Marie-Odile Sac - COMU 2M1S EJL Le 4 decembre 2013

La vente a domicile, un des oriIlammes du pays de

l`Oncle Sam ?
Tupperware, Avon, Secrete-Arlette . les societes de vente a
domicile ne connaissent pas la crise. Elles tirent leurs origines
des Etats-Unis et exportent un modele et des valeurs
tvpiquement US. Analvse dun modele ou vie privee et travail
sentremlent sans complexe. Cest mme la cle du succes.
Vous tes-vous deja demande l`origine du nom Tupperware ? Il
etait une Iois. (oui, a commence comme un Disney) Earl
Tupper, chimiste americain, qui detenait peut-tre une pierre
philosophale capable de transIormer une boite en plastique en
or. Deux ans apres avoir Ionde la Tupperware plastics
company , le genial inventeur met au point son bol
merveilleux (wonderbowl), un bol a Iermeture hermetique
revolutionnaire, beaucoup plus leger et resistant que les
contenants traditionnels. C`est en eIIet l`epoque de l`apres-
guerre ou les Iemmes sont renvoyees dans leur cuisine apres
avoir Iait tourner l`industrie de la guerre. Puis comme toute
histoire de Disney est Iaite de rencontres, il lui Iaudra celle de
Brownie Wise, une Iemme divorcee qui vient le trouver en
personne pour lui prouver le bienIait des demonstrations sur
son produit. Elle introduit la Tupperware home party . Mais,
dommage pour le sel de l`histoire, ils ne Iormerent jamais un
couple. Des 51, les produits de la marque sont retires du
commerce traditionnel pour tre vendus via des demonstrations
Iaites par des presentatrices specialement Iormees. Chaque
annee, Brownie met en place de grands meetings annuels a la
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hollywoodienne pour motiver ses troupes, melange de Ites
costumees et de business training. Brownie avait la capacite
de parler a vos rves. Vous pouviez subitement vous voir
devenir quelqu`un que vous n`auriez pas imagine avant ,
temoigne une ex-vendeuse, Sylvia Boyd.
Ces histoires de Iondations d`empire sentent le rve americain,
cette possibilite de s`elever du rien. En 2012, les geants
americains Avon, Amway (produits d`entretien et de beaute) et
Tupperware ont realise des chiIIres d`aIIaires de
respectivement11 milliard $, 11,3 milliards $ et 2,3 milliards t.
Ces noms ne vous disent peut-tre que vaguement quelque
chose : ces societes realisent en eIIet leur plus gros chiIIre
d`aIIaires aux USA. Avon France a notamment d se declarer
en cessation de paiement en France octobre de cette annee. Les
societes prnent d`ailleurs des us et coutumes propres au pays
de l`Oncle Sam. La chercheuse Nicole Biggard montrent que
ces DSO (direct seilling organisations) Iont le lien entre la
vocation d`entrepreneur et l`ideologie americaine, qui
reposeraient toutes deux sur les mmes Iondements :
individualisme, meritocratie, patriotisme, religion et
communaute. Le nom mme d`Amway reIere au pays du rve
americain : il signiIie American wav.
Les societes de vente a domicile encouragent chaque recrue a
Ionder sa petite entreprise, a tisser son reseau de clients. C`est
vous qui decidez de votre temps de travail et de votre planning.
Vous tes matre de votre journee. BreI, vous tes votre propre
cheI. dit le legendaire vendeur de casseroles AMC sur son
site internet dans l`onglet recrutement quand Amway Iait de
la liberte (celle de deIinir votre propre avenir ) une de
ces valeurs principales. Le systeme est donc base sur la
meritocratie, la possibilite pour quiconque de s`elever a la Iorce
du poignet. De mme, la recompense est au rang des
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valeurs d`Amway. Autrement dit, les eIIorts paient. |La
societe| donne l'impression que tout le monde peut arriver en
haut de l'echelle, on est sans cesse pousse et on nous dit
souvent d'avoir conIiance et que la motivation Iait tout! , nous
conIirme Ann de chez Tupperware.
Pour nombre de vendeurs US, la vente a domicile est vue
comme un service a Dieu et a la nation. De Iaon signiIicative,
l`entreprise s`erige comme une instance morale que venere ses
adherents, se mlant de vehiculer des valeurs, chose mal perue
en Europe jusqu`il y a peu (mais l`arrivee du management dans
nos contrees nous Iait changer). L`entreprise se mle de rendre
les gens meilleurs. Chez AMC, le slogan depuis 63 est :
Manger mieux. Vivre mieux . Les chanes s`engagent pour
l`environnement. Puis elles veulent souvent a donner conIiance
a leurs collaborateurs, a l`image de Wise et de ses grands
meetings Tupperware qui perdurent encore aujourd`hui.
Tupperware est d`ailleurs l`auteur d`une chane de
conIiance persuadee qu` une Iemme ayant conIiance peut
changer le monde . La societe aIIiche clairement la le credo
des managers actuels se basant sur l`equation : conIiance en soi
eIIicacite accrue. Avon part carrement en croisade contre
le cancer du sein et les violences conjugales. Se mlant de la
sante et du bien-tre de leurs adherents, les societes se mlent
aussi de la Iamille. Contrairement aux valeurs europeennes, les
DSO n`hesitent pas a melanger sphere privee et
proIessionnelle, optique tres americaine. La Iamille est une
des quatre valeurs d`Amway. De mme, Tupperware promet
le compromis entre vie personnelle et proIessionnelle .
De Iaon tres americaine aussi, les societes de vente
directe prnent l`egalitarisme dans leur societe et rejettent une
hierarchie cloisonnante : tout le monde peut s`elever dans la
societe decrite comme une grande Iamille. Elles usent pour cela
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d`un vocabulaire Iamilial : il y a des marraines, des parrains,
des Iilleuls. Tres etrange comme vocabulaire mais
eIIectivement, il est largement utilise et compris entre nous ,
aIIirme Amelie de chez H2O. Ces termes de Iamille permettent
de resoudre certains problemes de competition entre vendeurs,
comme le souligne Nicole Biggart : les meres n`entrent
pas en concurrence avec leurs Iilles . Il Iaut s`entraider
pour reussir. Caroline, vendeuse de bijoux l`aIIirme : Ce
n`est pas comme dans certaines entreprises ou nous gagnons
des sous sur le dos des Iilleuls. C`est un service rendu La
grande Iorce de ces societes de vente a domicile reside dans le
Iait qu`elles prennent pour cible des individus ordinaires dont
elles investissent les reseaux de parents et d`amis a des Iins
d`exploitations economiques. Et la main-d`ouvre est d`autant
plus devouee qu`elle ne se peroit pas comme docile.
On peut resolument dire que les societes telles Tupperware
eurent de beaux enIants. En home-party, on vend aujourd`hui
des cosmetiques bios, des pralines, des bijoux, du vin et puis
aussi des sex-toys. Il etait une Iois, pour Iaire dans le conte
Iranais, Virginie et Emmanuelle, deux copines qui vont vendre
des jouets erotiques, loin des a priori que l`on se Iait de cet
univers. Elle lance en 2006 Secrete Arlette, devenu depuis le
leader de la vente directe de produits sexy avec 1800 vendeuses
a domicile. Changement de temps et de moeurs, aujourd`hui, on
se reunit entre copines autour de sex-toys. De la a dire que le
mini-rabbit a remplace le wonderbowl.
Encadre : Love-coaching pour mieux vendre.
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Aujourd`hui, a part les scouts, vous ne voyez plus venir grand
monde a votre portillon. Les societes de vente directe vous
diront que le porte-a-porte a disparu, remplace par les home-
partys ou le client programme la seance de vente. Pourtant le
commerce ambulant a Iait Ilores dans le passe, comme en
atteste cette petite pepite de 1950, publiee dans la collection
les carnets du succes , intitulee Pour mieux vendre a
domicile. Vingt conseils pour la vente directe , redigee par un
certain Herbert Casson. (Qui a dit que le coaching etait neuI ?)
Selon l`auteur, visez d`abord certaines maisons susceptibles de
vous acheter, en vous Iiant a l`allure de l`immeuble. Veillez
ensuite a votre apparence. Si la servante vient ouvrir et que la
maitresse de maison demande 'Quel genre d`homme est-ce ?
il est vraissemblable qu`elle apparatra elle-mme si la
domestique a repondu : 'Un monsieur qui se presente tres
bien. L`auteur se Iait presque love-conseiller : si vous ne
vous interessez pas reellement a la personne qui vous ouvre la
porte, cette personne ne s`interessera pas reellement a vous.
Tel un don juan, votre merite depend avant tout du nombre de
Iois ou l`on vous dit : 'entrez . Ne soyez pas trop personnel
au debut comme le dit ce syllogisme bien construit : On conte
ses malheurs a un ami, non pas a un etranger. Quand une
personne vous a Iait un achat, elle n`est plus une etrangere. Elle
est devenue l`une de vos clientes. Vous pouvez alors lui parler
personnellement. Le gain de temps est un argument deja
bancable a l`epoque puisque toute bonne matresse de maison
est une Iemme Iort occupee . Ravalez votre salive aussi. On
dit couramment, dans les aIIaires : 'Le client a toujours raison.
Il est evident que ce n`est pas le cas. Mais il Iaut tre assez
habile pour le lui laisser croire, quitte a lu montrer le contraire
sans le lui dire. Comme quand vous voulez seduire, ne
negligez pas les enIants : Tout mere est sensible a une
attention envers ses enIants. Les bambins peuvent mme vous
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aider. Combien de Iois n`entend-on pas des gosses
s`exclamer : 'Oh ! achete a, maman ! Et puis sachez que,
pour tout bon vendeur a domicile, les jours de pluie sont les
meilleurs (conseil n19). Mme si ce n`est pas agreable de
cheminer de porte en porte par ce temps.
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