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Introduction
1. La prvision des ventes 2. Les mthodes statistiques de prvision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution
Et des contraintes internes : capacit de production, politique commerciale, rseau de vente Etudes afin de mieux prvoir les ventes : Etudes de conjoncture : indices prcurseurs, enqute de conjoncture j t Etudes sectorielles : tudes de march, abonnement des panels... p
Marie Gies - Contrle de gestion et gestion prvisionnelle - Chapitre 3
1. La prvision des ventes 2. Les mthodes statistiques de prvision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution
Mthodes statistiques q p permettant dextrapoler p dans lavenir les ventes constates dans le pass :
Exemples de variable x : le temps, les ventes rcentes sur un autre march, le prix dun autre produit
Relation souvent linaire, type fonction affine : y = a x + b Pour estimer lintensit l intensit de la relation entre x et y : - forme du nuage de points sur un graphique (x, y) - coefficient de corrlation linaire
Marie Gies - Contrle de gestion et gestion prvisionnelle - Chapitre 3
Deux variables sont lies par une corrlation linaire si : - le nuage de points est align en ligne droite - le coefficient de corrlation linaire est proche de +1 ou -1
Exemple : voir poly, socit Mars Attack
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Cas particulier : ajustement des donnes dune fonction non linaire (fonctions hyperbolique, puissance, exponentielle) Transformation des fonctions non linaires en fonctions affines grce un changement de variables :
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Amplitude des variations saisonnires gnralement proportionnelle l t la tendance. d Composante saisonnire mesure par des coefficients saisonniers multiplicatifs p . 1) Calcul des rapports entre les donnes observes et la tendance 2) Premire estimation des coefficients saisonniers 3) Estimation dfinitive des coefficients saisonniers
Exemple : voir poly, socit Mars Attack
2. Mthodes statistiques de prvision des ventes C) ) Prvisions bases sur la tendance et les coefficients saisonniers
On prvoit les ventes dun mois en multipliant : - la valeur dtermine grce lquation de la droite de tendance - par le l coefficient ffi i t saisonnier i i applicable li bl pour ce mois i
Exemple : voir poly, socit Mars Attack
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Cas des coefficients saisonniers additifs : Amplitude des variations saisonnires indpendante de la tendance tendance. Prvision des ventes : on ajoute le coefficient saisonnier la valeur donne par la tendance.
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1. La prvision des ventes 2. Les mthodes statistiques de prvision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution
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Rsulte : - du programme des ventes (quantits vendre prvues grce aux mthodes statistiques ci-dessus) - de la prvision des prix de vente Budget des ventes ventil : - en priodes mensuelles - par produit - par secteur gographique - par canal de distribution
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1. La prvision des ventes 2. Les mthodes statistiques de prvision des ventes 3. La mise en forme du budget des ventes 4. Le budget des frais de distribution
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Budget des frais de distribution : vient complter le budget des ventes Divis par types dactivits : - administration de la vente (g (gestion des clients, , facturation) ) - marketing (tudes commerciales, publicit, promotion) - vente proprement dite (reprsentants) - livraisons (emballages (emballages, expditions) - aprs-vente Ncessit de distinguer : - les activits dont les cots sont fonction du niveau des ventes (charges ( g variables) ) - les activits dont les cots sont discrtionnaires (charges fixes)