/..

li ni u

Trong nhng nm gn y, nn kinh t nc ta c nhiu bin i uan tr!ng th"o chiu h#$ng t%ch c&c ' c th' (h)t tri'n m*t c)ch +uy nh,t l- +oanh nghi.( (h/i th,y 0c 1& thay i c2a m3i trng kinh +oanh c t)c *ng n +oanh nghi.(. Trong nn kinh t th4 trng, h-ng ho) l- 1/n (h5m 0c 1/n 6u,t ra ' b)n nh7m th&c hi.n nhng m8c ti9u : 4nh trong ch$ng tr;nh ho<t *ng c2a ngi 1/n 6u,t c2a m=i +oanh nghi.(. >o ti9u th8 1/n (h5m 1/n 6u,t ra l- m*t khu uan tr!ng.?2a t)i 1/n 6u,t 6: h*i. @u) tr;nh ti9u th8 1/n (h5m chA kt thBc khi u) tr;nh thanh to)n gia ngi mua C- ngi b)n : +iDn ra C0c hi.u th4 trng , uyn 1E hu h-ng ho) : thay i . u) tr;nh trc nh nghi9n c#u u/n l% ch,t l0ng, u/ng Th3ng ua c3ng t)c ti9u th8 m- ngi ta c th' )nh gi) u/ c2a c)c u/n lF 1/n (h5m

c)o, 6Bc tin, chin l0c gi)... G=i +oanh nghi.( khi bHt u tin h-nh 1/n 6u,t kinh +oanh tr9n th4 trng bao gi cIng ' ra cho m;nh m8c ti9u nh,t 4nh ,c nhiu m8c ti9u ' cho +oanh nghi.( (h,n ,u nh l0i nhuJn, C4 th, an to-n...

Trang

Trong m8c ti9u l0i nhuJn, c th' 0c coi l- h-ng u ' <t 0c m8c ti9u m- +oanh nghi.( (h/i lu3n lu3n uan tm ti ba C,n tr!ng tm c2a 1/n 6ut uan tr!ng. Ti9u th8 1/n (h5m l- khu uyt kinh +oanh m- c3ng t)c ti9u th8 1/n (h5m chim gi m*t Cai trK r,t cuLi cMng c2a 1/n 6u,t kinh +oanh, l- yu tL

4nh 1& tNn t<i cu/ +oanh nghi.(, (h)t tri'n c2a +oanh nghi.( . ?hA c ti9u th8 0c 1/n (h5m h-ng ho) c2a m;nh th; mi th&c hi.n 0c gi) tr4 C- gi) tr4 1O +8ng.Ti9u th8 l- cu nLi c2a 1/n 6u,t C- ti9u +Mng. ?Ing nh m!i +oanh nghi.( trong c$ tr th4 trng ' kinh +oanh c hi.u u/ c3ng ty may thng long c tr8 1E ch%nh t<i PQRS GTUV WVXTY V- U*i Z : c c)c bi.n (h)( nh7m tng cng C- thBc 5y C Ci.c ti9u th8 1/n (h5m t<i c3ng ty nh7m )( #ng nhu cu c2a ngi ti9u +Mng. Trong nhng nm C[a \ong : <t 0c nhng kt ua ?3ng Ty Gay Thng u/ to ln trong Ci.c mE

r*ng C- chim l]nh th4 trng, t<o 0c m*t ,n t0ng tLt ^(, m*t tm lF tin tEng c2a kh)ch h-ng C (h%a m;nh.
Vi.n nay c3ng ty may thng long C- c)c chi nh)nh c2a m;nh t<i V/i _hKng C- Uam `4nh ang (h/i th&c hi.n m<nh ma ' th%ch nghi Ci c$ ch th4 trng khHc nghi.t, nhiu Li th2

Trang

c<nh tranh. Ti9u th8 1/n (h5m c2a c3ng ty Ki hbi (h/i c nhiu bin chuy'n m<nh ma nh,t C- c hi.u t)c. u/ trong c3ng

Chuyn ny c chia thnh cc phn nh sau :

Phn I : ca L lun chung v hot ng tiu th sn phm oanh nghi!p Phn II: "h#c t$ng hot ng tiu th sn phm ca c%ng t& ma& th'nglong Phn III: ()c *i!n ph)p & mnh vi!c tiu th sn phm ca c%ng th'ng long Phn +,t lun t& ma&

Trong

u) tr;nh l-m t-i n-y "m 6in chn th-nh c/m

P-./ P". 01ng 2nh 3o

$n 1& chA b/o tJn t;nh c2a c3 cMng c)c b<n c

C- c)c thy

dm 6in chn th-nh c/m $n c

Trang

phn I l lun chung v hot ng tiu th sn phm ca c%ng t& ma& th'ng long
I4 5n ch6t ca vi!c tiu th sn phm v3 vai t$7 ca n8 9i v:i hot ng+inh oanh:

;< 5n ch6t ca vi!c tiu th sn phm:

Y ?)c kh)i ni.m C ti9u th8 1/n (h5m e th"o uan ni.m c2a mark"ting ti9u th8 1/n (h5m l- c)c u) tr;nh kinh t C- c)c t ch#c li9n uan ti Ci.c iu h-nh C- CJn chuy'n h-ng lo<t h-ng ho) C- +4ch C8 t[ nh- 1/n 6u,t ti ngi ti9u +Mng Ci nhng iu ki.n tLi a. f ght th"o u) tr;nh ti9u th8 1/n (h5m l- b)n 1/n (h5m

tr9n th4 trng ' th&c hi.n gi) tr4 E y Ki hbi (h/i c ngi b)n Pngi 1/n 6u,t Z C- ngi mua l- Pkh)ch h-ngZ C- c)c ho<t *ng n-y +iDn ra tr9n th4 trng . Y i/n (h5m h-ng ho) chA 0c ti9u th8 khi c3ng ty : nhJn 0c tin b)n h-ng hay ngi mua : ch,( nhJn tr/ tin 1L h-ng ho) c2a c3ng ty. f ?hA trong ti9u th8 ,t%nh ch,t hu %ch c2a 1/n (h5m 1/n 6u,t ra, 1& (hM h0( nhu cu Li Ci 6: h*i Pi/n 6u,t C- ti9u +Mng mi 0c 6)c 4nh ho-n to-nZ hay ni c)ch kh)c 1/n (h5m 0c ti9u th8 6ong mi 0c coi l- c gi) tr4 1O +8ng ho-n to-n. Y Th&c ch,t c2a ti9u th8 1/n (h5m lc)c gi) tr4 trong 1/n 6u,t kinh +oanh. f jEi C; trong kinh +oanh l- Ci.c th&c hi.n m*t 1L hokc to-n b* c3ng o<n c2a u) tr;nh u t t[ 1/n 6u,t n ti9u u) tr;nh th&c hi.n

Trang

th8 1/n (h5m hokc c3ng nghi.( th&c hi.n +4ch C8 tr9n th4 trY ng nh7m m8c %ch kim li. _hn ti9u th8 1/n (h5m l- giai o<n cuLi cMng c2a u) tr;nh 1/n 6u,t kinh +oanh n th&c hi.n CLn gi) tr4 hi.n CJt chuy'n th-nh CLn tin t. th3ng mua b)n h-ng ho) tr9n th4 trng. f Ti9u th8 1/n (h5m l- m*t khu trong u) tr;nh 1/n 6u,t kinh +oanh n th&c hi.n mLi uan h. e ua Ci.c

f lia ngi 1/n 6u,t Ci 1/n 6u,t. f lia ngi 1/n 6u,t Ci ngi ti9u +Mng. Trong Ba tr;nh t)i 1/n 6u,t , nu khu ti9u th8 1/n (h5m kh3ng th&c hi.n tLt 1a l-m cho 1/n (h5m b4 ;nh tr.. f m; th&c hi.n gi) tr4 1/n (h5m tr9n th4 trng n9n khu ti9u th8 1/n (h5m 1a b4 t)c *ng tr&c ti( c2a ng , uy luJt gi) tr4 , uy luJt th4 trY uy luJt th4 ua uy luJt cung cu...cKn c)c

trng t)c *ng C-o khu 1/n 6u,t, ngo-i 1/n 6u,t th3ng

ho<t *ng ti9u th8 1/n (h5m. Gkt kh)c ch,t l0ng ho<t *ng ti9u th8 1/n (h5m h-ng ho) +oanh nghi.( 1/n 6u,t C- th$ng m<i (h8c C8 kh)ch h-ng +oanh nghi.( +4ch C8... =uyt 4nh ch,t l0ng c2a ho<t *ng 1/n 6u,t hokc chu5n b4 1/n (h5m h-ng ho) trc khi ti9u th8 C; nu chA 6ht m*t c)ch tr&c +i.n ho<t *ng b)n h-nh chA c th' 0c tin h-nh 1au khi b* (hJn 1/n 6u,t : 1/n 6u,t 6ong 1/n (h5m n9n trc y ngi ta hay uan ni.m ho<t *ng 1/n 6u,t i trc ho<t *ng ti9u th8 .T[ th&c t ho<t *ng kinh +oanh , u/n tr4 kinh +oanh hi.n <i cho r7ng c3ng t)c nghi9n c#u iu tra ti9u th8 1/n (h5m (h/i 0c kt ra trc khi th&c hi.n 1/n 6u,t, n9n ho<t

Trang

*ng ti9u th8 (h/i #ng trc ho<t *ng 1/n 6u,t C- t)c *ng m<nh ma n ho<t *ng 1/n 6u,t. Trong c)c +oanh nghi.( 1/n 6u,t m*t chin l0c t$ng Li (hM h0( Ci u) tr;nh (h)t tri'n th4 trng C- th' hi.n y 2 t%nh ch,t *ng C- t,n c3ng 1a l- c$ 1E /m b/o cho m*t chin l0c (h)t tri'n 1/n 6u,t kinh +oanh nghi9n c#u C- (h)t tri'n c3ng ngh. thit b4 m)y mc 6y +&ng C- -o t<o m*t 1L *i ngI c)n b* (hM h0( nghi9n c#u 1O +8ng may mc C- c3ng ngh. mi C<t li.u thay th mi ...kinh +oanh thiu 1& Bng Hn c t%nh 4nh hng chin l0c kh3ng Bng c2a 1/n (h5m 1a +nn n Ci.c u t 1/n 6u,t ti9u th8 kh3ng c %ch hokc nh7m 1ai m8c %ch c/ hai trng h0( n-y u +nn n ho<t *ng 1/n 6u,t kinh +oanh kh3ng c hi.u u/ C- 6/y ra th,t b<i . mi kho/ng thi gian trung C- ngHn m*t k ho<ch ti9u th8 1/n (h5m h-ng ho) Bng Hn lu3n lu3n l- c$ 1E ' c k ho<ch 1/n 6u,t th%ch h0( C- ng0c l<i. Uu k ho<ch ti9u th8 1/n (h5m h-ng ho) kh3ng (hM h0( Ci tin tr;nh (h)t tri'n c2a th4 trng 1a /nh hEng tr&c ti( n kh/ nng tin * 1/n 6u,t . Trongth&c t t ch#c kinh +oanh nh4( * cIng nh +iDn bin c2a c)c ho<t *ng 1/n 6u,t c2a +oanh nghi.( (h8 thu*c C-o nh4( * C- c)c +iDn bin c2a +oanh nghi.( trong ho<t *ng ti9u th8 1/n (h5m l- nhn tL c&c ko uan tr!ng uyt 4nh ho<t *ng 1/n 6u,t kinh +oanh hokc chu5n b4 h-ng ho) +4ch C8 . i/n 6u,t kh3ng uyt 4nh ti9u th8 m- ng0c l<i ti9u th8 uyt 4nh 1/n 6u,t. Y Wh)i ni.m ti9u th8 m*t cach chung nh,t lu) tr;nh

th8c hi.n m*t gi) tr4 h-ng ho), ua ti9u th8 h-ng ho) chuy'n t[

Trang

h;nh

th)i

hi.n

CJt

1ang

h;nh

th)i

tin

t..

f Ti9u th8 l- giai o<n cuLi cMng c2a CKng chu chuy'n CLn uay CKng +oanh nghi.( 1/n 6u,t kinh +oanh. i/n (h5m h-ng ho) chA 0c coi l- ti9u th8 khi +oanh nghi.( : nhJn 0c tin b)n. Ui chung 1& cn thit C ti9u th8 1/n (h5m l- c m8c ti9u cn b)n ht 1/n (h5m : 0c 1/n 6u,t C +oanh thu tLi a Cchi (h% cho ho<t *ng kinh +o anh tLi thi'u Ci m8c ti9u trong u/n tr4 +oanh nghi.( hi.n <i C ti9u th8 1/n (h5m h-ng ho) kh3ng (h/i l- ho<t *ng th8 *ng ch b* (hJn 1/n 6u,t t<o ra 1/n (h5m rNi mi t%m c)ch ti9u th8 chBng m- ho<t *ng ti9u th8 1/n (h5m h-ng ho) c nhi.m C8 nghi9n c#u th4 trng 6)c 4nh cu th4 trng C- cu b/n thn c2a +oanh nghi.( , trong th4 trng c)c +oanh nghi.( ang hokc 1a c kh/ nng 1/n 6u,t ' ho<t *ng kinh +oanh c)c kh)ch h-ng. Y `' th&c hi.n tLt c)c ch#c nng C- nhi.m C8 ti9u th8 1/n (h5m thng 0c t ch#c th-nh c)c ho<t *ng ch2 yu l- ho<t *ng chu5n b4 bao gNm c3ng t)c nghi9n c#u, c3ng t)c u/ng c)o, c3ng t)c 5y m<nh C- (h)t tri'n b)n h-ng, t ch#c c)c ho<t *ng b)n h-ng C- 1& cn thit 1au ho<t *ng b)n h-ng. uyt 4nh u t, (h/i (h)t tri'n 1/n u/ng c)o cn thit C- nh7m gii thi.u 6u,t 1/n (h5m C- kinh +oanh tLi u . ?h2 *ng tin h-nh c)c

Trang

>/ ngh?a ca hot ng tiu th sn phm 9i v:i nghi!p :

oanh

@u) tr;nh t)i 1/n 6u,t Ni Ci +oanh nghi.( bao gNm

ho<t *ng th$ng m<i u C-o 1/n 6u,t C- khu lu th3ng h-ng ho). \- cu nLi trung gian gia m*t b9n l- ngi 1/n 6u,t (hn (hLi m*t b9n l- ngi ti9u +Mng . f Ti9u th8 1/n (h5m l- khu cu*i cMng l- bc nh/y tr!ng tin h-nh uan

u) tr;nh ti( th"o n t<o iu ki.n cho c)c uyt 4nh chin l0c kinh

+oanh nghi.( c (hng 1/n 6u,t kinh +oanh cho chu ko 1au. `Nng th ti9u th8 1/n (h5m l- khu nng t-i ch%nh , +& tr ,b/o thu l0i nhuJn. Trong nn kinh t ti9u th8 1/n (h5m c F ngh]a C3 cMng uan tr!ng, ngi ta kh3ng th' h;nh +ung ni trong 6: h*i to-n b* khu ti9u th8 b4 )ch tHc kho th"o to-n b* khu ti9u th8 b4 ;nh tr. , 6: h*i b4 ;nh Ln m,t cn Li .Gkt kh)c c3ng t)c ti9u th8 cKn l- c$ 1E cho Ci.c 1/n 6u,t t;m kim khai th)c cho c)c nhu cu mi (h)t 1inh m- cha 0c )( #ng. Trong c)c +oanh nghi.( ti9u th8 1/n (h5m ng Cai trK Ci +oanh nghi.( tuo thu*c C- t[ng c$ ch kinh t . lTrong c$ ch kinh t tJ( trung uan li9u bao c,( , ti9u th8 1/n (h5m 0c coi uan tr!ng bEi C; +oanh nghi.( 1/n 6u,t ra n u th; uLc gia kh)c Ci.c (h/i cL gHng ti9u th8 ht n .gu,t (h)t t[ C4 tr% C- Cai trK c2a c3ng t)c n-y Nng thi c/ tr9n c)c ti9u th8 1/n (h5m lu3n lu3n chim C4 tr% uan tr!ng trong 1/n +oanh c2a +oanh nghi.(, uyt 4nh nguNn mua h-ng , kh/ u/n C- m!i kh/ nng c2a +oanh nghi.( C- cIng nh7m m8c %ch thBc 5y m<nh h-ng b)n raC-

Trang

6u,t C- kinh +oanh l- yu tL hi'u 0c C n*i +ung

uyt 4nh 1& tNn t<i C- (h)t

tri'n c2a +oanh nghi.(. m; th trc ht muLn CJy, ta (h/i cn uan ho<t *ng c2a ti9u th8 1/n (h5m . iu c ngh]a r7ng (h/i ho-n thi.n c3ng t)c ti9u th8 ' tng thu nhJ( C- gi/m i c)c chi (h% b/o u/n h-ng tNn kho. Uh CJy c3ng t)c ho<t *ng ti9u th8 1/n (h5m l- C3 cMng uan tr!ng Li Ci Ci.c tNn t<i C- (h)t tri'n c2a +oanh nghi.(. Uh CJy 1/n 6u,t lu3n (h/i gHn lin Ci nhu cu th4 trng n9n Ci.c nghi9n c#u nhu cu th4 trng l- C,n ht 1#c cn thit Li Ci c)c +oanh nghi.(.j,t ko +oanh nghi.( n-o khi kinh +oanh h-ng ho) n-o cIng (h/i tin h-nh Ci.c nghi9n c#u th4 trng. Ughi9n c#i th4 trng ch%nh l- bc u ti9n c Cai trK cn thit Li Ci m=i +oanh nghi.( mi bHt u kinh +oanh , ang kinh +oanh trong Ci.c th&c hi.n m8c ti9u : ra.G8c %ch c2a Ci.c nghi9n c#u th4 trng l- 6)c 4nh kh/ nng ti9u th8 c2a t[ng lo<i mkt h-ng, nhm h-ng tr9n th4 trng , t[ c bi.n (h)( iu chAnh 1/n (h5m h0( lF ' cung c,( cho th4 trng `Li Ci c3ng t)c ti9u th8 ,nghi9n c#u th4 trngl<i c-ng chim m*t Cai trK uan tr!ng C; n /nh hEng tr&c tit n khLi l0ng u/ c2a c3ng t)c ti9u th8 Ughi9n c#u gi) b)n,m<ng li C- hi.u

th4 trng cKn giB( cho +oanh nghi.( bit 0c 6u hng bin i c2a nhu cu t[ c 0c nhng bin i 1ao cho (hM h0(. `y l- c3ng Ci.c Ki hbi nhiu c3ng 1#c C- chi (h% ln. `Li Ci nhng +oanh nghi.( C[a C- nhb cha c c)c b* (hJn nghi9n c#u th4 trng Y `u l- th4 trng c tri9n C!ng Li Ci 1/n (h5m c2a +oanh nghi.(.

Trang

Wh/ nng ti9u th8 1/n (h5m c2a +oanh nghi.( tr9n th4 trY ng ra 1ao. >oanh nghi.( cn (h/i 1O lF nhng bi.n (h)( g; c li9n uan C- c th' 1O l0ng 1/n (h5m ti9u th8. `' gi/i )( C,n tr9n Ci.c nghi9n c#u th4 trng cn (h/i i 1u C-o (hn t%ch uy m3 c$ c,u ,1& CJn *ng c2a th4 trng C- c)c tham 1L khong th' ki'm 1o)t 0c.Ughi9n c#u uy m3 th4 trngc ngh]a l- +oanh nghi.( (h/i 6)c 4nh &0c 1L l0ng ngi ti9u th8,ngi 1O +8ng ,khLi l0ng b)n ,+oanh thu th&c t,tp l. th4 trng m- +oanh nghi.( c th' cung #ng hay tho/ m:n...?3ng Ci.c n-y kc bi.t uan tr!ng khi 6% nghi.( uy muLn tham gia C-o th4 trng mi.j9n c<nh Ci.c nghi9n c#u +8ng nhng bi.n (h)( n-o ' tng khLi

m3, nghi9n c#u c$ c,u th4 trng 1a giB( +oanh nghi.( bit 0c 1/n (h5m c2a m;nh 0c ti9u th8 E khu C&c th4 trng n-o,ai 1O +8ng. Trong u) tr;nh ho<t *ng kinh +oanh,+oanh nghi.( lu3n b4 bao b!c bEi c)c y9u tL c2a m3i trng kinh +oanh .G3i trY ng t)c *ng li9n t8c C- r,t 1u 1Hc n to-n b*iu ki.n kinh +oanh c2a +oanh nghi.(C- #ng 1O c2a kh)ch h-ng.U bao gNm m3i trng (h)( luJt,m3i trng Cn ho) 6: h*i,m3i trng +n c,m3i trng kinh t C- m3i trng c3ng ngh.. Ugo-i Ci.c nghi9n c#u kh)i u)t th4 trng +oanh nghi.( (h/i i nghi9n c#u h-nh Ci mua 1Hm,th)i * c2a ngi ti9u +Mng bEi kh)ch h-ng c2a +oanh nghi.( c nhng kc i'm kh)c nhau C- c)ch th#c cIng kh)c nhau.Trong u) tr;nh nghi9n c#u chBng ta n9n lu F ti *ng c$ thBc 5y nhJn th#c,hi'u bit th)i * c)ch 1Lng c2a m3i

Trang

10

II: @i

ung hot ng tiu th sn phm ca

oanh nghi!p

;/ @ghin cAi thB t$Cng tiu th ca

oanh nghi!p

Y Ti9u th8 1/n (h5m l- chic cu nLi

uan tr!ng gia ti9u

th8 1/n 6u,t C- ti9u +Mng , giB( chBng ta l- ngi ti9u +Mng c 0c gi) tr4 1O +8ng m- chBng ta mong muLn m- ngi 1/n 6u,t <t 0c m8c %ch c2a m;nh l- l0i nhuJn. Uh- 1/n 6u,t th3ng ua ti9u th8 c th' nHm bHt 0c t;nh h;nh th4 hiu ti9u +Mng t[ h! ra (h$ng )n kinh +oanh mi, c)c bi.n (h)( thu hBt kh)ch h-ng chim l]nh th4 trng, c th' ni ho<t *ng ti9u th8 1/n 6u,t c kh/ nng cho +oanh nghi.( chim l]nh th4 trng /m b/o cho 1/n 6u)t 1/n (h5m nng cao uy t%n cho +oanh nghi.( . Y `kc trng c$ b/n c2a nn 1/n 6u,t h-ng ho) l- 1/n (h5m 1/n 6u,t ra ' b)n. i/n (h5m c ti9u th8 0c th; mu thunn gia ngi mua C- ngi b)n, gia tin C- h-ng mi 0c gi/i uyt , t%nh hu %ch c2a 1/n (h5m mi 0c ch#ng minh c b)n 0c 1/n (h5m h-ng ho) +oanh nghi.( mi thu hNi 0 CLn 1/n 6u,t kinh +oanh.Gi c iu ki.n chi (h% bM H( bb ra C/m b/o u) tr;nh t)i 1/n 6u,t li9n t8c , mkt kh)c th3ng ua ti9u th8 1/n (h5m,+oanh nghi.( mi c iu ki.n thu l0i nhuJn , l0i nhuJn c2a +oanh nghi.( cIng ch%nh l- khoan ch9nh l.ch gia +oanh thu C- chi (h%. U l- m8c ti9u uan tr!ng c2a +oanh nghi.( khi tham gia ho<t *ng kinh +oanh . ?hBng ta cn u bit r7ng ' tng l0i nhuJn th; cn gi/m chi (h% hokc tng +oanh thu trng,gia ;nh C- 6: h*i.. Tm l<i nghi9n c#u chi tit (h/i bit 0c thi u"n mua c2angi ti9u +Mng,u l- kh)ch tr!ng i'm c2a +oanh nghi.(.mi.c nghi9n c#u kh)ch

Trang

11

h-ng C- Li th2 c<nh tranhcIng l- m*t n*i +ung kh3ng th' thiu Li Ci +oanh nghi.(.
>/ 0Bnh gi) sn phm

`4nh gi) b)n 1/n (h5m l- C,n ht 1#c

uan tr!ng c

/nh hEng tr&c ti( n kh/ nng ti9u th8 1/n (h5m,n l0i nhuJn c2a +oanh nghi.( .m; C,yau Ci.c iu tra nhu c[u th4 trng,6)c 4nh chin l0c 1/n (h5m ta cn (h/i 6y +&ng chin l0c gi) c/ nh7m a ra m8c ti9u C- cnc# )nh gi).G8c ti9u trong chin c0c gi) c/c th' cho l- hai nhm 1au e @h8m thA nh6t: Y \i9n uan ti l0i nhuJn,c th' l- tLi a ho) l0i nhuJn,hokc +uy tr; m#c l0i nhuJn ang <t 0c. @h8m thA hai: Y \i9n uan ti C4 tr% c2a +oanh nghi.( tr9n th4 trng C- trY c c)c Li th2 c<nh tranh. ?n c# ch2 yu ' 6y +&ng gi) c/ l-e Y _h/i cn c# C-o (h)( luJt,y9u 1)ch c2a ch%nh (h2 ,ch * u/n lFC- ban CJt gi) nh- nc ._h/i +&a C-o chi (h% 1/n 6u,t C- gi) th-nh $n C4 1/n (h5m trong +& to)n Y _h/i 6y +&ng (hM h0( Ci kc i'm th4 trng c<nh tranh,c)c iu ki.n thi gian C- kh3ng gian c8 th'. Ugo-i ra chin l0c gi) cKn (h/i 6)c 4nh m*t c)i khung ' hng +:n c)c (h5m. >o (h8 thu*c nhiu yu tL n9n khi ,n 4nh gi) ngo-i c)c t%nh to)n c8 th' cKn (h/i c 1)ch l0c #ng 1O c8 th' cho (hM h0( u) tr;nh lJ( c)c m#c gi) c8 th' cho t[ng 1/n

Trang

12

Ci t[ng ho-n c/nh C- iu ki.n c2a +oanh nghi.( trong t[ng thi ko. Ui m*t c)ch kh)c khi ,n 4nh m#c gi) c)c +oanh nghi.( cKn (h/i 6ht ti m*t lo<t c)c kh%a c<nh nh. Dt l3: f Thu nhJ( +n c f @uy m3 th4 trng f iE th%ch C- tJ( u)n ti9u +Mng f kh/ nng cung c,( c2a c)c nh- c<nh tranh f ?h%nh 1)ch (h)t tri'n kinh t c2a nh- nc

Eai l3 : f i#c h,( +nn c2a 1/n (h5m Li Ci kh)ch h-ng cao hay l- th,( 5a l3 : f V;nh th)i th4 th)i th4 trng m- c)c +oanh nghi.( 1a b)n 1/n (h5m c2a m;nhP th4 trng *c uyn th4 trng c<nh tranh ho-n h/o, hay th4 trng C[a *c uyn C[a c<nh tranh Z Ui chung l<i 6)c 4nh m#c gi) 1/n (h5m (hM h0( cho m!i Li t0ng kh)ch h-ng c2a t[ng CMng l- m*t n*i +ung r,t uan tr!ng trong Ci.c thBc +5y c3ng t)c ti9u th8 1/n (h5m c2a +oanh nghi.(.m; tr9n th4 trng 1au khi 6)c 4nh mkt h-ng,lo<i 1/n (h5m cn mua 1Hm th; yu tL gi) 1a ng Cai trK ch2 chLt uyt 4nh h-nh Ci mua 1Hm c2a kh)ch h-ng th"o uy luJt c2a cu th; gi) c-ng gi/m th; khLi l0ng cu c-ng tng C- ng0c l<i .CJy C,n kt ra l- l-m 1ao thit lJ( 0c m#c gi) (hM h0( Ci t[ng kh)ch h-ng,/m b/o cho Ci.c bM H( chi (h% C- c l:i

Trang

13

l- yu tL ht 1#c

uan tr!ng 1ong Ki hbi 1&

uan 1)t nhJy

bhn c c 1)ng t<o t;m hi'u 1u 1Hc th4 trng... c2a c)c c)n b* l-m nghi9n c#i th4 trng ni chung C- c)c c)n b* l-m gi) c/ c2a t[ng +oanh nghi.( ni ri9ng.

F/"G chAc c)c hot ng hH t$I tiu th a, Cc hot ng xc tin bn qung co

u/ng c)o 0c 1O +8ng th"o 4nh ngh]a l- (h$ng ti.n kh3ng gian C- thi gian ' truyn tin C- 4nh trc 1/n (h5m cho th4 trng hay ngi mua G8c %ch c2a u/ng c)o lf Tng cng kh/ nng ti9u th8 1/n (h5m thu hBt 1& uan

tm c2a kh)ch h-ng Li Ci 1/n (h5m c2a +oanh nghi.( f ThBc 5y nhanh u) tr;nh ti9u th8 1/n (h5m f \3i cuLn kh)ch h-ng C- l-m cho kh)ch h-ng chuy'n m;nh l-m cho 1/n (h5m 0c ti9u th8

1ang mua h-ng c2a

f iBc tin b)n h-ng nh ho<t *ng h< gi) C-o tun lD khai tr$ng f lii thi.u c)c 1/n (h5m mi ra i .

Y U*i +ung u/ng c)o e trc ht (h/i 6)c 4nh 0c m8c ti9u th"o t[ng trng h0( c8 th',c3ng Ci.c n-y 1a th-nh c3ng hay th,t b<i c2a c3ng Ci.c t c2a th4 trng u/ng c)o .+o CJy ' 6)c 4nh 0c Bng m8c ti9u cn c# C-o y9u cu c2a +oanh nghi.( ,t;nh h;nh th&c

Trang

14

Y U*i +ung c2a

u/ng c)o cn (h/i n9u 0c nhng kc

i'm kq thuJt kc trng c2a 1/n (h5m c2a +oanh nghi.( ,Li Ci 1/n (h5m h-ng lo<t tr9n th4 trng l- C3 cMng cn thit Y `' th-nh c3ng trong u/ng c)o ta cn tun th2 c)c iu ki.n 1aue Y ?n l-m rr t tEng trung tm ,li Cn ngHn g!n rr r-ng tr)nh +Mng t[ m$ hN f ?n l-m cho ngi ta c ,n t0ng 1u 1Hc,l-m rr b7ng h;nh /nh C- cu ni kc trng mang t%nh +n t*c C- *c )o mang F ngh]a 1u 1Hc f lii thi.u u/ng c)o (hM h0( Ci kh)ch h-ng tr!ng i'm f ?n tJ( trung gy h#ng thB g0i mE nhu cu f jit 1O +8ng c)c th2 thuJt *c )o , bL tr% c)c bi'n hi.u nh l- (ha no )( (h%ch... ()c (h$ng ti.n u/ng c)o kh)c nhau n tuo thu*c C-o

t[ng +oanh nghi.(. ?)c (h$ng ti.n hi.n nay ch2 yu l- bi'n hi.u b)o h;nh b)o ni C- c)c ngi mnu , +iDn Ci9n.1au khi ng u/ng c)o c)c +oanh nghi.( cn tin h-nh ki'm tra )nh gi) 0c th)i * C- #ng 1O c2a kh)ch h-ng .`Li Ci 1/n (h5m : 0c u/ng c)o th3ng ua Ci.c trng cu F kin kh)ch h-ng C 1/n (h5m,ch,t l0ng mnu m: Ci Jc t%nh 1O +8ngc (hM h0( Ci y9u cu c2a ngi 1O +8ng hay kh3ng.GuLn c)o 1/n 6u,t h-ng ho)th; +oanh nghi.( cn bb ra chi (h% (h/i )nh gi) 0c hi.u u/ u/ng c)o.GuLn CJy u/ng c)o.mi.c )nh gi) n-y 0c u/ng c)o.@u/ng

+&a tr9n c 1E c2a l0ng h-ng ho) b)n ra,+oanh thu ti9u th8,l0i nhuJn c2a Ci.c b)n 1/n (h5m trc C- 1au khi c)o l- m*t c3ng Ci.c Ki hbi (h/i c 1& u t ht 1#c tLn khm

Trang

15

nhng trong nn kinh t th4 trng hi.n nay c)c +oanh nghi.( kh3ng th' bb C; c ua h;nh th#c n-y.m,n l- l-m th n-o ' u/ng c)o c hi.u u/ nh5t tr)nh gy l:ng (h% kh3ng cn thit u/ng c)o +oanh nghi.( mi bit 0c t9n tui C- 1/n uyt 4nh mua hay kh3ng mua (h5m c2a +oanh nghi.( rNi t[ kh)ch h-ng mi thO 1/n (h5m c2a +oanh nghi.( C- a ra 1/n (h5m.
b, ng !"i bn hng

@u) tr;nh b)n h-ng l- ho<t *ng c2a ngi b)n nh7m ti( t8c t)c *ng C-o tm lF c2a ngi mua ' t[ g0i mE nhu cu c2a h!.?h%nh C; CJy m8c ich c2a c3ng t)c chu5n b4 lnh7m C-o c)c C,n 1aue Y gy +&ng mLi uan h. c*nh NngeVo<t *ng n-y nh7m

6y +&ng lKng tin c2a c*ng Nng c*ng Nng Li Ci +oanh nghi.( .Ta c th' 1O +8ng m*t 1L bi9n (h)( thng +Mng f T ch#c h*i ngh4 kh)ch h-ng C- gii thi.u cho kh)ch h-ngbit 1/n (h5m ti9u th8 c2a +oanh nghi.( C- c3ng bL bi.n (h)( ,ch%nh 1)ch C) bi.n (h)( ti9u th8 Nng thi ua +oanh nghi.( chB F nHng ngh" F kin kh)ch h-ng Li C$i 1/n (h5m c2a m;nh ' t[ a ra nhng bi.n (h)( hu hi.u nh,t nh7m 5y m<nh c3ng t)c ti9u th8.G*t i'm cn lu F ll-m 1ao c 0c nhiu kh)ch h-ng ln C- b<n h-ng tham gia h*i ngh4 . f V*i th/oe Uh7m m8c %ch tJ( chung gi/i C,n c li9n uyt m*t 1L

uan tr&c ti( ti ti9u th8 nh kh/ nng 6m

nhJ( th4 trng ,gi) c/...Trong h*i th/othng c nhng kh)ch h-ng ln nh c)c chuy9n gia,kq 1..

Trang

16

f Tkng

u-e ?n chB F 6"m n9n tkng ai,gi) tr4 bao

nhi9u,thi i'm n-o 1ao cho (hM h0(. f _h)t h-nh c)c t-i li.u c li9n uan ti Ci.c ti9u th8e`y lCi.c l-m ht 1#c cn thitnh7m giB( cho kh)ch h-ng hi'u rr ht c)c t%nh nng,t)c +8ng ,c)ch 1O +8ng c2a 1/n (h5m.T-i li.u (h)t h-nh (h8c C8 cho c3ng t)c ti9u th8 1/n (h5m gNm c c)c lo<i nh nh:n m)c,t gi,y tJ( 1an.?n C-o t[ng lo<i 1/n (h5m m+oanh nghi.( ch!n (h)t h-nh cho (hM h0(. Y T ch#c b)n thO 1/n (h5m nh7m bit 0c (h/n #ng c2a kh)ch h-ng C ch,t l0ng 1/n (h5m,gi) c/.?h%nh 1)ch ti9u th8 1/n (h5mgiB( cho +oanh nghi.( nHm 0c uy m3,cng * mua 1Hm c2a kh)ch h-ng t[ l-m c$ 1E cho Ci.c +& to)n C nhu cu b)n 1/n (h5m.V;nh th#c n-y chA )( +8ng cho nhng mkt h-ng cn thay i,hay nhng mkt h-ng mi m- +oanh nghi.( 1H( cho ra i.
c# $ot ng y%& t' cho tiu th(

s'm tr0 l- c)c ho<t *ngnh7m t<o iu ki.n thuJn l0i cho u) tr;nh kinh +oanh c2a +oanh nghi.(. * Cc hnh thc ym tr bn hng. Y ?h-o h-nge `y l- h;nh th#c c)c nhn Ci9n ch-o h-ng ' t;m kh)ch h-ng ,gii thi.u C- thuyt (h8c h! mua 1/n (h5m c2a m;nh.`' t ch#c tLt c3ng t)c ch-o h-ng +oanh nghi.( (h/i l&a nhng nhn Ci9n c tr;nh * am hi'u C h-ng ho),th4 trng, c th)i * nim nE l4ch 1& Ci kh)ch h-ng.`Nng thi h! (h/i kh3ng ng[ng 0c bNi +tng C mark"ting , c)c ngh. thuJt ch-o h-ng kh)c. Y Tham gia h*i ch0

Trang

17

V*i ch0 l- n$i trng by 1/n (h5m c2a nhiu +oanh nghi.( E trong khu C&c hay trong C- ngo-i nc.h*i ch0 l- n$i gk( gt c2a c)c nh- 1/n 6u,t kinh +oanh Ci nhau,gk( gt c)c nh- 1/n 6u,t Ci kh)ch h-ng.V*i ch0 cIng l- n$i tham uan t;m tKi b<n h-ng mi Li Ci c)c +oanh nghi.( kF h0( Nng mua C- b)n Li Ci c)c +oanh nghi.( .`' Ci.c tham gia h*i ch0 tri'n l:m c kt u/ +oanh nghi.( cn chB F f Tr!n Bng 1/n (h5m tham gia h*i ch0e`' th-nh c3ng khi tham gia h*i ch0 c)c +oanh nghi.( (h/i +&a tr9n c$ 1E thu thJ( (hn t%ch c)c th3ng tin nh t;m hi'u C- thu thJ( 4a i'm h*i ch0 c thuJn l0i kh3ng, uy t%n c2a h*i ch0 n m#c n-o,t;nh h;nh th4 trng 6ung uanh khu C&c ra 1ao,nhng +oanh nghi.( n-o tham gia h*i ch0 c)c 1/n (h5m n-o 6a "m n h*i ch0 ,l. (h% tham gia h*i ch0 C.C..`' t[ a ra uyt 4nh c n9n tham gia h*i ch0 n-y hay kh3ng.ngo-i c)c h;nh th#c y'm tr0 tr9n ngi ta cKn 1O +8ng c)c h;nh th#c hi.( h*i kinh +oanh ,cOa h-ng gii thi.u 1/n (h5m .
), $ot ng *nh tiu th(

Y Ti9u th8 tr&c ti(e \J( (h$ng th#c ti9u th8 1/n (h5m m- +oanh b)n thung 1/n (h5m cho ngi ti9u +Mng kh3ng th3ng gian n-o ht . Ti9u th8 gi)n ti(e l- (h$ng th#c ti9u th8 m- +oanh nghi.( b)n 1/n (h5m cho ngi ti9u +Mng th3ng ua c)c khu trung gian ngi b)n bu3n, b)n lv, C- c)c <i lF. Ti9u th8 h=n h0(el- kt h0( l<i h;nh th#c ti9u th8 1/n (h5m tr9n nh7m khHc (h8c nh0c i'm C- tJn +8ng i i'm c2a hai ua c)c khu trung

Trang

18

h;nh th#c tr9n c ngh]a l- c lo<i t ch#c b)n khu trung gian C- c lo<i b)n thung cho ngi ti9u +Mng. Y ?n c# C-o 6y +&ng k9nh ti9u th8 1/n (h5m Trong nn kinh t 1/n 6u,t h-ng ho) ngi b)n bu3n, ngi b)n lv,C- m3i gii h;nh th-nh c)ch kh)ch uan cn kt h0( Ci nhau ' /m b/o th3ng 6uLt t[ 1/n 6u,t n ti9u +Mng. `' 6y +&ng m<ng li ti9u th8 h0( lF 1O +8ng c)c lo<i trung gian c hi.u u/ nh7m nng cao C- cn cn c# C-o ti9u th8 1/n (h5m Ci c)c yu tL 1aue f T%nh ch,t CJt lF C- 1/n (h5m ti9u th8 c2a n tr9n th4 trY ng f ?hin l0c kinh +oanh c2a +oanh nghi.( C- c)c khu trung gian trong (h/i kc bi.t chB F n c)c C4 tr% ,th l&c m8c ti9u l0i nhuJn c2a c)c +oanh nghi.( C- c)c th l&c c li9n uan \&a ch!n Cuyt 4nh ti9u th8 .cn c# C-o m<ng li C-

Cai trK c2a c)c khu trung gian tuo th"o t%nh ch,t C- 1/n (h5m ti9u th8 cIng nh c)c iu ki.n c8 th' c2a +oanh nghi.( c th' 1O +8ng c)c m<ng li 1aue

Trang

19

+ K nh ng!n tr"c t#$%e >oanh nghi.( b)n 1/n (h5m tr&c ti( cho ngi ti9u +Mng kh3ng ua khu trung gian k9nh n-y thng 0c 1O +8ng trong c)c trng 1au. ?)c 1/n (h5m l- lo<i +D h hbng +D Ct +D +J( n)t i/n (h5m $n chic gi) tr4 cao chu ko 1/n 6u,t +-i hokc 1/n (h5m c ch,t l0ng kc bi.t y9u cu 1O +8ng (h#c t<( m<ng n-y c i i'm l- 5y nhanh tLc * li th3ng 1/n (h5m h-ng ho) &$c nng cao0c uyn ch2 *ng ngi 1/n 6u,t C- 0c b)n tJn ng!n n9n 1a thu 0c l0i nhuJn cao.gong n l<i h<n ch E khu u/n lF t ch#c kh) (h#c t<( chu chuy'n CLn chJm n9n chA (hM h0( Ci +oanh nghi.( nhb ho<t *ng tr9n th4 trng h^(
+ K nh ng!n &n t#$% :

>oanh nghi.( b)n 1/n (h5m cho ngi b)n lv ngi b)n lv tr&c ti( b)n cho ngi ti9u +Mng m<ng li k9nh n-y thng 0c +Mng trong trng h0( +oanh nghi.( 1/n 6u,t 1/n (h5m Ki hbi (h/i c c$ 1E CJt ch,t kq thuJt .1/n 6u,t chuy9n m3n ho) nhng Ci uy m3 nhb kh/ nng t-i ch%nh h<n ch kh3ng 2 1#c m<nh cho Ci.c ti9u th8 .W9nh n-y c i i'm tLc * li th3ng h-ng ho) cao tr;nh * chuy9n m3n ho) cao C- (h)t tri'n nng l&c 1/n 6u,t c2a +oanh nghi.( .Uhng h<n ch l- kh3ng 0c ti( 1Bc Ci ngi ti9u +Mng C- b)n 1/n (h5m ua ngi b)n lv C- C; m*t $n C4 1/n (h5m kh3ng cao nh k9nh tr&c ti( .

K nh &# '

>oanh nghi.( b)n 1/n (h5m cho ngi b)n bu3n ' ngi b)n bu3n l<i b)n cho ngi b)n lv rNi 1au ngi b)n lv mi b)n

Trang

20

n tJn tay ngi ti9u +Mng.W9nh n-y thng 0c 1O +8ng trong trY ng h0( ngi 1/n 6u,t kinh +oanh 1a 1/n 6u,t m*t 1L n$i nhng cung c,( E nhiu n$i .G<ng n-y thng 0c 1O +8ng E c)c +oanh nghi.( c uy m3 ln ,i i'm c2a c)c lo<i k9nh n-y l- t<o iu uay nhanh tuy nhi9n khu n-y b4 h<n ki.n cho c)c nh- 1/n 6u,t C- ti9u th8 1/n (h5m.ti9u th8 nhanh 1/n (h5m C- CLn CKng ch +o nhiu khu trung gian th3ng tin kh3ng thu 0c nhanh C- u/n c)c khu trung gian ht 1#c kh khn. ja m<ng li ti9u th8 tr9n ti9u bi'u +oanh nghi.( Ci t c)ch l- nh- 1/n 6u,t kinh +oanh 1a l&a ch!n m<ng li ti9u th8 h0( lF (hM h0( Ci uy m3 1/n 6u,t c2a +oanh nghi.( C- (hM h0( t%nh ch,t 1anr (h5m c2a +oanh nghi.( nh7m thBc 5y Ci.c c3ng t)c ti9u th8 c2a +oanh nghi.( C- "m l<i hi.u u/ kinh t cao nh,t.

Trang

21

J/ PhKn tLch v3 )nh gi) hi!u Mu vi!c tiu th :

Y iau khi kt thBc m*t thi ko kinh +oanh nh,t 4nh th; c)c +oanh nghi.( cn )nh gi) kt u/ ho<t *ng kinh +oanh c2a m;nh Li Ci c3ng t)c ti9u th8cIng CJy. Y mi.c )nh gi) ti9u th8 c th' +&a tr9n c)c chA ti9u c th' l0ng ho) 0c nh 1L l0ng 1/n (h5m ti9u th8 trong ko,+oanh thu ti9u th8 l0i nhuJn thu 0c chi (h% ti9u th8 ..cIng nh c)c chA t9u kh3ng 0c kh)ch h-ng mn m* Li Ci 1/n (h5m c2a +oanh nghi.( Y `)nh gi) +oanh thu (h/i tr9n c$ 1E 1o 1)nh gia th&c t Ci k ho<ch gia nm nay Ci nm trc,nu tLc * +oanh thu cao th; c ngh]a l- +oanh nghi.( : c nhng tin b* nh,t 4nh trong ho<t *ng ti9u th8 .Tuy nhi9n chA ti9u l0i nhuJn mi l- chA ti9u uan tr!ng nh,t Li Ci c)c +oanh kinh +oanh trong nn kinh t th4 trng.lia l0i nhuJn C- +oanh thu c mLi uan h. mJt thit Ci nhau. LIi nhun N oanh thu O chi phL

Poanh thu tiu th N gi) *)n / s9 lIng tiu th sn phm O Q"m 6ht cong t)c ti9u th8 c ngh]a l- (h/i )nh gi) hi.u u/ k9nh ti9u th8 c2a ch%nh 1)ch gi) c/ c2a ho<t *ng b)n h-ng O hi.u u/ kinh +oanh cKn 0c (h/n )nh ua m*t chA ti9u

uan tr!ng l- CKng

uay CLn li *ng chA ti9u +Mng (h/n )nh

hi.u 6u,t 12 +8ng CLn. +oanh thu b)n Y thu

Trang

22

mKng chu chuy'n CLn w CLn lu *ng 4nh m#c Whi 0c th&c hi.n )nh gi) kt nhng g; +oanh nghi.( : t<o u/ ti9u th8 (h/i n9u n9n

ra C- <t +0c nhng nh0c

i'm C- nguy9n nhn .T[ +oanh nghi.( 1a t;m rac)c bi.n (h)( ' ho-n th-nh c3ng t)c ti9u th2an (h5m.
III /()c nhKn t9 nh hRng t:i tiu th sn phm ma& m1c

T;nh h;nh ti9u th8 1/n (h5m c2a b,t ko c# m*t +oanh nghi.( n-o cInh ch4u /nh hEng bEi nhiu nguy9n nhn,c th' kh)i u)t x lo<i nguy9n nhn ch2 yu 1au y. f Uhng nguy9n nhn thu*c C b/n thn +oanh nghi.(. f Uhng nguy9n nhn thu*c C kh)ch h-ng.Pngi muaZ f Uguy9n nhn thu*c C nh- ncnhech%nh 1)ch ti9u th8,thu..

;< @gu&n nhKn thuc v *n thKn

oanh nghi!p/

Uhng nguy9n nhn n-y /nh hEng ti t;nh h;nh ti9u th8 c2a +oanh nghi.( bao gNmeT;nh h;nh th&c hi.n k ho<ch 1/n 6u,t C mkt 1L l0ng C- ch,t l0ng 1/n (h5m,t;nh h;nh +& tr,c3ng t)c ti( cJn th4 trng,6)c 4nh gi) b)n h0( lF,uy t%n c2a +oanh nghi.(,c3ng ngh. 1/n 6u,t C- c)c ch%nh 1)ch h= tr0 ti9u th8 C.C..>o kh3ng th' ngay m*t lBc a c)c nguy9n nhn tr9n ra m 6v, (hn t%ch m*t c)ch chi tit cIng nh thi gian cJ( c)c C,n trong b-i Cit c gii h<n n9n trong m*t kh%a c<nh n-o chA 6in (hn t%ch m*t C-i nguy9n nhn

Trang

23

gn nh l- ch2 yu c /nh hEng n khLi l0ng 1/n (h5m ti9u th8 l- e f li) b)n 1/n (h5me\- m*t nhn tL /nh hEng ti khLi l0ng 1/n (h5m h-ng ho) ti9u th8 P6ht c/ C mkt gi) tr4 C- hi.n CJtZ,/nh hEng n l0i nhuJn c2a +oanh nghi.(.li) b)n tng l9n l-m +oanh thu tngl9n trong iu ki.n gi/ 4nhkhLi k0ng 1/n (h5m b)n ra l- kh3ng thay i.Tuy nhi9n cn chB F r7ng,khi gi) b)n tng l9n kh3ng nhng khLi l0ng 1/n (h5m b)n ra 1a gi/m i +o nhu cu gi/m,m*t khi thu nhJ( c2a ngi ti9u +Mng kh3ng tng th; m#c * tng gi/m c2a khLi l0ng 1/n (h5m ti9u th8cKn (h8 thu*c C-o m#c )( #ng nhu cu ti9u +Mng c2a h-ng ho).Uhng 1/n (h5m thit y9u cho ti9u +Mng nh l$ng th&c,th&c (h5m th; khLi l0ng 1/n (h5m ti9u th8 thay i %t (h8 thu*c C-o gi) c/.Ug0c l<i,nhng 1/n (h5m h-ng ho) cao c,(,6a 6A,khLi l0ng 1/n (h5m ti9u th8 1a gi/m khi khLi l0ng tng l9n.?h%nh C; CJy +oanh nghi.( cn u/ kinh t cao nh,t
+ ,y t-n c.a sn ph/&:

uyt 4nh khLi l0ng 1/n

(h5m ti9u th8,gi) c/ nh th n-o cho h0( lF nh7m mang l<i hi.u

Trong thi bui kinh t hi.n nay E c)c +oanh nghi.( cKn ch&i 1& /nh hEng to ln C mkt 1/n (h5m m- m;nh muLn ti9u th8 .m; 1/n (h5m may mkc c2a +oanh nghi.( ch2 yu lun )o m- 1/n (h5m n-y l<i l- nhu cu r,t cn thit c2a m!i ngi, m!i l#a tui ,+o CJy chBng ta c th' ni r7ng nhu cu C lo<i 1/n (h5m n-y l- r,t toln C- a +<ng.m; CJy +oanh nghi.( muLn tNn t<i C- (h)t tri'n 0c th; (h/i bit l,y uy t%n C 1/n (h5m l-m gLc.Ugi mua bao gi cIng chB tr!ng n ch,t l0ng

Trang

24

1/n (h5m t%nh nng t)c +8ng t[ng lo<i 1/n (h5m +o ch,t lY 0ng 1/n (h5m C- uy t%n t[ng lo<i 1/n (h5m Cnn l- yu tL tr!ng trong kinh +oanh c2a +oanh nghi.( n uan uyt 4nh 1&

th-nh hay b<i c2a +oanh nghi.( .G*t khi ch,t l0ng 1/n (h5m : 0c tLt C- )( #ng 0c nhu cu c2a th4 trng ,tm l<i muLn 5y m<nh 0c Ci.c ti9u th8 1/n (h5m c2a +oanh nghi.( kh3ng nhng c ch,t l0ng tLt m- (h/i cKn c ki'u +)ng mnu m: ^( (hM h0( Ci t[ng khu C&c E c)c th4 trng kh)c nhau. `' ng-y c-ng 0c nng cao 0c uy t%n 1/n (h5m c2a +oanh nghi.( m;nh (h/i thng 6uy9n c/i tin m)y mc nng cao ch,t l0ng 1/n (h5m C- c nhng bi.n (h)( 6Bc tin (hM h0(.Ugo<i ra ' 1/n (h5m )( #ng 0c nhu cu ti9u th8 tLt tr9n th4 trng c)c +oanh nghi.( cn uan tm ti Ci.c i mi m)y mc thit b4 chuy9n +Mng c3ng ngh. hi.n <i mi cho ta th,y 0c ch,t l0ng 1/n (h5m tLt ,1/n (h5m 1/n 6u,t ra nhanh chng .U cKn giB( +oanh nghi.( h<n ch 0c nguy9n CJt li.u ,m)y mc c3ng ngh. cKn l-m cho c)c 1/n (h5m 1/n 6u,t ra a +<ng .tuy nhi9n +o m)y mc hi.n <i t$ng Li a +<ng n9n khi c 1& cL ,m*t mkt 1Oa ch tLn km kh khn (h8 tMng thay th r,t kh .cIng ch%nh C; la +oanh nghi.( cIng b4 /nh hEng r,t to ln n Ci.c nguNn lao *ng 4nh m#c nng 6u,t lao *ng ....t[ /nh hEng ti tLc * ti9u th8 1/n (h5m . uy tr;nh c3ng ngh. may mkc t$ng Li (h#c t<(.`Li Ci m=i ch2ng lo<i )o kh)c nhau l<i c m*t un u) tr;nh c3ng ngh. kh)c nhau,+o

n cIng l-m /nh hEng ti nguNn l&c lao *ng.Trong ti9u th8 1/n (h5m,m=i b* (hJn 1/n 6u,t u Ki hbi (hn bL lao *ng.G=ib* (hJn ch4u tr)ch nhi.m m*t c3ng o<n t[ 1/n 6u,t n khi cho ra i th-nh (h5m .

Trang

25

Y ?h%nh 1)ch h= tr0 ti9u th8e `y l- cIng l- nhn tL /nh hEng ti ti9u th8 1/n (h5m .Trong th$; bi kinh t th4 trng c)c ch%nh 1)ch h= tr0 ti9u th8 1/n (h5m c2a c)c +oanh nghi.( u Ki hbi ti c)c ch%nh 1)ch nh 6Bc tin b)n h-ng ' l-m nng cao hi.u u/ mang t%nh tm lF C- l,y lKng kh)ch h-ng , u/ng c)o 1/n (h5m gii thi9u c)c mnu m: 1/n (h5m cho m!i ngi m!i n#a tui th%ch nghim Ci thi tit kh% h8 rNi t[ y ra c)c ch%nh 1)ch h= tr0 cho ti9u th8 1/n (h5m nhe ?h%nh 1)ch gi) c/ egi) c/ l- yu tL uan tr!ng trong ti9u

th8 n /nh hEng ti l0ng 1/n (h5m ti9u th8. P 6ht C c/ mkt gi) tr4 C- hi.n CJtZ /nh hEng n l0i nhuJn c2a +oanh nghi.( .gi) b)n tng 1a l-m /nh hEng n ti9u th8 1L l0ng 1/n (h5m c2a +oanh nghi.( C- c)c nhu cu c2a ngi ti9u +Mng .?h%nh C; CJy +oanh nghi.( cn 6y +&ng m#c gi) c/ nh th n-o cho h0( lF ' 5y nhanh khLi l0ng 1/n (h5m ti9u th8 mang l<i hi.u kinh t cao.
>/ @hKn t9 thuc ngo3i oanh nghi!p/

2a

@hng nguy9n nhn n-y /nh ti kh3ng %t n ti9u th8 1/n (h5m c2a +oanh nghi.(. Wh)ch h-ng Pngi mua Z c th' t)c *ng n t;nh h;nh ti9u th8 tr9n c)c gc * 1aue nhu cu t& nhi9n , nhu cu mong muLn , m#c thu nhJ( +n c,th4 hiu ngi tiu +Mng .Ugo-i c)c nhn tL tr9n t[ (h%a kh)ch h-ng th; +oanh nghi.( cKn ch4u t)c *ng bEi c)c nhn tL nh ch%nh 1)ch nhnc , luJt (h)( C.C. "rong t,t c/ c)c nguy9n nhn tr9n chung ta th,y nguy9n nhn C m#c thu nhJ(

Trang

26

? /nh hEng r,t ln n C.c ti9u th8 1/n (h5m c2a +oanh nghi.( .Ci.c (hn t%ch nhng nguy9n nhn n-y ch2 yu l6"m 6ht mLi uan h. gia nhu cu C- thu nhJ( . f Uu g!i 6 l- thu nhJ( y l- nhu cu C- gi/ inh gi) c/ kh3ng i ta c th' bi'u +iDn mLi nhu cu b7ng h-m 1L e P y w zP 6Z Z Ui chung khi nhu cu tng n9n th; lBc thu nhJ( : tng l9n , tuy nhi9n iu n-y cKn (h8 thu*c C-o t[ng lo<i nhu cu , nhu b#c thit nhu cu t$ng Li cn thit, nhu cu h-ng 6a 6A . V-m 1L y w z P 6 Z l- h-m tng N th4 c2a n lu3n c +<ng i l9n . f ght mLi thit . Uhu cu b#c thit bao gNm c)c lo<i 1/n (h5m uan tr!ng C- c)c lo<i 1/n (h5m thit yu kh)c nh e l<o ,th&c (h5m..C.C. khi thu nhJ( tng l9n u ti9n nhu cu n-y 1a tng l9n,1au tLc * tng gi/m +n C- n m#c b:o ho- .
y

uan h. gia thu nhJ( C-

uan h. gia thu nhJ( C- mLi

uan h. b#c

Trang

27

V-m 1L m- N th4 n-ybi'u +iDn c +<ng e yw ac /P 6fb Z `y l- h-m nh,t bin nhJn ngthung ywa l- ti.m cJn ngang .mi a lf ght mLi thu nhJ( . Uhu cu t$ng Li cn thit gNm m*t 1L mkt h-ng 1O +8ng lu +-i nh un )o ,nh- E . giy +h( ..C.C.. Whi tng thu nhJ( th; nhu cu n-y tng chJm 1au tng nhanh rNi tLc * tng gi/m +n C- cuLi cMng <t E m#c * b:o ho- .@uan h. n-y bi'u +iDn b7ng N th4 1au e y a nhu cu E i'm b:o hooan h. gia nhu cu t$ng Li cn thit Ci

Trang

28

V-m 1L m- N th4 n-y bi'u +iDn c th' l-e ywa.P6YcZ/ P6fbZ trong al- i'm b:o ho- .

f ght mLi uan h. gia nhu cu h-ng 6a 6A C- thu nhJ(. `Li Ci lo<i nhu cu n-y khi thu nhJ( tng l9n th; nhu cu tng chJm ,nu thu nhJ( c-ng tng th; nhu cu n-y c-ng tng,tr9n th&c t nhu cu n-y kh3ng c m#c b:o ho-. @uan h. n-y c th' bi'u +iD b7ng N th4 1aue

V-m 1L m- N th4 n-y bi'u +iDn c th' l- e swa.6P6YcZ P6fbZ Tr9n y l- nhng (hn t%ch )nh gi) Li Ci hai trong ba lo<i nguy9n nhn c /nh hEng ti c3ng t)c ti9u th8 1/n (h5m

Trang

29

c2a +oanh nghi.( .@ua cIng l- c$ 1E ' +oanh nghi.( cIng nh kh)ch h-ng uyt 4nh 0c khLi l0ng 1/n (h5m ti9u th8 C- gi) c/ nh th n-o cho (hM h0( Ci 1& tho/ thuJn gia c)c b9n nh7m "m l<i hi.u u/ kinh t cao. Trong +oanh nghi.( kh3ng th' n-o kh3ng b4 c)c nhn tL b9n ngo-i t)c *ng nh c)c ch%nh 1)ch cc2a nh- nc : ban h-nh nhiu b* luJt tr&c ti( l-m /nh h$ng nhc)c ch%nh 1)ch. ?h%nh 1)ch thu, 6u,t kh5u 1/n (h5m , ch%nh 1)ch kF kt c)c h0( Nng l-m n Ci nc ngo-i cKn nhiu khu 6in (hh( (h#c t<( th2 t8c r$m r- mang l<i cho +oanh nghi.( l0i %ch Chi.u u/ kinh t kh3ng caolHm. \uJt (h)( .trong luJt th; +oanh nghi.( cKn b4 nhiu h<n ch C- /nh hEng cha 0c )( #ng trong Ci.c kinh +oanh C6u,t kh5u 1/n (h5m . Uh luJt th$ng m<i, luJt c,m nhJ( nhiu lo<i nguy9n li.u . i& c<nh tranh c2a +oanh nghi.( cKn b4 /nh hEng ti nhiu gc * nh c)c Li th2 cMng 1/n 6u,t kinh +oanh ,cMng 1/n 6u,t 1/n (h5m tr9n th4 trng .G#c * c<nh tranh nhiu hay %t n Ci.c tr9n th4 trng 1a l-m cho Ci.c ti9u th8 1/n (h5m c2a +oanh nghi.( .Vi.n nay c r,t nhiu h;nh th#c c<nh tranh nh C gi) c/ , mnu m: bao b; C- c)c ki'u kh)c ..C.C. b4..Z Tuy nhi9n +oanh nghi.( muLn +-nh thHng l0i trong Ci.c c<nh tranh th; +oanh nghi.( (h/i lHm rr kc i'm c2a c)c loa4 1/n (h5m .T[ +oanh nghi.( (h/i ngi9n c#u C- a ra nhng 1/n (h5m c i th (hM h0( th4 trng h$n.m- (h/it bit Li th2 c nhng tim l&c n-o.. Uh tim l&c kinh t c2a Li th2,tim l&c P4a lF ,1/n (h5m ,m)y mc thit b4Z

Trang

30

Phn II th#c t$ng hot ng tiu th sn phm ca (%ng t& ma& "h'ng long
I/ =Sa t$2nh h2nh th3nh v3 ph)t t$iTn ca (%ng t& ma& "h'ng long

;/ =u) t$2nh h2nh th3nh v3 ph)t t$iTn ca (%ng t& ma& "h'ng long

Ug-y {/R|}R{ c3ng ty may mkc 6u,t kh5u ra i tr&c thu*c j* c3ng nghi.( nh^, tin thn c2a 6% nghi.( may Thng \ong hi.n nay . `y l- bc ngokt c t%nh ch,t l4ch 1O mE u cho ng-nh may 6u,t kh5u mi.t Uam. Ugay t[ ng-y u th-nh lJ(, 6% ngi.( : may m*t 1L )o 1$ mi gOi mnu ch-o h-ng E nc ngo-i C- : 0c ngi tiu +Mng E \i9n g3 ch,( nhJn. iau m*t nm ho<t *ng 1/n 6u,t kinh +oanh, c3ng ty : ho-n th-nh k ho<ch 1/n l0ng l- x}|,|QS 1/n (h5m tp l. <t ||Q,{~ 1o Ci chA ti9u . l%a tr4 tng 1/n l0ng tng {S.{{Q Nng. `y l- mLc )nh +,u thHng l0i u ti9n coy1nghia6 C3 cMng to ln Ci 6% nghi.( . T[ ng-y th-nh lJ( ti nay t%nh : gn S nm , 6% nghi.( Cnn lu3n gi Cng truyn thLng l- m*t 6% nghi.( 1/n 6u,t h-ng may mkc 6u,t kh5u. Trong nhng nm S c)c 1/n (h5m c2a 6% nghi.( c mkt E hu ht c)c nc `3ng u cI c*ng ho+n ch2 `#c , Vungari, G3ng c , \i9n g3, Ti.( WhHc. "[ 1au bin *ng `3ng u , 6% nghi.( : ch2 *ng C$n l9n u t trang b4 m)y mc thit b4 hi.n <i , nng cao tr;nh * tay ngh cho c3ng nhn , t ch#c l<i 1/n 6u,t t<o ra 1/n (h5m 6u,t kh5u 1ang th4 trng khu C&c Q, t<o uy t%n ln.

Trang

31

Uhiu 6% nghi.( : t;m n kF Ci 6% nghi.( c)c h0( *ng 1/n 6u,t C- ti9u th8 1/n (h5m nh UhJt, _h)(, VNng W3ng ,\i ji , V-n @uLc. Uhi nn kinh t nc ta chuy'n i 1ang kinh t th4 trY ng , 6% nghi.( : nhanh chng chuy'n hng kinh +oanh CJt t , nguy9n li.u trc y +o Uh- nc cung c,( chuy'n 1ang 1/n 6u,t b7ng nguy9n li.u +o kh)ch h-ng a n , Nng thi 6% nghi.( t ch#c tri'n l:m.....T[ mE r*ng th4 trng 1ang cac nc t b/n nh Gq , Xnh. Um |}{ 6% nghi.( 0c j* ?3ng Ughi.( Uh^ 6ht nng l9n h<ng |. ng n mua #t b)n o<n thu 0c nhiu l0i nhuJn cho 6% nghi.( +o nhu cu C- tLc * (h)t tri'n c2a 6% nghi.( ng-y /x/|}}Q j* ?3ng Ughi.( Uh^ c uyt 4nh i t9n 6% nghi.( th-nh ?3ng ty Gay Thng \ong. Ugo-i nhi.m C8 1/n 6u,t ch%nh l- h-ng 6u,t kh5u , h-ng n*i 4a, gia c3ng h-ng th9u mI cho c)c nhu cu c2a tJ( th' , c) c) nhn , t ch#c kinh +oanh CJt t ngh-nh may. V-ng nm c3ng ty 1/n 6u,t { n } tri.u 1/n (h5m, trong 1/n (h5m 6u,t kh5u chim }R~ C- 1/n (h5m gia c3ng chim {S n }S~. Um |}}R , c3ng ty : 1/n 6u,t tr9n } tri.u 1/n (h5m Ci c)c mkt h-ng ch2 yu nh )o bK otto , 1$ mi cao c,( , un bK , "an , )o 1$ mi bK m-i , )o ack"t , )o kho)c.... ?3ng ty Gay Thng \ong ch2 yu 1/n 6u,t h-ng gia c3ng , l- lo<i hang m- nguy9n CJt li.u kh)ch h-ng gOi chi (h% gia c3ng Pc/ (hn chi (h% mua Cb h*(Z. \o<i hang n-y chim {S~ tng 1/n (h5m c2a c3ng ty .

Trang

32

Ugo-i r- c3ng ty cKn 1/n 6u,t h-ng c t9n g!i h-ng mua #t b)n o<nl- lo<i h-ng +oanh nghi.( t& mua nguy9n CJt li.u ch bin 1/n (h5m b)n ra thi trng (hn mkc chim QS~ trong tng 1/n (h5m c2a c3ng ty. mi m3 h;nh 1/n 6u,t nh CJy +oanh nghi.( : bL tr% l&c lY 0ng lao *ng . Tng 1L lao *nge ?3ng nhn tr&c ti(e ?3ng nhn gi) ti(e QSSx ngi |{ ngi |R ngi

iau y l- m*t 1L chA ti9u kinh t nm |}} . UguNn CLn kinh +oanhe |.x|.xx.x||Nng T-i 1/n lu *ng e T-i 1/n cL 4nh e Tng +oanh thue .RSS.SSS.SSS Nng \0i nhuJne Tng n*( Uie {SS.SSS.SSS Nng |.RSS.SSS.SSS Nng

l%a tr4 tng 1/n l0nge Q{.}.SSS.SSS Nng Pth"o gi) ?` }Z |. ?$ c,u t ch#c b* m)y u/n lFe

>/ E! th9ng tG chAc Mun l +inh "h'ng long

oanh ca (%ng t& ma&

L- m*t +oanh nghi.( 1/n 6u,t C- gia c3ng hang may mkc th"o uy tr;nh khh( k%n t[ cHt, may, C- ng gi, ng hKm, b7ng c)c m)y mc chuy9n +Mng Ci 1L l0ng 1/n (h5m t$ng Li ln, 0c ch bin t[ nguy9n li.u ch%nh l- C/i, c /nh hEng ln n t ch#c 1/n 6u,t C- t ch#c u/n lF c2a c3ng ty.

Trang

33

T%nh ch,t 1/n 6u,t c2a c)c lo<i h-ng trong c3ng ty l- 1/n 6u,t (h#c t<( ki'u li9n t8c , lo<i h;nh 1/n 6u,t h-ng lo<t ln, chu ko 1/n 6u,t ngHn. ?3ng ty 0c bL tr% nh 1aue `#ng u l- tng gi)m LcPm*t ngi Zl- th2 trEng cao nh,t c3ng ty c nhi.m C8 13ng c2a +oanh nghi.(. iau l- gi)m Lc iu h-nh , m=i gi)m Lc iu h-nh m*t m/ng nh,t 4nh. Yl``V Wq thuJt e m*t ngi Yl``V 1/n 6u,t e m*t ngi Yl``V n*i ch%nhe m*t ngi ?)c (hKng ch#c nng l- nhng t ch#c bao gNm c)n b* , nhn Ci9n k;nh t kq thuJt , h-nh ch%nh C.C.....0c (hn c3ng chuy9n m3n ho) th"o c)c ch#c nng gi)m Lc chu5n b4 c)c u/n tr4, c nhi.m C8 giB( uyt 4nh, th"o +ri, hng +nn c)c (hn uyt u/n lF to-n +i.n ch4u tr)ch nhi.m C m!i mkt ho<t *ng 1/n 6u,t , kp thuJt kinh +oanh C- i

6Eng, c)c b* (hJn 1/n 6u,t kinh +oanh cIng nh nhng c)n b*, nhn Ci9n c,( +i th&c hi.n Bng Hn k4( thi nhng 4nh u/n lF. Tr)ch nhi.m chung c2a c)c (hKng ch#c nng l- (h/i C[a ho-n th-nh t3t nhi.m C8, C[a (h/i (hLi h0( chkt cha Ci c)c (hKng kh)c nh7m b/o /m cho t,t c/ c)c l]nh C&c c3ng t)c c2a +oanh nghi.( 0c ti.n h-nh n kh( Nng b* , nh4( nh-ng . _hKng kq thuJt PxS ngiZ c nhi.m C8 chu5n b4 c3ng t)c kq thuJt nh gia c3ng chu5n b4 mnu, thit k.

Trang

34

_hKng W?i P|S ngiZ c nhi.m C8 ki'm tra ch,t l0ng 1/n (h5m Pc t%nh ch,t ki'm tra l<iZ, ki'm tra nguy9n CJt li.u Li Ci h-ng gia c3ng C- h-ng mua C. mn (hKngPxR ngiZ /m nhn c)c khu b/o C., un 1& t& C., y t C-o tng -i lD tn , lao *ng tin l$ng. _hKng k ho<ch P| ngi Z ch4u tr)ch nhi.m tng h0( ek ho<ch tin * 1/n 6u,t , 4nh m#c , u/n lF lao *ng , l$ng 1/n (h5m , kq thuJt , c3ng ngh. , ki'm tra (h8c C8 1/n 6u,t . _hKng kho Px} ngi Z /m nhJn c)c khu e o m to-n b* nguy9n CJt li.u , bLc C)c. _hKng k to)n t-i C8 P} ngiZ , gNm c)c khu e t-i ch%nh , h<ch to)n k to)n, thLng k9 , ki'm k9 t-i 1/n , ki'm tra ki'm 1o)t, u/n lF nhng t-i li.u k to)n. _hKng th4 trng PQx ngiZ Ci nhi.m C8 ti( cJn th4 trng thu th,( 1L li.u , ti9u th8 1/n (h5m ,kF h0( Nng Ci kh)ch h-ng l-m th2 t8c 6u,t nhJ( kh5u . ?Oa h-ng thi trangP ngi Zt<i QRSY Ginh WhaiYV- n*i. Trung tm Th$ng m<i C- gii thi.u 1/n (h5m P } ngiZ t<i x} Ug3 @uynYV- U*i. ?h2 yu l-m c3ng t)c gii thi.u 1/n (h5m c2a c3ng ty , ti( th4 C- t;m kh)ch h-ng cho c3ng ty Pc c/ Ci nc ngo-iZ Ugo-i r- cKn c ba b* (hJn (h8 tr0 e Y g% nghi.( (h8 tr0 PR{ ngi Z /m nhJn c)c c3ng Ci.ce f Th9u, l- , h( , t5y Li Ci nhng 1/n (h5m cn gia cL f Trung <i tu m)y mc thit b4 . u/n lF h-ng may 6ong ch 6u,t kho, h-ng tNn ,

Trang

35

Y g% nghi.( +4ch C8 i 1Lng P{ ngi Z (h8 tr)ch c3ng t)c C. 1inh ,tr3ng gi 6", nh- n, nc uLng. Ugang (hKng c 6% nghi.( may th-nh Ci9n C- Q chi nh)nh R 6% nghi.( 1/n 6u,t C t,t c)c h-ng may t[ gia c3ng cho n c)c 1)n (h5m 0c chuy9n m3n ho). Y g% nghi.( | gNm QRQ lao *ng chuy9n 1/n 6u,t h-ng c,( caoe 1$ mi, ack"t. \u gi l- e g% nghi.( Q c QR lao *ng chuy9n 1/n 6u,t h-ng ack"t +-y C- mbng . g% nghi.( x c QR ngi lao *ng 1/n 6u,t tng h0( g% nghi.( c QR lao *ng chuy9n 1/n 6u,t h-ng "an g% nghi.( R l- 6% nghi.( li9n +oanh , c QQ lao *ng e 1/n 6u,t h-ng +.t kim ?hi nh)nh V/i _hKng e chia l-m Q b* (hJn f 6Eng may c |R lao *ng f kinh +oanh ho<t *ng kho ngo<i uan, c |S lao *ng (h8 tr)ch Ci.c chothu9 ,t ng ngo<i nhJ( Y 6% nghi.( may nam h/i t<i nam 4nh c Q lao *ng
II/ "h#c t$ng hot ng tiu th sn phm ca (%ng t& ma& "h'ng long t$ong nhVng n'm Mua/

;/"hB t$Cng tiu th sn phm ca (%ng t& ma& "h'ng long

Po kc thM c2a +oanh nghi.(

u) tr;nh 1/n 6u,t kinh

+oanh mi E h;nh th#c li9n kt kinh t c8 th' l- gia c3ng h-ng may mkc C- m*t 1L ch2ng lo<i h-ng ho) kh)c cho kh)ch h-ng trong C- ngo-i nc n9n th4 trng ti9u th8 1/n (h5m c2a ?3ng ty ch2 yu l- +o kh)ch h-ng C- lKng tin c2a kh)ch h-ng

Trang

36

"rong nn kinh t th4 trng ?3ng ty may Thng long cn (h/i t& m;nh uyt 4nh c)c C,n trung tm cho Ci.c ti9u th8 1/n (h5m cn 0c hi'u th"o ngh]a r*ng h$n lu) tr;nh kinh t bao gNm nhiu khu t[ Ci.c nghi9n c#u th4 trng ,6)c 4nh nhu cu kh)ch h-ng ,t ch#c l<i 1/n 6u,t 6Bc tin b)n h-ng nh7m m8c %ch <t hi.u u/ cao nh,t nhng trc ht Cnn l- 1/n (h5m c2a ?3ng ty .i/n (h5m c2a ?3ng ty may Thng long l- nhng mkt h-ng )o 1$ mi, )o kho), "ack"t, )o 3ng 6un C- c)c lo<i un )o "an._h/i ni r7ng c)c 1/n (h5m c2a ?3ng ty 0c 1/n 6u,t th"o +y chuyn C- c3ng ngh. hi.n <i C- mi mv C- Ki hbi 1/n 6u,t 0c ch,t l0ng ua c)c khu ki'm tra r,t chkt cha.i/n (h5m c2a ?3ng ty 0c 1/n 6u,t t[ c)c nguy9n CJt li.u r,t tLt m!i th-nh (h5m u /m b/o ch,t lu0ng C- an to-n cho kh)ch h-ng ' 0c th4 trng ch,( nhJn. Vi9n nay Ci h. thLng giy chuyn hi.n <i c)c thit b4 m)y may mi ?3ng ty : 1/n 6u,t 0c nhiu khu b7ng m)y mc t8" *ng nhanh chng C- 1L l0ng nhiu ' c th' khi nhu cu cn th; c th' )( #ng k4( thi. m 1/n (h5m th4 trng trong nc Trong nhng nm ua c)c 1/n (h5m c2a ?3ng ty may Thng long 1/n 6u,t ra ch2 yu l- ti9u th8 E nc ngo-i l- m*t (hn 1/n (h5m 0c 1/n 6u,t ra ti9u th8 trong nc th"o c)c khu C&c th"o k ho<ch 0c giao c2a nh- nc. m; th trong thi ko n-y 1/n (h5m c2a ?3ng ty may Thng long +n +n l,y 0c i th th4 trng trong nc chim tp tr!ng r,t cao. Uh CJy gia c)c nm : c 1& ch9nh l.ch )ng k' ,chA t%nh ri9ng nm |}} 1o Ci nm |}}} th;o tng +oanh thu c2a nm |}} tng |Q~ 1o Ci nm |}}. Trong ri9ng +oanh thu b)n h-ng j C- n*i 4a c2anm|}} 1o Ci

Trang

37

+oanh thu c2a nm |}} chim cao h$n .>o + 1/n (h5m th4 trY ng trong nc c2a ?3ng ty may Thng long ch2 yu l- (h8c C8 cho ngi ti9u +Mng hokc m*t 1L o-n th' c$ uan t ch#c n-o ,y. Y T[ khi chuy'n 1ang c$ ch th4 trng Jc bi.t l- t[ nm |}}Q 6% nghi.( : 0c b* c3ng nghi.( nh^ C- nh- nc cho i th-nh ?3ng ty may Thng long th; ho<t *ng ti9u th8 1/n (h5m E trong nc 0c r*ng mE. Ugo-i Ci.c t ch#c C- gii thi.u 1/n (h5m E c)c n$i nh Ug3 @uyn ,cOa h-ng trng by 1/n (h5m ngay t<i ?3ng ty E QRS (hL Ginh Whai V- U*i .?3ng ty : mE th9m c)c chi nh)nh t<i V/i _hKng, Uam `4nh C- c)c CMng kh)c . j)o c)o t;nh h;nh ti9u th8 1/n (h5m trong nc c2a ?3ng ty may Thng long 0c th' hi.n ua bi'u N 1aue 5iTu ;e "2nh h2nh tiu th sn phm t$ong n:c ()n *+ '1000 ,-.n %h/m0 Uhu v#c Din *_c V- n*i V/i (hKng Uam 4nh @u/ng ninh V/i hng V- ty Th)i b;nh Din t$ung minh ;WWX Q| S xS Qx RR |Q |} |{ R |{ "Y t$Zng[ \] },Q |},Q }, ,x |, x,{ ,S R, QS,{ R, ;WW^ xS }Q RS xR Q Q QS QQ S QS "Y t$Zng[ \] |,R Q|, ||, {,| |, ,S , R,| |,x ,
38

Trang

`- nng Thanh ho) Din nam T_.V?G @uy nh$n Uha trang "Gng :

QR QQ xS |x } { F;>

{,S ,S |S , Q,{ Q,R ;``

Q Qx RQ QR |R |Q J>W

,x R,x |Q,Q R,{ x, Q,{ ;``

Trang

39

=ua y chBng ta c th' th,y c)c 1/n (h5m c2a ?3ng ty 0c ti9u th8 trong nc t<i c)c khu C&c nh h- n*i ,h/i (hKng , nam 4nh , u/ng ninh..c)c 1/n (h5m : 0c ngi ti9u +Mng ch,( nhJn b7ng m*t c)ch tin tEng mua 1/n (h5m c2a ?3ng ty. ?Ing c khu C&c th4 trng 1/n (h5m ?3ng ty m- kh)ch h-ng cha 0c hi'u bit C ch,t l0ng hay c th' +o mnu m: kh3ng h0( Ci th4 hiu .>o CJy ?3ng ty cn c k ho<ch ti( cJn th4 trng n-y ' mE r*ng th4 trng ti9u th8 cho ?3ng ty.1ong 1ong Ci Ci.c th; ?3ng ty ang cL gHng 5y m<nh ti9u th8 E c)c khu C&c k ti( C- c)c tAnh hay c)c $n C4 kinh +oanh h0( t)c Ci nhau.li/i th%ch cho kh)ch h-ng th,y 1/n (h5m c2a ?3ng ty 1a mang l<i nhng c)i m- h! mong muLn. m C,n th4 trng ti9u th8 1/n (h5m E nc ngo-i eTrong nhng nm ua ?3ng ty may Thng long : 0c hi.u u/ )ng m[ng cho ng-nh may mkc gia c3ng nc nh- ni chung C- ?3ng ty may Thng long ni ri9ng .` l- nhng th-nh t4u to ln trong thi bui kinh t th4 trng ang tr9n con ng C[a (h/i t;m hng 1/n 6u,t kinh +oanh l-m 1ao cho th4 trng nc ngo-i ch,( nhJn 1/n (h5m c2a m;nh.? th' ni r7ng nhng 1/n (h5m ?3ng ty 6u,t kh,u 1ang th4 trng nc ngo-i cIng <t 0c y9u cu C ch,t l0ng 1/n (h5m cho n9n c)c b<n h-ng nc ngo-i Cnn ti( t8c kF C- l-m n .`kc bi.t l- c)c nc 3ng u cI nh \i9n g3, ja \an,Ti.( WhHc..?h%nh C; 1/n (h5m ch)t l0ng cao m- gi) th-nh l<i h0( lF n9n ?3ng ty ang +n +n (h)t tri'n 1ang c)c nc t b/n nh UhJt, VNng ?3ng,`#c C-_h)(..`iu chBng ta c th' 0c chBng minh ye ua b/ng ti9u th8 1/n (h5m c2a ?3ng ty E th4 trng nc ngo-i 1au

Trang

40

5iTu >:

"hB t$Cng tiu th sn phm R n:c ngo3i

()n *+ ',-.n %h/m 0 Tng (ha tiu 1/n (h5m ;WWX 6u,t |.{Q.SSS ;WW^ |.}SS.SSS

kh5u _h)( `#c Vungari V- lan UhJt Y (<nh tranh Ci c)c lo<i 1/n

QS.}x |.RS} QR.S x|.Q{ }{.||} RSR.QQ |Sx.QS |Q.RR xR.}| x{.|} (h5m cMng loa4 (h8c C8 ngh-nh

c2a c)c +oanh nghi.( c3ng nghi.( may nh- nc C- c)c +oanh nghi.( nh e?3ng ty may |S,?hin ThHng,gQS.. Y ?<nh tranh Ci c)c 1/n (h5m may mkc nhJ( lJu t[ m*t 1L nc trong khu C&c. ?<nh tranh muLn tNn t<i C- (h)t tri'n +0c th; trc ht. ?3ng ty (h/i 6y +&ng cho m;nh m*t chin l0c c<nh tranh C- n (h/i 0c chi tit n t[ng lo<i 1/n (h5m trong t[ng thi ko kh)c nhau.Uhng cho n nay h;nh nh ?3ng ty Cnn cha c b* (hJn n-o(h8 tr)ch Ci.c nghi9n c% Li th2 c<nh tranh ,cIng nh nghi9n c#u th4 trng c2a Li th2 c<nh tranh Ci m;nh .?)c bi.n (h)( )( +8ng c2a ?3ng ty ' tng kh/ nng c<nh tranh u chA l- c)c bi.n (h)( (h th3ng C- nh,t thi . f Thay i mnu m: 1/n (h5m f )( +8ng (h$ng th#c tit ki.m nguy9n CJt li.u. _h$ng th#c n-y nh7m ' h< gi) th-nh 1/n (h5m .Trong khi Ci.c a ra c)c bi.n (h)( c<nh tranh nh7m mang t%nh

Trang

41

chiu 1u tr9n c$ 1E (h)t huy nhng th m<nh c2a ng-nh m;nh th; ?3ng ty Cnn cha th&c hi.n 0c y chonHm.
> / U,t Mu c%ng t)c tiu th sn phm ca (%ng t& ma& "h'ng long a # 0t qu tiu th( sn ph/& 1"i *h2i !ng &3t hng :

Trong thi gian ua ?3ng ty may Thng long : t[ng bc cL gHng /y m<nh c3ng t)c ti9u th8 1/n (h5m k' t[ |}}Q ?3ng ty : bHt u 6u,t kh5u 1/n (h5m tr&c ti( c3ng t)c ti9u th8 1/n (h5m c2a ?3ng ty may Thng long kh3ng ng[ng nng cao 0c c/ C mkt gi) tr4 ua c)c chA ti9u 1/n l0ng h-ng ho) C- kc bi.t l- kt u/ ti9u th8 1/n (h5m Ci khLi l0ng mkt h-ng 5iTu F: U,t Mu tiu th sn phm v:i +h9i lIng m1t h3ng ()n *+ '1000,-.n %h/m 0
Uhu v#c )o sb mi ;WWX )o cac+dt M cdan ;WW^ )o sb )o mi cac+d t M cdan

Ti9u th8 trong nc Ti9u th8 6u,t kh5u Tng mkt h-ng

|{ {SS }{S

{S R{S S

RQ {Q Rx

QxS {S ||SS

|QS Rx {x

} R

ti9u th8 =ua bi'u tr9n cho ta th,y kt u/ ti9u th8 1/n (h5m Ci khLi l0ng mkt h-ng c2a nm |}} 1o Ci cMng ko |}} <t m#c k ho<ch tng tp tr!ng kho/ng QS~ + chA l- m*t lo<t c)c 1L

Trang

42

li.u thLng k9 tuy cha ,y 2 c)c mkt h-ng kh)c cho lHm nhY ng ua y "m tr;nh by 0c m*t (hn n-o c 0Li Ci ngh-nh may mkc c)c +oanh nghi.( <c bi.t lm*t lo<i h-ng ti9u th8 th3ng +8ng nh c)c 1/n (h5m c2a ?3ng ty may Thng long nh nhu cu )o 1$ mi , un "an , )o ack"t.. ng-y c-ng Ki hbi nhiu .m- (h)t tri'n m<nh ,cho n9n kt u/ ti9u th8 1/n (h5m c2a ?3ng ty ng-y c-ng (h/i cn n C- trB tr!ng c3ng Ci.c n-y . Trong thi gian ua ?3ng ty may Thng long : t[ng bc

5y nhanh tin * c3ng t)c 1/n 6u,t C- ti9u th8 c)c 1/n (h5m C- c)c kq thuJt c3ng ngh. hi.n <i giB( cho c3ng Ci.c n-y <t 0c hi.u u/ tLt .Ug-y c-ng 0c (h)t tri'n .mua y ta (h/i bit C- t;m hi'u 0c +oanh thu ti9u th8 th"o mkt h-ng.
b# 4oanh thu tiu th( c.a C5ng ty 1 th6o &3t hng :

Ui n +oanh thu ti9u th8 c)c mkt h-ng c2a ?3ng ty th; trong nhng nm gn y +oanh thu c2a ?3ng ty cIng tng l9n +o Ci nhng nm trc C; nhu cu ti9u th8 c2a ?3ng ty tng n9n +oanh thu m*t 1L mkt h-ng cIng tng. ?3ng ty kF kt 0c nhiu h0( Nng 1/n 6u,t ti9u th8 trong nc C- nc ngo-i. Gkt kh)c th4 trng 1/n (h5m trong nc ng-y c-ng 0c mE r*ng C; CJy 1L l0ng 1/n (h5m b)n ra E th4 trng n-y ng-y c-ng tng l9n. >o n g( (hn l-m +oanh thu nm 1au tng cao h$n nm trc, t[ c3ng ty cIng th&c hi.n 2 nhng y9u 1)ch c2a nhnc nh n*( ngn 1)ch, c)c ho<t *ng 2ng h* C- h= tr0 kh)c C.C... Trong u) tr;nh 1/n 6u,t kinh +oanh c2a ?3ng ty lu3n cL

gHng ' 1L l0ng 1/n (h5m 1/n 6u,t ra lu3n 1)t Ci 1L l0ng 1/n (h5m mkt h-ng ang 0c a chu*ng. `Nng thi ?3ng ty cIng

Trang

43

t ch#c l<i t ch#c 1/n 6u,t ' l-m tng nng 6u,t lao *ng, tit ki.m 0c nhiu nguy9n CJt li.u ti9u hao cho 1/n (h5m PLi C#i h-ng gia c3ng cho nc ngo-i Z ?3ng ty cIng 6y +&ng ch!n c)c lo<i 1/n (h5m : c mkt nhiu nm tr9n th4 trng nc ngo-i. mua ?3ng ty : cho ta m*t kt u/ +oanh thu t<i

c)c cOa h-ng, c)c chi nh)nh c2a ?3ng ty ua bi'u N 1aue 5iTu J : Poanh thu mt s9 m1t h3ng tiu th ca (%ng t& : ()n *+ ' tr#12 34ng "n sn phm )o 1$ mi c)c lo<i @un c)c lo<i )o kho)c c)c lo<i )o ackht c)c lo<i Tng +oanh thu ;WWX QSS RRS |QRQR |QRRS RxRQR ;WW^ QRSS SSS |RRSS |RRSS RSS

@ua bi'u N tr9n cho ta th,y +oanh thu m*t 1L mkt h-ng nh )o 1$ mi c)c lo<i C- +oanh thu )o kho)c c)c lo<i : <t 0c m#c ti9u th8 cao,1o Ci nm |}} th; nm |}} tng +oanh thu : tng |QS~. ? 0c nh CJy ?3ng ty may Thng long : CJn +8ng c)c (h$ng th#c ti9u th8 1aue YTi9u th8 th"o (h$ng th#c b)n bu3n b)n h-ng tr&c ti( e ' /m b/o ti9u th8 1/n (h5m tr9n th4 trng r*ng ln Ci 1L lY 0ng ln, k4( thi C- ch%nh 6)c. ?3ng ty : 6y +&ng m*t mLi uan h. chkt cha Ci c)c b<n h-ng m- 1/n (h5m c2a ?3ng ty 0c tr&c ti( b)n cho ng$; ti9u +Mng C- cIng c th' +o y9u cu c2a (hn ln kh)c h-ng ?3ng ty : c m*t 1L chi nh)nh, cOa

Trang

44

h-ng c *i ngI b)n h-ng nng *ng nhanh nh^n c th' cung c,( 1/n (h5m n tJn tay ngi ti9u +Mng. YTi9u th8 th"o (h$ng th#c <i lFe ?3ng ty : )( +8ng (hn (hLi C- b)n 1/n (h5m cho c)c 3n C4 C- c)c t ch#c, c) nhn c nhu cu kinh +oanh C- 6in 0c l-m <i lF cho ?3ng ty. ?3ng ty : t ch#c (hn (hLi C- b)n 1/n (h5m cho h! rNi t[ c)c 1/n (h5m c2a ?3ng ty l<i 0c h! b)n n tJn tay ngi ti9u +Mng, nhng iu n-y kh3ng (h/i <i lF n-o cIng nhJn 1/n (h5m Cnhiu h;nh th#c, c nhng <i lF : t ch#c b)n lv, c <i lF t ch#c b)n bu3n th"o gi) ch9nh l.ch r,t i%t 1o Ci m#c gi) ?3ng ty : 4nh. Y Ti9u th8 th"o (h$ng th#c trung giane hi.n nay ch2 yu c)c +oanh nghi.( uLc +oanh C- m*t 1L c)c th$ng nhn )( +8ng (h$ng th#c ti9u th8 n-y. V! r,t c kinh nghi.m trong Ci.c ti9u th8 1/n (h5m C- am hi'u th4 ngi ti9u +Mng Nng thi h! ki9m lu3n ch#c nng u/ng c)o C- b)n 1/n (h5m cho ?3ng ty. ?h%nh C; CJy h! l- nhng trung gian kh3ng th' thiu 0c Li Ci m=i ?3ng ty. >o ?3ng ty cn (h/i c ch%nh 1)ch h0( lF Li Ci h!. Tm l<i c)c (h$ng th#c ti9u th8 1/n (h5m c2a may Thng long 0c bi'u hi.n ua 1$ N 1aue ji'u Re 1$ N (h$ng th#c ti9u th8 1/n (h5m c2a ?3ng ty may Thng long
`<i lF 1/n (h5m ?3ng ty may Thng long Tr&c ti( ti9u th8

?3ng ty

ngi ti9u +Mng 1/n (h5m

Trang

45

kh)ch h-ng Cai trK trung gian

?h%nh nh nhng (h$ng th#c ti9u th8 h0( lF tr9n m+oanh thu ti9u th8 h-ng nm c2a ?3ng ty : tng l9n m*t c)ch )ng k' . 5iTu X: Poanh thu tiu th thdo c)c phbng thAc ()n *+' tr#12 34ng (Ea tiu ;WWX
-i) t$B "a t$Zng [\]

;WW^
-i) t$B "a t$Zng [\]

"Gng

oanh thu

RxRQ R QR} }|SS |{Q

|SS { | xR

RS S xQQ ||x | Q

|SS RS QQ Q{

5)n *u%n 5)n le 0i l

R R @ua b/ng tr9n chBng ta c th' nhJn th,y r7nge Tng +oanh thu ti9u th8 c2a nm |}} : tng |S}R tri.u Nng hay tng |QS~ 1o Ci nm |}}. Trong +oanh thu th"o (hY $ng th#c b)n bu3n chim m*t tp l. r,t ln 1o Ci (h$ng th#c b)n lv C- (h$ng th#c b)n <i lF.>oanh thu b)n bu3n nm |}} : <t xQQ tri.u Nng chim tp tr!ng RS~ trong tng +oanh thu c2a ?3ng ty, tng }xS tri.u Nng 1o Ci nm |}}. Ugo-i ra +oanh thu ti9u th8 1/n (h5m ua c)c <i lF c2a ?3ng ty h-ng nm cIng tng l9n nh nm |}} tng }SQS tri.u Nng 1o Ci nm |}}, +oanh thu b)n lv nm |}} cIng tng RSx|

Trang

46

tri.u Nng 1o Ci nm |}} C- chim tp tr!ng QQ~. `iu n-y cho th,y 1/n (h5m c2a ?3ng ty : C- ang +n chim l]nh 0c th4 trng , Nng thi ua chBng ta cIng th,y r7ng c)c 4nh hng (h)t tri'n c2a ?3ng ty ra nh7m 5y m<nh c3ng t)c ti9u th8 1/n (h5m : 0c th&c hi.n r,t Bng Hn C- n : bHt u (h)t huy 0c t)c +8ng.
F/ "h#c hi!n ni ung tiu th sn phm :

a# C5ng tc giao )7ch *8 *t hp 9ng sn xu:t 1 tiu th( sn ph/& :

`' )( #ng y9u cu c3ng t)c ti9u th8 1/n (h5m trong

u)

tr;nh 1/n 6u,t kinh +oanh, ?3ng ty : giao cho (hKng kF kt c)c h0( Nng 1/n 6u,t kinh +oanh C- ti9u th8 1/n (h5m c2a ?3ng ty Ci kh)ch h-ng trong C- ngo-i nc. mi.c giao +4ch C- kF kt n-y c th' 0c +iDn ra E ?3ng ty hokc c)c cOa h-ng chi nh)nh c2a ?3ng ty. Uhng trong nhng nm gn y (hn ln c)c h0( Nng 1/n 6u,t C- ti9u th8 1/n (h5m 0c kF kt ngay t<i ?3ng ty ch%nh P(hKng kinh +oanh 6u,t nhJ( kh5uZ cKn E c)c cOa h-ng C- c)c chi nh)nh th; hu nh kh3ng c, hay nu c th; cIng chA l- c)c h0( Nng nhb. Uh;n chung c)c c3ng t)c kF kt h0( Nng ti9u th8 1/n (h5m n-y 0c +iDn ra r,t $n gi/n nhng Cnn 0c gi nguy9n tHc. Th3ng thng ho<t *ng kF kt h0( Nng ti9u th8 1/n (h5m 0c +iDn ra nh 1aue f `Li Ci h-ng gia c3nge kh)ch h-ng n kF h0( Nng c th' l- ngi nc ngo-i hay ngi mi.t Uam n ?3ng ty kF kt h0( Nng tr&c ti( hay gi)n ti(, a y9u cu c2a 1/n (h5m c th' th"o mnu : 4nh 1n, n9u 1L l0ng h-ng, thi h<n giao h-ng C- c)c h;nh th#c giao h-ng. Tr9n c$ 1E ?3ng ty 1a

Trang

47

6"m 6ht C- nu th,y )( #ng 0c nhu cu c2a kh)ch h-ng th; hai b9n 1a tho/ thuJn C gi) c/ gia c3ng , 1au 1a tin h-nh kF kt h0( Nng. f `Li Ci kh)ch h-ng mua nguy9n li.u b)n th-nh (h5m e th; c)ch th#c giao +4ch C- kF kt h0( Nng nh ng-nh may gia c3ng chA kh)c l- E khu tho/ thuJn gi) b)n th-nh (h5m c2a 1/n (h5m . `Li t0ng n kF kt h0( Nng Ci ?3ng ty u l- nhng Li t0ng th-nh (hn kinh t 6: h*i. ?)c h0( Nng may gia c3ng h-ng nc ngo-i u 0c c)c h0( Nng ngo<i th$ng, Li t0ng kh)ch h-ng u"n C- thng 6uy9n h-ng nm.?3ng ty kF kt h0( Nng nguy9n tHc,+o nguy9n (h8 li.u l- kh)ch h-ng cung c,( n9n nhng g; th[a thiu u 0c ghi l<i C- thanh to)n, uyt to)n th"o h0( Nng . Y?)c kh)ch h-ng trong n#$c thng kF kt h0( Nng .m- lJ( tr9n c$ 1E (h)( l.nh c2a h0( Nng kinh t. U*i +ung c2a h0( Nng tun th"o nguy9n tHc C- 0c )( +8ng th"o kh)ch h-ng
b; <h=c hi>n hot ng *ho thnh ph/& :

uy 4nh

Y Who th-nh (h5m c2a ?3ng ty 0c (hn ra l-m hai lo<i. f Who 6u,t kh5u h-ng gia c3ng c2a kh)ch h-ng nc ngo-i. f Who n*i 4a 1/n (h5m ti9u th8 trong nc . ?)c Who n-y +o (hKng k ho<ch tr&c ti( u/n lF,bi9n ch c2a m=i kho bao gNm m*t th2 kho C- m*t (h8 kho.Vo<t *ng c2a c)c kho n-y 0c trang b4 y 2 c)c iu ki.n (hKng C-

Trang

48

cha ch)y,c)c ch,t gy n ,chLng lI l8t C- c)c iu ki.n b/o u/n kho kh)c . Y Uhi.m C8 c2a b* (hJn u/n lF n-y l- tin h-nh nhJ( kho th-nh (h5m ,/m b/o kh3ng b4 gi/m ch,t l0ng C- n khi c l.nh th; tin h-ng chu5n b4 6u,t kho cho kh)ch h-ng 1ao cho Bng thi gian C- tin *.`Nng thi khi 6u,t kho ch4u tr)ch nhi.m bLc 6( +t C- CJn chuy'n cho kh)ch h-ng nh : kF kt tho/ thuJn .Thi gian ch chuy'n l9n cho ?3ng ty nhng 1/n (h5m 6u,t kh5u 0c a l9n cho (hn 6Eng ' ho-n th-nh nLt c)c c3ng o<n trong u) tr;nh 1/n 6u,t._hKng k ho<ch Ckinh +oanh Cit ho) $n 6u,t kho. Uhng t[ khi b* (hJn u/n lF (hn 6Eng gi/i th',c)c t h0( con 0c a C-o c)c 6% nghi.( Ci Cai trK l- th-nh Ci9n. _hKng k ho<ch kinh +oanh 6u,t nhJ( kh5u u/n lF ng h-ng kho th-nh (h5m 6u,t kh5u C- *i 6" chuy9n chE h-ng 6uLng kho E V/i _hKng hokc ra 1n bay U*i j-i.?Kn kho th-nh (h5m ch4u tr)ch nhi.m cho kh)ch h-ng trong nc C- c)c cOa h-ng gii thi.u 1/n (h5m,c)c cOa h-ng <i lF. Uh;n chung c)c ho<t *ng kho th-nh (h5m c2a ?3ng ty 0c /m b/o nguy9n tHc 6u,t nhJ( h-ng thuJn ti.n /m b/o Bng tin * giao h-ng.
c ?h@ng thAc 1Bn chuy%n

?3ng ty may Thng long hi.n c c)c *i 6" chuy9n trE ,CJn chuy'n h-ng ho).?)c ho<t *ng CJn chuy'n n-y c2a ?3ng ty u 0c +o (hKng k ho<ch C- t ch#c u/n lF. Y `Li Ci kh)ch h-ng ti9u th8 trong nc khi mua 1/n (h5m c2a ?3ng ty,th; ?3ng ty tin h-nh giao h-ng t<i kho th-nh (h5m hokc t<i c)c cOa h-ng gii thi.u C- b)n 1/n (h5m.T<i

Trang

49

?3ng ty tin h-nh bLc 6( h-ng l9n 6" cho kh)ch h-ng,nu (hY $ng ti.n CJn chuy'n l-g c2a kh)ch h-ng th; 1au khi bLc 6( l9n 6" th; c)c (h<m Ci C- tr)ch nhi.m c2a ?3ng ty : ht. Y `Li Ci kh)ch h-ng ti9u th8 nc ngo-i ?3ng ty cn c# th"o tin * giao h-ng,nu b/o /m Bng thi gian th; *i 6" c2a ?3ng ty 6a CJn chuy'n ra c/ng bi'n C- ng h-ng kh3ng th"o c)c h0( Nng : kF kt.Trng h0( h-ng cn i g,( Ci 1L lY 0ng ln th; ?3ng ty 1a )( +8ng (h$ng th#c CJn chuy'n C- kF kt C$% b<n h-ng C- ra c)c tho/ thuJn mi Uhng iu cn bit r7ng trong nhng nm ua hu

ht c)c kh)ch h-ng n mua 1/n (h5m c2a ?3ng ty.V! u t& +o t& CJn chuy'n th"o c)c (h$ng ti.n c2a h!.`*i 6" CJn chuy'n c2a c3ng ty ch2 yu l- (h8c C8 nhu cu CJn chuy'n nguy9n CJt li.u C-o kho C- chE ra c)c kho kh)c E c)c n$i : uy 4nh.

)# ?h@ng thAc thanh ton#

f `Li Ci 1/n (h5m ti9u th8 trong nc ?3ng ty )( +8ng hai h;nh th#c thanh to)n trong ti9u th8 1/n (h5m .` l- thanh to)n ngay C- thanh to)n tr/ chJm.Wh)ch mua 1/n (h5m c th' +Mng tin hokc 1hc ,ngn (hiu hay ngo<i t...C.C ' thanh to)n Ci ?3ng ty f `Li Ci h;nh th#c thanh to)n ngay th; kh)ch h-ng (h/i tr/ 2 tin mi 0c nhJn h-ng .V;nh th#c n-y 0c )( +8ng cho kh)ch h-ng mua $n chic hay nhng kh)ch h-ng kh3ng 2 t c)ch (h)( nhn.

Trang

50

f `Li Ci h;nh th#c thanh to)n tr/ chJm 0c )( +8ng cho c)c cOa h-ng <i lF c2a c3ng ty ,c)c kh)ch h-ng mua Ci 1L l0ng ln ,kh)ch h-ng truyn thLng C.C. nhng th3ng thng kh3ng u) lu C- trong thi h<n nh,t 4nh .nu trong thi gian c bin *ng C gi) c/ th; kh)ch h-ng (h/i ch4u.Ugo-i ra ?3ng ty cKn thng +Mng c)c (h$ng th#c 1au. f ?ho kh)ch h-ng tr/ 1au to-n b* gi) tr4 h-ng : mua f ?ho kh)ch h-ng tr/ trc t[ xSYRS~ gi) tr4 h-ng mua . ?)c (h$ng th#c n-y u 0c tho/ thuJn trong h0( Nng mua b)n C- ti9u th8 1/n (h5m m- ?3ng ty C- kh)ch h-ng : kF kt . `Li Ci 1/n (h5m h-ng gia c3ng cho nhng kh)ch h-ng nc ngo-i ?3ng ty thng )( +8ng h;nh th#c thanh to)n b7ng ngoa4 t. hokc th3ng 0c ?3ng ty up ua ngn h-ng .C (h%a ?3ng ty thng thanh uyn hokc c tr)ch nhi.m tr/ tin cho ?3ng to)n ch2 yu th"o t%n +8ng ,hokc ua ngn h-ng .Ugn h-ng ty khi : c y 2 ch#ng t[ y 2 6u,t tr;nh.

Trang

51

III: 0)nh gi) hot ng tiu th sn phm ca (%ng t& ma& "h'ng long /

Ti9u th8 1/n (h5m c2a ?3ng ty may Thng long ch%nh lth&c hi.n m*t m8c %ch c2a 1/n 6u,t l- ti9u +Mng nh7m )( #ng 0c c)c nhu cu m- ngi ti9u +Mng cn.` l- khu li th3ng 1/n (h5m ,l- cu n3% trung gian gia m*t b9n l- 1/n 6u,t (hn (hLi C- m*t b9n l- ti9u +Mng. Trong m,y nm gn y 1/n (h5m c2a ?3ng ty may Thng long : c mkt E hu ht c)c th4 trng trong nc C- : ng-y c-ng t<o u0c uy t%n Ci kh)ch h-ng.j9n c<nh nhng kt u/ ho<t *ng ti9u th8 1/n (h5m c2a ?3ng ty may Thng long Cnn cKn tNn t<i m*t 1L nhng u i'm C- nhng h<n ch 1au y.
;/ fu iTm:

Gkc +M cKn b4 c<nh tranh gay gHt tr9n th4 trng tJ( th' ban l:nh <o c2a ?3ng ty may Thng long cMng c)c c)n b* c3ng nhn Ci9n Cnn +uy tr; 0c tng 1/n l0ng tng +n th"o h-ng nm C- lu3n lu3n n 4nh 0c tr9n th4 trng .?3ng ty may Thng long ni chung C- c)c chi nh)nh V/i _hKng C- Uam `4nh : th&c hi.n 0c nhiu mkt t%ch c&c nh a +<ng ho) 1/n (h5m ,mnu m: lu3n thay i (hM h0( Ci th4 hiu ngi ti9u +Mng.?3ng ty : ti9u th8 0c c)c 1/n (h5m ch,t l0ng C- ^( nh )o 1$ mi 6u,t kh5u ,)o ck"t C- m*t 1L lo<i kh)c.Ugo-i ra ?3ng ty cKn giB( r cho nhiu ho<t *ng l-m n c2a c)c ?3ng ty kh)c trong nc.@ua t,t c/ c)c c3ng t)c ,c)c kt u/ tr9n c2a ?3ng ty may Thng long chBng ta c th' th,y 0c c)i th-nh <t,c)i c m$ c2a ?3ng ty C- tJ( th' c)n b* c3ng nhn Ci9n :

Trang

52

(hn n-o y9n tm trong c3ng Ci9c ti9u th8 1/n (h5m cIng nh trong ho<t *ng 1/n 6u,t kinh +oanh c2a c3ng ty.
> En ch, v3 ngu&n nhKn: a# $n ch :

?3ng t)c nghi9n c#i th4 trng c2a c3ng ty (hn n-o cKn cha 0c chB tr!ng uan tm .mi.c nghi9n c#i nhu cu th4 trng , nhu cu 1/n (h5m tr9n th4 trng ,kh/ nng cung c,( c2a c)c Li th2 c<nh tranh cKn 0c tin h-nh 1$ 1-i, kc bi.t ?3ng ty kh3ng c chin l0c c2ng cL C- mE r*ng th4 trng ti9u th8 trong nc cIng nh E nc ngo-i . ?3ng t)c chu5n b4 1/n 6u,t eTrc ht l- c3ng t)c lJ( k ho<ch 1/n 6u,t 1/n (h5m cho n c3ng t)c ti9u th8 1/n (h5m cho th4 trng cKn yu.>o t;nh tr<ng 1/n 6u,t kh3ng n 4nh l9n thng 6uy9n 6/y ra h<n ch C nng 6u,t lao *ng t[ +nn n ch,t l0ng 1/n (h5m kh3ng n 4nh ,h-ng ho) cKn (h/i t)i ch t<i ch= nhiu . T ch#c b* m)y nghi9n c#i cKn th8 *ng cha b)m 1)t &oc th4 trng l9n kh3ng thng 6uy9n lHm bHt 0c c)c nhu cu c2a kh)ch h-ng .1/n (h5m c2a c3ng ty (hn ln chA 0c ti9u th8 E nhng th4 trng ln nh th-nh (hL,th4 6:, th4 tr,n cKn E c)c CMng n3ng th3n,CMng cao th; 0c ti9u th8 r,t %t. mi.c lJ( k ho<ch 1/n 6u,t C- ti9u th8 1/n (h5m n*i 4a cha th&c 1& l,y nhu cu l-m cn c# 6y +&ng.Thiu kt h0( chkt cha gia 1/n 6u,t C- kinh +oanh ,l:ng (h% trong 1/n 6u,t r,t ln C- l-m cho hi.u u/ c2a c)c ho<t *ng b4 h<n ch.?3ng t)c t ch#c b* m)y -o t<o c)n b* cha 0c y 2 .

Trang

53

?3ng t)c nghi.( C8 ti9u th8 kF kt h0( Nng cKn thiu nhiu kinh nghi.m,c)c nghi.( C8 th"o +ri ti9u th8 1/n (h5m cha 0c ho<ch 4nh ,nghi.( C8 ki'm tra t[ c)c khu 1/n 6u,t n (hn 6bng cKn thiu nghi9m ngkt.?)c nghi.( C8 b)o c)o C 1/n 6u,t ,C ti9u th8 C- c)c b)o c)o thLng k9 cKn cha y 2,cKn nhiu h<n ch cha 0c gi/i uyt ?3ng t)c t ch#c c)c ho<t *ng ti9u th8 nh C m<ng li ti9u th8 cKn cha 0c mE r*ng nhiu E c)c n$i trong C- ngo-i nY c.?Kn thiu nhiu c)c chi nh)nh m<ng li con, cha th&c 1& i 1u C-o Ci.c nghi9n c#u C- mE r*ng th4 trng . Vo<t *ng 6Bc tin khuych tr$ng c2a c3ng ty cKn yu nh Cy u/ng c)o,c)c (h$ng ti.n th3ng tin, truyn th3ng <i chBng..C.C C mkt n-y ?3ng ty th&c 1& cha (h)t huy C- i C-o c)c ho<t *ng tr9n.
b# Cguyn nhDn:

Uguy9n nhn ch2 uane Tr;nh * c)c c)n b* cKn yu cha )( #ng 0c y9u cu c2a nhng c)n b* u/n lF.?)c $n C4 b* (hJn (hn 6Eng,6% nghi.( cKn cha l-m 2 c)c ch#c nng Cnhi.m C8 c2a m;nh ,1& (hLi h0( cKn lbng lvo l9n l-m cho Ci.c ti9u th8 1/n (h5m c (hn b4 /nh hEng. Uguy9n nhn kh)ch uane m kh)ch h-ng l- Li t0ng uan tr!ng nh,t cho ti9u th8 1/n (h5m c2a ?3ng ty.U9n chBng ta u bit nhu cu t& nhi9n hay mong muLn ,m#c ti9u th8 thi u"n c2a ngi ti9u +Mng l- nhng nguy9n nhn t)c *ng tr&c ti( n l0ng h-ng ho).m- cIng ch%nh C; i 1Lng C- m#c thu nhJ( cIng kh3ng %t /nh hEng,C nhJn th#c khi thu nhJ( tng Nng ngh]a Ci Ci.c nhu cu tng l9n +o h! lu3n Ki hbi

Trang

54

nhng lo<i 1/n (h5m tLt h$n ^( h$n C- ta c th' ni r7ng c ti R~ kh)ch Ki hbi C,n tr9n C- QR~ kh)ch h-ng cKn l<i Ki hbi gi) rv C- ^( . Ugo-i nhng nguy9n nhn tr9n chBng ta cKn th,y r7ng ho<t *ng ti9u th8 1/n (h5m ?2a c3ng ty may thng long cKn ch4u /nh hEng c2a m3i trng ch%nh tr4 C- (h)( luJt.Uh- nc kh3ng ngn chkn nhng h-ng ho) may mkc nhJ( lJu "m C-o C; CJy: gy kh khn cho ng-nh may mkc ni chung C?3ng ty may Thng long ni ri9ng trong Ci.c 6y +&ng gi) c/ ...

Trang

55

phn III mt s9 *i!n ph)p & mnh tiu th sn phm ca c%ng t& ma& th'ng long I/ phbng h:ng nhgm t'ng cCng v3 mR $ng c%ng t)c
tiu th sn phm/

;/ nhVng &u cu 9i v:i c%ng t& t$ong iu +i!n m:i

Trc y thi ko bao c,( c3ng ty cKn chB tr!ng ti +oanh nghi.( l- trung tm 1/n 6u,t l- nhi9m C8 tr!ng u:n lF n*i b*. f ?ho r7ng c)c bi.n (h)( gi) th-nh Ug-y nay nhng nhng y9u cu c2a c3ng ty trong iu ki.n mi l- nh,n m<nh y9u cu c2a kh)ch h-ng . Th4 trng l- uan tr!ng nh,t j)n 0c h-ng l- uan tr!ng nh,t `' gi/m chi (h% cn lHm bHt 0c thi c$ th4 trng.` lcung c,( 0c nhiu 1/n (h5m cho th4 trng khi h! 1n 1-ng tr/ gi) cao nh,t Trc t;nh h;nh kinh t trong iu ki.n mi c3ng ty may thng long cn mE r*ng 1/n 6u,t kinh +oanh th"o hng a +<ng 1/n (h5m a +<ng ho) kinh +oanh chu5n b4 cho iu ki.n cn thit ' n c)c nguNn CLn t c,( tr9n ,th3ng uLc t ua h0( t)c li9n +oanh Ci nc ngo-i ' (h)t tri'n 1/n 6u,t C- mE r*ng uan h. uan tr!ng nh,t gi/m chi (h% uan tr!ng ch% chB

Trang

56

> O Phbng h:ng ph)t t$iTn c%ng t& ma& "h'ng a ; E7nh h"ng pht t'i%n c.a c5ng ty

Y Whu C&c 1/n 6u,t eTi( t8c 1/n 6u,t h-ng gia c3ng may mkc 6u,t kh5u cIng nh tham gia nhng (h8 ki.n ngh-nh may ' t[ g( (hn l-m tng 2 ngh]a C8 Ci nh- nc Whu C&c kinh +oanh th$ng m<i eliao +4ch th$ng m<i gii thi.u Cn (hKng <i +i.n C- b)n 1/n (h5m kt h0( cMng Ci c)c ho<t *ng kh)c ' khu C&c kinh +oanh c2a c3ng ty ng-y c-ng "m l<i hi.u u/ kinh t cao h$n. Y Whu C&c 1inh ho<t c2a c3ng tyeXn +tng nghA m)t C- tham uan c)c c3ng tr;nh nh- E cho c3ng nhn Ci9n C- c)c ho<t *ng Cn ngh. th' thao 1a kh3ng ng[ng 0c nng cao C- +uy tr; u kn,Ci m8c ti9u c8 th' 1aue @'m i/n (h5m 1/n 6u,t gu,t khu j)n n*i 4a ;WWh |} |{|} |{ >``` RSSS RSS RSS >``h |SSSS {SSS QSSS ui m3 1/n 6u,t th&c hi.ny

II O Dt s9 *i!n ph)p nhgm & mnh c%ng t)c tiu th sn phm R c%ng t& /

;O"'ng cCng c%ng t)c nghin cAu thB t$Cng

m,n th4 trng l- C,n ht 1#c Cai trK uyt 4nh n c3ng ty.U

uan tr!ng,n ng

u) tr;nh 1/n 6u,t kinh +oanh c2a

uyt 4nh Ci.c ti9u th8, 1& tNn t<i C- (h)t tri'n

c2a c3ng ty tr9n th$ng trng . >o c3ng ty may Thng \ong cn (h/i nghi9n c#u kh/ nng cIng nh nhu cu th4 trng nh7m tng cng kh/ nng ti9u

Trang

57

th8 cIng nh t<o iu ki.n cho chin l0c c2ng cL C- mE r*ng th4 trng ti9u th8 c2a c3ng ty. `kc bi.t trong thi bui kinh t th4 trng hi.n nay,c3ng ty l<i c-ng (h/i chB tr!ng h$n na ti c3ng t)c nghi9n c#u th4 trng,6"m 6ht th4 trng th4 trng 1/n (h5m c2a m;nh c 0c tLt kh3ng,l0ng kh)ch h-ng l- bao nhi9u .`kc bi.t h$n na lc3ng ty (h/i nghi9n c#u th4 trng 1/n (h5m cMng lo<i Ci m;nh C- c)c Li th2 c<nh tranh Ci m;nh nh th n-o ,t c nhng bi.n (h)( Li (h k4( thi .Tuy nhi9n c3ng t)c iu tra nghi9n c#u th4 trng c2a c3ng ty Ki hbi (h/i c 1& chu5n b4 chi tit ht 1#c ch%nh 6)c.GuLn 1/n (h5m c2a m;nh nh )o 1$ mi c)c lo<i, )o kho)c c)c lo<i 0c th%ch #ng nhu cu th4 trng.?ong ty cn iu tra nghi9n c#u kq kh/ nng nhu cu nh,t l- C th4 hiu ngi ti9u +Mngtr9n t[ng th4 trng .Whi tham gia th4 trng mi c3ng ty cn (h/i nghi9n c#u kq m3i trng kinh +oanh .kh/ nng ti9u th8, chi (h% kinh +oanh C CJn chuy'n kc bi.t lC m#c * cIng nh 1/n (h5m c2a m;nh Ci Li th2 canh tranh. m; CJy ngi c)n b* nghi9n c#u th4 trng 1au khi (hn t%ch 1O lF c)c th3ng tin thu thJ( tr9n th4 trng._h/i a ra c)c nhJn 6ht yu i'm c2a th4 trng C nhu cu 1/n (h5m c2achi nh)nh hay c3ng ty t[ ++ a ra c)c bi.n (h)( thit th&c nh,t ' c3ng ty a ra nhng 1/n (h5m th%ch h0( nh,t Ci t[ng lo<i th4 trng nh,t 4nh .

Trang

58

> Eo3n thi!n c)c chLnh s)ch iSc ti,n

j9n c<nh Ci.c nghi9n c#i th4 trng c)c c)n b* thu*c b* (hJn n-y (h/i tin h-nh ch%nh 1)ch C 6Bc tin nguNn 1/n (h5m b7ng m*t 1L bi.n (h)( 1au e Tng cng c3ng t)c u/ng c)o C; u/ng c)o l- c3ng Ci.c

kh3ng th' thiu trong thi bui kinh t th4 trng C; th c3ng ty n9n +-nh m*t (hn chi (h% cho c3ng t)c n-y ' t[ nng cao tr;nh * 4nh (h$ng ti.n th3ng ?XTX\l. T ch#c c)c h*i ngh4 khch1 h-ng bao gNm c)c kh)ch h-ng ln trong C- ngo-i nc. V*i th/o th-nh (hn ngo-i kh)ch h-ng CLn cKn c th9m c)c nh- khoa h!c c)c chuy9n gia am hi'u C 1/n (h5m . GE th9m cOa h-ng b)n C- trng by 1/n (h5m trong c c)c cOa h-ng cao c,( (h8c C8 kh)ch h-ng . l-m tLt c3ng t)c nghi.( C8 tr9n 1a cho (hh( c3ng ty c c$ 1E ' lJ( k ho<ch 1/n 6u,t C- ti9u th8 1/n (h5m ,Nng thi l-m cho k ho<ch 1)t Ci th&c t h$n c)c 1/n (h5m l-m ra 1a Y 0c th4 trng ch,( nhJn "z mnu m: ch,t l0ng trong iu ki.n hi.n nay uy m3 1/n 6u,t c2a c3ng ty tuy cha ln ,th4 trng ti9u th8 c2a c3ng ty Cnn b4 b h^( cha C$n r*ng ra c)c tAnh trong nc cIng nh c)c th4 trng tr9n th gii .V$n na c)c c)n b* l-m uangr c)o cIng nh nghi.( C8 c2a ngi u/ng c)o ,h;nh /nh n 6)c u/ng c)o tr9n t<( ch% thi trang hokc l-m c3ng t)c n-y.T[ li Cn

ua c)c bui tr;nh +iDn C- in ,n (h)t h-nh c)c mnu m:

Trang

59

c3ng t)c n-y cKn %t +o cn ho-n thi.n c)c ch%nh 1)ch 6Bc tin cho tLt h$n .
F< Dng l:i tiu th

`a +<ng h;nh th#c ti9u th8 1/n (h5m Ci.c l&a ch!n h0( lF m<ng li ti"u th8 C- c)c h;nh th#c ti9u th8 l-m cho u) tr;nh CJn *ng h-ng ho) 0c 5y nhanh,ti9u th8 0c tit ki.m chi (h% CJn chuy'n 0c khai th)c.Uhu cu th4 trng 0c 1O +8ng h0( lF c)c khu trung gian kh)ch nhau giB( cho +oanh nghi.( c !c h. thLng (hn (hLi h0( lF. Y G<ng li ti9u th8 c2a c3ng ty cKn nhiu yu i'm cha ho-n thi.n mkc +M kh)ch h-ng c2a cong ty c nhiu nhu cu mua ln C 1L l0ng nhng r,t lv tv kh3ng tJ( trung thng 6uy9n.G*t 1L kh)ch h-ng E c)c n$i mua lv tv Ci 1L l0ng %t th; nhiu,iu n-y r,t rD gy kh khn trong 1/n 6u,t.mi.c chi (h% ln cho m*t 1L tAnh trong nc C- m*t 1L khu C&c nc ngo-i +o m<ng li giao th3ng kh khn.?hon9n ' l-m tLt c3ng t)c n-y c3ng ty cn (h/i nghi9n c#u )nh gi) th3ng ua c)c cu*c ti( 6Bc -m tho<i ' hi'u rr h! l- ngi nh thh" n-o. f V! l- ai f Gkt h-ng kinh +oanh l- g; f j)n E th4 trng n-o f iL l0ng l- bao nhi9u f T;nh h;nh t-i ch%nh c2a h! l- bao nhi9u f ?ung c)ch l-m n c2a h! tr9n th4 trng ra 1ao

Trang

60

iau khi b)n .

uyt 4nh ch!n khu trung gian trong ti9u uan h. C- iu ki.n bu3n

th8.?3ng ty (h/i +#t kho)t trong

f g)c 4nh cam kt . f `iu ki.n gi) c/. f WF kt h0( Nng f Th' l. ho<t *ng. i9ng c)c <i lF thu*c *c uyn c3ng ty (h/i th&t hi.n

ki'u mua #t b)n o<n.?3ng ty (h/i c iu ki.n chkt cha r-ng bu*c C-o kh/ nng c2a h! ,(h/i bit 0c th%ch th&c C h! th; iu 1a l- m*t mHt 6%ch cho m<ng li ti9u th8 c2a c3ng ty.m; CJy cong ty (h/i th,y 0c Cai trK c2a h! trong c)c m<ng lY i ti9u th8 1/n (h5m

J/ ()c mng l:i tiu th sn phm

Y Wh3ng ng[ng nng cao ch,t l0ng 1/n (h5m ' c2ng cL th4 trng truyn thLng C- mE r*ng th4 trng mi . Wi'm tra nghi9m nghkt 1& t3n tr!ng ngh. Tng cng c3ng t)c ki'm tra ch,t l0ng 1/n (h5m t[ khu u ti9n n khu cuLi cMng c2a 1/n (h5m u/ uy tr;nh c3ng

T ch#c /m b/o cung #ng CJt t nguy9n CJt li.u cho 1/n 6u,t y 2 Nng b* k4( thi /m b/o ch,t l0ng ,)( +8ng ch * khuyn kh%ch CJt ch,t C- ch4u tr)ch nhi.m CJt ch,t C- ch,t l0ng 1/n 6u,t ra . iO +8ng hi.u u/ c$ 1E CJt ch,t hi.n c .

Trang

61

Ugo-i ra c3ng ty cIng n9n u t C- thay th trang thit b4 C m)y mc .GE r*ng li9n +oanh Li t)c trong C- ngo-i nY c .`a +<ng ho) mkt h-ng kinh +oanh nh7m )( #ng y 2 m!i nhu cu . trong thi bui hi.n nay,th; to-n th' c)n b* c3ng nhn Ci9n c3ng ty cn (h/i *ng Ci9n m!i l= l&c /m b/o ch,t l0ng 1/n (h5m ,lao *ng 1)ng t<o nh7m nng cao tay ngh th%ch #ng Ci c$ ch th4 trng mi .

h/ "'ng cCng Mun l v3 c)ch thAc tiu th sn phm

?hu5n b4 c)c iu ki.n ' tin h-nh 1/n 6u,t.Ti( nhJn u/n lF nguy9n CJt li.u, thit b4 m)y mc t[ c)c c3ng o<n ' 1/n 6u,t n khu (hn (hLi ti9u th8 1/n (h5m . \J( c)c k ho<ch 1/n 6u,t h-ng ng-y hay +-i h<n. _h)t l.nh 1/n 6u,t C- l-m c3ng t)c iu *ng 1/n 6u,t . \J( c)c uy tr;nh 1/n 6u,t 4nh m#c . ?,( nguy9n CJt li.u mang cho c)c 6% nghi.( (hn 6Eng khi c l.nh g,(l. @u/n lF c)c 6% nghi.( hay (hn 6Eng c2a c3ng ty . Ughi9n c#u ch thO c)c mnu m: mi . \-m th2 t8c cho khu h-ng . li/i uyt 0c b* m)y u/n lF.`' c th' trE th-nh c3ng ty may mkc h-ng u ni ri9ng C- t[ng bc tr$ th-nh trung tm may mkc cMng c)c $n C4 b<n ni chung.?3ng ty n9n (h/i u/n lF tin h-nh Nng b* th)o gt

bt kh khn cho khu 1/n gu,t thBc 5y nhanh tin * giao

Trang

62

chuy'n 1ang bc 1/n 6u,t mua nguy9n CJt li.u, b)n th-nh (h5m. m c)c h;nh th#c ti9u th8 1/n (h5m ?3ng ty cn c nhiu bi.n (h)( (h<m u/n lF tLt h$n Li Ci c)c cOa h-ng gi thi.u 1/n (h5m chi nh)nh c2a c3ng ty Ci kh)ch h-ng ch)nh nhng Ci uy ch m- ?3ng ty : a ra ch)nh /nh hEng nghi9m tr!ng n th)ch th#c ti9u th8 1/n (h5m . Trong cMng m*t m: h-ng n9n 4nh gi) %t nh,t l- ba lo<i gi) Pgi) cao ,gi) trung b;nh, gi) th,( Z. Whi c l3 h-ng mi tuy mnu m: giLng nhau nhng ch,t C/i kh3ng Nng iu , mu 1Hc kh)c nhau n9n 1a +nn n c)c hi.n t0ng l- c)c c2a h-ng 1a c F tranh nhau mu ^(,mnu m: ^( rNi lo<i h-ng n-o ang 0c th4 trY ng a th%ch th; nng gi) b)n n9n,cKn nhng 1/n (h5m +o m-u 1Hc ,ki'u +)ng ch,t C/i kh3ng th%ch h0( th4 hiu ngi ti9u +Mng th; 0c v l<i b)o c3ng ty 6in b)n h< gi) .?h%nh C; th m?3ng ty 6y +&ng ba lo<i gi) ti9u th8 1/n (h5m C- chA cMng m*t mnu m: 1/n (h5m f ia giB( cho ?3ng ty u/n lF tLt h$n Li Ci c)c c2a h-ng f liB( ngi ti9u +Mng 1a ch!n 1/n (h5m (hM h0(.

III/ho3n thi!n hot ng nghi!p v tiu th/ ;/ (%ng t)c +, hoch nghi!p v tiu th sn phm

Trong thi bui kinh t th4 th4 trng hi.n nayLi Ci c3ng t)c k ho<ch nghi.( C8 cho m=i +oanh nghi.( hay b,t c# m*t ?3ng ty n-o l- C3 cMng cn thit C; c3ng t)c n-y n mang l<i hi.u u/ to ln cho ?3ng ty .

Trang

63

`Li Ci c3ng t)c n-y Ki hbi ngi c)n b* (h/i c nng l&c tr;nh * nghi.( C8 chuy9n m3n (h/i cn c# C-o ch#c nng Cnhi.m C8 0c giao nu th&c hi.n 0c tLt kh3ng 1ai 1t l-m /nh hEng n ch,t l0ng 1/n (h5m C.C. ..
a# 0h6n thFng c xGt tBp th% 1 cc c5ng nhDn 1in t-ch c=c tBn tuH 1"i c5ng 1i>c, !ao ng sng to

f `0c 6ht thEng c) nhn lao *ng tLt trong t[ng thi ko ,nhng trng h0( 6u,t 1Hc 0c ngh4 kh"n thEng C- nng bJc l$ng trc thi gian hokc 0c thEng hi.n CJt
b, IJ pht t'ch nhi>& 2i 1"i &Ki ngLi cung c:p nguyn ph( !i>u sai tiu chu/n 1 !& nh hFng n qu t'Mnh sn xu:t 1 tiu th(

UhIng nhi c h-nh Ci +4ch t-i li.u 1ai th3ng 1L kh3ng Bng uy tr;nh ti9u chu5n , th3ng 1L k%ch thc 1$ N mnu 1ai C- (h/i ch4u tr)ch nhi.m . Wh3ng 0c +& b;nh bu ch!n lao *ng gibi ,(h/i bNi thY ng to-n b* thi.t h<i CJt ch,t +o m;nh gy n9n. Trong th2 trEng c)c $n C4 c$ 1L thi.t h<i . Uu nhng 1ai 1t c# ti( t8c kho +-i t[ ba ln trE n 1a b4 (h<t kho +-i thi gian t[ m*t nm trE n9n hokc chuy'n c3ng t)c .?h%nh C; CJy c3ng t)c k ho<ch nghi.( C8 E ?3ng ty u/ cho Ci.c thng long cn 0c ho-n thi.n nng cao hi.u uan (h/i ch4u QS~. Trong t trEng nhm trEng (h/i ch&i |S~. m- c)c c) nhn gy n9n ch4u S~

ti9u th8 1/n (h5m C- "m 6in 0c a ra m*t 1L 6u,t 1au e ?3ng Ci.c by b)n 1/n (h5m c2a +oanh nghi.( C gii thi.u 1/n (h5m b h*i tr0 tru'n l:m cha 0c tLt cha thu hBt 0c

Trang

64

kh)ch h-ng .>o CJy ?3ng ty cn chB tr!ng nng cao ch,t l0ng 1/n (h5m .?3ng ty cKn (h/i cho kh)ch h-ng bit 1/n (h5m h-ng ho) (hM h0( Ci khung c/nh b9n ngo-i cIng nh n*i th,t b9n trong c2a cOa h-ng tr;nh by.V-ng ho) (h/i a +<ng (hong (hB tr4nh tr!ng Ci nhiu lo<i ki'u +)ng nh7m t<o uy t%n cho ?3ng ty .C- 1& tin cJy c2a kh)ch h-ng .?ho n9n ?3ng ty (h/i tr;nh by 1/n (h5m Ci b/ng yt th4 u/ng c)o mkt h-ng a +<ng .Whi tr;nh by h-ng ho) cha c gi) h<n ch by h-ng mnu tr)nh tm lF tr 0i cho kh)ch h-ng.j9n c<nh ?3ng ty cn (h/i uan tm ti *i nhI c3ng nhn Ci9n b)n h-ng nhng ngY i l-m c3ng t)c nghi.( C8 ' cho *i ngI ti9u th8 1/n (h5m 0c tLt h$n.

>/j6n sG s)ch v3 c)c chAng tk thdo

li.

Trong nn kinh t th4 trng hi.n nay t,t c/ c)c +oanh nghi.( nc ni chung Ci c)c +oanh nghi.( t nhn ni ri9ng .Tong u) tr;nh ho<t *ng 1/n 6u,t kinh +oanh C- ti9u th8 1/n (h5m cu5 m;nh +M mang t%nh CJt ch,t hay (hi CJt ch,t i na th; c)c ho<t *ng 1/n 6u,t kinh +oanh u nh7m t<o ra thit yu cho 6: h*i .`' nhng 1/n (h5m 0c t<o ra t[ nhng th-nh u/ lao *ng C- c/ m*t u) tr;nh 1/n 6u,t kinh +oanh cIng cn thu C cho m;nh nhIng kho/n tin n-o .m; CJy ytong ho<t *ng 1/n 6u,t kinh +oanh cn )( +8ng (h$ng th#c th"o +ri 1 1)ch ch#ng t[ c)c lo<i. Vi.n nay kh3ng %t c)c +oanh nghi.( u 1O +8ng m*t (hY $ng th#c thanh to)n th3ng +8ng nh,t (h bin nh,t .` l- lo<i

Trang

65

ch#ng t[ b7ng [L 4 ( ] bEi C; (h$ng th#c n-y 1O +8ng r,t (h bin trong iu ki.n ho<t *ng kinh +oanh . `Li Ci ?3ng ty may thng long trong nhng nm gn y ?3ng ty chuy'n 1ang hng kinh t C 1/n (h5m 6u,t kh5u h-ng may mkc th"o c)c h0( Nng kF kt Ci c)c b<n h-ng .>o khi th-nh (h5m ?3ng ty giao cho b<n h-ng th"o h0( Nng : kF th; ?3ng ty u )( +8ng (h$ng th#c thanh to)n b7ng P\/?Z tuy nhi9n cIng tMy thu*c C-o m*t 1L iu ki.n 1/n 6u,t kinh +oanh kh)c nhau m- ?3ng ty : )( +8ng b7ng (h$ng th#c ch#ng t[ P\/?Z . E y nh7m g( (hn ho-n thi.n (h$ng th#c thanh to)n b7ng P\/?Z c2a ?3ng ty "m 6in li F m,y kh%a c<nh 1au . f _h/i 3n Lc b<n h-ng E nc ngo-i hokc nhng ngi <i +i.n c2a b<n h-ng ' mE P\/?Z Bng h<n C- n*i +ung nh trong h0( Nng : uy 4nh f m (hn m;nh ?3ng ty Pngi 6u,t kh5u Z (h/i tin h-nh ki'm tra 1o 1)nh C- n*i +ung iu ki.n ghi trong h0( Nng : uy 4nh . f Whi c P\/?Z ?3ng ty cn tin h-nh ngay c3ng Ci.c C h0( Nng f `n thi h<n giao h-ng ?3ng ty cn (h/i tin h-nh ngay b* ch#ng t[ho-n h/o (hM h0( Ci trong h0( Nng kF kt Ci n*i +ung : n9u trong P\/?Z . f j* ch#ng t[ ?3ng ty (h/i n9u ra nhng y9u cu 1aue Vo) $n th$ng m<i mJn on hokc CJn t/i h-ng ho) li,y gi)m 4nh ki'm nghi.m h-ng ho)

Trang

66

li,y ch#ng nhJn (h5m ch,t h-ng ho) li,y ch#ng nhJn 6u,t 1# $n h-ng j/o hi'm $n h-ng _hiu k9 khai ng gi h-ng ho) uy 4nh t[ng lo<i 1L l0ng mkt

Ugo-i ra trong P\/?Z cKn

h-ng t[ng ch#ng t[ (h/i 6u,t tr;nh P VLi (hiu ko (h)t cho ai tr/ tin ngay hay tr/ 1au khi CJn $n hay ch#ng t[ CJn chuy'n lo<i g;Z Uh : ni tr"n nhi mE P\/?Z kh)ch h-ng (h/i 0c ngn h-ng cho mE P\/?Z c2a m;nh <i +i.n C- c,( t%n ,+8ng c2a m;nh ' nhJ( kh5u h-ng +o 1& cam kt tr/ tin c2a ngn h-ng mE P\/?Z 1a r-ng bu*c tr)ch nhi.m c2a m;nh Ci P\/?Z +o ngi 6u,t kh5u y9u cu . Ugo-i nhng n*i +ung tr9n c th' th9m nhng h;nh th#c thanh to)n kh)c nh tr/ tin b7ng c)c ng h-ng kh3ng , ng b* , i.n tho<i...C.C.
F/ @ghi!p v phKn tLch t2nh h2nh tiu th/

Trong thi bui kinh t gHt gao nh hi.n nay b,t ko +oanh nghi.( n-o cIng u (h/i bit C- th,y 0c c3ng Ci.c (hn t%ch t;nh h;nh ti9u th8 c2a ?3ng ty . `' bit 0c +oanh thu ti9u th8 1/n (h5m c2a nm nay 1o Ci nm t rc l- bao nhi9u , ch2ng lo<i mnu m: 1/n (h5m n-o 0c ti9u th8 tLt l0ng kh)ch h-ng trong C- ngo-i nc c nhu cu lbao nhi9u ~.. .CC ?h%nh C; th m- m=i +oanh nghi.( cn (h/i n C,n n-y . uan tm

Trang

67

Y `' (h)t tri'n ?3ng ty to ln h$n ?3ng ty cn -o t<o *i ngI c)n b* chuy9n tr)ch C (hn t%ch t;nh h;nh ho<t *ng kinh +oanh ti9u th8 1/n (h5m ' a ?3ng ty hng ti (h)t tri'n m*t bc ch%nh 6)c u t lo<i 1/n (h5m 1ao cho h0( lF th4 hiu ngi ti9u +Mng C- c)c b<n h-ng E khH( n$i trong C- ngo-i nc .

Trang

68

kt luJn

m ho<t *ng C- c3ng t)c ti9u th8 1/n (h5m l- m*t C,n to ln C- ht 1#c uan tr!ng Li Ci m=i ?3ng ty C- m=i +oanh nghi.( .Trong nn kinh t th4 trng n Ki hbi c)c +oanh nghi.( (h/i 1O lF tLt c)c C,n kt ra trong ?3ng t)c ti9u th8 1/n (h5m l- nhng bi.n (h)( hi hi.u C- nng cao hi.u u/ ho<t *ng 1/n 6u,t kinh +oanh . T<i ?3ng ty may thng long c tr8 1E ch%nh E t<i P QRS (hL minh khai Z Trong chuy9n n-y "m mi chA nghi9n c#i 0c C,n ho<t *nh ti9u th8 1/n (h5m c2a ?3ng ty ,C- a ra m*t 1L F kin nho nhb n c t%nh ch,t C- (h$ng hng hi.u u/ 1/n 6u,t kinh +oanh C ti9u th8 1/n (h5m cho ?3ng ty. mi tr;nh * hi'u bit h<n h^( C- n3ng c<n kinh nghi.m cha y 2 trong chuy9n n-y. mJy c g; 1ai 1t "m r,t mong c)c thy c3 gi)o trong khoa th$ng m<i C- thy gi)o : hY ng +nn "m th3ng c/m cho "m. `' chuy9n n-y c2a "m 0c tLt h$n na ..

Trang

69

Dc Lc Trang (hbng Ie lF luJn chung C ho<t *ng 6Bc tin b)n h-ng E +oanh nghi.( T. F ngh]a C- Cai trK c2a ho<t *ng 6Bc tin b)n h-ng E +oanh nghi.( |. ?)c kh)i ni.m C 6Bc tin Q. F ngh]a c2a ho<t *ng 6Bc tin x.mai trK c2a ho<t *ng 6Bc tin TT. U*i +ung C- 6y +&ng ch$ng tr;nh k ho<ch cho ho<t *ng 6Bc tin |. U*i +ung c2a ho<t *ng 6Bc tin b)n h-ng Q.gy +&ng tr$ng tr;nh k ho<ch cho ho<t *ng 6Bc tin b)n h-ng E c)c +oanh nghi.( . x. ?)c iu ki.n th&c hi.n ho<t *ng 6Bc tin b)n h-ng E +oanh nghi.( . `kc i'm th4 trng 1/n (h5m may mkc Li Ci ho<t *ng 6Bc tin b)n h-ng ?h$ng TTe Th&c tr<ng ho<t *ng 6Bc tin b)n h-ng E ?3ng ty may Thng long Te \4ch 1O h;nh th-nh C- (h)t tri'n c2a c3ng ty xQ xR QS QQ Qx Q xQ | |} Q Q Q Q R R ||

QS

Trang

70

|. ?h#c nng C- nhi.m C8 c2a c3ng ty Q. `kc i'm C t ch#c lao *ng E ?3ng ty x. `kc i'm C CLn , nhn l&c C- trang thit b4 c2a c3ng ty TTe Vo<t *ng 6Bc tin b)n h-ng E ?3ng ty may Thng long trong nhng nm ua. |.`kc i'm C- kt u/ 1/n 6u,t kinh +oanh c2a ?3ng ty may Thng Q.?)c h;nh th#c 6Bc tin b)n h-ng E ?3ng ty may Thng long x.Wt u/ ho<t *ng ti9u th8 1/n (h5m E ?3ng ty may

x{ {

{ R|

R|

Thng long .Vi.u u/ c3ng t)c 6Bc tin b)n h-ng E ?3ng ty may R

Thng long TTTe `)nh gi) ho<t *ng 6Bc tin b)n h-ng E ?3ng ty may Thng long ?h$ng TTTe G*t 1L C,n nh7m tng cng ho<t *ng 6Bc tin b)n h-ng E ?3ng ty may Thng long |.`4nh hng chung C 1/n 6u,t c2a ?3ng ty may Thng long trong nhng nm ti Q.>& b)o t;nh h;nh th4 trng c2a ?3ng ty TTe G*t 1L y 6u,t nh7m tng cng hi.u u/ c2a ho<t R R} R

*ng 6Bc tin b)n h-ng E ?3ng ty may Thng long |.Vo-n thi.n c)c h;nh th#c 6Bc tin b)n h-ng E ?3ng ty

Trang

71

Q.V. thLng u/ lF C- nhn Ci9n b)n h-ng E ?3ng ty x.?)c yu tL ' th&c hi.n n*i +ung 6Bc tin c hi.u u/ .gy +&ng ngn 1)ch cho ho<t *ng 6Bc tin c2a ?3ng ty Wt luJn

Trang

72