SOBRE A ENDEAVOR

O Instituto Empreender Endeavor é uma organização sem fins lucrativos que tem

como missão promover o desenvolvimento sustentável do Brasil, por meio do apoio

a empreendedores inovadores e do incentivo à cultura empreendedora, gerando

postos de trabalho e renda. A Endeavor ajuda a criar e a disseminar exemplos de

empreendedores de sucesso, para inspirar as novas gerações e a sociedade como

um todo. Para ter acesso a este apoio, visite o website e conheça o processo de

seleção. Além disso, a Endeavor oferece gratuitamente mais de 250 vídeos e 10.000

artigos com informações relevantes e as melhores práticas para empreender. Acesse

www.iee.org.br e descubra como você e seu negócio podem chegar bem mais longe.
 ÍNDICE

Sonhar grande e chegar longe......................5

Beleza Natural..................................................6

nTime.................................................................10

Mextra...............................................................14

Proteus.............................................................18

DentalCorp......................................................22

Como chegar longe.......................................26

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 SONHAR GRANDE E CHEGAR LONGE

A Endeavor é uma organização sem fins lucrativos que acredita que o Brasil pode ser um país

desenvolvido e com maior igualdade social. Trabalhamos todos os dias para construir esse

futuro. E nosso país só pode avançar com o crescimento das pequenas e médias empresas,

dirigidas por líderes dedicados e éticos, os empreendedores.

Os empreendedores são pessoas que, com muito pouco ou mesmo a partir do nada,

conseguem realizar planos ambiciosos. Sonham grande e mudam a vida de centenas de

pessoas ao seu redor. Enxergam oportunidades e, junto com suas equipes, trabalham duro para

aproveitá-las, sem se abater com as dificuldades que aparecem.

A seguir, você vai conhecer cinco exemplos de pessoas que construíram, em poucos anos,

empresas de sucesso que geram renda para mais de mil pessoas, pagam seus impostos e

investem no Brasil, cumprindo um importante papel para a sociedade.

Contando essas histórias, queremos inspirar você. Vamos mostrar que, apesar dos desafios, é

possível empreender no Brasil. Mais que possível, é necessário. Precisamos de milhares de

empreendedores assim, com talento, energia e garra para transformar o País e promover o

desenvolvimento sustentável, beneficiando milhões de brasileiros.

Empreender é uma opção de vida. Mas, se você não pretende criar seu próprio negócio, não

tem problema. Temos aqui exemplos que mostram que dá para vencer todos os obstáculos com

uma atitude empreendedora: fazendo a coisa certa, com poucos recursos, mas com muita

vontade e determinação.

Desejamos uma boa leitura!

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A solução para os cabelos
que virou negócio
Jair Conde, Heloísa Helena Assis (Zica), Rogério
Assis e Leila Velez, sócios do Beleza Natural
Minha história se confunde com a do Beleza
Natural. Nasci no Rio de Janeiro em uma
família humilde e numerosa. Comecei a
trabalhar logo cedo como babá, virei
faxineira, depois empregada doméstica e
vendedora. Mesmo sendo muito elogiada
pela qualidade do meu trabalho, a aparência
do meu cabelo, muito crespo e rebelde, me
incomodava profundamente. Nesta época,
ter cabelos crespos era sinônimo de baixa
auto-estima. Todos os produtos disponíveis
no mercado eram para alisar os cachos e
não tinham boa qualidade. O resultado
ficava falso e as mulheres frustradas.
Minha verdadeira vontade era de desarmar
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Beleza Natural
toda aquela rebeldia e ter cachos soltos e
com movimento! Foi por isso que, aos 21
anos, resolvi fazer um curso de cabeleireiro
na comunidade onde morava - queria
conhecer mais o meu cabelo, entender por
que ele ficava sempre tão armado e o que
poderia fazer para deixá-lo mais natural.
Durante o curso, aprendi como era a
composição dos fios, tive contato com produtos
específicos e técnicas de lavagem e de corte.
Resolvi usar os novos conhecimentos e, mesmo
sem ser química, passei a misturar produtos
e matérias-primas, para criar um creme
relaxante que desse um jeito no meu problema.
Foram quase 10 anos de experiências, de
tentativas e de erros. Minha parceria com
meu irmão Rogério começou nessa época:
eu lavava roupas para algumas pessoas e
ele fazia as entregas. No tempo livre, eu
fazia minhas experiências para chegar à
fórmula, e o Rogério as testava em seus
cabelos (mesmo no início, quando os
resultados eram pouco animadores). Em
1992, veio a grande conquista: consegui
fabricar em casa um creme que tirava o
volume dos meus cabelos; os fios ficaram
mais maleáveis e flexíveis, mantendo os
cachos bem definidos, brilhosos e macios,
do jeito que eu sempre havia sonhado.
Demorou, mas o momento da descoberta complementares criou a força que deu base ao
foi fantástico! De uma hora para outra, negócio. Eu, sempre apaixonada pela busca de
as pessoas começaram a elogiar meus cabelos. soluções para os cabelos crespos e ondulados,
Queriam saber o que me juntei ao Rogério,
eu tinha feito, queriam que aproveitou sua
pegar neles e, quan-
Demorou, mas o momento experiência como ex-
do eu contava, pedi- da descoberta foi fantástico! funcionário da rede
am: eu tambémquero!
Batizamos o produto De uma hora para outra,
McDonald’s para criar
um processo completa-
de Super-Relaxante e mente novo para a
partimos para a idéia
de registrá-lo e paten-
as pessoas começaram realização dos serviços,
semelhante a uma linha
teá-lo, com o auxílio
a elogiar meus cabelos de produção. Uniram-
de uma amiga química. se a nós a Leila, que
trouxe sua visão de paixão pelo cliente, a preocu-
pação constante com inovação e qualidade e a
Transformando inovação visão estratégica de mercado, e o Jair, total-
em empreendedorismo mente focado no compromisso com os colabo-
Depois de desenvolver uma técnica própria de radores. Não tínhamos dinheiro algum para
aplicação desse produto, resolvemos abrir um propaganda. O máximo que conseguimos foi
salão nosso. Aí surgiu o segundo desafio: de fazer alguns cartazes, que colávamos nos
onde viria o dinheiro? Meu marido, Jair, ônibus e que eram arrancados no fim do dia
vendeu seu único bem: um Fusca já antigo, (no dia seguinte, colávamos tudo de novo).
para apostar no negócio. Rogério, meu irmão, Logo surgiram nossas primeiras clientes e, aos
e Leila, que na época era sua noiva, resolve- poucos, a propaganda boca-a-boca foi nossa
ram acreditar também no sonho de iniciarmos maior aliada. No terceiro mês de funcionamento,
um negócio nosso e juntaram todas suas já havia fila na porta do salão desde as primeiras
economias – adiando, inclusive, seu casamen- horas da manhã. Fazíamos o maior esforço
to para montarmos nosso primeiro salão. Com
o pouco capital que conseguimos, compramos
o mobiliário do salão, pintamos nós mesmos
as paredes, decoramos e limpamos tudo. Meu
coração batia disparado esperando pela entra-
da de nossa primeira cliente!
Abrimos as portas, em julho de 1993, como
um pequeno salão no subúrbio do Rio de
Janeiro. Nosso sonho era criar uma empresa
que, mais do que produtos e serviços,
pudesse oferecer uma mudança verdadeira na
vida das pessoas por meio da beleza e,
principalmente, da elevação da auto-estima.
Já nos primeiros dias de atendimento, ficou
muito claro para nós que a verdadeira missão Visão da fachada do salão Beleza Natural
em Campo Grande (RJ)
do Beleza Natural ia muito além de ser um
mero salão de beleza: muitas vezes, além de
cabelos bonitos, o que nossos clientes iam
procurar lá era carinho, um sorriso e um para atender todas aquelas pessoas: abríamos
ambiente agradável. E essa é nossa marca o salão às 8h (as primeiras pessoas da fila
registrada até hoje. chegavam às 5h) e saíamos de lá à 1h da
A união de nossas visões e conhecimentos madrugada. Nessa época, além dos sócios,
 éramos apenas eu e mais quatro colabo-
radoras no dia-a-dia do trabalho.
Expandir, então, foi inevitável: dois anos
após a inauguração do salão da Tijuca, o
espaço ficou pequeno. Fizemos uma
pesquisa para saber de onde vinham nossas
clientes. Além da Tijuca, o bairro de
Jacarepaguá era a origem de parte significa-
tiva de nossa clientela. Lá então, abrimos
nossa primeira filial. Continuamos pesquisan-
Visão interna do salão Beleza Natural em Campo Grande (RJ)
do, pois as filas não paravam de crescer.
Surgiu, assim, nossa terceira loja, em Duque
de Caxias.
Como e por que chegamos até aqui
Naquele momento, percebi que não só o
Super-Relaxante mas todos os nossos
produtos tinham que ser muito inovadores e
eficazes. Sabíamos das necessidades de
nossas clientes e que os produtos do merca-
do não as atendiam bem, mas nenhuma
indústria se interessou em mudar suas
formulações para atender à nossa demanda,
considerada por elas insuficiente. Por isso,
resolvemos abrir nossa própria fábrica, e
assim nasceu a Cor Brasil. Contratamos
uma equipe de químicos para montar nosso
laboratório de pesquisa e desenvolvimento.
Em seguida, criamos dezenas de outros
produtos para atender à real necessidade de
nossas clientes. É difícil acreditar, mas
depois de 13 anos de trabalho nossa empresa
conta hoje com seis filiais, que possuem em
média 1000m2 cada uma. A iluminação e a
8 9
decoração encantam. No ar, um perfume
diferente e uma música alegre ao fundo.
O primeiro contato é com uma recepcionista
com cabelos lindamente cacheados e um
sorriso acolhedor. Hoje, o que surgiu de um
sonho meu virou a maior rede brasileira de
institutos de beleza especializada em
soluções para cabelos crespos e ondulados.
Todos os meses, atendemos mais de 30 mil
clientes e fabricamos em média 75
toneladas de produtos. A empresa cresceu,
mas não abrimos mão de colocar em prática
nossos valores: zelo, inovação, competência
e ambiente diferenciado, em todas as ações
com clientes e colaboradores. Nossa equipe
é formada por 500 colaboradores, e todos
possuem seus direitos trabalhistas respeita-
dos, salários competitivos, treinamento
constante no centro de formação profissional
da empresa e chance real de crescimento
na organização. Preferimos contratar
ex-clientes para garantir o atendimento
caloroso e um time que conhece de fato as
necessidades do público. Não exigimos
experiência anterior, pois preferimos
formar profissionais em nossas técnicas
exclusivas, o que possibilita contratar
pessoas que, muitas vezes, têm no Beleza
Natural seu primeiro emprego. O Brasil está
cheio de talentos esperando uma oportu-
nidade. No Beleza Natural, aproveitamos
essas pessoas e dividimos com elas nosso
sonho de crescimento e a visão de fazer as
pessoas mais felizes promovendo beleza e
auto-estima. Elas percebem que nosso
exemplo pode ser seguido com sucesso e que
seus sonhos podem se tornar reais, com
muito trabalho, garra e competência. Tento
oferecer a elas a oportunidade que eu não
tive. Somos a prova viva de que é possível
vencer quando se juntam coração e mente
em busca de um objetivo maior.
Há um calendário de ações de treinamento e
motivação da equipe para todos os meses do
ano. Mas não é nada convencional: para
ter total domínio sobre a composição e
efeitos dos produtos e serviços, por exemplo,
o treinamento em sala de aula é substituído
por uma competição nos moldes do programa
Show do Milhão, com direito a prêmios.
Os sócios também aproveitam esses momen-
tos para levar a cultura da empresa à equipe. um alicerce para um crescimento rápido
Hoje o Beleza Natural possui todos os serviços com segurança. Além disso, participamos
padronizados em processos de qualidade de um programa em que alunos de uma reno-
rigorosamente acom- mada universidade
panhados, para garan- Somos a prova viva de que é americana, o MIT
tir o mesmo nível de (Massachusetts Institute
atendimento e eficácia possível vencer quando se of Tecnology), traba-
em quaisquer de suas
filiais. Uma equipe
juntam coração e mente em lharam durante três
meses para nos ajudar
interna de auditoria busca de um objetivo maior a construir o plano de
visita as lojas e acom- crescimento.
panha o cumprimento dos padrões que Quando penso no futuro, sei que nosso grande
definem o nível de atendimento e limpeza e até desafio é continuar a expandir com solidez.
o clima de cada loja. Para isso, é necessário melhorar cada vez mais
Quero continuar crescendo, mas sem abrir a gestão da empresa, sem perder a qualidade
mão de nossos altos padrões de qualidade e do atendimento e, principalmente, o carinho
serviço. Isso porque nosso negócio é baseado que temos por nossos clientes e cola-
puramente na confiança que nossos clientes boradores, pontos onde o papel da Endeavor
depositam em nossas mãos. E não vamos será sempre fundamental. Hoje, ao olhar para
decepcioná-los! trás, percebo que muita coisa vem evoluindo
desde que conhecemos esta organização.
Temos atualmente uma gestão cada vez mais
O apoio da Endeavor estruturada e profissionais experientes atuando
A Endeavor apareceu em nossas vidas durante em diversas áreas de nossa empresa. Isso me
um encontro de empreendedores realizado em dá um grande orgulho!
Brasília, para o qual a Leila foi convidada Para os que sonham em empreender, algumas
depois de vencer, com o caso Beleza Natural, coisas são importantes: antes de tudo, corram
um torneio de casos empresariais do Sebrae – atrás de seu sonho, acreditem – vocês são
RJ. Quando ela assistiu à palestra do Mário capazes! Depois, procurem se informar,
Chady, co-fundador do Spoleto e empreende- pesquisem, busquem ajuda, conheçam o
dor apoiado pelo instituto, ela pensou consigo mercado em que vão atuar, conheçam seu
mesma: “Temos que fazer parte deste grupo!”. cliente como a palma de sua mão e não
Nesse período, a empresa passava por um desistam quando as dificuldades aparecerem.
momento crucial de seu desenvolvimento: pre- Para ajudar quem deseja criar ou desenvolver
cisávamos definir o modelo de expansão e seu negócio, a Endeavor oferece, de forma
decidir se iríamos ou não franquear o negócio. gratuita, um rico conteúdo no seu site na
Através do site da Endeavor na internet, internet. Desafios fazem parte do percurso, e
fizemos nossa inscrição no processo de cabe a vocês passar por eles sem se abater.
seleção com a intenção de nos tornarmos Tivemos muitas dificuldades mas mesmo
"Empreendedores Endeavor”. Queríamos ter assim conseguimos seguir em frente, porque
a oportunidade de receber orientação da rede nosso objetivo maior nunca foi abandonado:
de voluntários da instituição: executivos, levar mais beleza e auto-estima para as
advogados e investidores de primeira linha pessoas e para o mundo.
do Brasil. Estes, por meio das reuniões de
aconselhamento, já nos ajudaram a esclarecer Zica
dúvidas e superar grandes obstáculos.
A Endeavor também nos ajudou a definir indi-
cadores de desempenho para todas as áreas;
indicadores que hoje orientam as nossas ações
estratégicas. Colaborou ainda para aprimorarmos
a estrutura organizacional, construindo

O trabalho de faculdade
que virou empresa
Eduardo Bernardes, Marcelo Sales
e Rafael Duton, sócios da nTime
Tudo começou em 2000. Eu, o Eduardo e o
Rafael éramos amigos, estudantes de com-
putação da PUC-RJ, e assistíamos àquela
explosão das empresas de tecnologia que
surgiam “em série” em todo o mundo,
incluindo o Brasil, que acabou conhecida
como “a bolha da internet”. Iniciamos um
projeto de final de curso em que montamos
uma ferramenta para criação de aplicativos
para celulares, junto com um plano de negó-
cios para analisar a viabilidade da empreita-
da. Como já possuíam alguma experiência
na atividade empreendedora, o Rafael e o
Eduardo, que haviam fundado a Empresa
10
nTime
Júnior PUC-RJ, ficaram encarregados da
elaboração do plano de negócios, enquanto
eu, que tinha um conhecimento técnico alta-
mente qualificado, desenvolvi a ferramenta
para criar aplicativos. O trabalho ficou
muito bom, e nós fomos aprovados no curso.
Depois, vimos tanto potencial naquilo, que
decidimos iniciar a empresa e apresentá-la
para a incubadora da universidade. Como
dispúnhamos de pouco dinheiro para pagar
salário a funcionários, convidamos colegas
de talento para integrar o time em troca de
ações da empresa. A estrutura de sócios da
nTime aumentou, mas na época era a única
forma de atrairmos pessoas-chave para a
empresa. Assim nasceu a nTime: sete alunos
recém-formados em uma incubadora, o
Instituto Gênesis, da PUC-RJ. Como a
infra-estrutura da empresa ainda estava
sendo montada, os sócios participavam
do trabalho utilizando seus computadores
domésticos, dos quais, eventualmente,
precisavam acessar algum documento ou
informação estando na rua. Desse pequeno
problema, surgiu a idéia do primeiro grande
produto da nTime: o Mobile Desktop. Este
programa para celular permitia que qualquer tante a situação. Só conseguimos superar essas
pessoa pudesse acessar remotamente seu barreiras mostrando muita qualidade e ino-
computador em casa em busca de arquivos, vação em nossos produtos. E com isso conse-
contatos, e-mails e agen- guimos manter nossos
da. Dessa forma, podía- preços competitivos e
Começamos a empresa
mos, por exemplo, aces- fazer bons negócios.
sar um contrato que tí- com quase nenhum Optamos ainda cedo
nhamos esquecido em dinheiro em caixa e com por participar de uma
casa e enviá-lo para
um fax no escritório do enormes dificuldades
grande feira de negó-
cios no nosso setor, o
cliente para obter uma para fechar as que nos deu muita visi-
cópia impressa do docu- bilidade, maior confi-
mento. Tínhamos certeza primeiras vendas. ança e credibilidade
de que se tratava de Por outro lado, nunca perante os clientes poten-
uma inovação em nível ciais. Em um dos even-
mundial, o que nos ren- duvidamos do potencial tos de aproximação com
deu muita mídia na de nossos produtos investidores, promovi-
época. Mas, apesar de do pela PUC-RJ, atraí-
termos um excelente produto na mão, o início mos a atenção de um investidor “ANJO”
foi bastante hostil: começamos a empresa com (pessoa física que investe e se torna sócia
quase nenhum dinheiro em caixa, incubados de uma empresa em estágio inicial de
na universidade, onde tínhamos uma pequena desenvolvimento), que nos ajudou a dar
sala, e com enormes dificuldades para fechar o primeiro grande passo de crescimento,
as primeiras vendas. Por outro lado, nunca
duvidamos do potencial de nossos produtos. As
reuniões de apresentação do negócio para
clientes potenciais eram (e continuam sendo)
muito freqüentes, mas só depois de quase um
ano e meio é que vendemos nossos primeiros
produtos.
Superação
Era difícil fechar negócios rentáveis para a
empresa, uma vez que nossos clientes eram
gigantes (as operadoras de telefonia) e muito
mais fortes na mesa de negociação. O fato de Escritório da nTime no Rio de Janeiro
sermos empreendedores jovens e estarmos
vivendo um período difícil para empresas de
tecnologia (logo depois do estouro da tal no final do segundo ano da empresa. A
“bolha da internet”) também complicava bas- entrada do investimento foi fundamental para
11
 conseguirmos manter a operação da
empresa e realizarmos as constantes
viagens para venda dos nossos produtos.
Tão ou mais importante que o dinheiro
foi a imagem e o trabalho que esse
investidor trouxe para a empresa.
Executivo de sucesso no ramo de teleco-
municações, ele nos deu a chance de
apresentar nossos produtos para
diretores e gerentes das operadoras de
celular, o que possibilitou as primeiras
grandes vendas de nossos produtos. O
Mobile Desktop, por se tratar de um
produto inovador e sem concorrência no
mundo, foi objeto de boas parcerias
exclusivas com operadoras de celular do
Brasil. E foi o que nos abriu as portas
para a venda de aplicações de entretenimento,
entre elas um jogo de QUIZ (perguntas
e respostas).
Produto muito simples e fácil de usar, o
QUIZ acabou por se mostrar mais
atraente do que esperávamos. Principalmente
depois que conseguimos fechar uma
parceria com a Editora Abril e utilizar o
conteúdo de suas revistas no jogo.
O número de usuários aumentou rapi-
damente, transformando o QUIZ da
nTime muito popular no País, com cerca
de 10 milhões de mensagens trafegadas
em 2005. Depois de fechados os
primeiros contratos, começamos a cons-
truir uma boa rede de relacionamentos
através da PUC-RJ, onde estava a
incubadora, e também através dos
sócios e de nosso investidor, o que nos
ajudou a superar as dificuldades iniciais.
Nesse período, tivemos que abrir mão
de muita coisa, principalmente de
todas as economias que nós, sócios fun-
dadores, possuíamos. Nos dois primeiros
anos, praticamente não havia remuneração
alguma para nós. As madrugadas e
finais de semana viraram períodos de
trabalho, dias úteis. Também tivemos
12
que lutar para manter o foco: muitas
vezes, visando uma fonte a mais de
receita, pensamos em lançar produtos
arriscados, em novos mercados, dos
quais pouco entendíamos. Nessa altura,
no entanto, já tínhamos estudado muito
nosso mercado, incluindo leitura espe-
cializada, pesquisa sobre os concorrentes
internacionais, acompanhamento total
das notícias relacionadas e, obviamente,
estudo de novas tecnologias. Para con-
seguir um grande destaque em relação
à s iniciativas concorrentes, tivemos
também que colocar toda nossa criativi-
dade à prova, lançando produtos
inovadores com bastante freqüência e
assim mantendo esse nosso diferencial
diante da concorrência. Depois de
fecharmos nosso segundo maior contrato
até então, um QUIZ sobre a história das
Copas do Mundo, durante a Copa de
2002, ganhamos a confiança necessária
das operadoras para emplacar grandes
projetos e iniciativas. Chegamos à
conclusão, então, de que estávamos
num mercado realmente promissor e
que, com soluções criativas e de alta
qualidade, nós teríamos espaço.
O apoio da Endeavor
Foi por esse tempo, meados de 2002,
que se deu o contato com a Endeavor.
Depois de um profundo processo de
seleção, que durou mais de um ano,
fomos aprovados, e a ajuda dessa
organização tem sido fundamental no
crescimento da empresa. A possibilidade
de trocar idéias sobre nossos desafios,
sucessos e fracassos com executivos
experientes desse mercado e participar de
eventos especiais de relacionamento e
poder conhecer, assim, pessoas-chave
para o desenvolvimento do negócio é algo
que não tem preço. Desde então, tivemos
muito mais do que esperávamos da
Endeavor. Com o apoio e a orientação que acredito ser mais relevante para quem
dos voluntários executivos, além dos deseja iniciar um negócio é estudar bem a
projetos inovadores que surgiram daque- oportunidade a ser trabalhada. Isso sig-
las reuniões de aconse- nifica levantar, avaliar e
lhamento, conseguimos, Caso não dê certo na testar informações que
em pouco tempo, dar um indiquem se tratar de
salto muito grande de primeira tentativa, não uma oportunidade real,
profissionalização. e não apenas de uma
A Endeavor participou desista. Outras idéias simples “idéia legal”.
ativamente da transfor- Eu diria que, antes de
mação da nTime em uma podem aparecer e se iniciar um negócio, é
empresa sólida, com poten- preciso “viver” o mercado
cial real de crescimento e mostrar grandes onde se pretende atuar.
com grandes clientes na Isso demora: os futuros
carteira. Tivemos contato, oportunidades empreendedores precisam
por exemplo, com grandes ter em mente que podem
cabeças do mercado financeiro, que nos levar seis, 12 meses para descobrir que
ajudaram a analisar propostas de investi- seu plano se tratava sim de uma boa idéia,
mento; com executivos de grandes empresas mas não de uma oportunidade real com
de telecomunicações, que nos ajudaram a grandes perspectivas de crescimento.
estruturar nossa estratégia comercial; e Nesse sentido, o mercado de tecnologia
com clientes potenciais, que nos ajudaram pode apresentar muitas armadilhas, pois
a aprimorar nossos produtos. Além disso, muitas novidades surgem a todo o momen-
contratamos alguns ótimos profissionais to e uma delas pode acabar com tudo o
que nos foram indicados pela Endeavor. A que se planeja. Sei que é difícil identificar
cada passo dado, nosso desafio aumenta e a de antemão uma boa oportunidade. E sei
participação da Endeavor ganha relevân- que mais difícil ainda é mobilizar os
cia na garantia de nosso sucesso. Ter a pos- recursos para aproveitá-la. Mas, caso não
sibilidade de validar idéias e decisões dê certo na primeira tentativa, não
antes de dar qualquer passo em falso é um desista. Outras idéias podem aparecer e se
privilégio. Quando paramos para refletir mostrar grandes oportunidades. Em caso
sobre o futuro, percebemos que o desafio é de desestímulo, lembre-se de nós, ex-uni-
ainda maior, pois chegamos a um ponto versitários, agora empreendedores, que com
em que crescer significa modificar os atu- pouco dinheiro e muita criatividade e tra-
ais patamares de receita. Hoje, nosso prin- balho conseguimos nos firmar como uma
cipal desafio é estruturar uma gestão alta- das principais empresas de aplicativos
mente profissional na companhia. Já con- para telefones celulares do Brasil.
tratamos três novos diretores, um finan-
ceiro, um de tecnologia e um comercial, e Marcelo Sales
agora estamos trabalhando para que esta
nova equipe de gestão traga os resultados
que desejamos, ou seja, um crescimento
de 10 vezes em cinco anos. Nosso sonho é
tornar a nTime uma companhia reco-
nhecida nacional e internacionalmente
como fornecedora de a l t o n í v e l d e
entretenimento e interatividade móvel. O
13

De pequena fábrica em Diadema
a uma das principais empresas
do ramo no mundo
Ivan Barchese, empreendedor da Mextra
Em 1978, eu ainda era garoto, e meu
pai já me levava para a Mextra.
A fábrica ficava num terreno baldio
com cerca de 100 m 2 , os telhados da
produção eram apoiados nos muros
dos vizinhos e o escritório era feito de
compensado. A área onde a Mextra
começou era alugada de um sucateiro,
tipo carroceiro, e ficava no pior lugar
de Diadema. Mas era o único espaço
barato onde meu pai podia fazer
suas experiências metalúrgicas e reações
químicas mirabolantes. Foi assim que
14
Mextra
começamos: do nada e sem nada.
Hoje, a Mextra é uma das principais
empresas do mundo em tecnologia
de pós-metálicos. Possui, nas duas
fábricas (Diadema e Taubaté), 100
funcionários, detém patentes interna-
cionais e exporta para mais de 20
países. Meu avô trabalhou, da infância
à adolescência, no Mercado Municipal
e não teve dinheiro para pagar os
estudos do meu pai, que cursou a escola
pública desde o ensino fundamental
até o doutorado na Universidade de
São Paulo - USP. Diante da falta de
recursos, meu pai soube aproveitar
muito bem as poucas chances que
apareceram, tornando-se um excelente
profissional e um grande conhecedor da
área de engenharia metalúrgica. Não
demorou muito para identificar uma
oportunidade ao perceber que alguns
metais só eram produzidos fora do
País. Por que não fazê-los aqui? Não
tinha dinheiro e nem empresa para
conseguir um empréstimo, mas bolou
um processo simples e sem grandes inves- lhoso para mexer com m i n é r i o s e
timentos para transformar minérios em m e t a i s . Ta n t a s oportunidades escondi-
pós-metálicos, produtos de alto valor das e tão poucas pessoas estudando isso!
agregado. O mercado se interessou e Aproveitei minha paixão pelo assunto
nasceu a Mextra, em 1978. para estudar mais a fundo o alumínio.
O Brasil começava a reciclar latas
Um começo com muitas
dificuldades
de alumínio e eu tinha certeza de que um
dia esse mercado iria explodir. Foi uma
Em cinco anos, a empresa cresceu rápido,
ocupou espaço no mercado e chegou a ter
quase 100 funcionários. Mas os problemas
aposta. Meu pai viu que eu estava
animado com essa história e me deu
uma idéia: ele conhecia uma empresa
não demoraram a aparecer: Plano
Cruzado, abertura do mercado na década
que comprava pós-metálicos no mercado,
misturava-os com o pó de alumínio
de 90, aumento da con-
corrência, Plano Collor, e prensava-os em pasti-
lhas, que eram utilizadas
enfim, diversas adversi-
dades que obrigaram
Não existe sorte; na produção de qualquer
meu pai a reduzir o cabe a nós material feito de alumínio.
tamanho da empresa. Já que conhecíamos muito
Diminuiu o número de preparar a nossa bem a produção de pós-
metálicos, por que não
funcionários para 15,
enquanto o faturamento
própria sorte aprender mais sobre o
caía 10 vezes. No final da processo de prensagem?
década de 90, a concorrência chinesa Foi exatamente o que eu fiz. Com 24 anos
aumentava, e a escala de produção reduzida de idade e alguns meses para me formar
minguava a sustentabilidade do negócio. como engenheiro, eu e minha irmã, Valéria,
Meu pai, nessa época, estava decidido a assumimos o comando da Mextra. Sabíamos
sair do comando da Mextra, enxergando que a s it ua ç ã o da e mpre s a e r a d i fí c i l ,
como opções a venda da empresa ou a
sucessão para os filhos.
Na mesma época, inspi-
rado pela vida do meu
pai, eu também queria
montar o meu próprio
negócio e ser dono do
meu destino. Desde cedo,
eu acompanhei seus
desafios, suas vitórias e
derrotas e a determi-
nação com que fazia Fábrica da Mextra em Taubaté
as coisas acontecerem.
Quando me formei em engenharia me-
talúrgica, exatamente em 1998, não tinha
a menor dúvida de que este país era maravi-
15
 mas, com o apoio do nosso pai,
buscamos uma nova visão para
recuperar o negócio. Precisávamos nos
reinventar, investir em pesquisa e
desenvolvimento de tecnologias de
ponta, crescer em novos segmentos e
conhecer o mercado externo, além de
dar uma reviravolta nos processos
internos da empresa.
Minha primeira grande alegria à
frente da Mextra foi conseguir um
financiamento junto ao BNDES para
comprar a prensa para a produção das
pastilhas. A grande sorte da Mextra
foi ter nascido e crescido com valores
sólidos como honestidade, justiça e
ética. Como a empresa sempre foi
correta e pagou todos os impostos em
dia, tínhamos toda a documentação
necessária para buscar financiamento
em bancos. Nos anos anteriores, os
funcionários nunca tinham visto uma
máquina nova na Mextra. Demorei
praticamente um ano para conseguir
produzir uma única pastilha de pó
metálico. Os funcionários mais antigos
davam risada e brincavam comigo,
dizendo que a máquina não funcionava
e que eu deveria desistir. Quando
consegui produzir o primeiro lote,
fizemos uma grande festa! Mas o
maior desafio ainda estava por vir:
vendê-lo.
Não tínhamos contatos no mercado de
alumínio e, muito menos, dinheiro
para investir em propaganda. A maior
oportunidade de marketing que tínhamos
eram as feiras metalúrgicas, o n d e
nossos futuros clientes se concen-
16
travam algumas vezes por ano. E lá ia
eu. Carregava minhas pastilhas numa
sacola plástica e visitava estande por
estande da feira. Todos muito bem
arrumados e eu, de cabelo comprido e
com cara de menino, nem terno tinha.
As grandes empresas mal quiseram me
receber e fui descartado por todas,
mas não desisti. Na saída da feira,
abordei um funcionário de uma
grande empresa que ouviu meu
discurso, gostou de mim e resolveu
pegar o meu cartão. Três semanas
depois, saiu o primeiro pedido e a
Mextra entrou de vez no mercado de
alumínio.
Dinheiro da empresa tem que ficar na
empresa. Toda a receita gerada pelas
vendas era reinvestida em novas
máquinas, processos de qualidade,
contratação de pessoas e pesquisa.
Rodei o mundo em busca de novidades
que estavam surgindo para trazê-las
para a Mextra. Em pouco tempo
ganhamos credibilidade no mercado, e
novos clientes surgiram. Em 2000,
estávamos com uma idéia muito clara
de vender não só para o Brasil, mas
para o mundo todo. Cabeça nas
nuvens e pés no chão. Nosso plano de
fornecer para grandes grupos multina-
cionais nos obrigou a buscar a melhoria
contínua, em todos os processos e
produtos da empresa.
O apoio da Endeavor
Perseguindo soluções inovadoras, pas-
samos três anos investindo em
pesquisa, com o financiamento de um
programa do Governo do Estado de São e amigos, ainda tenho a satisfação de colabo-
Paulo para desenvolvimento de novas rar com uma causa que admiro muito:
tecnologias (PIPE, o empreendedorismo
da FAPESP) – cujo Essa história ainda está como fator de mu-
valor de aproximada- dança, como ferramen-
mente R$ 1 milhão começando, e lutamos ta de geração de empre-
nos permitiu envolver todos os dias para que gos e renda e, sobretudo,
diversos pesquisadores para o desenvolvimento
experientes de renomadas ela dure para sempre, sustentável do Brasil.
instituições. Com isso, indo muito além da Nos últimos anos, a
fomos capazes de desen- empresa continuou cres-
volver e patentear um minha história ou da cendo a altas taxas. Em
processo para produção minha família 2005, finalizamos a
da liga ferro-alumínio, construção de uma
algo inédito no mercado e de alto valor. moderna fábrica em Taubaté, com área total
Definitivamente, a Mextra começava a ganhar de 60.000 m2 e com tecnologia de fabricação
volume e vantagem competitiva em nosso de pós-metálicos exclusiva no Brasil.
setor de atuação. Nessa mesma época, a Atingimos nosso sonho de representar o País
FAPESP incentivava os empreendedores apoia- no exterior com qualidade e competitividade.
dos pelo PIPE a investir em educação e gestão. Os desafios são grandes e espero que continuem
Foi então que conheci a Endeavor, responsável sempre assim. Com a ajuda da Endeavor,
na época pela coordenação geral do programa o apoio da minha família e de todos que
de empreendedorismo na FAPESP. confiam na Mextra, continuarei realizando
Fui aprovado no processo de seleção da esse sonho.
entidade no final de 2004 e tornei-me um Essa história ainda está começando, e lutamos
Empreendedor Endeavor! Nunca imaginei todos os dias para que ela dure para sempre,
que pudesse existir uma organização que indo muito além da minha história ou da
contasse com a ajuda voluntária de presi- minha família. Hoje, a Mextra já ganhou vida
dentes e diretores de grandes empresas, própria, uma mistura de centenas de pessoas
verdadeiramente interessados em orientar que crescem junto com a empresa e dedicam
suas vidas para construir um futuro melhor
empreendedores como eu na construção de
para todos, em vez de esperar acontecer. Não
negócios. Comecei a contar com o auxílio direto
existe sorte; cabe a nós preparar a nossa
de pessoas que, até então, apenas admirava ao
própria sorte.
ver no jornal ou ouvir falar. Com a Endeavor,
tive a oportunidade de discutir os desafios do
Ivan Barchese
meu negócio com essas pessoas. Tive o apoio
para seguir em frente a todo vapor, pensar
grande e obter realizações maiores ainda.
Além de ter ganhado um grupo de conselheiros
17

Do Ceará para o mundo
Marcelo Romcy e João Mendes,
sócios da Proteus
A primeira grande empreitada da minha
vida aconteceu durante o segundo ano do
meu curso de ciência da computação, na
Universidade Federal do Ceará, em 1995.
Eu e o João, meu melhor amigo e hoje
também sócio, ganhamos uma bolsa de ini-
ciação científica e, necessariamente, tínha-
mos que publicar uma tese no final do pro-
jeto. Busquei a ajuda do meu professor ori-
entador, e ele me deu a idéia de estudar algo
relacionado à internet. No Brasil, a internet
só existia nas universidades e com recursos
18
Proteus
limitados. Ainda desconhecida do público,
tinha acesso complicado e demorado. A opor-
tunidade, portanto, era clara: precisávamos
facilitar a vida dos usuários de internet. Foi
um mês de intenso trabalho até nascer nosso
primeiro produto, um kit de acesso facilita-
do à internet com treinamento incluso. O
desafio: vendê-lo! Testamos o produto com
nosso professor orientador. Ele gostou tanto
que agendou uma reunião com um dos dire-
tores da Secrel, a maior empresa de tecnolo-
gia do Ceará na época. Precisamos de menos
de 30 minutos para convencê-lo da
qualidade do produto. Estimamos um
preço, e ele comprou 100 licenças na hora –
nossa primeira venda rendeu, na época,
R$ 1.500,00. Com o dinheiro, contratamos
um contador e abrimos a empresa, que
chamamos de Inaccess. Virávamos as noites
pensando no negócio e usávamos todo o
dinheiro que entrava para comprar livros
e computadores. Sabemos que é muito
comum misturar o dinheiro da empresa com o seus usuários. Apesar do sucesso das vendas,
dinheiro dos donos, mas evitamos isso desde o não estávamos felizes. Trabalhar com kits de
começo, o que foi fundamental para o cresci- acesso não empolgava, e faltava motivação
mento do negócio. Em paralelo à universi- para investir todo o nosso tempo e a nossa
dade, fazíamos as ven- energia neste tipo de
das, para o que não Já tínhamos vendido o kit produto. Nessa época,
havia segredo. Pegamos
de acesso para mais de já tínhamos vendido o
a lista de telefone com kit de acesso para
todos os provedores de 16% dos provedores de mais de 16% dos
acesso à internet do provedores de internet
Ceará e ligamos para
internet do Brasil. Mesmo do Brasil, mas, mesmo
cada um deles.Visitamos, assim, decidimos mudar o assim, decidimos mu-
um a um, todos os que dar o rumo da empre-
nos responderam. Com rumo da empresa sa. As revistas da época
isso conquistamos boa diziam que a internet
parte do pequeno mercado do Ceará. se tornaria pública e que todos, em breve,
teriam acesso a ela. Ao mesmo tempo, a rede
era muito insegura, e existiam riscos de
Inovando para enfrentar
fraudes e perda de informações. Como eu
a concorrência
sempre gostei muito de trabalhar com redes,
Como tudo que é bom demais na vida dura
comecei a me interessar pelo assunto e voltei
pouco, sabíamos que a concorrência não
a estudar os livros e as publicações recentes.
demoraria para aparecer. Precisávamos
Descobrimos que esse mercado era bom,
melhorar o nosso produto para vencer os
tinha potencial e muitas oportunidades.
concorrentes. Sem muito dinheiro, mas com a
Grandes empresas vendiam produtos de
ajuda de muitas pessoas, criamos um CD
multimídia chamado Dr. Internet, algo revolu-
cionário na época, e fizemos nosso primeiro
material de vendas. Compramos uma impres-
sora e imprimimos as telas mais bonitas do Dr.
Internet, com textos explicativos e bem vende-
dores, num kit muito bem apresentado. Dessa
vez, pegamos a lista de todos os provedores de
internet espalhados pelo Brasil. Ligamos para
cada um, tomando o cuidado de não falar
mais de três minutos, já que o interurbano era
muito caro. Oferecíamos o kit de demos-
tração do produto a custo zero. Para os
clientes que aceitavam, eu preparava o CD, Escritório da Proteus em São Paulo
enviava pelo correio e ligava para confirmar o
recebimento. Em seguida, tentava vender a
licença para o provedor utilizá-lo com todos os
19
 segurança de informação, como antivírus
e firewalls, que custavam uma fortuna para
ser atualizados anualmente. Outras
empresas vendiam grandes projetos de
consultoria que muitas vezes acabavam
engavetados e não eram implementados na
prática. Queríamos criar algo que fizesse
sentido para o cliente. Foi quando
nasceu a Proteus, em março de 1999.
Criamos uma metodologia exclusiva, que
garante a segurança em ambientes de
tecnologia, desde a implantação até a
manutenção permanente. Novamente
criamos um teste gratuito para o serviço.
O resultado deste teste sempre foi
surpreendente e, até hoje, dificilmente
não fechamos um contrato após a sua
realização. Toda aquela mesma história
do kit de acesso à internet se repetiu:
lista de empresas-alvo, material impresso,
venda por telefone, teste gratuito e
fechamento de contratos. Nosso primeiro
grande alvo seria o Cadê, maior site de
busca da internet na época. Depois
de muita insistência, conseguimos a
aprovação do teste gratuito e em seguida
fechamos contrato.
Sabíamos que, para crescer rápido, não
poderíamos ficar só no Ceará e decidimos
abrir um escritório em
São Paulo, onde estava
nosso grande mercado. A
grande mudança veio
ainda em 1999, quando
o Cadê foi comprado
pela Starmedia, um dos
principais portais de internet da América
Latina. Mostramos a eles o que fizemos
no Cadê, eles gostaram muito e pediram
para examinarmos a rede da Starmedia.
O resultado foi tão elogiado que, no
20
mesmo dia, a empresa nos convidou para
apresentar a Proteus em sua matriz, nos
EUA. Nunca tínhamos saído do Brasil,
nem falávamos uma palavra em inglês.
No outro dia, a Starmedia comprou as
passagens e lá fomos nós. Achávamos
que a apresentação poderia ser em por-
tuguês com tradução, mas estávamos
enganados. Minutos antes da reunião, eu
estava olhando para o espelho do ba-
nheiro e treinando meu discurso.
Respirei fundo e entrei na sala. Eu fala-
va, eles pareciam não entender, eles me
perguntavam, eu não entendia nada e
respondia apenas “sim” em inglês. Foi
um horror. Mas no final, apesar da
comunicação ruim, aprendemos que não
era preciso falar muito. Os riscos de
segurança apontados por nossa análise
eram suficientes para convencer da
necessidade de contratar nossos serviços.
Fomos para Nova York e desenvolvemos
o projeto mais desafiador da vida da
Proteus. Tudo isso aconteceu durante o
ano 2000, simultaneamente ao nosso
crescimento em São Paulo. Então nos
dividimos: eu ficava mais no Brasil e o
João nos EUA. Com a empolgação do
momento, fomos atrás de um fundo de
investimento que pudesse nos ajudar a
crescer. Em janeiro de 2001, fechamos
contrato com um fundo, que se tornou
sócio da empresa. Começamos uma nova
fase do negócio e, em menos de dois
anos, abrimos um escritório nos Estados histórias e lições de graça pela internet. O
Unidos, contratamos novas pessoas, amplia- objetivo é compartilhar experiências e
mos os canais de venda e começamos a aprender um com o outro. São histórias de
colocar a casa em ordem. sucesso e outras de insucesso, sempre car-
regadas de lições que podem ser aproveitadas.
O apoio da Endeavor No início de 2005, aprendemos que sociedade
Em 2002, o fundo de investimento nos é como casamento e às vezes não dá certo.
Nossas visões sobre o futuro da
Descobri como é importante empresa ficaram muito dife-
rentes, e resolvemos recomprar
aprender com os erros a parte que havíamos vendido
para o fundo. Foi o melhor ano
e acertos dos outros. da Proteus: fechamos novos
Sempre existe alguém que já negócios nos EUA, no México
e no Brasil e, com a ajuda da
passou por algum problema Endeavor, começamos a repensar
o futuro da empresa. Hoje, pos-
parecido com o nosso suímos escritórios em São Paulo,
Fortaleza e EUA, operações no
apresentou à Endeavor. Eu mal conseguia
México e Argentina, 50 funcionários e
pronunciar esse nome e confesso que fiquei
cerca de 40 clientes, incluindo algumas das
desconfiado. Eles nos falavam que apoiavam
maiores empresas do Brasil. Continuaremos
as empresas sem querer nada em troca,
com humildade e com o sonho de chegar
porque, no final das contas, o que fazem é
longe. Queremos aprender sempre para
ajudar empreendedores para desenvolver o
melhorar cada vez mais e fazer a empresa
nosso país. Depois de muita insistência da
crescer muito. Assim, esperamos retribuir
Endeavor, resolvemos participar do proces-
o que a Endeavor tem feito por nós.
so de seleção de empreendedores. Foi a
decisão mais acertada de nossas vidas:
ficamos surpresos com o apoio oferecido, e
Marcelo Romcy
hoje vejo que a Endeavor foi fundamental
para o crescimento da Proteus. Descobri como
é importante aprender com os erros e acer-
tos dos outros. Sempre existe alguém que
já passou por algum problema parecido
com o nosso. Por que não aprender com
isso? Uma das coisas mais interessantes da
Endeavor é conhecer muitas outras expe-
riências. Seja com empreendedores ou exe-
cutivos, que doam seu tempo e conheci-
mento para nos aconselhar, seja através do
website da Endeavor, que divulga estas
21

Cuidando do sorriso
de 200 mil pessoas
Luís Chicani,
fundador da DentalCorp.
Sou paulistano e neto de italianos, espanhóis
e libaneses. Meus avós todos imigraram
para o Brasil no final do século 19, com o
sonho de conquistar melhores condições de
vida. Chegando por aqui, logo perceberam
que os conhecimentos trazidos de suas
terras natais poderiam ser empregados
na criação de negócios próprios, e foi
justamente esse o caminho que seguiram.
A “chama empreendedora” trazida pelos
meus avós ao Brasil renasceu dentro de mim.
Em 1982, aos 16 anos, viajei para um inter-
câmbio estudantil nos EUA, onde fiquei por
quatro meses hospedado em uma casa de
família. Como é de praxe neste tipo de pro-
22
DentalCorp
grama, minha família teve depois que rece-
ber uma estudante americana por alguns
meses. Comecei a namorar essa garota aqui
no Brasil em 1985 e, no ano seguinte, fui
aos Estados Unidos visitá-la. Nessa viagem,
tive a oportunidade de conhecer melhor a
sua família, e descobri que sua mãe era uma
técnica de higiene dental que, em vez de
atender pacientes, dedicava-se a administrar
um conjunto de clínicas odontológicas.
Fiquei muito impressionado ao ver a auto-
estima dos dentistas de lá e como eles
cuidavam dos seus consultórios como
verdadeiras empresas. Algo bem diferente
do que se via por aqui naquela época. De
volta, fui aprovado no vestibular da
Faculdade de Odontologia da USP e,
durante os quatro anos de curso, continuei
acompanhando o mercado norte-americano.
Passei a estudar o funcionamento de uma
empresa de planos odontológicos de lá, que
oferecia serviços semelhantes aos dos planos
de saúde, mas exclusivos para custear os
tratamentos com dentistas. Em 1988,
repentinamente, minha vida mudou: eu me
formei na faculdade, casei e me tornei pai.
Entrei em pânico naquele momento, pois via
que o mercado de trabalho para dentistas era
muito difícil e concorrido e que, com a remu-
neração que obteria, mal conseguiria dar um
bom padrão de vida para a minha família.
Quanto mais realizar os meus sonhos!
Concluí a faculdade e decidi estudar o mercado
de odontologia no
Brasil para entender
as oportunidades.
Naquela época, já
Começava a ser plantada, pouco desenvolvida, para
era fácil perceber naquele momento,
que a maior parte
da população brasi- a semente
leira, cerca de quatro credenciada
em cada cinco pes-
soas, não tinha aces- que hoje conta com mais preparado para atender a
so a tratamento odon-
tológico adequado. de 12 mil dentistas
E, por incrível que
pareça, o Brasil conta
com mais de 10% de todos os dentistas exis-
tentes no mundo. Percebendo essa contradição,
concluí que montar uma operadora de planos
odontológicos poderia ser a ponte entre os
dentistas e os pacientes que não tinham aces-
so aos serviços. Ficou claro para mim que o
tamanho da oportunidade de mercado era
enorme. Foi então que, em 1989, criei a
DentalCorp, empresa especializada em planos
de assistência odontológica para funcionários
de empresas e pessoas físicas. O funcionamento
do negócio é simples: os clientes pagam uma
taxa mensal que garante a eles tratamento
odontológico especializado, por meio de uma
rede credenciada de dentistas.
Jornada tripla
Nos primeiros anos após a criação da empresa,
continuei trabalhando também como dentista
no serviço público. Matriculei-me num curso
noturno de especialização em administração
de empresas, o CEAG, da Fundação Getúlio
Vargas (SP). Até 1993, a empresa ainda não
tinha deslanchado e percebi que era o momento
de ousar um pouco mais: precisávamos
conquistar um grande cliente para adquirir
mais credibilidade e visibilidade no mercado.
Indicado por um paciente, fui recebido pelo
diretor de recursos humanos da Itaipu
Binacional – empresa responsável pela maior
usina hidrelétrica do mundo na época. Depois
de meses negociando, consegui convencê-lo de
que a DentalCorp seria capaz de garantir
atendimento odontológico 24h por dia, sete
dias por semana, aos 6.000 funcionários da
companhia espalhados por todo o Brasil.
Como ainda possuíamos
uma rede de dentistas
cumprir o prometido tive
que divulgar para todos os
da rede
beneficiados o número do
meu BIP/pager pessoal,
DentalCorp, que ficava ligado 24h por
dia. Eu estava sempre
qualquer chamado, onde
quer que fosse. Com a
Itaipu satisfeita com o
nosso serviço, aos poucos
fomos ampliando a cobertura para todo o
território nacional. Acionei meus contatos
na Associação Brasileira de Cirurgiões
Odontológicos para agregar à nossa rede
profissionais que tivessem consultórios nas
Central de Atendimento ao Cliente DentalCorp
regiões de cobertura do plano. Começava a
ser plantada, naquele momento, a semente
da rede credenciada DentalCorp, que hoje
conta com mais de 12 mil dentistas. Com
boas referências da Itaipu e a estruturação
inicial de uma rede de dentistas, a Dental-
Corp conseguiu contratos com outras grandes
companhias. Então pudemos reinvestir na
23
 instalação de clínicas corporativas, de uma estimulava o aprendizado e a troca de
filial no Rio de Janeiro e de uma clínica experiências. Reuníamos todo o nosso time
móvel para atendi- no DentalCoffee,
mento em áreas Estávamos felizes pelo que toda 2ª feira às
rurais. Mas eu não 7h45, para trocar
tinha calculado bem havíamos construído mas, experiências e
as necessidades de debater as causas
caixa para manter
observando as oportunidades dos nossos últi-
um negócio, agora que o mercado oferecia para mos sucessos e
de porte maior, fracassos. Mais do
funcionando. a empresa, estava claro que que melhores prá-
Fomos traídos por ticas de negócio,
uma característica
havia muito a conquistar e, esses encontros
própria do mercado também, muito a melhorar serviram como uma
de planos odon- grande oportuni-
tológicos: assim que o beneficiário contrata dade para desenvolvermos uma postura
o plano, já agenda várias consultas com própria da equipe para lidar com as coisas:
dentistas. É como vender seguro para carro sempre com agilidade, criatividade, simpli-
batido: o nível de utilização é bastante alto cidade e humildade.
no início e, com muitos novos pacientes Naturalmente, a empresa começou a identi-
beneficiados em um curto espaço de tempo, ficar os melhores caminhos. Concentramos
tivemos que pagar aos dentistas mais do que nossos esforços comerciais em empresas de
faturávamos. Foi um duro choque para a médio porte, evitando competição direta
empresa e, em 1997, quase nos vimos obri- com as empresas que já dominavam o
gados a fechar as portas. Consegui “segurar mercado. Aproveitei também para mapear
as pontas” a muito custo: vendi meu carro, as regiões do País onde os serviços
o da minha esposa e o do meu pai e, em odontológicos fossem mais escassos. Nesses
seguida, fui renegociar as dívidas. Viajando mercados, a concorrência era mais fraca,
de ônibus no mínimo duas vezes por se- composta por pequenas operadoras
mana, passei a alternar meu tempo entre a tradicionais e sem a mesma ambição e
sede em São Paulo e a filial no Rio de profissionalismo da DentalCorp. Embora
Janeiro para recolocar a empresa nos trilhos. faltasse dinheiro para realizar a expansão
O meu desejo de crescer mais rápido do que regional da empresa na velocidade que
era possível acabou me ensinando uma desejávamos, tivemos criatividade suficiente
dolorosa lição e, depois desse episódio, ado- para contornar mais este obstáculo: desen-
tamos uma filosofia que seguimos até hoje: volvemos parcerias com operadoras de
“a receita é que gera a despesa, e não o planos de saúde já consolidadas – como, por
contrário!” Nessa primeira fase do negócio, exemplo, a Blue Life - fazendo intercâmbio
os principais funcionários da empresa eram de conhecimentos e clientes e compartilhando
minha família: minha mãe era responsável a estrutura física dos respectivos escritórios
pelas finanças, e minha esposa, pelas regionais.
operações. Sempre sonhamos em transfor- Por volta de junho de 2002, o faturamento
mar a DentalCorp numa grande empresa, da DentalCorp já tinha crescido sete vezes
mas um dos principais obstáculos, além da em relação a dezembro de 1998. Neste
falta de dinheiro em caixa para investir, era mesmo período, saltamos de duas para 14
nossa falta de experiência com negócios. filiais regionais. Estávamos felizes pelo que
Para compensar, criamos uma rotina que havíamos construído, mas, observando as
24
oportunidades que o mercado oferecia para a
empresa, estava claro que havia muito a
conquistar e, também, muito a melhorar.
Admirada pela agilidade, eficiência, amplitude
de cobertura e excelente atendimento, a
empresa ainda carecia de uma gestão mais
profissional de pessoas e
processos, além de ampliar sua
rede de parceiros e acessar ou-
tras fontes de capital. A concor-
rência no mercado de assis-
tência odontológica também
vinha se desenvolvendo ao
longo desses anos e, para garantir o nosso
espaço, não tínhamos tempo a perder!
O apoio da Endeavor
Foi ainda em 2002 que tive, pela primeira vez,
contato com o Instituto Empreender
Endeavor. Já tinha ouvido falar da organização,
mas conhecia muito pouco sobre o trabalho
que já fazia com uma série de empreendedores
e empresas como eu e a DentalCorp. Fui
contatado por um membro da equipe deles na
época e resolvi escutar o que ele tinha a dizer.
A princípio, imaginei que o que a Endeavor
teria a me oferecer limitava-se a um acesso
facilitado a investidores que pudessem participar
da empresa. Após a primeira conversa, vi que
se tratava de algo muito maior!
Em março de 2002, tornei-me Empreendedor
Endeavor. Com o apoio da organização, obtive
a orientação de que precisava para levar
a DentalCorp rapidamente para um novo
patamar. Implantamos na empresa ferramentas
de gestão que nos ajudaram a planejar melhor
o futuro e controlar o desempenho do negócio.
Iniciamos um trabalho de maior profissiona-
lização do nosso time de funcionários, por
meio do recrutamento de executivos do mercado
e do desenvolvimento das pessoas formadas na
própria empresa. Além disso, participando das
atividades da Endeavor, criei relacionamento
pessoal com empreendedores e executivos das
melhores e maiores empresas brasileiras, com
os quais tive a oportunidade de trocar expe-
riências riquíssimas e construir parcerias de
negócios. A Endeavor me apresentou muitas
oportunidades que antes não estavam ao meu
alcance e abriu meus horizontes como
empreendedor.
Em 2004, com o apoio técnico de um grupo de
quatro estudantes do MIT (Massachussets
Institute of Technology), uma
das melhores universidades dos
Estados Unidos, proporcio-
nado pela Endeavor, avaliamos
e adquirimos as carteiras de
clientes de duas pequenas con-
correntes. Em 2005, demos
nosso primeiro passo rumo à internacionalização,
inaugurando a filial de Santiago, para atender
o mercado chileno. Com o apoio da Endeavor
brasileira e da operação no Chile, recrutamos
e coordenamos o trabalho de outro estudante
do MIT, que preparou uma estratégia detalhada
para conquistarmos sucesso nesse país. Com
o plano nas mãos, conseguimos minimizar
nossos riscos e atrair um sócio investidor para
o empreendimento. Em 2006, consolidamo-nos
como a 4ª maior operadora do mercado
brasileiro, com 22 filiais regionais, 12.000
dentistas afiliados e mais de 200.000 associados
espalhados por 500 municípios. Sem falar da
DentalCorp Chile. Para o futuro, estabelecemos
metas agressivas de crescimento do negócio
dentro e fora do Brasil e sabemos que, para
chegar lá, os desafios são muitos. Hoje
entendo que só seremos bem-sucedidos se
conseguirmos ampliar as nossas atividades
sem perder nossos valores originais:
agilidade, criatividade, simplicidade e
humildade. E acredito que estimular o time
DentalCorp rumo ao crescimento e zelar
pela manutenção da nossa cultura serão as
minhas principais responsabilidades de
agora em diante.
Luís Chicani
25
 Como chegar longe
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