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Perfil do Negociador:

Os perfis dos negociadores, ao longo das negociaes, tendem a se modificar. Para muitas coisas que acontecem ao longo do processo no h previsibilidade, necessitando de mudana da estratgia de negociador.

Competitivo. Negociador que quer ganhar, impondo seu objetivo sem se preocupar com os objetivos do outro. comum ao longo do processo de negociao e comum ser adotado: tentativa de imposio da vontade sobre os demais, muitas vezes tentando convencer os demais da razoabilidade e da coerncia de seu discurso. O processo pode ser de racionalidade, portanto.

Omissivo. o perfil de quem esconde informaes. Ele sente a necessidade de negociar em condies melhores, mais vantajosas, criando estratgia de verificar o objetivo dos outros, escondendo seu prprio objetivo, no revelando para os demais negociadores o que ele quer. A negociao essencialmente um processo informativo, necessitando saber os objetivos de cada um. No h possibilidade de construo de qualquer modalidade de acordo, por no ser possvel saber o que o outro deseja. Mas ele j sabe at onde os outros podero ir para conseguir seus objetivos, revelando paulatinamente suas informaes, podendo conseguir ganhos maiores aos poucos.

Concessivo. O elemento principal para ele sair do problema. A concesso muitas vezes significa sair do conflito ou porque no tem estabilidade emocional para enfrentar, ou se sente mais confortvel ao sair do problema, ou porque acredita que no possui poder algum na relao de conflito, etc. So diversos os motivos para se adotar o perfil omissivo. O problema deste perfil que ele tende a realizar um acordo, justamente por se retirar, mas no satisfatrio. A situao que pode ter gerado o perfil omissivo pode se modificar mais tarde, quando a parte passe a questionar o fato de ter aberto mo, fazendo todas as concesses para quem adota o perfil competitivo.

Conveniente. Primeiro se assegura a satisfao dos prprios interesses. Somente depois que se pode concordar em se fazer qualquer tipo de concesso. Primeiro as vantagens, portanto.

Colaborativo. Seria o ideal para uma negociao, tambm chamada negociao colaborativa. Ele sabe que um possvel acordo duradouro s pode ser construdo em cima das necessidades de cada um. S satisfar suas necessidades se reconhecer as necessidades do outro, tentando suprir o mximo de necessidades, entre todos. No

o que ele quer, mas o que os outros querem e precisam. Sua satisfao de necessidades passa pelo reconhecimento do outro. NEGOCIAO

1. Distino entre posies e interesses

Como fazer a distino entre uma negociao com base em posies e com base em interesses?

A posio pode ou no revelar os interesses. Pode, inclusive, mascar-los.

Todos ns temos capacidade de nos transformarmos. E nossas posies e nossos interesses so modificados pelas relaes sociais e tambm pelos mtodos de resoluo de conflitos que nos utilizamos, vez serem eles tambm formas de comunicao, formas de relaes sociais.

O que identifica uma posio a forma como externalizamos os conflitos, enquanto os interesses seriam o que efetivamente necessitamos / precisamos.

A posio algo que no tem como no identificar em uma petio inicial. Nela, configurase como o pedido. J o interesse seria a prpria necessidade o motivo que leva a fazer o pedido.

2. Etapas da negociao

Preparao Verificao das posies e interesses Criao de opes Verificao das alternativas Propostas Esboo de acordo Resultado

O fato de estabelecermos etapas, no significa que haja necessariamente uma seqncia lgica, pois pode no haver uma das etapas ou mesmo haver o rompimento do procedimento de negociao sem que se tenha preenchido todas as etapas.

Podemos estruturar um procedimento de negociao conforme apontado abaixo, mas, ao mesmo tempo, precisamos de, a todo momento, ter a manifestao das partes quanto a sua vontade de continuidade. As partes s permanecero enquanto acreditarem que podem satisfazer uma gama de necessidades essenciais por meio do procedimento de negociao. preciso uma base de confiana entre os negociadores. Um dos resultados possveis no se chegar a acordo algum. O rompimento pode acontecer em qualquer etapa.

2. Etapas da negociao

Preparao

Por que a negociao deve ser preparada? Porque negociar no simplesmente se colocar em frente ao outro e comear a negociar. Muitas vezes precisa-se de informaes e conhecimento a respeito das necessidades do outro para encontrar meios de compatibilizar os interesses do outro com os meus interesses. Devemos partir da idia que os negociadores so diferentes e podem estar imersos em cultura diferente da minha. Eventualmente, durante o procedimento de negociao, preciso ter isso em mente para no parecer ter um comportamento ofensivo frente leitura do outro. Toda informao que eu tiver a respeito do outro diminuir a chance de eu ter um comportamento que leve o outro a ter uma ruptura no processo de negociao.

A preparao est, ento, basicamente relacionada com informao: do outro, do conflito, da cultura, etc.

Exemplos do rabe (sola do sapato) e do chins (elogio do empregado).

*Existem carreiras internacionais de negociadores.

Essa informao permitir a criao da estratgia de negociao, incluindo a o perfil a ser adotado. Qual comportamento adotarei?

Verificao das posies e interesses

A posio e o interesse so verificados pelo discurso de cada um dos negociadores. Cada um dir o que pretende, aparecendo rapidamente a posio. Nesta posio, posso estar revelando os interesses, posso estar escondendo, mascarando, etc., dependendo da

forma que resolvo coloc-la. Como combinar os interesses se no so conhecidos por todos?

Os interesses podem vir com as posies ou mascarados/escondidos nelas.

Procuraremos obter os interesses do outro para saber como agir no processo. Como conseguimos isso? As perguntas so as ferramentas para se extrarem os interesses.

As perguntas podem ser abertas ou fechadas. Atravs delas se conseguem as informaes. Aos poucos, limita-se o campo de informao que se considera realmente importante.

preciso tambm construir toda uma linguagem prpria que caracterizam o procedimento de negociao. Se possvel, deve-se buscar por palavras com conotao positiva. Algumas palavras no devem ser utilizadas, como conflito, briga, discusso, embate, luta.

Pra que tenha maior possibilidade de chegar ao acordo, preciso que o negociador se profissionalize.

Por que temos credibilidade em algumas pessoas e no em outras? Est freqentemente relacionado forma como se coloque no processo comunicacional. Da mesma forma, em uma negociao, a credibilidade construda. Algumas caras podem gerar muito mais credibilidade do que muitas falas. Outras questes tambm podem gerar credibilidade, como a idade mais avanada, por exemplo.

Essa verificao dos interesses , ento, um dos objetivos do processo comunicacional.

Criao de opes

Exploradas as necessidades de cada um, j possvel se tentar uma combinao entre os interesses de A e B.

Normalmente se pede ao negociador profissional listagens das necessidades de A e B em termos de hierarquia. O que o outro precisa muito? E o que o outro fala que necessita mas que est disposto a fazer concesses, apesar disso?

As necessidades primordiais no esto sujeitas a serem trocadas. Normalmente moeda de troca o que no necessidade bsica, em que em uma lista estaria em seu final.

Como inventar algo que combine os interesses de A e B? a que inicia a etapa de criao de opes.

Tempestade de idias. uma atividade livre. Enquanto se exerce a atividade no se impe nenhum tipo de julgamento, de valores, mas simplesmente se cria. Colocam-se todas as idias possveis de resoluo dos conflitos em questo. Normalmente se atribui um tempo para esta atividade. Geralmente, a partir de uma primeira alternativa, obtm-se outras alternativas que so ramificaes de uma idia original. So os filhotes, frutos, da idia principal.

Aps a criao das opes, a sim teremos um critrio valorativo para escolha do que permanece como opo e do que excludo. Os critrios podem ser dois: subjetivo e objetivo.

No subjetivo podemos manipular o resultado como entendermos. Gera um pequeno problema: temos uma liberdade maior, mas o outro no tem qualquer tipo de participao ou de controle sobre o critrio. Podemos direcionar o critrio para o que desejamos. Tende a gerar uma indefinio aonde vai nos dirigir as opes. Exemplo: o que justo.

Os critrios objetivos so os recomendados para as negociaes colaborativas, quando tentamos combinar as necessidades das duas ou mais partes. Os critrios objetivos so criados pela comunidade, sobre os quais as partes no tm controle algum. Exemplo: preo de mercado, costumes, tradio, jurisprudncia dominante, lei.

As opes que se encaixam no critrio adotado, ficam. As que no se encaixam, saem.

Verificao das alternativas

A partir das opes, preciso se perguntar se vale a pena continuar no processo de negociao. possvel se conseguir mais? A que custo? Com que tempo? Outras alternativas de resoluo de conflitos ou outras alternativas de comportamentos podem ser mais favorveis do que continuar.

O que se chama de verificao de alternativas justamente este confronto consigo mesmo em relao a outras formas de explorar a satisfao das necessidades.

Assim, podemos abandonar o processo de negociao por no ver futuro no tal processo.

A verificao das alternativas leva em conta o que se chama MAAN = melhor alternativa ao acordo negociado. Se o MAAN alto, a possibilidade de continuar no processo de negociao baixa. O contrrio tambm verdadeiro.

O MAAN est relacionado tambm idia de poder. Se eu tenho muito poder, tenho uma tendncia a ter um MAAN maior. Se meu poder permite que eu aguarde mais tempo por uma deciso em um processo judicial, por exemplo, posso ter um poder que a outra parte no tem.

Propostas

As propostas so as tentativas de negociao pelos indivduos. Algum tem que fazer a proposta inicial ao outro para resoluo de seu conflito. A proposta inicial ser pinada das opes j traadas.

O que levamos em conta para fazer nossa proposta inicial? Os limites at onde podemos ir, por vezes j considerando o limite mximo, por vezes reduzindo-os um pouco.

H que se cuidar, na proposta feita, com a zona de ofensa, que pode fazer com que o outro rompa com a possibilidade inicial de um acordo. A dificuldade est justamente na descoberta entre a zona de ofensa e a zona de acordo. Se tivermos tempo para negociar, nossa proposta deve se situar o mais prximo possvel zona de ofensa, sem nela adentrar, pois, at a zona de acordo, temos uma longa estrada para concesses. Se conseguirmos fechar o acordo antes da zona que imaginamos inicialmente, teremos agregado muito mais benesses do que considervamos. Se nosso tempo pouco devido a outras circunstancias, tendemos a fazer propostas iniciais mais atrativas para a outra parte, para que logo esta aceite o acordo.

A estratgia depende do tipo de poder de barganha que temos para o processo de negociao. Tempo, disposio, dinheiro, possibilidades de concesses.

A combinao de interesses j o acordo? No. Por isso a etapa de esboo de acordo.

Esboo de acordo

Nesta etapa, podem ser discutidas muitas questes que ainda no foram vistas na fase de propostas, na qual normalmente estamos envolvidos com os interesses maiores para o processo de negociao.

Por exemplo: clusulas de contrato, juros, multa, foro, etc.

Enquanto no se est no resultado, a qualquer momento pode-se ter o abandono das partes, ao comear a negociar o perifrico.

CONCILIAO

1. Diferenas em relao mediao

uma forma de resoluo de conflito em que as partes intermediadas por um terceiro tentam chegar a um acordo para colocar fim ao conflito.

O conceito se aplica tambm para mediao, por isso precisamos estabelecer parmetros diferenciadores, o que no fcil nem para nossa doutrina. H quem entenda as duas como sinnimos, seriam, ento, a mesma forma de resoluo de conflitos. Trabalharemos com autores argentinos/espanhis que trabalham com a diferenciao. Porm veremos autores americanos que no vem qualquer diferenciao. Nossa abordagem ser trabalhar com elementos diferenciadores.

Em comum: presena de um terceiro sem poder decisrio. Ele atua como facilitador.

H autores que apontam ser a mediao extraprocessual e a conciliao endoprocessual.

Em um processo ordinrio de nosso sistema judicial, os momentos em que haveria a possibilidade da conciliao seriam: na audincia preliminar antes de definir os pontos litigiosos; aps o incio da audincia de instruo e julgamento e antes do incio de coleta da prova. Se no fosse necessria esta ltima audincia, em tese s teria a audincia preliminar, a menos que os juzes entendessem dever promover o momento especfico para a conciliao.

Se considerarmos esta diferena, a mediao, se j houvesse um processo judicial, somente poderia ocorrer fora do processo.

Esta diferenciao funciona bem no sistema jurdico brasileiro.

Mas como faramos com as leis trabalhistas? uma mediao trabalhista e a lei utilizou a nomenclatura incorreta?

Alguns apresentam como elementos diferenciadores o grau de participao/interveno do terceiro no conflito, ou seja, no procedimento de resoluo do conflito. Para alguns doutrinadores (escola argentina), na conciliao o grau de interveno seria maior; para outros (Harvard), na mediao. Mas o que seria este grau de interveno? As partes no esto sujeitas a aceitar. Quem tem o poder de decidir o conflito em uma conciliao? Somente as partes. O terceiro pode sugerir, mas no pode obrigar as partes a firmar qualquer tipo de acordo.

Elemento diferenciador utilizado pelo professor desenvolvido pela escola argentina e pela escola espanhola. No fcil configur-la, mas vamos tentar. Em que momentos utilizaramos mediao ou conciliao e por que?

Na conciliao todo enfoque est no sentido de formao de um acordo, ou seja, o conciliador desenvolve seus comportamentos para tentar convencer as partes de que a melhor maneira de resolverem as partes um conflito terem um acordo, apontando como combinar seus interesses para a composio de um acordo. Abre-se a possibilidade de o conciliador fazer as sugestes. A posio do conciliador, assim, seria mais ativa, mais atuante, no mecanismo de resoluo de conflitos. Seria como o juiz faz em uma audincia preliminar. As partes no so obrigadas a aceitar, mas podem incorporar as sugestes como termos do acordo. Na conciliao se pode utilizar de instrumentos de presso para levar ao acordo das partes, por exemplo: voc verificou a jurisprudncia a respeito do assunto? No judicirio poder ser pior para voc. No mais interessante acordar na conciliao? A parte pode ser direcionada para um acordo, embora no possa ser coagida a aceitar. Um bom conciliador depende do resultado, que o acordo, ainda que parcial e no total.

E a mediao? Enfoque central seria o desenvolvimento adequado do procedimento, o que pode modificar a perspectiva de realidade que as partes tm sobre a situao

conflituosa, podendo inclusive chegar ao convencimento de que elas no tm conflito, que era meramente aparente. O acordo no o elemento central, mas o procedimento. Se se atua bem como mediador, pouco importa se ao final houve ou no acordo. Se o mediador atua de forma adequada em relao a seus conhecimentos e ao procedimento da mediao, mesmo sem acordo, as partes sairo com viso diferenciada a respeito do conflito, esclarecendo a elas que, mais tarde, podero resolver seu conflito por meio de outra forma de resoluo de conflito, por vezes chegando concluso que no podero se resolver por meio de autocomposio, necessitando de um terceiro mesmo. O acordo um dos resultados possveis. No se trata de terapia, de entender porque as partes chegam a seu entendimento, mas como elas lidam com a realidade conflitual apresentada. Nossa compreenso difcil, pois em nossa construo/tradio jurdica, o sucesso do empreendimento absolutamente relevante. E na mediao o resultado principal a transformao dos pensamentos das partes na resoluo de seus conflitos. recomendada em relaes que precisam continuar socialmente entre os agentes do conflito, pois permitir que, em mudando o pensamento, as partes podero voltar a conviver, a se relacionar.

A forma de resoluo de conflitos depender do tipo de resoluo, do tipo de conflito, do objeto do conflito, etc. *Como chegar ao sim? Trata-se da negociao, ou seja, sem a interferncia de terceiros.

2. Conciliao endoprocessual e extraprocessual

Esta a forma de classificao da conciliao.

A endoprocessual se d no processo civil, no processo trabalhista, juntamente ao juiz/judicirio.

J a extraprocessual pode ser feita atravs de conciliador fora do processo judicial e produzir acordo. Este acordo tem que ser homologado judicialmente para produzir efeitos? Se levar homologao, haver a extino do processo com resoluo do mrito; se no levar homologao e somente a desistncia do autor, haver a extino do processo, mas sem resoluo do mrito. A homologao no obrigatria, podendo simplesmente levar ao juiz que as partes chegaram a um acordo, sem levar os termos do acordo,

solicitando a extino do processo por as partes no terem mais interesse na lide. Sem resoluo do mrito justamente porque o magistrado no teve conhecimento do mrito.

O acordo, sendo configurado dentro de critrios estabelecidos para uma transao (objeto lcito, direitos patrimoniais livres, etc), estar sujeito interveno do Estado. Isso poder se dar por meio da execuo, sendo um ttulo executivo extra-judicial, ou simplesmente como ttulo monitrio.

*Preceito monitrio: quando solicitamos ao Estado que d cumprimento s obrigaes estabelecidas, comeando por um processo de conhecimento e tendo prosseguimento em processo de execuo.

*O acordo homologado em juzo traz consigo a qualidade de ttulo executivo judicial.

O acordo celebrado dentro do processo, se homologado judicialmente, passa a ser pblico. Por uma questo qualquer, as partes podem no ter interesse em tornar pblico os termos do acordo.

3. Conciliao prvia ou prejudicial e conciliao incidental ao processo

Conciliao prvia ou prejudicial: antes da propositura de ao judicial. Obviamente sempre ser extraprocessual.

Conciliao incidental: quando j existe processo em andamento. Pode ser endo ou extraprocessual.

Procedimento de conciliao

Como se desenvolveria um procedimento de conciliao?

Seguimos os mesmos ritos/mesmas etapas do procedimento de negociao, porm com a participao de um terceiro, mais ativo, buscando a possibilidade de se conseguir acordo.

Ver livro Como chegar ao sim?

Elementos emocionais

Acabamos no vendo ainda a existncia de elementos emocionais do conflito. At agora parece no existirem questes emocionais envolvidas. Contudo, as emoes tm seu papel em procedimentos de negociao, mediao e conciliao.

Na mediao, o elemento emocional, pela idia de manuteno de relaes entre as partes, est sempre presente.

Em outras formas de resoluo de conflitos, pode ou no estar presente.

Como trabalhamos isso em processo de mediao ou conciliao?

Ferramenta escutativa. A escutativa tem vrias funes, servindo para identificar os interesses/necessidades de cada um, pois as pessoas vo revelando ou por frases pontuais ou por expresses as necessidades de cada um. Na verdade, o acompanhamento do processo comunicacional com todos os sentidos e no somente ouvindo. Acompanham-se os gestos, as linguagens corporais. Ao mesmo tempo revelam as emoes, os aspectos da realidade pontuados pelo aparecimento das questes emocionais. Quanto o outro se sente escutado, sente tambm a legitimao de sua participao no procedimento, pois est manifestando o que quer e as emoes que acompanhar este querer, e algum o est escutando. Suas emoes esto sendo legitimadas, admitidas, permitidas no procedimento. Isso faz com que a parte ganhe uma dimenso de confiana em relao a ela mesma no procedimento. A escutativa , portanto, utilizada como elemento de legitimao das emoes de cada parte.

As emoes devem ser trabalhadas dentro do procedimento, sim, e no simplesmente excludas. As partes podem desabafar, desde que haja certo controle do aspecto emocional. Mais tarde, as emoes no podero continuar interferindo nas decises da parte. Para isso funciona o procedimento: para que a parte tambm entenda isso as emoes podem inviabilizar a resoluo de problemas.

MEDIAO

Conforme conceito adotado pelo professor, visto na aula passada, a mediao processo que busca trabalhar a realidade conflitual: como visto, descrito o conflito. Se h alto grau de animosidade, existia relao antes do conflito? Como era a relao? A mediao mais usada para conflitos em relaes que se pretendem continuar, como os conflitos

familiares e os conflitos de vizinhana, por exemplo. Se h fatos anteriores, devero ser trabalhados no sentido de que ficaram no passado, sem tentar-se resolver neste momento o que ficou mal resolvido no passado. Eventualmente, o mediado pode abrir e reestudar questes passadas, mas o mais indicado indicar um auxlio psicolgico, a menos que dentro de sua alada.

Tcnicas de mediao: se voc estivesse no lugar do outro, como se sentiria? Existe o outro e o outro tambm tem uma perspectiva de verdade e de realidade. O conflito justamente porque as perspectivas no se coadunam processo comunicacional defasado. A utilizao do procedimento de forma adequada por vezes no resolve o problema, mas pode fazer com que as partes reconheam que a resoluo do problema passar pelo outro. Tambm pode demonstrar que o problema no ser resolvido, mas que, ainda assim, a relao possa continuar.

O mediador precisa ser generoso, ter sensibilidade, mas no pode assumir o problema dos outros. Quem resolve seus problemas so as prprias partes. O mediador apenas o instrumento. Toda vez que estivermos em dvida, pensemos: quem pode resolver o conflito? Sou eu? O conflito meu? Ajamos com humanidade, mas no assumamos o conflito como nosso, pois, caso contrrio, criaremos um problema para ns mesmos que no poderemos resolver.

Se tomar partido por um dos lados, como a pessoa pode ser mediadora? Como estar contribuindo para o processo comunicacional?

preciso que as partes se escutem e digam do que eles precisam, alm do que eles querem. Exemplo: quer se separar porque apanha h 25 anos. Mas do que precisa? De penso, de casa, de estrutura emocional, de tratamento psicolgico, etc. No tem como as partes avanarem para um acordo sem que cada um perceba o outro. Quando a pessoa revela suas necessidades preciso que ela mesma se escute. Por que ela quer a separao? O que ela espera a partir da separao? Quais as necessidades que busca com a separao? Ou a separao um pretexto que esconde o que a pessoa realmente necessita?

O processo acaba revelando as posies, que podem ou no refletir os interesses. Na maior parte das vezes, a posio esconde os interesses.

Etapas da mediao

1. Preparao O primeiro vnculo para verificao dos interesses das partes a confiana que precisa ser estabelecida entre mediador e partes. Existem diversas tcnicas para o estabelecimento da relao de confiana.

Pelo menos duas escolas divergem a respeito da preparao da mediao. A escola Argentina diz no dever haver contato do mediador com as partes sem que tenha iniciado a mediao; j a escola Espanhola entende que precisa ter esta fase de preparao, em busca de obteno de informaes das partes, relevantes para o estabelecimento de estratgias para a prpria mediao. Exemplo: diferenas culturais entre as partes, diferena de valores entre as partes. Ao ter contato com as partes, o mediador pode constatar que muitas das decises de uma das partes so tomadas aps a ouvida de um terceiro que lhe seja prximo. A caracterizao dessa influncia, ao tomar cincia disso na etapa preparatria, o mediador ter que definir se caso ou no de convidar o terceiro para participar do processo ou parte dele de mediao. uma forma de trazer pessoas que interfiram no resultado para dentro do processo de mediao, mesmo que o conflito no as envolvam. melhor que saibam de sua influencia e de como se d no processo.

Outra questo importante ter-se contato com a pessoa em local que ela se sinta vontade, por facilitar a revelao de aspectos relevantes para a identificao dos interesses das partes.

Para as teorias que aceitam a etapa preparatria no processo de mediao, esta etapa j faz parte do processo de mediao. A escola argentina diz que isso no salutar, pois o mediador, ao tomar cincia do que cada parte pensa a respeito do conflito, isoladamente, pode gerar o comprometimento da idia de neutralidade. O mediador poderia estar, de alguma forma, formando opinio sobre quem tem ou no razo. Se ele toma partido, ocorre que em algum ponto do processo, poder influenciar a mediao e a postura do mediador.

O professor aponta que no acredita em neutralidade ou parcialidade, porm o mediador tem que dar a entender as partes de que ele neutro/imparcial. Quando a parte faz relato dos fatos, claro que se toma partido por uma delas, pois uma verso mais vivel ou plausvel que a outra. Porm, se se deixa transparecer o posicionamento por um

comportamento comissivo, omisso ou ativo, a parte pode entender que o mediador no serve mais para promover a facilitao do processo comunicacional entre elas, pois no estaria mais disposto a ajudar a todos no conflito, mas como algum que est ali para auxiliar A ou B. No se deseja a presena de algum que tome partido, em um processo de mediao.

Outra questo que o mediador deve levar em conta que, se houve a perda de confiana, pode ser que ele deva colocar fim ao processo de mediao com ele como mediador, j que uma das partes j no deposita expectativas na resoluo de um determinado problema.

O contato isolado entre as partes, para a argentina, sem que uma tenha conscincia do contato com a outra, j um redutor de confiana. Por isso, pra eles, o processo de mediao se inicia com discurso do mediador para as duas partes, com a possibilidade de cada uma expor sua tese. H, assim, uma abertura oficial do procedimento de mediao.

Para a escola espanhola, a abertura se d pelo primeiro contato com as partes.

1. Verificao dos interesses H alguns aspectos formais.

1.
o

Apresentao do mediador. O mediador faz um discurso inicial. J faz parte da tcnica do mediador para ganhar a confiana das partes. Traz aspectos de sua vida e de sua atuao como mediador.

o o o

Apresentao do procedimento. Dar a palestra s partes para apresentarem o conflito. Escuta ativa. Em alguns casos j revelam necessidades e tambm do que se chamam hipteses. As partes tm direito a sua palavra. Pode haver grande escalonamento nas emoes das partes entre as ouvidas muitas vezes, uma parte no consegue ouvir a outra parte, comeando um bate-boca, que no contribui em nada a um processo de mediao. Pede-se a interrupo do processo, avisando que vai conversar com cada uma separadamente, explicando a cada uma as caractersticas do processo de mediao com a propriedade de que cada parte tem seu direito a falar e ser ouvido. Se no der certo, pode-se optar por ouvida das partes separadamente e no em sesso conjunta como inicialmente

tentado. Por meio de perguntas, verifica-se se as hipteses so confirmadas ou no. Normalmente utilizam-se tambm as perguntas circulares ou reflexivas: como se conheceram? Como foi o relacionamento no incio? E nos ltimo tempos? Coisas boas e ruins viro. Como imagina a sua a vida se separarem? 2. Redefinio do conflito (replanteio) 3. Criao das opes 4. Verificao das alternativas 5. Esboo de acordo 6. Resultado Verificao de interesses

Uma vez iniciado o procedimento com a apresentao, abre-se a possibilidade para que as partes faam a apresentao da sua realidade conflitual. O mediador assegura a palavra s partes e ao final faz uma reapresentao da verso apresentada pela parte procurando eliminar todos os elementos de contedo emocional agregado pela parte em sua exposio, tentando transformar em uma perspectiva o mais prximo possvel de um padro de neutralidade.

3. Redefinio do conflito

interessante para que as partes vejam que sua energia deve ser centrada no conflito em si e no em seus aspectos negativos, de agressividade, etc, vez que no so os elementos emocionais que resolvem o problema.

Na maior parte das vezes, as posies de cada um no correspondem aos seus interesses. Podem ser reveladas todas, parte ou nenhuma das necessidades, que podem estar escondidas. As partes precisam ter claro para elas prprias suas prprias necessidades e as da outra parte tambm, pois isso permitir a criao de opes.

Perguntas abertas, fechadas, reflexivas tambm cabem aqui, podendo ser feitas aps a redefinio do problema ou em sees privadas em que o mediador passa a se reunir separadamente com os mediados.

O replanteio pode ser muito diferente do discurso inicial, obtido da forma neutra estabelecida. Trata-se de redefinio do problema, que pode ser completa ou parcialmente diferente, bem como pode ser o mesmo.

Permite que as partes criem opes diante do novo problema que efetivamente revele as necessidades de cada uma.

4. Criao de opes

A hiptese o que provavelmente a necessidade da pessoa a partir de seu discurso.

Adoo de critrios para selecionar as opes. Critrios objetivos e subjetivos. Mesmos da negociao.

5. Verificao das alternativas

Mediador convida as partes a refletirem se a opo escolhida a melhor maneira para resolver os problemas.

Quem verifica so as partes e no o mediador. Isso se d a partir do MAAN (melhor alternativa ao acordo negociado) de cada um.

As partes podem resolver que a mediao no a melhor forma para resolverem os conflitos, abandonando a mediao para a busca de outra forma de resoluo de conflitos, como arbitragem, judicirio, etc.

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