Negociando con un HP, sin morir en el intento1 Kit de supervivencia Por: Jos Ignacio Tobn L. Director de Jose I.

Tobon Consultores director@joseitobon.com Objeto El objeto de este documento es presentar algunas ideas acerca de la forma cmo debe abordarse una negociacin con un negociador duro y difcil, a quien mencionaremos aqu como el HP. Estas pueden considerarse como algunas ideas que quisiera incluir en la prxima edicin de mi libro Cmo Negociar Con Gente Difcil. El Modelo Ury de Harvard, pues creo que le haran muy bien al darle una dosis adicional de realidad.2,3,4 Pueden verse tambin como las ideas de alguien que ha estado estudiando con seriedad el tema de la negociacin, tanto en los valiosos libros acadmicos, como tambin en la valiosa realidad de los negocios reales, de los clientes reales que generosamente me han contratado como entrenador de sus negociadores. Es una mezcla de academia y realidad que hace que, por lo menos, el lector se interese en analizar los conceptos incluidos en este documento.5 Evolucin Estoy dedicado al entrenamiento de negociadores desde los primeros aos de la dcada de los 90s y he registrado una evolucin en el tema.6 Algunos me dicen que hablar de las metodologas de negociacin dura es algo obsoleto, pues ahora lo que se debe buscar es el gane gane, queriendo decir, posiblemente, que estoy en el siglo pasado. Esas mismas personas seguramente cambiarn de idea cuando cultiven sus productos agrcolas y lleven su primera cosecha a donde los grandes mayoristas para que ellos la compren; es posible que, a pesar de que la cosecha tenga una my buena calidad y un excelente precio, los mayoristas decidan no comprarle o le compren a precios por debajo de los costos de produccin.

La expresin HP puede causar impacto al lector, pero la quiero usar, pues esto en forma inmediata aleja este documento del mbito acadmico e intelectual. 2 Entrenarse para negociar con personas difciles es, en cierta medida, un pleonasmo, pues uno no se entrena para negociar con la gente fcil. 3 Puede verse este documento como parte de uno de los captulos de un nuevo libro acerca de las negociaciones difciles. Se incluirn tambin en dicho libro una serie de tcticas sucias que he venido coleccionando. Si usted conoce las tcticas sucias, las podr reconocer, evidenciar y neutralizar en la mesa de negociacin cuando el otro se las aplique. 4 Estas ideas son complementarias a mi libro sobre el tema, del cual rescato sobre todo el Modelo Ury de los 5 pasos, que debe ser usado. Tambin es importante tener en cuenta los Siete Elementos del Mtodo Harvard. 5 Algunos acadmicos brillantes de Harvard eran admirados por m, pero de todas formas vea que algunos conceptos eran ms tericos que reales. Ahora algunos de ellos salieron de Harvard y son consultores de negociaciones reales: han cambiado parte de sus conceptos y yo estoy mejor. 6 Los expertos mencionan que la diferencia entre ser bueno y ser excepcional radica en el tiempo invertido. Algunos expertos dicen que para poder dominar un tema hay que invertirle al menos 10.000 horas. Eso lo vuelve a usted bueno y empieza el camino hacia lo excepcional.

Tambin cambiarn de idea cuando sean asignados para negociar un secuestro, de uno de sus familiares, con criminales que usan tcnicas extorsivas, amenazas fingidas o reales. Resultarn bastante ridculos cuando le mencionen al secuestrador que ste est usando tcticas que van en contra del gane - gane. Igual de desubicado estar cuando lleve el mismo mensaje a grupos violentos al margen de la ley, responsables de miles de muertos y actores de muchas masacres. Otros, que han estado conmigo en diferentes entrenamientos desde hace mucho tiempo, me dicen que mis entrenamientos ahora son ms descarnados, queriendo dec ir que son ms reales, ms emocionales y que hacen que las personas se involucren ms personalmente. En efecto, estos tienen razn y adems explica mi evolucin en este aspecto, la cual se podra explicar de la siguiente forma, como un declogo y credo: creo en el gane gane, creo que es la forma como se deberan conducir las negociaciones, creo que lograr un acuerdo de mutuo beneficio es un homenaje a la inteligencia humana, IV. creo que al gane - gane no se llega normalmente en forma directa, sino recorriendo previamente rutas del gane pierde o del pierde pierde, 7 V. creo que los mensajes y los evangelios del gane gane no tienen ningn efecto si no estn acompaados de acciones, pues la credibilidad no est en las palabras, sino en las acciones, VI. creo que al HP es preciso demostrarle con acciones, algunas veces igual de duras que las de l, que la mejor solucin es la ganancia mutua, VII. creo que la negociacin se trata de al menos dos y que si solo uno cree en el gane gane, este perder cuando se enfrente al que cree en el gane pierde, VIII. creo que los que profesan el gane gane, pueden llegar a profesar el gane pierde cuando las circunstancias son extremas o cuando las utilidades potenciales por distribuir son enormes, IX. creo en que sus mejores amigos de hoy se pueden convertir en sus peores enemigos en el maana X. creo que la vida es justa en el largo plazo, que es en donde se define quien es el verdadero ganador, que en realidad ser el ms inteligente y que la tica es el arte del xito a largo plazo. I. II. III. Utilidad de este documento Se siente usted manipulado, presionado, maltratado: o por un cliente que prcticamente lo tiene a usted arrodillado y amenaza constantemente con no comprarle ms? o por un proveedor que es la nica posibilidad de abastecer las necesidades suyas? o por un jefe que no lo valora a usted suficientemente y adems se lleva sus crditos? o por un sindicato que insiste en clusulas del acuerdo que bajan la eficiencia del proceso? o por la comunidad manipulada por lderes que buscan el beneficio personal enmascarado en el beneficio de dicha comunidad?

7 Repito una y otra vez la frase de un francs que deca que las personas toman decisiones racionales solo despus de que agotan las dems vas.

o o o o

por su socio que no aporta el suficiente esfuerzo a la sociedad, pero que sabe que puede bloquear las decisiones de la empresa en la Junta? por su ex pareja que es inflexible en sus exigencias exageradas para poder aceptar el divorcio?8 por su vecino que con sus comportamientos le quita a usted la paz? por su propia familia en la reparticin de la herencia de su padre?. 9

Si usted respondi afirmativamente al menos a una de estas preguntas, est dentro de la poblacin normal, pues un HP existe hasta en las mejores familias; si respondi afirmativamente a todas las preguntas si seor, como en Dolorn y adems respondi que todos son difciles con usted, puede que el problema sea usted. Si usted respondi negativamente a todas estas preguntas, es porque usted est en un estado mental ms arriba de todos los humanos; no tiene conflictos, ni presiones y est pleno con sus logros. No tiene conflictos internos acerca de si mismo. Es posible que usted haya decidido navegar en aguas tranquilas y no mover mucho las aguas. Es posible que haya sacrificado ganancias maravillosas por no recorrer el camino de riesgo. 10 Este documento es til para toda aquella persona que tenga problemas en sus interacciones con los dems, es decir, es til para todos. La negociacin y la solucin de problemas son reas hermanas y algunas veces siamesas. Muchos piensan que los problemas son dificultades y otros muchos piensan que los problemas son oportunidades. Yo me distancio de ambas aproximaciones y me gusta ms una forma neutra de ver los problemas. Problema es la distancia que hay entre una situacin actual y una situacin deseada. Problema en ltimo trmino es un sinnimo de brecha (gap). Esto nos lleva a definir: o o o Problemas Tipo 1: pasar de psimo a malo Problemas Tipo 2: pasar de malo a bueno Problemas Tipo 3: pasar de bueno a mejor

Segn esta definicin neutral, todos tenemos problemas y deberamos estar interesados en el tema de la negociacin que es una forma inteligente de tener problemas y de resolverlos. Recomendaciones Muchos de mis clientes me piden recomendaciones acerca de las estrategias que es preciso implementar para mejorar la situacin con el negociador HP. Ellos sienten el dolor concreto y requieren de recomendaciones para poder estar mejor. Voy a presentarle a usted algunas de estas recomendaciones, pero antes le sugiero que piense en su HP, con nombre y apellido, para que lea las recomendaciones en un contexto especfico:

La misma persona que usted ve en la iglesia casndose con usted, puede estar aos ms tarde en un juzgado contra usted. 9 Las familias son familias ideales hasta que llega el momento de repartir las herencias o peor, cuando es preciso repartir las prdidas. 10 No es muy fcil tener grandes rentabilidades con riesgo cero.

Comprador de paz o Si a usted el negociador HP le produce stress, recuerde que stress es igual a las demandas menos las capacidades (S= D - C). El stress usted lo puede reducir de dos formas: i) bajando las demandas y exigencias que el otro le hace o ii) aumentando sus capacidades para negociar. Si lo primero que hace usted es bajar las demandas, es decir, ceder ante las presiones y ataques del HP, usted estar entregando y perdiendo; adems usted cometer el peor error del negociador, que es, ser comprador de paz.11 Lo mejor es que usted aumente sus capacidades para lograr negociar mejor. Esta ser una solucin estructural que le servir para las dems negociaciones, mientras que bajar las demandas es una solucin coyuntural.

Las ventajas del enemigo o Una aproximacin interesante es ver al HP como el sparring suyo. Un sparring es aquel boxeador que tiene como funcin entrenar a otro boxeador, boxeando. Tiene que ser tan bueno que le de real batalla al entrenado. El HP con seguridad le va a mostrar a usted trucos, pensamientos y movimientos que usted nunca se habra imaginado solo. o Entienda que un enemigo puede tener ventajas para usted, pues lo mantiene a usted entrenado, despierto y vivo. Se dice que si no tiene un enemigo, bsqueselo. Reacciones naturales12 o La mayora de las personas, ante los ataques del HP asumen la estrategia fight or flight, es decir, pelear o volar. Estas estrategias no son siempre las ms recomendadas. o Puede decirse que ante los ataques del HP, usted puede asumir tres estrategias naturales, pero que normalmente no son inteligentes: i) contra atacar, es decir, devolver el golpe, ii) quedarse y dejarse golpear o iii) romper las relaciones. Lo mejor es que se quede, no ataque y no se deje golpear. Los permisos o Recuerde que, como deca Eleonor Roosevelt, nadie me puede ofender a m, sin mi consentimiento. o Otra frase que es importante en la vida y en la negociacin es a usted en la vida le hacen todo lo que usted se deje hacer. o Otra frase adicional sera usted siempre es activo, incluso cuando usted se est dejando pegar, pues le est indicando al otro el camino que debe seguir. o Si el HP logra intimidarlo a usted y obtener lo que estaba buscando de usted, usted est daando su futuro. Imagnese la siguiente situacin: Usted est en el supermercado y su hijo le pide comprar algo; usted le niega el pedido a su hijo; su hijo empieza a llorar y gritar, armando un escndalo increble; todos los del supermercado lo miran a usted con variadas caras de desaprobacin; usted decide ceder frente a su hijo y comprarle lo que pidi. Usted ha establecido la siguiente regla: si quiere algo llore; si quiere algo ms, llore ms. Acepte el llanto y la molestia, pero no ceda.
11 12 Si hay compradores de paz, se establecer un mercado para la paz y aparecer un vendedor de paz. Una conclusin a la que he llegado es que lo natural no siempre es lo inteligente.

Las concesiones Cuando el otro es un HP, la mayora de las personas, para no tener problemas, le entregan todo lo que pueden entregar y lo entregan con gran velocidad. Eso es equivocado. Lo recomendado es: i) mientras ms HP sea el otro, menos se le entrega, ii) lo que se le entregue se debe dosificar y iii) entregarlo despacio y con resistencia. De esta forma, el HP lo respetar ms a usted, pues en el fondo, no le gusta negociar con dbiles, ni obtener las cosas fciles. Hgale las cosas difciles y que le cuesten. Las asimetras Las asimetras de poder se pueden deber a las estructuras econmicas, como por ejemplo ser un solo vendedor (monopolio) o lo que es peor, un solo comprador (monopsonio). En estos casos usted muy seguramente estar perdido y su xito se podr medir por perder lo menos que se pueda. Si hoy usted est en uno de estos casos de grandes asimetras de poder y usted no tiene poder, el problema puede que no sea suyo; pero si dentro de 5 aos, el poder suyo est igual de mal o incluso peor, el problema si es suyo. Si usted, en 5 aos, no puede cambiar su situacin y mejorar el poder, lo mejor es que renuncia ya mismo. Las alternativas En negociacin hay una variable que es de gran importancia y es las alternativas. o Alternativa es lo que usted hara en caso de que no hubiese acuerdo. Las alternativas son su walk away, es decir, la posibilidad que usted tiene de pararse de la mesa. Si hoy no se puede parar de la mesa, no se pare, pero preprese para que dentro de un tiempo futuro, ojal cercano, usted se pueda parar de la mesa. Si usted tiene muy buenas alternativas, entonces usted no tendr necesidad de negociar y por eso le ir mejor en la mesa de negociacin. Si llega a un acuerdo est bien y si no, tambin. Con perdn de mis amigos banqueros, podra decir que a usted le prestan dinero cuando demuestra que no lo necesita. Si usted no muestra la necesidad del acuerdo, lo obtiene ms factiblemente. Podramos modificar un famoso adagio y decir: cuando usted negocia por necesidad, pierde por obligacin. Si usted no se puede parar de la mesa est en problemas, pero si el HP sabe que usted no se puede parar de la mesa, usted est muerto. Si usted no se puede parar de la mesa tiene las siguientes rutas; i) lograr que el HP crea que usted se puede parar, ii) ceder a las demandas del HP y iii) rezar. Suicidio o separacin o Considere seriamente la posibilidad del suicidio en la mesa, es decir, en abortar el acuerdo y acabar la relacin. Para esto calcule los costos que el otro tendra si usted se suicida. Calcule los costos de cambio, es decir, los costos que el otro tendra para cambiarlo a usted por otro. Normalmente el otro, por poderoso que sea, puede tener costos. o En toda relacin usted se debe preguntar si puede vivir sin el otro. Si la respuesta es no, es claro que su estrategia est mal diseada. Aprenda a vivir sin el otro, para poder vivir mejor con el otro. Los argumentos y comparaciones Si el HP es inteligente podr entender con facilidad los argumentos, por esto, entrguele al otro los argumentos slidos que demuestran que usted es ms rentable para l que las alternativas que l dice tener. Una caracterstica clara del HP es compararlo a usted con alguien mejor que

usted, pero que l no puede tener, por alguna razn. Nunca se deje comparar con hermosos fantasmas, ni con fantasas. Es el acuerdo aqu y ahora. Hemos desarrollado la teora front vs back que puede ayudar. El HP tambin tratar de compararlo a usted con variables front, como precio, en donde usted puede tener desventaja. Usted debe llevar la comparacin a variables back, como desempeo o desembolso. Usted puede tener un precio ms alto que su competidor, pero tiene un mejor desempeo y con usted el HP tendr un menor desembolso. Usted es una mejor opcin para el HP. Un principio fundamental es nunca se deje comparar con lo no comparable. En la comparacin entre el amante y el marido, el marido tiene la desventaja, pues se comparan en contextos diferentes. Cuando el amante se convierta en marido, la comparacin podr ser ms justa. Disee entonces la metodologa de comparacin, usando la famosa expresin de la economa ceteris paribus, es decir, comparados bajo las mismas condiciones. Los costos de salida Calcule los costos de salida, es decir, lo que a usted le costara salirse de la relacin (laboral, personal, comercial) y haga hasta lo imposible para disminuir los costos de salida. Usted debera demostrar, sin soberbia, lo que le cuesta al otro trabajar sin usted. Si sus costos de salida son altos haga todo lo posible para reducir esos costos de salida con inteligencia y sutileza, en un perodo razonable de tiempo. Si sus costos de salida de la relacin son altos, haga lo posible para que los costos de salida para el otro, tambin sean altos. Si son altos en ambas partes, su vulnerabilidad no ser tanta. Si ambos son inteligentes, sabrn que estn atados el uno al otro y ser preciso hacer lo ms placentera la relacin. El fuerte dbil Usted seguramente se sentir sin poder, debido a que el otro es ms grande, ms poderoso, ms rico, ms fuerte. Trate de identificar las debilidades del otro, pues las tiene. Recuerde que en pocas de sequa, el elefante es ms vulnerable que la hormiga. Cuando usted toma una decisin, automticamente toma muchas. Si una empresa decide ser grande, es muy posible que est decidiendo ser lenta. La lentitud es el costo del tamao. Identifique entonces las fortalezas del otro y tambin sus debilidades.13 Un concepto que ha sido muy til para m en mi vida personal y profesional es entender que detrs de una persona violenta, generalmente hay una persona insegura. Por esto, la recomendacin es que si quiere aplacar al HP, no le genere inseguridad, pero si quiere sacarlo de control, hgalo sentir completamente inseguro. Es muy posible que el HP sea un egocntrico y dueo de un ego enorme. Muchos dicen que es complejo negociar con alguien que tenga un ego enorme, pero yo le aseguro que negociar con alguien de un ego enorme es una oportunidad, para usted. Solo basta que toque el ego en forma inteligente y cuidadosa. Si toca el ego en forma equivocada, explotar la granada. Como dice una cancin somos dbiles a las lisonjas. Esto quiere decir, adems, que hay contextos en los que el otro no es tan privilegiado, as que llvelo a campos de batalla en donde las fortalezas del HP no puedan ser desplegadas totalmente. Si tiene fortalezas y no las puede usar, no ser fuerte. Auto anlisis Lo primero que usted se debe preguntar es por qu se acerc usted a ese HP

sabiendo que era un HP? Si lo saba, es que usted est muy necesitado o es masoquista, y en ambos casos usted est en problemas. Si est muy necesitado, est pagando el costo de las malas ejecuciones. Se dice que normalmente negociamos para resolver problemas y errores causados por malas negociaciones anteriores. Si se acerc al HP pensando que era un benefactor del universo, usted entonces se cas perdidamente enamorado y cay en las garras del seductor. Cuando usted est enamorado se reducen las capacidades de anlisis, de indagacin y de verificacin. Nunca negocie emocionalmente y antes de tomar la decisin de empezar una relacin con alguien, trate de imaginarse cmo se comportara el otro en momentos de guerra. Si se va a casar, antes de llegar a la iglesia, pregntese cmo es mi novio(a) con los enemigos?. Si su novio(a) cuando tiene un enemigo le roba la identidad, lo denuncia a la administracin de impuestos, lo acaba, pinselo de nuevo y mrchese antes de que empiece la ceremonia de matrimonio. Si su novio(a) con los enemigos tiene un trato justo, diga si en el altar. Recuerde que en la negociacin de alto desempeo no existen los amigos ni los enemigos, solo dos personas que quieren llegar a un acuerdo. Verifique que el HP tenga el mismo pensamiento y si es as, los problemas se reducen.

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Es muy posible que el HP lo sea debido a problemas sicolgicos de comportamiento. Usted debe estudiar cmo tratar estos desrdenes.