Caso Personal Computer Chile Ltda (Distribucin)

Integrantes: Gisell Acevedo Dayana Merio Stephanie Glvez Vladimir Acua Asignatura: Marketing I Docente: Jaime Lara Jamett

Esquema General de las distribuciones

Distribucin Exclusiva de 2 Niveles

Para el caso de estudio, las divisiones involucradas que estn asociadas son las siguientes: Divisin o Jun. Jul. Ago. Sept. Oct. Nov. Segmentacin
Estado de Chile (MINEDUC) Estado de Chile (Funcionarios Pblicos) 7.000 500 7.000 750 7.000 850 7.000 910 7.000 1.200 7.000 1.500

Dic.
18.000 2.790

Por qu Exclusiva de 2 Niveles? Porque existe nico canal exclusivo, conocido con el nombre de mercado pblico vinculado en forma directa con chile compra.(www.mercadopublico.cl) Y 2 niveles, porque despus de ganar una licitacin el equipo se hace llegar directamente al lugar fsico donde se encuentra el estudiante (Escuela o Liceo) o funcionario pblico. Caractersticas del Canal:

EL objetivo del canal es distribuir de manera eficiencia y eficaz los productos (PC) hacia el Estado de Chile. Este canal funciona de la siguiente forma: El canal parte con la aprobacin y cierre de una licitacin. Los equipos en su parte inicial se encuentran en la casa matriz. El servicio de envi est apoyado por las compaas de LATAM Airlines y LAN Cargo, en caso de fallo de este servicio nos iremos a la competencia Chilexpress. Para el caso de equipos para regiones lamentablemente LATAM es un monopolio en el mercado, por fuerza mayor recurrir a otro servicio alternativo para este caso TUR-BUS, pero los tiempos de entrega de los equipos aumentaran. Utilizaremos las bodegas que tienen estn instituciones, pero de manera temporal hasta que se entreguen los PC a los estudiantes y se instalen las maquinas a los respectivos funcionarios. En caso de fallo, se arrendada algn local para guardar los equipos, pero solo en caso de emergencias. Al analizar este canal, vemos las siguientes oportunidades: Alianzas estrategias con empresas grandes como: LATAM, Chilexpress y TUR-BUS, que constituyen una oportunidad de ventas de PC del segmento empresas de este informe. Reduccin de los costos de envi tanto para los productos recibidos desde Estados Unidos, como los enviados a los clientes. Recuerde que para el tamao del lote la licitacin para el MINEDUC tena un monto de 1.000 UTM, lo que equivale sus clculos a 143 equipos y para el caso de los funcionarios pblicos la licitacin alcanzaba un monto de 100 UTM, lo que equivale a 13 equipos. Los tiempos de espera para cada divisin para este sern mximos de 5 das dependiendo de la localizacin del cliente y la cantidad de equipos que solicite. La comodidad de los puntos de venta est definida por la entrega directa de los PC a los interesados, apoyado en forma ntegra por la web del gobierno. Adicionalmente como apoyo de la venta de los productos, al vender los PC ofreceremos otros productos adicionales como Impresoras, mouse, teclados, parlantes hasta dispositivos de conexin de red. El servicio de ayuda, est compuesto por las siguientes etapas: Crdito (lneas de pago variadas) entrega (transporte de los equipos desde el aeropuerto hacia el destino) instalacin (se entrega el PC con el sistema operativo instalado y otras herramientas que se
especifiquen por parte del cliente, esto formalmente en la licitacin).

Reparacin. (en caso de fallo de equipos)

Distribucin Selectiva de 2 Niveles

Para el caso de estudio, las divisiones involucradas que estn asociadas son las siguientes: Divisin o Segmentacin
Empresas Emprendedores

Jun.
58.009 1.480

Jul.
85.079 2.590

Ago.
46.407 3.700

Sept.
19.336 9.620

Oct.
61.876 5.550

Nov.
38.672 6.660

Dic.
77.345 7.400

Ya que se trabaja directamente con las empresas y emprendedores para la comodidad de negociar directamente con ellos para saber lo que necesitan y obtener la confiabilidad de nuestros clientes. El canal se trabaja con los mejores agentes entrenados a explicar el funcionamiento de nuestros productos ensendoles las posibilidades y habilidades que entregan cada uno de nuestros PC para cada trabajo que requieran nuestros clientes El objetivo es entregar nuestros PC de manera oportuna y eficaz atreves de nuestros agentes de venta a disposicin de cada cliente. Tenemos la bodega donde se distribuyen los grandes volmenes limitados como los pc , repuestos y accesorios para abastecer a nuestros clientes Para la distribucin de nuestros productos utilizamos servicio de distribucin expresa a nivel nacional, con retiros y entregas desde Arica a Punta Arenas (con cobertura que supera los 200 puntos). Entre otros, nuestros servicios abarcan: Despachos areos y terrestres Operaciones y vehculos dedicados para los clientes que as lo requieran Seguros de carga y adicionales Seguimiento on-line de envos Confirmacin on-line de entregas Cobranza contra entrega Retorno de documentos Entregas programadas Servicios in-house de valor agregado: preparacin de pedidos, mecanizado, etiquetado y otros Asignacin de ejecutivo de cuenta (Key Account Manager) Call center disponible para todas sus consultas Se puede contar con alianza estratgicas como LATAM, Chilexpress y TUR-BUS para las operaciones ms rpidas y aprovechar mayores oportunidades al consolidar oferta y compartir riesgos Transferencia de tecnologa, para mejorar ventajas competitivas. Para lograr la satisfaccin y confiabilidad de nuestros clientes ofrecemos variedades de accesorios que complementa al PC para el mejor funcionamiento de estos. El servicio de ayuda: Ofrecemos servicio tcnico donde se podr comunicar las 24 hrs con nuestros call center que brindara las primeras ayudas sobre algn problemas. Tambin ofrecemos servicios tcnicos que cada 2 veces al mes hacen mantencin en los PC para nuestros clientes Crdito (lneas de pago variadas)

Distribucin Exclusiva de 3 Niveles

Para el caso de estudio, las divisiones involucradas que estn asociadas son las siguientes:

Divisin o Segmentacin
Gamers

Jun.
2.289

Jul.
4.021

Ago.
5.744

Sept.
14.934

Oct.
8.616

Nov.
10.339

Dic.
11.488

En este segmento tenemos una distribucin exclusiva para los clientes. Es exclusiva y especializada, ya que este segmento encuentra los productos y servicios de juegos, accesorios, servicio tcnico de sus Pc, en tiendas del rubro gamers , ya que se encuentran los mejores especialistas. En este segmento se utiliza la estrategia de distribucin exclusiva , ya que posee los productos idneos para el segmento, tales como procesadores con mayor rapidez y capacidad, se utiliza tecnologa de punta en accesorios y piezas de pc, ya que los clientes en este rubro exigen como carcter bsico que estemos al da con la tecnologa. El canal se caracteriza por entregar la mejor atencin al cliente pre venta y post venta, y por traer las mejores marcas, por ende son las tiendas ms prestigiosas a lo largo del pas. El objetivo es reaccionar de manera eficiente y eficaz al momento de que el cliente requiere los productos y servicios, ya sea por va internet o en tiendas. El lote para cada cliente es unipersonal. Hay una casa matriz, en donde est ubicada la bodega principal donde se distribuye el stock hacia las tiendas especializadas y hacia la tienda virtual. En esta bodega se encuentra el stock de repuestos en caso de fallas de ciertos productos para el servicio tcnico, piezas del pc, juegos y accesorios. Para la distribucin a regiones se cuenta con los servicios de Blue Express empresa que pertenece al holding Grupo Falabella aseguran una entrega de 24 horas sin importar la regin en donde se encuentre el cliente, ya que trasportan los productos va terrestre o area dependiendo la localidad. En el caso de que Bluex no pueda cumplir con alguna entrega tenemos como alternativa a la competencia que sera TNT cargo. Se puede contar con alianza estratgica con marcas de juegos ms nombradas, as podemos negociar los costos de estos productos y pueden llegar a un precio ms accesible a este segmento que crece cada vez ms. En este canal los clientes pueden encontrar, accesorios para celulares de ltima generacin como fundas, lpices touch , micas de proteccin de pantallas para notebook , Tablet, y telfonos. Se toma muy en cuenta la comodidad y tranquilidad del cliente, que en un solo lugar encuentre su entretencin. Las tiendas que enfocan el servicio que prestamos es similar a la competencia tales como: Pc Factory, Microplay, Zmart, Bym Computer. . Servicio de ayuda: Ac se brinda el soporte tcnico para los clientes (Post venta) en donde existe un nmero telefnico, para dudas de instalacin de nuevas piezas al pc, por medio de este servicio el cliente se sentir respaldado ante cualquier inconveniente que presente.

Tambin existe un servicio tcnico en caso de alguna falla del producto, o cambios de algn repuesto con demoras reducidas, ya que existe un stock de repuestos en bodega, para entregar un mejor servicio en esta rea que por lo general siempre es engorrosa. . Sistemas de pago (variadas formas de cancelar)

Distribucin Intensiva de 3 Niveles

Para el caso de estudio, las divisiones involucradas que estn asociadas son las siguientes: Divisin o Jun. Jul. Ago. Sept. Oct. Nov. Segmentacin
Estudiantes Universitarios y de Institutos Personas Solas Adultos Mayores 6.264 8.079 19.000 9.188 8.800 18.200 5.011 7.500 23.600 2.088 8.900 24.000 6.682 9.900 26.000 4.176 12.900 26.700

Dic.
8.353 14.400 31.151

Por qu intensiva de 3 Niveles? La gran mayora Tienda Retail almacena y compite con los precios de los PCs. Donde encontraramos los productos a conveniencia, marcas lderes en el mercado. Caractersticas del Canal: EL objetivo del canal es distribuir de manera eficiencia y eficaz los productos (PC) hacia los usuarios (universitarios e institutos, personas sola, adulto mayor). Este canal funciona de la siguiente forma: Los equipos en su parte inicial se encuentran en la casa matriz. El servicio de envi est apoyado por las compaas de LATAM Airlines y LAN Cargo, en caso si fallara el servicio nos iremos a la competencia Chilexpress. Para el caso de equipos para regiones lamentablemente LATAM es un monopolio en el mercado, por fuerza mayor recurrir a otro servicio alternativo para este caso TUR-BUS, si vamos a recurrir al servicio de transportes la entrega de equipo se elevara. Utilizaremos las bodegas de las tiendas Retail, hasta que se puedan vender a nuestros clientes. En caso de fallo del equipo se aceptara un cambio debido, lo cual se revisara detalladamente si es fallo del equipo.

Al analizar este canal, vemos las siguientes oportunidades: Alianzas estrategias con empresas grandes como: LATAM, Chilexpress y TUR-BUS, que constituyen una oportunidad de ventas de PC para los segmentos (universitarios e institutos, personas sola, adulto mayor). Reduccin de los costos de envi tanto para los productos recibidos desde Estados Unidos, como los enviados a los clientes. Los tiempos de espera para la divisin Estudiantes Universitarios y de Institutos ser mx. de un 1 da, Personas Solas ser mx. de 1 da, Adultos Mayores ser mx. de2 das; dependiendo de la localizacin geogrfica del cliente. Adicionalmente como apoyo de la venta de los productos, al vender los PC ofreceremos otros productos adicionales como Mouse, impresoras, notebook, Impresoras, mouse, teclados,
etc.

El servicio de ayuda, est compuesto por las siguientes etapas:

Crdito (lneas de pago variadas) Entrega (transporte de los equipos desde el aeropuerto hacia las tiendas RETAIL ) Instalacin (se entrega el PC con el sistema operativo instalado, segn segmento) Reparacin. (en caso de fallo de equipos).

Capacitacin ( va para el segmento de adulto mayor) Decisiones en la Administracin de los canales

Para la seleccin de los miembros del canal, debe tomarse bajo ciertos criterios; existen aspectos del canal que son internos de la empresa. Por ejemplo: El personal seleccionado, deben ser personas responsables cocientes de su importancia. Deben contar con las mejores herramientas para trabajar, tanto fsicas como digitales. El personal del canal, es la cara visible hacia los clientes. A este grupo se le conoce como la Fuerza de Ventas. A nivel externo, la empresa depende de otras entidades para mejorar su labor, estas entidades externas deben tener ciertas caractersticas: Los intermediarios deben ser reconocidos por eficiencia en su labor. Estas fuentes externas deben contar con una reputacin infalible. Los costos de operacin del intermediario deben ser bajos y a su vez de calidad, esto primero para no traspasar estos costos a los clientes y segundo para garantizar la calidad del servicio. Si el intermediario adicionalmente es una fuente de publicidad del producto, se dice que este intermediario tiene mayor transcendencia para el producto. Este esquema representa en forma visual, cuales son los procesos que sigue la empresa para capacitar a su fuerza de ventas y adicionalmente a toda persona de la empresa que est vinculada a los canales de distribucin.

Para motivar a los miembros del canal de produccin, hay que entender sus necesidades y deseos, para nuestro caso implementaremos ciertas polticas generales: Ofrecer sueldos algo ms altos de los que ofrece el mercado. Dar comisiones por venta mensuales. Dar premios en los casos en que los vendedores logren sus metas. A los mejores vendedores del ao se les dar un premio importante. Dado lo anterior, todos los procesos de distribucin sern evaluados constantemente tanto los internos de la fuerza de ventas como de los intermediarios. Los siguientes aspectos se evaluaran. Internos (Fuerza de Ventas) Externos (Intermediarios) Los vendedores han cumplido su labor Los PC llegan a tiempo a los clientes. eficientemente, sus ventas se mantienen o Sufren algn deterioro o se pierde aumentan en el tiempo. mercanca. Los informes estadsticos de trabajo estn Las cantidades indicadas por lote bien documentados. corresponden. Han hecho uso eficientemente de las Han habido problemas de coordinacin con herramientas digitales para su trabajo. los intermediarios. Los vendedores se han coordinado bien Por cambio en el precio del combustible o con los otros departamentos de la dlar, los intermediarios cambian sus empresa. precios. Una vez que se responden las preguntas anteriores, se deber evaluar si el canal necesita mayor asesora, ms capacitacin o mayor motivacin sino se procesar a terminar contratos tantos con vendedores como con intermediarios que no cumplan su labor eficientemente. Como se visualiza en la tabla en el ltimo punto del intermediario, los contratos del canal tienden a ser voltiles, como empresa NO ESTAMOS amarrados a ningn canal; el poder que aplicamos dada las caractersticas de la empresa dado que an no somos una empresa respectada es un poder de recompensa, si el canal cumple con nuestra expectativas ser premiado. Esperamos que a largo plazo, nuestro poder sobre el canal sea de tipo de referencial. Una vez logrado aquello tendremos ms poder el canal y modificar las disposiciones de nuestro canal a nuestra conveniencia.

Resumen General de las distribuciones

Tamao del Lote (unidades por cliente) 143 Tiempo de Espera (mxima) 5 das Comodidad Puntos de venta Venta online

Divisin o Segmentacin Estado de Chile (MINEDUC) Estado de Chile (Funcionarios Pblicos) Estudiantes Universitarios y de Institutos Gamers

Cantidad Anual

Estrategia Distribucin

Nivel del Canal

Variedad de productos Mouse, impresoras, notebook, etc. Mouse, impresoras, notebook, etc. Mouse, impresoras, notebook, etc. Tarjeta grfica, sonido, joystick, monitores, etc. Mouse, impresoras, notebook, etc. Impresoras, mouse, teclados, etc. Impresoras, mouse, notebook, ultrabook, Tablet, etc. Impresoras, mouse, notebook, ultrabook, Tablet, etc.

Servicios de ayuda Crdito, entrega, instalacin y Reparacin. Crdito, entrega, instalacin y Reparacin. Crdito, entrega y Reparacin. Crdito, entrega y Reparacin. Crdito, entrega y Reparacin. Crdito, entrega, instalacin, Reparacin y Capacitacin. Crdito, entrega, instalacin y Reparacin.

60.000

Exclusiva

Nivel 2

8.500

Exclusiva

Nivel 2

13

5 das

Venta online Tiendas del retail Tiendas exclusivas Tiendas del retail Tiendas del retail

41.762

Intensiva

Nivel 3

1 da

57.440

Exclusiva

Nivel 3

1 da

Personas Solas

70.479

Intensiva

Nivel 3

1 da

Adultos Mayores

168.651

Intensiva

Nivel 3

2 das

Empresas

386.724

Selectiva

Nivel 2

10 a 50

5 das

Venta directa

Emprendedores Meta Ao 2013

37.000 830.556

Selectiva

Nivel 2

2a7

3 das

Venta directa

Crdito, entrega, instalacin y Reparacin.