Comercio electrónico

Con el desarrollo de internet, el invento de la fibra óptica y el establecimiento de la red

mundial inalámbrica en 1989, surgieron las comunidades virtuales y, con ellas, la necesidad de
facilitar la información a distintos grupos.

Son dos elementos clave que han permitido el desarrollo de lo que se conoce como
comercio electrónico: la tecnología (que es cada vez más poderosa) y los principios de marketing
(que han sido ajustados al comercio de la red). El término del comercio electrónico alude a las
transacciones que se realizan en línea y que están soportadas por una serie de tecnologías que
utilizan las computadoras, incluyendo en este proceso captura, almacenamiento, análisis,
presentación, logística, envío y comunicación de datos.

El propósito del comercio electrónico es hacer más eficaz la forma en que las compañías
hacen negocios y, en este caso, la tecnología es el medio a través de la cual se mejoran las
operaciones y transacciones. El comercio electrónico constituye una nueva forma de estrategia
empresarial que utiliza la información y las telecomunicaciones para facilitar los flujos de la
información y las transacciones entre una empresa y clientes, proveedores, entidades financieras,
transportistas y demás.

Algunas de las actividades del comercio electrónico son: diseño e ingeniería corporativa,
marketing, comercio compartido, subastas, servicios postventa, el pedido y pago electrónico en
línea de bienes que se envían por correo u otro servicio de mensajería, así como el envío de
servicios en línea como publicaciones, software e información.

-Tendencias globales y tecnologías de la información

El comercio electrónico, requiere de un cambio de paradigma reflejado en los procesos

organizacionales y en nuevas formas de abordar las relaciones comerciales, lo cual sustenta sobre
una base tecnológica para llevar a cabo su cometido. Conduce a una integración de las empresas y
a una comunicación independiente de la plataforma, mejorando la forma de hacer negocios y
logrando que las relaciones sean más provechosas y eficaces.

Las repercusiones de la tecnología de información llegarán a la mayor parte de los

aspectos de la vida cotidiana acercando a las comunidades, como el caso de los compradores y
vendedores, gobiernos y ciudadanos, médicos y pacientes, generando comunidades globales. Cada
vez surgen nuevos modelos y estrategias de interacción comercial que producen efectos
profundos en los costos de las empresas, en la forma de hacer negocios y en la vida de los
consumidores. Para 1999, cerca de 250 millones de personas accesaban a internet; cifra que
podríamos decir que era un número pequeño de cibernautas comparada con los seis mil millones
de habitantes del planeta. Los índices están aumentando de manera exponencial y seguirán siendo
alentadores para el comercio electrónico en función de la disminución de riesgos e incertidumbre.
De esta manera se conformará un mercado consolidado que facilitará el surgimiento de nuevos
negocios propios del medio.
-Impacto económico y social de internet

La comercialización electrónica está demostrando tener efectos económicos y sociales.

Implica también cambios en costos, precios, composición de los mercados, mercado laboral,
impuestos y en las políticas públicas, incluso se habla ya de la vieja y de la nueva economía.
Algunos mercados digitales influyen en la estructura de costos, por lo que es posible incrementar
economías de escala, crear externalidades de la red y reducir las barreras de entrada, por lo que
los beneficios no sólo repercuten sobre la comercialización si no también, de manera análoga,
sobre otros aspectos: canales de distribución o servicios públicos que incluyan la educación y la
salud.

En el mercado laboral surgen impactos directos e indirectos en la composición del empleo.

El rápido crecimiento del comercio electrónico demanda gente (especialmente en e-Business) con
habilidades y destrezas en tecnologías de información y desarrollo de programas de software, con
capacidad para operar y dar mantenimiento a servidores y redes, diseñadores gráficos, etcétera.

-Oportunidades y riesgos de los negocios en internet

El comercio electrónico es uno de los temas más importantes en la agenda comercial

actual, pues gana mercados, abre fronteras y permite la interrelación directa con un sinnúmero de
potenciales compradores. Cualquiera que sea la forma de hacer negocios de una organización,
siempre se verá superada por aquellos que además ofrecen sus productos en un sitio Web.

Oportunidades

Gracias al comercio electrónico se han creado nuevas formas de hacer negocio entre
empresas, se han rediseñado las relaciones comerciales con el cliente y los mecanismos de
intercambio. También se ha observado un impacto en el ámbito nacional, regional y global, al abrir
contacto con nuevos sectores poblacionales, con clientes que estaban fuera de su alcance y con
mercados más demandantes; este reto demanda esfuerzos coordinados para asegurar el
crecimiento económico que se originará a través del comercio electrónico. Dicho crecimiento
ocurre siempre que la información que se ponga a juicio del cliente en la página electrónica se use
de manera adecuada y acorde a las situaciones.

Vender vía electrónica puede aportar grandes ventajas, entre ellas:

- No depender de distribuidores

- El precio del producto, al ser venta directa, es más accesible.

- Permite establecer contacto con mayor número de potenciales compradores

- Diferenciación del producto o de modelos de fidelización

- Algunos productos pueden ser entregados vía electrónica, lo cual disminuye los gastos de
envío.
- Reduce la extensión de la cadena de producción y distribución

- Da la posibilidad al cliente de comprar nuevos productos o servicios que no le son

accesibles o conocidos en sus mercados locales.

- Cuando se trata de importaciones, disminuye costos y elimina barreras logísticas para el

consumidor final.

- Incremento de presencia y competitividad de la firma frente a su mercado y competidores

- Impacto en el posicionamiento empresarial o de marca

- Desarrollo de nuevas actividades y habilidades.

A fin de que el comercio electrónico sea aprovechado en todas sus dimensiones y vertientes,
es importante que los productos estén diseñados para venderse por internet. Tal es la
estrategia que facilita el camino del éxito en las oportunidades comerciales.

Las oportunidades primarias de generar negocios vía internet son:

-Creación de un sitio de información

-Ventas de productos de otros fabricantes

-Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido

Riesgos

Mientras que el panorama en términos de competitividad empresarial ha sido catapultado al

mundo virtual, no deben pasarse por alto las condiciones necesarias para el éxito; el
crecimiento exponencial de sitios web semana a semana solo es comparable con su caída o
desaparición en la misma proporción, pues no se han valorado de manera adecuada las
herramientas o los compromisos a los que se enfrenta una firma que decide incursionar el
ámbito del mundo digital. Por ello, se vuelve indispensable una revisión detallada de todos los
elementos y acciones involucrados, así como de los posibles escenarios que se presenten
riesgos para el empresario, con la finalidad de tener clara la visión, la estrategia y los planes de
contingencia necesarios para no desaprovechar las oportunidades del espacio en internet.

En primera instancia, será necesario hacer un breve resumen de cuáles son las desventajas
más representativas de participar en el comercio electrónico, para posteriormente revisar otro
tipo de conceptos con mayor detalle. A saber, las principales desventajas son:

-Carencia de infraestructura de distribución y entrega de pedidos

-Capacidad de procesamiento confidencial de la información

 -Detección de diferencias culturales

-Acceso de la información (por parte del cliente) para comparar precios y términos de
venta sin moverse de su casa, a fin de tomar su mejor decisión de compra con un solo clic.

La estrategia para el comercio electrónico debe ser clara para la firma que pretende
incursionar en éste ámbito, por ello, la revisión de riesgos se considerará desde esta óptica. Es
importante plantear que muchos conceptos que se dan por sentado en la economía
tradicional desaparecen ante el entorno virtual, como la atención persona-persona, la
seguridad de la forma de pago o la entrega en manos del cliente. Todo ello implica riesgos de
tipo financiero y legal.

La personalización se transforma en un aspecto clave de la operación, algo interesante

puesto que no están tratando dos personas de manera directa, si no que el equipo de
cómputo, el software y la red se convierten en intermediarios e interlocutores en la relación
con el cliente. Por ello, es vital que se busque una forma de disminuir esta connotación
automatizada de la transacción, para hacer sentir al cliente más cómodo y tratado como ente
individual en lugar de darle la impresión de que se le considera sólo un número de visitante,
concepto que en ocasiones es más arraigado en unas culturas o segmentos del mercado que
en otros. Si bien se dice que la desaparición de fronteras y el acceso a mercados remotos es
una oportunidad, también representa un reto, por lo que no deben dejar de plantearse dentro
de la estrategia. Conocer la capacidad propia de llegar a esos mercados y satisfacer a sus
consumidores debe quedar claro y bien dimensionado dentro del plan de comercio electrónico

¿Qué buscan los clientes?

Es primer término, la confianza de la operación es pieza clave del negocio; el cliente quiere
sentirse seguro no sólo en términos de privacidad, sino de confidencialidad de la información
que le es sensible. Construir confianza implica propiciar un clima de seguridad en el
intercambio de información, ofrecer un servicio eficaz al cliente y generar un entorno legal
adecuado y claro. Por otra parte, además de construir un sitio “amigable”, el modelo en línea
debe mantenerse la flexibilidad. Un sitio rígido sin cambios y que no se adecue a las
necesidades de sus clientes o del entorno, está destinado al fracaso. Flexibilidad es adaptación
y reacción ante las demandas dinámicas del entorno; la agilidad empresarial es característica
fundamental de los negocios en el mundo tradicional y es aún más requerida en el mundo
electrónico, pues es justo la tecnología la que presupone constante actualización y vanguardia.

Se ha afirmado que es más barato construir un espacio de comercio electrónico que iniciar
operaciones físicas en el mundo real; sin embargo, el aspecto financiero del modelo de
negocio en línea debe ser revisado de manera cuidadosa, calculando adecuadamente la
inversión y el entorno de la misma (con base en las ganancias). A continuación se señalan
algunos de los conceptos que deben tenerse en cuenta en esta evaluación financiera:

*Producto
 *Mercado

*Gastos de establecimiento

*Gastos en informática o tecnología

*Estrategias de marketing (lanzamiento, mantenimiento y fidelización)

Es importante no perder de vista la profusión de cibercrímenes, por lo que es necesario

considerar las protecciones legales. El riesgo legal va aparejado con cuestiones de fraude y
protección de propiedad intelectual, en esencia. El fraude puede generar pérdida de ganancias
monetarias y de reputación. El cliente debe de estar protegido en cuanto a la seguridad de la
transacción, y la firma debe cuidarse en términos de dar al cliente lo que está esperando, para
no perder su credibilidad y fidelidad. La integridad de la operación presupone seguridad en la
transmisión de datos, en la duplicación de documentos y protección de flujos monetarios.

La propiedad intelectual, por otra parte, es uno de los flancos más atacados; con la
posibilidad de transferir información de un documento a otro con el simple acto de
seleccionarla y copiarla, es indispensable asegurar que el crédito deberá de ser otorgado a la
persona que generó la idea.

Por último, están los riesgos factibles y no menos importantes debidos a la falta de
capacitación del personal adecuada y a la actualización tecnológica. El análisis de los riesgos
debe incluir todos los posibles ámbitos del negocio, a fin de no dejar desprotegida o
vulnerable área alguna que provoque una situación desventajosa.

-La clave del éxito

Hacer comercio electrónico es una forma más de concretar negocios, así que tanto en el
mundo tradicional como en la economía digital, la planeación, la anticipación a requerimientos
(innovación), la satisfacción total del mercado y las ventajas competitivas que uno posea son
piedras angulares en la construcción del triunfo. El éxito se centra en el conocimiento; es
importante explorar la web y determinar qué se ofrece en ella y de que carecen los negocios
similares al propio. Conocer la competencia y a la propia industria es el inicio fundamental de
una empresa. Asimismo, resulta esencial el conocimiento del mercado y su dinámica. Este
último concepto es muy importante porque el ciberconsumidor espera que haya cambios y
actualizaciones constantes; no desea encontrar una página que tenga siempre la misma
música, las mismas imágenes y un catálogo obsoleto o información poco actualizada.

En este sentido va la anticipación, no esperar a que el visitante se aburra o

manifieste su queja al no encontrar lo que busca o lo que le atrae. La anticipación a las
necesidades del mercado o sus expectativas es una ventaja competitiva; el posicionamiento de
la firma depende del grado de satisfacción de su cliente, mismo que se manifiesta en tráfico
hacia el sitio web
REFERENCIAS

*Hanson, W. (2001). Principios de Mercadotecnia en internet. México: Thompson.

*Boston Consulting Group, VISA (2000). Comercio Electrónico en Latinoamérica. Más allá de
la pagina web. Disponible en www.bcg.com

*De la Garza, M. (2000). Cibermarketing, CECSA.

*Cavazos Arroyo, Judith. (2008). Comercio electrónico. Un enfoque de modelos de negocio.

Edit. Patria