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LISTADO DE INTEGRANTES GRUPO

No. 1 2 3 4 5 6 7

No. Carnet

Nombres y apellidos

Participacin

Firma

200813308 Alice Carolina Ramrez Lpez 200817817 Marco Tulio Rodrguez Chvez 200817973 Edna Magaly Monroy Sandoval 200818103 Ana Lizeth Peinado Ajciginac 200818274 Josefina Sontay Carrillo 200912459 Jos Luis Salazar Paredes 200912605 Karin Elizabeth Lpez Padilla

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ndice Introduccin 1. MEZCLA DE MARKETING 1.1.Definicin 1.2. Las 4 Ps .. 1.3. Producto y/o servicio 1.3.1. Estrategias de desarrollo de marca, productos y servicios 1.3.1.1. Estrategia de desarrollo de marca 1.3.1.2. Estrategia de desarrollo de desarrollo de productos y servicios . 1.3.1.2.1. Niveles de productos y servicios. 1.3.1.2.2. Mezcla de producto.. 1.3.1.2.3. Elementos del producto... 1.3.2. innovacin y desarrollo de nuevos productos . 1.3.2.1. Etapas del proceso de desarrollo. 1.3.3. Ciclo de vida de los productos.. 1.3.3.1. Fuerzas determinantes del ciclo de vida del producto . 1.3.3.2. El proceso de adopcin y difusin de las innovaciones .. 1.3.4. Mercadotecnia de servicios 1.3.4.1. Tipos de marketing de servicio 1.4. Precio. 1.4.1. Factores de fijacin de precios.. 1.4.2. Estrategias para la fijacin de precios. 1.4.2.1. Estrategia para la fijacin de precios para nuevos productos . 1.4.2.1.1. Fijacin de precios por descremado .. 1.4.2.1.2. Fijacin de precios para penetrar en el mercado . 1.4.2.2. Estrategias para la fijacin de precios 1.4.2.2.1. Fijacin de precios para lnea de productos . 1.4.2.2.2. Fijacin de precios para producto opcional .. 1.4.2.2.3. Fijacin de precios para producto cautivo . 1.4.2.2.4. Fijacin de precios para subproductos .. 1.4.2.2.5. Fijacin de precios para paquetes de producto 1.4.2.3. Estrategia para el ajuste de precios 1.4.2.3.1. Fijacin de precios de descuento y compensacin .. 1.4.2.3.2. Fijacin de precios segmentada .. 1.4.2.3.3. Fijacin de precio psicolgica.. 1.4.2.3.4. Fijacin de precios promocional .. 1.4.2.3.5. Fijacin de precios geogrfica 1.4.2.3.6. Fijacin de precios dinmica .. 1.4.2.3.7. Fijacin de precios internacional . 1.4.2.4. Otras formas de fijacin de precios basndose en la percepcin del cliente Conclusiones Recomendaciones.. ANEXOS...... Pg. i 4 5 5 6 6 8 9 10 12 13 14 16 18 18 20 21 23 23 24 24 25 26 27 27 27 27 28 28 28 29 29 30 30 30 31 32 32 33 34 36

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Bibliografa

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Introduccin El presente documento elaborado por los alumnos entrantes del grupo ArteMerk de la Universidad de San Carlos de Guatemala pertenecientes a la Facultad de Ciencias Econmicas, como parte de su formacin acadmica para la Prctica de rea profesional, realizan una investigacin documental sobre la mezcla de marketing con el fin de ampliar conocimientos para su posterior prctica en el trabajo de campo.

El primer tema expuesto es la definicin dada por expertos en el tema, la mezcla de marketing consta de cuatro elementos importantes para su elaboracin, los cuales solo sern analizados dos, producto y precio como factores importantes de estudio.

El primer elemento de la mezcla de mercadotecnia es el producto y/o servicio el cual estn subdivididos por temas y subtemas, los productos y servicios se fabrican o crean para obtener beneficios, satisfacer las necesidades de los consumidores y dar respuestas vlidas al mercado; por tanto, se puede decir que constituyen la base de cualquier concepcin de marketing.

Un producto est compuesto principalmente por una serie de caractersticas fsicas e intangibles que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de l, aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing de percepciones, que hace preferir a los diferentes consumidores un producto ms por sus valores emocionales o externos que por la propia utilidad ah entra tambin el valor que se le da al producto ms conocido como precio que es el segundo y ltimo elemento de la mezcla del mercadotecnia expuesto en el documento. El precio se puede mencionar que es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio en la actualidad existen tres tipos de estrategias de precio: Estrategias para la fijacin de precios para nuevos productos, Estrategias para la fijacin de precios para la mezcla de productos y Estrategias para el ajuste de precios. i

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1. MEZCLA DE MARKETING La mezcla de mercadotecnia o marketing mix forma parte de un nivel tctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribucin que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento ms oportuno. 1.1. Definicin

Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de herramientas tcticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto" 1 Por su parte, el Diccionario de Trminos de Marketing de la American Marketing Asociation, define a la mezcla de mercadotecnia como aquellas "variables controlables que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta" 2 Luego de analizar las definiciones anteriores, la mezcla de mercadotecnia se define como una combinacin de variables o herramientas controlables que se armonizan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, para influir de forma positiva en la demanda, generar ventas y satisfacer al cliente. A mediados de la dcada de los '60, el Dr. Jerome McCarthy (premio Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de las 4 P's, que hoy se constituye en la clasificacin ms utilizada para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de mercadotecnia.

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Tomado de: Fundamentos de Marketing. Kotler y Armstrong.Sexta Edicin Pg. 63 Tomado de: Artculo, Thompson, Ivn. Promonegocios.net (2006, mayo)

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1.2. Las 4 Ps Es llamada 4 Ps a la mezcla de cuatro elementos cuyos nombres empiezan con la letra p. del cual se deriva el nombre, cada elemento son tomados en cuenta debido a la importancia que representan para el xito y aceptacin de un producto/o servicio. Los elementos que conforman la mezcla de mercadotecnia son: 1. Producto 2. Precio 3. Plaza (distribucin) 4. Promocin. Las 4 Ps se han constituido durante muchos aos en la estructura bsica de diversos planes de marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeas empresas. Sin embargo, y conforme los avances tecnolgicos van permitiendo la creacin de nuevos escenarios para los negocios, tambin van apareciendo nuevas propuestas de clasificaciones para las herramientas y variables de la mezcla de mercadotecnia; las cuales, pretenden sustituir a las tradicionales 4 P's porque consideran que ya han cumplido su ciclo y que estn obsoletas para las condiciones del mercado actual. 3 1.3. Producto y/o servicio El producto suele ser la primera consideracin de marketing y la ms bsica. Se define al producto como cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo, y que podra satisfacer un deseo o una
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Tomado de: Artculo, Thompson, Ivn. Promonegocios.net (2006, mayo)

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necesidad. Los productos incluyen ms que slo bienes tangibles. En una definicin amplia, los productos incluyen objetos fsicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de todo ello. 4 Otras definiciones de producto son: Es el conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante en el mercado. Es un complejo de atributos tangibles e intangibles que el comprador puede aceptar como algo que ofrece satisfaccin a sus deseos o necesidades (W. Stanton). Cualquier cosa, tangible e intangible, que se recibe a cambio (W. Pride).
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1.3.1. Estrategias de desarrollo de marca, productos y servicios Para poder definir un producto que cumpla con las expectativas, necesidades, deseos del cliente, etc. Se toma en cuenta diversas estrategias. 1.3.1.1. Estrategias de desarrollo de marca Algunos analistas consideran a las marcas como el principal activo perdurable de una compaa, por encima de sus productos especficos y de sus instalaciones. Las marcas son mucho ms que nombres y smbolos. Representan las percepciones y sentimientos que tienen los consumidores hacia un producto y su desempeo todo lo que el producto o servicio significa para los consumidores . En el anlisis final, las marcas existen en las mentes de los consumidores. El valor real de una marca slida es su poder para atraer la preferencia y lealtad del consumidor. Las marcas varan en cuanto a la cantidad de poder y valor que tienen en el mercado. Algunas marcas, como Coca-Cola, Tide, Nike, Harley-Davidson, Disney, y otras, se convierten en iconos de proporciones picas que mantienen su

Tomado de: Fundamentos de Marketing. Kotler y Armstrong. Octava Edicin Pg. 199 Tomado de: Fundamentos de Marketing. Garnica y Mauber. Pg. 211

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poder en el mercado durante aos, e incluso durante generaciones. Estas marcas ganan en el mercado no slo porque proporcionan beneficios nicos o servicios confiables; ms bien, tienen xito por-que han forjado profundas conexiones con sus clientes. Una marca poderosa tiene un valor capital alto. El valor capital de la marca es el efecto diferencial positivo en la respuesta del cliente al conocer la marca del producto o servicio. Una medida del valor capital de la marca es el grado en que los clientes estn dispuestos a pagar ms dinero por la marca. Una marca con gran valor capital es un activo muy valioso. La valoracin de marca es el proceso por medio del cual se calcula el valor financiero total de una marca. Un valor capital de marca elevado confiere a una compaa muchas ventajas competitivas. Una marca poderosa disfruta de un alto nivel de conciencia de marca y de lealtad por parte del consumidor. Puesto que los consumidores esperan que las tiendas vendan la marca, la compaa obtiene una mejor posicin para negociar con los revendedores. Gracias a la alta credibilidad de la marca, resulta ms fcil para una compaa lanzar extensiones de lnea y de marca.6 Estrategias que se utilizan con respecto de las marcas son: a) Nombre de marcas individuales: se refiere al nombre que el fabricante da a cada producto, independientemente de la firma que lo produce y de los dems artculos que fabrica. b) Nombre de familia para todos los productos: es el nombre que se utiliza para todos los artculos de una empresa. c) Nombre de familias distintas para todos los productos que fabrica

Tomado de: Fundamentos de Marketing. Kotler y Armstrong. Octava Edicin Pg. 215

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d) El nombre comercial de la compaa en combinacin con los nombres de los productos individuales.7 Figura 1 Principales decisiones en la estrategia de desarrollo de marca

Fuente: Fundamentos de Marketing. Kotler y Armstrong. Octava Edicin Pg. 215

1.3.1.2. Estrategias de desarrollo de productos y servicios Se define a la estrategia de producto como el conjunto de tcticas y acciones a implementar en la elaboracin de un bien o la prestacin de un servicio, con el fin de que cumpla a cabalidad las expectativas y necesidades del consumidor. Para ello se deben tomar en cuenta todas sus caractersticas tanto tangibles como intangibles.8 Figura 2 Consideraciones de marketing para productos de consumo

Fuente: Fundamentos de Marketing. Kotler y Armstrong. Octava Edicin Pg. 201

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Tomado de: Fundamentos de Marketing. Garnica y Mauber. Pg. 220 Tomado de: http://mercantilizate.blogspot.com/2013/06/estrategias-de-producto-en-la-mezcla-de.htm

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1.3.1.2.1. Niveles de productos y servicios9 Los planificadores de producto deben considerar los productos y servicios en tres niveles. Cada nivel agrega ms valor para el cliente. El nivel fundamental es el producto bsico. Cuando el mercadlogo disea los productos, primero debe definir los beneficios bsicos del producto, aquellos que resuelven un problema o proporcionan servicios que los consumidores buscan. En el segundo nivel, el planificador de productos debe convertir al beneficio bsico en un producto real. Tiene que desarrollar las caractersticas del producto o servicio, tales como diseo, nivel de calidad, marca y empaque. Por ltimo, el planificador de productos debe construir un producto aumentado alrededor de los beneficios bsicos y el producto real, y ofrecer al consumidor servicios y beneficios adicionales. Los consumidores tienden a ver los productos como complejos conjuntos de beneficios que satisfacen sus necesidades. Al desarrollar productos, el mercadlogo debe identificar primero las necesidades bsicas de los consumidores que el producto satisfar; luego, tiene que disear el producto real y encontrar formas de aumentarlo a fin de crear el conjunto de beneficios que proporcionar la mayor satisfaccin para la experiencia del cliente. Figura 3 Niveles de productos y servicios

Fuente: Fundamentos de Marketing. Kotler y Armstrong. Octava Edicin Pg. 201

Tomado de Fundamentos de Marketing. Kotler y Armstrong. Octava Edicin Pg. 200

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1.3.1.2.2. Mezcla de producto10 Una mezcla de productos (o variedad de productos) consiste en todas las lneas de productos y artculos que un comerciante determinado ofrece a la venta. La mezcla de productos de una compaa tiene cuatro dimensiones importantes: anchura, longitud, profundidad, y consistencia. a) La anchura de la mezcla de productos: se refiere a la cantidad de lneas de productos distintas que la compaa maneja. b) La longitud de la mezcla de productos : se refiere a la cantidad total de artculos que la compaa tiene dentro de sus lneas de productos. c) La profundidad de la lnea de productos: se refiere a la cantidad de versiones que se ofrecen de cada producto de la lnea. d) La consistencia de la mezcla de productos: se refiere a qu tan relacionadas estn entre s las diversas lneas de productos en cuanto a uso final, necesidades de produccin, canales de distribucin, o algn otro criterio. Estas dimensiones en la mezcla de productos sirven como criterios para definir la estrategia de productos de la compaa. sta puede hacer crecer su negocio en cuatro formas. Puede aadir nuevas lneas de productos, con lo cual ampliar su mezcla de productos. De este modo, las lneas nuevas se apoyarn en la reputacin que tenga la compaa en sus otras lneas. La compaa puede alargar sus lneas de productos existentes para convertirse en un proveedor de lnea completa. Otra posibilidad es aadir ms versiones de cada producto y as volver ms profunda su mezcla de productos. Por ltimo, la compaa puede buscar una mayor o menor

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Ibdem. Pg. 213

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consistencia en lneas de productos dependiendo de si quiere tener una reputacin slida en un solo campo o en varios. 1.3.1.2.3. Elementos del producto11 Los elementos fundamentales de un producto son los siguientes: a) Marca: Es un nombre, trmino, smbolo, diseo o combinacin de estos elementos, cuyo objeto es identificar los bienes o servicios de un vendedor o un grupo de vendedores, y diferenciarlos de la competencia. b) Etiqueta: Parte del producto que contienen la informacin escrita sobre el articulo; una etiqueta puede ser parte del embalaje. Se utiliza para facilitar la identificacin de un producto al presentar la marca y un diseo grfico nico. c) Cdigo de barras: El cdigo de barras se abrevia UPC y significa cdigo universal del producto; es indispensable para aquellos productos cuyo consumo se realiza en tiendas o almacenes de autoservicio, a efecto de que las computadoras de la una bodega o un comercio identifiquen plenamente un cierto articulo a travs de la lectura con rayo lser y se activen los programas de precio y facturacin, as como las entradas y salidas de inventario. d) Envase: Se define como el contenedor que se encuentra en contacto directo con el producto, para proteger sus caractersticas fsicas y/o qumicas. El envase debe ser diseado para llamar la atencin del consumidor final y tener compatibilidad fsica y qumica entre el conteniente y el con el contenido. e) Empaque: conocido como envase secundario, es un contenedor unitario o colectivo que sirve para dar presentacin al producto, con impresos grficos; contiene informacin relativa al producto, tambin implica los materiales de

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Tomado de: Fundamentos de Marketing. Garnica y Mauber. Pg. 222 y 223

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agrupamiento de varios envases y los materiales utilizados amortiguamiento en el interior del embalaje.

como

f) Embalaje: Es un contenedor colectivo, que agrupa varios envases primarios y secundarios, con la finalidad de unificarlos, protegerlos, facilitar su manejo, almacenamiento, transporte y distribucin. Tambin se le conoce como envase de distribucin. Las dos principales funciones del embalaje son unificar y proteger la mercanca durante su distribucin. 1.3.2. Innovacin y desarrollo de nuevos productos La mayora de las compaas lderes ven el desarrollo de nuevos productos como un proceso proactivo donde se invierten recursos para detectar cambios de mercado y adelantarse a las oportunidades de producto antes de que ocurran (en contraste con una estrategia reactiva en la que nada se hace hasta que los problemas aparecen). Muchos lderes consideran el desarrollo de nuevos productos un proceso continuo (al que se llama desarrollo continuo) en el que un nuevo equipo de desarrollo de producto siempre est buscando nuevas oportunidades. 12 La planeacin de nuevos productos es vital para el xito de una organizacin; esto se debe a los grandes cambios tecnolgicos, que hacen que los artculos se vuelvan obsoletos rpidamente. Se desarrollan nuevos productos derivado de: a) Necesidad de crecimiento: Los artculos pasan por un ciclo de vida, por lo que existe la necesidad de lanzar nuevos artculos al mercado para mantener los ingresos y las ganancias de la compaa. b) Mayor selectividad de los consumidores: En los ltimos aos los consumidores se han vuelto ms selectivos a la hora de elegir productos; con

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Tomado de: http://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_de_un_nuevo_producto

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un menor poder adquisitivo, estas personas, familias u organizaciones han empezado a ser muy cuidadosas con las compras. c) Altos ndices de fracaso: Un producto est expuesto al fracaso si se percibe que uno nuevo ofrece un bajo valor en relacin con el precio. Otros factores que pueden minar los nuevos productos son el deficiente posicionamiento y a la falta de apoyo de marketing.13 Figura 4 Categora de productos nuevos

Categoria de productos nuevos

Productos de imitacin Pueden ser nuevos para la empresa, pero no para el mercado. En algunos casos la empresas buscan captar una parte del mercado con estos productos de imitacin. Productos verdaderamente innovadores Son muy originales Versiones significativamente diferentes de los productos actuales

En cuanto forma, funcin, y lo ms importante de todo los beneficios

Fuente: Fundamentos de Marketing. Kotler y Armstrong. Octava Edicin Pg. 201

1.3.2.1. Etapas del proceso de desarrollo14 Se distinguen seis etapas en el proceso del desarrollo, en cada una, los gerentes deben decidir si pasan a la siguiente, si abandonan el producto o buscan ms informacin.

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Tomado de: Fundamentos de Marketing. Garnica y Mauber. Pg. 220 Tomado de: Fundamentos de Marketing. Garnica y Mauber. Pg. 238 y 239

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a) Generacin de ideas relacionadas con el producto nuevo: el desarrollo de un nuevo producto comienza con la idea, debe disearse un sistema que estimule ideas originales dentro de la organizacin. Algunas de las tcnicas formales de generacin de ideas son: creacin de listas, relaciones forzadas, brainstorming, anlisis morfolgico y anlisis de problemas. b) Seleccin de ideas: en esta etapa se evalan las ideas relativas a los productos nuevos, para determinar cules merecen ser estudiada ulteriormente. c) Anlisis del negocio o comercial: Se convierte en una propuesta concreta la idea. En esta etapa se identifica las caractersticas del producto, estima la demanda del mercado, la competencia y la rentabilidad del artculo, se establece un programa para desarrollarlo y se asigna la responsabilidad para proseguir con el estudio de la factibilidad. d) Desarrollo de prototipos: Se elabora el prototipo o modelo de prueba del producto. En el caso de los servicios, se disean y se prueban las instalaciones y los procedimientos necesarios. Se aplican pruebas de laboratorio y otras evaluaciones tcnicas para ver si conviene crear el producto. e) Pruebas de mercado: A diferencia de las pruebas internas realizadas durante el desarrollo de un prototipo, en las pruebas de mercado participan usuarios reales. Se les da una muestra del producto para que lo usen en casa o en la compaa. Terminada la prueba se les pide que evalen el artculo en cuestin. A menudo en esta etapa se requiere el marketing de pruebas, en donde el producto se pone a la venta en una pequea regin geogrfica, incluso por algunos cuantos meses. En esta etapa, el diseo y los planes de produccin se ajustaran tomando en cuenta los hallazgos de la prueba.

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f) Comercializacin: En esta etapa se planean y finalmente, se ponen en prctica los programas de produccin y marketing a gran escala. Una vez que l producto nace y entra en su ciclo de vida, el ambiente competitivo externo se convierte en el principal determinante de su destino.

Figura 5 Etapas del proceso de desarrollo

Generacin de ideas

Seleccin de ideas

Anlisis del negocio

Desarrollo de un prototipo

Comercializacin

Pruebas de mercado

Fuente: Fundamentos de Marketing. Garnica y Mauber. Pg. 234

1.3.3. Ciclo de vida de los productos Despus de lanzar el producto nuevo, la direccin quiere que el producto disfrute de una vida larga y feliz. Aunque no espera que el producto se venda eternamente, la compaa quiere obtener utilidades razonables para cubrir todo el esfuerzo y el riesgo en que incurri al lanzarlo. La direccin sabe que todo producto tiene un ciclo de vida, aunque su forma y duracin exactas no se conocen con antelacin. El ciclo de vida del producto comprende cinco etapas bien definidas:

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1. El desarrollo del producto : inicia cuando la compaa encuentra y desarrolla una idea de producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, las ventas son nulas y los costos de inversin de la compaa aumentan. 2. La introduccin: es un periodo de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. Las utilidades son nulas en esta etapa debido a los considerables gastos en que se incurre por la introduccin del producto. 3. El crecimiento: es un periodo de aceptacin rpida en el mercado y de aumento en las utilidades. 4. La madurez: es un periodo en el que se frena el crecimiento de las ventas porque el pro-ducto ha logrado la aceptacin de la mayora de los compradores potenciales. Las utilidades se nivelan o bajan a causa del incremento en los gastos de marketing para defender al producto de los ataques de la competencia. 5. La de cadencia: es el periodo donde las ventas bajan y las utilidades se desploman. Figura 6 El Ciclo de vida del Producto

Fuente: Fundamentos de Marketing. Kotler y Armstrong. Octava Edicin Pg. 251

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Los ciclos de vida de los diferentes productos tienen una duracin distinta, segn cul sea la velocidad a que se produce la innovacin en la solucin de las necesidades de los consumidores. As, mientras que los productos de moda tienen un ciclo temporal muy corto, algunos productos industriales, como el nailon, han ido ampliando su ciclo de vida en funcin de nuevos desarrollos o nuevas aplicaciones. 1.3.3.1. Fuerzas determinantes del ciclo de vida del producto Siguiendo el planteamiento de Munuera (1998:130), se pueden identificar tres grupos de factores que actan produciendo cambios en los mercados y, en especial, en las ventas de cada tipo de producto, como se recoge en la figura 7.

Figura 7 Factores que actan sobre el ciclo de vida del producto

INESTABILIDAD DE LA DEMANDA INESTABILIDAD DE LA OFERTA

Vinculada al proceso de adopcin y difusin de las innovaciones N de participantes y relaciones de poder entre ellos, dinamismo de las empresas, de sus objetivos y estrategias

PROCESO DE CAMBIO TECNOLGICO

Evolucin de los costos, nuevos materiales, nuevos productos que dejan obsoletos los anteriores....

1.3.3.2. El proceso de adopcin y difusin de las innovaciones La evolucin de la demanda de nuevos productos est determinada por el proceso de adopcin, es decir, por las etapas por las que los consumidores pasan desde que tienen noticia del nuevo producto hasta que deciden comprarlo. Este proceso puede resumirse en seis fases:

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1. Conocimiento: Esta etapa consiste en que el consumidor se entera de que el nuevo producto existe, pero sin tener ms informacin ni buscarla. 2. Inters: En este momento el individuo busca informacin del nuevo producto, plantendose la compra de una forma muy abstracta, sin sopesar todava si conviene adquirirlo. 3. Evaluacin: Es un juicio interno o mental, en donde el interesado analiza si el nuevo producto va a satisfacer sus necesidades futuras y sopesa las ventajas y los inconvenientes de la compra. Si la evaluacin es positiva, el individuo normalmente prueba el producto. 4. Prueba: En algunos casos se permite probar el nuevo producto slo durante un tiempo prefijado para reducir los riesgos econmicos y personales y para facilitar la decisin de compra al interesado. Si la prueba le resulta satisfactoria, la compra ser ms probable. 5. Adopcin: El individuo satisfecho con la prueba, si sta ha existido se decide a comprar el nuevo producto, quiz rechazando la posibilidad de adquirir otros productos sustitutivos. 6. Confirmacin: luego de adoptar la innovacin, el consumidor o prospecto se convierte en usuario regular e inmediatamente busca la seguridad de que su decisin de adquirir el producto fue correcta.15 1.3.4. Mercadotecnia de servicios Marketing de servicios, que es la rama de la mercadotecnia que se especializa en esta categora especial de productos o bienes.

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Tomado de: http://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_de_un_nuevo_producto

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Esta especializacin del marketing, por lo tanto, debe partir de las caractersticas bsicas de los servicios (intangibilidad, inseparabilidad, perecibilidad y

heterogeneidad) para establecer las estrategias de gestin comercial. Esto quiere decir que el marketing de servicios debe tener en cuenta la naturaleza preponderantemente intangible del servicio (lo que puede dificultar la seleccin de las ofertas competitivas por parte del consumidor) y la imposibilidad de almacenamiento (algo que aporta incertidumbre al marketing de servicios), entre otras cuestiones. Figura 8 Caractersticas de los servicios

Fuente: Fundamentos de Marketing. Kotler y Armstrong. Octava Edicin Pg. 223

Las compaas de servicios exitosas concentran su atencin tanto en sus clientes como en sus empleados; entienden la cadena de servicio utilidades, la cual vincula las utilidades de una compaa de servicios con la satisfaccin de empleados y clientes. Esta cadena consta de cinco eslabones: 1. Calidad interna del servicio: seleccin y capacitacin cuidadosa de los empleados, ambiente de trabajo de calidad, y fuerte apoyo para quienes tratan con los clientes, lo que redunda en

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2. Empleados de servicio productivos y satisfechos: empleados ms satisfechos, leales y trabajadores, lo que redunda en 3. Mayor valor del servicio: creacin de valor para el cliente y entrega del servicio ms eficaz y eficiente, lo que redunda en 4. Clientes satisfechos y leales: clientes satisfechos que se mantienen leales, repiten compras, y recomiendan el servicio a otros clientes, lo que redunda en 5. Utilidades y crecimiento saludables: un desempeo superior de la compaa de servicios. Por lo tanto, para alcanzar las metas de utilidades y crecimiento hay que comenzar por hacerse cargo de quienes atienden a los clientes 1.3.4.1. Tipos de marketing de servicios 1. El marketing interno: se refiere a que la compaa de servicios debe capacitar y motivar eficazmente a su personal de contacto con los clientes y a todos los empleados de servicio de apoyo para que trabajen como un equipo con el fin de proporcionar satisfaccin al cliente. Los mercadlogos deben lograr que todos los miembros de la organizacin practiquen una orientacin hacia el cliente. De hecho, el marketing interno debe preceder al marketing externo. 2. El marketing externo: Se refiere fundamentalmente a la formulacin de la promesa. Lo que la empresa hace para ofrecer a los clientes, lo que estos esperan recibir y la forma como la empresa lo entregar. En esto, participan activamente los empleados del servicio, el diseo y decoracin de las instalaciones y el proceso de servicio en si mismo comunicando y ayudando a situar las expectativas del cliente.

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3. El marketing interactivo: implica que la calidad del servicio depender en gran medida de la calidad de la interaccin comprador-vendedor durante el encuentro de servicio. En el marketing de productos, la calidad del producto pocas veces depende de la forma en que se obtiene el producto. En cambio, en el marketing de servicios, la calidad del servicio depende tanto del prestador del servicio como de la calidad de la prestacin. Por lo tanto, los prestado-res de servicios deben dominar las habilidades del marketing interactivo. Figura 9 Tipos de marketing de servicio

Fuente: Fundamentos de Marketing. Kotler y Armstrong. Octava Edicin Pg. 227

1.4. Precio En el sentido ms estricto, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En trminos ms amplios, un precio es la suma de los valores que los clientes dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. El precio representa la nica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.

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1.4.1. Factores de fijacin de precios Los precios que una compaa cobra se ubican en el punto medio entre ser ya sea demasiado altos para cumplir con la demanda o demasiado bajos para producir ganancias. Las percepciones del cliente sobre el valor del producto establecen los precios mximos. Si los clientes perciben que el precio es ms alto que el valor del producto, no lo comprarn. Los costos del producto establecen los precios mnimos. Si la compaa fija el precio del producto por debajo de sus costos, las ganancias sufrirn. Al fijar los precios entre estos dos extremos, la compaa debe considerar otros factores internos, como su estrategia de marketing y su mezcla global de marketing, la naturaleza del mercado y la demanda, estrategias y precios de los competidores, entre otros factores internos y externos. Figura 10 Factores que afectan las decisiones de fijacin de precios

Fuente: Fundamentos de Marketing. Kotler y Armstrong. Octava Edicin Pg.

1.4.2. Estrategias para la fijacin de precios Segn Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijacin de precios bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la direccin propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.

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Otros autores la definen como Un conjunto de principios, rutas, directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general. En general las estrategias de fijacin de precios sirven como rutas o mapas que la compaa debe de aplicar a un producto durante su ciclo de vida, dado ese motivo existen tres tipos diferentes de estrategias, las cuales detallaremos a continuacin: 1) Estrategias para la fijacin de precios para nuevos productos. 2) Estrategias para la fijacin de precios para la mezcla de productos. 3) Estrategias para el ajuste de precios. 1.4.2.1. Estrategias para la fijacin de precios para nuevos productos Este tipo de estrategias son empleadas a todos aquellos productos que se encuentra en la etapa de introduccin de su ciclo de vida, los cuales tienen la caractersticas de ser nuevos en el mercado y por ese motivo las compaas enfrentan el reto de fijar los precios por primera vez. Para este tipo de productos se pueden emplear dos tipos de estrategias que son: 1.4.2.1.1. Fijacin de precios por descremado Este tipo de estrategia consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo, para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos ms sensibles al precio.

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Esta estrategia de precios ofrece las siguientes ventajas: Proveer mrgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigacin y desarrollo); Connotar alta calidad Proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho ms fcil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos). La estrategia de descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes condiciones: a) Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por los que stos estn dispuestos a pagar; b) Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables; c) Cuando el producto est protegido de la competencia por una o ms barreras de entrada, como una patente; d) Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta; 1.4.2.1.2. Fijacin de precios para penetrar en el mercado Esta estrategia es totalmente lo contrario a la estrategia de precios descremado. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costos de produccin, lo que permite a la empresa bajar an ms sus precios

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La estrategia de precios de penetracin tiene como principales objetivos: Penetrar de inmediato en el mercado masivo; Generar un volumen sustancial de ventas; Lograr una gran participacin en el mercado meta; Desalentar a otras empresas de introducir productos competidores; Atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio. Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones: a. El tamao del mercado es amplio y la demanda es elstica al precio; b. Los costos de fabricacin y de distribucin se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas; c. Existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente poco despus de que se introduzca el producto; 1.4.2.2. Estrategias para la fijacin de precios para la mezcla de productos. Estas estrategias son utilizadas cuando el producto ya forma parte de una mezcla, por ese motivo las compaas se ven en la obligacin de modificar los precios, permitiendo de esta forma mantener su producto dentro del mercado tomando ventaja sobre la competencia. Para este tipo de productos existen cinco estrategias que son: 1.4.2.2.1. Fijacin de precios para lnea de productos En este tipo de estrategia la direccin debe de decidir qu nivel de precio fijar entre los diferentes productos de una lnea, tomando en cuenta las diferencias del costo

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entre los productos de la lnea, las evaluaciones que los clientes hacen de sus diferentes caractersticas y los precios de la competencia. 1.4.2.2.2. Fijacin de precios para producto opcional Esta estrategia es empleada por algunas compaas las cuales ofrecen productos opcionales o accesorios junto con su producto principal. Esta estrategia consiste en colocar como precio pase el valor del producto principal al cual se le sumara el valor de los accesorios o productos opcionales que el cliente solicite, de esta forma se buscar obtener una justificacin del precio en comparacin a la competencia. 1.4.2.2.3. Fijacin de precios para producto cautivo Este tipo de estrategias son empleadas por las compaas que fabrican artculos que se tienen que usar junto con un producto principal, por ejemplo los cartuchos de tinta para una impresora: En esta estrategias las compaas obtiene mayores ganancias a travs de los accesorios que el cliente debe de adquirir para utilizar el producto principal. 1.4.2.2.4. Fijacin de precios para subproductos Esta estrategia consiste en establecer un precio para los subproductos con el fin de hacer ms competitivo el precio del producto principal, en otras palabras las compaas recuperan sus costos a travs de los desperdicios o desechos de materia prima que se generaron al crear el producto principal, permitiendo de esta forma colocar un precio atractivo a los productos principales, sin perjudicar los objetivos de la organizacin.

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1.4.2.2.5. Fijacin de precios para paquetes de productos Esta estrategia es utilizada cuando las compaas combinan varios productos y ofrecen el paquete a un precio reducido, teniendo como objetivo promover las ventas de los productos que los consumidores tal vez no compraran de otra forma. Para este tipo de estrategia se debe de tomar en cuenta que debe ser lo bastante bajo como para incitar a los consumidores a adquirir el paquete, un buen ejemplo de esta estrategia son McDonald, quien ofrecen a sus consumidores no solo hamburguesas sino que un combo de papas fritas, bebida e incluso postres a un precio accesible. 1.4.2.3. Estrategias para el ajuste de precios Etas estrategias son empleadas por las compaas cuando en su medio aparecen factores sean ambientales, econmicos, entre otros, los cuales obligan a las organizaciones a variar los precios originales de sus productos, permitiendo que el mismo aumente o se reduzca, todo dependiendo de las metas de las compaas. Basado en este principio o situacin, existen siete diferentes tipos de estrategias las cuales se mencionaran a continuacin: 1.4.2.3.1. Fijacin de precios de descuento y compensacin Estas estrategias consisten en ajustar el precio bsico de un producto con el objetivo de recompensar a sus clientes por ciertas situaciones o respuestas que benefician principalmente a la compaa. Dentro de las recompensas que se le pueden ofrecen a los clientes estn: a) Los descuentos, los cuales pueden darse por pronto pago, pago en efectivo, comprar mayoristas, etc.

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b) Las compensaciones, las cuales se dan cuando los detallistas o clientes apoyan directa o indirectamente al alcance de objetivos de las compaas, recibiendo a cambios fondos o beneficios de las organizaciones. 1.4.2.3.2. Fijacin de precios segmentada Esta estrategia consiste en ver un producto o servicio a dos o ms precios, donde la diferencia entre los precios no se basa en los costos, sino que se basa en las diferencias entre los clientes, productos y lugares. Para que esta estrategia pueda utilizar de forma eficaz, se deben de presentar las siguientes condiciones: El mercado debe tener la posibilidad de considerarse mediante segmentos, los que a su vez deben mostrar diferentes grados de demanda. Los costos de segmentar y vigilar el mercado no deben exceder las ganancias adicionales que se deriven de la diferencia de precios. Los precios segmentados reflejen diferencias reales en el valor percibido por el cliente. 1.4.2.3.3. Fijacin de precio psicolgica Esta estrategia considera la psicologa de los precios y no simplemente la econmica, el precio se utiliza como mtodo de venta ya que dice algo sobre el producto, debido a que los consumidores normalmente perciben a los productos de precio ms alto como de mejor calidad. Dentro de este tipo de esta estrategia se emplea el precio de referencia, el cual es el precio que los compradores tienen en mente y a los que se remiten cuando examinan un producto determinado.

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1.4.2.3.4. Fijacin de precios promocional Esta estrategia consiste en fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista y a veces hasta por debajo de su costo a fin de incrementar las ventas en el corto plazo. Esta estrategia es usada para mantener en el mercado a los productos de temporada, por ejemplo los trajes de bao que son muchos ms baratos en cualquier otra temporada del ao que no sea verano. El inconveniente que puede presentar esta estrategia, es que si las compaas la utilizan con demasiada frecuencia pueden crear cliente dependientes de gangas u ofertas, quienes esperaran a que compaa reduzca el precio de su producto para poder adquirirlo; y en el peor de los casos pueden darle una mala imagen a la calidad del producto, en la mente del consumidor por la variacin continua de su precio. 1.4.2.3.5. Fijacin de precios geogrfica Esta estrategia es empleada por las compaas cuando sus clientes se encuentran situados en diferentes partes del pas o del mundo, por lo cual un mismo producto puede tener diferentes precios dependiendo el lugar donde lo obtenga el consumidor. Dentro de este tipo de fijacin existen 5 diferentes estrategias que son: a) Fijacin de precios LAB-origen: Consiste en que el cliente debe de pagar el precio del producto ms los gastos que se incurran en el de flete o transportes, desde la fabrica hasta el destino, quedando bajo la responsabilidad del consumidor si el producto llega o no. La desventaja que presenta este mtodo es que los productos no serian rentables para las personas que vivan lejos de las instalaciones de las compaas u organizaciones que ofrezcan el servicio o producto.

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b) La fijacin de precios de entrega uniforme: En esta estrategia la compaa mantiene un precio estndar para su producto, no importando el lugar de ubicacin del cliente. c) La fijacin de precios por zona: En este estrategia las compaas distribuyen sus productos en diferentes zonas del pas o del mundo, en las cuales el precio de su producto variara dependiendo los gastos de transporte que fueron realizados. d) La fijacin de precios por punto base: En esta estrategia la compaa y el cliente asumen los gastos del transporte, debido a que la empresa remite el producto a un punto central o base que este cerca de la residencia el cliente y el consumidor deber de pagar los gastos de transportes que se generen desde dicho punto central hasta su residencia. e) Fijacin de precios por absorcin de fletes: Con esta estrategia el vendedor absorbe una parte o la totalidad de los cargos por envi reales a fin de efectuar la venta deseada. 1.4.2.3.6. Fijacin de precios dinmica Esta estrategia consiste en ajustar los precios continuamente para satisfacer las necesidades y caractersticas de clientes y situaciones individuales. Esta estrategia est orientada a promover a los consumidores los productos adecuados que se ajusten a la satisfaccin de sus necesidades en base a su situacin econmica. 1.4.2.3.7. Fijacin de precios internacional Esta estrategia es muy parecida a la fijacin de precios geogrfica y otras que hemos vistos con anterioridad, debido a que los precios de un producto son colocados de acuerdo al pas donde se vendan, ya que los mismos se ven afectando

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por los gastos que se incurran para la venta del mismo dentro del pas, tmense como gastos el transporte, impuestos de aduana, entre otros. 1.4.2.4. Otras formas de fijacin de precios basndose en la percepcin del cliente a) Fijacin de precios basada en el valor: Establecer un precio con base en las percepciones de valor del comprador en vez de basarse en los costos del vendedor. b) Fijacin de precios basada en el buen valor: Ofrecer una combinacin perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable. c) Fijacin de precios de valor agregado: Vincular caractersticas y servicios de valor agregado a las ofertas para diferenciarlas y apoyar as precios ms altos, en vez de recortar precios para igualar los de la competencia. d) Fijacin de precios basada en el costo: El mtodo de fijacin de precios ms simple es la fijacin de precios de costo ms margensumar un margen de utilidad estndar al costo del producto e) Fijacin de precios basada en el punto de equilibrio: (fijacin de precios basada en la utilidad meta) Fijar el precio para cubrir justamente los costos de fabricar y vender un producto, o fijar el precio para obtener cierta utilidad meta.

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Conclusiones La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos tcticos ms importantes de la mercadotecnia moderna y cuya clasificacin de herramientas o variables es llamada las 4 P's. Existen tres tipos de estrategias generales que puede utilizar una compaa para colocarle precio a un producto, las cuales pueden cuentan con subgrupos de estrategias que dependiendo de la etapa en la cual se encuentre el producto dentro de su ciclo de vida, ayudaran a las organizaciones a alcanzar sus objetivos. Para establecer los costos existen varios elementos a considerar y existen formas de fijacin de precios que orientan segn sea el tipo de producto o servicios que se ofrecer al consumidor. Es es necesario para poder aplicar la estrategia correcta, la cual debe permitir alcanzar los objetivos y metas de la compaa.

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Recomendaciones Al lanzar un nuevo producto o servicio se debe de tener cuidado al realizar la mezcla de mercadotecnia debido a que son elementos tcticos ms importantes en la mercadotecnia moderna. Es decisin de que estrategias se utilizaran en una empresa es de los mercadlogos ya que existen varias y deben de adaptarse particularidades y necesidades; sin olvidar, que el objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel tctico para conseguir la satisfaccin de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa.

Antes de establecer el precio de un producto, la compaa no debe de basarse nicamente en los costos en los cuales incurri para la creacin del mismo sino que tambin deben de tomar en cuenta otros factores a los cuales este expuesto el producto y la compaa, como por ejemplo el lugar del ciclo de vida en el cual se encuentra el producto, el tipo de cliente al cual va dirigido, rea geogrfica, el segmento, la temporada, entre otros.

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Importancia de la mercadotecnia

"Sera difcil imaginar un mundo sin la mercadotecnia"

Stanton, Etzel y Walker

En trminos generales, la importancia de la mercadotecnia se ha visto directamente reflejada en tres grandes reas: 1. La economa: Por ejemplo, al generar empleos directos (gerentes de mercadotecnia, investigadores de mercados, publicistas, vendedores, etc...) e indirectos (como el personal que se contrata en un canal de televisin gracias a la publicidad pagada por los auspiciantes), al promover la adquisicin de materias primas para la produccin de nuevos productos o productos ya existentes, al atraer ms capitales, etc... Todo lo cual, da lugar a un movimiento econmico en empresas, organizaciones, pases y en el mundo entero. Segn Richard L. Sandhusen, en las economas de libre empresa y las que dependen del mercado, los procesos de mercadotecnia, como principal fuerza en la creacin de mercados de masa, produccin en masa y distribucin masiva, tambin ayudan a crear altos niveles de actividad comercial, mayores oportunidades de inversiones y alto empleo. 2. El mejoramiento del estndar de vida: Hoy en da, se dispone de muchos ms productos y servicios que hacen la vida de las personas ms placentera y llevadera de lo que era hace 50 aos atrs; lo cual, se debe en la gran mayora de los casos, a las diferentes actividades de mercadotecnia, como la investigacin de mercados, que es una de las primeras actividades que se realiza dentro del proceso de mercadotecnia con la finalidad de identificar las necesidades y deseos de los consumidores.

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3. La creacin de empresas ms competitivas: La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atencin en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estn dispuestos a pagar, con una actividad promocional que d a conocer su oferta y a travs de los canales de distribucin que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso. En el caso de empresas y organizaciones, la importancia de la mercadotecnia se ha visto reflejada en dos aspectos bsicos:

Primero.- Considerando que el xito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes, la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organizacin hacia el logro de ese objetivo.

Segundo.- An cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de produccin, etc...) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotecnia es la nica que produce ingresos de forma directa. Segn Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos fundamentales de la mayora de los negocios son supervivencia, obtencin de utilidades y crecimiento. La mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar stos objetivos, puesto que incluye las siguientes actividades que son vitales para la organizacin de negocios: Evaluacin de las necesidades y satisfaccin de los clientes actuales y potenciales; diseo y manejo de la oferta de productos; determinacin de precios y polticas de precios; desarrollo de manejo de la oferta de productos; desarrollo de estrategias de distribucin y comunicacin con los clientes actuales y potenciales.

Por ltimo, para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se ve reflejado en prcticamente todas sus actividades diarias. Por ejemplo:

Cuando ven la publicidad de un producto en la televisin. Cuando reciben a un vendedor de seguros. 37

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Cuando se benefician con un descuento en el supermercado. Cuando compran una determinada marca de ropa. Cuando reciben algn producto directamente en su domicilio, etc...

Todas stas situaciones (que estn enmarcadas dentro de lo que es la publicidad, las ventas personales, la promocin de ventas, la distribucin y las marcas comerciales, por citar algunas) son la "forma visible" que toman las diferentes actividades de la mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas, procesos y movimiento econmico para llevarlas a cabo. Segn Richard L. Sandhusen, un individuo responde a la mercadotecnia cada vez que adquiere un producto. Adems, segn Sandhusen, el campo de la mercadotecnia tambin ofrece la oportunidad de realizar carreras que resultan menos afectadas por las fluctuaciones cclicas y econmicas, y ofrece mejores oportunidades que muchas otras profesiones, para el crecimiento y el desarrollo en el mbito profesional.16

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Articulo, Thompson, Ivan. Promonegocios.net (2006, mayo)

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Bibliografa 1. C.H. Garnica / C. Mauber. Fundamentos de Marketing.. Editorial PearsonPretice- Hall, Mxico 2009. 2. Kotler, Philip y Armstrong, Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, Gary. Editorial Pearson. Pg. 63. 3. Kotler, Philip y Armstrong, Fundamentos de Marketing, Octava Edicin Editorial Pearson. pp. 656 4. Thompson, Ivan. Promonegocios.net (2006, mayo), Importancia de la Mercadotecnia. (En lnea). Modificado (2006, julio) Disponible en: http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/importanciamercadotecnia.html (2013, 7 julio). 5. Mercantilizate.blogspot.com (2013, junio). Estrategias de producto en la mezcla de mercadotecnia. Disponible en:

http://mercantilizate.blogspot.com/2013/06/estrategias-de-producto-en-lamezcla-de.htm ((2013, 7 julio). 6. Promonegocios.net (2006, mayo), Estrategias para la fijacin de precios. (En lnea) Modificado (2006, julio). Disponible (2013, en: 7

http://www.promonegocios.net/precio/estrategias-precios.html, julio).

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