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Uma nova viso de mercado

Por Dirceu Nunes Na busca por aumentar as vendas, muitas empresas buscam novas formas de atuao ou tentam implantar alguma inovao que possa diferenciar seus produtos ou servios da concorrncia. Mas se voc j teve a oportunidade de ler o livro ! estrat"gia do oceano a#ul$, de %. &'an (im e )en"e Mauborgne *+lsevier +ditora, ,--./, sabe bem que a maioria das empresas segue sempre um mesmo padro que fa# com que sua viso sobre os mercados fique totalmente limitada, ou seja, so orientadas pelas a0es da concorrncia e acabam copiando ou no criando nada que gere valor para o consumidor. Nesse livro, o primeiro princ1pio da estrat"gia do oceano a#ul " reconstruir fronteiras no mercado para se libertar da concorrncia. 2 desafio " identificar com sucesso, em meio 3s in4meras possibilidades e5istentes, oportunidades comercialmente atraentes. +sse desafio " fundamental porque os gestores no podem simplesmente atuarem como jogadores em um cassino, apostando em estrat"gias com base apenas na intuio ou palpites. + suas pesquisas, os autores encontraram 6 pressupostos bsicos em que se escoram a maioria das empresas, que erguem suas estrat"gias, como que em um transe 'ipn7tico, e enrolam suas organi#a0es nas armadil'as da concorrncia. &aro empresrio, esse artigo l'e interessa se voc8 9/ Define seu setor de atuao de maneira semel'ante aos concorrentes e se empen'a em ser o mel'or nesse conte5to. ,/ !nalisa seu setor sob a 7tica de grupos estrat"gicos de ampla aceitao, como carros de lu5o, populares ou para fam1lias, e se esforam para se sobressair. :/ ;oca no mesmo grupo de consumidores. </ Define de maneira semel'ante o escopo dos produtos ou servios oferecidos pela concorrncia. ./ !ceita os apelos funcionais e emocionais do setor. 6/ ;ormula estrat"gias concentradas em um mesmo ponto de tempo e, geralmente, nas atuais ameaas competitivas. =e voc est seguindo com a leitura, provavelmente seu planejamento estrat"gico tem>se baseado nos pressupostos citados, correto? +ntenda que quanto mais as empresas comungarem dessa cultura mercadol7gica, maior ser a convergncia competitiva entre elas. Para sair desse ciclo vicioso, as empresas devem romper as fronteiras que definem as formas de competio. Para tanto, precisam observar as alternativas como8 outros grupos estrat"gicos, o novo comportamento de compra dos consumidores finais, as ofertas de produtos e servios complementares e substitutos, diferentes apelos funcionais e emocionais do setor, dentre outros.

Excelentes alternativas

@ que uma empresa no pode ser tudo para todo mundo, " preciso definir muito bem as estrat"gias para cada segmento de atuao, seja para transa0es entre empresas *A,A/ ou para o consumidor final *A,&/. +, nesse sentido, o uso da internet e do marBeting digital tornam>se e5celentes alternativas. 2 com"rcio eletrCnico brasileiro *A,&/ cresceu ,<D no primeiro semestre deste ano em relao ao mesmo per1odo de ,-9, e faturou )E 9,,F< bil'0es, segundo dados do +>bit *'ttp8GGHHH.ebit.com.brGHebs'oppers/. !s datas comemorativas, como o Dia das Mes e dos Pais, tiveram um faturamento superior a )E 9 bil'o em cada evento. 2 Dia das Mes teve um crescimento de vendas de 9.D e o Dia dos Pais cresceu ,6D em comparao a ,-9,. +m ambas as datas, os presentes mais comprados estavam ligados 3 moda. 2 Arasil " apontado como um dos maiores mercados de e>commerce A,&, mas pesquisas do &omit Iestor da Jnternet no Arasil *&IJ.br/ mostram que o com"rcio eletrCnico A,A tamb"m vai muito bem, com vendas superiores a )E 9,9 tril'o em ,-9,. Mais de 6-D das empresas brasileiras compram virtualmente, sendo que esse recurso tem maior penetrao nas regi0es =udeste e Norte *6,D/, seguidas pela regio centro>oeste *6-D/, sul *.KD/ e nordeste *..D/. Mas ainda ' uma disparidade muito grande neste segmento. ! quantidade de empresas que compram pela internet " muito superior 3s que vendem pelo mesmo canal. +ntre os principais motivos levantados para que as empresas no vendam pela internet esto a incompatibilidade do produto para vendas online *<,D/, seguida pela preferncia do modelo tradicional de com"rcio *9FD/, a carncia de pessoal capacitado para a manuteno do canal de vendas online *LD/, motivos de segurana *6D/ e sistemas dos clientes ou fornecedores no compat1veis com o da empresa *:D/. 2 fato " que algumas dessas barreiras e5istem porque ' empresrios que ainda no con'ecem o poder da internet para incrementar sua fora de vendas.

Relacionamentos distintos com cada segmento


+m segmentos A,&, temos vendedores e compradores com uma influncia e5terna menos comple5a que nas rela0es entre empresas. +m rela0es A,A e5istem os influenciadores, os tomadores de deciso, os compradores e outros membros que participam da deciso de compra e que tornam a converso em vendas mais comple5a. +m mercados A,&, e5iste uma alta demanda para diversos tipos de produtos. + " preciso que se criem est1mulos para que o consumidor decida pela compra. 2 com"rcio eletrCnico torna>se um importante aliado para promover produtos e servios e a venda por impulso. &abe 3s empresas aplicarem adequadamente as estrat"gias

de marBeting digital para despertarem o desejo nos consumidores no e5ato momento da deciso de compra, ou seja, fa#er com que seus produtos e servios sejam encontrados pelo potencial comprador quando ele decidir compr>los. + uma boa opo " usar os linBs patrocinados do Ioogle e do ;acebooB !ds. Mm bom e5emplo disso " a Nets'oes, que usa e abusa dos linBs patrocinados e banners que so incrivelmente efetivos na converso em vendas. 2 faturamento anual da Nets'oes atingiu )E 9 bil'o e seu presidente v o com"rcio eletrCnico como o futuro do Arasil *leia a mat"ria em 'ttp8GGgoo.glGNMpe2M/. Para neg7cios A,&, as empresas esto mais sens1veis 3 presso e5ercida pelas mudanas no comportamento dos consumidores. Neste segmento " imperativo que as empresas estejam presentes nos mesmos canais em que seu p4blico>alvo est, ou seja, redes sociais, dispositivos m7veis, f7runs e comunidades, de forma a criar e manter um bom relacionamento com eles, reforando o valor e a presena da marca. + se sua empresa ainda no tem um site responsivo, para ser bem visuali#ado tanto no P& como em celulares e tablets, prepare>se para perder vendas. 2 mobile commerce, ou m>commerce, gan'a cada ve# mais espao no Arasil. +m jun'o de ,-9, o volume transacional por esse canal respondia por 9,:D do total das vendas do com"rcio eletrCnico brasileiro. +m jun'o desse ano, o m>commerce c'egou a :,6D das vendas. No trilionrio mercado A,A, muitas empresas ainda no aproveitam as vantagens e oportunidades do meio digital. +5iste um atraso sem justificativas em se aderir ao marBeting digital, que pode culminar com uma perda de mercado e de oportunidades. Oalve# porque em rela0es A,A, as transa0es so um pouco mais comple5as e com um ciclo maior, al"m de que as vendas neste segmento no so levadas pela emoo. No segmento A,A, o marBeting deve apoiar a eficincia da fora de vendas, com foco na gerao de leads *contatos/ qualificados, no monitoramento dos processos de vendas e entregas dentro dos pra#os. !qui, os processos de pr" e p7s>vendas tornam> se fundamentais, j que as vendas ocorrem em movimentos c1clicos, " preciso monitorar o grau de satisfao dos clientes para que esteja alin'ado com suas e5pectativas. 2 marBeting em rela0es A,A deve se relacionar com o lead at" que ele esteja pronto para ser abordado pelo setor de vendas. 2 maior desafio no relacionamento entre empresas " mostrar ao comprador quais os diferenciais de seus produtos ou servios e por que o consumidor ir comprar esses em detrimento da concorrncia.

P muito importante uma definio de metas claras para as reas de marBeting e de vendas, para que no e5istam conflitos entre elas, e que todas as a0es se convertam primeiramente na satisfao do cliente, no somente em gerar mais leads de qualidade ou mais vendas. !l"m de tudo isso, " preciso que e5ista um elemento fundamental nas rela0es entre empresas8 confiana. ! confiana entre o fornecedor e o comprador " to importante que fa# com que, nem sempre, o preo seja fator decisor na escol'a dos parceiros estrat"gicos. Podemos definir ento que um dos principais fatores cr1ticos de sucesso em transa0es A,A " o relacionamento entre as empresas. =endo assim, o papel do marBeting al"m de gerar mais leads, " tamb"m qualific>lo, distribu1>lo e nutri>lo de forma inteligente e objetiva. + dentro das t"cnicas de marBeting digital, a distribuio constante de conte4do relevante " uma 7tima estrat"gia para atrair, qualificar e manter leads. + para que isso seja feito de uma forma rpida e econCmica, as empresas devem recorrer a todas as ferramentas dispon1veis na internet como8 as m1dias sociais, v1deos, cursos, Hebinars, al"m de um site condi#ente com seu posicionamento de mercado. + dentro dessa perspectiva de conquistar mais clientes atrav"s do relacionamento entre as empresas, no se esquea, crie conte4do instrutivo e distribua>o atrav"s da internet. +nsine o que vende e venda o que ensina. Nuanto mais informa0es 4teis seus clientes receberem de sua empresa, mais ve#es se lembraro de sua marca e mais ve#es compraro de voc. Monitore, pergunte e mensure a satisfao de seus clientes continuamente. +ssa " a c'ave.

Dirceu Nunes &onsultor de marBeting digital da MagoHeb MarBeting Digital e =olu0es para Jnternet.
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