Cristina Jimnez Lpez

Jim Lecinski

CAMBIANDOLASREGLASDELJUEGOENELMARKETING

Momento cero de la verdad o simplemente ZMOT (Zero Moment of Truth)

Se informan y toman decisiones hoy en da: a partir de sitios web de calificaciones y comentarios, de opiniones de amigos en las redes sociales, en el hogar y en el camino, y de videos

Es una nueva etapa en la toma de decisiones que se repite millones de veces al da.

Ocurre cuando usted enciende el dispositivo con conexin a Internet y empieza a averiguar sobre un producto o servicio que desea ensayar o adquirir.

LASETAPASDELADECISINDECOMPRAHANCAMBIADO
Se trata de comprender que usted debe estar presente en la interaccin cuando ellos deseen establecerla, no cuando usted lo decida. (Bob Thacker) El modelo de compra convencional se basaba en 3 momentos

MODELOACTUALDELPROCESODELADECISINDECOMPRA.

MODELOACTUALDELPROCESODELADECISINDECOMPRA.

Estamosentrandoenlaeradelareciprocidad.Ahoratenemosqueabordaralas personasdeunamaneratilparasusvidas.Elconsumidorestbuscandosatisfacer susnecesidadesynosotrosdebemosestarallparaayudarlesalograreseobjetivo.

Sitios web de calificaciones y opiniones, tiendas en lnea, cupones de descuentos, imgenes, videos de demostracin... y sitios web de la competencia.

CARACTERSTICAS
Ocurre en lnea: por lo general, empieza con una bsqueda en Google, Bing, Yahoo, YouTube Tiempo real, en cualquier momento del da. Extrae la informacin que desea Determinado emociones . por las

Entre ms informacin obtienen, ms opciones tienen para escoger

Interaccin es multidireccional: especialistas en marketing, amigos, desconocidos, sitios web y expertos manifiestan su opinin y compiten por captar la atencin.

ESTASSONALGUNASMOTIVACIONESCLSICASDELZMOT

Buscarycompartirnuevasideas

Prepararseparalabatalla

Tomardecisionesacertadasrpidamente

Porprimeravezenlahistoriadelahumanidad,ladifusindebocaenboca sehaconvertidoenunmedioquesearchivaenformadigital.Brett Hurt Quformaadoptaladifusinenlneadelbocaenboca? Losconsumidores interactandirectamente. Forosensitioswebcorporativos yminoristasdetodotipo. Comentariosensitios

Calificaciones de los vendedores en los resultados de bsqueda

Sitios web de comunidades virtuales, donde madres, golfistas, chefs o motociclistas comparan notas y comparten informacin.

Loscompradoresdeseansaber trescosasacercadesuproducto:

Meayudaraahorrardinero? Meahorrartiempo? Mejorarmicalidaddevida?

Descubrimos una nueva versin de la regla del 80/20: el 80% de los comentarios en el sitio web de un minorista dado los escribe el 20% de sus principales clientes asiduos de toda una vida, a quienes llamamos sper compradores.

Peroloscomentariosnegativosagreganautenticidad

Cuando las personas encuentran estos comentarios confirman que estn comprando en un ambiente real.

Las principales actividades sociales en lnea de los compradores son:

Obtener una referencia en lnea de un amigo Volverse amigo o seguidor de una marca Leer blogs donde se intercambien opiniones sobre productos Ver los comentarios en redes sociales como Facebook

Lamayoradenosotrossienteempataporlaspersonas queatraviesannuestrasmismasexperiencias.

Laprximavezquesusamigosrealicenuna bsqueda,vernsurecomendacindebajo delresultadodebsquedadelapgina.De estemodo,ustedseincorporaasuZMOT.

CMOGANARENELZMOT
1.Designaraunencargado Esa persona preparada y facultada para trabajar con otras divisiones, como creacin, estrategia, medios de comunicacin y difusin digital. 2.Buscarsusmomentoscero desear consultar una herramienta que le brinde ms informacin acerca de trminos relacionados y su popularidad l y es gratuita 3.Responderlaspreguntasdelos compradores
Informa sobre las bsquedas ms populares en este momento o en los ltimos das. All podr ver grficas que le muestran tendencias de bsqueda populares en las ltimas 24 horas, 30 das y anteriores. Muestra ms detalles sobre las bsquedas especficamente relacionadas con su negocio.

CMOGANARENELZMOT
4.OptimizarseparaelZMOT Lastrespartestradicionalesdela interaccin:pagada,propiay ganada. Accesomvil Eldesempeodelascampaasexclusivaspara accesomviles11,5%mejor. Eltamaodelagndoladigitalesmuy reducidoenlapantalladeundispositivo mvil. Implementarenfoquesespecficosparacada dispositivo.

CMOGANARENELZMOT
5.Actuarconrapidez Hayqueestarpreparadopara actuarconrapidezyofrecer contenidoquelosclientes puedanencontrardeinmediato 6.Noolvidarlosvideos Porlogeneral,losconsumidoresdemarcas buscandostiposdevideos: Presentacionesydemostracionesde productos Instructivosyconsejosdeexpertos Paralasmarcasdenegocioanegocio(B2B), tambindebetenerencuenta: Estudiosdecasos

7.Lanzarse Fracasarmsrpido,como sueledecirmicolegaAvinash Kaushik.Acelerartodoelciclo. Entremsrpidosefracasa,ms rpidoseidentificaqufunciona yquno.

ENAMRICALATINA
En Mxico, muchas de estas fuentes son en tiendas departamentales y autoservicios ya que la experiencia fsica sigue siendo muy importante para generar confianza. El79%delosconsumidoresmexicanosafirmanqueutilizanlaweb paranavegaryconsultarinformacindurantelacomprade productosdetecnologaybienesdurablesparaelhogar(source: CCBMexico,2011) Mediosdigitales: UsuariosdeInternet Usuariosdetelefonamvil Conexionesdebandaancha Usuariosdevideoonline Participacindemediosdigitalesenel totaldeconsumodiario