Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
A. PLAN DE NEGOCIOS
C. ACLARATORIA
2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA
3.1. Definición
3.2. Características del producto o servicio
3.3. Necesidades que satisface nuestro producto.
3.4. Ventajas comparativas (diferenciación)
3.5. Nombre del producto o servicio
3.6. Presentación, envoltorio, imagen, embalaje
3.7. Evolución futura del producto o servicio.
5. EL MERCADO
6. PLAN DE MARKETING
7. LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA
8. PRODUCCIÓN
12. LEGALIZACIÓN
DEFINICION E IMPORTANCIA
Esto significa que a través del Plan de Negocios el emprendedor va dando "forma
mental" a su empresa antes de darle "forma real". En lugar de tener todo en mente, los
detalles, las ideas y los números, empiezan a tomar forma en un documento escrito. En
el Plan se pueden hacer supuestos, simulaciones, etc. Es aconsejable equivocarse en el
Plan de Negocios que equivocarse en la realidad.
No todos los emprendedores empiezan solos muchos de ellos empiezan su proyecto con
otros emprendedores. El Plan de Negocios sirve para poner por escrito, claramente, los
distintos aspectos del negocio y discutirlos de una forma objetiva e imparcial. También
es muy útil para poner sobre la mesa temas difíciles de abordar directamente, quién
asume qué responsabilidades, cuánto va a cobrar cada uno, etc. El Plan de Negocios
puede representar incluso el compromiso que adquiere cada socio respecto a los demás.
El Plan de Negocios es una herramienta de mercadeo.
Otra atributo beneficioso e importante del Plan de Negocios es que nos sirve como
carta de presentación para posibles inversionistas y/o para obtener financiamiento de
instituciones bancarias, cooperativas, ONGs, etc. Además, reduce la curva de
aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una
empresa, debido a los análisis de viabilidad, factibilidad técnica y económica del
proyecto.
Este proceso de elaboración del Plan de Negocios puede tener algunas variantes,
debido a que la información requerida varía de acuerdo al tipo de empresa, sector
industrial, productos, etc.
Un buen Plan de Negocio debe tratar de contener las siguientes cinco características:
Eficaz: Debe contener, ni más ni menos, todo aquello que un eventual inversor espera
conocer.
Estructurado: Debe tener una estructura simple y clara que permita ser seguida
fácilmente.
Comprensible: Debe estar escrito con claridad, con vocabulario preciso y evitando
jergas y conceptos muy técnicos. Las cifras y tablas deben ser simples y de fácil
comprensión.
Cómodo: Debe ser fácil de leer. El tamaño de la letra debe ser igual o superior a 11
puntos, el interlineado igual o superior a 1,5 puntos y los márgenes iguales o superiores
a los 2,5 cm.
Atractivo: Las cifras y cuadros son fáciles de entender; se evitan los "efectos
especiales" gráficos.
Así la elaboración de este poderoso documento nos permitirá dar respuesta a las
siguientes interrogantes:
Para el desarrollo del presente curso y para el mejor entendimiento del proceso de
elaboración del Plan de Negocios y gestión administrativa de nuestras PyMES, el
presente manual pretende aplicar la parte práctica con la teoría por lo que este
documento contiene conceptos fundamentales para la mejor comprensión del
participante, los mismos que serán tomados durante las diferentes etapas y sub etapas
de este interesante y emocionante proceso, donde el cambio de pensamiento destructivo
a un pensamiento positivo, coadyuvaran al crecimiento personal, familiar y social .
¡¡BIENVENIDOS!!
1. ANTECEDENTES DEL PROYECTO.
La elaboración de proyecto debe estar acompañada por un documento legal que brinde
la protección y seguridad de que la información de nuestros procesos y metodologías
sea entregada a terceras personas. Esta cláusula compromete al destinatario a:
Las cláusulas de confidencialidad pueden ser tan estrictas o tan flexibles según el
objetivo que persigan y a quién se le presenten. Para esto es importante de contar con la
asesoría de personas especializadas en el tema, como lo es un abogado.
Aunque el resumen ejecutivo se coloca antes del plan de negocio, se escribe después de
tener todos los elementos que lo integran. Es un panorama global de todos los hechos
más relevantes que contiene el proyecto, deberá detallar ¿Quiénes somos? ¿Cuál ha
sido nuestra trayectoria? ¿Por qué quiero montar esta empresa? ¿Qué voy a ofrecer?
¿Cómo me voy a diferenciar con la competencia? ¿Qué ventajas competitivas tienen mi
producto/servicio?, el talento humano
Recuerde:
-Eric Hoffer-
2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA
2.3 UBICACIÓN.
3.1. DEFINICIÓN
Para dar a conocer y vender un producto, previamente hay que estudiar y dominar a
fondo sus características es decir, en esta etapa definiremos más detalladamente sus
características, como: características técnicas (definición, composición,
especificaciones), sus aplicaciones prácticas, etc.
Indicar qué necesidades y carencias cubre y soluciona el producto o servicio bien sea de
forma parcial o total.
Indicar las ventajas que ofrece su producto o servicio (calidad, precio, etc.) con respecto
a otros que existen en el mercado actualmente y que puedan considerarse iguales o
similares. Indicar también si el producto incorpora algo novedoso o innovador.
Indicar el nombre que se va a poner al producto o servicio (No confundir esto con el
nombre de la empresa). También debemos hacer una diferenciación entre el nombre
genérico del producto (acero, raquetas de tenis, automóviles) con el nombre que
represente beneficios que satisfacen la necesidad del cliente, es decir, MARCA.
Par lo que debemos en primer lugar, definir en qué sector industrial nos encontramos
compitiendo y ofreciendo nuestros productos/servicios, o, en cual se ofrecerá estos.
Bajo estas premisas demos contar y establecer un plan, que determine el rumbo,
adecuado para alcanzar los objetivos planteados, amparados en la información del
análisis competitivo y la formulación de estrategias empresariales coherentes con la
misión de nuestras organizaciones.
No existe una forma fácil de determinar si un producto o servicio tendrá éxito. No hay
solución mágica. Hay muchos factores que inciden en el éxito o fracaso de un negocio.
Existen algunos elementos que son claves y es necesario tomarlos en cuenta para que la
empresa funcione y sea rentable:
Competidores
Potenciales
(Amenaza)
Productos
Sustitutos. (Amenaza)
Fortalezas: Es algo que la empresa puede hacerlo bien o una característica que le
proporciona una capacidad competitiva importante, o un logro que da a la empresa
una posición favorable en el mercado. Las fortalezas son aquellos factores que
permiten que la empresa tenga una posición más consistente que la competencia.
Por ejemplo: La experiencia que uno tenga en el ramo de la actividad, recursos
humanos bien capacitados y motivados, la accesibilidad a las materias primas a
precios adecuados, etc.
Debilidades: Con relación a sus competidores, es algo que hace falta a la empresa
que está haciendo mal, o bien una condición que la coloca en una situación
desfavorable. Un punto débil puede hacer que la empresa se encuentre
competitivamente vulnerable. Por ejemplo: falta de capital de trabajo, precios altos,
calidad deficiente, etc.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FORTALEZAS Estrategia Estrategia
Fortaleza- Oportunidad Fortaleza - Amenaza
AMENAZAS Estrategia Estrategia
Debilidad - Amenaza Debilidad - Amenaza
4.3. MISIÓN.
¿Qué vendemos?
¿A quién vendemos?
¿Por qué nos eligen a nosotros?
La misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base para
que todas las acciones del personal avancen hacia la misma dirección.
4.4. VISIÓN.
4.5. OBJETIVOS
Los objetivos definen qué se va a lograr y cuando serán alcanzados los resultados
establecidos por la organización.
b) Estrategia de diferenciación
Esta estrategia consiste en adicionar a la función básica del producto algo que
sea percibido en el mercado como único y que lo diferencie de la oferta de los
competidores. Puede tratarse de diseño, imagen de marca, tecnología, servicio al
cliente
Esta última estrategia permite lograr liderazgo de mercado dentro del segmento-objetivo
y es la más aconsejable para el micro y pequeños empresarios.
Las estrategias deben ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los
cambios que ocurran en el escenario del mercado.
¿QUÉ ES MERCADO?
"Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un
intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Un mercado puede desarrollarse en
torno a un producto, un servicio o cualquier cosa de valor".
Los emprendedores usan el término mercado para designar a varios grupos de clientes,
por lo que podemos hablar de:
Los actores que participan en el escenario del mercado son cuatro y se les conoce con la
denominación de las cuatro "C":
¿Qué es segmentar?
Los criterios más utilizados para segmentar un mercado son los siguientes:
Grupo 1
¿La gente desea lo que usted está tratando de vender o usted tiene que convencerla para
vender su producto o servicio?
Si su empresa tiene que crear la necesidad, su esfuerzo será muy costoso. Lo mejor es
estar seguro que la necesidad existe antes de ingresar en el negocio.
Grupo 2
Grupo 3
Grupo 4
Grupo 5
¿Está su empresa en condiciones de atender la zona geográfica de su nicho?
¿Cuánto le costará atenderla en términos de todos los recursos que demandará su
cubrimiento?
¿Tiene su empresa que desarrollar canales de distribución o le será fácil penetrar a los
ya existentes?
¿Puede su empresa establecer un canal directo con sus clientes por medio del teléfono,
el fax o correo electrónico?
Grupo 6
Grupo 7
¿Qué es aquello que lo diferencia, por ser especial y único, de sus competidores?
¿Va su empresa a presentar una versión mejorada de un producto existente o va a
presentar al mercado una opción completamente diferente que complemente o
reemplace las opciones con que cuentan los usuarios actuales?
Grupo 8
La estrategia de nicho debe ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los cambios
que ocurran en el escenario del mercado. La tendencia en la estrategia de las empresas
es tener nichos múltiples para aumentar las oportunidades de supervivencia. Asegúrese
que en sus nichos exista potencial de crecimiento.
Un plan debe estar completo para que los ejecutivos puedan decidir si desean invertir el
dinero necesario para corroborar las hipótesis propuestas por el investigador. Los datos
pueden ser recogidos de diferentes formas:
I. La Encuesta:
En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra
con el fin de inferir conclusiones sobre la población.
Muestra es un grupo
considerable de personas
que reúne ciertas
características de nuestro
Por ejemplo,
¿Cuál es el factor que más influye al momento que usted compra una nueva marca de
leche?
La Entrevista
Por ejemplo,
Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con
simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir
conclusiones. Un ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento
de escoger un producto en el supermercado.
Grupo Focal
Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que la
entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se
selecciona entre 10 a 12 personas con características o experiencias comunes.
Recogida de la Información:
Hay dos clases fundamentales de datos que pueden emplearse en una investigación y
ambos son extremadamente valiosos: secundarios y primarios.
Los datos secundarios están constituidos por las fuentes internas (informe de ventas,
ganancias y pérdidas de la compañía) y las externas (publicaciones del gobierno, bancos
de datos, libros y servicios comerciales)
Análisis de la Información:
Una vez que el problema de marketing se definió con toda claridad se debe someter a un
análisis preliminar o de situación, es decir una evaluación de compañía y del mercado
basándose en la información recopilada desde el interior y exterior de la misma.
Definir los rasgos que caracterizan a la potencial clientela de la empresa tanto si se trata
de personas como de empresas o instituciones. Nos referimos a la tipología del cliente,
sus comportamientos con respecto a nuestros productos o servicios, etc.
Se trata, también, de desarrollar una "ficha" de cada competidor indicando sus datos
empresariales, productos o servicio que ofertan, precios, volumen de negocio, mercado
en el que se desenvuelve, tipos de cliente que atienden, nivel de calidad, etc.
Quién Qué Cómo Cuánto Desde
vende cuándo
Plantilla Nombre del Organización Cifra de Penetración
producto comercial ventas de mercado
Capital Características Estrategia de Punto de Prestigio en
social técnicas distribución ventas el mercado
Ámbito Características Políticas de Participación
territorial funcionales precios en el
mercado
Forma Envase y Publicidad y
jurídica embalaje promoción
FUENTE: Enciclopedia de la pequeña media empresa Océano.
5.3 CHECKLIST
En esta parte se debe realizar una clara y concreta definición del producto o servicio, la
cual servirá de referencia para la comparación con otros productos o servicios
existentes actualmente en el mercado y destacar así los aspectos importantes e
innovadores que lo hacen competitivo.
MARKETING
Conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto o
servicio
No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin
marketing.
Dentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas "Cuatro 'P' " que
significan: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
Es aquí cuando entra en juego uno de los aspectos más importantes dentro de la
mercadotecnia: el precio.
Una empresa puede procurar cualquiera de los cuatro objetivos fundamentales a través
de la fijación de precios:
2. Máxima utilidad actual. Muchas empresas tratan de fijar el precio para que aumenten
al máximo sus utilidades actuales.
3. Máximo crecimiento de las ventas. Otras empresas quieren aumentar al máximo las
ventas unitarias.
4. Descremar el mercado. Muchas empresas favorecen el establecimiento de precios
altos para "descremar" el mercado.
1. En función del costo total. Para fijar un precio con base en este sistema se deben
considerar todos los elementos que intervienen en los costos históricos o reales.
CHECKLIST
1. ¿Qué nombre tiene su empresa?, ¿es comercial?, ¿tiene relación con la actividad
que realiza?
2. ¿Tiene algún logotipo, imagen, marca que identifique a la empresa y sus
productos?
3. ¿De qué forma va a hacer llegar su producto/servicio a los consumidores?,
4. ¿Tiene una base de datos de posibles clientes y personas de interés para
presentarles sus productos y empresa?
5. ¿Cómo realizar la comunicación (promoción) de su empresa?,
6. ¿cuáles serán sesos medios comunicación? ¿cuánto le cuesta?
7. ¿Va a utilizar los servicios de una empresa publicitaria?, ¿cuánto le cuesta?
8. ¿Qué flexibilidad tiene su producto o servicio?, ¿se puede mejorar en función de
la demanda?
9. ¿Es variable la demanda del producto a lo largo del año?
10. ¿Tiene un ciclo de vida concreto su producto/servicio?
11. ¿Conoce con detalle el producto/servicio que esta elaborando?, ¿qué estrategia
va a seguir para marcarlo?
12. ¿Estudió a su competencia?, ¿en qué le influye?,
13. ¿Va a ser un precio fijo o tiene previsto algún tipo de descuento según el
momento del año, cantidad comprada, etc.?
14. ¿Qué márgenes comerciales ha previsto tener? y ¿cómo los calcula?, ¿se ajustan
a los del sector en general?
7. LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA
El proceso de producción.
Maquinaria.
M.P
Metodologías de Producto
M.O
trabajo O
Material
Servicio
es
Maquinaria y equipos.
TOTALES
Muebles y enseres.
MUEBLES Y PRECIO
CANTIDAD PRECIO TOTAL
ENSERES UNITARIO
TOTALES
Materias primas
Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias
primas necesarias, indicado proveedor, unidad de medida, precio unitario y
precio total.
TOTAL
TOTAL
Tecnología de producción.
Lo que se le sugiere es que describa cuales serán los métodos de producción, y los
equipos y técnicas particulares que usted tendrá para producir en su empresa, eso le
ayudará a ver de mejor manera y mas claro, donde debe poner más atención a este
aspecto de la empresa.
Inversión en estructuras.
Mantenimiento y depreciación.
Depreciación se define como la reducción del precio o valor de un activo a través del
deterioro por el uso. Una forma sencilla de calcular la depreciación es con el método de
la "línea recta", por el cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su
vida útil) calculado de un activo se resta de su costo original y la diferencia se divide
entre el número de años de vida estimada para llegar a una merma por depreciación
anual.
Depreciación= (Coste original del Activo - Valor residual) / Vida Útil del Proyecto.
Instalaciones y servicios.
Haga un calculo de cuánto deberá pagar por las instalaciones físicas, si son propias
defina cuanto costaría si tuviera que alquilarlas, y cuánto pagará por los servicios de
agua, luz, correo, teléfono, Internet, etc.
8.5. PROVEEDORES
A partir de estos criterios, indique cuáles son sus tres principales proveedores, cuáles
son los productos o servicios que le venden a su empresa, y su principal ventaja y
desventaja de acuerdo a los criterios de evaluación.
Indicar que tipo de control de calidad en todos los procesos vamos a realizar para
garantizar los resultados que exige el cliente, y la organización.
9. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
9.2. FUNCIONES
Indicar las funciones que van a desarrollar el distinto personal que va a trabajar en la
empresa. Una de las decisiones más importantes que ha de tomar el gestor es
determinar el grado de especialización que ha de tener el trabajo y el personal encargado
de realizar ese trabajo.
Para tomar la desición para la selección de personal, deberemos indicar, en base a qué
criterios y qué tipo de contratación se realizará.
INVERSIONES FIJAS.
CAPITAL DE TRABAJO
EJEMPLO:
TOTAL
TIPO RUBRO VALOR
SEMESTRAL
Administrativo Sueldo Gerente mensua
600 l 3600
Sueldo
Administrativo mensua
Secretaria/Contadora
250 l 1500
Administrativo Vendedores mensua
500 l 3000
Administrativo Depreciaciones mensua
83,33 l 500
Administrativo Imprevistos 2% mensua
27 l 162
Preoperativ
o Año1 Año 2 Año 3
A. Ingreso Operacional 0 153810 163435,5 172773
Total Ventas 0 153810 163435,5 172773
B. Egresos Operacionales
Materiales Directos e Indirectos 68400 71820 75411
Total Pago a proveedores 0 68400 71820 75411
Depreciaciones 0 7720 7720 7720
Mano de obra directa e imprevistos 0 2700 2781 2864,43
Gastos de Ventas 0 5130 5386,5 5655,83
Gastos de Administración 0 17523,96 18400,16 19320,17
Costos de Fabricación 0 9100,5 4777,76 5016,65
Utilidad antes de impuestos 43235,54 52550,08 56784,93
Impuestos 25% IMPRENTA 10808,885 13137,52 14196,232
Utilidad después de impuestos. 32426,66 39412,56 42588,7
UNIDADES PRODUCIDAS
Encofrados
1 semestre 2 semestre 3 semestre 4 semestre 5 semestre 6 semestre
( m.l)
Cuadrado
2,7 x
0.3x0.3 900 900 945 945 992 992
Cuadrado
2,7 x
0.4x0.4 300 300 315 315 331 331
Circular
3x0.4 1250 1250 1313 1313 1378 1378
Circular
4x0.6 400 400 840 840 882 882
Total 2850 2850 3413 3413 3583 3583
Total Anual 5700 6825 7166
El objetivo del Plan de Contingencia y salida es prever una estrategia razonable en caso
de producirse alguna situación que haga inviable el proyecto o una situación que
conlleva a la apertura de la sociedad para que los inversionistas de capital de riesgo o el
equipo de talento humano puedan vender una parte o la totalidad de su participación.
12. LEGALIZACIÓN
Conjunto de derechos de exclusividad sobre obras creadas por una persona natural, fruto
de su ingenio y creatividad, aplicadas a la industria, el comercio y las artes, con efectos
económicos y sociales, en un área geográfica determinada.
NUEVAS
SIGNOS CREACIONES OBRAS
DISTINTIVOS CIENTIFICAS
PATENTES DE
MARCAS INVENCION
OBRAS
ARTISTICAS
MODELOS
LEMAS DE UTILIDAD
COMERCIALES
DISEÑOS OBRAS
SOFTWARE
NOMBRES INDUSTRIALES LITERARIAS
COMERCIALES
SECRETOS
INDUSTRIALES