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Um Estudo Comparativo entre Pequenos Empresrios Brasileiros e Alemes: A Influncia da Cultura Nacional sobre o Potencial de Sucesso de Estratgias Empresariais

Um estudo Comparativo entre Pequenos Empresrios Brasileiros e Alemes: A Influncia da Cultura Nacional sobre o Potencial de Sucesso de Estratgias Empresariais
A comparative study of small entrepreneurs: The relationship between national culture and the efficacy of entrepreneurial strategies
Antnio Caubi Ribeiro Tupinamb* Resumo
A suposio de que determinadas condies culturais e scio-econmicas funcionam como moderadores da eficcia de estratgias empresariais foi testada a partir de duas amostras de pequenos empresrios alemes e brasileiros. Procurou-se descobrir a influncia potencial de condies culturais e scio-econmicas sobre a eficcia das estratgias empresariais utilizando-se uma das quatro dimenses de valores propostas por Hofstede (1984) e uma dimenso scio-econmica proposta por Frese (1998). Postularam-se diferenas interculturais concernentes eficcia e ao papel de mediador das estratgias empresariais com relao a teoremas psicolgicos baseando-se nas grandes diferenas entre as culturas nacionais pesquisadas no que diz respeito s dimenses de valor Distncia de Poder e a dimenso scio-economica denominada Hostilidade do ambiente. Os achados empricos atestam que em ambas as culturas determinados fatores de personalidade mediados por determinadas estratgias influenciam o sucesso empresarial subjetivo e objetivo. Ficou evidente que a diferena na eficcia das estratgias correspondentes s diferentes dimenses culturais e scio-econmicas so prognosticveis. Palavras-chave: Pequena e Mdia Empresa; Estratgias Empresariais; Diferenas Culturais.

Abstract
The postulate of the strategy mediation between personality factors and entrepreneurial success was organized through the supposition of the moderation of determinated national-cultural aspects. It was intended to find the potential influence of cultural conditions on the efficacy of entrepreneurial strategies. Determinated entrepreneurial strategies were related to value dimensions based on Hofstede (1994) and socio-economic demensions based upon Frese (1998). Intercultural differences for the efficacy and mediation role of these entrepreneurial strategies were postulated related to psychological theorems based on the strong differences between the researched national cultures what concerns the value and socio-economic dimensions Power Distance and environmental hostility. The empirical results proved that the strategies that correspond to different dimensions are according to the prognostics, differently efficacious. Since the known differences in the value dimensions it was possible to forsee, which entrepreneurial strategie has more efficacy in which culture. Keywords: Small business; Strategies; Cultures consequences

1 Introduo
O presente trabalho analisa um modelo de sucesso empesarial utilizando amostras de pequenos1 empresrios brasileiros e alemes.
* Professor Doutor da Universidade Federal do Cear. E-mail: tupinamb@ufc.br 1 Utilizaremos o temo pequeno empresrio para representar aqueles empresrios que esto frente das denominadas pequenas e mdias empresas. Rev. Humanidades, Fortaleza, v. 17, n. 1, p.39-51, jan./jul. 2002 39

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No modelo proposto, o sucesso empresarial visto como uma funo composta pela personalidade do empresrio e determinadas estratgias. As estratgias funcionam como mediadores entre a personalidade do empresrio e o sucesso. Os mediadores so responsveis pela relao entre as duas variveis e correlacionam com elas (caracterstica de personalidade e sucesso); sendo ele retirado do modelo, desfaz-se a relao entre as duas variveis (RAUCH 1996). As estratgias ocupam, portanto, um lugar central no modelo, elas medeiam a relao entre personalidade e sucesso. O atual trabalho tematiza a relao entre estratgia e sucesso empresarial e a influncia de aspectos culturais nessa relao. Determinados aspectos externos sero acrescentados ao modelo acima exposto, isto , dimenses culturais, conforme ilustrado na figura seguinte (figura 1). Desta forma a influncia da cultura na relao entre estratgia e sucesso ser tambm abordada. Figura 1: O modelo pesquisado no presente trabalho

cultura

estratgias

O modelo compreende aspectos internos e externos do sucesso empresarial. Aspectos internos so: personalidade e estratgia, os aspectos externos formam as dimenses de valores culturais. O sucesso de pequenas e mdias empresas visto como um processo adaptativo. Sucesso no acontece por acaso tampouco determinado exclusivamente por fatores ambientais.

2 Abordagem Terica dos Conceitos Centrais do Trabalho


2.1 Pequenos e Mdios Empresrios A importncia social e econmica de pequenos e mdios empresrios vem sendo constatada em diferentes trabalhos e j no deixa dvidas. O apoio a esse setor da economia, em especial nos pases em desenvolvimento pode influenciar positivamente o seu crescimento econmico (FUENZALIDA, 1980). Mas para uma efetiva participao no crescimento nacional os pequenos e mdios empresrios devem manter o sucesso de seus empreendimentos: eles precisam adotar as decises certas, desenvolver estratgias que funcionem corretamente, preservar a clientela, ser inovadores e se utilizar de inovaes, eles necessitam de uma convivncia satisfatria com os seus empregados e ser capazes de gerenci-los. Todos estes fatores so de natureza psicolgica. Apesar do reconhecimento desses fatores psicolgicos por parte de consultores financeiros, das cmaras de comrcio e indstria e de outros setores que objetivam o apoio instituicional a esse setor da economia (FRESE, 1998), o assunto continua sendo pouco estudado e discutido.

2.2 Fatores de Personalidade


Questionamentos comuns povoam as pesquisas sobre empresrios: que tipos de empresrios existem e quais as caractersticas de personalidade que podem ser diferenciadas? Como se pode traar o perfil de personalidade deste grupo e diferenci-lo do perfil de outros grupos profissionais? Qual o significado que
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pessoa

sucesso

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podem ter as caractersticas de personalidade para o sucesso? Quais so e em que circustncias elas esto mais associadas ao sucesso e finalmente quais so as caractersticas de personalidade que interagem com quais estratgias e sob que condies resultam no sucesso da empresa? Teorias mais atuais tendem a relacionar o efeito da personalidade com condies ambientais. Extroverso , por exemplo, imprescindvel em alguns ramos de negcio enquanto noutros pode ter pouca importncia (Rauch & Frese, 1998). Os resultados de pesquisa at o presente momento sobre personalidade e capital humano conseguem explicar diversos aspectos do empresariado. H contudo uma tendncia de se observar estas caractersticas de personalidade e o capital humano como caractersticas estticas. Para a pesquisa e para a prtica faz-se necessrio o desenvolvimento de construtos que estejam mais prximos da ao empresarial. Os dois conceitos mais importantes para essa linha de pesquisa so metas e estratgias. 2.3 Estratgias No presente estudo leva-se em conta que as aes do empresrio e de seus colaboradores se remetem a estratgias que so formuladas pelo menos de forma rudimentar. O termo estratgia, embora com significados diferentes, utilizado tanto na psicologia como nas cincias econmicas. O conceito sobre estratgia teve definies e interpretaes diversas ao longo do tempo. Isso acontece certamente por se tratar de um conceito genrico e tendo as diversas definies tambm diversos objetivos analticos. As estratgias podem ser diferenciadas portanto quanto relao de seu contedo com o contexto empresarial e quanto s caractersticas psicolgicas necessrias sua implementao. Isto quer dizer que por um lado o contedo da estratgia especifica como uma meta pode ser alcanada, por exemplo atravs da reduo de custos, por meio de enfoque num determinado produto ou buscando-se um nicho para a ao empresarial. Por outro lado caractersticas psicolgicas de implementao dizem respeito ao modo como se formula e se implementa o contedo das estratgias (FRESE, VAN GELDEREN e OMBACH, 1997). Os empresrios agem num ambiente concreto. O meio tem influncia na forma em que eles agem e qual o sucesso que obtm a partir da sua ao. No existe contudo uma definio unitria do que vem a ser o meioambiente. Para Boulding (1978) o meio tudo aquilo que externo organizao. Segundo Castrogiovanni (1991) pode-se definir o meio-ambiente de uma em presa em diversos nveis e dependendo do nvel de abstrao considerado, esse meio pode ter uma influncia direta sobre determinada rea, ou ser um meio-ambiente que tem influncia sobre todas as empresas de uma nao. O primeiro caso pode ser ilustrado atravs da influncia da escassez de uma determinada matria-prima em setores da empresa, enquanto no segundo caso ilustra-se atravs da influncia que pode ter a modificao de polticas ou legislao sobre todas as empresas de um determinado pas (RAUCH e FRESE, 1998). As influncias do meio-ambiente na vida da pequena e mdia empresa podem tambm ser tratadas a partir de uma perspectiva ecolgica (entenda-se o sentido biolgico do termo). Shane e Kolvereid (1995) investigam como diferentes condies ambientais influenciam o sucesso empresarial. Os nomeados autores mostram, por exemplo, que em ambientes hostis sobrevivem aquelas empresas que melhor se adaptarem. Em conseqncia deste tipo de ambiente somente aquelas empresas mais fortes sobrevivem e no caso, com grande sucesso. 2.4 Estratgias Empresariais Abordadas no Presente Trabalho Trs diferentes estratgias empresariais fizeram parte do presente estudo, a saber: Desenvolvimento de Pessoal, Motivao de Pessoal e Utilizao de Network. A eficcia das nomeadas estratgias em condies nacional-culturais especficas fundamentaram pressupostos descritos posteriormente. O Desenvolvimento de Pessoal pode ser resumido como a ao empresarial em favor do crescimento pessoal e profissional dos colaboradores da organizao. A ampliao de conhecimentos tcnicos e aquisio de novos hbitos e posturas podem ser includos nos resultados desta prtica gerencial. H contudo opinies controversas acerca dos resultados que podem advir diretamente desta natureza de investimento em pessoas no mbito do trabalho. A relao direta com produtividade no se deixa estabelecer facilmente.
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Apesar da abundncia de estudos sobre motivao no trabalho, este conceito continua sendo de difcil abordagem emprica. Para os objetivos do presente estudo a Motivao de Pessoas abordada enquanto uma estratgia na empresa que deve revelar como o empresrio ou o gerente incentiva os seus colaboradores a se motivarem para desempenhar o seu trabalho ou para aumentar a iniciativa pessoal. Apesar de ser tratada geralmente com ceticismo, a Utilizao de Networks no pode ser negligenciada enquanto uma estratgia com grande presena no contexto organizacional em geral e em especial no brasileiro. Trata-se de uma estratgia que revela a capacidade dos empresrios de aproveitar situaes potencialmente favorveis ao desenvolvimento organizacional. A utilizao de networks pode se originar no tipo de relaes interpessoais e interorganizacionais mantidos pelos empresrios e seus colaboradores. Desde o momento da criao do empreendimento, o empresrio utiliza-se em maior ou menor escala desta estratgia. A Utilizao de Network pode, por seu turno, dizer do grau de aproveitamento de relaes desenvolvidas anteriormente, durante ou posteriorente abertura do novo negcio. Apesar de existirem inmeras estratgias empresariais no mundo dos pequenos negcios, limitou-se no presente estudo discrio e anlise das trs estratgias apresentadas. A partir desta abordagem pode ser verificada a eficcia de estratgias em relao ao sucesso empresarial em determinadas empresas de pequeno porte. Criaram-se ainda os fundamentos para o estudo desta eficcia em uma perspectiva universal. 2.5 Sucesso Empresarial O sucesso de pequenos e mdios empresrios um fenmeno mutidimensional e no tem uma definio consensual quer na literatura psicolgica quer na literatura econmica. Segundo Schenk (1995) possvel se identificar diversos aspectos do sucesso empresarial, reforando-se portanto a idia de uma multidimensionalidade. Aspectos de sucesso so por exemplo a sobrevivncia da empresa, o lucro, o faturamento, o nmero de empregados, o crescimento da empresa, os ganhos do empresrio, o clima organizacional, a satisfao no trabalho do empresrio, a consecuo de metas individuais do empresrio, etc. Na perspectiva do empresrio a satisfao com o trabalho representa um aspecto de grande importncia que no deve ser negligenciado nas pesquisas sobre pequenas e mdias empresas (KLANDT, 1984; MLLERBLLING e KLANDT, 1993). 2.6 O significado de Cultura A influncia da cultura nacional sobre o potencial de sucesso de determinadas estratgias empresarias descrita claramente nas teorias denominadas de contingenciais. Erez e Earley (1993) afirmam que diferentes culturas desenvolveram diferentes teorias gerenciais e de liderana, que no se deixam aplicar com o mesmo sucesso em todos os pases. Sobre o termo cultura em si pode-se concluir que no existe uma definio nica. Na antropologia a discusso sobre a definio do conceito de cultura tem uma longa tradio (TRIANDIS 1994). Herskovits (1995) definiu cultura como a parte do ambiente que foi produzida pelo homem. Hofstede (1980) entende cultura como um tipo de programa mental, que controla o comportamento. Deste autor se originou um modelo de valores de diferenas culturais. No presente trabalho foi utilizado o modelo de Hofstede (1980). Tomando por base as diferenas culturais formularam-se expectativas quanto diferena na eficcia de estratgias. Segundo Erez e Earley (1993) o trabalho de Hofstede (tomando em conta o nmero de citaes) talvez o mais difundido no campo da pesquisa comparativa (intercultural) sobre organizaes. Hofstede diferencia para cada cultura pesquisada reas de problemas bsicos, que so representados enquanto quatro dimenses bipolares. A ttulo de demonstrao no presente trabalho dever ser considerada uma destas quatro dimenses, a saber: Distncia de poder (power distance). Esta dimenso reflete a extenso em que uma sociedade aceita uma distribuio desigual de poder nas organizaes: A desigualdade humana o elemento bsico em questo, para o qual diferentes sociedades encontraram diferentes solues (HOFSTEDE 1984, s. 65). As demais dimenses no sero aqui consideradas tendo em vista no serem necessrias para os objetivos do atual trabalho (tabela 1). Hofstede (1984) atribuiu a cada uma das quarenta sociedades por ele pesquisadas e para cada uma das quatro dimenses um valor entre zero e cem.
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A influncia da cultura foi pesquisada enquanto influncia das dimenses de Hofstede. Com este objetivo considerou-se a dimenso distncia de poder, tendo em vista a grande clareza na diferena de seus escores entre os dois pases para o teste de influncia cultural sobre estratgias correspondentes a esta dimenso em comparando-se s demais dimenses. Tabela 1: Diferena de valores nacional culturais segundo Hofstede: posicionamento e escore da Alemanha e do Brasil nas dimenses de valor de Hofstede Dimenso segundo Hofstede Distncia de poder Individualismo/coletivismo Masculinidade/Feminilidade Evitao de incertezas Alemanha Posio 42/44 15 9/10 29 Brasil Posio Escore 15/16 26/27 27 21/22 69 38 49 76

Escore 35 67 66 65

Obs.: A posio indica o lugar que cada pas ocupa na ordenao de todos os pases pesquisados por Hofstede 1984). O escore varia por seu turno entre 1 e 100. Pressupe-se portanto que eficcias diferentes das estratgias empresariais correspondem a diferentes expresses nacional-culturais destas dimenses. O pressuposto desta correspondncia se baseia no trabalho de Rauch (1996) que constata a possibilidade de associao entre determinadas estratgias e determinadas dimenses. 2.7 Estratgias Empresariais e Condies Culturais Estratgias empresariais tm, segundo o pressuposto anteriormente apresentado, eficcia diferenciada em diferentes condies nacional-culturais, isto , elas se associam em nveis diferentes com o sucesso. Este pressuposto pode ser especificado em relao s dimenses de valor de Hofstede: algumas estratgias empresariais mostram diferentes efeitos quando comparadas internacionalmente, to logo uma dimenso de valor relevante associada a esta estratgia manifeste diferenas interculturais. Baseando-se em Rauch (1996) pressupe-se que a estratgia desenvolvimento de pessoal corresponde dimenso de valor distncia de poder. Distncia de poder pode ser tambm expresso por desenvolvimento de pessoal. No presente trabalho a estratgia acima mencionada e tambm a estratgia motivao de pessoal esto relacionadas da forma acima descrita com a dimenso de valor de Hofstede distncia de poder (Quadro 1). As estratgias acima relacionadas que correspondem com a dimenso de valor distncia de poder baseiam-se no enunciado do teorema seguinte: Em pases com maior distncia de poder deve-se preferir estilos de liderana autoritrios, em pases com menor distncia de poder procedimentos participativodemocrticos so mais promissores de sucesso (DANNE, 1995:53). O Teorema que passa a ser denominado de Autocracia-Iniciativa constata uma relao entre distncia de poder e determinadas estratgias, que de alguma maneira objetivam a modificao da iniciativa dos empregados. Pressupe-se por exemplo, que estratgias desenvolvimentais e motivacionais prometem maior sucesso em pases com menor distncia de poder do que em pases com maior distncia de poder. Isto significa que o sucesso do incentivo da responsabilidade pessoal e da iniciativa de empregados depende da adaptao ao grau de distncia de poder numa considerada cultura. Quadro 1: Teorema sobre a eficcia de estratgias no mbito de dimenses de valor com expresses diferenciadas
Dimenso Distncia de poder Teorema Estratgias desenvolvimentais e motivacionais Estratgia Teorema da autocracia e iniciativa
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Seguindo esta mesma orientao parte-se do pressuposto de que algumas estratgias empresariais mostram diferentes efeitos quando comparadas internacionalmente, to logo dimenses scio-econmicas relevantes associadas a esta estratgia manifestem diferenas interculturais. A partir dessas informaes pressupe-se que a estratgia utilizao de network2 corresponde dimenso hostilidade do ambiente. A incluso de teoremas que constatam uma relao entre eficcia de estratgia e hostilidade ambiental possibilita a construo de hipteses acerca da eficcia de estratgias sob determinadas condies socioeconmicas, isto sob determinados graus de hostilidade do ambiente. A figura que segue (Quadro 2) apresenta qual o teorema que no mbito do presente trabalho se relaciona com o par formado por estratgia e hostilidade ambiental. Quadro 2: Teorema sobre a eficcia de estratgias no mbito de dimenses scio-econmicas com expresses diferenciadas
Dimenso Hostilidade versus no hostilidade do ambiente Estratgia Teorema

Teorema performtico para a relao Utilizao de network entre hostilidade ambiental e utilizao de network

Parte-se do pressuposto que os dois pases comparados (Brasil e Alemanha) apresentam diferenas na dimenso scio-econmica hostilidade ambiental (veja o tem: pequenos e mdios empresrios do presente trabalho), tendo o Brasil um ambiente comparativamente mais hostil do que a Alemanha para os pequenos empresrios. O teorema performtico sobre a relao entre hostilidade ambiental e a utilizao de network constata uma relao entre a eficcia desta estratgia em dependncia de munificncia bem como hostilidade do ambiente. Segundo Johannisson (1990) a utilizao de network pode contribuir para o crescimento da capacidade de obteno de crditos bem como facilitar o acesso a fontes de matria-prima. Uma vez que segundo Rauch & Frese (1998) ambientes hostis se caracterizam pela carncia de matria prima ou tambm pela falta de oportunidades de negcios, pressupe-se que a estratgia utilizao de network mais promissora de sucesso em ambientes hostis quando comparada com sua eficcia em ambientes menos hostis. Nelson (1990) observa que no Brasil, um pas de ambiente comparativamente mais hostil do que a Alemanha, empresrios tm mais chances de realizar negcios e conseguir investimentos quando utilizam network. Frese & Friedrich (1997) afirmam: a estratgia network promete maior sucesso em pases que valorizam relaes pessoais do que em pases onde so mais valorizadas as tecnologias e determinao de qualidade. Na mesma direo encontra-se a afirmao de Triandis (1984): Personalismo in the Mediterranean and Latin countries is the social process of knowing somebody, who knows somebody, who knows the person from whom you need a service.

3 Objetivos do Presente Trabalho


O tema central deste trabalho o sucesso empresarial. Como explicitado anteriormente, pressupe-se que a personalidade do empresrio se relaciona com o sucesso atravs da utilizao de determinadas estratgias. Em outras palavras: empresrios com determinadas caractersticas de personalidade alcanam o sucesso empresarial somente atravs da utilizao de determinadas estratgias e aes.

O termo network relaciona-se a teias de conhecimentos e relaes interpessoais bem como a troca de inflncias da resultantes e dever ser mantido ao longo do presente trabalho no seu original ingls (Nelson, 1989). Rev. Humanidades, Fortaleza, v. 17, n. 1, p. 39-51, jan./jul. 2002

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Para este estudo comparativo foram pesquisadas as estratgias apresentadas nos Quadro 1 e Quadro 4 com suas dimenses correspondentes e seus respectivos teoremas. A seguir sero apresentadas as hipteses centrais do presente estudo: Quadro 3 : Hipteses
No. H1 H2 H3 Hiptese A correlao entre a estratgia desenvolvimento de pessoal e sucesso empresarial no mais fraca na Alemanha do que no Brasil. A correlao entre a estratgia motivao do pessoal e sucesso empresarial no mais fraca na Alemanha do que no Brasil. A correlao entre a estratgia utilizao de network e sucesso empresarial no mais forte na Alemanha do que no Brasil

Nas hipteses H1 a H3 (Quadro 3) sobre a influncia de condies culturais e scio-econmicas na eficcia de estratgias empresariais sero defendidas determinadas relaes das correlaes entre estratgia e sucesso de ambos os pases pesquisados. O domnio, isto , a expresso mais forte quantitativamente da relao de correlao favorecida vale como critrio de pressuposio para as hipteses. A significncia das diferenas de correlaes questionveis no so exigidas neste caso. A rejeio da hiptese acontece quando houver igualdade ou domnio das relaes correlativas no preferenciais. Os pressupostos no esto relacionados ao grau da diferena, seno a sua direo. A dispensabilidade do critrio de significncia das diferenas das correlaes resulta do fato de que se pressupe apenas tendncias de diferenas das correlaes em dependncia de aspectos nacional-culturais

4 Metodologia: 4.1 Amostra


O universo da pesquisa formado exclusivamente por pequenos e mdios empresarios de empresas financeira e juridicamente autnomas. As definies regionais das amostras alem e brasileira compreendem respectivamente regio de Gieen-Wetzlar-Frankfurt e rea metropolitana de Fortaleza, Cear. Na amostra foram includas empresas de todos os ramos. Somente novas empresas, isto , com at cinco anos de existncia e com um nmero de empregados entre 1 e 50 fazem parte da amostra. A tabela seguinte apresenta o nmero de empresrios que fazem parte das amostras alem e brasileira: Tabela 2: Taxa de retorno da amostra
Amostra brasileira Realizadas Quota de rejeio Quota de retorno 101 27,9% 72,1% Amostra alem 99 47,9% 52,1% juntas 200 39,4% 60,6%

4.2 Instrumentos Foram utilizados dois instrumentos de pesquisa: Uma entrevista previamente construda com cerca de 1,5 h de durao, parcialmente com perguntas abertas. Um questionrio previamente estandardizado a ser preenchido pelo empresrio.
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A partir dos instrumentos utilizados foi possvel a construo das escalas e dos tens para a abordagem das estratgias. Por um lado a escolha das estratgias ocorreu a partir de uma base terica sobre a relao entre sucesso empresarial e estratgias e por outro lado baseando-se nos resultados de pesquisa na rea. S foram utilizadas as escalas que preenchessem os seguintes critrios: 1. favorecidas pela fundamentao terica 2. que apesar das limitaes das tcnicas de levantamento pudessem ser realizadas 3. que preenchessem as exigncias de critrio de confiabilidade (confiabilidade Alfa de Cronbach > .6) 4. estratgias a serem utilizadas para teste de influncia de condies culturais sobre eficcia de estratgias empresariais. Estratgias que correspondam s duas dimenses de Hofstede consideradas no presente trabalho. Por correspondncia deve ser compreendido o seguinte: Estratgia S um procedimento para o alcance de meta. To logo S objetive a mudana de uma posio dentro da dimenso D1 devese poder falar de uma correspondncia entre S e D1. A partir desta regra resulta a seguinte tabela com cinco estratgias/itens qualificados: Quadro 4: Correspondncia entre Dimenses e Estratgias
Nr. 1 Nr. 2 Dimenso segundo Hofstede Distncia de poder Dimenso scio-econmica Hostilidade do ambiente Estratgias/tens correspondentes
S1:

motivao de pessoal s2: desenvolvimento de pessoal

Estratgia correspondente s3: utilizao de network

A seguir sero descritos os tens e escalas utilizados: 1. Motivao de pessoal: esta escala original do Projeto-AHUS3 . Ela mede se o empresrio motiva os empregados para que produzam mais e apresentem maior inciativa pessoal. Apesar da baixa confiabilidade desta escala (Tabela 3) ela foi includa na anlise, tendo em vista a sua relevncia para a operacionalizao e porque segundo Lienert (1969) confiabilidades desta ordem ainda so tolerveis. 2. Desenvolvimento de pessoal: este tem mede em que grau o empresrio incentiva o desenvolvimento de seus empregados. 3. A dimenso utilizao de network tambm foi levantada atravs de um tem do questionrio. Tratase aqui de constatar se o empresrio pode fazer contatos importantes deste a fundao da empresa. Tabela 3: Escala de Estratgia

Escalas de estratgia Motivao de pessoal

Pas Alfa Mdia DP DEU ,64 3,95 ,55 BR ,52 3,37 70

Note: DEU= Alemanha; BR= Brasil; DP= Desvio Padro

Uma das primeiras e mais abrangentes pesquisas feitas sobre a situao na parte alem oriental depois da unificao foi o Projeto AHUS (Aktives Handeln in einer Umbruchsituation). Rev. Humanidades, Fortaleza, v. 17, n. 1, p. 39-51, jan./jul. 2002

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4.4 Abordagem do sucesso empresarial Neste trabalho foram utilizados aspectos objetivos e subjetivos do sucesso empresarial que podem ser resumidos respectivamente em crescimento da empresa e satisfao no trabalho. O sucesso subjetivo foi obtido atravs de uma escala Kunin e o objetivo atravs de curvas grficas de desenvolvimento empresarial que foram avaliadas pelo empresrio. Os grficos avaliados pelos empresrios foram codificados de forma crescente segundo a tendncia geral de seu crescimento. 4.5 Procedimentos estatsticos e mtodos de anlise 1. Relaes bivariadas so apresentadas especificamente para cada amostra com ajuda de correlaes, isto , coeficiente de correlao de Pearson. 2. As anlises estatsticas foram feitas com o programa de estatstica SPSS para Windows na sua verso 6.1

5 Resultados
A pesquisa de Hofstede (1984) apresentada anteriormente tambm traz dados sobre o Brasil e a Alemanha. Segundo o estudo de Hofstede os dois pases so muito diferentes. A Alemanha , segundo o autor, uma cultura com baixo escore em distncia de poder, ao contrrio do Brasil que se caracteriza como uma cultura de grande distncia de poder. Pressupe-se que a eficcia de estratgias empresariais se deixe influenciar por condies culturais (aqui condies culturais so concebidas como condies ambientais). A diferena de condies culturais pode ser operacionalizada a partir do modelo de valores de Hofstede (1984). Atravs das dimenses culturais bsicas por ele descritas pode-se determinar quantitativamente aspectos culturais. Outros elementos devem ser acrescidos para a partir das correspondncias entre estratgias e dimenses culturais se discutir o condicionamento da eficcia das estratgias atravs de dados empricos. Em primeiro lugar deve-se analisar em que grau os dois pases diferem nas dimenses bsicas. Em segundo lugar necessrio se utilizar de conhecimentos tericos que permitam concluses sobre a relao de estratgia e sucesso em dependncia de determinadas concepes sobre as mediaes de valores culturais. Somente atravs de determinadas teorias pode-se predizer, se no caso de um maior escore numa dimenso bsica com relao ao pas comparado pode-se esperar da mesma forma, comparativamente, uma maior correlao da estratgia correspondente com sucesso, ou se ao contrrio, pressupe-se um valor menor da correlao. Com base no modelo de dimenses de valores de Hofstede e as diferenas de escores apresentadas pelos pases pesquisados nestas dimenses, pode-se em princpio derivar para cada uma das estratgias apresentadas a seguir pressuposies sobre diferenas especficas interculturais em relao s correlaes das estratgias e sucesso. Foi considerada uma das dimenses que segundo Hofstede se apresentam como dimenses descritivas relevantes para diferenas culturais e seus escores empiricamente obitidos para ambos os pases. Acrescente-se a estas informaes quais estratgias correspondem com esta dimenso considerada, atravs de quais construes tericas podem ser derivadas pressuposies a partir das diferenas (nos escores) culturais especficas e quais as relaes esperadas para as correlaes entre estratgia e sucesso. Pode-se observar que a Alemanha com um escore de 35 frente a um escore de 69 do Brasil claramente menos distante de poder (veja a tabela 1). As estratgias motivao de pessoal e desenvolvimento de pessoal correspondem a distncia de poder. A partir de regras de transformao, bem como teoremas podem ser derivadas pressuposies acerca de correlaes entre estratgia e sucesso especficas nos pases com base nas mencionadas diferenas de valores. Em outras palavras podem ser derivadas as diferentes tendncias destas correlaes. Atravs do teorema autocracia-iniciativa apresenta-se uma expectativa de que motivao de pessoal e desenvolvimento de
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pessoal tendam a apresentar uma maior correlao para a Alemanha com sucesso empresarial do que para o Brasil. A partir dos teoremas autocracia-iniciativa pressupe-se que a correlao entre estratgia e sucesso, isto , entre cada uma das estratgias motivao de pessoal e desenvolvimento de pessoal com sucesso empresarial maior se a dimenso de valor correspondente distncia de poder tem um escore comparativamente menor bem como um maior escore corresponde a uma correlao comparativamente menor. A correlao de motivao de pessoal e sucesso como esperado: enquanto para a Alemanha pode ser demonstrada uma correlao significante com sucesso subjetivo (.18*) e objetivo (.17*) no foi comprovada para o Brasil qualquer correlao significante com sucesso subjetivo (.08ns) e objetivo (.11ns). A expectativa de que desenvolvimento de pessoal estivesse associado com sucesso para a Alemanha mais fortemente do que para o Brasil se deixou comprovar. Enquanto esta estratgia para a amostra alem correlaciona significativamente com as dimenses de sucesso subjetiva e objetiva (.20* e 19*), a correspondncia da estratgia com o sucesso objetivo para a amostra brasileira (.08ns) mostra uma correlao nitidamente mais baixa e no significante. No modelo de mediao apresentado na introduo do trabalho esta mesma estratgia funcionou nitidamente enquanto importante mediador entre caractersticas de personalidade e sucesso na amostra alem enquanto na amostra brasileira no foi possvel provar empiricamente o papel de mediador da estratgia desenvolvimento de pessoal entre as caractersticas de personalidade e as dimenses de sucesso pesquisadas. Pressupe-se que a eficcia de estratgias empresariais influenciada no somente por condies culturais (Tupinamb, 1999) mas tambm por condies scio-econmicas. Baseado em Frese e Friedrich (1997) pressupe-se ainda que a personalidade tem um efeito sobre as estratgias e somente a partir da leva ao sucesso ou insucesso, em interao com o ambiente. As estratgias so portanto moderadas pelas condies ambientais, isto , pelas condies scio-econmicas. Pressupe-se que hostilidade do ambiente, bem como o aspecto de hostilidade ambiental denominado tecnologia e grau de formalizao do ambiente (FRESE e FRIEDRICH, 1997) modera a correlao entre estrategia e sucesso. Partindo-se do teorema performtico sobre a relao entre sucesso e utilizao de network (bem como entre tecnologia e grau de formalizao do ambiente e utilizao de network), espera-se para a Alemanha, que tem um ambiente menos hostil e mais formalizado e com maior tecnologia, a correlao entre utilizao de network e sucesso seja claramente menor. Frese e Friedrich (1997) afirmam: a estratgia network promete maior sucesso antes em pases que valorizam relaes pessoais do que em pases que mais valorizam as tecnologias e a determinao de qualidade. Em consonncia com a clara diferena dos pases pesquisados quanto hostilidade do ambiente e o grau de tecnologia e formalizao encontrou-se para a Alemanha uma corrrelao no significativa entre utilizao de network e sucesso (com sucesso subjetivo 0,001ns e com sucesso objetivo 0,090ns) enquanto para o Brasil puderam ser comprovadas correlaes significativas e maiores (com sucesso subjetivo 0,40** e com sucesso objetivo 0,229*).

6 Discusso
A dimenso cultural de Hofstede distncia de poder que apresenta uma forte diferena com relao Alemanha e ao Brasil se mostrou como possvel moderador das correlaes entre estratgia e sucesso empresarial. Desta forma pode-se pela primeira vez formular pressupostos verificveis sobre as correlaes entre estratgia e sucesso (para as estratgias pesquisadas) a partir da utilizao de teoremas sobre a eficcia de estratgias em dependncia de determinadas condies ambientais. Foram de fato encontradas para cada uma das correlaes entre estratgia e sucesso quando da comparao binacional uma clara tendncia segundo os teoremas considerados. Ficou evidente que determinados atributos sobre a eficcia de estratgias empresariais, tendo em vista as influncias culturais, no devem ser transpostos interculturalmente. Os resultados da presente pesquisa podem servir de base para sugestes sobre o trabalho com pequenos e mdios empresrios em diferentes culturas, tanto no mbito do apoio financeiro como para a formao tcnica
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desses empresrios. Enquanto no caso de empregados brasileiros observa-se que uma dedicao pessoal associada a orientaes claras prometem sucesso no trabalho, a performance de PMEs alems pode ser aumentada atravs do incentivo iniciativa e responsabilidade de ao de empregados associado a uma gerncia de pessoal atrelada a desenvolvimento de competncia. Deve-se salientar que em ambos os pases h uma correlao positiva entre desenvolvimento de pessoal e sucesso, sendo que no Brasil esta estratgia no foi identificada como mediadora da relao entre caractersticas de personalidade e sucesso. Deve ser mais especificamente pesquisado se pequenos empresrios com caractersticas de personalidade que so promissoras de sucesso, como por exemplo eficincia pessoal, disponibilidade para inovaes, etc. e que at o momento no correlacionam com esta estratgia, possam presumivelmente atravs da escolha desta estratgia aumentar suas chances de obter sucesso. Os dados obtidos acerca de diferenas biculturais da eficcia de motivao de pessoal e desenvolvimento de pessoal podem servir para a efetivao de gerncia de pessoal. No mbito do crescente fenmeno da globalizao, resultados desta natureza podem contribuir para a pressuposio sobre a eficcia de estratgias empresariais no processo de tranferncia destas estratgias transculturalmente. De forma semelhante a correlao entre a estratgia utilizao de network e sucesso empresarial correlaciona de forma claramente mais forte para o Brasil do que para a Alemanha, um pas com um ambiente comparativamente menos hostil para as pequenas e mdias empresas, bem como com maior grau de tecnologia e formalizao ambiental. No caso dos empresrios brasileiros pode ser sugerido, por exemplo, um apoio preferencial queles que demonstram se utilizar de network enquanto que na Alemanha esta estratgia praticamente no se associa a sucesso no devendo portanto ser reforada. Ao contrrio do que acontece em pases com ambiente menos hostis, social networks podem contribuir para o crescimento de pequenos negcios (CASRUD, GAGLIO e OLM, 1987). Os resultados sobre o uso desta estratgia no Brasil esto de acordo com aqueles encontrados por Telles (1993) tambm para pequenos empresrios brasileiros que segundo a autora obtm maiores ganhos quando se utilizam dessa estratgia comparando-se com empresrios que dela no se utilizam.

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Data de Reviso: 05/07/2002 Data de Entrega: 14/12/2001 Data do Aceite: 07/01/2002

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