Universidade Norte do Paran

CENTRO DE CNCAS EMPRESARAS E SOCAS APLCADAS

MARKETNG E PROPAGANDA
CAMLA LUCATELL LAVERDE
FRANCS WESLEN RAMUNDO LONGO
JHONY APARECDO SANTAGO
ROGERO FERRERA DAS
JOGO DE CAMA
CONFECO RAINBOW LTDA
Londrina
2008
3
CAMLA LUCATELL LAVERDE
FRANCS WESLEN RAMUNDO LONGO
JHONY APARECDO SANTAGO
ROGERO FERRERA DAS
JOGO DE CAMA
CONFECO RAINBOW LTDA
Trabalho apresentado, como requisito parcial para
a obteno de nota do 5 semestre em todas as
matrias do curso de Marketing e Propaganda da
Unopar.
Londrina
2008
2
SUMRIO
1 INTRODUO ................................................................................................ 6
2 ETAPAS DE UM PROJETO DE PESQUISA .............................................. 7
2.1 DEFINIO DO PROBLEMA ..................................................................... 7
2.2 DETERMINAO DOS OBETIVOS ........................................................... 8
2. METODOLOGIA .......................................................................................... 8
2.! QUESTIONRIO ......................................................................................... 8
2." RESULTADOS ...........................................................................................
#OMOSSE$UAIS NO BRASIL ...................................................................... %
! ETAPAS DO PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO E LANAMENTO DE
PRODUTO ...................................................................................................... 21
!.1 GERAO DE ID&IAS ............................................................................. 21
!.2 SELEO DE ID&IAS ............................................................................... 21
!. CRIAO DA IMAGEM CONCEITUAL DO PRODUTO .......................... 22
!.! ANLISE DE VIABILIDADE ECON'MICA E DE PRODUO .............. 22
!." PLANEJAMENTO DE DESENVOLVIMENTO E LANAMENTO DE
PRODUTO ....................................................................................................... 22
" PLANEJAMENTO DE MAR(ETING ........................................................... 2!
".1 ANLISE DA SITUAO DE MERCADO ............................................... 2!
".2 OBJETIVOS .............................................................................................. 2"
6 PLANEJAMENTO ESTRAT&GICO .............................................................
6.1 ANALISE SWOT ......................................................................................
7 ATENDIMENTO ........................................................................................... 27
8 BRIEFING .................................................................................................... 1
8.1 O QUE & BRIEFING ................................................................................. 1
3
8.1.1 IMPORT)NCIA DE UM BOM BRIEFING .............................................. 1
8.1.2 QUANDO AS COISAS DO ERRADAS ............................................... 1
8.1. BRIEFING E PLANEJAMENTO DE PROPAGANDA ............................
8.1.! ENCONTRANDO A INFORMAO CERTA ......................................... !
8.1." QUEM DEVE BRIFAR QUEM* ...............................................................!
8.1.6 O BRIEFING NA #ORA CERTA ............................................................ !
8.1.7 O BRIEFING DA MANEIRA CERTA....................................................... "
8.1.8 O CUSTO DO BRIEFING........................................................................ 6
% ROTEIRO DE BRIFING ................................................................................ 7
1+ PLANEJAMENTO DE PROPAGANDA ..................................................... 8
1+.1 RESUMO DA SITUAO DO MERCADO ONDE A EMPRESA ATUA,
SEUS PRODUTOS E SERVIOS ................................................................... 8
1+.2 ANLISE COMPARATIVA DA CONCORR-NCIA OS ASPECTOS ..... %
1+. DEFINIO DOS PROBLEMAS E OPORTUNIDADES ....................... %
1+.! DETERMINAO DOS OBJETIVOS DE COMUNICAO .................. %
1+." POSICIONAMENTO DO PRODUTO OU SERVIO FRENTE AO
MERCADO....................................................................................................... !+
1+.6 DESCRIO DO P.BLICO/ALVO E REAS DE ATUAO .............. !+
1+.7 DEFINIO DOS OBJETIVOS E ESTRAT&GIAS DE M0DIA E CRIAO
......................................................................................................................... !+
1+.8 RELAO DAS PEAS PUBLICITRIAS E DISCRIMINAO DAS
VERBAS DE VEICULAO, PRODUO, PONTO/DE/VENDA E
PESQUISAS DE AVALIAO DE CAMPAN#A E1OU PEAS
PUBLICITRIAS ............................................................................................. !+
1+.% DETERMINAO DOS SISTEMAS OU M&TODOS DE AVALIAO . !1
1+.1+ CRONOGRAMA DE APLICAO DO PLANO .................................... !1
4
1+.11 ANE$OS2 TE$TOS, LA3OUTS, ROTEIROS DAS PEAS CRIADAS,
PROGRAMAO DE M0DIA, LEIS E REGULAMENTOS ............................. !2
11 APLICAO DO PLANEJAMENTO DE CAMPAN#A NO CLIENTE ....... !
12 PLANO DE M0DIA ...................................................................................... !6
12.1 PECADOS E VIRTUDES DE UM BOM PLANO DE M0DIA .................... !%
1 PEAS PUBLICITRIAS DA CAMPAN#A ..............................................
REFER-NCIAS ............................................................................................... 66
5
1 INTRODUO
Este trabalho tem por objetivo apresentar um produto criado e
desenvolvido para um nicho de mercado especfico que so os homossexuais.
O Lenol Rainbow um produto customizado e diferenciado que pretende
satisfazer as necessidades deste pblico.
Trata-se de um lenol totalmente diferenciado dos demais existentes
no mercado, pois possui as cores do arco ris, fronha customizada com a foto
que o usurio quiser estampar deixando o ambiente de dormir mais agradvel
e bonito.
A escolha deste pblico alvo deu-se mediante a informao
pesquisada, de que eles tem um alto poder aquisitivo, moram sozinhos, no
tem filhos para sustentar e esto dispostos a pagar pelos diferenciados
produtos existentes no mercado.
Este trabalho ira abordar passo a passo o que preciso fazer para
desenvolver desde a criao at o lanamento desse produto no mercado,
suas peas publicitrias, planejamento estratgico, de mdia e de marketing.

6
2 ETAPAS DE UM PROJETO DE PESQUISA
As etapas do projeto de pesquisa desenvolvido e apresentado por
este trabalho segue a seguinte ordem:
Definio do problema; Determinao dos objetivos; tipos de pesquisa;
mtodos de pesquisa; mtodos de coleta de dados; formulrio para coleta de
dados; pr testes dos formulrios de coleta de dados; trabalhos de campo;
tabulao e anlise de dados e elebaorao do relatrio de pesquisa.
A pesquisa de marketing faz parte do sistema de informaes que a
empresa visa coletar para ajudar aos executivos, a rea do marketing e
administrao para uma melhor tomada de deciso.
Segundo a AMA American Marketing Association pesquisa de
marketing fica assim definida,
Pesquisa de marketing a funo que liga o consumidor,
o cliente e o pblico ao marketing atravs da informao que usada
para identificar e definir as oportunidades e problemas de marketing
gerar, refinar e avaliar a ao de marketing, monitorar o desempenho (!
(et eal "#$$#% P&' e &(, )***!
2.1 DEFINIO DO PROBLEMA
A primeira parte definir qual vai ser o nosso problema de pesquisa,
que segundo SAMARA E BARROS (P. 12) a parte mais importante do projeto
de pesquisa "pois todo projeto de pesquisa deve partir de uma real
necessidade de informao, de uma situao que haja indignao e dvidas a
serem respondidas.
O Problema de pesquisa deste projeto saber "Como est o
mercado atual de produtos para o pblico homossexual?
7
2.2 DETERMINAO DOS OBJETIVOS
Os objetivos de pesquisa a parte que enriquece a pesquisa com as
informaes que solucionariam o nosso problema de pesquisa.
+s ob,etivos da pesquisa devem ser detalhados e espec-ficos,
pois serviro como base para a elaborao do formul.rio para coleta de
dados, question.rio / um processo l0gico que em um primeiro momento
indicamos o que precisamos saber (! elaboramos o question.rio para
obter uma resposta ao ob,etivo proposto1 2#"#%# 3 4#%%+2 (P)(
'55'!
Este projeto tem como Objetivo Geral: Analisar como est a
tendncia de produtos para o segmento homossexual.
E seus Objetivos especficos so:
- dentificar os hbitos de mdia do pblico alvo;
- dentificar caractersticas scio demogrficas (renda, idade, profisso, lugar,
moradia, escolaridade, filhos, lugares freqentados);
- Analisar caractersticas do produto (cores, estampa, tecido).
2. METODOLOGIA
Segundo (Smara e Barros), existem vrias metodologias que
podem ser aplicadas a um projeto como este:
- Exploratrios que tem como principal caracterstica a informalidade e
criatividade o primeiro contato com a situao a ser estudada. So estudos
realizados com dados secundrios ou j existentes, conversa informal com
pessoas especializadas no assunto, estudos de caso.
- Descritivo procuram descrever a situao de mercado a partir de dados
primrios , obtidos por meio de entrevistas pessoais, discusso em grupos.
- Pesquisa quantitativo que busca analisar mediante a quantidade para cada
objetivo, da a necessidade de realizar este estudo mediante amostras da
8
populao.
- Pesquisa qualitativa tem como caracterstica compreender as relaes de
consumo, em profundidade, que procura identificar a qualidade das
informaes ou a motivao que levou o consumidor a fazer aquilo, so
realizadas a partir de entrevistas individuais ou discusses em grupo.
Neste projeto vamos usar uma pesquisa do tipo descritiva com
dados primrios e secundrios, pesquisa quantitativa, por Survey ou
Levantamento de dados, utilizando como instrumento de coleta de dados um
questionrio estruturado que ser aplicado via correio eletrnico. Tipo de
amostragem probabilstica.

2.! QUESTIONRIO
(Anexo)
2." RESULTADOS
Na pesquisa realizada por meio de correio eletrnico entre os dias
23/05/08 at 12/06/08, obtivemos os seguintes resultados:
dade mdia de 33 anos, moda de 25 anos e mediana de 32 anos.
184
!!4
84
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
De 0 03
Slarios Minimos
De 04 06
Slarios Minimos
Acima de 07
Slarios Minimos
RENDA
A maioria recebe de 04 a 06 salrios mnimos seguido por uma diferena bem
9
pouca de quem recebe acima de 7 salrios mnimos.
Cidade onde reside obteve muitas respostas como So Paulo, Rio de Janeiro,
Londrina, So Mateus do Sul, Marilia, Curitiba, Salvador, Florianpolis, Porto
Alegre, Cambe, Paranava, Belo Horizonte entre outras.
%4
184
84
"4
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Ensino
Mdio
ncompleto
Ensino
Mdio
Completo
Ensino
Superior
ncompleto
Ensino
Superior
Completo
ESCOLARIDADE

A grande Maioria est cursando a faculdade ou j concluram seus estudos.
64
264
124
184
84
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Autnomo Estudante Empresrio Funcionrio
Pblico
Outros
PROFISSO

Apareceu entre outros as profisses de Cabeleireiro, Professor, Escritor,
10
Analista de Sistema, Designer entre outros.
7%4
214
0%
20%
40%
60%
80%
1
INFORMAO PELA REVISTA
SM
NO
624
84
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
1
INFORMAO PELA TV
SM
NO
%14
%4
0%
20%
40%
60%
80%
100%
1
INFORMAO PELA INTERNET
SM
NO
11
24
684
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
1
INFORMAO POR OUTROS MEIOS
SM
NO
As grandes maiorias dos entrevistados se informam por meio da internet.
Quando questionados sobre a tendncia de mercado para produtos a
homossexuais:
124
2!4
!74
%4 %4
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
1
TEND-NCIA DE PRODUTOS
EXCELENTE
MUTO BOA
BOA
RUM
PSSMA
A respeito de lojas especializadas ficou muito a desejar as pequenas cidades
no tem, ou eles no encontram o que procuram, j nos grandes centros
encontram com facilidades e quando no encontram compram pela internet.
12
264
"4
184
214
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
1
LOJAS ESPECIALI5ADAS
FACLMENTE
NO ENCONTRA
NO TEM NA CDADE
COMPRA PELA
NTERNET
124
214
"4
1"4
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
1
FREQU-NCIA DE COMPRAS
SEMANAL
QUNZENAL
MENSAL
NO COMPRA
Agora entra na parte do produto deste trabalho, quando questionados sobre um
novo produto e a descrio obteve-se as seguintes respostas:
24
1"4
84
1"4
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
1
NOVO PRODUTO
COMPRARA
NO COMPRARA
FCARA NTERESSADO
NO NTERESSOU
13
Para grande maioria seria vivel ter uma empresa produzindo esse produto:
%14
%4
0%
20%
40%
60%
80%
100%
SM NO
SERIA VIAV&L FABRICAR O PRODUTO
SM
NO
A respeito de mudanas em produtos j existentes no mercado, obtivemos
muitas respostas, mas alguns preferem que no mude nada para assim no
poder ser cobrado nada a mais s porque mudou uma embalagem, ou
modificou um pouco o produto.
4
64
%4
24
64
4
%4
%4
4 4 4 4
4
64
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
PRODUTO PODERIA SER MODIFICADO
Em ordem Shampoo, Celular, Perfumes, Nenhum, Livros, Filmes, Roupas,
Bons, Carros, Produtos de higiene, Roupa intima, viagem, acessorios para
14
casa e bebidas.
264
7!4
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
1
PARTICIPA DE GRUPO DE APOIO
SM
NO
"+4 "+4
0%
10%
20%
30%
40%
50%
1
PARTICIPA DA PARADA GA3
SM
NO
A grande maioria no participa de grupos de apoio, mas a um empate em
participaes na parada gay.
15
"64
2!4
184
4
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
At R$
100
de R$
101 R$
200
de R$
201 R$
500
Acima de
R$ 1000
GASTA COM PRODUTOS DIFERENCIADOS
At R$ 100
de R$ 101 R$ 200
de R$ 201 R$ 500
Acima de R$ 1000
Cruzando os dados pode-se ver que o grande pblico universitrio teria
interesse em comprar nosso produto:
%4
184
!"4
274
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
1
ESCOLARIDADE $ INTERESSE NO PRODUTO
ENSNO MDO
NCOMPLETO
ENSNO MDO
COMPLETO
SUPEROR NCOMPLETO
SUPEROR COMPLETO
Agora conforme o salrio minimo periodo que compra produtos diferenciados:
1 semanal, 2 quinzenal, 3 mensal e 4 no compra.
16
+4
+4
7%4
214
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
DE +1 + SLARIOS MINIMOS $ PERIODO DE
COMPRA
24
1!4
6!4
1%4
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
1 2 3 4
DE +! +6 SLARIOS MINIMOS $ FREQUENCIA
COMPRA
1
2
3
4
1+4
264
%4
264
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
1 2 3 4
ACIMA DE +7 SLARIOS $ FREQUENCIA DE
COMPRAS
1
2
3
4
17
Pelo resultado obtido na pesquisa pode se concluir que seria vivel
uma empresa investir e produzir o jogo de cama Rainbow, j que a grande
maioria ficaria interessado ou compraria esse produto.
Tambm ficou comprovado que os homossexuais tm alto poder
financeiro, grau de escolaridade elevado e gastam muito com produtos de seu
interesse. Na pesquisa muitos relataram que no seria justo modificar um
produto para eles s para cobrar mais caro.
18
#OMOSSE$UAIS NO BRASIL
Censo vai mostrar que gays "existem", dizem ONGs. Homossexuais
elogiam pesquisa do censo por incluir opo "companheiro do mesmo sexo". O
nstituto Brasileiro de Geografia e Estatstica (BGE) vai trazer, pela primeira
vez, no censo de contagem da populao informaes sobre o sexo do
cnjuge. A opo "cnjuge/companheiro do mesmo sexo" foi includa como
possibilidade de resposta para a pergunta sobre a relao do entrevistado com
o responsvel pelo domiclio.
A opo foi elogiada pelas organizaes de defesa dos direitos de
gays, lsbicas, bissexuais e travestis (GLBT). "O censo vai mostrar para a
sociedade que os homossexuais existem, esto em todos os estados e em
todas as classes sociais, avalia o antroplogo Luiz Mott, do Grupo Gay da
Bahia (CGB). "Espero que os homossexuais no tenham vergonha de dizer
aquilo que no crime, nem doena, nem pecado. uma forma diferente de
amar e de viver sua sexualidade", definiu.
Mott afirmou que o GGB j vinha pedindo essa incluso desde o ano
2000. De acordo com o antroplogo, na ltima consulta populao realizada
pelo BGE, muitos homossexuais pediram que fosse includo em suas
respostas o fato de viverem com companheiros do mesmo sexo. Para ele, o
recenseamento ir demonstrar que a populao brasileira composta por um
grande percentual de homossexuais, colaborando para a diminuio do
preconceito.
Mas para o coordenador tcnico do censo do BGE, Marco Antnio
Alexandre, a mudana no foi feita com o objetivo de revelar o percentual
homossexual da populao brasileira. Segundo ele, a forma como a pesquisa
19
era feita, apenas com a opo cnjuge, deixava dvidas sobre possveis erros
dos recenseadores no momento de assinalar o sexo do entrevistado. "A
contagem da populao no vai fazer perguntas sobre a opo sexual do
entrevistado. Estamos fazendo a melhoria na estrutura de um quesito para
obter informaes de maior qualidade", explicou.
Marco Antnio acrescentou que ser preciso cautela para avaliar os
dados. De acordo com ele, o censo ser feito apenas em municpios com
populao inferior a 170 mil habitantes, que juntos representam pouco mais da
metade da populao brasileira. Ainda segundo o coordenador, a metodologia
da pesquisa, que considera relaes domiciliares, s permitir que sejam
contados os casais que residem em um mesmo domiclio.
Essa preocupao com a fidelidade dos resultados compartilhada
por um dos fundadores do Grupo Atob - Movimento de Emancipao
Homossexual , Paulo Csar Fernandes. Ele ressaltou que no morar com o
parceiro um comportamento usual entre a comunidade GLBT (gays, lsbicas,
bissexuais e travestis). Paulo Csar teme tambm que a populao
homossexual seja subestimada devido ao grande nmero de gays e lsbicas
que, por medo da exposio, no vo declarar sua opo sexual no censo.
Mesmo assim, o ativista considerou a mudana no questionrio um avano na
luta contra o preconceito. " positivo porque isso est sendo falado. O silncio
a pior coisa: quase como uma morte civil, como se aquilo no existisse",
destacou Paulo Cesar.
A homossexualidade no recente e hoje entende-se que no se
trata de doena, problema mental ou emocional, mas apenas de uma das
variantes da sexualidade humana. A unio entre pessoas do mesmo sexo vem
20
passando por um perodo de legalizao em vrios pases, inclusive no Brasil,
atravs do Projeto de Lei n 1.151/95. Nesse trabalho buscamos conhecer as
posies de casais homossexuais sobre a legalizao de suas unies e
observar a necessidade que os mesmos sentem em relao ao exerccio da
maternidade ou paternidade.
A heterossexualidade considerada algo to natural que
raramente submetida ao tipo de anlise efetuada com respeito
homossexualidade. O homossexualismo no nada recente. Homens e
mulheres que de certa forma deixaram sua marca na histria foram
homossexuais/bissexuais assumidos ou presumidos.
Antigamente, a medicina rotulava a homossexualidade de doena,
sentindo-se responsvel por encontrar a sua cura. Como se fosse possvel
descobrir alguma plula que neutralizasse deseos. !ecentemente surgiu uma
vers"o moderna para explicar a #doena$. Com sensacionalismo foi anunciada
uma descoberta de m%dicos nos &stados 'nidos( o hipotlamo dos
homossexuais, a regi"o do c%rebro que controla as emo)es, teria uma
varia"o anat*mica por obra da gen%tica. +..., -"o se sabe o que determina o
fascnio sexual por pessoas do mesmo sexo. .s horm*nios s"o capazes de
aumentar a libido, a vontade de fazer sexo, mas n"o interferem na escolha do
obeto de atra"o. Algumas teorias psicol/gicas tentam explicar o que estaria
acontecendo. 'ma delas aponta uma m"e muito dominadora e um pai
fragilizado em seu papel masculino como a constela"o tpica para o
homossexualismo do filho. +..., A menina passaria por uma dificuldade de
identifica"o com essa figura feminina contra quem se rebela e que reeita,
mas de quem aguarda afei"o e aprova"o 0 geralmente em v"o. -essas
situa)es, o pai passivo at% poderia compensar a frieza maternal, escondendo-
se de seu papel enquanto pai 1homem2, o que privaria os filhos da conviv3ncia
com um modelo masculino forte 14'567.8, 9::;, <. 9=>2.
A questo da homossexualidade no recente e estudos sobre a
sua origem ainda no so conclusivos, apontando para vrios fatores:
hormonais, genticos, congnitos a causas culturais e emocionais. A
homossexualidade j foi encarada como doena at mesmo pela Organizao
Mundial de Sade (OMS) que, em 1974 reconsiderou sua posio.
21
Nosso estudo no intencionou questionar a origem da
homossexualidade, mas conhecer as posies de casais homossexuais sobre
a legalizao de suas unies e observar a necessidade do exerccio da
maternidade/paternidade para eles. Os dados foram obtidos mediante pesquisa
exploratria qualitativa, buscando o levantamento de informaes que
permitissem contextualizar questes que envolvem as relaes/unies de
casais homossexuais masculinos e femininos. A pesquisa foi realizada no
municpio de Londrina (Paran) e teve como instrumento de coleta de dados
um formulrio composto de quinze perguntas (abertas e fechadas) que visaram
levantar o perfil da populao entrevistada e conhecer suas posies sobre o
tema em estudo.
A populao alvo da pesquisa consistiu em dez casais homossexuais
que moram juntos, sendo cinco femininos e cinco masculinos. Encontramos
dificuldades para o levantamento dos casais que aceitassem contribuir para o
estudo (mesmo ressaltando a questo do sigilo e do carter cientfico), desta
forma, a aplicao do questionrio ocorreu com os dez primeiros casais que
aceitaram nos auxiliar.
dentificamos com nossa pesquisa, que do universo pesquisado (20
pessoas), 30% possuem ensino superior completo e 15% incompleto. O
restante, 55%, concluram o ensino mdio. Todas as pessoas entrevistadas se
encontram inseridas no mercado de trabalho, sendo 35% funcionrios pblicos,
55% autnomos e 10% funcionrios de empresas privadas.
Todos os casais entrevistados relataram que a deciso de viverem
juntos partiu da necessidade sentimental, no diferindo da maioria dos casais
heterossexuais. Valores como fidelidade e respeito foram colocados por todos
22
como sendo primordial na relao, mostrando que incorporam os valores
exigidos pela sociedade (em sua maioria) para os casais convencionais.
Verificamos que 60% das suas famlias tm conhecimento do
relacionamento, mas que desta porcentagem apenas 50% foram informadas
oficialmente. Dos entrevistados, 30% mantm um relacionamento harmonioso
com os familiares de seu(a) companheiro(a). O Projeto de Lei n 1.151/95 foi
considerado vlido por todos, que o vem como uma questo de direito. Do
total, 40% no regulamentariam suas unies (temendo pelo preconceito), mas
utilizariam outros meios para assegurar economicamente o companheiro.
Percebemos a grande necessidade de consolidar civilmente estas unies, pois
entendemos que com o falecimento de um o outro deve estar juridicamente
assegurado. Todos os casais se consideram uma famlia. Ao serem indagados
sobre o significado dessa palavra, fazem constar em suas respostas valores
como convivncia, respeito, companheirismo, amor, diviso de
responsabilidades, problemas e alegrias, demonstrando a base de qualquer
relao familiar.
Com relao maternidade/paternidade, 30% dos entrevistados
desejam exerc-las, seja pela adoo ou pela inseminao artificial. Todos
estes se consideram aptos, no entanto, temem pelo preconceito que as
crianas enfrentariam pelo relacionamento de seus pais/mes. Esse
posicionamento parece justificar-se pelo fato de que a sociedade no
reconhece que se duas pessoas passam a ter vida em comum, cumprindo os
deveres de assist3ncia m?tua, em verdadeiro convvio estvel caracterizado
pelo amor e respeito recprocos, com o obetivo de construir uma famlia, tal
vnculo, independentemente do sexo de seus participantes, constitui uma
23
entidade familiar, nada impedindo que sea a ado"o deferida ao par (DAS,
2000, p. 147), ou que ele, por outra forma, exera a maternidade ou
paternidade.
Aps a exposio desses dados e diante da impossibilidade de
estendermo-nos em nossas posies, finalizamos afirmando que verificamos a
existncia de uma base familiar nos casais entrevistados e que, se um dia elas
se desfizerem, ser a prova de sua igualdade com as bases familiares
formadas pelos casais heterossexuais. Nada percebemos para que seja
negado o direito de exerccio da maternidade/paternidade estes casais e
consideramos que os direitos dos homossexuais, a liberdade para assumirem
legalmente uma unio, devem ser respeitados.
A federao far uma pesquisa qualitativa com o pblico da Feira
Cultural GLBT, que acontece na quinta-feira, na Praa da Repblica. "Vamos
delimitar com base nesses dados os pontos determinantes para a concesso
do selo", explica S. "Existe um aspecto comercial, de mostrar aos
comerciantes que incluir um bom negcio, mas tambm um aspecto mais
amplo, de sustentabilidade social."
Os organizadores da Parada do Orgulho de Gays, Lsbicas,
Bissexuais e Transgneros (GLBT) de So Paulo querem reforar o tom
poltico da manifestao deste ano. A Parada 2008 acontece domingo, a partir
do meio-dia, na Avenida Paulista. "A Parada poltica", afirma o presidente da
Associao da Parada do Orgulho GLBT de So Paulo (APOGLBT-SP),
Alexandre Santos. "Existe tambm uma festa, para mostrar o orgulho que
sentimos de ser o que somos, mas o tom poltico. Queremos que quem for
entenda o sentido do que est fazendo." Para o coordenador-geral das
24
atividades do Ms do Orgulho GLBT, Manoel Antnio Zanini, a funo principal
da parada conscientizar a populao. "Queremos vender conscientizao,
no um show popular", diz Zanini. "A maior beneficiada precisa ser a causa
GLBT." O coordenador-geral de Diversidade Sexual da Prefeitura de So
Paulo, Cssio Rodrigo, explica o carter da manifestao: " um protesto pelos
direitos que nos so negados nos outros 364 dias do ano."
A parada, que reuniu 3,5 milhes de pessoas na ltima edio, vai
protestar contra a interferncia da religio nas decises polticas e jurdicas do
pas. Uma das principais bandeiras levantadas pelo tema "Homofobia mata!
Por um estado laico de fato" a aprovao do Projeto de Lei 122/06, da
Cmara dos Deputados. O PL criminaliza a homofobia e pune quem discriminar
homossexuais em espaos pblicos, privados, no ambiente de trabalho ou
impedir a expresso de afetividade entre pessoas do mesmo sexo.
Direitos Humanos de homossexuais no Brasil:
Em seu lado cor de rosa temos por exemplo a consagrao da
transexual Roberta Close, capa das principais revistas nacionais, eleita
"modelo de beleza da mulher brasileira"; do lado sombrio, h provas de que
neste mesmo Brasil, a cada trs dias, um homossexual barbaramente
assassinado, vtima da homofobia. Nosso pas - que ostenta a fama
internacional de ser uma das partes do mundo onde os gays e lsbicas so
mais visveis e socialmente aceitos - esconde uma desconcertante realidade:
o campeo mundial em assassinatos de homossexuais. Nos Estados Unidos,
com cem milhes de habitantes a mais que nosso pas, entre 1992-1994, foram
registrados 151 assassinatos de homossexuais, enquanto no Brasil, no mesmo
perodo, foram 180 os gays e lsbicas vtimas de crimes de dio. Tal nmero
25
deve ser ainda muito maior, dada a precariedade de nossas estatsticas
criminais.
Se j somam no Brasil 76 Municpios, dois Estados e o prprio
Distrito Federal onde a lei probe a discriminao baseada na orientao
sexual, uma fantstica e recente conquista do pequenino
mas combativo Movimento Homossexual Brasileiro, infelizmente, tal proteo
legal ainda letra morta, pois ningum at hoje foi processado no Brasil por
discriminar homossexuais. E motivos no faltam para que esta lei fosse
aplicada: o principal jornal do Norte e Nordeste do Brasil, por duas vezes
publicou, impunemente, a pena de morte aos homossexuais: "Mantenha
Salvador limpa, mate uma bicha todo dia!" Neste mesmo jornal, o mais
homofbico do pas, um jornalista cristo declarou sem pejo: "Elevar a triste
condio dos homossexuais a paradigma de um comportamento normal,
inadmissvel, aberrante, absurdo e revoltante. Lepra, tuberculose e
homossexualismo so doenas combatveis!"[4] Em S. Paulo, o ento
Deputado Raimundo da Cunha Leite, do PMDB, declarou: "Os homossexuais
no podem ter os mesmos direitos que tm as pessoas normais!" e o jornalista
van Leal, do Rio de Janeiro, escreveu: "Gostaria de ver todos os
homossexuais condenados morte em forno crematrio e mesmo assim
lamentava que sobrassem as cinzas!"
Pesquisas de opinio pblica confirmam que, de todas as minorias
sociais, os homossexuais so as principais vtimas do preconceito, mais
rejeitados que os negros, judeus e mulheres. 79% dos
brasileiros inquiridos pelo bope/Veja disseram que ficariam tristes se tivessem
um filho ou filha homossexual; 56% mudariam sua conduta com o colega se
26
soubessem que gay; 56% no concordam que um
candidato homossexual seja eleito Presidente da Repblica; 47% mudariam
seu voto caso fosse revelado que seu candidato a uma eleio homossexual;
45% trocariam de mdico e dentista se descobrissem que
ele gay; 36% deixariam de contratar um homossexual para um cargo em sua
empresa mesmo que fosse o mais qualificado.
Se a raiz histrica da homofobia no Brasil remete-nos secular
represso exercida pela greja Catlica atravs da nquisio, hoje a principal
responsabilidade pela manuteno dos esteretipos negativos e aes
discriminatrias contra gays e lsbicas continuam a ser as principais
instituies formadoras de nossa sociedade: a famlia, a escola, os rgos
governamentais, a mdia. Para que o leitor se convena da gravidade e
institucionalizao da homofobia em nosso meio, e da urgncia em se viabilizar
estratgias que promovam os direitos humanos das minorias sexuais,
arrolamos a seguir alguns episdios ocorridos apenas em l997, nos quais
patenteia-se o alto grau de violao dos direitos de cidadania dos
homossexuais no Brasil.
Agrupamos tais violaes sob os seguintes temas: tortura e
agresses; discriminao familiar, escolar e religiosa; violncia anti-lsbica;
golpes e ameaas; insulto, difamao e propaganda discriminatria;
discriminao em rgos governamentais; violncia contra travestis; represso
livre movimentao, privacidade e trabalho; assassinato de homossexuais.
Um recente estudo sobre o mercado gay mostrou que s no ano
passado (2007), aproximadamente 3 milhes de gays e lsbicas do Reino
Unido ganharam um valor equivalente a 81 bilhes de libras. Segundo a
27
pesquisa, 41% dos entrevistados do sexo masculino, com pelo menos um
diploma universitrio, ganham em mdia 31.099 libras enquanto entrevistadas
do sexo feminino ganham cerca de 23.882 libras. Segundo o Escritrio
Nacional de Estatsticas do Reino Unido, estes nmeros so muito mais
elevados do que a mdia nacional, que de 25.896 e 20.488 libras,
respectivamente. "Esta pesquisa demonstra que gays e lsbicas continuam
dando uma grande contribuio vida do nosso pas", declarou an Johnson,
fundador e diretor executivo da organizao de marketing gay, Out Now. "Eles
tambm representam um mercado muito atrativo para uma grande quantidade
de marcas", completou.
A grande maioria dos entrevistados (75%) afirmou que anncios
publicitrios em meios gays tiveram efeitos positivos em relao s suas
decises de compra. "As marcas que conseguem executar uma boa estratgia
de comunicao entre os gays, so recompensadas pela comunidade", disse
Johnson. No que diz respeito a vida amorosa, 52% dos homens entrevistados
afirmou estar solteiro no momento da pesquisa, resultado 4% superior ao
obtido com a pesquisa realizada no ano anterior. J entre as lsbicas, 36% das
mulheres se declararam solteiras, em comparao aos 29% do ano anterior.
PR-CONFERNCA ABORDA DRETOS HOMOSSEXUAS EM
LONDRNA. A busca pelo exerccio da cidadania e o mapeamento das polticas
pblicas existentes e inexistentes para os grupos de gays, lsbicas, bissexuais,
travestis, transexuais e transgneros (GLBTTT), foram os principais objetivos
da Pr-Conferncia Municipal de Polticas Pblicas para GLBTTT. O evento
realizado na Cmara Municipal de Londrina contou com o apoio da Prefeitura
de Londrina, por meio da Secretaria de Sade e do Ncleo de Participao
28
Popular.
De acordo com o psiclogo e organizador do evento, Mrcio
Neman, o evento uma preparao para a conferncia estadual que vai
ocorrer em Curitiba, nos dias 16 e 18 deste ms e para a conferncia nacional
que est marcada para o dia 28 de novembro, em Braslia. "Queremos
mobilizar a comunidade para iniciar o processo para a criao de um conselho
municipal para garantir os direitos dos GLBTTT, disse o psiclogo. Conforme
Mrcio Neman, oficialmente, uma das primeiras iniciativas neste sentido surgiu
do governo federal com a criao do programa "Brasil sem Homofobia. "O
governo Lula foi o nico que se sensibilizou com a questo dos GLBTTT, por
meio de programas que promovam a organizao da sociedade civil e a
criao de centros de referncias em vrios municpios para oferecer
assistncia jurdica, psicolgica e de assistncia social para as vtimas dos
chamados crimes de dio.
Ainda segundo Mrcio Neman, a grande expectativa do GLBTTT
que seja aprovado em breve um projeto que prev a criminalizao para as
pessoas que cometem crimes de dio. "O Brasil um dos pases campees
em crimes e agresses por homofobia. Pesquisas mostram que, a cada dois
dias, um homossexual morto no Brasil, vtima de homofobia, e muitos destes
crimes no so notificados, informou. O psiclogo lembrou que Londrina saiu
na frente no debate sobre os direitos do GLBTT com a aprovao da Lei
Municipal n 8812/2002, que considera crime a prtica discriminatria pela
orientao sexual em estabelecimentos pblicos e comerciais. "Precisamos
avanar mais no sentido de garantir para este segmento o acesso cultura,
sade, educao e lazer, completou.
29
A abertura da pr-conferncia aconteceu s 9h com a presena de
representantes dos poderes executivo e legislativo do municpio, ministrio
pblico, representante da Ordem dos Advogados do Brasil de Londrina e
representantes da sociedade civil. Em seguida foi realizada uma palestra com
o professor Fernando da Silva Teixeira Filho da Universidade Estadual
Paulista (Unesp). Um artigo publicado por um advogado da cidade de Londrina,
Paran, em seu blog, est provocando indignao entre a comunidade
homossexual da regio.
ntitulado "Sobre Homossexuais e Viadinhos, o texto do advogado
Gustavo Lessa Neto, publicado no ltimo dia 26 de outubro em sua pgina
pessoal http://emtermos.blogspot.com/ "tenta estabelecer, ironicamente, a
diferena entre os termos "homossexual, "frutinha, "viado, "bicha, "bicha
louca e "bicha desvairada. Tudo para no fim acabar com uma prola do
preconceito: "Viado que faz boilices e age como bicha desvairada merece
mesmo uma surra bem dada. De preferncia, uma surra dada por uma
mulher, porque, se for de homem, capaz de ele gostar.
"Ele tenta fazer um verdadeiro glossrio sobre os homossexuais,
uma coisa pedante, sem o mnimo respeito pela opo de cada um. Tenta ser
simptico aos homossexuais e logo aps desce o nvel. Um artigo bestial.
Acaba incitando as pessoas a sarem batendo nos viadinhos. A indignao
geral aqui na cidade, complementa, acrescentado que ONGs, advogados e
defensores dos direitos humanos esto se mobilizando para ver o que
possvel fazer em relao ao blog, para que o caso "seja um corretivo exemplar
que sirva de exemplo e de aviso que no estamos mais quietos.
30
Uma das vodcas mais consumidas no Brasil, a Absolut vai lanar em
junho na Europa uma edio especial da bebida que homenageia a diversidade
sexual e promete ser motivo de brigas entre as bees mais antenadas e que
colecionam as garrafas da marca. Essa garrafa vem com todas as cores da
bandeira do movimento GLBT e ainda traz uma mensagem de apoio
diversidade sexual.
A iniciativa da fabricante faz parte da comemorao de 30
anos de apoio causa GLBT no mundo. Na mensagem de
respeito diversidade, a Absolut diz que "no mundo Absolut
todo mundo encorajado a ser o que . Esse mundo res-
peitoso s suas cores e diversidade. Tenha orgulho do que
voc , deixe suas cores brilharem. A Absolut consumida
por pessoas orgulhosas assim desde 1879. Ainda no h previso do
lanamento da edio especial no Brasil.
Neste ano a Assessoria de mprensa da Parada do Orgulho GLBT
de So Paulo ainda no divulgou o nmero oficial de participantes da 12
Parada Gay, que aconteceu no ltimo domingo, dia 25 de maio. Apesar de
alguns veculos brasileiros e estrangeiros terem divulgado nmeros entre 3 e 5
milhes, a Assessoria de mprensa da Parada afirmou nesta segunda-feira (26)
que ainda no h um nmero oficial. De certo apenas que a Parada de So
Paulo continua sendo a maior do mundo.
A Polcia Militar j avisou que desta vez no dar nmero oficial.
Os nmeros dos ltimos anos, que alcanaram a estratosfrica marca de 3,5
milhes, tm sido altamente contestados por especialistas que afirmam que
matematicamente impossvel o circuito Paulista/Consolao conter tal multido.
31
Esprito fashion chega s roupas de cama; veja modelos para a sua
casa. Desde que o universo da moda expandiu territrio, o quesito "ser fashion"
entrou na lista de exigncia de muitos consumidores. No s a roupa que voc
veste, mas tambm a roupa da sua casa. Foi justamente por esse motivo que a
Zlo contratou os servios do estilista Alexandre Herchcovitch h cinco anos.
Quando os primeiros lenis com sua assinatura chegaram ao mercado, eram
apenas duas estampas de jogos de cama e uma linha de toalhas. "Hoje, as
criaes de Herchcovitch aparecem em cerca de 80 itens da loja, so 30 mil
peas vendidas por ms", conta o diretor da Zlo, Mauro Razuk.
Por qu o fashion tem tanto apelo consumista? Talvez porque as
pessoas queiram que suas casas se paream com o que gostam de vestir ou,
pelo menos, que consumidor e casa "vistam" o mesmo estilo de roupa. O
pretinho bsico, por exemplo, era inimaginvel at bem pouco tempo. Comprar
lenis na cor preta era impossvel. No porque no houvesse pblico, mas por
falta de opo nas lojas. Hoje, lenis 100% black j esto disponveis em
muitas lojas de cama-mesa-e-banho. Ponto para quem consome e pode variar
no figurino tambm em territrio domstico. Outro apelo fashion irresistvel a
qualidade dos lenis. Como na alta-costura, hoje possvel garimpar nas lojas
lenis alvssimos, de algodo egpicio de 1000 fios, e que valem pequenas
fortunas, mas vm de fbrica com a promessa de maciez extrema e
durabilidade de muitos anos. como investir num modelo Chanel, desses que
no saem de moda nunca.
At as tenebrosas florzinhas - que fomos obrigados a engolir durante
anos a fio como opo mais pop no universo dos enxovais - ganharam
roupagem nova nas colees. So desenhos mais modernos ou com um p no
32
retr (bordados), mas com a cara dos anos 00. Modelos com poucos detalhes,
nenhum babado e estampas mais abusadas, como padres zebrados ou que
lembram um arco-ris, tambm esto em alta nas lojas de enxovais. Logo, para
deixar sua casa mais fashion, basta garimpar as peas com um olhar esperto,
antenado com as novas tendncias e com o que voc espera ver, durante
muitas noites, no seu lar-doce-lar.

33
! ETAPAS DO PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO E LANAMENTO DE
PRODUTO
Lanamento de Produtos
"S novo o que julgado como tal pelo consumidor e, no necessariamente,
o que tido como tal pelo produtor.
34
Assim, a noo de novo varia conforme o critrio que se utiliza
na diferenciao do produto em relao aos seus concorrentes,
pois, mesmo sem que haja algo tcnica e objetivamente novo o
produto ou servio pode ser percebido como tal pelo consumidor
ou usurio, o que nos permite afirmar que a inovao tem um
carter subjetivo e relativo.
!.1 GERAO DE ID&IAS
Nessa parte o importante verificar as oportunidades e os pontos
fortes da empresa; Fontes de gerao e idias: clientes, equipe de vendas,
funcionrios em geral, pesquisas j existentes, concorrentes, intermedirios,
situaes do mercado, agncias de propaganda, notcias em geral,
universidades, imposio legal, empresas de consultoria, etc.
No Brainstorm tivemos diversas idias, como pote para sorvete no
formato do sabor (morango em formato da fruta), copo personalizado da Skol
Beets, chinelo no formato do p, lenol customizado para o pblico
homossexual entre outros.
O escolhido foi o Lenol para o pblico homossexual j que a
oportunidade deste produto dar certo grande, pois um mercado que est
em grande abrangncia, est em crescimento rpido, segundo pesquisas j
existentes e situaes deste mercado, destaca-se a massificao do
homossexualismo na mdia que esta em evidncia.
!.2 SELEO DE ID&IAS
Pontos fortes o mercado amplo, matria prima utilizada no produto
35
de fcil acesso, no preciso importar trata-se do algodo. A tendncia de
mercado que aumente cada vez mais o numero de homossexuais, adeptos e
produtos voltados para este pblico alvo.
!. CRIAO DA IMAGEM CONCEITUAL DO PRODUTO
Serve para adaptar as oportunidades e os pontos fortes da empresa
s ameaas do mercado e aos pontos fracos da empresa; Verificar a
possibilidade de produo e matrias-primas necessrias; Tendncias de
mercado.
Pblico alvo so os Homossexuais.
Trata-se de jovens acima de 18 anos, de classe B e C, que
freqentam bares GLS, que participam de comunidades desse tema na
internet, um consumidor de hbito de consumo mais restrito e diferenciado.
um produto diferenciado, customizado, a empresa est focando o
produto para os homossexuais diferenciado j que no tinha um produto como
esse especfico.
!.! ANLISE DE VIABILIDADE ECON'MICA E DE PRODUO
Elaborar um conceito de posicionamento do produto: Qual o segmento
de mercado a ser atendido? Qual o pblico-alvo? dentificar a segmentao
psicogrfico, comportamental, geogrfica e demogrfica deste pblico. Qual a
imagem desejada deste produto na mente do consumidor? Qual seu
posicionamento no mercado? Testar a imagem conceitual atravs de pesquisa
diagnstico, verificando a aceitao ou rejeio da proposta.
Custos R$ 24,53, conforme aula de economia pode se colocar
36
100% em cima do valor do custos para produtos alimentcios e confeco.
Payback (administrao financeira) retorno estimado em 2 anos.
Valor de venda R$ 60,00 por ser um produto de qualidade,
mercado especfico o pblico alvo tem condies de pagar o preo estipulado.
Analisando a tendncia de mercado o crescimento grande,
podemos aprimorar preos pelas pesquisas posteriores a compra.
!." PLANEJAMENTO DE DESENVOLVIMENTO E LANAMENTO DE
PRODUTO
Estimativas dos custos, lucros e retorno do investimento;
Determinao de polticas de preos; Anlise da demanda.
Produto Lenol diferenciado para o pblico homossexual, com
listras da cor do arco ris, que a bandeira do homossexualismo, e a fronha vai
ser customizada de acordo com a necessidade do consumidor, poder ser
aplicada a foto de quem ele quiser.
Preo Varia de acordo com a customizao do produto, o mercado
econmico uma varivel incontrolvel que altera o preo do produto. Preo
inicial de R$ 60,00.
Praa Vai ser distribudo por site prprio da confeco Rainbow
que aceita encomendas e faz vendas pela internet, ou pela fbrica onde
produzido o produto.
Promoo A comunicao deste produto vai ser divulgado em
bares homossexuais, atravs de anncios em revistas destinadas a este
pblico alvo e a grande campanha feita na parada Gay.
um produto que tem concorrncia direta, mas a concorrncia ainda
37
no satisfaz esse tipo de mercado.
C6789:; <8 I=8>?= F@A7B8 <; P6;<CD;2
mplementar as caractersticas fsicas do produto: tamanho, quantidade,
exigncias legais, fluxograma de aes, processo de produo,
frmulas, pesos, etc.
Criar o nome, logomarca, embalagem e rtulo.
Produzir o produto (bem ou servio).
Especificaes tcnicas:
- Fronhas Tamanho 50cm X 70cm 100% algodo, antialrgico.
- Lenol solteiro Tamanho 0,90cm X 1,90m - 100% algodo, antialrgico.
- Lenol casal Tamanho 2,00cm X 2,20m - 100% algodo, antialrgico.
" PLANEJAMENTO DE MAR(ETING
o detalhamento das aes previstas para o desenvolvimento,
produo, lanamento, e avaliao de produtos que envolve o composto de
marketing.
38
Segundo Mattar, o planejamento de marketing compreende as
seguintes fases:
- Obteno de informaes;
- Anlise de dados e informao;
- Decises;
- Elaborao dos planos de aes, detalhamento do que fazer, quem vai fazer,
quanto vai fazer, como vai fazer, com que objetivo vai fazer, a que custo;
- Execuo e controle;
".1 ANLISE DA SITUAO DE MERCADO
Mercado de Londrina est em crescimento, sempre na mdia, possui
produtos especficos, lanamentos de produtos voltado ao pblico
homossexual onde tem deficincia de alguns produtos.
Necessidades falta de produtos customizados que atenda as
necessidades e fantasias deste pblico alvo.
Ponto Forte uma empresa nica no mercado de confeces e
customizao para este pblico homossexual.
Ponto fraco que ainda atende um mercado pequeno, restrito.
Ameaas de mercado so os concorrentes diretos e indiretos, a
economia, o mercado de atuao ficar em baixa, diferena de preo do produto
customizado e o simples oferecido pela concorrncia, preconceito.
Pontos favorveis o crescimento deste mercado e dos
simpatizantes, um pblico com grande poder aquisitivo.
Variveis incontrolveis a empresa no conseguir atender a
satisfao e as necessidades desse pblico especfico, valor agregado ao
produto reflete ao consumidor.
39
".2 OBJETIVOS
- Se tornar um marca conhecida;
- expandir o ramo de atuao da empresa no mercado;
- aumentar a linha de produtos que a empresa oferece;
- Buscar novos clientes;
- Buscar parcerias;
- Levar ao usurio um novo meio de se quebrar o preconceito e trazer a moda
mais para perto desse pblico.
JCAD7E7B8D7F82 Fazer itens para decorao de interiores voltados ao pblico
homossexual traria vantagens ao mercado?
D7FCG>89:; ? P6;H8>8I<82
Negativos: Por se tratar de um pblico ainda "novo e as tradies tanto
religiosas, quanto familiares, este produto no dever, a principio ser divulgado
em nenhum meio de comunicao em massa como, Televiso e Rdio.
Positivos: Procurar fazer em revistas de grifes famosas e revistas de moda,
inclusive em edies para o pblico alvo, se tratando de um grupo um pouco
restrito a sociedade normalmente no ligados em moda.
EAD68DJ>78 <8 C;=CI7B89:;2
I=H6?AA82
G Magazine
Mix Brasil
Junior
V@<?;2
GLS TV
EF?ID;A2
40
Boate Friends
Bar Valentino
New York Lounge
Hug Bar
IID?6I?D2
G magazine
Site Mix Brasil
6 PLANEJAMENTO ESTRAT&GIO
O Planejamento estratgico um processo gerencial que permite
estabelecer um direcionamento a ser seguido pela organizao, com o objetivo
de se obter uma otimizao na relao entre a empresa e seu ambiente, ou
41
seja, o planejamento estratgico o processo que instrumentaliza a resposta
que a organizao precisa apresentar ao seu ambiente diante de um contexto
de mudanas.
Ele diz respeito formulao de objetivos para a seleo de
programas de ao e para sua execuo, levando em conta as condies
internas e externas empresa e sua evoluo esperada. Tambm considera
premissas bsicas que a empresa deve respeitar para que todo o processo
tenha coerncia e sustentao.
Alm do compromisso de conquistar e reter clientes satisfeitos, as
organizaes bem sucedidas devem estar sempre prontas a se adaptar a
mercados em contnua mudana. O planejamento estratgico orientado ao
mercado cumpre exatamente esta funo, pois busca manter uma flexibilidade
vivel de seus objetivos, habilidades e recursos enquanto mantm um
compromisso com o lucro, o crescimento e sua misso organizacional. O
estabelecimento de um planejamento estratgico de marketing envolve cinco
atividades:
Definio da misso corporativa.
Anlise da situao.
Formulao de objetivos.
Formulao de estratgias.
mplementao, Feedback e controle.
A partir da viso e misso da empresa pode-se estabelecer aes
que sero implementadas, analisadas e acompanhadas visando atingir os
objetivos e metas estipuladas. Para isso, elabora-se uma estratgia
'corporativa. O plano de negcios de uma empresa deve contemplar de forma
42
objetiva essa formulao estratgica da empresa. A seguir, ser mostrado
como se elabora um plano estratgico completo da empresa, de acordo com os
conceitos aqui mencionados e de que forma cada etapa deve ser explicitada no
plano de negcios.
6.1 ANLISE SWOT
A anlise SWOT uma poderosa ferramenta de planejamento
estratgico, e deve ser realizada ao menos uma vez por ano, durante o
planejamento estratgico de marketing ou apenas planejamento estratgico. A
sigla SWOT, vem das iniciais das palavras inglesas Strenghts (foras),
Weaknesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaas),
pois estes so justamente os pontos a serem analisados.
Ameaas e oportunidades - Uma das partes da anlise SWOT o
estudo do ambiente externo organizao em busca de ameaas e
oportunidades. Trata-se da anlise daquilo que est sempre fora do controle
das empresas, mas que importante de se conhecer e monitorar. Entre as
43
foras a serem consideras esto os fatores demogrficos, econmicos,
histricos, polticos, sociais, tecnolgicos, sindicais, legais, etc...
As fontes para esta anlise sero tiradas da grande imprensa, dos
rgos governamentais, dos indicadores financeiros, das organizaes
correlatas e das revistas e associaes especializadas no seu campo de
atuao. As ameaas e oportunidades sempre afetam de forma homognea
todas as organizaes que concorrem num mesmo mercado-alvo. Contudo as
organizaes que perceberem as mudanas e tiverem agilidade para se
adaptarem, sero aquelas que melhor proveito tiraro das oportunidades e
menor dano das ameaas.
Esta anlise deve levar em conta no somente as tendncias que
afetam a organizao, mas tambm a probabilidade destas tendncias
tornarem-se eventos reais. Desnecessrio dizer que se deve dar maior ateno
s tendncias com maior probabilidade de acontecer, para assim evitar as
ameaas reais e explorar as oportunidades da melhor maneira possvel.
Foras e fraquezas - A outra parte da anlise SWOT, trata dos
pontos fortes e fracos da organizao, ou seja de seu ambiente interno. Assim,
quando percebe-se um ponto forte, devemos ressalt-lo ainda mais e quando
percebemos um ponto fraco devemos agir para corrig-lo ou pelo menos para
minimizar seus efeitos.
O primeiro passo criar uma relao de variveis que devem ser
monitoradas, por exemplo: reputao da empresa, participao de mercado,
qualidade do produto, qualidade do servio, eficcia do preo, boa
comunicao, poder de venda, inovao tecnolgica, cobertura geogrfica,
fluxo de caixa, estabilidade financeira, instalaes, fora de trabalho,
44
produtividade, pontualidade, dedicao dos funcionrios, flexibilidade,
atendimento a clientela, etc... A lista imensa, deve-se conhecer bem a
organizao de modo a lembrar-se apenas das foras e fraquezas relevantes.
Em seguida, deve-se criar uma escala onde cada uma destas
variveis avaliada em relao aos objetivos da organizao. Costumam-se
classific-las como: fora importante, fora sem importncia, neutralidade,
fraqueza importante ou fraqueza sem importncia. Como a organizao
raramente pode investir em todas as reas ao mesmo tempo, os tens
fraquezas importantes e foras importantes devem ser priorizados ao se traar
estratgias de marketing e receber oramento.
A Anlise SWOT um sistema simples para posicionar ou verificar a
posio estratgica da empresa no ambiente em questo. A tcnica creditada
a Albert Humphrey, que liderou um projeto de pesquisa na Universidade de
Stanford nas dcadas de 1960 e 1970, usando dados da revista Fortune das
500 maiores corporaes.
No h registros precisos sobre a origem desse tipo de anlise,
segundo HNDLE & LAWRENCE (1994) a anlise SWOT foi criada por dois
professores da Harvard Business School: Kenneth Andrews e Roland
Christensen. Por outro lado, TARAPANOFF (2001:209) indica que a idia da
anlise SWOT j era utilizada h mais de trs mil anos quando cita em uma
epgrafe um conselho de Sun Tzu: "Concentre-se nos pontos fortes, reconhea
as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaas (SUN
TZU, 500 a.C.) Apesar de bastante divulgada e citada por autores, difcil
encontrar uma literatura que aborde diretamente esse tema.
O caminho mais indicado para entender o conceito da anlise SWOT
45
buscar diretamente sua fonte: The concept of corporate strategy, do prprio
Kenneth Andrews. Porm, uma leitura superficial dessa fonte frustra os mais
afoitos por definies precisas e modelos prticos, pois o autor no faz
nenhuma referncia direta anlise SWOT em todo seu livro.
Analise Swot feita para o nosso projeto de produto:
Foras (S) nica empresa que atende as necessidades e os desejos desse
pblico, produtos customizados, inovao no segmento, no tem restrio de
abrangncia de venda, pois a comercializao ser feita pela internet.
Fraquezas (W) Por enquanto, a ausncia da extenso de linha, a empresa
depende dos Correios para a entrega do produto.
Oportunidades (O) Pblico-Alvo com elevada renda, nicho de mercado com
grande expanso, ONGS, sociedade est com a mente mais aberta em
relao a aceitao dos homossexuais, a mdia est dando maior enfoque para
o pblico homossexual, pblico aquecido para consumir mais, a maioria com
nvel superior, no tem gastos com filhos, nem famlia, maior parte moram
sozinhos.
Ameaas (T) Entrada de novos concorrentes, os juros altos (taxa bsica
Selic), inflao, diminuir a venda a prazo (crdito), preconceito da populao,
depender da logstica de terceiros, preconceito e interferncias por ser um
lanamento, todo lanamento tem uma certa expectativa que pode ser uma
ameaa se o produto no atingir a essa expectativa.
7 ATENDIMENTO
O Atendimento um departamento de uma agncia de propaganda,
a relao agncia X cliente. O responsvel do atendimento encarregado de
fazer o briefing (resumo de informaes importantes do cliente/empresa) e
46
tambm atende os clientes. O departamento de atendimento surgiu na dcada
de 50, nessa fase, caracterizado como aquela pessoa responsvel pela
compra e venda de espao. Segundo (Walter Longo, et al), nesse perodo, o
homem de atendimento confundia-se com a prpria agncia e, na maioria dos
casos, era a agncia. Quando se transferiam para outra empresa, levavam
consigo os clientes tambm. Foi um perodo marcado pela grande importncia
do atendimento no comercial. Status e prestgio eram as argumentaes mais
fortes.
Alguns atendimentos se diferenciam e se saem muito bem, j que
escutar diferente de ouvir, Para Ana Clara Cenamo "atender acima de tudo
escutar, essa a grande tarefa do atendimento, que parece ser simples e
muito fcil, mas que na verdade esconde um mundo de relaes interpessoais
inconscientes importantes. Se no soubermos decifr-las corremos o risco de
nos perder e ficar s no leva e traz.
O perfil do profissional de atendimento ter amplo conhecimento
tcnico do mercado, abrangente viso poltica do relacionamento e
reconhecimento de sua prpria importncia no processo. responsvel pela
liderana de processo de comunicao, tanto dentro da agncia, quanto do
cliente.
Fazer o cliente reagir perante o mercado, analisando seu
posicionamento perante a concorrncia, definindo objetivos e aprovando as
decises estratgicas das aes a serem implementadas. O perfil tambm
cabe ter tcnicas de motivao e persuaso, empatia, facilidade de
relacionamento, capacidade de integrao, alm de possuir um conhecimento
multidisciplinar, entender um pouco de cada assunto, que vai desde cultura,
47
religio, esporte, poltica, economia at temas irrisrios.
O profissional de atendimento tem de ser capaz de pensar, planejar,
decidir, tomas solues e criar solues. As suas funes alm do briefing so,
analisar uma pesquisa, discutir um planejamento, avaliar planos de mdia,
defender a apresentar campanhas aos clientes. Segundo (Walter Longo, et al),
no departamento de atendimento, existem trs funes bsicas que so o
Diretor de Atendimento, responsvel pelo relacionamento com o cliente, ser o
lder, depois o Supervisor de Atendimento, que supervisiona os trabalhos dos
contatos e por ultimo o Contato, que o responsvel pelo dia-a-dia ro
relacionamento Agncia X Cliente.
O atendimento feito por um chefe de grupo no qual representa
dupla funo, aos clientes destinados representa a agncia e nos servios
internos representa os clientes. O chefe de grupo intermdia os dois lados,
todo servio da agncia deve ser levado ao seu conhecimento. O profissional
de atendimento o intermedirio entre agncia e cliente, tambm se torna o
orientador que conhece ambas as partes e todas as tcnicas da publicidade,
sendo que o profissional de atendimento tenha experincia e conhecimento do
mercado.
So funes do profissional de atendimento para Ribeiro:
Levantar informaes para o Briefing.
Obter Pesquisas de clientes (Nielsen/ Gallup) e sugeri-las quando
necessrio.
nteira-se sobre todos os detalhes do produto ou servio. (distribuio,
produo)
Conhecer o Aprroach usando a campanha da concorrncia.
48
Solicitar informaes quantitativas e qualitativas das atividades
publicitrias da concorrncia.
Formular o briefing e chec-lo posteriormente com o cliente.
Formular o planejamento estratgico de comunicao aps a anlise de
discusso com outras reas da agncia.
Transmitir o briefing para a criao e mdia.
Registro sistemtico de atuao atravs de relatrios de visitas.
Emitir pedidos internos e solicitar oramentos.
Conscientizar-se da exatido e qualidade das negociaes de mdia e
produo.
nformar detalhamento ao cliente a origem de todos os custos.
Acompanhar e avaliar o andamento dos trabalhos de criao.
Manter o portifolio atualizado.
Estar atento s oportunidades de novas idias para trabalhos.
Manter o cronograma dos trabalhos em dia.
Entre outros.
8 BRIEFING
Briefing so todas as informaes preliminares com as instrues
que o cliente fornece a agncia, para utilizar e orientar no seu trabalho em
49
relao aquele cliente. tambm no briefing que se utiliza as informaes com
pesquisa para iniciar o planejamento publicitrio, devendo conter informaes
do produto, mercado e do consumidor.
8.1 O QUE & BRIEFING
O Briefing ocorre todas as vezes que uma informao passa de um
ponto para outro e o propsito de organiz-lo corretamente o de assegurar a
passagem da informao certa - da pessoa certa para a pessoa certa na hora
certa, da maneira certa com o custo certo. O sucesso ou fracasso dessa
operao depende, claro, de saber o que certo no contexto, pois o que
certo para uma situao pode no ser certo para outra.
8.1.1 A IMPORT)NCIA DE UM BOM BRIEFING
Briefing significa a passagem de informao de uma pessoa para
outra. Mas onde a propaganda um fator principal, como por exemplo, no
marketing de produtos de consumo domstico ou no lanamento em grande
escala de um novo produto, um briefing correto torna-se muito importante.
8.1.2 QUANDO AS COISAS DO ERRADAS
Um bom briefing deve ser to curto quanto possvel mas to longo
quanto necessrio. Em outras palavras, a extenso do briefing indefinvel
previamente, contendo todas as informaes que sejam relevantes e nenhuma
que assim no seja.
50
Briefing muito extenso.
Ele caracterizado pela extenso. Por ser excessivamente elaborado,
abarrotado de todos os fatos que possivelmente podem ser do uso de algum.
Briefing demasiadamente sistematizado.
Aqui o perigo que o sistema se torna mais importante que a informao que
deveria ser resumida e transmitida. Consequentemente, l tende a atrapalhar e
no a ajudar, a confundir e no esclarecer.
Briefing curto demais.
sso significa um briefing com deficincias de informao. Deixando muito
espao para o pensamento ilimitado do pessoal criativo. Como resultado, suas
idias podem no ser direcionadas para o foco correto.
Briefing muito dogmtico
sso pode ocorrer, por exemplo, quando algum na organizao do cliente tem
idias fortes, pr-concebidas sobre qual deve ser o approach da propaganda.
Briefing na hora e da maneira errada.
A falta de coordenao leva a idias confusas e at conflitantes.
Muitas reunies. Poucas reunies. Muito tempo gasto com coisas secundrias.
Pouqussimo tempo para o desenvolvimento criativo.
51
Um bom briefing no to simples quanto se parece. Ele raramente
"acontece pura e simplesmente.
8.1. BRIEFING E PLANEJAMENTO DE PROPAGANDA
O briefing e o planejamento de propaganda so inseparveis. No
momento em que o planejamento comea com a anlise do problema, tambm
comea o processo de briefing.
O processo de planejamento total tem como meta chegar a concluses sobre:
Quem estamos tentando influencias?
Como queremos influenci-los?
Quando? E
A que custo?
Para chegar a concluses baseadas em fatos, so envolvidas a
passagem e a troca de informaes entre as reas de marketing e propaganda
do anunciante e sua agencia (incluindo as respectivas reas de pesquisa). O
processo uma investigao sistemtica e uma troca meticulosa de
informaes, analise e exame, mantendo o que for relevante e descartando o
que no for. At que o objetivo timo de propaganda aparea, to claro e
preciso quanto possvel.
Portanto, o briefing um processo contnuo e cumulativo atravs de
todos os estgios do planejamento de propaganda. Se cada estgio for
corretamente realizado, o passo seguinte torna-se muito mais claro, fcil, certo
e preciso.
52
O propsito do briefing:
Na verdade, um processo de briefing ocorre todas as vezes que uma
informao passa de um ponto a outro. Dentro desse conceito, o propsito do
briefing pode ser estabelecido como uma forma de organizar a passagem da
informao certa.
8.1.! ENCONTRANDO A INFORMAO CERTA.
No processo de determinao de quais influencias queremos
exercer sobre quais pessoas, quando e a que custo, as informaes mais
relevantes devem ser as seguintes:
1. o produto;
2. o mercado;
3. as pessoas que devem comprar ou influenciar a compra do produto.
8.1." QUEM DEVE BRIFAR QUEM*
A resposta a esta questo depende de uma srie de variveis de
organizao e sistemas de trabalho individual. Mas dois pontos bsicos devem
ser salientados:
O briefing deve ser um dilogo um "vai-e-vem continuo entre o
anunciante e a agncia.
Aps o briefing inicial, Briefings especficos e complementares so
recomendados para reas especializadas da agncia tais como
mdia, criao, pesquisa. Promoo etc.
8.1.6 O BRIEFING NA #ORA CERTA
H dois aspectos importantes neste ponto:
O tempo requerido para reunir todas as informaes relevantes das
reas de marketing antes da formatao dos objetivos de propaganda.
O tempo para brifar a agncia e desse momento at o inicio da
campanha.
8.1.7 O BRIEFING DA MANEIRA CERTA
53
A execuo do briefing importante, na verdade essencial, ele no
tudo. Depende-se muito da maneira como o briefing executado.
Uma confiana demasiada no briefing de "papel, isto , na troca freqente de
memorandos e relatrios sem uma mescla certa de contatos individuais, um
exemplo tpico e muito freqente de passar um briefing na maneira errada.
Por que isso no falha apenas por enfraquecer o interesse, mas
freqentemente leva a um dispendioso desperdcio de tempo por concentrar a
ateno em aspectos equivocados e por levar o trabalho criativo para um beco
sem sada.
8.1.8 O CUSTO DO BRIEFING
Esse aspecto da questo envolve os custos das reunies de
informao e as despesas gerais envolvidas tanto no anunciante quanto na
agncia nas etapas subseqentes.
Alguns pontos chaves devem ser enfatizados:
Evite o briefing extenso e muito amplo.
Reserve o briefing escrito para as informaes de relevncia essencial
para todos os envolvidos
Garanta a participao nas reunies de briefing das pessoas certas para
transmitir e receber informaes em profundidade.
Mantenha o nmero de reunies no mnimo possvel e assegure que
elas no se prolonguem tanto.
Assegure que cada participante tenha uma necessidade real de estar l
e que essa necessidade justifique o custo do seu tempo e as despesas
gerais.
Hoje as condies do mercado cada vez mais difceis fazem com
que os anunciantes e suas agencias tenham que mais e mais conseguir seus
lucros com economia e eficcia de operao.
% ROTEIRO DE BRIEFING
Roteiro de briefing escolhido para esta pesquisa do Julio Ribeiro:
Nome: Jogo de cama Rainbow, Confeces Rainbow LTDA
54
Categoria: Confeces, jogo de cama
Embalagem: Diferenciada com rotulo personalizado
Formas de uso: Dirio
Preo final ao consumidor: R$ 60,00 o jogo (lenol, fronha)
Composio: Tecido de algodo, desenho silcado, mquina de costura.
Qual a imagem do produto no mercado: um produto diferenciado,
customizado, possui valor agregado ao produto.
Quais as principais caractersticas diferenciadoras da concorrncia: a
customizao do produto, poder colocar na fronha a foto da pessoa que ele
quiser.
Pontos positivos e negativos: Ponto Forte uma empresa nica no mercado de
confeces e customizao para este pblico homossexual. Ponto fraco que
ainda atende um mercado pequeno, restrito.
Possui grande influncia cultural j que um produto destinado ao um pblico
homossexual.
Sazonalidade do produto a parada gay poca em que mais esperamos
vender este produto.
Consumidor do produto: Pblico homossexual ou no, em mdia acima de 18
anos, com alto nvel intelectual, solteiro.
Quem compra e onde: Pblico homossexual e simpatizante venda pela internet
em site prprio ou na indstria em Londrina.
Canais utilizado para venda: Venda pela internet em site prprio.
Preos do produto: R$60,00 o jogo de cama, preo acessvel em relao aos
concorrentes simples sem customizao.
Razo de compra deste produto: A compra efetuada pela emoo, por se
55
tratar de um produto diferenciado, customizado feito especificamente para esse
pblico tem um certo valor agregado, um produto que visa satisfazer o desejo
e as necessidades do consumidor em ter um produto e uma empresa que se
preocupa em fazer algo voltado a este pblico.
Principais concorrentes: todo e qualquer jogo de cama do mais simples ao
mais requintado, tais como Artex, Santista e etc.
Preos praticados pelos concorrentes: Jogo de Cama Casal Special 4 Peas
Altenburg R$109,00; Jogo de Cama Casal 180 fios City 4 peas Karsten R$
179,00; Jogo de cama Teka R$ 59,90; Jogo de Cama Artex R$ 49,90.
Pontos diferenciais dos concorrentes: tem vendas em diversos pontos no s
pela internet como o nosso produto, o prazo de pagamento igual ao nosso, a
vista ou a prazo, a forma de entrega mais fcil, pois entregamos em casa
pelos Correios e os concorrentes no possuem esse servio de entrega.
Concorrentes indiretos: mantas, edredons, cobertores e etc. Que interfere no
nosso, pois tambm serve de colcha ou adereo para a cama.
Objetivos de mercado
- Se tornar um marca conhecida;
- expandir o ramo de atuao da empresa no mercado,
- aumentar a linha de produtos que a empresa oferece;
- Buscar novos clientes;
- Buscar parcerias;
Objetivos de comunicao
- que todos os pblicos homossexuais e simpatizantes passes a conhecer o
nosso produto;
- que pelo menos 800.000 mil pessoas venham a conhecer o beneficio do
56
nosso produto em um ano;
- agregar valor a marca e ao produto em questo.
Comunicao das peas: Deve passar ao consumidor que um produto que
enaltece os homossexuais, desenvolvido e customizado para satisfazer um
desejo do consumidor, tem a parte da customizao que o torna nico, deve
ser evitado na campanha o preconceito, discriminao e falta de informao
que o brasileiro tem a respeito deste nicho de mercado.
Meios de mdia recomendado: Revista Homossexual como Junior, Mix Brasil e
G magazine.
Verba de veiculao: ser destinada 10% da renda para comunicao e mdia,
assim sendo dividido:
Venda de 600.000 mil peas ao valor de R$ 60,00
Receita total R$ 36 milhes
Custos R$ 19.000.000,00
Renda de R$ 17.000.000,00 x 10% =
R$ 1.700.000,00 destinado ao investimento em Mdia televisiva, impressa,
patrocnios, site da empresa e etc.
Peas a serem produzidas Roteiro para TV; Rdio (Spot); Outdoor; Mala
Direta, anncio para revista.
1+ PLANEJAMENTO DE PROPAGANDA
O planejamento de campanha a ao mais ampla na
comunicao. Compreende a criao das peas, que devem transcender ao
57
simples apelo do design, e apoiar-se no contexto da proposta mercadolgica,
com a definio de objetivos, contedo, e claro, design. A criao das peas
e sua aplicabilidade devem respeitar as caractersticas de cada meio, e
simultaneamente permitir a sinergia e unidade necessria a qualquer
campanha profissional e rentvel.
Segundo (Corra, 2001, pag. 75), um processo administrativo e
sistemtico, com a finalidade de coordenar os objetivos, estratgias, aes e
metas nas diversas fases de uma campanha publicitria, procurando atingir ao
mximo de retorno sobre o investimento desprendido.
uma referncia, uma fonte para consultas, adquirindo a forma de
padro, cujos parmetros vo nortear as aes previstas. Para que os padres
possam ser estabelecidos, necessrio que os objetivos sejam previamente
estabelecidos.
Para (Corra, 2001, pag. 78), no Planejamento de Propaganda, a
avaliao tem de ser dupla responsabilidade, ou seja, do anunciante e da
agncia.
O briefing o passo inicial para o desenvolvimento de um projeto de
comunicao, suas informaes devero fazer parte do planejamento de
propaganda, sendo este a resposta ao briefing. O planejamento e o briefing,
existem vrias particularidades, informaes que se repetem um no outro.
A importncia de um bom planejamento de propaganda que, em
tempos de crise os riscos so minimizados, ter uma viso real do mercado e
projetar as aes futuras.
Segundo (Corra, 2001, pag. 79), segue abaixo as etapas de um
Planejamento de Propaganda:
58
1+.1 RESUMO DA SITUAO DO MERCADO ONDE A EMPRESA ATUA,
SEUS PRODUTOS E SERVIOSK
Resumo das informaes que foram passadas agncia para que
os principais fatos e dados venham a servir de base para alinhavar um
pensamento estratgico. Dimensionamento do mercado, potencial e sua
tendncia.
1+.2 ANLISE COMPARATIVA DA CONCORR-NCIA SOB OS ASPECTOS
- Produto ou servio: qualidade, design, entrega
- Preo: estratgias de precificao.
- Distribuio: vrios pontos de venda.
- Comunicao: objetivos
1+. DEFINIO DOS PROBLEMAS E OPORTUNIDADES
Uma das formas de abordar este item seria a elaborao de uma lista com
problemas que teremos que enfrentar e outra com as oportunidades que
teremos para combater os problemas. Ao compreender esse processo
estaremos na realidade fazendo assim um diagnstico da situao em que
nos encontramos. nicia o processo criativo, os aspectos negativos so os
problemas e as oportunidades so positivas.
1+.! DETERMINAO DOS OBJETIVOS DE COMUNICAO
Todo nosso planejamento tem que conter o objetivo nele descrito, caso
59
contrrio, estaremos rodando em crculos sem rumo. clara que no se
pode fazer algo sem saber a onde pretendemos chegar com isso. O objetivo
tem uma finalidade mais ampla pois so as metas da empresa, propaganda
e marketing. Diagnstico da situao, posicionamento e o pblico-alvo.
1+." POSICIONAMENTO DO PRODUTO OU SERVIO FRENTE AO
MERCADOK
Definido com a maneira com que o consumidor v o nosso produto ou
servio, a imagem que fica na cabea dele.
1+.6 DESCRIO DO P.BLICO/ALVO E REAS DE ATUAOK
Localizao, sazonalidades, dados demogrficos e econmicos, perfil
psicogrfico, uso, consumo, deciso de compra.
1+.7 DEFINIO DOS OBJETIVOS E ESTRAT&GIAS DE M0DIA E
CRIAOK
Criao: apelos racionais ou emocionais, ambos, essa a abordagem
adotada, cores.
Mdia: atingir o maior nmero possvel de pessoas no target e levar
eficazmente a imagem do produto ou servio, escolher a mdia exata para o
pblico-alvo.
1+.8 RELAO DAS PEAS PUBLICITRIAS E DISCRIMINAO DAS
VERBAS DE VEICULAO, PRODUO, PONTO/DE/VENDA E
PESQUISAS DE AVALIAO DE CAMPAN#A E1OU PEAS
PUBLICITRIASK
60
O oramento financeiro de uma empresa, o qu e quanto ser gasto em
uma campanha publicitria.
Uma vez determinada a verba global, vem a segunda fase que sua
descriminao, entre os itens do planejamento, que possui trs grandes
setores:
Mdia: Geralmente consome a maior parte da verba, principalmente quando
falamos do produto para o consumidor final.
Produo: So materiais necessrios para comerciais de tv e rdio, anuncio
em jornais ou revistas, ou material para mala direta.
PDV: refere-se a materiais de apoio ao ponto de venda, cartazes, faixas,
display e etc.
O exemplo que Corra da em seu livro :
Verba determinada: R$ 251.290,00
Discriminao:
Mdia ----------------- R$ 212.000,00
Produo -------------- R$ 33.480,00
PDV ---------------------- R$ 5.810,00
1+.% DETERMINAO DOS SISTEMAS OU M&TODOS DE AVALIAOK
Para saber se estamos na direo certa, diminuindo os nossos riscos e
incertezas, alm de aumentarmos as probabilidades de melhor retorno
sobre os investimentos realizados. Avaliar se o que realmente aconteceu
atingiu as previses ou no.
1+.1+ CRONOGRAMA DE APLICAO DO PLANO;
61
Um tempo determinado para a realizao de uma tarefa e a seqncia de
etapas para a sua realizao.
Exemplo de CORRA:
ETAPAS DATA RESPONSVEL
Entrega do briefing a agncia 01 Ago Cliente
Discusso do briefing 03 Ago Agncia / Cliente
Apresentao da campanha 20 Ago Agncia
Aprovao da Campanha com
criao e mdia
25 Ago Cliente
Aprovao Final 28 Ago Cliente
Apresentao dos oramentos 05 Set Agncia
nicio da Produo 11 Set Agncia
Aprovao dos anncios. 30 Out Cliente
nicio da veiculao em
revistas, tv e rdio
01 dez Agncia
Realizao do ps-teste 02 Dez Cliente
1+.11 ANE$OS2 TE$TOS, LA3OUTS, ROTEIROS DAS PEAS CRIADAS,
PROGRAMAO DE M0DIA, LEIS E REGULAMENTOS, SE #OUVER
ESPECIALMENTE NO CASO DE PROMOLES E QUALQUER OUTRO
ASSUNTO DE INTERESSE PARA A CAMPAN#A.
Desmembrar em partes, alguns trabalhos (prancheta, layouts) tem
dimenses diferentes.
11 APLICAO DO PLANEJAMENTO DE CAMPAN#A
Aps a aplicao do brifieng na instituio devemos comear a
planejar a campanha e iremos seguir o planejamento acima descrito:
1) O jogo de cama Rainbow formado pelo lenol nas cores do arco ris com a
fronha customizada voltado para o pblico homossexual. O mercado brasileiro
aponta que 58% dos homossexuais brasileiros possui uma renda mdia mensal
acima de R$ 2.000,00, um pblico com nvel intelectual alto, portanto sendo
assim uma escolha do nicho de mercado vivel para a implantao de um
62
produto altamente lucrativo.
2) Principais concorrentes: todo e qualquer jogo de cama do mais simples ao
mais requintado, tais como Artex, Santista e etc.
Preos praticados pelos concorrentes: Jogo de Cama Casal Special 4 Peas
Altenburg R$109,00; Jogo de Cama Casal 180 fios City 4 peas Karsten R$
179,00; Jogo de cama Teka R$ 59,90; Jogo de Cama Artex R$ 49,90.
Pontos diferenciais dos concorrentes: tem vendas em diversos pontos no s
pela internet como o nosso produto, o prazo de pagamento igual ao nosso, a
vista ou a prazo, a forma de entrega mais fcil, pois entregamos em casa
pelos Correios e os concorrentes no possuem esse servio de entrega.
Concorrentes indiretos: mantas, edredons, cobertores e etc. Que interfere no
nosso, pois tambm serve de colcha ou adereo para a cama.
3) O problema, a princpio que a empresa no muito conhecida por parte da
comunidade homossexual. Quais as principais caractersticas diferenciadoras
da concorrncia: a customizao do produto, poder colocar na fronha a foto da
pessoa que ele quiser. Pontos positivos e negativos: Ponto Forte uma
empresa nica no mercado de confeces e customizao para este pblico
homossexual. Ponto fraco que ainda atende um mercado pequeno, restrito.
Possui grande influncia cultural j que um produto destinado ao um pblico
homossexual. Sazonalidade do produto a parada gay, poca em que mais
esperamos vender este produto.
4) Comunicao das peas: Deve passar ao consumidor que um produto que
enaltece os homossexuais, desenvolvido e customizado para satisfazer um
desejo do consumidor, tem a parte da customizao que o torna nico, deve
ser evitado na campanha o preconceito, discriminao e falta de informao
63
que o brasileiro tem a respeito deste nicho de mercado. Meios de mdia
recomendado: Revista Homossexual como Junior, Mix Brasil e G magazine.
5) Consumidor do produto: Pblico homossexual ou no, em mdia acima de
18 anos, com alto nvel intelectual, solteiro. Quem compra e onde: Pblico
homossexual e simpatizante venda pela internet em site prprio ou na indstria
em Londrina.
7) Objetivos de comunicao: que todo o pblico homossexual e simpatizante
passe a conhecer o nosso produto; que pelo menos 800.000 mil pessoas
venham conhecer o beneficio do nosso produto em um ano; agregar valor a
marca e ao produto em questo. Comunicao das peas: Deve passar ao
consumidor que um produto que enaltece os homossexuais, desenvolvido e
customizado para satisfazer um desejo do consumidor, tem a parte da
customizao que o torna nico, deve ser evitado na campanha o preconceito,
discriminao e falta de informao que o brasileiro tem a respeito deste nicho
de mercado. Meios de mdia recomendado: Revista Homossexual como Junior,
Mix Brasil e G magazine.
8) Verba de veiculao: ser destinada 10% da renda para comunicao e
mdia assim sendo dividido;
Venda de 600,000 mil peas ao valor de R$ 60,00
Receita total R$ 36 milhes
Custos R$ 19.000.000,00
Renda de R$ 17.000.000,00 x 10% =
R$ 1.700.000,00 destinado ao investimento em Mdia televisiva, impressa,
patrocnios, site da empresa e etc.
Peas a serem produzidas Roteiro para TV; Rdio (Spot); Outdoor; Mala
64
Direta.
10) Cronograma:
ETAPAS DATA RESPONSVEL
Aplicao do briefing 28 - Abril Agncia
Apresentao da campanha 05 Maio Agncia
Aprovao da Campanha com
criao e mdia
05 Maio Cliente/ Agncia
Aprovao Final 10 Maio Cliente
Apresentao dos oramentos 05 Maio Agncia
nicio da Produo 11 Maio Agncia
Aprovao dos anncios. 15 Maio Cliente
nicio da veiculao da
campanha.
25 Maio Agncia
Realizao do ps-teste 19 Junho Cliente
12 PLANO DE M0DIA
A mdia leva em considerao todas as informaes constantes no
plano para que se possa traar a melhor abordagem e apresentar a melhor
soluo para o problema j definido. Ele precisa ser claro, especifico naquilo
que pretende no sendo bvio e genrico.
ndependente do tipo de produto, campanha ou tamanho, qualquer
Plano de mdia deve ser constitudo por trs grandes partes, e uma quarta, os
anexos, que poder entrar ou no, de acordo com a necessidade:
A- nformaes bsicas
B- Objetivos
C- Estratgias
D- Anexos
65
A / INFORMALES BSICAS
O alicerce do Plano so as informaes que devem constar na sua
primeira parte, chamadas de nformaes Bsicas. Trata-se de toda e qualquer
informao que possa contribuir para orientar, definir e justificar as decises
contidas no Plano.
A maior parte das informaes bsicas geralmente vem do briefing
de mdia passado pelo cliente, mas isso no quer dizer que no possam ser
obtidas informaes tambm de outras fontes: levantamentos especiais feitos
pela agncia, dados de pesquisas de mercado e de mdia, artigos de imprensa
e quaisquer outras fontes de informaes.
Essa parte deve conter, no mnimo, os itens a seguir, muitos deles
extrados do briefing passado agncia pelo cliente:
1. Produto
2. Mercado
3. Concorrncia
4. Target (pblico-alvo)
5. Objetivos de marketing
6. Verba e perodo
B M OBJETIVOS
a parte vital para o bom desenvolvimento do Plano porque as
solues mais adequadas dependem da precisa definio dos objetivos. So
dois os objetivos:
1.Objetivos de comunicao
Devem fazer referncia ao estilo, tema e contedo das peas
66
criativas, a fim de justificar o uso dos meios, veculos, horrios, posies,
colocaes e sees mais adequadas.
Neste item o Plano precisa mencionar tambm o nvel de
conhecimento de marca que se quer atingir ou aumentar. E quais os principais
aspectos que a campanha pretende ressaltar ao pblico.
A colaborao do anunciante neste item deve ser vista por quem
estiver fazendo o Plano de mdia como uma concordncia antecipada ao que
constar nele.
2.Objetivos de mdia
Devem ser estabelecidos em funo das seguintes circunstncias:
2.1 Quanto aos nveis de cobertura sobre o target;
2.2 Quanto s funes que os meios de comunicao devero
exercer na campanha, a fim de atender aos objetivos de marketing e
comunicao;
2.3 Quanto abrangncia geogrfica que a campanha deve cobrir.
C / ESTRAT&GIAS
dealmente, as referncias aos itens que compem esta parte do
Plano, contendo argumentaes, justificativas e detalhes de como sero
usados, merecem receber uma explanao integrada, j que eles no existem
isoladamente para efeito de veiculao, e qualquer um deles pode definir os
demais.
Haver casos em que o contedo criativo das peas conduzir aos
meios mais adequados. Outros, em que a escolha antecipada dos meios
definir as peas. E situaes em que havendo necessidade de veiculao em
67
determinados mercados, a partir da os meios sero escolhidos:
1. Mercados/Meios/Peas e formatos
2. Nveis de veiculao
3. Tticas
4. Cronograma de veiculao
5. Programaes bsicas
6. Resumo da verba
D N ANE$OS
importante que todo Plano venha sempre acompanhado pelos
ranking de custo por mil de cada meio programado; porque se nos mapas de
programaes h os programas e veculos selecionados, nos ranking que o
cliente ir ver aqueles que no foram programados. E pode at descobrir
algumas injustias, pois afinal nenhum mdia infalvel.
Estudos de simulaes, qualificao, dados de mercados e outras
informaes, tambm devem estar no anexo para no atrapalharem a leitura e
o raciocnio do Plano.
11.1 PECADOS E VIRTUDES DE UM BOM PLANO DE M0DIA
Nem todos os Planos so um primor de qualidade e virtudes. Existe
a situao em que a agncia peca pela conciso: o cliente recebe Planos to
resumidos, que parecem charts de um audiovisual. E provavelmente ser
justamente sobre um assunto em que faltou o udio, que o diretor de marketing
vai fazer muitas perguntas agncia. E nessa hora toda a agncia desejaria
que o mdia tivesse ido anexado ao Plano.
68
Um Plano de mdia profissionalmente correto deve:
Ser um documento completo, sem ser redundante.
No ser superficial, mas tambm no se emaranhar na erudio.
Ser prova de dvidas, sem ser didtico.
Ter um raciocnio lgico e coerente, sem se resumir numa nica folha de
cronograma com resumos de verbas e GRP.
Ser o conjunto de solues mais rentveis e adequadas para veicular s peas
da campanha, e, principalmente, deixar o cliente e o chefe dele, convencidos
disso.
11.2 M0DIA E MAR(ETING
O planejamento de mdia e execuo do plano de mdia depender
dos objetivos de marketing, uma vez que, se os objetivos no estiverem claros,
os esforos de mdia no podero conduzir bons resultados. O composto de
marketing (4P's) muito importante para a mdia, pois escolhem o meio e o
veiculo mais adequado para se obter xito e resolver o problema do cliente.
11. T&CNICAS DE PROGRAMAO
Audincia: o nmero de diferentes pessoas ou famlias sujeitas a
um veiculo particular de comunicao ou uma programao de mdia, durante
um perodo especifico de tempo.
Demanda Controlada: A capacidade que o anunciante tem de
atender ao cliente, tamanho do estabelecimento, colaboradores, estoque, sua
capacidade de entrega.
CPM: a relao Custo X Benefcio baseada na probabilidade de
atingir mil pessoas atravs de um veculo, espao ou programao de mdia.
CPM= Custo do comercial ou anuncio X 1000
Pessoas
69
Freqncia: o nmero de vezes dentro do perodo de quatro
semanas que um pblico especfico ou uma parcela da populao exposta
mensagem.
Freqncia Mdia = Total de exposies
Audincia (alcance)
GRP (Gross Rating Point): O GRP igual audincia multiplicada
pela freqncia mdia. O GRP descreve o peso total da publicidade que deriva
de uma mdia particular comparada. So os pontos de audincia bruta.
TARP (Target Audience Rating Point): As pessoas do target que
interessam, que se acham sujeitas a exposio da mensagem.
Continuidade: Significa o perodo de inseres na mdia. Total de vezes que o
comercial veiculado.
11.! CARACTER0STICAS DOS MEIOS DE COMUNICAO
Jornal
Vantagem: Credibilidade, seletividade e rapidez.
Desvantagem: No permite cobertura em alguns segmentos, no
permite a ao, vida curta.
Revista
Vantagem: Circulao nacional, boa impresso, adequao editorial,
seletividade e credibilidade.
Desvantagem: Pouca circulao por regio, baixa cobertura, falta de
rapidez.
Outdoor:
Vantagem: Mdia Local, alta freqncia de exposio, impacto visual,
prximo ao PDV.
Desvantagem: Alto custo de produo, nacional-alto investimento, no
70
seletivo.
Mala direta:
Vantagem: Selecionar e filtrar pblico, mnima dispersas de verba.
Desvantagem: Cobertura limitada, dificuldade de fiscalizao e
execuo.
Cinema:
Vantagem: Alta Concentrao a mensagem, alta seletividade, baixo
investimento
Desvantagem: Baixa cobertura e dificuldade de controle.
Rdio:
Vantagem: Poucos investimentos, rapidez e grande freqncia pelo
baixo custo.
Desvantagem: Cobertura lenta, baixa cobertura local/regional.
TV:
Vantagem: mpacto, cobertura de massa e repetio.
Desvantagem: Velocidade da mensagem, credibilidade e avaliao
negativa e custos.
PG8I; <? M@<78
Segundo Cobra " o Plano de mdia, como vimos deve estar em sintonia
com a estratgia de marketing da empresa, e pose apresentar diferentes
formas e dimenses. H todavia, cinco dimenses bsicas de um plano de
mdia.
Objetivos de Mdia, como em qualquer atividade empresarial ele se inicia
como o estabelecimento de objetivos, metas e mdia, devendo ser definida com
a mxima preciso possvel para que aconteam os melhores resultados
possveis.
71
Definio do mercado alvo, a onde o responsvel pela parte de
planejamento de mdia tem que definir o Target, em termos demogrficos,
geogrficos, sociopsicolgicos de uso do produto, como exemplos homens
acima de 30 anos de idade.
Tipos de mdia, para a escolha dos tipos de mdia a dois fatores que
interferem, os objetivos como influncia da concorrncia e eficincia relativa de
varias mdias entre outros e os subjetivos que entra a percepo das
caractersticas da mdia e a estratgia da mensagem a ser empregada, que faz
com que um tipo de mdia se revele melhor que as demais.
a) Objetivos de Mdia que o pblico alvo adquira o produto,
satisfazendo assim suas necessidades de consumo.
b) Perodo de publicidade O incio da campanha vai ser dia 25 de maio
de 2008 na parada gay e vai at o dia 25 de outubro de 2009.
c) Oramento de mdia R$ 1.700.000,00 (um milho e setecentos mil
reais)
d) Objetivos de marketing Tornar a empresa conhecida, divulgar os
produtos que a empresa produz e vende.
e) Mdia da concorrncia Concorrentes so todos os outros jogos de
cama de marcas variadas como (Teka, Artex, Karsten) Fazem mdia
clssica de panfletagem e propaganda na televiso.
f) Pblico alvo Populao brasileira de homossexuais,
economicamente ativos.
g) rea geogrfica Destino da verba dividido na maior parte para
regio de So Paulo e Rio de Janeiro Meses de Parada Gay.
72
h) Sazonalidade Enfatizar as datas do evento Parada Gay So Paulo e
Rio de Janeiro, poca do natal, dia dos namorados, pois a poca em
que as pessoas se tornam mais sensveis.
i) Metas de audincia e freqncia a audincia ser 100% por motivo
de ser canal a cabo (patrocnio de um programa para homossexuais).
Freqncia ser trs vezes na semana na mesma faixa horria.
j) Estratgias Dar maior enfoque na parte da introduo da campanha,
gastar 60% do valor da verba neste perodo e 40 % durante o restante
da campanha.
k) Direcionamento pblico alvo, homossexuais.
l) Mdias - Usar mais de um meio de comunicao favorece tanto os
aspectos de comunicao da campanha, como melhora a cobertura,
equilibra a distribuio de freqncia segundo o autor Julio Ribeiro.
Data Alocao de !erba de "ropaganda "reparada por
#$dia
!erba do
ano
anterior
!erba
Atual
!erba do
"r%&imo
ano

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Dez
,mprensa
'ornais
-evistas & & & & & &
.letr/nica
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-dio
1inema
,nternet & & & & & & & & & & & &
"romoo & & & &
*utdoor
1artazes & &
*utros
73
1 PEAS PUBLICITRIAS
Pea: Spot
Cliente: Confeces Rainbow
Durao: 30
Ttulo: Seja Fashion
Tcnica: Efeito Sonoro de Notcia (Planto da globo)
Loc. Cristian Pior (Programa Pnico) (Voz Efeminada): Se voc Fashion
Colega, por que seu jogo de cama ainda retr? Deixe sua cama da mesma
maneira que voc gosta de se vestir, colorida, sem aquelas florzinhas
tenebrosas. Seja Fashion, Rainbow a nova moda e a melhor opo para sua
74
cama. Lenis estampados nas cores do arco-ris e fronhas customizadas. Seu
bofe no vai sair da sua cabea. Compre j o seu.
Loc. (homem - srio/ simptico): Rainbow, seu quarto ainda mais fashion.
Pea: Roteiro Comercial para Tv
Cliente: Confeces Rainbow
Durao: 30
Ttulo: Quarto Fashion
Sinopse: Resumo do Comercial
O comercial vai ser uma discusso entre um "rapaz e o "sonho dele. Motivo
da discusso os lenis usado por ele. O "sonho gostaria que fosse algo mais
fashion, ousado e no o tradicional como todo mundo usa, ele decide fazer isso
depois de ver os lenis Rainbow que seu vizinho esta usando.
75
Roteiro:
C<7; V@<?;
Tcnica sons de grilos, animais
noturnos
Mudana de som para ambiente
colorido (pliin)
magem passando pela rua, noite,
ambiente escuro, vai aproximando da
casa, entra e chega at o quarto.
No quarto tem um rapaz dormindo de
pijama normal e com lenis branco e
preto.
De repente o quarto de totalmente
escura fica colorido.
Rapaz (voz de susto) Nossa o que
foi isso?
Sonho (voz protesto/ bravo) Sou eu
seu sonho fashion, to aqui em
protesto. J to cansado de ser assim
sempre branco e preto, bsico , sem
cor. No por que ta noite que seu
lenol tem que acompanhar esse breu
total.
Sonho (voz de novidade) Aposto
que voc ainda no viu o lenol do
gostoso ali do lado, pois na noite
passada eu fui encontrar com o sonho
Close Up no rapaz dormindo. Ele
acorda assustado com o barulho e v
um outro homem de pijamas cor de
rosa. (sonho fashion).
Cmera muda posio para um plano
americano do "sonho fashion,
gesticulando com o rapaz deitado.
76
dele, nossa que quarto, o que era
aquilo, parecia a Av Paulista em dia
de parada gay, aquilo sim era um
luxo. Ele sabe ser fashion.
Loc. Em Off (voz sria/Simptico):
Experimente dormir no jogo de cama
Rainbow, Lenol colorido como o
arco-ris, fronha customizada. Vai ser
a alegria total dos seus sonhos. Para
Adquiri o jogo de cama Rainbow
Acesse o site
www.confecrainbow.com.br. Entrega
em todo Brasil.
Rainbow, seu quarto mais alegre.
Close up no rapaz sentado na cama,
encostado na cabeceira, com a cara
de quem esta pensando no produto e
no uso que o seu vizinho esta fazendo
com o produto.
nsert Confeces Rainbow
77
Pea: Outdoor
78
Pea: Busdoor
Pea: Anncio Revista
79
Pea: Mala Direta
80
Texto da mala direta:
81
Agora pela primeira vez, a confeces Rainbow traz a voc uma exclusiva
oportunidade para adquirir um lindo jogo de cama com 20% de desconto do
seu preo regular e ainda receber inteiramente grtis um lindo presente.
Prezado Joo Das Couves
Temos o prazer de comunicar que voc tem sido um dos
clientes vips da revista Mix Brasil, nossa parceira nessa campanha.
Durante um curto perodo de tempo voc ter o privilgio de adquirir
os novos jogos de cama Rainbow pelo preo de R$ 59,99.
Por ser um Lanamento no mercado o jogo de cama esta
sendo vendido inicialmente por R$ 71,98 ou mais. Contudo voc
tem esta oportunidade exclusiva de comprar o novo jogo de cama
Rainbow com um desconto de 20%.
E se voc Entrar em contato e responder a proposta antes
do dia 20 de julho nos vamos te dar um lindo pijama tambm na
estampa do arco ris.
Cada jogo de cama tem um lenol 100% algodo com
estampa do arco ris e uma fronha totalmente customizada com
uma foto de sua escolha. fantstico ter a pessoa que voc gosta
dormindo juntinho de voc todos os dias.
E isso no tudo Cada Jogo de cama tem a qualidade
garantida por mim , o presidente das confeces RAinbow.
82
Experimente os lenis, Presenteie, Faa uma surpresa pra algum
querido. Varias pessoas, j se identificaram com o nosso produto e
adquiriram.
Voc poder fazer o pedido e as especificaes do
produto no site www.confecrainbow.com.br , voc pode optar por
pagar com seu carto Visa ou Mastercard parcela nica R$ 59,99.
As ofertas so por tempo limitado. Dessa forma evite
desapontamentos, entre em contadot conosco ainda hoje no site ou
pelo telefone em horrio comercial 0800-000000 algum ira te
atender prontamente.
Atenciosamente
Gilberto Ferraso
Presidente da Confeces Rainbow
PS: No se esquea, Se recebermos seu pedido antes do dia 20 de
julho voc vai ganhar um lindo pijama com estampa do arco ris
inteiramente grtis!
Prximo lanamento de fronha em Pop Art.
83
REFER-NCIAS
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RBERO, Jlio, et al. TC<; ; OC? F;BP OC?678 A8Q?6 A;Q6? H6;H8>8I<8 ?
I7I>CJ= D?F? H8B7PIB78 <? ?RHG7B86. 3 ed. So Paulo: Atlas, 1995.
SANTANA, Armando. P6;H8>8I<8, D?;678, DJBI7B8 ? H68D7B8. 4 ed. So
Paulo: Atlas, 1998.
CORRA, Roberto. PG8I?S8=?ID; <? H6;H8>8I<8. 7 ed. So Paulo: Global,
2001.
COBRA, Marcos. M86T?D7I> BUA7B;. 4 ed. So Paulo: Atlas, 1997.
SAMARA, Beatriz Santos e BARROS, Jos Carlos. P?AOC7A8 <? M86T?D7I>2
C;IB?7D;A ? =?D;<;G;>78. 3 ed. So Paulo: Prentice Hall, 2002.
MATTAR, Fauze Najibe. P?AOC7A8 <? M86T?D7I>. 5 ed. So Paulo: Atlas,
1999.
Disponvel em (http://www.ssrevista.uel.br/c_v5n1_regina) Acesso dia 20/05/08.
Disponvel em (http://www.cdof.com.br/idosos3.htm) Acesso dia 16/03/08.
Disponvel em ( /www.portaldapropaganda.com/Roteiro) Acesso dia 22/04/08.
Disponvel em (www.estilo.uol.com.br/ultnot/2008/06/09/ult3617u4987) Acesso
dia 09/06/08.
ANE$OS
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