1' edicin Impreso en Lspana Privtea iv paiv Lditado por Bubok eotec.e. Promoido por KvorPitt..cov
Lste libro ,3 paginas representa una ersin reducida del libro sico en papel lacia el emprendizaje` ,51 paginas. Se puede adquirir la ersin completa a tras del enlace rrr.bvbo/.e.,tibro.,2202,aciaetvprevaia;e La ersin completa anade nueos comentarios, eolucin e historia de las StartUps participantes, nueos analisis, estadsticas, etc. La ersin completa esta registrada eriicada con los siguientes datos:
Seotec Agencia Digital lacia el emprendizaje ISBN papel : 98-84-8-4431-8 ISBN digital: 98-84-8-4432-5 Impreso en Lspana
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.te tibro e.ta aeaicaao a toao avet evprevaeaor ve aiariavevte tvcba covtra ta. ivctevevcia. ae vva cri.i. ecovvica ate;aaa ae .v. .acrificio. , ve ev vvcbo. ca.o. vivv.atora .v e.fvero , traba;o
Di.evo. e itv.traciove. creaaa. por ctor 1ittar .trvctvra , vavetaciv reatiaaa. por eotec.e. 4
ndice
Introduccin ......................................................................................... 8 lacia el emprendizaje`, Joseba uiz............................................ 9
Prlogos ............................................................................................... 14 odolo arpintier, DaD ............................................................... 15 ngel ara lerrera, Bubok ......................................................... 23 arc idal, Idodi ............................................................................ 2 Juan Diego Polo, hatsne ................................................... 33 Jaier artn, Loogic ...................................................................... 41 uillermo amos, abc .............................................................. 45 onzalo arriazo, UNI ............................................................... 53
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Hacia el emprendizaje ................................................................ 2 lermeneus ....................................................................................... 3 odelos de negocio en Internet ............................................... 5 Inirteme ........................................................................................ 84 Asesoramiento ormacin a emprendedores ...................... 8 Seotec, arketing Digital Desarrollo eb ............................. 102 La necesidad de eolucionar en Internet ............................... 104 Botize .............................................................................................. 119 Automatizacin de tareas API ............................................. 121 Laomunit .................................................................................... 133 eb transaccional, eolucin de modelos ............................ 135 ensajera Lo ost .................................................................... 142 Logstica proeedores ........................................................... 144 abis ............................................................................................. 154 omercio electrnico conersin a entas ........................ 15 no Pills ...................................................................................... 1 Posicionamiento Analtica eb ........................................... 19
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icketbis ......................................................................................... 200 omunicacin Publicidad .................................................... 202 Adtriboo ......................................................................................... 220 estin de omunidades nline ........................................... 222 Seolution ................................................................................ 234 mo crear una comunidad sin animo de lucro .................. 23 ino Premier .................................................................................. 24 edes Sociales omunicacin con usuarios ...................... 249 litsbook ......................................................................................... 25 deo nline Branded ontent .......................................... 2 Blours .......................................................................................... 280 inanciacin e inersores ........................................................ 282 Boost Pager .................................................................................... 298 ne Pager, un documento clae para la inanciacin ......... 300 egaounder .................................................................................. 321 rodunding otras alternatias ......................................... 323 labitissimo .................................................................................... 343 Internacionalizacin de empresas en Internet ...................... 345 7
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Introduccin
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Hacia el emprendizaje
uizkt e..tiv/eaiv.cov,iv,ruizjoseba
Ll esuerzo la constancia deben ser las principales armas de cualquier emprendedor`
Joseba uiz es el actual de /vorpitt..cov, plataorma eLearning que omenta el aprendizaje colaboratio acilitando a personas, empresas centros educatios la gestin de su ensenanza. Ls uno de los promotores de BoostPager, aplicacin que genera ne Pagers` para que los emprendedores puedan mostrar a los inersores sus proectos, miembro de la Junta del grupo de epertos en arketing nline .vreotvtiov.e.. la trabajado como jee de proectos online en .eotec.e. como consultor de arketing nline desarrollador eb en roorav/.cov ,Bruselas, Blgica, entre otras empresas. und el Blog Pecados Digitales`, elegido Uno de los 10 mejores Blogs de arketing Digital en espanol` ,2012. 10
Lste libro es el resultado inal del trabajo la eperiencia de 1 StartUps reconocidos epertos en distintas especialidades del ambito del emprendimiento. A ttulo personal creo que representa a la pereccin lo que debe ser la cultura del emprendizaje: colaboracin. Ln un mundo globalizado, las interacciones entre las personas o las empresas es un actor esencial. i eperiencia me ha demostrado que mu pocas, por no decir que ninguna empresa, pueden consolidarse sin la auda de otras. as an en Internet, donde cualquier accin depende de otras. u sera de una tienda online sin un buen sericio logstico La red de coneiones que representa Internet orece un sinn de posibilidades, tantas que a eces es dicil saber cmo actuar. racias a quienes han colaborado en la redaccin de este libro podras conocer mas de cerca el uncionamiento de una StartUp, desde su gestacin hasta su administracin diaria. i eperiencia en arketing nline Desarrollo eb, de alguna orma siempre inculados, me han serido para hacer rente las adersidades que surgan cada ez que se planteaba un proecto nueo. ecuerdo mi labor en roorav/.cov, una empresa online con sede en Bruselas, Blgica, como si uera aer. uando comenc apenas acababan de implementar arias uncionalidades de la aplicacin. Jean Derel ,be.tiv/eaiv.cov,iv,;aeret,, reerente del emprendimiento en Luropa, a tras de un proceso de seleccin lleado a cabo 11
en Lspana, se puso en contacto conmigo para hacerme partcipe de este proecto. Nada mas llegar, lo que me encontr ue un equipo con las ideas claras un lugar donde poder desarrollarlas acilmente: etaCo!or/.cov. Un ediicio innoador donde se omenta la colaboracin, netorking. mo Decenas de emprendedores acuden diariamente a estas instalaciones gestionadas por amn Suarez ,amonSuarez para llear a cabo sus proectos. Utilizan todas las herramientas que tienen a su disposicin, como salas de reunin conerencias, puesto de trabajo personalizado, etc. para crear un ambiente empresarial nico, similar al de Coogte con salas de descanso juegos donde omentar la comunicacin entre los emprendedores. Lmprender no es slo lanzar una empresa, emprender es una orma de ida donde todos los agentes deben estar inolucrados, sean eternos o colaboradores necesarios. racias a este ambiente de trabajo, oorank comenzaba su andadura. ue la oportunidad de inolucrarme en las dierentes etapas de desarrollo comunicacin. Inicialmente implementando dierentes uncionalidades ,programacin mas tarde audando al reconocimiento epansin de la marca realizando dierentes acciones de arketing Publicidad. lo en da es un reerente internacional para el analisis de Sitios eb ,SL, Social edia, etc.. Pero como cualquier mente inquieta aida de nueas eperiencias ,caracter emprendedor dando por terminada mi labor en Bruselas me inolucr en la creacin del Blog Pecados Digitales`, a la ez que imparta clases en un master sobre 12
arketing nline en el sector turstico. Ll ito del Blog ue tal que en apenas unos meses de ida ue escogido como Uno de los 10 mejores Blogs de arketing Digital en espanol`. Un logro conseguido gracias a la colaboracin desinteresada de sus redactores, cada uno de ellos especialista en una materia dierente como edes Sociales o Posicionamiento eb. La colaboracin semanal de cada uno de ellos era oluntaria, sin animo de lucro, con la nica intencin de ormar parte de un proecto online nueo donde adquirir eperiencia reconocimiento. Pero la ida tiene nueos caminos disenados para cada uno de nosotros. abier alan, empresario abogado bilbano, se pone en contacto conmigo para llear a cabo un nueo proecto. Aunque nos conocamos de anteriores proectos online, este iba a aglutinar por mis caractersticas laborales parte de mis epectatias de uturo. As, de la mano de Irate Aguirre, surga la agencia de arketing Digital Desarrollo eb .eotec.e.. Se contrata a programadores, disenadores, personal de arketing de entas. Durante un ano esto a cargo de la agencia, gestionando el desarrollo de numerosos proectos online. Sin embargo, rapidamente surge una gran posibilidad lgicamente debo abandonar mi cargo en la empresa. La creacin de una plataorma de educacin online nica, no Pills, algo totalmente innoador de gran utilidad. omenzaba la carrera de las plataormas eLearning. Ll emprendimiento conllea siempre unido dos caractersticas basicas: el momento la competencia. Si quieres conocer 13
mas de cerca esta plataorma te inito a que leas el captulo sobre la StartUp no Pills ,pag. 1 de este libro. Lchando un istazo a este cmulo de circunstancias no puedo mas que decirte que lo mas importante para llear a cabo un proecto que este se conierta en una gran empresa son las ganas de realizar algo grande, algo que aunque luego quizas no sea as se idee para cambiar el mundo. Alguien con mentalidad emprendedora no debe conormarse con nada. Si puedes ser mejor, debes ser mejor`. Lo mas importante: creer en uno mismo en su proecto. Si no es as, tal como sola decir Stee Jobs La nica manera de hacer bien tu trabajo es amar lo que haces. Si no lo has encontrado todaa, sigue buscando`. Un emprendedor puede caer, pero debe estar preparado siempre para leantarse esto slo se consigue con constancia trabajo. La alta de tiempo libre, el cansancio o el dinero inertido no pueden ser causas de abandono. A tras de las siguientes paginas conoceras cmo unciona una StartUp en Internet. Ll libro esta diidido de la siguiente orma: Prlogos aptulos. Ln los prlogos, parte inicial, arios reconocidos prescriptores del mundo del emprendimiento hablaran sobre su eperiencia. Ln la segunda parte, aptulos, cada una de las StartUps colaboradoras eplicara primero su historia uncionamiento, seguido una determinada especialidad con la que audarte en las dierentes etapas de creacin de una empresa ,er ndice pag. 4. 14
Prlogos
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DaD Digital Assets Deploment es un ehculo de inersin que aglutina a 100 inersores Angel arpintier e..tiv/eaiv.cov,iv,rodolocarpintier
la que entender la dierencia entre iable e inertible`
odolo arpintier ha estado actio en el panorama espanol de Internet desde 1992. la participado en uno de los primeros ISPs del pas, SLI, mas tarde como socio ice-Presidente en la primera incubadora de tamano Luropeo que hubo en Lspana, Netjuice. Ln 200 cre DaD como ehculo inersor de capital semilla, actualmente con 100 inersores Angel que, ademas de inertir en DaD, co-inierten con DaD en muchos de los proectos en los que participan. Ls lder en Lspana en capital semilla con mas de 40 empresas participadas en tres continentes. odolo intenta audar siempre a cualquier emprendedor.
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e preguntan con recuencia qu busco en un emprendedora Aunque cada emprendedora es dierente intento buscar proectos que estn claramente liderados por su creador. uchos son copias de proectos de ito en otros pases pero, poco a poco, nos empiezan a llegar proectos nueos en los que el inersor inanciero es dicil que inierta en donde DaD puede anadir gran alor, sobre todo en la mejora del modelo de negocio sus mtricas. iimos en pleno Siglo I la maora de las empresas son, todaa ho, de siglos anteriores. Los modelos de negocio, con la llegada de la digitalizacin, el acceso a cada ez mejor ancho de banda la creacin de nueos enoltorios digitales, estan creando nueos sericios productos que poco o nada tienen a que er con el Siglo . Lse es mi ambito, me mueo con DaD en el ilo de las nueas empresas, preocupado por impulsar ideas, conceptos, nueos productos sericios que solo se podan sonar hace unos anos. Ln estos momentos estamos iiendo una reolucin en los ormatos de auto-empleo generacin de empresas en las que el talento es la principal pauta de encaje. Proesionales que se arriesgan a pensar mas alla de lo obio que renen matematicos, ingenieros, programadores pensadores con nueos paradigmas que cambian los ormatos reinentan procesos modelos de negocio. 17
Son empresas en las que la diersidad es la norma, que estan implantadas en muchos pases a pesar de ser todaa PLS con poca acturacin. Su rasgo distintio es el ambiente de trabajo, el entusiasmo la obsesin por el cliente todo ello impulsa su crecimiento amenaza al empresario que sigue anclado en el ordeno mando` no entiende que ahora, sus empleados, que tienen talento creciente, quieren disrutar` de los que hacen necesitan la motiacin que solo se consigue cuando se es autnomo en la toma de decisiones. odaa ho es habitual hablar con agentes de sericios post-enta o de soporte al cliente que carecen de capacidad para tomar la mnima decisin. Si no esta en los parametros que tiene como normatia, no puede hacer nada por el cliente a pesar de que, en muchos casos, podra resolerlo si tuiera algo de capacidad cedida por sus jees que, lejos del cliente, no entienden lo que ste realmente quiere. La permeabilidad de las redes sociales, erdaderos centros eperimentales de nueos ormatos de coniencia online, estan todaa en mantilla pocos entienden su dimensin utura la inluencia que a tienen en ciertos tipos de decisiones. Ll grado de conort que tienen los jenes con su eposicin a los medios digitales no tiene nada que er con los conceptos de priacidad que nosotros hemos barajado durante anos. Ll empleo se genera en PLS aanzadas que inentan` nueos espacios o utilizan eistentes con mejores 18
herramientas para combatir a los poderes establecidos. La innoacin abierta esta en la red, es barata al alcance de todos los que sepan usarla. i obsesin es que Lspana llegue a ser un centro de negocios del Siglo I con PLS modernas, actias en todo el mundo capaces de generar puestos de trabajo crear cientos de miles de posiciones nueas que, desde el auto-empleo, les auden a crecer con costes ariables. Ln Lspana ha innoacin buena, nuestro problema es que no somos humildes siempre creemos que nuestra contribucin es maor que la de los demas- no tenemos el concepto anglosajn del equipo distribuimos mal nuestros porcentajes por alta de generosidad hacia quienes pueden contribuir a hacer que nuestro proecto salga adelante. Ln general, se preiere el 80 de nada que el 5 de algo realmente bueno eso rustra muchos grandes proectos que se quedan en el camino por alta de compartirlos. A nuestros cienticos que llean anos inestigando un producto, cuando lo consiguen, quieren sacarlo adelante ellos mismos, sin tener en cuenta su alta de eperiencia empresarial, la poca capacidad comercial que tienen, ni las necesidades de inanciacin que requiere el proecto para pasar de un prototipo a una industria. ener un gran producto es mu importante pero ni siquiera el mejor de ellos puede enderse solo ni ser gestionado por gente sin eperiencia alguna. Para liderar 19
crecimientos importantes, una empresa debe contar con un equipo proesional o perdera su oportunidad. Ln este ambito los anglosajones son mucho mas practicos que nosotros ha muchos cienticos dispuestos a ceder el liderazgo a alguien con la eperiencia necesaria para conertir su inento un negocio global. Ln Lspana cada da ha mas empresas iables, pero sigue habiendo una alta importante de empresas inertibles`, aquellas que tienen al rente un equipo ganador, bien compensado capaz de gestionar una epansin eplosia. Ln Lspana los ninos no nacen, como en LL.UU., dicindoles que pueden ser Presidentes el colegio se encarga de mermarles sus ambiciones eplicarles lo malas que son. Por ello tenemos un dicit importante de emprendedoresas capaces de creerse` que pueden cambiar el mundo ser el siguiente oogle o mejorar la calidad de ida de millones de ciudadanos o lo que quiera que sea el objetio que se han marcado en su ida. uando hacemos un test, habitual en DaD, pidiendo al emprendedora que se mire en un espejo en 5 anos ista ea que ha conseguido todo cuanto quera, que es lo que e. asi siempre el resultado es una empresita` que satisace sus ganas de tener algo propio pero, en modo alguno, incentia al inersor a participar en ella. enemos grandes tcnicos mejores gestores pero, los unos los otros, ien en mundos paralelos que rara ez se mezclan. Sin embargo, tenemos 3 de las mejores 20 escuelas 20
de negocios del mundo grandes gestores que, en ese entorno, quizas por primera ez en su ida, conien con proesionales de otros ambitos, del marketing, la comunicacin, la gestin empresarialpor eso las escuelas de negocio son un semillero de grandes oportunidades que, con el anadido de la multiculturalidad, hacen que se empiece realmente a pensar en grande en las empresas que apoamos. Nuestro pas tiene una gran calidad de ida ciudades apasionantes para iir. Uno de nuestros retos como nacin es el de saber atraer como lo hace LL.UU.- talento global a nuestras ciudades. ue quienes ienen aqu, desde cualquier parte del mundo, a una de nuestras escuelas de negocio de prestigio, cuando decidan emprender lo hagan con nosotros, en Lspana auden a generar un caldo de cultio de nueas oportunidades globales para nuestros jenes proesionales. Lmprender no es una panacea para superar el paro. u pocos triunan a lo grande, menos de 50 emprendedores espanoles de Internet han ganado mas de 5 millones de Luros en los ltimos 10 anos. Sobre una poblacin de cuantos uizas 50.000 o mas. Ls decir, sobreiir es posible creando una empresa PL moderna que nos de trabajo mantenga un par de docenas de empleados, pero incluso esto no esta ni mucho menos asegurado. Ser emprendedor signiica no desalentarse nunca`, ponerle constantemente, al mal tiempo buena cara saber motiar a tus companeros a pesar de que sabes que, si no llega la 21
siguiente ronda de ampliacin de capital, tendras que cerrar la empresa. iimos tiempos moidos, a la ez diertidos mu complicados, pero lo mas importante es que entendamos que esto no ha hecho mas que empezar. Ln los primos anos, con la dispersin de sensores equipos en red de todo tipo, el Internet de las cosas a a reolucionar muchos de los modelos de negocio que conocemos. uchas empresas no sabran sobreiir a una marea creciente de StartUps con talento, ganas de hacer las cosas mas aciles eicientes perectamente adaptadas a la reolucin digital que nos enuele. A la ran Lmpresa espanola le queda aprender, como han hecho sus colegas alemanes, ranceses o ingleses, que una buena parte de su superiencia esta en descubrir pronto grandes oportunidades emprendedoras que comprar para mejorar o cambiar su innoacin interna serir como uente de alimentacin de nueos productos sericios del Siglo I. Ln Lspana estamos a anos luz de, por ejemplo Alemania, en la que sus grandes editoriales, cuando todaa generaban muchos ingresos disponan de cash-lo libre, compraban StartUps que ean disponer de mejor tecnologa, acceso a nueos clientes o con un modelo de negocio rompedor. No todo han sido aciertos, pero ho, en Alemania, muchas de esas editoriales tienen a casi el 50 de sus 22
entas en contenidos digitales modelos de negocio del Siglo I. Lspana se ha dormido en ese ambito nuestras grandes editoriales, con mu pocas ecepciones, apenas han inertido cuando las cosas les iban bien. lo, con un mercado en ranca recesin, no disponen del colchn protector de nueos modelos de negocio que les hagan salir de su dicil situacin econmica de acceso al pblico.
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Bubok La plataorma editorial online lder de autopublicacin de libros en espanol Angelaria e..tiv/eaiv.cov,iv,angelmaria
La teora para hacer sur se eplica en 5 minutos, lo dicil es salir al mar ponerlo en practica`
ngel ara lerrera es el undador de la plataorma editorial online de autopublicacin de libros en espanol bvbo/.e.. Actualmente es uno de los undadores de .ava.tab.cov, un lugar donde audar a las personas a encontrar su equilibrio elicidad por lo tanto, contribuir al equilibrio uniersal. Anteriormente und la comunidad de emprendedores iviciaaor.cov
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Siempre digo que so un chico de barrio, de arabanchel concretamente, para que la gente entienda que jamas tue ocacin de ser emprendedor, no sabamos qu era eso. De hecho hasta hace apenas 5 anos esa palabra practicamente no estaba en el ocabulario de casi ninguna persona menos en los medios de comunicacin, pero entonces lleg la crisis. Ahora todo el mundo habla de nosotros como la solucin a los males del pas, los que amos a solucionar los problemas en que otros nos han metido, omentan que todo el mundo tiene que montar su negocio porque es lo que toca. Pero no es as, ni somos la panacea ni esto es para todo el mundo. No porque se necesiten grandes capacidades, montar una empresa no es algo tan acil como parece pero tampoco tan complicado, pero tal como se muestra a tras de las historias de este libro requiere pasin, esuerzo, perseerancia, paciencia, mucho trabajo osas a las que habitualmente no nos han educado en nuestro pas, del pelotazo, el todo ale ser uncionarios. Ls cierto que en estos anos se estan poniendo muchas acilidades para emprender e intentando cambiar la cultura, lo cual es positio an queda mas por hacer, pero montar tu StartUp es algo que te tiene que salir de adentro, no hacerlo en uncin de si te an a audar o no. Ls una necesidad ital, organica, lo que da sentido a tu ida. S que esto puede sonar un poco radical, pero la historia nos muestra que los proectos que salen adelante en su maora son los que se empiezan as. La tasa de mortalidad de empresas a los 5 anos supera el 90 en casi todas las estadsticas que se miren, por 23
lo cual tienes que estar mentalizado de que esto es un deporte de alto tiesto que incluso con esa alta motiacin lo mas probable es que te aa mal. Por eso libros como este para m son mu importantes, porque no hablan desde al atril de la teora, sino desde el sudor de personas que se han esorzado en transormar sus ideas en realidad. Donde detras de cada ensenanza ha habido surimiento, palabra que nos gusta usar poco estos tiempos donde queremos que toda sea acil. on Bubok el camino no ha sido distinto, aunque haa sido una de las empresas que mas premios reconocimiento en medios ha recibido, no ha sido acil. uando me decid a recopilar todo lo iido en el libro La aentura de emprender: odo lo que aprend undando Bubok mis otras empresas` precisamente me sali una historia en primera persona, no simplemente un listado de consejos sobre cmo montar una empresa, a que sobre eso ha mucha literatura al respecto. Los primero anos en Bubok tuimos que dedicar mucho tiempo a eangelizar, mostrar que los libros electrnicos eran una realidad que ena para quedarse, que el mundo digital era una trasormacin ineitable por la que todas las editoriales deberan pasar. Sinceramente creo que hemos podido ser lderes de autopublicacin de libros en arios pases porque a las grandes editoriales les cost crerselo nos dejaron crecer. Lsa es una de las entajas que tenemos que aproechar los pequenos, me gusta mucho aquella rase de una StartUp tarda lo mismo en sacar un producto al mercado que una gran empresa coordinar una reunin`. 26
Pero a pesar de que pueda parece mu negro, lo cierto es que el que emprende no suele oler a trabajar por cuenta ajena otra ez, es una especie de droga. Ll poder ser tu jee, transormar el entorno que te rodea plasmando tus suenos en cosas tangibles, tiene muchas recompensas. Para mi es similar a tener hijos, realmente cuando lo pones en una balanza las alegras que recibes compensan tantas noches de deselos. Por eso me gustara que el que leera este libro lo haga tambin hacindolo entre lneas, imaginando las personas que ha detras de cada historia que lo que han tenido que pasar para transmitir esas ensenanzas. Deseando que les sira de uente de inspiracin que si realmente es lo que desean se atrean a dar el salto, porque si un chico de arabanchel como o lo ha conseguido, es que realmente cualquier puede.
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Idodi Un espacio para el impulso de emprendedores, auda a la internacionalizacin, desarrollo e innoacin de empresas arcidal ie.tiv/eaiv.cov,iv,idalmarc
Un emprendedor e la oportunidad de llenar la media botella que queda sin agua`
arc idal acumula mas de dos dcadas de eperiencia en creacin de proectos en Internet, direccin de empresas de eploracin del potencial de las redes la Nuea Lconoma. Inicialmente su ida proesional se centr en grandes companas, pero pronto se apasion por las StartUps, especialmente en su ase inicial de desarrollo. la undado una decena de companas entre Luropa Amrica, es inersor de prestigio para empresas de base tecnolgica actualmente lidera iaoai.ev que cuenta con presencia en 11 pases.
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Lscribir el prlogo de un libro repleto de grandes emprendedores de personas a las que admiro es, aparte de un honor, una responsabilidad. Sin embargo, como entre sonadores esta el asunto, me enocar en lo que de erdad supone para m la parte dierencial entre los que se lanzan a perseguir ese reto que conertiran en empresa los que esperan que eso suceda a partir de la alenta de terceros. odos cuantos conorman este libro han iido momentos duros en su eperiencia emprendedora. loras desparramadas por todos los rincones de tu ida para alcanzar el tiempo que parece escapar. Son sensaciones de lo solitario ro que puede ser el cristal desde el que se e la ida cuando te tienes que quedar un sabado un domingo encerrado en tu despacho hasta la madrugada. uando empiezas un nueo proecto emprendedor esas noches, esos ines de semana, no son mas que apuestas a un slo nmero a un color esperando que tarde o temprano la ruleta te conceda el priilegio de premiarte. No obstante, el tiempo, te inorma que ha mucho de premio, pero proiene del esuerzo la oluntad rgida de perseguir tus propios retos enrentarlos con tus habilidades. Los que hemos puesto en marcha nuestros suenos, sin saber si era posible tan siquiera, sabemos que es eso de pasar noches en ela, redactando, corrigiendo, noches das se amontonan unos encima de las otros. iir ese domingo por la tarde, ehausto pero ilusionado, iendo desde la entana del despacho como las amilias pasean, las parejas hacen cola para el cine el mundo no se detiene en su curso sinuoso de 29
in de semana es parte de esta historia. bsesiones retos, momentos duros que a eces no producen mas que disgustos pero que cuando se reproducen con todo su brillo belleza son la entrada perecta a un club dierente: el club de los sonadores`. A pesar de todo, cuando las deensas bajen las ganas de abandonar aumenten, cuando algn tropiezo pueda complicarlo todo, es bueno saber que el emprendedor muchas eces ie el presente como muchos no querran iirlo, para en el uturo hacerlo como muchos no podran hacerlo`. Ln tiempos de reolucin como el actual, donde muchos se esuerzan en catalogarlos de crisis` no siendo mas que un cambio histrico de dimensiones inditas, emprender se conierte en la nica opcin para quien tiene ideas nueas, dierentes que requieren de riesgo e ilusin. Ln una era en el que el Business Plan tradicional debera de enterrarse en un bal bajo cuerda, en el que las empresas pueden nacer, crecer morir en cinco o seis anos no pasa nada, pues un modelo de negocio puede ser intensio en un perodo e inserible en otro, en una sociedad donde los negocios pueden ser sin ingresos, donde la economa de la atencin o relacional es la que mas crece donde los derechos de autor deben alejarse al maimo de los condicionantes de las sociedades generales de autores que dicen deender sus intereses, en una sociedad as en pleno cambio de modelo se debe atender la generacin de empleo desde el impulso que cada uno podemos darle a eso. 30
Lsperar que un poltico u otro ponga en marcha polticas de generacin de empleo es un error que debera de estar penalizado. A mis alumnos les digo que inenten su puesto laboral`, que no lo esperen, en el uturo inmediato, el nueo paradigma creara pocos de los tradicionales. La oportunidad esta en la creatiidad en la capacidad de pensar todos en comn adaptando las ganas de impulsar negocios a los deseos de estimular la sociedad, una nuea sociedad mucho mejor que la actual, mucho mas independiente con maor oz. Lstamos a las puertas de una reolucin como a lo estuieron otros antepasados, slo que esta ez es digital, organica, distribuida global. lace algn tiempo, al conluir diersos actores se reprodujeron sistematicamente otros grandes cambios. La reolucin industrial tecnolgica ueron grandes elementos de cambio, coniieron con una crisis sistmica que adelantaba una mutacin real eidente en todos los estadios de la economa. La manera de traducir aquellos cambios siempre condujo a mejores escenarios pero tambin con una ractura notable del propio sistema. Ll modelo inanciero actual que se sustenta en un crecimiento del alor del dinero por encima del coste real del capital, ha proocado un desajuste insalable a estas alturas, pero considero que mas que una causa, no deja de ser una consecuencia de algo mucho mas transersal que la tecnologa de la inormacin ha acelerado, en deinitia es la gran oportunidad que unos pocos, espero que miles, sepan 31
aproechar para cambiar el mundo de otros muchos, espero millones. La reolucin del conocimiento surgira del alor de las cosas no del coste de las mismas, sera el momento de las grandes actoras de ideas, de pensamientos, de dudas, de estructurar la abricacin en base a su precio esencial no tanto al especulatio, de emprender para conertir los suenos en realidad. Ln esta nuea era, en este nueo ecosistema plagado de ideas, en ese nueo mar en el que deberemos naegar, los que antes entiendan que deben impulsarse con ientos desconocidos, los que sepan que es tiempo de eleros no de lanchas motoras, esos sobreiiran, creceran seran mucho mas elices. Los que escuchen a sus mandatarios, a esos dirigentes aparentemente perdidos, a esos que cambian sus preisiones una otra ez, los que esperen de ellos que les auden a sobreolar este momento crucial de la historia suriran mucho mas. e niego a aceptar que esto a no se moera. Si se potencian redes de conocimiento, si se impulsa la prolieracin del capital riesgo, si las administraciones reducen la riccin en los tramites, si el impulso a la innoacin crece en lugar de menguar como en los ltimos dos anos, si la cultura emprendedora se transmite en las escuelas de secundaria en las uniersidades, tal ez, si todo eso pasa, un asalariado que pasa a ser emprendedor lo tenga algo mas acil con ello, un pas como el nuestro, est mas cerca de la cabeza econmica del mundo ciilizado. 32
Los emprendedores que aparecen en este libro son arriesgados proectistas del uturo. Decidieron emprender hacerlo bajo los ientos de la noedad, de la tecnologa del uturo. e paso el da buscando a quien acercarme para aprender. Lste libro es un listado magnico de personas de las que empaparse de eperiencia conocimiento.
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Wwwhatsnew Uno de los Blogs de reerencia en espanol sobre aplicaciones sericios en Internet JuanDiegoPolo br.tiv/eaiv.cov,iv,juandiegopolo
Lmprender no es solo saber cuando crear un buen proecto, es saber cuando modiicar los a eistentes`
Juan Diego Polo es creador de uno de los Blogs reerentes en espanol sobre tecnologa en Internet, rrrbat.ver.cov. ompagina su labor de administrador editor en dicho Blog con la de L en la empresa brasilena pootaigitat.vet.
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uando se habla de emprender solemos caer en un unierso de tantas deiniciones, mitos miedos que en pocas ocasiones se consigue incentiar a quien tiene ese ingrediente en la sangre. odos, de una orma u otra, hemos pensado alguna ez en tener nuestro propio negocio, en ser responsables de los itos racasos que nacen de nuestro esuerzo, en gestionar nuestro tiempo, en tener nuestro propio espacio... en qu momento se pierde ese deseo se apuesta por algo tericamente mas seguro, quin es el responsable por el desprecio que se siente en muchos pases por los empresarios, cmo se llega a la conclusin de que emprender es algo para otros`, amos a analizar estos puntos con cuidado, porque de su respuesta dependen los primos pasos que amos a dar en nuestra ida, del resultado de la digestin de estos temas puede salir una nuea orma de entender la ida proesional, la destruccin de arias alsas sensaciones de seguridad que intentaron inculcarnos en nuestra inancia. S, desde all llega el problema, desde una poca en la que nuestros padres repetan, una otra ez, que el secreto del ito era estudiar, estudiar, estudiar llegar a la Uniersidad, para seguir estudiando, estudiando, estudiando entrar a trabajar en una gran empresa. Porque era ese el mundo que la maora de los adultos de hace 30 anos conoca, un mundo liderado por grandes empresarios con traje corbata, por arias empresas capaces de absorber un nmero ilimitado de personas que tengan un diploma colgado en la pared, una garanta` de que todo iba a salir bien. 33
as lo hicimos, as estudiamos muchos, as nos esorzamos dejamos de lado muchos de los placeres que solo pueden disrutarse en la juentud, en espera de ese momento magico en el que las empresas con capacidad ilimitada de absorcin abriesen las puertas a todos los que nos dejamos los codos en la mesa. Pero no solo no lleg el gran momento para los que decidimos el camino uniersitario, tampoco lleg para los estudiantes de P, ni para los que optaron por un iclo ormatio, ni para los que aprendieron una proesin en el taller de un amigo... ese momento no lleg para millones de personas porque ese momento, simplemente, nunca ha eistido. Ln lugar de aquellas rases sacadas de libro gordo de Petete lo que necesitabamos eran cosas como: Lstudia, s, es importante, pero es mas importante an cultiar el instinto, obserar en busca de oportunidades de negocio, entender lo que la gente quiere orecerlo de orma nica`. Prestar atencin a lo que nos rodea, entender las nociones basicas de gestin de proectos, saber aproechar el tiempo, tener la suiciente empata como para saber cuando algo a a tener ito cuando no, oler oportunidades , en caso de no eistir, saber crearlas. Nunca nos han ensenado a ser emprendedores, pero an no es tarde, eso es importante aprenderlo cuanto antes. 36
Pero para entender este mundo sin haber surido una educacin adecuada, enocada en la deteccin de oportunidades, es necesario entender lo que es emprender: - Lmprender es entender el tiempo de otra orma, no pensar en precio por hora` s en una inersin constante, en un polgono ormado, principalmente, por Productiidad, onocimiento, Lperiencia, Dinero Don de entes. - Lmprender es saber cuando crear, cuando modiicar cuando desistir. la que estar atentos para moerse en el momento adecuado crear lo que la gente busca, pero ha que estar mucho mas atentos para entender cuando es necesario realizar alteraciones importantes en nuestro negocio, a eces alteraciones tan grandes que rozan la metamorosis total. - Lmprender es desistir de los domingos al Sol e intentar buscar esos soles en el da a da. Las acaciones nunca mas seran acaciones, los ines de semana nunca mas seran aquellos das esperados, pero los lunes tampoco seran iguales, ni los martes, ni los mircoles... en general ha que encontrar un equilibrio entre ida personal proesional para garantizar buena salud amiliar, el emprendedor no tiene una lnea tan deinida entre esas dos idas, su amilia tiene que entenderlo. De la misma orma que un martes a las 3 de la tarde de un mes de marzo 37
podemos estar en el campo con nuestros hijos, un domingo de agosto podemos estar 14 horas cuidando de plantas o machacando un teclado. uando se entiende esa realidad, cuando nuestra amilia comparte ese modus iendi, las cosas comienzan a erse de un color completamente dierente.
uando decid dejar de ser un heredero de la reolucin industrial, dejar de apostar mi ida mi supuesta seguridad` en las manos de grandes empresas, me encontr con esos tres puntos que, sinceramente, no esperaba. Uno de los principales problemas es que segua trabajando con el gen del empleado, quera continuar inirtiendo un nmero de horas ijas en mi negocio otro nmero de horas en mi amilia, segua escuchando argumentos que me empujaban en sentido contrario al camino que estaba ormando, , con el tiempo, llegu a la conclusin de que, para tener ito, tena que transormar mi orma de ser, tena que surir una metamorosis total para adaptarme a una ida que, ahora, no cambiara por nada. Pero tue tambin que cambiar la orma que tena mi mujer de pensar, tena que conencer a mis suegros, a mis amigos... tena que buscar apoo para no transormarme en una isla rebelde rodeado de horarios ijos domingos de plaa. No podemos perder ese instinto de superiencia que tiene la humanidad, tenemos que coniar en nuestra 38
capacidad de buscarnos la ida`, tenemos que recordar que hace no mucho la maora de las amilias tenan una tierra que cultiaban de la que ian, conseguan superar los iniernos, las plagas, las presiones de los impuestos, los robos... si la historia de la humanidad nos ha ensenado algo es que somos capaces de adaptarnos a practicamente cualquier situacin, de aproechar las puertas cerradas para buscar otras abiertas que, de otra orma, estaran cubiertas por la sombra de la ignorancia. Ls importante coniar en uno mismo, entender que cuando se trabaja de orma honesta, de alguna orma, se reciben beneicios. uando parece que todo a a caer , ese sentimiento es etremadamente comn en el emprendedor ha que recordar que siempre ha salida, aunque muchas eces haa que cambiar de pasillo para encontrarla. Si tuiera que indicar cual es la habilidad que mas he desarrollado en mi ida como emprendedor , lleo creando proectos propios desde 1993, sera el equilibrio. le comentado antes la importancia entre tener un equilibrio entre tiempo dedicado al negocio tiempo dedicado a la amilia, pero tambin ha que encontrar un equilibrio entre dinero ahorrado, dinero ganado dinero inertido, entre lucro tiempo, entre trabajo realizado por uno mismo trabajo delegado a otros, entre tiempo para crear tiempo para planear, entre horas para documentar horas para realizar. La ida del emprendedor es una ida llena de decisiones, cada una de esas decisiones aecta al equilibrio 39
necesario en cada negocio, un equilibrio que es completamente dierente en uncin del tipo de actiidad que se esta realizando. Por eso es importante documentar el eecto que cada decisin tiene, para poder aprender de la propia eperiencia entender mejor el negocio al que nos dedicamos. Ls undamental tener claro una cosa: el mercado tiene ida propia, nosotros solo lo intentamos domar amoldar, apretando aqu, soltando alla, pero nunca podremos tener la seguridad de que una accin, por mu inteligente que sea, a a tener el eecto programado, por eso es importante anotar, escribir aprender de nosotros mismos, para tener el maor nmero de ariables disponibles antes de realizar un moimiento importante. Una ez entendemos que para emprender es necesario transormarse por dentro alterar nuestro entorno ,amilia amigos, principalmente, es el momento de analizar el mundo que nos rodea, porque no es lo mismo emprender en Lspana que emprender en Brasil o en olombia, por poner dos ejemplos. Ln Lspana nunca ha sido acil dedicarse a emprender porque eiste un sentimiento bastante negatio alrededor de la igura del empresario. Sinceramente desconozco los motios por los cuales eso es as, pero es un hecho: se asocia al empresario con eplotacin, con pensar siempre en el lucro sin mirar a los derechos de los empleados, eso hace mucho dano a la nuea generacin que piensa en crear su primer negocio, su primera panadera, su primer taller, su 40
primera empresa de diseno graico... la crisis por la que esta pasando el pas puede serir para cambiar esa realidad, a que ahora mucha gente tiene que emprender por necesidad, es el inicio de una nuea generacin de pequenas empresas, companas que dentro de 20 anos abriran sus puertas a jenes en busca de trabajo. Ls otro equilibrio que no puede perderse: nmero de emprendedores, de companas, de grandes empresas, de pequenos negocios, nmero de personas que preiera trabajar para otros. uando un pas pierde ese equilibrio, cuando pierde las ganas de emprender, cuando no incentia a los jenes a crear empresas, cuando odia al empresario`, cuando se oen rases del tipo queremos que nuestro jee diida los lucros entre los empleados` pero no se escuchan queremos que nuestro jee diida las prdidas`, en ese momento, eremos un pas racasando en el tipo de ida por el que hemos apostado. Por supuesto, necesitamos que los gobiernos entiendan algo tan obio, necesitamos que la poblacin en general apueste por el modelo de creacin de empleo, eso es algo que tenemos que hacer entre todos, a que el empleo, ho por ho, no se crea solo.
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Loogic edio de reerencia de inormacin sobre negocios en Internet, StartUps emprendedores loogic e..tiv/eaiv.cov,iv,loogic
Si quieres emprender eliz, debes emprender ligero`
Jaier artn puso en marcha sus primeros negocios en Internet en el ano 2000 en plena burbuja .com dedicados a la diulgacin cientiIica. Ln el ano 2003 comenz a escribir en oogic.cov, Blog reerente en negocios de internet, StartUps emprendedores. Ln el ano 2005 cre la primera red de Blogs especializada en tecnologa la endi en 2008 a Anteenio. Ln el ano 2008 cre una de las primeras agencias de Social edia la endi en el ano 2012 a Plenummedia. Ademas es undador de la comunidad de emprendedores Iniciador consejero de una docena de StartUps a las que asesora a niel de modelo de negocio, bsqueda de inanciacin desarrollo de la estrategia de arketing. la escrito recientemente el libro Lmprender Ligero`, con un ito notable ,campana de crodunding para su edicin. 42
uerido emprendedor, me as a permitir que adapte esta maraillosa rase de Antoine de Saint-Lupr Aquel que quiere iajar eliz, debe iajar ligero para comenzar con este teto en el que me gustara transmitirte una serie de ideas alores que te auden a la hora de poner en marcha tu empresa o continuar con tu proecto como emprendedor. Para m, que ahora cumplo 10 anos desde que puse en marcha mi primera empresa, con el objetio de monetizar una eb de diulgacin cientica, resulta undamental emprender ligero mas an ahora que iimos tiempos reueltos a niel econmico e incluso a niel social. Lmprender nunca ha sido acil, pero ahora los apoos son escasos las incertidumbres son enormes. Ser ligeros nos puede aportar la dosis de seguridad que por otro lado nos puede altar a la hora de poner en marcha nuestras empresas. uizas la palabra seguridad no es la mas adecuada, pero para m no cabe duda de que eitar obligaciones compromisos nos acilitara enormemente las cosas a la hora de aanzar como emprendedores. Ir ligero de equipaje es una buena representacin del beneicio que nos puede aportar a la hora de iajar su equialente a la hora de emprender consiste en eliminar todo aquello que resulta superluo a la hora de comenzar con una empresa. Por ponerte un ejemplo, me sorprende que muchos emprendedores lo primero que hacen cuando deciden poner en marcha una empresa es ir al notario al registro mercantil para constituir oicialmente la empresa. Se conierten en 43
empresarios comienzan a tener que pagar por muchas cosas sin tener ni siquiera idea de cmo an a ganar dinero ni mucho menos cuando tendran que hacer la primera actura. Ser ligero no es solo una actitud, es tambin ser capaz de tomar una serie de decisiones que audaran a que no nos compliquemos la ida en nuestro uturo como emprendedores. tro de los grandes errores que en mi opinin cometen muchos emprendedores es pensar que necesitan inanciacin nada mas empezar con sus proectos. Ls mas, me atreera a pensar que la inanciacin es la principal preocupacin de la gran maora de los emprendedores, cuando en realidad debera ser cmo conseguir el primer cliente. uchos emprendedores buscan inersores cuando solo tiene una idea o como mucho un plan de negocio, lo cual no implica en la maora de los casos tener un modelo de negocio. uando se buscan inersores sin saber cmo se a a ganar dinero lo que se consigue es que aquellos que deciden coniar en el emprendedor lo hacen aportando su dinero a una empresa con una aloracin enormemente baja, porque no gana dinero sobre todo que inierten su dinero en cosas que realmente deben hacer los emprendedores con sus propios recursos. Ser ligero es ser capaz de sacar tu producto al mercado con tus propios medios recursos, creando un equipo que crea en tu idea de negocio que tenga las capacidades para 44
hacer el producto realidad, aunque sea un producto mnimo iable que posteriormente haa que mejorar enormemente para tener algo realmente competitio sobre lo que construir una empresa. para solentar las posibles deiciencias que podamos tener en el equipo undacional de la empresa, por suerte ahora contamos con el crodunding que es una herramienta increble que iene en nuestra auda como emprendedores ligeros. i eperiencia en estos anos como emprendedor ligero ha sido mu satisactoria recomiendo esta orma de crear empresas a todos los emprendedores que conozco. ambin he tratado ampliamente sobre ello en el libro vprevaertigero.cov que he escrito recientemente en el que ademas he usado el crodunding para inanciar su edicin. A tras del libro de un sericio de mentoring online que orezco a emprendedores esto proundizando muchsimo sobre todo lo relatio a lean StartUp otras ormas de crear empresas sin complicarnos la ida. Lsto conencido de que tambin a tras de este libro, que ahora tienes entre tus manos, recibiras un montn de buenos consejos que te audaran en tu iaje como emprendedor. onozco bien a algunos de los emprendedores que han participado con sus aportaciones en el libro son ejemplos a seguir con sus StartUps. Para mi seguir los ejemplos de otros emprendedores ha sido siempre una de mis maores motiaciones, espero que para ti tambin sea as. 43
abcC Auda al desarrollo crecimiento de empresas. Bsqueda de inanciacin e..tiv/eaiv.cov,iv,guillermoramos
Ll ito de cualquier proecto depende del talento que es capaz de atraer. Si atraes a los mejores, tu probabilidad de triunar crece eponencialmente`
uillermo amos es uno de los socios undadores de abcc.cov, asesora de nueos negocios para la creacin de nueas empresas estructuras empresariales, audando en la bsqueda de inanciacin desarrollo estratgico. Preiamente ocup el cargo de Director del ei.org en adrid, el maor ondo de ondos europeo de apital iesgo con mas de 5.000 millones de euros bajo gestin cuenta con una reconocida eperiencia en StartUps, aloracin de empresas en la estructuracin de operaciones empresariales.
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Lstamos de enhorabuena. Los emprendedores estan de moda no slo en Lspana, sino en todo el mundo. Incluso en nuestro pas, tanto el obierno entral como distintas administraciones pblicas, estan aprobando estos das distintas medidas legislatias de apoo a los emprendedores, que con maor o menor acierto buscan incentiar la creacin de nueas empresas. la muchos motios que justiican este creciente inters en apoar a los emprendedores por parte de la sociedad actual, pero si tuiramos que destacar uno de ellos sera interpretar la palabra emprender como la imperiosa necesidad de moernos, de iniciar un nueo camino abandonar el cmodo lugar en el que nos encontramos hasta la echa. Lsa zona de conort en la que nos hallabamos, en la que la tecnologa todaa no jugaba un papel releante, en la que el mundo occidental estaba industrializado no tena que competir con los bajos costes laborales alta productiidad de los pases emergentes. Una poca, a pasada, en la que los cambios eran lentos, los puestos de trabajo seguros el mundo estaba dominado por grandes multinacionales que no ean peligrar sus negocios por pequenos nueos jugadores. Lstamos ante una nuea era, en la que muchas grandes empresas tradicionales han isto como modestas StartUps les arrebatan en mu poco tiempo grandes olmenes de sus negocios: las agencias de iajes, los medios de comunicacin, las telecomunicaciones, la otograa no solo stos sino que 47
muchos otros estan comenzando a ser desaiados por las nueas reglas de juego, como son el sector inanciero e incluso el sector industrial con las prometedoras epectatias eistentes de las impresoras 3D. Ls el momento de los emprendedores. Ls el momento de repensar absolutamente todo lo que tenemos a nuestro alrededor, desde cmo nos relacionamos entre nosotros, a cmo nos relacionamos con las maquinas , stas entre ellas, la orma de consumir el entretenimiento, el uso compartido que podemos hacer de nuestros objetos, la orma en que almacenamos nuestros datos ... incluso hasta la orma de gobernarnos. Ls un momento de oportunidades. Ll cambio es ciertamente imparable a llea unos anos entre nosotros pero esto slo es el comienzo. ada da se hace mas necesario contar con mas emprendedores que sean capaces de dar respuesta a los nueos desaos que se plantean, por lo que parece que apoarlos a todos los nieles sin duda se conierte en una tarea esencial para el cambio de paradigma en Lspana. enemos que moernos mas mas deprisa. Pero cabe preguntarse se puede desde Lspana Probablemente la mejor manera de demostrar una teora es remitirse a los hechos. los hechos dicen que desde nuestro pas se han emprendido grandes empresas en mu diersos sectores que ocupan posiciones de liderazgo a niel mundial, desde una pequena tienda de ropa que hace unos pocos anos slo enda en La oruna que a da de ho es una de las maores multinacionales del sector tetil, pasando 48
por un pequeno Banco cantabro que actualmente es una de las maores entidades inancieras mundiales, a una compana de telecomunicaciones que es reerente internacional. iertamente, en muchas ocasiones se presenta a nuestro pas como un desierto en el cual es imposible crear nueas empresas a que no se dan las condiciones ptimas para su desarrollo. Los ejemplos anteriores demuestran lo contrario. no slo esas grandes empresas, sino que eisten miles de empresas que consiguen tener un gran ito teniendo como base de operaciones Lspana. Un buen ejemplo son tambin las 18 StartUps que se presentan en este libro. Por tanto no presentemos a nuestro pas como un erial con unas condiciones insuperables para el emprendimiento, porque no es as. Listen mltiples comparatias internacionales sobre lo mal que sale nuestro pas en la oto cuando nos comparan con otros, pero la realidad demuestra que desde aqu han nacido seguiran naciendo grandes empresas. Por otro lado, a lo largo de mi traectoria proesional, no he conocido a ningn emprendedor que le haa importado lo mas mnimo esos rankings o esa percepcin negatia que se transmite de Lspana en muchas ocasiones. Se habla quizas demasiado de los aspectos negatios mu poco de los positios, que sin lugar a dudas sobrepasan con creces a los primeros. Dicho lo anterior, es claro que eisten mltiples aspectos que debemos de mejorar: la inanciacin, la cultura de emprendimiento, el respeto a los emprendedores, la 49
necesidad de celebrar el ito de los demas, la ambicin internacional de nuestros proectos, encer la tentacin de hacer caja a mitad de camino rente a apostar por liderar a niel global nuestro sector, etc.. Pero tenemos que ser conscientes que, salo mu contadas ecepciones a niel regional, como es el caso de Silicon alle en USA, los emprendedores en la maora de los pases no cuentan con una clara posicin de entaja respecto a nosotros. Debemos de quitarnos ese complejo de encima iajar por el mundo para er que lo que aqu tenemos no es mala base de partida es tan positio o tan negatio como lo que tienen otros emprendedores en el resto del mundo. Lmprender es una tarea ardua, que eige mucho sacriicio, riesgo, pasin constancia. Lspana no es precisamente el paraso del emprendimiento, pero tampoco es el etremo opuesto. Desde mi punto de ista, el impacto que a niel macroeconmico puede tener el emprendimiento en nuestro pas depende basicamente de dos actores: el nmero de emprendedores la inanciacin disponible para sus StartUps, a que parto de la base que el talento que tenemos en Lspana es igual o mejor que en el resto de los pases. Siendo conscientes de que actualmente eiste un nmero creciente de emprendedores que o bien por coniccin o bien por carecer de otras alternatias quieren desarrollar nueos negocios, es ital contar a corto plazo con la inanciacin necesaria para acometer estos nueos proectos, a que de lo contrario no es posible que se produzca el 30
moimiento que anteriormente mencionabamos. Se necesita mas lena en las calderas. Dada la naturaleza de alto riesgo de las StartUps, la inanciacin tradicional bancaria no es aplicable a este tipo de empresas, no solo en Lspana sino en todo el mundo, para lo cual hace a muchos anos que se han desarrollado ormas alternatias como son, entre otras, el apital iesgo, la inanciacin Pblica o los Business Angels, todas ellas con presencia en nuestro pas, pero con una cuanta mu alejada de la eistente en los pases de reerencia. Por ejemplo, en USA, solo en apital iesgo se inierten anualmente mas de 20.000 millones, respecto a los cerca de 200 millones que se inierten en Lspana, con lo cual la probabilidad que el siguiente oogle sea americano es orden de magnitud de 100 a 1. Lsas son las ciras crueles. Lstamos mu lejos, incluso a niel agregado europeo, de los nieles de inersin americanos. No es de etranar pues, que el liderazgo mundial que Luropa ostentaba en areas como las telecomunicaciones, se haa perdido rente a los pases con potentes industrias de apital iesgo o rente a aqullos con mano de obra barata altamente productios para la abricacin de equipos. Ls eidente que es urgente un incremento sustancial de la inanciacin a emprendedores, pero no slo desde el ambito pblico, sino tambin desde el priado, tanto de empresas como de particulares. Nuestros gobernantes tienen una gran parte de la responsabilidad en que se den las condiciones 31
adecuadas para que este claro gap de mercado sea debidamente cubierto de la orma mas rapida posible, para lo cual eisten mltiples palancas que se pueden deben actiar de orma urgente. Pero no depende solo de nuestros polticos, sino tambin desde nuestras grandes empresas, instituciones particulares: debemos entre todos poner una maor parte de nuestros recursos en las StartUps audar a que se produzca un maor moimiento. Dentro de este conteto, ha que destacar un sector que en Lspana es un claro ejemplo de una uerte mejora en todos los rentes de lo que se puede denominar como el ecosistema emprendedor: StartUps, mentores, consultores, abogados, apital iesgo, Business Angels, aceleradoras, incubadoras... Lse sector es internet a comenzamos a cosechar itos que probablemente se repetiran en los primos anos dado el aumento tan signiicatio de actiidad que se esta produciendo. Lste ejemplo de los emprendedores en internet, debera serir de reerencia para otros sectores mas tradicionales de la economa que necesitan de una reolucin similar la creacin de su propio ecosistema que permita el desarrollo de nueas e innoadoras empresas. A lo largo de los captulos de este libro, encontraris las eperiencias, iencias, alegras penas de muchos emprendedores que desde Lspana han sido capaces, con mucho esuerzo pasin, lanzar sus StartUps. uchos de ellos no lograran alcanzar un gran ito con los proectos 32
actuales, pero lo mas importante no es eso. Lo importante es que entre todos les apoemos creemos las condiciones necesarias para que lo intenten de nueo cuantas eces sea necesario hasta alcanzar el in perseguido por todos ellos que es hacer grandes empresas que permitan crear riqueza, prosperidad bienestar para todos. Necesitamos mas moimiento.
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NIR La uniersidad online que pone al sericio de los estudiantes las nueas tecnologas arriazo e..tiv/eaiv.cov,iv,gcarriazo
'mate la tarea de buscar inanciacin con la misma proesionalidad con la que te ocupas del lanzamiento de tu compana
onzalo arriazo es Director de Inersiones en UNI Lmprende, la primera aceleradora de StartUps asociada a una Uniersidad. Ingeniero de elecomunicacin por la UP BA por el ILSL, desde el 200 se dedica a la industria del enture apital, habiendo trabajado en ondos como lighroth Partens bius orporate. Ls colaborador habitual de blogs como oogic.cov socio de la aceleradora de StartUp ink Lmprende.
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Lspana, ano 2030. La Uniersidad Politcnica publica su inorme anual que, entre otras cosas, recoge algunas estadsticas sobre la ltima promocin de alumnos, la que abandon el nido el pasado 2029. Una de ellas describe los destinos proesionales de esta postrera remesa de ingenieros, constituida por 18.9 alumnos. Lntre un enjambre de nmeros graicos nos encontramos con el dato de que mas del 40 de los alumnos ha montado una empresa ,solo o con otros socios al acabar sus estudios, siendo la maora de estas de tecnologa, como no poda ser de otra manera iniendo de la Politcnica. biamente lo anterior no es real, no solo por la echa. Perectamente podra tratarse de una noela de iccin, e incluso de ciencia iccin, al menos a la luz de los datos que manejamos a da de ho en nuestro pas, donde opositar es todaa la salida proesional preerida de muchos de nuestros estudiantes. Ll porcentaje que do es una cira completamente inentada, sin ningn analisis de rigor preio: no tengo ni idea, por tanto, de si sera el ptimo, de si nuestras estructuras sociales, econmicas, etc. soportaran una tasa de creacin de empresas semejante, por supuesto no pienso meterme en semejante lo en el bree espacio que me proporcionan unas pocas paginas de este libro. Pero lo que s s con certeza es que ahora mismo, en nuestra Lspana actual, la cira de estudiantes que se lanzan a montar una empresa esta a anos luz de ese 40, independientemente de la especialidad uniersitaria que analicemos. Seguro que alguien ha calculado este porcentaje, aunque lo nico que he 33
encontrado ha sido el de los alumnos que se plantean montar una empresa ,lgicamente esta cira sale estida con colorines mas istosos que aquella. tambin s con certeza que sera mu deseable para el pas que la proporcin actual, sea la que sea, creciera. no, no me da miedo una airmacin tan tajante sin mediar ningn dato de ningn analisis. Basta echar un istazo a lo que pasa en entornos propicios para las StartUps para percatarse de que, para el pas que los alienta, se derian grandes los beneicios. Aun as ha que reconocer que en el nuestro amos dando pasos. buena prueba de ello es el libro que ahora mismo tienes entre manos. Un libro as era impensable hace unos anos. Un grupo de jenes empresarios que se junta para poner en comn sus eperiencias a la hora de lanzar una compana en Internet, dnde se ha isto antes en Lspana aptulos con ttulos del tipo de Internacionalizacin`, Logstica Proeedores`, omunicacin Publicidad`, etc., escritos no por altos directios de grandes empresas del IBL -o por alguien de su equipo-, sino simplemente por jenes sonadores con un pijama jurdico de SL ,la marca de moda por estos lares, un punado de euros bajo la almohada, muchas ganas de hacer algo nueo que genere empleo riqueza para todos. Inaudito. Para m que algo nueo sabroso se esta cocinando en nuestro pas, que este libro tiene parte de la receta. 36
jese el lector que he dicho parte`, lo he hecho a propsito. es que hace alta algo mas, porque lamentablemente la ilusin, el esuerzo el conocimiento no lo pueden todo. Ademas de una pizca de suerte, que no esta en manos de nadie que o conozca, hace alta dinero, a eces mucho dinero aunque cada ez menos, eso s, en gran parte gracias a Internet. cmo conseguimos ese dinero u hacer para que lua el dinero hacia todos estos lamantes empresarios que se lanzan a la aentura Bueno, antes un matiz tpico de economista, aunque de eso solo tengo el barniz del BA: hacia todos no el dinero no debe luir a todos. Idealmente solo a aquellos proectos que superen el umbral del coste de oportunidad. Dicho sencillamente, sera coneniente inanciar las empresas que aan a generar riqueza suiciente, de alguna manera, pero no a las otras. Pero como no tenemos una bola de cristal, intentemos que el dinero alcance al menos para todas las que, tras un analisis serio, presenten garantas de poder conseguirlo. as adelante oler a este punto del analisis serio. Lntonces, qu hacemos para que la inanciacin llegue a estas empresas, digamoslo as, mejores la muchos ariados mecanismos, miles de inormes sobre las entajas desentajas de cada uno. Pero sobre todo tenemos ejemplos que emos de orma palmaria que uncionan: esos entornos propicios a los que haca alusin mas arriba. Aparte de toda la batera de medidas que se les puedan ocurrir a unos a otros ,empresarios, polticos, sindicatos, etc., por 37
qu no intentar copiar lo que sabemos que unciona ni siquiera copiar -aunque desde Lstados Unidos digan que se nos da tan bien-, digamos que adaptar, as enceremos ademas la resistencia de los amantes de la tradicin continental. tros pases lo han hecho a, les esta endo mu bien, o como mnimo mucho mejor que antes. Por qu no intentarlo Pues bien, el truco es sencillo: lo que hacen todos estos pases es potenciar las herramientas inancieras que acilitan la inersin precisamente en este tipo de companas, las que lanzan jenes como los que escriben en este libro. acabar dicindolo, lgicamente: propiciemos la industria del capital riesgo ,el enture capital norteamericano las inersiones de los business angels. Lso es lo que hacen en esos pases. de erdad que no ha nada que inentar: pararaseando a Dae clure, un conocido inersor de capital riesgo, undador de una de las aceleradoras de StartUps mas conocidas, intentemos hacer simplemente un 1 mejor lo que otros hacen a con ito, que con eso nos ale. omo deca, tenemos a ejemplos que copiar. Ll caso de Lstados Unidos es el mas conocido de todos, pero el modo en que, por ejemplo, Israel lo ha adaptado, es tambin un ejemplo que ale la pena seguir. la rplica que hizo ran Bretana, lder del mercado del enture en Luropa, o un modelo mas alejado de los canones estadounidenses como es el escandinao, que tambin esta entre los puestos de cabeza 38
en nuestro continente en cuanto a inanciacin de StartUps. opiemos, copiemos algo bueno, lo que sea, pero copiemos de una ez. No gastemos mas tiempo en comisiones, inormes reuniones los resultados estan ah, todos los emos, solo ha que ponerse en marcha. u hace alta Para sorpresa de muchos, lo primero que hace alta es un paso al rente del sector pblico. S, querido lector, hasta en Lstados Unidos ocurri as, es en este punto en el que quera detenerme inalmente en estas paginas. e gustara que todos los lectores de este libro supieran hasta qu punto el sector pblico tuo que er con el lorecimiento de ecosistemas tan dinamicos como, por ejemplo, el de Silicon alle, al que muchos de ellos -si no todos- miraran con cierta enidia o, al menos, una buena dosis de admiracin. uesta tanto acostumbrarse a inertir dinero en este tipo de companas, las que contribuen a crear este libro, constituidas con un halo de incertidumbre tan denso a su alrededor, que el primer paso lo tiene que dar la administracin pblica. Ln 1958 el gobierno de los Lstados Unidos lanz, a tras de la SBA ,Small Business Administration, agencia ederal encargada del desarrollo de las pmes, el programa SBI ,Small Business Inestment ompanies, con el objetio de hacer llegar inanciacin suiciente a las jenes empresas del pas, muchas de ellas tecnolgicas, que tenan un problema similar al que perturba el sueno de nuestros jenes empresarios, quiza el tuo, 39
lector: conseguir inanciacin mas alla de las instituciones tradicionales ,bancos, entre otras que se la denegaban debido al peril de riesgo, ecesio, que presentaban sus empresas. Ll mecanismo concreto del programa SBI ha ariado con el paso de los anos ,sigue igente a da de ho, pero en cualquier caso es complejo no cabe en estas paginas. Lo resumir diciendo que los ondos de inersin podan acogerse al mismo recibir hasta un tercio de sus ondos del Lstado, siempre que cumplieran unos requisitos: gestin proesional e independiente de los limited partners ,los inersores, tiempo maimo de 5 anos para inertir los ondos, desinersin de las companas en un maimo de , etc. Ll programa estaba disenado para encauzar ondos priados en la direccin deseada, por ejemplo compartiendo el gobierno con ellos el riesgo de las inersiones pero conormandose con menores plusalas que los inersores priados. De esta manera se da ademas una oportunidad a nueas generaciones de proesionales, que ormaran la base de la industria del enture capital posterior, capaces de llear a cabo ese analisis serio del que hablaba al comienzo, sin sesgos de ningn tipo mas alla de los puramente inancieros, pero con la ormacin eperiencia adecuadas. Los resultados hablan por s solos: companas como Apple, Intel, Sun icrosstems, AL muchas otras, en sus delicados comienzos recibieron inanciacin de ondos de capital riesgo acogidos al SBI, miles de millones de 60
dlares de ondos priados se han destinado a inanciar este tipo de companas, millones que de otra manera se hubieran inertido en actios de otra clase ,renta ija, ariable, inmuebles. Ademas se han ormado unos proesionales de la inersin que han creado escuela, conirtiendo la industria del capital riesgo norteamericano en la mas importante dinamica del mundo. o no s si un programa de estas caractersticas es la panacea, pero ah estan los hechos. Por supuesto que SBI no es el nico responsable de Silicon alle, por ejemplo, a que ha muchos otros actores de tipo educatio, social, econmico, etc., empezando por la Uniersidad de Stanord, pero s es eidente que ha jugado un papel mu destacado en el desarrollo de ese otros entornos propicios en pases donde el programa se ha adaptado conenientemente. Por qu no hacerlo en Lspana uerido lector, espero que este libro te proporcione el coraje los conocimientos necesarios para conertirte en empresario, si uera esa tu intencin ,jate que no he hablado ni una sola ez de emprendedores, sino de empresarios sin menoscabo de aquella, me gusta mas esta palabra. Ln tal caso a sabes que ademas de sabidura, ilusin, esuerzo algo de suerte, necesitaras inanciacin. Acurdate entonces de eigir a tus representantes que busquen en el horizonte los ejemplos de otros pases donde este recurso s alcanza para capitalizar las buenas empresas, que los sigan. uiza de esta manera no tengamos que 61
esperar al 2030, como en la utopa con la que comenzaba este prlogo, para er unos resultados tan espectaculares.
lermeneus es un innoador modelo de negocio en el sector alimentario que reproduce un mercado de abastos en Internet, en el que el endedor puede alquilar su propia tienda online ender sin intermediacin alguna, contactando de orma directa con el comprador, el comprador puede encontrar los mejores productos al mejor precio.
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uenta la mitologa griega que lermes era el dios de los intrpretes de los iajeros. uidador de pastores mediador entre sus hermanos era considerado tambin el dios del comercio, audando a los comerciantes de la antigua recia a llear a buen puerto sus negociaciones. on este enoque surge la deriada lermeneus como aquella herramienta que aorece la relacin comercial entre las personas aportando un modelo de negocio innoador en el sector alimentario en Internet alineado con las nueas tendencias su potencial.
odelos de negocio en Internet
No es la especie mas uerte la que sobreie, ni la mas inteligente, sino la que mejor se adapta a los cambios, ,harles Darin. Ll mundo se esta digitalizando. No es una pelcula de terror sino la aplicacin practica de la eora de la Lolucin de harles Darin. Un proceso tan elemental como ineitable que surge como resultado de una nuea carta en la mesa: Internet. Desde la reolucin neoltica, pasando por la reolucin industrial, la sociedad asiste a la siguiente gran reolucin iida por el ser humano: la reolucin social media. Una 66
reolucin que nos traslada a un nueo escenario ininito donde las posibilidades son an desconocidas en el que desaparecen las limitaciones sicas eistentes en el mundo no digital que nos han condicionado en el progreso de nuestra especie. Una dimensin totalmente desconocida en la que las ormas de pensar, el binomio accin-reaccin la lgica que sustenta las reglas basicas de la sociedad se muestran intiles necesitando deinir de nueo los lmites de lo bueno lo malo, de lo posible de lo imposible, de lo real de lo irreal. La transormacin a la que la sociedad se enrenta es tan descomunal que aecta a aspectos sociales, culturales, tecnolgicos, polticos econmicos. Una transormacin que se enrenta a los grandes poderes acticos que obseran atnitos cmo los cimientos inquebrantables en los que se apoaban se resquebrajan sin poder eitarlo. tiene el enorme priilegio de asistir a un hecho nico e irrepetible: el nacimiento de la sociedad digital. Nos encontramos ante un cambio progresio no planiicado. De un modo parecido, a inales del siglo III la sociedad inglesa no era consciente de la eolucin Industrial que estaba empezando a producirse. No hubo una estrategia conjunta ni un proceso releio para dar un gran salto adelante. Simplemente ueron sucedindose una serie de hechos que desembocaron en el maor conjunto de transormaciones que hasta la echa se haban dado en la historia de la humanidad. 67
no son cambios inmediatos porque el proceso de transormacin trasciende de la utilidad o uncionalidad de la propia herramienta, eolucionando las ormas de hacer las cosas, los propios modelos de negocio eistentes. Nueas reglas de juego, nueos modelos de negocio. Lstos nueos modelos de negocio no aisan ni llaman a la puerta. Irrumpen en los sectores mas propicios para su desarrollo con tal irulencia que aniquilan literalmente las realidades preeistentes para establecer un nueo orden. Lo que se ha creado durante dcadas e incluso siglos de progreso se desanece en unos pocos anos e incluso meses. No deja de ser curioso obserar, en dicho sentido, algunos esuerzos dirigidos a detener o ralentizar ese ineitable proceso de transormacin a tras de lees, protestas, subenciones o audas que no hacen mas que reortalecer el mensaje a la bestia de que en ese sector ha carne resca. Ln esta situacin, las especies que mejor se adaptan al cambio son las que sobreien.
Ll eodo digital
Ll primer paso para el inicio de la reolucin social media ue dar acceso a millones de personas a un dispositio 68
inormatico conectado a la red. Un odo digital que supone el germen para el desarrollo de economas de escala que acta como iman para la captacin de recursos humanos econmicos. La sociedad se encuentra en la poca caerncola de Internet, en la que esas herramientas se utilizan inicialmente como un mero canal mas eiciente para hacer lo que a se estaba haciendo, sin ahondar sobre las nueas posibilidades que orece a niel de negocio. Ln esos primeros anos, el uso de Internet esta cenido, undamentalmente, a labores de promocin, comunicacin e inormacin donde las ronteras desaparecen la inormacin lue de orma perecta e inmediata. Nacen las primeras tiendas online, los blogs se empiezan a digitalizar determinados negocios en los que el canal en s mismo, no un nueo modelo, genera una brutal entaja competitia a corto plazo en trminos de eiciencia en los procesos operacionales de dichas companas. Se populariza la resera de billetes de ain, hoteles, restaurantes demas productos sericios asociados a la inormacin, donde la eiciencia de digitalizar la oerta de alor produce resultados a corto plazo por el ahorro de los costes de estructura comercializacin de las empresas. Al igual que sucediera con los ideo clubs, estos negocios generan beneicios a los primeros en dar el paso, pero pronto se descubre la ineistencia de barreras de entrada se reduce el beneicio por empresa al mnimo. Una entaja por 69
tanto temporal que dura el tiempo que tardan las demas empresas del sector en dar el paso. Lstas empresas nacen bajo el acrnimo de empresas puntocom. Un acrnimo que naci probablemente de algn inersor que no entenda lo mas mnimo de lo que le estaban hablando se reiri as a esas empresas raras de Internet. la realidad es que las puntocom no eisten. Deinirse como un eperto en empresas puntocom es tan absurdo como decir que un proesional es un eperto en empresas no-puntocom, hacer la reerencia al canal en el que operan como identiicador de un grupo de empresas es un esuerzo caduco si se acepta que es cuestin de tiempo que todas las empresas digitalicen sus sericios, catalogos productos en Internet como canal de encuentro habitual. Al igual que no se habla de empresas con luz o sin luz, ni de empresas con o sin caleaccin. Ln su momento quiza tuo su sentido, pero es un trmino en etincin que quedara asociado a la burbuja puntocom como un periodo, precisamente, en el que la gente inerta sin entender lo que estaba sucediendo, dando lugar a una de las maores crisis inancieras recientes.
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Nuevos comportamientos
Poco a poco, gracias a innumerables iniciatias innoadoras de maor o menor ito, las personas empiezan a preguntarse porqu tienen que ser as las cosas, surgiendo nueos modelos de negocio que generan enormes beneicios a sus promotores e inersores. Internet como herramienta desarrolla una hiperconectiidad entre millones de usuarios capaces de generar alor por s mismos, accediendo a un canal de ida uelta en el que el usuario quiere sentirse parte actia del proceso. uiere escuchar ser escuchado, sus opiniones se acumulan en un mercado en el que desaparecen las cortinas de opacidad se aplanan los mercados. Ls la aplicacin perecta de la teora de la mano inisible de Adam Smith ,eora de los sentimientos morales, como nueo orden espontaneo que conduce a una asignacin de los recursos sociales mas eiciente mas eiciente que la que cualquier diseno pueda lograr. Ln esta capacidad de desarrollar nueos modelos de negocio es donde radica el alor real de Internet , por tanto, las maores posibilidades de retorno para cualquier inersin realizada. Lsta modiicacin de comportamientos en la sociedad como consecuencia de la aparicin de una nuea herramienta la describi perectamente la Shirk con la 71
siguiente rase: A reolution doesn`t happen hen societ adopts ne tools, it happens hen societ adopts ne behaiors` ,lere comes eerbod` de la Shirk, 2008. eleionar sobre el modelo de negocio de una empresa es, por tanto, la parte mas importante de cualquier proecto en Internet porque mide la capacidad real de generacin de ingresos a largo plazo. curiosamente es la parte a la que menos tiempo dedican tanto los inersores como los emprendedores.
Anlisis de nuevos modelos de negocio
Lstamos contemplando nada mas nada menos que el nacimiento de una nuea economa, una economa digital, un nueo medio global que a a ser el motor de cambio social, econmico de negocios mas importante de todo el siglo que iene`. on esta rase el L de IB Lou erstner se reera el 14 de junio de 1999 a Internet, como la herramienta idnea para desarrollar nueos modelos de negocio, conertirse en motor del cambio econmico generar cambios sociales que potencien una nuea economa digital. uchas de esas iniciatias no slo estan a en el mercado sino que orman parte de los sericios productos que se utilizan habitualmente. Algunas han introducido un modelo 72
de negocio innoador en su sector otras estan realizando un uso ptimo de Internet como canal. eleionar sobre los modelos de negocio que sustentan la propuesta de alor de dichas empresas auda a entender la importancia de los mismos a proundizar sobre la realidad que subace en una idea de negocio en Internet.
Ll caso Linkedin
Si en el ano 2002 un director de una empresa de recursos humanos hubiera recomendado hacer pblica su base de datos compartirla gratuitamente con el mundo entero, sin duda alguna esta persona hubiera durado menos tiempo en su cargo que un caramelo en la puerta de un colegio. Lsa base de datos constitua uno de los principales actios de la empresa se haban implicado muchos recursos en generarla, organizarla mantenerla. Un ano despus, en el 2003, eid loman, Allen Blue, onstantin uericke, Lric L Jean-Luc aillant lanzaron una empresa llamada Linkedin en la que cada usuario pudiera publicar su currculum itae su peril de orma totalmente gratuita mantenerlo actualizado l mismo, contactando con otras personas a tras de un potente sotare para buscar trabajo u oportunidades de negocio. 73
Ln el ano 2011 se conirti en la primera ed Social en salir a bolsa, a un precio inicial de US>45. La acogida de la red social por parte de los inersionistas ue tal, que sus acciones subieron en un 109, hasta los 94 dlares su monto bursatil lleg a los 8.900 millones de dlares en all Street, habiendo alcanzado recientemente un maimo histrico de US> 201,5 superado los 225 millones de usuarios. Linkedin ha conseguido consolidar tres uentes de ingreso, diersidad que orece a los inersores un gran atractio bursatil. Ll 5 de sus ingresos proceden de alent Solutions, que permite a las empresas publicar oertas de empleo acilita que los reclutadores contacten con los posibles candidatos. Ll 23 proceden de ingresos en concepto de arketing, el 20 restante son suscripciones de pago ,suscripciones premium que orecen uncionalidades aanzadas a sus usuarios. Ln el ejercicio 2012 la ed Social obtuo un beneicio neto atribuible de 21, millones de dlares ,1,1 millones de euros una acturacin de 92,3 millones de dlares ,2,3 millones de euros, cerrando el ano con 202 millones de usuarios, procediendo el 4 de uera de Lstados Unidos. lo en da Linkedin es una de las herramientas imprescindibles para cualquier empresa de recursos humanos.
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Ll caso Idealista
Ln el ano 2000 Jess Lncinar decidi lanzar Idealista, una plataorma en la que todo el mundo pudiera poner a la enta su casa de orma totalmente gratuita buscar casas de orma eiciente. lo en da es a un modelo de negocio tradicional e incluso puede que no parezca tan innoador, pero si se analiza en el ano 2000 se repasa la nota de prensa de lanzamiento encontraremos una cita de Jess Lncinar diciendo Nuestro ideal es acabar con la ansiedad rustracin que ho supone encontrar una casa. lo haremos construendo la compana sobre los alores en los que creemos: conianza, claridad, optimismo transparencia`. Sin duda un modelo disruptio que transormaba de la noche a la manana todo un sector que guardaba inormacin como oro en pano basando su modelo de negocio en la diicultad que supona para sus potenciales clientes adquirir dicha inormacin por s mismos. A da de ho, el 5 de los ingresos del portal proceden de la publicacin de la cartera de productos de proesionales inmobiliarios, el 20 son ingresos de publicidad el 15 restante proceden de la enta de sericios especicos a anunciantes desarrollos tecnolgicos. La ed cuenta con 73
mas de 590 mil usuarios registrados mas de 144 millones de paginas istas al mes.
Ll caso Groupon
De entre todos los casos de analisis que se pueden encontrar en Internet, el de esta compana es probablemente uno de los mas interesantes sobre el que releionar. roupon es una empresa norteamericana que sali al mercado en noiembre de 2008. La empresa creada por Andre ason oreca cupones de descuentos utilizables en companas locales nacionales, gracias a los cuales empresas de todo el mundo podan darse a conocer captar nueos clientes, cediendo una parte de sus ingresos por los sericios recibidos. Slo dos anos mas tarde, roupon sera a mas de 150 mercados en Amrica del Norte 100 mercados en Luropa, Asia Amrica Latina, congregando a 35 millones de usuarios registrados, hasta se permiti el lujo de rechazar una oerta de compra de oogle por .000 millones de dlares. Ll 4 de noiembre de 2011, la empresa sali a bolsa ijando un precio de salida de US> 20 en la bolsa americana una hora media despus la accin se cambiaba por US> 76
30,23, lo que supone un crecimiento del 51,15. La empresa cuenta a da de ho con mas de 80 millones de usuarios registrados, siendo catalogada por la reista orbes como la empresa que mas rapido crecimiento ha tenido en la historia. Pues bien, recientemente la empresa ha despedido a Andre ason por ser incapaz de corregir la eolucin de la compana, que en el cuarto trimestre del 2012 registr unas prdidas netas de 2 millones de euros llegandose a cambiar la accin por US> 2,. Lsta neasta eolucin no es ruto de la economa, ni de la eolucin del sector al que se dirige. Ls ruto de la debilidad de un modelo de negocio que no es capaz de mantener una oerta de alor a largo plazo. roupon no contaba con una tecnologa aanzada ni era un modelo de negocio innoador. Simplemente ue la primera en aproechar el potencial de Internet para digitalizar sericios de promocin que a estaban realizando muchas empresas en el mundo oline. ue una innoacin en el uso de Internet como canal optimizador de sus procesos operacionales pero no en el modelo de negocio. Basta con analizar cuatro caractersticas de su modelo de negocio para sacar dichas conclusiones: - Sericio: La hiperconetiidad generada por la tecnologa potenciada por las edes Sociales tiende a reducir al mnimo el margen bruto que las 77
empresas pueden obtener por estos sericios ,ollum is oer`. - odelo de ingresos: la tendencia en los distintos modelos es la de obtener ingresos en uncin del sericio prestado, sin estar inculado ste al alor anadido que prestan tus clientes. P, cuotas ijas o ariables por keords o sectores son opciones alineadas con las nueas tendencias sin tener que asociarlas al beneicio que los clientes son capaces de generar con dichos sericios de promocin recibidos. - ompetencia: la ausencia de barreras de entrada como consecuencia de no disponer de un modelo de negocio innoador, aorece la entrada de nueos competidores que son capaces de orecer eactamente el mismo sericio oliendo al eecto deo club`. - mbito: roupon es un modelo glocal ,pensamiento actuacin local, que acta a niel global pero centrandose en las particularidades de cada entorno local. La batalla la juega en cada ciudad en la que acta compitiendo con las distintas empresas locales bien asentadas, sin que los datos globales de la empresa aporten alor anadido real al target de clientes al que se dirige, precisamente por esa localizacin de las oertas. 78
Ll racaso que ha supuesto roupon hasta la echa para miles de inersores es consecuencia de no haber proundizado sobre el modelo de negocio que ha detras de la idea de negocio su capacidad de mantener la propuesta de alor a largo plazo.
Claves de un nuevo modelo de negocio
Si bien no eiste una rmula para llear este proceso al ito, s es posible identiicar algn denominador comn a muchos proectos reerentes.
La nueva estirpe
Una de las mas importantes conclusiones que se puede obtener es que ha nacido una nuea estirpe. Un ser todopoderoso que decide qu es bueno qu no lo es. Un ser tan iel generoso como eigente cruel: el usuario. Ll usuario es la gran creacin de Internet, reestructurando la cadena de alor de las empresas desplazando al cliente a una mera consecuencia del sericio real que prestan las empresas. Ll usuario manda, decide opina. tiene el 79
mundo a sus pies para elegir la solucin que mejor le satisaga de orma totalmente independiente. es consciente de ello. omo si de una enganza se tratase tras cientos de anos de opresin subordinacin, adquiere una posicin dominante en la cadena de alor optando eclusiamente por aquellas soluciones que satisacen sus necesidades. Un modelo de negocio en Internet debe posicionar, por tanto, al usuario como el pilar undamental a partir del cual construir su proecto. odas las decisiones que se tomen deben estar orientadas a satisacer sus necesidades. deben tomarse en un nueo escenario en el que desaparecen las cortinas de opacidad se aplanan los mercados. Ll usuario no paga por inormacin que generan las personas porque esta en contacto con las personas a tras de Internet. Ll usuario no acepta comisiones por sericios que no ha pedido ni quiere intermediarios ruto de rigideces de mercado o poderes acticos consolidados en modelos de negocio proenientes de otras pocas. eposicionarse en la cadena de mando dirigir todos tus esuerzos a satisacer al usuario de una orma innoadora es el denominador comn de la maora de los proectos eitosos en Internet que se han analizado.
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La inteligencia colectiva
No deja de ser sorprendente analizar el caso de las termitas. Las termitas son considerados insectos sociales, el niel mas alto de organizacin social que se da a determinados insectos. Lstos insectos son capaces de construir termiteros con salidas de emergencia, zonas rerigeradas donde guardar los alimentos leantan termiteros con una altura que equialdran proporcionalmente a arias eces la maor ediicacin construida por el ser humano. mo es posible que unos insectos tan pequenos consigan semejantes resultados Pues gracias a un proceso mu sencillo llamado conducta emergente. Lsa conducta permite que la suma de pequenas acciones mu simples realizadas por miles de termitas genere resultados etraordinarios. Internet es la herramienta gracias a la cual una conducta similar en el ser humano genera un proceso de inteligencia colectia que desborda las posibilidades de cualquier empresa. Los usuarios quieren participar ser parte actia de los proectos. uieren descubrir, proponer, hacer deshacer. quieren que sus deseos se ean relejados en la eolucin del proecto. Los usuarios como parte actia en el proceso de creacin distribucin de alor del modelo de negocio son el pilar 81
sobre el que se leantan la maora de los proectos que se han analizado.
La vida til de los proyectos en Internet
La reolucin Social edia que estamos iiendo no es mas que la punta del iceberg. Internet ha abierto un proceso de transormacin que no ha hecho mas que empezar generando un proceso de cambio acelerado que slo garantiza que nada sera igual en unos anos. Lste escenario llea a la necesidad de mantener en las empresas un proceso de innoacin constante para alinearse con las nueas tendencias que an surgiendo, teniendo que demostrar una capacidad de adaptacin al cambio para seguir liderando dicho proceso de transormacin. tambin les sita en un escenario en el que las inersiones realizadas tienen que estar mas relacionadas con el modelo de negocio porque ese corto plazo cada ez es mas corto. si la ida til de un proecto inicialmente concebido es tan corta, la posibilidad de obtener rentabilidad a la inersin realizada se complica cada ez mas. La sociedad se encuentra en la poca caerncola de la reolucin social media. Una reolucin que se caracterizara por un odo digital del ser humano con consecuencias 82
inimaginables a niel social, poltico, econmico tecnolgico. ransormaciones que generan nueas reglas de juego por las que el desarrollo de nueos modelos de negocio en sectores tradicionales deinira la capacidad real de una empresa de disponer de una entaja competitia real a medio largo plazo. Un escenario en el que se posiciona en la parte mas alta de la piramide a un usuario que es capaz de conectarse con otros usuarios para sumar su inteligencia dictaminar entre todos qu es bueno qu no lo es. Un escenario en el que los procesos se aceleran la ida til de los proectos se uele terriblemente corta a medida que la sociedad adopta nueos comportamientos impredecibles. Ll analisis de nueos modelos de negocios desarrollados en Internet puede resultar apasionante es un ejercicio undamental tanto para inersores como para emprendedores. Los inersores porque desarrollaran habilidades de cara a analizar el potencial real de un proecto de transormar un sector generar importantes beneicios a largo plazo, lo cual sera undamental a la hora de dar salida a sus inersiones obtener la rentabilidad esperada al riesgo asumido. para los emprendedores porque les permitira ordenar la mente de cara a reconsiderar el modelo de negocio asociado a una idea de negocio. Las ideas estan ah 83
pero el autntico reto se centra en identiicar cmo una empresa a a crear, distribuir capturar alor. la orma en que se conigure el modelo de negocio determinara el ito de un proecto en un escenario en el que slo sobreiiran aquellas empresas que mejor se adapten al cambio.
Iniertee es una plataorma eb que apuesta por los emprendedores como medio de crecimiento de la economa social, acilitando la promocin de nueos proectos, la cooperacin entre emprendedores la ormacin de grupos de trabajo. Sus noedosos conceptos de atching, amiication o oo-petencia atraen a a usuarios de todo el planeta. 86
u es un emprendedor sta es la primera pregunta que el emprendedor debe plantearse que tiene mltiples respuesta alidas, pero realmente un emprendedor es alguien que ha decidido emprender en su ida en el plano personal o proesional, tomando accin trazando el camino que le lleara a hacer lo que mas le gusta, disrutando de ello. Siempre surge la pregunta de si un emprendedor nace o se hace. Ll emprendedor se hace: cualquiera puede ser emprendedor, eso s, debe adquirir las habilidades basicas que le permitiran hacer bien las cosas, a que un error comn es lanzarse a emprender sin tener una ormacin adecuada para ello o si no, una mu buena idea es rodearse de personas que le complementen en aquellos puntos que no es uerte. Pero ho en da eisten mltiples entajas a la hora de emprender si se compara con anos atras cuando para lanzar un proecto se necesitaba mas recursos econmicos. Aunque iimos un momento complicado esto se traduce tambin en una poca de nueas oportunidades donde hacer las cosas de manera distinta permitir a los emprendedores lanzarse a aquello por lo que lleaban tiempo esperando. aqu juegan un papel undamental las edes Sociales nueas plataormas en Internet. Anos atras al no eistir estas redes se necesitaban hacer inersiones en arketing mas potentes para dar a conocer un proecto, cosa que ho en da se puede suplir en parte con una buena planiicacin 87
estratgica en redes sociales apoos en plataormas destinadas a emprendedores como es el caso de Iniertee. Aunque se habla mucho de si las redes sociales son una reolucin que no durara en el tiempo, la erdad es que no son mas que la eolucin de las tradicionales maneras de comunicacin del ser humano, que han aanzado con el uso de nueos canales herramientas, que se basan en la co- creacin, conocimiento colectio conianza generalizada, lo que aporta un nueo entorno colaboratio al emprendedor que le permite crecer mas rapido, mas acil mas barato. Lste nueo mundo en el que se ie no ha hecho mas que cambiar la manera en las que se hacen las cosas gran parte de los modelos de negocio tradicionales que deben reconertirse para adaptarse a las nueas necesidades. lasta hace poco un producto para tener ito deba crearse, deinirle un precio, ponerse a la enta en el mercado promocionarlo, eidentemente todo hecho de una manera eicaz, pero con la entrada de los canales 2.0 el marketing en edes Sociales estas pautas han empezado a ser desplazadas por lo que se le llaman las 4: ontenido, onteto, onein omunidad. La razn es que los usuarios generan gran cantidad de contenido releante que se sita en un conteto determinado que lo llea a establecer buenas coneiones entre gente an que conllea la creacin de una comunidad alrededor del proecto que lo auda a crecer desarrollarse. ontenido - 88
onteto - onein - omunidad ~ arketing 2.0, o lo que es lo mismo, el arketing enocado al cliente debe ser la maima en el proecto empresarial. A la hora de lanzar el proecto para conseguir presencia en redes sociales debemos hacerlo de una manera eicaz, para ello es necesario como paso imprescindible tener una estrategia claramente deinida que aude a seguir la lnea marcada eitar conundirse dando ueltas que haran perder tiempo dinero. Si se comienza sin planiicar las posibilidades de ito del proecto se reducen enormemente. como se esta hablando de aplicar las redes sociales al desarrollo de negocio de un proecto empresarial, si el emprendedor tuiese que contestar a las siguientes preguntas, qu dira - uiere comunicar los contenidos a los potenciales clientes del proecto - Le gustara trabajar en red con personas empresas aines cooperando - uiere crear una comunidad de seguidores que apoe haga grande el proecto - uiere hacer participar a los clientes en el desarrollo del negocio para adaptar los productos sericios a las necesidades 89
- Le gustara saber lo que se dice de la empresa en Internet Si se contesta s a algunas de estas preguntas entonces esta claro que nuestro proecto puede ser rentable crecer en los primos anos, as que se debe preparar porque aqu comienza el camino el de la empresa para estar no solo en redes sociales, sino en todos aquellos canales en los que el cliente esta. Para audar a construir esta estrategia se debe tener en cuenta cinco bases del arketing en edios Sociales: 1. Integracin: Litar el uso de las redes sociales como algo aislado dierente separadas del resto de las acciones de arketing. Las redes sociales deben ser algo mas en la estrategia global de la empresa, por ello deben relejarse los canales sociales en todos los documentos corporatios: acturas, tarjetas de isitas, olletos, etc. 2. Ampliicacin: Se usaran las acciones en edios Sociales en todos aquellos sitios donde se pueda. Las acciones 2.0 no deben limitarse a ningn ormato en especial, sino todo lo contrario, deben abrirse a todo aquello que se utilice para promocionar la marca, de tal manera que se consiga ampliicar al maimo el uido 2.0` de la empresa. 90
Si habitualmente se realizan acciones de email marketing o se ena un boletn electrnico quincenal, se puede integrar en l un contadorpotenciador, por ejemplo de itter, para que los lectores puedan directamente desde el nesletter retuitear ese contenido o compartirlo directamente en el muro de acebook de tal manera que se consiga una maor isibilidad. 3. eutilizacin: Por qu no aproechar lo que a esta hecho utilizar el reciclaje de contenidos` en beneicio de la marca adaptar esos contenidos a otros ormatos Si por ejemplo se realiza un eento se ha creado posteriormente una nota de prensa que hemos colgado en nuestro blog corporatio, se podra tambin haber creado un ideo con lo que pas en este eento, que se podra distribuir, por ejemplo en ouube, ademas el sonido de ese ideo podemos conertirlo en un Podcast de audio para que la gente pueda descargarselo escucharlo donde quiera cuando quiera, o por ejemplo ese mismo contenido relejarlo en una presentacin de Poerpoint que se cuelgue en Slideshare la gente podra tenerlo para lerselo cuando quiera. Ll contenido es el mismo ,o practicamente el mismo pero se aproecha para darle mas diusin en distintos ormatos acilitar a los seguidores el poder hacer uso de l cmo quieran cuando quieran. 91
4. eneracin de leads: Las empresas quieren encontrar clientes potenciales en las edes Sociales pero son mu pocas los que realmente lo consiguen de una manera eectia, las que no lo consiguen normalmente se preguntan por qu lo clientes no les siguen Por qu no interactan con ellos la que tener claro que la culpa nunca es del cliente, que l no lo esta haciendo mal, sino que probablemente la manera de comunicar los contenidos de la empresa con ellos no unciona todo lo bien que debera, por lo tanto si pasa esto se tiene que cambiar de estrategia. Ll truco` para generar cliente potenciales radica en orecer algo alioso a los seguidores, algo que les llame la atencin o que por algn motio les resulte interesante, para descubrirlo un buen ejercicio es ponerse por unos minutos en la mente de los clientes. 5. Aprender: Ls normal que cuando se comienza en esto por ejemplo se abre nuestra primera cuenta de itter, el emprendedor se queda mirandola sin saber por dnde empezar ni cmo hacerlo. Por qu no ijarse en los demas para aprender lo que hacen La recomendacin es que el emprendedor se suscriba a blogs del sector siga a empresas de su competencia de otros sectores durante dos meses analizando qu hacen cmo lo hacen, as poder ir iendo si unciona, si es as por qu lo hacen, coger esas ideas el mtodo de 92
uncionamiento que mas le conenza adaptarla a su negocio. Desde la Iniertee School tienen el compromiso de audar a los emprendedores a tener una mejor ormacin para poder aplicarla realmente a los proectos, en ella encontraran cursos online en ormato deo que les audara a manejar deinir su estrategia en Internet, desde cmo crear la eb hasta la estrategia en redes sociales posicionamiento en buscadores, cursos sobre hablar de manera eicaz para presentar su proecto a inersores o cmo encontrar inanciacin para el proecto. Pero mientras tanto algunos tips` para empezar con una buena base la promocin del proecto en Internet, uno de los recursos imprescindibles en el 95 de los casos es la creacin de un blog corporatio o personal, depende del proecto estrategia que se siga, pero a da de ho es uno de los pilares basicos en cualquier estrategia en Internet, a que audan a orecer un contenido de calidad, releante e interesante a sus potenciales clientes. Puede que se pregunte, pero la gente buscara el blog de la empresa` ara ez lo hara, seguro que la maora no lo hacen, pero esto no signiica que no lo puedan encontrar, porque los usuarios recurren a los buscadores edes Sociales para encontrar una respuesta a una pregunta o necesidad que les surge, ah estara el blog para darle la respuesta establecer un nueo nculo de unin entre la empresa el cliente o potencial cliente. 93
Pero los beneicios para el proecto en el uso de un blog no se limitan a lo que se ha descrito, tambin permitira: - ecibir comentarios de los usuarios - Dar la posibilidad de suscribirse a los contenidos del blog - Decirle a oogle cuando se ha publicado un nueo contenido para que lo indee rapidamente en su buscador A la hora de crear el blog, es posible que surja la pregunta de cmo hacerlo dnde. Listen arias plataormas, pero las mas conocidas son Blogger ordpress, se recomienda utilizar ordpress. ordpress, es una plataorma gratuita de blogs es la que usa Iniertee como blog, btog.ivierteve.cov, a que su instalacin es relatiamente sencilla, ademas al ser una herramienta de cdigo libre eisten de manera gratuita miles de plugins ,aplicaciones para el blog que les audaran a darle al blog nueas uncionalidades. A la hora de montar el blog con ordpress eisten dos opciones, montarlo directamente en sus seridores ,no nos costara nada o coger un dominio hosting concreto montarlo ah. La recomendacin sin dudarlo es coger un dominio hosting a que dara mltiples entajas, entre ellas el tener el control total del blog poder poner una url personalizada ,si se hiciese con el seridor de ordpress la 94
url debera ser: tvaovivio.rorapre...cov. Ademas el coste de coger el dominio personalizado hosting es mu bajo, en torno a 50 euros al ano. Una ez se ha montado es hora de sacarle todo el proecho al blog, por lo que se debe tener en cuenta las siguientes premisas: 1. Leer escuchar: el emprendedor debe estar atento a los comentarios que los usuarios hagan en su blog contestar siempre ,si es posible en menos de 24 horas, tanto si el comentario es bueno como si no lo es. on esto se conseguira que el usuario perciba que es una empresa que escucha a sus clientes esta ah cuando se la necesita. 2. Lscribir sobre lo que le interese a los clientes: Normalmente los blogs se descubren haciendo bsquedas, cuando el isitante lo ha encontrado, si e que le parece interesante porque ha dado respuesta a su pregunta, es mu probable que lo guarde en aoritos, lo siga por SS o por edes Sociales. Por tanto, la principal manera de dar a conocer el blog es escribir sobre aquello que le puede interesar a los clientes, por lo que sera interesante inestigar sobre ello para poder orecerles inormacin sobre aquello que mas buscan. 3. Initar a participar: Los blogs generan comunidad, de hecho la gente suele participar en ellos dejando 93
comentarios que otros usuarios responden as sucesiamente, llegando al punto de crear grupos de conersacin en l. De ah que sea importante escribir initando al isitante a participar con un comentario. Una buena manera de hacerlo es preguntar por sus ideas o pedir sus opiniones. 4. Ampliicar los contenidos: Para que el blog uncione se necesita que lo lea cuanta mas gente mejor, para ello se debe aproechar todos los medios a su alcance. Una buena manera de hacerlo es compartir el enlace del post que se ha escrito a tras de los periles sociales en acebook, itter LinkedIn, para iralizar el contenido aumentar potencialmente las isitas al blog. Para inalizar este bloque el emprendedor puede aplicar 25 trucos para potenciar la isibilidad del blog: 1. Usar ordpress 2. Lscribir con recuencia ,2-3 actualizaciones semanales 3. Lscribir ttulos atractios para los usuarios 4. inalizar los posts con preguntas abiertas para omentar que los lectores dejen un comentario 5. Lscribir comentarios en blogs aines a la tematica 96
. Usar itter como canal de diusin de tus posts . Promocionar los posts entre los amigos de acebook 8. Poner el canal SS en un sitio isible 9. Dar la opcin de suscribirse a los posts por email 10. Usar imagenes graicos en los posts 11. Utilizar etiquetas para titular, subtitular, negritas 12. Lscribir en rases parraos cortos 13. Lscribir posts con contenido eclusio con gran alor anadido 14. Pensar en el blog como si uese un negocio a rentabilizar en el largo plazo 15. lacer ideos publcalos en el blog 1. Lnlazar en los posts a otros blogs que tambin aporten un contenido interesante 1. Poner una pestana de contacto con un ormulario para que los lectores puedan hacer llegar sugerencias 18. lacer posts basados en estudios de mercado del sector 19. Instalar plugins que permitan a los lectores compartir los posts en edes Sociales 97
20. Usar galeras de otos 21. rear un idget del SS para que otras personas puedan ponerlo en su blog generen traico eb 22. Lstar al tanto de los que escriben los principales blogs del sector 23. Litar sobrecargar el blog de inormacin que no sea til 24. Instalar oogle Analtics para monitorizar el traico eb 25. Poner los iconos linkados a las edes Sociales on todo esto el emprendedor a puede empezar a trabajar, eso s, teniendo paciencia siendo constante, algo imprescindible cuando hablamos de Social edia. Pero igual de imprescindible es medir lo que se hace, a que lo que no se mide es imposible saber si unciona o no, de ah la necesidad de establecer tambin un sistema de medicin de resultados. Al igual que en otras acciones de arketing, en las edes Sociales se debe medir si el dinero los recursos inertidos son rentables o no, en otras palabras conocer el amoso I ,eturn n Inestment. Pero en el caso del Social edia se debe ademas integrar un nueo concepto de medicin de resultados: el I 98
,Impact o elationship. Ln el nueo entorno social en el que se muee el arketing ha conertido lo que era una comunicacin unidireccional en algo multidireccional: los propios usuarios generan una imagen de marca. As que ahora el I debe ser medido tanto en trminos cuantitatios como cualitatios. Ll I es una medida basada en cuantiicar las relaciones de la marca en las edes Sociales as como sus acciones, a tras de cuatro directrices: - Autoridad del contenido de la marca - Inluencia de la marca en las edes Sociales - Participacin de los seguidores - raico generado en las edes Sociales a la eb de la marca
Autoridad
lace reerencia a las menciones que tiene la marca en otros soportes que no sean sus propios periles sociales. u se puede medir: - N de menciones en blogs 99
- N de reerencias en diarios portales online - Uso de contenido de la marca en presentaciones o conerencias
Influencia
Se reiere al nmero de seguidoresans que tiene la marca en los distintos periles sociales. u se puede medir: - N de ans en acebook - N de seguidores en itter - N de suscriptores a su canal de ouube - N de suscriptores a su blog
Participacin
lace reerencia a cualquier tipo de interaccin entre los seguidoresans con la propia marca su contenido. u se puede medir: - N de comentarios en su blog 100
- omentarios e usta` en acebook - eteets en itter - aloraciones comentarios en ouube
1rfico
Son el n de isitantes que llegan a la eb desde edes Sociales cada da gana mas importancia a que se consigue atraer a los usuarios a la parte mas comercial del negocio.
La plataorma Iniertee quiere apoar a todos los emprendedores por ello uno de los objetios es actuar como aceleradora de proectos, con una metodologa propia que se impartira en las distintas delegaciones que se tengan en distintos pases, para audar a 15 emprendedores al ano en cada delegacin. Para ello, los proectos deberan cumplir con una serie de requisitos una ez seleccionados arios mentores de primer niel en dierentes materias ormaran durante tres meses a los emprendedores. Ll objetio es orecer toda la ormacin de calidad que necesita una persona para poner en marcha un negocio. 101
Iniertee apuesta por realizar un proundo cambio en el sistema educatio desde los primeros ciclos para orjar a los uturos lderes del manana. Si esto no se consigue lograr a escala institucional las aulas de Iniertee se comprometen a aportar ese granito de arena`.
102
La necesidad de evolucionar en Internet
- Aitor Aznar - e..tiv/eaiv.cov,iv,aitoraznar
- Ana ara Amiea - AnusAmie e..tiv/eaiv.cov,iv,anaamiea
- Joseba uiz - uizkt e..tiv/eaiv.cov,iv,ruizjoseba
- Paula erera - Paulaerera e..tiv/eaiv.cov,iv,paulacerera
103
Agencia de arketing Digital Desarrollo eb Internacional. Impulso de empresas en Internet
Seotec es una agencia digital en Bilbao ,Bizkaia. Promuee todo tipo de proectos online, desde campanas de arketing nline a Desarrollo ebAPP proesional. Auda a empresas en Internet con su estrategia online, bsqueda de inanciacin, gestin loud omputing, etc. 104
La digitalizacin aecta a todos los sectores de cualquier actiidad econmica, creando nueas oportunidades, ste es el caso de he ligh ille. uando la agencia se reuni con el cliente, ste no tena mu claro lo que quera. Lsboz la idea a la que, tras arias reuniones, Seotec ue dando orma. La base estaba clara, quera comercializar productos de lujo a tras de Internet, pero no saba cmo enocarlo. mo se le poda audar Lo primero que la agencia detect, ue la necesidad de alejarse de plataormas al uso tales como Prialia, Buip, etc. Los productos eran lujosos, por lo que segn el peril del usuario consumidor el precio no iba a ser un problema. laba que orecer algo que les enganchase`, qu mejor que una plataorma con un sistema de subastas Dicho hecho, se present la idea al cliente. Para ello se ha creado un sistema de subastas mediante el cual las personas interesadas en el producto deben pujar mas eces que el resto. La propia plataorma indica qu posicin relatia se tiene respecto al resto de usuarios que tambin estan pujando por el producto ,sin deselar la posicin eacta, nicamente indicandole la pertenencia a un grupo de pujadores, es un sistema diertido sencillo que mejoraba la eperiencia de compra. A pesar de la crisis, la eolucin de los smartphone tablets con acceso a Internet en los ltimos anos ha seguido un crecimiento eponencial. Ln Lspana, a ha mas de once millones de personas con este tipo de telono, con acceso a Internet, isualizacin de documentos, correo electrnico, 103
etc. Ls necesario que las empresas adapten la isualizacin de sus ebs a los naegadores tamanos de los smartphone tablets. Lsto es una realidad Seotec es perectamente consciente de ello. Uno de los proectos que mejor releja esto, es la aplicacin mil para emprendedores BoostPager ,pag. 298 Lsta APP esta concebida para que cualquier emprendedor que est desarrollando el plan de iabilidad de su negocio, pueda de manera mu sencilla obtener un Business Plan proesional en pocos minutos. racias a esta aplicacin pueda acceder a sus datos en cualquier momento desde su telono mil, cosa mu til dado que la gente que esta empezando cualquier negocio esta la maor parte del tiempo moindose. Lsta aplicacin esta pensada para que sea totalmente personalizable, pudiendo anadir eliminar mdulos, permite er dierentes ratios de rentabilidad as como ir modiicando los datos dentro del panel de naegacin. on su sencilla interaz el emprendedor puede presentar su proecto ante cualquier inersor sin preocuparse de papeles, actualizaciones de datos de ltima hora, etc. Lsta idea surge como una solucin a la necesidad planteada por arios de los clientes de la agencia, los cuales ,emprendedores todos ellos, se sentan indeensos por alta de conocimientos suicientes rente a los inersores. Al tratarse de una StartUp, Seotec tiene la entaja de anticiparse a las necesidades de los emprendedores, es por ello que sabe 106
que esta herramienta puede suponer un ahorro en tiempo esuerzo para cualquier emprendedores o empresario. Ls la aplicacin perecta para un emprendedor. acilita la comunicacin con los inersores`, comenta Joseba uiz, promotor de BoostPager L de KvorPitt..cov. Los tiempos cambian a da de ho se hace imprescindible para muchas empresas, sobre todo para las de nuea creacin, donde la maor parte de sus clientes son potenciales, tener una comunidad irtual. La anguardia en la eb 2.0 son los medios sociales continuaran sindolo en la eb 3.0. Seotec asesora sobre las mejores alternatias aproechando los recursos que orecen las distintas plataormas de Social edia en Internet. Se conierten en un gran aliado para StartUps a que posibilitan multitud de contactos coneiones para emprendedores. Una adaptacin adecuada de los medios sociales a las necesidades de cada cliente les auda a conectar con un pblico interesado en su producto o sericio. Sin olidarse de estrategias en Buscadores ,Posicionamiento eb, Publicidad online, eailing, etc. Seotec pone al sericio de las empresas todas las entajas del arketing nline. Impulsar las empresas hacerlas isibles en Internet es nuestra especialidad. onseguir clientes ahora es mas acil`.
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Posicionando la marca
La situacin en el ercado actual nos da la clae para tomar grandes decisiones que aporten el alor que nuestros clientes necesitan`. De esta manera Seotec quiere dierenciarse, creando un alor nico que est orientado totalmente al cliente con el objetio de ocupar un lugar nico en la mente del consumidor. Seotec pretende posicionarse como eje transormador de StarUps, con la intencin de llegar a su pblico objetio poder potenciar el desarrollo digital sostenible de toda empresa. Los objetios que se pretenden conseguir al deinir un posicionamiento son, por un lado dierenciarse de la competencia, de manera que pueda ocupar un espacio en la mente del consumidor pueda ser competitio en el mercado por otro lado crear un alor nico que se ajuste a las necesidades del cliente. De esta manera Seotec obtiene la direccin hacia la cual se reorientan todas las acciones estratgicas de la empresa. Para poder encontrar un lugar dierenciador en el mercado lo primero que ha que hacer es una inestigacin estratgica, donde conocer todos los aspectos eternos e internos poder comenzar a construir en base a una realidad. As en un primer analisis interno se puede er la empresa desde dentro, quines somos`, quines queremos ser`, el origen de la marca`, nuestro pblico objetio`. 108
Lsta es una primera ase de introspeccin desde donde proectar todo el trabajo. Una ez realizada la mirada hacia dentro se debe realizar un analisis eterno donde se detalle el estudio de la competencia el analisis de los clientes. As se determinara el posicionamiento en el mercado se discriminaran los ejes de posicionamiento oreciendo un camino productio al propsito del proecto. Ln este recorrido se puede apreciar el espacio que debe ocupar Seotec como empresa de arketing en el mercado, perilando los ejes de posicionamiento desde donde crear ese alor nico dirigido al cliente. u dirais que busca el cliente ante la contratacin de consultora Ln eecto, conianza. Ls importante para nuestros clientes sentirse acompanados en un mundo que en muchos casos es desconocido el contacto continuo, la inormacin de lo que sucede, la escucha las propuestas de mejora constante son itales a la hora de contratar sericios en una consultora`. Se identiican los ejes de posicionamiento en base a una necesidad que tiene la empresa de audar a StartUps a eolucionar acceder al mundo digital. A tras del analisis estratgico se identiican dos ejes claros en base a los cuales se tomaran las uturas decisiones de la agencia. 109
Un eje geograico sin el que la empresa no se reconoce un eje transormador que deine los propsitos de la empresa rente a su pblico objetio: La empresa como agente transormador de StarUps hacia un mundo online`. Seotec pretende ser reconocido como agente transormador de empresas del mundo oline al mundo online, dando el soporte necesario a cualquiera que desee adaptarse a las nueas tecnologas. reciendo toda clase de recursos, no slo en el mundo digital, sino tambin lleando a cabo eentos o desarrollando campanas de publicidad presencial ,acciones oline que siren para complementar sus objetios, as como desarrollarse en la lnea que elijan. Ls importante en el posicionamiento de la empresa poner sobre la mesa los elementos intangibles en los que la marca se muee a partir de ahora. Ln este caso la accin la eliminacin del hito del lmite` en la pequena mediana empresa, que les impide realizar grandes proectos, son para Seotec elementos que acompanan en su da a da. Lsta empresa plantea unas medidas de accin posibles desde cualquier plataorma, adaptadas a los deseos del cliente, haciendo que este sienta todas las posibilidades de accin mejora al alcance para su negocio. Ln base a este trabajo dierenciador, como es el posicionamiento de Seotec como agente transormador, se plantean una serie de acciones iniciales desde la consecucin de objetios tales como el reconocimiento de marca, la inculacin con el cliente o la mejora en la comunicacin. 110
Las lneas de accin que se desarrollan en la empresa a partir de ahora estaran inculadas a este eje transormador de las StarUps hacia el mundo digital ormaran parte del nueo plan de marketing de Seotec. Ln la toma de decisiones con respecto al posicionamiento de la marca se identiican una serie de acciones diididas por objetios. omo se ha podido er, la dierenciacin posicionamiento de la marca es el objetio principal. Lntre las acciones a desarrollar en torno al reconocimiento, la creacin de notoriedad inculacin de la marca uera del alcance de lo estrictamente digital destaca: La organizacin de eentos como el lleado a cabo por Seotec eoda Bilbao Bizkaia, el primer desile en streaming en Luskadi`, llegando a ser un reerente en la utilizacin de los recursos digitales.
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La capital vizcana celebra el primer desfile de moda visible por internet
LA MUESTRA ORGANIZADA POR LOS COMERCIANTES DEL CASCO VIEJO SE CELEBR EN EL CENTRO CIVICO DE LA BOLSA
J. BASURTO BILBAO. Lo proIeionale e la moa y la etetica el Caco Vieo bilbaino celebraron . Pero lo curioo e la cita Iue que 'por primera vez en Eukai . la muetra puo eguire en irecto por internet . La iniciativa eMoa . pretene convertire . en un reIerente e la moa y la etetica en Bizkaia .
La celebracion e eMoa 2013 tuvo . un enIoque igital. La iIuion el evento e realizo a trave e iIerente canale igitale que e llevaron a cabo por la agencia e marketing igital Seotec.e .
tracto ae voticia .obre eMoaa, eevto orgaviaao por eotec Ll eento eoda, nombre que se debe a un guino por la repercusin del streaming, cumpla las siguientes caractersticas, propias de algunas campanas de arketing nline. eoda es un ejemplo representatio de cmo trabaja Seotec`. 1. reacin de Pagina eb personalizada del eento. Donde mas tarde se podra er el streaming. Seotec 112
hizo posible que pudiera ser isionado desde cualquier dispositio con conein a Internet ,ordenador, tablet smartphone. 2. ptimizacin de cdigo de cara al posicionamiento en oogle ,Seo onPage. 3. eparticin de entradas a tras de la plataorma tic/etea.cov. 4. reacin de estrategias SL, tanto organicas como de pago con la intencin de aparecer en un lugar destacado de oogle, as como de ser mencionados en Blogs, Agregadores de noticias, etc. 5. reacin de periles en las edes Sociales itter, acebook Pinterest. ueron escogidas por su naturaleza. - itter. Interaccin al instante dinamica tanto con los asistentes como quienes seguan la retransmisin desde uera - acebook. uestra isual de instantes iencias del eento - Pinterest. isualizacin de complementos ropa del desile 113
. Lno de Nesletters a los posibles asistentes. anto quienes haban adquirido sus entradas como a tras de bases de datos propias. . itter all del eento. Proeccin de los teets con hashtag eoda2013. 8. Diusin en directo en streaming del eento por medio de dos camaras de alta deinicin. Para realizar la cobertura ue necesario implantar una conein a Internet mejor que la eistente. Ls mu importante tambin centrarse en objetios que tienen que er con la comunicacin, cmo queremos llegar cmo nos en nuestros clientes son elementos importantes. Utilizar una comunicacin acorde al pblico objetio, que la comunicacin sea sencilla, accesible para todo tipo de pblico segmentada, de manera que cualquier persona que acceda a la eb pueda acceder a lo que realmente esta buscando de una manera directa cercana. - ejorar la accesibilidad, implantacin multicanal, mejorar la estructura eb en base a la segmentacin. - idelizar, la implantacin de un es ital en la relacin con el cliente, orecer ormacin de manera que el esuerzo recompense cierta sostenibilidad al cliente le genere maor conianza, reuerzos positios. 114
- ejora en la comunicacin, desde dentro, promoiendo el trabajo en equipo cuidando los espacios de inspiracin creatia hacia el eterior con la creacin de un Nueo plan de comunicacin que atienda a los requisitos del nueo proecto. Ls una oportunidad, mas en tiempos de crisis, poder crear eentos que auden a generar inters riqueza, eentos de innoacin colectia donde la relacin entre los proesionales que participan se entiende como el esuerzo conjunto para el desarrollo de un proecto. rear una comunidad en este sentido es crear eperiencias por el bien social. on esto se puede decir que el posicionar una marca no slo esta dirigido al cliente, sino que a con este de la mano, el cliente marca la arca`. Ls indispensable dedicarle el tiempo que necesita este es el tiempo que determina que la gestin entre ambas partes sea rentable. Ls un tiempo que determina el ito. Por otra parte se puede er como buscar la dierenciacin en el mercado es ital para cualquier empresa, buscar el camino sin andar` construir con la solidez necesaria puede ser el detonante para abrir muchas puertas. onseguir un conteto, una historia que deina los alores de la marca, crear comunidad eperiencias con las que se consiga la inculacin del cliente parece que es el camino. 113
Partiendo de la isin que tiene la empresa, las lneas uturas se adaptaran al nueo posicionamiento de la empresa. Seotec quiere ser una empresa consolidada, un reerente para las StarUps que quieran adaptar sus negocios a las nueas tecnologas. mo reciendo sericios ormacin para una transormacin digital sostenible. Una empresa actia participatia en la comunidad del arketing nline un ejemplo a seguir en implicacin gestin de actiidades dirigidas a mejorar la calidad del cliente. De esta orma, Seotec continuara su camino actuando como agente transormador para, por de la mano del cliente. Nuestra misin es acompanar arropar al cliente audarle en la transormacin de su negocio, desde la tranquilidad la absoluta conianza, aportandole todas las herramientas tecnolgicas necesarias para poder acceder al cliente inal, a sus nueas maneras de relacionarse a sus habitos de compra. Nos adaptamos a las necesidades de cada cliente, desde la cercana la transparencia`.
A la vanguardia en tecnologia
Se ha hablado a bastante del rumbo que esta tomando el mundo del desarrollo de aplicaciones en la inormatica. lace 116
tiempo que las aplicaciones IA ,ich Internet Applications, que no son mas que la etrapolacin de complejas aplicaciones de escritorio al mundo eb, implantaron su paradigma de programacin todo su potencial. on ello se dio un gran salto en cuanto a las capacidades que orece una Pagina eb tradicional. on estas nueas posibilidades, todas las grandes companas se pusieron manos a la obra para desarrollar nueas tecnologas actualizar las a eistentes. De ah surgen oogle eb oolkit, Jaa, Adobe le, penLaszlo Silerlight. Junto con ellas aparecen arios rameorks de desarrollo con el uso del patrn ,odelo-ista-ontrolador para cada lenguaje que posibilitan que el programador se pueda centrar mas en las uncionalidades de la aplicacin no en cmo unciona internamente. Se pueden hacer maraillas con estas tecnologas, pero no es lo que demanda el mercado de desarrollo actualmente. Por otro lado, la rapida eolucin de los dispositios miles, con gran potencia de calculo sobresalientes prestaciones, hace que rialicen incluso con el ordenador de sobremesa. La tendencia de uso de estos dispositios a en aumento ano tras ano , por supuesto, las mencionadas aplicaciones IA, no son compatibles a no ser que sea a tras de un naegador. Ahora es cuando se sabe que una aplicacin no puede tener la limitacin de poder isualizarse slo a tras de un 117
naegador, debe poder uncionar correctamente en la maora de entornos sistemas operatios miles de orma natia. Se debe tener en cuenta que el usuario puede entrar desde un dispositio con IS, Android, indos Phone, ireo S, Blackberr, etc. que se debe dar sericio a todos ellos, o dentro de las posibilidades, a la gran maora. ltimamente siempre se habla de lL5 como reerencia de uturo as lo es, es la reerencia, no el presente. s, quizas alguien pueda pensar que es un pensamiento errneo que realmente es una reerencia en el mundo del desarrollo actual. iene mucho potencial todaa no se esta eprimiendo. ampoco ha muchas personas que realmente sepan hacer una aplicacin IA compleja a base de lL5 puro, que por supuesto, pasara bastante tiempo hasta que se normalice. la que tener en cuenta que una aplicacin mil que opera con grandes cantidades de inormacin no se puede desarrollar como una aplicacin eb. Nos encontramos en un entorno stateless ,sin estado, lo que prooca que el seguimiento e identiicacin del usuario, que normalmente se realiza mediante la sesin, cookies o reescritura de UL, tenga que hacerse por otros medios`. cmo se hace ediante el desarrollo de una plataorma LSul, lo que iene a ser un sistema de identiicacin comunicacin entre el dispositio mil el seridor que permita todo lo anterior garantizando la seguridad e integridad del sistema. 118
Ln Seotec se tiene constancia de estos otros muchos actores por eso, se tiene en cuenta que cada caso es nico tiene unas necesidades particulares. Dependiendo de stas, se orece gua asesoramiento a lo largo de todo el desarrollo para que se realice en el menor tiempo posible, con un producto inal de calidad que, por supuesto, cumpla las eigencias del cliente.
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Automatizacin de tareas y API
- Juan Salador Sanchez - .aerv.
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Automatizacin simpliicacin de tareas a tras de sericios como itter, Dropbo, acebook, etc.
rrr.botize.cov botize faceboo/.cov,Botize
Botize une edes Sociales, sericios, aplicaciones dispositios entre s para que puedas combinarlos con nueos creatios usos, automatizar tareas entre ellos hacer mas cmoda tu ida tu trabajo. 121
Al abrir un grio, independientemente de su localizacin, se espera que de l salga agua nadie se pregunta por el proceso o la tecnologa necesaria para que esto suceda as. No se escucha decir Abrir este grio para que se accione la depuradora que tomara el agua del manantial, la procesara por medio de un complejo sistema de conductos llegara hasta el motor que a a ejercer la presin necesaria para hacerla circular hasta este punto, donde llenar un aso de agua resca`. ucho menos se para a pensar en el da o la hora escogida para abrir el grio si esto aecta a la disponibilidad de agua. Ll consumidor tampoco requiere de conocimientos acerca del complejo sistema que ha tras el suministro ni debe preocuparse por el mantenimiento del mismo. Ll suministro de agua se ha conertido para el consumidor en un sericio controlado por medio de un interace como es el grio. De modo similar, un API ,Application Programming Interace permite consumir un sericio por medio de una interace. La capacidad que tienen de abstraer la complejidad de un sistema brindar al consumidor un sericio listo para su consumo es lo que las conierte en una solucin con importantes entajas rente a otros modelos tradicionales es en el mundo de las StartUps donde mas se iene aproechando todo su potencial. 122
Ll 20 de Noiembre de 2.000 se anunci en Internet un innoador sericio llamado eBa API. omo respuesta a la cantidad de sitios que ese ano accedan a eBa para leer o copiar sus contenidos ,por medio de tcnicas no todo lo legales que cabra esperar, eBa interpret el deseo de terceros desarrolladores por acceder a su inormacin como una oportunidad para epandirse por toda la red, desarrollando una herramienta que serira de estandar en la integracin de sus datos con las aplicaciones sericios de otros desarrolladores. Ll API de eBa supuso un reolucionario sistema que terminara incrementando las entas minando Internet con sus productos repartidos entre miles de Paginas eb. Ll 29 de Junio de 2.005 oogle lanzara oogle aps API como respuesta a la cantidad de usuarios que en esos momentos buscaban el modo de hackear el JaaScript de oogle alterar sus mapas para construir nueas aplicaciones, como lo hizo Paul ademacher con bov.ivgvap..cov, un mashup que ubicaba los inmuebles de raigslists en oogle aps, gracias a que haba descubierto el uncionamiento de los mapas de oogle utilizando tcnicas de ingeniera inersa. Ll API de oogle aps terminara por conertirse en una de las mas populares, con miles de mashups uncionando en la actualidad con una interesante eolucin hacia un modelo de API reemium. 123
Amazon, lickr, oogle acebook se conertiran en los primeros en orecer APIs a los desarrolladores. itter tiene mucho que agradecer a su comunidad que por medio del API han audado a hacerla crecer mas de lo que podra haber conseguido por s sola. itter tambin ha sabido aproechar las innoaciones que han nacido del uso del API el eedback para tomar decisiones llear a cabo acciones dentro de su plataorma. A los desarrolladores se les atribue inenciones como el uso de la palabra teet, la primera aplicacin natia para acintosh, el contador de caracteres mientras se escribe o la primera aplicacin natia para iPhone. itter se und en 2.00 solo tres anos despus, en 2009, su API haba isto nacer mas de 50.000 aplicaciones que complementaban anadan nueas prestaciones a esta ed Social. Ll API de itter ha proocado oleadas de StartUps en todo el mundo decididas a orecer sericios basados en su API. Unas han utilizado itter como un ingrediente que anade en maor o menor cantidad alor a sus productos, otras lo han hecho para resoler una necesidad o carencia detectada en la plataorma de itter, otras han etendido itter a dispositios o entornos donde an no tenan presencia como cabra esperar, tambin las han habido que se han conertido a su ez en grandes competidores de itter, algunas de las cuales han terminado siendo compradas, como eetDeck un cliente de escritorio por el que terminaron pagando 40 millones de dlares. 124
La implementacin de un API ha ido cobrando cada ez mas importancia hasta llegar a conertirse en una pieza clae, un elemento dierenciador, una entaja competitia una ecelente herramienta para epandir los sericios uera de los dominios de cualquier StartUp. Ll esquema tradicional que an ho sigue presente en las aplicaciones eb, es el de un sitio en Internet donde se uelcan todos los esuerzos por conertirlo en una ecelente a entre los usuarios los distintos productos o sericios oertados. Lste esquema requiere por una parte disenar la plataorma toda la lgica que conllea, pero tambin el contenedor, la propia eb que a a serir de neo entre el producto el cliente. lasta hace relatiamente poco tiempo a la eb se acceda desde un ordenador, de sobremesa o portatil, con un naegador mejor o peor, pero en el ondo desde un dispositio mu similar conocido por todos. Actualmente los usuarios acceden a Internet cada ez con mas recuencia desde otros dispositios, como miles o tablets, que por su tamano, prestaciones modo de uso, han terminado cambiando muchos habitos. Lntre ellos la preerencia en muchos dispositios por usar Apps rente a la ersin eb, e incluso a la ersin eb adaptada a miles. Ll sericio o el producto presentado nicamente por medio de una aplicacin eb ha dejado de mostrarse en el modo en que los usuarios ho quieren acceder a l. Ll ecosistema ha crecido eolucionado de orma que se hace 123
necesario un sistema que permita a las empresas disponerlos en cuantos mas dispositios ormas mejor. Si la gestin correcta de una aplicacin eb es de por s una tarea que requiere trabajo, tiempo dinero, pensar en mantener tantas otras no parece ni sencillo ni al alcance de todos, sin embargo, de nueo las APIs estan aqu para acilitar increblemente este proceso. Ll trabajo de un API es serir de ehculo entre los datos el interace de usuario, lo que signiica que la parte mas compleja, la que almacena, busca, procesa gestiona los datos se disena una sola ez esta queda completamente separada de los interaces: la eb, las aplicaciones miles que pueden haber sido desarrolladas la propia empresa o por terceros, etc. Lsto acilita enormemente el trabajo puesto que los datos la lgica de sistema no suren modiicaciones al no tener relacin directa con las aplicaciones, independientemente del nmero que haa de estas. Al llear el API las conersacin entre los datos la aplicacin, las descarga de trabajo se simpliica, reducindolas a aplicaciones que realizan peticiones al API que adaptan las respuestas recibidas al entorno para el que han sido disenadas: un naegador, un tablet, un mil, un reloj de pulsera, etc. Desde el punto de ista de la seguridad, el API tambin puede aportar entajas dado que nadie mas que ella tiene acceso directo a los datos, al sistema a los seridores donde 126
se alojan. odas las peticiones que realizan las aplicaciones pasan por el API, de modo que en un entorno tan controlado siempre es acil identiicarlas monitorizarlas para preenir cualquier uso indebido. Ll uso que cada aplicacin puede hacer del API tambin es gestionable. ada peticin que recibe el API puede requerir de identiicadores para que esta determine si la aplicacin esta autorizada a recibir la inormacin que solicita. Por supuesto, esta gestin sucede en segundo plano, de manera automatica transparente para el usuario situado al otro lado de la pantalla. Lstos aspectos relacionados con la seguridad de los datos son los que junto a la sencillez a la hora de crear aplicaciones, permiten habilitar un canal de comunicacin bidireccional, eectio seguro con los desarrolladores. Si para crear una aplicacin con oogle aps uese necesario disponer de claes de acceso a los seridores de oogle, obtener los mapas por medio de consultas a sus bases de datos, tener conocimientos de cartograa realizar complejas ecuaciones para determinar el trazado de las calles, nada de esto sera posible. Sin embargo gracias al API de oogle aps slo se requieren unas pocas lneas de cdigo para mostrar un bonito mapa lleno de posibilidades. Lntre las entajas desde el punto de ista de un desarrollador, esta la sencillez a la hora de integrar sericios, las posibilidades que se derian de los datos que orece la 127
comodidad de no tener que realizar operaciones complejas para obtenerlos. Sin embargo no todo son entajas, el uso de APIs tambin tiene inconenientes esconde sus peligros. A menos que se disponga de un contrato entre ambas partes, quien la integra ademas de haber aceptado la correspondiente licencia de uso con todas las consecuencias, se encontrara claramente a disposicin de las decisiones que en el presente uturo tome el prestador del sericio. omo se ha podido er, en la maora de los casos las APIs nacen con el objetio de animar a desarrolladores a crear aplicaciones alrededor del sericio o producto oertado, una a que puede hacerlos despegar llegar mu lejos. Para propiciar esto muchas se despliegan en Internet con atractias caractersticas, que por su acilidad de uso, posibilidades bajo coste, son rapidamente acogidas por las comunidades de desarrolladores. Ll coste de esta operacin dependera en gran medida del ito obtenido. Siendo maor cuanto maor sea tambin el nmero de peticiones que reciba el API los recursos consumidos que se derien del uso de esta. Incluso las empresas mas grandes han optado por APIs priadas o de uso limitado para controlar el gasto que se deria de ellas. Sin ir mas lejos, en 2012 oogle limit el uso de oogle aps, pasando a cobrar a los desarrolladores 4> por cada 1.000 mapas solicitados a tras de su API. 128
Ln otras ocasiones se establecen lmites en las APIs para asegurar un uso controlado de las mismas eitar una saturacin de consultas que pudiera comprometer la estabilidad del sericio. Ln este sentido itter establece lmites en las distintas unciones que se pueden llear a cabo con su API, por ejemplo permitiendo un maimo de 180 consultas a su buscador en interalos de 15 minutos. Lcedido el maimo de peticiones deolera un cdigo de error, impidiendo reanudar la operacin hasta llegado el siguiente interalo. Ll uso inapropiado o el abuso en los lmites impuestos puede llear a la desconein temporal o deinitia de la aplicacin. Algunas empresas son menos restrictias a la hora de establecer los lmites de uso e incluso puede llegarse a un acuerdo con ellos para disrutar de unas mejores condiciones, como ue el caso de Botize con el API de Pushoer, con quienes se consigui llegar a un acuerdo por el cual el nmero maimo de notiicaciones posibles a telonos miles se era ampliado dadas las necesidades. Las APIs tambin pueden ser ulnerables, contener errores o surir desconeiones cadas. Una tienda online que integre un mtodo de pago por medio de un API puede encontrarse con un serio problema si este cae sus clientes no pueden realizar transacciones. Del mismo modo, las APIs al igual que las empresas, dejaran de operar en algn momento, algo que tambin ha que tener presente que pone de maniiesto la importancia 129
de realizar siempre un seguimiento del estado de salud de las APIs que se integran, por lo que pueda suceder por cmo pueda llegar a aectar. u duda cabe que no es necesario que empresas como oogle tengan que cerrar para que descontinen sus APIs, como a sucedi en 2012, a raz del primo cierre de ioogle, se tom la decisin de adelantar el in de oogle eather API. omo resultado cualquier peticin al API de oogle eather pas a mostrar el siguiente mensaje:
cvrrevtt,aorv : ; Coogte ba. .bvt aorv it. vvaocvvevtea reatber .P ;rbicb ra. v.ea b, tbi. .ite). cvrrevtt,iv.vet ritt be aorv for tbe for.eeabte fvtvre.
Lsta era un API priada que haba sido disenado para uncionar dentro de ioogle, pero a pesar de esto muchos desarrolladores maniestaron su desacuerdo con el modo en que se desacti la alta de comunicacin por parte de oogle, indose obligados a buscar alternatias. tras de las desentajas que puede tener el uso de APIs que probablemente sea una de las mas temidas son los cambios en la poltica de uso, que aunque no signiica que aa a empeorar o diicultar el modo en que se hace uso del 130
API, s crea una sensacin de preocupacin constante, inseguridad e incluso impotencia en quienes las integran, en maor medida cuando se habla de StartUps o empresas cuo in depende esta centrado en el uso de una de estas APIs. Independientemente de a quin pertenezca el API, crear una StartUp en torno a una nica ed Social, plataorma o sericio, sin un contrato que comprometa a ambas partes es una apuesta cuanto menos arriesgada. Un ligero cambio en la poltica de uso del API puede acarrear consecuencias graes e incluso el cierre, como le ha ocurrido a tantas empresas. Ln ocasiones se hace una lectura mas romantica en la que se citan StartUps que ruto de su ito son adquiridas por gigantes como acebook o oogle. Ln otros casos, los cambios en la poltica de uso de un API pueden suponer ligeras modiicaciones en el tratamiento que hace la aplicacin del desarrollador, para lo cual coniene siempre mantenerse inormado ejecutar los cambios dentro de los plazos habilitados para tal eecto, garantizando que la aplicacin seguira operatia con normalidad no se era interrumpida. Ln este sentido el ltimo cambio en la poltica de uso del API de itter produjo importantes consecuencias en todo el ecosistema de aplicaciones. La decisin que la ed Social tom por la cual los datos de itter no iban a poder ser almacenados en bases de datos de otros sericios en la nube, 131
acab con muchas de las uncionalidades que orecan sericios como Botize, por ejemplo tomar otograas que los usuarios compartan en itter almacenar estas en Dropbo. tro de los cambios que itter realiz en la poltica de uso de su API ue asignar un lmite a los desarrolladores de 100.000 tokens o cuentas habilitadas, lo que ha lleado en 2013 a empresas como alcon Pro a decidir retirar su cliente de itter de la Pla Store, dado que no ean posibilidades de continuar comercializando un aplicacin que como maimo iba a poder llegar a tener nicamente 100.000 usuarios. Ll uso de APIs como puede erse no esta eento de controersias, queda por er como se resoleran otros conlictos como la eperiencia del usuario, controlada cada ez mas por terceros, o la diicultad de entrar en un mercado en el que la competencia esta mejor posicionada a pesar de estar sta utilizando su API para ender el mismo producto. tros casos estan por descubrir, como el de si una StartUp podra llegar a crecer mas que quien le proee el API al haber hecho un uso mas inteligente de los datos adquirir a esta al contrario de lo que ha sucedido hasta ahora. Sin embargo las entajas siguen siendo importantes todo apunta a que cada ez resultara mas beneicioso para una StartUp utilizar las mejores APIs para aquellos aspectos 132
que no orman parte del core, abaratando costes reduciendo tiempos de desarrollo. Ln el uturo las APIs estaran cada ez mas presentes como a lo estan en areas como el desarrollo de aplicaciones o ideojuegos. Seguiran eolucionando es probable que salgan del todo gratis en la que se encuentra la maora para pasar a un modelo reemium en el que las aplicaciones pagaran en uncin del uso que hagan o los beneicios que puedan aportar, o tal ez triunen las APIs cerradas en las que es necesario un acuerdo que permita acceder a la inormacin. tros aspectos como la escalabilidad disponibilidad se estudiaran cuidadosamente antes de decidir el API que se implementara en cada caso, teniendo en cuenta las consecuencias que puede acarrear al negocio el consumo de un API de dudosa calidad que pueda llegar a comprometer la imagen o el producto inal. La acilidad con la que un API pueda ser reemplazada o sustituida por otra tambin un aspecto a alorar, aunque las APIs aun tendran que eolucionar mas hasta conertir esta tarea en algo sencillo de realizar. La bsqueda incesante por conertirse en los aliados perectos de nuestros procesos los de nuestra empresa lleara a las APIs a jugar un importante papel en el modo en que los sericios los dispositios se interconectaran se comunicaran en Internet. 133
Web transaccional, evolucin de modelos en Internet
Laomunit es un club de alquiler de apartamentos, pisos habitaciones acacionales en oerta. Ls el primero nico portal que te orece descuentos para alquilar tu piso en tan slo 4 pasos.
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lasta hace 2 anos desde sus inicios a inales de los 90, el modelo de negocio clasico de las ebs de iiendas haba sido el publicitario. ener el maimo nmero de iiendas el maimo nmero de usuarios para poder ender banners contactos. Ll sector de la iienda ha sido hasta el momento uno de los sectores mas arcaicos en internet, centrandose en modelos 1.0 estructuras de sites que son simples generadores de contenido leads. rear un modelo transaccional es un gran paso que permite acercar el mercado del alquiler al eommerce. omo todo modelo transaccional en internet, debe tener unas claras entajas para el usuario para hacer mas atractia la oerta online que la oline. Precio, acilidad, seguridad e inormacin son los ejes de las entajas competitias del modelo que introduce Laomunit.
Mapa ae po.iciovavievto ae aCovvvit, 136
Los 4 ejes principales de la propuesta de negocio de Laomunit: - DescuentosPrecio - ransaccionalidad - uerza local ,mercado espanol - entrado en el usuario inal La propuesta de alor es la siguiente: Una propuesta de alor atractia con claras entajas competitias es clae para el ito en un modelo de negocio transaccional. Nuestro cliente slo nos escogera si tiene claros cuales son los beneicios`. La propuesta de alor de Laomunit es la siguiente: - acilitar el alquiler para iajar iir mejorando su contratacin reduciendo su coste. - educir riesgo, garanta de pago desperectos ~ Seguridad. - ecomendacin e inormacin del producto. A tras del concepto club-red social todos los usuarios pueden ealuar las iiendas los usuarios para que el mismo site genere inormacin real necesaria para tomar la decisin de transaccin. 137
- eneracin de una nuea eperiencia de consumo mas acil sencilla, pasando de un modelo oline a online.
La web. Ll proceso de Reserva en LaComunity
Lperiencia web
La eperiencia eb de Laomunit es acil e intuitia. Los ejes principales de la eperiencia del usuario son: 1. Inormacin isibilidad a. randes otos b. acilidad para encontrar la inormacin 2. acilidad para realizar la resera. Ln solo 5 minutos puedes hacer una resera de alquiler. Ll proceso no tiene ninguna distraccin superlua. 3. Seguridad a. Sistema SSL de identidad eriicada b. omprobacin de todos los anitriones c. Pasarela de pago segura 138
4. Atencin al cliente personalizada. Ls un elemento clae para la conianza del consumidor su repeticin como clientes.
La reserva
ener un proceso de resera sencillo, claro rapido es clae para conseguir cerrar el maor nmero de operaciones. A dierencia de las ebs con modelos publicitarios, los modelos transaccionales obligan a no despistar lo mas mnimo a los usuarios en el momento de realizar las reseras. Ls por este motio que Laomunit no tiene ningn banner publicitario ni nada que se le parezca. Ll proceso de resera de Laomunit tiene 4 simples pasos: - Seleccionar la iienda - ealizar la resera - ontactar al anitrin - Iniciar la estancia
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vvciovavievto ae re.era. ae iievaa
Uno de los elementos claes del modelo transaccional es la seguridad del usuario al realizar la resera a tras de Laomunit. otio: La resera no se transiere al anitrin hasta despus del da de llegada del husped. De esta manera, en caso de engano o de cualquier problema, el husped puede estar seguro que su dinero no sera perdido o robado. De la misma manera, el anitrin se asegura que en caso de que no aparezca el husped el cobrara su resera igualmente. La creacin de un nuevo modelo de ingresos
Ll modelo de ingresos de Laomunit es innoador, completo escalable. Actualmente esta aplicandose con ito a toda Lspana. ecoge todos los beneicios del nueo canal creado su potencial de llegada masio. Las partes pagan un ee por cada resera realizada. Los 2 pilares del modelo son: 140
- omisin por esera realizada. Ls el pilar principal. Por cada alquiler se realiza una resera. Laomunit cobra la totalidad al husped ,demanda, se queda una comisin liquida el resto al anitrin ,oerta. - ee Premium a las partes por segn qu sericios en la eb. Para acceder a segn qu inormacin releante se cobra el Pack Descuentos ,demanda o el Pack Notoriedad Premium-Pack ontratacin ,erta. Las partidas de los ingresos dependen directamente del nmero de usuarios nicos de Laomunit sobre todo su conersin a operacin. mo todo modelo transaccional eisten unos ratios claes para escalar el modelo correctamente: - atio eseras egistros - oste por usuario captado - Ingreso por usuario captado - Ingreso medio resera - epeticin de compra por parte del usuario onclusiones recomendaciones: 1. Los modelos de negocio transaccionales actualmente tienen mas uturo debido a la reduccin de gasto publicitario que desde hace 2 anos se esta notando en el mercado. 141
2. onsideramos que los modelos de negocio transaccionales llean la eperiencia de internet un paso mas adelante comparados con los modelos tradicionales de banners pa per lead. Ll uturo del eommerce en Lspana dependera de la capacidad de creacin de modelos transaccionales de ito. 3. ener una eperiencia de resera acil segura, una eb intuitia un buen sericio de atencin al cliente son las claes para crear unas bases slidas para un modelo transaccional. 4. Una propuesta de alor atractia con claras entajas competitias es clae para el ito en un modelo de negocio transaccional. Nuestro cliente slo nos escogera si tiene claros cuales son los beneicios.
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Logistica y proveedores
- osa Alnasser - Alnasser e..tiv/eaiv.cov,iv,rosaalnasserroman
ensajeria Lo ost es el primer buscador de enos lo cost para mandar tus maletas, bicicletas, sobre o pal con las mejores empresas de mensajera. Lniar recibir desde cualquier lugar del mundo a los mejores precios.
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Segn la AL ,eal Academia Lspanola, la logstica es el conjunto de medios mtodos necesarios para llear a cabo la organizacin de una empresa, o de un sericio, especialmente de distribucin`. Ln deinitia, permite conectar la produccin de los bienes con el cliente inal.
Cmo seleccionar el proveedor de logistica
A la hora de seleccionar al proeedor logstico, se tienen en cuenta los siguientes criterios: - Precio. Ls uno de los alores mas sensibles, tanto para particulares, como para las pmes, que en en el transporte una clae para su competitiidad uno de los actores que mas aectan a su margen comercial. - Plazo de entrega. ara en uncin del ambito geograico del sericio. Si es un eno peninsular, puede oscilar entre las 24 las 2 horas. ientras que, si son enos internacionales el periodo es maor, ampliado en el caso de enos uera de la Unin Luropea, por los procesos aduaneros. la que recordar que una maor urgencia en la entrega ,encarecera el precio inal del eno. aectara al precio, encarecindolo. - Sericios complementarios. Algunas mensajeras permiten anadir sericios adicionales, como son el contra-reembolso un seguro opcional que complementa al que, segn la L ,Le rganica 143
de ransporte errestre debe proteger al eno contra robo, hurto o prdida.
Uno o arios proeedores rabajar con un proeedor o con arios tiene sus propias entajas e inconenientes basados en los siguientes aspectos: - Sericios prestados: ha que tener en cuenta que no todas las agencias de transporte orecen las mismas coberturas ,recogidas a domicilio en cualquier lugar, enos nacionales e internacionales, maquinaria especica para el tipo de eno. Al comprometerse con un nico proeedor es importante tener claras cuales seran las necesidades, especialmente si llea intrnseca la permanencia. - Lspecializacin del ourier: ha empresas de mensajera especializadas en entregas urgentes, en enos de paquetera grande, enos de alimentos perecederos, etc. uanto mas especicas sean las necesidades, maores seran los beneicios de solicitar los sericios de un nico proeedor. - Atencin personalizada: trabajar siempre con la misma empresa permitira que sta conozca mejor las peculiaridades del sericio preste un mejor sericio al cliente.
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Lmbalaje
Ll embalaje es parte undamental de los enos. lace posible que iajen seguros protegidos a que ha que tener en cuenta que seran muchas manos las que los manipulen. Algunos consejos para un correcto embalaje son los siguientes: - Utilizar una caja del tamano adecuado a la mercanca a transportar, rgida, de solapas intactas que no est deteriorada por usos anteriores. - ellenarla con espuma, papel de burbuja o cualquier otro para eitar que las ibraciones del transporte aecten al contenido. - Lmbalar cada uno de los elementos introducidos en ella separarlos conenientemente unos de otros. - errar las solapas con suiciente precinto.
Cmo medir y pesar los envios
Las empresas de mensajera se basan en el peso real olumtrico. Ll peso real son los kilogramos que pesa el paquete, sobre o pal que se a a eniar. Ll peso olumtrico releja la densidad es el resultado de multiplicar las medidas diidirlas por el actor de conersin. A la hora de orecer 147
las tarias las agencias de transporte comparan el peso real con el olumtrico, por lo que es mu importante que el continente se adapte al contenido. Antes de medir pesar, es necesario embalar proteger la mercanca para el transporte. Una ez hecho esto, es el turno de medir pesar. Nunca antes a que las medidas peso seriran para que las empresas de mensajera lleen el personal los medios adecuados para trasladarlo. Ln caso de no disponer del material necesario para determinar las medidas el peso, es aconsejable utilizar reerencias: - Para las medidas. Si no cuenta con regla o metro para poder medir, se pueden buscar reerencias, como, por ejemplo, un olio ,21,5 31,5 cm o un A4 ,21 cm 29, cm. La altura de la persona que ha de medir tambin puede ser un reerente en este sentido. - Para el peso. Si no se tiene a mano una bascula, se pueden coger reerencias, como una botella de 1,5 litros de agua o una bolsa de 3 kg de patatas.
Articulos que est prohibido enviar
on caracter general, no pueden eniarse: - bjetos de cristal o que contengan cristal. Por ejemplo, teleisores, ajillas, cristaleras, mesas, etc. 148
- Alimentos perecederos. Necesitan unas condiciones de mantenimiento especiales, por lo que es necesario buscar una agencia de transporte especializada en este tipo de enos. - ascotas. Al igual que en el caso anterior, las condiciones en las que deben transportarse obligan a contratar a una empresa especializada que rena los requisitos necesarios. - Llementos inlamables - Armas - Drogas
Ln enos internacionales, las condiciones dependen del pas desde el que se haga la recogida o entrega. Los artculos que pueden presentar mas problemas son los medicamentos determinados alimentos, ademas de los a enumerados.
Plazos de entrega
ada sericio, llea asociados unos plazos de entrega dierentes. al como se ha epuesto, cuanto mas corto sea, mas encarecera el sericio. Ademas del tiempo al que se reiere, ha que considerar la garanta o no que presenta, dierenciando entre: - Sericios garantizados: son aqullos cuo plazo de entrega esta asegurado, por ejemplo, 24 horas. 149
- Sericios no garantizados: los sericios en los que no esta asegurado. Ln caso de surir algn retraso, no podras reclamar.
Los gastos de logistica en el eCommerce
Uno de los principales problemas con los que se encuentran los emprendedores que deciden iniciar su camino en el comercio electrnico es el reerente a los gastos de logstica, a que, en ocasiones, pueden llegar incluso a superar el precio de la propia enta. Ll transporte se conierte en una barrera, sobre todo al inicio, cuando el olumen de enos no es alto los costes de transporte merman el beneicio de las entas. Ademas, tambin resulta de ital importancia por el impacto que la logstica tiene en el propio cliente del eommerce que espera que su compra le llegue en el plazo preisto, en ptimas condiciones.
Lnvios internacionales: la aduana
Las aduanas son las oicinas pblicas situadas en puntos estratgicos como las ronteras, carreteras, aeropuertos o 130
costas. Son las encargadas de controlar el traico de mercancas en un pas concreto, teniendo como misin salaguardar un territorio, regulando la entrada o salida de bienes o personas. Por todo ello, cobran determinadas tasas que se conocen como gastos aduaneros. Los gastos aduaneros estan ormados por una serie de tasas a la importacin o eportacin, aranceles e impuestos que son ariables en base a distintos criterios, como puede ser el tipo de artculo que se ena, su alor econmico o su naturaleza. A eectos aduaneros, no tiene el mismo tratamiento un eno entre particulares que una compraenta. Ademas, eisten determinados artculos a los que se les aplican impuestos especiales, como pueden ser el alcohol o el tabaco. Una mercanca debera pasar por el proceso aduanero cuando proceda o tenga como destino un pas de uera de la Unin Luropea, las Islas anarias, euta o elilla. Ln los demas casos, no se aplica ninguna tasa, a que entre los pases de la Unin Luropea eiste un arancel aduanero comn por el que el eno recepcin de mercancas esta eento de cualquier control. la que tener en cuenta que, por regla general, es el destinatario el que debe hacer rente a los gastos que se derien. Ln cuanto al remitente, es necesario que aporte una actura comercial o proorma, donde se detallen las caractersticas de la mercanca que se pretende eniar se 131
especiica si se trata de un eno particular o, por el contrario, comercial.
Lnvios a Islas Canarias, Ceuta y elilla: DA
Las Islas anarias, euta elilla tienen un rgimen econmico iscal especial, caracterizado por tener, entre otros tributos e incentios, los siguientes impuestos: - Impuesto eneral Indirecto anario ,II. Ls el equialente al IA aunque de menor importe. - Arbitrio sobre Importaciones Lntregas de ercancas ,AIL. raa de orma general las importaciones a anarias para proteger determinados productos de la industria local. - Impuesto sobre la produccin, los sericios la importacin ,IPSI en euta elilla. Ls un tributo indirecto municipal que graa la produccin, elaboracin e importacin de bienes muebles, las prestaciones de sericios las entregas de bienes inmuebles situados en ambas proincias. La importacin de bienes sera sometida a liquidacin de aranceles e impuestos conorme a la legislacin aduanera igente.
Para liquidar estos impuestos es necesario rellenar el denominado Documento nico Administratio ,DUA. 132
Segn la deinicin dada por el Instituto Lspanol de omercio Lterior ,IL, DUA es un impreso que ha de cumplimentarse obligatoriamente ante la aduana para los intercambios de mercancas ,importaciones eportaciones. Se trata de una declaracin con los principales datos del paquete ,alor en actura, tipo de contenido, destinatario para su control por parte de las administraciones aduaneras. Se aplicara siempre cuando se realice un eno que tenga como origen o destino las Islas anarias, euta elilla. Ll precio a pagar ara en uncin del proeedor de transportes seleccionado.
Proteccin de envios: el seguro
uando se le encarga un transporte a una empresa de mensajera, pueden surgir impreistos que aecten a la integridad del eno. Para proteger al cliente en caso de que eso ocurra, se ponen a su disposicin el seguro. Segn la Le rganica de ransporte errestre ,L, los precios de los enos incluen seguro contra robo, hurto o prdida. La cantidad asegurada ara en uncin del tipo de transporte. Ln el caso de nacionales, la cobertura es de hasta 5,9kg, mientras que, para los internacionales, el importe es maor ,9,5kg. 133
Por otro lado, eisten seguros adicionales que permiten ampliar la cobertura. Ln este caso, es necesario adjuntar una serie de justiicantes que permitiran que la compana aseguradora estudie la incidencia. stos son: - actura de compra de la mercanca, como maimo, con echa anterior a 3 meses con respecto a la realizacin del transporte. - otograas del embalaje mercanca. - uardar tanto el embalaje como la mercanca por si la empresa de mensajera los reclama para la inestigacin. - Albaran de entrega con parte de reseras o con un parte de danos.
Ll cliente ha de tener en cuenta que es su responsabilidad embalar proteger adecuadamente la mercanca con el objetio de salaguardarla para el transporte a que, en caso contrario, el seguro no cubrira los danos.
lerramienta para la creacin gestin de tiendas online propias
rrr.mabis.cov abis faceboo/.cov,mabis
abis es una herramienta creada en Lspana que permite a las empresas crearse una tienda online de orma rapida sencilla sin ninguna inersin inicial ni cuota mensual. Solo se paga el 2 del importe cuando tienes entas. Se han creado mas de 3.000 tiendas desde ebrero de 2012.
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Si se empieza a ender por Internet es interesante descubrir asimilar el concepto calles de Internet`, undamental para que el proecto de enta online sea un ito si se aplica correctamente. Una relein: Lo que se e, siempre es el resultado de lo que no se puede er`, por ejemplo qu hace que un emprendedor cree un empresa, qu es lo que se e desde uera Una motiacin nica personal que desconocemos`. u hace que una amilia se orme Un sentimiento mutuo entre dos personas que tampoco se puede er desde uera, pero que en su esencia es el origen del resultado, en la enta por Internet esta le se aplica por igual, una tienda online de ito se apoa en una estrategia que slo nosotros podemos pensar` antes de empezar a buscar ni tan siquiera un nombre de dominio. Lo primero que ha que hacer es descubrir nuestra dierenciacin alor anadido`, ha que encontrar la dierenciacin de la competencia, cual es el alor anadido que se aporta a los clientes, si se consigue, se puede decir que se ha hecho mas de la mitad del camino del ito de la enta por Internet. ener claros estos dos puntos hara que todas las decisiones que se tomen luego, desde la eleccin de un dominio, hasta la redaccin de los contenidos, o poltica de precios se resuelan acilmente, a que es el alor anadido dierencial el que marca la orientacin. 137
Un posible ejemplo. Si se quiere hacer una pagina de enta de productos inormaticos, antes de decidir el nombre, es coneniente inestigar a la competencia se era que ha muchsima, es momento de parar, releionar er en que se puede ser mejor que la competencia actual para, por ejemplo, dedicar la tienda a una tematica especializada, como discos duros eternos`. Si uno se especializa es mas probable que se pueda conseguir mejores posiciones en buscadores, que se consiga mas gente suscrita a la lista de noedades que se consiga inalmente mejores precios de compra a que atendera a una demanda de usuarios que quieren comprar los productos. Una de las claes de la enta por Internet es atender a la demanda`, es decir, no intentar que descubran el producto, sino buscar con herramientas como oogle Adords eord Planner o e...evrv.b.cov para er cuanta gente busca lo que se podra ender entre todos aquellos productos que se orecen elegir en cual puede ser el mejor enocarse en l. Ls mas importante pensar qu busca la gente de lo que se orece especializarse en ello, aportando un alor anadido dierenciandose as de la competencia. Piensa que si un cliente utiliza corbatas, siempre se suscribira antes a una pagina llamada .otocorbata..cov` antes que a una genrica de ropa. 138
Ls decir, puede que se apunte a la genrica de ropa, pero para eso se la tendra que haber recomendado alguien o saber que tiene precios especiales ,lo cual implica que tendran buen presupuesto de arketing pero la de corbatas, se apuntara si de erdad le interesan, slo por saber que esta especializada en eso. Ll concepto de las calles de Internet` es una similitud con el comercio tradicional, cuando un comercio minorista decide su ubicacin en una ciudad, no es lo mismo poner un comercio en una calle marginal que en pleno centro urbano peatonal, simplemente por el nmero de gente que pasa por delante que potencialmente acabara entrando. Ln Internet, este concepto es igual, pero las calles no eisten sicamente, las calles en Internet son las palabras que la gente busca en los buscadores que deuelen un listado de comercios que les quieren atender, la mala noticia es que ese listado de comercios se e en orden se llean mas isitas los primeros. Si alguien se pudiera poner al principio de la calle mas comercial de una ciudad pudiera decir quiero comprarme un reloj negro` de repente todas las tiendas se moeran de sitio se pondran al principio las que enden relojes negros, si entrara una por una, lo mas normal es que comprara un reloj antes de llegar a la dcima. No parece razonable Lsas diez tiendas son los resultados de oogle al buscar una palabra, por eso se llean mas isitas que el resto de 139
paginas aunque sean miles. Pero ha una buena noticia es de partida doble. Una es que ese orden de resultados esta en constante moimiento, se puede conseguir subir posiciones en la lista. Si se ha pensado un alor anadido dierencial es muchsimo mas acil. la segunda buena noticia, es que las calles cambian por cada uno de los criterios que la gente busca se puede atender a arios criterios con una sola tienda, es decir, que si buscas reloj negro` reloj rojo` el orden puede ser totalmente dierente, porque es otra calle` de Internet. Ls clae que antes de empezar el proecto de enta online se deina por escrito: 1. ual es la dierenciacin con la competencia 2. u alor anadido se aporta a los clientes por el que an a comprar en la tienda no en otra
Si se responden estas dos preguntas con ito endra mucho tiempo de buenos resultados con el proecto de enta por Internet.
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,Cmo saber el mercado potencial de la tienda?
Ahora que a se sabe cual es la especialidad ha que conirmar que la especialidad elegida tiene suicientes clientes potenciales para tener ito con la tienda online. Ln Internet es posible saber la cantidad de personas que estan haciendo bsquedas sobre cada uno de los criterios sobre los que podra especializarse. Saber cuanta gente esta potencialmente interesada en un producto que t endes` no tiene precio, ese es un alor potencial disponible en Internet. No intentar ender los productos por buenos que se crea que son, sino er que esta buscando la gente pensar que se le puede orecer de todo el catalogo, porque si no ha nadie buscando el producto, no se endera. oniene decir que esto siempre es alido para crear un nueo comercio minorista online de productos a eistentes, si el producto se ha creado desde cero es nico entonces es especial tiene que darse a conocer de otra orma, en ese caso no es tan importante atender a la demanda si darlo a conocer donde el cliente potencial est receptio. Lntonces, mo alidar que hemos elegido un criterio o calle de Internet` adecuada para la tienda online`. anse los 3 pilares undamentales que ha que equilibrar: 161
- Producto: Ls undamental tener un buen producto para ender, que sea un producto que se ha alidado que se ende en persona` que ha gente dispuesta a pagar por l. - ompetencia: iene que haber competencia, si no la ha, probablemente es que no esta maduro para enderse an el trabajo a realizar sera maor, pero no debe haber una reerencia mu clara especializada porque todo sera una lucha en contra. - lientes: ue haa suicientes clientes potenciales es la clae, no clientes, no part` si se hace una broma comparatia clara con el amoso anuncio de bebidas. mo lo conirmamos`.
La primera herramienta que se puede utilizar es la lerramienta de palabras clae de oogle, poner en el buscador herramienta palabras clae de oogle` el primer resultado llea directamente. la que poner los criterios entre los que se cree que puede competir. la dos columnas, bsquedas globales mensuales` bsquedas locales mensuales` la dierencia es que la primera indica las bsquedas totales en oogle la segunda muestra las que coinciden con los iltros que se han puesto de pas e idioma. Si muestra un guin - se debe a que no 162
ha suiciente inormacin por lo tanto no ale como criterio adecuado. Ademas se puede obtener las palabras clae que la competencia esta utilizando, para conseguir ideas er que han pensado otros preiamente. Si en lugar de poner las palabras, se deja la caja aca donde pone sitio eb` se indica la direccin de la competencia ,o de los sitios que salen primeros en los resultados del criterio mostrara todas las palabras clae que ha encontrado oogle en ese dominio. omo alternatia se puede utilizar otra herramienta mu potente llamada SLrush ,e...evrv.b.cov que tiene claras entajas pues orece inormacin de otros buscadores ademas de esta enocada a analizar criterios elegir la especialidad en dierentes mercados, analizando competencia, olumen de traico potencial del criterio. u recomendable. inalmente es mu importante er las tendencias de bsqueda en googte.cov,treva. en la que poniendo un criterio se puede er desde 2004 si ha aumentado o disminuido la tendencia de bsquedas de los clientes potenciales para interpretar si es un criterio de uturo o no. Seguro que a se an atando cabos se han isto las posibilidades para descubrir en que nicho` o sector especializarse, en este punto coniene repasar unos conceptos basicos antes de decidir un criterio: 163
- Ls recomendable como mnimo 10.000 bsquedas mensuales de media para el criterio, con menos olumen a a ser dicil que se pueda tener ito. A mas clientes, mas posibilidades. - Litar las palabras masias, generalistas o del gran pblico, a se sabe que las grandes empresas competiran con presupuesto, lo que ha que luchar es por competir con especialidad. - iene que haber competencia, pero que no haa un reerente claro especializado, porque ese es el que se quiere llegar a ser. - La tendencia debe ser creciente o cuando menos que no aa a menos. - La clae es el equilibro entre producto, competencia olumen de clientes suiciente.
jala pudiera aislarse uno de todo de todos durante un tiempo dedicarse a encontrar alidar la especializacin, es una de las inersiones mas rentables que se podra hacer por el uturo de la tienda online sera la base de los cimientos sobre los que se a a construir toda la tienda. A mas slidos, meditados analizados estn, maor sera el ito.
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Cmo construir pginas de producto que convierten visitas en ventas
La maora de los clientes potenciales entraran a la tienda directamente a las ichas de producto a tras de buscadores u otros sitios, por eso es mu importante que ademas de er las caractersticas el precio tiene que sentir autntica atraccin para iniciar la accin mas importante, comprar. Ln la icha del producto se tiene que notar mas que en ningn sitio la propuesta de alor anadido dierenciador, en cada teto, en cada oto en su conjunto. Pensar si personalmente se dara la tarjeta de crdito despus de er la icha de producto o que dudas te surgen de erla, auda. Preguntarle a un amigo ,que a haa comprado esos productos, sino no ale su opinin sincera puede ser mu reelador. ada una de las ichas de producto a a ser una puerta de entrada en esa calle comercial de los buscadores. Los clientes an a hacer clic en un resultado del buscador an a llegar directamente a la icha de producto sin pasar por la portada sin saber quin es donde entran. Slo daran 5 segundos para decidir si conan en el endedor con estas preguntas: - eo claramente el producto que esperaba por el anuncio que he pulsado` 163
- Parece que haa una empresa seria detras` - e inspira conianza como para dar mi tarjeta de crdito` - Puedo dejar de buscar a porque o a comprar aqu`
Para resoler estas preguntas es mu importante tener la maor cantidad posible de razones para que las respuestas sean s, aunque estas dependeran de cada producto, ha una serie de puntos que se tienen que intentar cumplir preciso: - otograas: omo mnimo ha que tener una otograa grande, que se pueda ampliar, aunque lo esperado es que haa una por cada ista posible del producto, delante, detras, etc. que todas tengan una miniatura para ampliar. oniene poner a las imagenes el nombre del producto el criterio elegido. - Descripcin del producto: uanta mas mejor, no cabe duda, mejor para el buscador, mejor para la persona Si se a a inertir el dinero en algo saber cuanto mas de eso mejor. nimo deberan ser 150 palabras. No debe altar la composicin, medidas, detalles tcnicos qu tener en cuenta. 166
- piniones reconocimientos: No siempre es recomendable, pero si se puede no dudarlo, aunque sean puestas a mano de e-mails recibidos de clientes, porque an a despejar dudas mejor que cualquier otro punto. Igual con premios o reconocimientos que lo recomienden. - mo se utiliza: Poner contenidos o enlaces a blogs ,mejor que sea el propio hablando de cmo sacar partido al producto hace er al comprador que no slo se le quiere ender, sino audarle a lo que l quiere porque esta consultando a epertos del producto eso genera mucha conianza. - ideos demostratios: er el producto en un ideo manipulado por una persona ensenandolo debera ser obligado en toda tienda online, porque es lo mas parecido a tenerlo en las manos hacerse la idea de las proporciones, peso en mano detalles que no se en en oto tetos. - ondiciones de eno precio: Ll objetio es ender ender implica resoler todas las objeciones dudas as que ha que poner todo lo necesario, el precio claramente isible, las condiciones de eno, los portes de eno, los datos de la empresa condiciones. odo isible accesible desde la icha de producto. 167
ener claro que cada icha de producto tiene que estar asociada a un nico criterio de bsqueda de los clientes potenciales tanto los tetos como las imagenes el aspecto debe recordar ese criterio en la mente.
,Que tipo de tienda online es ms interesante?
A la hora de elegir el tipo de tienda online mas adecuada al proecto es importante conocer las opciones que ha al alcance: - pcin 1. ienda online a medida`: Ls aquella que una empresa de programadores a a hacer en eclusia para la empresa, es la mejor opcin si se sabe lo que se quiere no es algo habitual actualmente en Internet como procesos de compra complicados o mu especicos. Ls la mas cara de todas tanto en la creacin como en las mejoras porque para cada cambio depende del desarrollador que lo quiera hacer su coste. uidado que se depende 100 del programador, irmar un buen contrato es clae. - pcin 2. digo abierto`: la muchas opciones mu discutibles pero la base es comn, se contrata a una empresa o programador que coge una 168
plataorma a hecha, recomendado Prestashop o como alternatia agento la pone en marcha para la tienda. iene la entaja de que la puede adaptar la entaja terica de que cualquier programador del mundo la puede mantener, son potentes, pero si la modiican a medida` la realidad es que se uele a depender del programador el coste de puesta en marcha puede ser mu eleado. - pcin 3. Alquiler de tienda online`: Son plataormas de comercio electrnico en las que se paga una cuota mensual por tener una tienda online, son potentes, pero estan limitadas porque no la an a adaptar a medida. Ll coste de puesta en marcha es mu poco el coste mensual no sera mu eleado. Ls recomendable si el proceso de enta es sencillo te encajan sus plantillas. - pcin 4. Paga si endes`: Ls un concepto nueo, para poder tener una tienda online sin coste alguno de alta pagar slo si se tienen entas creado por Mabi.,.cov. Ls mu recomendable para empezar un comercio estandar probar que el modelo de negocio es iable. Se empieza a ender el mismo da no ha costes ijos pues slo se paga cuando se tienen entas.
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,Cmo saber cul es la ms adecuada al proyecto?
La opcin mas adecuada al proecto depende del objetio que se haa marcado, que sera uno de estos tres principalmente: - Probar a ender por Internet a er si unciona. Lntonces es recomendable alquilar una tienda online o mejor an probar una de paga si endes para alidar la idea modelo de negocio. - rear una tienda online proesional para ender por Internet. on esta se puede elegir entre las 4 dependiendo del presupuesto, la modalidad paga si endes` con diseno a medida sera buena opcin a bajo coste para orecer un buen sericio siempre que sea un modelo de enta estandar. - ener claro lo que quieres saber que tiene un coste eleado porque es a medida. Ln este caso se tiene que ir a una opcin A medida` o digo abierto` adaptada a los procesos modelo de negocio, es la opcin mas cara, pero es la que mas hace dierenciarse de la competencia.
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i recomendacin es que se intente probar con una tienda paga si endes` que la idea modelo de negocio es posible e inertir todo en promocin de la misma`. uando se ea que unciona es rentable estudiar la opcin de cdigo abierto personalizada a medida para poder cambiar acilmente de desarrollador pero mantener el alor dierencial nico. incorporar el programador.
Ll embudo de la tienda online
Una ez esta la tienda hecha es importante entender en que se tiene que poner el oco no perderse en el gran mundo del arketing nline. Para esto es genial el concepto de embudo por el que an a pasar los clientes, desde que entran a la tienda ,etremo amplio del embudo hasta que compran ,etremo estrecho del embudo. A la hora de decidir qu acciones realizar se pueden diidir en uncin al area de trabajo que se considere mas necesaria en cada momento. Lo importante es tener claro que el lujo de la compra se inicia con una impresin en un medio, para continuar con un clic que conierte la impresin en isita, esta isita se tiene que conertir en un carrito, para acabar en una enta que el principal objetio es la recompra por parte del cliente, la recurrencia. 171
ada una de las acciones que se realicen debe estar enocada en un area de las propuestas siguiendo el mismo orden que el embudo, es decir, siempre primero se tiene que actuar en primer niel de captacin atraccin de traico antes de realizar acciones de los siguientes nieles. Pensar Si no ha suicientes isitas que entren a la tienda para qu hacer que sea mejor No se le a a sacar partido a la inersin. anse cada una de ellas por partes: - aptacin de traico: Lstas son las acciones en las que se toma la iniciatia de ir a por el cliente, pero siempre se tiene inculada la inersin realizada a los resultados obtenidos de orma directa, es decir que si se deja de inertir, se deja de ingresar. Anuncios de Adords de oogle o campanas Displa en medios o post promocionados en acebook son algunos de los ejemplos. - Atraccin de traico: Ln este caso, las acciones que se hacen ademas de captar clientes generan actios digitales, no esta inculada la inersin al ingreso, a que se realiza una inersin inicial generaran arios ingresos a lo largo del tiempo. Se pueden hacer acciones como la generacin de posts en el blog, conseguir enlaces eternos de calidad, publicacin de inormes, etc. 172
- omportamiento: Ln este area se parte de la base de que ha traico pero que podra estar generando mas carritos de lo que lo se hace ahora, se trabaja la usabilidad de la eb, accesibilidad desde dispositios, la arquitectura del sitio todo aquello que pueda hacer que las isitas acaben anadiendo un artculo al carrito para comprar. - onersin: Ln esta area se trabajan acciones que coniertan las isitas en entas ademas que puedan incrementar el tamano medio de pedido la cantidad de carritos creados que acaban en pedido. edios de pago, enta superior o enta cruzada son algunos de los ejemplos a estudiar. - ecompra: odas las acciones que se hacen cuando un cliente a ha comprado se quiere que uela a comprar. Lno de emails a los compradores, descuentos para la segunda compra, remarketing displa sobre los que han comprado con productos relacionados. - Lngagement: Acciones que se enocan a que los clientes nos representen sean embajadores de la marca, por ejemplo acciones ember et ember, concursos o gamiicacin para que los clientes se coniertan en prescriptores. ada una de estas areas requiere de presupuesto de acciones concretas, pero slo cuando a se consideremos 173
que ha suiciente cantidad como para pasar al siguiente niel. La tienda online es como un pasadizo de pruebas etapas a superar en el que slo los alientes llegaran al inal. La misin como endedores es ponrselo acil en cada etapa, para que casi de orma natural e inconsciente puedan realizar la compra. ada campana que se realice se tiene que decidir en qu area as a ir enocada para notar los resultados.
Preparando el plan de arketing Online de la tienda virtual
Se ha acabado nuestra tienda online, esta probada reisada, lista para ender isible en Internet no mo a imos al principio, ahora ha una tienda en el desierto, es decir, una tienda abierta en una calle por la que no pasa nadie`. Lmpieza el erdadero reto de la tienda online, ser capaz de conseguir isitas de personas que estn interesadas sobre todo dispuestas a realizar el pago de los productos orecidos ,ambin llamado generar traico que conierta`. Sobre esto se a a hablar de ahora en adelante. rear una tienda es un proceso como se ha isto mu importante lleno de detalles que marcan la dierencia entre 174
los que enden los que se quedan intentando ender. Lige tener una actitud creatia, en primer momento para descubrir el alor anadido dierencial, pero mas an ahora para ser capaces de imaginar descubrir de qu orma atraer isitas conertirlas en entas. Ll mtodo a seguir se basa en esta maima Lo que no se deine no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre`, de Lord elin. Slo midiendo la repercusin que tiene lo que se hace se puede conseguir mejorar la rentabilidad de las acciones, por lo tanto, mejorar la situacin actual. Inicialmente ha que medir el oste de adquisicin de un cliente` ,PA que indica cuanto dinero ha que inertir en conseguir un cliente a partir de ah se puede ir ajustando para optimizar la inersin. S, Inersin, dedicar un 20 del presupuesto a la tienda online el 80 a la promocin de la misma, es la proporcin mas adecuada. Ahora es el momento de inertir ese 80 con sentido comn en base a una estrategia para obtener el maimo retorno que ponga la maquinaria en marcha generando nueos ingresos que se inertiran en atraer nueos clientes. odo cuesta dinero, hasta las acciones irales o gratuitas como el alta en buscadores, porque se le tiene que dedicar tiempo o pagar a un proesional generar el contenido. Lo 173
importante es que retorno se obtiene de cada inersin. Por eso se propone abordar estas etapas: - ase 1. Lstablecer objetios` que se puedan cumplir pero que sean ambiciosos para que el esuerzo tenga sentido. bjetios generales, objetios a medio plazo ,1-2 anos objetios a corto plazo ,3 meses. - ase 2. Preparar el sistema de medicin` para poder saber si se mejora o no, el cuadro de mando, al igual que en el coche, permite saber si las cosas an como se esperaban en todo el proceso del cliente. - Adquisicin: isitantes nicos, isitantes que uelen, paginas isitas, coste de adquisicin del cliente. - omportamiento: Paginas por isita, iempo en la tienda online, Precio del carrito medio, de carritos creados por isita. - onersin: Importe del pedido medio, N de pedidos, Importe de los pedidos, n de registros al boletn, de conersin de isita a enta. - ecompra: de clientes que repiten pedido, interalo medio entre pedidos. - ase 3. Plan de accin por campanas` detallado, cada conjunto de acciones a realizar con unas echas 176
un objetio concreto. As se podra reisar la repercusin de las acciones cada semana
Para deinir las acciones coniene analizar la competencia, er como las aplican crear dos listas de acciones que podran ser aplicables al producto, una lista para captar` clientes otra lista para atraer` clientes. - ase 4, Pasar a la accin` no alargarlo mas poner las acciones en marcha siempre en el orden del embudo de captacin, primero traer traico, luego conertirlo luego idelizarlo. Ls importante no olidarlo.
Preparar el plan de enta online es planiicar ejecutar un mtodo organizado para traer isitantes a la tienda online conertirlos en clientes que reisaremos peridicamente mediante el cuadro de mando`.
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Posicionamiento y Analitica Web
- Joseba uiz - uizkt e..tiv/eaiv.cov,iv,ruizjoseba
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Plataorma eLearning. arketplace de cursos - estor de educacin para empresas centros educatios
no Pills es una plataorma eLearning integrada por no Pills Social, un arketplace donde los usuarios pueden adquirir cursos gratuitos de pago, no Pills aculties, una plataorma donde empresas centros educatios pueden gestionar de manera personalizada su educacin online. Los usuarios aprenden de orma rapida sencilla mediante Pldoras de conocimiento`, donde a tras de deos, PD, podcasts, etc. pueden certiicarse en alguna de las categoras laborales eistentes ,arketing, Ingeniera, inanzas, etc.. Liste la posibilidad de bsqueda de empleo personalizado ,niel adquirido. 179
Una de las principales armas de las que se ha nutrido no Pills ha sido la utilizacin de los conocimientos de arios de sus integrantes en el ambito del Posicionamiento eb, en consecuencia de la Analtica eb. racias a la eperiencia preia en empresas como la belga roorav/.cov especializada en la creacin de inormes de optimizacin eb enocados a mejorar la isibilidad en Internet, no Pills ha sabido desarrollar desde el primer momento una estrategia clara concisa con unos determinados objetios. Primero se crearon las pautas generales de programacin usabilidad. no Pills Social deba hacer rente a arios competidores a establecidos otros que comenzaban a emerger. mo podemos distinguirnos de nuestros competidores`. ras analizar ehaustiamente a la competencia se pudo determinar que el actor dierenciador no resida en cual era el sericio dado sino en cmo se oreca. La maora de ellos haban optado por enocar su estructura nicamente a la isualizacin de contenido ,cursos. Sin embargo, la estrategia de no Pills ue sumar al contenido dos ideas basicas: amiication diersidad de ormatos Digitales. racias a ello, en poco tiempo la plataorma consigui un gran impacto en los otores de Bsqueda. Las acciones iniciales de posicionamiento organico en Buscadores en la propia plataorma ,SL onPage, Search Lngine ptimization haban obtenido un resultado mas que razonable. u acciones se llearon a cabo 180
- Disenar la estructura de la Plataorma pensando en el usuario.
- rear el contenido adecuado siguiendo las pautas habituales: abeceras, rminos lae, icro- ormatos, etas, itles etc.
- Desarrollo de una estructura slida de enlaces internos.
- Lliminacin de contenido duplicado
- ptimizacin de imagenes
A pesar de ello, la presencia de otros muchos Sites de ensenanza, sin considerarlos competencia directa, demostraron que la diicultad iba a ser maor de la esperada. Aunque no ueran plataormas especializadas en eLearning, con meses incluso anos de antelacin parte de su contenido ,isibilidad en Buscadores a era similar al de no Pills. La maor parte de ellos pertenecan a Uniersidades o escuelas online. mo podemos mostrar el contenido de nuestra plataorma que los usuarios lo consuman de orma habitual`. Ll equipo de no Pills traz entonces una nuea estrategia: aunar el posicionamiento organico con la publicidad de pago en Buscadores: arketing en Buscadores ,SL, Search Lngine arketing. ientras el equipo de desarrolladores eb implementaban el nueo sericio no 181
Pills aculties, el equipo de arketing Publicidad lleaba a cabo acciones publicitarias de pago en oogle, a tras del sericio oogle Adords.
Google Adwords. ,Que es?
oogle lo deine de la siguiente manera:
1. La gente busca en oogle. Los usuarios usan palabras clae ,o trminos de bsqueda para buscar productos sericios especicos.
2. Lllos en tu anuncio. Si las palabras clae que has elegido coinciden con lo que la gente busca, tu anuncio aparece al lado o arriba de los resultados de bsqueda de oogle.
3. onsigues mas clientes: uando los usuarios hacen clic en tu anuncio, isitaran tu pagina para mas inormacin o para comprar.
Para conocer mas de cerca cmo uncionan las campanas administradas en oogle Adords es necesario conocer los siguientes trminos - A posicionamiento. iempo medio del anuncio en el Buscador. 182
- lics. N de eces que se ha hecho clic sobre el anuncio. - ompetencia por palabra clae. Niel de pugna por la isibilidad en oogle para un determinado trmino. - onersin. Porcentaje de isitas para una determinada accin ,1 compra, 1 descarga, 1 suscripcin, etc.. - oste. Precio del anuncio. Por impresiones ,P o por clic ,P. - PA ,oste Por Adquisicin. Importe que el anunciante esta dispuesto a pagar por llear a cabo una conersin. - P ,oste Por lic. oste por cada clic realizado sobre el anuncio. Ll anunciante puede limitarlo o dejar que oogle decida. - P ,oste Por il. oste por cada 1.000 isualizaciones del anuncio en la ed Displa de oogle. - ,lick hrough ate. N de isitantes que han clicado en el anuncio entre el N de impresiones. - Presupuesto diario. Importe maimo que se podra alcanzar por da. 183
- atio de onersin ,. Porcentaje de conersiones inalizadas. Ls necesario insertar el cdigo que orece oogle en la pagina de destino.
al como se trabaja actualmente en no Pills, tanto en P Social como en P aculties, las dierentes campanas se coniguran realizando preiamente un estudio detallado de objetios: qu se quiere obtener, deinicin de metas, pblico objetio, etc. Para ello de orma generalizada se sigue un proceso similar al siguiente: 1. La campana. umplimentar la inormacin basica. Lsencial conocer de antemano en qu canales se mostrara a qu publico se desea llegar.
ed Displa o ed de Bsqueda de oogle Para saber si un anuncio debe estar en una u otra ed se deben ijar inicialmente unos objetios, basandose en una pregunta que a pesar de parecer sencilla a simple ista puede resultar mas dicil de lo esperado Dnde esta mi Pblico objetio`. Ln no Pills en un principio se opt nicamente por aparecer en la ed de Bsquedas ,Pagina de esultados del Buscador, SLPs entre otras razones debido a que el ,lick hrough ate, n de clics por cada 100 impresiones: porcentaje de clics realizados por norma general es maor que en Displa. Sin embargo, en la etapa mas reciente con no Pills aculties se ha optado por aunar ambas edes. Ln el caso de aquellos orientados a la 184
ed Displa, se trata de anuncios con maor isibilidad ,hablando en trminos de graicos dirigidos a construir ortalecer muchas eces la marca ,Branding.
2. rupo de anuncios. Asociar en un mismo grupo todos aquellos anuncios que pertenezcan a un mismo producto o sericio.
3. rminos Palabras clae. Antes de nada se debe realizar un estudio de palabras clae a tras de la nuea herramienta oogle Adords eord Planner ,ombinacin del etinguido A eord ool A raic Lstimator para mostrar inormacin de trminos como pueden ser su ompetencia` o el N de Bsquedas`. Ademas eiste otra herramienta de gran utilidad como es oogle rends que permite conocer la estacionalidad de los trminos analizados. No sera igual de eicaz mostrar un anuncio de enta de esques en erano que en Inierno. ambin ha que 183
tener en cuenta las Negatie eord utilizadas para eitar que el anuncio aparezca en bsquedas no deseadas. no Pills por ejemplo descart trminos como pldora` ,Pldora de onocimiento, paciente` ,Alumno de la Plataorma, etc. Sin embargo s que se detallan trminos a tras de los distintos tipos de oncordancias.
- oncordancia amplia. La palabra clae se puede mostrar en las bsquedas con distintas ariaciones. - oncordancia eacta Ll anuncio slo se isualiza para el trmino descrito sin ariaciones posibles. - oncordancia de rase alida para aquellas bsquedas que contengan todas las palabras anadidas entre-comillas sin importar en qu orden o si ha otras palabras de por medio.
5. Landing Page. Pagina donde se quiere que lleguen los usuarios despus de clicar en el anuncio. Debe ser atractia concisa, dirigida a conseguir el objetio de orma sencilla: egistro de usuario, ompra de artculo, etc.
. Presupuesto. Ls el montante de dinero que se gastara para una determinada campana.
A continuacin se muestra un ejemplo tipo en no Pills Social ,arketplace: enta de un urso sobre Posicionamiento eb Basico` con un alor de 9,9 euros. Ln este caso, se busca ender el maor nmero posible de este curso audar a su creador ,dico a generar maores ingresos a tras de canales eternos a la propia plataorma eLearning. Inicialmente, el equipo de no Pills recoge la peticin del usuario para estudiarla realizar de esta manera una estimacin de las posibles ganancias. Para ello se aloran ariables como tipo de dispositio ,smartphone, tablet u ordenador, pas objetio ,Lspana, hile olombia, etc. ras ello, se comienza con la coniguracin del anuncio ,eleccin de trminos clae, etc.. Una ez inalizado el tiempo establecido para la campana se analizan los datos obtenidos.
Descontando el coste por la gestin de la campana de Adords de un mes sin tener en cuenta los beneicios proenientes de P Social as como los costes de utilizacin de la plataorma de Pagos PaPal o el sistema de nieles de no Pills ,amiication, recompensas para los docentes de la plataorma, el dico ha obtenido un beneicio neto aproimado de 45 euros. nicamente por crear un curso ormado por tres Pldoras de onocimiento. Ln determinados casos oogle permite un 20 mas de clics en un mismo da de lo que se haa estipulado ,sobreimpresin. Ls un sistema que permite compensar las ausencias de un anuncio por el que el Buscador no cobra mas. 188
. Puja. Para posicionar un anuncio en el buscador, oogle tiene en cuenta arias ariables como el niel de calidad de la campana ,teto del anuncio, trminos clae, etc. o la puja anadida ,oerta realizada. 8. Seguimiento Analisis de datos. bserar el comportamiento del anuncio registro de datos para su interpretacin.
9. ptimizacin de la campana. btencin de resultados que auden a mejorar la coniguracin del anuncio.
SLO offPage
Se llean a cabo campanas acciones de SL oPage para conseguir una maor isibilidad en oogle que con un 83,13 del traico mundial en ordenadores el 85,38 del traico proeniente de smartphones tablets ,uente: vetvar/et.bare.cov, Julio 2013 se consolida como el principal otor de Bsqueda.
- Link Building. onseguir enlaces entrantes proenientes de paginas con gran releancia. Se consideraron como prioritarios Blogs prescriptores en educacin, emprendizaje, tecnologa e innoacin. Ln tan slo un par de meses el traico diario haba aumentado por diez. Se tuo en cuenta la uente de 189
procedencia de los enlaces descartando de la estrategia directorios agregadores de noticias de Page ank bajo. - edes Sociales. Desde inales del ano 2010 el algoritmo de oogle sus actualizaciones han comenzado a alorar las edes Sociales como se merecen, debido a su auge consolidacin entre los usuarios de Internet. no Pills ha apostado claramente por este camino, no slo por su inluencia en cuanto a la isibilidad en Internet se reiere sino como un camino donde poder interactuar con los usuarios de orma directa. Se han realizado numerosos estudios sobre la inluencia real de las edes Sociales en el SL todos los caminos parecen indicar lo mismo: Las edes Sociales son un actor esencial para un buen posicionamiento en los Buscadores. ualquier estrategia actual de posicionamiento no puede obiar este hecho. Se ha hecho nasis en oogle Plus como uente altamente alorable en trminos de auda al posicionamiento en este Buscador: maor isibilidad, autora personalizada, linkbuilding de releancia, etc.
190
Preferevcia. para covpartir ev ta. Reae. ociate.
A continuacin se muestran algunos de los actores SL mas releantes en LL.UU. en el ano 2013 ,uente: .earcbvetric..cov,v.201 segn su importancia eecto en el Buscador.
191
- SL onPage cnica
Longitud UL
0,1
Nmero de enlaces internos
0,15
Posicin de eord en itle ,aracter
0,12
Posicin de eord en itle ,rmino
0,11
UL no es subdominio
0,0
Descripcin ,eta-Description
0,0
abecera l2
0,05
elocidad del Site
0,04
abecera l1
0,03
eord en el Dominio
0,03 192
Integracin de deo
0,03
eord en Descripcin
0,02
eord en UL
0,01
eord en itle
0,00
ontenido
amano cdigo lL
0,13
Nmero de palabras
0,11
eords en Bod
0,11
eord en enlaces eternos
0,11
193
Longitud de caracteres dentro del teto
0,11
Lnlaces internos autorreerenciados
0,11
Nmero de enlaces eternos
0,09
Nmero de imagenes
0,08
eord en cabecera l2
0,03
AdLinks ,sin AdSense
0.00
AdSense Blocks
-0,01
Longitud de caracteres en el itle
-0,01
Adsense
-0,01
eord en cabecera l1
-0,03
oogle -1
0,40
194
- SL oPage Social
ompartir en acebook
0,34
acebook
0,34
omentarios en acebook
0,33
e usta` de acebook
0,31
Pinterest
0,29
eets de itter
0,28
Nmero de BackLinks
0,34
193
BackLinks
Porcentaje de BackLinks rel ~ noollo
0,25
isibilidad SL al enlazar BackLinks
0,20
Nmero de Palabras en Anchor et
0,14
Porcentaje de BackLinks del mismo pas
0,11
Porcentaje de BackLinks con eord
0,0
Analitica Web
Para poder llear a cabo un seguimiento ehaustio de los dierentes sericios de P Social P aculties, aunque el primero es un arketPlace donde se consumen de orma gratuita o pagando Pldoras de onocimiento ursos el segundo una plataorma para la gestin de la ormacin online tanto de empresas como de centros educatios, se ha de realizar un estudio analtico similar. Al in al cabo, los 196
productos de pago en ambos sericios actan dentro de la categora eommerce. Por esta razn, ademas del seguimiento habitual analisis de datos aportado por oogle Analtics se conigur este sericio como un Site de omercio Llectrnico para no Pills. Paso a paso: 1. oniguracin del peril ,Administrador
- oniguracin de comercio electrnico: S, un sitio de comercio electrnico. - onigurar las Bsquedas en el sitio` para conocer qu es lo que buscan los usuarios.
Pavtatta ae covfigvraciv ae C. covo eCovverce 197
Ln el caso de no Pills, gracias a estos datos se omenta la creacin de nueos cursos o se inita a los mdicos ,docentes en el caso de haber creado una Pldora de onocimiento gratuita a que prueben a conertirla en una de pago ,por su demanda.
2. Una ez conigurado todos los parametros, en el men lateral ,A onersiones omercio electrnico se muestra toda la inormacin.
3. Analisis de datos. Lo mas importante es conocer dnde residen las uentes de ingreso del negocio. Para ello, A permite segmentar la inormacin por PIs.
KPI, Key Performance Indicator
- enricos N de isitas. N de isitas a una Pagina eb sin importar la IP de procedencia. La IP puede estar duplicada por lo que las isitas pueden proceder de un mismo usuario.
N de isitantes nicos. Similar al anterior pero teniendo en cuenta la IP del usuario. Usuarios nicos. 198
Porcentaje de rebote. Porcentaje de isitas que nicamente acceden a una pagina del Sitio antes de salir.
iempo en Pagina. iempo que un usuario pasa en una determinada Pagina.
asa de onersin. uantiicacin de objetios conseguidos entre el n de isitas. uantas entas se han realizado para 10.000 isitas`.
uente edio. Segmentacin de traico segn su procedencia: Buscadores, ebs, traico directo, etc.
- isibilidad raico por palabra clae. Listado de trminos de bsqueda. Pueden ser clasiicados por especicos ,long tail o genricos ,short tail.
raico por Paseginiudad. eolocalizacin de la procedencia de las isitas.
- ompromiso Porcentaje de isitas nueas. asa que senala el ndice de idelizacin de una eb.
199
- Sociabilizacin Interacciones en edes Sociales. N de acciones inculadas a distintas edes Sociales como pueden ser e usta` de acebook o tuits con menciones a una Pagina. Para ello es necesario realizar seguimientos de eentos.
onsumo de contenido. ontabilizacin de acciones detalladas por parte de un usuario como pueden ser: Descargas, deos istos, etc.
N de suscriptores. Nmero de usuarios que se suscriben a una eb, por norma general suele ser un Blog. uchos de estos usuarios utilizan SS ,eall Simple Sndication para estar al da de lo acontecido.
- eommerce oste por transaccin. asto medio realizado en una campana ,Adords, Banners, etc. para llear a cabo una transaccin.
I ,eturn n Inestment. A permite determinar de orma automatica campanas de Adords, sin embargo disciplinas como el SL requieren de una interpretacin manual.
200
Comunicacin y Publicidad
- arta elasco e..tiv/eaiv.cov,iv,martaelasco2
- armen Naarro - e..tiv/eaiv.cov,iv,carmennaarro1
201
ompra enta de entradas para los mejores espectaculos con la maor seguridad
rrr.ticketbis.cov ticketbis
icketbis es una solucin innoadora para la compra enta de entradas para todo tipo de espectaculos: conciertos, deportes, etc. de orma acil, rapida segura. Ll principal objetio de icketbis es crear un mercado transparente legal para la compra enta de entradas tanto para endedores como para compradores.
202
Documentos aestro
Para mejorar la organizacin del Departamento, agilizar los contactos con la prensa, con clientes, con todo tipo de proeedores Ls coneniente que eista un gran documento que recoja toda la identidad de la que hablamos. Lste documento, que ademas se puede utilizar como Dossier de Prensa, debera contener, al menos: - Presentacin ,deinicin de Identidad, qu orecemos, etc. - uines somos ,miembros del equipo - listoria de la empresa. Ln el caso de icketbis, un bree resumen de su historia, su traectoria de internacionalizacin, sus resultados econmicos, etc. - Datos de contacto de la empresa Lste documento puede serir de base modiicable en uncin de las necesidades de cada momento. Por otra parte, tambin es coneniente tener siempre presentes documentos tales como el A ,preguntas respuestas recuentes, notas de prensa actualizadas con los datos econmicos mas recientes, presentaciones para inersores o periodistas, etc.
203
La Identidad isual
De la misma manera que es imprescindible deinir la identidad, historia traectoria de la compana, se debe buscar tambin una imagen isual reconocible, que represente lo mejor posible la realidad del producto sobre todo, que sea acil de recordar. No hablamos slo de un logotipo, sino de gamas cromaticas, tipograas, uso de imagenes en documentos oiciales corporatios odo aquello que el imaginario del pblico asociara con la marca. odo esto debe quedar recogido en un manual que deina las normas de uso de la marca que nos audara a dar consistencia a la estrategia de comunicacin. La identidad isual de la marca esta totalmente sujeta a cambios: eoluciona la compana su imagen debe hacerlo tambin. icketbis lanz su portal a inales de 2009, entonces era una StartUp que empezaba a operar en el sector del ticketing utiliz los tonos gris azul para deinirse. Actualmente se ha decidido dar un paso adelante respecto a la imagen de marca. Ll objetio La imagen de icketbis tiene que estar a la altura de su eolucin traectoria: ahora es una autntica reerencia en Internet en Lspana el nico escenario preisto para los primos anos es el de mejorar. Despus de tres anos de traectoria, haba llegado el momento de demostrar el caracter dinamico joen de la empresa. ejorar la usabilidad de la pagina, transormar el diseno la estructura, ademas de transmitir la seriedad de la 204
empresa. todo ello en los trece portales en los que operaba la marca en marzo de 2013. Un erdadero reto para el equipo de Diseno, que consigui proectar rescura e innoacin a tras de sus nueas brand guidelines, que estan ahora a la altura de la internacionalidad la calidad del sericio. on una ariada gama de colores, tanto el nueo logo como la nuea estructura de la pagina eb han tenido una buena acogida de los usuarios, que ahora pueden comprar ender sus entradas a tras de la eb de una manera mucho mas sencilla e intuitia. Branding: ampanas o acciones de comunicacin, publicidad o marketing con la inalidad de transmitir un alor de marca. De brand`, marca en ingls. ,Diccionario de arketing Socialetic. Si bien oma no se constru en un da, tampoco en un da conseguiremos hacernos un hueco en los medios. u comunicar, cuando sobre todo a quin, son cuestiones a tener en cuenta para conseguir una relacin luida prima con los medios de comunicacin. Aun as, la paciencia ante la escasez de resultados al principio mostrar la maima disponibilidad para responder a las peticiones de los periodistas, seran los mejores aliados de la estrategia de un buen proesional de las relaciones pblicas.
203
,Quien es el pblico objetivo?
Prensa econmica, cultural, deportia Ll secreto esta en encontrar el mensaje que cada medio de comunicacin necesita escuchar. Ln el caso de icketbis, cuo modelo de negocio esta directamente relacionado con el mundo del entretenimiento cua traectoria ha serido de inspiracin para otras StartUps, el analisis de datos es undamental para encontrar la inormacin clae que presentar ante los medios. u les comunicamos`. - Prensa Lconmica: Los resultados econmicos anuales, las rondas de inanciacin, la constante contratacin de jenes proesionales Ll sector de las StartUps la traectoria de los emprendedores han despertado inters entre los medios econmicos durante los ltimos meses. Ln Lspana, medios a la altura de Lpansin, AB, NL, Ll onidencial, el suplemento de Negocios de Ll Pas e incluso orbes han utilizado la eperiencia de los L`s de icketbis en algunos de sus reportajes. - ultura, Deportes, sica Lntretenimiento: Agendas culturales, crnicas de eentos deportios, conciertos, estadsticas sobre el sector del ocio oda la inormacin sobre los eentos actuales mas endidos es til para reistas, portales oros de actualidad. 206
- Lentos internacionales: perando en quince pases, uno de los puntos uertes de icketbis son las entas cruzadas, es decir, las entradas que los usuarios compran para asistir a eentos en el etranjero. racias a los datos de acturacin de este tipo de transacciones, se puede obserar una tendencia tursticade desplazamientos entre ciertos pases en concreto. Lstos datos tambin han suscitado el inters de distintos medios que a menudo han escrito sobre esto. - Ll precio de las entradas, las estadsticas con los eentos mas endidos, ... racias a un trabajo conjunto entre el departamento de omunicacin arketing, se han podido elaborar inormes e inograas con inormacin releante para todo tipo de medios. Los trminos que no podran altar en tu ocabulario II: Ante la prensa As como no se recomienda utilizar trminos ecesiamente tcnicos especicos sobre nuestra industria ante un pblico general, cuando tratamos con un medio de comunicacin especializado, debemos adaptar el ocabulario utilizado. ondas de inanciacin, tipos de capital o inersores, etc. esoler las cuestiones que nos plantea la prensa econmica puede ocasionarnos mas de un dolor de cabeza. ecuperamos algunos de los trminos ,uente: Dicciovario 207
para obreiir ev ta ^vea covova) que nos audaran a salir del paso sin morir en el intento.
- B2B. Ls el mas comn de los acrnimos que orman la interminable lista de las actiidades relacionadas con el comercio electrnico. B2B signiica Business to Business, es decir, Negocio a Negocio, hace reerencia al comercio electrnico entre empresas. - B2. B2 signiica Business to onsumer, Lmpresa a onsumidor. Ls el comercio electrnico minorista, es decir, el que ende al cliente inal. - L. Lste trmino equiale al Director eneral Ljecutio. A partir de ah, muchas companas han inundado de siglas las tarjetas de sus directios, ha decenas de ariantes: el ,hie inancial icer es el Director inanciero, el ,hie perating icer es el Director Ljecutio el ,hie echnical icer es el Director cnico. - Seed capital. apital semilla, de arranque. Ls el dinero que se necesita para poner en marcha una empresa - enture capitalist. Inersor de capital riesgo.
Liste el momento perecto para lanzar una nota de prensa esultados econmicos semestrales o anuales, rondas de inanciacin, grandes eentos, etc. A lo largo del ano tienen lugar distintos acontecimientoshitos que deinen 208
nuestro calendario de publicaciones. Pero no ha que olidar que la actualidad es siempre la que manda: ademas de la Agenda Setting de la prensa, se deben tener en cuenta los hechos noticiosos que suceden cada da que en un momento dado podran acabar con la isibilidad de nuestro comunicado. Ll 30 de octubre de 2012 icketbis se dispona a lanzar en Lstados Unidos la plataorma que daba acceso a los estadounidenses a los eentos internacionales de cualquier parte del mundo. on una cuidada estrategia de lanzamiento, construida con la auda de una agencia local de comunicacin, la nota de prensa de lanzamiento iba a ser distribuida a toda la prensa norteamericana. 24 horas antes, el da 29, el luracan Sand irrumpa en el pas tocando tierra en el Lstado de Ne Jerse. Durante el mes siguiente, todos los titulares estuieron protagonizados por este huracan, que acab aectando a 24 estados de los Lstados Unidos cobrandose 14 ctimas mortales. Deinitiamente, hacer el lanzamiento aquella semana de octubre de 2012 hubiese sido un racaso. La nota de prensa se lanz un mes despus, consiguiendo un gran impacto en cantidad de medios. Una situacin similar se daba en Noiembre de 2011: icketbis cerraba su segunda ronda de inanciacin por alor de un milln de euros estaba preisto comunicarlo a los medios la ltima semana del mes de noiembre. Las Llecciones enerales que se conocaron de manera 209
anticipada obligaron al Departamento de omunicacin a posponer la campana de comunicacin, que no hubiera tenido repercusin si se hubiese lleado a cabo en las echas preistas.
Las Lntrevistas. Bsqueda y formacin de portavoces
Al margen de los enos puntuales que podemos hacer a los medios, una buena manera de estar siempre en el candelero` es mostrarnos totalmente accesibles atentos a las peticiones de los periodistas: en ocasiones requeriran entreistas, citas, datos, estadsticas todo tipo de inormacin que pueda dar releancia a sus artculos o que puedan utilizar para argumentar un reportaje. Ademas de orecer total disponibilidad de horario de atencin ,en la medida de lo posible, ser proactios a la hora de sugerir temas proporcionar siempre datos tiles e interesantes sera motio suiciente para que nos tengan en cuenta en un uturo, nos recomienden a otros companeros o recurran a nosotros en caso de necesitar inormacin para otro tipo de reportajes. Para todo tipo de encuentros con periodistas eentos en los que se debe atender a la prensa, la responsabilidad la imagen de la empresa debe recaer en un portaoz. La eleccin de esta igura depende de actores como su 210
releanciacargo dentro de la organizacin, su disponibilidad para asistir a este tipo de eentos, su control conocimiento de la materia de la que a a hablar tambin de su carisma. Ademas, puede darse el caso de que el periodista en cuestin pida la entreista a alguien en concreto. Ln icketbis, Ander ichelena Jon Uriarte, undadores de la compana, son los maimos responsables a la hora de atender todo tipo de entreistas econmicas, sobre emprendedores, StartUps, Ln Latinoamrica, en cambio, son los directores de cada pas los portaoces ante la prensa ademas, tanto el Director de Producto Jorge Daz Largo como la directora lobal de arketing resuelen tambin las dudas entreistas mas marketinianas. Ln ocasiones, estos portaoces no estan acostumbrados ,o al menos no tienen por qu estarlo a atender a los medios estar epuestos a la opinin pblica. Por eso, el escenario ideal es de prepararles, desde el Departamento de omunicacin, un media training: planteamos una situacin hipottica de entreistas, ensaamos las preguntas mas recuentes, practicamos la tcnica de hablar en pblico, planteamos situaciones conlictias` analizamos distintos aspectos: capacidad de respuesta, tono de oz, seguridad en las respuestas, coherencia en las ciras que se comunican Un buen mtodo onserar todas las interenciones en pblico para comparar la progresin obserar los puntos uertes los aspectos a mejorar de cada portaoz.
211
Clasificacin de documentos. Ll Clipping
Ll lipping es para el Departamento de omunicacin como la uenta de esultados para la empresa. Su estructura, su eolucin cronolgica la memoria de todos los hitos que protagoniza. rganizado por echas, tipo de medio ,radio, teleisin, prensa escrita o digital, grupo editorial al que pertenece contenido de la noticia... Ls coneniente recoger cualquier mencin ,positias o negatias, espontaneas o generadas a partir de inormacin distribuida por nosotros para alorar cual es nuestra reputacin nuestro alor mediatico. isible para cualquier miembro del equipo, es til recurrir a l para consultar echas o acontecimientos pasados, para mandar inormacin neutra a otros periodistas o clientes sobre todo, para aportar un dato cuantitatio al trabajo desarrollado por el Departamento de omunicacin. Ll Netorking, o lo que es lo mismo, el trabajo en red` consiste en construir mantener relaciones personales a largo plazo que impliquen siempre un beneicio conjunto`, . Alastrue. Atendiendo a la segunda parte de la deinicin que nos propone la autora, comienzan a encajar las piezas del puzle que queremos construir. Lectiamente, el objetio es que ambas partes de esa relacin que se a a cultiar resulten 212
beneiciadas. Por un lado, el periodista o la persona interesada en publicar inormacin contenido original e interesante para sus lectores. Por otro lado, el Departamento de omunicacin, cua labor es proporcionar esa inormacin interesante que busca el periodista, adaptada a la actualidad de la propia empresa. Partiendo de esta idea, podemos asegurarnos de que cada una de las dos partes alimenta el trabajo de la otra. Sera una airmacin importante a la hora de tener esa seguridad que requiere todo encuentro en el que se busca una relacin proesional. Ln este ambito podemos recopilar arias lecciones que hemos aprendido, lejos de las pautas tericas de las tcnicas de relaciones pblicas: - Ll Netorking es un estilo de ida. No ha horario de oicina para conseguir la relacin deseada con los contactos que nos interesan. Una de las cosas que deine esta parte de nuestro trabajo, las relaciones pblicas, es precisamente el hecho de que en cualquier momento lugar puedes conocer a alguien con quien empezar una relacin proesional. eso es porque, en ltima instancia, somos embajadores de nuestra marca. - Ls importante conocer en proundidad todos los detalles de tu empresa. Ln nuestro caso, las personas que trabajamos para dar a conocer icketbis creemos irmemente en el modelo de 213
negocio. ran parte de nuestro trabajo es conocer antes que nadie a cada una de las personas que orman el equipo, qu trabajo desarrolla cada departamento celebrar las buenas noticias con cada uno de ellos. De esta orma, podemos transmitir con entusiasmo la traectoria de la empresa su historia, potenciando los puntos uertes teniendo respuesta para todas cada una de las preguntas que nos puedan plantear. - Paciencia las relaciones interesantes son siempre a largo plazo. Del primer encuentro puede ser que consigas un acuerdo o beneicio inmediato pero se quedara en eso, algo puntual, a menos que trabajes para mantener esa relacin. uantas tarjetas de isita podemos recopilar en una eria de marketing antas como queramos. Pero, cuantas de esas personas an a recordarnos al cabo de una semana La eperiencia nos ha serido para darnos cuenta de que hacer netorking no consiste en cantidad sino en calidad. ale mas salir de una reunin con un contacto slido que con diez tarjetas en la cartera. omo comentabamos al principio, las dos partes deberan salir beneiciadas por tanto se requiere una cierta estrategia a la hora de abarcar la relacin. Ls habitual que al principio des mas de lo que recibes. De ez en cuando es positio eniar un email mostrando inters por su trabajo o eniando inormacin releante. De esta orma aumentan las 214
posibilidades de que nos recuerden la relacin se prolongara en el tiempo. - Un encuentro ale mas que mil emails. La mejor orma de conencer al resto de que tu producto es el mejor, es demostrando su alor. Darse a conocer en primera persona, tener un encuentro is a is, multiplica el eecto deseado. Ll resultado de ello sera conseguir que la persona con quien entablas la relacin personalice la marca, le ponga cara`. edes Sociales como LinkedIn son una buena opcin para preparar el encuentro, para saber con quin te as a encontrar, su edad aproimada, su orientacin proesional, sus intereses Pero el trabajo de campo sera determinante en la impresin que generemos en el interlocutor. - No se trata de caer bien` sino de aportar inters al encuentro. Siguiendo la lgica de las relaciones personales, todos preerimos conersar con personas interesantes capaces de mantener un discurso que tengan una opinin argumentada sobre cualquier tema. Lntendemos como un error presentarnos hablando desde un primer momento sobre las maraillas los hitos de la empresa. Para llegar a este punto, habra que trabajar para crear una situacin cmoda distendida.
Ll objetio inal de las elaciones Pblicas en el ambito corporatio e institucional es la creacin de una agenda de 213
contactos con la que poder trabajar a largo plazo, oreciendo auda algunas eces esperando recibir algo a cambio en otras ocasiones. Para esta labor se requiere psicologa ese don de gentes con el que se nace, pero que poco a poco tambin se hace. risis de omunicacin: Situacin no preista en la organizacin que precisa de actuaciones etraordinarias para recuperar el control de los acontecimientos preserar su reputacin`, omisin de Inestigacin de Dircom. omo gestin de crisis entendemos la respuesta a cualquier acontecimiento inesperado que amenaza a nuestra empresa por lo tanto, a su imagen. ener como base un equipo de proesionales sera undamental para: - Analizar reisar las posibles amenazas, - Laluar los puntos uertesdbiles de la empresa la situacin de riesgo, - Desarrollar todo tipo de respuestas, - omunicar la resolucin al caso de manera ordenada eectia rapida - edir las consecuencias de la crisis la eectiidad de la respuesta.
216
Prevencin
Una buena estrategia de preencin nos audara a minimizar el riesgo de que estalle la crisis, sobre todo, a tener preparada una respuesta, que lanzaremos de manera inmediata en el momento que sea necesario que, por tanto, sera mucho mas eicaz. Para la elaboracin de un plano preentio de crisis, debemos tener en cuenta: - Ls necesario un equipo especializado para responder ante cualquier necesidad, - Ll momento clae para lanzar una respuesta son las primeras 2 horas despus de que estalle la crisis, - Sera undamental tener preparado a un portaoz que atienda tanto a aectados como a medios de comunicacin.
Cmo proceder en caso de crisis
A niel interno: - Analisis preio de la situacin: estudiamos las menciones negatias, cmo esta aectando la crisis a nuestra reputacin cuales son las opciones de respuesta que barajamos. 217
- oma de decisiones: Planteamiento de la estrategia, elaboracin del mensaje oicial, coherente en todo momento, que no eluda responsabilidades. - Discurso deinitio: Lno del mensajerespuesta a medios aectados, oreciendo, si se considera necesaria, la disponibilidad del portaoz para responder especicamente a cada duda o reclamacin. - onitorizacin: Laluamos el impacto de la respuesta, la reaccin de los medios, la rapidez de actuacin por nuestra parte el estado de nuestra reputacin. Ante los medios la opinin pblica:
- No eludir responsabilidades. - recer inormacin concreta, clara coherente, que sea una respuesta directa a las peticiones o reclamaciones de los medios los aectados. - ostrar accesibilidad ante los medios, orecer entreistas o citas directas con el portaoz.
218
Pese a que todas las crisis que puedan darse tengan ciertos rasgos comunes, cada crisis es nica debe desarrollarse una estrategia especica. ierto. Ln un modelo de negocio basado en eommerce ,como icketbis, a su paso por nuestra eb los usuarios nos dejan todo tipo de datos: nmero de bsquedas, paginas isitadas, tiempo de isita de cada una de ellas... Lsto nos ndica cuales son las necesidades de los usuarios, sus intereses... nos auda a comprender mucho mejor las tendencias del mercado a orientar nuestra estrategia en base a ello. Pero, qu sucede con la omunicacin Aunque parezca dicil de calibrar, tambin el trabajo del Departamento de omunicacin aporta un alor a la empresa que puede ser medible. Si tradicionalmente el nmero de menciones en prensa ,recogidas en el lipping era el indicador cuantitatio del trabajo realizado por el Departamento, el mundo online tambin nos deja nueas herramientas de medicin en nuestro campo. La cantidad de traico organicodirecto o el nmero de conersiones, son dos indicadores de la conianza, la releancia la notoriedad de nuestra marca en la red. ambin el nmero de menciones, el analisis de reputacin online de nuestra pagina la iralidad de los contenidos generados desde el Departamento de omunicacin arketing, son parametros considerables a la hora de medir 219
cmo se esta realizando el trabajo de Branding cmo se posiciona la marca. Por ltimo, como conclusin a una estrategia de omunicacin de mas de tres anos de traectoria, desde icketbis aseguramos que cualquier esuerzo inertido en generar una imagen de marca acorde con la notoriedad de la empresa la calidad del sericio, no tendra sentido sin la satisaccin de los usuarios, quienes seran en ltima instancia los mejores embajadores de nuestra marca.
220
Gestin de Comunidades online
- Jaier ela odrguez - jaielar e..tiv/eaiv.cov,iv,jaierelarodriguez
Plataorma de bsqueda de reelancers para proectos creatios
rrr.adtriboo.cov adtriboo faceboo/.cov,adtriboo
Adtriboo es una plataorma online para la contratacin de talento con mas de 123.000 proesionales registrados ,disenadores, productoras, etc. dispuestos a trabajar. A tras de la misma, cualquier empresa puede contratar, publicando de orma gratuita, el sericio de un proesional reelance que lleara a cabo el trabajo bajo la superisin del cliente. mediante la modalidad de concurso, en la que los proesionales que participan le hacen llegar al cliente el trabajo totalmente acabado, quien elegira la que mas le guste de entre los trabajos recibidos. Ln ambas modalidades, el cliente indica lo que necesita, cuanto paga por ello para cuando lo quiere.
222
Lsta comunidad ue la primera que logr aglutinar en un mismo espacio irtual a empresas usuarios proesionales o particulares para que interactuaran entre ellos pudieran generar dar salida a nueos proectos. Pero en los ltimos anos el sector se ha isto sometido a una oragine de cambios que han repercutido en las empresas que operan en l. uchas de las proesiones relacionadas con la comunicacin audioisual o el arketing nline han desaparecido o se han transormado, proocando que los proesionales haan tenido que adaptarse a las nueas tendencias de cambio, conectiidad, competitiidad transparencia. Ls por ello que la comunidad online de proesionales nacida con inemaip, que posteriormente se conirti en Adtriboo, se ha isto inolucrada en una nuea tendencia de cambio en tanto en cuanto al tratamiento, seleccin contratacin del talento online. Ll enoque de una plataorma como una comunidad, conllea grandes retos que han de ser abordados con la maima diligencia posible maime en un entorno tan dinamico como el de las nueas tecnologas. Por ejemplo, control de priacidad, directorios, enos de boletines inormatios, campos relacionales entre usuarios, backend, etc. Ln el caso de la empresa protagonista de este captulo, el principal objetio durante sus primeros meses ue la construccin de una potente red de proesionales que 223
pudiera satisacer las necesidades generadas por las empresas en cada momento. Para ello se realizaron mltiples acciones de arketing nline mediante captacin segmentada de usuarios, realizacin de campanas de anuncios contetuales en sitios de reerencia resultados de bsqueda. Igualmente, los acuerdos, patrocinios sorteos juegan un papel undamental en la constitucin de una comunidad sostenible. Ln este momento el plan de arketing debe serir como gua para la implementacin de las dierentes estrategias, preiamente deinidas. Los banners, capsulas publicitarias, campanas en edes Sociales, campanas de eailing demas acciones online no tendran el resultado esperado si no se undamentan en el plan. Pero nada de lo anteriormente mencionado tendra sentido si no eistiera Internet las relaciones interpersonales que se generan a tras de la ed. No obstante, las comunidades a eistan mucho antes de la llegada de la comunicacin electrnica. Por ejemplo las sociedades cienticas que se trataban de agrupaciones de personas interesadas en compartir intereses comunes, intercambiar eperiencias conocimientos realizar actiidades. on el paso de los anos estas comunidades ueron eolucionando hasta lo que se conoce ho en da como comunidad online. Lstas relaciones comenzaron a orjarse a inales de 2005, cuando los mas precoces` comenzaron a 224
islumbrar la eb 2.0. oda esta reolucin distaba mucho de lo que se conoca hasta el momento: ebs estaticas de comunicacin pasia con contenidos eistentes. Ll trmino eb 2.0 comprende ebsites donde las colaboracin, operatiidad e intercambio de contenidos es multidireccional. Para ello se han desarrollado una serie de herramientas tales como Blogs, ikis, edes Sociales, comunidades, oros, o entornos para compartir recursos. Algunos autores radican el desarrollo de las comunidades ,online u oline en la bsqueda de la satisaccin personal, sita el problema de las necesidades que conducen a la creacin de comunidades irtuales en un esquema mas general, inspirado por la escala de necesidades humanas ideada por aslo. Lsa escala comprende los siguientes nieles: - Necesidades isiolgicas de subsistencia - Necesidades de seguridad - Necesidades sociales de pertenencia a un grupo - Necesidades de estima reconocimiento - Necesidades de auto-realizacin
tros, en cambio, justiican su desarrollo con razones mas econmicas que psicolgicas. Ll planteamiento de lagel Armstrong estaba dirigido al mundo empresarial 223
argumentaba que el objetio de toda comunidad es suministrar a las empresas un concepto una metodologa para crear desarrollar comunidades que epandan sus posibilidades comerciales aorezcan la comunicacin entre usuarios, clientes marcas. lo en da, ambas argumentaciones tienen cabida justiican la prolieracin de este tipo de espacios en la ed. Ls entonces, en este nueo entorno, denominado la reolucin digital, cuando surgieron las comunidades. rupos de indiiduos que interactan entre ellos con el objeto de alcanzar un in comn en torno a un tema. No obstante, aunque las comunidades tematicas son las mas usuales, tambin eisten otros tipos de comunidades atendiendo a su tipologa: eograicas, aglutinan personas que ien en una misma area geograica que quieren compartir inormacin sobre la misma Demograicas, agrupacin de personas con caractersticas demograicas similares Proesionales, conglomerado de personas con interesas proesionales comunes. La reolucin digital supuso entonces, el surgimiento de nueos modelos de negocio oportunidades proesionales no contempladas hasta el momento. Lstos son algunos ambitos donde se han desarrollado nueos modelos o se han reinentado los eistentes:
- Lo cost - ompras colectias 226
- eommerce - Nueas ormas de pago - Negocios basados en la eperiencia de usuario la transparencia - Inteligencia artiicial - Social edia
No obstante, a pesar de ser sectores mu dispares, los negocios desarrollados en ellos tienen las siguientes caractersticas comunes: participacin de la comunidad, creacin de contenidos multidireccionales, gratuidad e inmediatez. As pues, basado en estas premisas, las empresas han isto surgir una nuea necesidad de peril proesional con un epertise` concreto en estos entornos: el ommunit anager`, un eperto de los sites 2.0 la comunicacin online. Lste nueo paradigma recibe el nombre de ,ord o outh o boca-oreja en muchos casos ha supuesto un reto para la industria pues el usuario juega un papel actio en todas cada una de las acciones de las marcas. Lste incremento de poder por parte de los usuarios obliga a las empresas a adquirir un maor grado de honestidad transparencia pues cada comentario generado por un usuario desde cualquier lugar del mundo, por remoto que sea, puede suponer un uerte impacto en la compana en la imagen que sta pretende proectar. 227
Ll entorno actual podra compararse con un gran punto de inormacin que esta abierto 24 horas al da los 35 das del ano.
,Por que eisten comunidades online?
Desde un punto de ista empresarial estratgico, la presencia en redes comunidades online, puede permitir a las empresas anticiparse a las decisiones de los usuarios, a las tendencias del mercado, e incluso la competencia. Por ello es undamental poder crear conersacin con los usuarios, humanizar las marcas, idelizar al cliente, pudiendo llegar a conseguir prescriptores que resulten de gran utilidad en determinados momentos auden a construir la imagen de marca slida aable.
Diagrava ae Covvviaaa vtive 228
Pero crear, alimentar` mantener a la comunidad es siempre un reto cuo desenlace menos deseado por las marcas es generar el eecto discoteca`. Si una persona entra en una discoteca grande, amosa de moda` donde piensa que podra pasarselo bien, pero de repente descubre que la grandiosa discoteca no es tal, su percepcin sera negatia. esta percepcin se acrecentara an mas si e a los camareros dispuestos audarle serirle en todo lo que necesite, las luces encendidas la msica a todo trapo. Ls por ello que la generacin de epectatias no debe distar demasiado de la realidad para que los usuarios encuentren en las comunidades ,o discotecas aquello que buscan lleguen a conertirse en ans e incluso eangelizadores de la misma. Pero su consecucin es un trabajo que requiere constancia, creatiidad altas dosis de empata. Dependiendo del sector en el que se enmarque la compana, la recomendacin de noedades, tendencias personas puede desembocar en una alta captacin de usuarios susceptibles de conertirse en clientes. No obstante la generacin de contenidos no debe ser aleatoria, sino que debe atender a patrones de estacionalidad horaria con el objetio de maimizar el eecto. Para ello, las empresas estan utilizando dierentes mtricas que permiten conocer el mejor momento para lanzar promociones o nueas comunicaciones en uncin de los habitos irtuales de los usuarios de su comunidad. Ln trminos generales, las mananas de los das laborales se dedican a leer publicaciones cortas de acil lectura, mientras que las de maor contenido 229
suelen leerse por las tardes o las noches, aquellas que ersan sobre ocio diersin se reseran para los ines de semana. tra de las estrategias empleadas en los ltimos tiempos es mostrar los secretos de la compana`. oogle ha sido pionero lder en la implantacin de esta tactica, consistente en mostrar la organizacin o empresa por dentro desde un punto de ista mas intimo que desde el que podra hacerlo un departamento de arketing habitual. Para ello cada ez mas empresas cuelgan otos de sus oicinas o trabajadores en un ambiente relajado, lo cual leibiliza la relacin usuario-empresa. Lstas son slo algunas de las acciones que pueden llearse a cabo en una comunidad, pero anteriormente a la realizacin de cualquier de ellas es recomendable realizar un estudio que contemple la necesidad latente del nicho de mercado en el que se pretende operar as como la deinicin del proceso de registro captacin de los usuarios. Igualmente sera necesaria una monitorizacin permanente que permita detectar el estado de la comunidad. Para ello eisten ininidad de herramientas. Por ejemplo:
Sin embargo, estas herramientas no seran tiles si no se establece un plan de accin. Ll proceso a seguir se compone de una escucha monitorizacin actia, un analisis del contenido una estrategia de respuesta. Lstas herramientas seriran para detectar posibles problemas que se generen en la comunidad en muchos casos buscar una solucin anticipandose a los mismos. Lstas son algunas de las diicultades que pueden darse en una comunidad:
- alta de participacin. Ls uno de los problemas mas temidos por los ommunit anagers pero esto podra eitarse siempre cuando la comunidad genere contenido de calidad, se omente la interconectiidad entre los propios usuarios. odo ello reuerza el potencial de la comunidad generando un sentimiento de permanencia al grupo - esultados que no se adecan a las necesidades que generan alta de participacin de la comunidad. 231
- Abundancia de quejas. Ademas de perjudicar la imagen de marca, ahuenta a aquellos usuarios que quieran generar un contenido neutral e incluso puede proocar el abandono. - rupos autogestionados. Agrupaciones de usuarios que surgen de manera natural pero que pueden tener un notable impacto en las marcas. Ls por ello que el omunit anager debera estar atento a dichos grupos e interenir si uera necesario. ualquier ommunit anager es consciente de las diicultades a las que se enrenta en su da a da, todo ello se potencia al operar un entorno dinamico sometido a constantes cambios. Un buen ommunit anager debe elar por el crecimiento de la comunidad en trminos absolutos as como omentar la satisaccin, participacin e interaccin de los usuarios de la misma. Por ello es crtico crear eangelizadores que humanizan la comunidad reducen la esponsorizacin de la marca para que tenga un protagonismo camulado`, consiguiendo sacar el maimo partido a la presencia en edes. Lllo omentara la idelizacin de los clientes, disminuendo el coste de adquisicin pues no sera necesario dar a conocer una nuea marca, sino mantener el sentimiento de satisaccin con la marca actual situarla como top o mind`.
232
Acciones de fidelizacin
oca-ola ue una de las primeras en lanzarse a la piscina de las comunidades irtuales con la puesta en marcha, en el ano 2000, del oimiento oca-ola, una plataorma que oreca una alternatia de ocio a los consumidores de la marca: juegos eperiencias. Lsta comunidad oreca a sus usuarios un espacio a su alcance donde la marca poda escuchar e interpretar lo que debatan, proendoles de un entorno de libertad disenado especialmente para ellos. oca- ola supo generar una herramienta de captacin idelizacin aproechando las oportunidades que las nueas tecnologas estaban oreciendo, permitiendo crear un canal de comunicacin permanente con sus consumidores una dinamizacin de la marca.
Diagrava ae iaetiaciv 233
Amazon tambin es considerado un ejemplo a seguir en cuanto a la gestin de comunidades online. esulta digno de mencionar como una empresa con menos de 20 anos ha conseguido posicionarse como una irma lder en cuanto al grado de satisaccin de sus clientes su idelidad. Ln este caso, un cliente resulta iel cuando la compra se repite sin que se haa planteado cambiar de proeedor. Para ello Amazon ha hecho uso de las nueas tecnologas oreciendo un trato personalizado un seguimiento absoluto del proceso de compra postcompra. La irma estudia el peril de comprador le habla` de nueos productos que puedan interesarle que estn relacionados con un anterior proceso de compra satisactorio. Lsto, unido a otras acciones lleadas a cabo, han situado a Amazon como marca de reerencia para las compras online en todo el mundo.
Piraviae ae Ce.tiv ae Covvviaaae. vtive
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Cmo crear una Comunidad sin nimo de lucro
- Josean era Joseanera e..tiv/eaiv.cov,iv,joseanera
Ll Social edia son todas las tcnicas, acciones, estrategias , en deinitia, todo lo que concierne al mundillo` de las edes Sociales en maor o menor medida. Se eplica en primera medida porque es el punto de partida del grupo de Social edia eolution ademas cada ez esta teniendo un maor protagonismo dentro del entramado de Internet en todos sus ambitos ,enta, asociacionismo, accin ciudadana Ll Social edia como concepto es amplio, mu amplio, as como cambiante. Ano tras ano an saliendo distintas edes Sociales que ponen patas arriba` este panorama mientras otras an suriendo la maduracin el abandono progresio. A su ez las edes Sociales siren para los procesos mas contrapuestos que uno pueda imaginar, si bien su uente son la inormacin, el debate la conersacin entre usuarios.
,Para que sirven las Redes Sociales?
omo se ha descrito, las edes Sociales tienen mltiples lneas de actuacin, entre las que se encuentran: 237
- Atencin al cliente. - Debate entre grupos de usuarios - onersacin entre usuarios en pareja - Solicitacin de inormacin. - Solucin de problemas. - enta online. - Posicionamiento eb. - oilizacin ciudadana. - Lducacin
Ln realidad todo depende del uso que se le quieran dar a las edes Sociales, precisamente esa es su gran ala: la marcas que intentan ender por itter, mientras que otros usuarios lo usan para abrir debates, otros para completar sus cursos en distintas escuelas ,desde uniersidades hasta conseratorios de msica. Por eso, siempre seran una rama a tener en cuenta dentro de un proecto, a que, sea el que sea, se deberan aproechar bien en beneicio propio, o bien en beneicio del proecto. 238
Algunas entajas para la empresa pueden ser mas o menos obias, pero otras no son tan claras. Lo primero que las edes Sociales otorgan a la empresa es publicidad gratuita, al poder diundir dar isibilidad al propio contenido corporatio hacerlo llegar a sus prescriptores amigos de stos. tro alor undamental es el de branding, as como el de debate con los usuarios e incluso realizar atencin al cliente por las distintas edes. Las entajas de estas acciones son, sobre todo, un tono cercano que siempre es beneicioso para la empresa, a que el usuario detecta que realmente ha personas detras de un gran logo. Ademas de esto, las edes Sociales pueden usarse como complemento para ender productos, si bien esta no es ni la orma mas rentable, ni el objetio principal de las mismas.
Herramientas
lerramientas para hacer Social edia ha muchas mas que edes Sociales, si bien son 2 los que sobresalen como gestores de cuentas de cuasi-cualquier ed Social: lootSuite eetDeck. Ambos uncionan de orma parecida, a que permiten gestionar cuentas de distintas edes Sociales con mtricas 239
mucho mas eactas que las natias desde aplicaciones o bien eb, o bien de escritorio, oreciendo muchsimos mas datos, algo realmente til. tra herramienta de cara a itter mu til es SocialBro, que permite conocer gracias a un analisis mu completo la cantidad de seguidores, los usuarios que dejan de seguir el peril, cuantos usuarios inluentes o amosos se tienen, como complemento a ello se puede guardar la inormacin en un graico mu isual. Ademas de ser mu recomendable tiene una ersin gratuita que para un usuario medio es mas que suiciente. De cara a actiidades mas empresariales eiste Pirendo, una herramienta que unciona realmente bien para monitorizar palabras, hashtags usuarios que estan hablando de un tema especico. bien, para qu sire esto Pues tiene mltiples usos, pero siempre de cara a presentar resultados a una empresa, a saber si una campana ha uncionado o no como se preea, a saber en qu se han equiocado o acertado. Ls decir, para aprender, mucho bien, sobre acciones propias, ademas de para presentar unos inormes ptimos. La cuarta herramienta es una aplicacin para acebook como LasPromos. Ls, sin duda alguna, la herramienta mas acil, intuitia bien disenada para hacer concursos sorteos en tu anpage. Ls una de las mejores ormas de conseguir ans seguidores para una pagina de empresa. 240
Lstas cuatro herramientas son slo una pequena muestra, a que en realidad ha cientos de ellas no nos quedara espacio para hablar del resto de nuestras areas de inluencia.
SLO
SL son las siglas en ingls para Search Lngine ptimization`, es decir, algo as como optimizacin para motores de bsqueda o, hablando en lenguaje simple llano, son el conjunto de acciones, tcnicas estrategias para conseguir posicionar en oogle ,es decir, salir antes, para unas determinadas bsquedas para las cuales nuestra pagina eb es releante. Dentro del posicionamiento organico ha dos partes totalmente distintas dierenciadas, por un lado el SL on page, por otra el SL o page. Ll SL on page son todos los parametros que podemos modiicar directamente en nuestra pagina eb, tal como el cdigo, las metaetiquetas, los atributos AL en imagenes e ininidad de ellos. Por el contrario, el SL o page son los parametros que ienen de paginas eternas, es decir, enlaces entrantes, tetos de enlace, as como las releancias calidad de las paginas que nos enlazan. 241
Herramientas
Si bien las herramientas siempre son tiles, en lo que a SL se reiere son totalmente indispensables. la que tener en cuenta que oogle tiene en cuenta mas de 200 actores distintos, que ninguno de ellos se conoce a ciencia cierta cmo unciona. Si a esto se le suma que oogle suele hacer unos 400-500 cambios de algoritmo al ano, se podra concluir que es imposible realizar un buen SL sin herramientas que automaticen procesos. la dos herramientas integrales para gestionar tus campanas de posicionamiento eb, que son ebL mniture. Ambas tienen un uncionamiento parecido, si bien son de casas distintas con un target mu distinto tambin. mniture es a todas luces mas completo que ebL, pero tambin muchsimo mas cara. Lsto no quiere decir que con ebL no se pueda realizar un tratamiento integral del SL de todos los proectos de tu Site de orma sencilla, sino simplemente que otorga an mas posibilidades de automatizacin mejora. An as, el precio de mniture es tan caro que slo se lo pueden permitir grandes corporaciones, si bien sus resultados si se sabe utilizar correctamente, son increbles. 242
ebL sin embargo unciona mucho mejor debido a su precio para proesionales PLs, si bien es algo mas tedioso de utilizar para algunas acciones, unciona a las mil maraillas los resultados pueden ser tan buenos como con mniture. Aunque te lleara algo mas de tiempo en su gestin`.
arketing Online
Ln teora el arketing nline, segn la omnipotente ikipedia es: La mercadotecnia en Internet es el estudio de las tcnicas del uso de Internet para publicitar ender productos sericios. Inclue la publicidad por clic, los aisos en paginas eb, los enos de correo masios, la mercadotecnia en buscadores ,incluendo la optimizacin en buscadores, la utilizacin de edes Sociales la mercadotecnia de bitacoras`. Ln la practica es un gran cajn de sastre donde se introducen todas las tcnicas, acciones estrategias que repercuten directamente en la rentabilidad de un proecto eb. 243
Ls la gran piedra angular de todo proecto eb, a que, si bien el resto de herramientas proocaban indirectamente un aumento en la rentabilidad, el arketing nline tiene como nico objetio principal que un proecto enda mas, por eso debe ser tan importante como se merece. Ll arketing nline es un gran arte compuesto de arias artes, la maima rentabilidad esta en usar cada una de sus patas de la orma mas adecuada para un proecto. Para ello lo principal es medir cada una de las acciones que se realizan, as como planiicar a corto, medio largo plazo la estrategia global las acciones especicas para conseguir la maor rentabilidad posible. Ls el nico camino hacia el ito. Ll arketing nline se puede diidir en cuatro grandes grupos: enta Directa, SL, eail arketing arketing por ailiacin.
enta Directa
omo su propio nombre indica son la cantidad calidad de las entas que se realizan en un Site. Ls realmente complicado aislar este parametro del resto, a que no es demasiado normal que alguien compre en una 244
tienda sin haber entrado desde alguna otra uente ,a sean buscadores o reerencia. Lo que s esta mu medido son las acciones que permiten aumentar este margen de conersin en una tienda, tanto es as que la conersin puede aumentar incluso en un orden de magnitud si se hacen las cosas realmente bien.
SL, Search Lngine arketing
Ll SL ,Search Lngine arketing no es ni mas ni menos que los anuncios en los buscadores, siendo los mas conocidos los anuncios de Adords, plataorma propiedad de oogle. S, son los anuncios que salen cuando realizas una bsqueda en el naegador arriba de los resultados organicos, a la derecha, en ocasiones tambin abajo, , aunque su rentabilidad a bajando poco a poco a lo largo de los anos, siguen siendo mas que tiles siempre que se utilicen bien`.
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eail arketing
Ln esta ocasin es mas acil de imaginarlo gracias a su nombre. Ll email arketing son todas las acciones, estrategias demas en las que se usa el email para ender. uizas te parezca que esta pasado de moda, pero la realidad es que es la parte mas importante dentro del arketing nline, a que la maora de las entas se realizan por este medio`. Ls indispensable para que el usuario que a ha comprado una ez, uela a hacerlo.
arketing por Afiliacin
uiza es el mas complejo de todos, a que es el mas tcnico de eplicar. Ll arketing por Ailiacin se basa en terceros, a los cuales les damos un enlace personalizado para que pongan en sus Paginas eb. ada ez que un usuario haga clic en ese enlace, termine comprando en una pagina eb, se le dara al usuario que ha trado el cliente a tras del enlace, o bien una remuneracin ija o un porcentaje de la enta. 246
Ls mu til porque, aunque se disminuan los margenes de beneicio, se obtiene publicidad enlaces de orma gratuita, algo que es realmente beneicioso. Ll mundo del arketing nline es mu rico tiene arios intramundos dentro de s, tanto que, en muchas ocasiones se tienen proesionales cualiicados especialistas tan slo en uno de los grandes campos.
ino Premier es una empresa especializada en la comercializacin distribucin de ino. anto a niel nacional, como internacional. Su misin es la distribucin, diusin comercializacin del ino, as como de los complejos entresijos que a este singular mundo rodean.
249
Una buena estrategia en redes sociales, como todo en la ida, es cuestin de Lnsao error` un camino que se a siguiendo de la mano del StartUp, en continuo aprendizaje. Aunque en este caso el producto de reerencia es el ino, se tratara como caso practico concreto, que, lgicamente, podra ser etrapolable a otros ambitos. Ll objetio undamental de toda campana o estrategia en edes Sociales debe ser conseguir mas traico hacia la pagina de reerencia. Debe tenerse mu en cuenta que la propia idiosincrasia de las redes sociales distraera al consumidor impidiendo conseguir el objetio prioritario: captar la atencin. La sobrecarga de inormacin: isual, escrita o graica, puede jugar una mala pasada. Si se caera en la tentacin de pretender entas a tras de las redes sociales, la obsesin por estas entas conertira la estrategia en redes en spam puro duro. entrmonos en que a tras de las redes sociales el pblico isite nuestra eb, que las entas a llegaran. Una de las claes para crecer en las edes Sociales es la proesionalidad. Lsto es, el buen resultado dependera de aspectos como la constancia, el compromiso la atencin continuada. biamente, este tipo de plataormas estan dirigidas a cualquier tipo de usuario en ellas puede tratarse cualquier tema. Lsto supone estarse dirigiendo a personas que pueden no estar interesados, en absoluto, en el producto concreto 230
que se esta dando a conocer, que, en el caso que tratamos sera el ino. acebook es la reina de todas ellas en Lspana. Se debe comenzar proundizando en un analisis de la estrategia en acebook, que, debido a lo signiicatio de esta ed, auda a entender mejor lo que inopremier ha ido realizando en su estrategia general de redes sociales. Iacebook
on acebook se ha probado todo hasta conseguir un camino a seguir. A continuacin se eplicara lo que ha uncionado que no: Ll comienzo, dando palos de ciego, consisti en publicar un ino en oerta cada da. Lsto ,a no ser que uera un artculo curioso, un gran ino o, por supuesto, uno mu barato no tuo la acogida esperada, con el agraante de poder a conertirse en spam, ganarse unos merecidos No me gusta`. Se intent aumentar la iralidad a tras de concursos, tanto organizados por inopremier como por empresas eternas. Ll crecimiento la interaccin eran eidentes, pero no dejaba de ser un ano crecimiento instantaneo de e gusta` cuando comenzaba el concurso, que decreca cuando acababa. 231
Lsto se une a que siempre se genera la duda de si se esta dando el premio a alguien que a a reportar algo a tu StartUp o no. Ln inopremier, se puede airmar que los ganadores de los sorteos organizados en acebook nunca han realizado una compra. Se recomienda premiar directamente a los propios clientes, idelizarlos totalmente, antes que organizar un sorteoconcurso en acebook. Ni que decir tiene que si se juntan los dos puntos anteriores podremos doblar el nmero de No me gusta` en nuestra pagina, es acil, le participado en tal sorteo que a acab encima estos tos son unos pesados que nos ren a publicaciones todos los das del mismo tema Les borro `. Ln este momento aparece la pregunta, Lstamos siguiendo el camino correcto`. La respuesta era obia, no. Ll StartUp tuo que plantearse otra estrategia esta ue, Debemos dejar de intentar ender tratar de dar contenido de calidad a nuestros lectores`Ln la inormacin esta el poder, la mejor herramienta para estar inormado sobre lo que ocurre en el mundo del ino, o sobre cualquier otro, es sin lugar a dudas, Alertas de oogle. Una ez desde inopremier se tuo la inormacin se pens: u se quiere contar mo se quiere contar espondiendo a estas preguntas empez a olcarse noticias en acebook, pero, posteriormente, se plante la pregunta oda esta inormacin no la podemos olcar en algn otro 232
lugar as naci deinosconcarla`. Nuestro aro gua en la estrategia en edes Sociales. actualmente qu hace inopremier en acebook inopremier recomienda un ino a la semana elegido concienzudamente por su calidad por el precio conseguido. uchas eces, se prueban, ecelentes inos desconocidos por el gran pblico, que ademas de enderlos en el StartUp, se tiene obligacin moral de hacer saber que es un inazo. odo esto regado con: - Lntreistas a enlogos, directores tcnicos, propietarios, bloggersque aportan una isin del mundo del ino distinta digna de conocer. - Inormacin para aprender del mundo del ino, por ejemplo: atas desde ero ` Las recetas de Bopremier`, etc. - Inograas del mundo del ino.
onsejos tcnicos para acebook: Poco que decir de una ed tan conocida usada, slo una apreciacin no sean mu pesados con sus amigos`. u mejorara inopremier en acebook inopremier debera mejorar en la interactiidad, es decir, er lo que 233
plantean otras paginas, comunidades, oros,. participar en los debates de orma mas preactia.
1witter
u hace inopremier en itter inopremier esta actiamente en iter, la ed Social mas dinamica, aproechando la oportunidad de dialogo contacto, a que todo el que se precie en el mundo del ino esta aqu. onsejos tcnicos para itter: Se recomienda no tener miedo a dialogar, comentar, discrepar, plantear se aprende mucho aqu. u se puede mejorar de inopremier en itter Debera conseguirse mas interaccin con el cliente inal, incluso con bodegas, enlogosPara omentar el lado pedaggico de atencin al cliente en esta ed.
Google +
u hace inopremier en - inopremier tena que estar en oogle Plus, no slo porque es de oogle , aunque no lo digan claramente sea mas estatica que las 234
demas redes, es innegable que posiciona en el entorno digital. onsejos tcnicos para -: rear, gestionar participar en comunidades. inopremier cre una comunidad de inos online` participa en comunidades tanto de inos como de cocina, regalos, gourmet, etc. Desde inopremier se ha encontrado en los langouts de oogle una herramienta potente de -, aplicable a catas irtudes, lecciones magistrales, clases de cata para principiantesaproechando as su potencialidad. u se puede mejorar de inopremier en - Se debera mejorar la constancia de publicacin, a que esta red es la gran olidada.
Pinterest
u hace inopremier en Pinterest Dado el caracter isual de esta ed , tambin, del tema que se trata, el ino, es una dupla que no puede desaproecharse. A tras de aqu puede llegarse a mucho pblico, eso s, teniendo constancia buscando curiosidades relacionadas como, por ejemplo, botellas con una presentacin uera de lo normal, packagings impactantes, marcas raras, etc. 233
onsejos tcnicos para Pinterest: No dejar de pinear jugar con los distintos tamanos permitidos por la red, as se puede ser mas notorio. u se puede mejorar de inopremier en Pinterest onseguir implicar a mas pblico Lspanol, a que todaa es una red en epansin en este pas.
ou1ube
u hace inopremier en outube outube no es propiamente una ed Social, pero es el complemento perecto para aumentar la iralidad en las demas edes. Desde inopremier se graban ideos pedaggicos cuando se realizan catas de un producto, se cuelga tanto en el canal de inopremier en outube, como en acebook, itter, Pinterest, etc. onsejos tcnicos para outube: Se debe intentar ser lo mas proesional posible, sin que eso sea un impedimento para editar publicar deos propios. Si estas dando un contenido interesante para el pblico, unos pequenos allos de grabacin an a ser perdonados. u se puede mejorar de inopremier en outube Podra aumentarse la periodicidad de publicaciones la 236
calidad en la grabacin, aunque quizas, as, los deos perderan su erdad.
LinkedIn
u hace inopremier en Linkedin omo es conocido, esta ed esta enocada a la identidad proesional, generando dialogo e interaccin entre proesionales del mismo sector, o de sectores dierentes en los que se encuentran intereses. lace meses esta plataorma sac la opcin de paginas de empresas`, lo que inopremier ha aproechado para ampliar su red de contactos. onsejos tcnicos para Linkedin: enerar una ed slida entre los trabajadores de la empresa, con sus periles proesionales, la propia pagina de la empresa. u se puede mejorar de inopremier en Linkedin La inclusin de productos es costosa pero til, el que eista un catalogo de los productos mas singulares ampla la tan ansiada interactiidad buscada.
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Otras Redes
Ln muchas de estas otras edes la presencia de inopremier ha sido esporadica o nula. Algunos ejemplos son: - oursquare que, basada en la localizacin eacta, se conclu poco acertada para una tienda online. - uenti en la que la media de edad no encaja, a priori, con el cliente tipo de una tienda de inos. - anc en la que el pblico es maoritariamente estadounidense. - Instagram, lickr, imeo, etc.
No se puede, ni se debe, estar en todas las redes sociales`. omo curiosidad indicar que inopremier actualmente se esta atreiendo con Sniperest, una ed Social espanola basada en el Shopping en la que cada persona sube una oerta que le parece interesante Paper.li una red a modo de peridico en el que eligiendo las uentes la periodicidad puede publicarse un peridico con gran interaccin de orma automatica.
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Redes Sociales especificas
Ln el caso del mundo del ino eisten redes sociales oros especicos. Lsto auda mucho en un tema tan concreto como el ino. Se es consciente de que los que estan en estas redes saben, o quieren saber, de este mundo. Aqu se encuentra un pblico que, objetiamente, esta interesado en el tema en concreto`. Las redes especicas en las que se ha hecho inmersin son: - erema. on mas de 12 anos de antigedad, esta pagina es una curiosa mezcla entre un oro una red social, donde cada usuario cuenta sus eperiencias sobre inos, bodegas, restaurantes, cerezas, etc. No se debe olidar que en esta red se puede aproechar el enorme trabajo que se realiza en inopremier a la hora de elaborar las ichas de producto de cada ino, ademas del hecho de que se esta en un proceso de continuo aprendizaje. - is inos. Una ed parecida a la anterior con caractersticas dierenciadoras que, en el ondo, es para poder hablar de inos, epresando opiniones. omo dato curioso, dispone de una clasiicacin de las bodegas los inos mas isitados dentro de la misma pagina.
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La comunicacin con los clientes
inopremier cuenta en la actualidad con un all-enter en Segoia desde donde se atienden los pedidos, reclamaciones, dudas sugerencias de los clientes usuarios. Ls aqu donde se desarrolla la maor parte de las comunicaciones con los clientes. Ls el telono, el principal medio de comunicacin, se orece la posibilidad a los clientes de realizar pedidos telenicos as como consultas, modiicaciones, seguimiento de pedidos, etc. Dado que inopremier es una empresa actual que se muee con los tiempos, se ha optado por implementar la opcin de hatsApp ,hat online a mil para acilitar la comunicacin con los clientes. No se tena mu claro cual iba a ser el resultado de esta innoadora apuesta, pero la acogida por parte del pblico ha sido mu buena todos los das se atienden consultas por este medio. tra opcin de comunicacin mu de moda ltimamente es la instalacin de un hat online ,opim en el caso de inopremier, que en tiempo real, comunica con asesores epertos para la resolucin de cualquier duda o problema. Lsta opcin, mu alida, no unciona tan bien como cabra esperar. Por algn motio los usuarios preieren el hatsApp o llamar por telono, el usuario que compra ino 260
puede no tener un peril mu tecnolgico le gusta saber que ha alguien al otro lado. La salida al mercado de hatsApp ha supuesto el in de la hegemona de Blackberr en cuanto a mensajera instantanea dado que hatsApp es una aplicacin multiplataorma ,se pude instalar incluso en un pc se ha puesto al alcance de un alto porcentaje del pblico comunicarse de orma rapida econmica con otras plataormas, una gran entaja para la comunicacin entre endedor comprador. Ln los comienzos de inopremier se utiliz durante un tiempo una plataorma de eno masio de SS, su uso qued descartado desde la salida al mercado de estas plataormas de mensajera, ademas de por el alto precio, por la diicultad de mantener conersaciones en tiempo real por lo poco atractio del canal. Los chats en tiempo real como pueden ser el essenger de icrosot ,ho a parte de Skpe o el propio Skpe tienen mu poco peso dentro del total de las comunicaciones actuales para el canal B2, alla por el 2005-200 se cancelaban cuentas de SN cuando se sobrepasaba mas de 1000 contactos de clientes, lo iimos con Andotel pero a pas. lo en da, debido al abuso de anos anteriores, no se anaden contactos de comerciales a las cuentas personales. Ll canal hat online ha quedado relegado a un uso mas proesional o mas personal, pero no mezclado. ,siempre hablando en trminos de la eperiencia de inopremier. 261
Ll medio de comunicacin por ecelencia de inopremier con sus clientes es sin duda alguna el email. Desde cualquier punto de la eb se debe poder acceder a la seccin de contacto donde eniar una consulta en unos cuantos clics. odas las consultas recibidas en nuestro all-enter son redirigidas hacia el equipo responsable donde son resueltas en el menor tiempo posible. Por otra parte, tambin se utiliza este medio para notiicar a los clientes el estado de los pedidos ,email transaccional, incidencias, estados de cobro, etc. Ll departamento tcnico de ivoprevier.cov, desarroll un sistema propio de notiicacin de carritos abandonados que ena de manera automatica un email recordando que no se ha inalizado la compra siguen los productos en la cesta. Ll sistema esta preparado para eniar, ademas, un cupn descuento de importe ariable cuando se cumple algn requisito como son: un importe superior a determinada cantidad, un margen superior a una determinada cantidad, un cliente IP, etc. Un operador puede controlar este proceso eniar recordatorios con o sin cupn descuento a oluntad, resetear o modiicar las cestas, monitorizar la naegacin del usuario, etc. todo esto en arios idiomas. Dentro de la comunicacin por email, no puede altar la comunicacin mediante boletines o nesletter, es ho en da la herramienta mas importante de comunicacin entre el comercio sus usuarios. inopremier comenz en sus orgenes utilizando una herramienta gratuita de eno de 262
emails: PhpList. Ls una herramienta de cdigo abierto que permite eniar miles de emails de manera sencilla gratuita, la aplicacin se instala en el propio seridor permite seguir eniando emails de manera automatica con los equipos apagados, manejo de listas, estadsticas, etc. La capacidad de Phplist dependera del seridor donde est instalado, unos 100k como maimo, para un uso normal sin colapsar el seridor. Ll equipo tcnico de inopremier implement una serie de herramientas a medida para anadir a estas listas de eno nueos usuarios, as como eliminar a aquellos que no quieran recibir mas notiicaciones. Lsta gran herramienta, pronto qued obsoleta se pas a una herramienta mas proesional: ailchimp. ailchimp es una herramienta americana de eno de emails que usan mas de 3 millones de personas, unciona a tras de planes de eno pagar slo por el uso que se le da. Ll primer tramo es una cuenta gratuita de hasta 2.000 usuarios 12.000 enos al mes, lo que supone en la practica, enos a 2.000 usuarios al mes, 12 enos a 1.000, etc. es una mu buena orma de empezar a probar la herramienta. ailchimp es mu potente sencillo, permite segmentar las listas de eno, conocer las estadsticas de tus enos, dispones de gran ariedad de plantillas lL, etc. Una de las caractersticas mas interesantes es el API ,Application Programming Interace de integracin. Lstos API te permiten integrar tu plataorma eb con ailchimp as poder crear inormes personalizados, manejar listas, 263
segmentarlas, gestionar usuarios, crear administrar campanas, etc. Ll equipo de inopremier ha lleado a trmino un gran desarrollo propio que permite a cualquier operador la creacin de una campana de email arketing a partir de los productos seleccionados. Ll operador selecciona los productos, asigna oertas establece echas de caducidad e inicio de las mismas, edita los tetos del mensaje, hace las pruebas pertinentes ena. odo ese proceso no llea mas de 20 minutos, cuando el tiempo normal de creacin de una campana es de horas. Lsta misma integracin recibe las estadsticas de eno, tasas de apertura, ratios de clics, etc. ailchimp actualiza de orma automatica el plan de eno contratado en uncin del olumen de las listas de usuarios. Las directrices anti Spam son obseradas rigurosamente es necesario mantener las listas mu limpias emplear slo usuarios lcitos. Sira como aiso el hecho de que si se supera el 0,4 de quejas por Spam en un eno, la cuenta sera bloqueada slo restablecida despus de eplicar los motios. Un seguro aiso cancelara la cuenta de manera deinitia. Listen otras opciones de eno nacionales perectamente alidas mas econmicas como son PSmailer Acumbamail. inopremier ha realizado pruebas de eno de emails con alguna de las empresas mas importantes de Lspana. La orma de actuar es la siguiente: Se delegan unos subdominios del tipo email. inopremier apuntando a las IPs de eno de 264
esta empresa la empresa ena las creatiidades en nombre de inopremier. Lstas creatiidades, que preiamente se han coneccionado, editado maquetado, corren a cargo de inopremier o bien a cambio de un mdico` precio a cargo de la empresa de enos. Despus de algunas pruebas, se llego a la conclusin de que el coste en tiempo dinero de este sistema no es rentable siempre hablando de inopremier. on todo esto la conclusin a la que se lleg en inopremier es que: Ll cliente online necesita quiere estar inormado en todo momento de sus compras. Ademas, debe disponer de diersos canales de comunicacin con el comercio, si es en tiempo real, mejor. Un telono al que poder llamar es imprescindible.`
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ideo online y Branded content
- ara artn - mariaartinn faceboo/.cov,mmariamartinn
- Juan Jos Artero - e..tiv/eaiv.cov,iv,jjartero faceboo/.cov,juanjoseartero
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Plataorma que permite a empresas crear su propia campana online, de una manera acil rapida, donde su audiencia participe con su deo
www.hitbook.com Hitbook facebook.com/Hitbook
litsbook permite disenar este tipo de campanas, instantaneamente, paso a paso, desplegarlas al mismo tiempo desde dierentes plataormas ,eb, Blog, acebook, litsbook, etc., iralizarlas automaticamente a tras de acebook outube, contar con una comunidad participatia de deo de miles de personas disrutar de una gestin - monitorizacin en tiempo real.
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Ll deo online creado por el usuario es el mejor Branded ontent para las empresas`. Ln la gran maora de ocasiones, no se puede demostrar todo con palabras o otograas, por las grandes limitaciones que estos demuestran, por lo que litsbook se decant por la herramienta mas importante de nuestra era, el deo online, capaz de recoger una comunicacin completa sin la necesidad de estar sicamente juntos en un lugar hora determinado. Ll deo aorece la diusin del contenido, siendo capaz de transmitir emociones mas acilmente entre usuarios, permitiendo iir increbles eperiencias. Ls por ello que el consumo del deo crece mes a mes a doble dgito. Algunas aloraciones importantes de caracter tcnico sobre el deo online: - Producto mas consumido, con maor iralidad e indeacin en Internet. - recimiento mas rapido, gracias al aumento de la banda ancha capacidad de almacenamiento a precios mas ajustados. La conein 4 permite mejorar la calidad elocidad en el uso de este ormato a tras del mil. - ransmisin de la senal acil con muchos soportes: miles, redes sociales, emails, bluetooth, blogs, S, mensajera instantanea, etc. 268
- ejores equipos de grabacin ,milescamaras digitalescamaras eb, sotare para su gestin precios mu asequibles.
Segn isco ,2011 el deo en 2010 represent el 35 traico total de Internet se pre que en 2014 simbolice el 1. Actualmente, se suben mas de 0 horas de deominuto se en 4 billones de deos diariamente ,se pre que en los primos anos el contenido del deo en Internet se a a quintuplicar. Ll traico de las comunicaciones por deo habra aumentado 10 eces en 2014 el deo por demanda se duplicara anualmente. as del 50 de los deos eperimentan una accin social, este dato representa una a de comunicacin releante entre empresas clientes Ln 2011 aument un 0 el nmero de empresas que optaron por comunicar en este ormato, utilizando para ello herramientas multicanal de acil distribucin, priorizando outube. ,uente: ouube Press Statistics, 2012: - as del 50 de los usuarios registrados en outube realizan una accin social cada semana ,otos, suscripciones, comentarios, etc. - Las recomendaciones de otras personas son responsables del 0 de todos los clicks en los deos de la pagina principal de ouube. 269
- Los consumidores epuestos a un anuncio en la pagina principal de ouube tiene un 43 mas de probabilidades de inolucrarse en una actiidad clae de la marca en el mismo da que los no epuestos. - ada mes se reproducen mas de .000 millones de horas de deo en ouube, casi una hora por cada persona del mundo un 50 mas que el ano pasado. - ada minuto se suben 100 horas de deo a ouube. - as de 13 millones de horas de deo se han subido a ouube en el 2010. - ada da se realizan millones de suscripciones , actualmente, ha mas del doble de suscriptores que el ano pasado - ouube para miles tiene 400 millones de isitas al da. - as del 25 del tiempo de isualizacin global de ouube corresponde a dispositios miles, lo que equiale a mas de mil millones de reproducciones al da. - Un deo tiene la posibilidad de ser isto 53 eces mas que una pagina escrita, es por ello, que oogle lo posiciona en primer lugar en las bsquedas, lo 270
indea mejor porque sabe que a los usuarios les gusta mas este contenido. Ls por todo esto, por lo que el deo ejerce gran protagonismo en el mercado publicitario. Dentro de la inersin en medios digitales ,incluidos, buscadores edes Sociales, destacamos datos sobre el nicho de mercado de litsbook: deo online. La inersin publicitaria en deo en Lspana alcanz los 30 millones de euros a inales de 2012 crecera un 100 interanual en los primos 3 anos. De hecho, la publicidad en deo ha sido el ormato publicitario que mas ha crecido durante los ltimos meses aunque todaa es una base pequena: un 3, de la publicidad digital en Lspana segn los datos de la IAB. Ll gasto de publicidad de deo online crecera un 52,1, > 2.1 mil millones en 2011, antes de llegar a > 110 millones en 2015. ,uente: earketer, junio de 2011. Ls por ello que la apuesta de litsbook por el ormato deo es demostrada por la importante tendencia en el uso rentabilidad de este ormato en plataormas generalistas de deo, no obstante, litsbook da un paso mas alla gracias a su innoador modelo de negocio, segmentacin de usuarios ,seo, localizacin gustos actitud de los mismos ,pro- actios, inluentes lderes de opinin. Por otra parte, la democratizacin de los medios de produccin audioisuales, que se ha comentado 271
anteriormente ,mejores equipos de grabacin por precios asequibles sotare para la edicin de deo, econmicos e intuitios ha dado pie a una gran aalancha de contenidos creados por los propios usuarios de la red. Algunos de ellos se han conertido en autnticos itos, capaces de competir con producciones proesionales. Ln este sentido, es importante destacar que una buena parte de los contenidos que circulan en Internet han sido creados o generados por los mismos usuarios. La distincin es importante, a que se consideran creados` a los elaborados con la materia prima de los mismos usuarios generados` a aquellos publicados por los usuarios, pero que no son de su autora, es decir, clips de deos que proceden de programas de teleisin, series, msica, etc. anto unos como otros gozan de un gran seguimiento por parte de los internautas. Actualmente, el usuario no slo decide qu, cmo, cuando, dnde consumir el contenido si no, es el creador protagonista al mismo tiempo, se encarga de moderarlo, enriquecerlo inalmente, diundirlo. Lsto ha hecho cambiar el planteamiento conencional de creacin consumo del contenido a niel mundial ha llegado al mercado publicitario de lleno es donde litsbook presta gran parte de sus sericios. Ll deo representa el mejor ormato de entretenimiento con poder para generar alto engagement entre la marca el usuario. 272
lo, en la era de la postpublicidad, las marcas no solo pueden limitarse a generar contenidos releantes, mas bien deben de desarrollar una estrategia de contenidos dignas de proporcionar una eperiencia que muea al usuario. ue mejor orma ha de sentirla, que iindola en primera persona, aqu es donde el ormato deo juega su mejor papel, posicionado en un marco donde las tendencias publicitarias online realizan una apuesta en irme por el branded content, basado en la amplia libertad de creacin de nicho que es capaz de orecernos Internet. Ll arketing de contenidos puede adquirir muchas ormas, pero es el deo online, el que presenta una conergencia entre el mensaje que la marca quiere transmitir el entretenimiento que cautia a la audiencia de manera que una simple imagen no es capaz. Segn Ll eecto otion heor`, los seres humanos tenemos una preerencia inherente para objetos en moimiento ,razn por la que la ha sido tan popular durante tanto tiempo, pero no todas las empresas tienen altos presupuestos para hacer grandes inersiones en publicidad en , lo que hace que el deo online sea una orma mu popular de comercializacin de contenidos. Ln resumen, si es contenido con ormato de entretenimiento propiciando la interaccin de los consumidores con este contenido, entonces estamos hablando de Branded ontent. Pero si ademas este contenido es creado para la marca por el propio usuario, 273
hablamos de User enerated ontent ,U, donde se conierte a este en el erdadero prescriptor de la campana: clientes potenciales que ien una eperiencia con la marca, incita que los demas tambin deseen incluir la marca en sus idas. Una comunidad de ieles seguidores es algo mu poderoso. Desde el punto de ista de la empresa, puede suponer un obstaculo la eplotacin de estos contenidos generados por el usuario debido a los problemas legales que conllea eplotar comercialmente los mismos. La solucin de litsbook consiste en la creacin de mecanismos online, aciles de usar accesibles para los usuarios, mediante los cuales se otorgan las correspondientes autorizaciones o licencias singulares que sean necesarias para la incorporacin de sus obras dentro de la campana de una empresa determinada. Se trata entonces, de cesin de datos personales, cesin de derechos de tutores legales, derechos de autor propiedad intelectual de sus deos, todo ello a niel uniersal. uedando igualmente relejado en todo caso en las bases legales de la campana, el uso que se hara respecto a la reproduccin comercializacin de ese contenido as como la correcta utilizacin de la LPD. esulta gratiicante encontrar iniciatias que omenten la creacin diersa con intenciones uniersales por tanto comunes, lo importante no esta en buscar el enrentamiento, sino la conergencia. 274
Lsta nuea orma de creacin de contenidos a tras de la participacin e interaccin de la audiencia es posible gracias al deo online a tras iniciatias de Branded ontent. Actualmente, grandes empresas de dierentes sectores ,discograicas, productoras cinematograicas, rerescos, bebidas alcohlicas, productos de alimentacin belleza, aseguradoras, bancos, snacks, etc. han comenzado a lanzar todo tipo de campanas que tienen mu en cuenta lo mencionado anteriormente, cuos objetios principales son: - Su pblico objetio sea el protagonista de su campana - Sus potenciales clientes se coniertan en prescriptores de la marca - btengan una base de datos para su de calidad - ortalecer el engagement entre empresa clientes - iralidad Publicit
Algunos ejemplos de ello:
- Son usic iene del aire de Alejandro Sanz` - oca-ola, usic eperience arlos Jean` 273
- leinz, ecetas de madres creatias` - Banco Santander, ideotalentos` - Nestle, ideorecetas` - ruzcampo, Seleccin espanola de tbol` - ed Bull, Pelea de gallos ,rap`
Lo que une a todas estas campanas es la gran iralidad conseguida en las mismas la enorme capacidad presupuestaria en arketing necesaria para poder realizarlas, por lo que menos del 2 de las empresas, puede permitrselo. Ln este punto, es donde hace su entrada litsbook, acilitando a tras de su plataorma, la posibilidad de que mas del 98 de las empresas eistentes, procedentes de mas de 100 sectores distintos con un presupuesto mnimo de 199 puedan crear su propia campana online en pocos minutos de manera mu sencilla. Lsto se consigue gracias a la tecnologa desarrollada por litsbook que permite a sus clientes disenar personalizar online su campana en tiempo real, iendo in situ como esta quedando su lookeel, adquiriendo sericios segn sus necesidades ,duracin, n participantes maimo, cesin de derechos, descarga de deosdatos, diusin a su BBDD de 276
emails edes Sociales, etc. oreciendo la posibilidad de lanzar su campana desde dierentes plataormas al mismo tiempo para llegar a la maor parte de su audiencia til posible. Durante todo el proceso, el cliente tiene posibilidad de disrutar de asistencia consejos, gracias a los apoos audioisuales chats en tiempo real con el personal de litsbook. Se ha de hacer hincapi de manera mas especica en campanas reales desarrolladas por litsbook en los ltimos meses, para entender con maor proundidad que se puede conseguir a tras de este tipo de acciones:
1i.vatiaciv ae cavpava para Cavat vr 277
- liente: anal Sur - bjetio: Implicar a la audiencia teleisia para antar el illancico de anal Sur` en Naidad, 3 semanas. - ecanica: esin de base musical del illancico letra del mismo. reacin del deo por parte del usuario posterior, eno a su campana realizada a tras de litsbook - equisitos: esin de derechos sobre los deos cesin de derechos por tutores legales ante menores de edad discapacitados. - esultados: 499 deos participantes, 05.000 reproducciones, .500 otos, creacin de programas teleisios de 30 min diarios durante todas las naidades con todo el contenido generado.
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1i.vatiaciv ae cavpava para Cavat vr
- liente: N lobal lumanitaria - Proecto Protect - bjetio: enerar un moimiento social online alrededor de la cancin atching a tree` recaudar ondos para luchar contra la pederastia inantil. - ecanica: sicos de toda Lspana, ersionaran dicha cancin la eniaran en deo a la campana realizada a tras de litsbook. - equisitos: esin de derechos sobre los deos. 279
- esultados: 9 deos participantes, 190.000 reproducciones, 2.500 otos, publicit ,aparicin de la campana en los medios digitales teleisin mas importantes de Lspana de manera gratuita, consiguiendo un impacto on - o mu por encima de lo preisto
odo lo aqu epuesto demuestra el largo potente recorrido del deo creado por el propio usuario en Internet, el cual se puede aproechar al maimo por las empresas. a que no eiste mejor herramienta de arketing que tus clientes lo que estos pueden hacer por ti de manera desinteresada iiendo una eperiencia con tu marca, donde unos otros ganan`. litsbook auda a conseguir de manera acil, rapida con gran probabilidad de ito, que esto se haga realidad.
- aquel Priego - aquelPriego e..tiv/eaiv.cov,iv,raquelpriego
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Plataorma de reseras donde slo se paga por las horas de hotel requeridas
rrr.bhours.cov Bhours faceboo/.cov,bhours
Blours es la nica plataorma donde se puede reserar hoteles indicando la hora de entrada salida. Slo se paga por el nmero de horas ,packs de horas que se quiere estar en un hotel.
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ener una idea llearla a cabo puede ser acil, pero a quien le interesa el mundo de las StartUps sabe que no lo es. Llear a cabo esa idea hacerla crecer es an mas dicil. Si consigues establecer esa idea, crear una estructura humana para ello llegar al ito, entonces te puedes dar con un canto en los dientes`. Lmprender es diertido, es emocionante, es enriquecedor, pero es subir peldanos con una mochila cada ez mas pesada tambin. Parece que las empresas que obtienen inanciacin eterna, tanto pblica como priada, son las que marcan las lneas de lo que es una StartUp o de lo que la gente entiende ho en da como una StartUp. Se presupone as porque son las que crean mas ruido, las que llegan a alguien hacen que ese alguien cone en el proecto, e incluso est dispuesto a perder dinero por l. Blours ha obtenido inanciacin eterna priada. la miles de personas que empiezan un proecto de orma indiidual, con una estructura mnima, con un prstamo de un banco o con el dinero de ahorros, ,suos o de amiliares amigos. la empresas que comenzaron as, ho son gigantes. ase Amancio rtega el imperio de Indite. Pero no todo son grandes castillos. Ln Lspana, las pequenas medianas empresas tiran mucho del carro, el 90 de ellas no tienen a un inersor detras. Si nos damos una uelta por distritos como el 22Barcelona conoceremos a un montn de jenes emprendedores que lo estan haciendo mu bien`. la 283
muchas StartUps que han conseguido llegar a la obtencin de beneicios sin pasar por ninguna ronda esto se debe, en gran medida, al modelo de negocio de cada proecto. Si por ejemplo se enden camisetas se consiguen ans, compradores, seguidores ieles, etc., se cubren costes, se obtienen beneicios ademas se desea seguir por esa lnea, por qu buscar inanciacin Si te estas preparando para crecer puedes hacerlo con tus recursos, por qu buscar a alguien mas La respuesta puede ser clara: No lo hagas`. Pero como todo en la ida, todo esta lleno de grises matices. onseguir inanciacin a ligado completamente a los objetios al modelo que el emprendedor quiere aplicar a su negocio. Si esa misma persona que ende camisetas las quiere ender en eino Unido, en tres meses quizas tenga que plantearselo. Si se quiere multiplicar la produccin de camisetas quizas tambin. Si se quiere hacer pantalones, jersis zapatos, se cuenta con cinco personas lo mas seguro es que tambin. odo depende de lo que se haga, lo que se quiere llegar a hacer, el ambito de actuacin enta, las preisiones ante todo de no correr`. Puede que la idea inicial aa por el camino de la no inanciacin uncione. Puede que al cabo de cinco anos, la misma idea sea an mas genial inectandose algo de dinero. Pero eso nicamente lo sabe quien ha desarrollado la idea. la algunas empresas que desde el principio lo que necesitan es esa ineccin. Lsto no es ni positio ni negatio. Lsto es una realidad. Ls el trabajo diario de todos los 284
inersores del mundo. uchas personas se preguntaran: mo alguien que no tiene casi nada para empezar un proecto que slo tiene una idea, por mu estupenda que sea, puede endrsela a otra persona hacer que le den dinero`. la siguiente pregunta es: mo alguien puede inertir en una idea poniendo cantidades de dinero considerables sin saber nada mas`. Los dos tipos de personas eisten, se llaman emprendedores e inersores su trabajo es ese. Ll de los primeros, tener grandes ideas, saber enderlas, saber transmitir conianza, dedicarse en cuerpo alma hacerlas realidad el de los otros, tener un seto sentido, una isin largoplacista una mezcla entre riesgo eperiencia ,ademas de dinero. qu u se quiere decir con esto ue no ha un manual, que cada empresa es un mundo cada inersor tambin. uien inierte lo hace en un emprendedor, en su idea su capacidad de llearla a cabo, quien emprende debe saber qu emprende, cmo sus metas. Pero si de lo que se ha de hablar es de inanciacin e inersores, el escenario habitual se presenta con la siguiente suposicin: las comenzado un proecto, ha mercado en l crees que puedes hacerlo grande con algo de auda`. u actores determinan que se pueda conseguir inanciacin 283
la arias cosas destacables en este punto. Ll proecto, por mucho que est en la ase inicial, tiene que demostrar con datos que el mercado esta ah. Pero no slo eso, se tiene que demostrar que se a a alcanzar en tanto tiempo, cmo an a ser los clientes de ese proecto cuanto a a costar llegar a ellos. sabes quin a a demostrar todo eso `. Ls decir, el emprendedor que ha detras. Aquel que ha conseguido llegar al inersor o al oro adecuado. Lsto, en otras palabras es el carisma, la capacidad de liderazgo, la capacidad de gestin de un equipo, la dialctica el conocimiento al dedillo de todo lo que respecta a un proecto. Lstos son los actores clae para que un emprendedor consiga inanciacin Una empresa es un conjunto de personas que trabaja codo a codo para llegar a unos objetios. Lse grupo esta reclutado liderado por alguien, esos objetios normalmente los ha marcado esa misma persona o se han llegado a plasmar con la auda de ese equipo. Sea cual sea el proecto sea cual sea el tipo de inersor que se necesite, la implicacin el papel de la persona lder en el proecto es un actor clae. ase un caso practico Si tengo una idea pero no gano an dinero con ella, cmo lo hago` Por mas que tenga ilusin, por mas que tenga carisma, cmo lo hago`. ualquier inersor dira lo mismo Demustralo. mo sabras`. A eectos practicos, un inersor lo que desea son conocer las mtricas del proecto ,estadstica. 286
omo dice el conocido economista diulgador aier Sala i artn Ln la escuela nos ensenan a sumar, restar, multiplicar diidir nos ensenan calculo, nos ensenan a hacer operaciones que en la ida las amos a oler a aplicar`. La mtrica es estadstica la estadstica por deinicin es algo probable en base a unas dinamicas, en base a un recorrido, en base algn tipo de dato repetido. No importa lo que se tiene en estos momentos, los clientes que se tienen, lo que se gana, lo que se gasta ahora, o lo que se pierde. Importa el porqu, sobre todo importa demostrar cmo se a a ganar, con quin, cuanto a a costar, cual a a ser el ciclo de ida de un cliente lo que se a a conseguir por el camino. ualquiera puede pensar k, hago un Business Plan listos`. omo dicen los alemanes Jein`. Ll Jein es un mi entre Ja Nein. Lntre el s el no. la muchos inersores que cuando uno se presenta como lola, so Juanito, tengo esto este es mi Business Plan`, ni escuchan. Lste es el caso, por ejemplo, de Luis artin abiedes del modus operandi en general de abiedes Partners. abiedes es inersor de empresas como Prialia, roit erum. Ln Diciembre de 2012 inirti en Blours. anto en este caso como en los casos de las 10 empresas que l escoge al ano para inertir, la concepcin del Business Plan segn l, no es la mejor carta de presentacin. Ln las conerencias charlas de este conocido inersor siempre se pregunta lo mismo l siempre contesta lo 287
mismo ndete, ndeme tu idea, no me cuentes historias ni me des tochos que no me o a mirar`. Lsto signiica que es importante saber porqu se recurre a abiedes, por ejemplo, una ez se ha llegado a l eplicarle la idea. Una ez se haa hecho esto l pedira preisiones o mtricas, cuando llegue ese momento lo que se tendra que entregar es eso por todos conocido: un Lcel. Un Lcel con PI`s ,e Perormance Indicators o lo que es lo mismo, un Lcel con indicadores de negocio del proecto. Ln el caso de Blours, los undadores tuieron que entregarle datos como entas, preisiones, ciclo de ida de los clientes, lietime alue, palancas de crecimiento, acciones de arketing nline, etc. Si se le pregunta a hristian odriguez, L undador de Blours si esos datos son la Biblia, dira que no. Ls importante intentarlos cumplir, pero no dejan de ser mtricas. Datos que guan de cmo as a conseguir mas clientes o mas entas cuanto te a a costar. Luego, lo que consigas es otra historia. Pero es otra historia igual o mas importante que las mtricas, que te a a permitir seguir al lado de ese inersor, o conseguir a los siguientes en otras etapas de tu proecto`. Blours naci en ebrero de 2012 con la aportacin econmica mnima de cuatro socios. as que dinero, cada uno aportaba una parte importantsima para llear a cabo el proecto, sobre todo tiempo de trabajo. Lstaba la parte de la idea conceptualizacin, la parte de Branding, la parte tecnolgica, la parte del no lo del sector hotelero. 288
Ln el primer ano hristian odriguez no cobr. Los sueldos de las personas que empezaron eran mu reducidos las horas eran ininitas. uando el proecto contaba a con usuarios, cuando a se haba empezado a inertir en arketing nline, cuando se tenan ciras, estadsticas, datos de negocio, ue entonces cuando se empez a alorar cual era el mejor inersor para la compana. Ll mejor inersor no es el primero que se presenta a la compana, ni el de mas nombre ni siquiera el que mas dinero da. Un aspecto que Blours siempre destaca es Si pides 1 milln no sabes qu hacer con ese milln quizas es que no te has planteado que lo mejor para tu empresa es pedir menos, quizas tener arias rondas de inanciacin`. Lo importante en aquel momento era darse a conocer, que conocieran el proecto. Ln el caso de Blours haba dos caramelitos`. Por un lado el hecho de ser los nicos, de que el modelo no eista con anterioridad, por otro el mercado enorme en el que se enmarcaba, el trael online, el mercado que mas actura en eommerce. Lstos dos actores daban a su ez pie a un tercero, mu alorado tambin por inersores: la escalabilidad, la capacidad que tiene el proecto de abrirse en cualquier pas del mundo en base al modelo de negocio. Ll equipo de Blours an recuerda como si uera aer el momento en el que el proecto tuo la primera peticin de alguien que quera entrar en la compana. Lse alguien ue el 289
grupo digeo, el nmero uno en trael online. La mejor carta de presentacin. Pero para que sira de ejemplo, a da de ho, Blours slo trabaja con digeo a niel comercial el grupo no esta dentro del accionariado. u pas Despus de meses de negociacin se alor la situacin por el tamano de Blours, an mu pequeno, en pleno nacimiento, la entrada de un grupo tan grande no era lo mas recomendable o positio para el proecto. Blours an tena que sentar sus bases crecer un poco. Lste es uno de los miles de ejemplos que se podran poner en este libro, sobre porqu cada empresa tiene un inersor para ella en cada ase de un proecto tiene a un inersor distinto. Una ez superada esa ase, en la que el proecto irm un acuerdo comercial con digeo aunque la parte accionarial se qued como estaba, ino la segunda leccin Si consigues dar alor a tu compana es la mejor receta para poder conseguir una buena ronda de inanciacin. Un proecto no se alora igual el primer mes que el quinto. Segn las acciones que aas lleando a cabo, segn los resultados, segn los acuerdos o partners que tengas, tu compana tiene mas alor. Ll cmo se alora una compana a es otra historia`. Seguramente, cuando decan que Blours ala 1 milln de euros nadie del equipo saba lo que signiicaba ese milln. Nadie ecepto hristian que saba que para poder conseguir una buena ronda, el tema de la aloracin era un punto clae. uando se tiene un proecto con muchas perspectias 290
de crecimiento, probablemente, la aloracin de uno mismo sea mas alta. Si a eso, en el caso de Blours, se le suma el acuerdo irmado recientemente con digeo, la empresa coga uerza renombre. Pero ue irmar con digeo obtener inanciacin No. Desde la perspectia de Blours desde su eperiencia el darse a conocer es ital. Blours deba eplicarse en todos los sitios, en las teles, en las radios en los diarios. Lso es lo que se hizo. Lplicar el proecto una otra ez. paralelamente empezar a buscar el mejor inersor. Aqu llega el momento crucial, mo llego a un inersor`. La respuesta es clara: acilmente`. S, acilmente. A pesar de que la concepcin de todos sea que los inersores son gente ra, lejana dicil de contactar, la realidad esta mu alejada de esto. Un inersor es accesible por naturaleza. Ls su trabajo. Su trabajo es conocer proectos nueos cada da. Su trabajo es conocer emprendedores alorarlos. Su trabajo es apostar equiocarse tambin. uchos inersores tienen un sistema claro, inierten en 10 empresas al ano de las cuales saben que slo dos an a salir bien. Ls su pan de cada da por este motio, si se esta buscando inanciacin, no se debe pensar que son inaccesibles. Lidentemente el que alguien te presente a l, que reciba arios inputs tuos, que te haa isto en la prensa o que te haa isto en alguna conerencia o oro hablando de tu proecto, auda`. De ah la importancia de dejarse er, de 291
salir del despacho, de moerse, de hablar con muchas gente. Ll mundo es un panuelo. Nunca se sabe quin a a poder recomendarte a un inersor`. Una ez se sabe esto, ha dos as basicas: LindedIn los oros de inersin. Ln el caso de Blours se utilizaron las dos. hristian odriguez present el proecto a mail, telono en persona a arios posibles inersores. laba uno aorito ese era Luis artn abiedes. Pero Blours, a su ez, no renunciaba a nada en Diciembre se present a un oro de inersin. oncretamente al oro de Inersin de ILSL en Barcelona. ue ah donde se present a mas inersores donde abiedes oli a escuchar el discurso, el proecto de hristian odrguez. Si te estas preguntando qu es un oro de inersin, la respuesta es mu simple: una sala enorme con muchos inersores dispuestos a escuchar una serie de proectos. Ls como la selectiidad pero el proesor, el que te a a aprobar, esta al otro lado. Lsta en el pupitre, escuchandote preguntandote. preguntandote mucho. Ls el tpico buen alumno pesado. e preguntara todo lo que le suscite duda todo lo que quiera escuchar para autoconencerse de que tu proecto le gusta. no. Para un oro de inersin, la presentacin de lo que quieres eplicar es mu importante pero la preparacin de todas esas posibles preguntas que as a tener que contestar, que an a ir seguramente directas a aquello que no has eplicado o que no has dejado claro, tambin. onsejo, ser sincero. Sincero pero sin olidar lo 292
imprescindible, el carisma. uando te has presentado a un oro sales por la puerta, pueden pasar dos cosas: que se pongan en contacto contigo o que no. Si pasa lo segundo tienes que seguir trabajando presentandote a mas oros. la miles. Si pasa lo primero la intensidad no ha hecho mas que empezar. S, intensidad. uando te llama alguien te dice que quiere ormar parte del accionariado de tu proecto que quiere inertir en l se mezclan sensaciones como la ilusin, la alegra, la satisaccin por el trabajo bien hecho, la incertidumbre por no saber bien qu es lo que conllea sobre todo, la necesidad imperiosa de proteger lo que es tuo. uieres que el proecto crezca gracias a que alguien cone en l, pero es tu proecto quieres que lo siga siendo`. Aqu es cuando llega el momento de conocer una de las razones basicas en el mundo de los inersores. A un Business Angel, a sea de capital semilla o de inersiones mas grandes, no le interesa la prdida de protagonismo o uerza en el proecto. Al in al cabo es uno mismo quin ha hecho que el inersor cone en el proecto. Lres t quin mas cona en la idea. Lres t quien conoce al equipo, quien conoce las dinamicas quien a a saber remar, dar gas, o renar. . Por este motio, lo que an a hacer todos es dejar que te sientas cmodo. Aunque esto sea as, una ez recibas esa llamada debes saber que tu obligacin para el bien del proecto es tener unos buenos abogados`. 293
Una ronda de inanciacin no es una irma unos ceros mas en la cuenta. Una ronda tiene muchos puntos, clausulas condiciones que aparentemente an seguidas unas de las otras, pero en realidad ha coneiones en cada una de ellas que nunca eras si no es con la auda de un buete de abogados que est especializado en StartUps. Ls increble lo que puede llegar a cambiar un punto si lo lees t o si lo lee un abogado. Lsto no quiere decir que el inersor sea un pirata que aa directo a sacarte los ojos`. No. Lsto quiere decir que business is business que ha momentos en que se debe aprender a ser ro a pensar claramente. Uno de los objetios basicos a tener en mente es que la irma de esa ronda a punto de cerrar no condicione las siguientes. ue se pueda tener a libre para llearlas a cabo, que el proecto no quede bloqueado con la primera ronda. Llega el momento de la irma. irmas irman. odos contentos. S, debes iir ese momento. Pararte, mirar a tu equipo, a ti mismo saborearlo. labis conseguido algo mu grande. an a daros dinero para que probis, para que crezcais e incluso para que os equioquis. Ahora iene el momento de la prueba-error. ienes que probar probar. Pero cada ez que pruebes que no se te olide medir. Si no mides lo que haces, no sabes si lo estas haciendo bien, si te estas caendo por un precipicio o si lo podras hacer mejor. Nadie, ningn inersor, te dira nunca que no pruebes. Ls tu deber. Lso s, en algn momento tendras que encontrar eso que dicen de la palanca``. 294
La palanca es el actor, la accin, la clae que dentro de un proecto permite ender mas conseguir mas clientes. No ha que bloquearse pensando en los beneicios, ha que pararse e intentar por todos los medios que la cura de los graicos aa hacia arriba a poder ser rapido. Un ejemplo es Prialia. Prialia ende, ende mucho lo hace mu bien. odo el mundo conoce Prialia. Aumenta su acturacin cada ano, pero Prialia con anos de ida an no es rentable. on esto se puede decir, que el mundo de las inersiones no son habas contadas. No es el tpico ejercicio de compro tanto, endo tanto por eso gano tanto`. Las ganancias, en segn qu StartUps, a un poco mas lento. Pero lo importante es saber qu se a a hacer con el dinero orecido. La parte del accionariado con una inersin ara. Pero nadie a a querer que como lder de proecto, pierdas autonoma. Ademas, otro actor importante a tener en cuenta es que un inersor te a a poder indicar que no hagas ciertas cosas pero no te a a obligar a hacerlas. as a ser t mismo quin hagas deshagas luego tambin justiiques por qu has hecho o has dejado de hacer. Poniendo un ejemplo claro, es como cuando tu madre te deca mismo`. Lse t mismo era la rase. e paralizaba por un segundo porque pensabas en las consecuencias, pero luego dependa de tu sentido comn hacerle caso o no. Ls lo mismo`. 293
Una ez se ha conseguido inanciacin ha que trabajar. Seguramente, despus de unos meses, se estara preparado para llegar al siguiente paso, al enture apital ,apital iesgo. Lsto es como lo que se eplicaba al principio: uizas no te interesa, quizas tu proecto no lo necesita, quizas tienes que seguir obteniendo inanciacin de Business Angels o quizas con inanciacin o audas pblicas tienes mas que suiciente`. hablando de inanciacin pblica, puede sorprender que en todas estas paginas an no se haa tocado el tema. No es casualidad. Lste es el momento idneo para tratarlo. Los crditos pblicos como LNISA son quizas el empujn mas popular dentro de las StartUps. Audan a impulsar el proecto. Depende de la energadura de ste, son la opcin A, B . Ls lo nico que se necesita. Ahora bien, en proectos mas grandes, con mas estructura con preisiones de internacionalizacin, un crdito LNISA no se puede pedir cuando no ha nada mas o cuando se necesita pagar o cuando se quiere empezar de cero. Primero porque estas cosas de palacio siempre an despacio`. segundo porque lo idneo es que se utilice para soporte, para ir mas desahogado, para hacer segn qu acciones, pero siempre habiendo crecido un poco teniendo margen para hacerlo. Ln pocas palabras No puedes dejar tu proecto en manos de un LNISA`. Aclarado este punto de la inanciacin pblica se ha de retomar la cuestin del enture apital. Lsto a no es una 296
broma. Se puede ender la moto` acilmente a uno, pero al segundo seguramente costara mucho mas. enture apital signiica mas dinero tambin signiica mas control. Por ello, para ir en su busca, es mu positio que se haa encontrado la palanca`. en ese momento se reiira la primera ronda, pero a lo grande. Se escucharan aloraciones de la empresa, esta ez mas eleadas se tendran que mostrar mtricas, pero esta ez con resultados. eras que tu participacin en la empresa se reduce pero tu objetio a a ser que sta sea la mas alta posible. Ls otra etapa, debes estar preparado. una cosa basica, debes saber decir que no. Si no interesa, no interesa. si interesa a medias, te toca saber negociar. uando la irma est en el papel, a sabes lo que iene: consejos de administracin que no son iguales que en la primera ronda. Da igual que te cases` con un banco o con una entidad de apital iesgo. Los dos quieren resultados. Ln los consejos los as a tener que mostrar. As de intenso es. la que tener los pies en la ierra`. Una cosa que se ha obiado por ser intrnseca que, por si acaso ha que recordar, es el equipo. Ln todos los procesos como en todo en la ida en general, la transparencia es clae. La transparencia en las rondas es clae para trasmitir esa uerza, tensin pero tambin esas ganas de crecer. la que trasmitir las opciones, los s los no, porque la intensidad de un proecto no la ie slo el que tiene la idea. Ll hecho de llegar a una ronda, sea del tipo que sea, es mrito de un equipo, un equipo que a a hacer esas entas, a a conseguir esos clientes, a a hacer que estos 297
repitan en deinitia a a utilizar esas palancas` que desde el primer da se han de buscar para el proecto. La conianza depositada en l es clae para el inersor. Por este motio se ha de nutrir esa conianza, tendra que ser mutua. Los remos se llean a la ez, en equipo. odo el mundo debe saber porqu se rema hacia qu lugar. No ha manuales, no ha recetas. la miles de eperiencias, miles de casos. la proectos buenos, mu buenos. No ha tantos que consigan llegar a un enture apital. Pero los ha. La manera Lstilo libre. Acciones como este libro demuestran que los emprendedores se audan entre ellos. Lo tienes todo para contactar con quien quieras, muete cuntalo`.
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One Pager, un documento clave para la financiacin
- abier alan e..tiv/eaiv.cov,iv,abiergalan
- lctor illar - e..tiv/eaiv.cov,iv,hectorillarm
- Joseba uiz - uizkt e..tiv/eaiv.cov,iv,ruizjoseba
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Aplicacin para emprendedores que genera un ne Pager sin necesidad de conocimientos preios
rrr.boostpager.cov BoostPager
BoostPager es una herramienta online para smartphones tablets que auda a los emprendedores a generar un ne Pager ,documento de solicitud de inanciacin de orma sencilla. Permite mostrarlo digitalmente o imprimirlo ,personalizable por mdulos. 300
La gran idea
Si no ha una idea no ha nada. Ll emprendedor presenta el gran problema para el cual ha encontrado una solucin. lo que es lo mismo qu hacer con esa piedra que habitualmente se encuentra en el camino
- Ll distrado tropieza con ella - Ll campesino cansado, la utiliza de asiento - Daid la us como proectil para matar a oliat - Drummond la poetiz - iguel ngel la conirti en una bella escultura - el emprendedor construe con ella a diario
La ventaja competitiva
Por qu nos an a comprar a nosotros`. Se debe eplicar mu bien cmo esta resoliendo el mercado en la actualidad ese problema o piedra en el camino la orma de dierenciar nuestro producto sericio del resto. 301
Dos puntos mu importantes en este sentido son la sostenibilidad en el tiempo la diicultad de copia de nuestro modelo de negocio. uanto mas duradero dicil de copiar sea el modelo mas sencillo sera captar inersin. uidado uanto mas compleja sea una estructura empresarial mas riesgo conlleara mas dicil sera conencer sobre su rentabilidad uncionamiento a cualquier inersor. Ln este sentido, aparte de por la imposibilidad de calcular los lujos de caja a 100 anos ista, las lees del mercado hacen que a la larga la empresa tienda a un crecimiento igual al de la economa en general, es decir, que deje de tener una entaja competitia. Lsto es acil de entender ualquier empresa que genere muchos beneicios, atraera a competencia que a la larga se comera los margenes de beneicio.`
Lstado de la tecnica y desarrollo tecnolgico
No siempre un negocio llea implcito un Salto ecnolgico o un gran aance en este sentido, en ocasiones tan slo` se trata de innoaciones en procesos de la empresa. Pero en caso de eistir un desarrollo tecnolgico o innoacin de algn tipo es importante plasmarlo de orma concisa, colocar la bandera que dice Aqu hemos estado`. No se trata de transcribir una conerencia sobre anticuerpos 302
artiiciales basados en nanotecnologa sino mas bien de dejar huella del tipo de tecnologa usada. Ln este sentido es mu importante dejar constancia de la obtencin de cualquier de tipo de patente o licencia, incluso si estan en tramites de concesin.
argen bruto sobre compras S argen bruto sobre ventas
Un ecelente producto, acompanado de una maraillosa campana de comunicacin el apoo de una potente cadena de distribucin, puede resultar un racaso si el precio no es el adecuado. Una de las metodologas mas conocidas es la de sumar un margen de beneicio` al precio de compra del producto. Lste mtodo ignora las condiciones del mercado, competencia, posicionamiento del producto, etc. Sin embargo, debido a su sencillez, sigue siendo el preerido de muchas empresas, especialmente PLs emprendedores. Sin embargo, recuentemente se comente el error de calcular el margen sobre el precio de compra, en lugar de hacerlo sobre el precio de enta. Si el producto nos cuesta 100 deseamos obtener un beneicio del 30 A qu precio debemos enderlo Si tu respuesta es a 130 estas cometiendo un grae error, que podra costarte mucho dinero. Ls un claro problema de 303
planteamiento a que el 30 de 130 no es 30 sino 39 por lo que o compramos a 91 endemos a 142,85 sino no sacaremos un 30 de margen sobre entas`. Supngase un cliente que desea realizar una nica compra mu grande. No ha posibilidades de idelizarlo, pero tampoco eige sericios adicionales o condiciones de pago especiales. Para concretar la transaccin, el cliente eige un descuento del 25. Se debe recordar que obtiene un margen del 30 que es una cantidad mucho maor de las que se acostumbra a negociar. Aceptara Si respondi que s, es posible que est realizando algunas operaciones a prdida`. Ll 25 de 130 es 32.5. Por lo tanto, el precio de enta unitario sera de 130 - 32,5 ~ 9.5. 2,5 por debajo del costo Ahora multiplcalo por el gran nmero de unidades que te compraron. Pero endes con un beneicio del 30 Por qu no puedes hacer un descuento del 25`. Ll problema es que se ha calculado el margen sobre el precio de compra ,100, pero los descuentos se orecen sobre el precio de enta ,130. La solucin sencilla es aplicar los margenes sobre el precio de enta o de compra pero utilizando en toda la ida del producto el mismo mtodo elegido, en este caso concreto, el precio de enta se puede establecer en 142,85 aplicar el descuento del 25 sobre este precio de enta no sobre 130. De esta manera sigue quedando un margen bruto de un 5 sobre el precio de enta incluso despus del descuento. 304
Relacin entre Ingresos Gastos: Lscalabilidad
Una ez aclarada la dierencia entre aplicar el margen sobre el precio de compra o de enta ha que determinar la relacin entre ingresos gastos que no es otra cosa que la escalabilidad del negocio. La base de todo es que para ganar mas no se tenga que gastar mas, las dos premisas para lograr esto es construir negocios que no dependan del saber hacer` de una persona automatizar los procesos de la empresa. Un claro ejemplo de negocio no escalable es el del proesional autnomo como puede ser un buen dentista con nombre apellidos que todos sus pacientes quieren que les atienda l en persona por lo que le resulta imposible crecer abrir otras consultas, es un negocio dependiente del epertise de una persona. Ln el lado opuesto esta el modelo de negocio de las clnicas dentales presentadas como ranquicias, claramente este si es un modelo escalable porque ha sistematizado los procesos de ito del negocio promocionado la marca como un conjunto de clnicas dentales. Un inersor no quiere inertir en una empresa que se ea dentro de 5 anos con 10 trabajadores sino que quieren una empresa posicionada en arios pases, con 200 trabajadores por supuesto rentable. Para lograr esto los gastos no pueden crecer en la misma proporcin que los ingresos, es decir, si en un primer momento se inierten 10 para ganar 15, lo que se trata es de inertir 3 para ganar 15, as sucesiamente. Los ingresos 303
deben crecer eponencialmente, por el contrario, los gastos lo deben hacer de orma geomtrica. Por tanto, mientras maor sea la inersin, los ingresos creceran no de orma proporcional sino a una elocidad mucho mas acentuada. Un negocio puede parecer escalable pero a la larga no ser iable, esto ocurre con aquellos proectos de Internet que tienen acilidad para captar usuarios crecer eponencialmente pero luego no son capaces de monetizarlos o conertirlos en erdaderos clientes. BoostPager permite al emprendedor saber la escalabilidad de su negocio tener indicadores sobre la relacin entre ingresos gastos.
Negocio viable no escalable del sector servicios
Las primeras preguntas que se nos presentan en la cabeza cuando contratamos los sericios de un despacho proesional o consultora pequena mediana son: Lstaremos pagando un precio justo`. Para analizar estas otras muchas cuestiones se debe descomponer analizar cada agente que interiene en dichos despachos consultoras estudiar los distintos costes asociados a cada proceso en el que participan. Se contrata a un junior con dos anos de eperiencia prometedoras dotes por unos 20.000 euros al ano. Ll principal problema es que estos 20.000 eurosano, para la empresa, se transorman casi de inmediato en 2.000 por lo 306
bajo en cuanto aplicamos la seguridad social a cargo de la empresa. asi nada`. Pero es que ademas esta persona necesita una silla, una mesa, un techo sobre su cabeza, electricidad, internet, impresora, papel, etc. Lo que se llaman los costes de inraestructura. Pongamos otros 2.000 euros persona ano. Una ez aqu alcanzamos un coste anual por consultor junior ,recordemos que en este caso hablamos de un proesional con menos de dos anos de eperiencia de 29.000 euros bruto. onorme la empresa a creciendo, habra personas cuo salario no esta directamente ligado a horas de acturacin a clientes. Administratios, ontables, eleoperadoras, Atencin al cliente, etc. odos estos salarios deben salir de algn sitio que no es otro que aquel de donde se cobra a los clientes, por lo que ha que anadirlo cargarlo al precio inal que paga el cliente receptor de los sericios. Por continuar con ejemplos reales se puede anadir una persona de coste 24.000 euros brutoano ,segn lo establecido en el punto anterior, es decir, salario bruto mas seguridad social mas costes de estructura por cada 10 consultores asesores.
Lsto slo quiere decir que ha que incrementar otros 2.400 euros por consultor para poder pagar a los contables, administratios demas personal que no esta directamente
Salario bruto - Seguridad Social - ostes de estructura 307
asociado a la produccin. Nos acercamos a los 32.500 euros brutoano por consultor. La empresa, que para algo realiza una inersin asume un riesgo, desea ganar algo de margen a la inersin que esta haciendo, porque si no los accionistas no inertiran su dinero. La bolsa ha estado dando entre el 9 el 15 en las ltimas dcadas ,claro todo esto hasta que en el 200 se parase el mundo por lo que un margen del 20 es algo razonable para lo que se estila en el sector para atraer inersores. Lsto nos arroja a a los 40.50 eurosanuales, ,redondeemos en 41.000 euros brutos anuales de coste por consultor.` Pero esto no acaba aqu, es que es complicado que las personas puedan establecerse en proectos el 100 de su tiempo. Por lo pronto, un mes al ano estan de acaciones ,8 del total del tiempo anual no se le puede cobrar al cliente. lo habitual es no tener el otro 92 del tiempo en proectos, sino que tan slo se consigue un 80 del total de su tiempo. As que ha que reducir los periodos que se permanece en proectos por un 20 de inter-project` otro 8 de acaciones. Lo cual slo quiere decir que lo que cobremos por el 2 de su tiempo tiene que cubrir el coste completo. 41.000 2 100 ~ 5.000 euros bruto ano por consultor.` eso sin dietas, sin ormacin ni otros beneicios de empresa, con inraestructuras modestas, un margen de beneicio razonable, consultores junior con baja eperiencia, una tasa de personal de soporte, que no se actura por sus sericios al cliente, sin directios con salarios desorbitados. 308
Supongamos una estructura de costes que soporte un equipo de unas 10 personas que por lo menos necesitara a un gerente, cuo salario podra ser de unos 30.000 a 40.000 eurosano ,siendo un poco ajustados en los salarios. Lsta persona que ocupa la gerencia del equipo no es slo lo que percibe sino que debemos sumarle el 30 de Seguridad Social, los costes de inraestructura, etc. ,recordemos la rmula anterior. Nos aproimamos a casi 50.000 euros brutosano. ue diididos entre los10 consultores son unos 5.000 euros mas al ano por consultor. ue son 41 euros personames. a estamos en 5.1 euros brutos mes por consultor`. Pero esto an no hecho mas que empezar. Llegados a este punto ha que plantearse otra pregunta: Su empresa cobra al contado` Porque no suele ser as habra que anadir costes de inanciacin que pueden estar en cualquier punto entre el el 9 anual. Ll tema de los impagos es un asunto importante a tener en cuenta a que se trata de un sector con ndices altos de morosidad. ada cliente que no paga ha que repercutirlo de algn modo en otro cliente sino es una prdida que se asume el margen de beneicio de la empresa disminue pudiendo llegar un momento en el que la empresa carezca de margen no pueda pagar a los empleados proeedores bancos producindose un concurso de acreedores. Luego estan los impuestos sobre beneicios. Si se tiene un 20 de beneicio, sobre esto se debe pagar un 35 de IS, es un de impuestos del total quedandose el margen de beneicio en un 13 sobre el total de la acturacin en el mejor de los casos. 309
Por ltimo no menos importante tal ez el emprendedor deba ormularse una ltima batera de preguntas: Los clientes llaman a tu puerta o debes ir en su bsqueda, realizas acciones de algn modo para que sepan de tu eistencia los potenciales clientes, todos tus clientes se encuentran en un radio de dos kilmetros a la redonda de manera que puedas prestar sericio sin costes asociados La primera cuestin es mu sencilla. se esta ubicado en la zona mas comercial por supuesto costosa de una ciudad o se contrata comerciales ,mas costes de estructura que isiten capten ,idelizacin clientes. Ln cualquiera de estos dos casos se deben repercutir gastos asociados al coste anual del consultor. La segunda pregunta es una lanza a aor de las inersiones en arketing o Publicidad. Lsto tiene unos costes asociados, aunque la inersin en esta materia se realiza con una clara intencin de retorno de la misma. Lstas dos cuestiones deben combinarse de la mejor manera posible para optimizar sus resultados, es decir, si se realiza una uerte inersin en la ubicacin se obtendra un lujo de clientes continuo por tanto no se debera inertir tanto en comerciales o Publicidad. Si por el contrario tenemos una ubicacin en una zona poco comercial de dicil isibilidad nuestras inersiones en arketing Publicidad comerciales deberan ser mas eleadas. La tercera cuestin trata de despertar el planteamiento de que la maor parte de los clientes no se encontraran a la uelta de la esquina`, sino que se deberan tener en cuenta los gastos asociados que esto supone: combustible, aparcamiento, peajes, dietas, pernoctar uera de casa, etc. 310
omo ha quedado demostrado en este caso, puede ser habitual acercarnos a los .000 euros de costes mensuales por consultor asesor que se tendran que repercutir en el cliente inal a razn de 34,0 euroshora, no por eso se estara ante una consultora o despacho proesional que se est enriqueciendo orazmente, sino mas bien este sobreiiendo. ambin es bien cierto que muchas de estas consultoras o despachos proesionales de gran energadura ,tambin llamadas picadoras de carne` utilizan periles junior ,mano de obra o materia prima barata con mucha rotacin ,dando moimiento a su inentario, entendiendo como tal a las personas que trabajan en dicha consultora despacho proesional para intentar emular un negocio escalable que en esencia no lo es como el caso de los sericios.
Negocio Lscalable en Internet
Para empezar esta comparatia con el modelo iable no escalable se ha decidido tomar como ejemplo un modelo reemium en Internet de alojamiento eb ,hosting` o sincronizacin de archios en la nube tipo Dropbo. Su ersin gratuita permite gestionar 2 B de archios mantenerlos sincronizados entre todos sus equipos ,indos, ac Linu, miles ,Android, iS, etc. con una copia de seguridad en la nube. Ll personal es cualiicado por tanto un coste maor para la empresa Se contrata a 2 inormaticos senior con mas de 5 anos de eperiencia por unos 30.000 eurosano. Ll 311
principal problema es que estos 30.000 eurosano, para la empresa al igual que en el caso anterior, se transorman casi de inmediato en 40.000 eurosano en cuanto se aplica la Seguridad Social a cargo de la empresa. lablamos de tecnologa`, son eleados los costes de mantenimiento Se parte de la base de que la plataorma de sincronizacin de archios en la nube reemium tiene 500.000 usuarios de los cuales el 9 son gratuitos. Los costes del alojamiento en Amazon pueden oscilar entre 10.000-11.000 eurosmes ,an aplicando descuentos por olumen los costes en trminos absolutos resultan eleados mas otros 3.000-4.000mes por costes de transerencia peticiones tipo et. Pero es que ademas, esta persona necesita una silla, una mesa, alquilar una oicina, electricidad, internet seridores propios para mantener la plataorma, etc. Lo que se llaman costes de inraestructura. Pongamos otros .000 euros personaano a que la empresa de momento slo cuenta con 2 trabajadores el propio emprendedor. Una ez aqu alcanzamos un coste anual por inormatico senior de 42.000 euros brutoano`. La acturacin de la empresa esta totalmente automatizada, as que no es necesario tener en esta ase personal de administracin especico. mo nos damos a conocer` As mismo tambin se realizaran uertes inersiones en arketing Publicidad para dar a conocer la plataorma captar usuarios que se transormen en clientes, a que de otro modo sera como esconder el producto dentro un bal en un stano, unos 1.000 mensuales. 312
Ls rentable este negocio Los ingresos proceden de los 20.000 usuarios Premium que pagan mes a mes, de los cuales se obtienen unos 38.000 eurosmes de ingresos sin posibilidad de impagos a que se realizan todos a tarjeta de crdito. Si no ha cobro no ha sericio. Si se descuentan los gastos anteriores se puede obserar lo rentable escalable del negocio a que los costes crecen de orma geomtrica los ingresos de orma eponencial.
Ilujos de Caja
La liquidez de la empresa es un apartado ital para el emprendedor por eso la aplicacin BoostPager permite detectar tensiones en los lujos de caja tesorera odo emprendedor debe ser consciente del dinero que quema mensualmente` ,burn rate su empresa si no quiere erse con problemas de solencia. la empresas rentables se encuentran las empresas que nunca han sido rentables pero no acaban cerrando, la magia` que esta detras de todo esto es la liquidez, tesorera, lujos de caja o el nombre que se le quiera dar, que en deinitia no es otra cosa que el dinero real con el que contamos en la caja o en el banco en un momento dado. Se da en sectores como el eommerce donde se suele cobrar por adelantado, pero en otros como el transporte de mercancas o agroalimentario se cobra a 30, 0 incluso 90 das despus de entregado el producto o prestado el sericio. Por poner un ejemplo: Si una empresa actura a ingresos 10.000 eurosmensuales, gasta mensualmente 9.500 euros, 313
paga al momento a sus proeedores cobra a sus clientes a 90 das, teniendo en cuenta que inicia su actiidad el 1 de Lnero de 2014 se encontrara que a echa de cierre de 31 de Diciembre de 2014 tiene - 24.000 euros. Ls una empresa rentable pero no puede hacer rente a los pagos ,el mismo 31 de Diciembre de 2014 no hubiese podido pagar a sus proeedores a que le quedaran 0 das para cobrar a sus primeros clientes.
Necesidades financieras y Rentabilidad esperada
Ln este punto lo importante es mostrar un bree plan inanciero a 5 anos que recoja los principales indicadores del negocio. Se trata de mostrar los nmeros de ingresos de la empresa as como los lujos de caja poder er cmo de intensio es en capital, personal estructura de costes. Los nmeros deben ser atractios pero realistas para ser creble es importante inertir el dinero propio ahorrado por el emprendedor. Si uno mismo no cona en su idea nadie lo hara`. Una buena orma de emprender lean` es en modo bootsrapping`, es decir, emplear ahorros propios e ingresos generados por la actiidad para montar mantener la empresa en lugar de depender de inanciacin eterna en orma de prstamos o inersiones de capital. Ademas siempre se puede acudir a las 3` en los primeros pasos del proecto, esto es, amilia, amigos 314
tontos`, en otras palabras, gente inconsciente que se atrea a dejar algo de dinero al emprendedor. Si el negocio resulta iable se puede demostrar, siempre se puede considerar la opcin de acudir a la inanciacin bancaria presentando un ne Pager a la entidad. La modalidad mas asequible puede ser una pliza de crdito para cubrir los desases de tesorera ,se suele pagar pronto cobrar tarde. Si el negocio ademas de ser iable tiene una buena capacidad de crecimiento se puede acceder a Business Angels o apital iesgo en uncin de la escalabilidad de la empresa.
Ll equipo
Interesa mas el equipo que la propia idea en s misma. Uno debe preguntarse lo siguiente Lsto dispuesto a dejar un puesto estable por lanzarme con mi idea, esto dispuesto a inertir lo ahorrado durante anos en sacar adelante este proecto, esto dispuesto a trabajar muchas mas horas que antes a ganar mu menos, no me importa el hecho de no dormir tener preocupaciones todos los das del ano, acaciones, qu es eso`. Si tus respuestas han sido airmatias, bienenido al mundo del emprendedor preparate para un largo duro iaje, lleno de piedras en el camino pero del que es seguro saldras reorzado sera una de las mas gratiicantes eperiencias de tu ida`. 313
Si tus respuestas han sido negatias, no te desanimes, todaa podemos hacer algo, no te debes olidar de que estas leendo un libro sobre emprendizaje, as que algo tienes ah dentro que te impulsa a lanzarte al aco`. Ln este apartado no se trata de incluir el currculum con multitud de menciones reconocimientos ademas de ttulos de renombradas escuelas de negocio que posee cada uno, ni eplicar los eranos en Inglaterra o Lstados Unidos con los que se io reorzado el ingls, sino de dejar clara la eperiencia, proesionalidad, preparacin compenetracin del equipo.
,Cmo conseguir clientes?
Aunque una empresa consiga el mejor producto del unierso conocido no se lo an a quitar de las manos. Al inal ha que inertir mucho en arketing siempre se subestima el coste de captacin. Un inersor lo que necesita saber es cmo as a conseguir ender tu producto, es decir, que haras para que los clientes saquen dinero del bolsillo paguen por ese producto.
Coste de adquisicin y alor del cliente
Para disenar un buen modelo de negocio resulta imperatio conocer la capacidad de la empresa su equipo para conseguir clientes a un coste suicientemente bajo como para sacar un margen en el proceso. 316
Ll objetio ltimo de cualquier modelo es conseguir disminuir al maimo los costes de adquisicin obtener unos margenes mu altos por cliente. Si el coste de adquisicin del cliente es sensiblemente inerior al alor del ciclo de ida del cliente, el modelo es iable. Ln caso contrario, se trata de un modelo que nicamente es sostenible si se gastan ingentes cantidades de dinero en arketing estructura comercial, lo que a la larga lo hace insostenible como modelo de negocio. Un modelo de negocio bien equilibrado es aquel en el que la rentabilidad por cliente es sustancialmente superior al coste de atraer clientes, dado que la dierencia entre ambos no slo debe cubrir los costes de adquisicin sino tambin los de estructura ,salarios, arrendamientos, suministros, etc.. La inersin en adquisicin de clientes debe recuperarse en 12 meses mas o menos, a que si no es probable que se trate de un modelo de negocio ecesiamente intensio en capital en relacin a su rentabilidad con lo que dicilmente sera inertible. Ln deinitia el coste de adquisicin de cliente el alor del cliente son dos mtricas absolutamente claes en cualquier modelo de negocio, junto con los embudos de conersin, representan la carta de naegacin de cualquier StartUp.
Datos, Ratios e Indicadores
Un dato es un nmero que slo se conierte en inormacin cuando se pone en conteto, es decir que 317
requiere un tratamiento para que pueda ser entendible para quien esta recibiendo ese dato. Por ejemplo, un dato es 200 trabajadores. Si se lee as, no aporta ninguna inormacin, es un dato aislado. Ahora bien, 200 trabajadores solicitaron ormacin interna en la empresa en el ano 2012 en la Lmpresa S.L.`, eso es inormacin. atio, unidad de medida en la que se epresan dos datos a relacionar, es un tipo de indicador sujeto a recuencia, por ejemplo ratio de ormacin por empleado es de dos cursos al ano por cada empleado. Un indicador es una medida que permite obserar la medicin del comportamiento o cumplimiento de un proceso o de objetios con relacin a lo planiicado, normalmente es una relacin de un resultado real contra uno deseado, lo cual permite hacer analisis relatios ,por unidad o porcentual, los indicadores deberan enlazar el desempeno de los procesos con las directrices estratgicas de la empresa, por lo tanto se debe establecer una reerencia como una meta u objetio, que se utilizara como un actor de motiacin a los lideres colaboradores de la empresa. BoostPager se ha centrado en el uso de atios e Indicadores para acilitar las tareas al usuario permitirle tomar decisiones objetias sobre la gestin de su empresa.
Boostpager, el entramado
La aplicacin Boostpager, se encarga a grandes rasgos de orecer un ormato estandar para emprendedores donde establecer sus planes empresariales, a tras de mil, tablet 318
u ordenador ,la plataorma eb estara lista a inales de 2013, con el in de agilizar mejorar la comunicacin entre emprendedor e inersor. La escena tecnolgica actual se ha isto inundada del boom de las aplicaciones miles, puesto que representan en su estado mas puro la esencia de la moilidad de uso, entre otras entajas. De esto se ha querido nutrir Boostpager desde el primer momento, desde la ase analtica hasta la ase ejecutia o de desarrollo del proecto. Ll proecto esta orientado desde el principio hacia un proecto basado en desarrollo eb ,lL5 no hacia una aplicacin natia ,Jaabjectie-, puesto que, entre otras entajas, se agilizaba considerablemente el proceso de creacin a su ez se construa la aplicacin para multitud de plataormas. Lste desarrollo eb consiste en lL 5, JaaScript ,Backbone.js, juer obile SS 3 - esponsieDesign para el ront-Lnd, por otro lado, ii ,rameork PlP SL para el lado del Back-Lnd. Dada la naturaleza del proecto, la tecnologa usada para transormar todo este entramado de caracter eb a una aplicacin mil ue Phoneap. Lsto permiti enoler la aplicacin eb para poder ser ejecutada en dispositios miles como si de una APP normal se tratara as como hacer uso de las caractersticas de miltablet como los sensores, el almacenamiento local, la ibracin, etc. Pero Phonegap ue slo el principio. Si era imprescindible que la aplicacin uera multiplataorma, independientemente del S en el que se ejecutaran ,Android, IS, indos, etc., tambin era necesario que su aspecto isual uera independiente del tamano resolucin de la pantalla en la que se muestran. 319
Por ello, se opto por usar una de las tcnicas de diseno eb mas noedosas que esta llamada a ser uno de los grandes pilares del mundo eb actual: esponsie Design, que endra a signiicar algo as como diseno luido o adaptatio. lasta hace no mucho, los disenadores eb pasaban horas creando disenos especicos para resoluciones de pantalla dierentes, por lo que ean mermadas sus jornadas productias. lo en da, dado el amplio abanico de resoluciones tamanos de pantallas eistentes con la llegada de los smartphones tablets, se necesitaba urgentemente una solucin, razn por la que emerge el esponsie Design. racias a esta tecnologa, mediante un nico diseno, Boostpager es capaz de adaptarse a cualquier pantalla, transormando su estructura isual sin importar si se trata de pantallas de pocas pulgadas ,como smartphones, tablets como de pantallas mas grandes ,portatiles, Ps, ac Pro, etc. acilitando as la usabilidad el aspecto isual inal. Los siguientes candidatos a ormar parte del proecto Boostpager ueron Backbone.js ii, tecnologas que usan el amoso patrn ,odelo-ista-ontrolador que tanto se usa en el desarrollo de sotare actual. Backbone.js es un rameork para el lado del ont-Lnd ,lado del cliente ii hace lo correspondiente pero para el lado Back-Lnd ,lado del seridor. Ambos rameorks orecen las entajas del patrn , el cual permite separar la lgica de negocio del diseno, haciendo el proecto mas escalable, permite usar la abstraccin de datos acilita el trabajo entre desarrolladores, entre otras muchas entajas. Ll ltimo participante a la iesta ue juer obile, un rameork eb orientado a tecnologa mil que orece una 320
mejora en el sistema touch, da consistencia isual a todos los elementos mostrados en la aplicacin ,independientemente del S en el que esta esta siendo ejecutada ormandose as un diseno inal homogneo, acilita el uso de elementos comunes con comportamientos predeterminados optimizados para el uso en dispositios miles, agilizando horas de desarrollo. omo se puede apreciar, Boostpager se apoa en una columna ertebral tecnolgica puntera, en que cada herramienta ocupa su papel de la mejor manera para agilizar el crecimiento de la propia aplicacin, dar compatibilidad multiplataorma reorzar la homogeneidad isual lgica, pero ante todo, para orecer al usuario una aplicacin noedosa, amigable e inteligente.
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Crowdfunding y otras alternativas
- Bea ejeiro - Beatrizejeiro
- Jonathan arca - Jonathana e..tiv/eaiv.cov,iv,jonathangak
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Plataorma de crodunding donde eplorar inanciar proectos
egaounder es una plataorma de crodunding donde eplorar inanciar proectos impresionantes. Se trata de un portal con perspectia ocacin internacional, lo que resulta interesante a la hora de que los emprendedores consigan inanciacin colectia en otros pases.
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Ll crodunding, tambin conocido en castellano como inanciacin colectia o micromecenazgo, se trata de cualquier ormacin de capital donde las necesidades de inanciacin sus objetios se comunican de orma masia, en un oro donde podra ser ealuado por un gran grupo de personas: la multitud ,en ingls, crod. Ln palabras de muchas personas que creemos en este modo de inanciacin, al inal se trata de democratizar el acceso al capital, dando poder a toda la comunidad para decidir qu proectos tienen que hacerse realidad. Ln el ondo, se trata de llear a internet una practica mu antigua: monumentos como la base de la Lstatua de la Libertad o la catedral de Len a ueron inanciados de este modo.
,Lst regulado en Lspaa?
Ln Lspana el crodunding esta parcialmente regulado por la Le del ecenazgo, sobre la que se estan comentando ciertas reormas para adaptarla a la realidad actual de la microinanciacin. Lsta le se cine al mecenazgo cultural, persigue el omento de las iniciatias de mecenazgo, as como promoer la participacin de la sociedad ciil en la deensa del patrimonio artstico. Para ello articula dos as: un 324
incremento de los incentios iscales al mecenazgo, una mejora de la iscalidad para las entidades sin ines lucratios. Por lo tanto, el problema` iene cuando el proecto que quiere recurrir a esta a de inanciacin no es cultural, sino que s persigue ines lucratios o no encaja propiamente en el sector artstico. Ls aqu donde entran los cambios, que ienen promoidos especialmente por la JBS Act de LL. UU. Lsta le permitira a las StartUps recurrir al crodunding para inanciarse, dando participaciones o acciones de la sociedad a cambio de las aportaciones de terceras personas. Ln Luropa, la omisin Luropea promuee mucho la diusin el enoque del crodunding a tras de un departamento de recimiento inanciero` integrado en el ercado nico europeo`. Italia es el pas pionero en acoger esta legislacin con los matices estadounidenses, en Lspana eisten iniciatias en cbavge.org ,o rodunding para promoer cambios legislatios en la misma lnea.
,Que tipos de crowdfunding eisten?
Una de las preguntas que los proectos suelen hacerse cuando quieren recurrir a este modo de inanciacin es: u do a cambio de las aportaciones a mi proecto`. 323
Listen cuatro tipos no ecluentes entre s, es decir: ha proectos que no optan nicamente por uno de ellos en sus campanas, sino que los combinan para ampliar el target llegar a mas mecenas potenciales` ,al inal, esta cuestin dependera de la plataorma en la que se articule la campana de inanciacin. Lstas son las cuatro modalidades: - Participacin en capital: dirigido a proectos empresariales, quienes contribuan a la inanciacin del proecto obtendran un retorno de su aportacin, a sea mediante beneicios, rentas, acciones o participaciones. - Ln Lspana, la plataorma mas conocida que realiza este tipo de crodunding es he rod Angel, que permite inertir online en una seleccin de StartUps inestment read acompana al inersor en su posterior seguimiento la inersin mnima para es de 3.000 se realizan oros de inersin por proecto.
Un ejemplo de campana que opt por este tipo de crodunding ue billion ideas, una StartUp britanica que inanci 30.000 de este modo en la plataorma he rod ube a cambio de un 15 de la empresa
- Prstamos: la aportacin que un tercero realiza al proecto es un prstamo, que habra de deolerse en 326
un plazo con un inters concreto. Covvvitae.cov es una plataorma espanola que orece prstamos de hasta 15.000 entre personas ,P2P con una rentabilidad superior a la de los depsitos. lasta el momento a ha prestado mas de 2`5 millones de euros, recibiendo casi 250.000 en intereses.
tro ejemplo de este tipo de crodunding es el de los microcrditos de ia.org: una organizacin sin animo de lucro que conecta a personas a tras de prstamos con el in de aliiar la pobreza. racias a internet, ia permite que cualquier persona cree oportunidades alrededor del mundo solo con 25>. rabajan con nuee categoras ,como educacin, sostenibilidad, zonas en conlicto o jenes estan creciendo rapidamente gracias a los usuarios un numeroso grupo de oluntarios.
ecompensas: ste es quiza el tipo de crodunding mas etendido, en el que las personas que realizan su aportacin reciben a cambio un producto o sericio tangibles. Ll reerente a niel mundial es ickstarter, donde se han lanzado mas de 105.000 proectos se han recaudado mas de 95 millones de dlares, con una tasa de ito ,proectos que alcanzan el objetio de inanciacin del 4401.
Ll proecto que mas ha recaudado a niel internacional es el Pebble, a tras de la plataorma ickstarter. Se trata de 327
un reloj inteligente que se conecta con el mil no solo da la hora: permite gestionar llamadas, e-mails mensajes. ecaud mas de 10 millones de dlares en menos de 40 das.
- Donaciones: las aportaciones realizadas a los proectos son puramente altruistas, ilantrpicas. Ll crodunding de proectos sociales culturales es quiza el que mejor encaja en esta categora, pues consiguen conectar mu bien con la persona que realiza la aportacin. Un ejemplo de plataorma solidaria es i grano de arena`, que esta teniendo un crecimiento del 301 anual. Ln ella, cualquier persona puede crear su propia eb de orma gratuita con el objetio de recaudar ondos para la institucin benica que elija.
Un ejemplo la campana creada para Alba, por la lucha contra el cancer inantil: consiguieron superar su objetio de 50.000 incluso antes de que llegase el da inal de campana. La pregunta del milln, que sin embargo no tiene una respuesta nica: depende de la plataorma en la que se articule la campana de crodunding: - Unas trabajan con el modelo odo o nada`, de modo que el proecto solo recibira las aportaciones de los mecenas si llega al objetio pblicamente marcado dentro de la echa marcada. As trabaja ickstarter.
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- tras, por el contrario, acepta una inanciacin leible, de modo que el proecto recibira el total de las aportaciones que haa recibido hasta el da inal de su campana, aunque esa cantidad no alcance el 100 del objetio marcado. Lste es el modelo de Indiegogo, que deja que sea el proecto quien decida si preiere el modelo odo o nada` o el leible.
Ln egaounder siempre hemos credo que el modelo odo o nada` enuele de coherencia la campana de crodunding: si un proecto se marca un objetio de inanciacin para llear a cabo determinadas acciones, se supone que con una cantidad menor no podra desarrollarlo`.
,Por que el crowdfunding?
No es slo una orma de obtener inanciacin para proectos: es una herramienta de arketing mu potente una oportunidad nica para conectar con la comunidad de clientes ans del proecto ,idelizando a quienes a le han dado su apoo, captando a nueos usuarios. Ls mu importante hacerles partcipes del proecto como parte esencial del mismo, mas alla de la aportacin econmica que realicen. Para conseguir el objetio de inanciacin la conein con los mecenas que inancien el 329
proecto, una de las claes de la campana es la transparencia: eplicar a qu se destinara la inanciacin necesaria ser mu claro con las recompensas la echa en que seran entregadas. Ll mercado del crodunding creci a niel mundial un 81 en 2012, llegando a un olumen de inanciacin de 2, trillones de dlares.
,Por que no crear mi propia plataforma?
Algunos proectos se plantean la posibilidad de desarrollar su propia plataorma, en lugar de integrarse en una a eistente. Al margen de los costes ,no solo econmicos de desarrollar un portal que uncione como las plataormas que a conocemos, sin tener que acostumbrar al usuario a un entorno unciones nueas, ha un argumento de peso: la transparencia. Las campanas de crodunding son deben ser transparentes, eplicando el mensaje el destino que se dara a los ondos recaudados. Si una empresa abriese su propia plataorma, podra pensarse que lo recaudado se perdera en su estructura, sin que inalmente llegue a destinarse ntegramente al proecto eplicado en la eb. ambin podran manipularse los datos de la campana ,echas, mecenas, cantidad recaudada, mientras que si es una 330
plataorma eterna e independiente que certiique todo el proceso, la transparencia esta asegurada. Por eso, se estan comenzando a er proectos cada ez mas grandes en plataormas como ickstarter, que a ha tenido que responder a algunas crticas: hubo usuarios que se quejaron porque desde ickstarter se deinen a s mismos como Ll nueo modo de inanciar proectos creatios`. Ln apenas dos meses, dos proectos cinematograicos recaudaron mas de 8`8 millones de dlares en esta plataorma: he eronica ars oie Project`, por ob homas la productora arner Bross detras, ish I as here` de ach Bra. lubo quien consider que estos proectos millonarios gracias al soporte que tienen detras no deberan utilizar una plataorma como ickstarter. Los co- undadores Perr hen, ance Strickler harles Adler salieron al paso de las crticas en su blog, con un post al que llamaron Para quin es ickstarter`.
,A los espaoles nos gusta el crowdfunding?
S, mucho. Despierta nuestra curiosidad es una uente constante de noticias. Slo ha que echar un istazo a las estadsticas de oogle rends, la herramienta de oogle Labs que muestra los trminos de bsqueda mas populares del pasado reciente ,es decir, que recoge los trminos mas 331
buscados en Internet. Ll crodunding es una inquietud creciente en todo el mundo, pero en general los pases anglosajones tienen interiorizado estan mas acostumbrados a los modelos colaboratios de inanciacin.
.veaa trvivo crorafvvaivg ev Coogte reva.
ras tocar su maimo histrico en mao de 2013, se encuentra actualmente en 94 puntos ,donde 100 representa el nmero maimo de bsquedas. iltrando la bsqueda por pases, Lspana se encuentra en segunda posicin por detras de Pases Bajos. Si echamos un istazo a las ciudades, en el top 10 aparecen Barcelona en segunda posicin ,9 puntos adrid en seto lugar ,50 puntos. 332
vtere.e. geografico. para et trvivo crorafvvaivg
,na moda pasajera?
La crisis tambin tiene sus cosas buenas: todos buscamos alternatias. Necesitamos optimizar recursos conseguir que la creatiidad e imaginacin lideren la puesta en marcha de soluciones inmediatas. al crodunding, le ha enido bien la crisis por lo menos, a su diusin epansin. La inanciacin colectia como tal es una practica mu antigua: antes de que se articulara en plataormas eb con herramientas de gestin diusin online, los moimientos ciudadanos de recaudacin de ondos para temas de importancia e inters, a eistan. Uno de los mejores ejemplos puede ser el de la Lstatua de la Libertad: en 1884, 333
el omit Americano para la Lstatua de la Libertad se qued sin ondos para la construccin de su gran pedestal. Una campana promoida por el editor Joseph Pulitzer, consigui recaudar 100.000> con aportaciones de 1> e incluso de centaos. 125.000 personas participaron en este proecto hacindolo posible, leantando la base de uno de los monumentos nacionales mas amosos del mundo. A cambio de su contribucin como agradecimiento, cada ciudadano ue recompensado con una ersin en miniatura de la Lstatua de la Libertad.
,Hacia dnde va el crowdfunding?
Ln Lspana todaa no ha eplotado. la muchos proectos artsticos o culturales, pero ha sectores todaa no se estan lanzando. al ez eistan algunas plataormas centradas en proectos empresariales incipientes StartUps, pero no hemos isto a empresas grandes lanzandose a montar concursos de open innoation o campanas de inanciacin en este tipo de plataormas. ampoco las uniersidades se lo estan planteando como una opcin real integrada dentro de los planes de estudio. Por otro lado, relacionado con la crisis que estamos suriendo, los ciudadanos quieren tener mas inormacin , con ello, poder de decisin: sobre lo que es prioritario lo 334
que no, sobre aquellos sectores o competencias que no deben er sus presupuestos reducidos, lo que es prescindible, lo que puede esperar. Por ello, no sera de etranar que empecemos a er campanas de inanciacin para proectos municipales, a sean promoidas por Auntamientos o Diputaciones, o por grupos de ciudadanos organizados. Ln egaounder se han identiicado tres tendencias que estan esperando a eclosionar: 1. iic crodunding
ambin conocido como crodunding urbano`, consiste en iniciatias ciudadanas o municipales con un claro objetio: la mejora de la sociedad. Se trata de la inanciacin colectia de proectos trabajos pblicos, que no se inclue en el presupuesto de las administraciones locales. Se llea a cabo por los ciudadanos, organizaciones empresas priadas, quienes a eces desarrollan el proecto junto a las autoridades locales. Lsto consigue aliiar los presupuestos municipales, reducir la carga impositia de los ciudadanos lanzar una pregunta contundente a los ciudadanos: s interesa que este proecto salga adelante No solo se esperan recibir las aportaciones econmicas de todas aquellas personas que deseen participar, sino los comentarios que puedan mejorar el proecto. 333
Ademas, pueden articularse recompensas mu atractias para los ciudadanos, como la deduccin en tasas e impuestos municipales para quienes aporten a esas campanas de inanciacin. Aparte del proecto de la Lstatua de la Libertad, uno de los que mas releancia ha conseguido es I make otterdam` ,o hago otterdam`: otterdam, la ciudad separada por una carretera que usan a diario miles de personas. De acuerdo con los planes de actuacin urbana, unir ambas zonas estaba preisto presupuestado para un plazo de 30 anos. La comunidad propuso una idea: construir un puente de madera mediante una campana de crodunding que eitara tener que esperar tanto para algo tan necesario. Bajo el lema uanto mas dones, mas largo sera el puente`, orecan tres recompensas a cambio de las donaciones ciudadanas: er tu reconocimiento escrito en el puente. Por 25, en una lama de madera por 125, en una seccin del puente por 1250, en la estructura del puente. Su construccin a ha comenzado , si las donaciones siguen a este ritmo, podra estar terminado en el ano 2014. Ln Lspana todaa no se ha isto articulada ninguna campana de crodunding para proectos urbanos con un promotor municipal.
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2. rodunding las grandes marcas
Las grandes empresas a se estan apuntando al crodsourcing, trmino que a en junio de 200 la reista ired deini como el acto de una empresa o institucin que asume una uncin, una ez los empleados o un grupo indeinido , por lo general mu amplio de personas conocadas con una llamada abierta, la han presentado. Algunos de los mejores ejemplos son LL, La`s o Starbucks. LL sabe que sus usuarios ,grandes o pequenos, son personas mu creatias. Por eso han desarrollado el portal LL uusoo para que cualquier persona pueda subir su idea sobre uturos productos de LL as, es la comunidad quien decide qu producto debe ser el siguiente en lanzarse. Lstan buscando ideas nueas, originales, creatias. uando un proecto alcanza 10.000 personas a las que les gusta, ste se produce pone a la enta por LL. Ll creador de ese producto recibira un 1 de las entas generadas por ese producto. Ll crodunding se integra dentro del crodsourcing, es solo cuestin de tiempo que las grandes empresas se decidan a abrir estas campanas a sus ans clientes. Una de las que a lo ha hecho ,aunque sin mencionar en ningn momento este trmino es esla otors: esta compana caliorniana capitaneada por Llon usk se ha inanciado mediante una nuea uente de capital, preentas o reseras hechas por los primeros seguidores de la marca ,o ans. 337
esla recaud mas de 130 millones de dlares procedentes de sus ans-clientes, con reseras de cohes por 5.000 dlares. Dinero al 0 de inters, en contraste con el pago de un 10- 15 anual por deuda corporatia. tro gran ejemplo es icrosot: el gigante inormatico quiere que todos los estudiantes puedan tener su propio ordenador portatil. Para ello ha abierto una plataorma que ha llamado hip`, en la que todo estudiante estadounidense que tenga una cuenta de acebook puede abrirse un peril. ras escoger un ordenador, entre 14 modelos disponibles ,con precios entre 359 109>, el estudiante tiene que diundir su objetio para conseguir donaciones de terceras personas llegar al precio del portatil. icrosot asume un 10 del precio. para una gran marca, una hiptesis: oca-ola lanz en 200 un producto nueo oca-ola blak`, que mezclaba cola ca. ras dos anos desarrollando el producto los del departamento de marketing rotandose las manos, la inencin ue retirada del mercado mundial dos anos mas tarde. La idea era buena: para aquellos que consumen ca rerescos, les permita mezclar ambos sabores. Ll resultado ue catastrico: saba atal. Ln Lspana hicieron una prueba piloto en adrid, ha quien ende por internet unas botellas intactas del producto. Lanzamos una hiptesis: si hubiesen utilizado mtodos de crodsourcing crodunding, habran mejorado el resultado o, como mnimo, no habran llegado a lanzarlo al mercado. 338
3. rodunding en la uniersidad
uales son los pasos a seguir para que el crodunding en la uniersidad se articule correctamente Podemos resumir el proceso en tres acciones: - Inormar: la diusin capacidad de centralizar la inormacin. - omprometer: crear una atmsera colaboratia de estudiantes, proesores acultades que motie respalde la iniciatia. - onseguir participacin: cuando las dos primeras se cumplan, se debe dar un terreno acil para los estudiantes que quieran participar. mo Atendiendo a talleres de trabajo, consiguiendo ondos, recibiendo todo el soporte necesario para comunicar correctamente su objetio, reinar su proecto, realizar su business model canas o un plan de empresa, etc.
Ln LL.UU este modelo a se ha aprobado con ito, pues son muchas las uniersidades que han adoptado dierentes mtodos de crodunding crodsourcing: a inales de 2012 la Uniersidad de irginia lanz su propio portal de crodunding en lo que ellos consideraron un 339
programa piloto la Uniersidad de Utah a ha abierto diersas campanas con ito por su parte, la de ermont, consigui que todos los proectos que propuso para leantar ondos consiguieron como mnimo el 50 de la inanciacin que solicitaban. Las uniersidades se quedan con una conclusin: Para leantar ondos online ha que contar con herramientas realmente capaces de unir a las personas`.
.portaciove. ae Capitat Rie.go 1 .vario.
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La Uniersidad Internacional de Andaluca ha sido una de las primeras en lanzarse a una plataorma online de crodunding ajena a la estructura de la uniersidad: oteo, gestionada por la undacin uentes Abiertas que promuee el desarrollo del procomn, el conocimiento libre el cdigo abierto. Ln una campana que llamaron UNIA capital riego`, la uniersidad ha aportado un total de 8.000, ademas de las aportaciones que terceras personas han hecho a los proectos acogidos bajo su paraguas. ecibieron mas de 40 propuestas, de las que seleccionaron cinco cuatro de ellas se inanciaron correctamente. ambin en oteo ha comenzado la campana SumaUP con la UP ,Uniersidad Politcnica de ataluna, cuos resultados podran comenzar a erse en otono de este ano. Las uniersidades estan incluendo ltimamente asignaturas o cursos sobre emprendimiento, incluso en carreras que a priori no tienen nada que er. Ln deinitia, el espritu emprendedor no entiende de grados o carreras, alguien que quiera montar una empresa lo hara con independencia de su recorrido acadmico. Ls por ello que nos parece una iniciatia mu necesaria, pero nos gustara que ello uese un paso mas alla: que integrara el crodunding como una posibilidad real para los proectos intrauniersitarios, sin que se distinguiera por la uniersidad en la que haas elegido o te haa tocado estudiar
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Difusin: La pata debil de los proyectos
No hablamos ahora de los proectos con una gran base de ans seguidores detras, o con un generoso presupuesto en publicidad. Pensamos en desarrolladores ,con un producto increble pero pocas ideas para conertirlo en un negocio, proectos incipientes, o aquellos que no han hecho una gran diusin de los mismos. A tras de las cuentas de egaounder en edes Sociales, se detect una necesidad: la diusin de las campanas de crodunding. Solo ickstarter tiene mas de 4.000 proectos en campana, se ha escrito mucho sobre su orma de promocionar mostrar los proectos en la eb. es que subir el proecto al portal de crodunding mas amoso del mundo no es sinnimo de ito: Los mecenas no ienen solos`. Por ello, Jonathan ide o b egaounder`: una eb sencilla en la que los creadores de los proectos pueden enlazar su campana para que egaounder la diunda. Lsto, por amor al arte pasin por el trabajo. odaa es un eperimento, tendremos que esperar unas semanas para er qu acogida tiene ,que de momento, esta siendo mu positia. Ln deinitia, mu pronto podremos llegar a inanciar todo lo que emos a nuestro alrededor a tras de esta rmula. on campanas de crodunding en sus dierentes modalidades, las empresas, instituciones organizaciones en 342
general se iran concienciando para implementar modelos colaboratios en los mismos. a sea por la inanciacin, el arketing o la innoacin, el crodunding sera tendencia cuando deje de ser noticia: por eso no ha ninguna ciudad de LL.UU en el top ten de oogle rends. Lllos a lo han interiorizado.
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Internacionalizacin
- Lduardo Sarciat - LduSarciat
- ernica ossell - eroossello
- Joaqun rtega - inortega
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ompana que pone en contacto a proesionales de la construccin, obras reormas con clientes particulares
labitissimo es una aplicacin que conecta clientes con un proecto de reorma u otra demanda de sericios para el hogar con proesionales empresas que puedan prestarselos. Ls la gua acil donde encontrar inormacin, opiniones de proesionales, empresas de arquitectura, etc. 343
Desde un punto de ista mas terico tradicional, cuando un emprendedor se plantea internacionalizar su empresa, pueden ser arias las razones que le lleen a ello. La mas habitual suele ser porque realmente mola` o porque una empresa con buena presencia internacional es menos ulnerable ante problemas puntuales en su mercado las crisis le aectaran menos que a otras empresas que tienen su oco en un solo pas. Por otro lado se destaca la bsqueda de economas de escala debido a que, al ampliar el nmero de mercados, los costes de produccin unitarios del bien o sericio disminuen si se incrementan adecuadamente los nieles de utilizacin de inputs de la empresa. Los criterios las motiaciones por las cuales se decide intentar internacionalizar una empresa son mltiples. Los podramos resumir en los siguientes: saturacin del mercado interno en el pas de origen penetracin de competidores etranjeros en el mercado local bsqueda de mercados menos competitios o saturados, descubrimiento de un nicho mu atractio en un pas desconocido, incentios gubernamentales bsqueda de mercados mas amplios diersiicacin la actiidad acompanar a un cliente en su eperiencia internacional obtencin de materias primas o mano de obra mas barata o de maor calidadcualiicacin o una simple ocacin internacional de las persona que dirigen e integran una empresa. 346
la que tener en cuenta que internacionalizar puede matar un negocio de Internet no solucionara ninguno de los problemas si la empresa esta en diicultades econmicas. Al contrario, se acumularan los problemas porque puede desiar la atencin del mercado principal. Por lo tanto ha que saber que internacionalizar es caro, lento costoso. Lo mas sensato es no hacerlo hasta que se haa desarrollado un modelo seguro en el mercado principal`, sostiene Jordi Ber. Los primeros conceptos que el emprendedor debe asumir son que la internacionalizacin no sera la solucin a todos sus problemas desde un primer momento, que el sendero no sera acil esta lleno de altibajos quebraderos de cabeza, que cada pas puede llegar a ser un mundo , en general, que este es un proceso lento que requiere de la implicacin compromiso de toda la organizacin para que los objetios marcados puedan llegar a cumplirse. An as, una ez que se toma la decisin es cuando surgen las grandes preguntas mo lo hago, es siempre necesariaposible la internacionalizacin, cmo aecta esta decisin al conjunto del modelo de negocio, cuando es el momento adecuado para acometerla
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Ll Plan de Internacionalizacin
Ln el proceso de internacionalizacin debe eistir un plan al igual que cuando se quiere crear una empresa se necesita un plan de negocio. Ll primer paso sera deinir una serie de puntos genricos para todas las empresas, especicos, en el caso de las StartUps. Ll plan de internacionalizacin de una empresa debe de estar enocado dentro de las lneas estratgicas de epansin de la misma. Ll proecto de epansin de labitissimo se plantea dentro de un marco de analisis que se adapta a las necesidades de la empresa en cuestin de objetios a medio- largo alcance. Para establecer la estrategia de internacionalizacin de labitissimo, se ha desarrollado un plan de analisis del estado de la empresa en cuestin de productos, sericios recursos. Ll in es identiicar las dierentes opciones sobre las que puede lanzarse la organizacin. Para ello, se debe realizar un proundo estudio de los actores que pueden aectar al desarrollo de este plan, lo que inclue un analisis en proundidad de la capacidad eportadora, partiendo del estudio de sus capacidades globales en todas las areas uncionales de gestin. De este modo, se llea a cabo un diagnstico que contemple las estrategias del negocio, as como las lneas de actiidad, estrategia competitia, segmentos de mercado, competitiidad del sector, etc. lo que permite ealuar el 348
potencial eportador, as como el grado de actitud eportadora de la organizacin. Ll plan se establece mediante la dierenciacin de cuatro ases en las que se islumbrara la estrategia de planteamiento internacional que permitiran la ejecucin de un plan acorde a los objetios de internacionalizacin de la empresa. Ln el caso de labitissimo, el plan abarca los siguientes puntos: introduccin, objetios, mercados potenciales, analisis de la competencia, descripcin analisis de la empresa, desarrollo dierenciacin tecnolgica en el mercado, soluciones recursos ,DA, estrategia de acceso a mercados, comercializacin medios de pago, ases de implantacin, temporalizacin del proceso, impacto esperado ,control de gestin plan inanciero. A tras del plan de estrategia internacional se pueden analizar los pormenores del proceso cmo una empresa como labitissimo ha ido encontrando soluciones a los dilemas que se presentaban.
ercados objetivos
Ll orden de importancia de las ases del plan no es algo cerrado concreto, pero elegir los posibles mercados objetios tras establecer las prioridades de la internacionalizacin es un actor clae en el proceso 349
Para ello, ha que establecer una serie de mtricas que midan la importancia de determinadas caractersticas del mercado obserado. Para labitissimo, al ser un marketplace online se consideraron claes los siguientes puntos: usuarios de internet, inraestructura tecnolgica en el pas, incremento en el uso de la red en los ltimos anos, nmero de miles registrados, nmero de seridores aloracin general de la oportunidad de negocio, uso de tarjetas de crdito, eistencia pasarelas de pago seguras competencia eistente. A todos estos alores, se les adjudica una ponderacin segn su importancia relatia se eligen una serie de pases que seran ealuados acorde con estas mtricas. A niel estratgico, labitissimo decidi dirigirse primordialmente a pases donde no eistiera gran competencia este sericio no estuiera mu desarrollado, con la intencin de ser el lder del mercado o al menos el segundo plaer para disrutar de las entajas competitias que esta posicin conllea. Al ano de iniciar su actiidad en Lspana en 2009, debido a que la empresa a naci con ocacin internacional, se inici la actiidad en Italia en 2010. a principios de 2011 se abri el portal en Brasil. Durante estos dos anos, ueron muchos los inconenientes diicultades que surgieron por el camino. Lncontrar el modelo de negocio que mas se adecuara al pas de destino, ormas de pago, desarrollo arketing nline en otro idioma, actuaciones de la competencia, particularidades culturales de usuarios proesionales un 330
largo etctera que orma parte de la ida diaria de una empresa que inicia su andadura internacional. ras docenas de pruebas, allos, aciertos, rectiicaciones, adaptaciones, sobre todo mucha ilusin esuerzo por llear adelante este proecto en 2012 se consigui que el modelo uera escalable la acturacin se triplic, gracias, sobre todo, a la consolidacin en el mercado nacional uerte crecimiento tanto de Italia como de Brasil. Ls a partir de este momento que se empiezan a considerar nueos pases para continuar con la epansin del negocio. Nueamente, se reis el cuadro de decisin de pases donde se baremaron las mtricas adaptando su importancia segn lo aprendido por el camino en los anos anteriores. Despus de un ehaustio analisis, desde inales de 2012 hasta inicios de 2013, se ue iniciando el bloque llamado LAA` ormado por ico, Argentina hile. on estas incorporaciones, se sigue la lnea de actuacin en pases con baja competencia sericio poco desarrollado, con sus actores positios negatios a que, a pesar de que no ha uertes competidores, tampoco ha cultura de uso entre los actores del mercado lo que implica una labor educatia` que conllea un esuerzo etra para la organizacin. Ln estos momentos, con presencia en seis pases, se apuesta por la consolidacin antes de continuar la epansin a que siempre eiste el riesgo de perder el oco dispersar esuerzos, lo cual puede tener consecuencias neastas para el 331
conjunto de la empresa. Pero para no perder ese oco es interesante plantearse algunos consejos o conclusiones a las que lleg ranois Derbai que escribe en su blog: - Intenta elegir un nombre para tu negocio que no sea especicamente espanol, que uncione en los idiomas que te gustara cubrir, o como mnimo en ingls ,idioma internacional. - Ls mejor no empezar proecto comercial sin tener el .com registrado - Un dominio internacional o un dominio por pas. - Una ez elegido el dominio global, o los dominios nacionales, es mu complicado cambiar de estrategia. - ejor pocos idiomas que muchos idiomas.
Seleccin de oportunidades: keywords, SL y SLO
uando a se ha realizado la seleccin del mercado, la adaptacin del lenguaje la seleccin de palabras ,keords sobre las que se a a trabajar en oogle Adords son procesos complejos en los que las siguientes herramientas pueden ser de gran auda. Listen ininidad de aplicaciones, ebs bases de datos que seran de gran utilidad dependiendo del tipo de empresa del mercado al que se 332
dirija. Desde labitissimo se destacan a continuacin las mas importantes: Para la elaboracin de estudios de mercado er las oportunidades, costes amenazas de competencia que puede orecer un nueo mercado, la eb cov.vverbaroveter.cov nos proporciona una etensa base de datos sobre consumidores tanto online como oline que nos orece una isin de conjunto sobre multitud de sectores categoras de producto. Si queremos centrar nuestro oco en consumidores que utilizan sus telonos miles para realizar bsquedas, tbiv/ritbgoogte.cov,vobiteptavet,e., nos ampla la inormacin de este nicho. Llegados a este punto, el lobal arket inder de oogle auda a estimar qu inersin puede ser necesaria para cada keord, por pases e idiomas. Lsta aplicacin contribue a descubrir nichos especicos que pueden eistir dentro de un pas. a que tenemos un conteto general sobre el uso las categoras mas interesantes dentro de cada mercado, el siguiente paso es escoger dentro de oogle Adords la herramienta mas adaptada a los intereses de la empresa. Por ejemplo, oogle Adords eord Planner mide los olmenes por keords separados por pases, esta herramienta es de gran utilidad para preer hacia donde debemos orientar nuestro posicionamiento para poder optimizar nuestra inersin en SL. A su ez, puede ser til para analizar las keords obtenidas en la etapa anterior tener una mtrica de magnitud as acilitar la eleccin de las palabras mas adecuadas. Lste hecho puede marcar un punto de inlein 333
en la operatia de la empresa. omo ltimo paso en este proceso para conseguir hilar an mas ino, vber.vgge.t.org permite la labor de ainar la inormacin sobre bsquedas a niel long tail`, recomendando ademas ariaciones sobre las bsquedas iniciales relacionadas con las que tenemos inters.
Iormas de entrada
Listen mltiples ormas de entrada dependiendo de si nos encontramos ante un bien o un sericio, pero en este sector dependiendo del niel de desarrollo internacional de la empresa, estas son las ormas mas comunes de implantar la estrategia de la compana en otro pas con dierentes riesgos operatias: on la eportacin directa, buscamos encontrar un tamano mnimo eiciente a tras de las mencionadas economas de escala. Ll licenciamiento nos puede audar a amortizar la inersin cuando los costes en I-D sean mu potentes. ranquiciamiento o Joint entures son idneas en pases de alta burocracia ,incluso por eigencia legal donde el mercado es mu complejo es necesario el epertise de un socio local. Lportacin indirecta a tras de estructuras de distribucin de intermediarios: importadores, contratos de abricacin, empresas de trading, concesionarios, oicinas de 334
compras, etc. Actiidad deslocalizada tanto parcial como totalmente. Internacionalizacin integral con produccin, comercializacin presencia sica en distintos pases sta es la mas costosa a que requiere una gran inersin preparacin preia. Las ormas de entradas anteriores son generales se pueden amoldar para cualquier StartUp. Para centrarse en modelos de internacionalizacin a tras de internet, los modos son similares, aunque se encuentran pequenas especiicaciones matices, segn la etapa el niel de inersin. Se puede contar con un equipo natio en oicinas centrales en el pas, como es el caso de labitissimo donde todos los mercados se gestionan con personal local ,brasilenos, argentinos, italianos, etc. desde Palma de allorca. A estos equipos natios en oicinas centrales se les pueden anadir al menos una persona en el pas de destino ,actuacin a niel local para hablar con partners, competidores locales, periodistas, nuea regulacin, nueas oportunidades, etc.. Ll equipo principal en oicinas centrales socios locales que se encargan de algunas tareas: uerza de entas, call center, equipo tcnico, etc. Por ltimo, se puede entrar en mercados con partners locales reconocidos, modelo Joint enture o Piggback.
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Desarrollo y adaptacin tecnolgica
odos los productos sericios de labitissimo han sido desarrollados de orma interna, por un equipo multidisciplinar de desarrolladores que han realizado la ejecucin de cada una de las actiidades programadas en la estrategia de I-D-i de la compana. odo el desarrollo se basa en tecnologas libres, permitiendo escalar sin lmites ni costes. La estructura es orecida desde seridores Linu usando Ngin como seridor eb PlP como lenguaje principal de programacin. La eb esta basada en Smon, un popular rameork de desarrollo eb que tiene una enorme comunidad de usuarios, lo que acilita encontrar inormacin o incluso solicitarla cada ez que se aronta un problema complejo o poco recuente. Ln labitissimo, son muchos los retos tcnicos a los que los desarrolladores se han tenido que enrentar a lo largo del proceso de internacionalizacin. Ll hecho de tener la eb en distintos idiomas o dialectos conllea que a niel tcnico no sea una sola empresa sino seis distintas. ada ez que se abre un nueo pas se ha de adaptar todo el contenido al nueo idioma si es un pas hispanoparlante, cambiar los modismos palabras propias de cada mercado para adaptarlas al consumidor. emas legales, horarios, moneda, tipo de cambio, impuestos, etc. han de ser minuciosamente 336
analizados tanto a niel de operatia basica de la empresa como su adaptacin tcnica.
Lstrategia de acceso al mercado, operativa y comercializacin estrategica
La epansin de la empresa en mercados internacionales la consolidacin del liderazgo crecimiento continuo a niel nacional son oportunidades ante las que la empresa ha de actuar. Lste conteto es posible gracias a la eolucin del mercado de los sericios a tras de plataormas eommerce a niel mundial. Lste canal permite orecer a distintos pases la propuesta de negocio de labitissimo sin necesidad de grandes emplazamientos, inersiones en actios ijos ni desarrollos estructurales mu complejos posibilita el uncionamiento de todos sus sericios de manera ptima en cualquier lugar. Si queremos realizar una clasiicacin geograica de los distintos pases a los que se pretende acceder, el criterio principal de agrupacin debe ser el niel de penetracin de internet unido a otro actor ital como es el idioma. Ln ccidente eiste, por un lado los mercados anglosajones del norte de Luropa, que son los mercados mas grandes aanzados con una cuota de uso de internet 337
superior al 0 ,Lstados Unidos, anada, eino Unido, Alemania, rancia, etc.. Posteriormente, se encuentran a los pases del Sur de Luropa como Lspana, Italia, recia Portugal, los pases del Lste inalmente los pases latinoamericanos con maor potencial de crecimiento, aunque con menos cultura de negocio online. Los pases asiaticos riente edio quedaran pospuestos para un uturo analisis en una ase mas aanzada del negocio o ser considerados en caso de una eperiencia preia satisactoria o un alto conocimiento del pas por motios personales. Ln el caso de labitissimo, en los mercados mas maduros se puede demostrar lo descrito anteriormente. Nueos plaers, creados con la irrupcin de Internet hace diez o quince anos, consiguieron consolidarse como lderes en determinados nichos copar posiciones de dominio, lo que prueba que la oportunidad eiste es real. Ahora solo quedara eportar la idea a pases con potencial emergente o aportar un aire resco a un mercado maduro, a consolidado. Ll mecanismo desarrollado a la hora de lanzar un pas es relatiamente sencillo. Ll lanzamiento se puede diidir en las siguientes ases: 1. Ll paso preio al lanzamiento consiste en la eleccin del pas que cumpla con los requisitos necesarios para la epansin del negocio ,seleccin de los mercados objetios. 338
2. Una ez seleccionado, se contrata un equipo natio reducido de dos personas, una para operaciones otra para la parte comercial. 3. Se traduce el sitio eb se adaptan detalles operatios basicos como la moneda, los precios, cdigos postales telenicos, etc. odos los cambios se importan a una base de datos contenidos. 4. Se lanza el sitio eb con oco en las principales ciudades categoras se acompana de pequena inersin en marketing para ir oteando el mercado e ir corroborando las hiptesis ormuladas en el estudio de mercado. Ln su primera ersin, la eb de labitissimo en Italia se lanz con mu pocos recursos, a modo de test con los objetios de alidar, en primer lugar, que sera posible conseguir traico , en segundo lugar, que sera posible monetizar. uando esta hiptesis es alidada, se procede a aumentar la inersin en arketing nline para incrementar el olumen de presupuestos gestionados a incrementar el equipo comercial de operaciones para conseguir mas empresas que ormen parte de la cartera de clientes. A da de ho gracias al no lo adquirido con la eperiencia en Lspana en Italia, se pre reducir los tiempos de accin la inersin necesaria para alcanzar el tamano crtico para la monetizacin en los nueos pases. Ln 339
Italia, por ejemplo, con una inersin diez eces menor a la realizada en Lspana los resultados ueron mu positios la eolucin en Brasil ue mu similar. Ln estos momentos, todas las operaciones se realizan desde las oicinas principales de la compana en Lspana, pero se pre que en un uturo cercano, una ez se alcance una determinada masa crtica, habra que establecer oicinas locales para la parte comercial de soporte. Una ez llegados a este punto en el que a se ha seleccionado el mercado, la orma de entrada la manera de implantarnos es cuando se debe analizar el impacto de la internacionalizacin en el modelo de negocio. omo senala Jaier egas en su blog de empresas de base tecnolgica, es mu coneniente un analisis de cada una de las areas asumiendo el modelo de lienzo, del escritor consultor A. steralder, como elemento constructio que se desarrolla a continuacin. Los segmentos de clientes pueden estar condicionados segn el enoque, si se trata a los mercados de manera homognea solo se deben hacer pequenos ajustes en la estructura comercial. Si se realiza un trato dierenciado por zona ,geosegmentacin las implicaciones sobre la organizacin se complican a que habra que establecer distintas polticas dierentes para cada tipo de cliente ,relacin, canal, propuesta de alor, lo que a su ez tendra su impacto sobre la estructura de costes debe tener su correspondiente impacto en los ingresos. 360
La propuesta de alor debe ser sostenible en el pas de destino poder a superar las barreras de entrada ,legales, culturales, idiomaticas, competitias, etc.. Lo que unciona en un pas, puede no uncionar en otro es por ello que abiti..ivo decidi trabajar con personal local que audara a salar estas diicultades as uera posible el encaje productomercado. Los canales son tambin determinantes. La propuesta de alor en cada pas puede estar en cualquier parte del proceso, por lo que ha que isualizar cual sera la eperiencia del cliente pulir los detalles posibles en la adaptacin del producto o sericio, la ealuacin de estos por parte de los clientes, el proceso de compra, los trminos de entrega condiciones del sericio as como el sericio de soporte al cliente postenta. labitissimo, desde sus inicios, ha establecido su estrategia a ortalecer la calidad del sericio a tras del departamento de presupuestos potenciar el sericio postenta mediante el equipo de soporte. como canal para transmitir todo esta ilosoa se encuentra la red de entas que inculcan al cliente esta intencin, a tras del departamento comercial. Ln todo este engranaje encaja el concepto de la relacin con clientes, usuarios la sociedad en general. Ln cada pas, la interaccin cultural con el entorno de la empresa tiene distintos matices. Ln pases latinos mediterraneos esta conein es undamental mu alorada. Ln pases anglosajones o nrdicos este nculo con la empresa tiene menor importancia, por supuesto con matices ecepciones por pases segmentos. 361
Ll lujo de ingresos es un aspecto clae a detallar. biamente cualquier estrategia de internacionalizacin tiene un trasondo que pretenda el crecimiento de la cira de negocio la mejora de los resultados. Por ello, el analisis leibilidad en la ijacin de precios, tipos de cambio, impuestos, ormas de cobro pasarelas de pago pueden hacer que un negocio triune o racase aunque la idea sea idnea para ese mercado. Lnocar la estrategia hacia el margen o el olumen segn el poder adquisitio el segmento de poblacin al que nos dirijamos se antoja como pilar de las inanzas de la empresa. Para dar orma a todas las ideas estrategias ha que asignar unos recursos clae a los departamentos que llearan a cabo las actuaciones pertinentes. Ll tipo, cantidad e intensidad de estos recursos depende de las decisiones tomadas con anterioridad, sobre todo, del tipo de estructura a implantar. Ln un primer paso, la estructura debe ser lo mas ligera posible en busca de alidar las hiptesis ,un empleado para el soporte otro para la enta posteriormente ir incrementando recursos en buscar de economas de escala. Los recursos claes se han de adjudicar a las actiidades clae en el proceso de internacionalizacin las actiidades que representan un coste superior tienden a deslocalizarse si en otro pas se pueden obtener unos costes salariales o de materias primas mas reducidos. Lste proceso puede generar tensiones dentro de la empresa gestionar la inormacin dentro de la organizacin es undamental. La tendencia 362
conorme la empresa crezca es incrementar la releancia de areas como marketing estrategia comercial eternalizar los departamentos de menos alor anadido.
Ayudas y subvenciones
Ln general, una de las principales consecuencias de la internacionalizacin es el aumento notable de los costes indirectos. Debido a la iscalidad internacional, tambin se reducen los margenes si no se gestiona eicientemente este tema puede proocar problemas en los lujos de caja con consecuencias mu negatias. Para el apoo en este asunto eisten mltiples mecanismos pblicos priados para audar a las empresas que se quieren internacionalizar en Lspana. Ln labitissimo conorme se ue ampliando la estructura internacional las necesidades de asesoramiento tcnico de apoo tanto institucional como inanciero aumentaron. Ll primer contacto se realiz con el IL, programa del Instituto Balear Lmpresarial de las Islas Baleares, en este programa se orece asesoramiento tcnico para audar a la internacionalizacin, participacin en jornadas de ormacin, netorking se complementa con la aportacin de un becario ormado en comercio internacional que pueda aportar un conocimiento etra al personal eistente en la 363
empresa que se dedique a desarrollar todas las unciones anteriormente mencionadas de manera especica. Posteriormente tras la eperiencia positia con el IL se particip en el programa de inanciacin Innternacionaliza` del entro para el Desarrollo ecnolgico Industrial ,DI que para empresas que necesitan de una gran inersin no tienen la acilidad de acudir a inersores priados puede ser una gran salida. omo organismo mas puntero en el comercio internacional en Lspana encontramos al Instituto de omercio Lterior. IL tiene gran ariedad de programas de asesoramiento subencin a actiidad de eportacin. Ln concreto, el programa IL NL auda a PLS en su proceso de internacionalizacin el Programa de Becas en empresas aporta a un becario con eperiencia proesional internacional con un master en gestin internacional de la empresa que puede ser de gran auda en este, a eces arduo, pero ilusionante camino.
Caso Brasil
Brasil se ha conertido en el mercado latinoamericano mas atractio para la inersin internacional en casi todos los sectores cmo no, lo mismo ocurre en el tecnolgico. on mas de 190 millones de habitantes, es una de las 364
economas de mas rapido crecimiento en el mundo en los ltimos anos, colocandose como la sptima por producto interior bruto nominal. A principios de 2011 con la eperiencia recogida en los meses de lanzamiento en Italia, se inici la actiidad en Brasil con mas incgnitas que certezas. Para labitissimo, Brasil reuna las caractersticas undamentales para ser seleccionado como mercado objetio ,potencial de crecimiento, usuarios de internet al alza, baja o casi eistente competencia, etc.. La clae del ito se basa en la propia coherencia de la estrategia, acorde con la desarrollada por Prialia con anterioridad. La entrada en un mercado en ase emergente conllea que la competencia sea mu baja, el coste de conseguir clientes sea mu barato que el niel de sericio que eijan estos sea mnimo porque an no conocen el sector ni las posibilidades que puede llegar a orecer. Se empez a generar contenido eb con intensidad, la inersin en marketing era mu eiciente desde el inicio la acogida del pblico, que empieza a tener mas cultura de sericio de eommerce, ue mu positia. A inicios de 2012 comienza la monetizacin de todo el contenido clientela obtenida durante el primer ano la repercusin en la cuenta de resultado es mas que satisactoria. Lo que aud, junto con la consolidacin en Lspana, a triplicar la cuenta de resultados poder arontar nueos retos en la empresa. 363
Pero no todo son entajas en Brasil. Las costosas pasarelas de pago la compleja iscalidad burocracia brasilena obliga`, a toda empresa que pretenda alcanzar un olumen de negocio importante, a tener que plantear la implantacin de una sede en el pas brasileno en algn momento de su ida. Las lecciones aprendidas ,normalmente mas errores que aciertos suelen ser una buena conclusin para un estudio empresarial. Para labitissimo estas son las principales conclusiones de su eperiencia internacional desarrolladas a tras de arias preguntas clae que el emprendedor debe hacerse: engo un equipo Algo primordial es analizar tu empresa er si sta esta preparada para arontar el reto. La internacionalizacin, ademas de basarse en un plan estratgico bien elaborado, es tambin una actitud dentro de la organizacin. Si el equipo no esta preparado, es dicil acometerla con ito. Ls alido mi plan de internacionalizacin uchos son los modelos de negocio que podemos encontrar, pero las StartUps son empresas distintas a las conencionales regirse por los tradicionales planes no asegura el ito. Lpertos como Lric ies ,he Lean Startup o Ash aura ,unning Lean nos pueden dar una buena base terica para iniciar la andadura. e gustan las emociones uertes Internacionalizarse no es un camino acil los escollos que nos podemos encontrar son incalculables. Una StartUp ha de ser lo suicientemente 366
leible adaptable al cambio para poder girar en cualquier momento as poder aproechar una oportunidad o corregir un allo.` Ln labitissimo arios son los puntos en los que se basa su proceso internacional se originan desde el nombre de la empresa que debe ser adaptable a arias lenguas con lo que obseramos que ha que preer la internacionalizacin desde el primer da. alidar el negocio en el mercado local antes de llearlo a otro pas. la que tener un plan, es mu dicil que las cosas salgan como uno desea si no se planiican para ello podemos contar con la auda de organismos como el IL que nos dan las herramientas apropiadas, seleccionar un pas para realizar el test ,ilosoa lean`, eportar solo el core` del negocio para realizar la alidacin, contar un equipo natio para salar las dierencias culturales, adaptar ,o no el modelo de negocio en cada pas, implementar mtodos de pago local por ltimo ender, ender ender ... si no obtenemos el resultado deseado empecemos de nueo olamos a intentarlo`.
Gargallo-Castel (2009) Metodologías Activas en La Dirección Estratégica de La Empresa: Implicación de Los Alumnos en El Análisis Estratégico de La Universidad