UNIVERSIDAD NACIONAL DE ASUNCIN FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS ESCUELA DE ADMINISTRACIN Materia: Liderazgo Empresarial ro!

esora: Rosali"a Ferreira Tema: #Los ri"$ipios % el Arte de Nego$iar& I"tegra"tes: Romi"a 'e"(tez Norma Cama$)o Sil*a"a Espi"ola C%"t)ia N+,ez Ra!ael Sam-dio C-rso: .to/ A,o 0 123 Semestre Sa" Lore"zo 4 arag-a%

A,o: 5216
INTRODUCCIN
Cuando el entorno econmico era muy estable, la cualidad ms importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestin; hoy, con la tendencia al cambio diario, las cualidades ms importantes han pasado ser el liderazgo y la habilidad negociadora. Todas las personas en algn momento de la vida recurren a la negociacin. En el plano internacional, en el mbito de las relaciones empresariales, en el medio laboral, e incluso en la amilia, se en rentan situaciones de negociacin continuas. !o importa cuntas ormas de con licto se genere, se necesitar negociar para auto realizarse y lograr resultados. "in embargo, la mayor#a de las personas e ectan este proceso de manera intuitiva, tienden a negociar en la medida de lo posible. $a mayor#a de las personas, especialmente los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de di erente #ndole, por ejemplo% cuando se renen para establecer resolver un contrato, de iciencias, comprar tomar o vender cual&uier producto o servicio, decisiones

colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

UNIDAD V Introduccin a los Principios y al Arte de negociar

Qu es negociar? "egn el '()E es% Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando g*neros, mercanc#as o valores para aumentar el caudal; pblicos o privados procurando su mejor logro. El t*rmino negociar hace re erencia a una accin &ue puede entrar dentro del mbito de la econom#a o de los negocios y &ue supone la puesta en comn de pautas entre dos o ms partes para &ue cada una aporte algo y al mismo tiempo obtenga algn tipo de r*dito o ganancia a partir de la realizacin de cierta actividad econmica . El t*rmino tambi*n puede ser utilizado en el lenguaje comn para hacer re erencia a algn tipo de acuerdo &ue no se relacione necesariamente con cuestiones econmicas ya &ue negociar signi ica, en t*rminos generales, lograr un acuerdo a partir del debate. +!egociar no es solo tarea de empresarios, ejecutivos o diplomticos. Todos negociamos a diario por&ue este proceso orma parte de la vida en sociedad. ,ero para las organizaciones, saber negociar es undamental-. Conceptos Bsicos $a palabra negociacin est estrechamente vinculada a la gerencia e ectiva, y cobra cada d#a ms relevancia. Todas las personas en mayor o menor grado, realizan algn tipo de negociacin, y en las organizaciones, esta accin representa la esencia de toda gestin, desde establecer un acuerdo con el personal, irmar un contrato, vender, comprar, al&uilar, resolver con lictos, o tomar decisiones, hasta establecer planes de trabajo. .ay muchas ormas de conceptualizar el t*rmino negociacin; una manera clara y concisa dice &ue es +el proceso mediante el cual dos o ms partes con distintos intereses, dialogan e intercambian propuestas hasta construir un acuerdo bene icioso para todos-. Tratar asuntos

$a negociacin es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven con lictos, acuerdan l#neas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados &ue sirvan a sus intereses mutuos. "e contempla generalmente como una orma de resolucin alternativa de con lictos o situaciones &ue impli&uen accin multilateral. Negociacin Tradicional $a negociacin tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores &ue persiguen conseguir tanto como puedan, se basa en la con rontacin directa para la obtencin de mejores resultados a costa de la otra parte. "e desarrollaba una guerra a muerte, hasta la +ani&uilacin del enemigo-. El objetivo era alcanzar, para s# o para la propia organizacin, los m0imos bene icios en el corto plazo. En los a1os 23, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el en o&ue de ganar4ganar en la negociacin de orma &ue las dos partes &uedaran satis echas al haber obtenido bene icios. Ello resulta positivo al evitar posibles uturos con lictos. El en o&ue de ganancias mutuas se ha aplicado con e icacia en situaciones medioambientales as# como en las relaciones de trabajo en las &ue las partes 5ej. gerencia y un sindicato6 enmarcan la negociacin como v#a de solucin de problemas. Negociacin Efecti a $a negociacin e ectiva es la orma de intentar resolver, mediante la discusin los problemas &ue surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los &ue estos orman parte. Es la orma ms racional de solucionar los problemas entre las partes; es una con rontacin de ideas &ue persiguen evitar el en rentamiento mutuo, o bien tratan de poner solucin a un en rentamiento e0istente. $a !egociacin e ectiva pretende e&uilibrar la emocin y la razn llegando a acuerdos &ue buscan el bien comn. Esto se logra a medida &ue las partes

elaboran estrategias &ue tienden a de ender los intereses de ambas partes y a buscar bene icios para ellas. Cuando se negocia en uncin del bien comn, las partes mejoran su relacin, se resuelven problemas y con lictos propios de una situacin compleja. )s# tambi*n se consolidan los v#nculos haciendo &ue la ranja de coincidencias se ampl#e y esto da continuidad a la unin de las partes. $a !egociacin e icaz, es una t*cnica interesante &ue involucra un sinnmero de consideraciones de acuerdo a las circunstancias, no obstante &ue lo general radica en lo siguiente% a. Establecer una 7uena Comunicacin b. 'irigirse a la persona adecuada c. Conocer al 8nterlocutor d. 'e inir 9bjetivos Claros e. :anejar las 9bjeciones . 7uscar el :omento )decuado para !egociar g. Cerrar la !egociacin El principio de la !e"or alternati a a un acuerdo negociado "ugiere &ue se bus&uen ventajas mutuas siempre &ue sea posible y &ue el con licto de intereses debe resolverse con base en un criterio justo. 7asado en estos principios, ense1a a separar a las personas del problema% permite ser duro para los argumentos y el problema en s# mismo, pero al mismo tiempo ser suave con las personas. $e permite obtener sus derechos y ser decente a la vez, protegi*ndolo contra a&uellos &ue estar#an dispuestos a sacar ventaja. ,rincipalmente la base es identi icar los intereses &ue estn en juego en una negociacin y categorizarlos segn la importancia, pero al mismo tiempo, se busca prever los bene icios &ue se pueden obtener de un posible acuerdo. Estudia los problemas de la negociacin y di unde m*todos mejorados de negociacin y mediacin. Tiene ; puntos bsicos% $as personas, los intereses, las opciones y los criterios. Tambi*n establece &ue es mas practico negociar buscando principios o intereses comunes de ambas partes y evitar la con rontacin habitual &ue se da en algunas negociaciones.

Principios del lidera#go E0isten seis principios del liderazgo &ue deben aplicarse, independientes de &ue los l#deres nazcan o se hagan% <. Tener creencias irmes% +para ser un l#der tienes &ue ser una persona de convicciones y saber &u* representas. 'ebes entender cul es tu misin y desarrollarla. )dems, esas creencias uertes debes comunicarlas a tus colaboradores-. =. 9ptimismo% +para ser un l#der tienes &ue ser un optimista, sin ser un tonto. Es importante recordar &ue se divierten ms los optimistas &ue los pesimistas y eso redunda en &ue te vuelvas un imn para atraer a la gente-. >. ?alor% segn @iuliani, el coraje en momentos di #ciles es un aspecto &ue caracteriza a los buenos l#deres. +Es necesario tener valor, pero no entendido como la ausencia de temor. !o e0iste el ser humano &ue no tenga temor. ,uedes manejar los temores y superarlos. "i tienes miedo a algo, identi #calo y preprate para superarlo-. ;. ,rctica constante% segn el pol#tico, la prctica lleva al per eccionamiento de las ideas y acilita los procesos. +,or ejemplo, vas a contestar mejor si ensayas las respuestas. "i anticipas todas las respuestas slo ser cuestin de decir lo &ue ya has ensayado-. A. Trabajo en e&uipo% +entiende el valor del trabajo en e&uipo. El << de septiembre yo no hice nada, otras personas lo hicieron todo. Bn l#der tiene &ue entender eso. )dems, debe rodearse de gente buena. CCules son mis debilidadesD CEu* es lo &ue no hago bien y &ui*n puede mejorar estoD "i puedes entender e identi icar esto, ya tienes una gran ganancia. !o importa el tipo de negocio, necesitamos personas con di erentes talentos. .ay cosas en las &ue eres bueno y otras en las &ue no lo eres tanto-. F. Comunicacin% +para ser l#der tienes &ue comunicar, ser capaz de transmitir tus ideas desde tu mente y tu corazn a las mentes y corazones de los otros. !o puedes &uedarte las cosas. ,ara eso hay &ue saber de lo ests hablando-.

Principio $ocrtico $a ense1anza "ocrtica es la estrategia educativa ms antigua, y an hoy la ms poderosa, para promover el ,ensamiento Cr#tico. Con ella nos en ocamos en ormular preguntas a los estudiantes en vez de darles respuestas. :oldeamos una mente in&uisitiva y e0ploradora mediante el sondeo continuo, a trav*s de preguntas, sobre un tema. ,or ortuna, las habilidades &ue se ganan al en ocarnos tanto en los elementos de razonamiento de una disciplina, como en la auto evaluacin, aunadas a la relacin lgica &ue resulta de ese pensamiento disciplinado, nos preparan para el cuestionamiento socrtico. %a tica de los negocios y en las negociaciones !egocio% es una actividad comercial o social &ue se ha pensado y s* &ue desea desarrollar. Es una herramienta &ue nos permite organizar y plani icar las actividades &ue debemos realizar para lograr las metas de nuestra empresa cooperativa. !egociacin% somos seres &ue desde el primer momento de nuestra vida negociamos todo, el aire, comida, el simple hecho de comprar o vender cual&uier tipo de bien o servicio, establecer un contrato, resolver di erencias personales o corporativas, todo eso es Establecer un contrato, comprar o vender cual&uier producto o servicio, resolver de iciencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc. ,or ello, negociar, y negociar bien, ad&uiere una undamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas posiciones. ,or todo ello, negociar, merece ser estudiado. )hora bien, una vez &ue tenemos el signi icado de lo &ue es negocio, y negociacin% podremos adentrarnos en +la *tica de los negociosCual&uier tipo de negocio es bueno, siempre y cuando este sea encausado con pasin, cari1o y cuidado, como si uera un ni1o, ya &ue todo negocio se emprende con la irme conviccin de &ue algn d#a madurar y nos rendir rutos, es por eso &ue lo comparo como a un hijo o a un pe&ue1o ni1o &ue ir

por la vida siempre de la mano de su padre o en este caso, de su creador.

El do!inio de la tica de los negocios "ubsiste un debate entre los especialistas sobre la sinonimia o no de las e0presiones derecho comercial y derecho de negocios; yo opinar* por lo a irmativo, por econom#a de medios, pues a&uello no importa alguna especie de consecuencia para la continuacin de mi re le0in. ,or tanto, la *tica de negocios no se limita sin duda al derecho de los negocios, igual si *ste es su principal terreno de accin, de suerte &ue yo tender* a realizar mis deslindes. )s#, la *tica de los mercados inancieros o la *tica de los interventores del 8nternet no dejan de hablar propiamente del derecho de los negocios, sino &ue se interesan sobre todo por la *tica de los negocios. %a e!presa es para del &o!'re $a empresa presenta numerosos aspectos% t*cnicos, econmicos, comerciales, sociales, #sicos, etc. ,ero ella tambi*n tiene una dimensin moral, &ue recuentemente es olvidada o, en todo caso, &ue no es hecha estado. ,or tanto, ella no tiene sentido, como toda otra cosa, como la econom#a &ue s# se re iere al hombre. $a empresa es para el hombre y no el hombre para la empresa. El capital, los medios t*cnicos, los bienes corporales o incorporales 5marcas, patentes, log#sticas, etc.6 no son sino un conjunto de cosas al servicio del hombre, de los instrumentos puestos a su disposicin. 'icho de otra manera, el economicismo esmeradamente debe ser desterrado en ventaja del humanismo. $a rentabilidad, la productividad, el marGeting, la publicidad, etc., son elementos a tomarse en consideracin. $a *tica es tan importante en una negociacin ya &ue es la &ue denota &ue tanto inter*s demostramos por nuestra propia empresa y por nuestro cliente, as# como el valor &ue le damos a nuestros intereses y el no allar a nuestra visin y habilidades imprescindibles. empresarial. ,ara ser e ectivos en una negociacin se re&uiere una serie de conocimientos

El entendi!iento de los Intereses El problema bsico en una negociacin no es el con licto entre posiciones, sino el con licto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. Estos deseos y preocupaciones son intereses, los cuales motivan a las personas. $os elementos en las negociaciones por intereses son% escasa habilidad para comprender los intereses de la contraparte; asumir intereses de la contraparte de una manera simplista, y no ser sensible a la bs&ueda de los intereses y necesidades &ue el otro. ,ara comprender los intereses propios y los de la otra parte% ,onerse en el lugar del otro y analizar las posiciones &ue se asume. Comprender &ue cada parte tiene muchos intereses. $a bs&ueda de los intereses bsicos &ue estn motivando. Co!o conducir las negociacin por intereses Es muy importante, ya &ue se en oca en las necesidades de las partes, al comprender los intereses de una parte sin descuidar los propios. ,or &u* no se puede llegar a entender los intereses de la otra parte% !o somos concientes de &ue e0plorar los intereses y necesidades de la contraparte, resulta valioso para nosotros como negociadores. !o somos sensibles a las oportunidades &ue la contraparte nos brinda para e0plorar sus intereses. Creemos &ue la negociacin es una actividad en la cual el &ue ms habla es el &ue mejores resultados obtiene. ,ensamos &ue lo ms importante en negociacin es &ue nuestra contraparte entienda nuestras preocupaciones y se comprometa a tratar de satis acerlas. Tenemos di icultad al indagar los intereses de la contraparte. %a o'"eti idad de los Criterios de la negociacin

"ea &ue una negociacin se re iera a un contrato, a un desacuerdo amiliar, o a un tratado para cambiar la constitucin, lo comn es &ue las personas negocien con base a posiciones% 4 Cada lado asume su posicin 4 )rgumenta a su avor 4 .ace concesiones para llegar a un compromiso El ejemplo clsico de negociar con base a las posiciones es el t#pico caso de regateo. !egociar por posiciones en principio cumplen algunas unciones tiles en una negociacin% 4 $e dice a la otra parte lo &ue &ueremos 4 $e sirve de base en una situacin incierta y bajo presin 4 ,uede producir los t*rminos de un acuerdo aceptable El problema de la negociacin por posiciones es &ue no cumple los tres criterios bsicos de todo modelo de negociacin. 5,roducir un acuerdo sensato, en orma e iciente y amistosa6. Cual&uier m*todo de negociacin debe juzgarse con orme a tres criterios% 4 'ebe conducir a un acuerdo sensato a&uel &ue satis ace los intereses de ambas partes y resuelve los con lictos de intereses con e&uidad. 4 'ebe ser e iciente 4 'ebe ser amistoso, debiendo mejorar o por lo menos no deteriorar la relacin entre las partes.

El E!pleo de la si!plicidad en los procesos de negociacin Etapas &ue con orman el proceso de la negociacin% <. ,reparacin Bna buena preparacin es la clave del *0ito en toda negociacin. El H3I de una negociacin se gana antes de sentarse en la mesa. En la preparacin, determinamos &u* es lo &ue &ueremos lograr, &u* argumentos y tcticas utilizaremos, y con &u* estaremos dispuestos a con ormarnos.

Tambi*n es importante recopilar y analizar la mayor cantidad posible de in ormacin de la otra parte. =. 8nicio de la negociacin Es importante mostrar respeto y preocupacin por los intereses e in&uietudes de la otra parte. En esta etapa debemos e0plicar algunas de nuestras necesidades, intereses e in&uietudes; pero si la otra parte se muestra reservada hacer lo mismo. >. )nlisis de la contraparte Consiste en analizar a la otra parte, ya sea a trav*s de preguntas ormales o in ormales, a trav*s de la interpretacin de sus palabras. 'ebemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas necesidades e intereses, &ue nos permitan crear valor a trav*s del intercambio. ;. ,ropuestas En cuanto a las propuestas, una tctica de negociacin consiste en establecer una o erta elevada con el in de &ue la otra parte +ancle- su percepcin sobre el rango de posible acuerdo 5bus&ue un acuerdo cercano al punto de nuestra o erta6. "i la otra parte es &uien establece la primera o erta y *sta es e0agerada, tenemos las siguientes alternativas% establecer una contrao erta tambi*n elevada y, de ese modo, terminar lo ms probable en un punto medio. reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar &ue su o erta est uera del rango &ue hab#amos previsto, e0plicar por &u* dicha o erta no es razonable, y luego establecer la nuestra sustentndola con razonamientos slidos. o alejar la conversacin de su propuesta, y luego de un rato establecer la nuestra sustentndola tambi*n con razonamientos slidos. "ea cual sea el caso, si la otra parte insiste en su o erta inicial, debemos pedirle con todo respeto &ue nos e0pli&ue por &u* considera &ue dicha o erta es razonable.

"obre &ui*n deber#a establecer la primera o erta, es recomendable tomar la iniciativa cuando conocemos el punto de reserva de la otra parte, y dejar &ue la otra parte lo haga cuando la situacin es incierta.

A. 8ntercambios $o ideal en esta etapa es intercambiar valores &ue para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra parte s#, por valores &ue para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros s#, y, de ese modo lograr un acuerdo bene icioso para ambos. yo te doy esto y t me das esto otro-, +yo hago esto y t haces esto otro. F. )cuerdo ) medida &ue nos acercamos a lo &ue deseamos &ue uera un acuerdo de initivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte &ue estamos cerca de un trato aceptable, para &ue, de ese modo, no espere muchas ms concesiones por parte de nosotros. )ntes de llegar al acuerdo tambi*n es recomendable haber tratado todos los puntos relacionados con la negociacin, para &ue, de ese modo, evitemos &ue la otra parte pueda realizar demandas de ltimos minuto. Tambi*n poner por escrito todo lo acordado y luego irmar el documento, para evitar con lictos y con usiones uturas.

CONCLUSIN
Considerando todo lo mencionado con anterioridad se concluye &ue la negociacin es la relacin &ue se establece entre dos o ms personas en relacin a un asunto determinado con el objetivo de llegar a un acuerdo &ue sea bene icioso para todos ellos. "e inicia cuando hay di erencias en las posiciones &ue mantienen las partes, su propsito es eliminar esas di erencias. $o primero &ue se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociacin. El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la interrelacin de los diversos elementos &ue componen su estructura. En un proceso de negociacin se involucran distintos actores o partes &ue buscan una solucin &ue satis aga los intereses en juego. $a complejidad del proceso constituye una de sus caracter#sticas ms relevantes y &ue determina &ue no hay instancia de negociacin &ue sea igual a otra y, por ende, &ue todo momento de negociacin es nico.

'I'LIO7RAF8A
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