+++.travelfocus.

cl

Qu NO hacer en Revenue Management - Parte 2

Probablemente Ud. vio Parte 1 de esta serie, pero en caso de no haberlo visto, le ponemos al da. "Que NO hacer en Revenue Management Parte 1! presentamos los siguientes puntos" 1. No cree que sus clientes solo investiguen sobre su set competitivo 2. No utilice tarifas estanca as !. No se olvi e e reponer su inventario online ". No sobrecomplica su traba#o $. No tenga mie o e la tecnolog%a Para ver ma&or etalle sobre estos puntos' pincha aqu%( http"##$$$.travel%ocus.cl#inde&.php#ultimasnoticias#item#1'()*+u,*no*hacer*en*revenue* management*parte*1 -hora vamos a e&aminar de los pecados cardinales de revenue management. ). No sobrestima la clasificaci*n e estrellas e su propie a .s mu/ com0n para los revenue managers colocar incorrectamente la clasi%icaci1n de estrellas de su propiedad en las O2-s para cumplir con ciertas creencias. -lgunos revenue managers consistentemente sobreestiman la clasi%icaci1n de su propiedad. .l proceso de pensamiento detr3s de esta decisi1n es basado en el hecho de +ue la persona +ue de%ine los precios piensa +ue si tienen una ma/or cali%icaci1n de estrellas en las O2-s 4/ un precio para empare5ar, por supuesto6, +ue los clientes autom3ticamente aceptar3 entonces pagar una tari%a m3s alta. No es cierto. 7i usted es un hotel de cuatro estrellas con un precio de cinco estrellas, tiene un problema. 8uelve a la realidad.

9a realidad es +ue los clientes siempre est3n buscando la me5or tari%a para la propiedad, lo +ue signi%ica +ue primero eligen en base de tari%a / luego por servicios, ubicaci1n, etc. -s +ue aseg0rese de ser honesto sobre el rating de estrellas de su propiedad para poder generar los ma/ores ingresos posibles para cada reserva, manteniendo sus clientes %elices.

,. No escuente sus tarifas al acercarse a la fecha e ocupaci*n Una ve: m3s, ha/ una e&plicaci1n l1gica detr3s de este tema; en un mundo per%ecto, precios desde altos a ba5os serviran para entrenar a los consumidores a reservar sus estadas con su%iciente antelaci1n para ahorrar dinero. Pero sobre todo ho/, mientras sitios $eb / aplicaciones para celulares de reservas de 0ltima hora est3n llegando a ser m3s populares, esta estrategia de precios puede costar a un hotel millones de d1lares. .n lugar de alto a ba5o, la me5or estrategia es </ielding! %luctuando el precio hacia arriba / hacia aba5o seg0n el mercado, demanda, competencia, etc. para encontrar siempre el punto optimo +ue aumenta los ingresos / reservas. -. No aumente sus tarifas mientras se aumente la ocupaci*n Muchos hoteleros aumentan dram3ticamente sus tari%as cuando alcan:an el ='> de ocupaci1n, lo +ue es totalmente contrario a la intuici1n. 7i su estrategia de precios actual ha vendido e%ectivamente el ='> de sus habitaciones, ?por +u, arreglar lo +ue no est3 roto@ Por aumentar las tari%as abruptamente, probablemente %renar3n o congelar3n ventas por completo. .. No piense que a los clientes les importen el tipo e habitaci*n - los clientes, no les importan el tipo de habitaci1n en su b0s+ueda inicial. 7us tres criterios primarios de b0s+ueda son precio, estrellas / ubicaci1n. Una ve: +ue ha/an re%inado su b0s+ueda a algunos hoteles 4basado en esos %actores6, comen:ar3n a pensar en tipos de habitaciones. .n ese punto, es importante +ue los hoteles tengan opciones de tipos de habitaci1n / upgrades disponibles a trav,s del propio sitio del hotel, pero en las O2-s, mientras m3s sencilla me5or 4A*B opciones es m3s +ue su%iciente6.

1/. No se que e pega o en estrategias e precios que no funcionan Psicologa nos ha dicho a lo largo de los aCos +ue los consumidores responden m3s %avorablemente a los precios +ue terminan en ) 4como en D1B), en lugar de D1E'6. Pero de%inir tari%as basado en este conocimiento podra estar perdiendo se propiedad ventas. .n las O2-s, su posici1n en la p3gina est3 basada en los t,rminos de b0s+ueda de los consumidores / la manera m3s com0n de ordenar los hoteles es por precio 4ba5o a alto6. Por lo tanto, o%reciendo una tari%a in%erior resultar3 en una ma/or colocaci1n en la p3gina / una ma/or probabilidad de +ue un cliente se decide reservar con su propiedad.

Otro patr1n de precios +ue no %unciona es la pr3ctica com0n de descuento por U7 D1'. .ste patr1n no %unciona por+ue un hotel termina regalando demasiado de sus ingresos innecesariamente. Reduciendo el precio solo por U7DE / no U7D1' para ganar la competencia, a veces es su%iciente. 11. No ofrecen a los clientes una tarifa m0s ba#a a travs e las O12s Muchos hoteleros / revenue managers deciden o%recer a los clientes una me5or tasa a trav,s de las O2-s, +ue el canal directo. .sto es contra productivo por+ue en realidad, debera incentivar a los clientes reservar en %orma directa 4donde no ha/ +ue pagar comisiones altas6. Por supuesto, debido al tema de paridad de tari%a, no se puede o%recer una tari%a m3s ba5a a trav,s del canal directo, pero se puede o%recer otros incentivos, como un up grade, comida / bebida o estacionamiento gratuito para endul:ar el trato / alentar a los via5eros a reservar directamente con el hotel. Una re%le&i1n %inal" si un consumidor llama a su propiedad para preguntar si puede hacer coincidir una tari%a O2-, su e+uipo de reservas debe estar %acultada para hacerlo. .sta es la oportunidad per%ecta para convertir a este cliente en una venta directa, en lugar de enviarlos a la O2- para obtener la me5or tari%a / luego pagar una comisi1n por la reserva. Fuente" Gean FranHois Mourier