Cul es tu perfil vendedor?..

TCNICAS DE VENTA:

M.A. Sabino Valentn Olivares

El fascinante mundo de las ventas podemos encontrarnos varios modelos de aprendizaje que determinar muy marcadamente la tipologa del vendedor.
M.A. Sabino Valentn Olivares

Se basa en la similitud humana ante el mismo estmulo. En un curso de ventas orientado a este modelo, se le ensea al vendedor un proceso de ventas, que ha de hacer siempre de la misma forma: Los vendedores ms eficaces son los que salen / presentan / argumentan en favor de su producto, salen explicando mejor y argumentan mejor que los otros.

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Es la primera etapa de persuasin. Cuando aparece una duda, saben despejarla mejor, contestar a la objecin: son ms hbiles respondiendo a las objeciones, ms persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisin de compra en ese mismo momento, por lo que una de sus habilidades principales es cerrar la venta.

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El origen de este modelo es porque se lleg a la conclusin de que se pueden ensear estas habilidades y por ello, se cre esta escuela. Se usa sobre todo cuando las empresas han de vender un monopolio., etc

M.A. Sabino Valentn Olivares

El proceso de ventas es un proceso psicolgico y jerrquico, es decir, no podemos pasar a la etapa siguiente, sin haber pasado conectando con lo anterior.

Se aplica a la publicidad, a la venta, y comunicacin personal:

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A. Atencin
si quiero persuadir e influir sobre alguien, debo conseguir que me atienda. Conseguir captar el inters de la gente (hablar de algo que le interese a la gente, estmulos para captar la atencin, etc.)
M.A. Sabino Valentn Olivares

I. Inters
para que la atencin sea sostenida.

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D. Deseo
(de compra) El producto debe de presentarse de una forma lo suficientemente atractiva, para que el consumidor desee comprarlo, bien porque vea los beneficios de utilizarlo, o lo negativo de no tenerlo, en definitiva, crear intencin de compra.
M.A. Sabino Valentn Olivares

A. Accin
Compra efectiva, Impulso que lleva al cliente a adquirir un producto.
A los vendedores, en los cursos de venta se les ensea este proceso.

M.A. Sabino Valentn Olivares

Es una especie de opinin de lo que se ha de hacer. Tambin se les ensea tcnicas para captar atencin, cmo despertar el inters (argumentar en favor del producto). Es un modelo de venta que fomenta la creatividad comercial.

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A. Atencin I. Inters D. Deseo A. Accin

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Modelo de satisfaccin de las necesidades

Ms evolucionado. Se interesa por el concepto de marketing y de orientacin al mercado.

Lo ms importante que ha de hacer al vendedor es satisfacer las necesidades de los consumidores.

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Modelo de satisfaccin de las necesidades

Cambia el proceso de venta: Primer objetivo: conocer las necesidades del cliente (la primera obligacin del vendedor), porque si no, difcilmente podra venderle el producto.

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Modelo de satisfaccin de las necesidades

Cuando ya tiene claras las necesidades del cliente, necesita presentar el producto de manera que demuestre que satisface las necesidades del cliente. Para eso necesita habilidades personales, ser muy eficaz. Se les ensean tcnicas de comunicacin verbales y no verbales, tcnicas de expresin oral, emptico, tcnicas de persuasin/ de negociacin,

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Modelo de satisfaccin de las necesidades

Objetivo: no es obtener un pedido, sino conseguir un grado alto de satisfaccin del cliente, es decir, la venta de actitudes de consumo.

M.A. Sabino Valentn Olivares

Modelo de resolucin de problemas

La filosofa subyacente: los productos estn en el mercado para resolver problemas que tienen los clientes. Ante problemas, buscamos tecnologas y productos que los resuelvan. Conocer los problemas que tiene el cliente (a travs de tcnicas de comunicacin interpersonal).

M.A. Sabino Valentn Olivares

Modelo de resolucin de problemas

Presentar el producto de forma que demuestre que resuelve los problemas del cliente.

Es el mismo modelo que anterior, pero bajo el supuesto de solucionar problemas del cliente

M.A. Sabino Valentn Olivares

Modelo de venta adaptiva de WIERZ

El ltimo de los modelos que se ha incorporado al diseo de los cursos de venta.

Supone darle la vuelta al primer modelo: ste se va a basar en la diferenciacin, es decir, no hay dos clientes iguales, la caracterstica ms importante del vendedor: ser capaz de adaptarse al cliente.
M.A. Sabino Valentn Olivares

Modelo de venta adaptiva de WIERZ

El ltimo de los modelos que se ha incorporado al diseo de los cursos de venta, actualmente se est introduciendo en Espaa. Supone darle la vuelta al primer modelo: ste se va a basar en la diferenciacin, es decir, no hay dos clientes iguales, la caracterstica ms importante del vendedor: ser capaz de adaptarse al cliente. Se aplica el concepto de venta contingente (no M.A. Sabino Valentn Olivares hay ningn modelo de venta que sea el mejor)

Se aplica el concepto de venta contingente (no hay ningn modelo de venta que sea el mejor) depende de la situacin, del tipo de producto, tipo de mercado, empresa (lder o irrelevante), poder negociar del proveedor/cliente
M.A. Sabino Valentn Olivares