TEMA 3: PRECIO.

3.1. QU PRECIO? ES

EL
EL

El precio es la cantidad de dinero en que se alora un !ien o ser icio. "l ser una aria!le cuanti#ica!le$ aporta una do!le perspecti a de an%lisis& econ'(ica ) de (ar*etin+. E,isten (uc-as acepciones de precio& alquiler$ -onorarios$ tasas$ pea.e$ tari#as$ inter/s$ sueldo$ co(isi'n$ salario$ i(puesto0 El precio es el 1nico ele(ento del (*2(i, que proporciona in+resos3 el resto$ 1nica(ente produce costes. Potencialidad del precio:

 Instru(ento a corto pla4o& se act1a so!re /l con rapide4 ) #le,i!ilidad. Poderoso instru(ento co(petiti o en (ercados de escasa o nula re+ulaci'n. I(portantes repercusiones psicol'+icas so!re el consu(idor. 5nica in#or(aci'n disponi!le so!re la calidad del producto$ si el consu(idor no tiene capacidad para e aluar el producto.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO C'(o se #i.an los precios? <ist'rica(ente$ los precios se #i.a!an (ediante un proceso de ne+ociaci'n entre co(prador ) endedor. ;e -ec-o$ la #i.aci'n de un precio 1nico para todos los co(pradores es una idea relati a(ente (oderna$ instaurada a #inales del s. =I=$ con el desarrollo de la enta al detalle. La #i.aci'n del precio responde a la estrate+ia de la e(presa con el producto en cuesti'n$ de (anera que el precio est% deter(inado por decisiones pre ias so!re el posiciona(iento del producto en el (ercado. Por tanto$ antes de #i.ar el precio$ pri(ero -a) que seleccionar el (ercado o!.eti o ) la posici'n del producto en el (is(o.

E,isten nue e opciones de estrate+ias de posiciona(iento del producto$ se+1n su relaci'n calidad2precio.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. ES>R">E?I"S ;E POSICIO:"@IE:>O ;EL PRO;UC>O$ SE?5: L" REL"CI9: C"LI;"; A PRECIO PREC IO Alto Alta CALI* A* Media +a,a 1.Estrategia de recompensa !. Estrategia de margen %. Estrategia de ro$o Medio 2. Estrategia de alto valor ". Estrategia de valor medio &. Estrategia de 'alsa +a,o 3. Estrategia de s #. pervalor Estrategia de $ Estrategia en valor (. de econom)a

Las estrate+ias 1$B ) C Den dia+onalE es l'+ico que con i an en un (ercado. Las estrate+ias 6$3 ) F se adoptan para atacar a las posiciones de la

dia+onal. Las estrate+ias G$H ) I de!en ser e itadas$ )a que suponen un so!re precio del producto con respecto a su calidad.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS Pode(os se+uir el si+uiente proceso para esta!lecer el precio de un producto& 1. 6. 3. G. B. F. Selecci'n de los o!.eti os del precio ;eter(inaci'n de la de(anda Esti(aci'n de costes "n%lisis de los precios ) o#erta de los co(petidores Selecci'n de la t/cnica de #i.aci'n de precios Selecci'n del precio #inal

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.1. -elecci.n de los o$,etivos del precio Los precios tienen un di#erente i(pacto so!re los !ene#icios$ los in+resos ) la cuota de (ercado. Cuanto (%s claros sean los o!.eti os de la e(presa a este respecto$ (%s #%cil ser% deter(inar el precio de un producto. - pervivencia& consiste en una reducci'n de precios$ ante el ries+o de salir del (ercado3 esta polJtica responde a ra4ones de e,ceso de stoc*$ co(petencia intensa Aa(!os casos$ relacionados con la crisis$ aunque no sie(pre2 o$ incluso$ deseo ca(!iante de los consu(idores. En todo caso$ esta polJtica de!e ser$ 1nica(ente$ un o!.eti o a corto pla4o.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.1. -elecci.n de los o$,etivos del precio Ma/imi0aci.n de $ene'icios: se reali4a (ediante la esti(aci'n de la de(anda ) de los costes asociados con distintas alternati as de precios$ eli+iendo aqu/l que (a,i(i4a el !ene#icio. E,iste un (odelo !asado en el conoci(iento de la #unci'n de la de(anda ) de los costes para #i.ar los precios de cara a (a,i(i4ar los !ene#icios de un producto. La #unci'n de la de(anda descri!e la cantidad DQE que podrJa ser

endida en un perJodo de tie(po deter(inado$ se+1n distintos ni eles de precios DPE.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.1. -elecci.n de los o$,etivos del precio Ma/imi0aci.n de $ene'icios Por su parte$ la #unci'n de costes se deter(ina a partir del coste total de Producci'n DCE de la cantidad a ender pre ista DQE en el (is(o perJodo de tie(po$ >eniendo en cuenta los costes #i.os D7E$ (%s el coste aria!le unitario DNE& C M 7 O NQ Para esti(ar el precio que (a,i(ice los !ene#icios$ )a s'lo queda esti(ar el total de KL M I 2 C

in+resos DIE3 es decir el precio por la cantidad de unidades endidas& I M PQ P el !ene#icio total DKLE3 que no es (%s que los in+resos$ (enos los costes&

KL M I 2 C

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.1. -elecci.n de los o$,etivos del precio Ma/imi0aci.n de ingresos: se #i.a el precio esti(ando s'lo en #unci'n de la de(anda. Ma/imi0aci.n de ventas: consiste en esti(ar el precio para ender lo (%,i(o posi!le$ de (anera que un (a)or olu(en de producci'n reducir% los costes unitarios3 esto -ar% que poda(os !a.ar el precio$ incre(entando asJ los !ene#icios a lar+o pla4o ) +anar cuota de (ercado. Esta estrate+ia se deno(ina precio de penetraci'n en el (ercado. M1/imo desnatado: se #i.an precios altos para desnatar el (ercado3 despu/s$ se reduce el precio. Esta polJtica suelen aplicarlas e(presas

tecnol'+icas$ con productos inno adores. Con esta polJtica$ alcan4an a distintos se+(entos del (ercado. Lidera0go en la calidad del prod cto: esta polJtica suelen aplicarlas e(presas lJderes en calidad$ #i.ando precios altos que di#erencien a sus productos. "E? o Kosc-$ por e.e(plo$ #a!rican la adoras de alta calidad con precios sensi!le(ente (%s altos que sus co(petidores.

TEMA 3: PRECIO.

EL

3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.1. -elecci.n o$,etivos del precio de los

E,emplo de 'i,aci.n del precio seg2n o$,etivos Una e(presa conoce la #unci'n de la de(anda para uno de sus productos se+1n la si+uiente ecuaci'n& Q M 1.QQQ 2 GP P conoce ta(!i/n la ecuaci'n de sus costes para ese producto del si+uiente (odo& C M F.QQQ O

BQQ ;eter(inar cu%les de los (a,i(i4aci'n de entas$ del !ene#icio ) de los in+resos& P1 M 16B euros P6 M 1BQ euros P3 M 1IQ euros si+uiente precios aportan la

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.2. *eterminaci.n de la demanda Cada precio que la e(presa #i.e$ tiene un ni el de de(anda correspondiente. Resulta co(ple.o esti(ar la de(anda. P -a) que tener en cuenta las aria!les que puedan a#ectar a la sensi!ilidad del precio Dsin+ularidad del producto$ productos sustituti os$ calidad del producto$ di#icultad de co(paraci'n...E. P6 P1 PR6 PR1

Q6 Q1

QR6 S ca(!io en la Q

QR1

de(andada Elasticidad de la de(anda M S ca(!io en P

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.3. Estimaci.n de costes La de(anda supone el tec-o de los precios que la e(presa puede #i.ar para sus productos3 los costes$ por su parte$ son el u(!ral (%s !a.o para deter(inar el precio que per(ita recuperar los costes de producci'n$ distri!uci'n$ entas$ etc. Costes #i.os o de estructura& no arJan con la producci'n Dalquiler$ cale#acci'n$ intereses$ sueldos de los e.ecuti os0E Costes aria!les& dependen directa(ente del ni el de producci'n3 su i(porte total depende del n1(ero de unidades producidas. Coste total M 7i.os O Naria!les.

Es i(portante controlar los costes para di#erentes ni eles de producci'n$ asJ co(o conse+uir una dis(inuci'n del coste (edio a (edida que se incre(enta la producci'n Dcur a de la e,perienciaE.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.!. An1lisis de precios 3 o'ertas de los competidores Si la de(anda supone el tec-o de los precios ) los costes el u(!ral (Jni(o$ los precios de los co(petidores se utili4an para orientar la polJtica de precios. <a!r% que estar atento a su posiciona(iento ) a sus (odi#icaciones$ para er en qu/ (edida nos a#ectan. >a(!i/n es i(portante conocer los productos sustituti os$ su

posiciona(iento ) su precio.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.". -elecci.n de la t4cnica de 'i,aci.n de precios <asta a-ora$ -e(os co(pro!ado en qu/ tra(o pode(os situar nuestros precios.

Precio $a,o. 5o se p ede o$tener $ene'icio

sa est e pre cio.

Costes

Precio de los competido res 3 de los

s stit tos

6aloraci. n de las caracter)s ticas del prod cto

P r e ci o a lt o . 5 o e /i s t e d e

manda a este precio.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.". -elecci.n de la t4cnica de 'i,aci.n de precios P$ a-ora a(os a estudiar los distintos (/todos que pode(os utili4ar para #i.ar el precio& @ediante (%r+enes Para alcan4ar una deter(inada tasa de renta!ilidad Por el alor perci!ido @ediante la co(petencia Por licitaci'n.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.". -elecci.n de la t4cnica de 'i,aci.n de precios 7i.aci'n de precios (ediante (%r+enes Consiste$ si(ple(ente$ en aplicar un (ar+en de !ene#icio al coste del producto. Esto es (u) #recuente en e(presas de construcci'n. Los (%r+enes arJan !astante$ se+1n el !ien o producto de que se trate. Este (/todo se utili4a (uc-o porque es (u) #%cil de aplicar. "de(%s$ se conocen (e.or los costes que la de(anda.

Este (/todo de #i.aci'n de precios no de!e i+norar la de(anda actual$ el alor perci!ido ) la co(petencia$ lue+o no parece tener (uc-o sentido el uso de (%r+enes estandari4ados para #i.ar los precios.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.". -elecci.n de la t4cnica de 'i,aci.n de precios 7i.aci'n de precios (ediante (%r+enes El #a!ricante puede #i.ar el precio del producto del si+uiente (odo& 2Pri(ero$ se esti(a el coste unitario& Coste nitario 7 coste varia$le 8 costes 'i,os ventas 9en nidades:

2;espu/s$ se aplica el porcenta.e de (ar+en a entas o a costes que el productor o #a!ricante quiera o!tener. Para el caso de entas&

coste Precio de venta 7

nitario

9 1 ; renta$ilidad esperada so$re ventas :

TEMA 3: EL PRECIO.
E8E@PLO ;E C9@O L" "PLIC"CI9: ;E @TR?E:ES "7EC>" "L PRECIO 7I:"L Un producto cu)o canal de distri!uci'n lo co(ponen el #a!ricante$ el distri!uidor ) el (inorista. Los distri!uidores aplican un (ar+en del 1BS so!re el precio de enta al (inorista ) /ste$ un (ar+en del GQS so!re el precio de enta al p1!lico. El #a!ricante act1a con unos costes unitarios totales que esti(a en 3$F1 euros ) espera tener un !ene#icio del 1BS de las entas& Coe'icientes so$re el coste <ases 7a!rican te M1rgenes 9m: Precio ?C=91 @ m:A ; i s t 91 ; m=1>>: ri ! Coste 9C: uidor @inorista

1BS 1BS GQS

Q$I B Q$I B Q$F Q

3$F 1U G$6 BU B$Q QU

G$6B U B$QQ U I$33 U

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.". -elecci.n de la t4cnica de 'i,aci.n de precios 7i.aci'n de precios para alcan4ar tasas de renta!ilidad La e(presa #i.a el precio (%s adecuado para o!tener una deter(inada renta!ilidad so!re sus in ersiones. Se trata de un (/todo usual$ por e.e(plo$ en restaurantes Desti(an el precio de sus (en1s con el o!.eto de alcan4ar tasas de renta!ilidad entre el 1BS ) el 6QSE ) en e(presas de ser icios p1!licos. La renta!ilidad no es (%s que la relaci'n entre !ene#icios ) el capital in ertido. La #i.aci'n del precio por este (/todo se desarrolla del si+uiente (odo& Precio 7 coste nitario 8 depende del precio. Renta$ilidad deseada / capital invertido nidades vendidas

La crJtica a este (odelo se !asa en que pri(ero esti(a la de(anda para calcular el precio$ cuando la realidad es que la cantidad de(andada

depende del precio.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.". -elecci.n de la t4cnica de 'i,aci.n de precios 7i.aci'n de precios para alcan4ar tasas de renta!ilidad Es i(portante que la esti(aci'n de entas reali4ada sea precisa. En todo caso$ es con eniente sa!er qu/ pasa si se producen des iaciones a esa esti(aci'n. Ingreso total +ene'icio Coste total

EBR O-

P nto de eC ili$rio

Coste 'i,o
6OLBME5 *E 6E5TA- E5 B5I*A*E-

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.". -elecci.n de la t4cnica de 'i,aci.n de precios 7i.aci'n de precios para alcan4ar tasas de renta!ilidad El olu(en de entas correspondiente al punto de equili!rio D)$ por tanto$ el (Jni(o que necesita ender la e(presa para no entrar en p/rdidasE$ se conoce a tra /s de la si+uiente #'r(ula& coste 'i,o P nto de eC ili$rio 7 precio ; coste varia$le

Sin e(!ar+o$ las entas depender%n ta(!i/n de la elasticidad del precio ) de los

precios de los co(petidores ) productos sustituti os$ aspectos que no considera este (/todo.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.". -elecci.n de la t4cnica de 'i,aci.n de precios 7i.aci'n de precios !asada en la co(petencia Este (/todo conte(pla la #i.aci'n del precio se+1n los precios #i.ados por los co(petidores. Esto sucede en (ercados de oli+opolio. El lJder #i.a los precios ) el resto de e(presas le si+uen$ independiente(ente de la alteraci'n de la de(anda ) de los costes.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.". -elecci.n de la t4cnica de 'i,aci.n de precios 7i.aci'n de precios (ediante licitaci'n Se trata de otra #or(a de #i.aci'n de precios !asada en la co(petencia porque$ al #in ) al ca!o$ presentas una o#erta co(pitiendo con otros licitantes. Este tipo de #i.aci'n de precios es (u) co(1n en ad.udicaciones ) concursos p1!licos. El contrato de ad.udicaci'n$ +eneral(ente$ no responde 1nica(ente al precio$ sino

que inter ienen otros #actores co(o la calidad de la o#erta presentada.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.". -elecci.n de la t4cnica de 'i,aci.n de precios 7i.aci'n de precios (ediante licitaci'n. E.e(plo Una e(presa concursa para la construcci'n de un edi#icio para una "d(inistraci'n P1!lica cualquiera. El precio (%,i(o esta!lecido en el concurso es de CB (illones de euros. Esta constructora esti(a$ !as%ndose en las e(presas co(petidoras del sector$

distintas posi!ilidades de -acerse con el contrato$ en #unci'n del precio o#ertado.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.". -elecci.n de la t4cnica de 'i,aci.n de precios 7i.aci'n de precios (ediante licitaci'n. E.e(plo B Q $ F Q Q IQ $ I1 3 I6 Q$C Q I I3 Q Q$C CQ $ F C1 1 Q$C C6 Q Q C3 Q Q$I " eces$ se -a o#ertado ) +anado un concurso a la !a.a3 si+ni#ica que aun perdiendo dinero$ -a interesado$ por di ersos #actores$ Precio conc r so 9millon es: Pro$a$ili dad de o$tener la ad, dicaci. n $QB

Coste estimado 9millones: CQ CQ CQ CQ CQ CQ CQ CQ

+ e n e ' i c i o e s p e r a

d o 9 m i l l o n e s : A

C$IQ A I$FG A H$6Q A B$CB Q$Q Q Q$3 Q Q$6 Q Q$1 B

Por tanto$ optarJa por concursar con una o#erta de C1.QQQ.QQQ de euros ) con unas e,pectati as de !ene#icio que pode(os esti(ar en 3QQ.QQQ euros.

" eces$ se -a o#ertado ) +anado un concurso a la !a.a3 si+ni#ica que aun perdiendo dinero$ -a interesado$ por di ersos #actores$

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.#. -elecci.n del precio 'inal Los (/todos de #i.aci'n de precios estrec-an las posi!ilidades de #i.ar un precio. Pero para la selecci'n del precio concreto$ la e(presa de!e considerar di ersos #actores& 1. 6. 3. G. Los precios psicol'+icos La in#luencia de otros ele(entos de (ar*etin+A(i, so!re el precio Las polJticas de precio de la e(presa El i(pacto del precio en otros aspectos

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.#. -elecci.n del precio 'inal Los precios psicol'+icos En ocasiones$ el precio act1a co(o indicador de calidad Da eces$ sin +arantJa de elloE. "sJ$ los coc-es de (a)or calidad se perci!en a un precio superior al que tienen3 una !otella de per#u(e de 1QQ euros puede contener s'lo 1Q euros de esencia$ pero esta(os dispuestos a pa+ar su precio3 un litro de lec-e con ciertas propiedades puede tener un precio superior a la di#erenciaci'n que o#rece )$ ade(%s$ sin que las necesite(os0 Los co(pradores sole(os tener un precio de re#erencia de los productos. ;e ello$ pueden apro ec-arse los endedores. Por e.e(plo$ los +rades al(acenes e,ponen la ropa en departa(entos di#erenciados A) separados unos de otros2 por precio$ suponiendo que el producto de ese departa(ento es de

(a)or calidad3 si posiciona(os nuestro producto en este departa(ento$ podre(os incre(entar su precio.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. CIOS 3.2.#. -elecci.n precio 'inal Los precios psicol'+icos ociada a re!a.a ares Por otra parte$ losoprecios que ter(inan entrans(iten i(p de in#or(aci as scuento& CC euros$ o GC$ CB euros. dente(ente$ E i las e(presas que quieran aquel trans(itir una sus productos a i(a+en de tra itar las s precios. ter(inaciones i( 'n del 7I8"CI9: P"R" L" 7I8"CI9: ;EL IE:>O PRECIO. PROCE;I@ ;E PRE

calidad de precio$ de!er%n e en su

/s del pares

TEMA 3:

EL PRECIO.

3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.#. -elecci.n del precio 'inal In#luencia de otros ele(entos de (*2(i, Dco(unicaci'n ) distri!uci'nE so!re el precio.

2 @arcas de calidad (edia con altos presupuestos en pu!licidad pueden incre(entar sus precios$ )a que los consu(idores est%n dispuestos a pa+ar (%s por (arcas conocidas$ que por (arcas desconocidas. Por tanto$ las (arcas de (a)or calidad ) (a)or es#uer4o pu!licitario$ pueden #i.ar los precios (%s ele ados. P a la in ersa$ las (arcas de (enos calidad ) nin+1n es#uer4o de pu!licidad. 2 ;el (is(o (odo$ e,isten productos de deter(inadas (arcas que s'lo se pueden encontrar en puntos de enta concretos$ no en cualquiera. ;el (is(o (odo$ un (is(o producto puede tener un precio di#erente en uno u otro punto de enta.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.6. 7I8"CI9: ;EL PRECIO. PROCE;I@IE:>O P"R" L" 7I8"CI9: ;E PRECIOS 3.2.#. -elecci.n del precio 'inal PolJticas de precio en la e(presa El precio #i.ado para un producto de!e ser co-erente con la polJtica de precios de la e(presa. @uc-as +randes e(presas crean un departa(ento especJ#ico de #i.aci'n de precios$ con el o!.eto de desarrollar polJticas a este respecto ) esta!lecer o apro!ar decisiones so!re los (is(os. I(pacto del precio en otros aspectos " la -ora de #i.ar el precio est% !ien que pense(os en el consu(idor$ pero ta(!i/n de!e(os pensar en c'(o se sentir%n los endedores ) distri!uidores con un deter(inado precio$ c'(o reaccionar%n los co(petidores$ si los pro eedores nos

incre(entar%n sus precios al perci!ir un incre(ento en nuestros precios Dco(o sucedi' con el ladrilloE. O$ incluso$ si el +o!ierno inter iene en los precios.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.3. ";"P>"CI9: ;EL PRECIO Los productos no tienen un precio 1nico. ste puede ariar en #unci'n del olu(en de los pedidos$ de la 4ona +eo+r%#ica de enta$ del calendario de co(pras... " continuaci'n anali4a(os al+unos aspectos que inciden en la adaptaci'n del precio& 1. 6. 3. G. B. 7i.aci'n +eo+r%#ica de precios ;escuentos ) otras reducciones Precios pro(ocionales ;iscri(inaci'n de precios 7i.aci'n de precios a un con.unto de productos

TEMA 3: EL PRECIO.
3.3. ";"P>"CI9: ;EL PRECIO 3.3.1. <i,aci.n geogr1'ica de precios Precios en ori+en D7ree on !oar A 7OKE. El co(prador pa+a el transporte. Precio de entre+a uni#or(e. La e(presa asu(e los costes de transporte ) esta!lece un precio unitario para los clientes de cualquier 4ona +eo+r%#ica. Precios por 4onas. Se esta!lecen 4onas con distintos precios$ se+1n su le.anJa. 7i.aci'n de precios so!re un punto de partida. Se esta!lece un punto de partida ) el precio depender% de la distancia del cliente a esa re#erencia.

 7i.aci'n de precios para la a!sorci'n de los costes de transporte. El endedor Do el productorE asu(e los costes de transporte$ ante el inter/s por ender en una 4ona de ter(inada.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.3. ";"P>"CI9: ;EL PRECIO 3.3.2. *esc entos 3 otras red cciones Los descuentos suelen responder a co(pensaciones por pronto pa+o$ olu(en de la co(pra o co(pras #uera de estaci'n. ;escuentos en e#ecti o. Por pronto pa+o. ")udan a incre(entar la liquide4 del endedor. ;escuentos #uncionales Do co(ercialesE. O#recidos a los canales de distri!uci'n$ al asu(ir /stos #unciones co(o la enta$ al(acena.e o (antener un deter(inado ni el de acti idad. "!onos. Puede tratarse de la reducci'n del precio de un producto nue o$ cuando se entre+a otro )a usado en el proceso de co(pra3 o los a!onos pro(ocionales$ que reco(pensa a los distri!uidores por

participar en pro+ra(as de pu!licidad u otros que traten de incre(entar las entas. ;escuentos estacionales. Se reali4an a co(pradores que adquieren productos #uera de te(porada. Sir en para (antener la producci'n durante todo el aVo.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.3. ";"P>"CI9: ;EL PRECIO 3.3.2. *esc entos 3 otras red cciones ;escuentos por cantidad DR%pelE. Suponen un incenti o para el co(prador$ de (anera que nos co(pre (%s a nosotros$ en e4 de utili4ar arios pro eedores. Una plantilla tJpica de r%pel podrJa ser& 2 2 2 2 Por Por Por Por consu(os consu(os consu(os consu(os de Q a 1QQ.QQQ U& 1S de 1QQ.QQ1 a 6QQ.QQQ U& 6S de 1Q.QQQ.QQQ a 1QQ.QQQ.QQQ U& 3S superiores a 1QQ.QQQ.QQQ U& GS

El ele(ento caracterJstico ) di#erenciador del descuento tipo Wr%pelX es que cuando se lle+a al consu(o del se+undo escal'n$ se aplica el precio ) descuento del se+undo escal'n a todo el cons mo3 esto es$ tanto a lo que se e(pie4a a co(prar en este se+undo tra(o$ co(o a lo que se )a se co(pr' en el pri(er tra(o. Para que un r%pel supon+a un incenti o al co(prador$ la ci#ra in#erior de

la escala de!e ser li+era(ente superior a su consu(o -a!itual.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.3. ";"P>"CI9: ;EL PRECIO 3.3.3. Precios promocionales En deter(inadas circunstancias ) durante un cierto perJodo de tie(po$ se #i.an precios por de!a.o de los de cat%lo+o e incluso$ en ocasiones$ por de!a.o del coste. Reducci'n del precio de productos lJderes Den super(ercadosE o de (arcas conocidas. Se -ace para atraer clientes$ aunque a estos #a!ricantes no les -ace (uc-a +racia por a#ectar a su i(a+en. ;escuentos en #ec-as especiales. El Corte In+l/s es especialista en esto. ;escuentos di#eridos a tra /s de en Jo de cupones o ales de descuento. DEros*iE

 7inanciaci'n a !a.o tipo de inter/s$ en productos de alta i(plicaci'n. D"uto(oci'nE ;escuento psicol'+ico. Se #i.a un precio arti#icial(ente alto so!re un producto$ para despu/s o#recerlo con un a-orro sustancial& Yantes$ 3BC U3 a-ora$ 6CCZ.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.3. ";"P>"CI9: ;EL PRECIO 3.3.!. *iscriminaci.n de precios Consiste en ender a un precio di#erente$ pero no de!ido al e#ecto de di#erencias en los costes$ sino a di#erencias o!ser adas en los consu(idores$ la co(petencia$ los lu+ares... Por se+(entos de consu(idores. 7a(ilias nu(erosas$ estudiantes ) .u!ilados suelen o!tener precios enta.osos en ser icios p1!licos3 o los aut'no(os en tele#onJa. Precios por producto. ;i#erentes ersiones de un (is(o producto tienen precios distintos$ porque o#recen una (e.ora. Por e.e(plo$ la (iel QS +oteo. Precio i(a+en. El (is(o producto tiene un precio di#erente por estaci'n$ el dJa o la -ora. Los operadores de tele#onJa (' il$ por e.e(plo3 e$ incluso$ la Y-ora #eli4Z de los !ares de copas.

di#erencia de i(a+en. Per#u(e en !otella$ o el (is(o per#u(e en Yen ase #antasJaZ. >a(!i/n$ las entradas de los toros$ se+1n su locali4aci'n$ se -an con ertido en un Yprecio i(a+enZ$ (%s que en un Yprecio por productoZ. Precios di#erenciales en #unci'n del tie(po o del (o(ento. Los precios arJan se+1n la

estaci'n$ el dJa o la -ora. Los operadores de tele#onJa (' il$ por e.e(plo3 e$ incluso$ la Y-ora #eli4Z de los !ares de copas.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.3. ";"P>"CI9: ;EL PRECIO 3.3.!. <i,aci.n de precios a n con, nto de prod ctos

La l'+ica de la #i.aci'n de precios de!e (odi#icarse cuando el producto es parte de un +rupo de ellos. En este caso$ la e(presa !usca un con.unto de precios que (a,i(icen los !ene#icios de un (i, total de productos. E,isten di ersas posi!ilidades& Las Yprestaciones opcionalesZ en los e-Jculos. El (odelo !%sico es (u) !aratito$ pero ta(!i/n (u)$ (u) !%sico. Los Ye,trasZ -acen que el precio del producto se incre(ente. >a(!i/n pode(os #i.ar Yprecios cauti osZ en un producto$ cuando es necesario para que otro #uncione. Por e.e(plo$ las (aquinillas de a#eitar se enden a un precio asequi!le$ pero los reca(!ios de cuc-illas )a cuestan un poco (%s caros.

 El Yprecio por dos conceptosZ es utili4ado por co(paVJas tele#'nicas Dco!ran una cuota (ensual )$ ade(%s$ las lla(adas reali4adasE.

TEMA 3: EL PRECIO.
3.3. ";"P>"CI9: ;EL PRECIO 3.3.!. <i,aci.n de precios a n con, nto de prod ctos

Prestaciones opcionales$ precios cauti os$ o precio por dos conceptos? 2 La entrada a un parque de atracciones$ con un precio deter(inado$ da derec-o a usar una serie de atracciones. Si quere(os usar otras que no entran en el precio de la entrada$ qu/ tipo de #i.aci'n de precios nos est%n aplicando? 2 Un operador de tele isi'n o#rece un paquete !%sico de canales ) contenidos. Qu/ tipo de #i.aci'n de precios est% aplicando para aquellos canales que no entran dentro del paquete !%sico?