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Tema 1: Análise e planejamento financeiro

Assunto 3: Fatores que influenciam o planejamento

Unidade 1: A importância do planejamento

Olá, caro(a) aluno(a). Este material destina-se ao seu uso como aluno(a)
inscrito(a) no Curso Análise e Planejamento Financeiro, promovido pelo
Sebrae. Conforme você já leu no Guia do curso, este é um recurso adicional do
qual você dispõe para apoiá-lo(a) e está disponibilizado para download. Para
facilitar o manuseio do material, seguir-se-á a seqüência estabelecida para o
curso em temas, assuntos e unidades. O material está disponibilizado por
tema, na 1ª unidade de cada assunto, indicando-se as unidades a que se
refere. Nas atividades educacionais propostas e realizadas com recursos
tecnológicos especiais, você deve navegar no curso pela internet. Neste
material, ao encontrar a palavra Atenção! você deverá ir ao ambiente do curso,
localizar a unidade e passo indicados e realizar a atividade. Assim que você
concluir o estudo de cada unidade, percorra todos os passos e clique em
Concluir. Quando todas as unidades de um mesmo assunto estiverem
concluídas no ambiente do curso na internet, você terá acesso aos textos do
próximo assunto para download.
Mesmo lendo este material é fundamental que você participe das discussões
no Fórum e que utilize as outras ferramentas de interação oferecidas por este
curso.

APRESENTAÇÃO PANORÂMICA

Olá, amiga(a)! É um grande prazer


continuarmos esse trabalho! Vamos dar
andamento ao nosso curso de Análise e
Planejamento Financeiro, agora em uma
nova etapa. Estamos iniciando o módulo 3 –
Fatores que Influenciam o Planejamento.
Nesta primeira unidade, vamos entender qual
a importância do planejamento.

No módulo anterior, estudamos o fluxo de caixa. Lembra-se das informações


vitais que foram abordadas naquele assunto?

Pois bem, dessa vez, o planejamento vai ser o foco das nossas atenções.
Planejar pode tornar nossa rotina empresarial mais eficiente e interessante,
você já reparou isso?

A importância do planejamento é algo que precisa ser despertado em todo


empresário ou empresária do mundo atual. Para sua empresa permanecer na
selva da concorrência, é fundamental você dar a importância devida ao
planejamento.

1
A gente ouve muito falar em planejamento, estratégia e tática. Para você
qual a qual a relação entre essas palavras?

Como se deu a necessidade do planejamento, ou seja, quando o ser humano


passou a perceber a importância de planejar?

Com certeza você já ouviu falar em planejamento, mas saberia explicá-lo para
alguém com suas próprias palavras?

Planejamento é o trabalho de preparação para qualquer empreendimento, no


qual se estabelecem os objetivos, etapas, prazos e meios para sua
concretização. È um processo no qual se organiza as informações e dados
importantes, para manter a sua empresa funcionando e poder atingir
determinados objetivos. Estratégia é a arte de aplicar os meios disponíveis com
vista à consecução de objetivos específicos. Tática, por sua vez, é uma
atividade especifica realizada para atingir um objetivo. No planejamento você
vai bolar estratégias para chegar nos seus objetivos e aplicar táticas para cada
objetivo específico.

"Todos podem ver as táticas de minhas conquistas, mas ninguem consegue


discernir a estratégia que gerou as vitórias". Sun Tzu, no século IV a.C.

Agora, responda: existe diferença entre o planejamento de uma empresa e de


uma pessoa?

Existe diferença entre o planejamento da grande empresa e de um micro


empreendimento, como o seu?

As respostas dessas perguntas não precisam ser dadas agora. No decorrer do


capítulo, você descobrirá as respostas delas. É preciso, entretanto, que você
fique atento a estas questões.

Agora, que tal começarmos o nosso estudo?

Relembrando...
Você já sabe que poderá retornar ao ambiente do curso na internet. Para
localizar o assunto e unidade desejada é muito fácil. Na tela de entrada ao
curso, você encontrará 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro
assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no título
correspondente. Será aberta uma nova tela onde constará, à direita, a lista das
unidades referentes àquele assunto. Então, é só clicar no título da unidade
desejada e esta se abrirá. Na barra horizontal superior, encontra-se a
numeração dos passos. Viu como é fácil a navegação pelo curso?

2
HISTÓRIA

Os nossos amigos Paulo, Jorge, Seu Anésio e Dona Vânia têm aprendido e
nos ensinado muito até aqui, não é verdade?

Atenção! Você tem uma animação para ver no ambiente do curso na internet.
Vá até o passo 2 da unidade “A importância do planejamento” do assunto que
começamos a estudar (“Fatores que influenciam o planejamento”) É um
recurso que utilizamos no curso para facilitar o seu estudo. Confira!

Nessa parte da história, Jorge conversa com sua esposa, Helena, sobre o que
estava aprendendo, na prática, sobre planejamento.

Helena também tem acontecimentos importantes a relatar. Vamos perceber


que o dia-a-dia de Helena pode nos ajudar a compreender a importância de um
planejamento.

Por falar nisso, você já parou para pensar o quanto é importante fazer
planejamento?

Sabia que as chances de sucesso do seu empreendimento podem aumentar


significativamente, se houver um bom planejamento?

Pois é amigo(a), agora, a bola da vez é planejar. Antes de mergulharmos nesse


assunto, vamos recordar o dia produtivo que os empreendedores Jorge e Paulo
tiveram no restaurante Cheirinho da Terra.

Lembra que eles elaboraram com Dona Vânia e Seu Anésio um fluxo de caixa
(unidade “Fluxo de caixa“)? A partir daí, puderam constatar que a falta de
planejamento estava consumindo o capital de giro do restaurante.

Essa situação nos mostrou a importância de um planejamento, através do qual


conseguimos vislumbrar* com bastante clareza os resultados que um negócio
pode alcançar. Mas o clima de discussão sobre planejamento financeiro
continua pairando...

Depois de um dia de muito aprendizado, Jorge voltou para casa. À noite,


conversando com Helena, sua esposa, perceberam a importância de um bom
planejamento.

3
Helena relatou as conseqüências da falta de planejamento. Podemos perceber
que ela acabou gastando mais porque não soube programar suas compras.
Tente imaginar isso numa empresa...Imaginou? Que problema, hein?

Como vimos, Helena reconheceu que, ao fazer a sua lista de compras, ou seja,
ao planejar o que iria comprar, ela gastaria muito menos tempo e dinheiro. Isso
nos mostra que o planejamento é uma atividade presente no dia-a-dia das
pessoas comuns. Porém, existem diferenças sensíveis entre um planejamento
pessoal e empresarial. Da mesma maneira, existem diferenças sensíveis entre
a engenharia de um edifício e a engenharia de uma casinha de cachorro,
concorda?

Helena explicou a razão mais comum que se usa para não fazer planejamento:
a idéia errada de que planejar é perder tempo. Quando uma pessoa vai ao
supermercado e não faz uma lista de compras, está confiando apenas na sua
capacidade de lembrar o que está faltando em casa. E então, o que acontece?
Uma oferta aqui, uma liquidação acolá e, pronto! O dinheiro vai embora, não é
mesmo?

Confiar na nossa capacidade de lembrar de absolutamente tudo é


superestimar* nossas capacidades. Ninguém é super-herói para ter tudo
planejado e calculado apenas na memória, sem fazer um planejamento
antes…precisamos reconhecer nossos limites e trabalhar de acordo com eles.

4
Um planejamento otimiza sua chance de
sucesso. Ele não garante o sucesso, mas
colabora para a diminuição dos riscos. Isso
porque, com o planejamento, os riscos são
efetivamente calculados.

Um plano pode ser operacional, para


acompanhar o dia-a-dia da empresa, ou para
obter recursos. Neste último caso, será
necessário o detalhamento de vários itens,
conforme a necessidade do investidor.

Um planejamento mostra como o empresário pode aproveitar uma grande


oportunidade. Mostra também como otimizar os recursos disponíveis, pois,
quando se planeja, pode-se visualizar cada parte da empresa. Ao mesmo
tempo, o planejamento nos permite ver a empresa como um todo, o que vai
nos ajudar a desenvolver métodos e estratégias* eficientes para o crescimento
da empresa.

Veja, a seguir, algumas dicas importantes do seu “Jornal do Momento” sobre


planejamento empresarial:

DICAS

• Seja objetivo e tenha clareza ao descrever as informações, tomando


cuidado para não omitir detalhes importantes.

• Tenha um foco claro de atuação. Caso vá realizar o plano para a compra


de um bem ou busca de recurso externo, você precisará definir
claramente qual o retorno disso dentro da empresa. Não apenas é só
dar uma visão geral, mas também explicar em que aquele bem ou
capital irá contribuir para a ampliação do negócio.

• Não utilize termos excessivamente técnicos. Se tiver que utilizá-los por


causa da característica do seu ramo de atuação, explique-os
claramente, para não gerar constrangimentos por parte dos leitores. Não
corra o risco de seu plano não ser aceito por falta de entendimento.

• Projete suas vendas com base no mercado e não na produção. Não


adianta apenas analisar o quanto você pode oferecer ao mercado do
seu produto ou serviço, é preciso dimensionar a sua produção conforme
a demanda.

• Não chute os números! Ao elaborar o seu plano, projete os custos e as


receitas com base no histórico que a empresa apresenta ou nos dados
levantados em pesquisa, sem inventar valores.

5
• Avalie os riscos percebidos no planejamento e já elabore as estratégias
para essas situações, mostrando preparação e atenção ao mercado.

• Muito cuidado com as afirmações que nada afirmam, ou seja, as


informações vagas. Todas as informações citadas no plano devem estar
em conformidade com os dados registrados.

Interessante esse artigo, não acha? Quando o texto do artigo diz que “o
planejamento não garante o sucesso, mas colabora para a diminuição dos
riscos”, está passando a idéia de que o planejamento não é a garantia de que o
negócio vai dar lucro.

Ou seja, quando se planeja, muitas vezes não se percebe o que foi


economizado, pois o erro não aparece. Ao planejarmos, estamos ganhando
tempo e dinheiro, mas não podemos visualizar isso sem comparar com outras
situações sem planejamento.

Vimos, no início da unidade, que estratégia é a arte de aplicar os meios


disponíveis com vista à consecução de objetivos específicos. E na sua
empresa, como essa noção se aplicaria? Vamos lá! Por estratégia devemos
entender a capacidade de antecipar situações e comportamentos do mercado e
de pessoas. Ao saber quais as atitudes que nossos consumidores irão tomar,
podemos aumentar nosso faturamento, procurando atender melhor as suas
necessidades. Simples e útil!

Pois é, depois de ler o artigo do jornal, Helena


compreendeu a importância dessas
informações e viu o quanto seria útil aplicá-
las, de fato, em seu dia-a-dia doméstico. Ela
também percebeu com clareza como essas
noções de planejamento deveriam ser
utilizadas numa empresa e, imediatamente,
indicou-as ao sócio de Jorge, Paulo.

- Excelentes informações! Você deve levar esse artigo para Paulo ler. –
disse Helena, entusiasmada.

Jorge concordou com a sugestão da sua esposa e exclamou:

- Com certeza! Vou fazer isso logo!

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REFLEXÕES

Depois de termos aprendido um pouco mais com este episódio da história dos
nossos amigos empreendedores, vamos fixar uma informação importantíssima
sobre o planejamento:

“O segredo para uma boa análise financeira é sempre subestimar as receitas e


superestimar os custos”.

A última frase que eu disse lhe levou a pensar no que exatamente?


O que é subestimar receitas?
O que é superestimar custos?
Reflita mais um pouco sobre essas perguntas.

O que você estará fazendo quando estiver subestimando receitas e


superestimando custos?

Subestimar receitas é planejar-se para receber menos recursos e superestimar


custos é planejar-se para gastar mais dinheiro.
Você acha que uma empresa deve realmente agir assim?

Primeiro responda para si mesmo as perguntas colocadas acima e associe


com sua empresa: é assim que você costuma fazer? Caso contrário, reflita
como são os seus procedimentos.

Depois de fazer as reflexões sobre tais perguntas, que tal ir até o Fórum
discutir essas idéias com os seus colegas? Sempre aprendemos melhor
quando falamos sobre o assunto. Aproveite a oportunidade e troque
experiências, que serão preciosas para sua empresa!

REGISTRANDO

• Em caso de dúvidas sobre a navegação do curso, retorne ao Guia do


Curso e releia-o.

• Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto;


usamos asterisco (*) para indicar as palavras e/ou expressões que
constam no glossário.

• Utilizamos o itálico para indicar palavras de origem estrangeira


presentes ou não no glossário.

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TEORIA

Você já deve saber, na prática, o que é planejamento e de que maneira ele


pode ser útil, não é? Pois bem, agora vamos definir esse conceito para
compreendê-lo mais precisamente.

Planejamento é o processo de decisão dos objetivos da empresa, das


mudanças nesses objetivos, dos recursos utilizados para atingi-los e das
políticas que deverão governar a aquisição, utilização e disposição dos
recursos.

Quantas informações, hein? Vamos dividir


esse conceito em partes para entendê-lo
melhor. A primeira parte, o processo de
decisão dos objetivos da empresa, das
mudanças nesses objetivos, dos recursos
utilizados para atingi-los, diz respeito ao fim a
que a empresa se propõe, ou seja, qual é a
vontade do seu dono.

Como toda empresa busca o lucro, este objetivo pode ser subentendido e não
precisa explicitamente estar presente no planejamento. Por exemplo, imagine
uma locadora de vídeos. Seu objetivo poderia ser conquistar apenas clientes
selecionados, que realmente apreciam cinema, oferecendo o melhor serviço da
sua região. Para isso, uma de suas ações deve ser atingir esse público alvo, ou
seja, fazer uma campanha de marketing especial, de forma a poder cadastrar,
obter aluguéis de filmes e fidelizar* essa clientela que é amante do bom
cinema. Assim, ela se organizará para atingi-lo.

A segunda parte da definição de planejamento, das políticas que deverão


governar a aquisição, utilização e disposição dos recursos, trata de como se
deve fazer compras e usar as mercadorias da empresa, segundo a decisão de
seu dono. Em poucas palavras: é a forma como a empresa deve funcionar.

Se usarmos ainda o exemplo da locadora de vídeos, esta parte de políticas


abrange: quantos exemplares de cada filme devem ser comprados; quantos
exemplares destes filmes serão em cassete e quantos serão em DVD; a partir
de que horas e até que horas a locadora ficará aberta, quanto será cobrado por
cada dia de atraso na entrega de um exemplar alugado, etc.

Como essa locadora está voltada ao público direcionado e que geralmente


entende um pouco mais de cinema, sua política de intenções junto a esses
clientes deve ser bastante direcionada. Por exemplo, a locadora deve ter um
vasto número de exemplares de clássicos do cinema, além de filmes raros, que
não são encontrados facilmente em qualquer locadora. Seus funcionários
devem estar treinados para poder dar informações sobre cada um dos filmes,
sua linha, seus diretores, pois o seu público é mais exigente e realmente sabe
sobre cinema, concorda?

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Atenção! Você tem uma linda animação para ver no passo 10 desta unidade
que estamos estudando (“A importância do planejamento”) e do assunto
“Fatores que influenciam o planejamento”. Vai gostar de vê-la! Confira.

Agora vamos falar um pouco sobre estratégia e tática, para também fixarmos
estes dois conceitos importantes.

Vamos voltar novamente a uma pergunta colocada no início desta unidade: o


que você entende por estratégia e de onde surgiu essa idéia? Você sabia que a
noção de estratégia surgiu da atividade militar?

Pois é, o antigo conceito militar define estratégia como sendo a aplicação de


forças em larga escala contra algum inimigo. Em termos empresariais, é a
mobilização de todos recursos da empresa, visando atingir os objetivos em um
longo prazo.

Qual poderia ser a estratégia de Dona Vânia e Seu Anésio, no restaurante


Cheirinho da Terra? Eles poderiam ter em mente conquistar todos os
executivos que trabalham nos edifícios comerciais das redondezas. Para que?
Depois de algum de tempo de conquista dessa freguesia, eles poderiam
oferecer um serviço de buffets nos eventos e comemorações dessas
empresas. Tudo isso mantendo a sua característica fundamental, que é
oferecer uma comida saudável, nutritiva, com gostinho caseiro. Viu como é
importante ter os pés no presente, porém com os olhos no futuro?

Tática, por sua vez, é a subdivisão da estratégia. Em futebol e nos esportes em


geral sempre ouvimos falar em tática, quando se comenta sobre os
procedimentos usados pelo treinador para fazer uma equipe ganhar um título.
Na Copa do Mundo de futebol, então…Quantas vezes ouvimos os
comentaristas usarem a expressão “esquema tático da Seleção brasileira”?

Tática é um esquema específico de emprego de alguns recursos dentro de


uma estratégia geral. No caso da Seleção, a definição das jogadas e o
posicionamento dos jogadores em campo faz parte do esquema tático.

No caso do restaurante Cheirinho da Terra, qual seria a tática para compor a


estratégia de oferecer serviço de buffets para empresas? Para chegar a isso,
primeiro eles teriam que conquistar os executivos, certo? Então a tática seria
pesquisar as particularidades dessa clientela para oferecer um cardápio
executivo de qualidade, porém mantendo a sua característica caseira. Depois,
eles precisariam direcionar o seu marketing, enviando bons folhetos de
divulgação e, por fim, tornar esses clientes fiéis. Ficou claro?

Atenção! Você tem uma atividade individual a desenvolver no ambiente do


curso na internet. Localize a unidade que estamos estudando (“A importância
do planejamento”) do assunto “Fatores que influenciam o planejamento” . No
passo 11, você vai encontrar as informações necessárias par realizar a
atividade. Sucesso! Mais uma estrela o (a) espera....

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Atenção! Quer ver uma outra forma de apresentação das informações a
seguir? Vá até o passo 12 desta unidade e assunto no ambiente do curso na
internet.

SAIBA MAIS

Você sabia que, de uma maneira geral, as funções administrativas costumam


ser classificadas em planejamento, organização, direção e controle? Veja
abaixo que funções são essas…

• Planejar – este conceito você já conhece! Ele poderia também ser


definido sucintamente como: escolher uma entre várias alternativas;

• Organizar é atribuir responsabilidades e autoridade;

• Dirigir é exercer a autoridade;

• Controlar é avaliar os resultados das atividades.

Viu só os conceitos que permeiam* cada atividade que é desenvolvida por você
em sua empresa?

Provavelmente você já fazia tudo isso no seu negócio. Agora, pode


sistematizar melhor suas atividades para ter um maior controle!

COMENTÁRIOS

Meus parabéns! Depois deste valioso estudo sobre planejamento, você


finalizou mais uma parte do nosso curso. É hora de nos despedirmos…

Está quente? Que tal beber um suco gelado, ou tomar um sorvete de frutas?

Se estiver fazendo frio, com certeza vai cair bem um cafezinho, um chá, um
chocolate quente! Desfrute e tenha um bom descanso. Nos reencontraremos
em breve, até lá!

Um lembrete para você! Ao final do estudo de cada unidade você deve entrar
no ambiente do curso pela internet e clicar em todos os passos da unidade
que está estudando e, no último passo (final da unidade), clicar no botão
Concluir.
Depois você pode optar em continuar estudando na web ou voltar a estudar por
este material.

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Tema 1: Análise e planejamento financeiro

Assunto 3: Fatores que influenciam o planejamento

Unidade 2: Analisando os fatores externos

APRESENTAÇÃO PANORÂMICA

Oi! Como vai? Nossos encontros estão cada vez mais agradáveis, você não
acha? Vamos prosseguir nosso curso de Análise e Planejamento Financeiro,
dando andamento ao módulo 3, Fatores que Influenciam o Planejamento.
Nesta unidade, o assunto foco é a análise dos fatores externos. Vamos
aprender o que são fatores externos e como devemos analisá-los.

Na unidade anterior, estudamos a importância


do planejamento em uma empresa. Você pôde
observar as informações importantes que possui
um planejamento. Viu como ele pode melhorar o
andamento de qualquer atividade, da mais
simples à mais complexa. Está lembrado(a)?

Dessa vez, vamos estudar a análise dos fatores externos. Identificá-los pode
ser crucial para conquistarmos uma fatia do mercado, por exemplo. A análise
dos fatores externos faz parte do elenco* de procedimentos que todos
empresários devem ter em mente ao realizarem suas atividades. A
sobrevivência mercadológica* depende diretamente disso.

Para você o que são fatores externos?

Por que devemos fazer a identificação e a análise dos fatores externos?


É possível fazer uma análise de fatores externos, utilizando os seus
conhecimentos ou é necessária a presença de um especialista para fazer essa
análise?

É bom ter em mente esses questionamentos. Ao longo desta Unidade, você


mesmo(a) terá a resposta de todos eles. Se ligue!

Vamos começar o nosso estudo?

Relembrando...
Você já sabe que poderá retornar ao ambiente do curso na internet. Para
localizar o assunto e unidade desejada é muito fácil. Na tela de entrada ao
curso, você encontrará 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro
assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no título
correspondente. Será aberta uma nova tela onde constará, à direita, a lista das
unidades referentes àquele assunto. Então, é só clicar no título da unidade
desejada e esta se abrirá. Na barra horizontal superior, encontra-se a
numeração dos passos. Viu como é fácil a navegação pelo curso?

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HISTÓRIA

Vamos continuar aprendendo com nossos amigos empreendedores!

Na unidade anterior, vimos Jorge e sua esposa, Helena, conversarem sobre


planejamento. Em casa, leram um artigo muito interessante sobre este assunto,
em um jornal. Helena aproveitou a oportunidade para refletir sobre seus hábitos
e, depois da conversa com o marido, mostrou-se mais motivada em planejar os
gastos domésticos.

No dia seguinte, Jorge resolveu seguir imediatamente a sugestão de sua


esposa e levou o jornal com informações importantes sobre planejamento para
Paulo ler, na fábrica “Salgadinhos Doce Sabor”.

Antes de ir para o trabalho, Paulo aproveitou para passar em uma costureira da


sua rua para encomendar os uniformes dos funcionários da fábrica, logo no
início da manhã. Ele também tinha uma informação importante para comentar
com o amigo Jorge.

O diálogo entre Paulo e Jorge sobre Dona Anastácia, a costureira que não
pôde aceitar a encomenda dos uniformes, nos mostrou algo muito interessante,
você percebeu?

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Vamos por partes, para que fique bem claro. Como uma boa administradora de
seus negócios, Dona Anastácia sabia que não poderia aceitar o pedido de
serviço de Paulo porque seus fatores externos não contemplavam a
demanda* desejada pelo seu cliente.

O que isso, exatamente, quer dizer? Como ela não costumava trabalhar com
uniformes, teria que mudar totalmente sua linha de produção para poder
atender a Paulo. O preço a ser cobrado para cobrir os seus custos seria muito
alto, se comparado a empresas especializadas nesse segmento* de mercado.
Nesse caso, seria melhor que ele procurasse outra empresa para solicitar o
serviço.

Dona Anastácia analisou os fatores externos, ou seja, seus concorrentes, seu


tipo de cliente e o tipo de mercado em que ela está inserida e pôde tomar uma
decisão. Com isso, ela não se comprometeu a realizar algo a que, diante dos
preços competitivos do mercado, não poderia atender.

Ao conhecer seus concorrentes e a fatia de mercado em que eles estão


operando, Dona Anastácia realmente identificou seus fatores externos. Assim,
ela poderá sempre desenvolver as atividades com foco na sua área, garantindo
um maior desempenho.

E você, realmente sabe dizer como a sua empresa está posicionada?


Sabe qual a sua capacidade de produção?
E os seus concorrentes, será que você realmente sabe quais são?

É bom ficar atento a essas questões, pois, quanto mais consciente da sua
capacidade interna e dos fatores externos que estão influenciando o seu
negócio, melhor serão os seus resultados. Em outras palavras, como diziam os
mais antigos: “só ponha o chapéu onde o seu braço alcança!”

REFLEXÕES

Com esse episódio de Jorge, Paulo e Dona Anastácia, você conseguiu


perceber o que são os fatores externos de uma empresa e qual o sentido de
sua análise? Vamos refletir um pouco!

Responda mentalmente às seguintes perguntas:


Você já precisou decidir entre aceitar ou não uma proposta de serviço fora de
sua programação?
O que você decidiu?
Que fatores você analisou para chegar a essa decisão?

Agora, tente se colocar no lugar de Dona Anastácia.


Se fosse ela, você faria o mesmo, ou seja, rejeitaria um trabalho se entendesse
que este está fora do foco da sua empresa?
Ou você faria tudo para atender ao cliente, mesmo sabendo que existem
concorrentes que têm capacidade para fazer melhor e por um preço menor que
você?

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Como Dona Anastácia, você conhece todos os fatores externos da sua
empresa?

Conhecer os fatores externos é indispensável para o desempenho empresarial


satisfatório, pois você pode comprometer todo o cronograma de atividades de
sua empresa se não agir corretamente. Pense nisso!

REGISTRANDO

• Em caso de dúvidas sobre a navegação do curso, retorne ao Guia do


Curso e releia-o.

• Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto;


usamos asterisco (*) para indicar as palavras e/ou expressões que
constam no glossário.

• Utilizamos o itálico para indicar palavras de origem estrangeira


presentes ou não no glossário.

• Consulte a Midiateca para conferir referências que irão enriquecer o seu


aprendizado neste curso!

TEORIA

Chegou a hora de esclarecer alguns conceitos que estamos vendo nesta


unidade. Na história, Dona Anastácia rejeitou fazer os uniformes da fábrica
Salgadinhos Doce Sabor, pois aquele não era o seu mercado de atuação. A
verdade é que ouvimos muito falar nesse termo, mas, afinal, qual é o conceito
mercado?

Mercado é a relação entre a oferta e a procura. Quando alguém decide abrir


um negócio, passa do papel de consumidor para o papel de empresário. Esse
deve ser o seu caso!

Dona Anastácia conhecia bem esse conceito, e não era nenhuma especialista
em marketing*. Apesar de parecer algo bastante fácil, pouca gente usa essas
informações a seu favor.

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Mercado é também a composição de pessoas ou empresas que querem
comprar ou vender bens ou serviços. Esses dois tipos de mercado também
podem ser facilmente identificados. Você já deve ter ouvido falar em mercado
consumidor, não é mesmo? Todos nós fazemos parte dele, até quando vamos
comprar uma simples água mineral. Nós, quando compramos uma garrafinha
de água na lanchonete, estamos na condição de consumidor. A lanchonete é
uma pessoa jurídica*, na condição de fornecedor, que nos fornece o produto.

E quando Paulo se dirige a Dona Anastácia, a relação é a mesma? Não, pois a


consumidora, nesse caso, é a fábrica Salgadinhos Doce Sabor, e não Paulo
enquanto pessoa física. A fábrica de salgadinhos é uma empresa, que
representa o mercado consumidor, querendo contratar os serviços de outra
empresa, o ateliê de Dona Anastácia, que representa o mercado fornecedor.

Então, o mercado consumidor de uma empresa tanto pode ser outra empresa,
ou seja, uma pessoa jurídica, quanto o consumidor individual, ou seja, uma
pessoa física. No próximo passo, vamos estudar os conceitos de mercado
consumidor, mercado concorrente e mercado fornecedor. Ficou curioso(a)?
Sigamos, então.

Que tal estudar um pouco mais sobre mercado? Vamos em frente! Existem três
tipos de mercado que podem ser enfocados:

Atenção! Você tem uma atividade individual a realizar no ambiente do curso na


internet. Vá até o passo 7 da unidade que estudamos agora (“Analisando os
fatores externos”) do assunto “Fatores que influenciam o planejamento”, onde
poderá realizar a atividade proposta.

Como vimos, Dona Anastácia demonstrou


muita sabedoria ao lidar com o seu
possível cliente, no caso, a fábrica
Salgadinhos Doce Sabor, representada por
Paulo. Ela conhecia o foco de mercado do
seu negócio e, conseqüentemente, sabia o
perfil de cliente a quem poderia atender.
Em outras palavras, Dona Anastácia tinha
uma noção muito clara de quem ela queria
atingir.

E você, conhece tão bem assim o seu


cliente? Eis a questão!

Hoje sabemos que os consumidores estão mais exigentes e não querem


perder tempo, muito menos dinheiro. Com a competitividade, não aceitamos
mais pagar caro por um serviço que não seja satisfatório. Você mesmo, que é
empreendedor(a), afinal de contas, também é consumidor(a), e sabe muito
bem a importância que se deve dar ao cliente.

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Portanto, aqui vai uma dica importante do Sr. Finanças: conheça sempre o seu
cliente, ou seja, quem compra na sua empresa. Você precisa saber para quem
vai vender, para poder dimensionar* o mercado, antes de pensar em qualquer
investimento.

Para esclarecer melhor esse ponto, pense no seguinte:


Você está satisfazendo bem os seus clientes?
Seja objetivo: você conhece as necessidades da sua clientela?
É preciso saber o que o cliente vai fazer com seus produtos e serviços. Qual a
importância que o seu cliente dá ao produto ou serviço que a sua empresa
oferece?

Se puder responder isso, com certeza será muito mais fácil atender melhor às
necessidades do seu cliente e se tornar preferido por ele, dentre os seus
concorrentes. Afinal, se você conhece bem seus clientes, com certeza
consegue ser mais eficiente para eles do que os seus concorrentes!

Viu só, não é muito difícil se convencer da importância de identificar realmente


quem são os seus clientes. Mas, agora, você pode estar pensando:

“Tenho que conhecer os meus clientes. Tenho que saber o que eles pensam e
querem dos produtos e serviços que o meu negócio oferece para planejar
melhor o meu crescimento. Mas…como devo fazer isso?”

Pois bem, amigo(a), não existe nenhuma grande complicação por trás disso.
Eu, seu amigo Sr. Finanças, listei algumas ações que devem ser tomadas, que
vão facilitar muito o seu planejamento:

• Defina quem são as pessoas ou empresas que compram os bens ou


serviços de sua empresa;

• Defina o perfil: se é pessoa física, qual é o sexo, faixa etária, renda, a


profissão; se for pessoa jurídica, defina o tamanho da empresa, ramo de
atividade, volume de compras, etc;

• Defina a região em que vai atuar, para não ficar atirando para todos os
lados;

• Saiba exatamente o que é importante para seu cliente na hora da


compra;

• Analise os fatores como preço, prazo, descontos, qualidade, marca,


embalagem, local da compra, garantias, etc.

Atenção! Veja no ambiente do curso na internet a bela animação que


preparamos para você estudar as informações acima. Vá até o passo 9 desta
unidade que estamos estudando e do assunto “Fatores que influenciam o
planejamento”. Vale conferir!

16
Uma grande necessidade para o sucesso de um empreendimento, como
vimos, é conhecer bem sua clientela. Se puder adquirir esses dados antes
mesmo de montar um negócio, melhor! Agora, pense um pouco.
Além do seu cliente, quem mais você deve conhecer a fundo?
Seus concorrentes, é claro!

Para começar a falar sobre concorrentes, vamos conhecer o que a palavra


significa. Concorrentes são aqueles que oferecem bens/serviços iguais ou
semelhantes aos seus para o mesmo mercado consumidor.

É interessante, nesse momento, desmistificar uma coisa: um concorrente não


significa, necessariamente, uma ameaça ao seu negócio, pelo contrário!

Analise, no seu caso: quantas vezes um concorrente foi útil para o seu
negócio? Por exemplo, uma iniciativa inovadora de um concorrente já lhe
inspirou a também incrementar* o seu negócio?

E o contrário, também ocorreu? Veja que, com isso, quem ganha é o


consumidor e o mercado como um todo, pois o crescimento de um concorrente
acaba estimulando também o crescimento de outro.

Aproveite para utilizar as informações dos seus concorrentes para auxiliá-lo(a)


no conhecimento do seu ramo de atuação. É muito comum acharmos que
qualquer empresa que vende os mesmos produtos que os nossos são nossos
concorrentes. Na verdade, concorrentes são os que querem e podem disputar
o mesmo público alvo*. Fique atento(a) a esses detalhes!Compare como
está sua posição com relação aos concorrentes.
Ü

• Defina quem são seus concorrentes, como atuam no mercado, quais os


pontos fortes e fracos dos seus concorrentes com relação a você.

• Compare como está sua posição com relação aos concorrentes.

Atenção! Se você desejar ver outra forma de apresentação do conteúdo


acima, vá ao passo 10 desta mesma unidade (“Analisando os fatores
externos”) e assunto (“Fatores que influenciam o planejamento”).

Depois de analisar detalhadamente o mercado consumidor e o mercado


concorrente, vamos agora nos deter sobre o mercado fornecedor. Esse
ponto também deve ser cuidado com atenção! Imagine se, na sua empresa,
você deixasse para comprar a matéria prima da sua produção na última hora,
sem ter tempo para pesquisar. Com certeza pagaria mais caro!

É preciso fazer uma análise detalhada, antes de eleger os seus fornecedores.

No final das contas, é o nome do produto ou serviço que você oferece que está
em jogo! Os seus clientes vão se relacionar com a sua empresa e não com a
empresa do seu fornecedor!

17
• Determine quais os principais produtos ou serviços que você precisa
utilizar. Busque informações desses fornecedores no mercado.

• Faça uma lista do que é realmente importante analisar nesses


fornecedores: prazo de entrega, prazo de pagamento, condições de
preço, qualidade, localização, entre outros.

• Tenha sempre em mãos uma lista de outros fornecedores que possam


lhe atender em caso de necessidade.

• Quando se tratar de um grande investimento, faça várias cotações. O


ideal é ter, no mínimo, três orçamentos para comparar e decidir a
compra.

Atenção! Se você desejar ver outra forma de apresentação do conteúdo


acima, vá ao passo 11 desta mesma unidade (“Analisando os fatores
externos”) e assunto (“Fatores que influenciam o planejamento”).

DESAFIO

Agora, que tal colocar em prática todos esses conhecimentos?

Saber é uma coisa, fazer é outra, concorda?

Apesar de as duas ações estarem bastante interligadas, só


realmente concretizamos o que aprendemos quando
praticamos esse aprendizado.

Pois bem, eu, o Sr. Finanças, preparei o seguinte desafio para você:

No exercício abaixo, você fará um pequeno levantamento das informações que


poderão ser úteis para montar o seu próprio plano de investimentos. Para isso,
você deve avaliar alguns fatores da sua empresa.

Está lembrado(a) do módulo passado, quando você montou o seu fluxo de


caixa e começou a fazer o seu plano de investimento?

Pois é, a tarefa não foi esgotada ali. Até o final do curso, você vai ter as
informações necessárias para montar o seu próprio plano de investimentos.
Quer um exemplo de plano de investimentos já montado? Então, volte ao
ambiente do curso pela internet.

Atenção! Você vai precisar retornar ao ambiente do curso na internet para


obter as informações que serão necessárias para desenvolver as atividades de
aprendizagem indicadas abaixo. Localize a unidade e assunto que estamos
estudando agora e no passo 12 você poderá rever a descrição da fábrica
Salgadinhos Novo Sabor acessando o Clique aqui e retomar o seu plano de
investimento de acordo com as instruções abaixo.

18
Quer retomar o seu plano de investimentos? Recupere o arquivo elaborado na
unidade Analisando os resultados do fluxo de caixa do assunto Projetar o fluxo
de caixa.

Se você salvou o trabalho em seu computador ou em disquete, é só recuperar


o arquivo, abrindo-o no word. Se você optou por imprimir, recupere o
documento impresso.

Atenção! Se desejar obter este mesmo formulário em branco, volte ao


ambiente do curso, localize o passo 12 desta mesma unidade e assunto e
clique no local indicado.

Depois de examinar o exemplo, responda as perguntas a seguir no espaço


apropriado.

1) Defina com clareza o negócio de sua empresa.

Dica: parece simples responder essa pergunta, mas, para isso, você deve
conhecer o seu negócio muito bem.

Tome como exemplo o negócio de Dona Anastácia. Você seria capaz de


dizer que tipo de negócio é o dela? Ao que parece, ela trabalha com
encomendas menores e serviços de pessoas físicas. Ela não deve oferecer
serviços para empresas, já que recusou o pedido de trabalho de Paulo.
Resumindo: o negócio de Doa Anastácia é um ateliê de costura que se
especializa em oferecer serviços para pessoas físicas. Pois bem, agora
faça você mesmo!

19
2) Descreva no espaço abaixo:

• O tempo de atuação/existência da sua empresa

• Os produtos ou serviços que oferece

• Qual seu diferencial competitivo

• E qual a missão (a razão de ser) da sua empresa

Dica: Tenha hábitos de:

• consultar estatísticas, dados e reportagens,


• freqüentar feiras e rodas de negócios ligadas ao seu ramo de atuação.

3) Liste 3 benefícios oferecidos pelo seu produto ou serviço.

20
4) Calcule os custos do seu produto/serviço. Compare o seu preço de venda
com o da concorrência.

Dica: Esses cálculos podem ser feitos utilizando o fluxo de caixa, identificando
os custos diretamente ligados aos produtos e serviços. E ainda procure realizar
pesquisas, para comparar seus preços com o mercado.

5) Você já definiu o perfil* de seu público-alvo? Conhece suas reais


necessidades? Faça uma breve descrição do perfil de seu cliente e aponte
suas principais necessidades.

Dica: Aqui você vai se colocar no lugar do seu cliente.


Como você gosta de ser tratado quando é cliente?
Quando há dois produtos e/ou serviços semelhantes à sua disposição, que
fatores determinam a sua escolha por um e não pelo outro?
Pois bem, são esses detalhes que fazem você saber quem é a sua clientela.
Para tanto, faça pesquisas de satisfação e utilize-as para oferecer melhorias
aos seus clientes!

21
6) Identifique 3 pontos fracos do seu produto/serviço em relação ao seu
concorrente.

7) Você conhece os seus concorrentes? Liste todos eles abaixo:

8) Você conhece os seus fornecedores? Liste todos eles abaixo.

22
Dica: Busque fornecedores novos, que poderiam substituir os atuais! Lembre-
se que o mercado está sempre em movimento e, a cada momento, podem
surgir novas empresas, com preços mais competitivos ou matéria prima de
melhor qualidade para fornecer ao seu negócio.

9) Escreva duas vantagens que seus fornecedores atuais lhe dão, em relação
aos outros.

VAMOS RELAXAR

Preparamos, especialmente, para você algumas opções de descontração e


relaxamento.

Escolha a que lhe mais agradar ou verifique todas.

Piadas?

Numa dinâmica de grupo foi feita a seguinte pergunta para três alunos:

O que você gostaria que falassem de você no seu velório?

O 1º disse:
- Que eu fui um grande médico e um ótimo pai de família.

O 2º disse:
- Que eu fui um homem maravilhoso, excelente pai de família, e um
professor de grande influência no futuro das crianças.

Aí o 3º arrasou:
- Gostaria que eles dissessem:

"OLHA, ELE ESTÁ SE MEXENDO..."

23
Exercício de relaxamento?

Que tal fazermos alguns exercícios oculares? Se você já está há algum


tempo na frente do computador, com certeza estes exercícios lhe farão
muito bem!

De pé, estenda o braço direito à frente, na altura dos olhos, e olhe fixamente
para o seu polegar direito esticado. Aos poucos, vá deslocando o braço
horizontalmente para o lado direito, porém sem mexer o rosto. Apenas os
olhos se movem.

Mantenha o olhar na ponta do seu polegar esticado e retorne lentamente


para a posição inicial. Não vale piscar os olhos!

Faça este mesmo exercício para o lado esquerdo e, ao finalizar, traga o


polegar para um ponto entre as sobrancelhas, sem piscar. Mantenha-se
“vesgo” alguns instantes.

Finalize o exercício friccionando vigorosamente as mãos e aproximando-as


dos olhos fechados. Depois faça movimentos leves e circulares nos olhos,
massageando-os carinhosamente, e em todo rosto.

Relaxou? Agora, vamos adiante!

Provérbios Chineses?

"A palavra é prata, o silêncio é ouro."

"A longa viagem começa por um passo."

"Se você quer manter limpa a sua cidade, comece varrendo diante de sua
casa"

"Não importa o tamanho da montanha, ela não pode tapar o sol."

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Depois de ter relaxado e se distraído um pouco, vamos fazer um exercício para


fixar parte do que estudamos hoje!

Atenção! Esta atividade individual você só poderá realizá-la no ambiente do


curso na internet. Localize o passo 19 desta mesma unidade e assunto. Mais
uma estrela está à sua espera...Sucesso!

24
REFLEXÕES

Você já tinha parado para analisar o seu negócio desta forma, antes?
Conhecia com clareza o seu mercado consumidor?
E o seu mercado concorrente?
E quanto ao seu mercado fornecedor, você está satisfeito?

Alguma vez você já pensou em trocar de fornecedor?


Será que entre os seus colegas deste curso existe algum fornecedor em
potencial para o seu negócio?
Será que existe algum concorrente?
Como será que seus colegas estão se saindo na descrição de suas empresas?
Que tal conversar com eles e aprender mais?

Vá até o Fórum e compartilhe seu conhecimento!

COMENTÁRIOS

Chegamos ao final de mais uma etapa. Parabéns!

É hora de nos despedirmos para retornarmos depois! Relaxe


um pouco, espreguice-se, estique o seu corpo, ouça uma
boa música. Até a nossa próxima unidade!

Um lembrete para você! Ao final do estudo de cada unidade você deve entrar
no ambiente do curso pela internet e clicar em todos os passos da unidade
que está estudando e, no último passo (final da unidade), clicar no botão
Concluir.
Depois você pode optar em continuar estudando na web ou voltar a estudar por
este material.

25
Tema 1: Análise e planejamento financeiro

Assunto 3: Fatores que influenciam o planejamento

Unidade 3: Fatores internos da empresa

APRESENTAÇÃO PANORÂMICA

Olá querido(a) amigo(a)! Estamos


progredindo muito em nossos encontros,
está percebendo? Vamos continuar nosso
curso de Análise e Planejamento
Financeiro, dando andamento ao módulo 3
– Fatores que Influenciam o
Planejamento.

Nesta terceira unidade, finalizaremos o assunto 3, identificando os fatores


internos de nossa empresa. Desta vez, vamos aprender o que são fatores
internos e como devemos utilizá-los para nosso melhor desempenho.

Na unidade anterior, estudamos os fatores externos e como são analisados.


Agora, vamos estudar seu inverso. Se você fixou as informações necessárias
para analisar os fatores externos, verá que os passos são bem semelhantes
aos abordados no capítulo anterior, porém com uma mudança de
perspectiva*.

Entender quais são nossos fatores internos e como utilizá-los na dinâmica do


mercado é algo de relevância fundamental nas atividades empresariais. A
análise dos fatores internos é algo necessário na relação de procedimentos
que um empresário deve ter em mente ao realizar suas atividades. Assim como
os outros aspectos, este completa o conjunto de conhecimentos necessários
para sua permanência no mercado*.

Depois que conversamos sobre fatores externos, você já deve ter idéia do
que sejam os fatores internos. Então, responda para si mesmo:
Para você o que são fatores internos?
Quais seriam os fatores internos da sua empresa?
Quais as diferenças entre eles?
Por que devemos fazer a identificação e a análise dos fatores internos?

Mais uma vez, vamos ver que essas questões serão compreendidas no
andamento deste encontro. Ao final da unidade, você terá construído suas
respostas.

Agora, que tal continuarmos a acompanhar a história de Paulo e Jorge?

26
Relembrando...
Você já sabe que poderá retornar ao ambiente do curso na internet. Para
localizar o assunto e unidade desejada é muito fácil. Na tela de entrada ao
curso, você encontrará 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro
assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no título
correspondente. Será aberta uma nova tela onde constará, à direita, a lista das
unidades referentes àquele assunto. Então, é só clicar no título da unidade
desejada e esta se abrirá. Na barra horizontal superior, encontra-se a
numeração dos passos. Viu como é fácil a navegação pelo curso?

HISTÓRIA

Na unidade anterior, Paulo e Jorge estavam admirados com a lucidez de Dona


Anastácia como empreendedora, que, mesmo não sendo uma especialista,
sabia identificar muito bem os fatores externos de seu negócio. Por esta razão,
ela se recusou a fazer os uniformes da fábrica Salgadinhos Doce Sabor, já que
não tinha como atender a esta encomenda da melhor maneira. Está
lembrado(a)?

Dona Anastácia, então, indicou a Paulo a Malharia São Jorge, que era
especializada em produções de maior porte, para que os uniformes dos
funcionários da Salgadinhos Doce Sabor fossem feitos lá.

Os sócios Jorge e Paulo ficaram muito satisfeitos com a indicação de Dona


Anastácia e, antes de irem para a Malharia São Jorge, foram almoçar no
restaurante Cheirinho da Terra.

Depois do almoço, Jorge e Paulo seguiram para a Malharia São Jorge, que
pertence a duas grandes amigas, Carla e Carina. Antes de saber o que se
passou nesta visita, vamos conhecer um pouco da história dessa empresa.

Carla e Carina trabalharam durante doze anos como costureiras em uma


confecção, até que resolveram associar-se para montar a própria empresa.

Ao sair da empresa em que trabalhavam,


investiram o capital na compra de máquinas de
costura, alugaram um pequeno salão e iniciaram
as atividades da empresa.

Carla e Carina acreditavam que, como já tinham experiência na área, não


enfrentariam nenhum problema, por conhecer muito o que faziam. Só não
contavam que, para administrar uma empresa, era preciso mais do que saber
costurar!

Logo nos primeiros pedidos, Carla e Carina começaram a enfrentar os


primeiros problemas, pois não tinham como dar conta, sozinhas, da grande
quantidade de encomendas. Para auxiliar na produção, chamaram duas
colegas que já haviam trabalhado com elas na outra empresa, para que, assim,
pudessem entregar os pedidos no prazo combinado.

27
As encomendas da malharia eram originadas de um único cliente, no início.
Depois que este cliente se abasteceu, passou algum tempo sem solicitar novas
encomendas. Com isso, as sócias se viram em uma situação bastante difícil,
pois estavam com mais duas funcionárias e sem nada para produzir. Sentiram,
então, a necessidade de contratar um vendedor.

Como não tinham condições de contratar um vendedor exclusivo para sua


empresa, chamaram um representante autônomo. Observe que, nesse
momento, Carla e Carina passaram a identificar melhor os aspectos internos da
empresa.

Roberto trabalhava com roupas esportivas para mais duas empresas e, com o
convite das empresárias, fechou o acordo de trabalhar por comissão: elas
pagariam 10% de tudo o que ele vendesse.

Carla achou excelente a idéia, pois, assim, não teriam mais que se preocupar
com as vendas e poderiam cuidar das outras funções da empresa.

Carina, a outra sócia, logo começou a se preocupar, porque Roberto não


mantinha uma freqüência em suas vendas. Em alguns períodos, ele mandava
tantos pedidos que elas precisavam contratar mais funcionários para trabalhar;
em outros, ficavam com a empresa “às moscas”.

Observe, neste momento, outro aspecto interno da Malharia São Jorge: sua
capacidade de produção. Ao aceitar pedidos que não poderiam ser atendidos
com os funcionários que tinham, elas superdimensionaram* a sua capacidade
interna de produção, e tiveram que contratar mais gente. Será que, diante dos
custos da mão-de-obra, o valor recebido foi suficiente? Vamos adiante!

Diante do problema de oscilação nos pedidos, Carla identificava a falta de


divulgação da empresa.

Mesmo sem planejamento, fizeram anúncios em jornais locais, distribuíram


folhetos e fecharam um contrato com a rádio local para chamadas semanais,
por um período de seis meses. Esperavam, com isso, aumentar as vendas.
Mas as vendas não aumentaram como elas esperavam.

Próximo do fim do ano,


resolveram participar de
uma feira local para vender
seus produtos. Nessa
mesma época, Roberto
também havia se
empolgado e estava
vendendo muito mais.

28
Com o aumento nas vendas, Carla e Carina
chamaram mais pessoas para trabalhar em
sua Malharia. Além de ter que aumentar as
compras, Carina começou a notar que
sobrava muito tecido, pois as funcionárias
recém-contratadas não tinham a mesma
experiência na produção que tinham as
funcionárias mais antigas.

Isto fazia com que gastassem mais com matéria-prima e desperdiçassem muito
material. Claro que, com tantos novos pedidos e os prazos de entrega, a
fábrica teve que trabalhar mais ainda.

Foi aí que as sócias perceberam que não poderiam contar muito com o quadro
de funcionárias, pois mais da metade delas faltava e não dava a mínima
satisfação. Mesmo com todos esses contratempos, as vendas de fim de ano
foram ótimas.

Porém, ao fazer o fechamento dos resultados, concluíram que não haviam


obtido lucro. Ainda motivadas com as vendas do fim do ano, acreditavam que,
se continuasse assim, em pouco tempo conseguiriam reverter o quadro.

No começo do ano, mais uma decepção para as sócias Carla e Carina: muitas
devoluções de peças com defeito, muitas trocas, as vendas caíram
assustadoramente. A Malharia São Jorge permanecia cheia de funcionários. As
sócias ficaram em pânico!

Observe que, ao falar da inexperiência dos seus funcionários, Carla já identifica


os aspectos internos de sua empresa que influenciam decisivamente na sua
capacidade de produção.

29
REFLEXÕES

A última observação de Paulo é muito interessante.


Você concorda com ele?
Para você, basta competência técnica, saber fabricar seus produtos, para
encarar o mercado?
Ou é preciso mais que isso, ou seja, planejamento?
A experiência de Carla e Carina lhe pareceu familiar?
Você conhece algum empreendedor que passa pelos mesmos altos e baixos
da Malharia São Jorge?
O que pudemos aprender nesse capitulo, com a história de Carla e Carina?

Depois de refletir um pouco sobre essas questões, vá até O Fórum e debata


esse tema com seus colegas. O que será que eles pensam sobre isso? Será
que já vivenciaram algo parecido? Aproveite a oportunidade de trocar
experiências e integrar uma rede de colaboração!

REGISTRANDO

• Em caso de dúvidas sobre a navegação do curso, retorne ao Guia do


Curso e releia-o.

• Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto;


usamos asterisco (*) para indicar as palavras e/ou expressões que
constam no glossário.

• Utilizamos o itálico para indicar palavras de origem estrangeira


presentes ou não no glossário.

• Consulte a Midiateca para conferir referências que irão enriquecer o seu


aprendizado neste curso!

30
TEORIA

Pois bem, amigo(a). Como vimos, não é moleza administrar uma empresa,
quando não há uma avaliação cuidadosa das nossas potencialidades e
deficiências internas. Às vezes, temos tudo: talento, criatividade, bom humor,
vontade, porém um simples detalhe pode atrapalhar o nosso sucesso. Esse
detalhe é, exatamente, a falta de planejamento.

Como estamos analisando fatores internos, vamos levar em conta alguns


aspectos importantes. O episódio de Carla e Carina nos mostrou que devemos
ter muito clara a nossa capacidade produtiva, para evitar todos os transtornos
que elas passaram na Malharia São Jorge, como por exemplo, a contratação
de muitos funcionários e a demanda de serviços reduzida. Ou, então, nos
momentos de pico, quando havia muitas encomendas, muitos funcionários com
pouca experiência, que não conseguiam atender a demanda produtiva e só
aumentavam os custos.

Para começar, avalie com muito cuidado o “coração” da sua empresa, ou seja,
a produção. Como fazer isso? Analisando os estágios seqüenciais* de
produção:

• Avalie o processo de produção;


• Busque a racionalização e a otimização;
• Estude a reciclagem do processo de produção.

Pense bem.
Como está o processo produtivo da sua empresa?
Há desperdício de material?
As pessoas que trabalham com você dominam bem o processo produtivo?
Com certeza sempre há o que aperfeiçoar…por exemplo: uma mesma tarefa
pode ser feita gastando-se menos e rendendo-se mais.

Há quem acredite que, para melhorar o processo produtivo, é preciso mais


investimento em dinheiro. No entanto, às vezes, a mudança na arrumação de
uma sala, uma melhor organização nos horários dos funcionários ou uma
campanha de racionamento já fazem maravilhas.

31
Pequenas medidas podem fazer a diferença na melhoria da produtividade e,
para isso, não é preciso, necessariamente, investir dinheiro. O ideal é que você
consiga, cada vez mais, diminuir os gastos e, ainda assim, melhorar a
produção.

Outro fator que deve ser observado na análise dos fatores internos da sua
empresa são os recursos humanos.
Como estão as pessoas que trabalham com você?
Motivadas e eficientes?
Ou se acomodaram e não produzem com o mesmo pique do início?
Será que precisam aperfeiçoar a técnica, fazer um curso para melhorar suas
habilidades?

Pois é, amigo(a), lidar com pessoas não é tarefa das mais fáceis. Cada um tem
as suas próprias demandas, seus momentos de baixa produtividade, suas
dificuldades. Porém, isso deve ser contornado para que a produção não pare,
concorda?

Na história de Carla e Carina, você observou que, no momento em que elas


mais precisavam dos funcionários produzindo a todo vapor, havia grande
número de faltas.
O que fazer, num caso como esse?
Contratar gente nova e, todavia, sem experiência para substituir os que faltam?
Ou seja, gastar mais dinheiro e correr o risco de não resolver o problema?

Atenção! Quer ver outra forma de apresentação das informações sobre


procedimentos na área de recursos humanos transcritos abaixo? Entre no
ambiente do curso na internet e vai encontrá-la no passo 11 da unidade
“Fatores internos da empresa” e do assunto que estamos estudando agora
(“Fatores que influenciam o planejamento”). O sr Finanças espera por você ...

Antes de mais nada, é bom ter em mente alguns procedimentos que devem ser
praticados na área de recursos humanos para evitar que esse tipo de situação
aconteça. Veja abaixo quais são eles:

• Verifique se os funcionários passam por aperfeiçoamento constante


• Questione se a contratação deles foi por competência ou pelo menor
valor de mercado;
• Avalie a experiência anterior;
• Avalie se o pessoal é prestativo, simpático, de boa apresentação
pessoal e como se porta diante do cliente.

Agora, vamos analisar outro fator interno importante em qualquer


empreendimento: a área de vendas!

No caso de Carla e Carina, a principal dificuldade era manter as vendas em um


patamar estável. O vendedor que elas contrataram para prestar serviços,
Roberto, não mantinha uma constância nas vendas.

32
O resultado, como vimos, era que havia períodos de muitos pedidos e outros
em que a fábrica ficava parada. Por que isso acontece? Quer algumas dicas?
Vamos lá:

• Procure saber como está a comunicação interna e externa, ou seja, se


as informações que são passadas pelos clientes, chegam a outras áreas
da empresa;
• Avalie se as vendas estão sendo supervisionadas;
• Analise se os clientes estão com suas expectativas satisfeitas;
• Supervisione se existe sazonalidade* nas vendas;
• Se existir sazonalidade, verifique as estratégias para combater as
épocas
difíceis, quando as vendas naturalmente caem.

Depois de analisar as vendas, agora é a vez do marketing. Hoje ouvimos muito


falar dessa palavra, que parece mágica, diante de tantas vantagens que
anunciam em seu nome. Claro, como qualquer outro fator interno, pode auxiliar
bastante o crescimento do seu negócio, se bem aplicado!

Mas, afinal, o que esse termo significa? Marketing é o processo de


planejamento, execução, comunicação e distribuição de idéias, bens e
serviços, de modo a criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e
organizacionais.

Recorda o que aconteceu com Carla e Carina? As sócias fizeram anúncios em


jornais locais, distribuíram folhetos e fecharam um contrato com a rádio local
para chamadas semanais, por um período de seis meses. Elas esperavam que,
com esse investimento em marketing, as vendas aumentassem. Mas não
aumentaram tanto quanto esperavam.

O que houve, nesse caso? Elas erraram em investir em divulgação e


marketing?
Ou será que perderam energia e dinheiro, atirando para todos os lados, sem
planejar antes?
Você não acha que, antes de investir em todos esses anúncios, teria sido mais
proveitoso se elas fizessem plano de marketing para atingir somente o seu
público alvo?

Em outras palavras, o marketing pode ser muito útil se, antes, forem definidas
ações corretas. Quer saber quais são elas? Veja abaixo:

• Definir o público-alvo;
• Elaborar um plano de marketing. O Sebrae tem outras soluções
educacionais a oferecer para melhorar sua atuação como
empreendedor. Uma delas é o curso Como Vender Mais e Melhor.
Procure se informar sobre este curso.
• Definir o veículo de propaganda;
• Avaliar a relação custo-benefício.

33
Um lembrete para você! No ambiente do curso pela internet, você deve
clicar em todos os passos da unidade que está estudando e, no último passo
(final da unidade), clicar no botão Concluir.

VAMOS RELAXAR

Está cansado(a)? Preparamos para você algumas opções para lhe


proporcionar um relaxamento do corpo e da mente.
Confira!

Ditado Informatizado
Quem com vírus infecta, com vírus será infectado!
Mais vale um arquivo na mão do que dois baixando...
Não adianta chorar pelo link clicado! A pressa é inimiga da conexão!
Na internet, as melhores coisas são imorais, ilegais ou pedem número de
cartão de crédito!
Em terra off-line, quem tem 486 é rei!
Tendinite pouca é bobagem!
Não há nada como um clique após o outro!
Ruim com o seu micro, pior com o meu!

Exercício de Relaxamento
Que tal levar a consciência ao seu ato de respirar?

Para aquietar-se, faça algumas respirações profundas, lentas e ritmadas,


levando a consciência para o abdômen e para a região entre as costelas.
As costas devem estar eretas e os olhos fechados. Relaxe, descontraindo
os músculos da face. Guarde esta regra: quando o ar entra, os músculos
do abdômen relaxam, expandindo-se. Quando o ar sai, o abdômen é
levemente contraído. É o movimento que chamamos de murchar a barriga..
Sinta o ar penetrando os pulmões, energizando e revitalizando todas as
células.

Repita esse exercício por 5 vezes.

Música

Atenção! Para ouvi a música você deverá retornar ao ambiente do curso na


internet. Localize a unidade “Fatores internos da empresa” do assunto “ Fatores
que influenciam o planejamento” que estamos estudando agora e vá até o
passo 14. Confira!

34
ATIVIDADE INDIVIDUAL

Muito bem! Relaxado(a)? Agora vamos passar a um exercício que vai


aprimorar o seu aprendizado!

Atenção! Você tem atividade individual a realizar no ambiente do curso na


internet. Localize a unidade “Fatores internos da empresa” do assunto “ Fatores
que influenciam o planejamento” que estamos estudando agora. No passo15 ,
você poderá fazer seu trabalho calma e atentamente. Uma outra estrela espera
por você. Vá buscá-la!

DESAFIO

Agora, o trabalho é com você! Esta unidade nos ensinou muito sobre aspectos
internos, não é verdade?

Pois bem, chegou a sua vez de analisar o seu negócio. Faça um levantamento
dos aspectos internos da sua empresa (produção, vendas, marketing e
recursos humanos). É interessante fazer o levantamento dos aspectos internos
e externos (mercado consumidor, concorrente e fornecedor), antes de elaborar
o seu planejamento financeiro.

Como deve ser feito esse levantamento? Você deve descrever no campo
apropriado como está cada setor da sua empresa. Como está a produção? Há
desperdício ou sobra de material? Quanto tempo é necessário para o produto
estar pronto? Há desperdício de tempo?

Como está o setor de recursos humanos? As pessoas que trabalham com você
estão motivadas? O trabalho delas é reconhecido? Elas maximizam os
recursos, ou seja, procuram evitar desperdício? Tudo isso deve ser descrito.

Vamos lá!

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1) Produção

Dica: Quer um modelo para lhe ajudar neste levantamento dos fatores
internos da sua empresa? Retorne ao ambiente do curso na internet.
Localize a unidade “Fatores internos da empresa” do assunto “Fatores que
influenciam o planejamento” que estamos estudando agora, vá até os passos
9, 10, 11 e 12 desta unidade. Você deve estar lembrado que, o Sr. Finanças,
detalhou os procedimentos que você deve tomar em cada um desses
tópicos, não é?! Pois bem, vá até lá e aproveite as orientações dadas!

2) Recursos Humanos

Agora, você vai seguir a mesma orientação dada nos itens 1 e 2 acima anterior
e descrever como está a área de vendas e o marketing da sua empresa. Sua
empresa tem um vendedor? De quanto em quanto tempo é feita uma venda?
Sua empresa tem procurado novos mercados de atuação, para ampliar as
vendas?

No campo marketing faça o mesmo, descrevendo, por exemplo, as ações de


divulgação e promoção que têm sido feitas para que sua empresa se torne
conhecida e bem vista no mercado. De que forma você divulga a sua empresa?
Há um plano de marketing? Você está conseguindo atingir o seu público alvo?
Você se preocupa com a opinião do cliente? Descreva tudo isso e o que mais
puder identificar nos campos apropriados.

36
3) Vendas

Dica: Quer um modelo para lhe ajudar neste levantamento dos fatores
internos da sua empresa? Retorne ao ambiente do curso na internet.
Localize a unidade “Fatores internos da empresa” do assunto “Fatores que
influenciam o planejamento” que estamos estudando agora, vá até os
passos 9, 10, 11 e 12 desta unidade. Você deve estar lembrado que o Sr.
Finanças detalhou são os procedimentos que você deve tomar em cada um
desses tópicos, não é?! Pois bem, vá até lá e aproveite as orientações
dadas!

4) Marketing

37
COMENTÁRIOS

Parabéns! Você acaba de vencer mais uma etapa deste curso. Ao concluir esta
unidade, Fatores Internos da Empresa, você também está concluindo o
assunto 3 - Fatores que Influenciam o Planejamento.

Agora é hora de descansar, para se preparar para o módulo 4, que vem aí!
Que tal passear um pouco, distrair-se, olhar a paisagem da janela? Ou, quem
sabe, conversar com os amigos, beber um copo d’água, um suco ou
cafezinho? Nos vemos no próximo módulo!

Um lembrete para você! No ambiente do curso pela internet, você deve clicar
em todos os passos da unidade que está estudando e, no último passo (final da
unidade), clicar no botão Concluir. É um procedimento que lhe permitirá ter
acesso a um novo assunto e à possibilidade de fazer o download deste novo
conteúdo. Se tiver dúvidas de como proceder, consulte o Guia do curso ou
recorra ao Relembrando (página 2 deste material).

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