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Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

O maior portal de merchandising e PDV do Brasil

Introduo ao Trade Marketing


Fazendo a diferena no Ponto de Venda

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

Sumrio

Reviso

O que Trade Marketing?

Entenda o Comportamento de Compra do Consumidor

O que Merchandising?

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

Reviso

Para entender sobre Trade Marketing devemos primeiramente revisar alguns conceitos bsicos da rea de Marketing...

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

Conceito de Marketing
Marketing uma funo organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criao, a comunicao e a entrega de valor para os clientes, bem como a administrao do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organizao e seu pblico interessado
(AMA - American Marketing Association - Nova definio de 2005)

Marketing um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criao, oferta e livre negociao de produtos e servios de valor com outros
(KOTLER e KELLER, 2006)

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Os 4 Ps
Toda e qualquer estratgia de marketing inicia-se pelo mix de marketing ou os 4 Ps, como mais conhecido. Os quatro Ps so compostos por:

Produto
tudo o que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejo, sejam bens fsicos, servios, experincias, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizaes, informaes ou ideias.

Promoo
No basta criar bons produtos e disponibiliz-los ao mercado consumidor, fundamental que exista o processo de comunicao com os clientes. Como ferramenta de promoo, podemos citar: propaganda, relaes pblicas, concursos culturais, aes na web, entre outras.

Preo
O preo o elemento do composto de marketing que produz receita, os demais, apesar de terem o objetivo de produzir receita, s produzem custos. Ao determinar o preo, a empresa pode buscar seus objetivos, sobreviver, maximizar o lucro ou maximizar sua participao no mercado.

Praa ou PDV
O Ponto de Vendas ou Praa a combinao de agentes que permitem que o produto/servio flua, vai dos produtores aos consumidores. Ele pode ser uma gndola de supermercado, um site na internet, vendas diretas, entre outros.

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Principais ferramentas de Comunicao do Marketing


Promoo de Vendas
Relaes Pblicas e Publicidade

Propaganda

Vendas Pessoais

Merchandising

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Praa ou Ponto de Venda


neste P que entra o famoso Trade Marketing. O cliente s consegue visualizar o valor ou o benefcio do produto no momento em que efetua a compra e essa compra s realizada quando o consumidor encontra o produto no PDV e se sinta de alguma forma atrado por ele.

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

Parte I

O que Trade Marketing?

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

O Conceito de Trade Marketing


Trade Marketing uma terceira via entre Marketing e Vendas, promovendo o trabalho em conjunto das duas partes em torno de um benefcio comum que o aumento de vendas.

Vendas

Trade Marketing

Marketing

Elabora o plano de abastecimento e reposio

Elabora o plano de marketing visando o consumidor

Subsidia as reas e elabora o Plano de Ao visando o Trade

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

Como Trade Marketing pode agregar valor a cadeia de negcios

Ajudando a criar a capacidade de controlar o ponto de venda e ocupar os espaos em loja.

Aumentando o conhecimento sobre os canais para melhor suportar o planejamento estratgico e direcionar o trabalho da fora de vendas.
Melhorando o foco na qualidade de servio e no gerenciamento dos canais e das categorias para o desenvolvimento do potencial dos clientes.

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

Assegurando o correto foco das aes de vendas em todas as categorias de produtos, integrando de forma eficiente o mix de marketing de acordo com os objetivos dos clientes

Estabelecendo objetivos e acompanhar os resultados de rentabilidade por clientes por cliente e por canal

Definido plano de aes tticas com ferramentas eficientes para mensurao dos resultados

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

Pontos principais para o sucesso do Trade Marketing


Operacional - Promocional Materiais de PDV:

Desenvolvimento de material Controle e distribuio Displays


Aes no PDV:

Abordagem, Cursos Culinria Planejamento, Controle e plano de ao Treinamento de pessoal

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Operacional - Promocional

Treinamento de Merchandising Treinamento dos promotores Motivao da equipe Campanhas e incentivos

Gesto das operaes e controle da equipe: Planejamento das visitas e otimizao dos roteiros Mtricas do ponto de venda Relatrios Pesquisas de mercado Informaes coletadas pela equipe de promotores/supervisores Controle via GPS e otimizao de roteiros por meio de aplicativos: Agile Promoter

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Parte II

Entenda o Comportamento de Compra do Consumidor

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O Merchandising e o comportamento do consumidor


O processo de compra ocorre em quatro etapas que so sintetizadas pela palavra A.I.D.A.

A Ateno (Merchandising) I Interesse (Merchandising) D Desejo (Merchandising)

A Ao (Merchandising)

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Comprador ou Consumidor
O ato de consumir diferente do ato de comprar.

A gesto do pondo de venda se preocupa com o cliente comprando e no consumindo

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Vamos s compras Paco Hunderhill


Dentro do pondo de venda
81% das compras ocorrem por impulso; As pessoas tendem a se encaminhar para a direita;

O consumidor, na maioria dos casos, busca um determinado produto e se direciona para o mesmo;
As pessoas tendem a no se direcionarem para o fundo da loja; Zona de transio (+/- 4 meses dentro da loja); Devemos resolver os problemas do(a) comprador(a) ex.: cantinho da criana; Como a maioria destra, produtos a direita do lder de mercado so alavancados; Pontos de pega (Ideal 1,60, no bom maior de 2,00 metros e nem menor que 0,50 cm);

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Fatores Pessoais 65% dos homens que experimentam, compram 25% das mulheres que experimentam, compram

86% das mulheres olham as etiquetas de preo


72% dos homens olham as etiquetas de preo Mulheres tendem a pensar e efetuar mais visitas lojas antes de efetuar a compr

Lista de compras em supermercado: A maioria das mulheres leva uma e apenas dos homens
Os homens sempre andam mais rpido que as mulheres pelos corredores das lojas

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Homens tendem a:

No ver prazer na compra Mover-se mais rpido

Gastam menos tempo olhando


No gostam de perguntar Compram o produto e no a soluo Se no conseguir encontrar a seo que procura, mudara a direo 1 ou 2 vezes e depois desistir, deixando a loja sem se quer pedir ajuda.

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Mulheres tendem a: So mais pacientes e sensitivas Vem mais prazer na busca e comparaes entre os produtos Mais suscetveis aos esforos de merchandising

Examinam os produtos com mais cuidados: * 63% das compradoras de drogarias leram alguma informao sobre o produto antes de comprar Demandam layouts de loja aprimorados e mais espaados Compram a soluo no o produto Fundamental!!!: 2 mulheres juntas compram mais que separadas

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Compras de artigos para o lar:

Mulher comprando com outra mulher: 8 minutos e 15 segundos

Mulher com crianas: 7 minutos e 19 segundos

Mulher sozinha: 5 minutos e 2 segundos

Mulher com um homem: 4 minutos e 41 segundos

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Resultados
O tempo que o consumidor permanece na loja o fator de maior importncia para o aumento do ticket mdio.

Quanto maior o nmero de consumidores que tm um contato com um vendedor, maior o ticket mdio.

Quanto maior o tempo aguardado, menor o ticket mdio.

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Parte III

O que Merchandising?

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda


Termo criado nos Estados Unidos em 1930, para designar todo o trabalho que feito nas lojas em torno do produto para melhorar sua comunicao visual, seu espao e seu impulso de compra

Merchandising qualquer tcnica, ao ou material promocional usado no ponto-de-venda, que proporcione informao e melhor visibilidade a produtos ou servios, com o propsito de motivar e influenciar as decises de compra dos consumidores.

responsvel pela apresentao destacada de produtos na loja, criando espao e visibilidade, de maneira tal que acelere sua rotatividade.

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

Barreiras invisveis que bloqueiam o impulso


M localizao da loja Vitrines complicadas /visual desorganizado Escassez ou excesso de produtos Falta de preo na vitrine Trfego excessivo / localizao distante Tablide ou panfletos desestimulante

Atendimento inadequado / falta de simpatia dos funcionrios

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Objetivos do Merchandising
Melhorar a exposio dos produtos no ponto de venda; Obter maiores e melhores espaos; Destacar as vantagens dos produtos; Aumentar o nmero de compras por impulso em favor do produto;

Conquistar novos consumidores para o produto e manter os consumidores habituais;


Reforar o prestgio de nossa marca.

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

Procure pelas melhores prticas, o Merchandising um aprendizado que no termina nunca.

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

Impacto da Loja
PARA CADA 100 PESSOAS:
J Decidiram o Produto e Marca

15
Decide a Marca na Loja

12
Decidem pelo Produto e Marca na Loja

73

AES EM LOJA PODEM MUDAR 85% DAS DECISES DE COMPRAS! ! !

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Visibilidade cria vendas


Produto no visto

Produto no comprado

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A boa gesto do PDV tambm...

Uma oportunidade de derrubar o Concorrente

Introduo ao Trade Marketing Fazendo a diferena no Ponto de Venda

Confira o prximo eBook em breve...

O Trabalho do Promotor
Tcnicas de Merchandising Organizao no trabalho Importncia de um bom Planejamento Envio de informaes do PDV A carreira e evoluo do promotor

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O maior portal de merchandising e PDV do Brasil

O PDV Ativo o maior portal de merchandising e PDV do Brasil. Nosso objetivo principal divulgar o trabalho criativo que o promotor de vendas realiza no PDV, assim como ser um portal de relacionamento com este profissional de extrema importncia no varejo. Atravs do nosso site, os promotores podem compartilhar ideias e interagirem entre si para desenvolver novos trabalhos criativos e ainda contar com dicas de nossa equipe especializada em merchandising.

http://www.pdvativo.com.br