Anlisis de Mercado

Este apartado del Plan de Empresa nos ayudar a determinar la existencia de un mercado para el producto o servicio, y mediante la informacin que se obtenga se podr disear una estrategia de penetracin y diferenciacin de los mismos. El prximo punto a desarrollar dentro de tu plan de negocios es la investigacin de mercados. Esta se hace para recopilar y analizar toda clase de informacin procedente del mercado, la cual es mostrada como un resultado en concreto en el estudio de mercado. Por ningn motivo tu plan de negocios puede carecer de esta etapa del plan, ya que esta investigacin de mercados te permitir obtener y analizar informacin procedente del entorno y de esta forma comprobar en gran medida la factibilidad comercial del proyecto. De este modo, cuando un socio, inversionista, institucin de apoyo al emprendimiento o banco lea tu plan de negocios; le permitir entender en el estudio de mercado la informacin o los resultados ms importantes obtenidos, demostrar la factibilidad del negocio, y sealar las estrategias que se han de realizar para aprovechar dicha informacin. En esencia un estudio de mercados bsico debe tener los siguientes componentes:

1. Anlisis del sector.

Esta parte consiste en una descripcin del sector o industria en la cual te vas a ubicar, as como de los antecedentes de sta. Igualmente se expresa all cmo ha ido evolucionando el sector en mencin. Para tener en cuenta en el anlisis del sector se pueden citar los siguientes aspectos: tamao de la industria, posicin dentro de sta, actores principales del sector, las ventas pasadas, actuales y futuras del sector, perspectivas de crecimiento, tendencias, entre otras. Lo ms aconsejable al realizar el anlisis del sector es acudir a diversas fuentes tales como Internet, publicaciones y revistas de negocios especializadas, oficinas del gobierno de tu pas, y toda fuente en donde se pueda obtener informacin sobre estadsticas, tendencias, informes, investigaciones, etctera.

2. Anlisis de la demanda.
Esta es quizs la parte ms importante del estudio de mercado, consiste en analizar el pblico objetivo al cual vas a dirigirte, conocer sus principales caractersticas, gustos, necesidades y ubicacin. Lo que se quiere al hacer el anlisis de la demanda es descifrar qu tan dispuesto estaran lo integrante de tu mercado en adquirir tus productos o servicios. Lo ms aconsejable al realizar el anlisis de la demanda es hacer una segmentacin del mercado, la cual consiste en fraccionar el mercado y hacer una seleccin de los mercados ms atractivos o en el cual ser conveniente incursionar. Inmediatamente despus ha elegido su mercado objetivo, conocido igualmente como target, debes analizarlo y sealar las caractersticas ms importantes del consumidor que lo conforma; por ejemplo: cuntos son, cun rpido estn creciendo, cules son sus gustos, deseos y preferencias, dnde compran, cundo compran, cada cunto tiempo compran, cunto gastan en promedio, cules son sus hbitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc. Es muy conveniente acudir a diversas fuentes para obtener la informacin que se precisa al elaborar el anlisis de la demanda, sin embargo lo ms usual es obtener la informacin directamente del consumidor; para ello, el mtodo ms utilizado es la encuesta, en donde t puedes formular una serie de preguntas que te permitan obtener la informacin requerida.

3. Proyeccin de ventas.
Esta se obtiene a travs del anlisis de la demanda; consiste en proyectar cunto seran las ventas de tu negocio para un periodo de tiempo determinado, por lo general se hace mensual, bimensual, trimestral o semestral. Es muy conveniente al momento de realizar la proyeccin de ventas procurar descifrar las intenciones de compra del nuevo producto o servicio por parte de los consumidores. As por ejemplo si el mtodo empleado para el anlisis de la demanda ha sido la encuesta, se pueden agregar algunas preguntas que tengan como fin indagar directamente al consumidor si estara dispuesto a comprar, cunto comprara y cunto pagara por el producto / servicio. Se debe procurar que la proyeccin de ventas sea lo ms real posible, ya que de este tem del estudio de mercado se derivan los ingresos que por concepto de

ventas tendr tu plan de negocios, para posteriormente ser mostrados en el estudio financiero.

4. Anlisis de la competencia.
Consiste en el estudio realizado a las empresas que competirn con tu negocio, ya sea que se trate de empresas que produzcan o vendan productos o servicios similares al tuyo, o empresas que produzcan o vendan productos o servicios sustitutos al tuyo; esto con el fin de saber si realmente tu puedes competir con ellos, y obtener informacin que te permita hacerlo de la mejor manera posible. Lo ms recomendable al hacer el anlisis de la competencia es sealar cuntos son tus competidores, cules son los principales, dnde estn ubicados, cul es su capacidad, cul es su experiencia, cules son sus principales estrategias, qu materiales o insumos usan para sus productos, cules son sus precios, cules son sus canales de distribucin o puntos de ventas, qu medios publicitarios utilizan, cules son sus fortalezas y debilidades, etc. Es bastante til al momento de conseguir informacin para realizar el anlisis de la competencia, hacer uso de la tcnica de la observacin, por ejemplo, visitar los locales de la competencia o comprar alguno de sus productos. As mismo, se pueden realizar entrevistas informales los trabajadores, ex trabajadores, proveedores o clientes de sta.

5. Estrategias de marketing y ventas.

Se analizan aqu los principales aspectos relacionadas con las 4Ps del mercado: precio, plaza, producto y promocin. Para el precio debes sealar cul ser el precio que han de tener tus productos o servicios, las razones por las que elegiste dicho precio, el margen de utilidad que esperas obtener y las estrategias de descuento que utilizars. Para la plaza debes sealar cmo sern distribuidos los productos, cules sern los puntos de ventas que has de utilizar, as como las razones por las que has elegido dichos canales o puntos de ventas. Para el producto debes sealar cules sern las principales caractersticas del mismo, sus atributos, los servicios que incluirn, los beneficios que aportar a los consumidores. En fin, se trata de la descripcin de todos los beneficios y bondades del producto o servicio.

Finalmente, para la promocin debes sealar las promociones de ventas que has de utilizar, los medios publicitarios que se usarn. En fin, se trata de los recursos que utilizars para que tu producto / servicio y empresa sean conocidos por los consumidores.

Mercado Potencial
Est conformado por toda la sociedad que adems de desear un servicio, tienen el poder de adquisicin, por lo tanto depende tambin de la situacin econmica del pas. Es aquel mercado conformado por el conjunto de clientes que no consume el producto que deseamos ofrecer, debido a que no tienen las caractersticas exigidas por nosotros del segmento al que deseamos vender, porque consumen otro producto (pollo), le compran a la competencia, ya sea uno similar o un sustituto (conservas de atn) o sencillamente no consumen por temor a ver afectado su salud. Un Ejemplo para que entienda: * Los consumidores del mercado disponible que tienen las caractersticas para consumir un Smartphone, pero utilizan un telfono celular normal. *Sera el de nios que an no tienen las caractersticas de poder adquisitivo para comprar y consumir un Smartphone, aunque en un futuro s podrn hacerlo.

Mercado Meta
Estara conformado por todos los clientes que la empresa desea captar, a los que se destina toda la atencin y los recursos para "seducirlos". El significado de Mercado Meta se relaciona con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de unsegmento de mercado, la poblacin o grupo de consumidores a los cuales se quiere llegar. Al MERCADO META tambin se le conoce como MERCADO OBJETIVO o TARGET. Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades, en ocasiones cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos que buscan alcanzar diversos TARGETS, sin embargo este tipo de estrategia

complica en general la actuacin del producto o marca ante los ojos del consumidor, debido principalmente a que no se logra un posicionamiento claro. Lograr un posicionamiento es uno de los objetos del Mercado Meta, al aglutinar a consumidores con las mismas caractersticas psicogrficas y de actitudes, necesidades y gustos es ms fcil delimitar las caractersticas del producto o marca, as como las necesidades que va a cubrir. Cuando se realiza el plan de marketing, y se selecciona el Mercado Meta es necesario delimitar el mercado, en los trminos que permitan tomar decisiones. Mercado objetivo: Denominado tambin mercado meta, es el mercado al cual se dirigen la totalidad de nuestros esfuerzos y acciones de marketing, con la finalidad de que todos ellos se conviertan en clientes reales del producto. Dentro de este mercado debemos considerar dos tipos especficos: a. Primario: Son todos aquellos clientes directos, que tienen la decisin de compra y que realizan las actividades de seleccin y evaluacin del producto. De esta forma, por ejemplo, el ama de casa compra la conserva de trucha, la utiliza y evala su eficacia. b. Secundario: Conjunto de clientes que, a pesar de utilizar el producto, no deciden la compra del producto. Adems, en ocasiones tampoco realizan las actividades de evaluacin del mismo. As, por ejemplo, el ama de casa compra la conserva de trucha, la consume toda la familia, pero slo ella decide la compra o recompra del producto.

Plan para Introduccin al Mercado

Es la estructuracin de acciones correctas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar una entrada exitosa al mercado, el plan debe tomar en cuenta la manera en que se dar a conocer la empresa (su producto o servicio) a los clientes potenciales y como se posicionara en el mercado. Es necesario especificar en el plan de introduccin: Como se distribuir el producto el inicio de su comercializacin. Como se dar a conocer o como se presentara al consumidor final, si se har una campaa publicitaria anterior ala lanzamiento del producto o servicio.

Si se acompaara el lanzamiento con alguna promocin al efectuarla compra del proyecto.

Es necesario que las actividades comprendidas en el plan de introduccin sigan un proceso bien estructurado, a fin de que a travs de ellas se logre un buen impacto en el mercado y un uso eficiente de los recursos de la empresa. Las actividades que se lleven acabo pueden ser resultado del estudio de mercado realizado con anterioridad, ya que a travs del el es posible darse cuenta de la manera de comercializacin por la que se debe optar.