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FORMAO DO PREO DE VENDA

FORMAO DO PREO DE VENDA


Conceito Evoluo da Formao dos Preos de Venda Objetivo Formao de Preos Fatores que Influenciam os Preo de Vendas Estratgias de Preos Clculo do Preo de Venda

CONCEITO

O preo de venda de um produto ou servio nada mais do que a soma de duas parcelas: Custo de Aquisio + Lucro Desejado; ou, em formato matemtico:

Preo de Venda = Custo + Lucro

EVOLUO DO PROCESSO DE FORMAO DE PREOS


Preo = Custo + Lucro Lucro = Preo - Custo Contabilidade Controle

Custo = Preo - Lucro Gerenciamento Custo-meta

necessrio separar o processo de formao de custos do processo de formao de preos.

OBJETIVOS * Proporcionar, a longo prazo, o maior lucro possvel:


Empresas buscam a continuidade;

Cuidados com preos de curto prazo para maximizar lucros;

OBJETIVOS *Permitir a maximizao lucrativa da participao de mercado:


Faturamento e lucros devem ser aumentados; Efeitos negativos sobre os lucros: excesso de estoques, fluxo de caixa negativo, concorrncia agressiva, sazonalidade etc.

OBJETIVOS

*Maximizar a capacidade produtiva:


Reduzir ociosidade e desperdcios operacionais;

Preos devem considerar a capacidade de atendimento aos clientes:


a) Preos baixos podem ocasionar elevao de vendas e a nocapacidade da manuteno de qualidade do atendimento ou dos prazos de entrega; b) Preos elevados reduzem vendas, podendo ocasionar ociosidade da estrutura de produo ou de pessoal;

OBJETIVOS

*Maximizar o capital empregado para perpetuar os negcios de modo autosustentado:


O retorno do capital d-se por lucros auferidos ao longo do tempo. Assim, somente por meio da correta fixao e mensurao dos preos de venda possvel assegurar o correto retorno do investimento efetuado.

FORMAO DE PREO
Embora a fixao dos preos de venda dos produtos de fabricao da empresa seja uma tarefa bastante complexa, que leva em considerao vrios fatores, tais como:
Caractersticas da demanda do produto, Existncia ou no de concorrentes, Haver ou no acordo entre os produtores.

FORMAO DE PREO

Sem dvida, o Custo de Fabricao dos produtos uma varivel que desempenha um papel importante principalmente pelo fato de que, a no ser em circunstncias muito especiais, a empresa no pode vender por um preo abaixo do custo.

FORMAO DE PREO

Para analisarmos a Formao de Preo de um produto ou servio, importante conhecermos o tipo de mercado onde a empresa atua, ou seja, se existe concorrncia pura, domnio total de mercado, nmero reduzido de concorrentes etc.

FORMAO DE PREO

Por meio desta anlise de mercado, obtm-se um estudo dos comportamentos da oferta e da procura por bens e servios, que levam formao dos preos. Geralmente, nos mercados onde h vrias empresas oferecendo produtos semelhantes, o preo tender a ser menor do que seria se no houvesse competidores.

FATORES QUE INFLUENCIAM OS PREOS

Caracterstica do Produto (moda, sazonalidade, ciclo de vida, etc).

Situao EconmicoFinanceira da Empresa (nvel de estoque, endividamento, etc).

ESTRATGIAS DE FORMAO DOS PREOS Estratgias de Preos Distintos

Estratgias de Preos Competitivos


Estratgias de Precificao por Linhas de Produtos Estratgias de Preos Imagem e Psicolgica

Estratgias de Preos Distintos

A estratgia de preos distintos ou variveis aquelas onde diferentes preos so aplicados a diferentes compradores, para o mesmo produto.

Estratgias de Preos Distintos

Desconto em um SegmentoMercado Desnatao


Desconto Peridico ou Randmico

Estratgia de Preos Distintos


Desconto em um Segmento-Mercado
Este desconto consiste na venda de um produto a um preo em um mercado alvo principal, com preo reduzido em um segmento secundrio de mercado (usualmente atravs de descontos). Isso freqentemente envolve excesso de inventrio ou de capacidade de produo.

Estratgia de Preos Distintos


Desnatao

A desnatao envolve a fixao de um preo relativamente alto, muitas vezes, no incio de vida do produto. O preo ento sistematicamente reduzido medida que o tempo passa. Produtos tecnolgicos so, muitas vezes, precificados desta forma. Essa estratgia se aplica principalmente quando o produto inovador e os consumidores esto em dvida quanto seu real valor.

Estratgia de Preos Distintos


Desnatao

Desnatao pode estabelecer um fluxo de retornos precoces para cobrir os investimentos em Pesquisas e Desenvolvimento e os custos de dar a partida do produto. Com os custos de investimentos recuperados a situao passa a ser de concorrncia normal de preos. E sempre mais fcil baixar um preo, que aument-lo.

Estratgia de Preos Distintos


Desnatao

Desnatao pode estabelecer um fluxo de retornos precoces para cobrir os investimentos em Pesquisas e Desenvolvimento e os custos de dar a partida do produto. Com os custos de investimentos recuperados a situao passa a ser de concorrncia normal de preos. E sempre mais fcil baixar um preo, que aument-lo.

Estratgia de Preos Distintos


Desconto Peridico ou Randmico
Desconto peridico a estratgia de preos onde os descontos so oferecidos sistematicamente e de forma previsvel. Por exemplo, as taxas de telefonia de longadistncia so mais baratas nos finais de semana. Desconto Randmico a estratgia de preos onde os descontos so oferecidos ocasionalmente e de forma no previsvel.

Igualando a Estratgia de Competio Estratgias de Preos Competitivos


Cotar por Baixo do Preo de Competio Lderes de Preos e Seguidores

Preo de Penetrao
Preo de Pedatrio

Estratgia de Preos Competitivos


Igualando a Estratgia de Competio definido como estratgia onde uma organizao estabelece preos iguais aos de seus competidores. Muitas empresas escolhem essa estratgia para evitar a competio de reduo de preos.

Estratgia de Preos Competitivos


Cotar por Baixo do Preo de Competio
a estratgia onde a organizao estabelece preos em nveis inferiores aos dos competidores. Enfatiza o oferecimento do menor preo dentre as alternativas disponveis (por exemplo, a maioria das lojas de desconto focalizam o corte para baixo nos preos das lojas tradicionais de varejo). A esperana de que volumes elevados com baixas margens se mostraro mais rentveis.

Estratgia de Preos Competitivos


Lderes de Preos e Seguidores a estratgia onde organizaes com grandes fatias de mercado e de capacidade de produo (lderes) determinam o nvel de preo. Outras organizaes mais fracas no mesmo ramo de atuao iro segu-los (seguidores).

Estratgia de Preos Competitivos


Preos de Penetrao
Isso feito, disponibilizando um preo baixo introdutrio com a inteno de estabelecer o produto rapidamente no mercado. A lgica envolvida a de que com o baixo preo rapidamente se conseguir grande participao no mercado e seus compradores permanecero leais ao seu produto, quando mais tarde o preo ser aumentado.

Estratgia de Preos Competitivos


Preos Predatrio
Certos preos so estabelecidos por tradies. Esses preos costumeiros tendem a permanecer imutveis por um longo perodo de tempo (preo do cafezinho, preo do jornal, etc). Neste caso a demanda elstica acima do preo tradicional e inelstica abaixo dele. Ento um aumento de preo acima do preo de percepo tradicional conduz a uma grande reduo nas vendas.

Estratgia de Preos Competitivos


Preos Predatrio
Esse tipo de demanda caracteriza mercados oligopolistas onde um pequeno nmero de fornecedores precisa precificar nos nveis tradicionais para maximizar seus lucros.

Estratgia de Precificao por Linhas de Produtos

Objetiva maximizar os lucros para o total dos produtos da linha, e no, propriamente, obter o maior lucro possvel para um determinado item de uma linha de produtos.

Preos Cativo Estratgia de Precificao por Linhas de Produtos Preo Isca e Preo Lder
Preo Pacote e Mltiplas Unidades de Preo

Estratgia de Precificao por Linhas de Produto


Preo Cativo
Essa a estratgia onde um produto bsico, tal como aparelho de barbear, precificado por baixo, mas os lucros dos produtos associados necessrios para o funcionamento do produto bsico (lminas de barbear) compensam a falta de lucro no produto bsico.

Estratgia de Precificao por Linhas de Produto


Preo Isca e Preo Lder
Preo Isca o mtodo de atrao de clientes pelo oferecimento para vendas, de itens de baixo-preo com a inteno de vender mais os produtos caros. Aqui, disponibilizam-se os produtos mais baratos, mas utilizam-se mtodos de vendas para transferir os clientes para os produtos mais caros.

Estratgia de Precificao por Linhas de Produto


Preo Isca e Preo Lder
Isca-e-mudana, entretanto, utilizado quando os comerciantes no tm inteno de vender os produtos Isca. Perdas no produto lder correspondem a produtos precificados abaixo do custo para atrair os clientes, que podem ento, fazer compras adicionais.

Estratgia de Precificao por Linhas de Produto


Preo Pacote e Mltiplas Unidades de Preo Trata-se de uma estratgia onde o preo de um conjunto de produtos menor que o total de cada preo individual.

Estratgia de Precificao por Linhas de Produto


Preo Pacote e Mltiplas Unidades de Preo

Mltiplas-unidades de preo vendem mais que uma unidade de um produto. estabelecido um preo menor que a soma de cada unidade individual, como a venda de quatro unidades, pelo preo de trs, por exemplo.

Estratgia de Preos Imagem e Psicolgica

Preos Permanentes versus Preos Ocasionais Preo Prestgio


Preo Referncia

Estratgias de Preos Imagem e Psicolgica


Preo Prestgio
Ocorre quando um alto preo percebido como sinnimo de alta qualidade. Exemplos: relgios Rolex, perfume francs, veculos da marca Ferrari, etc. Sua demanda em funo do alto preo.

Estratgias de Preos Imagem e Psicolgica


Preo Referncia
Uma estratgia onde um preo moderado colocado para uma verso do produto que ser apresentado prximo ao de um modelo de alto-preo da mesma marca, ou prximo ao de uma marca competitiva.

Estratgias de Preos Imagem e Psicolgica


Preos Permanentes x Preos Ocasionais

Preos ocasionais se tornaram tradicionais (R$ 4,98 ao invs de $ 5,00). A lgica de que se acredita que o consumidor percebe um preo de $ 1,95, como sendo significativamente menor que o de $ 2,00.

CLCULO DO PREO DE VENDA

CLCULO DO PREO DE VENDA

CLCULO DO PREO DE VENDA

CF = 230.000/20.000 =

CV = 60,00 x 20.000 =

95.000,00 / 1.430.000,00 = 6,6434% ou 0,0664

CLCULO DO PREO DE VENDA

71,50 x 0,0664 =

CLCULO DO PREO DE VENDA

1 0,42 (42%) =

1 / 0,58 =
76,25 (Custo + Despesas) x 1,7241 (Lucro + Imposto)

CLCULO DO PREO DE VENDA

S sobrar os 15% de Lucro se vender as 20.000/ms

CLCULO DO PREO DE VENDA

Custos Fixos (230.000,00) + Despesas Gerais (95.000,00)

MCunit = PV (CV + DV) MCunit = 131,465 [60,00 + 22,34 (17%) + 13,14(10%)]

CLCULO DO PREO DE VENDA

(131,47 x 9.035,35) = (60,00 x 9.035,35) = (1.187.837,03 x 10%) =

CLCULO DO PREO DE VENDA

Custos Fixos (230.000,00) + Despesas Gerais (95.000,00)

CVtotal (542.121,03) + DV (201.932,29+118.783,70) Total Receita (1.187.837,03

CLCULO DO PREO DE VENDA

Exerccios !!!

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