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Gua para Estructurar un Plan de Negocios

1. RESUMEN EJECUTIV Resumen de los principales resultados del plan de negocios, dnde se encuentra ubicado, a que se dedica, descripcin de ventas, ingresos, utilidades y plazo de retorno de la inversin. !. PRESENT"CI#N !.1. $atos de la e%presa Nombre de la empresa (entendida como una micro o pequea empresa o una asociacin de productores). !.!. Inclusi&idad del negocio Indicar el nmero de personas que ser n bene!iciadas y cmo con la e"ecucin del proyecto, ya sea en calidad de productores y#o proveedores, distribuidores. $l respecto debe tomarse en cuenta la naturaleza del concurso. !.'. Sector ( ru)ro de acti&idad %escriba el (los) sector(es) en el que la empresa tiene presencia o e&periencia (p.e. trans!ormacin, servicios, comercializacin, etc.), adem s del(os) principal(es) rubros de produccin o provisin de materias primas (p.e. man', productos des(idratados, !lores de corte, pl tano, ca!) etc.) !.*. +or%a ,urdica %escriba la !orma "ur'dica actual o !utura de la empresa (p.e. $sociacin de productores, *ociedad $nnima, *ociedad de Responsabilidad +imitada, ,ooperativa, etc.), detallando la !ec(a, codi!icacin o re!erencias de los documentos legales m s relevantes. !.-. R.gi%en tri)utario %escriba en cual de las !ormas tributarias vigentes acta o pretende actuar. !./. Capital Social *i la empresa es asociativa o es societaria, incluir los nombres de los socios y su porcenta"e de participacin de acuerdo al siguiente cuadro. No%)re del Socio Valor 0s. 1 de participaci2n

T T"3

'. MERC"$ '.1. $escripci2n de los principales productos de la e%presa -4u. produce (o producir )., traducido en de!iniciones breves sobre las caracter'sticas veri!icables o cuanti!icables de cada producto (bien o servicio) que sirva para identi!icar a los productos de los potenciales competidores, y de!inir las posibles venta"as competitivas o comparativas. '.!. Identi5icaci2n de los clientes 5inales de la e%presa -Para 6ui.n produce., traducido como la identi!icacin de los clientes !inales de la empresa con los cuales se tienen o tendr n relaciones comerciales y a quienes se vender n los productos, dependiendo del canal de comercializacin que se tiene establecido o del que se recomienda emplear de acuerdo a las caracter'sticas de los productos. (/s importante aclarar que por cliente !inal de la empresa se re!iere al que les comprar el producto o servicio, pudiendo ser en muc(os casos del distribuidor o una tienda, supermercado, restaurant, etc. /s decir que el negocio est) orientado al 010 2 negocio a negocio). '.'. Estudio de los co%petidores %eben identi!icarse nicamente aquellos que sean e!ectivamente potenciales competidores de los bienes o servicios que se producen o se pretende producir. 3na vez que (an sido identi!icados, se deber realizar el an lisis (visual y ob"etivo) de sus !ortalezas o debilidades, que ser n la base para identi!icar las amenazas u oportunidades del proyecto en estudio.
No%)re de co%petidor 44444 77777 +ortale7as p.e.5 6arca posicionada p.e.5 8resentacin desarrollada pro!esionalmente $e)ilidades p.e.5 6ala atencin al cliente p.e.5 No est disponible en todas las bocas de venta !inales

3na !uente importante para conocer a los competidores la constituyen los distribuidores, por lo que es conveniente describir a los distribuidores de la competencia con el nombre y direccin e&acta para e!ectos de veri!icacin. *e recuerda que estos distribuidores son los potenciales ,+I/N9/* :IN$+/* del emprendimiento en estudio, salvo que en el proyecto se determine una cadena de distribucin que implique la creacin de bocas de venta propios.
No%)re del co%petidor $istri)uidor 1 $istri)uidor ! $istri)uidor '

%escribir qu) o!rece la competencia (caracter'sticas de sus productos), pero solo aquellos atributos que puedan ser cuanti!icables y veri!icables, evitando caracter'sticas que den lugar a apreciaciones sub"etivas.

No%)re de co%petidor

Marca

Precio

3ugares de &enta

Presentaci2n (;ariedad, tamao, *abores, etc.)

In5or%aci2n so)re el producto

84u. %aterial pu)licitario utili7a9

8Reali7a pro%ociones9

Procedencia o Industria

/n la siguiente tabla, a nivel estrictamente re!erencial, se anotan algunas de las caracter'sticas o atributos con los que cuentan los productos de la competencia y que eventualmente pueden ser analizados.
6ateriales utilizados ;ariedad :orma $tencin y servicio 8resentacin del producto $sesoramiento 9ipo de envase 6arca ,olores In!ormacin sobre el producto %iseo /tiqueta 9amaos 8recio %isponibilidad del producto *abores 6ateria prima empleada Reputacin de la empresa

'.*. Estudio de los pro&eedores 8reviamente a realizar este estudio, se debe contar con el detalle de todos los requerimientos m s importantes y primordiales (emplear regla de 8areto de los pocos signi!icativos y de los muc(os insigni!icantes) para llevar adelante el emprendimiento en lo que respecta a materias primas, insumos, envases, maquinaria y equipos, etc., e identi!icar a los proveedores m s relevantes (pueden ser los que emplea la competencia). /l cuadro propuesto como re!erencia deber ser adecuado a las caracter'sticas del plan de negocios, incorporando solo in!ormacin veri!icable.
Producto Re6ueri%iento 6ateria 8rima5 Insumos5 *uministros5 6aquinaria y equipos5 /nvases y empaques5 6ateria 8rima5 Insumos5 *uministros5 6aquinaria y equipos5 /nvases y empaques5 Pro&eedor " Precio Pro&eedor " Pro&eedor 0 Precio Pro&eedor 0

8roducto <

8roducto 1

'.-. Estudio de los distri)uidores +os distribuidores actuales de los productos de la competencia similares a los que se proyecta producir en el plan de negocios, se constituir n casi con seguridad en nuestros distribuidores, por lo que reviste !undamental importancia identi!icarlos con precisin y, si es posible, obtener de ellos la in!ormacin re!erencial del cuadro siguiente, el cual se debe adecuar a las caracter'sticas del plan de negocios.

No%)re del

84u.

84u.

84u. tipo

84u.

8Cada

8Cu:l es

8Cu:l es

distri)uidor

productos de la co%petenci a &ende9

caractersticas de los productos 6ue co%erciali7a son apreciadas por sus clientes9

de en&ase; e%pa6ue o e%)ala,e considera el %:s adecuado9

cantidad estara dispuesto a co%prar de los productos del pro(ecto9

cu:nto tie%po o en 6ue 5ec<as reali7ara los pedidos9

la 5or%a de pago 6ue propone9

la 5or%a de entrega 6ue propone9

'./. Estudio de los consu%idores *i !uera estrictamente necesario, en lo posible se deber realizar una descripcin de las caracter'sticas comunes de los consumidores !inales, cuidando siempre que sean datos que puedan ser veri!icables, evitando te&tos como => por amas de casa? o =personas con ( bitos de consumo de productos naturales?, que no aportan a la identi!icacin del mercado potencial. *. P3"N C MERCI"3 /n caso de que los estudios de los di!erentes mercados demostraran que es posible o!recer algo me"or que la competencia, que es posible tener acceso a los canales de distribucin y que est n disponibles los requerimientos de produccin m s relevantes, entonces se debe proceder a la estructuracin del plan comercial, el cual debe contener las siguientes de!iniciones5 ,antidad de productos que se est en condiciones de o!ertar al mercado 8recios a los cuales se prev) vender los productos $tributos di!erenciadores de )stos productos

%ebe tomarse en cuenta que, conociendo la cantidad inicial de la o!erta y los precios respectivos, se est en condiciones de determinar los ingresos que tendr la empresa en los aos previstos para realizar la evaluacin !inanciera 9ambi)n debe tomarse en cuenta el (ec(o de que cantidades, precios y atributos de los productos podr n variar con el tiempo@ particularmente los dos ltimos, por la denominada =curva de e&periencia? la cual indica que con!orme se elaboran m s productos (ay tendencia a me"orarlos y a reducir sus costos de produccin *.1. Pro(ecci2n de &entas /n !uncin de la cantidad de productos que se proyecta o!ertar al mercado el primer ao de operacin, se deber llenar la (erramienta =8royeccin de ;entas? de la ca"a de (erramientas, cuyo detalle se muestra en el cuadro siguiente, complementando el o los porcenta"es de crecimiento debidamente !undamentados.

PR $UCT

"= '

Incre%ento 8roducto < Incre%ento 8roducto 1 Incre%ento 8roducto A Incre%ento 8roducto B Incre%ento 8roducto C T T"3

porcentual porcentual porcentual porcentual porcentual >

1 1 1 1 1 >

1 1 1 1 1 >

1 1 1 1 1 >

1 1 1 1 1 >

,omnmente, la proyeccin de ventas considera un primer ao de produccin a un porcenta"e conservador (DE 2 FEG) de la capacidad instalada de la planta, que se estima crecer a medida que se consolida el negocio. /n otras circunstancias, se considera una proyeccin de ventas acorde con las inversiones graduales realizadas (asta contar con una capacidad de planta que pueda cubrir la demanda proyectada. *.!. Esti%aci2n de los ingresos por &entas /n la (erramienta =Ingresos por ;entas? diseada para obtener la estimacin de ingresos por cada tipo de producto, se debe introducir los precios a los cuales se prev) vender los productos, los cuales normalmente est n basados en la competencia o !i"ados por el mercado.
PRECIOS DE VENTA UNITARIOS Bs Producto Producto Producto Producto Producto 1 2 3 4 5 Boliviano s 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

/l c lculo de los ingresos totales estimados es realizado autom ticamente por la (erramienta, y los resultados ser n empleados como in!ormacin para el !lu"o de ca"a. *.'. Estrategias ( acciones de la %e7cla co%ercial %escribir las estrategias y acciones de la mezcla comercial5 promocin y publicidad propuestas as' como de distribucin o entrega. +os costos involucrados deber n ser consignados en la (erramienta =,ostos de ,omercializacin?, de acuerdo al modelo siguiente.
Costo U nitario [Bs]

Descripcin

Unidad de Cantidad Medida

Costo U nitario

Costo T ota

35,00 1,40 24.500,00 3.500,00

1 2 3 4 5

C anastillos T ransporte Promoc in Pu"lic idad

Unidad Unidad !o C ampa!a

100 18250 1 #

35,00 1,40 24.500,00 3.500,00 0,00

3.500,00 25.550,00 24.500,00 21.000,00 0,00 !"#$$%&%%

COST OT OT A'

-. P3"N $E PR $UCCI N %espu)s de realizar una somera e&plicacin del proceso de produccin y el tipo de maquinaria y equipo necesario, acompaado de un layHout si corresponde, se deben detallar los costos involucrados en las di!erentes actividades del emprendimiento para dar cumplimiento a las ventas proyectadas. 3na !orma sencilla y sistem tica de identi!icar los costos mencionados se consigue por medio de un diagrama de !lu"o, o descripcin de los pasos seguidos para la elaboracin del producto. +uego de contar con dic(o diagrama, deben identi!icarse todos los recursos y servicios necesarios en cada paso de dic(o diagrama y averiguarse sus respectivos costos. -.1. Progra%a de producci2n /n la (erramienta =8rograma de 8roduccin? se debe incluir un porcenta"e estimado de las p)rdidas en el proceso de produccin, y las que se generan por la distribucin de muestras gratuitas para !acilitar la promocin de los productos, etc. -.!. Costos de producci2n /mpleando la (erramienta =,ostos de 8roduccin? se obtienen los costos directos de produccin sobre la base de la in!ormacin de la materia prima, insumos, suministros, envases y mano de obra pagada por unidad de producto. 8ara ello se debe contar con la in!ormacin de los requerimientos anteriores por la unidad de producto de!inida en la proyeccin de ventas. -.'. Mano de o)ra /mpleando la (erramienta =6ano de Ibra? se debe incluir a todo el personal !i"o de produccin y administracin, adem s de de!inir los bene!icios sociales correspondientes. ,omo apoyo para una identi!icacin completa del personal de la empresa, para !ines de determinar gastos por servicios personales y para el conocimiento de =qui)n (ace qu)?, debe presentarse la estructura ba"o la cual est organizado dic(o personal. -.*. "l6uileres *i se requiere el alquiler de in!raestructura o de ve('culos, los costos correspondientes deber n ser estimados empleando la (erramienta =$lquileres?. -.-. Gastos generales de ad%inistraci2n /mpleando la (erramienta correspondiente se deber n estimar todos los costos involucrados en la administracin y gestin del plan de negocios. /. P3"N $E INVERSI NES 3na vez que se (a de!inido el tamao del emprendimiento, ser posible realizar la estimacin de las inversiones necesarias empleando las (erramientas desarrolladas para el e!ecto. /.1. In&ersiones en terreno ( edi5icaciones

/mpleando la (erramienta =9erreno y /di!icaciones? se debe realizar la estimacin de los costos re!erenciales respecto a estos 'tems@ y en el tema de terreno, es importante realizar una breve "usti!icacin de la eleccin del emplazamiento, adem s que es importante la veri!icacin de que el predio est) debidamente saneado a nombre de los demandantes. $dicionalmente se deber incluir la in!ormacin respecto a la disponibilidad de servicios en la zona de emplazamiento del proyecto (agua potable, alcantarillado sanitario, energ'a el)ctrica mono! sica o tri! sica, tele!on'a, internet, etc.), adem s de la e&istencia de v'as de acceso principales y secundarias, con in!ormacin respecto al estado de las mismas. /n lo que respecta a las edi!icaciones, los valores corresponder n a los obtenidos en el c lculo del presupuesto resultante de los planos a diseo !inal que ser n parte del plan de negocios, en los casos que corresponda. /.!. In&ersiones en %a6uinaria ( e6uipo %e la misma manera, en !uncin a las cotizaciones obtenidas del detalle de la maquinaria y equipo, se debe realizar la estimacin de los recursos necesarios empleando la (erramienta =6aquinaria y /quipo?. /s importante recordar que los precios del equipamiento a ser incluidos en el 8lan de Negocios deben considerar transporte al lugar del proyecto, instalacin y pruebas de !uncionamiento. $dicionalmente al detalle anterior, es importante que, tomando como re!erencia la vida til de cada equipo, se programen las inversiones de reemplazo de aquellos equipos cuya vida til termine antes de !inalizar el periodo de evaluacin del plan de negocios, y para ello se recomienda elaborar un calendario de reinversiones durante la operacin y que supone que la compra se realiza al t)rmino de la vida til del equipo a reemplazar. /stos montos deben ser plasmados en la construccin del !lu"o de ca"a, incluyendo adem s como ingresos los recibidos en base al valor residual estimado en el proyecto. /.'. In&ersiones en %o)iliario; <erra%ientas ( &e<culos %e manera similar a la maquinaria, se debe realizar la estimacin de los recursos necesarios empleando las (erramientas diseadas para el e!ecto en la ,a"a de Jerramientas. /.*. Gastos preoperacionales /s importante realizar la estimacin de los recursos que deben ser considerados antes del inicio de la produccin comercial, adicional al capital de traba"o, y para ello deber realizarse un listado de todas las acciones identi!icadas y el costo correspondiente. $ nivel re!erencial, estas acciones pueden ser capacitacin del personal en el mane"o de equipos de produccin, administracin y control de calidad, capacitacin del personal de ventas y atencin al cliente, realizacin de pruebas para lograr un adecuado a"uste del equipamiento de produccin, de administracin, de dotacin de suministros, de !uncionamiento de los di!erentes sistemas, etc., y dependiendo de las caracter'sticas del proyecto, se deben considerar en este apartado los gastos en patentes y licencias que corresponden al pago por el derec(o a uso de una marca, !rmula o proceso productivo, adem s de los permisos

municipales, gastos notariales y otras licencias requeridas para el !uncionamiento del proyecto cumpliendo normas tanto legales como ambientales. /l detalle debe ser consignado en la (erramienta =Kastos 8re Ieracionales? de la ,a"a de Jerramientas. /.-. Resu%en de in&ersiones /l resumen de las inversiones ser realizado por la (erramienta diseada para el e!ecto en !uncin de la in!ormacin contenida en las (erramientas anteriores, y la in!ormacin resultante ser empleada en el !lu"o de ca"a. ?. C"PIT"3 $E TR"0"J /l c lculo del capital de traba"o en la ca"a de (erramientas se lo realiza empleando el 6)todo del 8eriodo de %es!ase, para lo cual se emplean los costos de produccin anual proyectados, cuya sumatoria (el costo total e!ectivo) se divide por el nmero de d'as que tiene el ao (ALE para !ines de proyectos o cr)ditos bancarios), obteniendo de esta operacin un costo de produccin promedio por d'a, monto que se multiplica por los d'as del periodo de des!ase. /ste per'odo consiste en una estimacin de los d'as que transcurrir n antes de que las operaciones puedan !inanciarse con los recursos provenientes de las ventas. /sta operacin aritm)tica dar como resultado el monto de dinero necesario para !inanciar esta primera !ase del proceso productivo. +a !rmula empleada es5 M9 N (,osto total anual # ALE d'as) O Nmero de d'as del periodo de des!ase

@. +IN"NCI"MIENT /mpleando las (erramientas para el c lculo de la amortizacin de los cr)ditos a ser contratados para e"ecutar las inversiones y cubrir las necesidades de capital de traba"o, ser posible determinar los costos !inancieros emergentes del valor del dinero y que a!ectar n el !lu"o de ca"a del plan de negocios. $mbas (erramientas emplean, para el c lculo de los pagos, el m)todo !ranc)s de cuotas !i"as, y para e!ectos del plan de negocios, se considerar n las subvenciones del proyecto en caso de e&istir (recursos de apoyo de la cooperacin) como parte de los aportes propios de los emprendedores, y el monto de los aportes propios en e!ectivo ser incluido en el plan de negocios y la (erramienta como el cr)dito a ser obtenido para las inversiones del proyecto. /n lo que corresponde al capital de traba"o, el <EEG del mismo ser considerado como cr)dito para !ines de an lisis, pero para e!ectos de considerar la viabilidad del emprendimiento se deber realizar la veri!icacin de la e&istencia y la !uente probable de recursos para cubrir estas necesidades que permitir n la adecuada puesta en marc(a. /n todos los casos, los plazos y tasas de inter)s ser n las obtenidas de las entidades de !inanciamiento m s cercanas al emplazamiento del proyecto.

A. VI"0I3I$"$ +IN"NCIER" +a evaluacin del plan de negocios consistir en comparar los bene!icios proyectados asociados a una decisin de inversin con su correspondiente corriente proyectada de desembolsos, y para ello se emplear el !lu"o de ca"a de la ,a"a de Jerramientas. A.1. Indicadores de &ia)ilidad 5inanciera *e emplear n los principales m)todos que utilizan el concepto de !lu"o de ca"a descontado, que son el valor actualizado neto (;$N) y la tasa interna de retorno (9IR)@ indicadores que son calculados en la (erramienta respectiva. /s importante mencionar que, independientemente de que ambos indicadores muestren la !actibilidad del plan propuesto, se deber cuidar que los !lu"os de ca"a durante los aos de operacin previstos muestren resultados positivos. A.!. "n:lisis de sensi)ilidad %urante la elaboracin del plan de negocios ser importante detectar la presencia de elementos de incertidumbre asociados a las di!erentes variables analizadas, de manera que )stos sean incluidos en las recomendaciones del plan de negocios. $dicionalmente, independientemente de los elementos de incertidumbre identi!icados, deber realizarse un an lisis de sensibilidad sobre la incidencia de !actores m s comunes en cualquier inversin proyectada al !uturo, como son la reduccin de los ingresos y#o el incremento de los costos. 8ara este an lisis se emplear un m'nimo de CG de incremento, de decremento, o una combinacin de ambos e!ectos simult neamente. 1>. "NEB S /l detalle de los documentos a ser presentados opcionalmente en ane&o son los siguientes5 a) b) c) d) e) !) g) *olicitud de !inanciamiento a la institucin de apoyo pertinente (de los bene!iciarios) 8lanos de obras a diseo !inal (estructural, sanitario, el)ctrico, etc.) ,mputos m)tricos /speci!icaciones t)cnicas de obras ,ronograma tentativo de e"ecucin de obras 8resupuesto de obras %ocumentos de propiedad del terreno donde se construir n las obras (si corresponde !otocopia simple) () /speci!icaciones t)cnicas de la maquinaria, equipo, ve('culos y#o equipamiento a ser adquiridos i) %etalle, descripcin y resultados esperados de las acciones propuestas de capacitacin y asistencia t)cnica ") Registro ambiental P) Reporte !otogr !ico que se considere importantes

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