UNIVERSIDAD DEL CARIBE UNICARIBE

Escuela de Negocios Carrera Licenciatura en Mercadeo

Programa de Asignatura

Nombre de la asignatura Carga acadmica Modalidad Clave Pre-requisito Fecha de elaboracin Presentado a

: Administracin de Ventas : 4 crditos : Semipresencial : MEC-207 : MEC-101 : Junio, 2011 : Lic. Flix Grulln Director Carrera de Mercadeo

Modificaciones: 1: Fecha: Abril, 2004 Responsable: Lic. Wilson Ramrez y Mara Barinas 2: Fecha: Enero, 2006 Responsable: _Lic. Domingo Tezanos ____ 3: Fecha: Junio, 2011 Responsable: Lic. Vctor Familia

CONTENIDO: Justificacin Propsitos Contenido de unidades Metodologa Evaluacin Bibliografa

Ultima revisin Mayo, 2011

1. JUSTIFICACIN La asignatura Administracin de Ventas, se ofrece a los estudiantes de mercadeo en la Universidad del Caribe, porque el profesional de Mercadeo debe poseer dominio sobre la administracin de ventas y conformidad de acuerdo con la relacin y diferencias que guardan las reas de Ventas y Marketing. El mercadologo debe aprender a manejarse tanto en las diferencias msticas que adoptan las empresas al administrar sus ventas como en sus diferentes entornos. 2. Objetivo General Analizar tanto a nivel prctico como intelectual lo que conlleva administrar las ventas de una empresa, asumiendo el enfoque del perfil de la empresa en cuestin.

Objetivos Especficos Conducir a los estudiantes hacia los conocimientos de todos los aspectos relacionados con la administracin de las ventas y su vinculacin con la mercadotecnia. Identificar y aplicar los componentes y las herramientas ms efectivas en la administracin de ventas en el siglo XXI. Analizar las funciones inherentes al gerente y representante de ventas, el proceso de planeacin de las ventas y la implementacin de las diversas tcnicas, estrategias y tcticas en la planificacin. Destacar la importancia de la organizacin estructural de un departamento de ventas y adquirir destrezas en la elaboracin de un plan de ventas. Propiciar el razonamiento crtico con relacin al reclutamiento, capacitacin, desarrollo, motivacin, compensacin, evaluacin y control de la fuerza de ventas de una empresa. Identificar los vnculos que tiene la administracin de ventas con el rea financiera y como inciden los costos en la aplicacin del programa de ventas. Analizar las ventas personales y el proceso mismo, la mezcla promocional, as como su influencia en la efectividad en la aplicacin del plan de ventas.

3.

CONTENIDOS

UNIDAD I: Generalidades de la Administracin de Ventas, Vnculo de las Ventas con el Marketing y la Administracin de Ventas en el Siglo XXI. 1.1 Conceptos: (Planificacin, Organizacin, Direccin y Control), origen y propsitos de la administracin de ventas. 1.2 Integracin y Comunicacin de la Gerencia de Ventas y el Marketing 1.3 Diferencia entre Ventas y Marketing 1.4 Mezcla de Marketing; Relacin con las Ventas 1.5 La Administracin de Ventas el Siglo XXI 1.6 Manejo de las Relaciones con los Clientes (C.R.M.) 1.7 Funcin general y funciones especficas del Gerente de Ventas y de la fuerza de ventas 1.8 La fuerza de ventas como fuente de informacin. 1.9 Sistema de informacin para la Gerencia de Ventas (SIVG). UNIDAD II: Planeacin, Organizacin, Direccin y Control de Ventas 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 Concepto de planeacin de ventas. El proceso de la planeacin de ventas, as como los cuestionamientos que le preceden. Las polticas y los procedimientos de ventas. Aplicacin y seguimiento de Presupuesto y Pronsticos de ventas La organizacin del Dpto. de Ventas, diseo. Sistemas organizacionales de ventas: Lineal, Funcional, Staff y Comit Descripcin de las funciones del personal de ventas

UNIDAD III: Integracin, Capacitacin y Desarrollo de la Fuerza de Ventas 3.1 3.2 Principios y tcnicas de integracin. Fuentes de reclutamiento y seleccin de personal. Perfil del vendedor. Sistemas para las enseanzas de las ventas. Entrenamiento individual, colectivo, por grupos de aprendices y por medio de conferencias. Desempeo de la fuerza de ventas. Medicin del desempeo de la fuerza de ventas. Supervisin de la fuerza de ventas, cuotas, compensacin y administracin del tiempo y territorio. Motivacin e incentivo de la fuerza de ventas. Direccin de la fuerza de ventas: Liderazgo, comunicacin, autoridad, responsabilidad y toma de decisiones.

3.3 3.4 3.5 3.6

UNIDAD IV: Comunicacin e Integracin de Ventas con el rea Financiera 4.1 4.2 4.3 4.4 Vnculos del rea de Finanzas con Ventas Anlisis de costos de ventas y rentabilidad Return Over Investment (EL ROI DE LAS VENTAS) Costo fijo, variable, total, promedio y marginal 3

4.5 4.6 4.7

Auditorias del Departamento de Ventas tica y Responsabilidad Social en las Ventas. Comunicacin y conformidad del Departamento Departamento de Finanzas.

de

Ventas

el

UNIDAD V: La Venta Personal y su entorno y la Mezcla Promocional. 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 Concepto de Venta Personal Tipos de Venta Personal y Tipos de Ventas. El Proceso de la Venta Personal, pasos a seguir. Entorno de las Ventas Personal Mezcla Promocional Tcnicas de Promocin de Ventas.

4. METODOLOGA: Discusiones y exposiciones en clases. Asignacin de controles de lectura por cada unidad. Estudios y anlisis de casos actuales. Trabajo de investigacin y exposicin final

5. EVALUACIN. Cada estudiante ser evaluado durante todo el proceso de aprendizaje, en las jornadas presnciales con el facilitador y sus compaeros estudiantes, as como en las jornadas de estudio individual de manera independiente. Los criterios que fundamentan la evaluacin del rendimiento acadmico recibirn una valoracin especfica segn se observa en la matriz que aparece a continuacin:

Puntuacin por encuentro Criterio Definicin 1er.

A. Cumplimiento y calidad en la realizacin de las actividades previas al primer encuentro. Con este criterio se evalan las actividades realizadas a travs de la gua de estudio digital y/o impreso. Preparacin previa de los contenidos a desarrollar en la unidad, apoyado en la gua de estudio digital y/o impreso. Participacin activa en las actividades Aportes mediante: desarrollo de la gua de estudio, informes de lecturas, prcticas, anlisis de casos, otros. Tareas asignadas en la gua de estudio digital y/o impresa. Tareas complementarias asignadas por el docente conforme a la naturaleza de la asignatura. Socializacin del trabajo de integracin asignado sobre los aprendizajes obtenidos a travs de los contenidos desarrollados. Comprobacin parcial de las competencias desarrolladas en encuentros anteriores a travs de prueba escrita. Realizacin de actividades de retroalimentacin de los aprendizajes a reforzar, identificados en los resultados de la prueba escrita. GE. Elaboracin del trabajo de investigacin final y/o prctica final atendiendo a los requisitos y estructura establecidos. GO. Exposicin oral del trabajo de investigacin final y/o presentacin de los resultados de la prctica final. Realizacin de las correcciones por el estudiante a las observaciones del docente sobre el trabajo de investigacin final y/o prctica de la asignatura. Comprobacin de las competencias desarrolladas en la asignatura a travs de la aplicacin de una prueba final escrita.

2do.

3er.

4to.

5to.

6to.

7mo.

8vo.

Total por criterio

2

B. Desempeo en el desarrollo de la unidad programtica, en forma individual y grupal.

26

C. Cumplimiento y calidad de las tareas asignadas. D. Revisin de los contenidos programticos desarrollados hasta el tercer encuentro. E. Prueba parcial de los contenidos programticos desarrollados hasta el tercer encuentro. F. Recuperacin a partir de los resultados de la prueba parcial.

15

15

15

G. Trabajo de investigacin y/o prctica final de la asignatura.

10

H. Integracin de las observaciones al trabajo de investigacin o prctica final de la asignatura. I. Prueba final de los contenidos programticos desarrollados en la asignatura.

25

25

Total por encuentro

10

10

18

10

10

10

27

100

6. BIBLIOGRAFA: Anderson, Ralph E: Administracin de Ventas. 2da. Ed. Mc Graw Hill. Mark W. Johnston y Greg W. Marshall: Administracin de Ventas. Editorial; McGraw Hill, novena edicin (2009). Stanton, Williams: Fundamentos de Marketing. Ed. Mc Graw Hill. Decimo cuarta edicin (14va). Kotler, Philip: Direccin de Marketing. Ed. Pearson Prentice Hall), duodcima edicin (12va) Ral Crdenas y Npoles: Presupuestos, teora y prctica. Ed. McGraw Hill, segunda edicin.