Nacho, hblanos del vendedor

Reflexiones sobre la cancin El Vendedor de Juan Carlos Caldern y Jos M. Lizard. e interpretada por el grupo Mocedades.

Prof. Juan Ignacio Quirs A.

Constelacin de Orin

PORTADA: Constelacin de Orin.

Para el astrnomo espaol Fernando Martn Asin es la constelacin ms bella del firmamento. Se le llama La Catedral del Firmamento. Lo ms espectacular de Orin es la Gran Nebulosa que lleva su nombre. A esta nebulosa se le suele llamar La Capilla Sixtina del Cielo.

En la mitologa antigua, Orin era un temido cazador que persegua a Aldabarn, llamado El Toro del Cielo y llevaba siempre acompandole a sus dos perros: El Can Mayor (Betelgeuse) y al Can Menor (Rigel). (Introduzco aqu un smil con las dos caractersticas que debe poseer un vendedor segn la revista Harvard Business Review en el artculo Lo que hace a un buen vendedor: Comprensin y Agresividad. La idea del cliente como el toro y la del vendedor como un cazador, solo en sentido figurado). Orin es una constelacin invernal muy conocida por su belleza y por su facilidad de identificacin. Esta constelacin agrupa una de las regiones de mayor actividad estelar, tal es el caso de la nebulosa del mismo nombre. La Constelacin de Orin puede identificarse a partir de las tres estrellas del Cinturn que a pesar de no ser muy luminosas, atraen la atencin por su posicin en lnea recta perfecta: son las Tres Maras de la tradicin popular. Esta constelacin presenta estrellas muy interesantes como: Betelgeuse, es una estrella de color anaranjado, se trata de una estrella gigante

roja variable; y Rigel que aparece de un color blanco azulado por su mayor temperatura superficial. Las 3 estrellas del cinturn, astros jvenes y extremadamente calientes son de oriente a occidente: Alnitak, Alnilam y Mintaka (Las Tres Maras).

DEDICATORIA

A mi querida madre, quien a pesar de estar ausente fsicamente por haber partido al su encuentro con el Seor, seguir viviendo en mi corazn por el resto de mi existencia terrena. Ella me dio la vida, me trajo a la vida y sigue dndome vida, como secuelas del amor infinito que siempre me prodig.

A mi esposa, Mara. Su amor en cada instante de nuestra existencia compartida, es la fuerza que me lleva a cruzar montes escarpados, llanuras y ros, caminos y montaas, con la fe de quien sabe, que tiene un bastin para apoyarse y seguir adelante en la ruta de la vida comn que Dios nos ha permitido compartir.

AGRADECIMENTO

Al SEOR, mi Dios, por haberme permitido llegar hasta este punto de mi peregrinar por este mundo, por permitirme entregar este trabajo, con el nico fin de que sea una lmpara en la noche oscura de algn vendedor peregrino, en busca de gua y de un instrumento que le permita reorientar sabiamente el camino de su realizacin humana y espiritual.

PREFACIO. Quin es y quin no es un vendedor? He aqu la pregunta de los mil grandes. Quin es un vendedor? Se reconoce como VENDEDOR, a aquella persona que est en nuestro mundo para cumplir la funcin econmica de ofertar productos o servicios, que otra persona o empresa realmente necesita o cree necesitar, a precios justos y dentro de una calidad y beneficios claramente establecidos. Segn esta definicin, un VENDEDOR no es solo quien sabe hablar, quien sabe conversar, es gracioso, quien conoce gente, quien es ingenioso, muy simptico, un ser que disfruta mucho de las relaciones sociales, que vive la amistad, etc., aunque esa sea la nica imagen que alguna gente tiene de un vendedor. Si as fuese casi "todo el mundo" hace eso: hablar, conversar, ser amiguero, etc., y desde luego desde ese exclusivo punto de vista, cualquier persona podra y estara calificada perfectamente para poder vender. Quin no es un vendedor? Algunos otros creen ver en el vendedor a un individuo realmente desalmado, quien gracias a que est dotado de facilidad de palabra, puede por lo mismo embaucar a los ingenuos compradores. Es cierto que existen algunos pocos individuos, que por no entender que vender con xito, es en realidad la ciencia y arte de escuchar y de servir, actan as palabreando, clavando cualquier cosa al cliente, aunque no le vaya bien o no le sea til, y obviamente de algn modo, daan la imagen de todos los buenos vendedores, convirtindolos en simples charlatanes a los ojos de mucha gente. Entonces: Por qu actan as algunos sujetos que se presentan como vendedores? Lamentablemente existen algunas personas que
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sintindose frustrados para desempearse con xito como siclogos, administradores, ingenieros, publicistas, contadores, abogados, arquitectos, etc., toman la triste decisin, ya que no les queda otra cosa ante su fracaso profesional, de buscarse un puesto de vendedor, por que consideran que e ste es un trabajo muy bien remunerado. Estos individuos que van a las ventas "por necesidad" y no por vocacin, al hacer al final un balance de su caminar en la vida, muy difcilmente podrn presentar resultados exitosos, ni nada que se le parezca. Por alguna razn, (cuyo fondo patolgico no vamos a analizar ahora) toman la equivocada decisin de ingresar al Mundo de las Ventas, slo para encontrar en ese mundo la ms grande frustracin de su vida: Primero, porque pocas cosas son ms tristes y degradantes para una persona que se estime, que verse obligada a trabajar en lo que no le gusta, en ese caso el trabajo se convierte en una verdadera maldicin. Segundo, porque pretender ingresar al Mundo de las Ventas, es para todos sin excepcin, (con vocacin o sin ella) una tarea sumamente dura, con inexistentes horarios, muchos rechazos y competencia a muerte. No olvidemos que para permanecer en el entorno de las ventas, se tiene que tener muy claro, que slo se aceptan resultados exitosos, y de esos resultados, los individuos que pretenden ingresar despus de fracasar en otros campos, no saben nada o no los pueden exhibir. Ellos lamentablemente no estn mental ni espiritualmente preparados, para ser ganadores. Por lo tanto, ser un vendedor de verdad, un vendedor profesional, implica de hecho, asumir un compromiso ineludible de trabajar muy duro en su persona, para hacer muchos cambios y adecuarse a un mundo cambiante, estudiar siempre a fondo sus productos y/o servicios as como los de su competencia, convirtindose en un experto ms en gente que en su producto, no aceptar hacer otra cosa en su vida que dar resultados para ser un ganador permanente. Por ello, en esta maravillosa y dura profesin, muchos son los que llegan y pocos son los que alcanzan su ideal y permanecen despus de un tiempo, refugindose los fracasados en su propia mediocridad y justificando siempre su mal accionar, probando hoy aqu y
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maana all, porque no han encontrado el verdadero sentido a su vida, por ignorancia algunas veces o por arrogancia en otras.
El hombre mediocre que se aventura en la liza social tiene apetitos urgentes: el xito. No sospecha que existe otra cosa, la gloria ambicionada solamente por los caracteres superiores. Aquel es un triunfo efmero, al contado; sta es definitiva, inmarcesible en los siglos. El uno se mendiga; la otra se conquista
Jos Ingenieros. Filsofo y Moralista argentino. El Hombre Mediocre

INTRODUCCIN. Escribir sobre la vida, costumbres, trabajo, realidades y sueos del vendedor es un asunto de nunca acabar. Desafortunadamente, a la persona que asume la funcin del vendedor siempre se le ha asociado con alguien de quien no hay que fiarse, con una persona que piensa en llenar su bolsillo con dinero nuestro a base de mentiras, mentiras expresadas con un buen verbo y facilidad de palabra, por alguien que quiere embaucarnos vendindonos algo que no necesitamos y que usa sofisticadas tcnicas de ventas para alcanzar su cometido; con alguien que es un cazador de comisiones y que nunca estar cuando necesitemos de su atencin para atender alguna reclamacin o necesidad adicional de servicio. Las empresas los contratan porque les interesa hacer valer la ley de la oferta y la demanda, as en ese sentido. Estas empresas, sin ningn estudio de mercado que segmente las necesidades de sus potenciales clientes, producen y ofertan bienes o servicios conforme a una sola
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idea: si no hay demanda del bien o servicio entonces se debe crear esa demanda aunque sea con engaos, creando expectativas y necesidades falsas que garanticen el cierre de la venta porque la oferta no se puede quedar en la bodega. Conozco casos de compaas de seguros personales que envan a sus vendedores a la guerra, a vender a como salga y sin una capacitacin verdadera en ventas y en seguros, sin importar si el cliente necesita o no ese seguro. Les piden una lista de cien prospectos y les exigen venderle al menos a diez, sin preocuparles la quema del mercado y hasta del mismo vendedor.No importa como venda: traiga el pedido o la solicitud firmada, sin importar si fue transparente con el cliente o si lo enga. Pero, sera injusto dejar la imagen del vendedor segn la he descrito anteriormente. Algunas empresas (no muchas) y sus equipos de ventas, por separado o en conjunto, realizan verdaderos intentos por mejorar no solo sus productos o servicios conforme a estudios de mercado que demuestran las verdaderas necesidades de sus clientes potenciales. Y no solo eso, se orientan hacia la satisfaccin del cliente y desarrollan autnticos programas de capacitacin, entrenamiento y formacin de su recurso humano administrativo y de ventas para cumplir con ese propsito. Los vendedores de estas empresas no le venden al cliente, le ayudan a comprar, asesorndolo o dndole una orientacin consultiva a su accionar, o ambas cosas. Son verdaderos profesionales de la
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venta que conocen muy bien el contenido axiolgico de los siguientes axiomas de la venta profesional:
1.

La gente compra por sus propias razones, no por las del vendedor. La gente no compra un bien o un servicio porque comprende ese bien o servicio, sino porque siente que es comprendida por el vendedor.

2.

3.

A la gente le gusta comprar, no le gusta que le vendan El cliente no quiere que le vendan cosas, sino soluciones que satisfagan sus necesidades y lo hagan sentirse como necesita sentirse.

4.

5.

El cliente quiere que estemos con l en el momento de la verdad, dndole un servicio de primera calidad que nos diferencie de nuestra competencia.

6.

Servicio al cliente es la renta que pagamos por el espacio que ocupamos en este mundo (Counseling Selling. Wilson Learning Corp.). La venta se rige por lo emocional y se decide de forma emocional. Despus se justifica lgicamente. La cabeza est ligada al precio y el corazn est ligado a la billetera. En la balanza de la venta el valor de los beneficios debe inclinarla a su favor, por sobre el valor a pagar o sea el precio. No hay dos clientes iguales.

7.

8.

9.

10.

Si no crees en tu producto o servicio ni logras ganar la confianza de tu cliente, mejor empaca y lrgate. No te hagas dao a ti mismo ni a tus colegas, ni a tu empresa.

Por muchas de las razones antes expuestas, hoy, como un legado personal, he decidido escribir sobre la actividad de ventas en general, sin entrar en todos los detalles, porque eso sera imposible de detallar en este nico intento. Por eso, tom la decisin de seleccionar la cancin El vendedor, compuesta por los espaoles Juan Carlos Caldern y Jos M. Lizard e interpretada por el desparecido grupo espaol Mocedades, para comentar cada una de las estrofas de esa cancin y agregarle elementos propios de esa actividad profesional tan noble como es la venta de productos o servicios, desde una ptica netamente profesional pero sin abandonar las experiencias del principiante. Ignoro si los autores de la letra de la cancin han vendido alguna vez algn producto o servicio, pero reconozco que el poeta y el intelectual tienen percepciones diferentes de la realidad. El poeta dice: El ave est en el ala Y replica el intelectual: Eso es absurdo, el ala est en el ave. Todo depende de cmo vean las cosas y del color del cristal con que las miren. Sola decir Borges -con un humor que a veces tomaba matices muy oscuros- que hay gente que siente escasamente la poesa, y que esa gente es generalmente la que se dedica a ensearla. Posiblemente, en mis reflexiones algunas veces acte como poeta y en otras ocasiones lo haga
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como un acadmico de las ventas, pero no pretender interpretar al poeta. Sea como fuere, en la vida todos somos vendedores y uno de nuestros aprendizajes bsicos ser el de aprender a vendernos a nosotros mismos. Empecemos el camino, llevando un fardo de ilusiones y de sueos, de realidades y de esperanzas, de fe en nosotros mismos y en todos aquellos que tengan la fortuna de interactuar con nosotros en el camino del mundo que nos toca vivir juntos.
Ests en la ladera del xito? En qu sentido vas? Una pista: el secreto para subirla es poner el corazn en tu trabajo
Gitomer, Jeffry. El Pequeo Libro Rojo de la Venta

A continuacin voy a transcribir la letra de la cancin El Vendedor, a efectos de tenerla presente para el anlisis de sus versos. En la plaza vaca, nada venda el vendedor Y aunque nadie compraba no se apagaba nunca su voz. Voy a poner un mercado entre tantos mercaderes, para vender esperanzas y comprar amaneceres . Para vender un da la meloda que hace al andar el agua de ese ro que es como un grito de libertad. Quin quiere vender conmigo la paz de un nio durmiendo, la tarde sobre mi madre y el tiempo en que estoy queriendo? T eres el que ha pasado, el que ha llegado, y el que vendr. Vende el rbol que queda en la arboleda de la verdad.

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Voy a ofrecer por el aire las alas que no han volado, y los labios que recuerdan la boca que no han besado. Alza cada maana esa campana de tu cancin, pregonero que llevas mil cosas nuevas en tu pregn. Vendo en una cesta el agua y la nieve en una hoguera y la sombra de tu pelo cuando inclinas la cabeza. Comencemos este recorrido, llenos de amor y de esperanza con sus dos primeros versos. Permitamos que Nacho , nuestro personaje, nos hable del vendedor. Y as comenz Nacho sus reflexiones, basndose en la letra de esta bella cancin.

En la plaza vaca, nada venda el vendedor.

Qu significa que la plaza est vaca? Puede significar muchas cosas, segn se le analice, pero, una cosa s es cierta: la plaza del vendedor siempre estar vaca, porque esa plaza no es un lugar fsico al cual llegar, es un lugar que crea o no cada vendedor conforme va desarrollando su labor y va encontrando los prospectos o clientes potenciales a quien vender su producto o servicio y a quienes dar su servicio postventa. Si la plaza est vaca no hay ventas que realizar, porque no hay clientes potenciales a quien vender. Hace bien el poeta con empezar por este asunto, porque si no hay clientes dentro del mercado potencial entonces no habr ventas. Los estudios de
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mercado bien realizados le indican al vendedor dnde est la plaza en la que debe trabajar. Si analizamos lo de la plaza vaca dentro de la academia de las ventas, diremos que el vendedor no ha comenzado una parte esencial de su labor: prospectar, o sea buscar candidatos a cliente que compren su producto o servicio y se conviertan en clientes, no en simples compradores. Y si no compran, entonces crear una relacin amistosa que permita la recomendacin de amigos y familiares, o que en un futuro, si necesita del producto o servicio ofrecido, lo llame a este vendedor para comprarle y no a otro. Los prospectos deber buscarlos en el mercado elegido para trabajar, entendiendo que ese mercado no son los edificios ni las calles de una ciudad, sino, la gente que en esa ciudad o en ese sector de la ciudad vive, con sus aspiraciones sus sueos, sus realidades y sus necesidades. Es all, en su mercado potencial, donde debe localizar, clasificar, seleccionar a sus prospectos y planear su ciclo de visitas de ventas. Definitivamente, deber planear su trabajo o afrontarlo con improvisaciones que implicarn mayor esfuerzo y un estresado vivir, todo lo cual afectar la calidad de su desempeo y de su vida. Si el vendedor no prospecta, est destinado a vivir mediocremente o ha desaparecer de la plaza de las ventas. Cuando un vendedor tiene clara la visin de su vida y de su trabajo, le es muy fcil visualizar tanto sus metas materiales como sus metas espirituales. Lo dems le viene por aadidura.
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Si lo vemos poticamente, podra significar que el vendedor est vaco en su interioridad y que carece de una visin del propio sentido de su vida. Son los momentos de s oledad del ser humano que lo acercan ms a la locura que a su identidad dentro de la colectividad. Su abandono del mundo y de Dios, es tal, que llega a convertirse en ermitao en su propio mundo. Tambin, podra significar la esperanza perdida del vendedor porque la gente no atiende el mensaje que invita al abandono del inters por las cosas materiales, que invita a la paz, a la concordia, a la solidaridad humana, al fin de las guerras, de las hambrunas y de la enfermedad por el poder como elemento para el dominio de la voluntad de los dems. Nadie puede vender lo que no quiere dar, ninguna persona puede vender con el corazn un producto en el que no cree, un producto o servicio que no conoce. Tampoco puede ayudar a comprar a alguien algo, que l, si tuviera, esa necesidad no comprara, porque no cree en ese producto o porque no ama su trabajo. Si el vendedor est vaco en su interioridad entonces la plaza de su vida y de sus relaciones estar tambin vaca. Le falta una sobredosis de amor, y, Qu tiene que ver el amor con las ventas? Mucho! Las ventas tienen mucho que ver con el amor de Agpe, porque es un amor incondicional de servicio al seme jante sin esperar nada a cambio, es el amor que nos ense El Divino Maestro. Este

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amor implica tres aspectos bsicos: comprensin, aceptacin y compromiso. Analicemos estos tres aspectos por separado. Comprensin: Toda persona que se dedique a la profesin de la venta debe poseer una profunda habilidad para sentir como los dems, es decir tener una comprensin absoluta de su manera de sentir, ser un experto en gente. El vendedor falto de comprensin es como aquel que siempre da en el blanco porque apunta a la nada, sus flechas son dirigidas en forma exclusiva por sus metas de ventas, vagas, difusas y mal planteadas. Le falta calor humano, sensibilidad espiritual y mucha autoestima propia para poderla transferir a sus posibles clientes en sus relaciones de ventas. As es el vendedor falto de comprensin: Apunta al blanco lo mejor que puede y sigue su meta de ventas; pero si su blanco el cliente no reacciona segn se previ o se presenta un obstculo por pequeo que sea, no se realiza la venta El cliente y puede ajustarse a esas vendedor que No est tiene una buena comprensin, percibe las reacciones del reacciones. restringido por una simple meta de ventas, sino que funciona en trminos de la verdadera interaccin que existe entre l y el cliente. Al percibir la fiebre que est sintiendo el cliente puede cambiar el ritmo, retroceder si es preciso, y hacer cualquier modificacin que sea necesaria para dar en el blanco y cerrar la venta. Para ilustrar mejor este concepto, les transcribo la siguiente ancdota sobre este tema.

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Un hombre estaba poniendo flores en la tumba de un pariente, cuando ve a un chino poniendo un plato de arroz en la tumba vecina . El hombre se dirige al chino, y le pregunta: - "Disculpe seor, pero cree usted que de verdad el difunto se comer el arroz? - "Si", respondi el chino... "Cuando el suyo venga a oler sus flores." MORALEJA: Respetar las opciones del otro, es una de las mayores virtudes que un ser humano puede tener. Las personas son diferentes, actan diferente y piensan diferente. No juzgue...solamente COMPRENDA. Aceptacin: A un buen vendedor no solo le basta con ser comprensivo, debe poseer tambin un gran espritu de aceptacin. Si, aceptar al cliente tal y como es con todas sus caractersticas que lo individualizan como tal, sin juzgarlo. Sin anteponer sus creencias u opiniones propias para emitir juicios de valor sobre ese cliente. Debe aceptar sus objeciones, aceptar sus distracciones, aceptar sus arrogancias y petulancias sin menoscabo de su propia dignidad, aceptar sus reacciones no como algo dirigido al vendedor personalmente, sino porque no entiende aun cmo funciona el producto o servicio ofrecido, o si es lo mejor en el mercado y si funcionar para l ahora y en el futuro. Y por qu no, debemos aceptar que nos hemos equivocado en la solucin propuesta y tener la
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comprensin necesaria para cambiar el rumbo de la entrevista. El proceso de la aceptacin implica ser maduro, creativo, proactivo, innovador, emptico e imparcial en nuestra relacin de venta, para no juzgar, solamentecomprender. Ampliar estos dos ltimos conceptos a continuacin, comentado la autorizada opinin de un profesional en la materia. Segn el Dr. James Cribbin, Doctor, destacado Psiclogo y Administrador, el vendedor profesional debe ser tres cosas:
1. Debe ser un profesional que produzca impacto. 2. Debe ser poseedor de una gran percepcin. 3. Debe ser una persona que sepa motivar.

Veamos en detalle estos tres aspectos tan importantes: 1. Debe ser un profesional que produzca impacto. Segn Cribbin, el vendedor profesional produce tres tipos de impacto en su posible cliente: El primer impacto se refiere al respeto . Porque la productividad de un vendedor no depende tanto de lo que sabe, ni tampoco de lo que piensa o de lo que dice; depende principalmente de lo que hace, de su integridad personal (sentimientos, pensamientos, conductas, as, en ese orden) que detalla la clase de persona que realmente es. Cada vendedor es una persona diferente de los dems, y nadie puede ensearnos a inspirar respeto, a ser dignos del respeto del cliente, pero, es evidente que el vendedor que no est consciente de las razones por las que los clientes y prospectos lo respetan, y cmo lo ven a travs del
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cristal del respeto, es demasiado incauto para que pueda actuar solo. El segundo impacto es el de la confianza y la colaboracin . No es un secreto bien guardado que las relaciones de v entas se basan en la confianza, en la colaboracin y que deben implicar un alto grado de sinceridad. Entonces, mientras el vendedor improvisado y el caza comisiones solo tratan de aprovecharse del cliente o prospecto, contentndose solo con venderle un producto o un servicio, el vendedor profesional sabe que ambos buscan beneficios mutuos de la relacin del negocio. Ambos se basan en la conviccin compartida de que la colaboracin y la confianza no se ganan con trucos ni con mentiras, ni hablando ambigedades sino con absoluta franqueza. La confianza y la colaboracin siendo un asunto de nosotros y no solo tuya o solo ma. Hace unos aos estuve de visita en una compaa de seguros en Ciudad de Mxico. Mi anfitrin entrenaba a un grupo de agentes y les dijo: All afuera hay ms de veinte millones de personas esperando a un hombre o a una mujer en quien confiar para comprarle un seguro. Ustedes deben ganarse la confianza de esos clientes y colaborar con ellos en todo lo que necesiten cuando llegue el momento de los bombazos. Ellos confan en que ustedes estarn all cuando los necesiten, sin zafar el lomo. El tercer impacto es el de la comprensin y de la aceptacin . Es definitivo que nos sentimos muy bien cuando alguien entiende
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y comprende nuestra situacin sin emitir juicios de valor sobre nuestra situacin. Como lo mencion anteriormente el trabajo del vendedor no consiste en juzgar a sus compradores; no consiste en sentir simpata o antipata hacia ellos, aunque estas son reacciones humanas normales. Debe esforzarse por comprenderlos y aceptarlos tal como son, con sus defectos y con sus virtudes, lo que les agrada y lo que les disgusta. El vendedor profesional sabe que su trabajo en establecer una relacin ms cooperativa, ms constructiva y mejor, superando lo que los competidores puedan hacer y mejorando sus habilidades del pasado. En este proceso el vendedor debe empezar por comprenderse y aceptarse a s mismo, de no ser as su accionar ser una farsa, pues nadie puede dar a otros lo que nos es capaz de darse a s mismo. Bien reza la sentencia bblica: Ama a tu prjimo como a ti mismo, solo as, el vendedor lograr que los clientes y prospectos se quieran ms a s mismos y deseen hacer negocios con ese vendedor que los inspira de tal manera. Concete a ti mismo y conocers a todos los dems.
2.

Debe ser poseedor de una gran percepcin.

El vendedor profesional sabe que la percepcin es el proceso por el cual podemos conocer nuestro medio ambiente por medio de nuestros sentidos. As nos enteramos de lo que sucede a nuestro alrededor segn nuestra percepcin de la realidad, pero, si realmente somos perceptivos, nos daremos cuenta de lo que sucede en la realidad de todos y no solo en la nuestra. Este ha sido un asunto engaoso que
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ha fascinado a los psiclogos, y, en lo que es relativo al vendedor, opino que debera tener muy presente los siguientes cuatro asuntos relacionados con la percepcin.

El concepto que el vendedor tiene de s mismo . Si este concepto se caracteriza por la inseguridad, por la precipitacin, o por una actitud de sabelotodo, se habr cortado las venas aun antes de que intente vender. Si por el contrario, fuerte, es un equilibrio amistad, de afecto, confianza de y autoestima de de

experiencia, adems del deseo de acercarse a la gente, entonces podr comenzar mejor.

El concepto que l tiene del prospecto o del cliente . Si es ofensiva o Lo de superioridad si es entonces tendr y problemas. mismo demasiado sumiso

confunde el ser servicial con el ser siervo sumiso. Pero si ve al cliente como a alguien que requiere su ayuda y l decide drsela sin anteponer sus intereses personales, entonces empieza muy bien su relacin.

El concepto que el cliente tiene de s mismo . Si este concepto es de arrogancia, de prepotencia, de subestimacin de los dems, entonces el vendedor debe andarse con mucho cuidado para aprovechar estas debilidades del cliente y convertirlas en sus fortalezas para trabajar. El vendedor no debe permitir que cualquier manifestacin ofensiva del cliente perturbe su propio concepto, y sin entrar en conflictos mentales
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manejar la relacin en forma tal que no perturbe el ego inflado de ese cliente. Si por el contrario, es un cliente centrado en s mismo, con un locus de control interno y con gran autoestima propia, respetuoso de los dems, entonces el camino para una relacin permanente est abierto de par en par. Con los clientes que tienen un bajo concepto de s mismos es importante orientarlos hacia otro estado perceptivo de s mismos. Tanto en estos casos como en los primeros, es esencial que el vendedor perciba cuando es bueno continuar con la relacin y cuando se debe suspender cortsmente, sin alterar las percepciones propias ni las ajenas.

El concepto que el cliente tiene del vendedor . Si el cliente cree que es un embaucador que viene solo por su dinero, entonces hay un gran trabajo de persuasin por delante que quiz no fructifique. Si por el contrario, el cliente percibe al vendedor como un socio, como un amigo, como alguien en quien confiar y dispuesto a colaborar con l, entonces la relacin de negocios ser muy productiva y duradera.

Existen cuatro grandes obstculos que suelen causar problema en esto de la percepcin:

Proyeccin perceptiva: Sucede cuando trasladamos una percepcin propia al cliente. Es la tendencia humana de querer proyectar a los dems nuestros errores y nuestros defectos.
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Ejemplo: decimos que un cliente es petulante proyectando en l una cualidad nuestra de petulancia.

Defensa perceptiva: El vendedor para defenderse de una percepcin negativa del cliente sobre su compaa o su producto, promete algo que no puede cumplir, y lo sabe. Aureola o halo: Esto sucede cuando el vendedor toma alguna expresin del cliente como una alusin o un insulto personal, creando una aureola equivocada sobre lo que el cliente quiso realmente significar. As permitimos que una impresin general favorable (aureola positiva), o El una desfavorable Es (aureola una negativa) que influya en nuestros juicios con respecto a la otra persona.

estereotipo:

imagen

nos

hacemos

mentalmente de la otra persona con quien tratamos. Lo encasillamos en un concepto prejuicioso o beneficioso y nos guiamos por ese concepto. Retomemos ahora lo del amor en las ventas, analizando el ms importante de esas cualidades del amor de Aga pe, lo relativo con el compromiso. Compromiso: De poco vale que el vendedor sea comprensivo y aceptador de la realidad del cliente si no posee una pizca de compromiso para ayudarle a resolver el problema que le causa la necesidad a satisfacer. El compromiso implica accin, y es en este nivel, donde el amor son hechos y no palabras burdas y huecas. Aqu es donde el vendedor es congruente con su
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pensar y con su accionar. Es el momento de la decisin cuando el cliente necesita que el vendedor sea un verdadero evangelista de su causa, un asesor, un consultor profesional. Es cuando el cliente necesita que el vendedor lo ayude, sin ayudar, es decir, sin manipular la situacin para forzar la venta. Es el momento de la verdad, de ganar la confianza de ese cliente, de ser considerado un amigo. Un ejemplo de compromiso es cuando un amigo te llama en la madrugada porque est enfermo y necesita ser visto por un mdico en forma urgente. Tu solo le dices:Espera unos momentos, ya voy para all, estar contigo en unos poqusimos minutos. Y le cumples! El compromiso es a la relacin de amor como el verbo lo es a la oracin: es accin. Un vendedor que no cumple sus compromisos para con sus clientes es tan solo un oportunista de aquellos que creen que en la vida solo un da se siente hambre. Todos los das se siente hambre y todos los das se come. El vendedor que no cumple su compromiso para con el cliente anda estresado, ocultndose, temeroso y termina un da buscando otra cosa que hacer porque eso no es para l. Y qu es para l? Hay una diferencia abismal entre un principiante, un simple cazador de comisiones, un principiante bien intencionado y un vendedor profesional. Tres elementos bsicos distinguen a un vendedor profesional del vendedor principiante. Son los siguientes:

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1.

El vendedor profesional sabe que es bueno y por qu es bueno. Critica su propia actuacin y la mejora da con da. Se auto-realiza constantemente.

2. 3.

Analicemos en detalle estos tres aspectos: 1. El vendedor profesional sabe que es bueno. Sin duda alguna, el vendedor profesional sabe que es bueno

porque produce buenos resultados de ventas para su compaa, porque produce beneficios para sus clientes y para s mismo como consecuencia de su constante preparacin motivacin para realizar su trabajo. l sabe y de su que es bueno:

porque es proactivo, porque es una persona asertiva, porque l tiene su locus de control interno y es consciente de sus fortalezas y de sus debilidades, porque sus jefes saben que es bueno y porque sus clientes saben que es bueno y confan en l. Cada da mejora su auto estima y trabaja siempre con un propsito muy bien definido que lo lleva a alcanzar sus metas de ventas y sus metas personales. Estudia su mercado y las nuevas realidades que lo transforman para no ser sorprendido por los cambios del entorno y de su industria, para no ser rezagado por sus colegas de la competencia o por los de su misma compaa. Sabe que debe ser comprensivo y agresivo, haciendo de estos dos elementos un balance casi perfecto hasta donde su naturaleza humana se lo permita o haya madurado positivamente.
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2.

El vendedor profesional critica su propia actuacin y la mejora da con da. Despus de cada sesin de trabajo con un cliente o candidato a

cliente, el vendedor evala su actuacin y se critica a s mismo en forma asertiva. Analiza con cuidado cules fueron los errores cometidos para evitarlos en otra ocasin, o reafirma los aciertos para modelarlos de nuevo en otra ocasin propicia. Recrea en su mente las actuaciones propias y las de su cliente para sacar conclusiones que enriquezcan su futuro accionar. Se repite las preguntas hechas a su cliente y las respuestas obtenidas; recuerda sus poses y las de su cliente para evaluar las comunicaciones no verbales. En fin, trata de volver al cuadro completo de la entrevista para encontrar aciertos y errores que coadyuvaron o no a realizar la compra por parte del cliente, o lo contrario: efectuar el cierre de la compra y con ello la venta misma. El vendedor profesional es un solucionador de problemas, definiendo problema como la diferencia entre lo que el cliente tiene y lo que necesita, ayudando a la gente a comprar, asesorando al cliente en la toma de la decisin final o cierre de la compra, y as cerrar l su venta.
3.

Se auto-realiza constantemente. La autorrealizacin humana implica crecimiento en lo

personal, en lo material, pero especialmente en el campo de los valores morales y los espirituales. Un vendedor profesional
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sabe que en ese nivel de la Pirmide de Maslow, es donde se realizan las acciones ganar-ganar, es donde la relacin entre vendedor y cliente es de adulto a adulto segn las propuestas del Anlisis Transaccional aplicadas al Mercadeo de Relaciones. Un vendedor autorrealizado es una persona madura, creativa, proactiva, conciente de su realidad externa y consciente de su realidad interna (El idioma francs en el nico que hace esta diferenciacin entre conciente y consciente). El vendedor autorrealizado es un estudioso de la realidad y un experto en gente. Gusta de leer al menos un libro al mes, y al menos, diez artculos sobre temas relacionados con su trabajo, con la gente y con sus creencias tanto espirituales como morales. En estos aspectos, el vendedor profesional es un verdadero religioso, un hombre de fe que muestra con hechos esa fe. Tiene una causa por la cual vivir y luchar, motivo por el cual es un verdadero evangelista haciendo bien su trabajo y tambin en forma correcta.
El hombre se autorrealiza en la misma medida en que se compromete al cumplimiento del sentido de su vida
Vctor Frankl. El hombre en busca de sentido

Volvamos al asunto de la plaza vaca de la cancin., para reafirmar lo relativo a la prospeccin y a la visita de ventas, sealando tres acciones que debe desempear el

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vendedor profesional

(Tcnicas y habilidades de la venta profesional

American Management Association).

1.

El vendedor profesional debe desempear el rol de investigador. El vendedor profesional debe establecer claramente la relacin producto-beneficio. El vendedor profesional debe desempear el rol de administrador.

2.

3.

Analicemos por separado cada uno de estos puntos anteriores.

1. El vendedor profesional debe desempear el rol de

investigador. Los pequeos detalles pueden volverse importantes, pero los conceptos en que se basan son an ms importantes. Y tal vez el concepto ms importante en que se basa el trabajo de un vendedor profesional, es la forma como ve su plaza, su territorio de trabajo. Porque l llega a verlo o no como un lugar geogrfico, ni como un grupo de edificios, oficinas o fbricas, sino que lo ve ms bien como un grupo de personas con problemas; problemas que l est preparado para ayudar a resolver. No confunde el trmino Plaza del mercadeo transaccional relativo a la distribucin de los productos sino que l ve su territorio como formado por personas diferentes que tienen problemas comunes o diferentes, se ve a s mismo en una relacin muy especial con ellas. Se ve as mismo como la persona que les ayudar a resolver esos problemas sin propsitos manipuladores.
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Se ve a s mismo como la persona que debido a su experiencia y sus motivaciones, sus productos y los servicios que los respaldan, puedan aportar las soluciones mas econmicas y efectivas a estos problemas, y l sabe que para lograrlo, tiene que trabajar basndose en la pursima realidad, y para hacer esto, tiene que empezar por desempear el primer papel del vendedor profesional; el de investigador profesional. La persona que con habilidad, paciencia y precisin, investiga la realidad. El est profundamente convencido que la mejor evaluacin que de l pueden hacer sus clientes no sera decir, Que gran vendedor es, ni siquiera que gran persona es. El aspecto ms importante por el que lo evaluarn es decir, es un magnfico hombre de negocios, porque es una persona que trata conmigo sobre una base firme de nuestra realidad. No nos dejemos confundir por el trmino:.. Investigacin profesional, no hablamos de investigacin cientfica, ni tampoco de investigacin de laboratorio, hablamos sobre la bsqueda paciente y hbil de datos que el vendedor profesional, como todos los profesionales, debe emprender, antes de que pueda empezar a trabajar. Hablamos de construir la base de informacin sobre la cual se apoyar la comprensin del vendedor acerca de los problemas de sus clientes y tambin su recomendacin para la resolucin de esos problemas. As pues, ahora hablamos del vendedor profesional en un papel que exige su comprensin del problema. Hablamos del vendedor profesional como la persona que verdaderamente estudia los problemas de su cliente. Del hombre que no conoce el problema nicamente desde su punto de vista sino tambin cmo es el
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problema desde el punto de vista de su cliente. Para hacer esto, el vendedor profesional debe estar dispuesto a destinar dos, tres o en ocasiones cuatro horas de estudio por cada hora que pasa frente a su cliente. Hablamos de un verdadero estudioso de la realidad. De una persona que consulta diversas fuentes de datos y que muy pacientemente, arma el rompecabezas de la informacin. Cuando nos referimos al vendedor profesional en su papel de investigar, hablamos de l en realidad como la persona que va a ofrecer dos cosas muy importantes para su cliente: su comprensin del problema y sus recomendaciones para la solucin. Y para hacer esto el vendedor profesional tendr que consultar muchas fuentes. Deber tener acceso a las fuentes de informacin pblicas, as como a los archivos de industrias e instituciones. Tendr que ser la persona que, cuando toma su lugar frente al cliente, formula preguntas hbiles y escucha las respuestas. As pues, hablamos de una persona que tendr que representar diversos papeles diferentes para recopilar informacin. Al hacerlo as, reunir los hechos pertinentes y eliminar todo aquello que no sea pertinente, o que no reflejar la realidad. Ahora bien, en este proceso el vendedor corre un riesgo previsto. Sabe que sus clientes y an los clientes de stos le darn a conocer algunos aspectos que son correctos, pero sabe de antemano que le informarn de muchos aspectos que no son correctos. Debe aprender que el cliente tiene un punto de vista subjetivo. Tendr que respetar la opinin de las dems personas para que sus recomendaciones sean profesionales. Tendr que aprender a distinguir lo que realmente es cierto de aquello que parezca serlo. Y
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sabe de antemano que aunque muchos clientes conocen muy bien sus problemas, otros no. Muchos piensan que los conocen, muchos otros confunden lo que realmente es un sntoma del problema con su causa real. Y hay otros que pretenden influenciar al vendedor profesional para que piense como ellos. Y en esencia dicen: As es como yo veo el problema, quiero que usted lo vea del mismo modo y que me proponga las soluciones que yo creo. Que debiramos implantar. As pues, el vendedor profesional no solo es quien recopila datos, sino tambin quien los interpreta. La persona que utiliza tanto su criterio como su tcnica para establecer las bases de lo que finalmente sern sus recomendaciones para resolver los problemas de su cliente. Tal vez usted pudiera clasificar a la mayora de las personas que llegan en esta actividad como personas que llegan un poco tarde. Pero el vendedor profesional tiene una forma ms profesional de clasificar a clientes que visita. l debe buscar un ndice muy especfico. Busca a las personas que ya le estn produciendo un elevado porcentaje de sus ventas, o bien, a las que pueden redituarlo en un futuro prximo. Estas son las personas en quienes concentra sus visitas; son las personas con quienes emplea la mayor parte de su tiempo en su territorio; y en quienes piensa ms tiempo cuando se encuentra fuera de su territorio. Ahora bien, cuando el vendedor profesional quiere descubrir sus verdaderos clientes, considera que las personas que le aportan su mayor volumen de ventas representan la mdula o ncleo de su mercado. Y sin embargo, luego se percata de que casi siempre slo representan un pequeo porcentaje de las personas a quienes podra visitar en su territorio.
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En resumidas cuentas, diversas estadsticas muestran que a veces un 20% de los prospectos potenciales de sus productos y servicios le pueden producir hasta el 80% de su volumen de ventas. Estas cifras, por supuesto, son variables. Pueden ser de 35 y 65, pero en cualquier caso, casi siempre representa una parte mucho menor del potencial total de lo que l pudo suponer sin haberlo analizado. Ahora, esta mdula o ncleo del total de sus prospectos, por reducida que pueda ser, le proporciona la mayor parte de su volumen de ventas. Son las personas en quienes l piensa cuando alguien menciona su territorio. Son las personas cuyas necesidades l debe atender cuando se le pregunta: Cul es su ocupacin?
2. El vendedor profesional debe establecer claramente la

relacin producto-beneficio. Cuando el vendedor profesional termina su papel como investigador y ha clasificado los clientes que va a visitar, enseguida emprende el aspecto ms creativo de la ven ta profesional: el de considerar sus productos y el sistema de servicio que los respalda, y ver a travs de los productos fsicamente, los beneficios que representan para los clientes. El vendedor profesional es una persona que se ha entrenado para conocer sus productos y preguntarse a s mismo: Qu beneficios pueden proporcionarle a mi cliente? l se ha capacitado para estudiar los sistemas de servicio que los respaldan y hacerse la misma pregunta: Qu beneficios pueden proporcionar estos servicios? Y se ha preparado para ir an ms lejos. Observar su
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sistema de precios y no slo preguntarse: En trminos de costo qu puede significar este producto para mis clientes? sino: Qu ofrece este producto en trminos de utilidad? Y llega todava ms lejos. Estudia el sistema de certificacin y garantas, Estudia los plazos para la entrega. Estudia cada uno de los aspectos de lo que tiene para ofrecer y se hace la misma pregunta: cules son los beneficios para el usuario, de estos productos qu tengo?, la mayora de ellos materiales, tangibles, en qu forma benefician al usuario? Porque estos beneficios es lo que vende el vendedor profesional y la razn de que los venda es que esos beneficios es lo que el cliente quiere comprar; nadie compra los productos, los clientes compran beneficios y el verdadero profesionalismo del vendedor exige colocarse en el lugar del cliente y ver entonces lo que le puede ofrecer a fin de crear para su cliente el sistema de beneficios adecuado, para poder ayudarlo a resolver mejor sus problemas. Muchas personas han dicho que si no existiera el vendedor profesional su compaa tendra que inventarlo. Se preguntan: quin ms est tan orientado hacia los beneficios? La respuesta as: nadie, porque casi ninguna de las personas con las que trabaja dentro de su compaa probablemente tendrn esa orientacin hacia los productos, hacia las ventajas o caractersticas de los productos o servicios ofertados. Los ingenieros, el personal de produccin, el cientfico investigador y casi ninguno de los que trabajan con el vendedor profesional tienen una buena orientacin hacia los beneficios porque viven en el mundo de las caractersticas del producto. Viven en un mundo de
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ingredientes y de las cosas que forman el producto, mientras que el vendedor profesional vive el mundo de los beneficios que el cliente obtiene de dicho producto. En consecuencia, es cierto que con mucha frecuencia el vendedor profesional se encuentra a s mismo en un mundo distinto de las dems personas con quienes debe trabajar muy de cerca. Y an as, el vendedor profesional en primer lugar, debe vivir en el mismo mundo que sus clientes y los clientes siempre buscan los beneficios. El cliente tiene menos inters en el producto, en trminos de sus caractersticas fsicas y componentes, y ms en el beneficio que representa para l. La labor del vendedor consiste en traducir esto, en profundizar dentro del producto para extraer los beneficios importantes que se adapten a los problemas de cada cliente y hablar con sus clientes en trminos de estos beneficios y no solamente hablarles de las cualidades fsicas que los respaldan. stas son importantes y siempre se mencionan en las presentaciones de ventas, pero nunca son tan importantes como para mencionarse en primer lugar, ni para que puedan considerarse como lo nico que se deba mencionar. Su fundacin es ms bien de comprobacin, como respaldo el argumento del vendedor de que se obtendrn los beneficios que promete. Pero, aqu es donde el cerdo torci la cola. La mayora de los vendedores confunden ventaja con beneficio Permtanme decirles que la ventaja es inherente al producto o servicio y que el beneficio es inherente al cliente, a su sentimiento de
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satisfaccin por la necesidad satisfecha. Pero, todos hablan de beneficios pero no aclaran el trmino porque ni ellos mismos lo tienen claro. Voy a pretender, seguidamente, a esbozar una definicin de beneficio: ya mencionamos que BENEFICIO es el resultado de nuestro producto o servicio que hace a nuestro cliente sentirse de la manera como necesita sentirse . Bsicamente, existen tres tipos de beneficios:
1. Beneficios funcionales: Son aquellos que satisfacen al cliente

mediante el funcionamiento del producto y de su servicio, conforme a sus requerimientos, expectativas y necesidades.
2. Beneficios de autoexpresin: Son aquellos que satisfacen al

cliente

permitindole

proclamar

un

perfil

particular

de

autoimagen. Es cierto que cada persona desempea distintos roles y cada rol tendr una asociacin de auto concepto que el cliente puede desear expresar. La compra y uso de productos o servicios es una forma de satisfacer esas necesidades de autoexpresin.
3. Beneficios emocionales: Son los que incorporan riqueza y

propiedad al uso del producto o servicio. Producen una sensacin de bienestar y eliminan la incertidumbre o angustia del cliente por la solucin del problema que lo agobiaba. Redundando, es el sentimiento de satisfaccin de la necesidad satisfecha.

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Los beneficios de autoexpresin y los beneficios emocionales, suministran clientes. un mayor el orden y de y bases doble las fuertes va para el las establecimiento de relaciones comerciales satisfactorias con los Expeditan trnsito entre asociaciones relacionales. transaccionales asociaciones

3. El

vendedor profesional debe desempear el rol de

administrador. Cuando el vendedor llega a la cita con su cliente es el momento de la verdad. Este es el momento cuando el vendedor profesional obtiene su recompensa, o no. Aqu es cuando el vendedor profesional, deja de ser un investigador. Aqu es cuando suspende la integracin de su producto y el sistema de servicio. Aqu es cuando empieza a representar el tercer papel y el ms importante para un vendedor profesional. Ahora es cuando el vendedor profesional principia a ser un administrador. Es cuando el vendedor profesional principia a administrar su tiempo, su talento, su producto y el sistema de servicio y todos los recuerdos de su compaa para un solo fin: ayudar al cliente que visita. Existen tantos significados y definiciones del concepto administracin, que con frecuencia los vendedores, an los vendedores profesionales, suelen estar confusos respecto al significado exacto del trmino administracin. Es muy fcil de
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explicar y es muy difcil de poner en prctica. Bsicamente, desde el punto de vista de la venta profesional, administracin significa tres cosas: Administracin significa planeacin cuidadosa. Administracin significa la ejecucin fiel de ese

plan. Y, en tercer lugar, Administracin significa la evaluacin mentalmente sincera de la efectividad con que se realiza el plan. La capacidad administrativa de los vendedores profesionales es el factor ms determinante que permite distinguir al profesional del aficionado. Y mientras el vendedor profesional espera el momento mgico de la visita, el momento que ha planeado, el momento para el que ha investigado y mientras espera ese momento mgico, est poniendo en prctica su plan en el momento de la verdad. Ahora bien, es en este momento cuando con frecuencia el vendedor profesional se siente ms solo que nunca. Muchas personas preguntan todos los das al vendedor profesional: cmo lo hace? Cmo puedes afrontar una situacin imprevista una y otra vez?... cmo soportas la soledad de esos momentos? Y muchas personas han comentado el papel del vendedor profesional el hombre con un portafolio y una sonrisa Y sin embargo el vendedor profesional de hoy, sabe que no es as porque parte de su capacidad administrativa es su capacidad para utilizar todos los recursos de la compaa que lo respalda. Para extraer del interior de su compaa todo el talento que puedan darle sus ingenieros de investigacin y desarrollo del producto. Para obtener el personal tcnico la
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ayuda para integrar el producto y el sistema en la forma tcnicamente ms funcional para su cliente. Para solicitar y obtener la ayuda de su propia gerencia de ventas. Para la promocin y ventas y recursos publicitarios mejores, que puedan proporcionarle. El vendedor profesional de hoy nunca est solo. Y as como solicita el talento y capacidad que hay dentro de su compaa, tambin las personas de su compaa le piden lo mismo. Entonces, lo que l representa es toda la fuerza, todo el talento, toda la capacidad de la compaa para resolver un problema. En trminos de administracin, el vendedor profesional tiene una misin principal: Dedicarse personalmente, as como la capacidad que posee, para resolver los problemas de su cliente en forma tal, y ste es un punto clave, que produzca utilidades para su compaa. Ahora bien, es muy fcil que el vendedor profesional se aleje de aquello que estrictamente debera ser el objetivo de su plan de administracin. Es fcil pensar que el volumen de ventas es su responsabilidad bsica. Es ms fcil que l piense que el volumen en dinero sea su mayor objetivo. Muchos vendedores piensan que la penetracin del mercado, o la participacin en l, son las metas de la administracin profesional. Y sin embargo, el vendedor profesional de hoy, sabe que slo hay un ndice verdadero de su actuacin, slo un verdadero objetivo mediante el cual, en primer lugar, mediante el cual es evaluado a su vez por la gerencia. Y ese objetivo clave es lo que llamamos: rendimiento sobre la inversin. Y lo que significa
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sencillamente es que el vendedor representa un costo. Que cada minuto que el vendedor profesional est trabajando va acumulando una cuenta para su compaa, cuenta que se espera que no sea slo de gastos, sino inversiones, Pero de tal modo que en tanto el vendedor profesional origine ese costo, su misin es producir una que exceda el costo. Y en el grado en que realice esta meta produciendo utilidades, en primer lugar, y en segundo lugar las mximas utilidades con base en la inversin que su compaa hizo en l, en el mismo grado habr llegado a ser un verdadero vendedor profesional.
Si de verdad ests decidido a triunfar, tarde o temprano tendrs que rechazar la falsa seguridad que ofrece la mediocridad que te mantiene atrapado donde ests, y tendrs que salir en pos de tus sueos, asumiendo los riesgos que tengas que asumir.
(Autor annimo)

Y aunque nadie compraba no se apagaba nunca su voz.

Cualquier vendedor bien entrenado y bien motivado sabe que no le van a comprar su producto o servicio de primeras a nuevas. Y si vende seguros de vida sabe que nadie va a hacer fila para comprarle. Algunas veces cerrar el negocio con xito, pero otras muchas, saldr con una sonrisa y la esperanza de una segunda oportunidad o de una buena recomendacin. En otras ocasiones, saldr frustrado, con la fe perdida y la desesperanza en su corazn. Cuesta mucho aceptar un no cuando errneamente se toma como un rechazo personal. Esto me recuerda cuando hice la travesa en
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catamarn del Lago Titicaca compartidas sus aguas por Per y Bolivia. Arribamos a la Isla del Sol donde supuestamente se encuentra la fuente de la eterna juventud. Muchos indgenas ofrecen sus artculos a los turistas teniendo por respuesta un no a sus ofertas. Pero esto no los desanima, con mayor entusiasmo persisten y logran cambiar ese no por un s. Ellos saben que con el no no los estbamos rechazando en forma personal. Algo parecido sucede con los vendedores ambulantes y de los mercados de la Repblica Popular China, no aceptan un no por nica respuesta, son muy persistentes, eso s, cudese de que no lo estafen con precios altsimos que rebajan hasta a su quinta o sexta parte y de que no le truequen sus billetes buenos por falsos. Esto ltimo es un claro ejemplo de lo que no debe hacer un vendedor profesional con sus clientes. Dice el poeta: Y aunque nadie compraba no se apagaba nunca su voz. Precisamente una de las cualidades del vendedor debe ser la persistencia. Otra, el entusiasmo. La persistencia es firmeza en la conviccin que mantiene el barco en el rumbo deseado. Por algo reza el refrn: el que persevera, alcanza y es que quien persevera vuela como flecha hacia el blanco y no como pluma que el viento mueve sin rumbo alguno. El que persevera no se muestra contento con el tono de ocupado del telfono del cliente; ni da la vuelta a la manzana para no visitar al posible cliente; ni finge una enfermedad o un simple resfro para no ir a trabajar; ni dice que el da est oscuro y que puede llover.
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Con respecto al entusiasmo

debo manifestar

que ha sido

el

compaero del xito de la glorificacin en todas sus hazaas, en todas las empresas con visin de futuro, y en cada uno de los pasos que ha dado la humanidad hacia el progreso desde que el mundo comenz. Los esposos Curie no hubieran descubierto el radio si no hubieran sido persistentes y entusiastas. Cuatro largos aos de investigaciones los llevaron al xito, a la gloria, a la inmortalidad. El entusiasmo fue esa chispa adicional que los engrandeci; fue la inspiracin que los hizo despertar y vivir; el entusiasmo les permiti proclamar ante el mundo entero sus logros sin pronunciar una sola palabra de jactancia. Aristteles describi el entusiasmo en trminos filosficos como la fuerza regenerativa de la conviccin; Vctor Hugo dijo: el entusiasmo es la fiebre de la razn; en la opinin cientfica de Luis Pasteur el entusiasmo es la contemplacin de la Divinidad interior; Ralp Waldo Emerson escribi: el entusiasmo es el encumbramiento del hombre, el paso de lo humano a la divino; y un Psiclogo defini el entusiasmo como la energa humana al afirmar: Cualquier persona que utilice su energa por debajo de su mximo normal dejar de beneficiarse en la misma proporcin, de las oportunidades que le ofrece la vida. Muchos pasajera de confunden alguna el entusiasmo con la excitacin La experiencia positiva impactante.

excitacin pasajera, la especie de sacudida que se produce en tales ocasiones como resultado de la accin o interaccin de un grupo de personas, no es real ni permanente. El entusiasmo genuino es tan duradero como cualquiera de los
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mejores rasgos de nuestra naturaleza: amor, sinceridad, valor o fe. Frank Betger, el legendario vendedor de seguros de vida y con frecuencia llamado Don Entusiasmo, expres: Para volverse entusiasta, acte con entusiasmo. Al vendedor entusiasta por excelencia no se le apagar nunca su voz, aunque no venda su producto o servicio porque la plaza est vaca. Es un asunto axiolgico (de valores) que lo impulsar siempre a pregonar sus convicciones en forma de este o aquel producto o servicio. Un vendedor sin entusiasmo es como un nima en pena, vaga por su propio infierno sin visualizar el cielo de su propia redencin, s, de su propia resurreccin del mundo de los muertos en vida. El entusiasmo es la fe que mueve montaas, la persistencia es la accin permanente y sin desmayos que lleva a cabo la prctica de esa fe. El entusiasmo es como el Ideal, la persistencia es el acto evangelizador continuo para realizar ese Ideal, sorteando todos los obstculos que se presenten para su efectiva proclamacin siguiente El para entusiasmo es una personalidad y acogida. sobre un de Un autor el ingrediente xito, eficiente y annimo escribi lo entusiasmo: fundamental competente.

Una persona sin entusiasmo

es como un reloj sin cuerda.

Para volverte entusiasta respecto a un objetivo debes pensar en los frutos y beneficios que reporta dicho objetivo, y ms esforzado y empeoso sers en alcanzarlos. El entusiasmo proviene del interior

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del hombre: brota en una mente positiva y crece con acciones positivas.
Para ser entusiasta..., hay que actuar con entusiasmo!
Frank Betger.

Voy a poner un mercado entre tantos mercaderes, para vender esperanzas y comprar amaneceres.
El mundo que nos ha tocado vivir no difiere en mucho del que vivieron nuestros antepasados. Ha cambiado la arquitectura de ese mundo pero no as la condicin propia del ser humano como tal. Ese ser humano que somos todos nosotros dispone ahora de nuevos instrumentos tecnolgicos para sus veleidades, para sus infamias, para sus actos heroicos, para sus maldades, y para todo lo que sea la manifestacin de sus sentimientos a travs de su conducta expresada en su diario accionar. Tanto para amar como para odiar, para la venganza como para el perdn, ese ser humano sigue lleno de ansiedades, de frustraciones, de miedos, de amarguras, de soledades, de incertidumbre y de desamor, sentimientos que muchas veces lo conducen a escapar de esa realidad mediante el uso de drogas, de las bebidas alcohlicas, de pastillas tranquilizantes o aquietantes, y por qu no, hasta del suicidio. A los seres humanos nos ha pasado lo de un grupo de muchachos que en una de sus travesuras entraron por la noche a una ferretera. No Robaron nada, pero al da siguiente
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el precio de un clavo era de $75 y el de una podadora de csped $0.25. Y as sucedi con los dems artculos en venta. Cambiaron los valores de las cosas. Pero nosotros, los humanos llenos de avaricia, de envidia, de ansias de poder y de otras conductas no muy deseables, hemos hecho algo que nuestros abuelos definieron alguna vez: Hemos cambiado la madre por un burro; hemos cambiado todo lo ms valioso que poseamos por un plato de lentejas; hemos vendido al Divino Maestro por treinta monedas de plata. An as, el poeta nos seala que todava hay esperanzas que vender y amaneceres que comprar, al fin y al cabo, la esperanza es lo nico que se pierde, esta es la nica luz capaz de encender la luz del amor, de la fe y del entusiasmo, cuando se han apagado en el corazn de las personas. El ser humano tiene en su propio albedro el poder para cambiar desde sus miserias hasta el calentamiento global, para cambiar en forma positiva el rumbo del barco de nuestra vida, donde vamos todos aunque a muchos les cueste digerirlo. Por dicha para todos, siempre hay personas heroicas que como quijotes cambian el sentido de las realidades vigentes para encauzar a sus congneres hacia un nuevo paraso. Esos seres humanos son muy pocos, pero estn inflados positivamente con el gas del entusiasmo, de la perseverancia y de un gran espritu de servicio al prjimo sin esperar nada a cambio, solo la satisfaccin del deber de cumplir un ideal. Son esas personas que aman como si hubieran de vivir por siempre, y, que viven como si hubieran
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de morir maana. Son los seres humanos que sirvieron para vivir porque vivieron sirviendo a los dems. El poeta como observador de la realidad circundante dice: Voy a poner un mercado entre tantos mercaderes, para vender esperanzas y comprar amaneceres. l sabe que todos estamos mercando algo bueno o algo malo y propone con nobleza y amor en su corazn formar un mercado con esos seres humanos para venderles (en el sentido de ayudar a comprar sin ayudar, es decir sin manipular la voluntad del otro) un ramillete de esperanzas para recuperar el amor y el entusiasmo perdidos por los mercaderes, quienes han cambiado sus valores y con ello los remos que los impulsaban hacia el puerto de su propia realizacin humana y espiritual. El vendedor profesional no tiene una realidad tan filosfica. l piensa que hay prospectos en el mundo real que compraran sus productos o servicios para satisfacer necesidades con beneficios de orden emocional unos, y de orden funcional y de autoexpresin, otros. Algunos buscan una mezcla de los tres tipos de beneficios. Sabe que las esperanzas sern fructferas para unos y desalentadoras para otros, segn los principios ticos, morales, materiales, espirituales y religiosos que los alienten a comprar, y al vendedor para vender solamente o para ayudar a comprar. Como consecuencia de todo esto, los amaneceres sern claros u oscuros, lluviosos o soleados, conforme con lo que su libre albedro les indique escoger. Solo el vendedor que permita brillar la luz de su propia Divinidad en forma manifiesta, ver cumplidas sus esperanzas, gozar del mejor
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de sus amaneceres y el atardecer de su vida mostrar un celaje multicolor con una puesta de sol digna de reyes, por haber amado a sus clientes dndoles lo mejor que pudo de sus esfuerzos. Sabe que a esos mercaderes debe darles un mayor valor de uso que el valor efectivo de ellos recibido. Debe darles valor agregado no para volverse ms competitivo sino porque al ser ms creativo obtendr mayores recompensas en todos los aspectos de su accionar. No va a competir por lo que ya existe, sino por lo que no existe y a lo que, con creatividad, debe dar nueva forma para diferenciarse. Aunque ganar mucho dinero no ser rico por eso. Lo ser por haber dado mucho sin esperar nada; lo ser porque no necesitar nada pues su Dios, sea cual fuere su forma de aceptarlo, le dar todo por aadidura. Como agente asesor de seguros siempre me gust la venta del seguro de vida. Este es un claro ejemplo de la lucha entre la naturaleza humana y las relaciones humanas. Para algunas personas el seguro de vida tiene un significado profundo, para otros es solamente dejar dinero para que la viuda viva mejor con otro hombre Esta ltima una percepcin netamente machista y no exclusiva del sexo masculino. Otros ms crudos dicen: A mi no me dieron nada, tuve que joderme la vida para alcanzar lo que tengo. Si mis hijos quieren tener algo que les cueste tambin. Estas no son objeciones de venta, son crudas realidades. Sin embargo, el vendedor profesional no se deja apachurrar por estas
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situaciones y descubriendo los motivos ocultos de compra, logra la firma del contrato. Cmo lo hace? Siendo simple, sin poses de confrontacin pero con mucha paciencia y entusiasmo. El experto en gente sabe convertir a un len fiero en un dcil gatito, es cuestin de saber pegar el clavo donde el piso cruje, de encontrar junto con el cliente la verdadera razn de sus sentimientos hacia sus hijos y hacia su esposa. Por algo las comisiones pagadas por la venta de un seguro de vida son altas! No es fcil vender un seguro de vida cuando no se tienen las condiciones incluya en personales este grupo y a profesionales los para de hacerlo(no cazadores

comisiones ni a los agiotistas de la venta, a quienes no les importa ni el cliente ni la compaa para la cual trabajan. A estos pobres diablos solo el dinero les interesa). Desprenderse de nuestra propia condicin humana dominada por el ego, para darle a los seres queridos que dependen de nosotros la oportunidad de un futuro mejor, es un acto de amor. Los mercaderes estn por todos lados. Son aquellos a quienes no les importa un comino el bien de los dems, solo les gusta escuchar el tintineo de los denarios. Los hay en la Venta, tambin en la Educacin, en las distintas industrias, en la medicina, en la Agricultura y, en todas las ocupaciones humanas. El vendedor de seguros de vida que se convierte en mercader es un mercenario de su propia condicin humana y un esclavo de sus propios pecados capitales. Basta con leer Los Miserables

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de Victor Hugo, para tener una idea bien clara de la condicin humana de esos funestos personajes.
Las personas son tan hermosas como las puestas de sol, si se les permite que lo sean. En realidad, puede que la razn por la que apreciamos verdaderamente una puesta de sol es porque no podemos controlarla
Carl Rogers. El camino del ser

Para vender un da la meloda que hace al andar el agua de ese ro que es como un grito de libertad.
Esto parece un sueo, pero Cul poeta no es tambin un soador? Se ha sentado usted alguna vez sobre la ribera de un ro a escuchar el canto de las aguas que se mueven hacia el mar? No sabe de con lo que se ha perdido si no lo ha hecho. El ro canta de una plena libertad. Imagnese, estimado lector a usted forma en los empinados y de otra forma en la llanura, y lo hace vendiendo La meloda que hace al andar el agua de ese ro que es como un grito de libertad. Desde el punto de vista del vendedor profesional, podra ser que la meloda es el producto o servicio en forma de beneficios y que el grito de libertad es el sentimiento de satisfaccin del cliente por haberse resuelto su problema. O ser viable pensar que la meloda es la presentacin de la solucin del vendedor al problema del
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cliente, que el agua es el proceso transparente e integro que desarrolla el vendedor y que el grito de libertad es el sentimiento mutuo de ambos de satisfaccin por los beneficios alcanzados en un proceso de ganar-ganar? Me inclino por pensar que es una mezcla de todo, alcanzado el objetivo mediante una relacin de Adulto a Adulto, segn los cnones del Anlisis en Transaccional la cumbre y de de la un proceso de motivador Maslow: localizado pirmide

autorrealizacin pura. A propsito quiero contar la historia de un joven que llamaremos Martn. l era casado, no tena hijos y su esposa trabajaba tambin. Un buen da, Martn, oyendo el clamor de su corazn, de sus aptitudes, de sus sueos, de su vocacin, decidi dejar un trabajo con salario fijo por el trabajo de vendedor. Decidi cantar un himno de libertad para darse otra clase de libertad para l y para los suyos. No fue fcil luchar contra las adversidades ni contra la oposicin de su esposa, pero a base de mucha perseverancia, entusiasmo y organizacin logr salir adelante. Aos despus Martn fue ascendido a Gerente de Ventas de la compaa para la que trabajaba y era dueo de un envidiable potencial econmico gracias a sus ahorros e inversiones de las comisiones ganadas. Ah, y lleg a procrear tres lindos hijos. Fue el arquero al que no le estorbaron las hojas de un rbol para disparar la flecha y acertar en el blanco. Paseando por un parque con su esposa, Martn le cont la siguiente ancdota: Iban dos gusanos arrastrndose por el
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suelo buscando comida para sobrevivir. Un da, uno de ellos decidi cambiar y con ello rechazar la falsa seguridad que ofreca la mediocridad que lo mantena atado donde estaba y sali en pos de sus sueos, asumiendo los riesgos que tena que asumir. As, subi a la rama de un rbol y all comenz a formar un capullo, en el cual vivi durante varias semanas con mucho esfuerzo y sacrificios. Cuando lleg el momento de salir la cosa no fue fcil, pues debi hacer un ltimo y grande esfuerzo para lograrlo. Al fin, sali y batiendo unas hermosas alas que le haban salido decidi emprender el vuelo. Vol por muchos espacios, hasta que de pronto, divis all abajo a su amigo el gusano, quien todava se arrastraba en busca de alimento. Baj y salud a su viejo amigo y este le dijo: Cmo hiciste para transformarte de esa manera y tener esas hermosas y brillantes alas? Yo quiero ser como tu! Quiero volar como tu! Sin egosmos, ense a su amigo el proceso y, tiempo despus, ambos volaban juntos y no se arrastraron nunca ms. Adquirieron la libertad del ro porque dejaron que el agua de la superacin los llevara a hacer su sueo realidad. Si cantamos como el agua del ro, cantaremos pronto ese himno que nos libera y realiza nuestros sueos.
El agua de ese ro que es como un grito de libertad

Quin quiere vender conmigo la paz de un nio durmiendo,

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la tarde sobre mi madre y el tiempo en que estoy queriendo?

Estimado lector, alguna vez ha tenido usted la oportunidad de observar a un nio pequeo durmiendo? Recuerda alguna ocasin en que tuvo la experiencia, en una tarde de posar algunos momentos su cabeza sobre el vientre de su madre o sobre el regazo de ella? Si usted est amando de verdad a alguna otra persona actualmente, cmo lo hace sentirse esa vivencia del verdadero amor? Si su sentimiento fue pasado, recuerda cmo se sinti? Sin duda alguna, estas son vivencias muy particulares. As es, cuando usted estimado colega vendedor se apresta para atender a un prospecto nuevo o para seguir haciendo negocios con clientes de su cartera, usted debe presentar ante ese prospecto o cliente, la imagen de paz del nio durmiendo, de confianza en el regazo materno y de amor por el ser amado, para lograr autntica credibilidad por las acciones que desarrollar en el proceso de la entrevista de compra-venta (Recuerde que el cliente es el que compra y usted vende ayudndole a tomar la decisin de compra). Si no logra que le compren su producto o servicio, tenga bien seguro, que habr creado una relacin de amistad con alguien que se acordar de usted cuando necesite de ese producto o servicio, o cuando alguno de sus conocidos le pregunte por alguien en quien confiar para hacer negocios de su ramo de ventas. Cuando el vendedor profesional acta en forma cristalina, transparente, pensando en satisfacer las necesidades de su cliente en forma prioritaria, el cliente percibe esa sensacin de confianza, propia de la paz del nio durmiendo, de pasar la tarde recostado en el regazo materno y del sentimiento profundo de regocijo que produce el sentimiento de amor por otra persona. Si usted, querido lector, no puede vender esos sentimientos, entonces usted debe aprender tres cosas:
1. A trabajar como si no necesitara dinero. 2. A amar como si nunca lo hubieran herido. 3. Y, a bailar como si nadie lo estuviera mirando.

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Analicemos en detalle estas tres actitudes tan asertivas. 1. Trabajar como si no necesitara dinero. Nadie ha dicho que hacer las cosas en forma simple sea fcil. Por nuestra propia naturaleza humana, por los valores que la familia y la sociedad nos inculcaron, por los cambios que nos produjo el entorno en el que cada uno se desenvolvi, cada uno de nosotros tiene una forma muy particular de actuar conforme con nuestras diferencias individuales. Sin embargo, a la hora de actuar los seres humanos nos complicamos ms de lo necesario por influencia de nuestros temores, prejuicios e incertidumbre asociada a los mismos, pero al actuar en colectividad al lado de nuestros semejantes debemos uniformar criterios y actuaciones si queremos triunfar alcanzando la gloria suprema e inmarcesible y no solo el xito mendigado y pasajero. Cuando en sus relaciones comerciales o personales con sus clientes o amigos u otros conciudadanos usted solo busca un inters pecuniario que le garantice sobrevivir socialmente y mantener el statu quo, entonces usted es un pobre diablo al que solo le interesa ganar dinero sin importar el medio, porque ese es su nico fin. Posiblemente llegue a ser tan rico que solo dinero tendr. Por lo tanto, no ser un hombre feliz que irradie la paz del nio durmiendo, ni la confianza del regazo materno ni el regocijo del enamorado. Como seala Vctor Frankl en El hombre en busca de sentido, usted ser un hombre en busca de sentido por el camino equivocado. Y literalmente nos agrega:Porque la vida cuyo sentido ltimo dependa del azar o de la casualidad para mantenerse vivo seguramente no merece la pena ser vivida. En forma un poco peyorativa, siempre he dicho que el dinero y la mujer muy hermosa fsicamente tienen algo en comn en cuanto a su conquista se refiere. La mujer muy bella explota ese don natural a veces para su propia perdicin. Le gusta ser halagada, buscar ambientes apropiados para lucir sus contornos, para actuar en forma astuta e interesada con tal de salirse con la suya. La mayora de los hombres cae en sus redes. Algunos pocos hombres, y muy pocos de verdad,
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utilizan algo que mata a estas mujeres: la indiferencia. Y cuando ellas notas esta indiferencia, van en busca de ese hombre pues su ego superficial no soporta esa actitud. El resto es historia conocida. As, el hombre que hace su trabajo sin darle importancia prima al dinero, consigue que el dinero le llegue por donde menos lo espera: buenos negocios esperados e inesperados, buena salud mental, fsica y espiritual, buena fortuna en cuanto a incidentes o accidentes de bajo monto, hijos respetuosos de sus padres y de sus mayores, adems de exitosos en su vida personal y profesional, y muchos otros dones que La Providencia Divina otorga a todo aquel que la ama (como sea que la conciba) en la presencia de cada semejante. Si quieres ganar mucho dinero, entonces sirve a las otras personas como te gustara que te sirvieran a ti, haciendo con tus actos que esa persona se guste ms a s misma. De esa manera esta persona gustar ms de tu compaa en todos los mbitos de las relaciones humanas efectivas y querr hacer muchos negocios contigo, e invitar a sus amigos, familiares y conocidos a que te busquen para negociar. Algunos llaman a este proceso La Ley de la Atraccin. Trabaja como si no necesitaras dinero y este te llegar por muchas fuentes, y, cuando hayas hecho el primer milln, los restantes vendrn solos y los centavos se cuidarn solos. Existe la llamada Ley de la Compensacin, mediante la cual se expresa que cada persona recibir segn la forma como coseche.
Servicio al cliente es la renta que pagamos por el espacio que ocupamos en esta tierra
Curso Counseling Selling. Wilson Learning Corporation

2. Ama como si nunca te hubieran herido. Dice una famosa cancin que solo se ama una vez en la vida, pero creo que esto no es totalmente cierto. El verdadero amor siempre est latente en nosotros, es el Dios vivo del que nos habl Jesucristo y que permanece con nosotros hasta el final de nuestro mundano viaje. Si permitimos que ese Amor se manifieste entonces
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viviremos amando eternamente. Quien realmente sabe amar siempre va a perdonar a quienes lo ofendan y evitar ofender. Estas personas podrn no olvidar los agravios por su misma condicin humana, pero nunca recordarn los hechos sufridos con rencor, porque han aprendido a vivir mirando de frente y yendo hacia delante creando el futuro en cada segundo vivido del presente. El hombre corriente llama al Seor desde su estrecha prisin mundana y l le contesta desde el espacio en libertad, por ello este hombre debe romper los barrotes mentales que lo separan de su verdadero sentido y escuchar la respuesta divina desde el patio de la libertad. Solo as, aprender a perdonar y a amar a todos como si nadie lo hubiese herido alguna vez.
Bienaventurados aquellos que aman al Seor en cada semejante, porque ellos sern amados y reconocidos por el pueblo de Dios.

3. Baila como si nadie te estuviera mirando. En el libro del Levtico aprend que debemos hacer nuestras buenas obras en privado, que Dios mismo se encargar de darles el debido reconocimiento pblico. Por esta razn nunca digas: Yo hice, yo esto, yo el otro. No, porque tu ego est dominando la escena y el hombre sabio reconoce que alcanzar el reconocimiento y respeto de los dems si logra superar su ego. Por eso, baila como si nadie te estuviera mirando, lo cual significa que no te importe el que dirn ni la maledicencia de los envidiosos y de los mediocres. Haz realidad tus sueos precisamente por eso, porque son tus sueos y que no afecte tu accionar ni la lisonja ni el vituperio. Ten interno tu centro de control (locus) de tus emociones y de tus sentimientos, que tus conductas solo reflejen tu mismo ser, tus sueos y tu evangelizacin por la causa que te has propuesto en tu vida y en la vida de los dems. La felicidad no es un lugar a donde ir, es tan solo una forma de vivir. No vivas la vida conforme a un catecismo, vive porque eres un ser libre cuyo destino forjas en tu diario vivir. T eres el artfice de tu propio destino, vive feliz ahora mientras puedas porque talvez luego no tengas tiempo para sentir tu propio despertar. Escucha con humildad al sabio, al torpe y al ignorante, pues cada uno tiene su propia verdad, y cuando tengas duda, dobla las rodillas en el polvo y pide consejo a tu Padre que te ama y que siempre te escucha, aunque a veces su respuesta no llegue en tu tiempo porque el tiempo del
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Padre no es nuestro tiempo. Solo ten paciencia y espera, recuerda que Job tuvo mucha paciencia y fue recompensado por su sabidura y amor. Querido lector, te he dado una induccin para que forjes en ti la paz del nio durmiendo, la confianza del regazo de la madre y el regocijo del tiempo en que se ama. Si tus clientes logran percibir en ti estos tres elementos, sin duda alguna querrn hacer negocios contigo, mxime si los contagias y los haces sentir como ellos quieren sentirse. Y aqu detuvo Nacho su relato, para descansar y tomar nuevas fuerzas, para encontrar nuevas ideas y para actualizar el motivo de sus comentarios sobre El vendedor.
Y cuando llegue al fin tu despedida, seguro es que feliz sonreirs, por haber conseguido lo que amabas, por encontrar lo que buscabas, porque viviste hasta el final
Vive. Autor Jos Mara Napolen.

Y as, una vez puestas en orden sus ideas, continu Nacho sus reflexiones sobre el vendedor.

Vende el rbol que queda en la arboleda de la verdad.

El bosque tiene muchos rboles, todos distintos pero juntos tocan la misma sinfona cuando el viento mueve sus ramas. As es la vida de los hombres: todos son distintos uno del otro, pero cuando juntan sus corazones por el bien de una causa comn entonces es fcil, para el que quiere escuchar, or la sinfona del amor que sale de la interioridad de cada cual, como manifestacin del Supremo Hacedor. Pero, cuando el hombre decide no integrarse a su colectividad, cuando piensa en forma egosta y vaca del amor de gape, entonces comienzan a nacer en el bosque de la humanidad rboles que desentonan del resto por la bsqueda de los bienes materiales en forma prioritaria y por el deseo de posesiones sin
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importar los medios para alcanzar el fin. Entonces, van quedando en el bosque de la humanidad unos pocos rboles que cantan la verdad que los har libres. Los rboles del bosque natural no desentonan porque no tienen esos sentimientos tan propios de la naturaleza humana. El hombre lo es, la sombra lo parece. El vendedor profesional, ese ser tan extrao dentro de la profesin de la venta, llega tarde o temprano a entender que no puede seguir mendigando el xito pasajero y que debe alcanzar los dinteles de la gloria tan apetecida por muchos pero alcanzada por pocos. Aqu es donde llega a la conclusin que la famosa igualdad entre los hombres es un mito, un truco de los domesticados para pasar la vida arrastrndose en busca de la limosna de los poderosos. Aqu es donde aprende a diferenciar el sentido comn del buen sentido. Aquel es comn, masificado, justificado para que las masas acten conforme a los designios de los manipuladores: polticos, jerarquas religiosas, comerciantes sin escrpulos de las debilidades humanas, grupos profesionales y sociales que pretenden mantener domesticada a la poblacin mediante manuales de catecismo inductores de conductas que sojuzgan a las personas, convirtindolas en siervos, menguados en su propia condicin espiritual. El buen sentido en cambio, libera, permite al ser humano elevarse sobre sus propias miserias y volar como el guila, oteando hacia la bajura y mirando a los mediocres que se arrastran. El buen sentido sustrae al hombre visionario de lo ordinario y lo convierte en un ser extraordinario, un fuera de serie. Este profesional llega a ser como el ganado levantino, que no tiene marca alguna en sus ancas, y hociquea el pasto virgen de las campias antes de aceptar la fcil racin de los pesebres. Cuando el poeta dice: Vende el rbol que queda en la arboleda de la verdad, le est diciendo al vendedor- usted, yo, y a todos los dems- que seamos diamantinos en nuestro accionar cuando interactuemos con nuestros semejantes. Nada de mentiras, nada de engaos, nada de egosmos, nada de envidias. En el Nuevo Testamento encontramos: La verdad os har libres, s, esa libertad que nos permite cantar como el ro y baar con agua fresca las riberas; esa libertad que nos har comprender la paz del nio durmiendo, la confianza del regazo materno y la alegra del
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sentimiento de amar y ser amado; esa libertad que nos har dignos de obtener lo mejor de nosotros mismos y de la credibilidad de los dems. De la pelcula Rescatando al soldado Ryan protagonizada por Tom Hanks, rescato tres partes para reforzar esta idea: 1) El inicio, cuando Ryan ha envejecido y visita la tumba del capitn que ofrend su vida por l. 2) Casi al final, cuando el capitn est herido de muerte y le dice a Ryan:Espero que seas digno de mi sacrificio por ti, y 3) cuando al final, el filme regresa al cementerio y Ryan reconoce que ha sido digno de aquella muerte. Esta pelcula, lejos de ser un canto a la guerra es una apologa a la dignidad humana. El rescate del soldado Ryan se convierte en una misin ms que un acto militar a realizar. Es una misin humana, llevada a cabo con devocin y con un completo sentido del deber, sin reticencias y sin ambajes, simplemente haba que cumplir con algo ms que con el simple deber, dar ms del cien por ciento. Estos factores son los que hacen que el vendedor profesional alcance la cumbre reservada nicamente para los triunfadores, admirados con envidia por los vendedores mediocres asentados a la vera del camino. Querido amigo vendedor, cuando escribo este texto estoy muy cercano a cumplir sesenta y cinco aos, mi consejo es que siempre venda con la verdad, ayude a su cliente a comprar sin manipular la decisin de compra. Cierre su venta con la satisfaccin del deber cumplido, gnese la comisin con su trabajo honrado y profesional, y haga cumplir siempre con su actuacin la regla de oro que nos ense Jesucristo: No hagas a otros lo que no te gustara que te hagan a ti. Si haces tu trabajo con la verdad, obtendrs la libertad que genera bienestar espiritual y muchos denarios por aadidura.

Y la creatividad es la capacidad de crear, se la relaciona al arte, habilidad, descubrimiento, aptitud, cualidad, pero fundamentalmente, cuando de decisiones empresariales se trata, es actitud, es la audacia de conseguir y aplicar mtodos diferentes, de repensar y recrearse permanentemente y por sobre todas las cosas, ser competitivo y competente. Si lo que se pretende es tener una aceptable rentabilidad y mantenerse as durante un cierto tiempo, ya no alcanza con ser eficaz y eficiente, el nuevo estilo de comercializacin demanda mentes giles, activas, que generen excelentes ideas y que estn siempre dispuestas a hallar nuevas alternativas para resolver viejos y nuevos problemas. 55

Autor: Estrategia Magazine.

Si no se tienen profesionales que conozcan sus propias emociones y sepan convivir satisfactoriamente con ellas, se podrn tener profesionales polticamente correctos, pero no se tendrn profesionales capaces de ponerse en los zapatos del otro y sin este tipo de profesionales, no se podr proporcionar valor y si no se proporciona valor, es muy complicado, por no decir imposible, para la mayora de las empresas que conforman nuestro tejido empresarial, que haya innovacin. Jess Mara Fernndez Acebes Doctor Ingeniero Industrial en Marketing Industrial Profesor de la Escuela de Ingeniera de Bilbao.

La inventiva no se puede ensear, aunque se puede aprender, rompiendo la rutina, es decir, rompiendo con hacer siempre lo mismo, o talvez, simplemente, con hacer un poco ms de lo mismo. Eso significa que el mismo individuo que est buscando la imaginacin (o la idea creativa) es quien debe bucear en su propia mente y trabajar en s mismo para desarrollar sus propias habilidades de pensamiento y de personalidad. Si usted, querido lector, no quiere que lo deje el tren de la innovacin, es mejor que usted mismo sea el conductor de ese tren.

Voy a ofrecer por el aire las alas que no han volado, y los labios que recuerdan la boca que no han besado.
Una vez ms tratar de comprender al poeta en su sentir. Aunque confieso que no es nada fcil lo intentar porque me gustan los retos. Me gusta subir la montaa no en algn tipo de transporte, me gusta hacerlo caminando, tratando de dejar huella para otros caminantes sintiendo la alegra del pionero y el gozo de la conquista. Adelante caminante!, que solo el que anda hace camino. Sigamos escribiendo mensaje sobre la roca y no sobre la arena que cualquier ventisca se lleva.
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Creo que ofrecer por el aire las alas que no han volado y los labios que recuerdan la boca que no han besado tiene dos significaciones: La primera, me significa al vendedor novato, al que empieza en esta carrera con solo una maleta y un cmulo de ilusiones. Sus alas de vendedor apenas estn en formacin y crecimiento. No han volado, pero al igual que los polluelos deben lanzarse al abismo y aprender a volar utilizando las corrientes y las enseanzas de su aprendizaje significativo. Sus labios no han encontrado la oportunidad de besar, es decir de expresar su discurso ante un cliente potencial. La segunda me significa algo ms propio del trabajo del vendedor, sean, la innovacin y la creatividad, algo que desafortunadamente muy pocos practican. El vendedor profesional sabe que todos sus clientes son distintos y que en la actualidad son ms educados, estn ms informados y que han escuchado de los viejos trucos de los caza comisiones. Entonces, en cada entrevista debe crear situaciones distintas, presentar su producto o servicio en forma diferente conforme con los requerimientos, expectativas y necesidades de cada cliente en particular. Ya no se vale el famoso Plan Chasis que se aprenda de memoria y se recitaba en todas y cada una de las ocasiones de ventas. Ahora debe innovar, y durante y despus de su actuacin evaluar si esa innovacin funcion para mejorarla en actuaciones futuras. Por ello debe crear nuevas estrategias de venta, nuevas formas de relacionarse con sus clientes y tratar en conjunto con su compaa- de crear nuevos productos o servicios que se adapten mejor a lo que sus posibles clientes o clientes actuales realmente necesitan. Continuamente debe innovar productos o servicios y debe innovar la forma de comunicacin que utilizar para presentar sus creativas novedades, tanto a nivel de producto como de servicio antes, durante y despus de la venta. Recuerde el vendedor que el proceso de la venta es un continuo, que solo se interrumpe cuando alguna de las partes falla o cuando alguna falta por avatares propios del vivir humano. Al decir que va a ofrecer por el aire, el poeta reconoce que el vendedor trabaja en un medio muy voltil, muy sin firmeza, pero que si somos innovadores y creativos, fcilmente nos moveremos por el aire porque hemos aprendido a volar. Y este es el gran logro del vendedor: aprende a volar. Y lo logra cuando conoce muy bien su producto o servicio, cuando se convierte en un experto en gente, cuando no antepone sus
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intereses a los de sus clientes, cuando con su servicio paga la renta por el espacio que ocupa en esta tierra, cuando se le valora por el valor que representa para su compaa en trminos de utilidades y para sus clientes en trminos de beneficios comprobados. Estimado colega vendedor, te invito a leer algn libro sobre creatividad y sobre innovacin, porque si no eres innovador y creativo jams podrn vender por el aire las alas que no han volado y los labios que no han besado. Solo siendo creativo e innovador aprenders a salirte de los nueve puntos y no a estar apresado entre ellos. En Google, en Yahoo o en cualquier otro motor de bsqueda podrs encontrar artculos interesantes que te ilustrarn sobre cmo mejorar tu creatividad y tu capacidad de innovar. A continuacin te presento el ejercicio de los nueve puntos para que intentes resolverlo. Al final de este libro, te presento su solucin y su aplicabilidad. Te sugiero que no veas la respuesta antes de intentar resolverlo.
La creatividad es la inteligencia de los sentidos
Robert J. Kriegel y Louis Patler. Si no est roto, rmpalo

Ejercicio de los nueve puntos . Direccin: Une los nueve puntos siguientes con cuatro segmentos de lnea recta, sin alzar la mano y sin pasar dos veces por el mismo punto. Si abres tu mente encontrars fcilmente la solucin.

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Si tus clientes perciben que todos los productos son iguales, la nica forma de cambiar esa percepcin es la capacidad del vendedor para crear una diferente
Jeffrey Gitomer. El pequeo libro rojo de las ventas

Alza cada maana esa campana de tu cancin, pregonero que llevas mil cosas nuevas en tu pregn.
Cada nuevo da es una nueva vivencia para cualquier vendedor que se precie de serlo realmente. Para cada nuevo da debe haber planeado su trabajo con entusiasmo, con fe en s mismo y en la Divina Voluntad. Ya no debe mirar al pasado por su espejo retrovisor porque ese tiempo ya pas, debe mirar al futuro en cada minuto de su da a travs de los lentes del que tiene una visin de futuro propia, compartida con sus seres queridos, con sus superiores jerrquicos y con sus amigos ms cercanos. El hoy es lo que importa, porque el maana es un sueo que se hace realidad en cada minuto del presente. Maana, ser la mentira piadosa con que se engaan las mentes moribundas. No hagas lo que dice la cancin: A partir de maana empezar a vivir, porque quiz en ese maana no logres despertar. Despierta hoy, vive hoy porque nada te vas a llevar cuando te marches. Cada maana que te toque vivir alza esa campana de tu cancin, de tu mensaje de amor para todos los que amas y hasta para los que no te aman. Lleva tu cancin, tu plegaria en cada momento de tu da y al caer la tarde te sentirs cansado fsicamente pero con mucha vitalidad espiritual como recompensa. Si cada da con tu entusiasmo por lo que haces y como lo haces, elevas una plegaria al Altsimo, que esa plegaria sean las mil cosas nuevas de tu pregn, para dar a todos los que tengan la fortuna de interactuar contigo en ese da, porque dando y sabiendo recibir es como nos enriquecemos ms. As, sers joven por siempre porque nunca tendrs arrugas en el alma. Tal como escribe el famoso Psiquiatra Dr. David Viscott en su libro Emotionally Free
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(Emocionalmente libre): Puedes especular, puedes lamentarte, puedes anhelar, pero por mucho que desees volver atrs y perfeccionar tu experiencia emocional, jams podrs volver al hogar. Tu verdadero hogar est en este lugar y en este momento. El presente es para la accin, para hacer, para devenir y para crecer. Definitivamente, el ayer es en el presente un sueo y el maana es solamente una visin, pero cada segundo, cada minuto y cada hora del hoy bien vividos, hacen de cada ayer un sueo placentero y del maana una visin esperanzadora.

Vendo en una cesta el agua y la nieve en una hoguera y la sombra de tu pelo cuando inclinas la cabeza.
Haz siempre hasta lo imposible para lograr que tu cliente compre y t cierres la venta. Hay un precepto legal que indica que nadie est obligado a lo imposible. Y es que, pareciera que vender en una cesta el agua, la nieve en una hoguera y la sombra de tu pelo cuando inclinas la cabeza, es un acto imposible. Pero el poeta no nos incita a realizar actos imposibles cuando nos hace tales sealamientos. No, l nos dice a los vendedores que vayamos hasta ms all de nuestros lmites; que cambiemos nuestros modelos mentales que nos han convertido en analfabetos mentales por desuso; que seamos asertivos en cuanto a nuestro dominio personal, manteniendo nuestro locus de control en forma interna segn nuestro propio criterio y sin aceptar presiones externas de catecismo; que tengamos una visin de futuro compartida tanto a nivel personal como empresarial; que cambiemos el paradigma de Ver para creer (del dedo en la llaga) por el paradigma de Creer para ver (Pablo crey y vi), dejando de lado aquello de que el pez grande se come al pez chico, de que el que quien llega de segundo es el primer perdedor, de que a partir de maana empezar a cumplir la mitad de mis sueos; que aprendamos a ver la curva del cambio como una curva de posibilidades sobre la cual como surfistas profesionales nos deslicemos por las olas del inquieto mar de nuestro diario vivir; y finalmente, que seamos no el mejor vendedor del mundo, sino el
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mejor vendedor para el mundo. Celebremos siempre lo que este mundo tiene de bueno en vez de sumirnos en la incertidumbre, el temor y la desesperacin del que no tiene maana porque se ha dejado domesticar mentalmente por la pereza, el afn de juzgar, el egosmo, el conformismo y la envidia. Seamos triunfadores y no mediocres que sufren por la gloria alcanzada por los triunfadores. El vendedor creativo e innovador sabe que puede colocar una bolsa plstica que cubra el interior de su canasto y transportar agua para vender; sabe que el mucho calor a veces necesita de un poco de fro para atenuarlo, como cuando el caf o el t estn muy calientes y les ponemos un pedazo de hielo para enfriarlo; sabe que puede ver la sombra de su pelo creando un contraste de colores por superposicin de espejos que reflejen esa sombra, porque es cuestin de creer para ver. Todo lo anterior, si no lo cree no lo ver. As, y en otras formas creativas e innovadoras, el vendedor profesional podr vender agua en un canasto, vender la sombra de su pelo cuando inclina la cabeza y vender nieve en una hoguera, bajando las revoluciones de su actuacin, sintonizando en la misma frecuencia que su cliente y creando la suficiente sinergia con el cliente de tal forma que ambos coincidan en una relacin comercial de ganar-ganar, sin tapujos, sin engaos, en una forma franca y leal, generadora de confianza y de respeto mutuos.
Las leyes no pueden dar hombra a la sombra, carcter al amorfo, dignidad al envilecido, iniciativa a los imitadores, virtud al honesto, intrepidez al manso, afn de libertad al servil, por eso, en plena democracia, los caracteres mediocres buscan naturalmente su bajo nivel: se domestican.
Jos Ingenieros. El hombre mediocre

Respuesta al ejercicio propuesto.

Salirse de los nueve puntos es un acto de creatividad en cada acto humano que realicemos. Requiere de ser perceptivo, creativo y abierto a las realidades que la vida experimenta, viendo posibilidades en cada 61 cambio que se presenta.

BIBLIOGRAFA. 1. Counseling Selling. Wilson Learning Corp. Curso de ventas. 2. Tcnicas y Habilidades de la Venta Profesional. American Management
Association. Curso de ventas. 3. Beckwith, Harry. Venda lo invisible. 4. Kster Boluda, Ins. La venta relacional. 5. Gitomer, Jeffrey. El Libro Rojo de la Venta. 6. Ingenieros, Jos. El hombre Mediocre. 7. Ingenieros, Jos. Las fuerzas de la moral. 8. Rogers, Carl. El camino del ser. 9. Rogers, Carl. El proceso de convertirse en persona. 10. Wilson, Larry. Prohibido vender, es hora de asociarse. 11. Wilson Larry, Como vender en tiempos de crisis. 12. Wilson, Larry. The one minute salesperson. 13. Kawasaki, Guy. How to drive your competition crazy. 14. Herbert, Otto. Love today. 15. Krishnamurti, Jiddu. El conocimiento de uno mismo. 16. Thompson, Joseph. LA VENTA, una orientacin psicolgica. 17. Kriegel, Robert. Si no est roto, rmpalo. 18. Wheeler, Elmer. Como venderse a s mismo. 19. Frankl, Vctor. El hombre en busca de sentido. 20. Frankl, Vctor. La presencia ignorada de Dios. NOTA DEL AUTOR: Se permite la reproduccin parcial de esta obra solo para efectos didcticos y sin que medie cobro alguno por su distribucin. Se debe mencionar su origen y su autora en salvaguarda de los respectivos derechos de autor.--------------------------------------------------------ul

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Juan Ignacio Quirs Arroyo.

Profesor de Matemtica, con Bachillerato y Postgrado en Educacin. Tcnico en Mercadeo y Ventas de la Universidad de Costa Rica. Agente de Seguros autorizado, Ex supervisor e Instructor en Mercadeo y Ventas de Seguros, en Seguros Personales y no personales. Consultor y conferencista. Graduado de Wilson Learning Corp. y de American Management Association. E- mail: jquiros59@hotmail.com. /marinacho3@yahoo.com San Jos, Costa Rica. Amrica Central.

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