Dmarchecommerciale: Commenttreperformant?

Intervenants: PhilippeGOUGEON,GroupeFIDEA JeanMichelTEXIER,entreprise

Dmarche commerciale, comment tre performant?

Mieux identifier ses clients et ses prospects Prparer, laborer et mettre en place un plan dactions Dmultiplier l laction action commerciale: tous commerciaux dans lentreprise Suivre, mesurer les rsultats, piloter et ajuster.

Philippe GOUGEON Consultant en Management Projet de dveloppement, Stratgie, Marketing et Commercial 20 ans d'exprience commerciale en PMI et Groupes. G 13 ans de conseil en PME

Jean Michel TEXIER , entreprise p

Exemples
Ce que disent les chefs dentreprises : Je voudrais prospecter, mais je nai pas le temps ! Je nai pas de commerciaux, alors cest moi qui fais tout. Mes commerciaux...ils me cotent cher pour faire des visites pas toujours rentables ! Cest dur de faire bouger, surtout en ce moment. Je nai pas envie de perdre du temps avec des tableaux, mais il faut un minimum. i i En priode normale, on narrive pas relancer tous les devis... Finalement jai peut-tre trop de clients que je narrive pas suivre !

Agencement

30 personnes: 1 dirigeant 1 responsable de production 1 responsable p bl administrative d i i t ti 1 assistante

Pas de commercial !

comment ont-ils fait pour optimiser leurs actions commerciales?

 En priode de crise, si on ne la prend pas en main, cest elle qui nous prend par la gorge
Winston Churchill

Toujours plus fort plusieurs que seul

Dmultipliez laction commerciale ! Diffrenciez-vous de vos concurrents ! Trouvez T des d sources dconomies d i ! Acclrez la dmarche dinnovation !

Fin 2008 : Chute du carnet de commande

Autre exemple : Mtallerie 40 personnes
Mtier = travaux de mtallerie mcano soudure Clients = entreprises CA = 3 M

Carnet de Commande fin 2008 = chute

fi fin A Avril il 09 La socit vient daugmenter ses effectifs de 8 salaris et sous-traite so s traite 5 confrres

Tout leffectif ( (40 p.) p ) a apport pp sa contribution !

Les points damlioration

Dmarche de Mobilisation
L f Les forces

Comment resserrer les cots, tout en maintenant la qualit et sans dtriorer notre positionnement sur le march actuel ?

Exemple machines spciales:

Machines standardises, qualit reconnue, label O pouvons-nous rduire d i l les cots partir i de d la l valeur l non perue par les clients ? = ltude-devis j juge g trop p complte p

Rsultat : personne libre au service devis : relance et le suivi des autres affaires plus fortes marges

Qui peut et qui doit faire le dveloppement?

QUI Q
Dirigeant Directeur commercial Ingnieurs I i commerciaux Techniciens Bureau dtude Assistantes Autres TOTAL RESSOURCES DISPONIBLES

Doit ? Peut ?
Dispo. J/sem

Quoi ? Q
Comptences
Commerciales- Techniques -Relationnel Prospect Clients Actuels- Anciens Clients P Prescripteurs ipt

Comment trouver du temps ?...Exemple

Calcul du capital temps commercial : menuiserie

1- Nombre de jours "disponibles commercialement" sur 10 mois: JF

0,5 / sem 2 J / mois

B
0,5 / sem 2 J / mois

A
0,5 / sem 2 J / mois

20 J / an

20 J / an

20 J / an

2- Nombre moyen de visites/appels par jour : 4 visites 20 appels 4 visites 20 appels 20 appels

3- Nombre de visites/appels possibles sur l'anne : (1*2) 80 visites 400 appels Total 160 visites 800 appels -------400 appels 80 visites 400 appels -------400 appels

Pralable : le cap
Ambitions pour 2010

1 Premire 1. P i tape
Quels sont mes objectifs ? Quels sont mes marchs cibles ? A qui je vais vendre demain ? Quest-ce que je vais vendre ? Pour quels rsultats souhaits ?

- CA
- Rsultats - Clients - Marchs - Prospects p - Organisation - Autres

Fin 2009

Fin 2010 0 0

Trouver du temps pour prospecter (se dvelopper)

Combien ?Lesquels ?

CLIENTS

PROSPECTS

PRESCRIPTEURS

Temps disponible X Frquence des contacts

Affecter les moyens aux cibles privilgies

Segmenter vos prospects et/ou vos prescripteurs

METIER 1 PROSPECTS Potentiel Entreprises

Nombre de PROSPECTS

Affecter les moyens aux bonnes cibles!

Forts potentiels et/ou Importants
1 visite tous les 6 mois 1 appel tous les 6 mois 1 visite par an 1 rappel par an 1 information de lentreprise par courrier (nouveaut, prsence, salon) tous les 6 mois 1 e-mailing tous les 4 mois 1 article de presse sur un sujet pouvant concerner le contact de f faon plus l ou moins i pisodique 1 appel avant dinstaller un produit, voire un planning dintervention 1 visite d du dirigeant tous les 2 ans (minimum)

Potentiels Moyens

Potentiels Faibles

Prescripteurs

X X X X X X X X X X X X X X
CIBLE 1 m j du 27/11/2008 JANVIER FEVRIER MARS CIBLE 2 CIBLES 3&4 IAA GLOBAL

X X

X X

PLANNING ACTIONS DE COMMUNICATION S1 2009

S2 S3

S4

S5

S6

S7

S8

S9

S10 S11 S12 S13 S14

TYPES D'ACTIONS

X X

SALONS EMAILINGS INSERTIONS PUB NEWSLETTER COMMUNIQUE DE PRESSE VUX EDITION POSTERS SALONS MAJ JYGA PROCESS MAILING PLQ ETOILE MAILING INFO SALON CADEAUX AFFAIRES VUX PUB PAR L'OBJET JOURNEE EXHIBITION DOC JYGA invit salon emb process ria

CFIA

news

Rgle de base

Rgle de base

1 3

4 2

Savoir sortir du cadre

Les moyens y pour p dtecter des besoins avant les autres

Comment C t se Positionner diffr mm nt d diffremment des concurrents? Q Quest-ce qui a de d la l valeur pour les clients

Les Marchs

Quest-ce Q t que nous pouvons apporter de d nouveau ou diffrenciateur?

Quelques questions pour trouver des rponses

Communication Nos clients connaissent-ils tous nos produits, nos services, nos savoir faire ? Faisons-nous connaitre rgulirement et de faon diffrencie notre offre ? Nos clients de mme profil nous achtent-ils les mmes produits?

dmarche
Pour MOBILISER les quipes et relancer plus efficacement les actions en entreprise
Orientes stratgie commerciale et survie

pour
Dmultiplier laction commerciale Se diffrencier de ses concurrents Trouver des sources dconomies Acclrer la dmarche dinnovation

Les grandes tapes

A Annoncer un Pl Plan dA dAction i

Constituer des groupes transverses

Animer et lancer les actions

Assurer le suivi des actions

Autre rgle de base

Principe de lEscalier
Ne pas imaginer arriver tout en marche. h haut sans avoir i gravi il la 1re h

Animation / Action
Les questions clefs de lancement :
Quels Q els sont les points forts dont nous no s disposons ? Quelles actions commerciales mettre en place pour agir plus efficacement dans la

priode actuelle ? p
Quelles ides mettre en uvre pour innover et/ou nous diffrencier des

concurrents en termes de produits et services ?

Sur quels aspects travailler pour gagner en marge ? Sur quels aspects travailler pour tre plus ractif ?

Les questions clefs de fin de runion :

Qu Quavez-vous avez vous apprci de ce travail ? Quelles sont vos craintes ou quest-ce qui, votre avis, pourrait faire que nous ne

runissions pas mener tous cela ?

Animation /Actions
Rapporte Beaucoup Facile faire
ecfeacvzevzez ev Xxxxx xxxx xxx Xxxxx xxxx xxx Xxxxx xxxx Xxxxx xxxx xxx ec ecfeacvzevzez ev Czecvzevze ze czecvzvze eev ecfeacvzevzez ev Xxxxx xxxx xxx ecfeacvzevzez ev ecfeacvzevzez ev ecfeacvzevzez ev xxx Xxxxx xxxx xxx ec ec

Rapporte peu

Question : Quelles actions commerciales durgence mettre en place ?

Xxxxx ec xxxx xxx

ecfeacvzevzez ev Xxxxx xxxx xxx

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Xxxxx xxxx xxx Xxxxx xxxx Xxxxx xxxx xxx xxx

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Xxxxx xxxx

Xxxxx xxxx xxx

Difficile faire

xxx

Suivi
Votre ambition pour 2010 p

Avoir obtenu 5 devis p produits A Avoir cibls les 5 cibles prioritaires : B t d+ TCI Bertrand+
tre Certifis AT3

- CA
- Rsultats - Clients - Prospects - Marchs - Organisation Or i ti - Autres

Situation actuelle

- CA----------------------------- Rsultats---------------------- Clients Clients---------------------- Prospects-------------------- Organisation--------------O i i - Autres-------------------

Avoir contact les 35 cibles March A: TCI

Avoir qualifis le march aronautique (10 cibles): Brigitte

Fin 2009

Fin 2010 0 0

Le dirigeant = suivi du cap + les tapes + les actions + les rsultats

A PARTIR DES AMBITIONS: Quelles tapes cls je dois envisager? Quels Q sont les informations ou moyens y pour atteindre lobjectif ? Fin 2005 Fin 2006 ou 2007

Suivi des Actions

Actions raliser
Etablir la liste des clients de proximit en Electricit Aller voir 3 entreprises pour proposer des prestations d'lectricit Suivre le plan d'action commercial dfini Prendre une dcision sur le superviseur Formation cablage informatique Planifier rencontre i56 pour voir ERP Mesurer le nb d'adresses e-mail manquante et dfinir une action d rcupration Rflchir la mise en avant du mot "mcanique" dans le document de prsentation Apporter des ides pour le stand CFIA Se renseigner sur Nantes Aprs vision superviseur et MES Voir feuille jointe

Commentaires

chance

Resp.

Fait ?

24/10/20 09 24/10/20 09 24/10/20 09 30/12/20 09 30/12/20 09 31/01/20 10 24/11/20 09 24/11/20 09 24/11/20 04 22/10/20 09 20/10/20 09 30/09/20 09

JBO -GB JBO EP GBSH GBJB GBCM EP+ CM EP+ CM Tou s+ CM EP EPCM EP

X X EC N R X X EC N X

Intgrer la feuille d'explication MES dans la prsentation AEPR Rflchir un projet de plan Publi-Promo Se renseigner sur les tarifs du Salon CFIA

X X X

Prvoir et suivre
Planning actions commerciales 8 avril 2005 Nom : EXEMPLE CLIENTS Potentiel 1
Entreprise

Clients Devis

5 1

Rdv faits 2 Comdes 2

RDV R/P 50% CA Action 2 500

Potentiel 1 4 200

Rappel informations
Potentiel global Commande < 3 mois O/N Visite < 3 mois O/N RDV fixer
(Cocher si oui)

Rsultats
Fait
(Cocher si fait)

Suivi (pour actions ultrieures)

Projet 6 mois Date prochain contact Commentaires

Date RDV

Devis

Cmde

CA

MACN SA TRUX PLACY FRT SMCKT

1 000 500 1 200 1 000 500 O O

04-avr

oui

oui

500 01-juin

X X X

11-avr 05-avr X oui 2 000

EXEMPLE
Action
RDV fixer
(Cocher si oui)

Rsultats
Fait
(Cocher si fait)

Date RDV

Devis

Cmde

CA

Projet 6 mois

04-avr

oui

oui

500

En rsum
Comment mobiliser les quipes pour relancer plus efficacement les actions commerciales? 1
Une volont de mobiliser Un suivi Une posture de manageur g animateur Un plan daction chanc court terme Une rgle U l d de fonctionnement claire Prsentation en quipe

4 min d de rfl rflexion i n

Des questions prcises

M id Merci de votre attention i

Philippe GOUGEON 06 82 67 02 21 pgougeon@hisseo.fr @hi f www hisseo fr www.hisseo.fr

Monsieur Jean Michel TEXIER

Entreprise p

Briser lisolement, redfinir une stratgie, un positionnement, mettre en uvre une dmarche commerciale, se diversifier, se dvelopper li linternational, i l rechercher h h des d partenaires, i autant de d pistes pour REBONDIR, le dispositif qui peut vous accompagner.
Plus dinformations : Service PME PMI au 05 49 28 79 78 ou pme-pmi@cci79.com

Prochain P Ptit tit Dej :

Les achats dans l lentreprise entreprise, Gagner en performance et rduire ses cots
Le 6 Octobre 2009, Niort Le 8 Octobre 2009, Bressuire