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La estrategia de mercadotecnia Es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de mercadotecnia mediante:

1) La seleccin del mercado meta al que desea llegar, 2) la definicin del posicionamiento que intentar conseguir en la mente de los clientes meta, 3) la eleccin de la combinacin o mezcla de mercadotecnia con el que pretender satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta y 4) la determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia. Elementos de la Estrategia de Mercadotecnia: Analizando las anteriores definiciones, se pueden visualizar cuatro elementos "clave" que componen la estructura bsica de la estrategia de mercadotecnia: El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogneo de clientes a quienes una compaa determinada quiere atraer [2]. El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relacin con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta [3]. La combinacin de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza, precio y promocin) que una empresa combina y controla para satisfacer ese mercado [2]. La determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un presupuesto general que da una idea global acerca de cunto dinero se necesitar para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad.

la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros. Cules son las Herramientas o Variables de la Mezcla de Mercadotecnia?: A mediados de la dcada de los '60, el Dr. Jerome McCarthy (premio Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se constituye en la clasificacin ms utilizada para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de mercadotecnia. Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Promocin Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido poltico), una persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p. ej.: una reserva forestal). El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables [1]: Variedad Calidad Diseo Caractersticas Marca Envase Servicios Garantas Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la nica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos. Sus variables son las siguientes [1]: Precio de lista Descuentos

Complementos Periodo de pago Condiciones de crdito Plaza: Tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta. Sus variables son las siguientes [1]: Canales Cobertura Surtido Ubicaciones Inventario Transporte Logstica Promocin: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las caractersticas, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes [1]: Publicidad Venta Personal Promocin de Ventas Relaciones Pblicas Telemercadeo Propaganda

El plan de mercadotecnia Es un instrumento de comunicacin plasmado en un documento escrito que describe con claridad lo siguiente: 1) la situacin de mercadotecnia actual, 2) los resultados que se esperan conseguir en un determinado periodo de tiempo, 3) el cmo se los va a lograr mediante la estrategia y los programas de mercadotecnia, 4) los recursos de la compaa que se van a emplear y 5) las medidas de monitoreo y control que se van a utilizar. Cobertura del Plan de Mercadotecnia: El plan de mercadotecnia es un instrumento que puede servir a toda la empresa u organizacin, sin embargo, es ms frecuente que sea elabore uno para cada divisin o unidad de negocios. Por otra parte, tambin existen situaciones en las que son imprescindibles planes ms especficos, por ejemplo, cuando existen marcas clave, mercados meta muy importantes o temporadas especiales (como ocurre con la ropa de moda o de temporada). Alcance del Plan de Mercadotecnia: Por lo general, el plan de mercadotecnia tiene un alcance anual. Sin embargo, pueden haber excepciones, por ejemplo, cuando existen productos de temporada (que pueden necesitar planes especficos para 3 o 6 meses) o cuando se presentan situaciones especiales (como el ingreso de nuevos competidores o cuando se producen cadas en las ventas como consecuencia de problemas sociales o macroeconmicos) que requieren de un nuevo plan que est mejor adaptado a la situacin que se est presentando. Propsitos del Plan de Mercadotecnia: El plan de mercadotecnia cumple al menos tres propsitos muy importantes: Es una gua escrita que seala las estrategias y tcticas de mercadotecnia que deben implementarse para alcanzar objetivos concretos en periodos de tiempo definidos. Esboza quin es el responsable de qu actividades, cundo hay que realizarlas y cunto tiempo y dinero se les puede dedicar [3]. Sirve como un mecanismo de control. Es decir, establece estndares de desempeo contra los cuales se puede evaluar el progreso de cada divisin o producto [4]. El Contenido del Plan de Mercadotecnia: No existe un formato o frmula nica de la cual exista acuerdo universal para elaborar un plan de mercadotecnia. Esto se debe a que en la prctica, cada empresa u organizacin, desarrollar el mtodo, el esquema o la forma que mejor parezca ajustarse a sus necesidades [4]. Sin embargo, tambin es cierto que resulta muy apropiado el tener una idea acerca del contenido bsico que debe tener un plan de mercadotecnia. Por ello, diversos autores

presentan sus opciones e ideas al respecto; las cuales, se sintetizan en los siguientes puntos: Resumen Ejecutivo: En esta seccin se presenta un panorama general de la propuesta del plan para una revisin administrativa [5]. Es una seccin de una o dos pginas donde se describe y explica el curso del plan. Est destinado a los ejecutivos que quieren las generalidades del plan pero no necesitan enterarse de los detalles [3]. Anlisis de la Situacin de Mercadotecnia: En esta seccin del plan se incluye la informacin ms relevante sobre los siguientes puntos [5]: Situacin del Mercado: Aqu se presentan e ilustran datos sobre su tamao y crecimiento (en unidades y/o valores). Tambin se incluye informacin sobre las necesidades del cliente, percepciones y conducta de compra [5]. Situacin del Producto: En sta parte, se muestran las ventas, precios, mrgenes de contribucin y utilidades netas, correspondientes a aos anteriores [5]. Situacin Competitiva: Aqu se identifica a los principales competidores y se los describe en trminos de tamao, metas, participacin en el mercado, calidad de sus productos y estrategias de mercadotecnia [5]. Situacin de la Distribucin: En sta parte se presenta informacin sobre el tamao y la importancia de cada canal de distribucin [5]. Situacin del Macroambiente: Aqu se describe las tendencias generales del macroambiente (demogrficas, econmicas, tecnolgicas, polticolegales y socioculturales), relacionadas con el futuro de la lnea de productos o el producto [5]. Anlisis FODA-A: En esta seccin se presenta un completo anlisis en el que se identifica 1) las principales Oportunidades y Amenazas que enfrenta el negocio y 2) las principales Fortalezas y Debilidades que tiene la empresa y los productos y/o servicios. Luego, se define las principales Alternativas a las que debe dirigirse el plan. Objetivos: En este punto se establecen objetivos en dos rubros [5]: Objetivos Financieros: Por ejemplo, obtener una determinada tasa anual de rendimiento sobre la inversin, producir una determinada utilidad neta, producir un determinado flujo de caja, etc... Objetivos de Mercadotecnia: Este es el punto donde se convierten los objetivos financieros en objetivos de mercadotecnia. Por ejemplo, si la empresa desea obtener al menos un 10% de utilidad neta sobre ventas, entonces se debe establecer como objetivo una cantidad tanto en unidades como en valores que permitan obtener ese margen de utilidad. Por otra parte, si se espera una participacin en el mercado del 5% en unidades, se deben cuadrar los objetivos en unidades para que permitan llegar a ese porcentaje. Otros objetivos de mercadotecnia son: Obtener un determinado volumen de ventas en unidades y valores, lograr un determinado porcentaje de crecimiento con relacin al ao anterior, llegar a un determinado precio de venta promedio que sea aceptado por

el mercado meta, lograr o incrementar la conciencia del consumidor respecto a la marca, ampliar en un determinado porcentaje los centros de distribucin. Cabe sealar que los objetivos anuales que se establecen en el plan de mercadotecnia, deben contribuir a que se consigan las metas de la organizacin y las metas estratgicas de mercadotecnia [3]. Estrategias de Mercadotecnia: En esta seccin se hace un bosquejo amplio de la estrategia de mercadotecnia o "plan de juego" [5]. Para ello, se puede especificar los siguientes puntos : El mercado meta que se va a satisfacer. EL posicionamiento que se va a utilizar. El producto o lnea de productos con el que se va a satisfacer las necesidades y/o deseos del mercado meta. Los servicios que se van a proporcionar a los clientes para lograr un mayor nivel de satisfaccin. El precio que se va a cobrar por el producto y las implicancias psicolgicas que puedan tener en el mercado meta (por ejemplo, un producto de alto precio puede estimular al segmento socioeconmico medio-alto y alto a que lo compre por el sentido de exclusividad). Los canales de distribucin que se van a emplear para que el producto llegue al mercado meta. La mezcla de promocin que se va a utilizar para comunicar al mercado meta la existencia del producto (por ejemplo, la publicidad, la venta personal, la promocin de ventas, las relaciones pblicas, el marketing directo). Tcticas de Mercadotecnia: Tambin llamadas programas de accin [5], actividades especficas o planes de accin, son concebidas para ejecutar las principales estrategias de la seccin anterior [3]. En esta seccin se responde a las siguientes preguntas [5]: Qu se har? Cundo se har? Quin lo har? Cunto costar? Programas Financieros: En esta seccin, que se conoce tambin como "proyecto de estado de prdidas y utilidades" [5], se anotan dos clases de informacin: 1) El rubro de ingresos que muestra los pronsticos de volumen de ventas por unidades y el precio promedio de venta [5].

2) El rubro correspondiente a gastos que muestra los costos de produccin, distribucin fsica y de mercadotecnia, desglosados por categoras. La "diferencia" (ingresos - egresos) es la utilidad proyectada [5]. Cronograma: En esta seccin, que se conoce tambin como calendario [3], se incluye muchas veces un diagrama para responder a la pregunta cundo se realizarn las diversas actividades de marketing planificadas [3]. Para ello, se puede incluir una tabla por semanas o meses en el que se indica claramente cuando debe realizarse cada actividad. Monitoreo y Control: En esta seccin, que se conoce tambin como procedimientos de evaluacin, se responde a las preguntas: qu, quin, cmo y cundo, con relacin a la medicin del desempeo a la luz de las metas, objetivos y actividades planificadas en el plan de mercadotecnia. Esta ltima seccin describe los controles para dar seguimiento a los avances [5].

Estrategias para mercados actuales Una firma que encuentra muchas oportunidades y pocos problemas en sus mercados actuales seleccionar alguna forma de estrategia de mercado actual. La alta gerencia puede encontrar problemas tales como escasez de materias primas, nueva competencia o cambios tecnolgicos; pero si a pesar de estos problemas, los mercados actuales son atractivos por el crecimiento de las ventas, la estabilidad en ellas o la rentabilidad, entonces la estrategia corporativa puede seguirse enfocando sobre el mercado actual. Las tres estrategias que se enfocan sobre los mercados actuales son: Penetracin del mercado Desarrollo del producto Integracin vertical Penetracin del mercado: El trmino penetracin del mercado se refiere a una estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Tpicamente, la penetracin del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminucin de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, an en mercados de bajo crecimiento la penetracin puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participacin en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.. Desarrollo del producto: las estrategias de desarrollo del producto comprenden el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de: Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia Aprovechar la nueva tecnologa Satisfacer las necesidades de segmentos especficos del mercado. Tpicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la lnea de producto. Integracin vertical: para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integracin vertical. Tal integracin frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integracin de regresin), o un intermediario (integracin de avance). En trminos generales, estas estrategias son las ms apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecucin de estas estrategias con amplios.

Estrategias para nuevos mercados Al examinar las fuerzas ambientales y las tendencias de ventas, la alta gerencia puede concluir que el crecimiento de las ventas, la estabilidad en las ventas o la rentabilidad de los mercados actuales sern insatisfactorios en el futuro. Semejante conclusin orientar a estas empresas a buscar nuevos mercados que les ofrezcan mejores oportunidades. Para entrar en nuevos mercados, se pueden utilizar tres clases de estrategias corporativas: Desarrollo del mercado Diversificacin sinrgica Diversificacin del conglomerado Desarrollo del mercado: la estrategia de desarrollo del mercado representa un esfuerzo para llevar los productos actuales a nuevos mercados. Tpicamente, la alta gerencia emplear esta estrategia cuando los mercados existentes estn paralizados, y cuando el incremento de la participacin en el mercado sea difcil debido a que dichas participaciones son ya muy altas, o porque los competidores son muy poderosos. Esta estrategia puede realizarse mediante la identificacin de nuevos usos, nuevos mercados geogrficos o nuevos canales para alcanzar nuevos usuarios. Diversificacin sinrgica: en la diversificacin sinrgica, los nuevos productos se venden en nuevos mercados cuando los recursos necesarios para producir o comercializar nuevas lneas son altamente compatibles con los recursos existentes. Es decir, la sinergia es una relacin de refuerzo mutuo que mejora la eficiencia o efectividad con que se emplean los recursos de la empresa. La sinergia puede resultar de tratamientos en comn de los recursos y procesos de produccin, en las habilidades de la fuerza de ventas, en los canales de distribucin, en las capacidades de investigacin y desarrollo, o en habilidades gerenciales en particular (tal como la habilidad para manejar grandes presupuestos publicitarios dirigidos al consumidor). Diversificacin de conglomerado: la diversificacin de conglomerado es una estrategia diseada para aprovechar oportunidades de crecimiento u oportunidades de estabilizacin de ventas sin considerar ninguno de los efectos sinrgicos. Aunque las relaciones sinrgicas son deseables, los mercados ms atractivos por su crecimiento y estabilidad sern con frecuencia los de productos y mercados no relacionados. Estrategia de mezcla de mercadotecnia MEZCLA DE PRODUCTOS: es la lista completa de todos los productos que una empresa ofrece al consumidor. La estructura de la mezcla tiene dos dimensiones: de amplitud y profundidad. La amplitud se mide por el nmero de lneas de productos que ofrece la empresa en una lnea. A esto se le conoce tambin como variedad La profundidad es el surtido de tamaos, colores, modelos, precios y calidad que ofrece una lnea.

ESTRATEGIAS Son utilizadas tanto por fabricantes como por intermediarios y entre ellas estn: Expansin de la mezcla de productos: una empresa puede aumentar su actual mezcla de productos al incrementar el nmero de lneas y/o profundidad de algunas de ellas; las nuevas lneas pueden tener o no relacin con las existentes. Contraccin de la mezcla de productos: un fabricante intermediario puede contraer su mezcla de productos eliminando lneas o reduciendo el surtido de estas. Alteracin de los productos existentes: con frecuencia puede ser ms ventajoso mejorar y revitalizar un producto establecido que desarrollar e introducir otro porque en el primer caso hay menos riesgo. ESTRATEGIA DE PRODUCTO La estrategia de producto es una de las ms importantes dentro de la mezcla de mercadotecnia, ya que estos productos fracasarn sino satisfacen los deseos y necesidades de los consumidores. PRODUCTO: Se puede considerar un producto como el conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante en el mercado. Un producto es un complejo de atributos tangibles e intangibles e incluso embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y del vendedor, que el comprador puede aceptar como algo que ofrece satisfaccin a sus deseos o necesidades (William Stanton). CLASIFICACIN DE PRODUCTOS: Productos de consumo Productos industriales PLANEACIN Y DECISIONES DEL PRODUCTO La planeacin es la creacin del producto y es el punto de partida para llevar a cabo el programa de mercadotecnia de la empresa. Como primer paso se hace un estudio del comportamiento del mercado para conocer si hay posibilidad de colocar el producto y determinar su planeacin. La planeacin del producto corresponde a todas las actividades que permitan a los productores e intermediarios determinar que lnea de productos debe adoptar la compaa. MODIFICACIN DEL PRODUCTO Es cualquier alteracin deliberada en los atributos fsicos de un producto o de un envase. La decisin de modificar un producto se relaciona principalmente con los que

estn ya en la etapa madura o de saturacin de un ciclo vital y necesitan rejuvenecer con cambios en el diseo. Estrategias: Mejorar su calidad: aumentar la duracin y eficiencia del producto utilizando materiales de una mejor calidad, as como una mecnica adecuada. Perfeccionar sus valores: se refiere al hecho de aumentar el nmero de beneficios reales o psicolgicos del producto para el consumidor. Renovar o afinar su estilo: modificar el atractivo esttico del producto, sin afectar su atractivo funcional. ELIMINACIN DE UN PRODUCTO Los productos rigen los ingresos de una empresa; por eso, en ocasiones, resulta necesario eliminar los productos no redituables pues, de no hacerlo, mermaran la capacidad de aprovechar las nuevas oportunidades. La gran mayora de las empresas han adoptado procedimientos normales para la eliminacin de los productos; estos procedimientos suelen hacerse poco a poco o espordicamente. NUEVOS PRODUCTOS Las empresas van comprendiendo cada da que su crecimiento est, quiz en el continuo desarrollo y lanzamiento de productos nuevos y mejores. La renovacin continua parece ser la nica manera de impedir que se vuelva obsoleta la lnea de productos, aunque al mismo tiempo resulte caro y peligroso dedicarse a innovar. El xito de una innovacin consiste en adoptar buenas medidas organizativas, administrar profesionalmente el nuevo producto, realizar investigaciones y predicciones detalladas, as como adoptar criterios analticos para tomar decisiones.

Estrategia de promocin Los elementos ms importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una organizacin comercial, industrial o de servicios son: Publicidad Venta personal Envase y empaque Promocin de ventas La promocin de ventas es dar a conocer los productos de forma directa y personal, adems de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores; este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la publicidad. Tambin se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas. Cuando la empresa usa l publicidad o la venta personal, normalmente lo hace de forma continua o cclica; pero el empleo de los sistemas de promocin de ventas por parte del responsable de mercadotecnia suele ser de ndole irregular y su resultado es inmediato. DIFERENCIA ENTRE PROMOCIN Y PUBLICIDAD La promocin de ventas frente a la publicidad es menos enajenante y lo que ofrece tiende a satisfacer las necesidades de los clientes. Mediante la promocin de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del producto, se recuerda peridicamente la existencia de ste y, lo ms importante, se persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del consumidor. La publicidad sin el apoyo de la promocin de ventas no tendra los mismos resultados, pues todo el esfuerzo que se hiciera en la publicidad se desperdiciara si no se lograra un contacto ms directo y cercano tanto con el distribuidor como con el consumidor. Objetivos: Estimular las ventas de productos establecidos Atraer nuevos mercados Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto Dar a conocer los cambios en los productos inexistentes Aumentar las ventas en pocas crticas Ayudar a los detallistas atrayendo ms consumidores Obtener ventas ms rpidas en productos en su etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE VENTAS Cuando las caractersticas del producto con respecto a las de la competencia son casi idnticas, las estrategias de promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del pblico consumidor y adems obtener un volumen de ventas. Existen dos grupos de estrategias promocionales segn los tipos de pblico hacia el cual van dirigidos. Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio. Premios Cupones Reduccin de precios y ofertas Muestras Concursos y sorteos Estrategias para los comerciantes y distribuidores: se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto especfico. Exhibidores Vitrinas Demostradores

Estrategia para consumidores PREMIOS Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deber parecer irresistible a los ojos del consumidor. Un premio es una pieza de mercanca que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artculo en particular. Tambin pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaos mas grandes de un producto. Tipos de premios: Autorredimibles Premios gratis Mediante estampillas CUPONES Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda especfica ofreciendo un cierto lmite de tiempo. Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor. REDUCCIN DE PRECIOS Y OFERTAS Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto. Reduccin de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el monto de la reduccin se anuncia en la etiqueta o en el paquete. Estas promociones atraen a los consumidores a travs del precio y de esta manera el fabricante esta dando implcitamente una razn para que el consumidor compre el producto en le momento en que este viendo la promocin. Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimo de compras de dos o ms productos al mismo tiempo con un precio especial. Los ejemplos ms comunes de ofertas son: Dos por el precio uno Tres por el precio de dos

Compre uno y reciba otro gratis Compre uno y reciba el otro a mitad de precio Este tipo de ofertas requieren de un empaque especial en el que este unidos los productos o de una bolsa con la informacin necesaria acerca del producto y de la oferta. MUESTRAS Las muestras son una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en s es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprar por voluntad propia; bsicamente el xito del producto depende de su naturaleza. Si un artculo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilizacin de muestras como estrategia promocional ser la adecuada. Tipos de muestras: Muestra dentro del empaque Muestras de puerta en puerta Muestras por correo Muestras en las tiendas CONCURSOS Y SORTEOS Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin mnimos. Los sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que con un esfuerzo mnimo pueden obtener premios varios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero ste participa de algo que le agrada, en ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir los concursos y los sorteos como estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaa promocional. Adems, su costo es relativamente bajo y que los premios son repartidos entre un gran nmero de participantes de los cuales solamente unos cuantos sern ganadores; mientras tanto, la marca estar logrando un mayor reconocimiento entre el pblico consumidor. OJO CON EL CLIENTE. PAPS