Ao de la Inversin para el Desarrollo Rural y la Seguridad Alimentaria

INTRODUCCIN Los mercados presentan un conjunto de caractersticas que es necesario tener presente para poder participar en l y, con un buen conocimiento, incidir de manera tal que los empresarios no pierdan esfuerzos ni recursos. De hecho cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado que le permita saber en qu medio habr de moverse, pero sobre todo si existen oportunidades reales para las empresas. A travs de un estudio de mercado se puede adquirir una nocin clara sobre las necesidades de los consumidores, y por ende de las caractersticas y especificaciones que debe poseer el servicio o producto para que pueda responder a estas exigencias, precios del mercado, competencia, canales de distribucin que ms se adaptan a las necesidades de la empresa Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos como son: cules son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu es el anlisis de la oferta y la demanda?, cmo determinar el precio de un producto o servicio?, cmo presentar un estudio de mercado? A stas y otras interrogantes se les da respuesta en este captulo enfocado al Estudio de Mercado Internacional.

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MERCADOS MUNDIALES Mercado lo podemos definir como la compilacin sistemtica de los datos histricos y actuales de demanda y oferta de un producto en particular para un rea determinada que permite estimar el comportamiento futuro de los elementos bsicos. Antes de contemplar la posibilidad de exportar, es necesario obtener suficiente informacin que sirva de base para la toma de Decisiones; la identificacin y seleccin de las oportunidades comerciales son fundamentales para lograr la insercin exitosa en los mercados externos. Con base en el anlisis de las oportunidades comerciales se toman decisiones estratgicas que influyen en el desarrollo integral de la empresa. Para tener un acercamiento con el mercado meta al cual se desea incursionar es recomendable realizar un anlisis sobre las estadsticas comerciales de las Exportaciones e importaciones, los ndices de precios, socios comerciales, canales de comercializacin, etc. Sin embargo, para identificar oportunidades comerciales especficas se recomienda realizar un estudio de mercado, ya que este brinda informacin pertinente y orienta los esfuerzos de forma ms efectiva. IMPORTANCIA Las necesidades del consumidor cambian constantemente. El tiempo para la toma de decisiones se ha reducido. La empresa necesita Decidir entre numerosas alternativas que conllevan un riesgo importante, en Un tiempo reducido. Ello implica la necesidad de disponer de informacin fluida y rpida. Adelantarse a la competencia.

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ANLISIS DEL MERCADO Un mercado se puede definir como el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto determinado. Una de las razones para realizar investigaciones de mercado es identificar las oportunidades existentes en este, para ello las empresas deben antes seleccionar con claridad el mercado de Inters al cual se desea incursionar, evaluar y pronosticar el tamao real y potencial del mercado, con el fin de identificar la competencia en el mercado de inters. SEGMENTACIN Y SELECCIN DE MERCADO META La seleccin del mercado es una de las decisiones estratgicas ms importantes ya que afecta directamente toda la logstica que se va a desarrollar para llevar el producto a los destinos internacionales. De ello dependen las adaptaciones que se necesite realizar al producto para cumplir con requerimientos especiales. De la seleccin del mercado depende tambin l. Grado de competencia que enfrente y la estabilidad de las relaciones comerciales que se desarrollen. En el caso de las Pymes se recomienda considerar primero aquellos pases socios comerciales con los cuales ya existe experiencia por parte de otros exportadores. El proceso de seleccin del mercado debe considerar al menos los siguientes aspectos: Identificar los principales mercados internacionales para el producto y Determinar cules de ellos constituyen socios comerciales de importancia. Analizar los gustos y preferencias de los consumidores para determinar si el producto tiene mercado. Estudiar los aspectos financieros y de logstica como los canales de distribucin, costos, mrgenes de intermediacin de medios de transporte utilizados, embalaje requerido, perodos y medios de pago utilizados. Distribucin de la participacin del mercado para identificar los nichos o segmentos en las cuales estara participando la empresa exportadora. SOCIEDAD Y ECONOMA PGINA 3

 Analizar el riesgo del pas desde un punto de vista econmico y poltico con el fin de seleccionar aquellos destinos de menor riesgo dentro de lo que la empresa considere aceptable. Considerar los impuestos que se han de pagar y analizar la ventaja o desventaja arancelaria. Considerar las especificaciones tcnicas u otras barreras no arancelarias que varan de mercado a mercado. Reconocer los principales competidores y considerar la posible reaccin de stos.

DEMANDA ACTUAL O TAMAO DEL MERCADO ACTUAL La demanda actual de un producto corresponde a la cantidad de ventas realizadas por las empresas competidoras, en un mercado o rea geogrfica determinada (pas, ciudad), dentro de un perodo definido.

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DEMANDA POTENCIAL DE LA EMPRESA La demanda potencial de la empresa es la participacin estimada de la empresa en la demanda de mercado, en un perodo de tiempo determinado. La participacin de la empresa en el mercado depende de la forma en que los consumidores perciben sus productos, servicios, precios, etc., en relacin con los de los competidores. IMPACTO DE LA ESTRUCTURA DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES EN LAS PYMES DE LA REGIN HUETAR NORTE Para determinar las mejores oportunidades de mercado es necesario considerar y analizar la competencia potencial, as como el comportamiento de ingreso de nuevos competidores. Las principales variables que se deben considerar son las barreras de entrada, entre las que figuran las economas de escala, diferencias del producto, patrimonio de la marca, acceso a la distribucin, polticas gubernamentales entre otras. Otro aspecto a considerar, es la dinmica de la relacin con los proveedores., con el fin de valorar la dependencia que tiene la empresa en su intencin exportadora. El poder de negociacin de los proveedores se basa en la diferenciacin de los insumos que ofrecen, en la cantidad de proveedores existentes y el costo que represente el cambio de un proveedor por otro. Se debe analizar tambin, el tipo de relacin a establecer con los compradores ubicados en otros pases. Los compradores pueden marcar profundamente la actividad de la empresa, en muchos casos el poder de los compradores es tal que las empresas aceptan las reglas que estos establezcan. Por lo anterior se debe entender tanto la palanca negociadora como la sensibilidad al precio, en este caso, cuando se depende de pocos compradores que pueden ser intermediarios, se asumira un riesgo adicional en el proceso.

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LOS CINCO PASOS DE LA EXPORTACIN Para desarrollar el proceso de internacionalizacin, primero, se debe definir l o los mercados en los que se pretende incursionar, posteriormente es necesario tomar decisiones con respecto a la mezcla de mercadeo. Esta mezcla se compone de los siguientes elementos: producto, precio, plaza (posicin y presentacin) y promocin. PRODUCTO El constante cambio en el entorno del mercado y en las necesidades del cliente exige que las empresas orientadas hacia el mercado mundial estn

constantemente mejorando sus productos tradicionales o creando otros nuevos, si desean ser o continuar siendo rentables y competitivas. La adaptacin del producto implica alterar ciertas caractersticas de modo que este responda a las necesidades o preferencias de los consumidores. A travs de los Estudios de Mercado se puede recopilar informacin sobre lo que el cliente realmente desea obtener al comprar un producto. De igual forma es esencial examinar la competencia, en torno a las caractersticas de sus productos, canales de comercializacin, marcas, sistema de comunicacin, etc., ya que lo que realmente importa es lograr que los consumidores prefieran un determinado producto antes que el de los competidores. PLAZA Muchos empresarios creen que cumplieron con su tarea en el momento en que el producto sale de sus manos, sin embargo es conveniente prestar atencin a la forma en que el producto se desplaza hasta el consumidor final. Los canales de distribucin varan de un pas a otro, no slo en eficiencia sino tambin en costos. Para tomar decisiones en torno a la Plaza es necesario evaluar tanto la competencia como las caractersticas de los mercados. La plaza est compuesta por dos factores bsicos que son la presentacin y la posicin de los productos.

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PRECIO Las decisiones de Precio influyen de forma determinante en la competitividad de las empresas. Las Pymes deben analizar el precio que los consumidores finales (en el mercado de inters) pagan por productos similares a los que estas ofrecen, as como los precios que los intermediarios estn dispuestos a pagar. Esto se hace con el fin de determinar precios potenciales, es decir los posibles precios a los que las empresas podran vender sus productos. Posteriormente es necesario determinar los costos de produccin y los costos ligados a las actividades de exportacin. Los costos que se deben contemplar son la materia prima, empaque, costos de transporte, promocin, aranceles, seguros, entre otros. Una vez que se han determinado los precios potenciales y se han cuantificado los costos, es necesario calcular la brecha entre ambos, con el fin de determinar las posibles ganancias de la empresa, y su rentabilidad. PROMOCIN La promocin es un factor clave que las Pymes deben aprovechar para incursionar con xito en el mercado internacional. Para disear un sistema de comunicacin o promocin es necesario analizar las caractersticas del producto, el pblico al cual se desea llegar, as como las herramientas que ms se adaptan al mercado de inters y las expectativas de la empresa. Entre las principales etapas que se deben desarrollar en el proceso de promocin se encuentran las siguientes: Identificacin del pblico meta: compradores potenciales del producto. Objetivos de la promocin: qu se quiere alcanzar o que respuesta se quiere obtener del consumidor, a travs de la promocin? Diseo del mensaje: qu se quiere comunicar a travs de la promocin? Seleccin de los canales y las herramientas de promocin: canales y herramienta eficiente, que transmitan el mensaje al pblico o consumidor meta

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LOS CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIN El canal de distribucin se puede definir como el conjunto de participantes que ejecutan todas las funciones necesarias para conseguir que un producto llegue hasta el consumidor final. El sistema de distribucin internacional de productos puede incluir intermediarios: primarios, especializados y facilitadores.

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MERCADO NACIONAL Mercado nacional o mercado interior es el mercado cuyos intercambios se establecen habitualmente en la dimensin de la nacin entendida como estado independiente. El mercado nacional se encuentra formado cuando el espacio econmico de ese estado responde al concepto de unidad de mercado, es decir, cuando se encuentra unificado y obedece en lo esencial a las mismas leyes (mercantiles, de la propiedad, etc.), impuestos, pesos y medidas, moneda. Se opone por un lado al concepto de mercado internacional, propio del comercio internacional; y por otro al de mercado local, mercado comarcal, mercado regional u otras divisiones de nivel espacial inferior. La integracin supranacional puede conducir en la prctica a la integracin de los mercados nacionales, como ocurre en la Unin Europea, que supone para todos sus miembros la unin aduanera y la coordinacin de las polticas econmicas y para varios de ellos la unin monetaria (el euro). El mbito del mercado nacional o mercado interior es el utilizado para la contabilidad nacional, en la que se expresan las diferentes magnitudes denominadas Producto Nacional Bruto (el producido por los nacionales de un estado tanto dentro como fuera de su mercado interior), Producto Interior Bruto (el producido en su mercado interior tanto por los nacionales como por los extranjeros), Renta Nacional.

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MERCADO Mercado, en economa, son cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de intercambio de bienes o servicios entre individuos o asociaciones de individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener como partcipes a individuos, empresas, cooperativas, ONG, entre otros. El mercado es, tambin, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institucin u organizacin social a travs de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relacin comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales. Los primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras la aparicin del dinero, se empezaron a desarrollar cdigos de comercio que, en ltima instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e internacionales. A medida que la produccin aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempear un papel ms importante en los mercados. Una definicin de mercado segn la mercadotecnia: Organizaciones o individuos con necesidades o deseos que tienen capacidad y que tienen la voluntad para comprar bienes y servicios para satisfacer sus necesidades.

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TIPOS DE MERCADO Entre las distintas clases de mercados se pueden distinguir: los mercados al por menor o minoristas, los mercados al por mayor o distribuidores, los mercados web, los mercados de productos intermedios, de materias primas y los mercados de acciones (bolsas de valores). El trmino mercado tambin se emplea para referirse a la demanda de consumo potencial o estimado. El concepto clsico de mercado de libre competencia define un tipo de mercado ideal, en el cual es tal la cantidad de agentes econmicos interrelacionados, tanto compradores como vendedores, que ninguno de ellos es capaz de modificar el precio (competencia perfecta), ser distinta de la que se genera en un mercado donde concurran un nmero reducido de vendedores oligopolio. Como caso extremo, donde la competencia es inexistente, se destaca aquel en el que el mercado es controlado por un solo productor (monopolio). En cualquiera de estas situaciones cabe que los productores compartan el mercado con gran cantidad de compradores, con pocos o con uno solo. Atendiendo al nmero de personas que participan en el mercado o nivel de competencia, se pueden clasificar en: Mercados de competencia perfecta Mercados de competencia imperfecta

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MERCADOS Y COMPETENCIA PERFECTA No todos los mercados son eficientes en el sentido de que no en todos ellos existen unas condiciones tcnicas llamadas de competencia perfecta. Los mercados eficientes o de competencia perfecta son aquellos en los que se asume que existen tantos vendedores como compradores de un mismo bien o servicio que ninguno de ellos, actuando independientemente, puede influir sobre la determinacin del precio y que ste a su vez, est dado y es fijado por las mismas fuerzas del mercado. La competencia perfecta es una representacin idealizada de los mercados de bienes y de servicios en la que la interaccin recproca de la oferta y la demanda determina el precio. Un mercado de competencia perfecta es aquel en el que existen muchos compradores y muchos vendedores, de forma que ningn comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio. Para que esto ocurra, debe cumplirse estos siete elementos: Existencia de un elevado nmero de oferentes y demandantes. La decisin individual de cada uno de ellos ejercer escasa influencia sobre el mercado global. Homogeneidad del producto. No existen diferencias entre los productos que venden los oferentes. Transparencia del mercado. Todos los participantes tienen pleno conocimiento de las condiciones generales en que opera el mercado. Libertad de entrada y salida de empresas. Todas las empresas, cuando lo deseen, podrn entrar y salir del mercado libre acceso a la informacin. Libre acceso a recursos. Beneficio igual a cero en el largo plazo. La esencia de la competencia perfecta no est referida tanto a la rivalidad como a la dispersin de la capacidad de control que los agentes econmicos pueden ejercer sobre la marca del mercado. Cuando se viola o no se cumple con alguno de los requisitos para la competencia perfecta se produce un fallo de mercado.

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MERCADOS DE COMPETENCIA IMPERFECTA Los mercados de competencia imperfecta son aquellos en los que bienes y productores son los suficientemente grandes como para tener un efecto notable sobre el precio. Existen varios modelos de este tipo de mercado entre ellos el mercado monopolstico y los diversos modelos aligo polpticos. Tambin existen mercados donde un comprador tiene suficiente cuota de mercado para influir en el precio ese tipo de mercados, un ejemplo de ese tipo de mercados son los monopsonios y los oligopsonios. La diferencia fundamental con los mercados de competencia perfecta reside en la capacidad que tienen las empresas oferentes de controlar en precio. En estos mercados, el precio no se acepta como un dato ajeno, sino que los oferentes intervienen activamente en su determinacin. En general, puede afirmarse que cuanto ms elevado resulte el nmero de participantes, ms competitivo ser el mercado.

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FORMACIN HISTRICA DE LOS MERCADOS NACIONALES Durante el Antiguo Rgimen, los estados europeos en construccin, a travs de la poltica mercantilista de las monarquas absolutas, fueron realizando pasos, ms o menos importantes, hacia la unificacin en el interior de sus fronteras, de cada uno de sus mercados nacionales. A partir de una situacin en que no funcionaban como tales (aduanas interiores, multiplicidad de monedas, pesos y medidas, diversidad de sistemas impositivos, fueros locales, privilegios estamentales, institucionales y personales, ausencia de mercado libre de tierras, de trabajo o de productos, etc.). Destac en ese sentido el cobertizo francs de finales del siglo XVII, que insisti fundamentalmente en la consecucin de una balanza comercial positiva mediante el proteccionismo y la intervencin del estado en las manufacturas y el comercio (manufacturas reales, compaas privilegiadas), pero sin realizar cambios estructurales decisivos, puesto que la mayor parte de la produccin segua siendo esencialmente de base agraria y feudal. La revolucin liberal trajo consigo la supresin de todos esos obstculos en beneficio del concepto de libertad de mercado y de la soberana nacional; y con ello se establecieron mercados nacionales a la medida de las actividades de la burguesa de cada pas, y cuyo tamao posiblemente sera compatible con el desarrollo de la primera revolucin industrial (al menos en el caso de las naciones exitosas en ese proceso). La expansin colonial de la segunda mitad del siglo XIX se entendi como una competencia por reservarse mercados cautivos para esos mercados nacionales, predominando nuevamente el proteccionismo frente al librecambismo.

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EL ANTIGUO RGIMEN Fue el trmino peyorativo con que los revolucionarios franceses designaban a la forma de estado anterior a 1789 (la monarqua absoluta de Luis XVI), y que se aplic tambin al resto de las monarquas europeas, cuyo rgimen era similar. El trmino opuesto a este fue el de Nuevo Rgimen (en Espaa, Rgimen Liberal). Tambin puede aplicarse como equivalente a una poca que, prcticamente, coincidira con lo que se conoce como Edad Moderna. Aunque su utilizacin es contempornea a la Revolucin, la mayor responsabilidad de su fijacin en el mbito literario le pertenece a Alexis de Tocqueville, autor del ensayo El Antiguo Rgimen y la Revolucin. En ese texto indica precisamente que la Revolucin francesa bautiz lo que abola Tocqueville dot al concepto de una confusa capacidad de oposicin del Antiguo Rgimen frente al periodo medieval, que se hizo comn en la historiografa durante los siglos XIX y primera mitad del XX e historiadores posteriores han discutido, especialmente Franois Furet.

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Desde el punto de vista de los reaccionarios enemigos de la revolucin, el trmino Antiguo Rgimen fue reivindicado con un punto de nostalgia, siguiendo el tpico literario del paraso perdido (o el manriqueo cualquiera tiempo pasado fue mejor). Talleyrand lleg a decir que los que no conocieron el Antiguo Rgimen nunca podrn saber lo que era la dulzura del vivir La aplicacin del trmino a las estructuras econmicas y sociales se atribuye a Ernest Labrousse, y fue difundido por la contempornea Escuela de Annales, con gran aceptacin en Espaa a travs de hispanistas como Pierre Vilar o Bartolom Bennassar. Su utilizacin con este sentido, que no era usual antes, se hizo habitual por los autores del tercer cuarto del siglo XX, como Antonio Domnguez Ortiz, Gonzalo Anes o Miguel Artola, que terminaron por fijar el concepto en la historiografa espaola. La aplicacin del trmino a la historia de las instituciones espaolas es muy anterior, pero parece que tambin se origin por influencia francesa, como es el caso de la obra del hispanista de finales del XIX Georges Desdevises du Dzert, recogida por Antonio Rodrguez Villa en 1897.

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INTEGRACIN ECONMICA En los rubros que incluye este apartado se describen las diversas formas en que los pases se organizan para alcanzar un grado de integracin econmica que les permita ampliar sus mercados y lograr mayores beneficios globales en su economa. La teora de la integracin econmica se refiere a la poltica comercial de reducir o eliminar las barreras comerciales en forma discriminatoria slo entre las naciones que se unen. El grado de integracin econmica oscila entre acuerdos comerciales preferenciales, zonas de libre comercio, uniones aduaneras, mercados comunes y uniones econmicas. Los acuerdos comerciales preferenciales otorgan barreras comerciales ms bajas a las naciones integrantes que a las que no participan. Esta es la forma ms desprendida de integracin econmica.

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ZONA DE LIBRE COMERCIO Una zona de libre comercio es una forma de integracin econmica en la que se retiran todas las barreras comerciales entre los integrantes, aunque cada nacin conserva sus propias barreras para comerciar con las naciones no integrantes. Algunos ejemplos de zonas de libre comercio son las siguientes: la Asociacin Europea de Libre Comercio, formada en 1960 por el Reino Unido, Austria, Dinamarca, Noruega, Portugal, Suecia y Suiza, y el Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLC), integrado por Canad, Estados Unidos y Mxico en 1993. UNIN ADUANERA Una unin aduanera no permite la existencia de aranceles u otras barreras comerciales entre los integrantes (como en la zona de libre comercio) y adicionalmente armoniza las polticas comerciales, como el establecimiento de tasas arancelarias comunes, hacia el resto del mundo. El ejemplo tpico es la Unin Europea o Mancomn Europeo, creado en 1957 por Alemania Occidental, Francia, Italia, Blgica, Luxemburgo y Los Pases Bajos. Otro ejemplo de este tipo de integracin econmica lo constituye la Unin Aduanal de frica del Sur creada por Sudfrica y sus cuatro pases vecinos Para constituir una unin aduanera, los pases integrantes requieren acuerdos especiales en cuanto a sus respectivas polticas fiscales y monetarias, que permitan polticas comunes en lo que respecta a los instrumentos acordados, como son: oferta monetaria, tasas de inters, entre otros. Por otra parte los integrantes de la unin tambin forman bloques comerciales comunes frente a los pases que no son miembros. Un acuerdo importante que formalizan los miembros de una unin aduanera es el apoyo tcnico y econmico para las empresas en sus respectivos pases, de tal forma que se promueva la produccin y la productividad en los diversos sectores de la economa, en cada uno de los pases integrantes. SOCIEDAD Y ECONOMA PGINA 18

MERCADO COMN Un mercado comn rebasa a la unin aduanera porque permite el libre movimiento del trabajo y del capital entre las naciones miembros, es decir, de 105 Va libre al establecimiento de empresas y personas en los pases que integran la unin. Un organismo de esta naturaleza requiere de un acuerdo bastante amplio que incluso tiene que ver con aspectos sociales y culturales, adems de econmicos, ya que las autoridades de los pases integrantes tienen que lograr un convencimiento amplio de los diferentes sectores de la poblacin en cada nacin, antes de formalizar los acuerdos internacionales de este bloque comercial.

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UNIN ECONMICA Y MONETARIA Una unin econmica va an ms lejos pues armoniza o, incluso unifica las polticas monetarias y fiscales de las naciones integrantes, es decir, los pases integrantes de la Unin Econmica y Monetaria, adoptan una misma moneda y una poltica monetaria nica. Este es el tipo ms avanzado de integracin econmica. Un ejemplo de esto es el Benelux, que es la unin econmica de Blgica, los Pases Bajos y Luxemburgo, y que se form despus de la Segunda Guerra Mundial (y ahora forma parte de la Unin Europea). Despus de tres dcadas de integracin, los pases de la unin monetaria adoptaron una moneda nica. Los pases deban satisfacer ciertos criterios de convergencia para pertenecer a la unin. Entre stos se encontraban unas tasas de inflacin y unos tipos de inters cercanos a los ms bajos de todos los pases y una rigurosa limitacin del dficit presupuestario y de la deuda pblica. 11 pases entraron en la Unin Monetaria Europea (UME) y cumplieron los criterios de convergencia. El primero de enero de 1999 estos pases adoptaron el euro como nueva moneda de Europa Occidental. La poltica monetaria es competencia del Banco Central Europeo (BCE), el cual gestiona la poltica monetaria de los pases de la UME. El Banco Central realiza operaciones de mercado abierto y, por lo tanto, determina los tipos de inters del euro. Una de las principales cuestiones que plantea la poltica monetaria son los objetivos del banco central. El principal objetivo del BCE es la estabilidad de 106Los precios. Uno de los beneficios de la unin monetaria es que, con una moneda nica, la inestabilidad de los tipos de cambio desaparecer dentro de Europa, por lo que el comercio y las finanzas ya no tendrn que hacer frente a la incertidumbre sobre los precios provocada por las variaciones de los tipos de cambio. La ventaja ms importante es la integracin y la estabilidad poltica de Europa Occidental, continente que lleva ms de 50 aos de paz tras estar en guerra durante la mayor parte de la historia

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Dany.livia@hotmail.com

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