QU ES UNA TRADING COMPANY?

Olegario Llamazares

Las empresas de comercio internacional -conocidas como trading companies- son especialistas que cubren toda la operativa de exportacin e importacin. Una trading company compra en firme un producto en un pas y lo vende en diferentes pases en los que cuenta con red de distribucin propia. Trabajan sobre todo en sectores de elevados volmenes de produccin como materias primas, productos semifacturados, metales, productos qumicos, farmacuticos genricos, etc. Las actividades de una trading company incluyen: Identificacin de proveedores en diferentes pases que tengan capacidad de suministro de grandes volmenes de producto a precios competitivos. Negociacin de las condiciones de venta y de entrega de los productos. Financiacin y aseguramiento del cobro para el proveedor-exportador. Gestin logstica de la operacin. Gestin aduanera y documental. Distribucin y venta del producto a travs de la red comercial en el pas de origen de la trading company y otros pases en los que pueda estar presente.

El origen de las trading companies se remonta al siglo XVII cuando las principales potencias europeas constituyeron en empresas para gestionar el comercio con sus colonias. La primera de estas empresas fue la Dutch East India Company que se considera el primer ejemplo de corporacin multinacional de la historia y la primera que emiti capital dividido en acciones. Con base en la ciudad holandesa de msterdam controlaba el comercio de especias entre oriente y Europa a travs de una flota de cerca de 5.000 barcos que operaban en puertos de Indonesia, China, Taiwn o Persia. Hoy en da las trading companies estn especializadas en pases de difcil acceso en zonas de Asia, frica o Amrica Latina. Su funcin consiste en localizar proveedores de productos con los que firman contratos de suministro de productos que venden a travs de su red comercial en un su pas o pases cercanos. Ejemplos de trading companies son la saud Bahrawi especializada en la comercializacin de productos de alimentacin y catering en Arabia Saudita y otros pases del Golfo Prsico o la empresa brasilea EmitBrasil especializada en el comercio exterior de equipamientos y maquinaria para la construccin civil. Japn es el pas en el que tienen mayor presencia las trading companies denominadas sogo shoshas - que controlan la mitad de las exportaciones japonesas y dos tercios de sus importaciones. Por una parte, importan grandes volmenes de materias primas y maquinaria que revenden a fabricantes y distribuidores en Japn y

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por otra actan como fuerza de ventas internacional de empresas japonesas medianas y pequeas que no tienen capacidad para llegar a clientes extranjeros. Tambin actan como gestores en grandes contratos de consorcios grandes (construccin, transportes) en los que coordinan las actividades de la empresas participantes con los bancos y las empresas logsticas. Las siete grandes trading japonesas tienen ms de 1.000 oficinas comerciales en cerca de 200 ciudades y emplean a ms de 20.000 tcnicos de comercio internacional que estn especializados por sectores (maquinaria, qumico, farmacutico, etc.). Adems de estas grandes trading existen otras de menor dimensin que puede localizarse en el directorio Ebiz.
Grandes empresas japonesas de trading

Mitsubishi Corporation Mitsui & Co. Sumitomo Corporation Itochu Marubeni Toyota Tsusho Sojizt

Si bien las tradings companies en sentido estricto realizan la compra en firme (importan) productos en unos pases que luego revenden (exportan a otros), en el mundo del comercio internacional existen otras muchas empresas que se denominan trading companies cuando en realidad son ms bien agentes comerciales o intermediarios, es decir no compran los productos sino que facilitan su venta poniendo en contacto a vendedor y comprador y por esta gestin, en caso de tener xito, cobran una comisin (normalmente entre el 5% y el 10%) de los productos vendidos. Existen miles de empresa y profesionales en el mundo que realizan estn actividad de intermediacin internacional. Pueden encontrarse un directorio de ms de 3.500 intermediarios de comercio internacional clasificados por pases y sectore s en el directorio GlobalTrade. Desde el punto de vista contractual las trading companies utilizan tres tipos de contratos: Contrato de compraventa internacional: cuando realizan una nica compra a un fabricante extranjero de un producto que se va a exportar. Contrato de exportacin : cuando vende a sus clientes los productos que han importado. Contrato internacional de suministro : cuando establecen acuerdos de suministro a largo plazo (ms de un ao) con fabricantes para la compra peridica de productos a precios determinados.

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Contrato de intermediacin comercial internacional : cuando la trading company no acta como comprador sino como intermediario que cobra una comisin sobre las operaciones de exportacin e importacin que gestiona.

Para obtener los modelos de contratos utilizados por las trading companies, haga clic aqu.

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