ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS 106001 Negociacin

Act 8: Leccin Evaluativa N 2

El Tiempo en un Proceso de Negociacin.

El negociador tiene una solucin que obviamente es la que mas le conviene y espera a que el tiempo vaya produciendo los cambios a su favor. El negociador puede pedir tiempo para analizar o consultar informacin o limitarse a no contestar a una propuesta que le hace negociador oponente. El negociador demora el inicio de la negociacin o la toma de decisiones por enfermedad, falta de documentacin, viaje urgente de negocios, vacaciones, ausencia de una secretaria insustituible o propone una fecha inaceptable.

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociacin. Si se logra manejar se alcanza a controlar la ansiedad y moldear las alternativas. El anlisis del tiempo de negociacin debe realizarse antes de entrar en ella. Primero es preciso determinar cul es el momento adecuado para cada negociacin. En muchas empresas son las fechas de cierre de los ejercicios fiscales o contables los que acaban determinando las fechas de negociacin de compra o venta de muchos bienes y servicios. Revise esta prctica y estudie si existe otro momento del ao ms adecuado para negociar cada situacin, cada negocio o cada contrato. La necesidad suele salir ms cara que la mera conveniencia; procure no esperar al ltimo momento para negociar. El tiempo jugar contra usted y ser un aliado de la otra parte. Evite las prisas y ponga el tiempo de su lado. Pese a que lo deseable es no negociar contra el tiempo, en muchas circunstancias esto es inevitable. Procure al menos que la parte contraria no sea consciente de su premura y de sus costes, pues de lo contrario adems de presionarle se lo cobrar. Administre bien el tiempo de que disponga y no se deje un minuto para la jugada final. Los ltimos tramos de tiempo de la negociacin son especialmente delicados. Si usted tiene prisa, evite que se le note; si la urgencia es de sus

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interlocutores, no les apremie ni les recuerde la precariedad de su tiempo. No anticipe nunca el final de la negociacin ni anuncie el tiempo que cree usted que resta para acabar. Tipos de Negociadores.

Es difcil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podran definir dos estilos muy definidos. Negociador enfocado en los resultados: lo nico que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensin. Tiene una elevada (excesiva) auto confianza, se cree en posesin de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posicin de poder se aprovechar de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizar cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas. Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relacin personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboracin, facilitando toda la informacin que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna tctica de presin. Confa en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

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En la vida real los negociadores se situarn en algn punto intermedio entre estos dos extremos. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensin que de al traste con la negociacin y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente. El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posicin a la informacin nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociacin. Resulta de gran inters conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas. Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

Otros Tipos de Negociadores: Persuasivos: Dan preferencia a la ganancia. Tienen el riesgo de agresividad excesiva y del acuerdo por condescendencia. Cooperadores: Dan preferencia a la relacin. Tienen el riesgo de perder momentneamente e incluso de abuso y explotacin. Conciliadores: Buscan mantener ganancia y relacin, aunque sea perdiendo un poco de ambas. El riesgo es el de acumular compromisos en los que todo el mundo pierde. Ideales: Buscan mejorar en ambos aspectos: ganancia y relacin. El riesgo es el de la utopa, que puede ser inalcanzable. Por procedimientos: Cuando el conflicto es grande y se quiere evitar la agresin en todo caso entonces se establecen unas normas

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mnimas de convivencia. El peligro es el de la burocracia o el del acuerdo formal y superficial. Caractersticas Y Atributos Que Debe Poseer Un Negociador Exitoso. El proceso de la negociacin requiere de un trabajo arduo que demanda una serie de procesos esquematizados, incluyendo dentro de los mismos una correcta contextualizacin de los planteamientos de los objetivos a alcanzar, as como acercar posiciones hasta encontrar un punto favorecedor para cada una de las partes. Para que este procedimiento se lleve con xito es necesario no slo que se establezcan claramente los puntos a tratar dentro de la misma, tambin es pertinente que las partes posean un perfil adecuado a lo que la negociacin requiere, dentro de estos parmetros el negociador exitoso deber tener ciertas cualidades y habilidades que le permitirn manifestar su capacidad de negociador.

Gusta de Negociar por muy complicado que parezca la situacin, contempla la negociacin como un desafi y se siente cmodo ante las situaciones que requieren un mayor proceso racional y analtico.

El entusiasmo es parte activa de su forma de presentar sus propuestas, no ceja en la utilizacin de la energa que posee para tratar de encontrar un buen acuerdo.

Comunicacin, presenta clara y concisamente cada uno de los puntos pertinentes a la negociacin, adems de captar el inters de la otra parte, expresando con elocuencia y conviccin su postura. Teniendo as una conversacin interesante, variada y oportuna.

Persuasin, con cada interlocutor utiliza los argumentos que le sean ms apropiados para interesar a los mismos.

Observacin, es capaz de discernir el estado de animo de la otra parte, sus necesidades y lo que espera alcanzar. As como la correcta interpretacin del lenguaje no verbal.

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Intuicin, es capaz de elucidar las intenciones de su interlocutor y sus principales rasgos de personalidad: Si es honesto, riguroso, de fiar, si tiene intencin real de cerrar un acuerdo.

Alto Coeficiente Emocional, tiene facilidad para establecer y mantener relaciones interpersonales y crear una atmsfera de confianza.

Respeto. Deferente con su interlocutor, adems de comprender su posicin, as como considera lgico que luche por sus intereses.

Honestidad, negocia de buena fe, no engaa y cumple con lo que se conviene.

Profesional, se esmera por tener la informacin suficiente, teniendo en cuenta los pequeos detalles, se preocupa por su capacitacin constante, no deja nada al azar, conoce a fondo las caractersticas de su oferta, define con precisin su estrategia.

Ideas claras, precisas y definidas. Sabe con certeza hasta donde puede ceder, es flexible pero es firme en sus ideas. Autoconfianza, Seguro de su Posicin, sabe mantener la calma en situaciones de tensin, no se deja impresionar o intimidar por la agresividad del otro.

Resolutivo, Busca resultados sin precipitarse, toma decisiones sobre la marcha sin imprudencia, capta los puntos de acuerdo y desacuerdo. Sabe cuales son sus objetivos y va hacia ellos.

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Paciente, Esta consciente que cada negociacin lleva su propio tiempo y lo respeta.

Creatividad, Encuentra la manera de superar obstculos, concibe soluciones novedosas.

Aunque todas las aptitudes relacionadas a la negociacin tienen en buena medida su origen en el temperamento, no obstante es pertinente sealar que estas pueden entrenarse a base de prctica y constancia, para de esta forma desarrollarlas adecuadamente.

Ury, W. (2009). Si Dea Acuerdo: como negociar sin ceder. Madrid: Villareta. www.dinero.com.co