UNIVERSIDAD DEL VALLE FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN PROGRAMA ACADMICO EN COMERCIO EXTERIOR MERCADEO INTERNACIONAL ALEXANDER VARN SANDOVAL

RAMN FELIPE OSPINA QUINTERO 0924311

ANLISIS CRTICO Cmo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.

A lo largo del tiempo los colombianos hemos utilizado una tcnica llamada "regateo", considerada por muchos como el patrn de comportamiento a la hora de establecer negociaciones en el entorno comercial y cotidiano. La tcnica consiste en aumentar el valor del bien o servicio, ya sea por el doble del valor racional o por debajo del estndar comn, se hace con el objetivo de poder renegociar el valor hasta un nivel inferior si se est comprando o a un nivel superior si se est vendiendo. Sin embargo, nuestra cultura es un factor clave que ha marcado la forma como nos relacionamos con los extranjeros o personas del comn, sin importar si las prcticas culturales nos perjudican a la hora de entablar negocios a largo plazo o relaciones con personas que tiene objetivos claros; se ve vislumbrado por la falta de preparacin, la excesiva flexibilidad en el manejo del tiempo, el tener una nocin errnea de que el tiempo es nuestro enemigo, si no hacemos las cosas hoy, no las haremos; creer que el que pega primero o intimida al otro, pega ms de dos veces o es el que gana. El acercamiento que hace el autor sobre las reacciones, opiniones y crticas que tienen los extranjeros frente a los colombianos permite reconocer aquellos comportamientos que se deben mejorar en algunos casos o que se deben erradicar como son la falta de compromiso con las obligaciones, el exceso de sentimentalismo, de moralismos o relaciones tan informales que el colombiano vincula con los negocios y el mbito personal; la impuntualidad, las excesivas excusas o pretextos frente a las decisiones tomadas en el pasado, la perdida excesiva de tiempo en temas redundantes o banales muy diferentes a los que conciernen las reuniones o el proceso de una negociacin comercial. Despus de la recapitulacin de los investigado por el autor, se pueden encontrar muchas falencias del colombiano en las negociaciones internacionales, pero tambin se pueden reconocer que las errores son en algunos casos leves y se mueven convertir fcilmente en oportunidades que pueden marcar la diferencia; como lo plantea el autor las ganas de cambiar de unos cuantos compatriotas pueden transformar la forma de ver los problemas, la forma en la cual los solucionamos o como debemos actuar. Rescatando el gran impacto que tiene en nuestras vidas el negociar, la afinidad que se tiene en cualquier rea de la vida de una persona; desde una simple compra, un encuentro o reunin o la de manifestar una inconformidad frente alguna decisin o propuesta que no sea la indicada para nosotros

Las caractersticas de los colombianos son tan variadas que permite distinguir perfiles de comportamiento, formas de negociacin, mtodos de acercamiento, diferentes enfoque en la resolucin de conflictos que permite que de la variedad se puedan optar practicas correctas que no estn vinculadas a una zona o regin dentro del pas, todo depende de la curiosidad de las ganas de buscar mejorar, de reproducir las practicas que tiene algunas poblaciones del territorio en particular; como lo son los paisas vinculados al empuje, a la tenacidad, al no caer, de mantener posiciones fuertes defendiendo sus intereses personales, otro caso son los costeos que buscan la afinidad personal, el mejorar cada da su carisma, el ser un excelente comunicador, otros son los vallunos excelentes en el trabajo en equipo, en buscar soluciones complejas a problemas colectivos. Un aspecto que impacta en la cotidianidad del pas es el rezago o el desinters de defender lo nuestro, el de pensar solo en lo individual que nos aleja de la plenitud como sociedad, dndole paso a problemas tan grandes y extensos como al corrupcin, la falta de orden estatal, la denigracin de unos con los otros, como la ignorancia con el compatriota con el nacional frente al trato que se le da al extranjero al que no es de nuestro mundo pero que aun as tratamos de la mejor forma posible sin importar su pasado, ni los problemas que haya podido causar su llegada. Negociar es una de las actividades del da a da, es como una de las tantas que hacemos sin darle la importancia y el rol que mantiene en nuestras vidas; todo comienza desde el momento en que existe un conflicto entre dos partes, que debe ser discutido o que en algunos casos requiere de una tercero para poder obtener la mejor solucin. Se considera que es una actividad repetitiva e innata de la naturaleza humana que puede llevarse al grado de perito o persona experimentada, habil en una ciencia o arte. Los grandes elementos para una negociacin exitosa radican en el compromiso, el deseo o la voluntad de querer llegar a las soluciones sino existe, se debe buscar la forma de concientizar al otro de la importancia del mismo y los futuros beneficios mutuos de efectuar la negociacin. En Colombia se contradicen este elemento cuando en nuestro diario vivir se aceptan sin ningun tipo de inconformidad decisiones o acciones unilaterales, la imposicin de la fuerza, como la eventual irracionalidad de reproducir comportamientos errneos sobre el ocultar la inconformidad por disposiciones o ideales de nuestro antecesores, como son nuestro padres, maestros, amigos y dems que pertenecen a nuestro entorno social ms cercano que han impactado en nuestro comportamiento y la forma de aceptar las situaciones. Estos condicionamientos producen en nuestra sociedad la sensacin de que si no regateamos, cedemos, convencemos, imponemos al otro o indicamos al otro acciones ilgicas o que no estn vinculadas con ningn tipo de proceso mental estructurado, revelando que la reaccin o la improvisacin es la salida, que el mejor camino es dar respuestas sin saber que el otro que nos escucha tambin aprende o se compromete con lo que le decimos. Por eso vienen problemas como los olvidos, la estipulacin de horarios o fechas que no se ajustan a las actividades ni a los espacios apropiados, propuestas indecentes o fuera de contexto, entre otras. Un problema marcado es la falta de escucha del otro, el pensar que si ayudamos al otro nos estamos rindiendo a sus peticiones, dejando a un lado que la cooperacin en muchas situaciones es la mejor salida a los enfrentamientos y problemticas.

La invitacin del autor Enrique Ogliastri es aprender de la experiencia, de los errores, del atreverse, el buscar nuevos caminos o formas de actuar, el olvidar o desaprender lo que no nos ayuda a crecer en los negocios; pero para lograr primero debemos conocernos a si mismos el dejar de ver que el otro es del problema, que la cosa no va conmigo.