Você está na página 1de 33

e-book

O poder da

SuperAo
em vendas!
por Leila Navarro

No que diz respeito ao desempenho, ao compromisso, ao esforo, dedicao, no existe meio termo. Ou voc faz uma coisa bem-feita ou no faz . Ayrton Senna
2

Sumrio
Superao em vendas Paixo e vendas, uma unio relevante! Pare, concentre-se e planeje! Tempo muito mais que dinheiro... Saber vender uma questo de conana Tirando as mscaras: voc com voc mesmo! 04 08 11 16 21 30

Superao em vendas
Saber vender uma arte, um talento! Antes de pensarmos em produto ou servios necessrio entender que cada um de ns tem um 'q' de vendedor e essa competncia no est necessariamente ligada troca de bens ou produtos por uma remunerao somos vendedores da prpria imagem. Desde o dia que nascemos, iniciamos uma carreira na rea de vendas. Quando crianas, as lgrimas brotam dos olhos para atrair ateno e proteo. Para conquistar a pessoa amada, vendemos atributos que agradam o outro. No trabalho, vendemos ideias, habilidades e vantagens e, por a vai! O assunto vendas bastante amplo, porm, a relevncia da venda est sempre no vendedor e no no produto. Quando uma pessoa acredita no seu talento, no seu potencial e no produto que est em suas mos muito mais fcil ter uma venda bem-sucedida, mesmo quando se trata de commodities. Lembra-se da

histria do jovem jardineiro citada no captulo nove deste livro? Ao fazer o levantamento de satisfao, ele mostra o que ter viso de negcios e como atender bem um cliente. Se pensarmos bem, qualquer pessoa que goste de planta e tenha algum conhecimento sobre jardinagem pode ser um concorrente desse prossional, porm, a ousadia, a ateno s expectativas do cliente, a prontido e o talento para ouvir zeram desse jovem jardineiro um prossional desejado, nico. O produto o mesmo, mas a relevncia do vendedor fez total diferena. Entenda que o seu primeiro cliente voc mesmo, ento importante reavaliar constantemente qual imagem voc est transmitindo. Todos os dias estamos sujeitos a incertezas. O que funcionou ontem, hoje j no serve, tornou-se obsoleto. Os resultados conquistados j no parecem sucientes para as necessidades de hoje.Temos que trabalhar mais, mas acima de tudo, melhor e com mais ecincia.A concorrncia cada vez mais dura, os clientes cada vez mais exigentes e a velocidade dos acontecimentos cada vez maior. Todo esse panorama tem gerado intensa presso aos prossionais de vendas que, em determinadas circunstncias, chegam a duvidar de suas prprias habilidades, conhecimentos e a validade de suas experincias. Invariavelmente, tudo isso repercute em sua motivao e, mais intensamente, na automotivao. Ei! Voc precisa car atento ao seu prprio comportamento, rever atitudes, aperfeicoar tcnicas, pesquisar e o concorrente e jamais baixar guarda! A automotivao consequncia da autoconana que, por sua vez, imprescindvel para o seu sucesso! A rea de vendas tem um dos maiores ndices de demisso e troca de emprego. Hoje o consumidor

muito mais exigente, as empresas e clientes querem gente muito bem preparada e no basta ser apenas simptico e falador necessrio ter contedo, consistncia, diferencial e paixo. Quem se destaca em vendas tem principalmente muita capacidade de renovao. O prossional de vendas do sculo 21 aquele que investe em si mesmo, estuda, l jornais e revistas, se recicla constantemente e tem foco na alta qualidade.Alis, ter foco algo imprescindvel na vida de qualquer prossional, inclusive na rea de vendas. Um vendedor sem objetivo como um barco deriva no oceano, mas, s ter um objetivo tambm no basta. necessrio criar estratgias para alcan-lo e isso se faz com planejamento. Sem identicar um objetivo ca impossvel estabelecer um planejamento e chegar a um resultado sustentvel. uma questo de lgica! Qual o sentido de se fazer um planejamento sem aos menos se saber para qu ele est sendo feito? Portanto, no tome nenhum tipo de atitude, no faa nada sem antes ter bem claro qual o seu objetivo. Caso contrrio apenas desperdiar energia e tempo. Especicamente em vendas, o objetivo pode ser a meta de vendas estabelecida pela empresa em que voc trabalha; a meta de vendas que voc mesmo escolheu e que est acima da que a empresa estipulou - um sinal de que voc busca a superao continuamente e encara isso como um desao mais do que prossional; ou ainda a meta pode ser a que voc identicou que a melhor e atende as necessidades dos seus negcios. Independentemente da rea de vendas ou se algo a ser alcanado em curto, mdio ou longo prazo,

o objetivo deve ser diretamente ligado s suas necessidades e sua realizao pessoal e/ou prossional para que voc d o que tem de melhor para chegar l. Como j disse, o resultado sustentvel em vendas depende da relevncia do vendedor, o que abrange disciplina, persistncia, rapidez e deixar a preguia de lado para desenvolver e colocar em prtica um planejamento. Agora vamos destacar outra informao que faz toda a diferena! Quando falamos em planejamento, esse recurso abrange registro de objetivos e metas, como um documento, e no apenas uma rpida memorizao positiva do que se deseja. Resultados se alcanam com responsabilidade, comprometimento e um bom planejamento escrito que deve ser visvel, seja na tela do seu computador, na sua agenda de mo ou de mesa, na porta do seu guarda-roupa, no espelho do banheiro, no teto do seu quarto! No importa o local desde que ele esteja acessvel. Dessa forma ca muito mais fcil visualizar, entender e, consequentemente, encontrar o melhor caminho para alcanar o seu objetivo que, por sua vez, estar mais prximo na mesma proporo da sua garra, entusiasmo e energia concentrada nele. Estatsticas apontam que fazer um registro, por escrito, do objetivo a ser alcanado, aumenta em at 60% a sua chance de realizao.

Paixo e vendas, uma unio relevante!


Quando voc ama o que faz, quando voc acredita no seu produto ou servio, seu olho brilha, o seu comportamento se altera, voc veste a camisa e o seu poder de convico tamanho, que voc acaba por convencer seu cliente.Todo bom vendedor tem autoconana, acredita no seu potencial e na sua intuio. Ele conhece bem o seu produto e o seu cliente. S de olhar nos seus olhos ou em um simples aperto de mos possvel vislumbrar a credibilidade do seu produto ou servio e, ainda, o prazer que ele tem de fazer o que faz... E tudo isso se reete no comportamento do cliente. O bom vendedor aquele que tem uma postura positiva. Ele cria um padro de pensamento que dissemina essa energia ao seu redor e isso acaba voltando para ele, tornando bem-humorado, cheio de disposio e pronto para os negcios. Ele o tipo de pessoa que busca sempre ouvir um sim de seu cliente e segue travando seus contatos com essa expectativa, criando essa sinergia.

Lembra-se que no captulo trs falamos sobre TPM (T = Talento e Teso; P = Propsito e Paixo; M = Meta e Motivao) e no captulo seis sobre a relevncia da paixo? No toa que falo sobre paixo aqui novamente.A paixo no se restringe relao amorosa entre seres humanos, ela pode e deve estar associada a todos os aspectos de nossa vida, do prossional ao pessoal e, quando falamos em vendas, esse aspecto ainda mais relevante. Quando o vendedor tem brilho nos olhos, entusiasmo e acredita naquilo que est fazendo, ele transfere essa certeza para seus clientes e pessoas do seu relacionamento. fcil diferenciar um vendedor apaixonado pelo que vende de um que vende apenas por vender. Quem faz venda pela venda no permanece por muito tempo nessa rea ou, se persistir, car sempre na linha dos resultados medocres. Em geral, essas pessoas no tm vigor, entusiasmo e a autoestima baixa. Diria que fazem parte do grupo dos Tadinhos! Mas, o vendedor apaixonado quer progredir, quer crescer, nunca se acomoda e segue em busca de melhores resultados sempre! O progresso na vida e carreira do vendedor o sinal de sua paixo pela venda e pelo produto vendido. Quando no h progresso, e o vendedor se sente vontade com isso, certo que alguma coisa est errada. A venda sem paixo tambm uma realidade, principalmente se considerarmos o que faz uma mquina de caf expresso, por exemplo. notvel que cada vez mais os produtos que puderem ser comercializados sem paixo sero vendidos por mquinas.Apenas aquilo que necessitar da interao humana, da emoo e da paixo car para humanos venderem. Ento o vendedor que detectar em sua atividade uma venda automtica, na base do "vai querer quantos" e do preenchimento mecnico de blocos de pedidos, bom comear a se preocupar, pois em muito pouco tempo a sua atividade

ser substituda pela automatizao. Grande parte dos servios bancrios que hoje so feitos por caixas eletrnicos eram realizados por seres humanos.Aquilo que a mquina capaz de fazer, ela far. Cabe ao prossional se adaptar e fazer muito bem feito o que a mquina no consegue - o que nos remete ao universo da emoo e da paixo.Ainda que muitos produtos hoje sejam vendidos por um processo automtico, eles ainda dependem de pessoas para levantar a situao do cliente, detectar problemas, prever consequncias e apresentar solues e benefcios com argumentos apaixonados. Quem faz isso sobreviver prossionalmente por muito tempo. Ento, supondo que um vendedor perca a paixo pelo que vende, tem como ele se apaixonar novamente? Hum! Essa uma pergunta muito interessante! Li h algum tempo um comentrio bastante pertinente do consultor e escritor Mario Persona. Segundo ele, perder a paixo pelo que vende o menor problema que pode ocorrer na vida de um vendedor, porque so tantas as coisas que precisam ser vendidas e compradas que ele poder facilmente encontrar um novo amor. O problema mais srio quando ele perde a paixo por vender e no consegue mais enxergar resultados e benefcios, para si e para os outros. Essa armao ratica a argumentao sobre a importncia de se manter acesa a chama da paixo pela arte de vender!

10

Pare, concentre-se e planeje!


Qual o seu principal objetivo? Aonde voc quer chegar? O que precisa ser feito para alcanar resultados? Ei! Ficar fazendo cara de coitadinho ou deixar a vida levar no garante nenhuma conquista. Resultados se alcanam com a elaborao de um planejamento e ao! Para muitas pessoas, identicar o objetivo e denir aes prioritrias pode ser o suciente. Mas, a proposta de todo planejamento maximizar o desempenho, aumentar as chances de se atingir o objetivo e de se manter o processo sob controle. Em vendas, devido s constantes mudanas no mercado, fundamental levantar dados e rever estratgias constantemente, pois amanh seu produto ou servio pode deixar de ser interessante ao cliente.Voc necessitar mapear as necessidades do mercado e prever futuras demandas. Pensar ou imaginar que se sabe o que as pessoas necessitam um grande erro. Pergunte sempre,
11

fao o impossvel, pois o possvel algo reservado aos medocres. Concentre-se no presente e que de olho no futuro para no perder oportunidades. O seu objetivo precisa de uma estratgia, a qual deve ser alicerada em trs importantes condies: ANLISE => PLANEJAMENTO => IMPLEMENTAO
1.

Anlise - Fornece a base para as suas escolhas. Envolve a identicao de seus objetivos e prioridades. Nessa etapa necessrio levantar o maior nmero possvel de informao e dados que possam inuenciar suas aes. necessrio observar o que acontece dentro e fora do seu negcio/empresa, formular relatrios do produto/servio, da concorrncia e das expectativas do cliente. Essas informaes, levantadas de forma detalhada, apontaro a estratgia de venda e o mapeamento de oportunidades no presente e para o futuro. Para isso, um excelente recurso utilizar a regra SMART, para denir melhor o seu objetivo, conforme segue:
S tretching - Especco (seu objetivo claro e especco?); M easurable - Mensurvel (qual o tempo para que se concretize?); A chievable - Alcanvel ( realizvel?); R elevant - Relevante ( relevante para voc para seu cliente?); T ime target - Tangvel ( concreto?) ou qual a data de trmino?

12

2.

Planejamento D o direcionamento.Ao planejar veja desde os aspectos genricos at os especcos. Pergunte-se: o meu produto/servio adequado para o mercado? ou pode ser adequado s futuras demandas? Qual o mercado mais vivel? Quais as aes que devo fazer para atingir o meu objetivo?

3.

Implementao Mostra os resultados. Aps reunir as informaes e traar as estratgias de ao, voc est pronto para agir, porm, ao longo do tempo voc dever monitorar suas aes para que os resultados aconteam dentro do esperado e sejam pertinentes ao objetivo. Caso isso no ocorra, voc dever reformular todo o seu planejamento, adequando-o a toda e qualquer mudana que tiver ocorrido

Manter-se exvel uma condio vital para o sucesso de um planejamento.Voc certamente vai se deparar com diculdades que dependero de modicaes para manter seu desempenho. Cuidado para no trabalhar demais na anlise e descuidar do planejamento e da implementao. Isso pode ser fatal, pois alm das estratgicas acabarem se tornando menos ecazes, a implementao ter falhas e isso comprometer os resultados. Voc ver que tanto os objetivos quanto os resultados so geralmente parecidos no incio, mas ao

13

longo do processo tornam-se diferentes. Isto acontece porque os seus objetivos so suas metas especcas e denidas. J os resultados so o que realmente acontecem e que podem ser exatamente aquilo que era desejado no incio, ou seja, o objetivo, ou algo diferente da sua meta inicial do planejamento, j que mudanas podem acontecer ao longo do processo.Tenha sempre em mente que sendo igual ou diferente do objetivo, o resultado vir em consequncia do seu empenho e comprometimento. Acredite e concretize! Ao avaliar os seus resultados, procure respeit-los, independentemente de terem sido ou no atingidos total ou parcialmente - eles podero ser um grande passo para o seu futuro. Como a vida feita de desaos e riscos, supere seus limites, dena outros objetivos e busque por novos resultados. O importante voc ter em mente que no existe erro e sim o aprendizado! Para que voc que tranquilo quanto elaborao e eccia do seu planejamento, veja se ele corresponde s seguintes caractersticas:
1. 2.

Oferece solues ao seu objetivo? abrangente, mas ao mesmo tempo simples para ser compreendido e colocado em prtica?

3. 4.

Leva em considerao possveis riscos? Aborda recursos, tempo, custos e demais informaes especcas que possam direcionlo rumo ao objetivo?

5.

exvel para mudar o curso das aes se determinada situao exigir?

14

6. 7. 8. 9.

Engloba ideias e informaes de todas as pessoas envolvidas? Ignora informaes bvias? O territrio/rea de atuao de seu produto/servio levado em considerao? Prev imprevisto e falhas que podem ocorrer ao longo do processo?

10. Voc acredita realmente no planejamento que acaba de fazer?

15

Tempo muito mais que dinheiro...


Segundo o Princpio de Pareto, criado pelo economista italiano Vilfredo Pareto, tudo o que fazemos poderia ser feito com muito menos esforo e tempo! Com suas pesquisas ele concluiu que 80% de nossos objetivos alcanados fruto de 20% do nosso trabalho! Em outras palavras, voc pode estar investindo quatro vezes mais tempo do que o necessrio para alcanar o sucesso! Claro que isto tem mais de 100 anos e que hoje as relaes entre causas e efeitos no so exatamente 80/20, mas algo prximo disso e um timo referencial para ajud-lo a avaliar seus objetivos, aes, resultados e administrar o seu tempo. O ponto identicar os 20% que nos levam aos nossos resultados e aperfeioar os 80% restante. Esse princpio age em qualquer rea, seja poltica, econmica ou pessoal, pois propicia o desenvolvimento pessoal e consequentemente aumenta a autoestima. Voc pode aplicar em diversas situaes:

80% das suas vendas so obtidas por 20% do seu esforo.

16

80% do seu total de vendas esto relacionados com 20% dos produtos. 80% dos lucros de uma empresa esto relacionados com 20% dos produtos.

Embora todos reconheam o valor do tempo e a sua preciosidade, o ser humano ainda no d muita ateno sua administrao, desperdiando-o em inmeras ocasies. algo que podemos comparar com uma dieta balanceada: todos sabem que uma alimentao rica em frutas, legumes e verduras importantssima para uma vida saudvel. No entanto, quem consegue segui-la risca? Para muitos, at uma tortura! O mesmo se passa com o tempo.Antes de aprofundar seus conhecimentos sobre a administrao do tempo, interessante voc ter conscincia da importncia de ter o controle sobre ele, inclusive para obter bons resultados em vendas: O tempo vida Quando algum morre, no se costuma dizer que acabou o tempo daquela pessoa? Isso quer dizer que vida e tempo esto intimamente relacionados. Administrar o tempo de forma inteligente obter vida. No que voc v conseguir prolongar a sua vida administrando o seu tempo, mas viver melhor e mais intensamente dentro do tempo que lhe foi dado. O tempo perecvel Voc j pensou se existisse um freezer para guardar o tempo? Infelizmente, a engenhoca ainda

17

no foi inventada e por isso o tempo algo to precioso. um produto altamente perecvel, que no pode ser estocado de forma alguma. Ou seja, uma vez que chegou ao m, acabou. Uma hora perdida, estar perdida para sempre, no tem como recuper-la. Portanto, utiliz-lo mal pode comprometer o seu planejamento, sem contar que o mesmo que desperdiar a sua vida, porque s se vive uma nica vez cada dia. Economize o tempo e no o seu talento! O tempo traz a igualdade O tempo um dos nicos, se no for o nico, recursos distribudos de forma igualitria entre as pessoas do mundo inteiro. No importa o seu pas de origem, a sua posio na hierarquia da empresa em que trabalha, nem na sociedade, todos tm direito s mesmas 24 horas de tempo por dia. Apesar dessas consideraes, existem alguns mitos que precisam ser derrubados, principalmente em se tratando da atuao e desempenho de um prossional da rea de vendas. Entre eles, destaco:
1. Escravo do tique-taque. Tem gente que pensa que administrar o tempo signica olhar para

o relgio 24 horas por dia, 60 minutos por hora, 60 segundos por minuto. Se zer isso, voc corre o risco de enlouquecer.
2. Administrao de tempo no uma priso. Ela existe para ajud-lo, e no prejudic-lo.

Portanto, administrar o tempo t-lo sob controle.

18

3. Trabalhar sob presso rende mais - muito comum ouvirmos esse tipo de frase, e,

acredite ou no, algumas empresas chegam a aplicar o mtodo. Cada caso um caso, mas observamos que em geral as pessoas deixam as coisas para ltima hora, sem nenhum motivo. Lembre-se do chavo:A pressa inimiga da perfeio. Um vendedor que administra bem o seu tempo, planeja sua venda e seus contatos dribla a presso e rende muito mais.
4. Listar tarefas e prioridades o suciente. Uma lista de tarefas e prioridades , de fato,

essencial, mas no basta. Administrao de tempo est mais relacionada a atitudes e comportamentos do que a mtodos objetivos, como organizao de pastas de arquivo ou produo de cronogramas. Voc tem que identicar e parar com os seus maus hbitos, ou seja, o que voc faz no seu trabalho ou na vida pessoal que pode desperdiar seu tempo? Enumere tudo aquilo que no produtivo ou no est diretamente ligado com suas metas e objetivos e mude de atitude!
5. Administrao de tempo s na empresa. Um grande engano! Voc j parou para pensar

quantas vezes deixou de fazer algo na sua vida pessoal alegando falta de tempo? Por mais que voc queira e insista em separar a vida pessoal da prossional, elas afetam uma outra, o tempo todo. Ou seja, se o seu tempo estiver bem administrado no campo prossional, voc ter mais tempo para ir a festas, viajar com a famlia, ler um romance, assistir a uma palestra, participar de um treinamento... E vice-versa.
6. Para ter tempo, basta querer. Trata-se de uma meia verdade. claro que quando voc
19

quer muito fazer algo, nem a falta de tempo consegue impedi-lo.Voc vai dar uma espremida nos seus horrios e conseguir achar um tempinho. E l se foi a qualidade... A administrao do tempo a ferramenta que vai lhe dar a possibilidade de se organizar e lhe ensinar como ter tempo para colocar o seu planejamento em prtica e de forma eciente.

20

Saber vender uma questo de conana


Vender! Esse um dos temas mais importantes da atualidade. H alguns anos, trabalhar com vendas correspondia incluir o prprio nome da lista dos prossionais da excluso, aquele que passa a vender um produto porque cou desempregado. Marcelo Ortega, diretor presidente do Instituto Ortega e da Academia de Vendedores, alm de reconhecido consultor e palestrante, conta que quando iniciou sua trajetria prossional na rea de vendas ele era ainda um garotinho, mas j tinha o propsito de encontrar oportunidades, e gostou da coisa... Mas, a notcia no foi bem aceita! Ele lembra que um dia chegou para sua me e falou que ia trabalhar em um negcio para ganhar o dobro do que estava ganhando. Desconada, ela comentou: - Filho, eu no te criei para trabalhar com txico!. - Me, no com txico com venda, ele respondeu. Rindo, ele conta que a me fez cara de quem
21

preferia que fosse com txico! Mas, ele no desanimou e se dedicou a vender produtos pelos quais ele tinha admirao.A partir do trabalho com vendas ele pagou os prprios estudos, abriu empresas e, hoje, alm de atuar com treinamentos e consultoria na rea de vendas, um excelente vendedor da sua imagem e de seus produtos. Quando questionado sobre o segredo do sucesso em vendas ele responde categoricamente: Vender questo de imagem, da palavra, da convico e da conana. Aquele que no valoriza a prosso de vendedor, acha que est nessa funo porque no conseguiu outra coisa, no mnimo, no tem noo da importncia dessa categoria prossional e, certamente, no detm a autoconana necessria para transmitir o valor de seu produto, servio ou at da sua imagem. Os fundamentos de vendas no sculo 21 apontam que estamos na era da sensibilidade, da venda mais relacional e a conana , absolutamente, um valor do vendedor, porque sem conana o processo desencadeia para uma persuaso falsa o que prejudica a delizao do cliente.Tem muito vendedor que ainda se mantm na rea com foco apenas nos resultados imediatos e no valoriza quesitos importantes como comprometimento, delizao e conana.

22

O anseio por lucro rpido, a qualquer custo, traa uma rota larga para o fracasso em vendas. A rotatividade em vendas altssima e aspecto relevante para que as empresas no queiram investir no treinamento de prossionais dessa rea. Para mudar as estatsticas necessrio que os prossionais de vendas e os gestores nas empresas se conscientizem dos seguintes aspectos:
1. 2.

Quem contrata um vendedor tem que oferecer condies para o seu desenvolvimento; Quem atua na rea de vendas como prossional deve investir na sua prpria carreira, conhecimento e expertises para ser competitivo no mercado.

Segundo Marcelo Ortega, o vendedor o principal protagonista do seu prprio sucesso. Por outro lado, os gestores de vendas devem entender que esse prossional faz parte do crescimento da empresa. E, enfatiza: Bom vendedor est empregado ou est empregando. O que est pipocando por a est vendedor, tentando pagar as contas, ajudar a famlia, sustentar os lhos ou passar o tempo. A formao do vendedor aspecto to relevante que hoje j existe no Brasil pelo menos cinco faculdades de vendas. Antes, no havia curso especco e o tema era desenvolvido apenas como matria de empreendedorismo em cursos universitrio ou de especializao. Segundo o professor Jos Mara Gasalla, idealizador do modelo Gesto por Conana (GpC), conselheiro empresarial nas reas de Mudana e Desenvolvimento Organizacional, Recursos Humanos, Gesto de Pessoas e Desenvolvimento de Talentos, e autor de diversos livros, entre eles, Da conana ao compromisso e A
23

nova gesto de pessoas, quando se falava em vendas os alunos desconsideravam a possibilidade de assumir esse segmento como carreira. A venda no tinha categoria para ser cadeira de uma universidade. As escolas de negcios normalmente fazem cursos de marketing estratgico, futurista, enm, se detm na sosticao, sendo que atrs de qualquer relacionamento existe a venda, enfatiza. A quantidade de mo-de-obra que entra nesse mercado por ocasio ou informalidade muito grande. Poucos ainda so os vendedores de prosso que entendem a necessidade de atender, encantar, dar suporte e buscar estratgias para manter a delidade do cliente, etc. O processo de contratao de vendedores de redes de shoppings, por exemplo, utilizam critrios questionveis, que no observam talentos, aptides e paixo pela rea de vendas, nem questionam se a pessoa est ou vendedora. Os vendedores que fazem parte da grande massa normalmente so orientados de forma incipiente e insuciente. Os treinamentos se restringem a informaes como: esse o produto, esse o servio, essa a lista de cliente (ou arrume a sua!), essa a meta, est aqui a sua pasta e pronto! E, assim, literalmente jogado no mercado e se v pressionado a dar resultados. O mercado cruel e quem no gera lucro, dana. Para o prossional de vendas essa condio ainda mais massacrante. Especialistas em vendas garantem que as teorias tridimensionais, absolutas, recheadas de mtodos e procedimentos funcionam apenas nos bastidores da venda porque no dia-a-dia o vendedor no tem tempo para car estudando, analisando matrizes, aplicando conceitos tericos do planejamento

24

estratgico da venda consultiva e, por a afora. Ele tem que cumprir metas e car atento s suas contas.Vendeu recebe, no vendeu tchau! Na prtica, muitos prossionais de venda no tem obtido sucesso porque desconhecem as estratgias para vendas, com conceitos acadmicos que funcionam na prtica. Alis, prossionais muito bem-sucedidos nessa rea garantem que vendas so conceitos somados prtica.Trocando em midos, um bom vendedor hoje precisa ter formao prossional, assim como um advogado, mdico, dentista! O perl "tirador de nota j est ultrapassadssimo.At o nome vendedor j est perdendo a fora e sendo substitudo por consultor de negcios. Nenhum prossional se compromete com uma empresa se ele no encontra nela nenhuma identicao e vice-versa impossvel vender sem uma relao de conana. Ser bom vendedor implica amar o que est fazendo e o que a funo agrega de valor. Existem tcnicas para a venda bem-sucedida. um erro subestimar vendas. O cliente hoje muito mais inteligente, exigente e inel que alguns anos atrs. Hoje imprescindvel dar ateno a todos os passos da venda bem-sucedida que determinada pelo processo de antes, durante e depois! Todas as pessoas que tem sucesso um bom vendedor. Pouco adianta ter formao em Harvard, falar diversos idiomas, ter viajado o mundo inteiro, se no souber se vender. E, quem tem esse talento e coloca em prtica est se dando muito bem. Um amigo que viaja constantemente pelo Brasil inteiro conta que conheceu uma pessoa muito especial um taxista que sabe com ningum a
25

arte de vender, um grande exemplo de vendedor criativo. Ele estava na la de taxi em um aeroporto em Braslia quando chegou a sua vez. Logo que entrou no carro notou a diferena. Muito diferente do que estava acostumado, ele se deparou com um homem de terno e gravata, muito educado e gentil, que oferecia diversos diferenciais no seu txi, entre eles, notebook instalado acima do porta-luvas em uma mesinha muito bem adaptada, mquinas para todos os cartes de crdito, carregadores de celular, tomada 110 e 220 volts, e mais apetrechos teis como linha, agulha e botes em caso de uma emergncia; principais jornais do dia e revistas, gua com e sem gs, celular com chip de local, acesso a internet wireless, caso o cliente queira usar seu prprio notebook e se necessitar imprimir algo, tem no porta-malas uma impressora pronta. Quem j precisou imprimir um documento como uma proposta comercial que alterou de ltima hora ou seu check-in feito pela internet sabe quanta diferena esse servio inusitado do taxista faz! E, apesar de todos os recursos disponveis, o taxista no cobra nenhum centavo a mais pela corrida! Agora reita: voc acha que a agenda dele est vazia? Que o custo investido nestes recursos no lhe d vantagem diante dos concorrentes convencionais? Voc acredita que ele est errado ou exagerando em oferecer tudo isso? Isso ser um vendedor extraordinrio, uma pessoa de ao, um prossional que d um show de criatividade, de foco no cliente e empreendedorismo, pensando naquilo que os outros precisam e valorizam... E s assim tornam-se is a alguma uma marca, empresa ou servio prestado como o txi. Quando vai Braslia, meu amigo j no espera na la porque faz a contratao desse taxista no mesmo instante que reserva o bilhete areo. E, certamente eu j estou com o contato desse prossional na
26

minha agenda! O perl e o desempenho de um vendedor so muito importantes! O seu talento e a sua inteligncia devem ser direcionados ao maior que a venda e o comprometimento com seu desempenho e com seu desenvolvimento pessoal. Colha o mximo de informaes que podem ajudar no processo de vendas, desde as suas competncias e pontos fracos, como os da equipe com a qual trabalha, at as informaes estratgicas sobre clientes, concorrncia, contatos, fornecedores e parceiros. Preste ateno em tudo o que possa inuenciar o seu desempenho: novos produtos, tecnologias, tendncias do mercado, mudanas na economia ou nas leis, etc. Alm disso, veja tambm dez dicas importantes para melhorar o seu desempenho: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Pesquise qual a opinio sobre o seu produto/servio no mercado. Analise informaes do ponto de vista do cliente, para melhor atend-lo. Nunca perca de foco o seu desempenho e o de sua empresa perante o cliente. Medir o desempenho com frequncia mais do que estratgico aos negcios, vital. Considere, sempre, que seus clientes tm necessidades e expectativas diferentes. Seja objetivo, claro, transparente. Diga ao seu cliente que est realizando uma avaliao do

27

desempenho da empresa e do grau de satisfao dele para com o seu produto/servio. Ele se sentir respeitado, valorizado e com certeza, ir ajud-lo no que puder, anal percebe o seu empenho em atend-lo cada vez melhor. 7. Tenha como meta oferecer uma soluo ao cliente e no simplesmente focar na venda pura e simples do produto ou servio.Assim possvel conquistar a conana e a delidade dele. 8. No prometa o que no pode cumprir, mas tambm no desista caso voc perceba que pode ser impossvel atender o que para o cliente o ideal. Vale a pena tentar atender o cliente, pois ele perceber o esforo que voc faz para chegar o mais prximo possvel do que ele espera ou necessita. 9. Estabelea o mximo de contatos que puder. O networking (rede de relacionamentos) to importante quanto a carteira de clientes.Valorize todas as pessoas, no subestime ningum, voc no sabe quando poder precisar delas e elas de voc. 10. Nunca subestime uma informao. Em alguns momentos o que bvio pode ajud-lo de forma surpreendente.A busca por uma soluo pode nos impedir de ver o mais rpido e o mais simples. Fique atento! Cada vez mais as organizaes, o mundo, as relaes esto buscando pessoas que se destaquem por

28

suas qualidades humanas e pela aptido de aumentar seus recursos e suas potencialidades de forma contnua e integrada. O universo conspira para o surgimento de SuperPessoas! A SuperAo uma capacidade inerente a todo ser humano, a diferena que algumas pessoas deixam essa competncia adormecida enquanto outras a mantm constantemente em alerta e em movimento. No Universo h espao para todas as pessoas, todas as competncias, todos os dons e talentos, porm, somente aquelas que assumem o seu Poder de SuperAo se transformam em SuperPessoas, SuperProssionais, SuperVendedores! Todos os SuperVendedores so pessoas que enxergam a vitria em tudo: na concorrncia, no produto, nos clientes, no contrato assinado e at naquele que, por um motivo ou outro, foi adiado ou negado. Essas pessoas enxergam em possveis nos, degraus para avanar a outros nveis, como desvio para encontrar novos caminhos...Tudo vitria. So pessoas simples que do sentido vida, que assumem seus defeitos e talentos, se respeitam, conhecem o seu valor e sempre descobrem um jeito de dizer e mostrar o quanto so boas, sem arrogncia ou soberba, simplesmente so o que so! A grande diferena entre os vendedores comuns e os SuperVendedores no nem o talento, porque esse atributo todos tem! Talento por talento, somos todos iguais. A grande diferena que os SuperVendedores sabem usar o seu talento. Independentemente de qual patamar prossional voc se encontra hoje, se voc quer ser Super, ento use o seu poder de SuperAo e descubra o que fazer com o seu talento.

29

Tirando as mscaras: voc com voc mesmo!


Voc s consegue atingir seus objetivos, metas e resultado em vendas quando est inteiro, acredita no seu produto/servio e defende os seus ideais, sem se importar com o que os outros pensam ou deixam de pensa. S uma coisa imprescindvel na sua vida:VOC. Por esse motivo, o melhor que voc pode ser na vida para obter os resultados que deseja ser voc mesmo. Antes de ser um prossional de vendas, voc um ser humano, uma pessoa que tem sentimento e precisa respeitar isso. Se voc tomar posse dessa verdade, ver que ter e ser sucesso muito mais simples, anal, voc conhece algum melhor que voc sendo voc mesmo? S existe uma pessoa capaz de barrar o que voc : voc mesmo. Quer dizer, tudo de bom e de ruim que pode existir na sua vida, est a, dentro de voc e, certamente existem muito mais coisas boas que ruins dentro de cada um de ns. O problema que em geral permitimos que as coisas ruins ocupem muito mais espao em nossas vidas e, exatamente por isso, quase no h lugar para as coisas boas que, apesar de serem muitas,

30

aparecem pouco. engraado que as coisas boas s aparecem quando no precisamos delas:onde que eu estava com a cabea que no me lembrei de dizer isso ou aquilo?, pensamos com mpetos de raiva! s aparecer uma situao onde tudo o que voc tem que fazer apenas ser to bom quanto voc , e pronto, as coisas no to boas tomam espao, como se roubassem o melhor de voc da cena. E o que so essas coisas no to boas? O medo. O medo uma delas. Quantos de ns no tem (ou teve) medo de tomar uma deciso, de defender uma ideia com o chefe ou com o cliente, por mais justicvel que seja, medo de dizer tudo o que pensa, de verdade? Outra coisa no to boa que aparece nas horas erradas a insegurana, lha legtima do medo. A pessoa insegura surda, cega e muda. algum que no se v e no se reconhece quando ela mais precisa dela mesma. Geralmente se coloca em situaes do cmulo do absurdo: um mudo falando para um surdo que tem um cego vendo um aleijado subindo em uma rvore! Imagine que loucura isso! Na verdade a competncia de ser SuperVendedor est no seu corao, na sua cabea, mas, provvel, que voc esteja tomado por foras que no tem coragem de enfrentar. assim, tambm, que muitos de ns nos sentimentos quando nos pedem o nosso melhor.A sada desse beco uma s: contar a verdade, a sua verdade, para voc mesmo. Voc j experimentou contar para voc mesmo a sua histria, os seus sonhos, os seus desejos mais secretos? Esse um exerccio interessante porque voc pode ser voc mesmo, ser a SuperPessoa que voc realmente , assumindo seu prprio eu e enfrentando desaos, medos, inseguranas, opinies contrrias, crises externas, presso para atingir

31

metas, relatrios e resultados medocres. Nessa conversa voc pode (re) descobrir uma nova energia surgindo do seu interior, vislumbrar novos horizontes, desbravar novos territrios e, acima de tudo, reavivar a chama da paixo, do desejo de ser realmente quem voc . Qualquer pessoa pode se dizer vendedora, mas o vendedor Super, s o Super pode ser! O talento, a experincia, a paixo, o zelo, o cuidados, o jeito especial para planejar uma venda e encarar o cliente... S o vendedor Super tem.Voc no uma pea de mquina, uma engrenagem ou um parafuso, voc tem que ser voc. Nenhum de ns insubstituvel, mas importante tomar conhecimento que qualquer mudana implica tambm alterar todo o jeito especial de fazer as coisas, coisas que s ns, individualmente, sabemos fazer.Voc o seu melhor! Acredite e viva essa maravilhosa experincia.

Da sua essncia que surgir o SuperVendedor!

32

H mais de 10 anos no mercado de palestras, Leila Navarro conquistou slida carreira no Brasil e no exterior. Suas palestras j foram assistidas na Espanha, Chile, Uruguai, Panam, Japo, Mxico, Angola e Portugal. Nos ltimos anos tem feito apresentaes trimestrais na Espanha e em Portugal. No Brasil, segundo a RevistaVeja, integra o ranking dos 20 mais notveis palestrantes brasileiros. Leila Navarro palestrante pioneira no lanamento de recurso moderno, tecnolgico e inovador, o APP Motive-se, um aplicativo motivacional completo! Em fevereiro de 2013, ela foi homenageada Empreendedora em RH, em evento de Certicao e Premiao dos Melhores Fornecedores para RH, realizado pela Gesto RH. Entre os prmios que conferem destaque sua carreira esto: Prmio Top of Mind Estado RH, o Oscar do RH, o mais prestigiado e desejado prmio do mercado, o Prmio de 100 fornecedores de RH Categoria palestrante do ano (2005 e 2009), entre outros. Autora de catorze livros, entre eles, Talento para ser Feliz, Talento a prova de crise, O poder da superao, Conana, a chave para o sucesso pessoal e empresarial e Conana, o diferencial do lder, Leila Navarro mantm como base da sua carreira a inovao, a conana, a sustentabilidade, o comprometimento e a capacidade de manter todos esses quesitos em altos nveis de satisfao e felicidade.

CONECTE-SE leilanavarro.com.br

33