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Networking, Um instrumento de Marketing Pessoal.

RESUMO A fase de desenvolvimento em todos os setores profissionais e acadmicos da atualidade leva o homem a repensar seus valores, seus interesses e, principalmente, aonde deseja chegar perante seus prprios limites e objetivos. O marketing pessoal vem fortalecendo o crescimento pessoal e profissional no mercado de trabalho, atraindo e mantendo relacionamentos e gerando satisfao pela atuao dos segmentos profissionais. Com relao aos aspectos de marketing pessoal percebe-se seu uso na promoo interprofissional, estabelecendo-se uma comunicao entre membros de redes de relacionamento e secundarizando a sua promoo no mercado. O uso da ferramenta de networking possibilitar o registro da marca dos profissionais, contribuindo para sua entrada, permanncia, consolidao e ascenso no competitivo mercado de trabalho. Palavras-chave: marketing, marketing pessoal, rede de relacionamentos, networking. INTRODUO Desde a existncia da humanidade que o homem busca meios de desenvolver-se a fim de saciar suas necessidades e desejos, passando por inmeras etapas de desenvolvimento entre geraes. A partir do momento que samos da era industrial e entramos na era do conhecimento, a comunicao entre indivduos tornou-se fundamental para a criao de uma situao de confiana nas empresas e para a atualizao dos profissionais. O profissional que deseja estar apto ao mercado deve, portanto, buscar meios de atrair conhecimentos e informaes, se antevendo s mudanas e elaborando, criativamente, formas de estar adiante do desenvolvimento e certo do seu gerenciamento pessoal. Este estudo tem como objetivo apontar a importncia da prtica do networking, pois todos os contatos, de uma maneira ou de outra, podem ser fontes de informao e importantes veiculadores de idias. A palavra networking, adaptada ao portugus, significa rede de relacionamentos. O seu princpio bsico : quanto mais pessoas conhecemos, quanto mais circulamos, maiores as chances das oportunidades aparecerem. Construir uma rede de relacionamentos no , simplesmente, trocar cartes. desenvolver um interesse real pelas pessoas: oferecer ajuda e, se for, necessrio, depois busc-la. 1. HISTRICO

A fase de desenvolvimento em todos os setores profissionais e acadmicos da atualidade leva o homem a repensar seus valores, seus interesses e, principalmente, onde deseja chegar perante seus prprios limites e objetivos. Inmeras vezes os indivduos se deparam com a necessidade que o mercado tem e que por alguma frao de tempo, pela falta de preparo, se vem fadados a no suprir tal demanda, e mais, tm a conscincia de que bastava um pouco mais de alinhamento realidade do mercado e estariam aptos a solucionar e cobrir a expectativa gerada. Para adaptar-se a essas mudanas, o profissional que deseja estar ao mercado deve, portanto, buscar meios de atrair conhecimentos e informaes, se antevendo as mudanas e elaborando, criativamente, formas de estar adiante do desenvolvimento do seu gerenciamento pessoal. Neste cenrio, o marketing pode ser aplicado, pois, a maioria das ferramentas existentes aplica-se s pessoas e sugere estratgias profissionais para se obter sucesso. Para chegar ao conceito de marketing pessoal necessrio primeiro entender o que marketing e como se pode adapt-lo a uma pessoa. Segundo Kotler (1997) Marketing um processo social e gerencial pelo qual indivduos e grupos obtm o que necessitam e desejam atravs da criao, oferta e troca de produtos de valor com os outros. Observa-se que as interaes do marketing so, efetivamente, realizadas com a sociedade e o marketing pessoal no foge desse conceito, pois, se algum busca resultados, estes chegaro por meio de um benefcio realizado a um terceiro. Com certeza, medida que o tempo vem passando, pode-se identificar como as exigncias esto cada vez maiores e como a concorrncia est cada vez mais bem preparada para as diversas situaes e, devido a estes fatores, que podemos identificar as pessoas como verdadeiros produtos, originrios de uma produo que vem desde incio de sua existncia, considerados matria-prima (do fundamental at o trmino do ensino mdio), entrando em elaborao (a procura do diferencial chamado especializao), onde, por seguinte, chega-se fase da venda propriamente dita, ponto este que necessria uma base slida a fim que se oriente para com as necessidades do mercado. Nesta fase, quando identificados como produtos j disponveis s necessidades do mercado, vemos o quanto ser necessrio que haja alinhamento com as tcnicas encontradas no mundo do Marketing. Desta forma, podem encontrar-se as melhores estratgicas e tticas a fim de despertar no mercado a percepo de sua existncia, a satisfao em relao necessidade gerada e uma perfeita adequao para com a utilizao de sua fora de trabalho, todos esses fatores, claro, objetivando a homogeneidade do processo.

2. CONCEITOS CENTRAIS DE MARKETING Para chegar ao conceito de marketing pessoal necessrio entender o que marketing e como se pode adapt-lo a uma pessoa. Segundo Ray Corey (1991), o marketing consiste em todas as atividades pelas quais uma empresa se adapta a seu ambiente, de forma criativa e rentvel. Quando se coloca a empresa como uma pessoa, esta tambm deve se adaptar ao ambiente de mercado que oferece oportunidades e ameaas diariamente e, mesmo frente a diversos fatores,

o indivduo deve obter resultado para com ele me para terceiros, sejam estes pessoas ou organizaes. Ampliando o conceito de marketing, conforme Druker (1998), o marketing to bsico que no pode ser considerado uma funo separada. o negcio, como um todo, visto do pontode-vista de seu resultado final, isto , do ponto de vista do consumidor. O sucesso da empresa no determinado pelo produtor, mas pelo consumidor. Mais uma vez, colocando a pessoa como produto principal, observa-se que o indivduo no pode se posicionar como um elemento isolado, mas sim como benefcios que traz para a sociedade consumidora do seu trabalho e idias. Druker pontual em afirmar que, para se determinar o sucesso de nossas aes necessrio olhar a satisfao de quem compra o produto. No caso do marketing pessoal, quem se relaciona e usa dos servios prestados por determinada pessoa. Dentro dos conceitos apresentados de marketing, o mais completo descrito por Kotler (1997) que descreve que marketing um processo social e gerencial pelo qual indivduos e grupos obtm o que necessitam e desejam atravs de criao, oferta e troca de produtos de valor com outros. Observa-se que as interaes do marketing so, efetivamente, realizadas com a sociedade e o marketing pessoal no foge desse conceito, pois, se algum busca resultados, estes chegaro por meio de um benefcio realizado a um terceiro. O processo de troca citado por Kotler indica que todo individuo que deseje praticar o marketing deve satisfazer as necessidades e desejos das pessoas ou grupos com os quais tem relacionamento. Diferente de uma organizao que oferece produto, uma pessoa pode oferecer a terceiros a amizade, confiabilidade, liderana, amor, educao, entre vrios de outros benefcios pessoais que se pode oferecer ao prximo. Finalizando o conceito, o processo de troca apenas se torna legtimo quando ambas as partes obtm satisfao na troca. Dessa forma, toda ao para com outro indivduo em que algum se sinta prejudicado em algum quesito, inviabiliza o conceito de marketing entre as entidades envolvidas. O marketing pessoal vlido, no apenas quando aquele que o pratica consegue obter seus objetivos, mas sim quando as pessoas e grupos com os quais se relaciona obtiveram satisfao tambm. Todo indivduo possui necessidades e desejos. Segundo Kotler (1997), A necessidade humana um estado de privao de alguma satisfao bsica, como a necessidade de alimentao, sade, transporte, educao e amor. Kotler (1997) define que os desejos so carncias por satisfaes especficas para atender estas necessidades mais profundas. As necessidades so inerentes a todos os humanos, pois estes possuem a necessidade de alimentao. Mas eles diferem em seus desejos, cujas preferncias so heterogneas. O marketing pessoal indica que se deve entender os desejos dos indivduos para que se possa oferecer com excelncia a necessidade a ser suprida por determinado indivduo, seja ela educao, amor, entre outras. Quando se pratica marketing pessoal, as aes so direcionadas para uma determinada demanda, que definida por Kotler (1997) como pessoas com desejos por produtos especficos que so respaldados pela habilidade e disposio de compr-los. Todo esforo pessoal na divulgao das suas caractersticas deve ser focado em uma determinada demanda, provocando nela valor e satisfao. O valor percebido por um cliente no considerado apenas pelo custo financeiro na aquisio de um determinado produto ou servio, mas sim na razo entre o que o cliente recebe e o que

ele d. Nesse caso, o cliente recebe benefcios e assumes custos. Quem pratica marketing pessoal deve focalizar suas caractersticas de tal forma, que gere valor aos demais. Quando se estipula um processo de troca em que o valor percebido pelo cliente for maior ou menor que o custo da sua aquisio, isso gerar a satisfao dos clientes, ou daqueles que compram a idia ou imagem de uma pessoa. Kotler (1997) define satisfao como o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparao do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relao s expectativas da pessoa. Mais uma vez, fica evidente que, para se conseguir um processo de troca em que se obtenha satisfao, necessrio conhecer profundamente os desejos das pessoas. O marketing pessoal no se faz apenas por um processo unilateral, pois, para se obter reconhecimento, uma pessoa precisa interagir com o meio e o conceito de troca, segundo Kotler (1997), existe quando: H pelo menos duas partes envolvidas. Cada parte tem algo que pode ser de valor para a outra. Cada parte tem capacidade de comunicao e entrega. Cada parte livre para aceitar ou rejeitar oferta. Cada parte acredita estar em condies de lidar com a outra. Em todas as evidncias de troca, sugere-se interao entre pessoas, indicando que marketing pessoal um processo de interao de pessoas que buscam agregar valor sua marca pessoal, oferecendo benefcios aos demais participantes do seu relacionamento. Kotler (1997) define composto de marketing como o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado alvo, mas existem dezenas de ferramentas disponveis no mercado. A que mais se popularizou e continua extremamente atual so as variveis controlveis conhecidas como os quatro Ps, criados pelo Professor Jerome Mc Carth na dcada de 60. Esse composto de marketing formado por quatro variveis: produto, preo, praa e promoo. Segundo Kotler (1997), quando se fala do p de produto, o marketing descreve o estudo e gerenciamento da marca do produto, da embalagem, design, garantias, tamanhos, qualidade, variedade, servios, novos produtos, caractersticas e benefcios. O p de preo responsvel pelo estudo e gerenciamento do preo do produto, tipos de descontos, listas de preo, prazo de pagamento e condies de pagamento. O p de praa sugere o estudo e gerenciamento dos canais de distribuio, venda no atacado e varejo, tipos de cobertura, variedades de locais, gerenciamento de estoques e variedades de transporte dos produtos. O p de promoo o estudo e gerenciamento da comunicao, promoo de vendas, propaganda, publicidade e relaes pblicas.

3. O COMPOSTO DE MARKETING O estudo do composto de marketing e a inter-relao imediata com as aes de marketing pessoal so necessrias para determinar a importncia do networking. O composto de marketing formado por quatro variveis: produto, preo, praa e promoo. Desse modo, podem-se buscar fatos que relacionam diretamente as caractersticas pessoais com cada respectivo elemento do composto de marketing.

3.1 O elemento produto O elemento produto do composto de marketing responsvel pelas caractersticas e benefcios que determinado produto ou servio oferece ao mercado. O marketing de produtos estuda o lanamento de novos produtos tangveis, a anlise de produtos existentes, o ciclo de vida do produto. Segundo Kotler (2000), servio qualquer ato ou desempenho, essencialmente, intangvel, que uma parte pode oferecer a outra e que no resulta na propriedade de nada. A execuo de um servio pode estar, ou no, ligada a um produto concreto. Segundo Kotler (2000), os servios possuem quatro caractersticas principais, sendo elas: Intangibilidade: os servios so intangveis. Ao contrrio de produtos fsicos, eles no podem ser vistos, tocados, ouvidos, cheirados ou provados antes de serem adquiridos. Inseparabilidade: de modo geral, os servios so produzidos e consumidos simultaneamente. Alm disso, a pessoa encarregada de prestar o servio parte dele. Variabilidade: pelo fato de dependerem de quem os fornece, alm de onde e quando so fornecidos, os servios so altamente variveis. Perecebilidade: servios no podem ser estocados. 3.2 O elemento preo O elemento preo do composto de marketing, ao longo da histria foi determinado por meio da negociao entre compradores e vendedores. O preo o elemento do composto de marketing que produz receita; os demais produzem custos. Segundo Churchill (2000), o preo quantidade de dinheiro, bens ou servios que deve ser dada para se adquirir a propriedade ou uso de um produto ou servio. 3.3 O elemento praa O elemento praa do composto de marketing, basicamente, tem a funo do gerenciamento dos canais de marketing e da escolha do lugar onde a organizao vender o seu produto ou servio. Kotler (2000) cita que os canais de marketing so conjuntos de organizaes interdependentes envolvidas no processo de disponibilizao de um produto ou servio para uso ou consumo. 3.4 O elemento promoo O elemento promoo do composto de marketing, segundo Kotler (2000), composto pelo mix de comunicao de marketing. So eles: propaganda, promoo de vendas, relaes pblicas e publicidade, vendas pessoais e marketing direto. Kotler define propaganda, como qualquer forma paga de apresentao e promoo no pessoais de idias, mercadorias ou servios por um anunciante identificado (KOTLER, 2000, p.570) Apesar de, na ltima dcada, ser amplamente difundida a venda da marca de pessoas nos veculos de comunicao de massa, sabe-se que a confiabilidade passada por mensagens

publicitrias, que no so de origem em fatos reais e de notcias, so, normalmente, vistas com desconfiana pelo pblico consumidor. Segundo Kotler, promoo de vendas sugere uma variedade de incentivos de curto prazo para encorajar a experimentao ou a compra de um produto ou servio. (2000, p.570) Sero descritos, a seguir, os outros dois elementos do mix de comunicao de marketing que esto mais orientados s aes de marketing pessoal. So relaes pblicas (ou publicidade) e venda pessoal. 4. MARKETING PESSOAL: O PRODUTO CHAMADO VOC O marketing pessoal utiliza os conceitos e os instrumentos do marketing em benefcio da carreira profissional e da vida dos indivduos valorizando os seus diferenciais mercadolgicos, suas vantagens competitivas e catalisando os processos que facilitem o melhor posicionamento no mercado. Dessa forma, tem destaque quando aplicado por profissionais como uma ferramenta estratgica de promoo pessoal e, consecutivamente, da organizao que presta servio. Para os profissionais atenderem a todas as exigncias do mercado de trabalho atual, necessitam utilizar as estratgias do marketing pessoal e ser o seu produto pessoal, ou seja, produto comercial com bagagem intelectual, que oferece servios e produtos, que concorre com outros, buscando, permanentemente, ocupar espao e posio no mercado. Para tanto preciso entend-lo e manter-se nesse mercado, comportando-se de vrias maneiras, adequando-se s diversas situaes, em suma, fazendo o uso do marketing pessoal. Conceitualmente, de acordo com Peters (2000, p.72), o Marketing Pessoal fortalece o crescimento pessoal e profissional da marca da pessoa. Trata-se da capacidade individual de atrair e manter relacionamentos pessoais e profissionais entre a equipe, com clientes, com gerentes, diretores etc., de forma permanente para que atravs e por meio deles se realizem ciclos de atendimento de necessidades mtuas, gerando satisfao a todos. Ainda segundo Peters (2000, p.75), preciso ter conscincia de que voc um produto no mercado de trabalho e deve acreditar nisso, se no quiser ficar encalhado na prateleira, ou seja, sem se enxergar como um produto, dificilmente se conseguir um emprego que satisfaa, onde consiga aplicar o que tem de melhor e no qual encontre uma fonte permanente de aprendizado. Para o mundo de marketing se adaptar como um produto questo apenas de percepo empresarial. 4.1. Marca A palavra marca foi incorporada ao cotidiano das empresas brasileiras e j , inclusive disciplina curricular de faculdades de administrao e comunicao conscientes da necessidade de atualizao de seus programas a um cenrio empresarial e competitivo. Neste cenrio, produtos e servios tendem a se equiparar nos aspectos tcnicos funcionais, no qual a globalizao acirra a concorrncia e faz com que a gesto da marca, em sentido mais global, seja fator decisivo para a diferenciao.

Segundo a definio da American Marketing Association (AMA), marca um nome, termo, smbolo, desenho ou uma combinao desses elementos que deve identificar os bens ou servios de um fornecedor ou grupo de fornecedores e diferenci-los da concorrncia. Portanto, as marcas vo alm de produtos e servios. Pessoas tambm podem ser vistas como marcas afinal, muitas vezes elas tambm tm imagens bem definidas que podem ou ao ser entendidas e amadas. Segundo Peters (2000, p.78-80): Voc a sua marca, voc seu projeto, voc deve saber se vender, voc deve administrar sua prpria marca... hoje em dia, o mais importante, para quem quer trabalhar e fazer negcios, ser diretor de marketing da marca chamada voc... A utilizao e a aplicao de marcas existem h sculos como um meio de diferenciar os bens de um fabricante dos bens dos outros. Na verdade, a palavra brand (marca, em ingls) deriva do nrdico antigo brandr, que significa queimar. Isso porque as marcas a fogo eram, e de certa maneira ainda so, usadas pelos proprietrios de gado para marcar e identificar seus animais Peters afirma ainda que a gerncia de uma marca extrapola o departamento de marketing, invadindo todos os setores de uma organizao, inclusive as pessoas, ou seja, uma obsesso com a marca no simplesmente uma questo do departamento de marketing. assunto de contas a receber. De compras. De sistemas de informao. De recursos humanos. Cada deciso... cada sistema..., deve refletir, de forma visvel, a ateno especfica, obsesso marca. (PETERS, 1998, p. 349). Qualquer pessoa que esteja tentando construir uma carreira est tentando criar sua prpria marca. Certamente, uma das chaves para uma carreira de sucesso so determinadas pessoas (colegas de trabalho, superiores, ou at mesmo pessoas de fora da empresa) saberem quem voc e conhecerem suas habilidades, talentos, atitude e assim por diante. Ao construir um nome e uma reputao dentro de um contexto de negcios, a pessoa est essencialmente criando sua prpria marca. O conhecimento e a imagem certos podem ser inestimveis para o modo como as pessoas o tratam e interpretam suas palavras, aes e realizaes. O prximo captulo deste trabalho tratar da ferramenta de networking como um instrumento de divulgao da marca chamada Voc. 5. NETWORKING: A REDE DE RELACIONAMENTOS O mercado de trabalho est mudando muito rapidamente. Nas ltimas duas dcadas, a acelerao do processo de globalizao tem alterado em alta velocidade o cenrio enfrentado pelas empresas e pelas pessoas. Mais competitivas entre si em termos mundiais, as organizaes so foradas a tornar-se mais enxutas e cada vez mais exigentes em relao ao desempenho de sua equipe de profissionais. Elas precisam de resultados efetivos e rpidos para permanecer em condies de competir crescer e assegurar a longevidade do negcio.

O mercado de trabalho est realmente muito mais competitivo, exigente e excludente neste incio de sculo XXI. No basta ser competente, fundamental que o profissional saiba manter suas condies de empregabilidade. Minarelli (1995) apresenta os seis pilares que sustentam a carreira de um profissional: adequao vocacional, competncia profissional, idoneidade, sade fsica e mental, reserva financeira e networking (relacionamentos). 5.1. Rede de relacionamentos humanos Antes de tratarmos especificamente da tcnica de networking, temos de conceituar o que rede de relacionamentos humanos. Como se sabe, a noo de "rede" bastante antiga. Etimologicamente, a palavra vem do latim rete, significando entrelaamento de fios com aberturas regulares formando uma espcie de tecido. As principais finalidades das redes eram a caa ou coleta de animais e o apoio, o suporte ou a sustentao de coisas ou pessoas. A partir da noo de entrelaamento, malha e estrutura reticulada, a palavra rede ganhou novos significados, passando a ser empregada em diferentes situaes: estrutura fsica reticulada (rede de esgoto, rede eltrica); conjunto de meios de comunicao (rede telefnica, rede de televiso); rede de computadores (Internet, intranet); conjunto de indivduos e grupos (rede de contatos, rede de espionagem); estabelecimentos que se destina a prestar determinado servio (rede bancria, rede pblica de ensino, rede de crime organizado); rede de organizaes (rede de empresas, rede de ONGs).

O emprego da palavra rede para designar um conjunto de organizaes no novo. Afinal, h tempos organizaes estabelecem relaes entre si para alcanar objetivos comuns, mas, conforme ressalta Castells (2000), ganharam uma nova vida na chamada Era da Informao, valendo-se das novas tecnologias de informao e comunicao, como a Internet. Para este socilogo, uma rede "um conjunto de ns conectados, e cada n, um ponto onde a curva se intercepta. Por definio, uma rede no tem centro, e ainda que alguns ns possam ser mais importantes que outros, todos dependem dos demais na medida em que esto na rede." (Castells, 1998). Uma rede de organizaes geralmente tem o objetivo de facilitar a articulao entre pessoas e organizaes de modo a ampliar as possibilidades de deciso e ao de cada um de seus componentes e da rede como um todo. Uma definio interessante para redes desta natureza a empregada pela Organizao Mundial de Sade: "Uma rede um agrupamento de indivduos, organizaes ou agncias organizadas em bases no

hierrquicas em torno de questes ou preocupaes, as quais atuam proativamente e sistematicamente baseadas no compromisso e confiana. (WHO 1998)" Como as demais redes existentes, a de relacionamentos tambm multifuncional, pois oferece proteo, descanso, captao, distribuio e integrao. Segundo Minarelli (2001) a rede o canal que capta, integra e distribui informaes, bens e servios com maior eficincia, e isso verdade tanto na operao de negcios quanto em relao s pessoas. Quando algum informado sobre uma oportunidade de emprego, por exemplo, est usando a rede como instrumento de captao. Quando atravs dela, oferece-se uma vaga, a rede est sendo usada como instrumento de distribuio. Essa bilateralidade, essa via de mo dupla, uma caracterstica importante da rede de relacionamentos humanos. Minarelli (2001) define trs nveis de relacionamento com os quais convivemos: Grupo primrio: formado por pessoas mais prximas, com as quais temos forte envolvimento emocional e disposio imediata de colaborar e compartilhar objetivos comuns. Grupo secundrio: o das relaes mais formais e menos ntimas. Grupo de referncia: so as pessoas de nossas individuais, pois seus valores e suas expectativas ordenam nosso padro de comportamento. Essa classificao pode ser traduzida de modo simplificado definindo-se o grau de liberdade que temos com os outros e o grau de solidariedade que as pessoas esto prontas a nos oferecer. Por trs da idia de diferentes graus de solidariedade esto a interdependncia, a integrao e a reciprocidade, elementos fundamentais da vida social. Ningum sobrevive sozinho. Precisamos, portanto, dos outros, eles precisam de ns e, por causa disso, temos de nos manter integrados ao grupo e dispostos a trocar benefcios. Quando fortalecemos a integrao e o intercmbio com intencionalidade, estamos nos preparando para aproveitar as melhores oportunidades oferecidas pela rede de relacionamentos. 5.2. Capital social Todos possumos um conjunto de capitais: o intelectual, o profissional, o moral, a sade, o financeiro e o social. A rede de relacionamentos existe, sempre existiu e vai continuar existindo enquanto houver seres humanos sobre a Terra. O capital social constitudo de pessoas conectadas e mltiplas formas por causa dos vrios papis que desempenham na vida. Segundo Minarelli (2001) afirma que a grande rede de relacionamentos compreende vrias sub-redes. A famlia e os amigos mais prximos, com quem temos conexes mais afetivas e formam nossa rede pessoal de relacionamentos. Quando iniciamos a trabalhar, iniciamos nossa rede profissional: colegas de faculdade e de trabalho tm em comum conosco a mesma rea de atuao e, portanto, informaes e conexes no mesmo mercado. Nossa rede

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organizacional composta por pessoas de todas as reas de empresas nas quais passamos em nossa experincia profissional. As redes de oportunidades so aquelas s quais nos integramos por iniciativa prpria ou levados por algum. As redes de oportunidade tambm so formadas em torno de uma causa, o que fortalece ainda mais o vnculo. Integrar-se a uma rede de oportunidade a possibilidade de fazer novas conexes e ampliar o capital social. 5.3. A prtica do networking Todas as pessoas que integram a rede de relacionamentos humanos tm necessidade de ajuda, mas, ao mesmo tempo, podem ser uma fonte de solues para os problemas dos outros. navegando em meio aos nossos contatos que nos colocamos diante das melhores circunstncias para resolver nossas dificuldades e tambm para ajudar os demais integrantes do grupo. H alguns anos, depois de dcadas desperdiadas em tentativas de isolamento e individualismo, redescobrimos a importncia e os benefcios do capital social (a rede de relacionamentos). Segundo Minarelli (2001), foi criada uma palavra em ingls que j se incorporou nossa linguagem diria: networking. Formada de net (rede) e do gerndio do verbo to work (trabalhar), ela designa o sistema de interao na rede de relacionamentos. O seu princpio bsico: quanto mais pessoas conhecemos, quanto mais circulamos, maiores as chances das oportunidades aparecerem (PETERS, 2000. p. 79). Em termos pragmticos, fazer networking usar a rede de relacionamentos humanos como tcnica de soluo de problemas. Podemos dizer que o princpio dessa tcnica assumir que vivemos em rede, somos todos conectados entre ns e estamos em interdependncia. 5.4. Valores de quem prtica networking O avano da tecnologia e a estruturao urbana e empresarial trouxeram novos parmetros para a convivncia humana: isolamento, ritmo alucinante, escassez de tempo, egocentrismo, concorrncia, preocupao material etc. Para fazer networking, Minarelli (2001) enumera os valores fundamentais: reciprocidade, reputao e altrusmo. Temos que estar dispostos a ajudar os outros; no pensar que receber e pronto. No mesmo nvel de importncia est o comportamento tico, porque a confiana depositada nos membros da rede que vai possibilitar sua navegao. Quem no tem boa reputao no indicado nem recebe ajuda. E o altrusmo o valor que move a humanidade na direo do bem. o desejo de ajudar, de ser solidrio com o outro antes mesmo de imaginar que essa atitude possa gerar algum benefcio prprio no presente ou no futuro. O networking trata-se de um conjunto de tcnicas cujo objetivo estimular um comportamento natural de solidariedade e de ajuda recproca em todos aqueles que tomam conscincia de que estamos em interdependncia na rede de relacionamentos humanos.

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5.5. Os instrumentos de networking Atualmente, quem voc conhece e quem conhece voc so dois atributos to importantes para avanar na carreira quanto a capacitao tcnica e a habilidade interpessoal. Minarelli (2001) define o perodo preparatrio atividade de networking. Nesta ocasio so feitos: Inventrio da carreira Auto-anlise profissional Fixao de objetivos Redao de currculo Seleo de empresas-alvo Ainda segundo Minarelli (2001), a segunda fase do networking inclui: criao de base de dados organizada com nome e telefones, estruturar listas de empresas-alvo e de pessoas-alvo, alm de preparar um plano de contatos e de visitas e ainda um roteiro de entrevistas. Minarelli (2001). 5.6. Os procedimentos de networking 5.6.1. Inventariar e organizar o capital social Fazendo networking, os cartes de visita sero a base para um banco de dados. Alm disso, possvel tambm organizar alguns dados importantes por meio da correspondncia recebida, de e-mails e fax. 5.6.2. Definir o foco do networking Segundo Minarelli (2001), definir o foco do networking planejar a abordagem de sua rede. A abordagem responder s seguintes perguntas: O que preciso? Quais so os meios de chegar l? Quem pode me ajudar nisso? Onde pode estar aquilo que procuro? 5.6.3. Listas de empresas e pessoas-alvo Segundo Minarelli (2001), estabelecer empresas alvo exige pesquisa. necessrio escolher os ramos de atividade empresarial nas quais tem maior interesse com dados como localizao geogrfica, porte da empresa etc. Para cada uma das empresas listadas h a incluso da pessoa alvo. Para chegar pessoa alvo, ser necessrio ajuda que Minarelli (2001) define como pessoas meio. Minarelli (2001) define que as pessoas de sua rede podem desempenhar os quatro seguintes papis: Contratante pessoas-alvo Intermedirio pessoas meio Informante pessoas meio Influenciador pessoas meio

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Minarelli (2001) define os papis: Contratante a pessoa-alvo, quem tem o poder de deciso. O acesso aos contratantes sempre dificultado por pessoas que protegem seu tempo e privacidade. Intermedirio aquele que pode ajudar a fazer uma sondagem, entregar uma carta ou agendamento de uma conversa. O intermedirio exerce o papel de facilitador de acesso. Informante toda ou qualquer pessoa que tem informaes ou sabe quem tem. Influenciador - essa a categoria de maior potencial para se conseguir contato pessoal com o contratante. A matria-prima do networking a informao, e sua palavra-chave, acesso. As pessoas importantes so, geralmente, bastante assediadas e, por isso, costumam fechar-se em sua privacidade. O sucesso do acesso ao alvo depender do contato com os membros dos papis definidos acima. CONCLUSO O mercado de trabalho est mudando muito rapidamente, mas um fato permanece inalterado: o valor indiscutvel do networking. A atividade mais valiosa do gerenciamento de carreira criar, manter e desenvolver uma rede de contatos. Essa atividade no exclusivamente uma ferramenta para procurar emprego. um recurso que pode ser utilizado na vida profissional e pessoal. As funes do networking no se limitam a encontrar um emprego. um recurso que pode promover uma mudana horizontal na empresa ou uma mudana total na carreira. O networking o direcionamento na coleta de informaes, refina opes e indica pessoas que podem colaborar ativamente no processo de gesto de carreira. Construir uma rede de relacionamentos no , simplesmente, trocar cartes. desenvolver um interesse real pelas pessoas: oferecer ajuda e, se for necessrio, depois busc-la. Quando se monta uma lista de pessoas para contato, automaticamente, far parte da lista de pessoas que constam da sua. Cultivar a rede de relacionamentos humanos no exige investimentos financeiros, mas requer mudanas de postura diante da vida em sociedade. A principal delas voltar a acreditar na fora da arte de conviver. A motivao para o agrupamento de indivduos ou organizaes em uma rede depende da percepo de que existam objetivos ou interesses compartilhados que possam ser alcanados atravs do processo de interao destes no mbito da prpria rede (networking). A maioria das redes de organizaes da sociedade civil tem como objetivos favorecer: a circulao e a troca de informaes; o compartilhamento de experincias; a colaborao em aes e projetos; aprendizado coletivo e inovao; o fortalecimento de laos entre os membros; a manuteno do esprito de comunidade; a ampliao do poder de presso do grupo.

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Comparando-se a forma de organizao das redes com formas tradicionais, como as rigidamente hierarquizadas, possvel identificar algumas vantagens, como: renem "estoque" de conhecimento e capital social; possibilitam o surgimento de iniciativas "descentralizadas" na medida em que os membros podem iniciar processos de comunicao e troca; tm maior flexibilidade frente a mudanas no meio ambiente; possibilitam acomodar diversidade e diferenas, favorecendo a inovao; propiciam situaes para troca de conhecimento e construo coletiva; criam condies para produo de conhecimento conjunto; abrem mltiplos canais de comunicao que facilitam a transmisso de informaes e idias; so mais flexveis, possibilitando a entrada e sada de membros e a adaptao a novos contextos.

Contudo algumas funes tendem a ser mais difceis nas redes, como a coordenao, a definio de responsabilidades e a alocao de recursos para alcanar os objetivos. Alm disso, geralmente a mensurao e avaliao dos resultados alcanados tambm tende a ser mais difcil. As tecnologias de informao e comunicao tm sido muito teis para as organizaes e redes que precisam superar algumas dessas dificuldades. A Internet, por exemplo, encurta distncias e facilita enormemente os processos de comunicao em todas as direes, favorece o intercmbio de informaes e o compartilhamento de experincias, alm de criar espaos virtuais propcios ao debate de idias, construo de conhecimento conjunto e atuao coletiva. Porm, mesmo com o auxlio da Internet e das demais tecnologias, os desafios para o bom funcionamento de uma rede dependem dos seus integrantes, pois cabe s pessoas e organizaes definirem objetivos claros, misso, compromissos e as atividades que desejam desenvolver no mbito da rede que integram para a articulao de grupos e a realizao de trabalhos cooperativamente.

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