www.estoesmarketing.

com
Rutas de Ventas 1

Gabriel Olamendi



Rutas de Venta

b Las rutas o itinerarios de venta son los diferentes desplazamientos
que tienen que realizar los vendedores o gestores comerciales para visitar
a sus clientes.
b Las rutas y organizacin de las visitas, tanto a clientes potenciales
o actuales, como a prescriptores, debe realizarse a partir de la informacin
comercial contrastada.
b La preparacin de las rutas debe comprender los siguientes aspectos:


a) Frecuencia de las visitas:

Depende:

b De las caractersticas de cada cliente.
b Del nmero total de clientes que existen en cada territorio.
b De cada segmento de clientes.
b Del tipo de visita que se vaya a realizar.


b) Los tipos de visita:

b Visitas de promocin Son las que tienen por objeto dar a conocer
la empresa, productos o servicios, caractersticas de los mismos
o condiciones de venta.

b Visitas de venta Son las que se efectan como consecuencia
de una solicitud realizada por un cliente determinado, o solicitada
por el propio vendedor para tratar temas especficos, a fin de plantear
y negociar una venta, intentando llegar al cierre de la misma.

b Visitas de seguimiento Se realizan para efectuar el seguimiento
de las ofertas y propuestas hechas a los clientes, a fin de realizar
aclaraciones, introducir modificaciones o negociar condiciones como
consecuencia de las actuaciones de la competencia o sugerencias
de los propios clientes.

b Visitas de mantenimiento de clientes Se realizan sin un objetivo especial,
aunque pretenden mantener la relacin con el cliente, profundizar en las
evoluciones de las necesidades del cliente y estimar sus posibles compras
futuras.


c) Itinerarios a seguir:

b Los itinerarios estn formados por el orden de sucesin de las visitas
dentro de una misma jornada de trabajo o del periodo que se determine.
b Los itinerarios se estructuran combinando los tipos de visita
con las caractersticas del territorio.


www.estoesmarketing.com
Rutas de Ventas 2

b Itinerarios por zonas geogrficas:

1.- Se realizan dentro del mismo territorio:
i Regional
i Provincial
i Zonal
i Local
2.- Llevan consigo costes importantes en tiempos y recursos
3.- La ruta se establece tratando de agrupar clientes por proximidad,
que reduzcan los costes al mximo.

b Itinerarios de visitas de mantenimiento:

i Las visitas de mantenimiento, al carecer de la complejidad y el riesgo
de las visitas de ventas o promocin, permiten una agrupacin
y programacin sin dificultad.


b Itinerarios urbanos:

i A fin de aprovechar el tiempo y reducir los costes, las visitas se agrupan
teniendo en cuenta la frecuencia establecida para cada cliente, de tal
manera que una zona o barrio determinado se pueda ir de un cliente
a otro con rapidez, sin utilizar medios de transporte.


Gabriel Olamendi
iii