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COMO REALIZAR UMA SESSO GRTIS PARA VENDER SESSES PAGAS

Rodrigo T. Antonangelo Ediberto Santos

Ol Amigo e amiga,
que gratificante saber que voc est aqui e que deseja transformar sua vida para melhor. Como voc viu no vdeo, a Sesso Perfeita uma estratgia formulada para VENDER processos completos de Coaching (pacote de sesses pagas) e consiste na combinao entre uma sesso de Coaching e tticas de Marketing e Vendas. Essa sesso inicial deve ser oferecida gratuitamente e tem como principais objetivos:

DD construir confiana com o potencial cliente (prospect); DD mapear quais so as necessidades do prospect; DD identificar se o prospect est qualificado para comprar.

Esses so objetivos fundamentais para que voc consiga ter sucesso na obteno de clientes e na construo de relacionamentos de longo prazo com os mesmos. O processo como um todo funciona assim: 1. Voc atrai pessoas potencialmente interessadas para sua pgina do Facebook ou para o seu site. Nesse momento, voc ainda no sabe se elas tm potencial para participar uma Sesso Perfeita. 2. Em seguida, voc realiza a etapa que a gente chama de Pr-pr-sesso, na qual as pessoas que voc conseguiu atrair mostram que sim, elas tm real interesse no que voc tem a oferecer. 3. Depois, voc realiza uma pr-sesso, que o momento em que voc vai decidir se faz uma sesso gratuita e se essa pessoa tem potencial para se tornar um cliente no futuro. 4. O ltimo passo quando voc, efetivamente, realiza a Sesso Perfeita para transformar o seu prospect em um cliente pago. 2

Pr-pr-sesso
A Pr-pr-sesso o momento em que voc faz com que uma pessoa levante a mo dizendo que est interessada em saber mais sobre o que voc tem a dizer. o momento em que voc j comea o processo de seleo das pessoas que voc deseja ter como clientes. Nesse momento, voc ir EXPLORAR A CURIOSIDADE dos seus potenciais clientes pelo processo de coaching para que eles queiram saber mais. Quando eles entrarem em contato com essa etapa do seu processo de Marketing, a reao que desejamos criar nelas O qu? Como isso possvel? Ah, no acredito. Quero ver mais A melhor maneira de voc fazer isso pela internet, mas no a nica. Na internet, voc pode fazer isso utilizando vdeos ou por meio de uma pgina com texto. O importante saber como entregar essa mensagem.

Pr-sesso
Nesse momento, voc j tem clientes ligeiramente pr-selecionados para terem uma sesso gratuita com voc, resta saber se eles so uma boa aposta. Voc deve comear a desenvolver uma percepo prpria se aquele cliente ou no uma boa aposta para que voc dedique seu tempo para realizar a sesso perfeita. A grande pergunta aqui : quais as chances desse prospect contratar minhas sesses de coaching? Para responder a essa pergunta, voc dever fazer uma pequena entrevista, preferencialmente por telefone, para descobrir se o cliente em potencial um bom candidato do seu processo completo. Lembre-se de anotar tudo que vocs conversarem, essas informaes sero muito teis caso ele venha a fazer a sesso perfeita com voc. 3

Sesso Perfeita
A sesso composta por dois momentos definidos. No primeiro momento h a inteno de construir Rapport e ganhar a confiana do prospect, e, no segunsucesso e propor que vocs trabalhem juntos para conseguir o objetivo declarado por ela. O processo construdo dessa maneira para que o Coach consiga passar ileso pelo radar de vendedor que todos ns temos e que ligado quando a gente percebe que algum est tentando nos vender alguma coisa. A sesso dever ser conduzida de tal maneira que o futuro Coachee no sinta que o Coach est tentando simplesmente vender algo. Essa sesso leva em mdia de 40 a 50 minutos, mas pode levar mais ou menos tempo, dependendo do nvel de confiana que voc conseguir construir no processo. O tempo de durao dessa sesso servir como um bom indicador para medir a qualidade de sua sesso. Sesses muito rpidas indicaro que o Coach no est conseguindo criar a sinergia e a confiana necessria para que seu prospect se conecte a ele. J sesses longas demais indicaro que o Coach est perdendo o foco e o controle sobre o andamento da sesso. do, de demonstrar conexo com os problemas da pessoa, contar histrias de

Os passos para a sesso perfeita so:


DD Visualizao: visualize-se fazendo uma sesso bem-sucedida, de maneira fluida, criando confiana e sinergia com o futuro Coachee. DD Relembrar a pr-sesso: antes de comear sua sesso perfeita, recorra a suas anotaes sobre a pr-sesso e busque por informaes pertinentes e que podero ajud-lo a explorar emoes, dificuldades e limitaes do seu prospect. DD Criao de Rapport: crie confiana e harmonia com o seu prospect para que ele esteja mais aberto a trocar informaes e aceitar as perguntas que voc ir fazer a ele. 4

DD Descobrir os motivadores emocionais por trs do objetivo: muito importante conhecer a linguagem emocional do seu futuro cliente, ou seja, a forma com que eles falam sobre seus medos, desejos e sentimentos. Entender os seus motivos, as suas frustraes e expectativas. DD Clarificar o problema: ajude seu prospect a entender exatamente o que est acontecendo e impedindo-o de conquistar seu objetivo. DD Clarificar a soluo: contribua para que seu futuro Coachee encontre respostas para definir como solucionar as questes que o esto limitando. DD Sugesto para o prximo passo ( onde a venda acontece): utilize todo o contedo da sesso que voc fez para pontuar as dificuldades do prospect, elencar os impactos disso na vida dele e mostrar os benefcios, caso conquiste o que deseja.

Conte histrias de sucesso e sugira que trabalhem juntos para atingir o objetivo proposto pelo prospect. Com o treino, o discurso ser mais natural e voc no ter muita dificuldade em relacionar as informaes para criar um cenrio favorvel e que mostre as vantagens do prospect contratar um processo de Coaching com voc. Lembre-se que para atingir seu objetivo de vender um processo de Coaching, primeiro voc ter que gerar valor para seu prospect, por isso, em toda a sesso, voc deve se esforar para que o futuro cliente entenda de maneira ampla sua situao e encontre todas as respostas possveis no tempo hbil que vocs tm.

A ideia aqui que ele pense algo como: Puxa! Se em 50 minutos esse Coach me fez perceber tanta coisa sobre meu objetivo, imagine o que poder acontecer em 10 sesses.

Como dizer o preo


DD sempre a ltima coisa a ser dita: nunca d o preo antes de gerar valor suficiente. DD Oferea o preo e pare de falar: se voc fez um bom trabalho at aqui, o silncio estar a seu favor, apenas diga o valor e espere confiante. DD Deixe tempo para ele pensar: segure sua ansiedade. Se voc parecer desesperado para fazer a venda, seu prospect ficar inseguro e desconfiado, e isso prejudicar a confiana que voc se esforou tanto para criar (e, portanto, a relao como um todo!). DD Nunca tente justificar o preo por acreditar que ele muito caro. DD Se seu prospect pedir um desconto, cabe a voc decidir: nunca oferea antes de ser pedido.

Exerccios
Para ajudar voc a definir uma estratgia para colocar em prtica a Sesso Perfeita, ser importante que responda as seguintes questes:

1. A partir de agora, quais tticas voc poder utilizar para comear a atrair um fluxo de pessoas interessadas no que voc tem a oferecer e assim conseguir pessoas para realizar sua Sesso Perfeita?

2. Escreva no quadro quais so os indicadores mais importantes para mostrar a voc se o prospect tem boas chances de se tornar um cliente pago em um processo de Coaching completo.

3. Liste perguntas que voc poderia fazer a seu prospect para descobrir quais as emoes relacionadas ao objetivo dele. Lembre-se de investigar tanto as emoes negativas, responsveis por limit -lo, quanto as emoes positivas, que serviro como motivadores.

4. Quais so as trs aes que voc ir colocar em prtica imediatamente para comear a utilizar a estratgia da sesso perfeita o mais rpido possvel?

LEMBRE-SE DE ENVIAR SUAS RESPOSTAS PARA


atendimento@instabiz.com.br para concorrer a um livro do inventor do Coaching TIM GALLWEY.
As respostas sero escolhidas por ns e o nome do ganhador ou da ganhadora ser divulgado ao final dos 4 vdeos dessa srie gratuita de pr-lanamento do curso VIVA DE COACHING.

Vejo voc no prximo vdeo desse lanamento.

Um abrao, Rodrigo T. Antonangelo e Ediberto Santos