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OS 3 ERROS QUE BLOQUEIAM OS COACHES DE OBTEREM SUCESSO

e o que fazer para evit-los...


Rodrigo T. Antonangelo Ediberto Santos

Ol Coach,
quem escreve aqui o Rodrigo T. Antonangelo e o Ediberto Santos. Como dissemos, esse um primeiro material que temos certeza que ir te ajudar a olhar para a direo certa nessa estrada de se tornar um Coach de sucesso. Como sabemos, qualquer Coach que inicia na carreira tem de treinar e aprimorar as competncias e ferramentas de sua nova profisso at se tornar um profissional qualificado e que entrega bons resultados para seus clientes. O segredo para se ter sucesso como Coach , assim como qualquer outro, expertise, como a que adquirimos em andar de bicicleta, ler, escrever... Dessa maneira preciso comear praticando e experimentando o que se aprende. A grande questo que experimentar e/ou praticar, fatalmente, far com que voc cometa alguns erros (obs.: em nosso contexto, erro significa apenas algo que no teve o resultado esperado por voc quando entrou em ao e, por esse motivo, colocamos no texto entre aspas como Coach, voc sabe muito bem que, de fato, no existem erros, apenas feedbacks). Errar no faz de voc um Coach ruim, ao contrrio, o erro mostra a voc onde esto as oportunidades de melhoria. muito importante para o seu crescimento como Coach que voc reconhea, aceite e aprenda com seus erros. Estamos todos aprendendo e parte da aprendizagem desenvolver a capacidade de suportar e aceitar os erros inerentes ao processo. Sim, haver erros. E isso normal. Isso humano. A questo no o erro em si, mas sim como voc reage a ele. A seguir falaremos sobre alguns dos erros mais frequentes no processo de aprendizagem de um Coach. Ocasionalmente, acreditamos ser uma boa ideia checar os erros aqui comentados e fazer uma autoavaliao. 2

Primeiro Erro: Falta de conhecimento e/ou experincia com as ferramentas e metodologias do Coaching
O Coach iniciante, assim que sai de sua certificao, ainda no domina completamente a metodologia e as ferramentas que acaba de aprender. Esta falta de experincia e, algumas vezes, o conhecimento do Coaching em si, obriga o Coach a pensar demasiadamente em cada pequena etapa da sesso: como agir, que linguagem usar, como se posicionar, qual seria a pergunta mais adequada naquele momento. Outro aspecto muito presente nos Coaches inexperientes a dependncia do uso de ferramentas formais como Anlise Swot, Roda da Vida, Campos de Fora, para citar s algumas. O Coach perceber que atingiu a experincia necessria quando for capaz de manter suas sesses fluidas, prestar ateno integralmente no discurso do cliente (e no no seu dilogo interno) e fazer perguntas de maneira natural e intuitiva. Mesmo que voc obtenha a melhor formao do mundo, se que ela existe, para se tornar um bom Coach, voc ter que, necessariamente, percorrer todo o caminho at o sucesso e esse caminho passa pela prtica e pela aquisio de experincia. Mas como fazer para percorrer esse caminho de forma mais rpida? Algumas solues so:

DD unir-se a um Coach mais experiente para observar como ele trabalha: ficar apenas sentado observando outro Coach trabalhando pode ser uma experincia extremamente enriquecedora para quem est iniciando na profisso. DD buscar o mximo de conhecimento possvel: no tenha a iluso que agora que fez uma certificao de 6 ou 8 dias, voc j conhece tudo o que precisa saber sobre Coaching, voc apenas descobriu a ponta do iceberg. Existem diversas timas fontes de informao que podero contribuir 3

de maneira significativa em seu conhecimento sobre o tema: cursos de formao e treinamentos, livros e leitura de publicaes especializadas, participao em grupos de estudos, fruns, s para citar os mais comuns. DD assistir a outros Coaches trabalhando por meio da internet: mesmo que voc no tenha acesso a outros Coaches, voc poder assistir a outros profissionais trabalhando em vdeos disponibilizados na internet. Acreditamos que o lugar mais bvio para comear sua busca seja pelo YouTube. Apenas certifique-se de buscar boas referncias, porque a internet aceita de tudo. DD realizar sesses pro bono: faa sesses com o mximo de pessoas que puder, e no apenas com amigos ou familiares.

DICA: as pessoas no costumam valorizar o que vem sem esforo algum, portanto, aconselhamos que, mesmo fazendo sesses no remuneradas, voc tente negociar algo que demande algum esforo por parte do seu cliente pro bono, como uma doao uma instituio, um trabalho voluntrio ou at mesmo o compromisso de oferecer um feedback honesto e completo da impresso dele sobre o processo para que voc aprenda mais com ele.

DD Tentar obter um mentor: mentor, nesse caso, refere-se a um Coach experiente que lhe ajude a percorrer o caminho de maneira mais rpida e eficiente (se voc puder pagar, existem muitos Coaches que oferecem esse tipo de servio aos iniciantes se no puder, mesmo assim, acreditamos que valha a pena demonstrar seu interesse e ver se possvel algum tipo de acordo).

Segundo Erro: No se perceber como um empreendedor


Em uma pesquisa informal, feita a pouco tempo, detectamos que uma das principais queixas dos Coaches est relacionada ao fato de terem que lidar com a oscilao de seus rendimentos mensais. 4

Muitos Coaches, principalmente os que migram de empregos formais, com carteira assinada, no se do conta dessa transio, de que a mudana pela qual tero que passar vai muito alm de uma nova profisso. Para ser bem-sucedido como Coach, voc ter que desenvolver uma srie de habilidades bastante diferentes das que vinha utilizando at ento. Voc no estar se tornando apenas um Coach, mas tambm um empreendedor e precisar aprender como criar e executar um plano para gerenciar seu negcio de Coaching. Isso quer dizer que no bastar ter um site, alguns cartes de visita e uma pgina no Facebook. Para ser bem-sucedido na profisso ser necessrio entender um pouco sobre planejamento, marketing, tributao, finanas, etc. Como empreendedor, o Coach precisar desenvolver:

DD sua iniciativa: dever estar sempre atento ao que acontece no mercado e s novas oportunidades de negcios. DD sua resistncia a frustraes: esteja certo que algumas dificuldades vo acontecer, entre outros motivos por, muitas vezes, trabalhar sozinho e ter de tomar uma srie de decises sem nenhuma ajuda. Iniciar um negcio requer um grande esforo. Ser importante entender que o retorno sobre o tempo e capital investidos pode demorar a chegar. DD sua coragem para correr riscos: arriscar-se parte inerente do ato de empreender, mas cuidado, correr riscos diferente de correr perigo. O Coach poder correr perigo quando optar por tomar decises sem as informaes necessrias. De posse de todas as informaes, os riscos sero sempre calculados. DD sua capacidade de planejamento: planejar exige um comportamento pr-ativo do Coach. Precisa-se definir o que deve ser alcanado, quais aes precisam ser postas em prtica e avaliar as melhores alternativas para que seus objetivos se tornem realidade, exatamente como faz com seus clientes. 5

DD uma rede de contatos: importante participar de eventos, encontros, feiras e palestras relacionados ao segmento escolhido pelo Coach para atuar. Lembre-se tambm de que ambientes informais ajudam a formar bons contatos, por esse motivo, no descarte a possibilidade de desenvolver sua rede de contatos com a famlia, amigos, vizinhos e antigos colegas de trabalho. DD seu entendimento sobre Marketing: voc pode no pensar nisso, mas Marketing a atividade mais importante de qualquer tipo de negcios. no Marketing que voc descobre o que seus potenciais clientes (os prospects) necessitam de verdade. onde voc entende o aspecto emocional dos seus problemas. Claro que tambm onde voc vai consegui muitos e muitos clientes. Mas no confunda Marketing como algo que voc faz somente para ganhar dinheiro. O mais importante saber que Marketing uma estratgia de gerao de Valor. E Valor (isso mesmo, com V maisculo) algo que est dentro de cada um dos seus prospects e no algo que ns como empreendedores queremos ou achamos que eles querem. Como diria o mestre Yoda: Gerar valor, imprescindvel .

Terceiro Erro: No escolher um nicho


muito comum que o Coach, quando comea a atuar na rea, opte por atender todo e qualquer tipo de cliente que aparecer, Coaching de vida, de carreira, executivo, de emagrecimento, de relacionamento, e essa deciso inicial faz algum sentido, j que ainda no conhece os diferentes tipos de Coaching, as possibilidades envolvidas em cada um, no tendo, assim, argumentos suficientes para escolher. Essa experimentao se torna importante para a escolha futura de um segmento para se especializar. O problema que boa parte dos Coaches continua aceitando todo e qualquer tipo de trabalho de Coaching, mesmo depois de coletar as informaes necessrias para fazer sua escolha, por causa do medo de reduzir demasiadamente seu mercado e, com ele, a possibilidade de conseguir novos clientes. A grande verdade que, agindo assim, est caminhando no sentido oposto do que imagina e gostaria.

A escolha de um nicho ou de um segmento posiciona o Coach como um especialista de gerao de Valor sobre aquela rea (olha o Marketing a de novo), ou seja, algum muito capacitado em resolver certos tipos de problemas. Quando visto dessa forma, o Coach passa a ser procurado pelo mercado. Afinal de contas, todos ns preferimos que algum especializado resolva nosso problema, no e verdade? Com voc assim tambm.

PENSE.

Quem voc escolheria para fazer uma cirurgia de risco em seu corao? Um cirurgio cardaco com mais de 100 operaes bem-sucedidas em seu histrico ou um clnico geral muito competente, mas sem experincia alguma na rea. Pois , ser especfico significa ampliar seu poder de persuaso e sua imagem de autoridade e credibilidade instantaneamente. Portanto, indo na direo contrria do que se imagina, um Coach clnico geral ou generalista no est mantendo seu mercado maior, j que, no fundo, ele nem tem um mercado. A nica coisa que consegue tentando falar com todo mundo no ser ouvido verdadeiramente por ningum. E isso nos leva a outra vantagem relacionada escolha de um nicho: o quo poderoso o seu marketing. Se o Coach sabe com quem deseja falar, sua comunicao ser muito mais objetiva e seu posicionamento mais assertivo. Ele ter condio de conversar sobre as reais dificuldades, desejos e objees de seu mercado, o que tornar sua venda muito mais efetiva. Portanto, a seguir, vo algumas dicas importantes para voc selecionar o seu nicho de forma correta.

1. Nichos so necessidades
O grande erro da maioria dos empreendedores e profissionais de Marketing por a pensar que nichos so descries de grupos de pessoas.

Muitos se referem ao seu nicho como: Meu nicho so de homens e mulheres com mais de 35 anos que esto com dificuldade financeira. Essa maneira de olhar o nicho uma forma ineficiente e de certa maneira incorreta. Quando afirmamos que nichos so necessidades, queremos dizer que nicho um grupo de pessoas que possuem determinada necessidade que voc consegue atender. E pensar desse modo permite que voc se posicione como um especialista naquela rea, amplificando o seu poder de posicionamento. Portanto, se voc trabalha no mercado de planejamento financeiro, importante saber exatamente o problema que voc est se dispondo a resolver. Por exemplo: homens casados que buscam estruturar seu planejamento financeiro domstico para que consigam conquistar sua casa prpria e sair do aluguel. Esse um exemplo de nicho. Desse modo, quando voc escolhe um nicho, preciso que voc entenda que est escolhendo atender necessidades dos clientes. Com o nicho escolhido, voc pode buscar entender quem so as pessoas por trs dele que fazem sentido atender por meio do seu processo de Coaching.

2. Nichos so descobertos e desenvolvidos no tempo


Algo importante de se entender que h 3 tipos de ramos mais importantes em que podem estar contidos o seu nicho. Ns chamamos esses 3 ramos principais de Supernichos. So eles: DD ganhar dinheiro: e tudo relacionado a finanas e negcios. DD ganhar amor: e tudo relacionado a relacionamentos afetivos e sexo. DD ganhar sade: e tudo relacionado a uma vida saudvel, como exerccios, perda de peso, dieta, etc. 8

Ainda d para misturar 2 dos Supernichos formando algo to poderoso quanto os 3 acima. Exemplo: DD planejamento financeiro para recm-casados: misturando ganhar dinheiro e ganhar amor.

Descobrir um nicho , antes de mais nada, descobrir a si mesmo. Onde que voc consegue gerar mais Valor? Quais os tipos de problemas e necessidades que as pessoas constantemente correm at voc para resolver? Pense tambm que importante voc falar a um nicho que tem correlao com aquilo que voc trabalha.

3. Investigue se o seu nicho tem potencial lucrativo com o teste de nicho de 3 perguntas
Quando voc estiver analisando qual o nicho que ir trabalhar, importante pesquisar se h pessoas suficientes com essa necessidade para que voc saiba o quo fcil voc conseguir atingir essas pessoas e o quo lucrativo poder ser o seu trabalho. Para isso, voc dever responder ao Teste de nicho de 3 perguntas simples e obter SIM como resposta em todas elas. Vejamos ento as perguntas do teste:

1. O meu potencial cliente (que possui essa necessidade) motivado por dor, urgncia ou paixo irracional?
Pense se essa necessidade no seu cliente algo que mexe com seu lado emocional. Por exemplo: uma mulher de 35 anos muito mais motivada a procurar um namorado do que uma mulher de 18.

2. Meu potencial cliente est procurando de forma pr-ativa solues para seu problema?
Uma forma excelente de responder essa pergunta procurar na internet. Procure blogs relacionados ao assunto, faa pesquisa de palavras-chave usando a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords (procurando na internet voc vai ver como simples), converse com potenciais clientes, consulte outros colegas Coaches. Outra forma que eu gostamos muito ir a uma livraria e falar com o atendente da seo que se assemelha ao meu mercado. Ele sabe quais livros tm mais demanda, como o pblico que procura por esse tipo de livro. Voc tambm pode fazer uma pesquisa para saber se h infoprodutos sendo vendidos nesse nicho e procurar entender mais sobre o produto e as pessoas que buscam por ele.

3. O meu potencial cliente tem poucas ou nenhuma opo percebida?


Veja bem. Estamos falando do mundo da percepo. Quando voc encontra potenciais concorrentes, procure entender se eles falam a mesma coisa que voc ou voc tem ngulos diferentes? O mundo da percepo um mundo que acontece na mente dos seus clientes. Quando o Facebook apareceu, j existiam inmeras outras redes sociais, mas o Facebook ainda era nico. Por qu? Porque a percepo de segurana, privacidade e exclusividade que ele dava no existia em nenhuma outra rede social. Portanto, dentro da sua abordagem (a respeito dos problemas que voc ajuda seus clientes a resolver), h algo diferente dos demais? (Pode ser algo como: voc mais tico, mais barato, voc atende pelo Skype, voc atende em domiclio, voc oferece um documento de feedback, sei l...) 10

Claro que voc vai responder que sim! (Afinal, voc quer se diferenciar.) E, dentro desse contexto, voc percebe que essas pessoas tem pouca ou nenhuma opo percebida? Como dissemos, se voc respondeu sim s 3 questes, esse um nicho interessante. Caso tenha alguma questo que respondeu no, voc deve ajustar o seu nicho a fim de maximizar seu potencial de negcios. Trocando em midos, ou voc se especializa e escolhe os clientes com quem deseja trabalhar, aqueles que te do prazer em ajudar, ou aceita qualquer tipo de cliente e se submete a ser escolhido por eles. Alis, O que voc prefere: escolher seus clientes ou ser escolhido por eles?

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