Empresas.

qxd 9/12/03 17:01 Pgina 191 UN ANLISIS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LAS PEQUEAS Y MEDIANAS EMPRESAS EN LA COMUNIDAD VALENCIANA: MODELO GRADUAL VERSUS ACELERADO Jos Antonio Belso Martnez Universidad Miguel Hernndez SUMARIO 1.- INTRODUCCIN 2.- EL PROCESO GRADUAL DE INTERNACIONALIZACIN 3.- LA ACELERACIN EN LOS PROCESOS DE INTERNACIONALIZACIN 4.- ANLISIS ESTADSTICO 5.- CONCLUSIONES RESUMEN En el presente estudio se realiza un estudio sobre los cambios producidos en los modelos de internacionalizacin de las pymes valencianas en la dcada de los noventa. Esencialmente, se compara el perfil de aquellas empresas que optaron por un modelo de internacionalizacin gradual, siguiendo la lnea de la Escuela Escandinava, con las empresas que desarrollaron un modelo acelerado (nuevas empresas internacionales). Los resultados muestran algunas diferencias significativas entre ambos grupos, y permiten establecer conclusiones para la gestin empresarial, el diseo de actuaciones pblicas y futuras investigaciones. Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 192 1.-INTRODUCCIN Desde el comienzo de la dcada de los cincuenta hasta nuestros das, hemos asistido a importantes modificaciones en el comportamiento competitivo y organizativo de las pequeas y medianas empresas.1 Los sucesivos cambios acaecidos en la estructura de los mercados, el imparable proceso de globalizacin y la intensidad de la revolucin tecnolgica, son apuntados por la literatura como algunos de los factores explicativos ms relevantes de estos cambios (Guisado, 2002). Recientemente, lo acentuado de alguno de estos factores ha derivado en un crecimiento vigoroso del nmero de empresas con operaciones en el exterior. Las empresas de la Comunidad Valenciana, nunca ajenas a esta realidad, han discurrido durante los ltimos aos por un momento de intensificacin de sus actividades exteriores. Estudios como el de Lpez y Andrs (1997), demuestran el creciente grado de internacionalizacin de la economa valenciana y el elevado nmero de nuestras empresas que estn comercializando una importante propor-cin de su cifra de ventas o incluso realizando inversiones directas allende de nuestras fronteras. Tampoco la investigacin econmica ha permanecido indiferente a este fenmeno. De hecho, los procesos de salida a los mercados internacionales han aparecido reiteradamente en la literatura espe-cializada. Sin embargo, la amplitud del abanico de cuestiones y metodologas empleadas en estos trabajos, y el perfil complejo y multidimensional del fenmeno (Barret, 1986), han derivado en resultados no siempre ntidos. Bien es cierto que, sobre el apoyo de afirmaciones como las de Welch y Loustarinen (1988) o Johanson y Vahlne (1993), tradicionalmente ha existido un consenso en describir la internacionalizacin como un proceso gradual-evolutivo en el que las empresas incrementan pro-gresivamente su implicacin en la esfera internacional del negocio. A pesar del amplio acuerdo alrededor de esta conceptualizacin, la mentada vivacidad de la globalizacin econmica ha empujado a algunas empresas a acometer la aventura exterior de

manera casi inmediata. Esto viene acortando radicalmente o incluso eliminando algunas de las tradicionales etapas del proceso y, obviamente, poniendo en cuarentena la vigencia de ese paradigma gradualista. En un intento de contribuir a un mejor conocimiento de las posibles diferencias entre empresas que presentan una internacionalizacin de tipo gradual y empresas que confiesan una aceleracin en su salida al exterior, nos hemos propuesto realizar un estudio detallado de cmo un conjunto de factores pueden determinar la eleccin de una opcin gradual o una opcin acelerada. A tal fin, procedemos en primer lugar a repasar brevemente las principales aportaciones tericas realizadas a este respec-to, estableciendo una serie de hiptesis a contrastar. En segundo trmino, presentamos la metodologa seguida en nuestro trabajo y el anlisis estadstico realizado para contrastar nuestra propuesta conceptual. Finalmente, apostamos por una serie de conclusiones, apuntando paralelamente lneas para la actuacin pblica y direcciones para futuras investigaciones. (1) Podemos recurrir para un anlisis en profundidad a la obra de Chadler (1962, 1977, 1990). 192 R V E H N 8 - II/ 2 0 0 3 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 193 2 . - E L P R O C E S O G R A D UA L D E I N T E R N AC I O N A L I Z AC I N A pesar de la sucesin de propuestas explicativas sobre el comportamiento internacional de la empresa, vase la Teora de la internalizacin o la Teora eclctica, la dcada de los setenta se alcanz sin un cuerpo terico capaz de dar respuestas frente a la heterogeneidad de situaciones observa-das en la internacionalizacin de la empresa. Es en este contexto donde emergen las aportaciones gradualistas de la Escuela Escandinava. Desde un enfoque microeconmico, tomando como punto de partida la empresa, el denominado Paradigma de las Etapas de Desarrollo Internacional planteado por diversos autores pertenecientes a la Escuela de Uppsala (Johanson y Wiedershein, 1975; Johanson y Vahlne, 1977; Johanson y Vahlne, 1990; Vahlne y Nordstrm, 1993) plantea el proceso de internacionalizacin de la empresa como un progresivo compromiso gradual de la misma con los mercados exteriores. Como hiptesis esencial, el modelo postula que las empresas comienzan sus operaciones internacionales cuando su tamao todava es reducido y las expanden, siguiendo las pautas de una estrategia de crecimiento empresarial, hacia los mercados psicolgicamente ms prximos (Johanson y Vahlne, 1990). En esta lnea, la empresa se desarrolla primero en su mercado nacional, en segundo lugar comienza a llevar a cabo exportaciones irregulares, despus emplea agentes independientes, en cuarto lugar implanta filiales comerciales, y finaliza con la puesta en marcha de filiales productivas. En su momento, este conjunto de aportaciones supusieron una ruptura con las premisas vigentes hasta el momento. Implicaban una descripcin de las fases que se producen en los procesos de internacionalizacin en base a la experiencia adquirida sobre el funcionamiento de los mercados exteriores y la disponibilidad de recursos para introducirse en ellos. Adems, la gradualidad y la contempla-cin del factor tiempo trataban de dotar al enfoque escandinavo con una cierta dinamicidad. Sin embargo, la especificidad excesiva con que se enumeran las diferentes etapas por las que ha de atra-vesar el negocio en su expansin internacional deriv en una de las sempiternas crticas realizadas al modelo, su determinismo (Reid, 1983).

No es este el nico punto dbil apuntado por la literatura. De hecho autores como Andersen (1993) cuestionan ciertas facetas explicativas de las aportaciones de la Escuela Escandinava por su incapacidad evidente a la hora de revelar las razones que empujan al responsable del rea internacional del negocio a tomar ciertas decisiones. Y otros como Fletcher (2001), aaden el perfil cruzado predominante entre los estudios realizados. Son mltiples las investigaciones empricas que han tratado, con mayor o menor xito, de contrastar las hiptesis expuestas por la Escuela de Uppsala (Bilkey y Tesar, 1977; Cavusgil, 1984; Hook y Czinkota, 1988). Desde nuestro punto de vista, coincidimos con las reflexiones aportadas por Martnez (2000) o Johanson y Vhalne (1990) sobre la considerable capacidad de este cuerpo terico, sobretodo cuando el anlisis se centra en las fases incipientes del proceso de salida al exterior. Algo, adems, evidenciado en las investigaciones empricas realizadas por la propia autora Martnez (1997) para un estudio de casos de la provincia de Alicante, y Pla (1998) sobre un conjunto de 498 empresas espaolas seleccionadas de Dun&Bradstreet. UNANLISISDELPROCESODEINTERNACIONALIZACI N... 193 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 194 3.LAACELERACINENLOSPROCESOSDE INTERNACIONALIZACIN Existen evidencias procedentes de mbitos muy diversos como Taiwn (Chang y Grub, 1992), Italia (Varaldo, 1987), varias naciones europeas (Knight y Cavusgil, 1996) y Espaa (Pla y Cobos, 2002) que sealan la existencia de empresas difcilmente ajustables al patrn establecido por los tradicionales modelos de internacionalizacin. Consecuencia de esto, la vigencia del Enfoque gradualista2 se esta viendo recientemente desafiada sobre la base de ciertas carencias a la hora de recoger el comportamiento de algunas empresas, sobretodo en sectores innovadores o de servicios (Bell, 1995). A nuestro juicio, son las modificaciones acaecidas en el entorno econmico (originadas por la reduccin de las barreras al comercio o la mejora de transportes y comunicaciones) quienes favorecen la aparicin de empresas capaces de desestimar una prolongado periodo de aprendizaje y de asumir inmediatamente las operaciones internacionales. Estas empresas con evidente orientacin exterior son lo que se ha dado en denominar Nuevas Empresas Internacionales (Oviatt y McDougall, 1994) o Empresas Nacidas Globales (Knight y Cavusgil, 1996; Madsen y Servais, 1997). La corta tradicin de la literatura sobre estas nuevas empresas internacionales, tiende a asumir la aceleracin en la salida a los mercados exteriores como un fenmeno predominante entre sectores o grupos de empresas concretos. Es ms, generalmente, suele apuntar a empresas con ventajas y capacidades basadas en el conocimiento (McKinsey; 1993; Oviatt y McDougall, 1994), afirmando que: Las empresas con una diferenciacin tecnolgica (elevado volumen de recursos dedicados a la inversin y el desarrollo, o una percepcin de novedad en los productos y procesos productivos) asi-duamente optan por la implementacin de estrategias de implantacin internacional inmediata (Jolly et al., 1992; Coviello y Munro, 1997). Las empresas con una fuerte diferenciacin marketing (reconocimiento internacional de la marca, prestigio exterior de la calidad-diseo del producto o capacidad de respuesta rpida ante las necesidades del mercado y los clientes), tambin suelen presentar procesos de

internacionalizacin acelerados o caracterizar a las nuevas empresas internacionales (McKinsey, 1993). Junto a estos dos rasgos, tambin a partir de publicaciones previas, es posible determinar otras potenciales particularidades de las empresas con procesos de internacionalizacin acelerados. Una de ellas, dados los logros en materia de infraestructuras, tecnologa de la comunicacin, reduccin de los (2) No solo de las aportaciones de la Escuela Escandinava, si no tambin incluso otros cuerpos tericos alternativos como los Enfoques de Redes (Johanson y Mattson, 1988; Easton, 1992) o de Contingencia (Turbull, 1987; OFarrell y Wood, 1994) 194 R V E H N 8 - II/ 2 0 0 3 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 195 costes de transporte y homogenizacin de los mercados, es la prdida de relevancia del concepto de distancia psicolgica (Bell, 1995; Stottinger y Schlegelmilch, 1998). En esta lnea, no es gratuito afirmar que la internacionalizacin acelerada, propia de las nuevas empresas internacionales, supone la minimizacin de barreras culturales o geogrficas y acometer desde fases iniciales del proceso de salida al exterior el reto que implica adentrarse en mercados tradicionalmente considerados diame-tralmente opuestos al de origen. Otra de las posibles diferencias a considerar entre empresas de internacionalizacin gradual y aceleradas pasa por centrarse en los motivadores desencadenantes de las actividades internacionales. Un contexto de mercado interior con elevada presin competitiva y especializacin creciente puede convertirse en un factor capaz de contribuir decisivamente a acelerar el proceso de internacionalizacin de la empresa (Rasmussen et al., 2000; Hellman, 1996). El papel de las redes de empresa puede suponer otro de los elementos distintivos para las empresas que optan por procesos de internacionalizacin acelerados. Es conocido que la creacin y el impacto de las redes empresariales se ha convertido en un objeto sistemtico de estudio en el campo de las estrategias internacionales (Holmlund y Kock, 1998). Siguiendo a Johanson y Mattson (1988), cuatro grandes grupos de redes nos sirven para tratar de analizar su contribucin a la aceleracin del proceso de internacionalizacin: proveedores, competidores, clientes e instituciones y entidades. Por poner un ejemplo, las redes de proveedores, generadas en ocasiones por los contactos conse-cuencia de compras realizadas en el exterior, pueden dar lugar a una red de relaciones capaz de fomentar el comienzo o la aceleracin de las operaciones internacionales de la empresa (Welch y Loustarinen, 1993; Reichel, 1988). Como vemos, el conjunto de beneficiarios de la red obtienen unos de otros informacin, se facilitan mutuamente el acceso a recursos o comparten riesgos (Kaufmann,1994). De ah que no resulte excesivo plantear un dependencia directa entre la rapidez del proceso internacionalizador de una pyme y sus relaciones con el resto de actores inmersos en la red. La percepcin de la necesidad de una estrategia global tambin puede jugar un rol clave en la decisin de adoptar un implantacin rpida en los mercados internacionales (Oviatt y McDougall, 1995; Pla y Cobos, 2002). En la medida que la alta direccin percibe una homogeneidad en los gustos de los consumidores o un conocimiento del producto a nivel mundial, parece lgico presuponer que tratarn de acortar al mximo las distintas fases planteadas en un modelo gradual. Finalmente, la actitud de directivos y empresarios igualmente puede convertirse en un

elemento dinamizador capaz de minimizar e incluso eliminar algunas de las etapas tradicionalmente establecidas por el Modelo escandinavo. En un entorno donde son superiores los niveles de capacitacin, el U N A N L I S I S D E L P R O C E S O D E I N T E R N A C I ONALIZACIN... 195 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 196 conocimiento de otras culturas y la movilidad geogrfica, se genera una bolsa capital humano prepa-rado para asumir de inmediato la expansin exterior del negocio sin necesidad de un periodo progresivo de adquisicin de experiencia (Rasmussen et al., 2000). 4.ANLISISESTADSTICO 4.1.METODOLOGA Los datos utilizados fueron obtenidos mediante un estudio emprico realizado sobre 285 empresas exportadoras localizadas en la provincia de Alicante. La informacin sobre las mismas se logr a partir de la Base de Datos Dun & Broastreet Internacional. Cara a la realizacin del anlisis estadstico, mediante el empleo de una variable ad hoc, gene-ramos dos submuestras de empresas en funcin de si optaron por un modelo gradual o acelerado. Tras lo cual, buscando garantizar el segundo de los perfiles, aplicamos una definicin de nuevas empresas globales como aquellas que durante los tres primeros aos de operativa han alcanzado una cifra de actividad exterior superior al 25% de sus ventas (Cavusgil y Knight, 1997; Harveston et al., 2001). Esto redujo la muestra a un total de 250 empresas repartidas en 204 empresas que asumen un proceso gradual y 46 nuevas empresas internacionales que lo reconocen como acelerado. En este apartado presentamos los resultados del anlisis estadstico realizado sobre los datos obtenidos en la encuesta. Este anlisis consta de tres partes. Inicialmente procedemos a un anlisis de fiabilidad de la escala de medicin de los distintos ndices generados. Una vez finalizado, aplicaremos una prueba de anlisis de la varianza para estudiar las diferencias entre aquellas empresas que confiesan haber realizado un proceso de internacionalizacin gradual o acelerado. Cerramos nuestro anlisis estadstico con una regresin logstica que establece la probabilidad de que una empresa perte-nezca a uno u otro grupo. 4.2ANLISISDEFIABILIDAD Utilizando los modos de combinar las distintas variables independientes empleados por Pla y Cobos (2002) y Aspelund y Moen (2001), hemos agrupado nuestras variables en ocho ndices: Motivos de internacionalizacin derivados de la evolucin del mercado, diferenciacin tecnolgica, diferenciacin en marketing, grado de orientacin internacional del sector y la empresa, red de clientes, red de proveedores, red de instituciones y red de competidores. 196 R V E H N 8 - II/ 2 0 0 3 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 197 TABLAI Anlisis de fiabilidad de los constructos CROMBACH MOTIVOS PARA EXPORTAR DERIVADOS DE LA SITUACIN DEL MERCADO INTERIOR 0.6706

Capacidad ociosa de fabricacin Diversificar el riesgo Competidores internacionales Reduccin de las barreras de salida Internacionalizacin de clientes Disminucin de barreras RED DE PROVEEDORES 0.6869 Presencia de los proveedores en el exterior Importancia en la estrategia de estos proveedores RED DE CLIENTES 0.6219 Relevancia de los clientes internacionales Importancia en la estrategia de estos clientes RED DE INSTITUCIONES 0.6560 Presencia de las instituciones a nivel internacional Importancia en la estrategia de estas instituciones RED DE COMPETIDORES 0.6198 Presencia los competidores en el mbito internacional Importancia de estos en la estrategia ORIENTACIN INTERNACIONAL DEL SECTOR Y LA EMPRESA) 0.5960 Estandarizacin de necesidades Conocimiento global del producto Tecnologa estandarizada Globalizacin de competidores Estandarizacin del Marketing DIFERENCIACIN TECNOLGICA DEL PRODUCTO) 0.7472 Grado de inversin en I+D Percepcin de innovacin tecnolgica DIFERENCIACIN EN MARKETING 0.6324 Reputacin internacional del producto Reconocimiento internacional de la marca UNANLISISDELPROCESODEINTERNACIONALIZACI N... 197 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 198 El anlisis de fiabilidad, nos sirve para comprobar las propiedades de las distintas escalas de medicin y los elementos que las constituyen mediante la aplicacin del modelo Alfa de Crombach. Como puede observarse en la Tabla I, resumen de las diferentes variables contenidas en cada ndice y el valor de alfa, la amplia mayora de los constructos establecidos supera con creces el 0.60 de punta-cin en la escala de Crombach. Estos resultados alcanzados permanecen

en la misma lnea que los obtenidos en algunos de los estudios de referencia sobre esta materia como Knight (1997) o los ms recientes realizados por Aspelund y Moen (2001) o Solberg et al. (2002). 4.3ANLISISCOMPARATIVO Basndonos en la revisin de la literatura realizada en apartados anteriores de este trabajo y los constructos obtenidos, decidimos establecer una serie de hiptesis a contrastar (vase Cuadro I) que intentamos validar mediante una comparacin entre el conjunto de empresas con un modelo gradual y el grupo que confes un proceso acelerado. CUADROI Hiptesis a contrastar H1: Las empresas con un modelo de internacionalizacin acelerado presentan una superior diferenciacin tecnolgica. H2: Las empresas con un modelo de internacionalizacin acelerado presentan una superior diferenciacin en marketing. H3: Un sector globalizado incrementa las posibilidades de la adopcin de un modelo de internacionalizacin acelerado. H4: Un mercado interior altamente competitivo incrementa las posibilidades de un proceso de internacionalizacin acelerado. H5a: Un mayor relevancia de las redes de clientes incrementa las posibilidades de optar por un proceso de internacionalizacin acelerado. H5b: Una mayor relevancia de las redes de instituciones y organismos incrementa las posibilidades de optar por un proceso de internacionalizacin acelerado. H5c: Una mayor relevancia de las redes de proveedores incrementa las posibilidades de optar por un proceso de internacionalizacin acelerado. H5d: Una mayor relevancia de las redes de competidores incrementa las posibilidades de optar por un proceso de internacionalizacin acelerado. H6: Recursos Humanos ms capacitados para competir en un entorno multinacional favorecen una aceleracin del proceso de internacionalizacin. H7: La distancia psicolgica de los mercados de destino no presenta diferencias entre los distintos modelos de internacionalizacin. 198 R V E H N 8 - II/ 2 0 0 3 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 199 La comparacin del comportamiento intergrupal se realiz mediante el empleo del anlisis de la varianza con un factor (ANOVA). Para ello, tomamos el conjunto de ndices explicativos y escogimos un factor o variable independiente que segment nuestra muestra en dos submuestras correspon-dientes a los modelos de internacionalizacin utilizados por las empresas. TABLA2 Anlisis de la varianza con un factor (ANOVA) DIFERENCIA DE MEDIAS ESTADSTICO F MOTIVOS PARA EXPORTAR DERIVADOS DE LA SITUACIN DEL MERCADO INTERIOR MA>MG

*2.907 RED DE PROVEEDORES MA<MG .629 RED DE CLIENTES MA>MG **7.135 RED DE INSTITUCIONES Y ENTIDADES MA<MG **4.031 RED DE COMPETIDORES MA>MG .030 ORIENTACIN INTERNACIONAL DEL SECTOR Y LA EMPRESA MA>MG *2.790 DIFERENCIACIN TECNOLGICA DEL PRODUCTO MA>MG .293 DIFERENCIACIN EN MARKETING MA<MG .869 Nivel de significacin *** 0.01; ** 0.05; * 0.1 Las exigencias que conlleva el ANOVA de un factor sobre normalidad, independencia e igualdad de varianzas entre las submuestras determinadas por la variable dependiente o factor, nos oblig a una serie de comprobaciones previas a su aplicacin. Siguiendo a Ferrn (2001), nos centramos sobretodo en el carcter independiente de las submuestras y la homogeneidad de las varianzas. La estructura de la muestra descarta cualquier tipo de dependencia y el empleo de la prueba de Lavene elimin cualquier duda sobre la falta de homogeneidad en las varianzas. La Tabla II muestra la existencia de diferencias significativas en algunos de los indicadores medi-dos para los distintos grupos generados por la variable independiente. As, observamos una mayor relevancia de los motivos vinculados a la situacin del mercado interior entre el grupo de empresas que siguen un modelo acelerado frente a las que emplean el gradual. Esto implica la confirmacin de H5 y, por tanto, nos permite afirmar que las empresas tienden a acelerar su internacionalizacin cuando unos mercados de origen altamente competitivos se encuentran en la raz del proceso de salida al exterior. UNANLISISDELPROCESODEINTERNACIONALIZACI N... 199 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 200 Dentro de los indicadores utilizados para valorar el grado de globalizacin del sector y la orientacin internacional de los agentes que en el compiten, se evidencia como el grupo de empresas con modelos acelerados presenta una diferencia significativa con aquellas que optan por el modelo gradual. La comparacin de medias muestra como una mayor orientacin global es propia de las empresas pertenecientes al modelo acelerado, algo que conduce a la acepta-cin de H3.

Los resultados sealan tambin como los exportadores que siguen un modelo acelerado no presentan diferencias significativas frente al otro grupo en trminos de diferenciacin tecnolgica o de marketing. Este comportamiento no es consistente con lo establecido en H1 y H2. De ah que debamos rechazar ambas hiptesis. Cerramos nuestro anlisis ANOVA resaltando las diferencias significativas que se detectan en los ndices utilizados para medir la importancia de los distintos tipos de redes en las que puede estar inmersa la empresa. Una vez ms, el Test de anlisis de la varianza solo recoge diferencias significativas para algunos de los ndices: las redes de clientes y las redes institucionales. El primero de los casos refrenda el comportamiento esperado y supone aceptar la H1a que vincula el acceso a redes de clientes con una aceleracin en el proceso de internacionalizacin. En el segundo, las redes institucionales presentan diferencias significativas en sentido contrario al esperado en H5b, aparecen con mayor intensidad en las empresas que siguen el modelo evolutivo. Las redes de proveedores y competidores, tercer y cuarto caso, no tienen una diferencia significativa entre los grupos, de ah que deban desestimarse las hiptesis H5c y H5d. TABLA3 Prueba no paramtrica de Mann-Whitney RANGO PROMEDIO (significacin) CARACTERSTICAS DE LOS RRHH Formacin acadmica MA>MG Experiencia internacional previa MG<MA* Nmero de idiomas conocidos MG>MA OTRAS VARIABLES RELACIONADAS CON EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN Distancia psicolgica de los mercados principales MA>MG Nivel de significacin *** 0.01; ** 0.05; * 0.1 200 R V E H N 8 - II/ 2 0 0 3 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 201 Nuestro anlisis comparativo finaliza con la realizacin de una prueba no paramtrica para dos muestras independientes buscando detectar diferencias significativas en lo que a rasgos del equipo directivo y distancia psicolgica se refiere. La hiptesis establecida en relacin a la prdida de relevancia de la nocin de distancia psicolgica parece confirmarse, ya que no se evidencian diferencias de comportamiento entre los grupos. La H6 se construy para detectar si la existencia de unos recursos humanos con una capacitacin orientada al exterior favorecen la aceleracin del proceso. En esencia los resultados de la prueba no paramtrica nos empujan a rechazar la hiptesis establecida. Solamente se observa una cierta influencia de la experiencia internacional previa, algo que puede explicarse mediante el impacto positivo de los contactos establecidos por los directivos en experiencias internacionalizadoras previas. 4.4ANLISISDEREGRESIN

La regresin logstica nos permite confirmar algunas de las evidencias detectadas en el anlisis comparativo realizado. Con el fin de facilitar la interpretacin de los resultados, se construyeron dos variables dummy con valor cero cuando se utiliza el resto de modelos y valor uno cuando se trata del modelo analizado. Sendas variables eran de naturaleza cualitativa, esto limita enormemente el abanico de tcnicas estadsticas susceptibles de ser aplicadas. Entre las disponibles, optamos por el modelo de regresin logstica, a travs del cual se determina la probabilidad de pertenecer a cada una de las categoras de la variable dependiente. TABLA4 Regresin logstica MODELO MODELO GRADUAL ACELERADO MOTIVOS PARA EXPORTAR DERIVADOS DE LA SITUACIN DEL MERCADO INTERIOR **-.414 **.414 RED DE PROVEEDORES .172 -.172 RED DE CLIENTES **-.460 **.460 RED DE INSTITUCIONES Y ENTIDADES **.434 **-.434 RED DE COMPETIDORES .102 -.102 ORIENTACIN GLOBAL DEL SECTOR Y LA EMPRESA *-.278 *.278 DIFERENCIACIN TECNOLGICA DEL PRODUCTO .115 -.115 DIFERENCIACIN EN MARKETING .128 -.128 -2 LOG DE LA VEROSIMILITUD 209.822 209.822 CHI-CUADRADO **18.855 **18.855 CAPACIDAD PREDICTIVA 81.7%

81.7% Nivel de significacin *** 0.01; ** 0.05; * 0.1 UNANLISISDELPROCESODEINTERNACIONALIZACI N... 201 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 202 La tabla IV muestra los resultados obtenidos por nuestra regresin. Todos aquellos ndices con relaciones relevantes refrendan las evidencias detectadas en el anlisis comparativo. As, la probabilidad de emplear un modelo de internacionalizacin acelerado se relaciona positivamente con los motivos a exportar derivados de la situacin del mercado interior, redes de clientes y el grado de globalizacin del sector. Esto en esencia confirma H3, H4 y H5a. Las redes de instituciones y entidades, tambin alcanzan en nuestro trabajo unos niveles de significacin relevantes. Bien es cierto que la relacin obtenida seala como la probabilidad que una empresa opte por el modelo de internacionalizacin acelerado desciende a media que se incrementa el nivel de importancia de este tipo de redes. Obtenemos un comportamiento completamente inverso a lo esperado y a la H5b. Las restantes hiptesis establecidas sobre el papel que la diferenciacin tecnolgica, la diferenciacin de marketing, las redes de proveedores y las redes de clientes tienen a la hora de decidir por un modelo u otro, tampoco han resultado confirmadas. No encontramos en nuestra regresin coeficientes signi-ficativos que nos permitan afirmar mayores probabilidades de elegir un modelo de internacionalizacin acelerado cuando las empresas poseen superior diferenciacin o acceso a estos dos tipos de redes. 5.CONCLUSIONES Este trabajo ha tratado de contribuir a una mejor comprensin de los procesos de internacionalizacin emprendidos por las pequeas y medianas empresas, as como acercarnos al papel que desempean algunos de los actores, recursos o capacidades a la hora de seleccionar el modelo de internacionalizacin emprendido por la empresa. Para ello, nos hemos servido de metodologas de anlisis multivariante utilizadas en estudios de perfil similar. En trminos generales, hemos podido comprobar que existe un grupo de empresas valencianas con un proceso de internacionalizacin distinto al planteado por el Modelo escandinavo. De hecho, los resultados muestran como es posible encontrar diferencias (significativas o no) en materia de ventajas en marketing o tecnologa, acceso a redes de empresa, motivadores para la puesta en marcha del proceso de internacionalizacin, e incluso en el perfil del directivo responsable. Algunas de las hiptesis establecidas a partir de la revisin de la literatura han resultado confirmadas. As, aquellas empresas que confesaron un proceso de internacionalizacin acelerado y cum-plan la definicin de nuevas empresas internacionales presentan una mayor integracin en redes de clientes, una superior orientacin internacional del sector y la estrategia empresarial, y las condicio-nes del mercado interno poseen ms peso a la hora de asumir el reto de la internacionalizacin. Nuestra investigacin desestima la existencia de una mayor diferenciacin de marketing o tecnolgica para las nuevas empresas internacionales. Tampoco reconoce en las redes de proveedores y competidores un factor clave para la aceleracin del proceso internacionalizador de las empresas valen-202 R V E H

N 8 - II/ 2 0 0 3 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 203 cianas. Y evidencia en las redes institucionales un factor que tradicionalmente ha venido favorecien-do la gradualidad. En lo que respecta a la figura del directivo responsable del rea internacional, hemos encontrado ciertas evidencias sobre su impacto en el proceso de internacionalizacin seguido por la empresa. Los negocios con un modelo acelerado suelen tener un directivo con una experiencia directiva ms dilatada en el exterior. Mientras que no encontramos diferencias significativas para el nmero de idiomas conocidos o la formacin acadmica. Este resultado, indica un fenmeno clave sobre el que profundizar en futuras investigaciones. Empresarios y directivos con una experiencia internacional dilatada pueden ser importantes herra-mientas para la implementacin un proceso de internacionalizacin (Andersson et al., 2001). Un perfil activo y, sobretodo, una red de relaciones personales extensa redundan en acceso a mercados y fuentes de recursos de una manera ms rpida y eficiente. Hemos tratado de prestar una especial atencin a la vigencia de un concepto tradicionalmente empleado por la literatura en internacionalizacin: la distancia psicolgica. Nuestro trabajo indica como aquellas empresas con una tradicin exportadora mayor no operan con mercados ms alejados en comparacin con las nuevas empresas internacionales. La adopcin de un modelo acelerado, fre-cuentemente supone ignorar la existencia de mercados psicolgicamente cercanos, algo que nos permite confirmar un valor explicativo cada vez menor a la nocin de distancia psicolgica para determinadas perfiles de internacionalizacin. Como corolario, a nuestro entender, este trabajo ofrece una serie de implicaciones para el desarrollo internacional de las pymes, la actuacin pblica, y la apertura de nuevas lneas de investigacin: La estructura econmica de la provincia de Alicante, reflejada con razonable verosimilitud en el perfil sectorial de las empresas encuestadas, se asienta sobre sectores manufactureros tradicionales (calzado y conexas, marroquinera, textil, juguete, etc.). Se trata de sectores econmicos tradicionales que la literatura no tiende a vincular con la emergencia de nuevas empresas internacionales. Esto refrenda recientes estudios que demuestran como la aceleracin de los procesos de internacionalizacin no son algo exclusivo de empresas intensivas en conocimiento o tecnolgicamente innovadoras (Knight et al., 2001). No cabe duda que la experiencia es un factor a tener en cuenta para la puesta en marcha de un proceso de internacionalizacin. Sin embargo, la existencia de empresas con modelos de internacionalizacin acelerados y exitosos debe hacer ponderar a los directivos la importancia otros factores como el time-to-market. Desde la perspectiva del policy maker, a medida que la existencia de empresas que optan por un modelo de internacionalizacin acelerado se hace ms explcita y se alcanza un cuerpo terico capaz de explicar su comportamiento, la necesidad y factibilidad de arbitrar iniciativas pblicas capaces de favorecer la aparicin de este tipo de negocios se acrecienta. UNANLISISDELPROCESODEINTERNACIONALIZACI N... 203 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 204 Las carencias evidenciadas en materia de diferenciacin tecnolgica de las nuevas empresas internacionales valencianas, convierte a centros de investigacin aplicada, centros de empresas innovadoras o universidades en objetivos de programas de sensibilizacin y fomento

de mentalidades emprendedoras orientadas al exterior. Las redes de proveedores y competidores deben suponer otro elemento a tener en cuenta por los decisores en materia de poltica econmica. Ambos casos representan palancas capaces de empujar al negocio hacia mayores cotas de eficiencia y a acelerar el proceso de internacionalizacin. Es aqu donde instituciones como asociaciones sectoriales de empresas o cmaras de comercio, deben conti-nuar e incluso acrecentar el rol hasta ahora desempeado. La capacitacin y orientacin internacional de los recursos humanos representa otro de los captu-los a tener en consideracin por la autoridad en materia de poltica econmica. La literatura indica como unos directivos y empresarios dotados con una capacitacin adecuada representan factor clave en la aceleracin de los procesos de internacionalizacin. En este sentido, abogamos seguir en la lnea emprendida para conseguir un stock de capital humano lo ms enfocado al exterior posible. Cerramos nuestras reflexiones para la actuacin pblica recalcando que la aparicin de nuevas empresas internacionales o con modelos de internacionalizacin acelerados, abre la posibilidad a la asuncin inicial de compromisos intensos con la aventura internacional de la empresa (inversin directa productiva o comercial). Sin duda, esto es algo que puede llevar al rediseo de ciertos programas o a la redefinicin de los grupos objetivo de actuacin. En lo que se refiere a futuras lneas de investigacin, nuestra investigacin revela como las nuevas empresas internacionales localizadas en la provincia de Alicante no presentan una superior diferenciacin en materia tecnolgica o de marketing frente a las que poseen una larga y gradual trayectoria exportadora. Queda pendiente, por tanto, concretar el valor aadido esencial que sus-tenta la capacidad competitiva y de crecimiento de estas empresas. Bien es cierto que, a tenor de lo expuesto con anterioridad, es en este punto donde la figura del emprendedor puede jugar un rol protagonista. A pesar de lo consistente de las evidencias detectadas, nuestra investigacin no esta exenta de ciertas limitaciones. En primer lugar, nuestro mbito concreto se circunscribe a la provincia de Alicante. Esto introduce cierto sesgo al reflejar mayoritariamente empresas de dimensiones reducidas y pertenecientes a sectores industriales tradicionales. En segundo lugar, el carcter transversal de nuestro estudio limita nuestra capacidad a la hora de valorar la trayectoria de las empresas analiza-das. En tercer lugar, el tamao reducido del grupo configurado por las nuevas internacionales o de modelo acelerado. Por ltimo, en cuarto lugar y pese a ser similares a otros estudios, las medidas del ndice de fiabilidad de Crombach solo se acercan a los niveles ptimos. 204 R V E H N 8 - II/ 2 0 0 3 Empresas.qxd 9/12/03 17:01 Pgina 205 BIBLIOGRAFA Andersen, O. (1993): On the internationalisation process of firms: a critical analysis, Journal of International Business Studies, second quarter, pginas 209-231. Andersson, S., Wictor, I., Gabrielsson, J. (2001): The internationalisation of born globals: the swedish case, Frontiers of Entrepreneurship Research, Babson Park. Wellesley (Mass). Aspelund, A. y Moen, O (2001): A generation perspective on small firm internationalisation: from traditional exporters and flexible specialists to born globals, Reassesing the internationalisation of the firm, volumen 11, pginas 195-223.

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UN ANLISIS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LAS PEQUEAS Y MEDIANAS EMPRESAS EN LA COMUNIDAD VALENCIANA: MODELO GRADUAL VERSUS ACELERADO 1 . - I N T RODUCCIN 2 . - EL PROCESO GRADUAL DE INTERNACIONALIZACIN 3 . LA ACELERACIN EN LO S P ROCESOS DE INTERNACIONALIZACIN 4 . A N L I S I S E S TADSTICO 4 . 1 . M E T O D O L O G A 4 . 2 A N L I S I S D E F I A B I L I D A D 4 . 3 A N L I S I S C O M PARAT I V O 4 . 4 ANLISISDEREGRESIN 5 . CONCLUSIONES