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Orientaes Empresariais:

. orientao para produo

a postura gerencial que se baseia na idia que o cliente preferir produtos de grande disponibilidade e preo baixo.

Pressupe que:

o consumidor / cliente est primeiramente interessado na disponibilidade do produto;

a demanda pelo produto excede a oferta;

o consumidor / cliente est mais interessado no produto do que em seus refinamentos;

o custo do produto elevado e precisa ser reduzido com aumento de produtividade para se expandir o mercado.

. orientao para produto

a postura gerencial que se baseia na idia de que sempre haver uma resposta favorvel, por parte do consumidor / cliente, se a empresa fornecer um produto que tenha boa qualidade ou desempenho.

Pressupe que:

consumidores / clientes compram produtos e no solues de necessidades;

consumidor / cliente est primeiramente interessado em qualidade e desempenho;

a demanda pelo produto excede a oferta.

. orientao para vendas

a postura gerencial que se baseia na idia de que os consumidores / clientes no compraro, ou no compraro o suficiente a no ser que sejam abordados por um esforo substancial de vendas.

Pressupe que:

os consumidores tm uma tendncia normal de resistncia a comprar coisas que no sejam essenciais;

os consumidores podem ser induzidos a comprar mais atravs de tcnicas de estimulao de vendas;

um forte departamento de vendas a chave para atrair fregueses;

objetivo principal vender o que se produz, em vez de se produzir o que se pode vender. . orientao para marketing

a postura gerencial que se baseia na idia de que a chave para se alcanarem as metas organizacionais determinar as necessidades e desejos do mercado-alvo e satisfaz-los de uma maneira mais eficiente que a concorrncia.

Pressupe que :

os consumidores sero agrupados em segmentos diferentes, de acordo c/os desejos. FOCO do mercado;

tendncia do consumidor responder favoravelmente quem melhor satisfaa suas necessidades e seus desejos. ORIENTAO para o cliente;

trabalho da organizao pesquisar, escolher mercados e desenvolver programas eficazes de marketing. MARKETING INTEGRADO = lucro.

Comportamento do Consumidor / Cliente

Modelo Econmico - Alfred Marshall

O consumidor / cliente escolher a melhor alternativa para comprar, de acordo com o retorno esperado.

Modelo do Aprendizado e Condicionamento - I. Pavlov - Teoria do Estmulo e Resposta O consumidor / cliente aprende a comprar um produto atravs do estmulo e recompensa.

Modelo Psco-analtico - S. Freud -

ID

Personalidade

Super ego

Ego

Modelo Psco-social - T. Veblen

O homem recebe de e exerce influncias em grupos de pessoas, tais como:

Famlia / grupo de referncia / lder de opinio / grupos de subcultura / classe social / cultura

Modelo da Hierarquia das Necessidades - A. H. Maslow

necessidades humanas dispostas de forma hierrquica:

auto realizao / auto estima / social / segurana / fisiolgicas

Matriz estratgica

Inferno Ex: Commodities

Estratgia - produto padronizado, sem vantagem de custos.

Implicaes - no h segmentao - tudo para todos, sem nenhuma diferenciao.

- leva proliferao de itens na linha de produto.

Baixo Custo

Ex: micro computadores

Estratgia - desenvolvimento de vantagens de custos atravs do sistema de negcios produtividade.

Implicaes - relaes com fornecedores.

- necessidade de capital.

- engenharia de processo.

- padronizao.

- amplo mercado.

Nicho / Foco

Ex: itens de luxo

Estratgia - atender as necessidades de segmentos selecionados de mercado com produtos diferenciados.

Implicaes - cooperao com fornecedores.

- engenharia de produto.

- nfase na promoo de vantagens intangveis para segmentos selecionados.

- possibilidade de segmentao.

Paraso

Ex: McDonalds

Estratgia - esforo contnuo para melhorar a diferenciao e reforar as vantagens de custo.

Implicaes - administrao dos fornecedores.

- engenharia de produto.

- engenharia de processo.

- vantagens de custo.

Vantagem Competitiva evoluo na Matriz Estratgica

Passar de inferno para foco / nicho

melhorar a segmentao.

enfatizar a diferenciao atravs da exclusividade.

Passar de foco / nicho para paraso

racionalizar o sistema de negcios.

simplificar os desenhos.

Melhorar as fontes de suprimentos.

Passar de commodity para baixo custo

concentrar na padronizao de produtos.

ganhar volume.

racionalizar a linha de produtos.

assegurar fornecimento de baixo custo e obter distribuio massificada.

Passar de baixo custo para Paraso

adicionar servios.

usar sinergia entre os produtos.

investir a vantagem de custo em versatilidade.

oferecer intangvei

Histria do Marketing

08/03/2007

Origens Apesar de encontrarmos suas raizes ao longo da histria da humanidade, na prpria gnese do comrcio o marketing um campo de estudo novo se comparado com os demais campos do saber. O estudo do mercado, surgiu da necessidade dos industriais de administrar a nova realidade, oriunda da Revoluo Industrial que causou uma transformao de um mercado de vendedores para um mercado de compradores. Neste estgio o marketing ainda inseparvel da economia e da administrao clssica, pois inicialmente sua preocupao era puramente de logstica e produtividade, para a maximizao dos lucros. Os consumidores no tinham qualquer poder de barganha e a concorrncia era praticamente inexistente.

Tal realidade manteve-se inalterada at fins da Segunda Guerra Mundial quando ento, reagindo ao crescimento da concorrncia, mercadlogos comearam a teorizar sobre como atrair e lidar com seus consumidores. Surgiu ento a cultura de vender a qualquer preo. P.T. Barnum, autor de `The Science of Getting Rich` e `The Art of Money Getting` foi um cone deste perodo, cheio de truques que faziam da arte de vender quase num espetculo de charlatanice e que faz com que at hoje os profissionais do mercado sejam vistos com desconfiana. Outros autores da poca so W.D. Scott, autor de The Psychology of Advertising, e H.L Hollingworth que escreveu Advertising and Selling. As tcnicas existentes baseavam-se mais na intuio do que na prtica. Eram tcnicas ingnuas e/ou maliciosas que estavam misturadas a ferramentas eficientes. Lenda e fato se misturavam, mas o mercado no dava muito ouvido academia.

Precursores Nos anos 40, Robert Bartels, da Ohio State University defendeu sua tese de doutorado sobre a teoria do marketing, mas at ento raros eram os princpios do Marketing estabelecidos, com exceo de trabalhos como o de Walter Scott, sobre a aplicao da psicologia na propaganda e o de William J. Reilly sobre as Leis de gravitao do varejo. A questo crucial era se as teorias de mercado podiam ou no se desenvolver. Autores como Roland Vaile e outros afirmavam que nunca seria possvel desenvolver uma teoria mercadolgica genuna, pois consideravam esta extremamente subjetiva, quase uma forma de arte. Por outro lado, Bartels e outros comeavam a admitir que existia uma potencialidade para a teoria mercadolgica se tornar uma cincia. Em 1954, pelas mos de Peter Drucker ao lanar seu livro A Prtica da Administrao, o marketing colocado como uma fora poderosa a ser considerada pelos administradores.

Filosofias de Administrao de Marketing Na maior parte das empresas, o marketing ocupava, h 50 anos, apenas um lugar modesto no organograma, o de um servio comercial, composto por alguns vendedores e empregados e muitas vezes estava subordinado ao diretor de produo ou diretor administrativo, mas aos poucos, essa funo foi-se alargando progressivamente e colocada no mesmo plano das outras direes de produo, financeira e de recursos humanos.

Atualmente, pode-se ver a mesma empresa praticando diferentes filosofias de marketing ao redor do mundo e ver empresas usando filosofias diferentes do marketing em um mesmo mercado: orientao para produo, produto, venda, cliente e sociedade, podendo-se identificar na evoluo do marketing as seguintes filosofias para sua administrao.

1. Orientao para Produo: A grande questo, para as empresas, era produzir e no vender. O papel do marketing , essencialmente, entregar produtos em locais onde possam ser comprados. 2. Orientao para Produto: Considera que os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade, desempenho e aspectos inovadores. Portanto as organizaes deveriam esforar-se para aprimorar seus produtos permanentemente. 3. Orientao para Vendas: A orientao para venda significa que o propsito da empresa vender o que fabrica e no vender o que o mercado (o cliente) deseja, ou seja, a preocupao com o curto prazo, no se interessando se o cliente ficou ou no satisfeito. 4. Orientao para o Cliente: A funo principal da empresa no mais produzir e vender, mas satisfazer clientela, consultando-a antes de produzir qualquer coisa, via estudos de mercado e com base nessa consulta, caso seja favorvel, oferecer-lhe produtos/servios/idias de qualidade e valor, para que os consumidores voltem a comprar e a falar bem da empresa e de seus produtos. 5. Orientao para o Marketing Socialmente Responsvel ou Marketing Societal: Sustenta que a organizao deve determinar as necessidades, desejos e interesses do mercado-alvo e ento proporcionar aos clientes um valor superior de forma a manter ou melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade. 6. Orientao para o Marketing Holstico: Nesta abordagem a empresa deve tentar compreender e administrar toda a compexidade envolvida na gesto de marketing de uma empresa.

Dcada de 1950

Os primeiros passos para a difuso do Marketing foram dados por Peter Ducker, ainda que implicitamente, em 1954, com o lanamento do livro "A Prtica da Administrao". No se tratava propriamente de um estudo detalhado sobre Marketing, mas foi o primeiro registro escrito que cita esta ferramenta como uma fora poderosa a ser considerada por administradores focados no mercado.

Dcada de 1960 A primeira grande mudana neste cenrio veio em 1960 por Theodore Levitt, mais tarde intitulado o pai do marketing, professor da Harvard Business School. Seu artigo na revista Harvard Business Review entitulado "Miopia de Marketing", revelou uma srie de erros de percepes, mostrou a importncia da satisfao dos clientes e transformou para sempre o mundo dos negcios. O vender a qualquer custo deu lugar satisfao garantida. No toa que assistiu-se logo aps este perodo um renascimento das marcas como Coca-Cola, Sears, Malboro, etc..

O mundo do marketing comeou a borbulhar, artigos cientficos foram escritos, pesquisas feitas e dados estatisticamente relevantes traados. Separou-se as estratgias eficientes dos achismos e viu-se a necessidade de um estudo srio do mercado. Este conhecimento adquirido ficou espalhado, difuso, muitas vezes restrito ao mundo acadmico. Em 1967, Philip Kotler, lana a primeira edio de seu livro "Administrao de Marketing", onde ps-se a reunir, revisar, testar e consolidar as bases daquilo que at hoje formam o cnone do marketing.

Dcada de 1970 Nos anos 70 destacou-se o fato de surgirem departamentos e diretorias de marketing em todas as grandes empresas. No se tratava mais de uma boa idia, mas de uma necessidade de sobrevivncia. nesta poca que multiplicam-se supermercados, shoppings centers e franchises. De fato, a contribuio do marketing to notria no meio empresarial, que passa rapidamente a ser adotada em outros setores da atividade humana. O governo, organizaes civis, entidades religiosas e partidos polticos passaram a valer-se das estratgias de marketing adaptando-as as suas realidades e necessidades.

Dcada de 1980 Em 1982, o livro "Em Busca da Excelncia", de Tom Peters e Bob Waterman inaugurou a era dos gurus de marketing. Num golpe de sorte editorial, produziram o livro de marketing mais vendido de todos os tempos, ao focarem completamente sua ateno para o cliente. O fenmeno dos gurus levou o marketing s massas, e portanto as pequenas e mdias empresas, e a todo o tipo de profissional. Talvez por isso, e tambm por uma necessidade mercadolgica

o marketing passou a ser uma preocupao direta da alta direo de todas as megacorporaes, no estando mais restrita a uma diretoria ou departamento.

O fenmeno dos gurus entretanto responsvel pelo posterior descuido com o rigor da investigao cientfica e uma tendncia a modismos. Nesta poca floresceram diversos autores que logo caram no anonimato e outros como Al Ries por definir o conceito de posicionamento, Jay Conrad Levinson por conceituar o marketing de guerrilha e Masaaki Imai pai do Kaizen que ganharam reconhecimento no mundo dos negcios e reputao por suas idias e abordagens originais.

Dcada de 1990 Assim como fez em muitos outros setores, o avano tecnolgico dos anos 90 teve um forte impacto no mundo do marketing. O comrcio eletrnico foi uma revoluo na logstica, distribuio e formas de pagamento. O CRM (Customer Relationship Management) e o servios de atendimento ao consumidor, entre outras inovaes, tornaram possivel uma gesto de relacionamento com os clientes em larga escala. E como se isso no fosse o suficiente a Internet chegou como uma nova via de comunicao. a poca do maximarketing de Stan Rapp, do maketing 1 to 1, da Peppers & Rogers Group, do aftermarketing de Terry G. Vavra e do marketing direto de Bob Stone ou seja, caracterizou-se por uma constante busca pela personalizao em massa.

Outra tendncia do perodo foi o fortalecimento do conceito de marketing societal no qual tornou-se uma exigncia de mercado haver uma preocupao com o bem-estar da sociedade. A satisfao do consumidor e a opinio pblica, passou a estar diretamente ligada a participao das organizaes em causas sociais, e a responsabilidade social transformou-se numa vantagem competitiva.

Dcada de 2000 A virada do milnio assistiu a segmentao da televiso a cabo, a popularidade da telefonia celular e a democratizao dos meios de comunicao especialmente via Internet. A World Wide Web j estava madura o suficiente e nos primeiros anos desta dcada surgiram uma infinidade de pesquisas e publicaes sobre webmarketing e comrcio eletrnico. Mas mais do que isso, agora o cliente no tinha apenas poder de barganha, tinha tambm poder de informao. Era de se esperar que isso influenciasse a maneira com a qual os consumidores interagiam com as empresas e entre si. A mdia espontnea, conseguida por esforos de Assessoria de imprensa, Relaes Pblicas e Marketing Social comeam a tomar o espao da propaganda tradicional. O nascimento do marketing de permisso, de Seth Godin, a conceitualizao do marketing boca-a-boca por George Silverman e a exploso do

buzzmarketing e do marketing viral por autores como Russell Goldsmith e Mark Hughes tambm so conseqncias deste fato. Qual a orientao da sua empresa? Leonardo Aureliano, 23 de julho de 2009

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fato! Se termos uma orientao na vida fica mais fcil escolher um caminho para trilhar. Esse aspecto da vida, faz parte do cotidiano de qualquer empresa que tenha conscincia de sua misso e viso empresarial.

A definio da misso e viso empresarial, imprescindvel para o estabelecimento dos objetivos e metas que a empresa deseja alcanar, guiam os seus administradores por um caminho mais seguro, provavelmente o da assertividade.

Outro aspecto de grande valia para direcionar os esforos da empresa em busca de melhores resultados, em relao a qual orientao a empresa ir pautar as suas operaes. Basicamente, so quatro as orientaes sobre as quais a empresa atua no mercado.

Orientao para a produo busca-se a eficincia nos processos de produo, reduzindo custos operacionais para que o produto chegue ao mercado com a qualidade esperada, mas a um preo acessvel;

Orientao para o produto esta orientao afirma que os consumidores tero preferncia por um produto de qualidade superior, melhor desempenho e que tenham caractersticas inovadoras;

Orientao para as vendas nesta orientao o foco muda para o vendedor como protagonista do sucesso comercial da empresa. A empresa que trabalha sob esta orientao far significativos investimentos em aes comerciais e incentivos aos seus vendedores;

Orientao para o marketing a crena nesta orientao tem por princpio identificar os anseios dos consumidores para posteriormente realizar a produo dos produtos.

O atual cenrio instiga as empresas a elaborarem um mix de orientaes, apesar de que, a orientao para o marketing j inclua as demais orientaes de produo, produto e vendas.

Faa uma anlise e identifique qual a orientao da tua empresa. Essa atividade poder colocar a sua empresa no rumo certo, e seguir em frente com maior segurana, ou melhor, por um caminho mais seguro e de melhores resultados!

Desejo a voc sucesso,

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Orientao para vendas Uma outra filosofia de marketing a orientao para vendas. Aqui o propsito vender o produto que foi produzido, independentemente das necessidades ou desejos do pblico. Neste caso no so feitos estudos acerca das necessidades dos clientes, mas sim das formas como poder ser dado a conhecer e vendido determinado produto. Este tipo de abordagem surge quando, por determinadas condies, existe um excesso de produto para venda. H vrias situaes. Excesso do mesmo tipo de produto do mercado, desactualizao do produto, superao do produto no mercado por um artigo topo de gama, quer seja da mesma empresa ou no, diminuio da procura do produto pelo pblico, etc. Assim, e para evitar prejuzos avultados, necessrio vender o produto excedente de uma forma rpida e eficiente.

Numa perspectiva histrica, este tipo de marketing surge no sculo XX. Inicialmente, e com a Revoluo Industrial, d-se incio produo em srie de artigos, o que aumenta a oferta. No entanto, esta produo estava essencialmente ligada com produtos procurados pelos consumidores, por isso no era quase necessrio publicitar os produtos. A relao oferta/procura estava mais ou menos equilibrada, sendo os produtos escoados com relativa facilidade. Mas a indstria continuou a desenvolver-se. Foram criados novos meios de produo, com menos custos. Isto levou ao crescimento da indstria, com novos produtos e em quantidades nunca produzidas anteriormente. O resultado foi uma grande concorrncia, com artigos que no eram comercializados por j existirem no mercado em grandes quantidades para a procura existente. Comea ento a existir uma grande preocupao em vender o produto. Surge a preocupao em dar a conhecer os produtos, dar a conhecer as suas vantagens e vend-los. Este foi um tipo de abordagem utilizado principalmente na primeira metade do sculo XX. No que tenha deixado de ser utilizada, mas actualmente faz parte de todo um planeamento de marketing e no utilizada de forma isolada, pois cada vez mais se d importncia necessidade do pblico e criao de uma clientela fiel que permita um escoar estvel do produto. bvio que necessrio dar a conhecer o produto, as suas caracterstica e vantagens, mas sem um estudo apropriado do que que o pblico necessita e procura, ir fazer com que seja um fracasso, j que existem no mercado muitas empresas que iro produzir aquilo que o pblico quer. Um dos problemas deste tipo de abordagem que no passado, numa tentativa de vender rapidamente o produto, adoptaram-se campanhas de vendas relativamente agressivas, com publicidade enganosa e supostas caractersticas dos produtos que no correspondiam realidade. Isto fez com que a publicidade fosse por vezes associada a banha da cobra e tornar-se as pessoas pouco receptivas a outras tcnicas, como a venda directa. A orientao ao marketing o desenvolvimento de produtos e servios que atendam a necessidade do cliente mas sem atender previamente outras restries internas da empresa. O foco no cliente coloca seus desejos em primeiro lugar, sendo que a empresa se molda constantemente para atender a essa prioridade.

A orientao de produo, coloca como prioridade a seqncia mais otimizada de produo, sem se importar com a prioridade de pedidos. Por exemplo: mais fcil produzir produtos semelhantes de uma s vez do que em vrios lotes. Isso orientao de produo.

A orientao de produto tem como prioridade o produto que a empresa produz. O cliente ento que deve se adequar a ele, e no o contrrio. O produto nico ou possui poucas variaes, fazendo com que quase nunca se encaixe naquilo que o cliente deseja.

Na orientao venda, tudo feito para otimizar os resultados de venda, independente se os clientes precisam ou no do produto vendido. o que acontece com os bancos, que ficam

empurrando servios aos seus clientes mesmo que no tenham sido solicitados. A orientao vendas possui uma correlao negativa com a efetividade de vendas e desgasta a relao cliente-fornecedor .Orientao para produo Orientao para o cliente Origem: Wikipdia, a enciclopdia livre. Ir para: navegao, pesquisa

A Orientao para o cliente um conceito de marketing e pode ser confundido com Marketing de relacionamento quando analisado superficialmente. Nele, a funo principal da empresa no mais produzir e vender, mas satisfazer clientela, consultando-a antes de produzir qualquer coisa, via estudos de mercado e com base nessa consulta, caso seja favorvel, oferecer-lhe produtos/servios/idias de qualidade e valor, para que os consumidores voltem a comprar e a divulgar bem da empresa e seus produtos.

Atualmente, pode-se ver a mesma empresa praticando diferentes filosofias de marketing ao redor do mundo e/ou num mesmo mercado: Orientao para produo, Orientao para produto, Orientao para vendas, Orientao para cliente, Orientao de Marketing Socialmente Responsvel e Orientao para Marketing Holstico.ndice [esconder] 1 A orientao nas empresas 2 Vantagens da Orientao para o cliente 3 Exemplos da Orientao em propagandas 4 Referncias

[editar] A orientao nas empresas

As empresas reconhecem pouco a pouco que, de todo o seu ativo, o mais precioso de constituir, de aumentar e de substituir, a sua clientela. mais lento e mais difcil hoje conquistar uma clientela do que construir uma fbrica porque, para construir uma fbrica, no estamos em concorrncia com ningum, enquanto que para conquistar um mercado, estamos em constante competio com outras empresas. Em sntese, um mercado antes de vendedores passou-se, na maior parte dos setores econmicos, a ser um mercado de compradores e por isso que a viso habitual que se fazia da vida e dos problemas da empresa

se alterou, aos poucos, da mesma forma que se alterou, segundo Coprnico, a viso da Terra no Cosmos. A orientao para o cliente quer dizer que as empresas devem considerar o cliente como ponto de partida para todo e qualquer negcio e essa postura deve ser da empresa em todos os nveis, desde o mais alto executivo at o escalo mais baixo, respirando e sentindo o cliente, "o verdadeiro patro da empresa".

Assim, ao criar, conservar e alargar a clientela da empresa, evolui-se da posio acessria de produo, financeira e de organizao para a funo principal da empresa e, mais do que qualquer outra funo, ela condiciona a sobrevivncia da empresa, a sua prosperidade e o seu crescimento.

Ento, o sucesso da empresa no longo prazo pressupe ela compreender muito bem as necessidades e os desejos dos clientes e, com base nisso, oferecer produtos, servios e idias para satisfazer a esses clientes melhor do que a concorrncia, podendo, dessa forma, criar a fidelidade deles empresa e competir mais eficientemente com os concorrentes. Para isso preciso inovar a tecnologia, estudar constantemente o comportamento dos clientes (pois estes esto culturalmente evoluindo a todo momento [1]) e aumentar a velocidade e a confiabilidade dos servios prestados, usando a Internet para se comunicar diretamente com os clientes e, ao fidelizar a clientela, h melhoria, em conseqncia, nos resultados da empresa no longo prazo.

Para as pequenas empresas, a orientao para o cliente crucial, porque permite o contato direto com a clientela, sondando seus desejos e necessidades e primando, ao mesmo tempo, por um atendimento personalizado e, desse modo, criar laos duradouros, fidelizando o cliente. [editar] Vantagens da Orientao para o cliente

Existem dois tipos de perspectivas que direcionam as vendas nas empresas: a perspectiva orientada para a venda e a orientada ao cliente. Quando o vendedor se utiliza da orientao para venda, seu objetivo atingir ou superar a cota pr-estabelecida por sua empresa, sendo o conhecimento e poder de persuaso as suas ferramentas para convencimento do cliente. Por outro lado, ao utilizar-se da orientao ao cliente o vendedor procura encaixar ou transformar o produto na necessidade do cliente, e assim o objetivo da venda a satisfao do comprador[2]. [editar] Exemplos da Orientao em propagandas

Orientao voltada ao produto:

Esse carto de crdito d at 40 dias de prazo para o pagamento e o seu saldo pode ser verificado on-line.(Unibanco)

Esse colcho proporciona um conforto maior pois possui molas de ao temperado ensacadas individualmente com garantia de 7 anos.(Ortobom)

Essa panela de presso tem um diferenciado e moderno sistema de vlvulas de segurana, e seu revestimento de material antiaderente facilita a limpeza e lhe concede maior durabilidade.

Orientao voltada ao cliente:

Agora o senhor poder ter compras mais tranquilas e organizadas, pois com os nossos cartes de crdito voc ter o prazo de at 40 dias para pagar, sem taxas adicionais, e ainda poder visualizar sua fatura a qualquer momento pela Internet.

A partir de agora o senhor (e sua mulher) ter (tero) noites muito confortveis com nosso colcho, pois eles possuem molas de ao temperado que so ensacadas individualmente, e esse conforto ir durar por muito tempo, pois ele possui uma garantia de 7 anos."

"Agora para o(a) senhor(a) a limpeza de suas panelas ser muito mais fcil e rpida, pois com as nossas panelas de presso revestidas com antiaderente a comida no ir se prender, e alm da facilidade na limpeza h uma maior durabilidade, e ainda cozinhar ser mais seguro, pois essas panelas possuem sistema de vlvulas de segurana que controlam a presso da panela. [3] Referncias Revista de Cincias da Administrao, Universidade Federal de Santa Catarina, Florianpolis, Santa Catarina, Brasil. Anya Sartori Piatnicki Rvillion

Orientao Venda Orientao ao Cliente: Um estudo exploratrio sobre sua utilizao e eficincia nos fornecedores de tecnologia da informao no Brasil. FACULDADE DE ECONOMIA E FINANAS IBMEC SILVA, Joo Batista Bonnassis da aartedevender.blogspot.com.br/2008/12/marketing-orientado-para-o-cliente.html Marketing orientado para o cliente , Blog: A Arte de Vender Origem: Wikipdia, a enciclopdia livre. Ir para: navegao, pesquisa

Na orientao para produo, a grande questo para as empresas produzir e no vender. O papel do marketing , essencialmente, entregar produtos em locais onde possam ser comprados. [editar] Conceito

Na maior parte das empresas, at ao fim do sculo XIX, as atividades chamadas venda eram consideradas acessrias, pois a grande questo, para as empresas, era produzir e no vender. Essa poca durou de 1600 a 1899, cujo enfoque bsico era a produo de mercadorias ou servios em escala crescente que possibilitasse reduo de custos, apoiada em fabricao seriada e padronizada. Atualmente, pode-se ver a mesma empresa praticando diferentes filosofias de marketing ao redor do mundo e ver empresas usando filosofias diferentes do marketing em um mesmo mercado: Orientao para produo, Orientao para produto, Orientao para vendas, Orientao para cliente, Orientao de Marketing Socialmente Responsvel e Orientao para Marketing Holstico.

Quando os meios modernos de produo de massa comearam a surgir, ou seja, ao longo da Revoluo Industrial do sculo XIX, na poca em que o essencial dos bens e dos servios produzidos pelas empresas era de primeira necessidade (alimentao, vesturio, utenslios), era mais difcil fabric-los do que encontrar compradores para eles. Assim, mais do que mtodos de venda, os gestores das empresas se interessam, em primeiro lugar, pela melhoria das tcnicas de produo, depois pela aquisio dos meios financeiros necessrios para manter as ferramentas produtiva e aperfeioar os mtodos de organizao do trabalho. Assim, os grandes diretores de empresa, especialmente no sculo XIX, foram grandes inventores, tcnicos, grandes financeiros e grandes organizadores. Antigamente, a empresa era vista pelos seus dirigentes basicamente como um agente de produo, rodeada, em primeiro lugar, de fornecedores de capitais e de matrias-primas, e em segundo lugar, de concorrentes e, por fim, de clientes potenciais que, aos olhos dos seus dirigentes, giravam volta da prpria empresa.

Nesta poca, o marketing, era considerado uma atividade acessria, menor e pouco relevante,onde o engenheiro ou o homem das finanas estava muito acima do gestor comercial. Alm disso, a procura era maior que a oferta e os consumidores estavam vidos por produtos e servios, e com as primeiras indstrias organizadas aplicando a gesto administrativa de Taylor, a produtividade aumentou.

A orientao para a produo apropriada em mercados de alta tecnologia com mudanas rpidas, em que muitas vezes no h tempo suficiente para realizar pesquisas de mercado para perguntar aos clientes o que eles querem. Neste caso, mais apropriado fabricar produtos superiores aos dos concorrentes e, depois, informar os clientes sobre os benefcios ou as vantagens decorrentes de comprar tais produtos. Por sua vez, muitos produtos de sucesso surgem como resultado de atividades de pesquisa e desenvolvimento que no tm contribuies diretas de clientes, como o caso de remdios para o cncer, AIDS, por exemplo, em que no h necessidade de primeiro realizar pesquisas de mercado para saber se os clientes querem ou precisam desses produtos.

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