04/09/13

Haz una presentacin de ventas efectiva | SoyEntrepreneur

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Haz una presentacin de ventas efectiva

Comienza por adaptar tu discurso segn el tipo de audiencia al que te dirijas, para captar la atencin de los prospectos desde el inicio.
Escrito por: Tony Parinello

El objetivo de toda demostracin de ventas es uno solo: que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer "circo, maroma y teatro". La solucin es ms sencilla de lo que te imaginas. Reflexiona lo siguiente: cada persona es diferente y tiene necesidades particulares. La base para hacer una presentacin que no slo sorprenda sino que cumpla las metas est en identificar las reas de inters del consumidor para, a partir de esta informacin, disear una estrategia puntual y personalizada que responda a sus expectativas. De acuerdo con los expertos en ventas, la probabilidad de lograr una venta est directamente relacionada con el tipo de pblico al que se est dirigiendo. Con eso en mente, toma en cuenta que tu mejor audiencia siempre sern aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad para tomar decisiones en el momento. Pero ojo: esta persona no siempre es el ejecutivo de ms alto rango en la compaa -como el dueo, el director general o el gerente administrativo-. Y si lo es, considera que suele invitar a otros personajes clave para su organizacin a tu presentacin. As, el subdirector de mercadotecnia, el jefe de compras o el director de operaciones puede llegar "de casualidad" a la demostracin y tomar un asiento para escuchar lo que tienes que decirles. Aqu hay dos sugerencias para enfrentar esa situacin: 1 Anticpate. Haz un acercamiento proactivo con tu cliente y cuando lo llames para acordar el encuentro sugiere, con nombre y cargo, quin debera estar presente y en qu momento debera unirse. 2 Prev las sorpresas. Prepara material que se dirija especficamente a cada uno de los integrantes del equipo que pudiera estar interesado en lo que presentars. As, si alguien extra llega a la junta, se sentir bienvenido y reconocido. Si nadie ms se aparece, entrgale el material a tu contacto al concluir la presentacin dicindole algo como "prepar este reporte que podra interesarle a su gerente de ventas, Pedro Prez, y a su director de operaciones, Luis Daz, podra entregrselos por favor?". En cualquiera de los dos casos, t quedas como un profesional. Pero si ocurre lo segundo, lo ms probable es que el alto ejecutivo te pida unos minutos de tu tiempo para que platiques con los encargados de las reas y les entregues personalmente la informacin. Por eso, una buena idea es no planear ninguna otra actividad en tu agenda hasta una o dos horas despus de la demostracin. Adptate a tu cliente Previo a tu cita, obtn alguna pista sobre la modalidad de atencin o aprendizaje que maneja el pblico al que te dirigirs. Esto es sumamente importante porque hay tres tipos primarios de aprendizaje: el estilo visual ("ver para creer"), auditivo ("escucho lo que ests diciendo") o kinestsico ("tengo la sensacin de que saldr bien"). Una de estas modalidades tiende a dominar en tu audiencia, y enviar el mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal. Ponte de acuerdo con el asistente del ejecutivo que visitars unos das antes de la reunin y pregntale si su jefe prefiere informacin que pueda ver, escuchar o datos que se desprendan del intercambio de ideas sobre lo que sienten otras personas. Si la respuesta es "informacin que pueda ver", organiza tu reunin a partir de una secuencia de materiales visuales. Refuerza tu demostracin con datos detallados por escrito, pero no intentes recitar esos documentos o resumirlos
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en largos discursos. La gente visual se aburre hasta el cansancio con eso. Rene un montn de imgenes atractivas y preprate para presentarlas rpidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas. Recuerda que la gente que aprende visualmente tiene hbitos fcilmente identificables. Con frecuencia usan palabras que dan la clave de sus preferencias, como: "no tengo clara la pelcula", "ves el panorama?", "lo ves?", "este es mi punto de vista al respecto...", "por qu no me muestras?", "imagina lo siguiente...", "eso es brillante!", y la clsica "puedo ver que...". No te sorprendas si el ejecutivo quiere dibujarte o garabatearte algo; para aprovechar tal oportunidad, ten un block de notas a la mano. Comunicarse con una persona con estas caractersticas de aprendizaje puede ser divertido, porque casi puedes decir lo que pasa por su mente con slo observar sus ojos. Palabras como "brillante", "flash", "mostrar" y "ver" tienen mayor impacto en una persona visual que en individuos de las otras dos categoras. Recuerda: si no lo ven, no lo creern. Si la respuesta es "informacin que pueda escuchar", organiza tu reunin con base en presentaciones verbales, explicaciones y respuestas. Tu papel debe ser ofrecer material auditivo de tal manera que el alto ejecutivo pueda asimilarlo todo y despus solicitar ms datos sobre reas de inters especficas. No olvides llegar a su mxima tolerancia de informacin, as que invtalo a interrumpirte y reorientar tu presentacin cuantas veces le parezca apropiado. A las personas que son ms auditivas les gusta escuchar las palabras que se dicen y la forma en que se transmite el mensaje completo. Usan palabras y frases como: "escucha...", "djame decirte...", "djame preguntarte esto...", "mi pregunta es...", "mi opinin es", "dime...", "quiero que escuches a mi vicepresidente...", y el tradicional "escucha bien lo que te voy a decir...". Los altos ejecutivos que tienen una fuerte inclinacin auditiva sern extremadamente sensibles al timbre, tono y volumen de tu voz. No permitas que tu discurso suene como una cantaleta montona cuando te dirijas a una persona de este tipo. En general es una mala idea, pero es como ponerte la soga al cuello si ests interactuando con alguien para quien el habla y la escucha son las vas primordiales de comunicacin. Siempre modula tu voz para evitar sonidos que abarquen slo dos o tres "notas" vocales. Haz pausas -de dos segundos o incluso ms largas- cuando te refieras a un punto importante. No subas el volumen cuando trates de dejar clara tu posicin; en vez de eso, sube o baja el timbre de tu voz. La conexin emocional Si el ejecutivo que visitas se siente ms atrado por la opcin kinestsica, es decir, la que se desprende de lo que sienten los dems, trata de organizar tu reunin con base en afirmaciones breves y demostraciones, seguidas inmediatamente por espacios de preguntas y respuestas a solicitud de los otros asistentes. No presiones al ejecutivo para que se defina en algn punto. Aqu la idea es abrir vas de comunicacin y construir la relacin por medio de la interaccin. Las personas con estas caractersticas tienen la necesidad inherente de sentir tu mensaje. Por lo general resulta sumamente fcil ubicarlas, incluso desde la forma en que saludan de mano. Es muy tpico que el apretn de manos de los kinestsicos est acompaado de un contacto en el antebrazo y este gesto normalmente dura ms tiempo que el de la gente visual o auditiva. A los kinestsicos les gusta el contacto, y usan frases como: "eso se siente bien", "hay algo que no me gusta", "tengo la impresin de que...", "me da la sensacin de que...", "no me siento cmodo con...", "no he tenido mucho tiempo para empaparme...", "t cmo te sientes?", y muy recurrido "me da muy buena/mala sensacin (espina, vibra)". Estos clientes depositan todo en la conexin emocional, en los sentimientos y en el contacto entre personas. Disfrutan vinculndose a nivel afectivo. El reto es hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus ideas y estrategias. No te centres en la lgica o los elementos externos; concntrate en la relacin, en ganarte su confianza y en el estado de confort de estas personas. Preprate para escuchar sus observaciones y preguntas acerca de tus valores personales y tu experiencia con el producto o servicio. Documntate hasta donde puedas sobre los retos que enfrentan estas personas; y muestra empata y comprensin con cualquiera de los retos que surjan en la conversacin.
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Es importante hacer notar que, cuando uno trata con cualquier contacto de negocios, siempre tiene la tentacin de comunicarse por medio de su propio estilo de aprendizaje. A menos que ests seguro de que ests tratando con alguien que comparte tus caractersticas, adapta el material a la forma de acceso a la informacin que ms le acomode a tu prospecto. Tambin debes prepararte para entregar todo lo que tengas en cuanto a material -reportes promocionalesinformativos de y sobre tu empresa, descripcin de sus productos, servicios y soluciones- en estos tres formatos. Si hay otras personas presentes durante la demostracin, tendrs que prestar atencin y determinar sus preferencias, pero ten en mente que el alto ejecutivo es quien encabeza tu audiencia. Recuerda todo esto y estars en vas de realizar una presentacin estelar realmente vendedora. No te olvides de... * Invertir en tu imagen. Tu apariencia debe ser siempre impecable. Recuerda tres smbolos de poder en la vestimenta: una pluma fina, un reloj que refleje tu personalidad y zapatos limpios. * Mirar a los ojos. Esto te ayuda a crear conexin con la otra persona y es seal de que t y tus argumentos son confiables. * No mentir. Si lo que vendes no satisface los deseos del cliente, dilo sin temor. Quiz no logres la venta, pero obtendrs credibilidad. * Generar emociones. Recuerda que lo que vendes no son productos o servicios, sino soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del consumidor. * No seguir un guin. Invita al cliente a participar durante la exposicin. l se sentir tomado en cuenta y t aprovechars para conocerlo mejor. Tu mejor audiencia siempre sern aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad.

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