Você está na página 1de 10

CENTRO UNIVERSITRIO UNA UNATEC CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTO COMERCIAL

Nome dos alunos:


Bruno Costa Carla Roberta Franco Fabiane de Oliveira Hugo Policarpo Leilliany Arajo Lidiane Freitas Joo Paulo Fortunato Pedro Henrique Fontes

A GESTO DOS CANAIS NA EMPRESA AEROBRAVO

Belo Horizonte 2 sem./2013

Histria da Empresa

A empresa Aerobravo Indstria Aeronutica Ltda. foi fundada h 25 anos pelo ainda gestor da empresa Fbio Homem de Carvalho Filho, com a finalidade de fabricar e vender aeronaves leves esportivas na forma de kits ou prontas para voo, alm de comercializar peas de reposio e prestar servios de manuteno dessas aeronaves e motores.

Inicialmente a empresa funcionava em um galpo na cidade de Contagem. Em 1996, transferiu-se para o Aeroporto Carlos Prates em Belo Horizonte onde funciona em um hangar de 1.000 m. Seus produtos so comercializados por categorias, so elas: instrumentos de motor, instrumentos de vo, instrumentos de navegao, pneus, rotax, rebites, hlices, tubos, chapas, reposio, luzes, fones e parafusos, buscando atender o maior pblico neste segmento.

Atualmente os cerca de 30 funcionrios da empresa produzem cinco diferentes aeronaves. So dois modelos totalmente fabricados no Brasil, o Amazon e o Bravo 700, que so os campees de vendas da empresa, e mais dois modelos franceses, o Ninja e o Sky Ranger e o italiano Savannah.

Mediante a busca constante por qualidade tcnica e conhecimento em tecnologia aeronutica, a Aerobravo quer ser referncia mundial em aeronaves leves. Seu negcio levar tecnologia em aeronaves leves. Seus principais concorrentes atualmente so as empresas Flyer Paradise Indstria Aeronutica e Edra. A Aerobravo planeja futuramente exportar suas aeronaves, aumentar sua cobertura em territrio brasileiro e aumentar sua infraestrutura com a construo de um novo galpo.

A empresa tm como misso disponibilizar para o mercado as aeronaves mais seguras do mundo, levando aos seus clientes a melhor tecnologia das aeronaves leves. Sua viso ser a referncia no mercado mundial em aeronaves leves em termo de qualidade tcnica e segurana.

Aerobravo referncia nacional no mercado de aeronaves, tendo o modelo Bravo 700 como seu produto mais vendido atualmente. Essa aeronave a mais comprada por empresas de ensino de aviao do Brasil e por seus alunos por ser mais leve e confortvel do que a de seus concorrentes, ter uma boa dirigibilidade e por ter alta tecnologia facilitando o aprendizado. As escolas de aviao ainda tm uma parceria com a Aerobravo: Se indicarem uma aeronave deles a seus alunos, recebem uma bonificao. A estratgia representa grande parte da venda de aeronaves da empresa, visto a preferncia dos alunos por um modelo em que j possuam experincia, e que seja reconhecido por sua qualidade.

Produto

As aeronaves da Aerobravo so conhecidas no mercado como tendo um dos melhores custos-benefcios do mercado de LSA (Light Sport Aircraft Aeronave Leve Esportiva). Seu maior diferencial no mercado o de ser o nico distribuidor autorizado no Brasil da Rotax Aircraft Engines, lder mundial na venda de motores e peas para aeronaves leves esportivas. Alm disso, somente a Aerobravo e as empresas Flyer e Edra so Centros de Servios Autorizados Rotax. A Flyer se encontra em Sumar e a Edra se localiza em Ipena, ambas as cidades no estado de So Paulo. Essa parceria com a Rotax ainda garante a qualidade de suas aeronaves para os clientes potenciais, e ainda torna os custos de sua produo mais baratos do que o de seus concorrentes.

A segmentao dos clientes realizada atravs de anlise comportamental: Seus clientes so pessoas que sentem prazer em voar e que podem arcar com esta despesa. As pesquisas para identific-los revelaram que grande parte dos novos pilotos tem preferncia pelas aeronaves da Aerobravo, graas a sua qualidade, suas garantias e seu ps-vendas. Revelou tambm que o maior motivo que leva os clientes a adquiri-las sua utilizao para lazer e que seus clientes so em grande maioria das classes A e B.

A empresa utiliza alumnio aeronutico importado da Alemanha na fuselagem por ser mais leve mais resistente corroso e mais simples de ser consertado caso haja algum acidente. Muitas aeronaves so feitas com a fuselagem de fibra de carbono, que pode quebrar com facilidade, fazendo com que toda a estrutura tenha que ser trocada, enquanto o alumnio amassa, simplificando e barateando a manuteno.

O treinamento aplicado para os clientes aps a aquisio da aeronave. A durao pode ser considerada curta, sendo no mximo de uma hora. Apesar de curta, a durao do treinamento adequada segundo o diretor Hugo Silveira, pois seus clientes j tem conhecimento bsico sobre aeronaves em geral, sendo necessrio apenas um treinamento sobre o sistema de sua aeronave. O treinamento aplicado na prpria sede da empresa que se localiza no aeroporto Carlos Prates, em Belo Horizonte, Minas Gerais, e no h uma data especfica, esta ir depender da disponibilidade dos clientes. O

grande objetivo do treinamento descrever de forma prtica todo o manual do produto, facilitando o seu uso e prevenindo acidentes e demais imprevistos.

O nvel de investimento em design na Aerobravo se baseia em conhecer as aeronaves que esto em alta pelas feiras internacionais que visitam. A Aerobravo segue um padro de todas as aeronaves, que s modificada quando solicitado pelos clientes.

Seus produtos so desenvolvidos para todo o tipo de pessoa que queira comprar suas aeronaves, no sendo necessrio que sejam habilitados, apesar da larga maioria ser e comprar com a inteno de pilot-lo pessoalmente. Os clientes que mais compram suas aeronaves so pessoas fsicas com inteno de lazer aos finais de semana e viagens a passeios e negcios. Outros clientes j compram para uso lucrativo, como no caso das escolas de aviao ou para transporte de pequenas cargas. Segundo pesquisas realizadas pela empresa, o que os clientes compram em uma aeronave da Aerobravo o prazer de voar com segurana, a facilidade de deslocamento com conforto e, para alguns clientes, a realizao de um sonho de voar. Segundo o diretor Hugo Silveira

no h muita sazonalidade em seu negcio; as aeronaves so vendidas em similares quantidades ao longo do ano. Ainda segundo o diretor, isso se deve ao fato de que seus clientes possuem alto poder aquisitivo, no interferindo muito a poca do ano em sua quantidade de dinheiro.

Como as aeronaves da Aerobravo so compradas em kits prontos da ustria, dos Estados Unidos e da Alemanha, e ainda assim somente depois de uma grande pesquisa para saber se compensa compra-lo e comercializ-lo, o ciclo de vendas das aeronaves passa quase todo o seu tempo na maturidade. Os perodos de introduo e crescimento so marcados pelo baixo preo, at que a aeronave seja conhecida no mercado, e em pouco tempo elas entram no perodo de maturidade. O declnio tambm curto, pois aeronaves so utilizadas por muito tempo at serem descartadas, e caso as vendas caiam muito de uma determinada aeronave, no tero muito prejuzo, basta deixar de comprar o kit.

A Aerobravo mantm seus produtos atualizados visitando feiras nacionais e internacionais como a Aviashow e a Feira de Aviao Civil Voar Para Todos, a fim de conhecer novas ideias de design, tecnologia e segurana vistas nessas feiras, e em seguida implementar os que mostrarem maior potencial para o mercado brasileiro. O diretor vai feira com certas aeronaves j em mente, graas a pesquisas realizadas previamente. Ao chegar, analisa preos e prazos, e analisa se ser vivel a incluso da determinada aeronave em sua produo. Esse processo de busca de informaes para desenvolvimento de novos produtos, no gera aumento de preo no produto acabado para o consumidor final, visto que so feiras que ocorrem periodicamente, apresentando custos relativamente baixos com comparao do retorno.

A produo de aeronaves depende de diversas autorizaes da Infraero para ser concluda, fazendo o processo levar de dois a trs meses para que a aeronave seja liberada para deixar o hangar. Cada processo da produo precisa ser avaliado pelos tcnicos da Infraero, e caso haja alguma inconformidade na aeronave, ser reprovada e avaliada futuramente. Esta a maior reclamao das empresas do setor, pois atrasa muito a produo e a

distribuio das aeronaves, fazendo com que chegam at mesmo a perder vendas.

Mapa de Produo da Aerobravo. Fonte: Diretor Comercial Hugo Silveira.

Preo

Os preos das aeronaves so estabelecidos de acordo com o custo da matria prima, da mo de obra e anlises do mercado. A empresa possui um estudo especfico envolvendo os preos dos concorrentes, as demandas sua e de seus concorrentes, a diferena de qualidade dos produtos e todos os custos envolvidos na fabricao da aeronave. Para as peas vendidas, os preos so estabelecidos da mesma forma: atravs de estudos de mercado e anlises de custos e receita.

Os fatores internos que mais influenciam no preo so a mo de obra, a pintura, os custos com tcnicos e engenheiros especializados. Na implantao

de novas aeronaves no mercado, a empresa baseia seu preo basicamente no custo de produo, fazendo preos baixos, at que o produto tenha mais espao e seja conceituado no mercado. Aps este reconhecimento ser alcanado, aumentam a margem de lucro e realizam pesquisas de satisfao constantes para criar melhorias nas aeronaves, aumentando seu valor para o cliente, e consequentemente, seu preo.

Externamente, o fator que mais influencia seus preos so o Dlar e o Euro. Todas as aeronaves so compradas em kits desmontados, e ao chegarem ao hangar so montadas. Alm dos kits, ainda utilizam chapas de alumnio aeronutico para a estrutura do avio. Tanto os kits quanto as chapas, que juntos compem toda a matria prima envolvida, so importados. As chapas vm diretamente dos Estados Unidos, enquanto os kits so importados da Alemanha, ustria e Estados Unidos.

O preo estabelecido de acordo com pesquisa de mercado dos seus principais concorrentes, que so: Flyer e Edra. O preo s vai alterar-se se o cliente solicitar uma aeronave personalizada, como por exemplo, uma aeronave vista durante a entrevista com as caractersticas do carro do piloto Ayrton Senna.

Praa

O produto da Aerobravo no demanda uma logstica especializada. Quando o cliente compra sua aeronave e precisa transport-la por uma grande distncia, o consumidor tem a opo de buscar a aeronave e lev-la pilotando, ou a Aerobravo ir indicar pilotos qualificados para levar o produto ao cliente. Para este caso o cliente arca com as despesas de viagem e pelo servio prestado por este piloto, sendo a negociao inteira entre eles, sem qualquer relao com a Aerobravo. O local mais adequado para a retirada da aeronave na sede da empresa, pois fica localizada no aeroporto Carlos Prates, onde se encontra a pista de voo necessria para decolagem da aeronave.

O canal de distribuio utilizado na empresa direto. As vendas so realizadas pelo diretor Hugo Silveira pessoalmente, que realiza a venda diretamente com o cliente e atravs de parcerias com escolas de aviao que recebem remunerao pelas indicaes de vendas concludas. Eles escolheram este canal por ser uma venda tcnica que exige muito conhecimentos especficos sobre as aeronaves do vendedor. Segundo o diretor, a empresa atende perfeitamente sua demanda, e no precisa de vendedores ativos: os clientes vm at eles. Porm segundo a anlise realizada, a dependncia de que o cliente v at eles pode indicar que sua demanda seria maior se tivessem uma fora de vendas adequada e em busca de potenciais clientes.

No processo de venda, os clientes potenciais entram em contato com o diretor Hugo Silveira atravs de telefone ou do website da empresa, e a partir de ento realizada a negociao acerca do produto desejado. Caso haja interesse do cliente, a empresa ser aberta a uma visita para conhecer o processo de produo e acabamento, gerando maior confiana no cliente. Para a distribuio, indicado um piloto parceiro da Aerobravo para levar o avio at o cliente, ou o prprio cliente pode buscar a aeronave no hangar.

Promoo

A Aerobravo oferece aos seus clientes servios que agregam muito valor s suas aeronaves, que so: Garantia de seis meses da aeronave de servios construtivos (pintura, estofado e parte eltrica), um ano de garantia para equipamentos eltricos do painel de controle, e ainda oferece a garantia do motor Rotax de um ano e meio. Alm desses servios a empresa indica aos seus clientes, pilotos terceirizados que possuem uma parceria com a Aerobravo para dar um treinamento ao cliente sobre a nova aeronave adquirida.

Seus clientes tem confiana no produto graas dedicada preocupao com o ps-vendas. Segundo o diretor comercial Hugo Silveira, a empresa chega a assumir prejuzos para garantir a satisfao de seus clientes. O acabamento do produto pode ser personalizado de acordo com o desejo do cliente. Atravs de

uma pesquisa de satisfao realizada pelo servio de ps-vendas, foi constatado que a maioria de consumidores acredita que essas variveis que a empresa oferece so o grande diferencial da empresa.

O maior diferencial da marca a qualidade e a segurana oferecida aos clientes. Alm de transmitir total confiana e j ser renomada no mercado de LSAs, a empresa est constantemente realizando pesquisas com seus clientes para poderem melhorar ainda mais suas aeronaves e manterem sua posio de referncia em qualidade. Suas pesquisas so realizadas atravs de uma funcionria que entra em contato com os clientes semestralmente,

questionando-os se existe algo em que sugiram melhorias. Isso tambm se deve porque, segundo o diretor Hugo Silveira As aeronaves se vendem. A empresa ainda trabalha com um servio de logstica inversa, onde recebe as aeronaves usadas como entrada para novas e reforma-as completamente, colocando-as novamente no mercado para venda com uma nova garantia idntica garantia da aeronave nova.

Sugesto de Melhorias

Analisando estes dados, foi observado que a empresa poderia modificar algumas posturas para maximizar seus lucros. Primeiramente, deve se preparar para produzir em uma escala maior do que a atual, contratando novos tcnicos e, se necessrio, ampliando o espao que possuem e adquirindo novas mquinas, visando um aumento considervel na produo e na produtividade. Em seguida, devem pesquisar as melhores formas de alcanar seu pblico, para criar na empresa uma equipe de vendas treinada pelo nico atual vendedor, o diretor Hugo Silveira, pois hoje a empresa no possui uma equipe especializada. Esta equipe seria treinada para criar um novo departamento de vendas na empresa que realizasse vendas ativas. Segundo o diretor Hugo Silveira, a Aerobravo h cerca de sete anos atrs tinha o prazo de entrega de suas aeronaves de um ano, contra os 3 meses em mdia que alcanam hoje. Ainda assim, possvel observar que h muitas empresas vendendo aeronaves de pior qualidade para clientes que teriam condio financeira e provavelmente se disporiam a pagar mais caro pelos benefcios

oferecidos pela Aerobravo, mas no chegou at estes potenciais clientes toda a informao necessria para gerar neles a necessidade dos benefcios oferecidos. Para reforar seus benefcios, a Aerobravo tambm deve investir em um departamento de marketing para gerenciar suas campanhas de divulgao adequadamente. Segundo o diretor Hugo Silveira, a empresa j utilizou de alguns recursos de divulgao como companhas do Google AdWords, mas a campanha durou um curto perodo de tempo devido ao fraco retorno do investimento, por falta de uma gesto contnua e dedicada, pois como o mesmo revelou, no dispunha de tempo livre para gerenci-la.