Você está na página 1de 41

Desenvolvimento e Gesto de Pessoas

LIDER COACH

Treinamento Corporativo

Facilitadora: Isa Magalhes Modulo I

Participante:

OBJETIVOS DO TREI !ME TO:

Diagnosticar o gap entre a situao atual e a desejada, na Relao Humana da empresa; Desenvolver e implementar de plano de ao individual para desenvolvimento das habilidades/capacidades desejadas pelo lder coach; Ajudar o lder a perceber novas competncias a serem aprendidas e prepar !los para novos desa"ios; Alinhar as metas e viso dos lderes na organi#ao; Ajudar os lderes a manter e comunicar o "oco estrat$gico e viso da organi#ao; %onectar valores pessoais dos e&ecutivos as metas da organi#ao' BE EF"#IOS ESPER!DOS: (elhora na comunicao do lder com sua e)uipe Aumento no nvel de comprometimento do lder e da sua e)uipe com a organi#ao *erenciamento e reduo de stress %rescimento na motivao do lder e da e)uipe Aumento da produtividade no somente do lder, mas da e)uipe como um todo Desenvolvimento de cultura de con"iana e responsabilidade na organi#ao (anuteno de "oco e gesto de riscos mais e"iciente Resultados e&traordin rios no planejamento estrat$gico da empresa' PRO$R!M! DO MOD%&O I

+ )ue $ ,iderana+ )ue $ %oaching-

A liderana baseada no coaching' + coaching no desenvolvimento da equipe. .m modelo de coaching ! caractersticas e e"eitos' +bjetivos pessoais de desenvolvimento com lder coach. /&erccios0 Aplicao simulada do modelo/ Acompanhamento e feedback efetivo. (omentos propcios ao coaching e ao aprendi#ado' 1lano de aplicao do coaching para um integrante de sua equipe.

I TROD%'(O O R) ESTR!T*$I#O
Ao resgatarmos o passado evitaremos cometer os mesmos erros e escreveremos nosso "uturo' Di"icilmente vamos encontrar um alto e&ecutivo )ue diga0 estou muito satisfeito com os resultados e processos da rea de gesto de pessoas!' 2gualmente os pro"issionais do RH no esto muito "eli#es com o desempenho da sua pr3pria rea e com a inter"ace do RH com lideranas e pessoal' + )ue mudou no RH- 4e observarmos as trans"orma5es ocorridas nos 6ltimos anos no RH, veremos altera5es substanciais como0 /struturas muito mais en&utas, devido ao acirramento da competio e globali#ao dos mercados' %omo decorrncia encontramos uma altssima sobrecarga de trabalho, um alto nvel de stress e pro"uso de terceiri#a5es'
7

Alto impacto da 8ecnologia da 2n"ormao, disseminando in"orma5es, )uebrando barreiras e gerando acesso instant9neo' Aumento do grau de e&igncia dos clientes e bai&a toler9ncia para "rustra5es' 8udo j , tudo :"ast;, sem pendncias' <ai&a lealdade entre pessoal e empresa =)uebra dos :contratos psicol3gicos; em "uno de reengenharias, estrutura5es, cortes, etc'>; Demandas crescentes por )ualidade de vida no trabalho =longas jornadas de trabalho> e "ora dele =demandas pr3prias e da "amlia>; /&pectativas de estilos de gesto mais abertos, participativos e transparentes' <usca!se )ue todo gestor seja tamb$m um gestor de pessoas' %ontudo, certas di"iculdades na atuao do RH continuam parecidas com as situa5es antigas' /ntre elas0 RH pouco conectado ? estrat$gia organi#acional e ?s decis5es de neg3cios; Di"iculdades de mensurao de o )uanto RH agrega de valor para a organi#ao, tornando vulner veis muitos de seus programas; <ons t$cnicos so levados a posi5es de che"ia sem a vocao ou sem o devido preparo, gerando um "raco desempenho na gesto dos resultados, das pessoas e da inovao; ,egislao trabalhista obsoleta e de"asada da realidade; /&istncia de estilos autorit rios =manda )uem pode, obedece )uem tem ju#o>; <usca de resultados de curto pra#o nos neg3cios, prejudicando a gesto de pessoas e e)uipes; Di"iculdades cr@nicas de comunicao, de trabalho em e)uipe e de motivao' /stas mudanas emergentes e di"iculdades )ue permanecem geram uma brutal de"asagem entre a velocidade das demandas dos clientes com a velocidade de resposta do RH e com a velocidade das mudanas comportamentais e&igidas das pessoas' Aos dias de hoje, no e&iste mais )ual)uer d6vida ra#o vel de )ue os investimentos em pessoas tra#em os mais altos retornos' Aada se compara a isto' (as a d6vida )ue "ica $0 co+o ,a-er isto. .m bom conjunto de indicadores pode ser obtido pelo pr3prio pessoal de RH se eles "i#erem uma pes)uisa interna perguntando aos clientes internos0 :como voc sabe )ue n3s do RH estamos "a#endo um bom trabalho-;' Desa,ios cr/ticos para o R) .m )uadro geral de a5es de RH $ apresentado a seguir, indicando caminhos )ue devem ser ajustados ? realidade de cada organi#ao, tais como0 De"inir uma viso de "uturo da organi#ao0 clara, entendida e compartilhada; De"inir uma viso de "uturo e metas da rea de trabalho =departamento, unidade de neg3cios>0 clara, entendida e compartilhada; 8reinamento de vendas, atendimento, "oco nos clientes' Desenvolvimento de habilidades de gesto de pessoas e e)uipes =treinamento e processos>0 papel do gestor, liderana, e)uipe, comunica5es, mudanas e reuni5es' Apoio individual a pessoal chave =%oaching> /stmulos ? inovao e criatividade 1rograma de Bualidade de Cida Alicerces para gesto de pessoas0 pes)uisa de clima organi#acional e mapeamento DEFo Reviso da estrutura, polticas, sistemas e processos de RH =para assegurar a implantao, operao e continuidade dos programas acima, com especial n"ase nas terceiri#a5es>; 2mplantao da "igura do ,der %oach' Aa tabela a seguir podem ser visuali#adas a rela5es causa!e!e"eito entre os "atores0

/struturas muito mais en&utas/ sobrecarga / stress/ terceiri#a5es 8ecnologia da 2n"ormao *rau de e&igncia dos clientes <ai&a lealdade entre pessoal e empresa Bualidade de vida /stilos de gesto mais abertos RH pouco conectado ? estrat$gia organi#acional e ?s decis5es de neg3cios Di"iculdades de mensurao <ons t$cnicos so levados a posi5es de che"ia ,egislao trabalhista de"asada /stilos autorit rios 2mediatismo nos resultados de neg3cio Di"iculdades cr@nicas de

+ + + +

+ 0 + +

0 + 0 + 0 + + 0 0 + + 0 0

+ + + + + 0 0 + + + 0

+ + +

+ + + + 0 0 0

+ +

0 +

0 +

0 + + + + 0 0 0 0 + 0 0 0 + 0 0 + + + + + + + + +
G

comunicao, de trabalho em e)uipe e de motivao + H relao causa!e!e"eito ! X forte relao causa-e-efeito O 1%E * &IDER! '!.
O l/der dos no2os te+pos perdeu o chicote, as r$deas e o lao )ue usava para punir, dirigir e e&ercer domnio sobre seus subordinados' Dei&ou de usar a lista de cargos e sal rios como atrati2o ou reco+pensa' /ntendeu )ue a empresa $ "ormada por seres hu+anos' + no2o l/der sabe )ue agora precisa da ha3ilidade de um lavrador, )ue trans"orma a terra bruta em campo "$rtil at$ mesmo para as mais "r geis culturas' Ao )uer mais ser o va)ueiro, )ue toca a boiada, mas o pastor 4ue condu-' Ioi pensando em )uem "a# brotar nos c$rebros de seus colaboradores as +elhores solu56es )ue desenvolvemos este semin rio' / tamb$m em cada colaborador, l/der de sua pr7pria co+pet8ncia e pea vital no sucesso da empresa' %riando um ambiente positivo de mudanas + envolvimento como "ator de desenvolvimento A import9ncia da gesto participativa A gesto do conhecimento em um ambiente de inovao 1reparando empresa e colaboradores para o "uturo Ia#endo de cada colaborador um propagador Descobrindo talentos e motivando a criatividade /liminando a alienao e a bai&a estima de sua e)uipe %riando cultura para as novas tecnologias Resgatando a dignidade de )uem "a# a empresa acontecer Ia#endo de cada colaborador um lder capa# Ia#endo da )ualidade de vida a )ualidade do produto Aumentando o poder de deteco e reteno de talentos Calori#ando a imagem da empresa na mdia e na comunidade 8rans"ormando o sucesso individual em ganho conjunto Aproveitando todo o potencial da capacidade humana /nvolvendo todos na mudana para a )ualidade A soluo brasileira de gesto participativa )ue con)uistou o mundo

O 1%E * #O!#)I $. %oaching $ um processo estruturado )ue ajuda as pessoas a atingir metas em suas vidas pessoais, pro"issionais, empreendimentos ou organi#a5es' Atrav$s do %oaching, os clientes apro"undam seu
J

aprendi#ado, melhoram suas per"ormances e sua )ualidade de vida' + trabalho de %oaching visa )ue o cliente descubra seus sonhos, metas e seu potencial ine&plorado, atrav$s da ao para no perder o "oco no caminho da implantao' + processo ajuda pessoas ou empresas a criar, adaptar e aceitar mudanas como um desa"io e no como um obst culo' + papel do %oach como agente de mudanas, interno ou e&terno, pode assumir as seguintes "ormas0 /mpresarial e 1essoal' + coach $ um personal trainer "ocado nas )uest5es da satis"ao e da e"icincia

pro"issional' 4ua "uno $ provocar, estimular e alimentar a criao de novas "ormas de atuao por parte do e&ecutivo, com o objetivo de ampliar seu repert3rio de respostas gerenciais e polticas' /m poucas palavras, aumentar sua capacidade de in"luir'
Resultados .ma empresa includa na lista da Iortune JFF publicou recentemente um estudo buscando calcular o R+2 =retorno sobre investimento> de um programa de %oaching de e&ecutivos' + resultado 0 o programa produ#iu um R+2 de J7KL , ou seja, um retorno de mais de J ve#es sobre o valor investido em %oaching' + estudo incluiu MFF e&ecutivos )ue receberam %oaching ' (etade desses e&ecutivos tinham entre GF e GK anos e DDL recebiam remunerao superior a .4N 7FF,FFF anuais' 1rincipais %onclus5es, al$m do retorno de J7KL sobre o investimento, o programa de %oaching trou&e os seguintes bene"cios0 Aumento de produtividade =JDL dos e&ecutivos> Da Bualidade =GOL> Da +rgani#ao =GOL> Atendimento ao cliente =DKL> Reteno dos e&ecutivos )ue receberam %oaching =D7L> Reduo de custos =7DL> Relacionamento entre reportes diretos = PPL > 8rabalho em e)uipe =EPL> Relacionamento com pares =EDL> 4atis"ao no trabalho =EML> Reduo de %on"litos =J7L> %omprometimento com a organi#ao =GGL> +utro estudo "eito pela Qero& %orporation concluiu )ue no adianta apenas implantar o processo, pois a "alta de acompanhamento do 1rograma de %oaching, OPL das habilidades aprendidas em um treinamento eram perdidas' (esmo )ue o treinamento em sala de aula seja de alta )ualidade, sua e"etividade no longo pra#o "ica comprometida na ausncia de um programa e"etivo de %oaching' 1or e&emplo0 a maior parte da e)uipe de vendas tentou um novo m$todo por alguns dias, no se sentiu con"ort vel e voltou rapidamente ao m$todo antigo' ! =<.42A/44 R2R/ !SulT DF, 7FFM>' Assim, hoje $ consenso geral )ue toda pessoa em estado de liderana numa empresa deve se tornar um %oach'

Indica5o
%on"litos de valores e pap$is e situa5es crticas nas decis5es da empresa' Buestionamentos sobre o desenvolvimento pessoal' (elhorar os resultados, aumentar a competncia e a capacidade' 4aber o )ue se pode alcanar e como' %on"iana, motivao e desenvolvimento pessoal'

Vantagens

8/48/ VO#9 S!BE POR 1%E #O!#)I $ * T(O IMPORT! TE. Analise as declara5es abai&o e de"ina )uais so Cerdadeiras =C> e )uais so Ialsas =I>' V F M' 8orna seu trabalho mais " cil )uando os liderados desenvolvem suas habilidades e sentem )ue so ouvidos e apoiados' 7' 1ermite uma maior delegao, )ue lhe proporciona mais tempo' D' Aumenta seu conceito como desenvolvedor de talentos na medida em )ue voc "ica sendo conhecido/reconhecido como um *erente )ue ajuda a desenvolver competncia e motivar os liderados' G' Aumenta a produtividade )uando os liderados sabem )uais so suas metas e como atingi!las J' Desenvolve a liderana compartilhada' E' + reconhecimento e o :"eedbacU; positivos aumentam a motivao e a iniciativa do liderado' P' Aumenta a probabilidade das tare"as serem concludas com )ualidade' O' /vita surpresas e uma posio de"ensiva nas avalia5es de desempenho' K' Aumenta a probabilidade da ocorrncia de criatividade e inovao, pois os liderados sabem )ue $ seguro assumir riscos =ter iniciativas>'
P

MF' A unio da e)uipe aumenta )uando as metas e os pap$is so esclarecidos' MM' Redu# o turn!over =rotatividade> )uando os liderados sentem )ue podem tornar p6blicos e tratar dos problemas de "orma aberta e construtiva' M7' Ajuda!o a resolver problemas antes )ue eles ocorram, por)ue voc entende as necessidades de cada liderado' MD' Aumenta a )ualidade da tomada de decis5es' MG' Aumenta seu autoconhecimento e satis"ao com seu trabalho' MJ' Aumenta sua autocon"iana' A6mero de respostas Cerdadeira V WWWWWWWW Agora de"ina o )ue Coc entende por %+A%H2A*0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW

TESTE POR 1%E OS &"DERES (O PR!TI#!M O #O!#)I $.

A)ui esto 7D motivos tpicos por)ue os ,XD/R/4 evitam o coaching' Iaa uma marca ao lado dos trs ou cinco principais motivos pelos )uais Voc evitaria praticar o %oaching' M' Ao tenho tempo' 7' 1osso no saber aplic !la bem' 1osso ser criticado se no "uncionar' D' Ao )uero assustar ou pressionar um liderado rec$m!contratado' G' 1arece inade)uada' J' Aingu$m me orientou0 Ao tenho um bom modelo de e&emplo' E' 8enho muitos liderados' P' Aormalmente no estabeleo metas com os liderados' O' +s liderados no iro escutar meu :"eedbacU; ou conselho' K' +s liderados devem ser capa#es de en&ergar al$m de si mesmos' MF' +s liderados pensaro )ue algo est tremendamente errado se eu e&ercitar o %oaching' MM' +s liderados normalmente no pedem ajuda' M7' + desempenho $ Y)uaseY aceit vel' MD' Algumas ve#es eu simplesmente no sei o )ue "a#er' MG' A maioria dos liderados est motivada e no precisa de :"eedbacU;' MJ' +s liderados tendem a assumir uma posio de"ensiva' ME' +s liderados precisam de tempo para aprender por conta pr3pria' MP' Assumo uma posio de"ensiva' Ao saberia o )ue "a#er se meus liderados "icassem na de"ensiva ou desagradados' MO' (eus par9metros so 3bvios;os liderados devem saber o )ue "a#er' MK' Aingu$m me orientou' 7F' Ao me preocupo se o liderado est preparado ou no' 7M' S tenho meus pr3prios problemas' 77' Ialtam!me habilidades e con"iana para liderar os outros' 7D' 2sso $ responsabilidade da rea de R'H'
O

Ap3s esta an lise, descreva o )ue Coc ganhar praticando o %+A%H2A*'


WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW

DOMI : #I! #EREBR!&


Introdu5o: Os dois he+is,;rios cere3rais Desde a AntigZidade, in6meros pes)uisadores e estudiosos debruaram!se sobre a an lise das aptid5es cerebrais do ser humano, produ#indo propostas sobre as )uais se edi"icaram conceitos )ue somente ao longo das 6ltimas d$cadas lograram populari#ar!se' A primeira proposta a ganhar notoriedade "oi a relativa ? :dualidade cerebral;, insinuando a distribuio de aptid5es espec"icas entre os dois hemis"$rios cerebrais, direito e es)uerdo' 4egundo essa proposta, o hemis"$rio es)uerdo abrigaria o raciocnio concreto, l3gico, "ormal e racional, baseado na ra#o, se)Zncia e "atos, cabendo ao hemis"$rio direito os raciocnios abstratos, conceituais, in"ormais e intuitivos, baseados em percep5es, possibilidades e especula5es =Iigura M>' )EMISF*RIO ES1%ERDO )EMISF*RIO DIREITO

FUNES CEREBRAIS ESQUERDAS

FUNES CEREBRAIS DIREITAS

LGICO FORMAL ANALTICO RAZO SEQNCIA FATOS

CONCEITUAL INFORMAL INTUITIVO PERCEPO POSSIBILIDADES ESPECULAES

Iigura M

DOMI : #I! #EREBR!& Durante muitos anos, essa teoria a respeito da capacitao distinta dos hemis"$rios cerebrais es)uerdo e direito para raciocinar e "ornecer respostas dos tipos crtico/racional e artstico/criativo para os problemas humanos recebeu e&gua colaborao nova' /m contraste, o n6mero de estudiosos lanando mo desses conceitos para subsidiar obras, palestras e programas de treinamento e desenvolvimento pessoal crescia, ano ap3s ano' %uriosamente, a absoluta maior parte desses trabalhos en"ocava o desenvolvimento da criatividade =hemis"$rio direito> mais do )ue )ual)uer outra aptido cerebral, como se o hemis"$rio es)uerdo merecesse ser reprimido em bene"cio da :magia; oculta na "atia direita do c$rebro humano'
MF

+ raciocnio l3gico e "ormal era tratado como um indesej vel inibidor da criatividade e os pendores disciplinares e organi#acionais como conservadorismo obstaculi#ante aos processos de mudana, ao desenvolvimento e ao progresso' Aa 4egunda metade da d$cada de OF, Aed Herrmann, em sua obra 8he %reative <rain, lanou novas lu#es sobre as teorias de domin9ncia cerebral es)uerda ou direita, ao propor a met "ora dos )uatro )uadrantes cerebrais0 superior es)uerdo e direito e in"eriores es)uerdo e direito' Aa proposta de Herrmann, )uatro distintos agrupamentos de :pre"erncias cerebrais; ou :estilos de pensamento; podem ser identi"icados0 + analtico =superior es)uerdo>, )ue analisa, )uanti"ica, $ l3gico, crtico, realista, gosta de n6meros, entende de assuntos econ@micos, sabe como as coisas "uncionam' + controlador =in"erior es)uerdo>, )ue adota a5es preventivas, estabelece procedimentos, "a# as coisas, $ con"i vel, organi#a, $ esmerado, pontual e planeja' + relacional =in"erior direito>, )ue $ sensvel com os outros, gosta de ensinar, toca as pessoas, $ suportivo, e&pressivo, emocional, "ala bastante e sente' + e&perimental =superior direito>, )ue conjetura, imagina, especula, arrisca!se, $ impetuoso, )uebra regras, gosta de surpresas, $ curioso e brinca'

8he Aed Herrmann *roup desenvolveu uma s$rie de testes para auto!avaliao da :domin9ncia cerebral; dos di"erentes indivduos e compilou, ao longo dos 6ltimos de# anos, uma impressionante amostragem estatstica comprovando como a vida e as trajet3rias pro"issionais das pessoas so orientadas pelas suas aptid5es dominantes' TESTE DE !%TO<PER#EP'(O +s comportamentos e mani"esta5es das pessoas "uncionam como verdadeiras YjanelasY para a avaliao de suas aptid5es cerebrais dominantes e sistemas de representao pre"eridos' + )uestion rio )ue se segue "oi desenvolvido atrav$s de testes e investigao estatstica cobrindo um vasto universo de amostragem, permitindo medidas re"inadas de di"erentes aptid5es em cada p3lo de domin9ncia' /videntemente, seus resultados podem ser distorcidos ? medida )ue, ao responder as di"erentes )uest5es, dei&emo!nos in"luenciar pelo desejo de YacertarY as respostas )ue nos paream mais Yade)uadasY ou Ysocialmente aceitasY em lugar de optar, espontaneamente, pela abordagem de nossa realidade ntima' 1or isso, vale a pena con"erir nossas respostas junto a "amiliares e outras pessoas )ue nos conheam muito bem' 8/48/ DOMI : #I! #EREBR!& < !%TO<PER#EP'(O M' Atividades de minha pre"erncia na in"9ncia =assinale G>' M'MWWWWWWWW Aeromodelismo M'7WWWWWWWW Amarelinha M'MFWWWWWWW /mpinar pipas M'DWWWWWWWW <anco 2mobili rio M'MMWWWWWWW Iutebol de boto M'GWWWWWWWW <oneca / <onecos M'M7WWWWWWW Sogo da Celha M'JWWWWWWWW <olinhas de *ude M'MDWWWWWWW Sogos de <ola M'EWWWWWWWW %iranda M'MGWWWWWWW (ocinho / <andido M'PWWWWWWWW Deci"rar charadas
MM

M'OWWWWWWWW Desenhar M'KWWWWWWWW Desmontar aparelhos / ver como "uncionam

M'MJWWWWWWW Buebra!cabeas M'MEWWWWWWW Sogo de Qadre# DOMI : #I! PER#EP'(O #EREBR!& < !%TO<

D'7WWWWWWWW An lise de 1roblemas D'DWWWWWWWW Assuntos Administrativos D'GWWWWWWWW Assuntos 8$cnicos D'JWWWWWWWW /struturais Assuntos +rgani#acionais /

7' Atividades de minha pre"erncia na /scola =assinale G>' 7'MWWWWWWWW Aritm$tica / (atem tica

D'EWWWWWWWW Assuntos Humanos / 4ociais D'PWWWWWWWW Assuntos Iinanceiros D'OWWWWWWWW %riao / Desenvolvimento de 2d$ias

7'7WWWWWWWW %incias Isicas / Isica D'KWWWWWWWW /nsinar / 8reinar 7'DWWWWWWWW %incias Humanas / 1sicologia D'MFWWWWWWW +ramentos / %ontroles Iinanceiros 7'GWWWWWWWW Desenho Artstico D'MMWWWWWWW 1lanejamento de Atividades 7'JWWWWWWWW /ngenharia D'M7WWWWWWW 1lanejamento /strat$gico 7'EWWWWWWWW /conomia D'MDWWWWWWW 1ropaganda 7'PWWWWWWWW *eogra"ia D'MGWWWWWWW Rela5es 16blicas 7'OWWWWWWWW *eometria D'MJWWWWWWW 8estes de (ercado 7'KWWWWWWWW Hist3ria D'MEWWWWWWW 8rabalho em /)uipe 7'MFWWWWWWW ,eitura 7'MMWWWWWWW ,nguas 7'M7WWWWWWW (6sica 7'MDWWWWWWW 1oesia / Declamao 7'MGWWWWWWW 1ortugus / *ram tica G'MWWWWWWWW Artesanato 7'MJWWWWWWW Redao / %omposio G'7WWWWWWWW Arrumar coisas 7'MEWWWWWWW 8rabalhos (anuais G'DWWWWWWWW Assistir corridas DOMI : #I! PER#EP'(O #EREBR!& < !%TO< G'GWWWWWWWW %ampismo G'JWWWWWWWW %ole5es D' Atividades de minha pre"erncia no 8rabalho =assinale G>' D'MWWWWWWWW Administrao 1rocedimentos de 1rocessos / G'OWWWWWWWW Danar
M7

DOMI : #I! #EREBR!& < !%TO< PER#EP'(O: G' Atividades de minha pre"erncia no la#er =assinale G>'

G'EWWWWWWWW %onhecer lugares novos G'PWWWWWWWW %onsertar Aparelhos

G'KWWWWWWWW Desenho / 1intura G'MFWWWWWWW /sportes %oletivos G'MMWWWWWWW Iotogra"ia G'M7WWWWWWW Sogar Qadre# G'MDWWWWWWW ,eituras 8$cnicas G'MGWWWWWWW 1escar G'MJWWWWWWW Reuni5es 4ociais G'MEWWWWWWW 8rabalhar com (icro / vdeo game DOMI : #I! #EREBR!& !%TO<PER#EP'(O: J' (eus descritivos =assinale G>' J'MWWWWWWWW A"etuoso =a> J'7WWWWWWWW %rtico =a> J'DWWWWWWWW <rincalho / <rincalhona J'GWWWWWWWW %auteloso =a> E'PWWWWWWWW 8enho )ue trabalhar so#inho' J'JWWWWWWWW Detalhista J'EWWWWWWWW /motivo =a> J'PWWWWWWWW /smerado =a> /u +e entusias+o com uma atividade )uando0 J'OWWWWWWWW /&trovertido =a> E'KWWWWWWWW %onheo tudo a respeito' J'KWWWWWWWW Ialante E'MFWWWWWWW /la apresenta regras bem de"inidas' J'MFWWWWWWW Iantasioso =a> J'MMWWWWWWW 2ntrovertido =a> J'M7WWWWWWW 2ntuitivo =a> J'MDWWWWWWW +rgani#ado =a> /u +e a3orre5o )uando0 J'MGWWWWWWW Racional E'MDWWWWWWW Cejo as coisas bagunadas' J'MJWWWWWWW 4ubjetivo =a> J'MEWWWWWWW 8$cnico =a> E'MGWWWWWWW Ao posso trabalhar com coisas concretas'
MD

DOMI : #I! #EREBR!& < !%TO<PER#EP'(O: E' (inhas (otiva5es =assinale uma em cada grupo>' /u tra3alho +elhor )uando0 E'MWWWWWWWW 8udo est muito bem organi#ado' E'7WWWWWWWW Disponho de in"orma5es concretas' E'DWWWWWWWW 8enho oportunidade de usar a imaginao' < E'GWWWWWWWW 1osso compartilhar minhas id$ias com outros' Falta<+e =ni+o para empreender uma atividade )uando0 E'JWWWWWWWW Ao utilidade pr tica' consigo vislumbrar sua

E'EWWWWWWWW /la no apresenta desa"io para minha inteligncia'

E'OWWWWWWWW 8enho )ue trabalhar com pessoas indisciplinadas'

E'MMWWWWWWW As pessoas envolvidas trabalham em harmonia' E'M7WWWWWWW 1osso testar minha capacidade'

E'MJWWWWWWW As pessoas discutem e brigam' E'MEWWWWWWW %erceiam minha criatividade' DOMI : #I! #EREBR!& < !%TO<PER#EP'(O: P' (inhas Rea5es =assinale uma em cada grupo>' Buando pede+ minha aprovao para uma id$ia0 P'MWWWWWWWW Buero e&aminar sua l3gica e racionalidade' P'7WWWWWWWW 1reciso ter con"iana nas pessoas envolvidas' P'DWWWWWWWW Buer saber como ela ser e&ecutada na pr tica' P'GWWWWWWWW Buero descobrir se ela $ inovadora' Buando resiste+ ?s minhas id$ias0 P'JWWWWWWWW aplicao' /&plico, passo a passo, sua

Buando no entende+ minhas instru5es0 P'MDWWWWWWW 2lustro minhas e&plica5es com alegorias e met "oras P'MGWWWWWWW 8rato de chegar ao YcoraoY dos envolvidos P'MJWWWWWWW Iao uma demonstrao organi#ada de suas etapas P'MEWWWWWWW Apelo para a ra#o dos envolvidos apresentando todos os "atos e dados DOMI : #I! #EREBR!& < !%TO<PER#EP'(O: O' (inhas convic5es =assinale G "rases )ue voc YassinariaY em bai&o>' O'MWWWWWWWW 43 a in"ormao tra# o poder =4' Ireud>' O'7WWWWWWWW Aunca caminho pelo caminho traado pois ele condu# somente at$ onde os outros "oram =A' *raham <ell>' O'DWWWWWWWW 4e voc )uer civili#ar um homem, comece pela av3 dele =Cictor Hugo>' O'GWWWWWWWW + )ue mais precisamos $ de algu$m )ue nos obrigue a "a#er o )ue sabemos =Ralph Raldo /merson>' O'JWWWWWWWW (ais vale um p ssaro na mo do )ue dois voando =popular>' O'EWWWWWWWW + "uturo pertence ?)ueles )ue acreditam na bele#a de seus sonhos =/leanor Roosevelt>' O'PWWWWWWWW Buem sabe mais chora menos =popular>' O'OWWWWWWWW .m irmo pode no ser um amigo, mas um amigo ser sempre um irmo =<enjamin IranUlin>' O'KWWWWWWWW + passo mais importante para chegar a concentrar!se $ aprender a estar so#inho consigo mesmo =/rich Iromm>'
MG

P'EWWWWWWWW Demonstro seu valor com todos os dados e "atos' P'PWWWWWWWW 8rato de conseguir a simpatia dos envolvidos' P'OWWWWWWWW 1rocuro estimular a imaginao dos envolvidos' Buando no entendo uma instruo0 P'KWWWWWWWW 1eo )ue me mostrem e e&pli)uem se)Zencialmente' P'MFWWWWWWW 1reciso e&aminar seus objetivos e detalhes' P'MMWWWWWWW [ por)ue no gosto da instruo ou tenho problemas de relacionamento com as pessoas envolvidas' P'M7WWWWWWW [ por)ue ela $ muito conservadora

O'MFWWWWWWW A imaginao $ mais importante )ue o conhecimento =Albert /insteim>' O'MMWWWWWWW .ma andorinha s3 no "a# vero =popular>' O'M7WWWWWWW (ais di"cil do )ue levar uma vida organi#ada $ imp@!la aos outros =(arcel 1roust>' O'MDWWWWWWW .ma alegria compartilhada se trans"orma em dupla alegria; uma dor

compartilhada em meia dor =popular>' O'MGWWWWWWW + humor $ a )uebra da l3gica =Henri <ergson>' O'MJWWWWWWW Buem no arrisca no petisca =popular>' O'MEWWWWWWW + discernimento consiste em saber at$ onde se pode ir =Sean %octcau>'

T!BE&! P!R! !V!&I!'(O D! DOMI : #I! #EREBR!& 8rans"ira para a tabela a seguir as respostas )ue voc anotou M'M 4/ M'7 2/ M'D 4/ M'G 2D M'J 2/ M'E 2D M'P 4D M'O 4D M'K 4/ M'MF 4D M'MM 2/ M'M7 2/ M'MD 2D M'MG 2D M'MJ 4D M'ME 4/ 7'M 4/ 7'7 4/ 7'D 2D 7'G 4D 7'J 4/ 7'E 4/ 7'P 2/ 7'O 2/ 7'K 2D 7'MF 2/ 7'MM 2D 7'M7 4D 7'MD 2D 7'MG 2/ 7'MJ 4D 7'ME 4D D'M 2/ D'7 4/ D'D 2/ D'G 4/ D'J 2/ D'E 2D D'P 4/ D'O 4D D'K 2D D'MF 4/ D'MM 2/ D'M7 4D D'MD 4D D'MG 2D D'MJ 4D D'ME 2D G'M 4D G'7 2/ G'D 2D G'G 4D G'J 2/ G'E 4D G'P 4/ G'O 2D G'K 4D G'MF 2/ G'MM 2/ G'M7 4/ G'MD 4/ G'MG 2D G'MJ 2D G'ME 4/ J'M 2D J'7 4/ J'D 4D J'G 2/ J'J 2/ J'E 2D J'P 2/ J'O 2D J'K 2D J'MF 4D J'MM 4/ J'M7 4D J'MD 2/ J'MG 4/ J'MJ 4D J'ME 4/ E'M 2/ E'7 4/ E'D 4D E'G 2D E'J 4/ E'E 4D E'P 2D E'O 2/ E'K 4/ E'MF 2/ E'MM 2D E'M7 4D E'MD 2/ E'MG 4/ E'MJ 2D E'ME 4D P'M 4/ P'7 2D P'D 2/ P'G 4D P'J 2/ P'E 4/ P'P 2D P'O 4D P'K 2/ P'MF 4/ P'MM 2D P'M7 4D P'MD 4D P'MG 2D P'MJ 2/ P'ME 4/ O'M 4/ O'7 4D O'D 2D O'G 2/ O'J 2/ O'E 4D O'P 4/ O'O 2D O'K 4/ O'MF 4D O'MM 2D O'M7 2/ O'MD 2D O'MG 4/ O'MJ 4D O'ME 2/

4ome as respostas em cada uma das domin9ncias'


MJ

4/ V WWWWWWW 2/ VWWWWWWW

4D VWWWWWWWW 2D VWWWWWWWW DOMI : #I! #EREBR!& < !%TO<PER#EP'(O $R>FI#O ESTRE&!

8RAA4I2RA +4 R/4.,8AD+4 DA 1\*2AA MJ D/ A%+RD+ %+( A4 D+(2A]A%2A4 .AA +4 1+A8+4 / I+R(/ + 4/. *R\I2%+ /48R/,A'

GR"FICO#ESTRELA SE
16 12 0 0! 0! 0 12 16

SD

0! 0! 0 12 16 16 0 12

IE

ID

DOMI : #I! #EREBR!& E0ER#"#IOS P!R! DESE VO&VIME TO DE !PTID?ES (O DOMI ! TES: @A ! !&"TI#O BSEC Repare nos detalhes' %alcule dimens5es, mea' /labore relat3rios racionais' Reuna "atos e dados sobre situa5es observadas' 1articipe de jogos l3gicos' Aprenda a trabalhar com o micro computador' 1rocure l3gica em comportamentos no l3gicos' /stude um pouco de matem tica e lgebra'

#o+unica5o co+ o ! !&"TI#O BSEC: Ao comunicar!se com um Analtico controle seus gestos e entusiasmo vocal'
ME

Ao se apro&ime muito e no to)ue nele' .tili#e gestos comedidos e de pe)uena amplitude e velocidade, e&clusivamente para re"orar e ilustrar visualmente "atos e dados' .tili#e e&press5es tpicas do vocabul rio do Analtico0 Ye&amineY, YanaliseY, YavalieY, Yos "atosY, Yos dadosY, Ya realidadeY, Yas provasY''' e evite e&press5es do vocabul rio /&perimental0 YimagineY, YsuponhaY, YadivinheY, Yas hip3tesesY, Yas id$iasY, Yas possibilidadesY'''e, principalmente, do vocabul rio do Relacional0 YsintaY, Ycon"ieY, YacrediteY, Yas emo5esY, Yo pra#erY, Yos sentimentosY''' /scolha as melhores palavras e construa "rases, sentenas e ora5es em linguagem correta e ordem l3gica' Ii)ue atento ?s palavras e "rases ditas por seu liderado e ao seu sentido l3gico' 8rate de entender bem as ra#5es e os pontos de vista dele' Recolha e anote, antes de )ual)uer entrevista com um Analtico, o maior n6mero possvel de in"ormao documentada e utili#e apresenta5es mistas =diga e mostre>' DA #O TRO&!DOR BIEC +bserve a "orma, a posio e os movimentos' +bserve o ordenamento ou se)Zncia entre as partes' %on"ira seus e&tratos banc rios' /labore um oramento "amiliar e acompanhe' +rgani#e suas coisas' Iaa um invent rio completo de seus bens' /labore um cronograma di rio de atividades e cumpra' /stude um pouco de contabilidade e gram tica'

#o+unica5o co+ o #O TRO&!DOR BIEC: Ao se comunicar com um %ontrolador, utili#e seu corpo para transmitir id$ias, com movimentos espec"icos para ilustrar e YdesenharY sua e&posio, evitando gesticulao in6til e potencialmente ameaadora' (ostre tudo o )ue puder ser mostrado, com gr "icos e tabelas se)Zenciais, )uadros sin3pticos, etc' .tili#e e&press5es tpicas do vocabul rio %ontrolador YvejaY, Yolhe bemY, Y"i)ue atentoY, Ya organi#aoY, Ya se)ZnciaY, Ya disciplinaY''' e evite e&press5es do vocabul rio Relacional0 Ycon"ieY, Yno se preocupeY, Ytran)ZiloY, YcalmoY, e do /&perimental0 YimagineY, YsuponhaY, YouseY, YdivertidoY, YcriativoY' 1laneje bem a se)Zncia da argumentao, comeando pelas premissas e chegando ?s conclus5es conse)Zentes' /ncare seu liderado durante a entrevista' 1ea )ue ele e&pli)ue e mostre as coisas' 1repare, antes de )ual)uer entrevista com %ontrolador, demonstra5es e e&posi5es claras, ilustra5es, gr "icos, etc' EA RE&!#IO !& BIDC +bserve a nature#a' +bserve a te&tura, harmonia e plasticidade' Agradea a todos )ue lhe atenderam' Abrace as pessoas' %onte hist3rias para seus "ilhos e amigos' <rin)ue com seus "ilhos' /nsine coisas )ue voc sabe' ,eia poesias'

#o+unica5o co+ RE&!#IO !& BIDC: - Ao se comunicar com um Relacional solte seu corpo e revele seus sentimentos' - Apro&ime!se de seu liderado e to)ue!o ' - /&plore sua vo#0 ritmo, velocidade, timbre e modulao'
MP

.tili#e e&press5es tpicas do vocabul rio Relacional0 YsintaY, Ycon"ieY, Yimpress5esY, Yemo5esY, YsentimentosY, e evite e&press5es do vocabul rio %ontrolador YvejaY, YolheY e, principalmente, do Racional Ye&amineY, YanaliseY, YprovasY' +ua bastante e incentive!o "alar e a gesticular, no se a"astando ou mani"estando tenso se ele apro&ima de voc ou imita seus gestos' 1rocure saber e anote, antes de )ual)uer entrevista com um Relacional, )uais so os seus sentimentos, interesses e convic5es' 1rocure Yassociar!seY com a)ueles interesses )ue possam ser comuns com os seus, para estabelecer Yvnculos pessoaisY durante a conversao' FA E0PERIME T!& BSDC /specule a respeito de origem e ra#o de ser' +lhe para al$m das aparncias' 2magine como poderia ser modi"icado' Iaa e&erccios de rela&amento' Cisite lugares novos' Arris)ue!se "a#endo coisas )ue nunca "e#' ,eia "ico cient"ica' (edite'

#o+unica5o co+ o E0PERIME T!& BSDC .se sua vo# mais do )ue seu corpo para comunicar!se com um /&perimental e colo)ue n"ase verbal em suas a"irma5es' .tili#e e&press5es do vocabul rio /&perimental0 YouaY, YimagineY, YsuponhaY, Yas id$iasY, Yas possibilidadesY, YintuioY e evite e&press5es do vocabul rio Racional e, principalmente, do +rgani#acional' Ao tente "a#er com )ue ele olhe para voc ou para as coisas )ue voc )uer mostrar, se ele no o "i#er espontaneamente' +ua atentamente o )ue ele di#, com e&presso pensativa e anotando mais as in"le&5es e a n"ase do )ue as palavras em si' Relacione e anote, antes de )ual)uer entrevista com um /&perimental, as v rias alternativas de abordagem e respostas para o assunto a ser discutido e esteja aberto para outras especula5es durante a entrevista' D pre"erncia a apresenta5es verbais = diga mais do )ue mostre>'

E0ER#"#IO EM $R%PO 4e a sua domin9ncia cerebral "or superior es)uerda =4/>, responda a )uesto abai&o utili#ando argumentos )ue sero entendidos por algu$m com domin9ncia =2D> ou vice!versa' 4e a sua domin9ncia cerebral "or in"erior es)uerda =2/>, responda a )uesto abai&o utili#ando argumentos )ue sero entendidos por algu$m com domin9ncia =4D> ou vice!versa' 1%!IS !S V! T!$E S DE SE TR!B!&)!R #OM %M! E1%IPE ORIE T!D! P!R! RES%&T!DOS. WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
MO

WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW !PRE DIG!DO: WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW

MK

E0ER#"#IO EM $R%PO: ES#REV! !&$%M!S !'?ES P!R! ! PR>TI#! DOS #O #EITOS !PRE DIDOSA WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW

!BORD!$EM: entrando e+ sintonia co+ o liderado Estudo de caso: !3ordage+ Egocentrada Analise atentamente este caso real de :A<+RDA*/(;0 YDr' %l udio''' todas as ve#es )ue discutimos a necessidade de dinami#ar nossos neg3cios abordamos uma ou duas id$ias di"erentes' 4e essas id$ias no so aprovadas, "icamos sem alternativas e acabamos no "a#endo nada'Y Y-Y''' YAo semin rio sobre %riatividade do )ual participei na semana passada levantamos uma lista de EF providncias possveis para desenvolver os neg3cios de uma empresa )ue no $ muito di"erente da nossa' [ claro )ue ningu$m vai tomar EF providncias di"erentes, mas proponho tra#er essa lista para e&aminarmos em uma reunio' Ao meio de EF providncias provavelmente poderemos encontrar algumas )ue se apli)uem bem ao nosso caso'Y Y1rovidncias na rea de vendas'''-Y Y/m todas as reas0 1roduo''' 8ecnologia'''Y Y8odas as providncias da rea de 1roduo j "oram tomadas^Y
7F

YDr' %l udio''' a 6nica coisa )ue "i#emos na rea de 1roduo "oi dobrar o turno de trabalho' Ao "i#emos nada para melhorar a )ualidade ou a produtividade' / olhe, e&istem pelo menos de# vetores di"erentes a serem analisados para chegarmos a uma avaliao ade)uada de nossa produtividade industrial^Y YDe# vetores-Y Y[' D uma olhada neste 2nstrumento de Avaliao^Y =/&aminando o 2nstrumento com visvel m vontade> Y+lha''' j tenho muitas coisas com )ue me preocupar' Ao venha acrescentar mais minhocas na minha cabea^Y

+ liderado YAY =Raul> tinha, claramente de"inida em sua mente, uma 1roposta capa# de, sem grandes implica5es de custo, melhorar a produo, a produtividade e a )ualidade dos produtos da empresa' + )ue o Dr' %l udio ouviu "oi uma proposta para )ue ele trabalhasse mais, permeada pela insinuao de )ue ele no estava "a#endo bem o seu trabalho' 4eria possvel mudar o enunciado dessa 1roposta, de tal "orma )ue ela "osse diretamente ao encontro dos interesses do Dr' %l udio

!3ordage+ egocentrada: baseada apenas nas necessidades e pontos de vista do emissor' !3ordage+ heterocentrada: elaborada a partir das necessidades e pontos de vista do liderado'

Introdu5o + ser humano toma decis5es baseado em seus pr3prios pontos de vista e no nos pontos de vista alheios' A3s podemos compreender, tolerar e at$ aceitar um ponto de vista di"erente do nosso' (as s3 o assumiremos ! e tornaremos nosso tamb$m ! se decidirmos "a#er isso' / essa deciso tomaremos com nossa pr3pria cabea' /ventualmente podemos at$ dei&ar )ue outras pessoas decidam por n3s' (as essa, evidentemente, tamb$m $ uma deciso )ue nos compete e )ue assumiremos com nossa cabea' Entrando e+ sintonia co+ o liderado + objetivo de uma boa abordagem $ captar a ateno do liderado e desenvolver seu interesse pela continuidade do di logo' Y+uvir $ mais importante do )ue di#er' 1or)ue ouvindo eu saberei e&atamente o )ue di#er, como di#er e )uando di#erY' Y%onhecer as necessidades desejos, problemas e pontos de vista de meus liderados $ muito importante para mim e pode me ajudar a reali#ar meus objetivosY' Y8odos os pontos de vista dos liderados so importantes' /u posso no concordar com eles mas percebo )ue eles so dignos de consideraoY' Y4e eu no respeitar os pontos de vista dos outros no posso esperar )ue eles respeitem os meusY' YAntes de aconselhar eu preciso entrar em sintonia com meus liderados;' A e&igncia maior desse momento $ o incio da construo de um bom relacionamento e envolvimento com o liderado' A resposta a essa e&igncia $ o estabelecimento de e"etivos Ypontos de contatoY entre voc, sua empresa e seu aconselhamento e os interesses do liderado' #OMO F!GER ISTO.
7M

F!GE DO PER$% T!SH Procurando entender e tra3alhar +elhor as percep56es de seus lideradosI e+ lugar de si+ples+ente eJplorar as suas pr7prias percep56es 2oc8 poderK tornar< se u+ #O!#) +uito +elhorH A possibilidade de conseguir acesso ? mente do liderado depende da habilidade para "a#er com )ue ele li3ere in"orma5es' + objetivo "undamental da utili#ao de uma abordagem convergente $, justamente, iniciar e desenvolver um processo de acordo amplo a partir de acordos b sicos' + instrumento essencial para o levantamento de pontos de contato iniciais entre nossas propostas e o interesse de nossos liderados $ a Pergunta' 1ara organi#ar o conhecimento e treinar $ 6til adotar uma classi"icao de perguntas em grupos de di"erentes "inalidades0 M' +bteno de dados essenciais =In2estiga5o> 7' ,evantamento de in"orma5es em pro"undidade =!nKlise> D' 2denti"icao de valores relativos =!2alia5o> G' %on"erncia de percep5es =Sondage+> J' 2nduo de percep5es =Sugesto> E' (obili#ao de decis5es =#o+ando> P' Acolhimento de +bje5es =#oncilia5o> Camos e&aminar as de"ini5es propostas para cada um desses agrupamentos0 @AIn2estiga5o: 1erguntas abertas =)ue no cont$m resposta> "eitas para obter!se in"orma5es simples do tipo0 + )ue $- / +nde "ica- / Buando chega- / Buanto custa1erguntas abertas "eitas para obter!se pronunciamentos e e&plica5es detalhados, do tipo0 %omo isso ocorre- / 1or )ue- / 1ode me e&plicar melhor- / *ostaria de ouvir sua opinio''' 1erguntas abertas ou "echadas =)ue cont$m resposta=s> utili#adas para ponderar o valor de di"erentes ju#os emitidos pelo liderado0 - Bual $ a se)Zncia de import9ncia- / + )ue vale mais- / 4e tiv$ssemos )ue escolher''' )ual seria a primeira opo1erguntas "echadas para veri"icar se e&iste acordo ou entendimento, atrav$s de respostas do tipo sim/no, A ou <' - Iicou %laro- / *ostou da id$ia- / 1re"ere assim1erguntas "echadas para colocar id$ias na mente do liderado =argumentos em "orma
77

DA !nKlise:

EA !2alia5o:

LA Sondage+:

FA Sugesto:

de perguntas>0 - Ao seria bom se pud$ssemos ganhar, tamb$m''' - %ortar custos $ uma boa id$iaMA #o+ando: 1erguntas "echadas para provocar pronunciamentos decisivos0 - /nto, vamos- / 1ode ser hoje- / /stamos de acordo=_> 1erguntas "echadas utili#adas especi"icamente para YapararY obje5es e devolver a palavra ao liderado0 - %omo assim- Acha to caro- Ao "icou satis"eito-

NA #oncilia5o:

=_> A possibilidade de conseguir acesso ? mente do liderado depende da habilidade para "a#er com )ue ele libere in"orma5es' A id$ia $ construir o di logo a partir de uma base comum de entendimento e obter sucessivas aprova5es' 1ara tanto, podemos utili#ar as seguintes "iguras0 :E#O;0 $ uma "igura de comunicao )ue deve ser utili#ada pelo lder para trans"ormar a=s> 6ltima=s> palavra=s> do liderado em uma pergunta e serve para di#er )ue Coc ouviu o )ue ele disse e gostaria de mais esclarecimentos' Agindo desta "orma, Coc conseguir levantar mais dados sobre as necessidades do liderado e ganhar tempo para elaborar sua resposta' /&emplo0 ,iderado0 :'''acho )ue esta meta est muito di"cil de ser alcanada;' ,der0 :Alcanada;,iderado0 :''' este processo demanda muito tempo''';' ,der0 :(uito tempo;+ segredo para utili#ar de "orma e"ica# esta "igura $ a pacincia para esperar a resposta do liderado' :ESPE&)O;0 $ uma "igura de comunicao )ue deve ser utili#ada pelo lder para interpretar, em suas pr3prias palavras, e devolver em "orma de pergunta as obje5es ou id$ias e&pressadas pelo liderado' Agindo desta "orma, Coc pode evitar mal entendidos e demonstrar ao liderado )ue al$m de ouvi!lo, est preocupado em entender muito bem a d6vida dele para poder ajud !lo da melhor "orma possvel' /&emplo0 ,iderado0 :'''no consigo acreditar nesta iniciativa da empresa'''; ,der0 :4e entendi bem, Coc tem d6vidas sobre o processo,iderado0 :'''no gosto de ser avaliado'''; ,der :/ntendo' 2sso )uer di#er )ue Coc sente receio de conversar com seu lderDeve ser evidente )ue o objetivo da 1ergunta $ a obteno de in"orma5es e )ue, por conseguinte, o mais importante $ conseguir as respostas de seu liderado' /nto, a primeira coisa a ser considerada $ )ue esse processo no pode ser condu#ido na "orma de um interrogat3rio' Raras pessoas aceitaro esse tipo de abordagem' A maior parte delas, sentindo!se interrogada, "icar na de"ensiva ! omitindo, "orjando in"orma5es, ou mesmo, suspendendo a entrevista' A principal habilidade a ser desenvolvida pelo lder, nesse terreno, $ a capacidade de construir diKlogos incentivando seus liderados a "alar e a envolver!se nos assuntos levantados, interessando!se por eles' /ssa habilidade baseia!se no uso de
7D

Perguntas e !la2ancas espec"icas' 4empre )ue, atrav$s de investigao pr$via, o lder conhea as reali#a5es e interesses de seus liderados, ele poder 0 M' .tili#ar Ypontos de contatoY espec"icos em suas aberturas de entrevistas, semeando um processo de YenvolvimentoY com seus liderados' 7' Demonstrar legtimo interesse pelo liderado e por suas posi5es ou atividades' D' +bter o interesse e a participao do liderado para continuidade do di logo' + processo de induo de :"eedbacU; depende, basicamente, da utili#ao, pelo ,der, de um processos de incentivo ? resposta =alavancas> apropriadas' PRO#ESSO DE I #E TIVO ! RESPOST!S: @A PER$% T!R DA O%VIR Silenciando !tentando BSinaisC Sinais Sons Pala2ras

EA !#O&)ER O !POI!R

LA E#O!R FA REF&ETIR MA ! OT!R Bpor escrito ou +ental+enteC NA %S!R RE!'(O P OBJE'(O: M' Acolha a objeo =interesse!se por ela>' 7' Demonstre segurana, considerao e respeito pela opinio do liderado' D' +btenha maiores esclarecimentos' G' .se a objeo como ponto de partida para a continuidade de di logo' J' +"erea respostas baseadas nos pontos de vista do liderado' !PRE DIG!DO: WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW E0ER#"#IO EM $R%PO: !'?ES P!R! ! PR>TI#! DOS #O #EITOS !PRE DIDOS:
7G

WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW PR!TI#! DO QFEEDB!#RS < Ba arte de ensinar e aprenderC I TROD%'(O + :"eedbacU; $ o modo de se ajudar um indivduo e considerar a possibilidade e a convenincia de uma modi"icao no seu comportamento' [ uma comunicao em )ue se d in"ormao de como o comportamento de uma pessoa a"eta =o>s outro=s>' + :"eedbacU; ajuda a pessoa a adotar o comportamento realmente ade)uado para atingir o )ue de "ato pretende' /la poder "a#er corre5es no seu comportamento )uando "or in"ormada )ue est errando o alvo' !S 1%!TRO F% '?ES DO QFEEDB!#RS M' %riar um ambiente onde as e&pectativas sejam clari"icadas' /ncorajar as perguntas' Ia#er "ollo`!up =acompanhamento> regularmente' 7' (elhorar ou re"orar a per"ormance atrav$s de elogios ou :"eedbacU; positivo visando o crescimento do liderado' D' Au&iliar os liderados a alcanar as metas atrav$s de renegociao ou rede"inio de habilidades e competncia, )uando in"luncias e&ternas prejudicarem a per"ormance' G' %orrigir os liderados com per"ormance bai&a au&iliando!os a entender )ual $ a responsabilidade deles' %orrigir passo!a!passo a di"erena e obter o compromisso com a per"ormance esperada' %lari"icar as conse)Zncias se a per"ormance no "or alcanada' #O )E'! !&$% S #RIT*RIOS IMPORT! TES P!R! 1%E %M QFEEDB!#RS SEJ! DE F!TO TTI&: M' + :"eedbacU; deve ser descritivo, mas no avaliativo' + :"eedbacU; descreve o impacto do comportamento do outro sobre si, mas no julga o outro' Buando um membro do grupo descreve sua reao ao comportamento do outro, d a este liberdade para aceitar ou no a sua in"ormao' /vitando a linguagem avaliativa, o tom de acusao ou de julgamento, redu#!se a necessidade de o outro reagir de"ensivamente' /&emplo0
7J

:"eedbacU; avaliativo0 :+s argumentos )ue Coc utili#ou com o ,ui# "oram muito ruins'; :"eedbacU; descritivo0 :/u observei a reao do ,ui# aos seus argumentos' / pareceu!me )ue ele no "icou satis"eito' Coc acredita )ue ele entendeu o )ue Coc )ueria "alar/Q/R%X%2+0 Descreva um :"eedbacU; avaliativo e trans"orme!o em descritivo' WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 7' + :"eedbacU; $ uma in"ormao descrevendo um impacto' Ao $ um conselho, nem uma sugesto de como o outro deve agir' /&emplo0 :"eedbacU; sugesto de como agir0 :4e eu "osse Coc diria umas verdades ao seu colega'; :"eedbacU; descritivo0 :Acredito )ue agindo desta "orma, o seu colega poder se sentir o"endido'; Descreva um :"eedbacU; sugesto de como agir e trans"orme!o em descritivo' WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW

D' + :"eedbacU; $ espec"ico, no generali#ado' /&emplo0 :"eedbacU; generali#ado0 :Coc $ dominador'; :"eedbacU; espec"ico0 :Agora h pouco )uando n3s est vamos decidindo a )uesto, voc no estava escutando o )ue os outros di#iam e eu me senti "orado a aceitar seus argumentos ou en"rentar uma o"ensiva de sua parte;' /Q/R%X%2+0 Descreva um :"eedbacU; generali#ado e trans"orme!o em espec"ico' WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW G' + :"eedbacU; leva em considerao as necessidades tanto do receptor como do emissor do :"eedbacU;' + :"eedbacU; pode ser destrutivo )uando serve apenas ?s nossas necessidades e dei&a de considerar as da pessoa )ue o recebe' /&emplo0 :"eedbacU; destrutivo0 :43 voc tem ra#o sempre^ Ao d para conversar;' :"eedbacU; )ue leva em considerao as necessidades de ambos0 :Buando Coc no d a oportunidade de esclarecimentos, "ica di"cil manter o di logo' E0ER#"#IO 0 Descreva um :"eedbacU; destrutivo e trans"orme!o em um )ue leve em considerao as necessidades de ambos' WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
7E

WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW J' + :"eedbacU; deve ser desejado, nunca imposto, e $ mais 6til )uando o receptor mesmo "ormulou a pergunta )ue pode ser respondida por seus companheiros' E' + :"eedbacU; $ dirigido ao comportamento )ue o receptor pode modi"icar' Buando se "a# uma pessoa lembrar do comportamento sobre o )ual ela no tem controle, apenas se aumenta o sentimento de "rustrao' /&emplo0 :"eedbacU; ="rustrante> sobre o comportamento0 :8oda ve# )ue se "ala alguma coisa Coc "ica o"endido' Coc $ muito emocional;' :"eedbacU; sobre o comportamento0 :[ importante Coc ponderar se a crtica "oi para Coc ou "oi uma "orma de ajud !lo a resolver o problema;' E0ER#"#IO: Descreva um :"eedbacU; "rustrante e trans"orme!o em um dirigido ao comportamento' WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW P' /le deve ser veri"icado, a "im de garantir uma comunicao clara' .m modo de "a#er isto $ pedir ao receptor )ue repita o ::"eedbacU;; )ue ele recebeu =em outras palavras> para ver se corresponde ao )ue o emissor tinha em mente' EJe+plo: :1ercebi a sua reao aos meus coment rios' Coc poderia di#er!me o )ue realmente entendeu delesO' Buando o :"eedbacU; $ dado, tanto o emissor como o receptor tm oportunidade de veri"icar, com outros no grupo, a preciso do :"eedbacU;' [ esta a impresso de uma pessoa, ou $ ela partilhada por outrosK' [ muito mais " cil dar :"eedbacU; do )ue aceit !lo' 1ara aceitar o :"eedbacU; $ preciso, antes de mais nada, dispor!se a ouvir o outro' 1or outro lado, )uem d o :"eedbacU; s3 pode realmente ajudar o outro na medida em )ue evita encarar a situao como uma oportunidade para triun"ar sobre o outro ou para castig !lo' MF' + :"eedbacU; no pergunta por )u- /le "ica dentro dos limites do comportamento e da reao )ue se teve a este comportamento' /&emplo0 :(eu Deus, por )u Coc "e# isso- Bue bobagem;^ E0ER#"#IO EM $R%PO M! %onsiderando a premissa de )ue o :"eedbacU; dado ade)uadamente pode ser uma boa maneira para aprender sobre si mesmo, )uais so as ra#5es )ue nos levam a resistir a eleWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW

7P

7! %omo poderemos estimular a pr tica de dar e receber :"eedbacU; em nosso timeWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW !PRE DIG!DO WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW

E0ER#"#IO: UFEEDB!#RU POSITIVO O E&O$IO 2denti"i)ue um liderado )ue merece um elogio0 ,iderado0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Buando e onde voc dar o :"eedbacU;WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Descreva o comportamento espec"ico / ao0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Descreva o impacto nas metas individuais e/ou organi#acionais0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW ,embre!se0 Ao dar o :"eedbacU;, utili#e a palavra a/.; =apreciei, gostei, estou satis"eito, etc'>' Demonstre seus sentimentos' Iaa o liderado reconhecer sua pr3pria per"ormance' Ao permita )ue ele se diminua' Registre o IeedbacU' /&presse sua con"iana na continuidade da per"ormance'
7O

% #!I J!M!IS D9 M!IS TR!B!&)O D%R! TE O QFEEDB!#RSA

E0ER#"#IO: QFEEDB!#RS P!R! REDIRE#IO !ME TO O DESE VO&VIME TO 2denti"i)ue um liderado cuja per"ormance possa ser incrementada0 ,iderado0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 1repare!se' 2denti"i)ue os "atos e converse reservadamente' Buando e onde voc dar o :"eedbacU;0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Descreva a di"erena de per"ormance0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Descreva o impacto da di"erena na per"ormance individual e/ou organi#acional0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 2denti"i)ue as possveis causas0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Desenvolva em conjunto um plano de ao para o redirecionamento0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW /&presse sua con"iana em )ue o liderado alcanar a per"ormance' Agende as reuni5es de "ollo`!up =)uando e onde elas comearo->0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Registre o "eedbacU e "aa o acompanhamento' E0ER#"#IO: QFEEDB!#RS #ORRETIVO O REPRIME D! 2denti"i)ue um liderado )ue no passado alcanava a per"ormance em determinado trabalho mas, atualmente, est abai&o das e&pectativas' ,iderado0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
7K

1repare!se' 2denti"i)ue os "atos e converse reservadamente' Buando e onde voc dar o :"eedbacU;0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Descreva o )ue o liderado "e# e como voc se sente em relao a isto0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Descreva o impacto nas metas individuais e/ou organi#acionais0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 2denti"i)ue as possveis causas e desenvolva em conjunto um plano de ao para a correo0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Apresente a per"ormance passada do liderado e e&presse sua con"iana de )ue ele pode modi"icar o comportamento' + )ue voc "ar se a per"ormance no "or restabelecida0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Agende as reuni5es de "ollo`!up =)uando e onde elas comearo->0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Registre o "eedbacU e "aa o acompanhamento'

ORIE T!'(O P!R! RES%&T!DOS: P&! EJ! DO E !#OMP! )! DO O DESEMPE )O E0ER#"#IO PREP!R!TVRIO: /scolha um liderado e descreva duas metas )ue ele tem )ue alcanar no ano ou em um perodo de"inido' (eta M0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW
DF

(eta 70 =relacionada com as habilidades / carreira> WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW

!%TO<!V!&I'(O: 1or "avor, d uma nota para cada uma das situa5es a seguir, con"orme o nvel de pr tica entre voc e seus liderados' .sando a escala abai&o, anote sua resposta no espao ? es)uerda de cada a"irmao' /&tremamente no Ao 1ouco caracterstico %aracterstico %aracterstico M 7 D %aracterstico G (arcante/ /vidente J

a' Ao incio de cada ano, cada um dos liderados )ue se reportam a mim diretamente e eu concordamos a respeito das metas )ue devero ser alcanadas na)uele ano' b' Ao estabelecer as metas, os liderados )ue se reportam a mim diretamente e eu concordamos a respeito dos indicadores de desempenho )ue permitiro a n3s dois acompanhar os resultados do desempenho durante o ano' c' Ao estabelecer as metas, certi"ico!me de )ue meu liderados diretos entendam de )ue "orma as metas se relacionam com sua descrio de trabalho e com nosso plano da unidade de neg3cios para a)uele ano' d' Ao estabelecer as metas, certi"ico!me de )ue os recursos e in"orma5es estaro disponveis para o atingimento das mesmas' e' Ao incio de cada ano, cada um dos liderados )ue se reportam a mim diretamente e eu concordamos a respeito das metas de desenvolvimento de habilidades/carreira )ue sero en"ocados na)uele ano' "' Ao estabelecer metas de desenvolvimento de habilidades/carreira, os liderados )ue se reportam a mim diretamente e eu concordamos a respeito de medidas )ue permitam a n3s dois acompanhar seu progresso' g' Ao estabelecer metas de desenvolvimento de habilidades/carreira, certi"ico!me de )ue os liderados )ue se reportam a mim diretamente entendam como seus objetivos se relacionam com os valores da companhia' h' Ao estabelecer metas de desenvolvimento de habilidades/carreira, os liderados )ue se reportam a mim diretamente e eu concordamos a respeito de um plano de ao )ue permita a n3s dois acompanhar o progresso de seu desenvolvimento' i' Ao estabelecer metas de desenvolvimento de habilidades/carreira, certi"ico!me de )ue os liderados )ue se reportam a mim diretamente entendam como seus objetivos se relacionam com a contnua melhoria da companhia' j' Ao incio de cada ano, cada um dos liderados )ue se reportam a mim diretamente e eu concordamos a respeito da competncia e da motivao =maturidade> para cada uma de suas metas' U' Ao incio de cada ano, cada um dos liderados )ue se reportam a mim diretamente e eu concordamos sobre como irei proporcionar liderana =orientao e apoio> )ue eles necessitam para atingir cada uma de suas metas' l' Ao incio de cada ano, cada um dos liderados )ue se reportam a mim diretamente e eu concordamos como ser "eito o reconhecimento pelo atingimento das metas'

DM

Interpreta5o: As situa5es de a at; d, relacionam!se ?s MET!S OR$! IG!#IO !IS' As situa5es de e at; h, relacionam!se ao desenvolvimento das )!BI&ID!DES O #!RREIR! dos liderados' As situa5es de i at; l, relacionam!se ao !&I )!ME TO O #O!#)I $ em relao ?s metas e desenvolvimento dos liderados' T!BE&! DE PO T%!'(O

@ D E

4ome os valores das MET!S OR$! IG!#IO !IS =a at$ d> 4ome os valores das )!BI&ID!DES O #!RREIR! =e at$ h> 4ome os valores do !&I )!ME TO O #O!#)I $ =i at$ l> RES%&T!DOS

4e o resultado da soma em cada um dos itens "icou entre M ? M7 = B!I0O >, ento voc precisa aumentar substancialmente os esforos para criar um ambiente )ue melhore o desempenho da sua e)uipe' 4e o resultado da soma em cada um dos itens "icou entre MD ? ME = M*DIO>, ento voc precisa ser mais consistente' 1ara melhorar a orientao como um todo, deve!se cuidar primeiro dos itens )ue receberam a pontuao mais bai&a' 4e o resultado da soma em cada um dos itens "icou entre MP ? 7F = !&TO>, ento voc est fazendo um excelente trabal o' Coc criou um ambiente )ue promove a melhoria contnua do desempenho' Deve apenas assegurar )ue o es"oro seja balanceado com ateno individuali#ada a cada liderado' Introdu5o: + planejamento e"ica# de desempenho e o acompanhamento, envolve os indicadores 1R+D.82C2DAD/, (A8.R2DAD/, 428.Abc+, um di logo entre o lder e um liderado e est dividido em duas partes0 @W Parte: Esta3eleci+ento de Metas

PRODUTIVIDADE
/stabelea metas claras )ue se relacionem com os objetivos da companhia, assim como as necessidades de desenvolvimento de habilidades/carreira' De"ina o )ue $ um trabalho bem "eito, )ual $ a produtividade =resultado / desempenho> esperada e como o progresso intermedi rio ser avaliado e acompanhado, utili#ando indicadores e :benchmarUs;'

DW Parte: #hegar a u+ acordo a respeito da Maturidade e do Estilo de #oachingA

MATURIDADE
Avalie a maturidade =competncia e motivao> do liderado em relao a cada meta'

D7

/m "uno da maturidade, A/*+%2/ )ual o nvel de orientao e apoio )ue o lder proporcionar ao liderado em cada meta ! /482,+ D/ %+A%H2A*' /labore, se necess rio, um plano de ao para cada meta'

SITUAO
,embre!se )ue a cada mudana da situao, voc deve reavaliar a maturidade do liderado e renegociar o estilo de coaching'

@W Parte: Esta3eleci+ento de Metas .ma meta pode ser de nature#a simples ou comple&a' 1ode ser to somente a e&ecuo de uma tare"a rotineira como toda a concepo de um novo plano estrat$gico para a sua organi#ao' A meta pode ser um problema de atendimento, elevar o nvel de satis"ao dos liderados ou dos clientes ou aumentar a lucratividade da empresa' Assim, em certo sentido, tudo o )ue voc "a# comea como uma meta'

Metas e,eti2as so: BSC Espec/,icas ! + )ue o liderado ir "a#erBMC MensurK2eis e aco+panhK2eis ! %omo ser avaliado o progresso e acompanhado os resultadosB!C !lcan5K2eis ! /ssa $ uma meta ra#oavelmente ao alcance do lideradoBRC Baseadas e+ Resultados ! /sta meta est relacionada a um resultado "inal dentro do plano de neg3ciosBTC De,inida e+ Ter+os de Te+po ! Bual $ o perodo de tempo necess rio para a reali#ao desta metaE&!BOR! DO %M! MET! EFETIV! /scolha uma das metas descritas na p gina GJ para trans"orm !la em uma meta e"etiva' Espec/,ica: + )ue o liderado ir "a#er- Bual $ o "oco do es"oro dele=a>WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW MensurK2el0
DD

Bual indicador / "orma de acompanhamento =)uantidade, )ualidade, custo, tempo, etc'> ser utili#ado para medir o progressoWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW %om )ual "re)Zncia o indicador ser avaliado para se acompanhar o progressoWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW %omo sero representados os di"erentes nveis de e&pectativa =ultrapassa, atende ou "ica abai&o das e&pectativas>WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW !lcan5K2el0 /sta $ uma meta )ue o liderado tem condi5es ra#o veis para atingir- /&pli)ue' WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Bual $ a prioridade desta meta em relao ?s outras metas do liderado- /&pli)ue' WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW + liderado tem as habilidades, competncia, motivao e os recursos re)ueridos- /&pli)ue' WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW Baseada e+ Resultados0 Bual $ a cone&o entre esta meta e as metas ou estrat$gias corporativasWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW /sta $ uma meta de longo, m$dio ou de curto pra#oWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW De,inida e+ Ter+os de Te+po: Bual $ o pra#o para sua reali#aoWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW /&istem obst culos para sua e&ecuo, relacionados ao tempo, )ue devam ser levados em consideraoWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW %tili-ando as respostas anterioresI rescre2a a +eta e,eti2a BSM!RTC:
DG

O3stKculos para se !tingir a Meta Buais "atores/condi5es tm possibilidade de in"luenciar o cumprimento da meta- /&iste algum=ns> "ator=es> al$m do controle do liderado-

PlaneXa+ento da !5o 1rimeiro, voc dever tratar dos obst culos' /m seguida, voc precisar atuar em uma ou duas causas imediatas e, depois disso, elaborar um plano de ao de longo pra#o )ue o levar ao cumprimento da meta' 8enha em mente )ue esse plano de ao poder ser modi"icado ap3s discusso com o liderado )ue se reporta diretamente a voc' A )uantidade de detalhes )ue voc inclui nessas etapas de ao ir variar de um indivduo para o outro' Coc ser menos espec"ico com um liderado competente e de maior con"iana, e mais espec"ico com um liderado novo ou com algu$m )ue esteja aprendendo uma nova tare"a' Outras considera56es Buais incentivos e&istem para o cumprimento da meta+ )ue o liderado ir ganhar caso ultrapasse as e&pectativas-

Elogio O Q,eed3acYS Positi2o A chave para um ambiente motivacional $ o processo de reconhecimento em direo a uma meta, assim como para o e"ica# cumprimento dessa meta' Relacione os elogios / :"eedbacU; positivo )ue voc dar ao liderado pelo cumprimento da meta' ,embre!se, algumas ve#es voc deve elogiar as pe)uenas vit3rias e os comportamentos apropriados em direo ao cumprimento da meta'

! MET! EST> PRO T!H Ao entanto, ela precisa ser acompanhada'

DJ

DW Parte: #hegar a u+ acordo a respeito da Maturidade do &iderado para a reali-a5o da +eta e negociar o Estilo de #oachingA De,ini5o de Maturidade [ a capacidade =competncia> e a disposio =motivao> das pessoas de assumir a responsabilidade de dirigir seu pr3prio comportamento' "VEIS D! M!T%RID!DE M@ MD ME ML # < no sa3e co+o atingir a MET! aindaA M < no pode ou no 4uer iniciar os tra3alhosA # < relati2a+ente capa-A M < entusias+oA # < capa-A M < disposto +as inseguro e+ algu+a decisoA # < total+ente capa-A M < engaXado O co+pro+etidoA

!2aliando a Maturidade ,eia em conjunto com o liderado cada uma das de"ini5es de maturidade e chegue a um consenso' Registre!a ao lado da declarao de"initiva da meta' egociando o Estilo de #oaching Ap3s a an lise da maturidade, em conjunto com o liderado, negocie o estilo de %oaching necess rio para au&ili !lo a alcanar a meta' ORIE T!'(O P!R! RES%&T!DOS P&! EJ! DO E !#OMP! )! DO O DESEMPE )O !2alia5o do n/2el de +aturidade do liderado e ade4ua5o do estilo de #oachingA M@ # =%+(1/8dA%2A> H Ao sabe como atingir a (/8A ainda Ao apresenta os conhecimentos te3ricos e pr ticos )ue lhe permitam reali#ar a (/8A' Raramente consegue "inali#ar sem au&lio, um trabalho )ue tenha iniciado' 8em di"iculdades em analisar e escolher alternativas e"ica#es' M =(+82CAbc+> H Ao pode ou no )uer iniciar os trabalhos Apresenta pouca con"iana na sua capacidade para reali#ar a (/8A' Raramente inicia por vontade pr3pria, ou se prop5e a e&ecutar as a5es )ue envolvem a reali#ao da (/8A' 1rocura ajuda )uando se con"ronta com pe)uenos obst culos ou di"iculdades'
DE

este caso o estilo de #O!#)I $ Z E@: E SI !R < ; o +ais indicado: Au&ilie na de"inio da (/8A =utili#e a metodologia Y4(AR8Y>' /struture a (/8A de"inindo o )ue "a#er, como, )uando, )uanto, onde e por)ue' /nsine, treine, oua, oriente e apresente alternativas' Acompanhe a e&ecuo das tare"as atrav$s de reuni5es "re)Zentes =di rias>' /logie o bom desempenho e corrija as "alhas' A*/AD/ A4 R/.A2e/4 %+( + ,2D/RAD+ / %.(1RA A A*/ADA' ORIE T!'(O P!R! RES%&T!DOS P&! EJ! DO E !#OMP! )! DO O DESEMPE )O !2alia5o do n/2el de +aturidade do liderado e ade4ua5o do estilo de #oachingA MD # H Relativamente capa# S possui algum conhecimento e e&perincia' Aecessita de treinamento para obter um nvel satis"at3rio de percia e conhecimentos pr ticos' [ ainda um pouco dependente' A sua capacidade e preparao para "inali#ar os trabalhos $ ainda insu"iciente' 8em alguma capacidade para analisar um problema, avaliar o conte&to e resolv!lo' M H /ntusiasmo 4e prop5e a iniciar algumas a5es )ue envolvem a reali#ao da (/8A' 1erante di"iculdades, nem sempre consegue manter o curso das a5es' (uitas ve#es no segue as metodologias' D sugest5es mas, so pouco inovadoras ou aplic veis' Alguns trabalhos, so apresentados com )ualidade um pouco abai&o do desej vel' este caso o estilo de #O!#)I $ Z ED: REORIE T!R < ; o +ais indicado: Avalie o conhecimento sobre a meta' +ua, argumente e e&pli)ue o por)u da necessidade de se reali#ar o trabalho segundo as metodologias de"inidas' D e&emplos, reoriente e treine' Acompanhe a e&ecuo dos trabalhos atrav$s de reuni5es peri3dicas =a cada dois ou trs dias, dependendo da (/8A>' /logie o bom desempenho e corrija as "alhas' A*/AD/ A4 R/.A2e/4 %+( + ,2D/RAD+ / %.(1RA A A*/ADA'
DP

ORIE T!'(O P!R! RES%&T!DOS P&! EJ! DO E !#OMP! )! DO O DESEMPE )O !2alia5o do n/2el de +aturidade do liderado e ade4ua5o do estilo de #oachingA ME # H %apa# 8em os conhecimentos te3ricos e pr ticos para reali#ar a (/8A' Iinali#a a maioria dos trabalhos e $ capa# de analisar a essncia de um problema, avaliar o conte&to e resolv!lo' 8em a compreenso necess ria sobre as e&igncias da (/8A e seus trabalhos apresentam uma boa )ualidade' M H Disposto podendo apresentar insegurana na tomada de alguma deciso Apresenta con"iana para atingir a (/8A' 4e prop5e volunt ria e espontaneamente a e&ecutar a maior parte dos trabalhos )ue constituem a (/8A' 1rocura "re)Zentemente novas abordagens' %apa# de manter o curso das a5es diante da maioria das di"iculdades ou obst culos' Aeste sentido, ainda precisa de apoio' este caso o estilo de #O!#)I $ Z EE: #OMP!RTI&)!R < ; o +ais indicado: Avalie o conhecimento sobre a meta' +ua e tro)ue in"orma5es' /ncoraje a busca de respostas e alternativas' 8ome decis5es em conjunto' Assuma os riscos da deciso e corrija as "alhas' Acompanhe os resultados atrav$s de reuni5es espor dicas =semanal, )uin#enal ou mensal, dependendo da (/8A>' Apoie e elogie o bom desempenho' A*/AD/ A4 R/.A2e/4 %+( + ,2D/RAD+ / %.(1RA A A*/ADA'

ORIE T!'(O P!R! RES%&T!DOS P&! EJ! DO E !#OMP! )! DO O DESEMPE )O !2alia5o do n/2el de +aturidade do liderado e ade4ua5o do estilo de #oachingA ML # H 8otalmente capa#
DO

Apresenta um grau elevado de conhecimentos te3ricos, pr ticos e de compreenso sobre as e&igncias da (/8A' 4abe o )ue se pretende dele e )ue resultados se pretende alcanar' Iinali#a todos os trabalhos )ue inicia' [ auto!su"iciente, no necessita de ajuda para desempenhar as tare"as )ue constituem a (/8A' 4eus trabalhos tem e&celente )ualidade' M H /ngajado / %omprometido Apresenta um grau elevado de con"iana em si mesmo tendo vontade e interesse para dirigir o comportamento para a reali#ao da (/8A' (ant$m o curso de )ual)uer ao relacionada ? (/8A' Ao poupa es"oros' Ao desiste' %ompreende mudanas' [ receptivo e potencia as novas id$ias' este caso o estilo de #O!#)I $ Z EL: DE&E$!R < ; o +ais indicado: Apresente a meta' +ua e permita )ue o liderado decida o como, )uando e onde "a#er' Atribua responsabilidade' %on"ie' Aegocie as datas para o acompanhamento dos resultados' Calori#e e elogie o bom desempenho' A*/AD/ A4 R/.A2e/4 %+( + ,2D/RAD+ / %.(1RA A A*/ADA' ORIE T!'(O P!R! RES%&T!DOS P&! EJ! DO E !#OMP! )! DO O DESEMPE )O E$O#I!'(O DO ESTI&O DE #O!#)I $ A partir da meta YsmartY de"inida anteriormente, avalie o nvel de maturidade e o estilo de coaching'

M!T%RID!DE 0 ESTI&O DE #O!#)I $ M@ MD ME ML # < no sa3e atingir a MET! aindaA M < no pode ou no 4uer iniciar os tra3alhosA # < relati2a+ente capa-A M < entusias+oA # < capa-A M < disposto +as inseguro e+ algu+a decisoA # < total+ente capa-A M < engaXado O co+pro+etidoA E@ ED EE EL

DK

M!T%RID!DE B[[[[C P&! O DE !'(O: O 1%E F!GER

ESTI&O DE #O!#)I $ B[[[[C

#OMO F!GER

1%! DO F!GER

!PRE DIG!DO: [[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[ [[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[ [[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[ [[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[[ PR!TI#! DO &IDER! '!: #O!#)I $ < #)E#R &IST: Antes de iniciar o coaching responda as )uest5es abai&o sobre a situao do ,2D/RAD+' M' + liderado sabe o )ue ele tem )ue "a#er =smart> e )uando- = > 4 = > A 7' As etapas do trabalho esto descritas e compreendidas pelo liderado- = > 4 = > A D' + liderado tem competncia e motivao para reali#ar o trabalho- = > 4 = > A G' + liderado est treinado e sabe )uais so os re)uisitos para o trabalho- = > 4 = > A J' /u tenho ou dedi)uei tempo para treinar e orientar o liderado- = > 4 = > A E' /u de"ini ade)uadamente )uais e&pectativas em relao a per"ormance- = > 4 = > A P' Algu$m pode "a#er o trabalho- De acordo com os padr5es de"inidos- = > 4 = > A O' 4e no, eu posso revisar os padr5es- = > 4 = > A K' Bual a di"erena entre a per"ormance atual e a desejadaMF' A di"erena $ importante- = > 4 = > A A5es de coaching0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW MM' De"ina )ual o impacto da di"erena da per"ormance para0
GF

Coc0WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW ,iderado0WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 1ara o time0WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 1ara o departamento0WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW 1ara a organi#ao0WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW PR!TI#! DO &IDER! '!: #O!#)I $ < #)E#R &IST: M7' + liderado sabe e )uer organi#ar o trabalho- = > 4 = > A MD' + liderado tem os recursos ade)uados para reali#ar o trabalho- = > 4 = > A 4e no, o )ue ele precisa0WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW MG' /&istem obst culos a"etando a per"ormance do liderado- = > 4 = > A 4e sim, )uais so estes obst culos0WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW MJ' /stes obst culos podem ser removidos- = > 4 = > A 4e sim, o )ue o liderado precisa de mim para atingir os padr5es estabelecidos0 WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW ME' H recompensa pela per"ormance positiva- = > 4 = > A MP' /u dei :"eedbacU; durante a reali#ao da tare"a- = > 4 = > A 4e no, como eu posso corrigir0WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW MO' /u dei re"oro )uando a per"ormance melhorou- = > 4 = > A MK' + liderado acredita )ue eu o ajudei- = > 4 = > A 7F' /u tenho um plano para o desenvolvimento deste liderado- = > 4 = > A Descreva o plano0

GM