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Presentacin Dr. Facundo Manes- Ctedra I: Teora de la Decisin Facultad de Ciencias Econmicas- UBA - Octubre 2005
Lic. Marcela Aguirre (presentacin del CV Dr. Facundo Manes). Dra. Patricia Bonatti Quienes nos dedicamos al estudio y a la investigacin en las Ciencias Sociales tenemos evidencias serias que hay nuevos paradigmas y nuevas lneas directrices que hacen que cambie, no solamente el mtodo, sino tambin el objetivo de estas Ciencias Sociales, sobretodo la que nos ocupa hoy, que es la Administracin. Los desarrollos matemticos que se hicieron en la historia, perdiendo un poco de vista los hechos a los cuales se referan, son cosa del pasado. La Teora de la Decisin aparece por el fin de la dcada del 40 fundamentalmente con lo que se llamaron las teoras normativas. Estas teoras pretendan, a travs de sus axiomas, normar los comportamientos de los seres humanos. En ese momento el paradigma era lo racional. Si un ser humano era irracional en su comportamiento, se deba a que no tena informacin perfecta. Y justamente en trminos gerenciales o profesionales se buscaba esa racionalidad. Por la dcada del 70 aparecieron los psiclogos demostrando que, en la realidad, en el da a da, los individuos estamos violando sistemticamente esos axiomas que pretendan ofrecernos esas teoras normativas. (Teoras Descriptivas) Como principal exponente, tenemos el premio Nobel en Economa en el ao 2002, que fue Daniel Kahneman. l, Tversky y otros investigaron los caminos por los cuales los individuos al momento de decidir, no lo hacemos en forma sensata (para no utilizar la palabra: racional). A esto, se los identifica hoy en da, como los sesgos que tiene el ser humano, y que se ponen de manifiesto potencindose en el momento de la decisin. Estos sesgos ocupan un lugar preponderante en lugar de los axiomas que pretendan, hace ya muchos aos, regir la conducta humana. De pronto, creer que es por nuestra propia idoneidad los resultados obtenidos, que a la vista son producto de la suerte, darle ms evidencia a la informacin que en realidad est confirmando nuestras creencias anteriores, si la tenemos que comparar con informacin que desmiente las mismas, son algunas de estas fallas. Como deca el Dr. Pedro Pavesi, que fue quien incorporara la Teora de la Decisin al Plan de Estudios de esta Casa de Estudios, por los aos 70 en un ejemplo: Podemos llegar a caminar un da 10 cuadras para ahorrar $20 en una compra total de $200, mientras que al da siguiente no queremos caminar 5 cuadras para ahorrar $40 en un monto total de $4000. Eso es porque el cerebro nos hace trampas, y en ese momento estamos considerando los porcentajes y no los pesos. En el marco de estas nuevas directrices y del nuevo paradigma, ya por fines de la dcada del 90, empezamos a leer, estudiar e incorporar a la bibliografa de la materia Teora de la Decisin, en nuestra ctedra, las investigaciones del neurlogo Dr. Antonio Damasio, que en la Universidad de Iowa empez a estudiar ciertos comportamientos relacionados con ciertas lesiones cerebrales de ciertas enfermedades. Hoy esto es la caja negra de la decisin, en el sentido de que son las razones y emociones las que se estn abriendo y seguramente en los prximos

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aos veremos la relacin que guardan con ciertas actitudes que tiene el ser humano a la hora de decidir. Para eso lo vamos a escuchar al Dr. Facundo Manes, especialista en el tema, y adems le damos la bienvenida por estar con nosotros. Dr. Facundo Manes Ante todo quiero agradecer a las profesoras, a los profesores de la ctedra de Teora de la Decisin y a todos ustedes por estar ac y por esta invitacin. La idea es brevemente comentarles, cmo los neurocientficos estamos estudiando de qu manera el cerebro humano toma decisiones. Tambin tengo inters en dar esta charla, porque espero que en la Argentina podamos formar un polo a partir de esto, entre neurocientficos que estudiamos el tema y economistas o gente experta en Teora de Decisin econmica, para que en forma sinrgica, tratemos de producir en Sudamrica un polo de esta rea de investigacin que es un tpico caliente actualmente, por lo menos en las neurociencias. Mi nombre es Facundo Manes y soy director del Instituto de Neurologa Cognitiva. (Por cualquier consulta fmanes@neurologiacognitiva.org) Antes que nada quiero hacer una breve introduccin al trmino cognicin social ( social cognition). Cognicin Social tiene sus races en la Psicologa social que procura entender y explicar cmo los pensamientos, las sensaciones y el comportamiento del individuo estn influenciadas por la presencia real o imaginaria de otros. La cognicin social, estudia a la persona dentro de un contexto social y cultural y se centra en investigar cmo la gente percibe e interpreta la informacin que ellos generan. Por ejemplo, si yo estoy dando esta charla y noto cierta atencin, eso me estimula a seguir explicando. Pero, si yo entrara al saln y hubiera slo dos personas que miran el reloj para irse, entonces tengo la sensacin de que tengo que hacer algo rpido e irme y no volver ms. A eso se llama, inferir la mente del otro (cognicin social) y es una capacidad humana. Los autistas, por ejemplo, no tienen esa capacidad de inferir la mente del prjimo. Ahora vamos a ver algunos ejemplos. A continuacin muestra fotografas y seala: Foto 1: Este es un ejemplo del cerebro de un insecto que vive aislado en la comunidad (fjense que el cerebro est marcado en gris). Foto 2: Este es el cerebro de chimpanc, que vive en comunidades de entre doce y quince. Foto 3: Este es el cerebro humano que tiene una gran interaccin social. Algunos investigadores tienen la hiptesis de que la sper- especializacin del cerebro humano es debido a que tenemos esa capacidad social que otras especies tienen, pero en menor potencia. Esa capacidad enorme de interaccin social que tenemos los humanos sera una de las causas de la complejidad del cerebro humano en relacin con otras especies. La teora de la mente, es la capacidad de hacer inferencias sobre los estados mentales de otros. Se adquiere en el desarrollo, con una complejidad creciente, y hay muchas enfermedades como el autismo y la esquizofrenia en las que hay dficit en esta capacidad de inferir la mente del prjimo.

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Este es un ejemplo de cmo estudiamos la teora de la mente: Por qu remarqu al comienzo de la charla el rol de la emocin en toma de decisiones sobre Cognicin Social? Porque hay un debate en las neurociencias para determinar si la toma de decisiones es una capacidad intelectual como el lenguaje, o la atencin, o la memoria aislada o, si es parte de la social cognition. Por qu est este debate? Muestra una fotografa en la pantalla y seala: sta es una visin lateral del cerebro, la parte posterior (occipital), la parte frontal y diferencia en colores verde, amarillo y rojo las reas cerebrales involucradas en la toma de decisiones y en la cognicin social. Hay como un overlap en las reas del cerebro que se dedican a la cognicin social y que se dedican a la toma de decisiones. Ustedes saben que el lenguaje es una funcin intelectual, al igual que la memoria y la capacidad viso- espacial. Por ejemplo: yo llam a la Dra. Aguirre desde el taxi, diciendo que estaba llegando y me dijo: suba una escalera, doble a la izquierda y me va a encontrar all. Entonces yo pude imaginar mentalmente esta situacin, y pude llegar hasta la escalera, subirla y doblar a la izquierda. Esa capacidad visoespacial es una capacidad cognitiva humana, as como tambin la memoria y el lenguaje. Las funciones ejecutivas, son otra capacidad cognitiva del cerebro humano e incluyen los procesos de: planificar, tomar decisiones, anticiparse, tener juicio y razonamiento. En el da a da habitualmente, existen problemas que requieren la resolucin o toma de decisiones inmediatas y acertadas. No podemos racionalizar todas las decisiones que tenemos que tomar durante el da. Permanentemente el cerebro humano est tomando decisiones, y si racionalizamos las opciones de nuestras respuestas, realmente no podramos tomar todas las decisiones que tomamos durante el da. A todo esto se las llaman funciones ejecutivas: la planificacin, la toma de decisiones, la anticipacin, el control de impulsos, etc. y para realizar estos procesos cognitivos, es necesario monitorear el entorno, como estoy haciendo yo en este momento, atender la informacin necesaria y absorber la informacin buscada. De mi cerebro, por ejemplo, tengo que extraer de la memoria, informacin para esta charla y suprimir el envo de informacin de otras reas cerebrales, como el olfato. Yo en este momento no necesito el olfato y estoy suprimiendo las neuronas de los centros olfatorios porque estoy privilegiando las neuronas del lenguaje o de la planificacin. Todas estas funciones y estos procesos han sido denominados funciones ejecutivas, y se las puede resumir como el producto de una operacin coordinada de diversos procesos cognitivos para cumplir un objetivo de manera flexible. Y la toma de decisiones, la planificacin, la inhibicin de la respuesta, el desarrollo de estrategias, la memoria de trabajo, son todas funciones ejecutivas. La memoria de trabajo, es la memoria que utilizo cuando yo estoy en un telfono pblico y llamo a la casa de alguien, por ejemplo, Carlos y me dicen que se encuentra en la casa de Daniel. Y yo no tengo lapicera para anotar, pero me dicen que es el 4801- 1775. Entonces yo corto, marco el nmero, hablo con la persona que tengo que hablar (que en este ejemplo es Carlos) y luego me olvido del nmero marcado. Yo

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mantuve on line cierta memoria en mi cerebro que luego perd. No es una memoria que se consolid, es una memoria on line memoria de trabajo y es tambin una funcin ejecutiva. La parte del cerebro que es importante para todos estos procesos de toma de decisiones, planificacin o estrategias, es la parte frontal, es decir, la parte anterior del cerebro. Sabemos de esto, porque el dao generado en sta rea produce una degradacin del control de las funciones ejecutivas y, como consecuencia, dficit en el juicio, en la toma de decisiones y en la planificacin. (Muestra una foto) Este es un cerebro visto de la parte lateral. Donde lo que est en amarillo, verde, azul y rojo es el lbulo frontal. Esta parte es la corteza pre-frontal, que es una regin de clulas heterogneas. Cmo los cientficos estudiamos el lbulo frontal? Lo hacemos por medio de enfermedades o lesiones que afectan el lbulo frontal. Cuando existen dichas lesiones, hay un cambio de personalidad, sin embargo muchas veces el intelecto permanece intacto. Los pacientes se vuelven mas desinhibidos, impulsivos, extrovertidos, ya sea por un traumatismo de crneo, por un accidente vascular, por un tumor, una infeccin o por cualquier demencia que afecte al lbulo frontal. Bsicamente las personas cambian la personalidad, pero el intelecto, lo racional, el IQ racional, queda ileso. Es decir, que pueden tener buena memoria, buen lenguaje, buena atencin y buena percepcin, y al mismo tiempo tener alterada la personalidad. Esta etiqueta, encapsula un rango de diversos problemas que se resumen en la falla en los pacientes en su capacidad de abstraccin, o para interaccionar efectivamente con el entorno social y emocional. Estos pacientes con problemas frontales, tienen dificultad en la cognicin social, en la interaccin social. Generalmente son personas que no se inhiben. Por ejemplo, pueden llegar a decir lo que piensan en un evento social o en una comida. Si piensan que alguien est muy mal vestido, pude comentarle a alguien: Ests muy mal vestido, o puede hacer obscenidades en la mesa porque est muy desinhibido. Pero increblemente, la parte racional o el intelecto estn intactos. Por lo tanto, hay una disociacin entre lo emocional y lo intelectual. Algunos pacientes con lesiones frontales se presentan manacos, desinhibidos, impulsivos o irresponsables. Otros estn totalmente apticos y presentan habilidad emocional: pasan de la depresin a la alegra en un segundo. Este es el caso ms famoso: Caso Phineas P. Gage. (Muestra una fotografa) Este es un crneo que se encuentra actualmente en el Warren Medical Museum of Harvard Medical School en Boston. Pertenece a Phineas Gage, quien era un capataz de una empresa de ferrocarriles que extenda el ferrocarril desde Massachusetts a Maine y Vermont, al norte de Estados Unidos. l era una persona muy responsable, seria, tmida, trabajadora e introvertida hasta que un hierro le atraves el lbulo frontal. Luego de este accidente, increblemente sobrevivi. Esto sucedi en 1848, lo trasladaron al Massachussets General Hospital, le sacaron el hierro y el paciente poda hablar y comprender perfectamente, tena excelente memoria, no se tropezaba, la percepcin y las funciones viso- espaciales estaban bien. Sin embargo, sufri un cambio tremendo de personalidad. l era una persona 4

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ahorrativa y luego del accidente, se fundi econmicamente, fue a Bolivia y puso un prostbulo, se cas muchas veces, etc. Mas all de los valores, esta personal cambi profundamente su personalidad pero sin afectar el intelecto. El resumen de lo ocurrido con Phineas Gage, es que el equilibrio o balance entre su capacidad intelectual y su capacidad animal haban sido destruidas. La capacidad intelectual y la capacidad animal que estaban equilibradas en l, se descompensaron. Lo interesante del caso de Phineas Gage, es que dio comienzo a las investigaciones que estamos realizando nosotros y al grupo de Antonio Damasio en Iowa, en forma muy creativa. Antes del dao cerebral, Phineas Gage tena un coeficiente intelectual (un IQ) normal y luego del accidente cerebral tambin tena un IQ normal. Sin embargo, despus del accidente (de la lesin frontal), aunque mantena su coeficiente intelectual, tena dificultades en planificar el futuro, elegir los amigos, los socios y las actividades, lo que lo llev a una prdida del status financiero y social. El Dr. Antonio Damasio propone, para explicar qu ocurre en estos pacientes con lesiones frontales, la Teora del Marcador Somtico. Estas personas tienen dficit en la toma de decisiones luego del dao frontal por un dficit en procesar las emociones, no intelectual o racional. El dficit en el proceso emocional conlleva a un dficit en la toma de decisiones. Lo que dice el Dr. Damasio, es que uno vive tomando decisiones permanentemente (muchas veces en forma consciente e inconsciente), basadas en experiencias emocionales previas. Por ejemplo, yo salgo de mi oficina y veo que la sala de espera esta llena de gente, entonces voy a tratar de hacer pasar inconscientemente a alguna persona con quien previamente tenga una experiencia positiva o por lo menos no negativa. Yo no tengo tiempo de racionalizar sobre las 10 personas que estn esperndome, a ver quien est primero. Lo que busco en ese momento, basndome en experiencias previas, es no tener complicaciones y elijo la experiencia menos controversial o con ms recompensa. Esta sensacin, que en ingls se llama Gut Feeling o sensacin emocional, nos permite en el da a da, tomar decisiones basndonos en las emociones de experiencias previas, pero sin racionalizar. Volviendo sobre el tema, si cada uno piensa todas sus decisiones diarias, desde las que son saludar a una persona o no, la mayora de las decisiones estn basadas en experiencias emocionales previas. El ejemplo que podra dar ahora es: si yo, ganando un determinado sueldo, voy a comprar un auto, ya que viajo 80 km. por da, me conviene un auto a gas-oil. Entonces consigo uno que est dentro de mi presupuesto y en buenas condiciones pero en el momento que lo voy a comprar, me entero que es del ex novio de mi mujer. Entonces, por ms que tenga la racionalidad para comprar ese auto, no lo voy a hacer. Ese es un ejemplo claro de cmo la emocin muchas veces afecta el proceso racional de toma de decisiones. Sin estos Gut Feeling o marcadores somticos, el conocimiento consciente es posible. Sin embargo, no es suficiente para decidir ventajosamente. Muchos de estos pacientes frontales, pueden decidir que est bien y que est mal. Pero aunque ellos sepan que algo est mal, si el proceso emocional los lleva a tomar la decisin, va a influir tremendamente y mucho ms que lo racional. En otras

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palabras, los pacientes que estudiamos nosotros, con lesin frontal, saben qu est bien y qu est mal, pero de todas maneras deciden mal. La toma de decisiones es vital para adaptarse y sobrevivir, est dirigida a metas y objetivos competentes, es un Inter.-juego entre conocimiento contextual, emocin, respuestas potenciales y recompensa futura. Incluye la valoracin de riesgos, posibilidades y soluciones. Est mediada por la emocin, la motivacin, procesos cognitivos, marcadores emocionales o somticos y la valoracin del contexto. Adems est organizada en funcin de una valoracin cognitiva- emocional del evento e interrelacionada con las memorias. Bsicamente, uno de los puntos que quiero reflejar en esta charla es la siguiente diapositiva. (Muestra una imagen) Los experimentos de neurociencias en humanos, demuestran que la toma de decisiones es un proceso que depende crticamente de los sistemas cerebrales importantes para el control de las emociones, no tanto para el control racional. Este es un ejemplo de un juego que se llama The Iowa Gambling Task, que es el juego de cartas de Iowa que fue desarrollado por Antoine Bechara en 1994. Este es un ejemplo de cmo los investigadores evaluamos la toma de decisiones en nuestros laboratorios. En la imagen se ve un score o puntaje y un prstamo. Figuran 4 mazos de cartas: A, B, C y D. A las personas que ponemos frente a la computadora, les explicamos que tienen estos 4 mazos de cartas y les pedimos que con el mouse de la computadora, elijan una carta de uno de los mazos. Ellos pueden ganar dinero o perder dinero. Les damos poca informacin acerca de lo que va a ocurrir. Le decimos a cada uno, que tiene que intentar ganar mucho dinero. La trampa que los sujetos que juegan no saben, es que los mazos A y B son riesgosos. Es decir que producen altas ganancias, como de $ 300 pero mucha prdida, por ejemplo $400. Los mazos C y D son mas seguros, presentan bajas ganancias a corto plazo, o sea que ganan entre $30 y $40 pero menores prdidas a largo plazo. Esto, el individuo que juega no lo sabe, lo va a tener que aprender por el feedback del juego a medida que vaya jugando. Por ejemplo, yo voy a elegir una carta del mazo C, con la cual voy a ganar $50, pero perder tambin $50. Eligiendo una carta de un mazo riesgoso gano $100, pero pierdo $300. Se estudiaron pacientes con lesiones frontales por traumatismo de crneo o por accidente vascular, como el caso de Phineas Gage. Esta gente estaba con lesin frontal en los centros emocionales, pero no tena problemas de intelecto. Es decir que no podan discernir entre lo que estaba bien o mal pero podan hacer clculos, podan tener buena memoria, atencin y buen coeficiente intelectual. El resultado fue que los pacientes frontales preferan los mazos riesgosos permanentemente. Los normales comenzaban a jugar sin conocer la regla del juego, pero se daban cuenta al intento 40 o 50 sobre 100, que haba mazos mas seguros que otros, y que se empezaba ganando y perdiendo poco, pero que al final se ganaba. Tambin se daban cuenta, que eligiendo los otros dos mazos podan ganar mucho al principio, pero enseguida tambin perdan mucho, y que al final se terminaba perdiendo.

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Lo normal es hacer un cambio. Y en la segunda parte de la prueba se mantienen en los mazos ms seguros. Es decir que ven el largo plazo, entonces tienen una recompensa inmediata baja y a la larga, ganan. Los pacientes frontales, y tambin los adictos a las drogas (tambin estudiados), prefieren la recompensa inmediata y no ven el largo plazo. Un adicto prefiere la recompensa inmediata de la droga y no ve las consecuencias econmicas, laborales o familiares del efecto que la droga produce en el cerebro. Pero no puede inhibir la impulsividad a la recompensa inmediata. Los pacientes frontales, en cierta manera, siguen el mismo patrn. El grupo de Damasio y Bechara, les colocaron unos cables para medir la respuesta autonmica o nerviosa que se generaba cuando tomaban una decisin riesgosa. Los normales, en la segunda parte de la prueba, se quedaban mucho ms en los mazos C y D, pero a veces tomaban un riesgo no sabiendo cuantas apuestas quedaban. Es decir, que a veces tomaban un riesgo y elegan una carta del mazo A y B porque podan ganar y no perder. Es como en la vida, donde uno toma riesgos controlados. Por ejemplo: casarse. Cuando la gente normal tomaba una decisin riesgosa, se activaba la respuesta autonmica, por el miedo que tenan ante la situacin de riesgo. Los pacientes frontales, saban cuales de los mazos eran ms riesgosos y cuales ms conservadores. Podan discernir cognitivamente y siempre preferan los peligrosos. Adems su respuesta autonmica era lisa porque no tenan miedo. En Cambridge, nosotros modificamos estas pruebas de toma de decisiones porque en el estudio de Iowa, no slo haba toma de decisiones, haba tambin aprendizaje. La persona aprenda la prueba, estrategia, haba memoria de trabajo para recordar los mazos buenos y malos. Es decir que no era un test puro de toma de decisiones. Nosotros tratamos de aislar la toma de decisiones en esta prueba que desarrollamos en Cambridge con otro test de toma de decisiones. (Muestra fotografa) Le decamos a la persona que tena 10 cuadrados en un monitor de los cuales 6 eran azules y 4 rojos. Tambin, que haba un cuadrado escondido. Pero donde? En los cuadrados rojos o en los azules? Entonces comenzaban a aparecer apuestas. Luego se decida entre rojo y azul. Esta tarea no requera de un working memory de aprendizaje, ya que toda la informacin estaba en el monitor. Tratamos de purificar el test de Damasio en Iowa. Posteriormente modificamos esta prueba con una prueba de riesgo. Por ejemplo: se tienen 6 cuadrados, 4 rojos y 2 azules y hay un cuadrado amarillo escondido debajo de uno de ellos. Si se elega rojo, se tenan ms posibilidades de acertar pero al mismo tiempo se ganaban menos puntos. En cambio, en los azules se tena menores probabilidades de acertar pero se ganaba mayor puntaje. La conclusin es que la gente que le gustaba tomar decisiones riesgosas prefera, por supuesto, los azules. Nosotros estudiamos por primera vez las tres pruebas de toma de decisiones en un grupo de pacientes con diversas lesiones frontales. La conclusin es que la corteza pre-frontal, en general est involucrada en el proceso de toma de decisiones, y no como deca Damasio, que solamente la parte de la corteza que est arriba de la rbita. Otra cosa que afirmamos, es que la toma de decisiones es claramente un proceso complejo, que requiere de la interaccin de muchas regiones corticales y 7

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subcorticales. Es decir, que cuando uno toma una decisin, el cerebro se activa, sobretodo en la parte frontal (en forma completa) y tambin con reas ms abajo de la corteza. Sin embargo, tambin sabemos que la emocin puede alterar la toma de decisiones. Hay un estudio que se hizo recientemente en una situacin parecida a los mercados de valores. Independientemente de cuanto se gana, siempre hay que invertir porque a largo plazo se gana dinero. Por ejemplo: segn los corredores de bolsa, cuando cae la bolsa, hay que seguir invirtiendo. La mayora de las personas normales, luego de perder varias veces, no juegan ms. Los frontales, en cambio, siguen apostando. De todos estos conocimientos nace la neuroeconoma: una nueva rama que utiliza tcnicas cognitivas y de imgenes para entender qu pasa con la emocin y el cerebro en la toma de decisin econmica. Usando tcnicas de imgenes cerebrales, un grupo liderado por Sanfey en el 2003, public un artculo que ha sido revolucionario en este campo. Primero dar una explicacin sobre el funcionamiento de las imgenes funcionales. Cuando yo hablo, la sangre de mi cerebro va a las reas que procesan el lenguaje. La hemoglobina es una protena que est en la sangre y que lleva el oxgeno, necesario para la neurona del rea que procesa el lenguaje. Cuando el oxgeno se agota, ese cambio, que es paramagntico a una tcnica especial, permite ver, mediante tcnicas modernas, qu ocurre en el cerebro: cuando hablo, memorizo, cuando tengo una estrategia o planifico. Por lo tanto se puede ver en vivo la actividad cerebral. Estos investigadores usaron un paradigma econmico, que se llama el Ultimtum Game, para estudiar qu pasa en el cerebro cuando la gente toma decisiones econmicas. Hay dos sujetos, el sujeto A y B. El sujeto A tiene $10 para dividirse con el sujeto B. El sujeto B tiene la capacidad de aceptar o no el ofrecimiento. En caso de aceptar la oferta, ganan los dos. Pero en caso de rechazarla, pierden los dos. Si A decide quedarse con $8 y entregar al sujeto B $2, y B acepta, se cumple lo que decidi A. Pero si no acepta, ninguno de los dos recibe nada. Un economista dira que el sujeto B antes de no recibir nada, aceptara los $2. Pero los psiclogos sabemos que como el sujeto B es un ser humano y tiene emociones va a pensar que lo estn engaando y entonces va a preferir perder. En estudios anglosajones, se vio que en general se tiende a ofrecer la mitad del monto. Ahora bien, si en el mismo juego, el sujeto A es una computadora, y ofrece la misma suma que en el ejemplo anterior ($8 para la computadora y $2 para la persona), la persona va a aceptar el ofrecimiento. Esto se debe a que con la computadora no tiene como intermediario la emocin. Entonces el mismo ofrecimiento, cuando proviene de una computadora, es aceptado, pero no cuando viene de otro humano que lo quiere engaar. La teora econmica dice que si uno ofrece $1, el participante debera aceptar.

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Los estudios psicolgicos, muestran que la gente en general ofrece la mitad ($5), y que la mayora de la gente no acepta menos de $3. Esta prueba se hizo mientras se activaba el cerebro usando un aparato llamado resonancia magntica funcional y se observ que se activaban reas cerebrales. Hicimos una publicacin en el 2001, comentando que hay una regin llamada nsula que tiene que ver con el disgusto. La misma se activa cuando se produce esta emocin. Los resultados fueron que, cuando al participante B se le ofreca darle $2, y la oferta era rechazada, entonces se activaba la regin de la nsula debido al disgusto que generaba. Y al mismo tiempo haba menos actividad en la corteza frontal, la parte racional de la planificacin y toma de decisiones. Lo que muestra este experimento es que la gente est dispuesta a sacrificar una ganancia material para penalizar conductas no ticas. Este deseo est asociado a una gran actividad en la parte emocional del cerebro. La neuroeconoma es una disciplina en desarrollo. Hay varios estudios que demuestran la influencia del componente emocional en la toma de una decisin de negocios. La neuroeconoma tiene sus antecedentes en la economa del comportamiento, y esta tendencia ya tiene premios Nobeles, como Daniel Kahnemam y Gary Becker. Uno de ellos gan en 2002 el premio Nobel y trabaj junto con neurocientficos en varios estudios. En uno de los mismos, utilizaron juegos de apuestas y tcnica cerebral para observar qu partes del cerebro se activaban cuando las personas anticipaban una ganancia. Ellos encontraron que las recompensas econmicas desataban la misma actividad cerebral que un sabor agradable, una msica placentera, o incluso drogas adictivas. Otros investigadores utilizaron un juego burstil de 15 personas, todas con algn dao cerebral pero con un coeficiente intelectual normal. Las conclusiones de los mismos fueron que cuando se toma una decisin no hay tiempo de racionalizar cada opcin, sino que se decide en base a emociones y experiencias previas. La experiencia crea marcas somticas emocionales y en base a esto uno decide, muchas veces sin racionalizar e influenciado por la emocin. Un tema crucial de investigacin es reconocer cuando las emociones son buenas y cuando son malas. Se trata de descubrir en qu circunstancias las emociones pueden ser tiles o no, y usar la relacin entre las circunstancias y emociones como gua para el comportamiento humano. Como ya se mencion, la teora de los brockers es seguir apostando en situaciones no favorables, mientras que la gente normalmente se asusta. An en la adversidad, ellos piensan que hay que seguir apostando para ganar. No tienen miedo, ya que creen que al final pueden ganar. Un dao en la capacidad de experimentar emociones y que nuble lo racional, puede abolir el miedo al riesgo. Bechara ha estudiado casos especficos en los cuales la emocin desempe un papel negativo. Bajo ciertas circunstancias especiales, aquellos que tienen daada su capacidad para experimentar emociones, podran tomar mejores decisiones financieras que personas sanas. Sin embargo, estos pacientes estaban en ruina financiera en la vida real, porque permitieron que la gente se aprovechara de ellos, no tenan social cognition y tambin realizaron algunas inversiones absurdas (contra el consejo racional de parientes y amigos), 9

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que los condujo a consecuencias negativas, todas debido a sus carencias de emociones. Debemos remarcar que, quizs ante situaciones especficas de riesgo, tener una disfuncin emocional puede ayudar. Como conclusin final: El proceso de toma de decisiones humanas no es lgico ni computacional, sino tambin emocional. Fin de la presentacin Preguntas: 1) Se estudian slo las personas con daos cerebrales o tambin normales? las

Bsicamente el inters de todos es lo que pasa en nosotros. En ese sentido, tal vez podramos colaborar con la ctedra en el futuro. Yo estoy interesado en el cerebro normal. Por ejemplo, en esta aula, en la que hay 250 personas ms o menos, habr un 3% 4% de hiperactivos. Recuerdan el sndrome de desatencin e hiperactividad que tienen algunos chicos? El 70% de los chicos cuando crecen continan siendo hiperactivos. Son personas muy creativas, con gran energa, muy inteligentes y exitosos para la postal, ya que ocupan cargos importantes, tienen una camioneta llena de chicos, y casas quintas y countries. Pero, a la tarde, cuando llegan a su casa, no priorizan. Pueden tener 20 e- mails y slo responder los menos relevantes. Tampoco delegan, y al volver a sus casas trabajan, por lo cual hay mayor ndice de divorcio, etc. Y son personas que por ejemplo, llegan a ser Presidente de los Estados Unidos: Clinton, por ejemplo, era un tpico hiperactivo, al igual que Bill Gates, y tienen un mal manejo de emociones. Yo estoy estudiando los hiperactivos porque me dedico a tratarlos. Y son personas muy exitosas para la postal pero afectivamente estn deprimidos, ansiosos, etc. Y en cierta manera, esta poblacin tiene un algn grado de disfuncin frontal y actan en cierta manera como psicpatas. Por ejemplo: Cuando Bush mand a la guerra a los jvenes americanos y saba que no haba un arma de destruccin masiva. Pensemos en el proceso psicolgico, Qu pasa en la cabeza del que manda cien mil chicos a la guerra sin conocer realmente una causa? Bush no tiene una lesin frontal evidente, pero debe tener algn proceso psicolgico que tenga en cierta manera una disfuncin frontal. Sin embargo en un experimento se lo estudiara como una persona normal. Otra enfermedad que afecta a esto es el trastorno bipolar (que en este saln debe haber algn caso). Todos los que consideramos normales, tiene muchas veces patologas neuropsiquitricas, y no presentan lesiones. Muchas veces, vemos biografas, o gente que toma riesgos impensados, etc. de gente normal (que no tiene una lesin). Algunos tienen una personalidad ms riesgosa o ms psicoptica y generalmente llegan a cumplir criterios de hiperactividad o bipolar. Pero hay ciertas personalidades que s pueden disociar y generalmente llegan a tener mucho ms xito en empresas, o en cargos polticos, porque esa sensacin de culpa o de emociones por el qu dirn, no les influye tanto, debido a que pueden discernir. En conclusin, hay ciertas personalidades ms frontales que otras dentro de la normalidad. Generalmente son personalidades que van a llevar, en lo material, a un xito mucho mas seguro que personas melanclicas (lo que no quiere decir que sean ms felices). 10

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2) Si alguien toma antidepresivos, ms all de que mejore la depresin, Afecta la toma de decisiones? El sentido comn dira que s, pero no hay estudios realizados que prueban que tomando antidepresivos la gente mejora la toma de decisiones. La impulsividad es la inhibicin frente a respuestas prepotentes. Uno tiene tendencias a reaccionar inmediatamente, e inhibir esa respuesta prepotente es una capacidad importante del cerebro humano. Cuando uno est con cierta depresin o impulsividad, tiende a tomar conductas o decisiones riesgosas o impulsivas. En ese aspecto, la medicacin puede ayudar, ya que elimina el impulso a tomar una decisin compulsiva. 3) Cmo sera el caso en los Asperger? Los asperger son ciertos autistas que son muy inteligentes analticamente. Por ejemplo, pueden memorizar nmeros. Cuando yo estaba trabajando en Cambridge, sali un paper publicado en una revista llamada Enrocase de un matemtico y un fsico que haban ganado el equivalente al premio Nobel en matemtica, y uno de ellos tena asperger. Es gente que es brillante analticamente, pero no tiene social cognition. Cuando a esta gente le mostraron fotos de personas tristes y sonrientes, no podan reconocer la emocin. Y ac es donde entra en juego la inteligencia emocional, porque quizs ese premio Nobel en matemtica, hubiese fracasado en el manejo de una empresa, donde muchas veces hay que manejar las ambiciones y necesidades del personal, planificar el futuro de la empresa, etc. En estos casos entran en juegan muchas ms variables que en lo analtico per se. Se puede disociar para varias enfermedades que hay dos tipos de inteligencias: una emocional y otra analtica. Las personas con asperger son un claro ejemplo de una buena inteligencia analtica para algo concreto, pero una psima inteligencia emocional y social. 4) Porqu en juegos de computadora los chicos tienen ms facilidad que los adultos? El cerebro de un nio es mucho ms plstico que el cerebro adulto. Por ejemplo, cuando yo aprendo mi idioma (castellano), y soy derecho, el lenguaje se ubica en la parte izquierda del cerebro. Si soy un hijo de mexicanos, que viven en Texas y voy a la escuela en ingls y en mi casa me hablan en espaol, el castellano y el ingls van a estar ubicados en la misma rea cerebral. En cambio, si aprendo ingls de grande, voy a tener los dos idiomas en diferentes reas del cerebro. Y esto tiene que ver con la plasticidad cerebral, ya que cuando uno es chico tiene mucha ms plasticidad cerebral que cuando se es adulto. 5) Cmo operan las diferentes emociones: miedo, ira, etc.? Hay diferentes mecanismos? Darwin deca que los animales tienen emociones bsicas parecidas. Por ejemplo: un reptil puede tener ira, disgusto, alegra o tristeza. Y estas emociones se repetan en varias especies. Un psiclogo llamado Paul Ekman, en la dcada del 60 dijo que estas emociones bsicas tenan una representacin cerebral y que se podan ver en caras. Por ejemplo: si yo muestro fotos, ustedes van a poder diferenciar la expresin de ira, de alegra o de tristeza. Tambin dijo que el cerebro trabaja en red, por ejemplo cuando yo estoy hablando se activa todo el cerebro, pero hay una parte que es la del lenguaje que es mucho ms importante. Con las emociones ocurre lo mismo. Cuando yo tengo ira se activa todo el cerebro, pero la zona que se 11

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activa ms preponderantemente es el estriado ventral. Para cualquier acto cognitivo, el cerebro se activa en red, pero hay una zona cerebral para cada emocin que es ms distintiva. 6) Con el tiempo, se van formando experiencias emocionales en la gente con dao frontal? O la ausencia de emocin es para siempre? La ausencia de emocin es generalmente para siempre en los pacientes con lesiones frontales. Quisiera remarcar que los datos mostrados son para entender las reas que intervienen y como se regula la toma de decisiones en normales, que es nuestro prximo desafo. Creo que en los prximos aos, la neurobiologa va a estar enfocada en la toma de decisin normal, incluyendo la gente que no tiene lesin cerebral, pero que tiene una personalidad caracterstica: impulsiva, tomadora de riesgo, hiperactiva, con tendencia bipolar o depresiva. Cada una de estas personalidades toma en forma diferente una decisin. Dado que todos tenemos personalidades distintas, esto va a influir en la toma de decisiones. Este es un experimento que estamos terminando nosotros, comparando, por ejemplo, obsesivo compulsivos, (gente que chequea 20 veces que est la canilla cerrada cuando se van), con hiperactivos (que son ms impulsivos), o bipolares o esquizofrnicos. Las caractersticas de la enfermedad o de la personalidad, influyen efectivamente en la toma de decisiones. 7) Qu relacin existe entre los hallazgos realizados hasta el momento y lo que ensea la programacin neurolingstica? Bastante, ya que creo que la programacin neurolingstica absorbe muchos datos de las neurociencias. 8) Cul es la vinculacin de la parte emocional con el inconsciente y como juega ello en la toma de decisiones? Muchas de las decisiones que tomamos son inconscientes. Si uno reflexiona, durante el da se toman muchas decisiones, y la mayora de las mismas son inconscientes y se encuentran reguladas por el sistema emocional. Uno en general tiende a pensar que las decisiones son racionales, pero en la realidad no tenemos tiempo suficiente para pensar todas las decisiones que tomamos permanentemente. 9) Cunto puede cambiar la decisin segn el contexto en el cual se encuentra? El contexto, cunto influyen en la toma de riesgo? Se sabe que hay una relacin contexto- riesgo, pero no hay muchos datos. Sera interesante hacer estudios al respecto. Yo estoy interesado en colaborar con ustedes y estudiar ms acerca del cerebro normal Muchas Gracias CV de Dr.Facundo Manes
Es graduado en la Facultad de Medicina de la U.B.A. (Mdico) y en la Universidad de Cambridge, Inglaterra (Master in Sciences). Recibi su entrenamiento en las universidades de Harvard (Neuroimgenes), Iowa (Neuropsiquiatra) y Cambridge (Neurociencias Cognitivas). Trabaj como neurlogo e investigador clnico en los Dptos. de Neurologa y Psiquiatra de la Universidad de Cambridge y fue consultor en Neurologa y en Neuroimgenes en la unidad de neurociencias Cognitivas del Medical Research Council, Cambridge, Inglaterra. Ha publicado numerosos trabajos cientficos originales en revistas nacionales y en prestigiosas revistas extranjeras de su especialidad

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como Brain y Nature Neuroscience y ha brindado conferencias en varios foros cientficos nacionales e internacionales como la New Cork Academy of Sciences y la Royal Society of Medicine. Es profesor de Neurociencias Cognitivas de la UCA y miembro de varias sociedades cientficas nacionales e internacionales como la Asociacin Neuropsiquitrica Argentina, Asociacin Americana de Neurologa, el grupo de Investigaciones sobre Afasia y Trastornos Cognitivos de la Federacin Mundial de Neurologa, la Asociacin Britnica de Neuropsicologa y la Royal Society of Medicine. Actualmente es Director del Instituto de Neurologa Cognitiva de Buenos Aires. Entre sus contribuciones ms importantes, el Dr.Manes identific las reas prefrontales relacionadas con el proceso de toma de decisiones en humanos. Su rea actual de investigacin es la neurobiologa de los procesos mentales, particularmente los mecanismos neuronales involucrados en la memoria autobiogrfica y en la consolidacin de la memoria a largo plazo en las bases neurales de la conciencia mediante el estudio de la reserva cognitiva de los pacientes con estado vegetativo persistente, y del rol de la emocin y de la corteza prefrontal en la toma de decisiones.

ORGANIZADORES: Ctedra I Teora de la Decisin. CFE. (U.B.A.) - Equipo de investig. UBACYT E 034 Equipo Proyecto de investigacin E 034 UBACYT-2004-2007 : Teora de la Decisin en la prctica Directora: Bonatti, Patricia
Doctora de la Universidad de Buenos Aires- rea Administracin. 2005. Licenciada en Administracin por la Facultad de Ciencias Econmicas de la UBA, 1974. Contadora Pblica Nacional por la Facultad de Ciencias Econmicas de la UBA, 1975. Diploma de Honor.1977. Profesora Regular en el grupo de asignaturas de Teora de la Administracin con dedicacin en Teora de la Decisin. Desde 1985. Profesora asociada a cargo de la Ctedra I de Teora de la Decisin. Profesora en la Maestra de la Facultad de Ciencias Econmicas de la UBA. Profesora en la Maestra y el Doctorado de Administracin en la Universidad Nacional de Rosario. Profesora en la Escuela de Defensa. Tutora acadmica del sistema de pasantas. (F.C.E. U.B.A.). Publicacin libro La Decisin- Editorial Norma- Ao 2004.

Investigadores Tesistas: Marcela Aguirre

Licenciada en Administracin con orientacin en Administracin de la Salud y Contadora Pblica. F.C.E (U.B.A.) Psicloga Social (Primera Escuela Privada Dr. Enrique Pichon Riviere). Profesora Adjunta Ctedra I de Teora de la Decisin. F.C.E.(U.B.A.). Profesora Adjunta Seminario de Integracin y Aplicacin. F.C.E.(U.B.A). Co-autora del libro La Decisin, Editorial Norma- Ao 2004

Andrea Dias
Licenciada en Administracin. F.C.E. (U.B.A.). Profesora Adjunta Ctedra I deTeora de la Decisin. F.C.E. (U.B.A.). Profesora Adjunta Seminario de Integracin y Aplicacin. F.C.E. (U.B.A.)Profesora Tutora de Seminario de Integracin y Aplicacin. F.C.E.(U.B.A). Co-autora del libro La Decisin, Editorial Norma- Ao 2004

Flavio Alejandro Berceruelo Curia

Licenciado en Administracin (UBA). Profesor Universitario e Investigador UBA Consultor de Empresas en temas de competitividad y desarrollo organizacional.

Becaria Propia Mariana Ugarte

Estudiante de Lic. En Administracin F.C.E. (U.B.A.). Ayudante de ctedra : Prof. Andrea Dias, (Ctedra P.Bonatti)

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