Universidad Albert Einstein

Facultad de Ingeniera y Arquitectura

Asignatura: Mercadeo.

Catedrtico: Lic. Erwin Lagos

Tema: Relanzamiento de la marca FOREMOST.

Presentado por: Cecilia Villalobos Arvalo Fredy Menjivar Comayagua Jorge Luis Montesinos lvarez Jos Rubn Arana Chacn Luis Alonso Salazar

VA-12001 MC-03007 MA-11005 AC-97314 SC -10003

Antiguo Cuscatln, Febrero 2014.

INDICE. 1. CONCEPTOS Y MARCO TEORICO. ........................................................................................... 5 1.1 CONCEPTO DE MERCADEO. ............................................................................................... 5 1.2 CONCEPTO DE ESTRATEGIA. ............................................................................................. 5 1.3 CONCEPTO DE CONSUMIDOR............................................................................................ 7 1.4 CONCEPTO DE TENDENCIA................................................................................................ 7 1.5 CONCEPTO DE PUBLICIDAD. ............................................................................................. 7 2. GENERALIDADES: EMPRESA FOREMOST. ............................................................................ 8 3. RELANZAMIENTO DE LA MARCA FOREMOST: ................................................................. 10 YOGURT FOREMOST JUNIOR. ................................................................................................ 10 3.1 QUE ES EL YOGURT?.......................................................................................................... 10 3.2 ANTECEDENTES Y SITUACION ACTUAL. ..................................................................... 11 4. INVESTIGACION DE MERCADO. ........................................................................................... 12 4.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN. .............................................................................. 12 4.2 CUADROS DE RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN DE CAMPO CONSUMIDOR FINAL. .......................................................................................................................................... 12 4.3 CONCLUSIONES FOCUS GRUOP CONSUMIDOR. ......................................................... 20 4.4 RECOMENDACIONES. ........................................................................................................ 20 5. DESARROLLO DE YOGURT FOREMOST JUNIOR. .............................................................. 21 5.1 OBJETIVOS ........................................................................................................................... 21 5.2 ANLISIS SITUACIONAL. (FODA) ................................................................................... 21 6. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO. .................................................................................. 22 6.1 MERCADO META................................................................................................................. 23 6.2 PRECIO DE VENTA. ............................................................................................................. 23 7. ESTRATEGIA DE PROMOCIN DE VENTAS. ....................................................................... 24 7.1 PROMOCIONES ENFOCADAS AL CONSUMIDOR. ........................................................ 24 2

8. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD. ........................................................................................... 29 9. BIBLIOGRAFA ........................................................................................................................... 30

INTRODUCCION.

El beneficio de elegir una estrategia de promocin de ventas eficaz radica en conocer y evaluar todos los aspectos que estn involucrados al momento de ejecutar las acciones.

Por tal motivo se propone una Estrategia de Promocin de ventas para el relanzamiento de la empresa FOREMOST, esto a travs de la introduccin de Yogurt Foremost Junior y asi refrescar la marca, que se ajuste a las necesidades y preferencias de los consumidores, que para el caso son nios y nias, basado en un focus gruop, seleccionando promociones que incentivas a los clientes actuales y potenciales a realizar la compra del producto.

1. CONCEPTOS Y MARCO TEORICO. 1.1 CONCEPTO DE MERCADEO. Segn Philip Kotler, el mercadeo consiste en un proceso administrativo y social gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a travs del intercambio de productos o servicios. Para Jerome McCarthy es la realizacin de las actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha propuesto, anticipandose a los deseos de los consumidores y a desarrollar productos o servicios aptos para el mercado. Por su parte John A. Howard, quien trabaja en la Universidad de Columbia, asegura que est convencido de que el marketing consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y encontrar qu puede producir la empresa para satisfacerlas. Al Ries y Jack Trout, opinan que marketing es sinnimo de guerra donde cada competidor debe analizar a cada participante del mercado, comprendiendo sus fuerzas y debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y defenderse. Segn la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones y su finalidad es beneficiar a la organizacin satisfaciendo a los clientes.

1.2 CONCEPTO DE ESTRATEGIA. Hay dos caras de la mercadotecnia: la mercadotecnia estratgica y la mercadotecnia operativa. La mercadotecnia estratgica es el elemento que define y encuadra las lneas maestras de comunicacin y comercializacin de la empresa, para aprovechar las oportunidades del mercado. Traza los objetivos y los caminos que luego debern seguir las tcticas de mercadotecnia (mercadotecnia operativa) en aras de lograr un mayor resultado con la menor inversin y esfuerzo, definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser destinatario de las acciones de comunicacin y venta. Dentro de desarrollo de la estrategia de mercadotecnia se integran actividades como: - Conocer las necesidades (problemas) y deseos actuales y futuros de los clientes, - Identificar diferentes grupos de posibles consumidores y prescriptores en cuanto a sus gustos y preferencias o segmentos de mercado.
5

- Valorar el potencial e inters de esos segmentos, atendiendo a su volumen, poder adquisitivo, competencia o grado de apremio en querer resolver el problema o colmar el deseo. Definir el "Avatar" o "buyer persona". Teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla hacia oportunidades de mercado, desarrollando un plan de mercadotecnia peridico con los objetivos de posicionamiento buscados. La mercadotecnia operativa es la puesta en prctica de la estrategia de mercadotecnia y del plan peridico a travs de las variables de mercadotecnia mix: producto, precio, promocin y punto de venta o distribucin.

La definicin de las metas y objetivos a largo plazo de una empresa y la adopcin de acciones y la asignacin de los recursos necesarios para la consecucin de estos objetivos. Alfred Chandler, Strategy and Structure (Cambridge, MA: MIT Press, 1962)

La estrategia es el patrn de objetivos, propsitos o metas y de las principales polticas y planes para alcanzarlos, planteados de tal manera que definen en qu negocio est o va a estar la compaa y la clase de compaa que es o que va a ser. Kenneth Andrews, The Concept of Corporate Strategy (Homewood, IL: Irwin, 1971)

La estrategia empresarial, en una palabra, es ventaja competitiva... El nico propsito de la planificacin estratgica es permitir que la empresa obtenga, tan eficientemente como sea posible, una ventaja sostenible sobre sus competidores. La estrategia corporativa supone, as, un intento de alterar las fortalezas relativas de la compaa para distanciarse de sus competidores de la manera ms eficiente. Kenichi Ohmae, The Mind of the Strategist

1.3 CONCEPTO DE CONSUMIDOR. Se entiende por consumidor al individuo que requiere satisfacer cierta necesidad a travs de la compra u obtencin de determinados productos, para lo cual debe llevar a cabo algn tipo de operacin econmica. Estas operaciones pueden ser muy bsicas y simples o extremadamente complejas e involucrar a corporaciones de gran tamao. Para que exista un consumidor, siempre tiene que haber otro ente que provea el servicio (o proveedor) y un producto u objeto por el cual se establece toda la operacin. En economa, un consumidor es una persona u organizacin que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente econmico con una serie de necesidades. Lo que nosotros estamos acostumbrados a denominar como consumidor, dentro de las disciplinas econmicas, se trata de una persona (aunque tambin podra ser una organizacin), la cual demanda servicios o bienes, que pueden ser proporcionados por un proveedor que estos bienes y de estos servicios, y a su vez el productor de los mismos. En este sentido, un consumidor es a que esa persona que compre productos o contratar servicios para su consumo. 1.4 CONCEPTO DE TENDENCIA. Se denomina tendencia de mercado a aquella (s) tendencia (s) en la cual un mercado se mueve en una direccin particular en un intervalo de tiempo; se la llama tendencia (s) principal (es) a lo que corresponde al largo plazo, intermedia (s) para los plazos medianos, inmediata (s) para la corta duracin. Para identificar las tendencias del mercado se utiliza el anlisis tcnico, estudio que caracteriza a las tendencias de mercado como una respuesta previsible de los precios del mercado en los niveles de apoyo a los precios y la resistencia de precios que vara con el tiempo. 1.5 CONCEPTO DE PUBLICIDAD. La publicidad es una poderosa herramienta de la promocin que puede ser utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a un determinado grupo objetivo. La publicidad es un componente de las diferentes actividades de la mercadotecnia, especficamente de la promocin, que sirve para comunicar el mensaje de un patrocinador identificado a un pblico especfico, mediante la utilizacin de medios que tienen un costo y que son impersonales y de largo alcance, como la televisin, la radio, los medios impresos y el internet entre otros, con la finalidad de lograr los objetivos fijados. En un sentido ms especfico, la publicidad es una forma de comunicacin impersonal de largo alcance porque utiliza medios masivos de comunicacin, como la televisin, la radio,
7

los medios impresos, el internet, etc., y cuyas caractersticas que la distinguen de los otros elementos del mix de promocin, son las siguientes: Primero.- La publicidad necesita de un patrocinador: Es decir, alguien interesado en informar, recordar o persuadir a un pblico objetivo, acerca de sus productos, servicios, ideas, etc.; por lo cual, se dice que la publicidad se basa en la comunicacin interesada en un fin. Segundo.- La publicidad tiene un costo: El cual, vara de acuerdo al tipo de medio de comunicacin que se va a emplear; por ejemplo, la televisin es mucho ms costosa que la publicacin en un peridico local. Tercero.- La publicidad tiene un pblico objetivo: Si bien, la publicidad se caracteriza por utilizar medios de comunicacin masivos, tambin va dirigida hacia un segmento en particular; por ejemplo, una regin geogrfica, un segmento demogrfico (hombres, mujeres, nios, etc...), un segmento socioeconmico, etc... Cuarto.- La publicidad tiene objetivos que cumplir: Por lo general, los objetivos de la publicidad son similares a los objetivos de la promocin, que son: Informar, recordar y persuadir. Por ejemplo, si el objetivo de una campaa publicitaria es el de "provocar" un aumento en las ventas de un producto ya existente en el mercado, entonces el objetivo de una campaa publicitaria ser el de persuadir a su pblico objetivo para que compren. Quinto.- La publicidad utiliza medios masivos de comunicacin: Dependiendo del pblico objetivo al que se quiera llegar y de los recursos disponibles, la publicidad hace uso de la televisin, la radio, los medios impresos (peridicos, revistas, etc.), el internet, etc.

2. GENERALIDADES: EMPRESA FOREMOST. La empresa Lcteos FOREMOST S.A. de C.V. (a continuacin llamado FOREMOST) es una empresa de la Industria procesadora y comercializadora de productos lcteos, cultivados, bebidas de jugos de frutas y helados. Se encuentra ubicada en Blvd. Venezuela 2754, San Salvador, El Salvador. FOREMOST USA fundada en 1931 en USA por J.C. Penney. FOREMOST fue fundada en 1960 y fue resultado de una fusin de empresas BADENIA, S.A. y Delta S.A. con FOREMOST USA, quienes vendieron las acciones en 1980 a inversionistas nacionales. Como resultado la empresa Lcteos FOREMOST S.A. de C.V. es independiente de FOREMOST USA. La empresa emplea a unos 280 trabajadores y cuenta con 390 productores asociados (en 3 cooperativas y 22 personas naturales).
8

Actualmente se produce los siguientes productos lcteos: Leches: Cultivados: Helados: Bebidas: Blancas: entera 3%, semidescremada 2%, descremada 0.5% Saborizadas: chocolate, fresa, egg nog, evaporada Quesos: Q. Mantequilla, Queso Crema, Queso procesado Cremas: de mesa y pastelera Institucional: napolitano, banaval, ban/fresh/ Ron Envasados: napolitano, vainilla, fresa, chocolate y otros Naranja, coco pia, ponche y manzana.

Para el futuro cercano quieren sobre todo ampliar su oferta de quesos y desarrollar productos de yogurt. La empresa tiene como filosofa "invertir en calidad en vez de publicidad". Debido a esto la empresa no invirti en publicidad durante el 2009. Para el 2010 fueron asignados $60.000 para publicidad. Basado en las necesidades anteriores, se recomendaron las siguientes acciones para crear capacidades y desarrollar una mayor competitividad responsable: Apoyo para formular una poltica integrada (ambiental & social) en la empresa y hacia los proveedores Fortalecer los mecanismos de la empresa en materia social, que incluyan lineamientos explcitos de vinculacin con productores, subcontratistas y contratistas. Establecer un Plan de Apoyo a los productores y sus trabajadores (caja de ahorros, "un vaso de leche para los nios de los trabajadores"). Fortalecer el Programa de salud y seguridad ocupacional (SySO) hacia los proveedores. Implementar un Programa de Produccin ms limpia (uso eficiente de recursos, gestin responsable de los residuos, inventario de gases de efecto invernadero) en la planta de proceso y en los productores agrcolas asociados. Establecer un catastro de leyes para la identificacin y evaluacin d e cumplimiento de toda la legislacin aplicable a las actividades de la empresa y de los productores en materia ambiental, de salud y seguridad ocupacional y social. Fortalecer la transferencia de Buenas prcticas agrcolas a los productores agrcolas. Implementar un sistema integrado de gestin sostenible (gestin ambiental y social) y comunicacin sostenible con todas las partes interesadas.
9

Desde del punto de vista de gobierno corporativo: Fortalecer las prcticas de Gobierno Corporativo, sobre todo respecto a la mejora continua, informacin y transparencia. La Empresa FOREMOST cuenta con interesantes propsitos en el rea social, ambiental y agrcola siendo su principal objetivo mejorar la calidad de vida de sus consumidores, empleados y productores agrcolas por medio de una alta calidad de sus productos, responsabilidad social, sostenibilidad financiera y un crecimiento econmico razonable.

3. RELANZAMIENTO DE LA MARCA FOREMOST: YOGURT FOREMOST JUNIOR.

3.1 QUE ES EL YOGURT? El yogurt no es ms que una fermentacin de leche, entera, parcial o totalmente descremada, que se logra al adicionar bacterias Lactobacillus bulgaricus. Entonces, el yogurt es una variedad de leche fermentada, y recalquemos esto, "una variedad", pues tambin hay otras como la llamada leche cultivada y la que algunos conocen como leche probitica. Todas las cuales presentan caractersticas organolpticas similares al yogurt, diferencindose nicamente por los microorganismos que contienen. Ahora bien, en el caso del yogurt, los microorganismos que fermentan la leche son dos: el lactobacilus bulcaricus y el streptococcus thermophilus. Las cuales, tambin son conocidas como bacterias lcteas; y conviene anotar aqu que estas no son para nada microorganismos patgenos o peligrosas para el organismo humano, sino que por el contrario, son bacterias que pasaran a formar parte de la flora intestinal. Esta fermentacin cambia el sabor de la leche hacindola ms cida, luego se le agrega otra bacteria llamada Streptococcus Thermophilus lo que le da una consistencia cremosa. Cuando el yogurt adquiere esta consistencia, se inicia el proceso de fermentacin con ayuda de un cido lctico, lo que le agrega cualidades como incrementar la acidez y el sabor de frescura. Cuando el yogurt incrementa el nmero de bacterias hasta alcanzar una concentracin aproximada de 109 bacterias vivas/ml y alcanza una acidez deseada, se procede al enfriamiento de la leche entre 4 y 10 centgrados para detener la fermentacin. Los consumos medios de yogur alcanzan sus mximos en pases centroeuropeos, que llegan a superar los 7 kilos por habitante y ao.

10

Entre los mayores beneficios que se puede encontrar en el yogurt son: El yogurt es muy digerible y fcilmente asimilable por el organismo. Ayuda al organismo a absorber mejor los minerales de otros alimentos. Favorece el buen funcionamiento del intestino, pues refuerza la flora intestinal y ayuda a combatir algunos tipos de infecciones vaginales. Asimismo, algunos estudios indican que el yogurt contiene propiedades estimulantes del sistema inmunolgico. As tambin se indica que podra prevenir algunos tipos de cncer. El yogurt, tambin puede ayudar a controlar los efectos secundarios de los antibiticos. Dificulta la proliferacin de microbios dainos en el intestino, liberando toxinas. Es un alimento completo, rico en vitaminas, minerales, protenas, grasas y calcio. Regula la flora bacteriana intestinal y, retarda el envejecimiento. Garantiza la digestin al consumirlo como postre. Es recomendable para quienes comen carne con frecuencia. Es utilizado para la inapetencia de los nios.

3.2 ANTECEDENTES Y SITUACION ACTUAL. En el mercado del yogurt, LACTOSA es la nica empresa salvadorea que elabora un yogurt especial para nios, siendo su competencia directa KURT un yogurt guatemalteco bajo la marca Gaymont y que es distribuido por Empresa La nica. La empresa LACTOSA DE CV, se ha especializado en la produccin de productos lcteos de alto valor agregado que ofrece al consumidor final como institucional. Dentro de esta gama de productos lcteos esta el Yogurt, el cual es un producto altamente nutritivo que puede ser consumido por adultos, adolescentes y nios, y es en este rubro que Yogurt YES, cre yogurt YES Kids diseado especialmente para los nios. El yogurt YES cuenta con las variedades de Yogurt lquido de 100 ml, 200 ml y 750 grs. y yogurt semislido en las presentaciones de 1 kilo, 180, 150 y 100 grs. El yogurt Kids se muestra en presentacin de 100 grs. con sus sabores de fresa, fresa banano, chicle, gomitas y marshmellows, con un empaque vistoso en el cual se detalla los ingredientes, informacin nutricional, entre otros. Anteriormente la variedad de Kids inclua los sabores de Pia, Vainilla y pia coco, se eliminaron y surgieron sabores innovadores para el deleite de los nios.

11

4. INVESTIGACION DE MERCADO. 4.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN. General. Determinar el impacto que tienen las promociones de ventas en los consumidores reales y potenciales. Especficos. 1. Identificar los motivos por los cuales compran este producto. 2. Identificar cules son los productos sustitutos que tienen un mayor posicionamiento en el mercado local. 3. Identificar que promocin de ventas promueve de manera efectiva la compra del producto. 4.2 CUADROS DE RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN DE CAMPO CONSUMIDOR FINAL.

12

13

14

15

16

17

18

19

4.3 CONCLUSIONES FOCUS GRUOP CONSUMIDOR. a. El focus gruop fue realizado a mujeres por ser ellas quienes estn ms involucradas en la alimentacin de sus hijos pequeos b. De acuerdo a los resultados obtenidos a travs del focus gruop, el 92% de los entrevistados compran Yogurt para nios de los cuales la marca de Yogurt para nios que ms conocen es Kids (60%). c. La marca de yogurt para nios mas comprada es Kids (66%) y le sigue con un 22% Yopli, la opinin generada por los panelistas del focus gruop concluyeron que Kids se encuentra en los puntos de ventas que ello visitan. d. La compra es efectuada semanalmente con un 57% de los entrevistados, y esto es debido a que es un producto perecedero. e. El lugar de compra donde los consumidores adquieren este tipo de producto es el supermercado 90%, es por ello que es importante reforzar este punto de venta, mas sin embargo las ventas al detalle, son una opcin con potencial. f. En lo que respecta a la opinin que tienen los clientes sobre el producto, se puede observar que por ser un producto para nios el sabor 27% y la textura 25% son los aspectos que ms destacan sobre el precio. g. El focus gruop arrojo que las madres de familia estn preocupadas por la alimentacin de sus hijos, que procuran compran alimentos saludables. h. Las promociones de venta que la mayora de consumidores desearan recibir al momento de adquirir el yogurt son: el descuento sobre el precio (33%) y por la compra de dos productos gratis uno (33%). Siendo estas dos las promociones que el consumidor encuentra ms atractivas ya que les brinda un beneficio monetario directo en el momento de la compra.

4.4 RECOMENDACIONES. - Aplicar estrategias de promocin de ventas que contribuyan a lograr un posicionamiento del Yogurt Foremost Junior. - Utilizar ofertas y promociones para incentivar la compra de Yogurt Foremost Junior.

20

- A travs de la degustacin masiva, lograr que el producto sea reconocido como una opcin de alimento saludable para la alimentacin de los nios. - Realizar una promocin adecuada para premiar la lealtad de los consumidores y lograr un incremento en las ventas. - Explotar a travs de brochures informativos y habladores de gndola, el reconocimiento por parte de los consumidores reales y potenciales de este producto. De acuerdo a las recomendaciones planteadas, las cuales fueron obtenidas en base a un focus gruop realizada se recomienda: La elaboracin de una Estrategia de promocin de ventas por parte de FOREMOST para la promocin del Yogurt Foremost Junior, a travs de la cual se debern coordinar todas las herramientas de promocin de ventas con el fin de que sea lo ms exitoso posible

5. DESARROLLO DE YOGURT FOREMOST JUNIOR. 5.1 OBJETIVOS 1. Lograr refrescamiento de la marca FOREMOST y un posicionamiento del Yogurt Foremost Junior en la mente tanto en los nios como consumidores y como en las madres como clientes FOREMOST. 2. Crear lealtad por parte de los clientes y consumidores al consumo del Yogurt Foremost Junior desde la infancia. 5.2 ANLISIS SITUACIONAL. (FODA) Para el presente anlisis situacional del Yogurt Foremost Junior se parte de las caractersticas de dicho producto, as como tambin del entorno de produccin, distribucin y mercadeo con que cuenta la empresa para apoyar la promocin. Desde el punto de vista diettico y nutricional, son alimentos ricos en calcio de fcil absorcin (previenen la desmineralizacin de huesos y dientes), fsforo, vitaminas del grupo B y vitaminas liposolubles A y D.
* Precio competitivo con el que se puede ofrecer el "Yogurt Foremost Junior" vs los productos sustitutos. * De sabor Agradable y Excelente Textura lo hace un alimento completo ideal en la alimentacin de los nios. * El "Yogurt Foremost Junior" cinco sabores: Fresa, Vainilla, Marshmellow, Gomitas y Chicle. * Es un Producto elaborado especialmente para los nios. * El "Yogurt Foremost Junior" sera uno de los dos unicos yogurts para nios elaborado en el pas. * El contenido del Producto es AD HOC al tamao del estomago de los nios.

FORTALEZAS

* Elaborado con leche fluida pasteurizada, Grado "A", pasteurizada, con cultivos Bungaros y fruta natural. * El diseo del envase contiene colores y figuras que llaman la atencin del nio relacionado con el sabor. * La empresa cuenta con capacidad de distribucin del "Yogurt Foremost Junior" a nivel nacional. * FOREMOST tiene mas de 40 aos de experiencia en la produccion y distribucion de produstos lacteos. * En la planta cuenta con un encargado de calidad quin implement un sistema de Buenas Prcticas de Manufactura (BPM).

21

* Padres mas interesados en ofrecer a sus hijos alimentos nutritivos y al mismo tiempo agradables a los nios. * La importancia del alimento saludable en la alimentacin de los nios. * Nios les gustan porciones pequeas para comer. OPORTUNIDADES * Nios toman decisiones de compras de los productos que ellos consumen. * Actualmente el consumo del Yogurt en el mundo esta creciendo. * Los nios se encuentran mas informados de las opciones de comida. * Los nios relacionan los sabores con productos (Golosinas) que les gustan (Ej.: Chicle, Marshmellow, Gomitas)

* El Yogurt Foremost Junior no tiene promociones exclusivas.

DEBILIDADES

* No se tiene una promocin masiva para que se incluya el canal a detalle. * No se distribuye masivamente en el canal a detalle. * Presupuesto para la publicidad Limitado.

* La Inclinacin del consumidor hacia el consumo de alimentos "Chatarras".

AMENAZAS

* La incursin de otros productos similares. * La competencia posee cereal azucarado incluido el Yogurt. * Poco Conocimiento por parte de los consumidores de la importancia del consumo de yogurt desde la infancia.

6. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO. Marca. Se puede decir que una marca es un smbolo de propiedad personal, la misma que sirve para identificar productos o servicios. La marca permite identificarse y diferenciarse de la competencia, y a su vez ayuda a crear lealtad y a ampliar las operaciones del mercado.

Estrategias de Marca El relanzamiento a travs del producto que se pretende lanzar al mercado tendr la misma marca FOREMOST tradicional:

22

 Envase Todo producto posee un envase ya que sirve para proteger al producto de cualquier dao. Muchas empresas por medio de sus envases dan seguridad a sus clientes de que sus productos estn bien cuidados y protegidos, permitiendo con esto obtener un mejor precio. En este caso para el producto Yogurt Foremost Junior el envase ser:

Presentacin nica de 100 Gramos, disponible en 4-packs. 6.1 MERCADO META. Mercado meta primario: son todos aquellos nios y nias en edad preescolar de 2 a 6 aos, de clase alta, media y baja, que gusten de consumir alimentos deliciosos como parte esencial de su dieta diaria. Madres interesadas en brindar a sus hijos en edad escolar alimentos deliciosos y al mismo tiempo que sean nutritivos y saludables. Mercado secundario: son todos aquellos nios y nias en edad preescolar de 7 a 10 aos, de clase alta, media y baja, que consuman alimentos de delicioso sabor. 6.2 PRECIO DE VENTA. Precio de Introduccin de $0.35, un 12.5% menos del valor de su par competidor en el mercado actual.

23

7. ESTRATEGIA DE PROMOCIN DE VENTAS. La propuesta para el Yogurt Foremost Junior se orienta a las ventas del producto en el mercado local, estableciendo un factor de diferenciacin frente a sus competidores por medio de la ejecucin de planes promocionales atractivos a su pblico. Se desarrollan promociones de ventas y publicidad en el punto de venta, que estn dirigidas tanto al nio o nia como consumidor final, as como tambin para los padres o madres de familia. Del mismo modo se escogieron herramientas publicitarias para captar la atencin del pblico sobre el producto, difundir informacin del producto como recordatorio o de tipo promocional y de animar el punto de venta.

7.1 PROMOCIONES ENFOCADAS AL CONSUMIDOR. Objetivo. Incentivar la compra del Yogurt Foremost Junior por parte de los clientes y consumidores finales, y as mismo construir lealtad de marca todo ello a travs de actividades de promocin de ventas innovadoras, en las cadenas de supermercados, clientes de ruteo y consumidor final.

A) DEGUSTACIN E IMPULSACIN. CANAL: SUPERMERCADO. Incentivar al consumidor final (nios) a probar el Yogurt Foremost Junior y de esa forma lograr que realice la compra del mismo dentro de las cadenas de supermercados del mercado local.

Tctica. -Degustar el producto dentro de los supermercados, y de esta forma dar a conocer el Yogurt Foremost Junior , para que sea incluido en la alimentacin de los escolares. -El plan de degustacin del Yogurt Foremost Junior en los supermercados se realizar los fines de semana, durante un periodo de dos meses iniciando en el mes de febrero y marzo, debido a que inicia la poca escolar. -El personal de impulsacin con el que cuenta la empresa actualmente estar destinado a ofrecer la degustacin del producto, vestido de forma apropiada para atraer a los nios. -Entrega de brochures a los padres/madres de familia dentro de los supermercados.
24

 CANAL: DETALLE. Promover por medio de la degustacin a que los nios prueben y conozcan los beneficios del Yogurt Foremost Junior, en los colegios que posean Parvularia y en donde se encuentre a la venta en la cafetera del colegio o donde sea cliente potencial. Tctica. -Informar a los escolares travs de una dinmica con el equipo de promociones de la marca, lo sabroso, y nutritivo que es el producto, entregndole a cada escolar una muestra del yogurt y un brochure. -El plan del Yogurt Foremost Junior en los colegios se realizar dos o tres das de la semana, durante un periodo de dos meses iniciando en el mes de mayo y junio. -El personal de impulsacin con el que cuenta la empresa actualmente estar destinado a ofrecer una muestra del Yogurt Foremost Junior y el brochure, vestido de forma apropiada para atraer a los nios.

B) REGALOS POR COMPRAS. Objetivo. Incentivar la compra del Yogurt Foremost Junior por parte del consumidor final, brindando al mismo un til obsequio logrando as tambin la notoriedad de la marca. Tctica. -Imn con pizarra. -Promover a travs de un valor agregado la venta del Yogurt Foremost Junior . -Se entregara a los clientes un articulo promocional por la compra de $10.00 dlares de Yogurt Foremost Junior -Este artculo promocional ser un imn y estar basado precisamente en el logo caracterstico de la marca FOREMOST. -El personal de impulsacin con el que cuenta la empresa actualmente estar destinado a entregar a los clientes el artculo promocional.

25

C) RIFAS. Objetivo. Premiar a los consumidores de Yogurt Foremost Junior con una promocin impactante para lograr un incremento en las ventas y adems generar nuevos consumidores. Tctica. -El participante deber entregar en un sobre 3 empaques de la presentacin de 4Pack Yogurt Foremost Junior , con el nombre del nio, edad, direccin y telfono y el dibujo. -Se escoger al azar a los ganadores, siendo los premios: primer lugar: bicicleta, segundo lugar: certificado de Juguetn y tercer lugar pases para entrar a Parques de diversiones. -El participante puede ser nio o nia, entre 2 y 6 aos de edad. -Adems de incrementar las ventas, se podr contar con una base de datos de los consumidores de Yogurt Foremost Junior , elemento importante para promociones futuras. -La promocin se realizar en todo el territorio nacional, ya que se tiene presencia de distribucin. -La divulgacin de la promocin se har por medio de afiches alusivos que se colocarn en puntos de venta estratgicos, siendo estos cafeteras escolares, supermercados o tiendas fuertes de colonias, Juguetn y el parque de diversiones que participe. -Se seleccionaran 40 ganadores, entre los cuales 5 tendrn bicicletas, 20 certificados de $30 para Juguetn y 15 pases para parque de diversiones.

D) KIOSCO SALUDABLE YOGURT FOREMOST JUNIOR. Descripcin de la estrategia. Por ser la promocin una herramienta tctica que incluye al consumidor como protagonista y lo invita a tener una experiencia, se creara un Kiosco saludable Yogurt Foremost Junior , que consiste en brindar a las madres o padres de familia una consulta gratuita, la cual ser brindada por parte de un pediatra o nutricionista (segn el caso) pagado por FOREMOST, estos profesionales estarn ubicados en el Kiosco por un periodo de dos a cuatro horas, quienes brindara consejos tiles sobre alimentacin, nutricin, salud y bienestar para el cuidado de sus hijos pequeos

26

Objetivo. Generar una comunicacin durante el contacto directo con los clientes y consumidores de Yogurt Foremost Junior, en el punto de venta y poder as transmitir de forma amigable y profesional los beneficios del Yogurt Foremost Junior con el fin de que se incremente el volumen de ventas.

Tctica. -Elaborar un stand el cual se llamara Kiosco saludable Yogurt Foremost Junior, situndolo en lugares estratgicos como Supermercados y Centros Comerciales. -En este Kiosco saludable Yogurt Foremost Junior habr un pediatra o nutricionista quien se rotarn de acuerdo al mercado objetivo y al presupuesto, estos profesionales darn a las madres consejos tiles en forma gratuita sobre alimentacin, nutricin, salud y bienestar para el cuidado de sus hijos pequeos. -Los Kioscos saludables Yogurt Foremost Junior funcionarn por un periodo de dos meses de viernes a domingo en el horario de 5:00 p.m. a 8:00 pm, en un Supermercado o Centro Comercial, el cual ser seleccionado solo si hay un supermercado en su interior y suficiente para desarrollar la actividad, en los meses de enero y febrero -Para poder participar es necesario presentar un ticket de compra de $6.00 dlares como mnimo en productos FOREMOST, pero incluyendo alguna presentacin de Yogurt Foremost Junior . -El diseo del Kiosco saludable Yogurt Foremost Junior sea alusivo a los nios para lograr mayor identificacin con ellos y con las madres o padres de familia, este kiosco deber tener un rea adecuada para que el profesional pueda atender a la o las personas consultantes. -Elaborar un brochure que destaque los beneficios que tiene el consumir Yogurt Foremost Junior desde la infancia, los sabores y las presentaciones, tips de alimentacin, claves para mejorar la psicomotricidad del nio, factores de crecimiento, cuidados especiales, mejora del proceso de aprendizaje, creacin de hbitos sanos. -Los asistentes tendrn tambin la posibilidad de degustar el producto (para hacer test de producto) y llevarse muestras. -El Kiosco saludable Yogurt Foremost Junior estar decorado con dos banners, uno mostrando la variedad de Yogurt Foremost Junior y el otro mostrando los principales beneficios.

27

E) PAGUE DOS LLEVE TRES. Descripcin de la estrategia. La ejecucin de ofertas en el punto de venta dirigidas al consumidor en una fecha o periodo determinado, otorgndole tres productos al precio de dos. Objetivo. Incrementar la cantidad de producto por acto de compra a travs de ofertas enfocadas a una semana determinada por cadena de supermercado. Tctica. -Seleccionar estratgicamente 4 semanas del ao, en el cual se pueda implementar esta promocin, proponiendo una semana en el mes de febrero, abril, mayo y junio. -La promocin consiste en que se bandeara un Yogurt Foremost Junior al comprar dos, sern bandeados a travs de una cinta adherente. -A cada cadena de supermercado se le asignara una semana para ejecutar la promocin 3X2. -Publicar la promocin en los peridicos de mayor circulacin, en la seccin de productos ofertados de los supermercados. -La promocin anunciada en los peridicos se harn efectivas durante 7 das, a partir del da en que sean publicadas. -Durante la semana de la promocin se ubicaran degustadoras en el supermercado, a manera que el cliente se familiarice y perciba una mayor beneficio por el producto. -Comunicacin e induccin de la fuerza de venta y del equipo de degustacin sobre el funcionamiento de la accin y sobre cmo hacer valida la promocin. -Contacto con los supermercados para lograr el apoyo de estos en la actividad. -Coordinar con las diferentes instancias del supermercado la realizacin de actividades, estableciendo fecha y cadenas de supermercados en que se ejecutara la estrategia. -Publicacin de la promocin en los peridicos de mayor circulacin. -Colocacin del material publicitario en apoyo a la promocin. -Abastecimiento del producto al intermediario con anticipacin de 3 das.

28

-Visitas peridicas a los supermercados, verificando la rotacin que ha tenido el producto ante la implementacin de la estrategia. -Registro y evaluacin de la efectividad de la estrategia, tomando como parmetro los incrementos en las ventas que se obtengan con la aplicacin del presente.

8. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD.

Material Publicitario en el Punto de Venta. Objetivo. Comunicar a los visitantes de los puntos de venta donde se encuentra el Yogurt Foremost Junior y de diversidad de informacin relevante, como por ejemplo promociones de venta, precio del producto entre otros.

Tctica. El material publicitario a utilizar en los puntos de venta son:

A) BROCHURE. Este material en su contenido incluir informacin de inters para los padres de familia y los nios. Durante la poca escolar es importante mantener en los puntos de ventas brochure de los beneficios de consumir Yogurt Foremost Junior y no otro producto sustituto, este ser elaborado en papel Carolina 10 Troquelado y estar disponible para todos aquellos interesados en leer sobre los beneficios del Yogurt, de esta manera se estar educando al consumidor real y potencial que el yogurt es mas que leche cortada, sino que se le informar de manera clara y atractiva lo beneficioso que es consumirlo y que es sabroso.

B) PRECIADORES. Este material, como su nombre lo dice, servir para colocar sobre el refrigerante donde se colocar el Yogurt Foremost Junior, el precio del producto as como tambin se puede incluir algn otro tipo de informacin que se desee comunicar al consumidor final.

29

C) AFICHE. Dar a conocer la promocin de ventas del Yogurt Foremost Junior, en lo que se refiere al concurso, describir la promocin, ser colocado en las tiendas, as como tambin en los colegios.

D) HABLADORES DE GNDOLA. Hablador de gndola para dar a conocer existencia del Yogurt Foremost Junior, este material tiene como objetivo atraer la atencin de los consumidores hacia los refrigerantes de los puntos de venta. Se colocar dentro del mismo la fotografa del producto para que el consumidor final reconozca a simple vista del producto que se trata. El material a utilizar para este hablador de gndola ser papel foldkote ya que es el ms utilizado para este tipo de publicidad, sin embargo ser laminado puesto que de esta forma resiste ms la humedad de los refrigerantes. La impresin de este material publicitario ser a dos caras ya que de esta forma independientemente del lado que se observe, se podr ver la informacin que se desea comunicar. 9. BIBLIOGRAFA -KOTLER, PHILIP. Manual de Mercadotecnia. Tomo 1, Editorial Prentice Hill, Mxico 1995. -LAMB, HAIR, MCDANIEL, Marketing, Cuarta Edicin. International Thompson Editores S.A. de C.V. Mxico 1998. -LAMBIN, JACQUES-JEAN. Marketing Estratgico. Tercera Edicin. Editorial McGrawHill. Chile 1995. -CHONG, JOSE LUIS, Promocin de Ventas. -ARENS, WILLIAM, Publicidad, Mc Graw Hill Interamericana Editores S.A. de C.V. Sptima Edicin 1999. - Estudio de mercado: TESIS PARA OPTAR AL ESTRATEGIAS DE PROMOCION DE VENTAS YOGURT PRESENTADO POR: RITAMARIA AVILA DE CHIA, UNIVERSIDAD DR JOSE MATIAS DELGADO FACULTAD DE ECONOMIA. - http://www.cegesti.org/schokland/foremost.html

30