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Truques Secretos De Negociao

Seminrios bl bl bl Vs. Seminrios da escola de Hard Knocks (da vida dura) Importncia da Negocia o
Nada acontece a menos que uma venda seja feita com lucro Um Real$ negociado um Real$ de lucro puro e no um Real Bruto!. A negociao atualmente mais dif cil porque voc! est" tratando com especialistas ou pessoas astutas que fi#eram alguns cursos. A negociao do dia a dia possui os mesmo princ pios que a negociao governamentais$ grandes empresas$ etc.

Proposies Iniciais
!"ui temos um resumo de todas as macetes e tru"ues para voc# aplicar em seus neg$cios

Voc# sempre pea mais do "ue voc# espera obter % ! lei da &ordura
'or "ue pedir mais( %. &oc! simplesmente poder" consegu 'lo (. &oc! ter" espao para negociao ). *ria um clima no qual a outra pessoa sente que venceu +. ,leva o valor perce-ido do que voc! est" oferecendo .. /e voc! est" lidando com uma personalidade ego sta$ dar" a ela a satisfao de vencer. 0. ,vita que a negociao c1egue a um impasse 2,3emplo de /adam ' Neste cen"rio os americanos pretendiam c1egar a um impasse4 5. 6uanto menos voc! sou-er so-re o produto ou servios$ mais deve perguntar porque est" mal informado e quando voc! pergunta mais e ento fa# concess7es$ esta-elece rapidamente uma afinidade com o seu oponente.

)uanto *ais voc# tem "ue pedir( +,ai-ar.(colo"ue no /ai-a) seu oponente0
Ve1a o seguinte e-emplo2 Vamos di3er "ue voc# "uer comprar um rel$gio na lo1a e o preo do eti"ueta 4 56788. Se voc# "uer pagar 569:8;88 voc# n o vai pedir 569:8;88; mas voc# vai pedir a pagar 9<8;88 (pedindo mais desconto) e nos maioria dos casos voc# vai acabar no meio = 569:8;88

,ai-a (>cone2 ,ai-a vermel?a)


'reo 56788 @b1etivo 569:8 Sua proposta inicial 569<8

Sua proposta inicial deve ser no mesmo valor da di/erena entre seu ob1etivo e o preo.
/empre comece mencionando o preo mais alto$ indicando que voc! fle3 vel8 +@ preo do nosso produto A; com esta garantia; caracterBstica e bene/Bcios s o C!D; mas dependendo das suas necessidades e das "uantidades necessrias; poderemos a1ustar este preo. ...

Use a e3presso8 1

+@ preo do nosso produto A; com esta garantia; caracterBstica e bene/Bcios s o C!D; mas dependendo das suas necessidades e das "uantidades necessrias; poderemos a1ustar este preo....

+,linc?. espanta se diante de propostas. 'or "u#( (>cone2 Espantal?o)


9:linc1; ' <u3a muito caro! ' Uma reao visual a uma posio /e voc! no 1esitar$ o seu oponente poder" interpretar isso como um sinal de que pode pedir para voc! pagar mais$ mas se voc! demonstrar 1esitao$ ele paralisa esse processo. /e voc! no 1esitar$ seu oponente poder" pensar que pode conseguir o n=mero que deseja. 2> primeiro preo que um vendedor l1e pede4 /e voc! no 1esitar$ seu oponente poder" pensar que pode pedir mais. Uma concesso geralmente seguida de uma 1esitao. /e voc! no 1esitar$ isto far" da outra pessoa um negociador mais infle3 vel. Vendedor2 ,sta foto custa $(? Fomprador2 2no parece surpreendente4 /em reao Vendedor2 , se voc! quiser colorido$ R$(.. Fomprador2 2Ainda no parece surpreendente4 sem reao Vendedor2 , voc! precisa a cai3a que custa R$)$?? @u Vendedor2 ,sta foto custa $(? Fomprador2 29:linc1ing;4 &inte d@laresA <u3a... Vendedor2 ,u l1e darei uma colorida sem custo adicional por $ %.. Fomprador2 Bas ainda muito din1eiro. Vendedor2 >.C. voc! me parece simp"tico e normalmente no fao isso$ mas darei a cai3a de graa tam-m.
Regra8

Sempre responda com surpresa e c?o"ue; independente da posi o inicial do seu oponente (esta posi o pode ser muito boa; mas mesmo assim responda com c?o"ue; surpresa ou /in1a "ue voc# est desapontado)0
Use a e3presso2

'u-a; 4 muito caro0 @u @ "ue; n o acredito0 )uer admitir "ue estou realmente desapontado; ac?ei "ue o preo seria bem menor0
Nunca diga sim G primeira o/erta (>cone2 Fimento )
/e voc! disse /DB na primeira oferta$ seu oponente vai ac1ar que voc! foi 9f"cil; demais e ele poderia Eer pedindo mais e desde que ele no pediu mais$ ele vai tentar em-utir outros custos em cima do preo. &oc! nunca diga /DB a primeira oferta$ <orque 1" um conjunto previs vel de respostas que v!m F mente de qualquer pessoa quando voc! di# >C. E essas reaHes previsBveis s o2 (@ e-emplo do carro) %. Algo deve estar errado (. Gei3ei o din1eiro em cima da mesa Nunca diga sim F primeira oferta Dsto fa# com que o outro lado ac1e que venceu 2especialmente com advogados4. /e um advogado disser sim F primeira oferta$ ac1ar" que perdeu e tender" a ser contr"rio F deciso.
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Nunca Iriga (a menos "ue voc# usa isto como uma t4cnica para desestimular seu oponente) Evite o Fon/ronto (sempre concorda) (>cone2 !vi o Foncorde)

No discuta com as pessoas em qualquer negociao. Dsto cria uma parede de confronto entre voc!s. *oncorde usando a f@rmula8 Sentir Senti Achei. (Sei e-atamente como voc# se sente; em verdade tamb4m senti da mesma maneira; mas depois de e-periment%lo achei "ue...). ,sta f@rmula tam-m =til quando algum pede a sua opinioH utili#ando'a voc! se permite um valioso tempo de racioc nio.

Diga Sim, e.... no diga Sim, mas...


Use a e3presso8

Eu entendo...... e ao mesmo tempo ........ (Eu entendo sua preocupa o com o preo do A e ao mesmo tempo sei "ue voc# dese1a bai-ar seu nBvel de risco)
,aa o papel do comprador J vendedor relutante (>cone2 5elu3 Cank)

/empre finge que voc! no est" interessado. 6uanto mais interessado voc! parece$ quanto mais isto l1e custar. /empre faa o papel do vendedor relutante. <reste ateno no comprador relutante. :aa com que o vendedor gaste uma 1ora demonstrando seus produtos. 6uando tiver terminado$ diga simplesmente +muito obrigado. Voc# /oi e-tremamente Ktil; mas n o creio "ue este1a pronto para tomar essa decis o e-atamente agora.. Agradea'l1e e comece a sair$ neste ponto pare$ volte'se e diga8
Use a e3presso

+Sabe; voc# /oi t o Ktil e perdeu tanto tempo comigo "ue apenas para ser 1usto com voc#; pergunto "ual a sua mel?or o/erta( +
Usar este estratagema uma e3celente maneira de pressionar o limite de negociao do outro lado$ antes mesmo da negociao comear. A outra pessoa normalmente revelar" metade do seu limite de negociao$ simplesmente porque voc! utili#ou este mtodo de a-ordagem. > contra'ataque conseguir que a outra pessoa se comprometa. &" at a autoridade mais alta. :ec1e com o -om rapa#$ mau rapa#.

Lse a t4cnica do aperto (>cone2 *orsa)


Responda a uma proposta ou contraproposta com a tcnica do aperto8

Use a e3presso8

+Sinto muito; mas voc# tem "ue mel?orar isso..


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No diga8 +Voc# pode /a3er mel?or "ue isso(. Gepois de voc! di#er a frase de aperto$ cale'se... No diga nada. > pr@3imo a falar perde. Um -om negociador responder"8 9Bem$ o quanto ainda ten1o que mel1orarA; > encerramento silencioso8 Gar o preo e ento se calar > d@lar negociado um d@lar de lucro em cima do preo m nimo$ no um d@lar tirado da receita -ruta. Se /or utili3ado com voc#; responda com um contra'ataque8 ,3atamente quanto mel1or que isso ten1o que fa#erA Dsto far" com que a outra pessoa defina'se especificamente. No pense em porcentagem$ pense em d@lares. I a maneira mais r"pida de gan1ar din1eiro. &oc! no leva a porcentagem ao -anco.
Um d@lar negociado um d@lar de preo m nimo. *onscienti#e'se de quanto vale o seu tempo em termos de 1oras.

Proposies Intermedirias
!utoridade Superior (>cone2 !utom$vel)
Nunca dei3e o seu oponente sa-er que voc! aquele que toma as decis7es. Banten1a sempre uma vaga autoridade por detr"s de si. 2Um comit!$ uma diretoria$ seu pessoal de marJeting. ,tc.4. No diga +ten?o "ue veri/icar com meu c?e/e.. /empre transforme a autoridade em algo plural. Besmo que a empresa seja sua e todos sai-am que voc! aquele que toma as decis7es$ ainda assim voc! pode usar este esquema referindo'se F sua organi#ao. Gei3e o seu ego em casa. No dei3e que a outra pessoa o indu#a a admitir que voc! tem autoridade. I um meio eficiente de pressionar as pessoas sem confrontao. Lsando a autoridade superior &oc! pode pressionar as pessoas sem confrontao ,quili-ra a sua contrapartida. A pessoa sente'se frustrada. &oc! fica protegido contra vendedores ou compradores astutos.

Didando com as pessoas "ue di3em n o possuir autoridade para decidir.


6ual o contra'ataque F autoridade superiorA Eente remover o recurso do seu oponente F autoridade superior. Antes de e3pressar a sua proposta diga$ +N o "uero /a3er "ual"uer tipo de press o sobre voc#. 2> que voc! realmente fe# foi pedir sua permisso para pression"'lo4$ ento diga8
Use a e3presso8

+Se esta proposta atende a todas as suas necessidades; n o ? motivo para voc# n o poder tomar uma decis o ?o1e(.
/e ele responder di#endo8 +Se esta proposta atender Gs min?as necessidades; posso dar%l?e uma decis o imediatamente.; voc! aca-ou de o-ter as seguintes vantagens8 %. ,le no pode di#er'l1e que tem que verificar com a autoridade superior. (. ,le no pode di#er'l1e que tem que pensar mais so-re isso. ). ,le geralmente revela as suas o-je7es$ 2uma o-jeo a uma venda$ especialmente uma o-jeo ao preo$ sempre deve ser -em rece-ida$ porque agora voc! sa-e qual o pro-lema que precisa ser sanado a fim de reali#ar a venda4.
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/e isso fracassar e a pessoa disser 9a despeito do que voc! me mostrou 1oje$ ainda ten1o que consultar a autoridade superior; ' tente os seguintes tru"ues2 +. Apele para o ego
Use a e3presso8

+*as eles sempre seguem a sua recomenda o; n o 4 verdade(.


.. :aa com que ele se comprometa de que o recomendar" F autoridade superior.
Use a e3presso2

+*as voc# recomendar a compra a eles; n o Vai(.


0. Apro3ime'se do 9sujeito a qualificado$ instalando uma condio artificial na sua proposta. Geste modo voc! consegue sa-er o momento e3ato para a apresentao da oferta. ,screve na proposta as seguintes palavras8 +Esta proposta est su1eita para o a1uste do preo depende nas ..... (necessidades e "uantidades etc) ..... /e estiverem l1e forando a tomar uma deciso antes de voc! estar pronto a fa#!'lo$ oferea'se para decidir$ mas dei3e'os cientes de que a resposta ser" 9no;$ a menos que l1e d!em tempo para verificar com o seu pessoal. /e estiverem usando a autoridade 1ier"rquica em cima de voc!$ reverta a sua posio de a-ertura em cada n vel e apresente os seus pr@prios n veis de autoridade 1ier"rquica.
5esumo Se ele responde com2 Sou a pessoa "ue decide a"ui Sim; e-iste. 'reciso consultar min?a c?e/ia Voc# responde com2 9I sempre pra#er de falar com uma Voc# responde com2 9Bas eles sempre seguem a pessoa que no precisa um comit! para tomar suas sua recomendao$ no verdadeA; decis7es; :aa sua apresentao ' voc! est" lidando com a pessoa :aa sua apresentao ' voc! est" lidando com o que decide e voc! pode at fec1ar neste visita. 9*arregador da -ola; 2A pessoa que vai passar sua proposta para cima4 Fonclui sua apresenta o dando a sua proposta "uando a/irmando2 9> /r. &ai recomendar min1a proposta no vaiA;

Nunca o/erea dividir a di/erena (>cone2 Mivis$ria)


No cair na armadil1a de dividir a diferena a coisa correta a ser feita. Gividir a diferena no significa dividir -em no meio$ porque voc! pode fa#er isso mais de uma ve#. Nunca oferea dividir a diferena por si mesmoH ao contr"rio$ incentive a outra pessoa a oferecer a diviso da diferena.

Use a e3presso8

+'arece "ue estamos pr$-imos de um acordo e a Knica di/erena entre n$s 4 de 6788. N gastamos O ?oras negociando isso. @ "ue voc# sugere "ue /aamos(.
'or "ue n o o/erecer dividir a di/erena por si mesmo( <orque se voc! oferecer$ estar" preso ao preo$ no entanto$ se ele oferecer$ voc! ainda pode verificar com a autoridade superior e possivelmente redu#ir o preo ainda mais. :a#endo com que eles ofeream dividir a diferena$ voc! os coloca numa posio de sugesto de compromisso. ,nto$ voc! pode relutantemente concordar com a proposta$ fa#endo com que sintam que venceram.

'ea sempre pea algo em troco (>cone2 Croco % moedas)

> valor de um o-jeto material pode elevar'se$ mas o valor dos servios sempre parece -ai3ar. No faa uma concesso e confie que o outro lado o agradar" posteriormente. Negocie os 1onor"rios antes do servio ser prestado. 6uando o outro lado l1e pedir uma pequena concesso$ sempre pea algo em retorno.
Use a e3presso8

+Se podemos /a3er isso por voc#; o "ue voc# pode /a3er por n$s(.
*om isso voc! gan1a ) vantagens8 %. <rovavelmente conseguir" uma concesso como retorno F sua concesso. (. ,leva o valor do seu produto ou servio$ de modo que voc! pode us"'la como uma compensao comercial posteriormente. ). <aralisa o processo de 1esitao. > seu oponente no l1e pedir" mais concess7es porque sa-e que ter" que l1e dar algo de volta. A colocao da frase muito importante. No diga8 +Voc# est me pedindo A e por sua ve3 voc# tem "ue me dar P.. <oder" parecer ofensivo demais$ o que poder" colocar em risco o neg@cio.

Estratagema de Finalizao
Iom rapa3 J mau rapa3 (>cone2 !n1o)
A tcnica mais familiar que voc! v! nas est@rias policiais na E&. Um policial rude e interroga o criminoso tratando'o grosseiramente. Ge repente$ rece-e misteriosamente uma ligao telefKnica e desaparece. Um novo policial entra. ,le um rapa# simp"tico$ agrad"vel e f"cil de lidar. <oder" oferecer um cigarro e di#er +@l?e; sou pro/undo con?ecedor de tudo por a"ui; por "ue n o me dei-a /alar com o outro policial e veremos o "ue podemos /a3er... Cudo "ue ele realmente "uer saber 4 onde voc# conseguiu a arma.. ,ste mtodo realmente utili#ado com maior freqL!ncia do que voc! pensa. <rovavelmente aconteceu com voc! de ter'se ouvido di#er a um vendedor8 +@ "ue voc# ac?a "ue o seu c?e/e pode aceitar(. /empre que voc! estiver lidando com duas pessoas8 marido e mul1erH gerente e seu c1efeH vendedor e seu gerente de vendas$ etc. ,staro dando o testemun1o deste mtodo. I uma maneira muito eficiente de pressionar a outra pessoa sem criar um confronto. A -ele#a desta tcnica est" no fato de que funciona$ ainda que todos sai-am que est" sendo usada. 2,3emplo de *arter e Reagan4. ! C4cnica Fontrria ! Este *4todo Q2 %. Ddentificar o mtodo e di#er8 +Voc# n o vai bancar o bom rapa3 comigo; vai(.
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(. >u quando voc! se encontrar sendo vitimado por este mtodo$ simplesmente diga a um deles8 +@ "ue "uer "ue voc# me diga; atribuirei a ele tamb4m..

@ Ielisc o (5ato R "uei1o suBa)


/empre quase antes de fec1ar qualquer acordo$ -elisque 2pedir mais uma concesso pequena4 *om um -elisco -em cronometrado$ voc! pode conseguir coisas no final da negociao com as quais voc! no poderia ter conseguido fa#er com que o outro lado concordasse antes. 5egra2 /empre no fim da negociao pede algo pequeno e e3tra. A outra pessoa disse negocio fec1ado e voc! responde com 2use a e3presso4 8 Eudo -em .... ,spere alguns segundos$ a-re seu talo de c1eque e disse8

@ preo inclui tamb4m (pede algo e-tra "ue n o deve ser grande) n o 4(
:unciona porque a mente da outra pessoa reverte'se$ depois de ter tomado uma deciso. ,le poderia estar lutando contra o pensamento de comprar de voc! no in cio da negociao. No entanto$ depois de ter tomado a deciso de comprar$ est" comprometido com voc! e neste ponto voc! pode retornar e conseguir aquela garantia estendida$ ou o produto atuali#ado$ ou quaisquer servios adicionais. A diferena entre um -om vendedor e um supervendedor essa tentativa e3tra8 voltar ao seu cliente em perspectiva e fa#er'l1e novas propostas. No permita que a outra pessoa continue com o -elisco8 %. Bostrando por escrito o custo de qualquer recurso ou servio adicional. (. No revelando que voc! tem autoridade para fa#er qualquer concesso. I muito mais f"cil conseguir mais alguma coisa depois de ter conseguido fa#er com que a outra parte se comprometa. 2> estudo da pista de corrida4. Gepois de ter feito a venda$ o vendedor pode voltar e pedir ao seu cliente para ol1ar a opo de garantia. M" c1ances de que possa conseguir. Um outro e3emplo o do comprador que est" assinando o c1eque para o carro que aca-ou de comprar e di#8 +Este preo inclui um tan"ue c?eio de combustBvel; certo(. > vendedor fica numa posio estran1a. Ge um lado$ aca-ou de fa#er uma venda e sente'se -em. , quando as pessoas sentem'se -em$ tendem a dar mais facilmente. A t"tica contr"ria ao -elisco fa#er o outro se sentir inferior di#endo8 +@ra ve1am; voc# acabou de /a3er um bom neg$cio. N o me /aa /a3er isto.. ,vite o -elisco p@s' negociao$ a-ordando e amarrando todos os detal1es e usando os estratagemas que fa#em com que sintam que venceram.

! o/erta retirada (>cone2 Vara de pescar)


Retirar uma oferta um estratagema$ portanto use'o apenas com algum que estiver dando voltas para longe de voc!. &oc! pode fa#er isto recuando para a sua =ltima concesso de preo$ ou retirando uma oferta para incluir um detal1e 2frete$ instalao$ treinamento$ etc.4. <ara evitar o confronto direto$ d! ao mau garoto uma vaga autoridade superior. *ontinue a posicionar'se como se estivesse do lado da outra pessoa. A t"tica contr"ria a este esquema simplesmente insistir que o outro lado resolva seus pro-lemas internos antes de reiniciarem a negociao real. Eam-m$ esteja preparado para afastar'se.

,ait acompli (>cone2 ,eto)


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,sta e3presso francesa quer di#er 9:eito;. /ignifica que um negociador presumir" que a outra pessoa aceitar" a soluo presumida$ ao invs de enfrentar o pro-lema de rea-rir a negociao. Baseado neste princ pio muito mais f"cil pedir desculpas que pedir permisso. Fait accompli no cria um sentimento amistoso entre as partes envolvidas. No use o fait accompli a menos que voc! no se preocupe com a maneira pela qual a outra parte vai reagir$ porque no l1e agradaria. Ns ve#es o fait accompli feito to escandalosamente que voc! tem que sorrir. > modo mais sutil do fait accompli e3ercer presso so-re o outro lado. /e voc! co-rado em e3cesso$ enviar'l1es um c1eque com o valor correto com pagamento completo e o endosso no verso do c1eque$ pode ser muito mais simples que discutir o ponto de vista com eles. /e voc! estiver assinando um contrato e discordar de qualquer um dos pontos$ faa as altera7es e envie o contrato corrigido de volta para eles. ,les podem muito -em aceitar as altera7es$ ao invs de assumir o pro-lema de rea-rir a negociao.

'osicionamento para /cil aceita o (>cone2 'oste R ,$ssil)

/e a outra pessoa estiver orgul1osa de sua capacidade de negociar$ a sua necessidade ego sta de gan1ar pode impedi'lo de conseguir um acordo. <osicione a outra pessoa de modo a sentir'se -em acerca de concordar com voc!$ com uma pequena concesso feita no =ltimo momento. /upon1a que voc! aca-ou de fa#er uma negociao e est" muito pr@3imo de um acordo$ mas o seu oponente no quer arredar p neste ponto. :aa uma pequena concesso$ no importa o quo pequena. A idia fa#!'lo sentir'se -em$ criando assim uma atmosfera que tornar" a aprovao mais f"cil. *onsiderando que o momento mais importante que o taman1o da concesso$ esta pode ser ridiculamente pequena e ainda assim ser eficiente. Nunca se rego#ije quando fi#er uma venda e nunca revele seu preo m nimo$ nem mesmo para um amigo. ,les podero se ressentir disso por muitos anos. /empre se congratule com a outra pessoa quando terminarem a negociao. No entanto$ diga8
Use a e3presso8

+Voc# certamente /e3 um bom neg$cio.


2os advogados fa#em isso. Nas cortes se enfrentam e fora delas so amig"veis e congratulam'se uns com os outros4.

Mandamentos Negociao

regras

de

Miminuindo concessHes (>cone2 Memi *oore com conc?a)

> modo pelo qual voc! fa# concess7es pode criar um padro de e3pectativas na mente da outra pessoa. No faa concessHes de igual taman?o$ porque o outro lado continuar" a pressionar para o-ter mais concess7es de preo. No faa da sua Kltima concess o a maior$ porque isto cria 1ostilidade. Nunca conceda seu limite inteiro de negociao$ porque a outra pessoa pede a +sua Kltima proposta /inal.; ou reclama que ele ou ela +n o gosta de negociar.. Giminua as concess7es para comunicar ao outro lado que est" conseguindo o mel1or neg@cio poss vel. &amos di#er que voc! vende O por R$ %+?.?? e voc! tem permisso de conceder R$%?$?? de desconto. Amaneira que voc! 9dar; estes %?$?? Reais muito importante$ veja o seguinte e3emplo8 %P concesso .$?? (a concesso ($5? )a concesso %$)? +a concesso 5?
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.a concesso (?

Nunca /ala numero; sempre dei-e a outra pessoa a/irmar sua posi o % ,aa com "ue o outro lado comprometa%se primeiro (>cone2 !genda)
%. (. ). /e puder$ faa com que o outro lado comprometa'se tomando uma posio primeiro$ por v"rios motivos8 A primeira oferta deles pode ser muito mel1or do que voc! esperava. Dsto l1e d" informao so-re eles antes de voc! ter que l1es di#er qualquer coisa. Dsto permite que voc! inclua a proposta deles. Bas$ supon1a que no funcione. /upon1a que voc! ten1a pedido ao vendedor para esta-elecer a sua posio e ele comece com um preo muito mais alto do que voc! esperava. 2I to alto que voc! no pode sequer incluir a oferta4. Eente este mtodo8 +. Geclare po-re#a. .. Aplique a presso da autoridade superior 2min1a esposa vai me matar por at mesmo perguntar o preo4. 0. Use o poder da concorr!ncia 2estive procurando um produto semel1ante ao seu que me parece uma verdadeira -argan1a$ mas antes de ir em frente$ pensei em verificar quanto voc! pediria pelo seu4.

Iancar o tolo 4 inteligente (>cone2 Colo)


6uando voc! estiver negociando$ mel1or agir como se sou-esse menos que todos os demais$ no mais. As pessoas tendem a ajudar os outros que no parecem to inteligentes ou informados. Ge um lado$ os negociadores sofisticados tendem a comprometer'se com os seguintes enganos$ por causa do seu ego ou posio8 %. <ensam estar seguros antes de pensar -em nas coisas. (. No verificam com ningum mais antes de ir adiante. ). Algum que no tem que consultar especialistas antes de se comprometer. +. Algum que se orgul1e de pec1inc1ar$ ou de pedir uma concesso. .. Algum que nunca ser" atropelado por um supervisor. 0. Algum que no tem que manter notas e3tensas so-re o andamento da negociao e consult"'las freqLentemente. <or outro lado$ um negociador de poder que compreende a importQncia de -ancar o tolo$ gan1a as seguintes vantagens8 5. <ede tempo para pensar mais. R. <osterga a deciso enquanto consulta um comit! ou especialistas. S. <ede concess7es adicionais. %?.Usa o -om rapa# mau rapa# para e3ercer presso so-re o outro lado$ sem confront"'lo. %%.<ede tempo para pensar com a desculpa de rever suas notas. No e3agere agindo como tolo demais$ particularmente na "rea de sua especialidade.

Memonstrar opHes para voc# e /alta de opHes para ele (>cone2 *enu)
As op7es l1e do o poder. /e voc! puder demonstrar ao seu oponente que tem op7es$ ou de maneira inversa$ que ele tem poucas op7es ou nen1uma$ voc! ter" um tremendo poder na negociao. No realmente importante se voc! tem as op7es. > que importa que seu oponente pense que voc! as tem. A percepo da opo o importante. > e3emplo Miros1ima ,3emplo Bert Tance 2diretor de oramento federal do <residente UimmV *arter4. ,le foi capa# de conseguir $(? mil usando a atitude +Afaste-se de mim com o seu dinheiro nojento $ tendo rece-ido )R% emprstimos de +% -ancos.

Nunca mostra "uanto voc# se importa (>cone2 'orta)


,3emplo EerrV Anderson ' mantido como refm por 0$. anos porque sua irm 2<eggV /ue4 lutou para manter suas fotos em todos os documentos. Realmente incentivou a sua importQncia$ ao invs de compreend!'la.
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Refns em Beirute Refns no Dr.

N o dei-e a outra parte redigir o contrato J Deia o contrato sempre (>cone2 Fontrato)
No dei3e a outra parte redigir o contrato$ porque isto o colocar" em desvantagem. No se trata de tirar vantagem do outro lado. Am-os podem genuinamente pensar que c1egaram a um acordo so-re um ponto$ quando verdadeiramente a interpretao de am-os pode ser su-stancialmente diferente$ quando o redigirem. /e voc! estiver encarregado de redigir o contrato$ uma -oa idia manter anota7es e colocar um O ao lado delas$ de modo que se atinja o seguinte resultado. %. Tem-rar de incluir todos os pontos que voc! queria. (. 6uando voc! redige o contrato$ voc! pode ficar relutante de incluir um ponto no contrato$ a menos que possa recordar especificamente que o outro lado concordou com ele. /uas notas l1e do a confiana de inclu 'lo ainda que voc! no lem-re dele claramente. Uma ve# a negociao ver-al ten1a terminado$ consiga a assinatura de um memorando de acordo o mais rapidamente poss vel. 6uanto mais esperam antes de se colocar por escrito$ maiores as c1ances de esquecerem so-re o que concordaram. Na era dos contratos gerados por computador$ um triste fato da vida que voc! ten1a que rel!'lo sempre que for colocado na sua frente. /e$ por e3emplo$ voc! discordar de uma cl"usula de um contrato$ de modo que a outra pessoa ten1a que rescrever o contrato inteiro com os fatos corrigidos$ no entanto$ voc! pode desco-rir 2possivelmente anos mais tarde4 que o outro lado alterou uma outra cl"usula de modo a l1e ser vantajosa. Naturalmente$ voc! pode acion"'lo$ mas no ter" argumentos para tanto$ porque assinou o contrato e geralmente desco-re que teria provavelmente esquecido de que concordou com essa cl"usula.

Min?eiro )uebrado % Evite a usar nKmeros redondos mas SI*; use nKmeros impares /ragmentados por "ue eles possuem mais credibilidade. (>cone2 Fo/re de porcelana "uebrado)
>s vendedores adoram que-rar o preo de um produto de modo rid culo. 9/omente vai l1e custar .. centavos por dia mais$ quando voc! investir nesta casa;. !"ui est o alguns outros e-emplos de din?eiro "uebrado %. Ea3as de juros e3pressam como porcentagem e no como um valor em d@lar (. A quantidade do pagamento mensal destacada$ ao invs do verdadeiro custo do item. ). *usto por tijolo$ tel1a$ ps quadrados$ ao invs do custo total dos materiais. +. Um aumento da ta3a por 1ora por pessoa$ ao invs do custo anual do aumento para a empresa. .. <r!mios de seguro como um valor mensal ao invs do custo anual. 0. > preo da terra e3presso em pagamentos mensais. <ortanto$ quando voc! negociar$ divida o investimento em valores rid culos$ de modo que parea ser menos din1eiro$ mas aprenda a pensar em termos reais de din1eiro. No dei3e as outras pessoas usarem a tcnica do din1eiro trocado com voc!. Use n=meros e preos impares. Um n=mero espec fico possui credi-ilidade N=meros redondos quase sempre convidam a contrapropostas. 2I por isso que o sa-onete D&>RW tem SS$+X de pure#a4.

SE*'5E *@SC5! % !s pessoas acreditam no "ue v#em por escrito ou desen?o (>cone2 @l?o)

As palavras impressas t!m um grande poder so-re as pessoas. A maioria delas acredita no que v!em por escrito.
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<ortanto$ em todas as c1ances que tiver$ coloque as coisas por escrito. <or e3emplo$ se voc! tiver vendedores tra-al1ando para voc! e tiver que colocar em vig!ncia uma alterao de preo$ certifique'se de que eles a ten1am por escrito. /e voc! tiver um grande artigo em promoo e no tiver um mtodo de criar uma proposta gerada por computador ' pare tudo e imprima todas as suas cota7es de preo usando uma listagem de computador. *onsiderando que as pessoas no questionam o que v!em por escrito$ voc! sempre deve apresentar evid!ncias de reforo por escrito para dar apoio F sua proposta. Use o poder da legitimidade quando l1e for vantajosa. <or outro lado$ desafie o poder da legitimidade quando l1e for vantajoso. 29Candid Camera; de Allen :unt ' GelaYare4.

N o dei-e o outro lado usar emoHes e desviar voc# do assunto principal0 Foncentre%se nos assuntos (Bcone2 ra"ueta de t#nis)

> secret"rio de estado Zarren *1ristop1er disse8 +tudo bem /icar aborrecido na negocia o en"uanto voc# estiver no controle e estiver /a3endo%a mediante uma ttica especB/ica. Q "uando voc# est aborrecido e /ora do controle "ue voc# sempre perde.. No fique a-orrecido pelas emo7es que ocorrem durante a negociao ' a outra parte o a-andona ou a outra parte grita com voc!$ ou usa algumas outras t"ticas emocionais. /implesmente lem-re'se de concentrar'se nos assuntos. &oc! deve se perguntar 9que progresso fi# desde ontem.; Um negociador de poder sa-e que a =nica coisa que afeta a negociao o movimento de concess7es entre os jogadores.

Lse press o do Cempo (>cone2 5el$gio)


6uando voc! est" negociando com pessoas$ nunca revele o seu pra#o. 2*onversa7es para pa# no &ietn$ primavera de %S0R com Tinden Uo1nson$ Averel Marriman4. Numa situao na qual am-os os lados esto tra-al1ando em torno do mesmo pra#o$ qual lado deve usar a presso de tempo e qual lado deve evit"'laA A resposta que o lado que possui a maior fora 2mais op7es4 poder" usar a presso do tempo$ mas o lado com menos poder 2menos op7es4 deve evitar a presso do tempo e negociar -em antes do pra#o. 2,3emplo do propriet"rio ' inquilino$ *arter' [eneral *edras4. 6uando mais voc! mantiver o outro lado envolvido na negociao$ mais provavelmente ele se apro3imar" do seu ponto de vista. Dsto funciona de outro modo tam-m$ quanto mais voc! perder tempo na negociao$ mais provavelmente ter" que fa#er concess7es. <or que funciona dessa maneiraA <or que sua mente su-consciente est" agora gritando$ 9&oc! no pode afastar'se de mos va#ias depois de todo o tempo e esforo que perdeu com isso. &oc! deve fa#er alguma coisa.; /empre que voc! passar do ponto de se retirar do neg@cio$ est" na realidade declarando'se um perdedor. Gesconsidere qualquer investimento de tempo e din1eiro 2j" foi$ mesmo que voc! faa o neg@cio ou no4. /empre o-serve os termos da negociao$ como e3istem naquele momento e pergunte'se 9Gesconsiderando todo o tempo e din1eiro que investi at agora$ devo ir em frenteA; Nunca seja relutante para pu3ar a tomada se o neg@cio no fi#er qualquer sentido. No se renda F tentao de correr para a concluso da negociao. /o- a presso do tempo$ as pessoas tornam'se mais fle3 veis. 6uando voc! no tem a presso do tempo$ provavelmente conseguir" um neg@cio mel1or. No e3emplo 2*arter\[eneral /ader4$ a presso do tempo foi aplicada so-re *arter e no so-re o [eneral /ader. *omo conseqL!ncia$ *arter concedeu coisas que no tin1a que conceder.

Lse in/orma o (>cone2 Fomputador)

<or que os pa ses mandam espi7es para outros pa sesA <or que os times de fute-ol enviam pessoas para estudar a estratgia de seus oponentesA No ten1a receio de admitir que no sa-e. No ten1a receio de fa#er a pergunta. 2/am Gonaldson '[en. /c1Yar#Jopf4.

,aa perguntas abertas


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Estratagema 1: Estratagemas para perguntas abertas:: Repita a pergunta ou afirmao ,les8 &oc! co-ra muito caro. /ua resposta8 &oc! ac1a que co-ramos caroA Estratagema 2: Pergunte sobre o que acha e no sobre o que aconteceu. . > que voc! ac1a da recusa da nossa propostaA Nota8 > que os levou a recusar nossa propostaA Estratagema : Pergunte sobre a rea!o. , qual a sua reao a issoA , qual foi sua resposta a issoA Estratagema ": Pe!a uma reformu#a!o /eu preo muito alto. No entendo$ por que voc! di# issoA No ac1o que voc!s o consigam at o pra#o. &oc! no acredita que o faamos at o pra#oA @nde voc# /a3 a pergunta /a3 a di/erena. 6uando as pessoas esto em seu am-iente de tra-al1o$ so cuidadosas ao partil1ar informa7es. /aia do am-iente de tra-al1o e a informao fluem muito mais livremente. <ergunte a outra pessoa$ no com quem voc! vai negociar. <ergunte a algum com quem voc! j" ten1a feito neg@cio no outro lado. <ergunte Fs pessoas mais a-ai3o na 1ierarquia corporativa. Eire vantagem da partil1a do grupo de compan1eiros. No e3iste uma m" negociao$ 1" apenas negocia7es nas quais no sa-emos o suficiente so-re o outro lado.

Este1a preparado para se a/astar (>cone2 'essoa assinando tc?au)

Ge todos os pontos de presso na negociao$ este o mais poderoso. <rojeta para o outro lado que voc! vai se afastar da negociao$ se no conseguir o que quer. Aprenda a desenvolver um poder na 1ora de se afastar. M" um ponto mental que voc! transmite quando no vai mais se afastar. > minuto em que voc! passa do ponto$ quando est" querendo di#er$ 9,stou preparado para me afastar disto;$ voc! perde a negociao 2e3emplo do carro4. > o-jetivo no afastar$ o que qualquer idiota pode fa#er. <atton8 Banten1a o o-jetivo claro. +@ ob1etivo n o 4 para voc# morrer pelo seu paBs. Q para voc# conseguir "ue a"uele pobre diabo morra pelo seu paBs.. Numa situao dif cil$ no ameace afastar'se sem a proteo do -om rapa# mau rapa# por tr"s de si. &oc! desenvolve um poder ao se afastar$ aumentando suas alternativas. Tem-re'se das op7es que l1e do o poder. <ortanto$ se voc! encontrar a casa dos seus son1os e planejar fa#er uma oferta por ela$ aqui est" o que deve fa#er para encontrar outras casas das quais voc! tam-m goste. Gessa maneira voc! ser" um negociador mais duro. Nunca diga; $% pegar ou #argar. Se1a mais sutil "ue isso2 Tamento$ mas tem que ser nosso preo final. Nunca nos desviamos da nossa lista de preos pu-licada. Uma e3celente maneira de ser firme$ sem antagoni#ar o outro lado usar a autoridade superior8 9 Eu adoraria /a3er mel?or "ue isso; mas as pessoas da matri3 n o permitiriam. .

Fomo voc# lida com o m4todo do pegar ou largar2


6uando algum usa isso com voc! 2poder" ser e3presso mais sutilmente como +esse 4 nosso preo; n o negociamos.). %. Retire'l1e a m"scara. Giga'l1e que a sua autoridade superior insiste em o-ter concess7es e se permanecerem com essa posio$ no 1" maneira de voc! poder entrar num acordo$ talve# voc! at mesmo se afaste e espere que ele ligue novamente.
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(. Antes de se afastar do neg@cio$ considere primeiro se o outro negociador tem muito a perder se voc! se afastar. /e for um funcion"rio de vendas de uma loja de varejo que no gan1a comisso$ provavelmente tem pouco a perder$ se tiver$ e ento o dei3ar" ir em-ora. ). <assar por cima da ca-ea das pessoas nem sempre significa e3igir ver o c1efe ou ligar para o c1efe para reclamar. Uma maneira mais gentil perguntar quem tem autori#ao para fa#er uma e3ceo F regraA +Voc# se importaria de veri/icar com o seu supervisor para saber se pode convenc#%lo a /a3er uma e-ce o G regra. Cen?o certe3a de "ue se algu4m pode convenc#%lo; este algu4m 4 voc#.. At mesmo mais firme8 +Voc# se importaria se conversssemos com o seu supervisor sobre isso(. +. ,ncontre um modo pelo qual a outra pessoa possa modificar a sua posio$ ao mesmo tempo em que livra a cara. /e voc! estiver lidando com algum que gan1a comisso8 +posso entend#%lo per/eitamente; mas certamente se eu estivesse pretendendo l?e pagar um bSnus; voc# at4 /aria uma e-ce o G regra; n o 4 Noe(. >u voc! poderia tentar$ +Noe. Mei-e%me perguntar%l?e uma coisa. @ "ue l?e custa mudar de posi o sobre isso; somente um pou"uin?o e somente desta ve3(.

)uando algu4m tenta passar para voc# seus problemas; testa as problemas e ver se elas s o verdadeiras. ! batata "uente (>cone2 Iatata "uente)
6uando algum l1e lana seu pro-lema$ sempre o teste para sa-er a sua validade imediatamente. > motivo para fa#er isso na 1ora que se voc! no o fi#er$ o seu oponente presumir" que voc! j" comprou o seu pro-lema e ir" tra-al1ar nele. /e algum l1e disser antes de l1e dar o seu fol1eto de vendas 96uero que voc! sai-a que min1a empresa no pagar" um centavo a mais do que $ %?? por metro c=-ico;. >u$ 9eu ten1o apenas $(?.??? como entrada para a casa;. &oc! poderia responder8 9/upon1a que eu ten1a uma -onita propriedade que por acaso seja uma e3celente compra$ voc! fa# qualquer o-jeo a l1e mostrar a casa$ ou devo mostr"'la para meus outros clientesA; Uma outra forma de -atata quente8 +Simplesmente n o o incluBmos no oramento. &oc! poderia responder$ 9-em$ quem tem autoridade para e3ceder o oramentoA; ,le poder" responder que seria o vice presidente ,nto voc! dir"$ 9-em voc! quer ir adiante com isto$ no A <or que no liga para o vice'presidente e verifica se pode conseguir o >.C. dele para ultrapassar o oramento.; >u8 +N o o incluBmos no oramento. &oc! tam-m pode perguntar quando termina o ano orament"rio. /e a data estiver -em pr@3ima$ pode pedir para em-arcar a mercadoria e faturar do seu cliente no pr@3imo ano orament"rio.

Lse ultimato apenas se voc# "uer uma saBda do acordo; se n o evite%o @ ultimato (>cone2 Comate; lBngua; bolo; menu)
Ultimatos so afirma7es de alto perfil que tendem a transmitir medo aos negociadores ine3perientes. &oc! deve usar ultimatos apenas8 No final da negociao. Nunca o use como um estratagema inicial. Eorne um ultimato cr vel$ fa#endo'o por escrito e mostrando'o ao outro lado. Eorne o ultimato agrad"vel$ quando poss vel8 No diga$ pegar ou largar. /e poss vel$ acompan1e o ultimato de um limitado menu de op7es. Um ultimato um poderoso ponto de presso$ mas tem uma tcnica importante8 /e voc! disser que vai encerrar aman1 ao meio dia$ ento deve realmente estar preparado para encerrar$ caso contr"rio Fs %(8?% de aman1$ voc! perder" todo o seu poder de negociao 2Ac1illie Tauro MijacJ4 /e voc! disser a um fornecedor que a menos que ele possa entregar aman1 ao meio dia$ voc! ir" comprar da concorr!ncia$ o que mel1or que voc! esteja preparado para fa#er aman1 ao meio diaA *erto$ comprar dos concorrentes. <orque se o pra#o passar e voc! no tiver feito o neg@cio$ ter" perdido todo o seu poder de negociao. &oc! deve usar a opo do ultimato apenas se estiver preparado para seguir em frente.
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No -lefe ao dar um ultimato$ caso contr"rio o outro lado simplesmente aguardar" o vencimento do pra#o para sa-er se voc! estava falando srio. A t"tica contr"ria ao Ultimato -aseia'se na sua fraque#a como um ponto de presso ' /implesmente dei3e o pra#o passar. %. :aa um teste do ultimato$ assim que poss vel. /e l1e disserem que o em-arque deve ser feito aman1 ao meio dia$ teste o ultimato perguntando se um em-arque parcial ao meio dia resolveria o pro-lema. (. Recuse'se a aceitar o ultimato. Giga'l1es que voc! no tem a-solutamente nen1uma idia se pode cumprir o pra#o$ mas que podem estar certos de que far" tudo o que for 1umanamente poss vel para conseguir. ). [an1e tempo. 6uanto mais tempo ficarem sem concreti#arem a ameaa$ menos provavelmente o faro no futuro. <ortanto$ os negociadores terroristas sempre gan1am tempo. Na medida em que o tempo passa$ a -alana pesa dramaticamente em favor dos negociadores. +. Blefe e dei3e o ultimato passar sem tomar provid!ncia. Um ultimato pode ser usado como uma desculpa para livrar'se de algum$ di#endo'l1e se voc! no fornecer isto para mim at aman1$ usarei os outros fornecedores$ quando na verdade eles v!m planejando usar o outro fornecedor$ mas no tin1am podido livrar'se de voc! sem uma desculpa apropriada 2sua falta cometida ao dei3ar de entregar os produtos a tempo4.

Sempre se congratule com o outro lado (>cone2 &ong)


>s negociadores de poder sempre querem que a outra parte pense que venceu nas negocia7es. Nunca se vanglorie ao concluir a negociao. /empre se congratule com a outra parte por um espl!ndido tra-al1o$ no o-stante o quanto voc! ac1e que a outra pessoa ten1a se sa do mal.

Didando com problemas na negocia o (>cone2 'ro1etor) Didando com o Impasse


GiscordQncia total acerca de uma questo que ameaa a negociao inteira. <ara lidar com um impasse8 use a tcnica de por de lado: 9vamos colocar este pro-lema de lado por ora para voltarmos a ele posteriormente...; *rie o momento$ resolvendo quest7es menores primeiro$ mas no redu#a a negociao a apenas uma questo.;

Didando com o Empate


Am-os os lados ainda esto falando$ mas no 1" progresso. <ara lidar com um empate8 Bude a dinQmica da negociao$ alterando um dos elementos. %. &oc! pode mudar uma locali#ao (. Retire um dos jogadores ou acrescente ou su-stitua um deles. ). /ugira continuar durante o almoo. +. ,3plore a possi-ilidade de mudana no financiamento$ tal como crdito prolongado$ dep@sito redu#ido$ restruturao de pagamentos. Tem-re'se de que sua contrapartida no vai querer admitir a-ertamente uma posio financeira fraca. .. Alivie a tenso falando so-re 1o--ies$ jogando conversa fora ou contando piadas. 0. /ugira mudanas nas especifica7es$ em-alagem$ ou entrega.

Didando com o beco sem saBda


A falta de andamento frustrou am-as as partes at o ponto de se afastarem das convers7es. <ara lidar com o -eco sem sa da8 Use um "r-itro 2que ten1a poder para regular4 ou use um mediador 2que ten1a poder para regular4 Vantagens de usar o mediador Um mediador ouve mel1or Um mediador mais persuasivo porque am-os os lados perce-em nele algum que tem menos a gan1ar.
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Um mediador pode conseguir fa#er com que as partes conversem novamente$ sem qualquer promessa de concess7es. Um mediador pode criar competio entre os dois lados di#endo8 suas posi7es no so ra#o"veis. ,u os verei aman1 depois de cada um ter apresentado uma oferta ra#o"vel. <egarei qualquer uma das ofertas que me parecer mais ra#o"vel. Um mediador pode controlar mel1or o jogador$ retendo informa7es deles. No veja o fato de ter que recorrer a um terceiro como uma fal1a sua. M" muitos motivos pelos quais terceiros podem c1egar a uma soluo F qual as partes da negociao no puderam c1egar so#in1as. > terceiro deve ser visto como neutro por am-os os lados. *aso contr"rio8 *omo tra#er um mediador e fa#er com que o seu oponente confie nele e o aceite como sendo de certa forma neutroA :aa com que o mediador diga8 9 N o sei no "ue /ui envolvido. 'or "ue n o me contam suas posiHes e ent o poderemos ver o "ue seria mais 1usto(. :aa com que o mediador faa uma pequena concesso imediata. No confunda um impasse com um -eco sem sa da. >s verdadeiros -ecos sem sa da so muito raros$ de modo que voc! provavelmente somente c1egou a um impasse. Tem-re'se tam-m de que sempre e3iste a possi-ilidade de um -eco sem sa da e se voc! no estiver pronto para sair da mesa de negociao$ ento estar" revelando o seu poder. ,steja preparado para afastar'se.

Estratagemas

nti ! "ticos

,stratagemas antiticos so freqLentemente utili#ados nos neg@cios. > motivo pelo qual voc! est" aprendendo so-re eles aqui apenas para recon1ec!'los quando forem usados contra voc! e proteger'se de suas tristes conseqL!ncias. ! isca Dnventar uma situao falsa para conseguir uma concesso numa situao real. Dnventar uma condio ou plantar artificialmente uma condio que parea ser vital a fim de fa#er o neg@cio. ,sta condio artificial a isca. /ua finalidade c1amar a ateno da outra parte para esta questo artificial e pedir uma concesso quando esta situao for retirada. ! ttica contrria para a isca 42 %. <ermanea concentrado em quest7es reais. (. Recon1ea este mtodo quando utili#ado com voc!.

@ aren"ue vermel?o
Uma variao da isca. *om este esquema a outra pessoa fa# uma e3ig!ncia falsa que su-seqLentemente retirar"$ mas apenas em troca de uma concesso da sua parte. A t"tica contr"ria a esta do arenque vermel1o 8 %. Ddentificar o esquema (. <ermanecer concentrado e manter os ol1os na negociao real. ). No dei3e a outra pessoa vincular a sua e3ig!ncia falsa a uma concesso.

'rocura de vrios oramentos


empresa !
Bolduras A#ulejos Eel1ado *arpent"ria *arpetes ,ncanao <inta %S$(?? ($)?? .$5?? )$S?? %$S?? %$R?? %$(??

Impressa I
Bolduras A#ulejos Eel1ado *arpent"ria *arpetes ,ncanao <inta %5$(?? ($5?? .$S?? )$5?? %$5?? %$S?? %$%??

Impressa F
Bolduras A#ulejos Eel1ado *arpent"ria *arpetes ,ncanao <inta %R$(?? ($R?? 0$5?? +$%?? ($%?? %$R?? %$)??
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Cotal

OT;888

Cotal

O<;788

Cotal

O:;888

A procura de v"rios oramentos um estratagema que um comprador pode utili#ar contra o vendedor. 6uando um vendedor pede uma cotao de preos discriminada por item para alguns fornecedores e ento pega a mel1or caracter stica de cada oramento e cria a sua pr@pria lista discriminada por itens. 6uando um comprador di# ao vendedor que vai verificar com a empresa - ou c seus preos$ o vendedor primeiro deve concordar com o comprador 2voc! deve sempre concordar com a outra parte4. 9*oncordo plenamente com voc!. &oc! deve mesmo verificar com as empresas - e c antes de comprar$ mas dei3e' me fa#!'lo economi#ar tempo$ di#endo o que eles t!m;. A outra proteo que voc! pode usar contra a coleta de preos$ considerar o fato de que a outra pessoa no tem tantas op7es. 6uando ela recorre F col1eita da cereja$ realmente tem que comprar 3 da empresa a. W da empresa -$ etc. Dsto significa que o comprador voltar" a ser seu pr@prio contratante e isto pode e3igir mais con1ecimento ou 1a-ilidade do que ele possui$ ou pode criar muito tra-al1o e3tra ou presso que no justifica a economia. .

@ engano deliberado

Requer uma v tima que tam-m no ten1a tica. > vendedor comete deli-eradamente um engano e no co-ra um dos itens da lista. > que acontece que o comprador pensa que est" para adquirir algo sem pagar e como conseqL!ncia$ -ai3a sua guarda e negocia sem muito empen1o so-re as outras quest7es. No final$ o vendedor 9desco-re o erro; e co-ra do cliente. A t"tica contr"ria a esta ser 1onesto. 6uando voc! verifica que o vendedor cometeu um engano$ simplesmente saliente'o di#endo8 9/upon1o que voc! no vai me co-rar o item O porque est" tentando me fa#er tomar uma deciso agoraA;

@ descuido
Uma empresa est" enviando um c1eque de pagamento$ depois de dedu#ir )X. Ane3a ao c1eque est" uma nota di#endo8 9Eodos os nossos outros fornecedores nos do descontos para pagamento em %? dias$ portanto$ supomos que voc! tam-m nos dar";. >u um vendedor que escreve no seu prospecto8 9*onsiderando que no rece-i sua deciso$ enviarei o modelo de lu3o$ a menos que rece-a sua resposta dentro de %? dias;. > descuido recai so-re as pessoas ocupadas ou preguiosasH presume'se que ao invs de tomar uma provid!ncia$ o outro lado tomar" a sa da mais f"cil e o dei3ar" seguir adiante com isso. Uma ve# voc! ten1a dei3ado de responder$ a lei do precedente se tornar" vigente. A t"tica contr"ria ligar para a outra parte so-re o assunto e e3plicar gentilmente que voc! espera deles um n vel mais alto de tica.

!umento gradativo
Aumentar as e3ig!ncias depois de am-os os lados terem c1egado a um acordo. A t"tica contr"ria a esta 8 <roteger'se com a autoridade superior. Gi#er'l1es que voc! no est" ofendido pela sugesto$ mas a diretoria nunca negociaria depois do que foi feito. Aumente gradativamente suas e3ig!ncias em retorno. Giga'l1es que voc! est" feli# que eles queiram rea-rir as negocia7es$ porque o seu lado tam-m repensou o assunto. Naturalmente$ voc! nunca vai renunciar a um neg@cio$ mas considerando que depois de terem decidido recusar a proposta$ o seu preo tam-m se elevou. I mel1or evitar ao aumento gradativo do que negociar com ele. ,vite'o8 %. *onseguindo grandes dep@sitos de imediato. (. Amarrando todos os detal1es. No dei3e nada para ser tratado posteriormente. 6uest7es no resolvidas convidam a aumentos gradativos. ). *onstrua um relacionamento pessoal com a outra parte$ de modo que seja dif cil para ela ser cruel.

In/orma o 'lantada

,ste esquema -aseia'se no fato de que tendemos a acreditar na informao que o-tivemos de uma maneira anti'tica.
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/implesmente sa-er so-re a informao plantada o ajudar" a difundir a t"tica. /empre que voc! est" negociando com -ase em informao que o outro lado escol1eu para l1e dar$ voc! se torna vulner"vel a este esquema. Na possi-ilidade do outro lado ter plantado a informao para voc! desco-rir$ voc! deve ficar ainda mais vigilante.

FaracterBsticas pessoais do negociador de poder


<ara ser um negociador de poder$ voc! precisa desenvolver estas caracter sticas pessoais8 A coragem de sondar na -usca de mais informa7es. A paci!ncia para so-reviver ao outro negociador. A coragem de pedir mais do que espera o-ter. A integridade para pressionar para o-ter solu7es vencedoras. A disposio de ser um -om ouvinte. *onsiderando que voc! pode ouvir + ve#es mais r"pido que o interlocutor pode falar$ voc! tem que ocupar a mente com o conte=do do que ele est" di#endo. %. &oc! pode aumentar a sua compreenso do que est" sendo dito$ tomando notas desde o comeo da conversao. Dsto transmite F outra pessoa que voc! se importa com o que ela est" di#endo. (. A outra pessoa ento muito mais precisa no que est" l1e di#endo.

!titude dos negociadores de poder

! disposi o de conviver com ambigUidade <essoas que como outras ficam muito mais confort"veis com a am-igLidade. <essoas que preferem coisas t!m pro-lemas com isso. <or este motivo$ engen1eiros$ contadores$ etc. ,nfrentam momentos dif ceis na negociao. <referem que tudo seja colocado em preto e -ranco. &amos ver se voc! pode conviver com a am-igLidade. Responda Fs seguintes perguntas8 %. /e voc! vai a uma festa$ primeiro gosta de sa-er quem provavelmente encontrar" l"A (. /e sua esposa o est" levando a um jantar com amigos num restaurante$ voc! gosta de sa-er e3atamente a qual restaurante esto indoA ). &oc! gosta de planejar suas frias nos m nimos detal1esA

!s crenas dos negociadores de poder(

Negociar 4 um assunto de duas vias; com press o sobre ambos os lados2 A presso e3ercida sempre so-re a outra pessoa$ caso esta se comprometa durante as negocia7es e3atamente tanto quanto em voc!. /empre tendemos a pensar que temos a mo mais fraca na negociao. > motivo para esta concepo errKnea porque no sa-emos so-re as press7es que esto sendo feitas do outro lado. Um negociador de poder sa-e como compensar o fato de que sempre pensamos que somos a parte mais fraca das negocia7es. <orque alguma coisa trou3e o outro lado at a mesa de negociao. Fompreender "ue a negocia o 4 1ogada mediante um con1unto previsBvel de regras. Voc# deve superar seu embarao ou timide3 por"ue numa sociedade ocidental; somos relutantes a negociar. !prender a concentrar%se nas "uestHes; a despeito das emoHes. @ movimento das concessHes de meta determina o sucesso da negocia o. 'ara o negociador de poder; a palavra no nunca 4 uma recusa % 4 simplesmente uma interessante abertura para o posicionamento na negocia o.

'oder de negocia o vencer ou vencer

No redu#a a negociao a uma =nica questo. As pessoas no querem a mesma coisa. <ergunte8 > que posso conseguir delesA > que posso l1es dar que no me desviaria da min1a posio.
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Besmo quando as posi7es esto a %R? graus de distQncia$ o interesse de am-os os lados pode ser id!ntico. No tente retirar o =ltimo $ da mesa. *oloque alguma coisa na mesa. 2:aa mais do que eles -argan1aram4.

Mesenvolvendo o poder sobre o outro lado


<oder leg timo <oder de recompensa e de punio <oder reverente <oder carism"tico <oder do con1ecimento <oder de situao <oder de informao

Sinais de linguagem corporal


N o se1a levado pela interpreta o da linguagem corporal por"ue e-istem montan?as de livros "ue interpretam uma postura como um sinal A "uando isto n o 4 verdadeiro0 N o basta "ue voc# sabe todas as t4cnicas verbais; voc# tem "ue saber como +ler. seu oponente
Tem-re'se de que somente as mudanas da linguagem corporal so v"lidas. No supon1a que se algum cru#a os -raos$ 1ostil. > ponto seria se seus -raos no estivessem cru#ados enquanto voc! estivesse falando e de repente quando voc! dissesse alguma coisa$ a pessoa os cru#asse. I a que a linguagem corporal se torna importante.

!pertos de m o
!perto de * o ' Aperto de mo firme comum$ mas no forte demais. @ aperto de m o dos polBticos% @ aperto de m o dos ministros % !pertar a m o com um brao sobre o ombro da outra pessoa *uidado com qualquer outra coisa do que o aperto de mo comum. *uidado com a pessoa que limpa a palma da mo =mida no palet@ ao levantar a mo para apertar a sua ' sinal certo de nervosismo. Apertos de mo de 1omem e mul1er.

Misposi o ao sentar%se

Se voc# estiver negociando so3in?o com duas outras pessoas; tais como marido e mul1er$ certifique'se de no se sentar entre eles$ porque se voc! o fi#er eles podem trocar sinais entre si$ sem que voc! possa capt"'los. /ua mel1or aposta fa#!'los sentar'se primeiro e ento posicionar'se de frente para eles. )uando um grande grupo est negociando com um outro grupo; comum sentarem'se em lados opostos da mesa. Se os grupos estiverem em nKmeros desiguais $ ento o grupo maior tentar" manter a mesma separao de modo que o seu n=mero maior no seu lado da mesa domine o outro lado. Se voc# /or membro do grupo menor; tente dividir a disposio de modo que fique disperso dentre os mem-ros do outro grupo$ tendendo a eliminar aquele sentimento de maior poder. )uando duas pessoas da mesma e"uipe de negocia o sentam%se 1untas $ tendem a ser perce-idas como falando em uma s@ vo#$ enquanto que se ficarem separadas$ tendero a apresentar duas opini7es$ o que l1es d" um pouco mais de fora.

Micionrio dos principais sinais corporais


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%. ,umar ' ao contr"rio de uma opinio popular$ as pessoas no fumam quando esto nervosas. ,las fumam quando esto rela3adas (. @ bot o do palet$ ' os 1omens mant!m o palet@ fec1ado at que se sintam mais confort"veis com voc!. /e voc! verificar que os mem-ros do outro grupo ainda esto com os palet@s fec1ados$ manten1a a conversa amena at que os veja desa-otoar os palet@s$ sinali#ando que esto mais rela3ados 2e3emplo da recepo de casamento4. ). Velocidade em "ue pisca os ol?os ' ao entrar numa negociao$ preste ateno na velocidade com que o outro lado pisca os ol1os. /e voc! o-servar que durante a negociao essa velocidade de piscar de ol1os muda num ponto espec fico$ voc! conseguir" dedu#ir que$ ou a pessoa est" muito alerta$ desconfort"vel$ so- grande tenso ou at mesmo pode no estar l1e di#endo a verdade. +. Fabea inclinada ' ligeiramente inclinada$ especialmente se a mo tocar o quei3o$ a pessoa est" prestando ateno. .. Fabea ereta ' provavelmente no est" prestando ateno. 0. Iatida no "uei-o com o polegar ou dedo indicador 'interessado no que voc! est" di#endo 5. N$s dos dedos dobrados embai-o do "uei-o ' mesmo tipo de interesse R. )uei-o apoiado pela parte de trs das m os ' um claro sinal de a-orrecimento S. Iatida na lateral do nari3 ' e3agerando ou mentido para voc! %?. )uando uma pessoa pega a orel?a % est" l1e di#endo que quer ouvir mais so-re o que voc! di#. %%. Foando o topo da cabea ' A pessoa est" em-araada ou desconfort"vel. %(. Medos batendo na mesa ' indicam impaci!ncia %). Corcendo as m os ' grande tenso %+. &ranindo ' 2duas mos reunidas$ apenas tocando as pontas dos dedos4 um sinal de confiana. %.. Homem coloca uma das m os no peito 'indica sinceridade %0. *ul?er coloca uma das m os no peito % c1oque ou proteo. %5. Cocar acima do nari3 en"uanto os ol?os est o /ec?ados ' a pessoa est" realmente se concentrando no que est" acontecendo. %R. * o na parte de trs do pescoo ' 2dedo no colarin1o ou palma da mo esfregando a parte de tr"s do pescoo4 ' sinal certo de a-orrecimento. As pessoas realmente sentem calor no colarin1o ou dor no pescoo Fs ve#es. %S. * o atrs do pescoo ' arrogQncia. >l1ando por cima dos @culos ' Gesaprovo ou no acredito em voc!. (?. Dimpar repetidas ve3es os $culos ' 2o mesmo com aquele que fuma cac1im-o4 ' a pessoa precisa de mais tempo para pensar. Neste ponto$ pare de falar ou diga algo irrelevante enquanto a pessoa cogita aquele ponto. (%. Folocar alguma coisa na boca 2caneta$ l"pis$ ponta dos @culos4 ' [osta do que ouve$ mas quer ouvir mais. ((. Cirar os $culos e os lanar na mesa ' esto a-orrecidos e querem livrar'se de voc!. (). Cirar os $culos e coloc%los na mesa % No o ouvem mais. Espao % 'ro-imidade ?cm '+.cm ' a #ona ntima +. cm ' %(?cm ' a #ona pessoal %(? cm ' (%?cm ' a #ona social (%? cm e acima ' a #ona p=-lica Gepende da e3peri!ncia nacional Gepende de se a pessoa veio da #ona rural ou do am-iente da cidade. Caman?o do corpo ' se voc! estiver falando com algum consideravelmente mais -ai3o que voc!$ voc! deve afastar'se consideravelmente mais do que o faria se estivesse conversando com algum da sua altura$ caso contr"rio$ voc! tender" a su-jugar aquela pessoa. Um outro modo de diminuir este efeito su-jugante$ virar'se de lado um pouco enquanto conversa com a pessoa de modo que voc! no projete uma parede gigante.

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Mensagens ocultas e sinais #er$ais sutis

&oc! no s@ precisa con1ecer todas as tcnicas$ todos os truques$ todos os significados de sinais ocultos da linguagem corporal$ voc! tam-m tem que con1ecer os significados sutis de frases$ so-retudo voc! tem que proteger'se evitando dar esses sinais de maneira no intencional. &oc! no s@ precisa ser 1a-ilidoso ao analisar seus significados ocultos$ mas precisa ser cuidadoso em no demonstrar seus pr@prios significados ocultos. <residente dos ,UA 'discursos ,nviando o secret"rio de imprensa >ua muito cuidadosamente Fs palavras que o outro lado usa. /e algo l1e soar estran1o$ tome nota palavra por palavra para analisar posteriormente.

IntroduHes
<alavras que precedem uma parte importante da conversao. [eralmente precedem um an=ncio monumental. Fon/orme voc# est ciente !ntes "ue eu es"uea ! prop$sito Eventualmente

@postos

IalHes de Ensaio

Eu ainda n o pensei muito sobre isso; mas... !penas supon?a "ue n$s... 'ensando bem... @ "ue aconteceria se n$s... > outro lado decidiu'se no sentido de que gostam de e3perimentar algo so-re o qual no t!m certe#a se voc! vai aceitar ou no. ,sto soltando um pequeno -alo de ensaio. Dsto l1e di# duas coisas8

Degitimadores

,rancamente Honestamente 'ara di3er a verdade

Em min?a ?umilde opini o ' provavelmente querem di#er e3atamente o contr"rio. No so 1umildes e adoram mostrar sua opinio. 6uando voc! pergunta a opinio de algum so-re outra pessoa e este responde8 +Ela 4 uma e-celente /re"Uentadora da igre1a.. Dsto provavelmente quer di#er que o fato dessa pessoa ir F igreja aos domingos seu =nico atri-uto. , se algum l1e di# 9'odemos tratar dos detal?es mais tarde;$ isso provavelmente significa que voc! tem um longo camin1o a percorrer. &oc! no est" to perto de um acordo quanto quer acreditar. N o se preocupe ' /e sua fil1a ligar para voc! Fs ) 1oras da man1 e l1e disser para no se preocupar$ o que voc! deve fa#erA *omear a se preocupar. N o estou sugerindo ' No estou sugerindo que voc! no gostou do meu produto 2Uma e3celente tcnica para acusar algum de uma maneira no acusat@ria4. No estou ofendido ' > mesmo que acima. /ua finalidade principal fa#er com que a outra parte sinta'se culpada de uma maneira no acusat@ria.

!pagadores
*as; contudo ' apagam tudo que foi dito antes$ mesmo se algum tiver passado os =ltimos %? minutos elogiando o seu produto e voc! estiver quase certo de que ir" compr"'lo$ quando essa pessoa di# a palavra 9mas;$ voc! sa-e que tudo at esta palavra foi apagado.

MecepHes
Uma afirmao inocente seguida de um 9mas; c1amada de decepo$ porque tem a finalidade de fa#er e3atamente aquilo$ enganar a outra pessoa. Sou apenas um rapa3 do interior; mas... N o sou estudioso da lei; por4m... Nunca me /ormei na /aculdade; mas... Nunca entendi completamente isso; no entanto.. N o 4 da min?a conta; mas..
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'reparadores

N o "uero ser pessoal N o "uero pression%lo N o "uero me intrometer

Nusti/icadores
<alavras que do fundamento ou desculpa para uma fal1a 9Eentarei fa#er o mel1or; 9&erei o que posso fa#er; 9Eentarei manter o oramento a-ai3o de )?? 1oras da fol1a de pagamento por 1ora;

Tticas Informao 1. Sempre pedir mais... 2. Usa ra!"e#ing $faixa) da posi%o de se& oponen#e 3. '*in!+ , espante se 4. .&n!a diga SIM para a primeira o/er#a o& !on#ra o/er#a 5. Sempre concorda !om se& oponen#e 6. Sempre agir o pape* de !omprador relutante 7. Usa a morsa 8. Usa a autoridade s&perior 9. .&n!a o/ere!e de dividir a di/eren!ia 10.Sempre pedir a*go em troco 11.Usa mal garoto bom garoto 12.Usa o belisco 13.Usa a oferta retirada 14.Usa feit acompli 4&ando ne!ess<rio 15.=osi!ionar para /<!i* a!ei#a%o 16.Sempre dimin&i as !on!ess?es 17. 5prende o m<(imo poss:)e* so re oponen#e e s&as ne!essidades 18. 5p*i4&e a presso de #empo 19. Use a pa*a)ra es!ri#a 20. Sempre !ongra#&*e se& oponen#e 21. .&n!a &se &*#ima#o 22. .&n!a os#en#a s&a in#e*ig@n!ia 23. .&n!a en#ra na nego!ia%o sem 7er o&#ras op%?es e sem insin&ar essas op%?es para se& oponen#e 24. Use nAmeros e(a#os 25. .&n!a mos#ra 4&an#o )o!@ se impor#a 26. 5 primeira pessoa 4&e /a*a n&mero B perde 27. Sempre es!re)e se& !on#ra#o 28. .o #ire #odo da mesa. Dei(a a o&#ro *ado so re)i)er. 29. 0o*o4&e de )o*#a din+eiro na mesa 30.=ro *emas Cmpasse, empa#e, e!o sem sa:da.

Smbolo - cone 1. Mendigo 2. 'ai(a )erme*+a 3. -span#a*+o 4. Semen#e

Local 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 21

5. 0on!ord $a)io1 6. 2e*&3 #an4&e 7. Morsa 8. 5&#o 9. Di)is6ria 10.7ro!o $moedas1 11.5n8o 12.9&ei8o s&:%o 13.;ara de pes!ar 14.'e#&s 15.=os#e > /6ssi* 16.Demi $Moor1 dan%ando em !ima da !on!+a se& 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25.por#a 26. 27. 28. 29. 30.=ro8e#or

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