LICENCIATURA EN GESTIN Y DESARROLLO TURSTICO EN COMPETENCIAS PROFESIONALES ASIGNATURA DE NEGOCIACIN EMPRESARIAL

UNIDADES DE APRENDIZAJE 1. 2. 3. 4. 5. 6. Competencias Desarrollar y dirigir organizaciones a travs del ejercicio tico del liderazgo, con enfoque sistmico para contribuir al logro de objetivos estratgicos. Dcimo 12 18 30 2 El alumno formular estrategias de negociar a travs de identificar el contexto, los actores y el tipo de negociacin, explorando los diferentes estilos de comunicacin para adaptar el que ms convenga al objetivo inicial.

Cuatrimestre Horas Tericas Horas Prcticas Horas Totales Horas Totales por Semana Cuatrimestre 7. Objetivo de Asignatura

Unidades de Aprendizaje I. Factores y estilos de negociacin II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva. Totales

Horas Tericas Prcticas 8 12 4 6 12 18

Totales 20 10 30

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL
UNIDADES DE APRENDIZAJE 1. Unidad de Aprendizaje 2. Horas Tericas 3. Horas Prcticas 4. Horas Totales 5. Objetivo de la Unidad de Aprendizaje I. Factores y estilos de negociacin 8 12 20 El alumno desarrollar el plan estratgico de negociacin para crear el escenario favorable a la negociacin

Temas Factores y estilos de la negociacin

Saber Definir Factores Internos y Externos de la negociacin (tiempo, poderes, informacin, cultura, educacin, estndares, experiencia, competencia) Identificar los estilos de negociacin

Saber hacer Determinar como afectan los factores internos y externos a la negociacin

Ser

Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Seleccionar el estilo de Crtico negociacin que Espritu de superacin convenga de acuerdo personal al anlisis de factores Analtico. (Matriz)

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Temas

Saber

Saber hacer Determinar la tctica personal que defina el estilo de comunicacin a utilizar considerando sus rasgos personales

Ser Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

Elementos Distinguir aspectos que que influyen influyen en la en el xito de negociacin: la negociacin Personales: Caractersticas de la personalidad (carisma, audacia, comunicacin, manejo de la inteligencia emocional). Comunicacin: Estilos (relacionador, persuasivo, analtico y directivo) y patrones (Verbal, corporal/sonora: expresin facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulacin)

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Temas

Saber

Saber hacer Elaborar un plan estratgico de negociacin

Ser Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

Proceso de la Describir las etapas del Negociacin proceso de negociacin (pre-negociacin, gruesa, fina y postnegociacin). Identificar las 15 estrategias de la negociacin (agente de autoridad limitada, dinero en juego, prctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico buenochico malo, alta y baja autoridad, participacin activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisin) Identificar las 6 ps de la negociacin robusta ( producto, persona, pronstico, problema, poder y proceso)

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL
PROCESO DE EVALUACIN Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos de reactivos Proyecto Lista de Cotejo

Realizar un plan estratgico 1. Identificar factores internos y de Negociacin que externos, estrategias, el contemple: proceso de negociacin, las 6 p s de la negociacin robusta y Pre-negociacin: los elementos que afectan a la Objetivos negociacin Tiempos Responsables (Papel del 2. Identificar los estilos de lder y del equipo) negociacin Estilo de comunicacin Matriz de Factores 3. Relacionar conceptos con su Estilo de Negociacin experiencia Resultado Programado Estrategia de Negociacin 4. Comprender la estructura del Tctica personal plan estratgico de la negociacin Gruesa y Fina Trminos Legales y comerciales Tiempo Comparar estndares Alternativas (Mnimo dos planes) Acuerdo Preliminar Post-Negociacin Cierre de acuerdos Resultados obtenidos Comparacin entre lo planeado y lo obtenido reas de oportunidad

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL
PROCESO ENSEANZA APRENDIZAJE Mtodos y tcnicas de enseanza Anlisis de casos Simulacin Equipos colaborativos Medios y materiales didcticos Impresos (casos) Internet Equipo audiovisual

ESPACIO FORMATIVO Aula X Laboratorio / Taller Empresa

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UNIDADES DE APRENDIZAJE 1. 2. 3. 4. 5. Unidad de Aprendizaje Horas Tericas Horas Prcticas Horas Totales Objetivo de la Unidad de Aprendizaje II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva. 4 6 10 El alumno aplicar los modelos de toma de decisin para garantizar el cumplimiento de los objetivos de la organizacin

Temas

Saber

Saber hacer

Ser Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

Fases para la Explicar el concepto Distinguir las etapas toma de "toma de decisiones" del proceso de toma decisiones identificar las 5 fases del de decisiones proceso de toma de decisiones (Reconocimiento del problema, interpretacin del problema, atencin del problema, cursos de accin y consecuencias) Modelos para Identificar los 3 modelos la toma de de "toma de decisiones" decisiones (Racional, Racionalidad limitada y poltico) y sus caractersticas Identificar el modelo de toma de decisiones de acuerdo a la naturaleza del problema Tomar la decisin a partir del modelo seleccionado

Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

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PROCESO DE EVALUACIN Instrumentos y tipos de reactivos A partir de un caso elaborar 1. Comprender el concepto de Estudio de casos un plan estratgico de toma toma de decisiones. Lista de cotejo de decisiones que incluya: 2. Identificar las fases y Matriz del anlisis del modelos de "toma de problema: decisiones". Identificacin 3. Relacionar conceptos a un Anlisis de causas caso prctico. Soluciones potenciales Consecuencias de 4. Analizar alternativas de acciones solucin. Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Alternativas de decisin: Seleccin del modelo Seleccin de la solucin Implementacin Evaluacin 5. Comprender la estructura del plan estratgico de toma de decisin

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL
PROCESO ENSEANZA APRENDIZAJE Mtodos y tcnicas de enseanza Anlisis de casos Simulacin Equipos colaborativos Medios y materiales didcticos Impresos (casos) Internet Equipo audiovisual

ESPACIO FORMATIVO Aula X Laboratorio / Taller Empresa

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CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA Capacidad Evaluar el contexto de la negociacin identificar su naturaleza, elementos, caractersticas y conflictos, para determinar el impacto que genera en la organizacin Criterios de Desempeo Elabora un anlisis del contexto que se llevar a la negociacin que contiene: fortalezas de la negociacin oportunidades colaterales que generara la negociacin para actores debilidades de los actores para concretar la negociacin amenazas que puedan incidir en la negociacin tiempo de la negociacin costo-valor-beneficio de la negociacin impactos sobre la o las organizaciones

Determinar alternativas de accin a travs Elabora un plan estratgico de negociacin que de un plan estratgico de negociacin contiene: para la toma de decisiones objetivos actores alcances estilos y roles de negociacin por actor definicin de los tiempos costo-valor-beneficio diseo del ambiente en que se llevar a cabo la negociacin diseo de la comunicacin no verbal diseo de propuestas alternativas para la negociacin Seleccionar cursos de accin a travs de Elabora un reporte de la seleccin de alternativas herramientas de toma de decisiones, para que contiene: garantizar el cumplimiento de los objetivos Metodologa a travs de la cual se de la organizacin seleccionaron las alternativas Descripcin de las alternativas seleccionadas Justificacin de las alternativas en trminos de beneficios y efectos colaterales

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NEGOCIACIN EMPRESARIAL
FUENTES BIBLIOGRFICAS Autor Stephen P. Robbins, David A. de Cenzo Terry & Franklin Stoner, Freeman, Gilbert Robbins, Stephen Ao (1996) Ttulo del Documento Fundamentos de Administracin, Conceptos y aplicaciones Principios de Administracin Administracin Ciudad D. F. Pas Mxico Editorial Prentice Hall

(1985) (1996)

D. F D.F.

Mxico Mxico

Cecsa Prentice Hall

(1998)

La administracin en el mundo de hoy Administracin Teora y aplicaciones Administracin.

D.F. D.F.

Mxico Mxico

Prentice Hall Grupo Editor S.A. Prentice Hall

Leslie W. Rue (1995) y Lloyd L. Byars Stephen P. Robbins, Mary Coulter (1996)

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