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Anlisis de la Demanda Tema: Lanzamiento de accesorios hechos de bisutera con cuero en el distrito de Trujillo-2013.

Mercado Potencial: Segn datos de INEI. Mujeres de 18-45 aos. 185326 mujeres. Mercado Efectivo: Utiliza usted accesorios hechos de bisutera? Si=178=86% =159380 No=30=14%=25946

Mercado Disponible: Est interesado en comprar nuestra marca? Si=101=57%=90847 No=77=43%=68533

Mercado Objetivo: 25%(90847)=22712 mujeres de Trujillo de 18-45 aos de edad.

"GATA"

DOIT

ESIKA

CYZONE

LOVE PINK ACCESORIOS

UNIQUE

Supuesto Total de participacin en el mercado=100% Hay en el mercado 5 competidores. Por lo tanto 100%/6=17%c/u

Tenemos: Escenario Optimista: Escenario Moderado: Escenario Pesimista: 40% M.Objetivo= (M.Optimista + M.Pesimista)/2 (40+10)/2=25% 10%

CRITERIOS GERENCIALES APLICADOS Capital: Luego de conocer nuestro mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir y para cubrirlo contamos con un capital de S/300.000. Costos: Financiamiento: Competencia del mercado: Encontramos a los siguientes competidores los cuales tienen la siguiente participacin en el mercado. Participacin de la Competencia en el Mercado: o DOIT accesorios: es una gran marca en el mercado de la bisutera, con buena participacin del mercado, debido a eso tiene tiendas por departamento, en distintas parte del Per, con los ingresos que obtiene de sus ventas, le permite crecer y tener ms tiendas en el Per y otros pases como Chile y Colombia. Se podra decir que lidera en este sector de la industria con otras grandes marcas como Cyzone, ya que tiene un estilo similar. Es una de las marcas de la gran empresa Iassacorp, as como la marca Gliter, Funkyfish. o Glitter: surge como una marca fresca, jovial y divertida para completar la oferta que Iasacorp ofrece con el surtido ms completo de accesorios de moda para damas. Permite extender su oferta a otros socios estratgicos a travs de importantes alianzas con cadenas de tiendas por departamento y

supermercados.

Proveedores: Como nos vamos a dedicar a la compra y venta de accesorios hechos de bisutera contamos con las siguientes tiendas peruanas que nos vendern el producto al por mayor por ejemplo Empresa Muchic Bisutera S.A.C. EMPRESAS PROVEEDORAS DEL PRODUCTO Empresa Muchic Bisutera S.A.C. (Trujillo) Empresa KreaBisu(Lima) Empresa Liliana(Barcelona) Canales de Distribucin: Contaremos bsicamente con nuestras tiendas ubicadas en los moles, es decir realizaremos ventas directas. Adems realizaremos ventas va online para ello crearemos nuestro Facebook al cual tienen accesibilidad todas las mujeres.

http://www.unfpa.org.pe/WebEspeciales/2013/Ago2013/ICPD/INEI-Estado-PoblacionPeruana-2013.pdf

a eleccin de los canales de distribucin suelen ser a largo plazo y hay que tener ciertas variables en cuenta para una buena eleccin:

Naturaleza del producto Precio de venta Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado Reputacin del intermediario Calidad de la fuerza de ventas

Los elementos implicados dentro de un canal de distribucin suelen ser el productor, mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer una canal, hay que conocer los distintos intermediarios y cmo pueden influir en el producto.

Productor
Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar.

Mayorista
Empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran al productor para revender el artculo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final.

Minorista
Tambin conocido como detallista, son empresas pequeas que compran el producto o al productor o al mayorista para venderlo al consumidor final. Es el ltimo eslabn del canal de distribucin. Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por

ello, puede influir enormemente en las ventas de los productos que estn comercializando.

Relaciones en el canal de distribucin

Elementos de un canal de distribucin La longitud de un canal de distribucin depende de la naturaleza del producto y no hay ninguna regla exacta. Adems, se puede utilizar la figura del agente en la intermediacin de algunos productos. Por otra parte, no hay necesidad de pasar obligatoriamente por mayorista ni minorista, como tambin se pueden utilizar ms de un minorista. Uno de los subelementos del marketing mix.
Canales de distribucin
El comercio de joyera en Italia est muy fragmentado e Italia contina de hecho siendo el pas con el mayor nmero de detallistas independientes. Junto a otros pases del sur de Europa, en Italia existe un gran vnculo entre la produccin domstica y la distribucin. Se est produciendo de todas formas un cambio que va desde la tradicional produccin familiar a las cadenas especialistas. Tanto el canal tradicional especializado (las joyeras/ relojeras) como el canal no especializado (tiendas de vestuario y vendedores ambulantes) estn perdiendo participacin de mercado. A continuacin se expone un diagrama donde se detallan los canales de comercializacin y distribucin de la joyera y la bisutera en Italia:

Las grandes diferencias existentes en muchos aspectos entre el sur y el norte de Italia tambin es algo a tener en cuenta a la hora de hablar del comercio. La consolidacin del mismo es algo que est afectando de una manera mucho mayor al Norte de cmo lo est haciendo en el Sur. Las cadenas especialistas predominan en el Norte, mientras que los grupos de compras independientes todava dominan en el Sur. A pesar de existir una gran cantidad de pequeos distribuidores/importadores todava es importante en Italia: fabricantes, el rol de los

Los mayoristas recogen un gran nmero de piezas de joyera de diferentes fabricantes y artesanos, y por lo general ofrecen una amplia gama a los minoristas. En el caso de venta a las joyeras, si los importadores son al mismo tiempo productores y mayoristas se ocuparn ellos mismos de la distribucin de las joyas, en cambio si los importadores son slo productores la distribucin la realizarn con los mayoristas. A nivel nacional los artistas italianos distribuyen sus creaciones directamente a las joyeras (canal corto) o a travs de mayoristas (canal largo). Para agentes intermediarios se puede ver el sitio Usarci.

Los mayoristas pueden manejar pequeos pedidos y ofrecer mejores condiciones de pago en comparacin con los fabricantes, que a menudo quieren grandes pedidos y un pago inmediato.

Hay muchos pequeos mayoristas e importadores que operan sobre una base regional y que se especializan an ms, con el objetivo de poder competir con los canales en que no son especialistas. Sin embargo, los exportadores de pases en desarrollo deben buscar importadores y mayoristas tradicionales para llegar a este mercado. Algunos importadores preguntan a menudo por los derechos de distribucin exclusiva, mientras que otros buscan posicionarse como distribuidores de bajo precio. Tabla. Distribucin detallista Italia en 2008

Comercio detallista Los especialistas independientes siguen siendo el principal canal de distribucin en el sector de la joyera, con una fuerte presencia de joyeras especializadas (68%). Esta categora incluye joyeras, galeras, boutiques y tiendas de bisutera. Tambin hay fabricantes que operan en sus propias tiendas. Todas estas tiendas estn bien representadas en los centros tursticos de la ciudad, fuera de los centros de compras de la ciudad y en ciudades de todo el pas. Las ventas en cadenas de joyera en los centros comerciales fuera de la ciudad tienden a aumentar ms rpidamente que en las ciudades, a medida que las mujeres compran ms (con menor costo) a lo largo de sus compras habituales de otros artculos. Entre 2004 y 2008, el nmero de puntos de venta minoristas que venden joyas se redujo de 8.766 a 8.298. La segunda mayor cadena de joyas preciosas es Blue Spirit (222 puntos de venta). Bulgari opera 20 puntos de venta y con unas ventas de 153 millones de , las cuales se centran en las joyas preciosas de alta calidad. Algunas otras pequeas cadenas de tiendas especialistas incluyen a Calderoni Gioielli (19 puntos) y otras de propiedad extranjera como Swarowski, la cadena de accesorios Claire y las cadenas de Bijou Brigitte. Al igual que en otros pases de la UE, los artculos y joyas de plata estn disfrutando de un fuerte crecimiento debido a la expansin de las cadenas de tiendas de accesorios en los centros comerciales. Sin embargo, la internacionalizacin del comercio minorista y de todos los productos de marca tambin ha afectado al mercado italiano. Los consumidores estn ahora ms influenciados por la venta al por menor y por los nuevos conceptos de comercializacin. En lo que se refiere a la distribucin no especialista, la importancia de los grandes centros comerciales, las tiendas de ropa y los hipermercados es cada vez mayor, dada la creciente popularidad de la bisutera y de la joyera en plata. Estos centros comerciales a menudo cuentan con un sistema de tienda dentro de tienda, dnde se pueden encontrar algunas marcas muy conocidas como lo son Binda, Chimento, Pomellato, Lombardi, Orosi, Monet, Otazu y Swarovski. La consolidacin de este sector de grandes almacenes est teniendo lugar a un nivel europeo. Las grandes superficies no especializadas son los canales que vieron aumentadas sus ventas debido a un gran flujo de pblico en tiendas con atractivos lay outs y a su vasta oferta que facilita la compra impulsiva. Se debe dejar constancia de que no todas estas cadenas son dirigidas por empresas del pas. El papel de los hipermercados en las ventas de joyas es cada vez ms importante, especialmente para bisutera, y poco a poco tambin para el sector de la joyera preciosa. En 2008, los hipermercados y supermercados representaban el 4% de las ventas de joyas por valor, y mucho ms en trminos de volumen. Gruppo Pam (585 puntos de ventas), Auchan (316 puntos de venta), Iper Bennet (59 puntos de venta), Carrefour (501 puntos de venta), e

Iper (25 puntos de ventas) dominan el mercado de hipermercados. Muchos de sus propios importadores ya han subcontratado la produccin en el extranjero. En el sector de venta de ropa al por menor, hay muchas cadenas italianas importantes, tales como Benetton (2.350 puntos de venta), Oviese (301 puntos de venta), Vestbene (774 puntos de venta), Mariella Burani (243 puntos de venta), Terranova (215 puntos de venta), Stefanel (331 puntos de venta), Sasch (123 puntos de venta), Camomilla Italia (93 puntos de venta), Inditex (de capital espaol, 218 puntos de venta), y muchos otros, incluyendo las cadenas francesas y las cadenas internacionales, todos ellos venden principalmente productos de bisutera y plata. Los puestos de mercado representan tambin un canal importante, con aproximadamente el 10% de todo el volumen, pero slo el 2% del valor de las ventas. En el canal de compras desde el hogar, la correspondencia est cambiando, siendo sustituidos los mtodos tradicionales por las ventas por Internet. La Redoute es uno de los operadores de primer orden en lo que se refiere a la venta por correo. Internet suele ser el medio ms usado para la presentacin y la comercializacin de las joyas de autor, es utilizado como un medio de promocin del artista y sus creaciones. Sin embargo, la venta on line para este gnero de productos es muy poco comn (excepto en las tiendas de los museos donde se puede adquirir las joyas on line). Otro aspecto relevante a considerar ligado a Internet son los social network, como Facebook o MySpace donde muchos artistas crean pginas personales donde exponen las fotos de sus obras, logrando una mayor visibilidad de sus productos. Por el contrario las joyas tradicionales pueden ser adquiridas en sitios on line. Tendencias en la distribucin: Las ventas en Internet siguen siendo responsable de un aumento en el valor de mercado. Hay un crecimiento importante y continuado en las ventas por Internet, que es uno de los sectores de mayor crecimiento dentro de la venta al por menor. Los comercios de joyera y los fabricantes ofrecen cada vez una mayor presencia online. Los minoristas tienden a buscar la procedencia de sus productos en su propio pas, para de esa manera reducir los riesgos de robo. Adems, los minoristas pueden cambiar sus colecciones con frecuencia. Junto a Italia, este abastecimiento se realiza de manera ms frecuente desde Espaa, Portugal, Turqua, Tnez y Marruecos.

TRABAJO INDIVIDUAL CANALES DE DISTRIBUCIN

Para mi trabajo individual de los canales de distribucin he elegido tres empresas que cumplen los requisitos de distribucin existentes. Distribucin exclusiva:En este tipo de distribucin se concede al intermediario la exclusividad de vender en un determinado territorio o rea de mercado. El distribuidor tiene un pacto que suele ser, en general, a no vender productos de la competencia. Los productos elegidos que se adecuan a esta distribucin requieren un

elevado esfuerzo de ventas. Este puede ser un caso para Ferrari ya que los concesionarios coches Ferrari son entidades encargadas de la distribucin y venta de coches de la marca. Habitualmente, los concesionarios de coches tambin llevan a cabo revisiones y reparaciones de coches. Solo existen 9 concesionario Ferrari en Espaa. Estos puntos de puntos de venta estarn ubicados en Mallorca, Canarias y Valencia, y pertenecern a los concesionarios existentes en la actualidad, que cuentan con representacin en Madrid, Barcelona y Marbella (Mlaga). Ferrari destaca que se trata de una decisin 'estratgica' que tiene por objeto potenciar la cercana al cliente y mejorar la eficiencia de la distribucin donde la compaa no pretende incrementar los volmenes de ventas de forma significativa, sino que la meta es potenciar la calidad de la red de distribucin sobre la cantidad de vehculos comercializados. Este tipo de distribucin esta llevada a cabo por un canal directo en el que no existen intermediarios.

Distribucin selectiva: Es llevada a cabo por un nmero reducido de distribuidores e implica el cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario como un volumen de compra. El distribuidor puede comprar y vender productos de la competencia, y por lo tanto el tipo de empresa elegida

es una que encaja con el sector joyero, y ms en concreto la distribucin llevada a cabo por la empresa Pandora, no distribuye a todas las joyeras que se lo proponen, ya que siguiendo el plan de diferenciacin de producto solo suministra a joyeras con un cierto nombre en las capitales de las provincias espaolas y tiene firmado con el Corte Ingls un espacio dedicado donde la marca es vendida. En este tipo de distribucin hablaramos de un canal corto ya que se trabaja con pocos intermediarios. Tambin hablaramos de una estrategia de tipo pull, cuya finalidad es incentivar la compra del consumidor mediante una fuerte promocin realizada por el propio fabricante, que consiga generar demanda y atraer al consumidor hacia el canal, lo que estimular al distribuidor a tener en existencia el producto como en el caso del Corte Ingls.

Distribucin intensiva: Es propia cuando se quiere llegar al mayor nmero

posible de puntos de venta con la ms alta exposicin del producto. Es usual de los productos de compra frecuente y requiere, por lo general, canales de distribucin largos, en el que, como mnimo, intervienen el fabricante, mayorista, detallista y consumidor, es el tpico de un buen nmero de productos de consumo, especialmente de productos de conveniencia o compra frecuente. Un ejemplo de empresa y producto de compra frecuente es el tabaco, como por ejemplo de la marca Pall Mall. Cumple todas las condiciones descritas en la definicin de distribucin intensiva, y ms cuando hablamos de un producto habitual y necesario para los consumidores, las empresas tabacaleras siempre se aseguran la demanda de sus productos, incluso ms que las empresas dedicadas a la produccin de bienes de primera necesidad. Esta estrategia es de tipo push en la cual se incentiva en mayor medida a los distribuidores, con mejores precios y descuentos. Los canales que se precisarn para poder seguir esta estrategia debern tener una cualificacin adecuada y una mayor capacidad de colaboracin que les posibilite desarrollar eficazmente la labor de promocin y venta.

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