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Acclration des ventes via la visioconfrence

Prsentation
Lenvironnement commercial actuel est tous gards sous pression. Cinq faits rvlateurs propos des ventes : 1. Les cycles de vente sont plus longs que jamais ; 2. Les forces de vente diminuent : de nombreux commerciaux doivent couvrir des territoires qui augmentent chaque anne ; 3. Lavantage concurrentiel diminue puisque les concurrents copient trs rapidement les produits ; 4. Il est plus difficile dattirer lattention des prospects ; 5. Moins de commerciaux ralisent leur objectif chaque anne, ce qui exerce une pression sur le chiffre daffaires. De nombreuses entreprises privilgient la vitesse des ventes pour compenser ces pressions. Dun point de vue scientifique, la vitesse correspond la distance divise par le temps. Si la distance correspond la longueur du prvisionnel des ventes, il est possible daugmenter la vitesse en augmentant la rapidit de dplacement des prospects dans ce prvisionnel. Une mthode prouve doptimisation de la vitesse des ventes consiste complter les runions en face face par des visioconfrences. Correctement mise en uvre, cette solution peut rduire de 50 % le dlai de vente. Mme si les acheteurs ne sont pas disperss, il est plus difficile de rencontrer en personne les clients sur des territoires de vente en dveloppement constant. En face face, un commercial ne pourrait rendre visite qu deux ou trois prospects en une journe. Les runions en visioconfrence permettent aux commerciaux de doubler ce nombre et damliorer moindre cot la frquence de contact avec les clients.

RUNIONS VIRTUELLES : QUATRE AVANTAGES CLS


LLe processus de vente comporte quatre aspects essentiels grce auxquels les solutions en ligne permettent aux entreprises doptimiser la vitesse des ventes : 1. Planification simplifie. Tenter de runir tous les acteurs cls ct acheteur peut ralentir la vente. Les prsentations en ligne et vido permettent toutefois aux participants et aux prsentateurs de divers points du monde de se runir en un mme lieu, souvent bien plus rapidement que sils devaient se rencontrer en personne ; 2. Expertise tendue. Un environnement en ligne permet lquipe commerciale dintgrer leurs runions des experts internes ou externes, ou encore des individus cls venus dautres services de lentreprise, et ce o quils se trouvent. Ces experts peuvent former les acheteurs ou les prospects, rpondre immdiatement aux questions et, dune faon gnrale, instaurer le type de collaboration capable dtablir de solides relations avec les clients. Avec certaines solutions de confrence, les prsentateurs peuvent galement profiter doutils de participation comme la vido, lannotation et les sondages pour amliorer linteractivit et renforcer limpact du message ; 3. Dmos plus rapides. Lenvironnement virtuel permet aux commerciaux de rpondre sur linstant lorsque des membres importants de lquipe dacheteurs demandent voir une dmo en direct. Une rponse en temps rel permet aux vendeurs de tirer parti de la disponibilit dun acteur cl et rend inutile la planification dune dmonstration de suivi ; 4. Clture efficace. Par e-mail, cela peut prendre du temps de rassembler et de partager des cahiers des charges, des lettres dintention, des accords cadres, des contrats, des dclarations de confidentialit, etc., de manire squentielle, puis de surveiller leur modification. Dans une runion virtuelle en direct, les vendeurs et les acheteurs peuvent consulter ces documents, les modifier et aboutir un accord les concernant, rduisant ainsi le risque derreur de version. Cela peut rduire de neuf mois le dlai de clture en ce qui concerne la documentation. En transfrant vers un environnement en ligne des aspects importants du processus de vente, les entreprises peuvent clturer les ventes de faon plus rapide, plus efficace et bien plus conomique. Rcemment, les experts de BI Worldwide ont organis avec succs une confrence Web runissant le cadre responsable chez leur client Atlanta, le prsident qui se trouvait sur la Cte Ouest et lquipe de prsentation tablie dans le Midwest. Durant cette runion virtuelle, un contrat dun demi-million de dollars a t conclu. Dans une confrence Web distincte, un contrat de 400 000 dollars a t sign. Lan dernier, ils ont particip une vente virtuelle qui a abouti un contrat de 1 million de dollars pour un grand prestataire de soins de sant. Tous ces contrats ont t conclus dans un environnement de runion en ligne.

LES DFIS DU LEADERSHIP


En thorie, les vendeurs comprennent ces avantages, mais nombre dentre eux sont rticents intgrer les prsentations Web ou vido. Comme ils sont laise dans la vente en face face, un environnement virtuel les force dvelopper leurs comptences commerciales et prendre le temps de matriser les nouvelles technologies au dtriment de la vente. De nombreux vendeurs chevronns indiquent quils se passent trs bien des runions virtuelles et nont pas besoin dapprendre utiliser un nouveau programme alors que leur temps est dj compt. Toutefois, les responsables commerciaux doivent rappeler leur quipe que les runions en ligne sont semblables aux ordiphones : une fois intgres aux outils, elles deviennent indispensables. De nombreux commerciaux prtendent galement que les runions virtuelles ne sont pas aussi efficaces que les runions en face face. Toutefois, les vendeurs peuvent amliorer leur champ daction et leur frquence dintervention sils acceptent un compromis concernant les avantages indniables de la runion en face face. Par exemple, au lieu de se dplacer une fois par mois pour rendre visite des clients, un vendeur peut rduire cette frquence deux fois par trimestre tout en ajoutant des runions virtuelles ; il optimise ainsi la frquence de contact globale et amliore la productivit. De plus, un outil de confrence Web intgrant la vido permet aux vendeurs de crer un environnement visuel en face face sans tre physiquement prsents.

LINTRT DES RUNIONS VIRTUELLES EN QUATRE PHASES


Les vendeurs passent gnralement par quatre phases avant comprendre tout lintrt des runions virtuelles. Phase 1 : Prise de conscience Les vendeurs entendent parler de collgues qui utilisent les confrences en ligne et vido pour se connecter des prospects et clturer des ventes. Phase 2 : Disponibilit Les commerciaux ont accs une solution de confrence en ligne, soit via leur employeur soit de manire individuelle. Pour que les commerciaux dpassent cette phase, la solution doit tre disponible en permanence pour tous les utilisateurs. Phase 3 : Comptences Via la pratique, les commerciaux commencent se familiariser avec la technologie de runion. Un moyen efficace dacqurir les comptences requises est de demander un collgue ce quil voit lorsque lutilisateur clique sur les diffrentes fonctionnalits.

Phase 4 : Confiance Avec une pratique renouvele, les vendeurs acquirent la confiance requise pour se connecter leurs clients de manire utile et efficace. Progressivement, ils pourront matriser la technologie aussi bien que leur systme de CRM ou de-mail. Cette confiance engendre la volont dutiliser la technologie qui son tour acclre les ventes. Les quipes commerciales qui adoptent une approche attentiste en matire de technologies novatrices comme les confrences en ligne et vido se placent en position trs dfavorable. Les entreprises ne cessent de signaler quelles clturent les ventes plus rapidement et plus efficacement en intgrant des runions Web leurs processus de vente. Les clients des entreprises de haute technologie ne sont pas simplement dsireux de se runir en ligne. Trs souvent, ils privilgient cette solution, compte tenu de leur emploi du temps et de leur liste de tches bien remplie.

Lensemble des statistiques, faits et observations provient des informations prsentes par Roger Courville (auteur du Manuel de lanimateur virtuel) et Ray Taylor (directeur du dveloppement commercial chez BI Worldwide), durant un rcent sminaire Web intitul Accelerating Sales in a Challenging Environment . Le sminaire Web tait co-parrain par Selling Power et GoToMeeting de Citrix. Pour couter lenregistrement, cliquez ici.

091FR_WP/2011-10-25

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