DINAMICA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO lunes, 10 de enero de 2011 DINAMICA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO Un proceso es el conjunto de pasos o etapas

necesarias para llevar a cabo una actividad. La administracin comprende varias fases, etapas o funciones, cuyo conocimiento exhaustivo es indispensable a fin de aplicar el mtodo, los principios y las tcnicas de esta disciplina, correctamente. En su concepcin ms sencilla se puede definir el proceso administrativo como la administracin en accin, o tambin como: El conjunto de fases o etapas sucesivas a travs de las cuales se efecta la administracin, mismas que se interrelacionan y forman un proceso integral. Cuando se administra cualquier empresa, existen dos fases: una estructural, en la que a partir de uno o ms fines se determina la mejor forma de obtenerlos, y otra operativa, en la que se ejecutan todas las actividades necesarias para lograr lo establecido durante el periodo de estructuracin. A estas dos fases se les llama: mecnica y dinmica de la administracin. Para este autor la mecnica administrativa es la parte terica de la administracin en la que se establece lo que debe hacerse, y la dinmica se refiere a cmo manejar el organismo social. DIRECCION

CONCEPTO Esta etapa del proceso administrativo, llamada tambien EJECUCION, COMANDO o LIDERAZGO, es una funcion de tal trascendencia, que algunos autores concideran que la administracion y la direccion son una misma cosa. Esto es, en gran parte, debido a que al dirigir es cuando se ejercen mas representativamente las funciones administrativas, de manera que todos los dirigentes pueden conciderarse administradores. Consiste en dirigir las operaciones mediante la cooporacion del esfuerzo de los subordinados, pera obtener altos niveles de productividad mediante la motivacion y la supervision. IMPORTANCIA La direccion es trascendental porque: 1. Pone en marcha todos los lineamientos establecidos durante la planeacion y la organizacion. 2. Atravez de ella se logra las formas de conducta mas deseables en los mienbros de la estructura organizacional. 3. La direccion eficiente es determinante en la moral de los empleados y, consecuentemente, en la productividad. 4. Su calidad se refleja en el logro de los objetivos, la implementacion de metodos de organizacion, y en la eficacia de los sistemas de control 5. A travez de ella se establece la comunicacion necesaria para que la organizacion funcione PRINCIPIOS EN RESUMEN ALGUNOS SON: Coordinacin de intereses: El logro del fin comn se har ms fcil cuanto mejor se logre coordinar los intereses del grupo y an los individuales de quienes participan en la bsqueda de aquel. Impersonalidad del mando: La autoridad en una empresa debe ejercerse ms como producto de una necesidad de todo el organismo social que como resultado exclusivo de la voluntad del que manda. Resolucin de conflictos: Debe procurarse que los conflictos que aparezcan se resuelvan lo ms pronto que sea posible y de modo que, sin lesionar la disciplina produzcan el menor disgusto a las partes. Aprovechamiento de conflictos: Debe procurarse an aprovechar el conflicto para forzar el encuentro de soluciones. Mary Parker Follet afirma que todo conflicto, como todo razonamiento en el mundo fsico, es de suyo un obstculo a la coordinacin, paro que as como la friccin puede ser aprovechada. Va jerrquica: Al transmitirse una orden deben seguirse los conductos previamente establecidos, y jams omitirlos sin razn ni en forma constante. Elementos de a Organizacin: La direccin como parte del proceso administrativo se compone de varios elementos: Toma de decisiones: Significa la eleccin de un curso de accin o alternativa. Al tomar decisiones es necesario antes de evaluar las alternativas, definir y analizar el problema, para posteriormente aplicar la decisin o alternativa que mejor se sugiera. Integracin: Al igual que en la toma de decisiones, tambin existe un proceso para la adecuada integracin en cuanto al personal se refiere, este proceso inicia con el reclutamiento u obtencin de los candidatos que aspiran a un puesto determinado, en seguida se introducirn, o dicho en otras palabras, se les ambientar; para finalmente capacitarlos en el desarrollo de las funciones que habrn de realizar. Motivacin: La motivacin es la labor ms importante de la direccin, a la vez que la ms compleja, pues a travs de ella se logra la ejecucin del trabajo, de acuerdo a normas o patrones de conducta esperados. Comunicacin: La comunicacin en cualquier grupo que se trate, es de vital importancia ya que involucra a los individuos no solo en su papel de comunicadores, sino en el buen uso que a la informacin se le da. Supervisin: Consiste en vigilar y guiar a los subordinados de tal forma que las actividades se realicen adecuadamente.

EN SEGUIDA SE HABLA DE OTROS MAS ACERTADAMENTE 1. De la armonia del objetivo o coordinacion de intereses: La direccion sera eficiente en tanto se encamine hacia el logro de los objetivos generales de la empresa. 2. Impersonalidad de mando: Se refiere a que la autoridad y su ejercicio (el mando), surgen como una necesidad de la organizacion para obtener ciertos resultados. 3. De la supervision directa: se refiere al apoyo y comunicacion que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecucion de los planes, de tal manera que estos se realicen con mayor facilidad. 4. De la via jerarquica: Postula la importancia de respetar los canales de comunicacion establecidos por la organizacion formal, de tal manera que al emitirse una orden sea transmitida atravez de los niveles jerarquicos correspondientes, a fin de evitar conflictos, fugas de responsabilidad, debilitamiento de autoridad de los supervisores inmediatos, asi como perdidas de tiempo. 5. De la resulocion del conflicto: Indica la necesidad de resolver losproblemas que surgan durante la gestion administrativa, apartir del momento en que aparezcan; ya que el no tomar una decision en relacion con un conflicto por insignificante que parezca, puede originar que este se desarrolle y provoque problemas graves colaterales. 6. Aprovechameinto del conflicto: El conflicto es un problema u obstaculo que se antepone a lo largo de las metas de organizacion pero que, al obligar al administrador a pensar en soluciones para el mismo, ofrece la posibilidad de visualizar nuevas estrategias y emprender diversas alternativas.

TOMA DE DECISIONES Una decision es la eleccion de un curso de accion entre varias alternativas. La responsabilidad mas importante del administrador es la toma de decisiones. Con frecuencia se dice que las decisiones son algo asi como el motor de los negocios; y , en efecto, de la adecuada seleccion de alternativas depende en gran parte el exito de cualquier organizacion. Esta etapa forma parte de la direccion por que constituye una funcion que es inherente a los gerentes, aunque resulte obvio mencionar que a lo largo de todas las etapas del proceso administrativo se toman decisiones y que algunos autores la concideran en la etapa de decision. Inicialmente, el tomar decisiones era algo aleatorio o fortuito, pero su importancia es tal que para tomar decisiones en los altos niveles se han desarrollado numerosas tecnicas fundamentalmente a base de herramientas matemticas y de investigacin de operaciones. Una decisin puede variar en transcendencia y connotacin; por ejemplo: la implantacin de servicio de comedor no tiene la misma importancia que el lanzamiento de un producto nuevo al mercado. Sea cual fuere su implicacin, al tomar decisiones es necesario: 1. Definir el problema 2. Analizar el problema 3. Evaluar las alternativas 4. Elegir entre alternativas 5. Aplicar la decisin Integracin: Al igual que en la toma de decisiones, tambin existe un proceso para la adecuada integracin en cuanto al personal se refiere, este proceso inicia con el reclutamiento u obtencin de los candidatos que aspiran a un puesto determinado, en seguida se introducirn, o dicho en otras palabras, se les ambientar; para finalmente capacitarlos en el desarrollo de las funciones que habrn de realizar. La motivacin: Fue uno de los primeros conceptos a los que se enfrentaron gerentes y administradores. El llamado modelo tradicional suele estar ligado a Taylor y la administracin cientfica. los gerentes determinaban cuales eran la forma mas eficiente de ejecutar tareas repetitivas y despus motivaban a los trabajadores mediante un incentivo salariales cuanto mas producan los trabajadores mas ganaban el supuesto bsico era que los gerentes entendan el trabajo mejor que los trabajadores quienes en esencia, eran holgazanes y solo podan ser motivado mediante el dinero. La conclusin es que los gerentes pueden motivar a los empleados reconociendo las necesidades sociales y haciendo que se sientan tiles e importantes, de tal manera que se sientan parte de la organizacin. Liderazgo: En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas, el liderazgo involucra a otras personas, empleados o seguidores, si no hubiera a quien mandar las cualidades del liderazgo del gerente serian irrelevantes; tambin involucra una desigualdad de poder entre los lideres y los miembros del grupo la cual se usa de diferentes forma para influir en la conducta de los seguidores de diferentes manera. Comunicacin: La comunicacin es el fluido vital de una organizacin, los errores de comunicacin en mas de una organizacin han ocasionado daos muy severos, por tanto la comunicacin efectiva es muy importante para los gerentes ya que ella representa la hebra comn para las funciones administrativas. Los gerentes preparan planes hablando con otras personas, para encontrar la mejor manera de distribuir la autoridad y distribuir los trabajos. De igual manera las polticas motivacionales, el liderazgo, y los grupos y equipos se activan en razn del intercambio regular de informacin las comunicaciones como cualquier actividad intelectual se pueden perfeccionar enfrentando los retos que representan. FACTOR HUMANO

Apartir de la funcion de dirigir, los administradores ayudan a las personas a ver que pueden satisfacer sus propias necesidades y utilizar su potencial al contribuir a las metas de una empresa. MULTIPLICIDAD DE ROLES: Los individuos son mucho mas que un factor productivo en los planes de administracion. Son miembros de sistemas sociales de muchas organizaciones; son los consumidores de bienes y servicios y asi influyen de manera vital en la demanda; y son miembros de familias, escuelas, iglesias, asociaciones industriales y partidos politicos.

NO HAY UNA PERSONA PROMEDIO: Las personas actuan en diferentes roles, pero tambien son diferentes entre ellos; no hay una persona promedio. No obstante en empresas organizadas, a menudo se asume que la hay. Las empresas desarrollan reglas, procedimientos, programas de trabajo, normas de seguridad y descripciones de puesto, todos con la suposicion implicita de que en escencia, todas las personas son iguales. LA IMPORTANCIA DE LA DIGNIDAD PERSONAL: Administracion incluye alcanzar los objetivos de la empresa. Obtener resultados es importante, por los medios nunca deben violar la dignidad de las personas. El concepto de la dignidad individual significa que las personas deben ser tratadas con respeto, no importa cual sea su posicion en la organizacion. CONSIDERACION DE LA PERSONA COMO UN TODO: No podemos hablar de la naturaleza de las personas a menos que se considere a la persona como un todo, no solo caracteristicas distintas y separadas como conocimiento, actitud, habilidades o rasgos de la personalidad.

CONTROL CONCEPTO Es una etapa primordial en la administracion ,pues, aunque una empresa cuente con magnificos planes una estructura organizacional adecuada y una direccion eficiente; el ejecutivo no podra verificar cual es la situacion real de la organizacion si no existe un mecanismo que se serciore e informe si los hechos van deacuerdo con los objetivos. IMPORTANCIA El control es de vital importancia dado que: 1. Establece medidas para corregir las actividades, de tal forma que se alcancen los planes exitosamente. 2. Se aplica a todo : a las cosas, personas y a los actos. 3. Determina y analiza rapidamente las causas que pueden originar desviaciones, para que no se vuelvan a presentar en el futuro. 4. Localiza a los sectores responsables de la administracion, desde el momento en el que se establecen medidas correctivas. 5. Proporciona informacion acerca de la situacion de la ejecucion de los planes, sirviendo como fundamento al reiniciarse el proceso de planeacion. 6. Reduce costos y ahorra tiempo al evitar errores. 7. Su aplicacion incide directamente en racionalizacion de la administracion y consecuentemente en el logro de la productividad de todos los recursos de la empresa. PRINCIPIOS Del caracter administrativo del control: Es necesario distinguirLAS OPERACIONES de control de LA FUNCION de control. La funcion es de caracter administrativo y es la respuesta al principio de la delegacion: esta no se podria dar sin el control, como ya lo hicimos notar. Cuanta mayor delegacion se necesite, se requiere mayor control. Por lo mismo el control como funcion solo corresponde al administrador. Propsito y funcin del control: El propsito y la naturaleza del control es fundamentalmente garantizar que los planes tengan xito al detectar desviaciones de los mismos al ofrecer una base para adoptar acciones, a fin de corregir desviaciones indeseadas reales o potenciales. La funcin de control le proporciona al gerente medios adecuados para checar que los planes trazados se implanten en forma correcta. Parte de los estandares: El control es imposible si no existen ESTANDARES de alguna manera, y sera tanto mejor, cuanto mas precisos y cuantitativos se han dicho estandares. Si el control es comparacion de lo realizado con lo esperado, es logico que, de alghuna manera, supone siempre una base de comparacion previamente fijada. Del caracter medial del control: Aunque parezca una cosa obvia, hay que recordar constantemente este principio, el se deduce tambien espontaneamente una regla: un control solo debera usarse si el trabajo. Gasto, etc; impone, se justifican ante los beneficios que de el se esperan. Del principio de excepcion: El control administrativo es mucho mas eficaz y rapido, cuando se concentran los casos en que no se logro lo previsto, mas bien en los resultados que se obtuvieron como se habian planeado. Este importante principio, tiende a aprovechar los beneficios que resultan de conciderar como lo ordinario el cumplimiento de las previsiones, y las desviaciones imposibles de evitar, como lo excepcional: asi estas desviaciones es a donde debe dirigirse toda la atencion. PROCESO DE CONTROL 1. Hay que distingir, ante todo, los pasos o etapas de todo control:

a) establecimiento de los medio de control b) operaciones de recoleccion y concentracion de datos c) interpretacion y valoracion de los resultados d) utilizacion de los mismos resultados 2. 3. Entre la varidad de los medios de control hay que escoger los que se puedan considerar como estrategias Los sistemas de control deben reflejar, en todo lo posible, la estructura de la organizacion:

a) La organizacion es la expresion de los planes, y a la vez un medio de control b) Los mismos controles pierden eficacia 4. 5. 6. 7. 8. Al establecer los controles, hay que tener en cuenta su naturaleza y la de la funcion controlada, para aplicar el que sea mas util Los controles deben ser flexibles: cuando un control no es flexible, un problema que exiga rebasar lo calculado en la prevision, hace que, o bien se tienda a abandonar el control como irreversible. Los controles deben reportar rapidamente las desviaciones: el control de tipo historico, mira hacia el pasado. De ahi que, muchas veces, cuando reporta una desviacion o correcion, esta ya es imporsible de realizarse. Los controles, por el contrario, deben actualizarse lo mas que se pueda Los controles deben ser claros para todos cuantos de alguna manera han de usarlos: de ahi la necesidad de limitar tecnicismos. Su empleo exagera do suele ser la tendencia natural que se da en especialistas, como un medio de hacer valer su puesto. Los controles deben llegar lo mas concentrados que sea posible los altos niveles administrativos, que los han de utilizar por esta razon debe de encarecerce siempre la utilizacion de grficas para el control ya sean lineas, graficas de Gantt, punto de equilibrio, etc.

Control en el Proceso Administrativo: Es la funcin administrativa que consiste en medir y corregir el desempeo individual y organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes y objetivos de las empresas. Implica medir el desempeo contra las metas y los planes, muestra donde existen desviaciones con los estndares y ayuda a corregirlas. El control facilita el logro de los planes, aunque la planeacin debe preceder del control. Los planes no se logran por si solos, stos orientan a los gerentes en el uso de los recursos para cumplir con metas especificas, despus se verifican las actividades para determinar si se ajustan a los planes. El propsito y la naturaleza del control es fundamentalmente garantizar que los planes tengan xito al detectar desviaciones de los mismos al ofrecer una base para adoptar acciones, a fin de corregir desviaciones indeseadas reales o potenciales. La funcin de control le proporciona al gerente medios adecuados para checar que los planes trazados se implanten en forma correcta. La funcin de control consta de cuatro pasos bsicos: 1 Sealar niveles medios de cumplimiento; establecer niveles aceptables de produccin de los empleados, tales como cuotas mensuales de ventas para los vendedores. 2 Checar el desempeo a intervalos regulares (cada hora, da, semana, mes, ao, etc.) 3 Determinar si existe alguna variacin de los niveles medios. 4 Si existiera alguna variacin, tomar medidas o una mayor instruccin, tales como una nueva capacitacin o una mayor instruccin.

Mercado y segmentacin 1. MERCADO Y SEGMENTACIN Generalidades 2. Mercado Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio: Mercado de masas: CocaColaMercado de variedad: Coca Cola en lata y otras presentaciones.Mercado Orientado: se orienta al target o mercado meta, Coca Cola Light, Classic, Crush. 3. MercadotecniaProceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin e intercambio de productos y valores con otros 4. NecesidadEstado de privacin experimentada ante la falta o carencia de algo: 5. Qu compramos?forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son moldeadas por la cultura y la personalidad del individuoEs el deseo o la necesidad respaldadas por el poder adquisitivo, ya que el producto es un conjunto de beneficios, se selecciona un numero mayor de beneficios por ms dineroDESEOSDEMANADA 6. Valor del productoAnte una variedad de productos, el consumidor basa su eleccin en la percepcin que tiene del valor que ofrece el producto. Ese valor es la diferencia entre el beneficio percibido y el costo de adquirir el producto:Alimento natural, nutricin, economa: leche pasteurizada.Alimento natural, nutricin, deliciosa, conservacin: leche larga Vida UHT. 7. SatisfaccinEl nivel de satisfaccin percibido por el consumidor depende del desempeo demostrado por el producto para proporcionar una solucin frente a las expectativas:Inconforme: desempeo menor a la expectativa.Satisfecho: desempeo igual a la expectativa.Complacido: desempeo mayor a la expectativa

SEGMENTAR EL MERCADO Segmentar un mercado es convertir un conjunto heterogneo en pequeos grupos con caractersticas similares. Las bases para segmentar un mercado se dividen en: Segmentacin geogrfica Segmentacin demogrfica Segmentacin psicogrfica Segmentacin conductual Segmento por Ocasiones Segmentos mltiples

Segmentacin geogrfica Dividir el mercado por regiones ayuda a mantener el control y asegurar la cobertura antes de incursionar en nuevas regiones. As mismo por sus caractersticas, algunas regiones requieren de estrategias diferentes: Mercado cercano Barrios y comunas Cluster Ciudades Departamentos Paises. Segmentacin demogrfica Se fragmenta el mercado de acuerdo a: Gnero o sexo Edad Tamao de la familia Composicin o ciclo de vida familiar Ingreso Ocupacin Religin Raza y nacionalidad Segmentacin psicogrfica Clase social: estrato, ingreso, educacin Estilo de vida: deportista, profesional, rumbero, extremo.

Personalidad: extrovertido, timido, nerd, sociable, seductor, audaz. . . Conducta: Inquieto, explorador, intrpido, agresivo, rudo. Segmentacin conductual Toma en cuenta las conductas particulares de cada cliente potencial, as como sus conocimientos. Galletas Noel tiene 16 segmentos diferente slo para consumidores femeninos: Mujer activa Mujer light Mujer saludable Mujer familiar Mujer glotona Mujer sensual. . . Segmento Ocasional Algunos productos estn diseados para su uso en el tiempo, a diferentes horas del da, meses particulares, fechas especiales. Jugo de naranja Bronceador Shampoo anti piojos Natilla y buuelos Flores Chocolates Dulces y caramelos Segmentos mltiples Muchos productos inician enfocados a segmentos especficos pero trascienden a nuevos segmentos a travs de nuevos usos para el producto o ingresando a nuevas regiones: Shampoo JhonsonBaby Pony Malta Gillette Sensor Taller Prctico Identifique el mercado de un producto asignado por el tutor determinando tamao del mercado, ubicacin geogrfica, competencia visible en el mismo negocio. Identifique las necesidades que satisface ese producto, y que estrategias puede implementar para satisfacerlas de forma segura y rentable. Identifique dentro del portafolio de productos Alpina, un producto que corresponda a un segmento geogrfico, uno demogrfico, uno psicogrfico, uno conductual y uno ocasional.

Consulta bibliogrfica Con el uso de Internet y de libros relacionados de marketing, determine:

Qu requisitos se deben tener en cuenta para segmentar un mercado? Qu evaluaciones deben hacer los empresarios a los segmentos del mercado? Cmo podramos segmentar el mercado de nuestra empresa del

Segmentacin del mercado

Actualmente existe una mercadotecnia de seleccin de mercado meta esta nos puede ayudar a hacer eficientes nuestros recursos y a saber cuales son nuestros objetivos. La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. Definicin: Significa dividir el Mercado en grupos ms o menos homogneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Ms especfico podemos decir que es la divisin del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran requerir productos o mezclas de marketing diferentes. A. MACROSEGMENTACIN: Nos da un parmetro general que nos ayuda a dividir el mercado. 1) Definir el mercado de referencia Primero se debe definir: Cul es nuestro mbito de actividad? En qu mbito de actividad deberamos estar? En qu mbito de actividad no deberamos estar? mbito de actividad: Cul es nuestro mercado y qu necesidades satisfacemos con nuestro producto? Esto debe estar realizado deber estar realizado de una manera estrecha (clara) y al mismo tiempo amplia (que deje funcionar la imaginacin) 2) Conceptualizar nuestro mercado de referencia a Funciones: Determinar desde el punto de vista del comprador que necesidades llegamos a satisfacer. El qu: Cules son las necesidades funcionales o combinaciones de funciones a satisfacer? b Grupos de compradores: Quienes compran el producto. El quin: Cules son los diferentes grupos de compradores potencialmente interesados en el producto? c Tecnologas: Todo aquello que hace posible la satisfaccin de las funciones detectadas.

El cmo: Cules son las tecnologas existentes o las materias susceptibles de producir estas funciones? En funcin a esta informacin se va formando una Matriz de segmentacin:

El siguiente paso es interceptar estos tres ejes Objetivo: Evaluar el potencial o atractivo de todos estos segmentos utilizados para nuestra empresa. Cul es la tasa de crecimiento en cada segmento. Cual es nuestra tasa de penetracin en cada segmento. Dnde se encuentran nuestros clientes ms importantes. Donde se encuentran nuestros competidores ms importantes. Cuales son las expectativas en funcin del servicio, calidad, producto. A. MICROSEGMENTACIN: Una vez identificado el macrosegmento se debe entrar a ms detalle con una microsegmentacin: 1 Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles: ciudad, regin, zonas, municipios, provincias 2 Segmentacin Demogrfica : se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el ingreso, la escolaridad, ocupacin, tamao de familia, raza, religin, nacionalidad, etc. 3 Segmentacin Psicogrfica : Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores: Clase social (alta, media, baja), estilos de vida (conservador, exitoso, extrovertido), caractersticas de la personalidad (impulsivo, ambicioso, autoritario, tmido) 4 Segmentacin por comportamiento : se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

Esta microsegmentacin se utiliza en cada uno de los macrosegmentos. Cmo determinar si un segmento es atractivo? Mensurabilidad: Grado en el cual puede medirse el tamao adquisitivo de los segmentos. Accesibilidad: Grado en el cual puede se puede alcanzar y servir a estos segmentos. Sustanciabilidad: Grado en el cual los segmentos sean lo bastante grandes y lucrativos. Accionabilidad: Grado en el cual se puede realizar acciones de mercadotecnia en los segmentos identificados.

Los siete criterios para segmentar el mercado

La segmentacin de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos. Wikipwdia El proceso de segmentacin de los mercados consiste en dividir el mercado total en una serie de submercados (segmentos de mercado). Este proceso: 1.- Se ocupa de establecer los criterios, que dentro de las diferentes alternativas disponibles, se utilizaran para la segmentacin. 2.- Elegir los segmentos especificos (o un nico segmento) que se correspondan con esos criterios 3.- Determinar el nivel apropiado de servicios para esos segmentos Se utilizan tres parmetros o baremos bsicos para seleccionar los segmentos objetivos y con el fin de ser operativos los segmentos de mercado deben ser: - Accesibles: debe ser posible comunicarse con el segmento con un mnimo de traslado con otros segmentos y deben existir canales de distribucin que permitan llegar al segmento seleccionado - Medibles: Debe ser posible medir o estimar el tamao del segmento, as como cuantificar el impacto que podran tener en el segmento las diferentes estrategias de la mezcla de marketing - Tamao: El segmento debe tener un tamao suficientemente grande como para que valga la pena, desde el punto de vista financiero poder operar en l. Son utilizados siete grandes bases (o conjunto de criterios para la segmentacin de los mercados: 1.- Geogrfica: se usa cuando los clientes o consumidores muestran diferencias en funcin del lugar en el que estn localizados 2.- Demogrfica y socioeconmica: Basados en una amplia gama de factores que incluyen edad, sexo, tamao de la familia, educacin, clase social, origen tnico, ayuda a determinar el perfil de las personas que compran productos o servicios de la empresa. 3.- Psicogrfica: implica un anlisis de las caractersticas del estilo de vida , las actitudes y la personalidad y hasta pueden ser clasificados en diez o quince grupos 4.- En funcin a los beneficios: Agrupar a los clientes y consumidores de acuerdo con los beneficios que procuran en un producto. Ej. En la venta de coches los compradores se agrupan por diferentes beneficios ahorro de gasolina, espacio, seguridad, fiabilidad, prestigio etc. 5.- Niveles de lealtad: Identificando la lealtad relativa que muestran los clientes, Los muy leales, moderadamente leales y poco o nada leales 6.- Ocasin de uso: Los clientes o consumidores pueden variar sus niveles y hbitos de uso de un producto o marca dependiendo de la situacin u ocasin en que se consume o utiliza. 7.- En funcin del servicio: Como los clientes o consumidores responden a diferentes ofertas de servicio. En este apartado se deben considerar los siguientes aspectos: - Podramos identificar a los clientes por los requerimientos de los servicios que solicitan? - Podramos diferenciar nuestra oferta de servicio? - Requieren todos los productos el mismo nivel de servicio? Cuando se realiza una revisin de cualquier mercado, la nocin de un mercado nico para un producto determinado tiene una utilidad muy limitada Todos los mercados estn integrados por segmentos de mercado, incluso cuando los productos comercializados son idnticos fsicamente deberiamos considerar la oferta de forma global como se diferencia de la oferta competitiva. A la hora de disear una buena estrategia de segmentacin debes tomar en cuenta los siguientes aspectos: - Necesidad de una base de datos - Mtodos para alimentar y anlizar la base de datos - Identificar el 20/80 de los clientes ms rentables - Identificacin de las necesidades homogeneas

7 hbitos para empezar bien un nuevo proyecto

1. Buscar activamente la forma de que las personas puedan participar lo ms ampliamente posible desde las fases ms iniciales. Me gusta la cita de "Si lo creo (de "crear"), lo creo (de "creer")", ya que sugiere la clave n1 de la implicacin. 2. Debo asegurarme de que todos tengan claro el sentido del proyecto (misin, roles y objetivos del equipo y de cada uno de sus miembros) insistiendo especialmente en los objetivos compartidos. Es muy habitual que los objetivos individuales se coman los objetivos del equipo. 3. Acordar unas "reglas de juego" (comportamientos deseables y no-deseables) que sean aceptadas por todos. Si lo hacemos al inicio son un compromiso pero si lo hacemos sobre la marcha pueden ser vistas como una imposicin. 4. Definir y acordar el mtodo de trabajo y el proceso de toma de decisiones. Cada vez que nos empecemos a desviar podremos retomar el camino marcado. 5. Cuidar y promover especialmente y de un modo constante la comunicacin (multicanal y de calidad) y el feedback. Casi todos los problemas vienen de malentendidos o de suposiciones sobre las que no hemos conversado. 6. Pasar mucho ms tiempo haciendo preguntas que dando respuestas. Las respuestas generan comodidad pero las preguntas generan mayor conciencia y responsabilidad. 7. Prestar atencin a lo que necesita cada persona y ofrecerle apoyo. La empata y el cuidado de la "wi-fi emocional" son la base del clima en el que las personas van a ofrecer lo mejor de s mismas.
Fuente: Albarbero