Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Prsentation
Lenvironnement commercial actuel est tous gards sous pression. Cinq faits rvlateurs propos des ventes : 1. Les cycles de vente sont plus longs que jamais ; 2. Les forces de vente diminuent : de nombreux commerciaux doivent couvrir des territoires qui augmentent chaque anne ; 3. Lavantage concurrentiel diminue puisque les concurrents copient trs rapidement les produits ; 4. Il est plus difficile dattirer lattention des prospects ; 5. Moins de commerciaux ralisent leur objectif chaque anne, ce qui exerce une pression sur le chiffre daffaires. De nombreuses entreprises privilgient la vitesse des ventes pour compenser ces pressions. Dun point de vue scientifique, la vitesse correspond la distance divise par le temps. Si la distance correspond la longueur du prvisionnel des ventes, il est possible daugmenter la vitesse en augmentant la rapidit de dplacement des prospects dans ce prvisionnel. Une mthode prouve doptimisation de la vitesse des ventes consiste complter les runions en face face par des visioconfrences. Correctement mise en uvre, cette solution peut rduire de 50 % le dlai de vente. Mme si les acheteurs ne sont pas disperss, il est plus difficile de rencontrer en personne les clients sur des territoires de vente en dveloppement constant. En face face, un commercial ne pourrait rendre visite qu deux ou trois prospects en une journe. Les runions en visioconfrence permettent aux commerciaux de doubler ce nombre et damliorer moindre cot la frquence de contact avec les clients.
Phase 4 : Confiance Avec une pratique renouvele, les vendeurs acquirent la confiance requise pour se connecter leurs clients de manire utile et efficace. Progressivement, ils pourront matriser la technologie aussi bien que leur systme de CRM ou de-mail. Cette confiance engendre la volont dutiliser la technologie qui son tour acclre les ventes. Les quipes commerciales qui adoptent une approche attentiste en matire de technologies novatrices comme les confrences en ligne et vido se placent en position trs dfavorable. Les entreprises ne cessent de signaler quelles clturent les ventes plus rapidement et plus efficacement en intgrant des runions Web leurs processus de vente. Les clients des entreprises de haute technologie ne sont pas simplement dsireux de se runir en ligne. Trs souvent, ils privilgient cette solution, compte tenu de leur emploi du temps et de leur liste de tches bien remplie.
Lensemble des statistiques, faits et observations provient des informations prsentes par Roger Courville (auteur du Manuel de lanimateur virtuel) et Ray Taylor (directeur du dveloppement commercial chez BI Worldwide), durant un rcent sminaire Web intitul Accelerating Sales in a Challenging Environment . Le sminaire Web tait co-parrain par Selling Power et GoToMeeting de Citrix. Pour couter lenregistrement, cliquez ici.
091FR_WP/2011-10-25