A1b1 Bgtosellingsap-One Loc

)ETRA P 1( SEM YP SA L ED ODA C REM LE NE
PAS NE SA D ASA B SENOIC ULOS ED

ATNEV A L ED SOTN EMA DNUF
Bienvenido a Fundamentos de la venta de soluciones basadas en SAP en el mercado
de las pequeas y medianas empresas (PYMES) (1 parte)
Durante la leccin ver algunas diapositivas y le formularemos algunas preguntas de
test. Para detener la presentacin, haga clic en el botn Pause (Pausa). Para
avanzar o retroceder dentro de una diapositiva, haga clic en la barra situada en la
parte inferior de la pantalla. Para pasar de una dispositiva a otra, slo tiene que hacer
clic en el botn Next (Siguiente) o Back (Atrs). Para pasar a una nueva seccin,
utilice la barra de navegacin situada a la izquierda de la pantalla. Si desea ver el texto
de la narracin, haga clic en el botn "Notes" (Notas). Esperamos que disfrute de la
leccin!
ODINETN OC ED ECIDN
Conozca su mercado .................................. 4
Conozca a sus clientes ............................ 20
Comprenda las necesidades
de sus clientes .......................................... 26
SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training
En este mdulo obtendr informacin general sobre algunas de las cosas que tiene
que hacer antes de comenzar la venta, como conocer su mercado y a sus clientes y
entender las necesidades de stos.
Realmente valoramos su excitacin y deseo de salir y realizar su trabajo, pero tambin
queremos ayudarle a maximizar sus probabilidades de xito. En los siguientes
mdulos encontrar ms informacin sobre alguna de estas reas, pero en ste
aprender lo que necesita saber a un nivel alto.
Existen diversos aspectos relativos a la disponibilidad de las ventas que deber
conocer. Adems de ser un ejecutivo comercial con talento, con una metodologa
definida y la capacidad de vender, tambin necesita entender el contexto y el entorno
en el que est trabajando. Por ejemplo, si se ha unido a nuestro partner desde un
fondo de hardware, tendr que aprender sobre el mercado de Enterprise Resource
Planning (ERP), qu buscan generalmente los clientes en ese mercado y qu solucin
determinada puede o no adoptar. Tambin tiene que entender la posicin de SAP en
el mercado y las percepciones que algunos de sus contactos interesados tiene sobre
SAP, de forma que puede encauzar rpidamente las objeciones conocidas, en vez de
caer en la trampa que pueda tenderle la competencia.
Cuando adquiera este conocimiento, estar preparado para vencer!
EJAZID NER PA ED SOVITEJBO

Cuando termine esta leccin, podr:
Determinar cuatro vas de segmentar su mercado
Diferenciar entre soluciones "Best-of-Breed" y
soluciones "Best-of-Suite"
Definir dos fuentes de competencia directa
Describir cinco caractersticas que los contactos
interesados buscan en una solucin
Cuando termine esta leccin, podr:

diferenciar entre soluciones "Best-of-Breed" y soluciones "Best-of-Suite"
definir dos fuentes de competencia directa y
nombrar las caractersticas que los contactos interesados pueden buscar en una
solucin.
OD AC REM US A CZO NOC

Conozca su mercado

Segmentacin y determinacin de
dimensiones:
Geografa
Sector industrial
Cultura
Barreras invisibles y plataformas resistentes
Al trabajar con soluciones basadas en SAP, estar vendiendo en el mercado

de "empresa a empresa". Globalmente, existen ms de 70 millones de
empresas registradas que pueden desear adquirir una solucin. Es imposible
que venda a todas ellas. Nadie puede. Incluso las empresas del tamao de
SAP no lo hacen porque ninguna tiene esa capacidad de venta.
Tiene que marcarse un mercado de destino.

dimensiones:
Geografa
Sector industrial
Cultura
Puede plantear esta segmentacin de diferentes maneras. Puede

simplemente echar un vistazo de dnde est y de qu dispone, as como a las
empresas de destino cercanas a usted que podran estar interesadas. Es
mucho ms que una visin de dentro hacia afuera.
O si su empresa adopta una aproximacin estratgica, puede llevar a cabo
una segmentacin de mercado y analizar los posibles segmentos de mercado,
lo que les incentiva, cules son los desembolsos y qu mantiene unido al
segmento. Esta visin de fuera hacia dentro puede ofrecerle una apreciacin
mucho mejor de las oportunidades de negocio a largo plazo y es el tipo de
trabajo que SAP realiza para desarrollar nuestra implantacin de mercado con
nuestros partners. Como los segmentos estn cada vez ms depurados y
especializados, el estrecho conocimiento de stos se convierte en el impulsor.

dimensiones:
Geografa
Sector industrial
Cultura
La parte ms importante de la segmentacin de mercado es la capacidad de

"acercarse y establecer una relacin personal. Es verdaderamente necesario
entender lo que hacen sus contactos interesados. Qu hace rentable a sus
empresas?Qu necesitan para crecer? Su conocimiento y enfoque del sector
industrial es lo que captar la atencin de stos y har que le escuchen. Qu
puede ofrecerles?
Analcelo para reunirse con alguien nuevo. Hablarn sobre gustos y
aversiones y encontrarn un campo comn, tal vez los destinos de vacaciones
o las preferencias musicales. En un entorno social, esta clase de cosas son
las que interesan a ambos. Si slo conversan sobre tpicos que no interesen a
la otra parte, la conversacin decaer rpidamente. En un entorno
empresarial, el terreno comn es el sector industrial en el que trabaja el cliente
y tiene que demostrar que lo entiende mediante sus intervenciones en la
charla, y no dejar que el cliente lleve todo el peso de la conversacin!
Despus de todo, est intentando aconsejarle sobre cmo dirigir mejor su
empresa con el uso de su solucin. Durante los primeros minutos decidirn si
su sugerencia es buena, mala, o no tiene nada en absoluto que ofrecer.

dimensiones:
Geografa
Sector industrial
Cultura
Suponiendo que ambos hablen el mismo idioma, literalmente y en trminos

tcnicos, entonces ser importante la cercana con el contacto interesado,
tanto literal como culturalmente. Puede estar trabajando adecuadamente una
determinada zona geogrfica. Puede ser tentadora la idea de obtener un
listado de empresas y mandar correos o visitarlas para cubrir el territorio,
pero la posibilidad de cambiar su perspectiva de interesado a interesado
puede resultar una tarea difcil porque estn en sectores industriales
diferentes. Vale mucho ms la pena realizar un trabajo de prospeccin
semanal sobre puntos de vista y comercializacin tcnica, seguido de una
semana en el almacn y de una semana de prcticas de finanzas locales.
De este modo puede introducirse en el idioma y la cultura de un sector
industrial determinado y, a continuacin, disponer del fin de semana para
cambiar su enfoque y comenzar de nuevo con otro sector industrial!

dimensiones:
Geografa
Sector industrial
Cultura
El elemento final de la segmentacin y la determinacin de dimensiones de su

mercado es entender las limitaciones "artificiales" que tanto SAP como sus
partners ponen en las definiciones de mercado, mencionadas aqu como
barreras invisibles y plataformas resistentes. Esto hace referencia a los
principios basados en la extensin en el que se aplican las diferentes
soluciones, y a las normas de compromiso existentes entre SAP y sus
partners para reducir los conflictos del canal. Como normal general, dentro de
SAP, a las empresas con un volumen de negocios superior a 500 millones de
dlares las llamamos clientes de empresa, a las que estn alrededor de 20
millones de euros las llamamos mid-market y a las que estn por debajo de
este umbral las llamamos mercado de pequeas empresas. Sin embargo, en
algunos pases y regiones estas cantidades pueden variar debido a los tipos
de cambio y a las condiciones del mercado local, por lo que debe comprobar
las definiciones locales bien por el contenido especfico del pas que
encontrar posteriormente en las siguientes lecciones o hablando con su
director del canal.
Hay otra seccin an ms pequea a la que SAP normalmente no se dirige,
que es el llamado mercado SOHO (small office/home office), que son
empresas con menos de cinco empleados. Adems de estos segmentos
especficos, forzamos implcitamente restricciones en nuestra segmentacin
cuando solicitamos listas de datos pidiendo, por ejemplo, que las empresas
tengan un volumen de negocios de entre 5 y 100 millones de euros.

El mercado del software de aplicaciones
empresariales
Evolucin desde Libro mayor (GL) y el Pago de nminas (PY) al
Enterprise Resource Planning (ERP) y Customer Relationship
Management (CRM)
Best-of-Breed frente a Best-of-Suite
Comprensin de los procesos empresariales
Naturaleza critica de la misin
Competencia (la obvia y la no tan obvia)
Servicios frente a producto
Ninguna caracterstica se cataloga del mismo modo que el hardware
Volumen de transaccin
10
Incluso cuando el mercado est segmentado, es importante entender la

dinmica del mercado del software de aplicaciones empresariales para que
usted pueda integrar los cambios producidos y cmo est desarrollado el
mercado. Una vez que logre este conocimiento, puede ayudar al cliente a
desarrollar una estrategia utilizando la TI como activador real de un cambio
empresarial en lugar de realizar simplemente una adquisicin tctica de bajo
nivel.
Si est vendiendo por primera vez ERP o software de aplicaciones
empresariales, necesitar tambin ganar velocidad con parte de la
terminologa general del mercado. Se encontrar con que se utiliza un idioma
totalmente nuevo con el que deber familiarizarse.
10

empresariales
Management (CRM)
11
Hace 30 aos ms o menos, el mercado de aplicaciones empresariales

consista en un software muy especfico que ofreca una funcionalidad limitada
distribuida para parte de las funciones financieras y de pago de nminas. Hoy
en da, disponemos de aplicaciones sofisticadas que cubren todos los
aspectos del negocio, desde customer relationship management (o CRM) a la
gestin de producto a travs de la cadena de distribucin global y el ciclo de
vida.
11

empresariales
Management (CRM)
12
El mercado tambin ha visto algunas oscilaciones de importancia entre lo

conocido como Best-of-Breed y Best-of-Suite. Estos trminos hacen
referencia al alcance y la cobertura que un proveedor puede cubrir con un solo
producto. En el entorno "Best-of-Breed", los encargados del desarrollo de
aplicaciones se han especializado mucho en un campo de funcionalidad
determinado. Por ejemplo, las empresas como Siebel slo ofrecen
aplicaciones CRM. No cubren funciones financieras, logsticas o de recursos
humanos (RR.HH.). Estas soluciones ofrecen un buen punto de
funcionalidad, pero puede haber all 8 o 9 aplicaciones distintas para las
diferentes partes del negocio, cada una realizando su propia tarea.
Es en cierto modo como tener un equipo de ftbol formado por excelentes
jugadores de diferentes nacionalidades que no puedan comunicarse jugando
con niebla. Aunque todos conozcan las normas no saben quin tiene el baln
o que movimientos tienen que realizar para marcar.
El problema fundamental es que las empresas no estn formadas por
funciones empresariales (como ventas, contabilidad, almacn, compras), sino
que estn creadas alrededor de procesos que sobrepasan los silos
funcionales. El mtodo que utilizan los proveedores de Best-of-Suite es crear
soluciones alrededor de los procesos empresariales. Por ejemplo, podemos
comenzar con el marketing desarrollando una oportunidad que pueda
gestionarse a travs de un ciclo de ventas hasta que se realice un pedido y, a
continuacin, seguir con la gestin del almacn y el proceso de envo a travs
de la facturacin y la recepcin de efectivo. Para finalizar, puede utilizarse la
capacidad analtica total de la aplicacin para informar de los ingresos
generados en cada campaa de marketing. Todo este proceso empresarial
puede ser tan simple o tan sofisticado como requiera el cliente. Esto, a su vez,
determina la solucin necesaria.
12
El nivel de sofisticacin puede variar de un cliente a otro y de un proceso a

otro, pero existen puntos comunes. Por ejemplo, una empresa que distribuya
productos sanitarios puede tener una contabilidad y unas necesidades de
gestin de clientes muy simples, pero no comprar una solucin a no ser que
ofrezca una funcionalidad de seguimiento extensiva a travs de la gestin de
almacn y funciones de almacenamiento y entrega. El conocimiento de estas
necesidades especficas es vital antes de ir a reunirse con su cliente.
13

empresariales
Management (CRM)
14
Esta integracin entre funciones empresariales en un factor de venta

importante de la gama de productos SAP. Los proveedores de Best-of-Breed
reivindicarn la capacidad de integracin con otro software, ofreciendo un
procesamiento similar. Generalmente esto no ocurre, o bien es caro de
generar y actualizar. La dificultad principal es que todos los proveedores de
software tiene su propia opinin sobre cmo debe de ser una aplicacin. En
las grandes empresas, donde una persona hace un trabajo y se mantiene en
un nmero limitado de transacciones, puede que esto no sea un problema.
Pero en el mercado de PYMES, donde la gente tiene mltiples tareas y a
menudo adoptan diferentes enfoques, ellos encontrarn que se trata de una
mezcla de aplicaciones muy difciles de utilizar.
Donde el "Best-of-Breed" ha tenido xito es en los mercados en los que los
proyectos individuales son tenidos en cuenta meramente por s mismos. Por
ejemplo, si una empresa quiere un sistema de gestin del ciclo de vida de los
productos (o PLM), pueden plantearlo como un proyecto por departamentos o
pueden considerar un impacto mayor de la decisin. En caso de que se trate
de un proyecto por departamentos, puede ser posible justificar
financieramente el proyecto respecto a los ahorros de coste asociados al
mismo, por ejemplo, realizando un control de revisin y de Sistema check
in/check out para documentos de Diseo asistido por ordenador (CAD). Esta
decisin puede adoptarla el jefe de departamento.
No obstante, si est involucrada la mayor parte de la empresa, puede ser
posible justificar un gasto mayor ya que una decisin de cambiar un
componente puede ser revisada frente a una reduccin del Capital actual y el
coste de obsolencencia. Sepa que en el ltimo caso, sin embargo, el jefe de
departamento puede sentir que est perdiendo el control de su proyecto y
puede demorarse el proceso de la toma de decisiones, por lo que los
beneficios pueden tardar ms en llegar.
14
Un ejemplo de Best-of-Breed que funciona realmente en favor del cliente es el

escenario comn de una venta de SAP Business One, donde la funcionalidad
especfica, y a menudo tcnica, la facilita un tercer especialista. Buenos
ejemplos incluyen la integracin de radio-frecuencia o de tecnologa de
tarjetas electrnicas, o bien de la tecnologa de pginas Web donde la gestin
de datos se mantiene en el sistema central de la empresa y no se pone en
peligro la consistencia de la interfase de usuario.
Su secreto, por lo tanto, es trabajar con constancia para obtener una buena
compensacin en su propuesta. Uno de sus puntos de venta nicos (USPUnique Selling Points) es la integracin incluso aunque el cliente quiera una
solucin puntual "aqu y ahora". En los productos Best-of-Suite de SAP,
encontrar que la funcionalidad de la que dispone, incluso en un rea
especfica, al menos es tan buena como la de muchos de los proveedores de
soluciones puntuales Best-of-Breed. Por lo tanto, todava puede ser capaz de
conseguir una operacin de alcance limitado frente a los competidores que se
supone que son especialistas, convenciendo al jefe de departamento de que
est adquiriendo una buena solucin puntual. Y siendo un buen ciudadano
corporativo al introducir una gran plataforma para todas las dems decisiones
sobre aplicaciones de negocio.
15

empresariales
Management (CRM)
16
Una decisin de un cliente de adoptar su solucin es una seal enorme de fe.

Van a hacer que su empresa confe en usted. No se trata de una decisin que
puedan tomar a la ligera. No se trata de una venta de "terminar y reemplazar",
como un router o una muestra de software de seguridad de la que poca gente
de la empresa se da cuenta. La mayora de las empresas tienen una gran
dificultad para trabajar sin su sistema de aplicacin central de negocio. No
podrn tomar pedidos, facturar a los clientes, recibir y enviar material ni crear
rdenes de servicio para los ingenieros y los tcnicos de mantenimiento.
Como norma general, sta ser la mayor inversin en TI que realice el cliente
y afectar directamente a la mayora de los empleados de la PYME.
16

empresariales
Management (CRM)
17
Por desgracia, no est solo en este mercado! En la lucha por la empresa del
cliente competir con varios competidores directos e indirectos, y necesitar
entender a todos ellos.
La competencia directa incluye diversos proveedores de aplicaciones
empresariales, tales como Oracle, Sage y Microsoft a nivel mundial, y una
serie de desarrolladores locales de su pas o de la zona en la que est
vendiendo. SAP ofrece determinada informacin sobre la competencia de
esos proveedores que conocemos a nivel mundial, pero usted deber crear
algunos perfiles de competencia propios para entender contra quin est
jugando y de los que SAP no ha odo hablar.
Aunque siempre tiene que tener en cuenta lo que sus competidores directos
estn ofertando, la competencia indirecta es incluso ms interesante. Esta
competencia procede de las otras cosas en las que el cliente podra gastar su
dinero. Es cierto que el cliente tiene una cantidad limitada de dinero para
gastar y tiene que elegir: gastarlo en ordenadores y software o bien gastarlo
en una nueva mquina que pueda doblar su produccin. Su trabajo consiste
en encontrar formas de convencerles de que no est vendiendo ordenadores y
software: est vendiendo mejoras para la empresa!
17

empresariales
Management (CRM)
18
Un dilema comn al que se enfrentan la mayora de organizaciones de

partners es cmo estructurarse ellos mismos para obtener la mxima
rentabilidad.
En el mdulo posterior, analizaremos las variantes comunes para reflexionar
sobre las diferentes ofertas en el espacio de mySAP All-in-One y de SAP
Business One.
Entender la economa de vender un "producto" empaquetado en vez de un da
de prestacin de servicios es vital para un partner con xito. Cuando incluye
los costes asociados a la entrega de un da de prestacin de servicios, la
mayora de las empresas de este sector pueden conseguir alrededor de un
10% del beneficio neto. Si puede vender con xito una solucin creada y
empaquetada, es posible elevar ste hasta el 15-16%. La diferencia estriba en
los mrgenes asociados a las licencias. Por ello, hemos encontrado que los
partners ms rentables de nuestros canales son tambin aquellos que venden
ms software. Esta es la situacin clsica de ganar, ganar.
18

empresariales
Management (CRM)
19
No existe una lista de caractersticas ni una funcionalidad asociada

directamente con la ampliacin de la empresa, por lo que tiene que estar
seguro de poder enlazar su solucin con la empresa de forma que estn
claras las ventajas. Puede necesitar varios intentos, pero cuanto mayor sea la
pirmide de valores que obtenga, ms dinero podr conseguir. Si se cualifica
en la venta de este modo, ser ms fcil vender 10 contratos en el espacio del
mercado PYME que uno en el espacio de Gran Empresa, ya que estar
centrado en la victoria y no existir la desviacin de polticas que a menudo se
encuentra en las grandes empresas.
19

empresariales
Management (CRM)
20
Para hacer dinero, sin embargo, no slo en trminos porcentuales, necesitar

un volumen de transacciones razonable. No estamos hablando de los 10
pedidos a la semana con los que puede estar familiarizado si viene del
mercado tecnolgico de alto nivel, ni los 3 o 4 pedidos al ao que esperamos
del personal de ventas a grandes empresas de SAP. Una buena tasa de
ventas para un territorio medio podra ser de 12 o 15 operaciones por jefe de
ventas para SAP Business One y 7 u 8 en el mercado de mySAP All-in-One.
Obviamente, esta cantidad puede variar significativamente en funcin del
territorio, pero puede ser un buen indicativo de las expectativas de SAP.
En los ltimos minutos habr aprendido algo acerca del mercado al que van a
dirigirse y las caractersticas del mercado de aplicaciones de empresa. Ahora,
necesitamos desarrollar un mayor conocimiento de los clientes, de las ofertas
para ellos y de SAP.
20
Articulate QuizMaker Quiz

Placeholder
21
21
ETNEIL C U S A A CZO NOC

22
20
Conozca a su cliente.
22

Perfil del cliente
El poder de las relaciones
Ciclos de compra o sustitucin
Necesidades
Tiempos de ciclo de ventas
Terminar y reemplazar frente a
evolucin
23
Cree una lista de chequeo de cualificaciones para el perfil de su cliente utilizando la

herramienta Mapa de cualificaciones. En el mdulo Mapa de cualificaciones del
Mapa de aprendizaje 2, podr encontrar la lista de preguntas que deber realizar.
Una de las mejores formas de entender el mercado es crear un perfil de cliente. Se
trata de una parte tan importante del trabajo previo, antes de salir y establecer
contacto con el cliente, ya que en esta formacin puede encontrar un mdulo completo
dedicado a este tema. Por ahora, es suficiente decir que tiene que equiparse con una
lista de chequeo de cualificaciones significativa que crear el perfil del contacto
interesado y le ayudar a determinar sus probabilidades de xito. Tiene que entender
y desarrollar continuamente un modelo que le muestre su mejor probabilidad de
obtener empresas rentables.
23

Perfil del cliente
Necesidades
evolucin
24
Aunque el aspecto formal de la venta es importante, no infravalore el poder de otras

relaciones. Esto incluye elementos de influencia como cuerpos del sector industrial, su
familia o sus amigos en el club de golf. En algunas comunidades, la fuerza de las
familias o de los grupos culturales determinarn su capacidad de venta. Si usted es un
empleado de la empresa, tendr muchas ms oportunidades de xito que si viene
desde fuera sin ninguna relacin histrica con su cliente.
24
. . . AT N EUC NE OTSE AGNET

Tmese un momento para tener en cuenta a los
individuos y grupos con los que est asociado que
pudieran daar sus oportunidades de venta.
(Puede haber ms de los que piensa!)
25
Tmese tiempo para planificar sus contactos con sus empresas... cuntos estn en
los sectores industriales a los que se dirige?Hay gente en esa lista que pueda
ayudarle en sus esfuerzos de realizar un perfil del cliente?Hay gente que pueda
influir en las elecciones de otras personas?
25

Perfil del cliente
Necesidades
evolucin
26
La comprensin del ciclo de compra que posiblemente adopte su contacto interesado

le ayudar a identificar el planteamiento que deber adoptar. Por ejemplo, a menudo
se dice que las aplicaciones empresariales ERP tradicionales se reemplazan en un
ciclo de 7 u 8 aos, aunque este periodo parece haber aumentado hasta los 10 aos
aproximadamente. Determinadas tendencias industriales influirn sobre este ciclo de
compra, tales como la imposicin de nuevas normativas que exijan la actualizacin de
la infraestructura de soporte. Saber esto de antemano le ayudar a determinar si
debera intentar dar un empujn ms rpido al cliente o dejarle ir a su propio ritmo.
26

Perfil del cliente
Necesidades
evolucin
27
Ahora est listo para entender lo que puede estar buscando el contacto interesado!
Obviamente, esto ser especfico para el tipo de empresa a la que est vendiendo,
pero podemos ofrecerle algunas pistas y directrices generales.
Intentar buscar clientes que, lo sepan o no, busquen un paquete de aplicaciones
empresariales que pueda integrar sus datos en diversos aspectos de su organizacin
y proporcionar informacin comn y constante para apoyar a la toma de decisiones.
Ellos estarn buscando un experto que pueda ayudarles y no slo les venda software
y servicios, sino alguien que pueda ayudar a dirigir el proyecto para que puedan dar un
salto inicial para mejorar su empresa. Partiendo de este punto de inicio bsico,
podemos ampliar sus necesidades en dos direcciones: en funcionalidad y en
necesidades empresariales de alto nivel.
Cuando nos fijemos en la funcionalidad, necesitar la ayuda inicialmente de sus
expertos de producto, pero despus de estudiar la seccin de conocimiento del
producto del Nivel 1 de la formacin, deber tener una idea (al menos a un nivel alto)
de si la aplicacin SAP puede ayudarles o no. Tenga en cuenta que en las primeras
fases de una venta, no deber hablar de lo que la solucin puede o no hacer, sino que
deber ayudar al contacto interesado a entender en trminos amplios qu necesitan
hacer. La diferencia es sutil pero importante. Asegrese de que el cliente entiende
sus propias necesidades antes de darles una solucin !Aprender ms sobre esto en
los mdulos de procesos de ventas.
Y recuerde ocuparse de las necesidades de la gerencia principal, que rara vez estar
interesada en cmo el software hace un trabajo determinado. Para ellos deber ser
ms o menos: puedo obtener la informacin que necesito para dirigir mi empresa
siempre que la necesite.
Desvimonos ligeramente para investigar las necesidades que puede tener el contacto
interesado.
27
?ETNEILC LE ATISECEN UQ
Una solucin caracterizada por:
Bajo riesgo
Flexibilidad
Precio accesible
Que se ocupe de los problemas de
hoy en da
Que soporte la empresa en un futuro
incierto
28
Existen cinco caractersticas primarias que los contactos interesados buscan en una
solucin. Trataremos en profundidad cada una de ellas, pero en general, una solucin
deber caracterizarse por:
bajo riesgo,
flexibilidad,
un precio accesible,
su capacidad de ocuparse de los problemas de hoy en da y
la capacidad de soportar la empresa en un futuro indeterminado.
Comencemos con los factores de riesgo.
28
Bajo riesgo
Flexibilidad
Precio accesible
hoy en da
incierto
29
Algunos de los criterios de decisin de su cliente para seleccionar una solucin de TI

tienen muy poco que ver con la funcionalidad bruta, y mucho con las organizaciones
con las que estn trabajando, suyas o nuestras, as como su capacidad de "probar el
futuro" por s mismos. Sin embargo, estos factores no suelen surgir hasta que se
acerca al cliente. A menudo, es necesario que presente el tpico de "longevidad" de la
solucin, o mencionar los riesgos asociados con la direccin de una empresa en una
plataforma ofrecida por un proveedor que bien pudiera desaparecer al ao siguiente.
Como partner del proveedor de aplicaciones empresariales ms importante del
mundo, estar en sus manos recordar a los clientes el hecho de que no deseen
comprar de nuevo tan rpidamente y el problema de implementar otro software!
Los equipos de gestin de SME tienden a ser un riesgo adverso. A ellos no les gusta
tomar decisiones sobre cosas con las que no estn familiarizados, y para ellos, las TI
son como de otro mundo. Una solucin segura, con muchas capacidades de
referencia importantes, significa que es buena. Trate de pensar tantos factores como
pueda para demostrar que comprarle a usted es un riesgo bajo para ellos. Mejorar
significativamente las posibilidades de xito!
29
Bajo riesgo
Flexibilidad
Precio accesible
hoy en da
incierto
30
Una de las razones por la que las pequeas empresas tienen xito en muchos pases
es su capacidad de cambiar rpidamente. Cuando est en una empresa grande, es
difcil hacer cosas nuevas, ya que la empresa tendr que reorganizarse, definir nuevos
procesos y, a menudo, contratar a personal nuevo. Sin embargo, en los negocios
pequeos, la gente tiende a ser mucho ms flexible y no precisan un reacondicionamiento importante para hacer cosas nuevas. Una decisin adoptada un
da por el director general se aplica a menudo al da siguiente. Sus sistemas de
soporte de TI deben ser capaces de adaptarse rpidamente para reflejar los nuevos
procesos necesarios. No hay mucho tiempo para rehacer, probar y reintentar. Tiene
que realizarse de noche o con seguridad antes de una semana. Por ello, demostrar
flexibilidad, no slo en el software sino tambin en la capacidad empresarial de
respuesta, es ms importante en muchos casos que los detalles de cmo puede
funcionan hoy una determinada transaccin.
30
Bajo riesgo
Flexibilidad
Precio accesible
hoy en da
incierto
31
Una equivocacin cometida a menudo es que las PYMES tienen presupuestos muy
limitados. De hecho, su poder de gasto en comparacin con el volumen de negocios
es a menudo alto; es slo que la justificacin resulta a veces ms intensa. De nuevo,
el director general no es una persona de TI. Puede no tener buenos asesores en este
rea. l entender normalmente el producto o servicio que vende e invertir en
hacerlo ms disponible y atractivo para que muchos clientes lo compren. Al mostrar
cmo puede usted ayudarle con esta dinmica, comenzar a crear un caso de negocio
para que l compre.
Se trata de racionalidad. Una PYME pagar un precio razonable SI se demuestran los
ingresos y hay un entendimiento claro por ambas partes. El otro aspecto de
racionabilidad que necesita para que se le tenga en cuenta en este mercado es cmo
puede financiarse la compra. Financiacin, leasing y modelos ASP son todas las
opciones para aplazar el pago completo. El exterminador para la mayora de las
empresas pequeas es el flujo de caja. Su cliente estar interesado en cualquier cosa
que pueda ayudarle a aplazar el coste. Comprender las presiones producidas por la
Cuenta de Resultados y el Balance de su contacto interesado le ayudar a entender
su empresa y podrn aumentar las razones que tengan para comprar aquello que no
tienen integrado. Intente conseguir ver estos importantes estados financieros.
31
Bajo riesgo
Flexibilidad
Precio accesible
hoy en da
incierto
32
Por supuesto, el cliente necesita asegurarse de que usted puede hacer lo que l
necesita hoy. Si ha seguido el planteamiento CEL sincronizado para realizar la venta,
que se tratar en el Mapa de aprendizaje 2 de este curso, entender que el "problema"
no es el nico motivador. Quizs el cliente no reconozca del todo el problema. Usted
tiene que crear una razn convincente para hacer algo; puede ser el miedo al
problema el da de maana lo que ayude al cliente a reconocer una necesidad. En
cualquier caso, tiene que entenderlo y concentrarse en ello. Si el cliente tiene un punto
dbil grave en la entrada de pedidos de clientes, por ejemplo, no merece la pena
hablar de una implementacin de aproximadamente 6 meses cuando la venta llega a
su fin. Una rpida victoria siempre ayuda a justificar un trabajo posterior adicional.
32
Bajo riesgo
Flexibilidad
Precio accesible
hoy en da
incierto.
33
Asociada con el bajo riesgo est la capacidad de soportar la empresa en un futuro

indeterminado. Debemos ser conocedores particularmente de la formidable inversin
en investigacin y desarrollo (I+D) que realiza SAP, lo que garantiza que el software
que compre hoy ya cumple probablemente las necesidades del maana y que ya
estamos un paso por delante. Una vez ms, se le reclama que desarrolle una
certificacin de valores basada en los supuestos que realice sobre el mercado y el
cliente, que pueda validar con sus contactos interesados. Esto le ayudar a valorar y
crear un buen entendimiento con ellos.
33

Placeholder
34
34

Volver a
Conozca a su cliente
35
Como continuacin a nuestra conversacin sobre las necesidades del cliente,

volvamos ahora a "Conozca a su cliente"
35

Perfil del cliente
Necesidades
evolucin
36
Junto a la capacidad de adaptacin rpida, es probable que otra serie de PYMES

piensen que comprarle a usted es hacia donde ellos est orientado su desarrollo.
Cualquier empresa que est creciendo tiene en mente flujos de fondos mayores, por lo
que siempre encontrar recursos limitados, especialmente cuando vienen del efectivo
de personal. Siempre hay un lapso de tiempo entre los que tienen que hacer un trabajo
y lo que est disponible, hasta que la empresa deja de crecer... entonces la
contratacin de personal cubre los puestos y se alcanza un estado de estabilizacin.
En este punto, la empresa puede proveer fondos para los proyectos adecuadamente!
En nuestro contacto interesado, encontraremos recursos muy limitados que pueden
tomar parte en equipos de evaluacin. Tambin encontraremos que para los clientes
cuya empresa es incluso ligeramente de temporada, los tiempos de ocupacin son
caticos. Es necesario que tenga en cuenta estos factores cuando planee la
operacin. Cundo es un buen momento para planterselo y qu debern solicitarle
de su parte en trminos de inversin de tiempo? Tiene que ver un compromiso, pero
no les pida que se paralicen. Esto es real tanto para las ventas como para los
proyectos de implementacin.
36

Perfil del cliente
Necesidades
evolucin
37
Debido a la falta de recursos, necesitamos entender tambin algo sobre la forma en la

que es necesario que funcione nuestro proyecto con ellos. Mientras que un
planteamiento terminar y reemplazar" resulta a menudo claro, ste puede ser
traumtico para el cliente. No se trata simplemente de reemplazar un servidor, ya que
eso pueden hacerlo un par de tcnicos. Reemplazar una aplicacin empresarial
modificar todo en su empresa, por lo que deber buscar la forma de hacerlo atractivo
para el cliente. Su capacidad de ofrecer un proyecto que funcione para sus clientes,
con sus limitaciones, a menudo lo ven como un diferenciador crtico. Una cita habitual
es: podra comprar el mejor software del mundo, pero si no puede conseguir que
haga lo que necesito, es intil.
37

Placeholder
38
38
OIR AMUS
Conozca su mercado
Comprenda la dinmica del mercado de software
de aplicaciones empresariales
Conozca a su cliente y comprenda sus
necesidades
39
Tendr que conocer su mercado y cmo definirlo por criterios geogrficos, de

localizacin, cultura y otras limitaciones.
Tambin tendr que comprender la dinmica del mercado de software de aplicaciones
empresariales, y cmo ha evolucionado dicho mercado.
Para comprender a sus clientes y sus necesidades, utilizar el Mapa de
cualificaciones para desarrollar un perfil del cliente que le ayudar a determinar las
probabilidades de xito de la venta.
39

Placeholder
40
40
EJAZIDNE RPA ED SO VITEJBO SOL ED NEMUSER

En este punto debera ser capaz de:
Diferenciar entre soluciones "Best-of-Breed" y soluciones "Bestof-Suite"
Definir dos fuentes de competencia directa
Definir la competencia indirecta
Describir las caractersticas que los contactos interesados buscan
en una solucin
41
En este punto debera ser capaz de:

diferenciar entre soluciones "Best-of-Breed" y soluciones "Best-of-Suite"
definir dos fuentes de competencia directa,
definir la competencia indirecta y
nombrar las caractersticas que sus contactos interesados pueden necesitar en una
solucin
Ahora debera entender el mercado en el que est vendiendo, as como el carcter de
un cliente tpico, qu le activa y qu puede motivarle a comprar una aplicacin
empresarial.
En el siguiente mdulo, Fundamentos de la venta de soluciones basadas en SAP en
el mercado de las PYMES, 2 parte, aprender los pasos siguientes hacia la
disponibilidad de ventas: Conocer su oferta y conocer SAP.
Si cree que debe revisar alguna parte de esta leccin, utilice la barra de navegacin
situada en el lado izquierdo de la pantalla para saltar a una seccin determinada.
41
SOHC ERED SOL

SODOT SO D AV RESER .GA PAS 5 002 THGIR YPOC
No se puede reproducir ni transmitir de ninguna forma o para ningn fin ninguna parte de esta publicacin sin
permiso expreso de SAP AG.La informacin que aqu se incluye puede cambiarse sin previo aviso.
Algunos productos de software lanzados al mercado por SAP AG y sus distribuidores contienen componentes
de software patentados de otros proveedores de software.
Microsoft, WINDOWS, NT, EXCEL, Word, PowerPoint y SQL Server son marcas registradas de
Microsoft Corporation.
IBM, DB2, DB2 Universal Database, OS/2, Parallel Sysplex, MVS/ESA, AIX, S/390, AS/400, OS/390,
OS/400, iSeries, pSeries, xSeries, zSeries, z/OS, AFP, Intelligent Miner, WebSphere, Netfinity, Tivoli,
Informix e Informix Dynamic ServerTM son marcas de IBM Corporation en EE.UU. y/o en otros pases.
ORACLE es una marca registrada de ORACLE Corporation.
UNIX, X/Open, OSF/1 y Motif son marcas registradas de Open Group.
Citrix, el logotipo de Citrix, ICA, Program Neighborhood, MetaFrame, WinFrame, VideoFrame, MultiWin
y otros nombres de productos de Citrix que aqu se nombran son marcas de Citrix Systems, Inc.
HTML, DHTML, XML, XHTML son marcas o marcas registradas de W3C, World Wide Web Consortium,
Massachusetts Institute of Technology.
JAVA es una marca registrada de Sun Microsystems, Inc.
JAVASCRIPT es una marca registrada de Sun Microsystems, Inc., utilizada bajo licencia para la tecnologa
inventada e implementada por Netscape.
MarketSet y Enterprise Buyer son marcas de propiedad conjunta de SAP AG y Commerce One.
SAP, R/3, mySAP, mySAP.com, xApps, xApp, SAP NetWeaver y otros productos y servicios de SAP que aqu
se mencionan, as como sus respectivos logotipos son marcas o marcas registradas de SAP AG en Alemania
y en otros pases del mundo.Todos los dems nombres de productos y servicios mencionados son marcas
comerciales de sus respectivas empresas.Los datos que se incluyen en este documento son slo meramente
informativos.Las especificaciones de productos nacionales pueden variar.
42
42

A1b1 Bgtosellingsap-One Loc

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

A1b1 Bgtosellingsap-One Loc

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

)ETRA P 1( SEM YP SA L ED ODA C REM LE NE

PAS NE SA D ASA B SENOIC ULOS ED

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

EJAZID NER PA ED SOVITEJBO

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

Cuando termine esta leccin, podr:

OD AC REM US A CZO NOC

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

Al trabajar con soluciones basadas en SAP, estar vendiendo en el mercado

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

Puede plantear esta segmentacin de diferentes maneras. Puede

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

La parte ms importante de la segmentacin de mercado es la capacidad de

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

Suponiendo que ambos hablen el mismo idioma, literalmente y en trminos

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

El elemento final de la segmentacin y la determinacin de dimensiones de su

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

Incluso cuando el mercado est segmentado, es importante entender la

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

Hace 30 aos ms o menos, el mercado de aplicaciones empresariales

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

El mercado tambin ha visto algunas oscilaciones de importancia entre lo

El nivel de sofisticacin puede variar de un cliente a otro y de un proceso a

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

Esta integracin entre funciones empresariales en un factor de venta

Un ejemplo de Best-of-Breed que funciona realmente en favor del cliente es el

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

Una decisin de un cliente de adoptar su solucin es una seal enorme de fe.

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

Un dilema comn al que se enfrentan la mayora de organizaciones de

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

No existe una lista de caractersticas ni una funcionalidad asociada

OD AC REM US A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

Para hacer dinero, sin embargo, no slo en trminos porcentuales, necesitar

Articulate QuizMaker Quiz

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

ETNEIL C U S A A CZO NOC

ETNEIL C U S A A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

Cree una lista de chequeo de cualificaciones para el perfil de su cliente utilizando la

ETNEIL C U S A A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

Aunque el aspecto formal de la venta es importante, no infravalore el poder de otras

. . . AT N EUC NE OTSE AGNET

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training

ETNEIL C U S A A CZO NOC

SAP AG 2005, Channel Partner Sales Training